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Vermögende Kunden im Visier - Finanz Informatik

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Fokus FI-Kongress 2011: Praxis-Dialog 04<br />

<strong>Vermögende</strong><br />

<strong>Kunden</strong> <strong>im</strong> <strong>Visier</strong><br />

Die Betreuung wohlhabender <strong>Kunden</strong> eine Domäne von Privat- oder Geschäftsbanken?<br />

Nein! Die Zeiten ändern sich: Private Banking rückt als strategisches Geschäftsfeld verstärkt<br />

in den Fokus von Sparkassen.<br />

S<br />

parkassen nehmen die vermögende Kund schaft seit<br />

einigen Jahren ins <strong>Visier</strong>. Denn in Deutsch land und<br />

Europa wachsen private Vermögen stetig an. Zu dem<br />

birgt das Geschäft mit den wohlhabenden <strong>Kunden</strong> ein<br />

großes Ertragspotenzial. Dem von hoher Dynamik und<br />

besonderen <strong>Kunden</strong>anforderungen geprägten Pri vate-<br />

Banking-Markt begegnen die Sparkassen mit un terschiedlichen<br />

Betreuungsmodellen. Ihr Ziel, den Markt -<br />

anteil <strong>im</strong> Private Banking deutlich auszubauen. Zwei<br />

Bei spiele aus der Praxis.<br />

Zeichen setzen – Flagge zeigen<br />

»Bis zu 50 Prozent der vermögenden <strong>Kunden</strong> haben eine<br />

Bankverbindung zu einer Sparkasse – machen das Pri -<br />

vate-Banking-Geschäft aber mit einem Mitbewerber«, er -<br />

läutert Johannes Werner, Vorstandsvorsitzender der<br />

Mit telbrandenburgischen Sparkasse (MBS) in Potsdam.<br />

Mo ti vation genug für das mit insgesamt rund 700.000<br />

<strong>Kunden</strong> größte Institut <strong>im</strong> Land Brandenburg, die<br />

<strong>Kunden</strong> <strong>im</strong> gehobenen Segment »dazu zu bringen, das<br />

Geschäft mit uns zu machen«. Die Potenziale seien ge -<br />

waltig und man dürfe sie nicht »links liegen lassen«. Da -<br />

her lautet seine Devise: »Flagge zeigen!«<br />

Und das macht die MBS auch: Mit dem Erwerb der<br />

Weberbank hat sie ihr eigenes Angebotsportfolio für Kun -<br />

den mit gehobenen Ansprüchen ergänzt. Gleich zeitig aber<br />

auch eine hohe Expertise in der Ankerdienst leis tung Ver -<br />

mögensverwaltung für andere Sparkassen gesichert.<br />

<strong>Vermögende</strong> <strong>Kunden</strong> sind anspruchsvoll und er war -<br />

ten Individualität. Sie legen gesteigerten Wert auf Effi -<br />

zienz und Sicherheit in der Gestaltung ihrer persönlichen<br />

und geschäftlichen Beziehungen. Sie möchten als Top-<br />

32 <strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong> ITmagazin · 04 · 2011


<strong>Kunden</strong> mit außergewöhnlichem Status bedient und<br />

mög lichst dauerhaft durch ein und denselben Berater<br />

betreut werden. Kernberatungsthemen <strong>im</strong> Private Ban -<br />

king wie die Vermögensverwaltung, die strategische Fi -<br />

nanzplanung, die Steuer- und Nachfolgeplanung sowie<br />

das Stiftungsmanagement erfordern eine besondere<br />

Be ratungskompetenz. Knowhow, dass nach Meinung<br />

von Johannes Werner »durch die Einbindung professioneller<br />

Dienstleister wie der Weberbank erhöht werden<br />

kann und sollte, um die ausgesprochen hohen An sprüche<br />

der Top-<strong>Kunden</strong> erfüllen zu können, ohne den <strong>Kunden</strong><br />

zu verlieren«. Mit dem Weberbank-Premium-Mandat<br />

bietet die MBS ihren wohlhabenden <strong>Kunden</strong> eine professionelle<br />

Vermögensverwaltung. Sie bleibt Vertrags -<br />

part ner in der <strong>Kunden</strong>beziehung, Gelder und Wert pa -<br />

pie re des <strong>Kunden</strong> verbleiben <strong>im</strong> Hause der Sparkasse.<br />

Als 100%ige MBS-Tochter gehört die Weberbank zur Spar -<br />

kassenorganisation und tritt nicht in aktiven Wett be -<br />

werb mit Sparkassen.<br />

Zwei fürs Private Banking<br />

Ein anderes Erfolgsrezept für Private Banking wird bei<br />

der Sparkasse Mainfranken Würzburg gelebt. Zugrunde<br />

liegt eine Schätzung, dass 60 bis 70 Prozent des privaten<br />

Vermögens auf Unternehmer entfallen. Darum setzt<br />

das bayerische Institut auf eine Doppelbetreuung von<br />

Firmenkunden. Zielsetzung: Möglichst vollständige Be -<br />

ratung des Unternehmens und des Unternehmers in<br />

allen geschäftlichen und privaten <strong>Finanz</strong>- und Ver mö -<br />

gensfragen durch die Sparkasse.<br />

Dem von hoher Dynamik und<br />

besonderen <strong>Kunden</strong>anforderungen<br />

geprägten Pri vate-Banking-Markt<br />

begegnen die Sparkassen mit un terschiedlichen<br />

Betreuungsmodellen.<br />

»Wir möchten unsere Firmenkunden sozusagen doppelt<br />

an uns binden«, be gründet Nikolaus Peter Hasch, Mit glied<br />

des Vorstands der Sparkasse Mainfranken Würz burg,<br />

das Zwei-Be treuer-Konzept, bei dem Firmen kun den be -<br />

treuer und Pri vate-Banking-Berater zusammenarbeiten.<br />

Basis für die Zusammenarbeit, für die die Sparkasse<br />

Main franken Würzburg verbindliche Standards definiert<br />

hat, ist das gemeinsame Identifizieren der Private-<br />

Praxis-Dialog 04 – von links: Johannes Werner (Vorsitzender des Vorstandes<br />

der Mittelbrandenburgischen Sparkasse Potsdam), Willi Bär (Mitglied<br />

der Geschäftsführung der <strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong>), Nikolaus Peter Hasch (Mitglied<br />

des Vorstandes der Sparkasse Mainfranken Würzburg) und Jochen Maetje<br />

(Be reichsleiter Vertrieb Nord/Ost der <strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong>).<br />

Ban k ing-Kun den. Dabei folgt einer »technischen« Selek -<br />

tion <strong>im</strong> OSPlus anhand klar definierter Kriterien, zum Bei -<br />

spiel Fir men kunden mit einem Anlagevolumen > 100.000<br />

Euro, eine qualitative Einschätzung der <strong>Kunden</strong> durch<br />

die Be treu ergemeinschaft. Firmenkunden- wie Private-<br />

Banking-Be treuer haben ein eigenes <strong>Kunden</strong> zugangs -<br />

recht, tauschen Informationen untereinander aus und<br />

pflegen die Kun dendaten. Basis hierfür ist OSPlus. Er -<br />

gänzend unterstützt die Sparkasse ihre Mitarbeiter bei<br />

der Wert pa pier beratung mit Software von inasys und<br />

bei Bera tun gen rund um das Gesamtvermögen mit Lö -<br />

sungen von Elaxy.<br />

Private Banking – gemeinsam stärker?<br />

Die Antwort: Ja! Beide Praxisbeispiele zeigen, dass große<br />

Kooperationen mit professionellen Dienstleistern bei<br />

der Mittelbrandenburgischen Sparkasse sowie Koope -<br />

rationen <strong>im</strong> Kleinen, wie die Betreuergemeinschaft bei<br />

der Sparkasse Mainfranken Würzburg, erfolgreiche Be -<br />

treuungskonzepte sind. Jede Sparkasse müsse für sich<br />

ihren eigenen Weg für mehr Erfolg <strong>im</strong> Private Banking<br />

wählen, so das Fazit von Johannes Werner und Niko laus<br />

Peter Hasch. Denn »die <strong>Kunden</strong> sind schon da – wir<br />

müssen nur noch das Potenzial heben«. Und dass IT-Un -<br />

ter stützung dabei hilfreich ist, zeigt das Online-Voting<br />

<strong>im</strong> Praxis-Dialog »Private Banking«: Mehr als 60 Prozent<br />

der Teilnehmer sind der Meinung, dass die IT bei der Be -<br />

ratung vermögender <strong>Kunden</strong> eine große Rolle spielt. s<br />

<strong>Finanz</strong> <strong>Informatik</strong> ITmagazin · 04 · 2011 33

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