Vermögende Kunden im Visier - Finanz Informatik
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Fokus FI-Kongress 2011: Praxis-Dialog 04<br />
<strong>Vermögende</strong><br />
<strong>Kunden</strong> <strong>im</strong> <strong>Visier</strong><br />
Die Betreuung wohlhabender <strong>Kunden</strong> eine Domäne von Privat- oder Geschäftsbanken?<br />
Nein! Die Zeiten ändern sich: Private Banking rückt als strategisches Geschäftsfeld verstärkt<br />
in den Fokus von Sparkassen.<br />
S<br />
parkassen nehmen die vermögende Kund schaft seit<br />
einigen Jahren ins <strong>Visier</strong>. Denn in Deutsch land und<br />
Europa wachsen private Vermögen stetig an. Zu dem<br />
birgt das Geschäft mit den wohlhabenden <strong>Kunden</strong> ein<br />
großes Ertragspotenzial. Dem von hoher Dynamik und<br />
besonderen <strong>Kunden</strong>anforderungen geprägten Pri vate-<br />
Banking-Markt begegnen die Sparkassen mit un terschiedlichen<br />
Betreuungsmodellen. Ihr Ziel, den Markt -<br />
anteil <strong>im</strong> Private Banking deutlich auszubauen. Zwei<br />
Bei spiele aus der Praxis.<br />
Zeichen setzen – Flagge zeigen<br />
»Bis zu 50 Prozent der vermögenden <strong>Kunden</strong> haben eine<br />
Bankverbindung zu einer Sparkasse – machen das Pri -<br />
vate-Banking-Geschäft aber mit einem Mitbewerber«, er -<br />
läutert Johannes Werner, Vorstandsvorsitzender der<br />
Mit telbrandenburgischen Sparkasse (MBS) in Potsdam.<br />
Mo ti vation genug für das mit insgesamt rund 700.000<br />
<strong>Kunden</strong> größte Institut <strong>im</strong> Land Brandenburg, die<br />
<strong>Kunden</strong> <strong>im</strong> gehobenen Segment »dazu zu bringen, das<br />
Geschäft mit uns zu machen«. Die Potenziale seien ge -<br />
waltig und man dürfe sie nicht »links liegen lassen«. Da -<br />
her lautet seine Devise: »Flagge zeigen!«<br />
Und das macht die MBS auch: Mit dem Erwerb der<br />
Weberbank hat sie ihr eigenes Angebotsportfolio für Kun -<br />
den mit gehobenen Ansprüchen ergänzt. Gleich zeitig aber<br />
auch eine hohe Expertise in der Ankerdienst leis tung Ver -<br />
mögensverwaltung für andere Sparkassen gesichert.<br />
<strong>Vermögende</strong> <strong>Kunden</strong> sind anspruchsvoll und er war -<br />
ten Individualität. Sie legen gesteigerten Wert auf Effi -<br />
zienz und Sicherheit in der Gestaltung ihrer persönlichen<br />
und geschäftlichen Beziehungen. Sie möchten als Top-<br />
32 <strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong> ITmagazin · 04 · 2011
<strong>Kunden</strong> mit außergewöhnlichem Status bedient und<br />
mög lichst dauerhaft durch ein und denselben Berater<br />
betreut werden. Kernberatungsthemen <strong>im</strong> Private Ban -<br />
king wie die Vermögensverwaltung, die strategische Fi -<br />
nanzplanung, die Steuer- und Nachfolgeplanung sowie<br />
das Stiftungsmanagement erfordern eine besondere<br />
Be ratungskompetenz. Knowhow, dass nach Meinung<br />
von Johannes Werner »durch die Einbindung professioneller<br />
Dienstleister wie der Weberbank erhöht werden<br />
kann und sollte, um die ausgesprochen hohen An sprüche<br />
der Top-<strong>Kunden</strong> erfüllen zu können, ohne den <strong>Kunden</strong><br />
zu verlieren«. Mit dem Weberbank-Premium-Mandat<br />
bietet die MBS ihren wohlhabenden <strong>Kunden</strong> eine professionelle<br />
Vermögensverwaltung. Sie bleibt Vertrags -<br />
part ner in der <strong>Kunden</strong>beziehung, Gelder und Wert pa -<br />
pie re des <strong>Kunden</strong> verbleiben <strong>im</strong> Hause der Sparkasse.<br />
Als 100%ige MBS-Tochter gehört die Weberbank zur Spar -<br />
kassenorganisation und tritt nicht in aktiven Wett be -<br />
werb mit Sparkassen.<br />
Zwei fürs Private Banking<br />
Ein anderes Erfolgsrezept für Private Banking wird bei<br />
der Sparkasse Mainfranken Würzburg gelebt. Zugrunde<br />
liegt eine Schätzung, dass 60 bis 70 Prozent des privaten<br />
Vermögens auf Unternehmer entfallen. Darum setzt<br />
das bayerische Institut auf eine Doppelbetreuung von<br />
Firmenkunden. Zielsetzung: Möglichst vollständige Be -<br />
ratung des Unternehmens und des Unternehmers in<br />
allen geschäftlichen und privaten <strong>Finanz</strong>- und Ver mö -<br />
gensfragen durch die Sparkasse.<br />
Dem von hoher Dynamik und<br />
besonderen <strong>Kunden</strong>anforderungen<br />
geprägten Pri vate-Banking-Markt<br />
begegnen die Sparkassen mit un terschiedlichen<br />
Betreuungsmodellen.<br />
»Wir möchten unsere Firmenkunden sozusagen doppelt<br />
an uns binden«, be gründet Nikolaus Peter Hasch, Mit glied<br />
des Vorstands der Sparkasse Mainfranken Würz burg,<br />
das Zwei-Be treuer-Konzept, bei dem Firmen kun den be -<br />
treuer und Pri vate-Banking-Berater zusammenarbeiten.<br />
Basis für die Zusammenarbeit, für die die Sparkasse<br />
Main franken Würzburg verbindliche Standards definiert<br />
hat, ist das gemeinsame Identifizieren der Private-<br />
Praxis-Dialog 04 – von links: Johannes Werner (Vorsitzender des Vorstandes<br />
der Mittelbrandenburgischen Sparkasse Potsdam), Willi Bär (Mitglied<br />
der Geschäftsführung der <strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong>), Nikolaus Peter Hasch (Mitglied<br />
des Vorstandes der Sparkasse Mainfranken Würzburg) und Jochen Maetje<br />
(Be reichsleiter Vertrieb Nord/Ost der <strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong>).<br />
Ban k ing-Kun den. Dabei folgt einer »technischen« Selek -<br />
tion <strong>im</strong> OSPlus anhand klar definierter Kriterien, zum Bei -<br />
spiel Fir men kunden mit einem Anlagevolumen > 100.000<br />
Euro, eine qualitative Einschätzung der <strong>Kunden</strong> durch<br />
die Be treu ergemeinschaft. Firmenkunden- wie Private-<br />
Banking-Be treuer haben ein eigenes <strong>Kunden</strong> zugangs -<br />
recht, tauschen Informationen untereinander aus und<br />
pflegen die Kun dendaten. Basis hierfür ist OSPlus. Er -<br />
gänzend unterstützt die Sparkasse ihre Mitarbeiter bei<br />
der Wert pa pier beratung mit Software von inasys und<br />
bei Bera tun gen rund um das Gesamtvermögen mit Lö -<br />
sungen von Elaxy.<br />
Private Banking – gemeinsam stärker?<br />
Die Antwort: Ja! Beide Praxisbeispiele zeigen, dass große<br />
Kooperationen mit professionellen Dienstleistern bei<br />
der Mittelbrandenburgischen Sparkasse sowie Koope -<br />
rationen <strong>im</strong> Kleinen, wie die Betreuergemeinschaft bei<br />
der Sparkasse Mainfranken Würzburg, erfolgreiche Be -<br />
treuungskonzepte sind. Jede Sparkasse müsse für sich<br />
ihren eigenen Weg für mehr Erfolg <strong>im</strong> Private Banking<br />
wählen, so das Fazit von Johannes Werner und Niko laus<br />
Peter Hasch. Denn »die <strong>Kunden</strong> sind schon da – wir<br />
müssen nur noch das Potenzial heben«. Und dass IT-Un -<br />
ter stützung dabei hilfreich ist, zeigt das Online-Voting<br />
<strong>im</strong> Praxis-Dialog »Private Banking«: Mehr als 60 Prozent<br />
der Teilnehmer sind der Meinung, dass die IT bei der Be -<br />
ratung vermögender <strong>Kunden</strong> eine große Rolle spielt. s<br />
<strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong> ITmagazin · 04 · 2011 33