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Konzeptorientiertes V erkaufen - Gedam.de

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Verkaufsstrategien für

Verkaufsstrategien für die Praxis Konzeptorientiertes Verkaufen Situationen aus der Praxis der Teilnehmer und nicht allgemeingültige, theoretische Fallstudien dienen als Grundlage für die Arbeit im Seminar. Die Teilnehmer werden so in die Lage versetzt, detailierte Gesprächsstrategien für ihre eigenen Kunden zu erstellen, die folgende Punkte umfassen: • Konzepts der Kaufbeeinflusser als Strategieansatz entwickeln • Aufdecken der fehlenden Verkaufselemente durch die richtigen Fragen • Den konkreten Kaufentscheidungsprozess erarbeiten • Verwenden eines gemeinschaftlichen Ansatzes • Ein Aktivitäten-Commitment mit dem Kunden erzielen • Differenzierung im Vergleich zur Konkurrenz • Ein konkretes Einzelverkaufsziel erstellen • Logisch vorgehen, um eine WIN-WIN-Basis mit dem Kunden • Festlegung einer konkreten Geschäftsgrundlage zu erreichen • Gewinnen dauerhafter Glaubwürdigkeit • Erstellen eines Verkaufsgesprächsleitfadens (Green Sheet), der als Handlungsgrundlage eingesetzt werden kann Der Wert von Conceptual Selling (Konzeptorientiertes Verkaufen nach Miller-Heiman) Conceptual Selling® fördert eine kundenorientierte Gesprächs- und Verhandlungskultur, weil der Verkäufer sich darauf konzentriert, aus welchen Gründen der Kunde wirklich kauft. Durch den gemeinschaftlichen Ansatz ist der Verkäufer in der Lage, rasch zu bestimmen, ob seine Produkte und / oder Dienstleistungen zum Kunden und seinen Bedarf passen. Auf diese Weise kann er seine Bemühungen und Verkaufsanstrengungen konzentrieren: Das Ergebnis sind effektivere Verkaufsgespräche und ein produktiveres Verkaufsteam. Conceptual Selling ® erfordert Konzentration, Engagement und Professionalität. Wie alle Angebote von Miller Heiman ist dieses Programm konsequent und anspruchsvoll... denn diese Eigenschaften braucht es, wenn man heute erfolgrech verkaufen will. Weitere Informationen zum Conceptual Selling Programm von Miller Heiman erhalten sie telefonisch unter +44(0)1908 211212 oder bei unserem Sales Partner DUO Training in Bielefeld unter 0521 5216666 bzw. im Internet unter www.millerheiman.com MILLER HEIMAN Distributionspartner E-Mail: info@gedam.de Telefon: 07269 - 961133 Miller Heiman Deutschland, Gadderbaumer Straße 3, 33602 Bielefeld, Tel: 0521-3292706, Fax: 0521-3292707 www.inch3.de/millerheiman Miller Heiman, Nelson House, No.1 Auckland Park, Milton Keynes MK1 1BU T: +44(0) 1908 211212 F: +44(0) 1908 211201 www.millerheiman.com/europe

Konzeptorientiertes Verkaufen Mehrwert schaffen in Kundenbeziehungen Für den Verkauf von Versicherungsdienstleistungen im Bereich Risikomanagement an globale Großunternehmen ist ein Verständnis der Branchenanforderungen und der dazugehörigen beträchtlichen Investitionen vonnöten. Aon Risk Services gelang durch das Miller Heiman Strategic Selling®-Programm eine Koordination und Neudefinierung ihrer Praxis, was zu einer deutlich verbesserten Erfolgsquote und gleichzeitig zu einer größeren Kontrolle über die Kosten bei neuen Geschäftsabschlüssen führte. Aon Risk Services gehört zu Aon Corporation, der weltweiten Nummer Zwei unter den Versicherungsmaklern mit einem Jahresumsatz von über sieben Milliarden Dollar. Ursprünglich entstanden durch den Zusammenschluss einer Reihe von landesweiten Maklern, berät das Unternehmen heute mittlere bis große Unternehmen im Bereich Risikomanagement. Die Überführung in den 90ern von einer Gruppe nationaler Lizenzunternehmen in eine weltweit agierende Einheit unterstrich die Notwendigkeit für Aon Risk Services eine universell gültige Management-Strategie zu etablieren. war, weiß er um dessen Bedeutung aus erster Hand. „Wir beschäftigen weltweit ca. 2000 Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung, davon 10-15% in Großbritannien. Das Miller Heiman-Programm definiert sehr klar die einzelnen Schritte zu einer Bewertung von Möglichkeiten zur Neukundengewinnung und ermöglicht uns so das Wissen und die Erfahrung unserer Mitarbeiter zu bündeln.“ Universelles Vokabular „Das Programm etabliert auch eine Art ‚Verkaufssteno’, das die Bis dahin hatte jeder Makler eigene Geschäftsstrategien, -systeme und -methoden entwickelt, doch gewann die Idee eines gemeinsamen und für alle zugänglichen Prozesses zunehmend an Bedeutung, damit das Unternehmen seine Ressourcen bestmöglich nutzen und neue Geschäftschancen optimieren konnte, besonders bei multinationalen Kunden. Die kritische Umsetzung eines solchen Gerüsts würde die Firma auch auf ihrem Weg zu einer stärker lösungsorientierten Praxis unterstützen. „Wir bemerkten die Veränderungen im Markt und wussten, dass wir uns auf die Stärkung unserer Kundenbeziehungen konzentrieren mussten, um im Wettbewerb bestehen zu können”, erläutert Patrick Thomas, Chef von Aon International Global Business Development und Mitglied von Aon Strategic Account Management Group, die als Kunden nur Fortune 500-Unternehmen betreut. Als jemand, der an der Umsetzung des Miller Heiman Strategic Selling®-Programms für nationale und strategische Kunden beteiligt MILLER HEIMAN Distributionspartner E-Mail: info@gedam.de Telefon: 07269 - 961133 Miller Heiman Deutschland, Gadderbaumer Straße 3, 33602 Bielefeld, Tel: 0521-3292706, Fax: 0521-3292707 www.inch3.de/millerheiman Miller Heiman, Nelson House, No.1 Auckland Park, Milton Keynes MK1 1BU T: +44(0) 1908 211212 F: +44(0) 1908 211201 www.millerheiman.com/europe

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