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Diplom-Kaufmann

CARL-DIETRICH SANDER

UnternehmerBerater

Management und Strategie für Handwerk und Mittelstand

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Auch Ihre Kreditinstitute werden im Prinzip analog vorgehen, so dass Sie aus der Transparenz der KfW

grundsätzlich auch Schlussfolgerungen für Ihre Preisgespräche vor Ort ableiten können.

Die KfW geht in drei Schritten vor:

• Festlegung der Bonitätsklasse (Grundlage ist das Rating Ihrer Hausbank = die

"Ausfallwahrscheinlichkeit" als mathematisch-statistisches Ergebnis des Rating)

• Festlegung einer Sicherheitenklasse (Grundlage ist der von Ihrer Hausbank gemeldete

"Blankoanteil" der beantragten Kreditsumme = nicht durch Sicherheiten nach Bewertung der

Bank gedeckter Kreditteil)

• Bildung verschiedener Preisklassen aus der Kombination Bonitäts- und Sicherheiten-Klassen.

Sie möchten es genauer wissen: dann laden Sie sich hier die ausführlichen Erläuterungen der KfW

herunter (Quelle: www.kfw-mittelstandsbank.de vom 07. Januar 2010).

Ihre Einfluss-Chancen

• Rating-Ergebnis: Kennen Sie

• die Ratingfragen

• die Ratingnote und deren Bedeutung auf der Ratingskala Ihrer Banken

• die hinter der Ratingnote liegende Ausfallwahrscheinlichkeit (nur auf der Basis können Sie

die Ratingnoten Ihrer verschiedenen Banken vergleichen)

• die Sicht der Bank auf die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens als Ergebnis des

Rating

• Sicherheiten:

• Welche haben Sie, wollen / können Sie stellen

• Sprechen Sie mit Ihren Banken über deren Bewertungen!

• Erfahrungen: Gestalten Sie die Geschäftsbeziehung aktiv und zuverlässig!

Ein Detail-Aspekt: Ihre Zahlen durch die Brille Ihrer Banken

In das Rating fließen die letzten drei Jahresabschlüsse Ihres Unternehmens und die aktuelle Lage

(abgeleitet aus der BWA - Betriebswirtschaftliche Auswertung) ein.

Banken beurteilen diese Zahlen in der Regel aus einer anderen Sichtweise als die

Unternehmer/innen.

Sie möchten die Bankensichtweise auf Ihre Zahlen kennen lernen: dann klicken Sie hier auf

www.kmu-bilanz-check.de

Sie haben Fragen zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen

Rufen Sie mich an (02131-660413) oder nutzen Sie das Kontaktformular.

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Das Aktuelle Thema

für Handwerker, Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Mittelständler:

Wie Banken Preise machen

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Kreditzinsen Tabu oder Verhandlungsthema

Haben Ihre Banken Ihnen schon mal die Kalkulation von Kreditzinsen offen gelegt Wohl eher nicht.

Andererseits: Tun Sie das gegenüber Ihren Kunden

Aber natürlich sind Preise und damit auch Kreditzinsen kein Tabu, sondern ein Verhandlungsthema.

Daher ist es gut zu wissen

• welche Parameter in die Preisgestaltung einfließen, und wie ich als Verhandlungspartner diese

beeinflussen kann,

• wie ich meine Verhandlungsmacht realistisch einschätzen kann, um mit dem passenden

Fingerspitzengefühl ins Gespräch zu gehen.

Die vier wesentlichen Preisparameter

sind

• die Einstandskosten,

• die Bonität des Kreditnehmers - sprich sein "Rating",

• die Sicherheitensituation,

• die bisherigen Erfahrungen mit dem Kreditnehmer aus Bankensicht. Diese fließt über

bestimmte Fragen auch bereits in das Ratingergebnis ein, spielt aber in den emotionalen

Einstellungen der Entscheider nochmals eine zusätzliche Rolle.

Der Preiszusammenhang Bonität und Sicherheiten

Die KfW-Mittelstandsbank legt als Förderbank des Bundes ihre Preisgestaltung bei der Zinskalkulation

bezüglich der durch den Kunden beeinflussbaren Parameter Bonität und Sicherheiten offen.

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