Was tun Sie mehr als andere? - Verkäufer können beraten und verkaufen!

ZKZ 80194
AUSGABE 06/2014 • 4,25 EURO
Winfried Bürzle Rainer Frieß Ilja Grzeskowitz Kurt-Georg Scheible
Steve Kroeger Lothar Lay Bodo Lorenzen Christa Mesnaric
„ Diese Redner begeistern
Menschen“
Dr. Martin Krengel Rainer Wälde Alexander Wild
1
www.wissen-karriere.com

+ Verkaufen
Was tun Sie mehr als andere
Verkäufer können beraten und verkaufen!
„Halten Sie sich fern von denjenigen, die versuchen,
Ihren Ehrgeiz herabzusetzen. Kleingeister
tun das immer, aber die wirklich Großen
geben Ihnen das Gefühl, dass auch Sie selbst
groß werden können.“ Wie Sie zu mehr Vertrauen
in sich und Ihre Arbeit als Verkäufer finden
verrät Beat Ambord im aktuellen Beitrag.
Dienstleistung! Dieser Begriff enthält zwei
Wörter: „Die Leistung“. Eine Leistung, die
Sie anderen gegenüber erbringen – natürlich. Insbesondere
als Verkäufer oder Service-Mitarbeiter
kommt es entscheidend darauf an, was Sie mehr
tun als andere. 100 Prozent kann jeder – doch
1 Prozent mehr nur die wenigsten. Weniger erfolgreiche
Verkäufer sind der Meinung, man müsse in
jeder Hinsicht 100 Prozent geben. Diese Einstellung
ist grundsätzlich richtig. Mit 100 Prozent Leistung
lässt sich Kun denzufriedenheit erzielen. Doch
wer seine Kunden begeistern will, muss 101 Prozent
geben.
Eine Fähigkeit, über die extrem erfolgreiche Verkäufer
verfügen. Mit ihrer Einstellung und ihrer Leidenschaft
begeistern sie Kunden und binden sie
so dauerhaft ans Unternehmen. Davon können Berater
nur träumen. Viele Menschen mit Kundenkontakt
legen großen Wert darauf, Kundenberater und
keine Verkäufer zu sein. Dass sie sich damit selbst
um ihren Erfolg betrügen, erkennen sie nicht.
Merke: Verkäufer können beraten und verkaufen!
Berater können beraten – aber verkaufen
Sicher haben Sie schon einmal von SEP gehört, ein
Akronym, das für „selbsterfüllende Prophezeiung“
(engl. self-fulfilling prophecy) steht. SEP ist eine
Vorhersage, die sich deshalb erfüllt, weil sich das
Vorhergesagte, meist unbewusst, so verhält, dass
es sich erfüllen muss, wie einige Experimente beweisen.
„Euch geschehe nach eurem Glauben“,
heißt es in der Bibel. Auf das Verkaufen angewandt
bedeutet es doch nichts anderes, als dass Verkäufer
durch ihre innere Einstellung den Erfolg beeinflussen.
Jetzt haben Sie eine Ahnung davon, warum
Kundenberater die Verlierer und Profi-Verkäufer
die Gewinner sind. Diese Verkäufer wollen verkaufen
– sie wollen den Abschluss. Das ist ihr Ziel.
56

Verkaufen
+
Kunden wollen Lösungen
Ihre gesamte Gesprächsführung, ihr gesamtes
Handeln ist auf dieses eine Ziel ausgerichtet. Gemäß
den empirisch bewiesenen Gesetzmäßigkeiten
werden sie auch genau dieses Ziel erreichen
(SEP). Berater wollen nicht verkaufen, sie wollen
beraten. Also beraten sie wie die Weltmeister und
verkaufen kein Stück. Auch hier hat sich SEP
durchgesetzt. Kunden wollen keine Produkte –
Kunden wollen Lösungen, und genau des halb
braucht die Welt Verkäufer. Berater „verkaufen“,
wenn überhaupt, Produkte, Verkäufer verkaufen
Lösungen. Dieser „kleine“ Unterschied führt zu
sehr großen Ergebnissen. Nehmen wir an, ein Rat
suchender „Kunde“ betritt ein Fachgeschäft und
fragt nach einem Hammer. Der Berater greift ins
Regal und zeigt einen Hammer nach dem anderen,
ohne zu fragen, wofür dieser Hammer überhaupt
eingesetzt werden soll. Wer nicht fragt, wird selten
erkennen, in welche Richtung er zu gehen hat.
Deshalb erleben viele Kundenberater das, was
einst Mark Twain wie folgt formulierte: „Nach dem
wir das Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten
wir unsere Anstrengungen.“
Der Laie wird mit Daten überrollt
Wer nicht weiß, wohin er will oder was er erreichen
kann, wird sich immer mehr anstrengen müssen
als Menschen, die zielorientiert vorgehen. Im
Verkaufsalltag zeigt der orientierungslose Berater
einem Rat suchenden Kunden Dutzende Hammer
in der Hoffnung, er möge sich für einen entscheiden.
Damit dieser eine Entscheidung treffen
kann, überrollt der Berater den staunenden Kunden
mit überflüssigen Details. Zu jedem einzelnen
Hammer kann der Berater sämtliche Daten „herunterbeten“:
„Dieser Hammer ist aus Titan. Dieser
aus Eisen, dieser hat eine schwarze Lackierung,
die das Eisen vor Rost schütz …“ Kurzum: Der
Laie wird mit Daten überrollt, und genau das
über fordert ihn. In dieser Situation wird er wohl
kaum eine Entscheidung treffen. Für gewöhnlich
endet das Gespräch mit: „Danke für Ihre Einlassung.
Ich werde es mir überlegen.“ Genau das wird
nicht passieren. Der potentielle Käufer wird zur
Konkurrenz gehen.
Der erfolgreiche Verkäufer handelt anders
Während der Berater die technischen Details eines
Hammers vorstellt, beginnt der Verkäufer zu „menscheln“.
Er beginnt das Gespräch nicht mit technischem
Know-how. Er interessiert sich zunächst für
den Menschen, der diesen Hammer kaufen möchte.
Der Verkäufer stellt die richtigen Fragen und
hört geduldig zu. So erfährt er etwas über das
Einsatzgebiet, über die Hobbys, über die Arbeit
des Kunden etc. pp. Und dann stellt er die alles
entscheidende Frage, die so gar nichts mit dem
Werkzeug zu tun hat: „Sie wollen Nägel einschlagen.
Um was für Nägel handelt es sich
denn“. Nicht der Hammer ist das Produkt, sondern
das Ergebnis, das durch den Hammer erzeugt
werden soll: eingeschlagene Nägel, die ihrer Aufgabe
gerecht werden!
Der Rat suchende Kunde hat eine klare Vorstellung
von den Leistungen, die er mit „seinem“ Hammer
erledigen möchte. Deshalb interessieren ihn zunächst
weder Modell noch technische Details, sondern
einzig und allein die Lösung für sein Problem.
Wer ihm diese Lösung präsentiert, kommt zum
Abschluss. Dann kann sogar ein höherer Preis
durchgesetzt werden. Wie sonst können sich Hersteller
am Markt behaupten, die Hammer für ein
Vielfaches mehr an Preis anbieten und verkaufen,
obwohl „vergleichbare“ Teile im Baumarkt für unter
10 Euro zu haben sind. Berater verkaufen, wenn
überhaupt, immer über den Preis. Verkäufer verkaufen
über den Nutzen. Fazit: Wer seinen Kunden
dient, der verdient!
Somit stellen sich alle erfolgreichen Verkäufer
jeden Tag aufs Neue die Frage:
Was kann ich tun, um den
Wert meiner Dienstleistung
zu verbessern Die
Betonung liegt auf: Jeden
Tag!
Beat Ambord
ZUR PERSON
Beat Ambord erzielte als Verkaufsdirektor eines
amerikanischen Informatik-Dienstleisters ein Jahresvolumen
von über 250 Millionen US-Dollar.
Zudem gründete er einige Firmen, darunter die
Opusx.tv AG, F1RST GmbH, Leovadis AG und Helix
Business Software AG. Überdies ist Beat Ambord
u. a. Mitglied von mehreren Stiftungen und ein aktiver
Wachstumsberater diverse Gemeinden. Darüber
hinaus ist er Autor von drei Büchern und ein Pionier
im Web-TV-Bereich. Hier werden mit namhaften
„Filmemachern“ auf hohem Niveau exzellente
Image filme erstellt. Das Knowhow des Vollblutunternehmers
ist inter national sehr gefragt. Unternehmensvorstände
aus dem Vertrieb mit Jahresumsätzen
von über 11 Milliarden Euro lassen sich
von Beat Ambord coachen. Darüber hinaus engagiert
sich Beat Ambord im Franchise, Network-
Marketing und klassischen Verkauf.
www.erfolgsformel.ch
Die Unternehmensformel
für Erfolg im eigenen Unternehmen
Bestellungen unter:
wissen-karriere.com
Copyright-Hinweis: Alle Rechte auf Inhalt, Konzept und Gestaltung:
Elite Magazinverlags GmbH.
Vervielfältigungen jeglicher Art (print & online) nur mit ausdrück licher schriftlicher
Genehmigung der Elite Magazinverlags GmbH.
Anfragen unter: verlag@wissen-karriere.com.
57