Strategisches Netzwerken Vortrag

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Strategisches Netzwerken Vortrag

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Strategisches Netzwerken und

Netzwerkanalysen als wirkungsvolle

Vertriebsinstrumente

Thomas Friedschröder

August 2012

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Inhalte

Grundlagen

Beispiele

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Warm-up

Wenn ich an

Netzwerke denke,

fällt mir folgendes

Bild ein …

Netzwerke haben

für mich folgenden

Nutzen …

Netzwerke

Das macht einen

guten Netzwerker

aus …

Erfolgreiches

Netzwerken

bedeutet für mich…

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Einleitungsthese

„Das Beziehungskapital eines

Unternehmens oder einer Person wird in

dieser komplexen Welt als Erfolgsfaktor

immer wichtiger – doch dafür muss man

die Netzwerke dahinter auch wirklich

verstehen lernen!“

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Grundlagen (1)

Netzwerken verbindet …

Bauch (Kommunikation und

Fingerspitzengefühl) und

Kopf (Analyse und Planung)

Akteure, Beziehungen, Strukturen

und Themen in Netzwerken

kennen

Systemwissen, um die

Druckpunkte eines Netzwerkes

(Steuerungs- und Einflussmöglichkeiten)

zu finden

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Grundlagen (2)

Für den Vertrieb bedeutet strategisches Netzwerken, das soziale Wissen um

einen Kunden durch Analyse und Visualisierung in einen Aktionsplan zur

optimierten Kundenbetreuung zu gießen.

Vom „Bauch“-Wissen zum

strategischen Aktionsplan

Wissen um

(potentielle

n) Kunden

Analysieren

Visualisieren

Aktionsplan

Optimierung

Kundenbetreuung

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Grundlagen (3)

Öffentliche

Verwaltung

Interessensvertretungen

Medien

Strategisches Netzwerken

Politik

Öffentlichkeit

Unternehmen

Eigentümer

Partner

Einsatz der Netzwerke

Investoren

Lieferanten

Kunden

Return-on-Networks / Sozialkapital

Entwicklung des Sozialkapitals

Geplant: Kennen der

notwendigen Bereiche, in

denen ich Netzwerke

brauche

(Netzwerkanalysen)

Gezielt: Konsequenter

Aufbau des Netzwerkes

(Netzwerk-Management)

Systematisch: Pflege und

Bindung von Personen im

Beziehungsnetzwerk

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Grundlagen (4)

Netzwerkanalyse

Netzwerk-Aktionsplan

Stakeholder

und Position Profil Themen Zugang Aktivitäten (Was, Wer, Wann)

Zielperson

Methodisches Netzwerken

Netzwerkanalyse für

strategische Projekte durch

systematische Analyse der

Entscheidungsnetzwerke

und Einflussfaktoren

Erkennen der

Beeinflussungsmöglichkeiten

und

Ansatzpunkte

Konsequenter

Netzwerkausbau durch

einen Netzwerk-Aktionsplan

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Grundlagen (5)

Vorgangsweise für die effiziente Netzwerkpflege

Erfassen der wichtigsten Schlüsselpersonen im eigenen

Netzwerk in einer Liste (aus der Erfahrung sind dies ca. 10 – 30

Personen)

Identifikation von wichtigen privaten, beruflichen und

persönlichen Themen für diese Schlüsselpersonen

Definition von Betreuungszyklus (wie oft will oder soll ich Kontakt

haben, z.B. wöchentlich, monatlich, quartalsweise)

Definition von Betreuungsaktivitäten (wie kann ich diese

Beziehung pflegen, vom einfachen Treffen, Frühstück,

Mittagessen bis hin zu gemeinsamen sportlichen Aktivitäten und

speziellen kulturellen Einladungen)

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Beispiele aus der Praxis

Pharmakonzern (1)

Definition der Wichtigkeit und Stärken/Schwächen vorhandener Netzwerke:

Stakeholder

Stakeholdergruppe 1 Stakeholdergruppe 2

+ 3

Stakeholder

+ 2

Stakeholder

- 2

+ 2

+ 2

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

- 1

+ 1

- 1

Stakeholder

- 1

Stakeholder

+ 1

Stakeholder

+ 3

Stakeholder

- 1

Stakeholder

Stakeholdergruppe 6

+ 1

Pharmakonzern Stakeholdergruppe 3

Stakeholder

Stakeholder

- 1

- 1

Stakeholder

+ 2

Stakeholder

Stakeholder

+ 1 - 1

Stakeholder

Stakeholder

- 2

+ 1

+ 3

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

+ 1

- 2

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholdergruppe 5

Stakeholdergruppe 4

+ 1

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Beispiele aus der Praxis

Pharmakonzern (2)

Eintragen der einzelnen Stakeholder in eine Handlungsfelder-Matrix

Netzwerk-Ausbau

Stärken Schwächen

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Stakeholder

Priorität 3 Priorität 2 Priorität 1

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Beispiele aus der Praxis

Neuer Immobilienmakler (1)

ÖPI

Mieter

Journalisten &

Medienvertreter

Mitarbeiter

Projektentwickler

Immobilienmakler

Mitarbeiter

Zentrale

Expandierende

Unternehmen

Baufirmen

und -träger

Unternehmensgründer

Eigentümer

Investoren

(Potenzielle)

Kunden

Mitgliedschaften bei

Management Clubs,

DHK etc.

Mitbewerber

Opinion Leader

aus Branche, Politik,

Unternehmer

Industrie

Lands- und Stadtpolitiker

Bau / Wohnen

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Beispiele aus der Praxis

Neuer Immobilienmakler (2)

Zielrichtungen des Netzwerk-Ausbaus

Schwächen

Interessens-

vertretungen

High-Tech-

Unternehmen

Kommunen

Banken

Fachhochschulen

Landespolitiker

IT-Berater,

Kanzleien,

Architekten

Unternehmensberater

Internationale

Unternehmen mit

Headquater in

Österreich

Industrieimmobilien

Alle

Versicherungen

Developer

Medien

Stärken

Einzelne

Industrieunterneh

men (Siemens)

Länderimmobilien-

Unternehmen

Internationale

Unternehmen mit

dem Headquater

im Ausland

Priorität 3 Priorität 2 Priorität 1

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Beispiele aus der Praxis

Vertrieb Telekomfirma (1)

Die einzelnen Schritte bis zum strategischen Aktionsplan und

ihre Ausprägung:

1 2 3

Ziel-Kunde

Netzwerk- Visuali-

Aktions-

Analyse sierung plan

• Kundengewinnung

• Kundenbindung

• Kundenausbau

• Wissen zum

Zielkunden und

seinem Umfeld

• Recherchen

• Organisation und

Umwelten

• Personen

• Beziehungen

• Themen

• Entscheidungsprozesse

und

Entscheidungsnetzwerke

• Ziel-Personen

• Zugang

• Themen

• Produkte/Lösungen

• Botschaften

• Konkrete

Steuerungsansätz

• Aktivitäten

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Beispiele aus der Praxis

Vertrieb Telekomfirma (2)

Organisation / Umfelder

• Organigramm / Bereiche

• Eigentümer

• Beteiligungen

• Aufsichtsrat

• Berater

• Kunden

• Lieferanten …

Beziehungen

• Entscheidungsträger im

Unternehmen

• Entscheidungsvorbereiter im

Unternehmen

• Entscheidungsträger zu den

Umfeldern

• Entscheidungsvorbereiter zu

den Umfeldern …

Personen

• Entscheidungsträger

• Umfeld der Entscheidungsträger

• Entscheidungsvorbereiter

• Umfeld der

Entscheidungsvorbereiter …

• Branche

• Unternehmen

Themen

• Entscheidungsträger

beruflich / privat

• Entscheidungsvorbereiter

beruflich / privat …

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• Entscheidungsprozesse

• Steuerungsansätze


Beispiele aus der Praxis

Vertrieb Telekomfirma (3)

Republik

Österreich

Land NÖ

Stadt

Wien

Gemeinde

xy

N/N

N/N

N/N

Berater

Aufsichtsrat

N/N

Wirtschaftsprüfer

Vorstand

Siemens

N/N

N/N

Beteiligungen

N/N

OMV

Wirtschaftskammer

Industriellen

vereinigung

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