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Transporter
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Transporter – unter
Wert gehandelt?
Inhalt
Marktspiegel 4
Details des deutschen Transportermarkts
Vertriebsnetzumfrage 8
Zunehmende Spezialisierung
Nfz-Strategien 12
Vergleich: Transporter- und Lkw-Händler
Nfz-Verkäufer 14
Ureigenes Anforderungsprofil
MB Nutzfahrzeuge 16
Geschäft, das Freude macht
Studie Lkw-Kauf 18
Wie Unternehmer Entscheidungen fällen
IAA Nutzfahrzeuge 20
Neuheiten der 62. Nfz-Messe
Volkswagen Nutzfahrzeuge 24
Volles Programm: Lifestyle bis Lastesel
Nutzfahrzeugservice 26
Lukrativ, aber viele Besonderheiten
Fiat Professional 28
Lob von allen Seiten
Burger Schloz 30
Zufriedene Nfz-Kunden
Aufbauten 32
Genaue Kenntnisse sind gefragt
Nfz-Restwerte 34
Umweltaspekte werden wichtiger
I m p r e s s u m
a Das Spezial „Transporter“ erscheint als
Beilage von AUTOHAUS 17/2008
a Herausgeber: Prof. Hannes Brachat
a Chefredakteur: Ralph M. Meunzel
a Redaktion: automotive INSIGHT, Marc
Bayer, Kerstin Hadrath, Claus Lehner, Stephanie
Neumeier, Karolina Ordyniec, Doris
Plate, Manfred Schlegel, Udo Schwickal,
Frank Selzle, Eva Stadler, Martin Staiger
a Anzeigenverkauf: Michael Harms (Ltg.),
Thomas Dengl, Petra Willmeroth
a Grafik/Herstellung: Frank Hartkopf (Ltg.),
Sabine Winzer, Gertrude Dorn
a Druck: Stürtz GmbH, Alfred-Nobel-
Straße 33, 97080 Würzburg
a Verlag: Springer Transport Media GmbH,
Neumarkter Straße 18, 81673 München,
Tel.: 089/43 72-0
Die IAA Nutzfahrzeuge 2008
von 25.9. bis 2.10. in Hannover
wird das größte Sammelbecken
für die Welt der Transporter. 2007
wurde in diesem Segment (2,0 bis 7,49 t
Gesamtgewicht) ein Rekordjahr registriert.
2008 soll die Messlatte mit über 280.000
Einheiten noch höher gelegt werden. Da
kommt Freude auf. VW und MB führen mit
nahezu einem Drittel respektive einem
Viertel der Zulassungen das Marktfeld
quasi beherrschend an. An dritter Stelle
folgt Fiat, dann Ford, Renault, Opel, Iveco,
die PSA-Gruppe, der Rest mit insgesamt 3
Prozent (gut 8.000 Einheiten) läuft statistisch
unter der Gattung „Sonstige“.
Gut 50 Prozent der Transporter erfahren
eine individuelle Aufbauvariante – vom
Fahrgestell über Kipper, Doppelkabine und
Kastenwagen bis zum Kombi mit Rundumverglasung
u. a. Das Aufbausegment stellt
einen gewichtigen Industriezweig dar.
Dahinter stehen im Vertrieb, so MB-Transporter-Chef
Thomas Urbach, Verkäufer mit
spezifischem Transporterblut. Sie schneidern
die gefragten Maßanzüge. MB hat allein 800
Transporterverkäufer. In Ballungszentren
liegt das Verkaufssoll pro Jahr für den reinen
Transporterverkäufer bei 80 Einheiten, in
ländlichen Regionen bei 60. In großen Autohäusern
ist der Transporterverkäufer organisatorisch
dem Nutzfahrzeug- oder gar
Transporterverkaufsleiter zugeordnet. Sogar
spezielle GW-Transporterverkäufer sind in
der Branche anzutreffen. Bei den kleineren
Marken wird der Transporterverkauf vom
Pkw-Verkäufer mitbearbeitet. Sie sollen quasi
in die komplexe Aufgabe hineinwachsen,
wie die meisten Transporterverkäufer überhaupt
aus den eigenen Reihen rekrutiert
werden. Der Transporterverkaufsprofi baut
mit System sein Gebiet auf und verfügt kraft
seiner Problemlösungskompetenz über eine
hohe Kundenloyalität. Das ist sein Kapital.
Und siehe da, der Internetvertrieb spielt in
der NW-Transporterwelt bislang eine untergeordnete
Rolle. Das sieht im GW-Geschäft
anders aus. Und trotz GVO 2010 wird der
Transporter vor allem auf der Neuwagenachse
ein regionales Geschäft bleiben. Im GW-
Sektor werden je nach Fahrzeug, Preisklasse
und Anbieter überregionale Sprünge wahrgenommen.
Im Kleingewerbemarkt stecken
derzeit die größten Wachstumschancen, weshalb
die einzelnen Anbieter verstärkt Mittelstandsaktivitäten
fahren. Analysiert man den
Transportermarkt hinsichtlich seiner Servicefacetten,
so fällt hier auf, dass diese
gerade im Flottenbereich oft aus unterschiedlichen
Quellen bedient werden. Darin liegt
die Herausforderung für die Marken-Transporterhändler,
nämlich, ihre besondere Servicekompetenz
im Verbund mit der Aufbautenkompetenz
auch in den Serviceleistungen
stark nach vorne zu schieben.
Wir freuen uns, Ihnen in dieser Spezialausgabe
den Stellenwert des Transportergeschäfts
im deutschen Gesamtmarkt darstellen
zu können. Werten Sie es als Beitrag für die
richtige Gewichtung eines erfolgreichen Geschäfts
über die Vertriebsachse Autohaus.
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
schreiben Sie:
redaktion@autohaus.de