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Konzeptorientiertes V erkaufen - Gedam.de

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Konzeptorientiertes V erkaufen -

Der Prozess Konzeptorientiertes Verkaufen Verkäufer erkennen für sich, wie sie Ihre Erfolgsrate in Verkaufsgesprächen deutlich verbessern können, indem sie sich von einer Produktorientierung hin zu einer Lösungsorientierung ausrichten. Sie nutzen das Konzept der Kaufbeeinflusser und entwickeln konkrete Lösungsansätze, bei denen sie erkennen, warum ihr Kunde letztlich kaufen wird. Wichtige Schritte sind dafür: • Die Nutzung der besonderen Stärken zur Gewinnung von Wettbewerbsvorteilen • Bestimmen, was der Kunde wirklich verbessern, vollenden oder zukünftig vermeiden will • Die wichtige Unterscheidung von Einwänden und grundlegenden Problemen • Wie können grundlegende Probleme überwunden werden? • Wie können „Selbstverpflichtungssignale" des Kunden erkannt werden? Was lernen Sie? • Verhalten gegenüber Kunden und Gesprächspartnern, die sich nicht festlegen wollen • Effiziente Zusammenarbeit im Team mit den Führungskräften • Konkrete Verkaufsgesprächsvorbereitung und Festlegung realistischer Erwartungen • Gewinnung von nachhaltiger Glaubwürdigkeit beim Kunden Als Teilnehmer können Sie urheberrechtlich geschützte Verkaufstechniken und -werkzeuge nutzen, deren Anwendungsnutzen und Wirkung immer wieder schnell greifbar wird, z.B.: • Das Konezpt der Kaufbeeinflusser • Das konkrete Einzelverkaufsziel • Die „Verpflichtung" für die beste Aktion • Die kleinste akzeptable Aktion • Der gemeinschaftliche Ansatz • Der Verkaufsgesprächsplan (Green Sheet) An wen richten sich die Veranstaltungen? • Geschäftsführungsmitglieder und Unternehmer, die für nationale Kundenbetreuung zuständig sind • Vertriebsvorstände. • Vertriebs und Marketingmanager. • Verkäufer. • Führungskräfte in der Kundenbetreuung. • Techniker im Vertrieb und Kundendienstmitarbeiter. „Neben der Betonung der Kunden- und Gesprächspartnerorientierung bringt Conceptual Selling ® mehr Effizienz in den Verkaufsprozess und in jede Verkaufsverhandlung. Durch die Verwendung der Verkaufsgesprächspläne sind unsere Mitarbeiter besser auf ihre Verhandlungen vorbereitet" Miller Heiman Deutschland, Gadderbaumer Straße 3, 33602 Bielefeld, Tel: 0521-3292706, Fax: 0521-3292707 www.inch3.de/millerheiman Miller Heiman, Nelson House, No.1 Auckland Park, Milton Keynes MK1 1BU T: +44(0) 1908 211212 F: +44(0) 1908 211201 www.millerheiman.com/europe

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