Vertriebserfolg 2013 - WMD Brokerchannel

wmd.brokerchannel.de

Vertriebserfolg 2013 - WMD Brokerchannel

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung +

Vertriebserfolg

2013

Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende

Ideen für Vermittler und Berater!

www.wmd-brokerchannel.de

Ausgabe April 2013 - 7,50 €

1


D

TSO-DNL FUND IV, L.P. • USA

Sachwert-Renditefonds

N

L

Positive Leistungsbilanz:

TSO hat seit 1988 bei

keinem Investment Geld

verloren

Diversifikation:

12 -15 Ertrag bringende

Gewerbemmobilien mit

zeitnahen, laufenden

Erlösen für die

Fondsgesellschaft

Shoppes of Baymeadows // Jacksonville // Florida

Sicherheit:

Inflationsgeschützte,

substanzstarke und

diversifizierte

Immobilieninvestitionen

Shops of Dunwoody // Dunwoody // Georgia

10 Franklin Plaza // Roanoke // Virginia

Top Rendite:

Angestrebter

Vermögenszuwachs inkl.

Verkaufserlösplanung

14 % - 22 % p.a.

121 Perimeter Center West // Atlanta // Georgia

100 East Second Avenue Building // Rome // Georgia

Vorrangige Ausschüttung:

Bevorrechtigte

Planauszahlungen für

die Investoren in Höhe

von 8 % p. a.

Kurze Laufzeit:

Kurze Planlaufzeit von

drei bis fünf Jahren

The Shops at Amelia Market // Jacksonville // Florida

Detailinformationen erhalten Sie bei der Exklusiv-Vertriebsbeauftragten der TSO-Europe Funds, Inc. für Europa:

DNL Investmentagentur für US-Immobilien e.K. // Am Seestern 8 // 40547 Düsseldorf

Tel.: 0211 / 5 22 87 10 // Fax.: 0211 / 5 22 87 120 // E-Mail: info@dnl-invest.de // Web: www.dnl-invest.com

©dnl2013


EDITORIAL | Vertriebserfolg 2013

Editorial

Liebe Leserinnen

und Leser,

die größte Herausforderung für Berater, Vermittler

und Vertriebe ist, auch in diesen turbulenten

Zeiten und den einhergehenden regulatorischen

Änderungen, weiter die Beratungsqualität, Produktauswahl

und Serviceleistungen für ihre Kunden

zu optimieren.

Für Finanzmakler stellt sich mit dem Inkrafttreten

des § 34 f Gewerbeordnung zum 01. Juli 2013

die Frage nach der künftigen Ausrichtung ihres

Geschäftsmodelles. Viele haben bisher noch nicht

die Genehmigung beantragt. AfW-Vorstand Frank

Rottenbacher warnt daher: „Wer ab dem 01.07.

2013 nicht die Erlaubnis nach 34f hat, berät/vermittelt

schlicht ohne Erlaubnis und kann von einem

Mitbewerber abgemahnt werden, ein Kunde

könnte dem Vermittler vorhalten ohne Erlaubnis

vermittelt zu haben und vor allem: die VSH greift

dann nicht, da ohne 34f-Erlaubnis vermittelt wurde.“

Ein weiteres großes Thema ist die generelle

Beratungsqualität des Provisionsvertriebes und

die Honorarberatung. “Der Honorarberater wird

nicht von Umsatzzielen oder Provisionszahlungen

beeinflusst, sondern kann sich voll und ganz auf

die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren", unterstreicht

Bundesverbraucherschutzministerin Ilse

Aigner die Bedeutung des neuen Berufsbildes.

Gleichzeitig äußerte sie die Erwartung, die Stärkung

der Honorarberatung werde den Wettbewerb

intensivieren und positive Effekte auf die Anlageberatung

haben. Der Gesetzentwurf sieht vor,

dass Honorarberater ausschließlich vom Kunden

vergütet werden. Sie dürfen die von ihnen empfohlenen

Anlageprodukte auch vermitteln, dürfen

aber keine Provisionen von Produktanbietern oder

Dritten annehmen. Werden Provisionen gezahlt

oder sind sie Teil der Gesamtkosten eines Anlageproduktes,

müssen Honorarberater die Provision

unverzüglich und in voller Höhe an den Kunden

weiterreichen. Wie der Markt darauf reagiert und

ob es ein ausgewogenes Miteinander von Honorarberatung

und Provisionen geben wird Welche

Strategien, Produkte und Dienstleistungen gerade

jetzt besonders erfolgreich sind Lesen Sie dazu

mehr in dieser Ausgabe

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre

und viel Erfolg!

Ihr Team vom wmd-brokerchannel

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews

unter www.wmd-brokerchannel.de

3


Vertriebserfolg 2013 | INHALTSVERZEICHNIS

INTERVIEW

6 INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner:

Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das neue

Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung

8 Liberty Deutschland neuer Premium-Partner von

CORPORATE INSURANCE

10 Erfolgreich als Honorarberater:

HonorarKonzept rückt langfristige

Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus

12 publity weiter auf dem Wachstumspfad

14 die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um:

Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung

einzigartig auf dem Markt

16 Mit welchen Produkten und Dienst-leistungen erzielt

die FG Finanz Erfolge

18 Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler:

Langjährige positive Leistungsbilanz

und Spitzenrenditen (DNL Real Invest AG)

20 Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse: fairvesta

Mercatus X ist der beste Geschlossene Immobilienfonds

Deutschlands

22 Die Zukunft der Investmentberatung

(investmentgate GmbH & Co. KG)

24 Sachwert-Police: Deutlich bessere Rendite als klassische

Lebensversicherungen (SVF AG)

26 Immobilien-Fondspolice erfreut Anleger

robustus privileg erzielt bereits im ersten vollen

Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent

HONORARBERATUNG

28 Bundesregierung schafft Berufsbild zur Honorarberatung

29 con.fee: Gesetz zur Honorarberatung führt in die Nische

30 Interesse der Deutschen an Honorarberatung sinkt

31 Berufsverband deutscher Honorarberater: Gesetzentwurf

zur Honoraranlageberatung greift zu kurz

32 k-mi zum Honoraranlageberatungsgesetz: Idee gut,

Umsetzung optimieren

33 Verbraucherministerium: Honorarberatung stärkt

Transparenz und Wettbewerb

34 Das Netto-Prinzip VDH für die Vermögensverwaltung

BESTANDSVERKAUF

36 Spielregeln für den Bestandsverkauf werden erleichtert

MARKT

37 Der Versicherungsvertrieb im Umbruch:

Vom Versicherungsverkäufer zum Kundenberater

39 Wichtiger Regulierungsschritt in Großbritannien:

Verbot von Provisionszahlungen tritt in Kraft

41 Makler-Champions 2013: Die Versicherer und Pools mit

dem höchsten Servicewert für den Makler

43 Vertreter noch immer wichtigste Anlaufstelle beim

Versicherungsabschluss

44 BaFin-Exekutivdirektor:

„Die Zukunft der Finanzbranche aktiv mitgestalten“

48 Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung

50 Vertriebskanäle für die Schaden-/

Unfallversicherung verschieben sich weiter

52 Versicherungswirtschaft verschärft den Verhaltenskodex

für den Vertrieb

53 apano-Trendstudie: Mehr Vertrauen statt Risiko

RECHT

54 Paragraph 34f-Erlaubnis:

Nicht mit der Beantragung warten

55 AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte dürfen die Prüfberichte

erstellen

56 GPC Law: Honorarberater müssen nicht leer ausgehen

58 Keine Garantie auf Provisionen

59 Illegale Versicherungsvermittlung:

Tchibo zieht vor den Bundesgerichtshof

61 Jung, DMS und Cie. bietet Paragraph 34f GewOkonformen

Beratungsprozess

62 YouGov Maklerbefragung:

Ein Drittel der Makler benötigt Rechtsberatung

Quelle: © Giuseppe Porzani - Fotolia.com

4


INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2013

BERATUNGSQUALITÄT

64 FPSB: Beratungsmängel kosten

Milliarden

VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG

66 BCA verstärkt Angebot mit Versicherungsschutz für

Vermögensschäden

67 Netfonds bietet kostenfreien

VSH-Vergleich

BILDUNG

68 AMEXPool AG veranstaltete aussergewöhnlichen

Praxis-Workshop für Versicherungsmakler

69 Weiterbildung professionalisieren -

Fach- und Beratungskompetenz stärken

MAKLERPOOLS

70 eFonds trotz Umsatzrückgang zufrieden

71 Aragon setzt künftig auf organisches Wachstum

HAFTUNGSDÄCHER

78 BIT AG erneut Marktführer der unabhängigen

Handelshäuser

TECHNIK

79 So einfach geht bAV: iS2 präsentiert Beratungsansatz

„Stufenmodell“ als iPhone-App

80 Neues Beratungstool der ALTE LEIPZIGER:

So kann der Vermittler das zum Kunden passende

Produkt auf Anhieb finden

80 Fonds Finanz revolutioniert Antragsprozess

81 ALTE LEIPZIGER Trust: Neue Software bietet Fonds-

Vermittlern Rechtssicherheit

82 Neue Online-Services für Makler

IMPRESSUM

42 Impressum

72 Nachfolgerisiken dank beschränkter Haftung beherrschen

74 maxpool: Oliver Drewes wird alleiniger Anteilseigner

75 Netfonds erhält Zusage zur Übernahme der Aktienmehrheit

an der Argentos AG

wmd-Magazin_210x144mm_Layout 1 22.04.13 09:27 Seite 1

So einfach geht Antrag!

Neu: Online-Risikoprüfung und elektronische Unterschrift.

Deutschlandpremiere bei der Bayerischen: Ab sofort brauchen Sie bei

Vertragsabschlüssen (BU, Schwere Krankheiten, Multi PROTECT) kein

Papier mehr. Risikoprüfung, Antrag, Unterschrift – alles funktioniert

komplett digital, nur mit Notebook und Smartphone oder Tablet.

diebayerische-makler.de

2013

BRANCHENSOFTWARE

5


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner:

Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das

neue Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung

Interview mit Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai,

Vorstand,

INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner

Mit dem endgültigen Inkrafttreten des § 34 f Gewerbeordnung (GewO) ist der Markt

in eine neue Phase eingetreten. Vielen Finanzmaklern werden die gravierenden Änderungen

und ihre Konsequenzen erst jetzt bewusst und sie müssen die Weichen

stellen und ihre Geschäftsmodelle überdenken. Mit der INFINUS AG Ihr Kompetenz-

Partner arbeiten unabhängige Finanzberater mit einem Full-Service-Spezialisten der

Premiumklasse zusammen und profitieren von rechtssicheren Lösungen mit höchster

Effizienz und haben so mehr Zeit für den Kunden. Für die zukunftsentscheidende

Weiterbildung ist mit der INFINUS PrivatAkademie GmbH eine eigene Bildungseinrichtung

für alle Kompetenzfelder einer Beraterpersönlichkeit vorhanden.

Quelle: © Kurhan - Fotolia.com

6


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

wmd: Was steckt hinter dem neuen Auftritt

der INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Um bei der

Vielzahl der verschiedenen Anbieter am Markt

richtig wahrgenommen zu werden, braucht man

ein klares Profil. Dies haben wir uns mit der Umbenennung

in INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner

zugelegt. Wir waren schon immer ein Full-Service-

Dienstleister, der Name hat dies nur nicht korrekt

beschrieben. Mit der zusätzlichen Bezeichnung

Multikompetenz-Zentrum wird deutlich, dass unsere

Geschäftspartner mehr als die bekannten Servicetools

erwarten können. Unser Ansatz ist, sich

mit einem einzigartigen Leistungsspektrum noch

deutlicher abzugrenzen und jeden Partner dort

abzuholen, wo er sich mit seinem Know-how befindet.

Hierzu gehören administrative Unterstützung

bis ins letzte Detail, einfache und innovative

Produkte mit Sachwertcharakter, Weiterbildung

sowie eine persönliche Vor-Ort-Betreuung durch

unsere Geschäftspartnerbetreuer.

wmd: Wie unterscheiden sich die INFINUS

Lösungen von anderen Angeboten des

Marktes

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Multikompetenz

drückt die Vielfalt bei Produkten und Servicebausteinen

aus, die wir für jede Form einer gewerberechtlichen

Zulassung nach den Paragrafen

c, d und f GewO in der Finanzberatung anbieten.

Das Zentrum bezieht sich auf den Makler, der bei

INFINUS im Mittelpunkt steht und ein individuelles

Coaching erhält. Im Ergebnis ergeben sich völlig

neue Perspektiven als Finanzdienstleister unter

Wahrung der eigenen Identität sowie erhebliche

Zeitvorteile, geringere Kosten und Rechtssicherheit

im gesamten Beratungsprozess von der Erhebung

bis zur Dokumentation. Dabei handelt

es sich um keine Momentaufnahme, sondern um

eine nachhaltige Lösung, die alle weiteren Veränderungen

der Regulierung antizipiert. Ein unabhängiger

Finanzberater braucht nicht nur heute

Sicherheit und Orientierung, sondern auch in Zukunft.

wmd: Was hat es mit der neuen INFINUS

PrivatAkademie GmbH auf sich

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS

PrivatAkademie GmbH setzt das langjährige Ausund

Weiterbildungskonzept als eigenes Unternehmen

innerhalb der INFINUS GRUPPE fort. Während

Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com

andere Marktteilnehmer die Verantwortung für

die Weiterbildung bei den einzelnen Finanzmaklern

ansiedeln, sind wir genau den umgekehrten

Weg gegangen und haben das gesamte Knowhow

und Wissen unseres Netzwerkes gebündelt

und unseren Partnern zugänglich gemacht. Mit

dem Akademie-Konzept erhalten unabhängige

Finanzmakler weitere Alleinstellungsmerkmale,

indem sie sich zu Beraterpersönlichkeiten entwickeln

und neue Kompetenzfelder belegen können,

die eine ganzheitliche Konzeptberatung

ermöglichen und zu einem Ausbau der Kundenbeziehung

mit höherer Bindung und Potenzialausschöpfung

führen.

wmd: Welche Inhalte und Mehrwerte bietet

die INFINUS PrivatAkademie

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS

PrivatAkademie ist eine Serviceeinheit und bietet

einen breiten Baukasten an Bildungsmodulen,

die sich am individuellen Bedarf unabhängiger

Berater ausrichten und eine maßgeschneiderte

Entwicklung ermöglichen – ein Beispiel ist die

Prüfungsvorbereitung zum Finanzanlagenfachmann

(IHK). Fachliche Weiterbildungen wie die

Lizenzierung zum Haftungsdach-Berater nach

dem Kreditwesengesetz gehören daher genauso

dazu wie solche zur methodischen und sozialen

Kompetenzerweiterung durch die besten Trainer

der Branche. Das Spektrum richtet sich an unabhängige

Finanzmakler innerhalb und außerhalb

der INFINUS GRUPPE und ist unabhängig von Alter

und Berufserfahrung. Oberstes Ziel sind messbare

Mehrwerte in der täglichen Arbeit bei einem

überschaubaren Zeitaufwand und die Sicherung

einer erfolgreichen beruflichen Zukunft. Das Seminarangebot

wird in Zusammenarbeit mit externen

Bildungsanbietern kontinuierlich ausgebaut

und viele Exklusivangebote enthalten, die es in

dieser Form am Markt nicht gibt.

7


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Liberty Deutschland

neuer Premium-Partner von CORPORATE INSURANCE

Interview mit Jens-Olaf Teschke,

Geschäftsführender Gesellschafter,

CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH

wmd: CORPORATE INSURANCE hat einen

neuen Partner für die Versicherungs- und

Finanzanlagenvermittler

Jens-Olaf Teschke: Richtig! Die Angebotspalette

von CI wird erweitert durch ein neues Exklusiv-

Konzept, welches wir zusammen mit der Liberty

Deutschland entwickelt haben.

Bekanntermaßen können wir ja auf eine mehr

als 14jährige vertrauensvolle Zusammenarbeit

mit der AXA (vormals Colonia) zurückblicken.

Um unseren Partnern aber möglichst mehr Entscheidungsfreiheit

zukommen zu lassen, haben

wir uns entschieden einen weiteren Premium-

Partner aufzunehmen.

wmd: Warum fiel die Wahl gerade auf Liberty

Jens-Olaf Teschke: Wir wollten unseren Ansprüchen

gerecht werden und wiederum einen Partner

gewinnen, der über ein gutes Standing in der

Versicherungswirtschaft verfügt. Liberty ist sicherlich

in Deutschland noch nicht allzu bekannt, aber

genau das fanden wir charmant und wollen es

schnellstmöglich ändern. Weltweit verfügt Liberty,

gegründet übrigens 1912 in Boston, über mehr als

45.000 Mitarbeiter. Die Bilanzsumme der Gruppe

beträgt mehr als 117 Mrd. US $, das Eigenkapital

beläuft sich auf mehr als 18 Mrd. US $.

Ein Partner also, der unseren hohen Ansprüchen

gerecht wird. Zudem sind die handelnden Herren

in Köln über viele Jahre in verschiedenen Positionen

auf dem deutschen Markt tätig gewesen

und verfügen über ein erstklassiges Know-how

im Vermögensschaden-Haftpflichtbereich.

wmd: Was unterscheidet denn den neuen

Tarif vom derzeitigen AXA-Tarif

Jens-Olaf Teschke: Schlussendlich doch einiges:

Wir sind zwar auch hier unserer Berechnungsmethode

nach Umsatzgröße treu geblieben. Die

bekannte Umsatz-Staffelung bis 40.000 Euro, bis

60.000 Euro, bis 100.000 Euro und darüber hinaus,

hat die Bedürfnisse der Makler am besten

getroffen und dies haben wir auch beim neuen

Konzept beibehalten.

Unterschiede gibt es natürlich in der Prämiengestaltung,

die zum großen Teil günstiger ausfallen

als die AXA-Tarife. Zudem sind wir mit den

neuen Liberty-Tarifen gerade im Finanzanlagenbereich

deutlich konkurrenzfähiger geworden.

Der vom Markt so kritisch gesehene § 34f Abs.1

Nr.3 GewO wird zum Beispiel gar nicht so kritisch

gesehen; damit teilt Liberty übrigens unsere

Meinung.

Weiter bieten wir erstmalig auch drei unterschiedliche

SB-Varianten an (500, 1.000 und

2.000 Euro), was natürlich auch Prämienrabatte

zur Folge hat.

8


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © Kirill Kedrinski - Fotolia.com

Auch hinsichtlich der Maximierung der Versicherungssumme

verbessern wir uns zum üblich Angebotenen

auf dem Markt.

Erstmalig werden wir die Policierung und das

Prämieninkasso selber durchführen. Die Police

und ganz wichtig: die Bestätigung für die IHK

oder Gewerbeämter wird also ohne Zeitverzögerungen

den Makler sehr zeitnah erreichen.

Wir bieten dem Makler zudem mehr Sicherheit,

weil wir generell nur noch 3-Jahresverträge anbieten;

der Laufzeitrabatt wurde bereits in den

Prämien berücksichtigt.

Im Übrigen haben unsere Kooperationspartner

die Möglichkeit diesen Rechner 1 zu 1 zu übernehmen,

zu einem überaus günstigen monatlichen

Preis, das sei noch angemerkt.

wmd: Also viel Neues bei CORPORATE

INSURANCE

Jens-Olaf Teschke: Durchaus, aber wir schreiben

uns ja auch seit Jahren auf die Fahne möglichst

innovativ sein zu wollen und mit unseren Konzepten

den Makler bestmöglich zu versorgen,

was uns mit dem Liberty-Konzept ganz sicher

wieder sehr gut gelungen ist.

Die auf dem Markt zum Teil schwierige Berechnung

von KG-Gesellschaften und dergleichen

wurde hier nun deutlich vereinfacht.

wmd: Wo kann man denn nun rechnen

Jens-Olaf Teschke: Wir haben unseren Rechner

umgebaut, was unsere EDV ganz grandios und

schnell umgesetzt hat.

Unter www.corporate-insurance.de/rechner

haben Vermittler auch weiterhin die Möglichkeit,

das auf Ihre Bedürfnisse perfekt zugeschnittene

Angebot zu rechnen und haben eben dann

die Auswahl zwischen nun zwei Anbietern.

Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com

9


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Erfolgreich als Honorarberater:

HonorarKonzept rückt langfristige

Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus

Interview mit Heiko Reddmann,

Geschäftsführer,

HonorarKonzept GmbH

wmd: Das Thema Honorarberatung wird

von der Politik gefördert aber in der Branche

sehr kontrovers diskutiert. Ist denn ein

Honorarberater für Privat- oder Geschäftskunden

wirklich „besser“ als ein Makler

oder Vermittler

Heiko Reddmann: Dies kann man so nicht sagen.

Auch Berater, die gegen Provision arbeiten,

können einen Kunden gut beraten. Der Unterschied

ist: Sie werden dabei nicht für die Beratung

entlohnt, sondern einzig für den Abschluss.

Dies kann zu Fehlanreizen führen, wenn man

ausschließlich von Abschlüssen lebt.

Bei der Honorarberatung erhält der Berater seine

Vergütung für die Beratungsleistung und ist damit

unabhängig vom vermittelten Produkt. Dies

beugt den erwähnten Fehlanreizen vor. Zusätzlich

erhält der Kunde völlige Transparenz über die

Vergütung des Beraters.

wmd: Ist das Geschäftsmodell Honorarberater

jetzt schon lukrativ, kann man davon

leben Über welche Erfahrungen verfügt

HonorarKonzept bisher dazu

Heiko Reddmann: Die Honorarberatung ist in

Deutschland noch ein relativ junges Beratungsmodell.

Folglich ist hier bei den Kunden noch viel

Aufklärungsarbeit nötig. Von unseren Partnern

haben sich einige bereits erfolgreich ausschließlich

auf die Honorarberatung konzentriert; die

meisten beraten aber noch zweigleisig, je nach

Kundenwunsch, gegen Honorar oder auf Provisionsbasis.

Und dies ist auch gut so, da sie nicht

von einem Tag auf den anderen wechseln müssen,

sondern das neue Geschäftsmodell stetig

und nachhaltig aufbauen können.

wmd: Für eine gute Beratung ist auch die Anzahl

und Auswahl geeigneter Tarife für die

verschiedensten Sparten sehr wichtig. Gibt

es denn eine ausreichende Anzahl empfehlungswürdiger

Nettotarife von Versicherern

Heiko Reddmann: Auch wenn das Angebot an

Nettotarifen bislang insgesamt noch recht überschaubar

ist, ist ein ausreichendes Angebot vorhanden.

Schon heute steigt die Zahl der speziell auf

Honorarberatung ausgelegten Nettotarife kontinuierlich.

Mit der geplanten Gesetzesregelung zum

Berufsbild Honorarberater wird sowohl das Angebot

an Nettotarifen, als auch die Nachfrage nach

dem neuen Geschäftsmodell deutlich steigen.

wmd: Wie werden Ihre Dienstleistungen

bisher von Maklern und Vermittlern angenommen

Wir nehmen ein großes Interesse an unseren

Dienstleistungen war. Die Honorarberatung als

junges Geschäftsmodell wirft teilweise noch viele

Fragen auf. Hier stehen wir unseren Partnern in

allen Fragen beratend zur Seite.

10


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © pab_map - Fotolia.com

wmd: Wie umfassend begleitet Honorar-

Konzept Makler und Vermittler die in das

Honorargeschäft einsteigen wollen

Heiko Reddmann: Wir unterstützen und beraten

unsere Partner in allen Bereichen von Beginn

an und kontinuierlich. So bieten wir ihnen

ein umfangreiches Seminarangebot, Beratung

für die Durchführung von Neu- und Bestandskundenaktionen,

rechtssichere Dokumente, wie

beispielsweise Honorarverträge, eine umfangreiche

Analyse- und Vergleichssoftware sowie

Marketing-Unterstützung für die gezielte Bekanntmachung

in der Region.

wmd: Sie haben Ihr Leistungsangebot gerade

erweitert und ein neues Preismodell

für Honorarberater eingeführt. Was hat

sich hier signifikant geändert

Unsere Dienstleistungen bieten wir gegen eine

monatliche Servicepauschale an. In der Basisleistung

für 199 Euro ist die Grundbetreuung vor Ort

ebenso enthalten, wie die vollständige Nutzung

unserer Beratungs- und Verwaltungssoftware und

die Teilnahme an Seminaren.

wmd: Was leisten Ihre Business Coaches vor

Ort

Heiko Reddmann: Wir gehen weg von der bekannten

Vertriebsunterstützung durch klassische

Maklerbetreuer und helfen künftig noch stärker

bei der Erarbeitung und Umsetzung individueller

Geschäftsmodelle. Bei Bedarf schulen wir sogar

tageweise im eigenen Büro und unterstützen -

sofern gewünscht - bei Kundengesprächen. Mit

diesem Konzept verfügen wir über ein echtes

Alleinstellungsmerkmal.

Heiko Reddmann: Stärker als bislang rückt

für HonorarKonzept die langfristige Vor-Ort-

Betreuung ihrer Partner in den Fokus. Wir beobachten

im Markt steigende Anforderungen

an die Unternehmerkompetenz von Maklern.

Über reines Produkt- und Beratungswissen hinaus

wird die Orientierung an nachhaltigen Geschäftsmodellen

immer wichtiger. Das gilt besonders

für die Honorarberatung. Wer mit uns

ins Honorargeschäft einsteigt, den begleiten

wir umfassend.

Quelle: © frank peters - Fotolia.com

11


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

publity weiter auf dem Wachstumspfad

Erfolgreich mit kurzlaufenden Kapitalanlagen und

maximaler Transparenz

v.l.n.r.

Carsten Volkening,

Markus Voigt,

Mario Liebetrau

WMD im Gespräch mit der Vertriebsleitung der publity Finanzgruppe,

Mario Liebetrau, Chief Sales Officer, Markus Voigt, Head of Sales und

Carsten Volkening, Head of Sales.

wmd: Geschlossene Fonds leiden derzeit

unter Absatzschwierigkeiten. Wie erfolgreich

ist die publity mit ihrem aktuellen

Fondsangebot

Mario Liebetrau: Erfreulicherweise entwickeln

sich unsere Platzierungszahlen gegen den Trend

der Branche und publity befindet sich nach wie

vor im Wachstum. Die positiven Ergebnisse der

einzelnen Fonds unterstreichen diese entgegen

dem Markt verlaufende Entwicklung.

Markus Voigt: Mit Fonds 1 platzierten wir im

Jahr 2010 7,4 Mio. Euro Eigenkapital. Ein Jahr

später mit dem Fonds 2 bereits 24,75 Mio. Im

letzten Jahr konnten wir zwei Fonds erfolgreich

auflegen und steigerten das platzierte Eigenkapital

auf über 50 Mio. Euro. Seit Februar 2013 sind

wir im Vertrieb von Fonds 5, der nach zwei Monaten

bereits mehr als 11 Mio. Euro Eigenkapital

einsammeln konnte. Wir erwarten für 2013 eine

Umsatzsteigerung auf ca. 70 Mio. Euro.

wmd: Was sind aktuell die Kundenwünsche

an ein Anlage-Produkt und wie reagiert die

publity darauf

Mario Liebetrau: Der Kunde wünscht ein verständliches

Produkt mit kurzer Laufzeit, hohen

Renditen, viel Sicherheit seines Anlagevermögens,

z. B. durch Immobilien, und jährliche Ausschüttungen.

Die publity hat einen Fonds, der

alle diese Kriterien erfüllt.

Carsten Volkening: Die Kunden sind durch die

Finanz- und Eurokrise verunsichert und setzen

daher bei ihrer Produktwahl auf Transparenz

und Sicherheit. Sie suchen eher Produkte mit

kurz- und mittelfristigen Laufzeiten. Da liegen

wir mit unseren publity Performance Fonds

genau richtig: Maximale Transparenz durch

testiere Leistungsbilanzen, Transparenz- und

zeitnahe Geschäftsberichte sowie eine maximale

Laufzeit von 5 Jahren erfüllen die Wünsche

der Kunden.

12


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © pab_map - Fotolia.com

wmd: Das Jahr steht im Zeichen der Regulierung.

Wie ist die publity hier ab Jahresmitte

aufgestellt

Mario Liebetrau: Bereits seit Ende des letzten

Jahres bereiten wir uns auf die Regulierung vor

und haben mit der Gründung des neuen Emissionshaus

"publity Emissionshaus GmbH" und der

externen Kapitalverwaltungsgesellschaft "publity

Performance GmbH" wichtige Voraussetzungen

geschaffen.

Markus Voigt: Der neue publity Performance

Fonds Nr. 6 befindet sich aktuell in der Entwicklungsphase.

Hierfür wurde entsprechend den

neuen Anforderungen eine große Depotbank als

Partner gefunden. Noch vor der erwarteten Umsetzung

der EU-Richtlinie im Juli werden wir den

Fonds zur Prüfung bei der BaFin nach den neuen

AIFM-Anforderungen einreichen.

Markus Voigt: Wir setzen auf eine intensive

Betreuung der Makler durch unsere Sales Manager.

Hierfür haben wir bundesweit ein Team

von 20 Maklerbetreuern im Einsatz, die unsere

Vermittler bei ihrer Arbeit aktiv unterstützen.

Zusätzlich bieten wir regelmäßig Workshops

und Transparenztage in unserer Akademie im

publity Center in Leipzig an.

In regelmäßigen Newslettern werden unsere

Vermittler zudem über aktuelle Geschäftsabläufe

und umgesetzte bzw. anstehende Veränderungen

in der Gesetzgebung informiert.

Mario Liebetrau: Wir freuen uns, wenn Interessenten

auf unseren Transparenztagen unser

Konzept kritisch prüfen und anschließend selbst

Teil des Erfolgsteams publity werden wollen.

wmd: Wie unterstützt publity ihre Vermittler

um noch erfolgreicher zu sein

Carsten Volkening: publity positioniert den

neuen Fonds Nr. 6 eindeutig im „weißen Kapitalmarkt“

– das verschafft Anlegern Sicherheit und

den Vermittlern ein wichtiges Argument für den

Vertrieb.

Quelle: © Benjaminet - Fotolia.com

13


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um:

Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung

einzigartig auf dem Markt

Interview mit Martin Gräfer,

Vorstand Vertrieb und Service,

Versicherungsgruppe die Bayerische

wmd: Was bieten Sie Maklern, Vermittlern

und freien Finanzdienstleistern an Neuigkeiten

Martin Gräfer: Die Versicherungsgruppe die

Bayerische bietet jetzt eine neue Berufsunfähigkeitsversicherung

„BU Protect“ nach dem Baukastenprinzip,

die sich durch drei flexible Varianten

Smart, Komfort und Prestige und deutlich mehr

Leistungen auszeichnet. Für viele Berufsgruppen

wird der Tarif überdies günstiger. Wir erfüllen damit,

was sich Kunden und Berater wünschen:

stets qualitativ hochwertigen Versicherungsschutz

- aber mit unterschiedlichen Leistungsausprägungen

und damit differenzierenden Beiträgen.

Die Smart-Variante beispielsweise ist die BU für

die solide Grundabsicherung zum günstigen

Preis, sie eignet sich aufgrund umfassender

Dienstunfähigkeitsklauseln auch gut für Beamte.

Das Komfort-Angebot erweitert den Schutz etwa

mit dem Verzicht auf die abstrakte Verweisung,

eine Beamten-Klausel auch für Richter, Berufsunfähigkeit

auch bei Demenz und die zinslose Stundung

der Beiträge im Falle von Arbeitslosigkeit,

Elternzeit oder Pflegebedürftigkeit.

In der Prestige-Variante genießen Versicherte

darüber hinaus Leistungen wie Wiedereingliederungshilfen,

einen Schutz bei acht versicherten

schweren Krankheiten, eine Nachversicherungsgarantie

ohne Anlass innerhalb der ersten fünf

Jahre und eine Infektionsklausel für alle Berufe,

die greift, wenn ein Versicherter wegen Ansteckungsgefahr

ein komplettes Tätigkeitsverbot erhält.

Unser Gesamtpaket ist auf dem Markt einzigartig

und bietet transparente und individuelle

Absicherung – gemäß unseres Leistungsversprechens

„Versichert nach dem Reinheitsgebot“.

Übrigens hat das Analysehaus Morgen

& Morgen unseren Tarifvarianten BU Protect

Komfort und Prestige sowie der BU-Zusatzversicherung

Komfort 2013 wieder das Höchstrating

„ausgezeichnet“ - 5 Sterne - verliehen.

wmd: Mit welchen Produktlösungen und

Dienstleistungen sind Sie derzeit besonders

erfolgreich

Quelle: © Kzenon - Fotolia.com

Martin Gräfer: Wir haben einige unserer Tarife

überarbeitet und weiter verbessert, was

14


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © Photo-K - Fotolia.com

eine Reihe von Wettbewerbsvergleichen sehr

gut belegt. Die steigende Nachfrage nach unseren

Produkten zeigt, dass wir damit exzellent

am Markt positioniert sind. Dazu gehört neben

den neuen BU-Tarifen unsere Garantierente

ZUKUNFT, die Sicherheit und erstklassige Renditechancen

durch das perfekte Zusammenspiel

einer klassischen konservativen Anlage,

eines Wertsicherungs-Fonds und einer Auswahl

hochwertiger Aktienfonds kombiniert.

Und mit der neuen Produktlinie Diagnose X -

Income PROTECT bieten wir dem Kunden eine

umfassende und spartenübergreifende Absicherung

für sein Einkommen an.

Das Besondere dabei: Die Bayerische ermöglicht

mit Diagnose X – Income PROTECT nicht wie

derzeit am Markt üblich nur isolierte Lösungen

für den Fall der Berufsunfähigkeit oder schwere

Krankheiten, sondern als integrierte Lösung eine

Rundumsicherung. Dementsprechend setzt sich

das Konzept aus drei frei kombinierbaren Bausteinen

zusammen: Premium PROTECT bietet

finanziellen Schutz bei schwerer Krankheit oder

im Todesfall. Multi PROTECT deckt die finanziellen

Folgen bei schwerer Invalidität durch

Krankheit, Unfall, Organschädigungen, Verlust

von Grundfähigkeiten und Pflegebedürftigkeit

durch eine lebenslange Rente ab. BU PROTECT

ist der dringend notwendige Basis-Schutz für

nahezu jeden Erwerbstätigen für den Fall, dass

er seinen Beruf nicht mehr ausüben kann.

wmd: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner

Martin Gräfer: Einzigartige Hilfe für unsere

Vertriebspartner ist unser Tool zum digitalen

Vertragsabschluss bei Diagnose X. Sie erhalten

damit einen Beratungsansatz, den sie am Markt

bisher nicht gefunden haben, der die notwendige

Papierarbeit auf ein Minimum beschränkt

und die Antragsprozesse spürbar beschleunigt.

Damit haben unsere Partner die Möglichkeit, direkt

beim Kunden vor Ort einen rechtsverbindlichen

Vertrag inklusive Angebotserstellung,

Risikoprüfung, Annahmeentscheidung und digitaler

Unterschrift des Kunden abzuschließen.

Dazu hat die Bayerische mit dem Softwarehaus

iS2 – Intelligent Solution Services eine App mit

dem Namen InSign entwickelt, mit Hilfe derer

der Kunde seine Unterschrift auf einem handelsüblichen

Tablet-PC oder Smartphone leisten

kann. Die Daten werden sofort online an die

Bayerische übertragen und gleichzeitig digital

dokumentiert. Bequemer und schneller geht es

nicht.

Zudem stellen wir alle Prozesse auf den Prüfstand,

um die Abläufe weiter zu beschleunigen. Schritt

für Schritt werden wir auch Garantien für den

Zeitraum geben, in dem ein Schaden reguliert

wird – ganz nach dem Motto der Bayerischen:

100 % persönlich und schnell.

15


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Mit welchen Produkten und Dienstleistungen

erzielt die FG Finanz Erfolge

Beitrag von Gerhard Ziegler,

Vorstand,

FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft

Die unabhängige Finanzdienstleistung

wird ihre Erfolgsgeschichte auch 2013

fortschreiben. Die FG FINANZ-SERVICE

Aktiengesellschaft hat es bisher immer gut verstanden,

auch in turbulenten Zeiten für Kunden

und Geschäftspartner wettbewerbsfähig und attraktiv

zu sein. Zu Recht erwarten die Kunden Beratungsqualität,

Produkte und Serviceleistungen

auf höchstem Niveau. Dieser Herausforderung

fühlt sich die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft

auch in Zukunft verpflichtet. In Zeiten,

wo Kunden werbeerfahren mit mobilen Geräten

ausgerüstet auf Datensuche gehen, gewinnt

Effizienz und Flexibilität an Wert. Kunden wie

Quelle: © Art Allianz - Fotolia.com

Geschäftspartner schätzen deshalb die unkomplizierte

Möglichkeit, vertrauenswürdige Informationen

über Produkte und Problemlösungen

zuversichtlich und effizient abwägen zu können.

Nur der freie und unabhängige Vertrieb kann auf

die Bedürfnisse und Anlageziele der Mandanten

neutral eingehen und reagieren. Banken und

Versicherungen können dies nicht. Sie können

nicht neutral und unabhängig gegenüber Kunden

sein, da die Banken- und Versicherungsvermittler

Produktvorgaben und Vertriebsziele zu

erfüllen haben und nur die Produkte ihrer Gesellschaften

verkaufen dürfen!

Die FG FINANZ-SERVICE betreibt Konzeptverkauf

mit der Überschrift: Konzeptionelle Sicherheit

durch Streuung. Für die FG FINANZ-SERVICE AG,

die den Gedanken der Allfinanz in ihren Sparten

abbildet, bedeutet dies seit Jahren, dass die Berater

nach einer ausführlichen Eingangsanalyse

anlegergerecht auf Versicherungen, Bausparen,

Wertpapiere, unternehmerische Beteiligungen,

Immobilien und Edelmetalle zugreifen, angemessen

aussuchen und vorschlagen können.

Mit unserem Krebsvorsorgebrief haben wir zudem

ein ganz besonderes Angebot, dass Sie

sonst nirgends am Markt bekommen.

Näheres erfahren Sie unter:

www.krebsvorsorgebrief.de

16


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © fox17 - Fotolia.com

Neuigkeiten zum Thema Haftungsdach.

Die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft

hat schon frühzeitig ihren Geschäftspartnern

ein Haftungsdach zur Seite gestellt. Die FG

Investment-Consulting GmbH eröffnet für die

Berater der FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft

auch in Zukunft einen umsatzstarken

Geschäftsbereich. Der Markt um Investmentfonds,

Anleihen, Beteiligungen, Aktien und

Zertifikate umfasst derzeitig ein Volumen von

mehr als 140 Mrd. Euro. Auf der FG Investment

Bank-Plattform stehen den Beratern derzeit

mehr als 7.000 zugelassene Investmentfonds

aus Deutschland und Österreich sowie Beteiligungen

und weitere ausgewählte Produkte zur

Verfügung.

Dieses Haftungsdach steht allen Vermittler offen

und bietet ihnen eine transparente, einfache

und faire Zusammenarbeit an. Vielfältige

Ausbildungs- und Weiterbildungsmaßnahmen

werden in diesem Bereich „Groß“ geschrieben.

Daher werden Berater der FG Investment

regelmäßig in den wichtigen Bereichen wie

Kundenaufklärung, Beratungsprotokoll, Compliance-

und Geldwäscheschulungen qualifiziert.

Bei der FG Investment können auch

neue Geschäftspartner ihre Ausbildung zum

Finanzanlagenfachmann/-frau (IHK) bestreiten.

Honorarberatung

Die Vorteile für den Kunden durch ein provisionsbasiertes

Vergütungssystem liegen auf der

Hand. Nicht nur die Erfahrung zeigt, dass vorhandene

Probleme erst bewusst gemacht werden

müssen, um einen entsprechenden Handlungsimpuls

beim Kunden auszulösen. Ohne

aktive Ansprache durch Vermittler würden sich

die meisten Menschen gegen Risiken nicht, oder

nur unzureichend absichern. Diese Beratungsleistung

ist für den Kunden kostenlos. Auch

die laufende Betreuung ist für den Kunden kostenfrei,

ebenso die Schadensbearbeitung. Ich

glaube nicht, dass Durchschnittsverdiener und

private Haushalte für diesen Service noch zusätzlich

Geld ausgeben wollen.

Trotzdem sind wir auch auf die Honorarberatung

vorbereitet. Aus unserer Sicht kann es ein

ausgewogenes Miteinander von Honorarberatung

und Provisionen geben. Die Honorarberater

sollten jedoch auch in punkto Qualifikation

und Haftung denselben Anforderungen unterliegen

wie Versicherungsvermittler.

Quelle: © Kurhan - Fotolia.com

17


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler:

Langjährige positive Leistungsbilanz

und Spitzenrenditen

Interview mit Wolfgang J. Kunz,

Vertriebsdirektor,

DNL Real Invest AG

Mit Investments in Gewerbe-Immobilien-

Anlagen im Südosten der USA, besonders

erfolgreich zu sein, dass hat TSO

The Simpson Organization aus Atlanta Georgia,

in den letzten 25 Jahren bewiesen. Die Aussage

des Unternehmens: Seit 1988 wurde bei keinem

Investment Geld verloren. Die durchschnittliche

Rendite für die Anleger in den USA lag bei über

28 Prozent p.a., die durchschnittliche Haltedauer

der Immobilien bei 4,6 Jahren. Im Unterschied zu

einem klassischen Initiator, der in der Regel mit

wenig Eigenkapital hauptsächlich Anlagekapital

einwirbt, investiert TSO bei jedem Objekt in der

Regel 50 Prozent Eigenkapital. Deutsche Anleger

können seit einigen Jahren über Geschlossenen

Fonds an dem bisher sehr erfolgreichen

Geschäftsmodell partizipieren. Erst kürzlich wurde

das Unternehmen von der renommierten Ratingagentur

Scope für ihre Managementleistung

mit einem Award ausgezeichnet. Alle TSO-DNL

Funds schütten seit der Emission vierteljährlich

2 % also 8 % p. a. an europäische Anleger aus.

Vertriebs-Chef Wolfgang Kunz erläutert im Interview

die Vorzüge für Vermittler und Berater

in der Zusammenarbeit mit TSO-DNL.

wmd: Herr Kunz, Sie offerieren derzeit ein

Fondsangebot, das Anlegern sehr hohe Renditen

in Aussicht stellt. Wie realistisch ist die

Prognose-Rechnung für Ihre Kunden

Wolfgang J. Kunz: Diese Rendite-Aussagen basieren

ganz einfach auf kaufmännischen Fakten.

Da TSO nur in Ertrag bringende Gewerbeimmobilien

investiert, wo der Einkaufspreis der Immobilien

mindestens 40 % unter dem Marktwert liegen

und die Nettoeinkaufsrenditen mindestens 8,5 %

betragen müssen, sind die zugesagten Vorzugsausschüttungen

von mindestens 8% pro Jahr und

die kalkulierten prozentualen 2-stelligen Verkaufsgewinne

realistisch. Dies wird auch durch unabhängige

Analysten bestätigt. Während TSO die

bereits beschriebenen Nettoeinkaufsrenditen von

mindestens 8,5 % für den TSO-DNL Fund fordert,

kaufen Banken und teilweise auch Mitbewerber

Gewerbeimmobilien mit Nettoeinkaufsrenditen

von nur 5 % oder sogar darunter ein.

wmd: Warum sollte ein Vermittler mit Ihrer

Gesellschaft DNL zusammenarbeiten Was

bieten Sie an Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Wolfgang J. Kunz: Ohne, dass es überheblich

klingen soll, denke ich, dass der Vermittler derzeit

in der deutschen Fondslandschaft kein vergleichbares

Angebot findet. Außerdem sind TSO und

DNL dafür bekannt, sowohl den Investoren, also

auch den Vermittlern sehr guten persönlichen

Service zu bieten. Unsere Vermittler werden sowohl

auf normalen Workshops als auch laufend

durch Onlineschulungen für unser Angebot geschult

und über die Entwicklungen der Objekte

z.B. Vermietungssituation, Standortinformation

etc., ständig aktuell informiert. Auch über die

wirtschaftliche Situation in den USA und speziell

im Südosten wird permanent von uns berichtet.

Gleiches gilt für unsere Kunden. Die Tatsache,

dass wir unseren Vertriebspartnern für wichtige

Kunden kurzfristige Besichtigungsmöglichkeiten

18


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

in Atlanta bieten, schätzen diese sehr. Unsere aktuellen

Vertriebspartner platzieren uns gut bis sehr

gut. Wir haben sogar wirkliche Spezialisten, die

pro Jahr zweistellige Millionenbeträge, einschließlich

Private Placements, für uns platzieren. Um

sich einen ersten Eindruck zu machen, kann ich

gerne unsere aktuellen Videobeiträge empfehlen.

Link zu Video TSO.

wmd: Wie ist die Resonanz Ihrer aktuellen

Vertriebspartner auf Ihren Vertriebssupport

Wolfgang J. Kunz: Unsere Vertriebspartner

wissen den soeben geschilderten Support sehr

zu schätzen. Vor allem schätzen Sie die Tatsache,

dass der Firmengründer und Präsident von

TSO, Mr. Boyd Simpson, ganz anders agiert als

typische deutsche Initiatoren. Er kommt selber zu

den Gesellschafterversammlungen an unseren

Firmensitz der DNL nach Düsseldorf und es ist

mittlerweile gute Tradition, dass er sich nach den

Gesellschafterversammlungen Zeit für unsere

Vertriebspartner nimmt. Er berichtet persönlich

über die Fonds und die Wirtschaft in den USA

und stellt sich den Fragen unserer Geschäftspartner

und deren Lebensgefährten. Der Abend

klingt dann mit einem Buffet und Drinks aus. Zusätzlich

kommt Mr. Simpson mindestens zu einer

Kick-Off Tagung nach Deutschland und zu

sogenannten Investorenmeetings. Hierbei handelt

es sich um Kaminabende mit vermögenden

Investoren. Vermittler und Kunden schätzen außerdem,

dass Sie bei Besuchen in den USA, hier

planen viele einen kurzen Aufenthalt in Atlanta

anlässlich Ihrer USA-Reise ein, von Mr. Simpson

in der Hauptverwaltung Atlanta empfangen werden

und die Firma vorgestellt bekommen.

wmd: Dieses Jahr steht im Zeichen der Regulierung.

Wie sind Sie darauf vorbereitet

Wolfgang J. Kunz: Viele der neu geforderten

Regularien wie Depotbank, Verwahrstelle, etc.

werden von TSO bereits heute erfüllt. So hat jede

Immobilie Ihre eigene Depotbank, und TSO unterliegt

in den USA einer permanenten Kontrolle.

Inwieweit dieses allerding in Deutschland anerkannt

wird, wissen wir derzeit nicht. Jedenfalls

werden sowohl TSO, als auch DNL alles daran

setzen, die neuen Regularien entsprechend weiter

im Markt für geschlossene Immobilienfonds

tätig zu sein. TSO und DNL werden laufend von

Spezialanwälten über den aktuellen Entwicklungsstand

der Gesetzgebung und Gesetzauslegung

informiert. Wir haben aber auch bis dato

schon nach den neuen Regularien unser Angebot

aufgestellt. So gab es zum 01.06.2012 das

VIB / PIB, danach die Plausibilitätsprüfungen und

Ratings. Ein Teil in Richtung der neuen Regularien

ist sicherlich das Monitoring von SCOPE, dem

sich TSO zunächst für das Management und ab

Sommer 2013 auch für das Angebot (Fondvertrieb)

unterwirft. Aktuelles für Vertriebspartner

und alles rund um die Fondsangebote finden

Interessierte unter www.dnl-invest.com. Wir bieten

unseren Vertriebspartnern, wie Sie sehen,

eine ganze Menge und freuen uns auf jede neue

Kontaktaufnahme seriöser Vermittler.

Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.

19


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse:

fairvesta Mercatus X ist der beste

Geschlossene Immobilienfonds Deutschlands

Interview mit Otmar Knoll,

Handlungsbevollmächtigter,

fairvesta International GmbH

Die CHECK-Analyse rund um den Finanzexperten

Stephan Appel führte im März

2013 eine umfassende Studie zu Geschlossenen

Immobilienfonds durch. Im Report

3/13 wurden 58 Fonds nach harten Kriterien wie

z.B. dem Eigenkapitalanteil und dem Vorhandensein

von konkreten Investitionskriterien bewertet.

Für jeden Fonds wurde so eine eigene Chance-Risiko-Struktur

entwickelt. Das Ergebnis: Mercatus

X von fairvesta ist der mit Abstand beste aller am

Markt befindlichen Deutschen Immobilienfonds.

Mercatus X erhielt seit Vertriebsstart im Februar

2012 zahlreiche Auszeichnungen. Branchengrößen

wie GUB, CHECK Einzelanalyse und kmi

vergaben Bestnoten in ihren jeweiligen Einzelanalysen

des Fonds. Die jetzt erschienene CHECK-

Analyse hat jeden Fonds nach strengen Kriterien

überprüft und anhand der einzelnen Ergebnisse

Qualitätsstufen sowie ein aussagekräftiges Ranking

erstellt.

Nur fünf der insgesamt 58 getesteten Fonds erreichten

die höchste Bewertungsstufe „Premiumstufe“.

Mercatus hat die Anforderungen der

Experten nicht nur erfüllt, sondern bei weitem

übertroffen. Gemessen an der erzielten Gesamtpunktezahl,

die die Qualität des Fonds zusammenfasst,

ist Mercatus X der unangefochtene

Spitzenreiter. Der Abstand zum zweitplatzierten

Fonds beträgt über 30 Prozent.

Der Fonds überzeugt vor allem mit dem Verzicht

auf jegliches Fremdkapital. Damit werden Abhängigkeiten

von Dritten wie z.B. Banken gänzlich

ausgeschlossen. Das Fondsmanagement erwirbt

nur Qualitäts- und Renditeimmobilien in

Deutschland – und das anhand fest definierter

Investitionskriterien. Das Kapital wird über eine

Vielzahl an Objekten unterschiedlichster Standorte

und Nutzungsarten gestreut, um das Anlagerisiko

zusätzlich zu minimieren. Die unabhängige

Mittelverwendungskontrolle stellt den

sicheren Einsatz der Anlegergelder während der

gesamten Laufzeit sicher.

Auch die Rendite kommt bei Mercatus X nicht

zu kurz: Der Fonds kauft nur aus Sondersituationen

wie Bankverwertungen und Zwangsversteigerungen.

Das legt den Grundstein für den

späteren Gewinn. Stephan Appel hält fest: „Der

Fondsmanager verfügt hierbei für den Verkauf

über einen beachtlichen Verhandlungsspielraum

[…], so dass ein frühzeitiger Exit (und damit eine

hohe Fondsrendite) plausibel erscheint.“

„Wir freuen uns sehr über das Ergebnis. Es bestätigt,

dass unser Geschäftsmodell, das so am

Markt einzigartig ist, sich für unsere Kunden

auszahlt. fairvesta ist Sinnbild für die optimale

Kombination aus der Sicherheit durch Sachwerte

und der renditestarken Strategie des Immobilienhandels“,

sagt Otmar Knoll, Leiter des

Immobilien-Assetmanagements bei fairvesta.

Das detaillierte Resultat der Studie ist auf der

Website www.fairvesta.de im Bereich „Startseite

/ Auszeichnungen“ hinterlegt.

Autor: fairvesta International GmbH

20


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © Thomas LAUNOIS - Fotolia.com

Weitere Informationen Link auf Video Immobilienhandelsfonds:

Renditen deutlich oberhalb der Inflationsrate

Die Zeiten, in denen sich mit dem reinen Halten

und Verwalten von Immobilien attraktive

Rendite erwirtschaften ließen, sind vorbei. Wer

heute Renditen oberhalb der Inflationsrate erzielen

möchte, muss aktiv handeln. Die Fonds

der Mercatus-Reihe von fairvesta haben diese

Strategie perfektioniert. Otmar Knoll, Leiter

des Immobilien-Managements von fairvesta,

erklärt die Vorzüge der Immobilienhandelsfonds

von fairvesta im Detail.

Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.

21


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Die Zukunft der

Investmentberatung

Wie können sich Berater und Vermittler mit Ihren

Produkten eine rentable Zukunft aufbauen

Stefan Eder

Marcel Bogdahn

Interview mit Marcel Bogdahn und Stefan Eder, Investmentexperten und

geschäftsführende Gesellschafter der investmentgate GmbH & Co. KG

wmd: Die letztjährige Branchenmesse DKM

hat gezeigt: Berater sind auf der Suche nach

verständlichen Anlageprodukten, die neben

der Sicherheit auch Rendite erzielen können.

Dies zeigte besonders der Satz von Dieter

Bohlen in seiner Talkrunde vor dem vollbesetzten

Auditorium:“ Kann mir hier irgendjemand

eine Anlage empfehlen, mit null Risiko,

wo ich definitiv kein Geld verliere und

4 Prozent Rendite pro Jahr erziele Wenn ja

dann melden Sie sich bei mir, dann haben

Sie einen neuen Kunden!“ Stille im Raum.

Was hätten Sie Herrn Bohlen geantwortet

Marcel Bogdahn: Risikoloses Geld hat eine Verzinsung

von 0 Prozent, am Besten im Tresor. In

dem Moment wo Sie Ihr Geld in fremde Hände

geben gibt es ein Emmitentenrisiko und das z.B.

auch bei Festgeldanlagen. Seit Kaupthing sollte

das allen bekannt sein. Ich könnte Ihnen eine

Anlage empfehlen mit einer Risikobegrenzung

von 5 Prozent, welche eine Rendite von ca. 6 bis

8 Prozent in den letzten Jahren erwirtschaftet

hat. Wenn sie also das Verlustrisiko begrenzen

wollen, kommen Sie zu uns. Zaubern können

wir allerdings auch nicht.

wmd: Ein großes Thema auf der Messe war

die Zukunft der freien Finanzdienstleister

und Makler. In einer Podiumsdiskussion

wurde gefragt, wie der Berufsstand sich

künftig darstellt und finanzieren soll Wie

können sich die Vermittler mit Ihren Produkten

eine rentable Zukunft aufbauen

Stefan Eder: Durch unser onebanking System

versetzen wir den Investmentberater in die Lage

alle Investmentprodukte aus einem System zu

vermitteln. Dieses System ist die Zukunft der Investmentberatung.

Lagerstellenübergreifend haben

dort sowohl Kunden als auch Berater Zugriff

auf alle Unterlagen, Wertentwicklungen und Beratungsprotokolle.

Durch die Hinterlegung dieser

Protokolle ermöglichen wir dem Berater zukünftig

eine günstige MaBV Prüfung durch seine

oder unseren Wirtschaftsprüfer. Zudem haben

22


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

wir Gruppenverträge mit VSH Versicherern abgeschlossen.

Mit diesen Maßnahmen senken wir

sogar die regulatorischen Kosten des Vermittlers.

Durch interessante Provisionen und kurze Haftzeiten

wird die rentable Zukunft unserer Vermittler

weiterhin gestärkt. Wir handeln damit weiterhin

nach dem Motto Ihr Erfolg ist unser Erfolg, einer

unserer Leitsprüche bei investmentgate.

wmd: Die Verlängerung der Haftungszeit

für diverse Altersvorsorge- und Anlageprodukte

macht freien Finanzdienstleistern

zu schaffen. Haben Sie hier eine interessante

Lösung

Stefan Eder: Die Haftzeit von 60 Monaten ist nicht

nur für Berater oft uninteressant, auch für die wenigsten

Kunden lohnt sich so ein Vertrag. Unsere

Untersuchungen zeigen dass die Zinskosten enorm

mit der langen Haftzeit (Diskontphase) ansteigen

und die Produkte somit entgegen der Verbraucherschutzmeinung

eigentlich teurer sind. Bei unseren

Beratern liegt die durchschnittliche Haftung bei unter

20 Monaten. Sicherlich ein Erfolgsrezept unserer

Zusammenarbeit mit freien Beratern.

Haftungsrisiko zu minimieren, indem der Kunde

eine einmalige Summe teilweise oder ganz vorab

leistet. Mittlerweile haben wir eine Quote bei

Altersvorsorgeverträgen (Laufzeit über 30 Jahre)

von über 30 Prozent ohne Haftzeit. Schaut man

sich diese Verträge an, so haben die Kunde weniger

Kosten und höhere Renditen und die Berater

ein planungssicheres Auskommen. Eine win win

Situation also.

wmd: Wie erfolgreich sind Ihre Berater mit

PortfolioProtect

Marcel Bogdahn: Ich glaube sie sind nicht mit

PortfolioProtect erfolgreich, sondern wegen.

Ein absolutes flexibles Finanzprodukt sowohl

für Berater, als auch für Kunden mit maximaler

Sicherheit, transparenten Kosten und attraktiver

Vergütung, danach haben Berater und Kunden

gesucht. Wie sich Portfolio-Protect für Ihre Kunden

derzeit rentiert sehen Sie hier:

im Videointerview (Investmentgate)

Autor: investmentgate GmbH & Co. KG

Wir empfehlen unseren Beratern das Kosten- und

Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.

23


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Sachwert-Police:

Deutlich bessere Rendite als

klassische Lebensversicherungen

Interview mit Klaus Fickert,

Vorstandsvorsitzender,

SVF AG

Sachwerte bieten einen deutlich besseren Inflationsschutz, aber rentieren

sich diese Anlagen auch besser Die SVF AG offeriert eine Fondspolice

mit laufender Prämienzahlung sowie eine weitere Variante gegen

Einmalbetrag, die ausschließlich in Sachwerte investiert. Schafft

diese Sachwert-Police eine bessere Rendite für ihre Anleger als eine

herkömmliche Lebensversicherung

wmd: Herr Fickert, die SVF AG ist Mitte letzten

Jahres mit einer Fondspolice gestartet,

die direkt in Sachwerte investiert. Was ist

das Besondere an diesem Konzept

Klaus Fickert: Wir investieren in Management-

Teams, die in der Vergangenheit bewiesen haben,

dass sie die besten Ergebnisse erzielen können.

Wenn wir entsprechend unseres Auswahlprozesses

die Management-Teams breit gefächert

in unterschiedliche Investitionen identifiziert haben,

dann erreichen wir somit die größtmögliche

Sicherheit und trotzdem eine gute Rendite für

den Anleger. Diese Kombination ist am Markt

nur sehr selten anzutreffen und macht deshalb

unsere Sachwert-Fondspolice auch für Vermittler

und Versicherungsmakler besonders interessant.

wmd: Was meinen Sie mit Management-

Teams, wer ist das

Klaus Fickert: Es sind immer klassische Manager

von Sachwerten, in diese wir investieren. Ein

aktuelles Beispiel: Wir haben gerade in ein Management-Team

investiert, das schon mehrfach

im Bereich Infrastruktur ausgezeichnet wurde.

Dieses Team investiert weltweit in Infrastrukturprojekte

wie Wasserkraftenergie oder Logistik.

wmd: Inzwischen sind ja auch die ersten Investitionen

für die Sachwert-Police erfolgt.

Welche Sachwerte wurden denn für das

Portfolio eingekauft

Klaus Fickert: Wir haben beispielsweise in einen

Infrastrukturfonds investiert. Dort haben

wir die Möglichkeit genutzt, zu einem deutlich

günstigeren Einstiegspreis gegenüber dem ursprünglichen

Ausgabepreis, einzukaufen. So

haben wir die Anteile für nur 60 Prozent des

Nominalwertes erworben, das entspricht selbst

24


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

bei einer vorsichtigen Kalkulation eine klassische

Rendite von 13 Prozent.

wmd: Verstehen Sie die Sachwert-Police als

eine Art Vermögensverwaltung

Klaus Fickert: Ja durchaus. Durch unseren professionellen

Investitionsprozess, der von der

renommierten Ratingagentur Feri maßgeblich

unterstützt wird, haben Kunden im Prinzip eine

gemanagte Vermögensverwaltung für inflationsgeschützte

Sachwerte.

wmd: Herr Fickert, welche Vorteile sehen

Sie bei der Sachwert-Police mit Einmalbeitrag

im Vergleich zu Ihren Beteiligungsdachfonds

Klaus Fickert: Kunden wünschen eine größtmögliche

Flexibilität ihrer Anlage. Ob es um Zuzahlungen

oder Teilentnahmen geht, die Anlage

muss deshalb bei uns nicht aufgelöst werden.

Zusätzliche Vorteile bringt auch die steuerliche

Seite durch das Halbeinkünfteverfahren. Durch

bestimmte Voraussetzungen haben Kunden

auch die Möglichkeit größtmögliche Nachsteuerrenditen

zu erzielen.

wmd: Herr Fickert, wie sieht denn die Renditeerwartung

bei Ihrer Sachwert-Police

aus

Klaus Fickert: Die Renditeerwartung liegt deutlich

über 5 Prozent p.a. Das ist auch der Tatsache

geschuldet, dass wir eine sehr günstige Kostenstruktur

haben. Kunden können sich bereits

ab 50€ monatlich oder mit Einmalbeiträgen ab

5000€ beteiligen.

Weitere Informationen sehen Sie im Video-Interview mit

dem wmd-brokerchannel.de.

Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.

25


Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Immobilien-Fondspolice erfreut Anleger

robustus privileg erzielt bereits im ersten vollen

Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent

Beitrag von Wolfgang Laufer,

Geschäftsführer,

Robustus GmbH

Im Jahr 2011 ging mit robustus privileg Deutschlands

erste fondsgebundene Lebensversicherung,

die ausschließlich auf Immobilien setzt,

an den Start. Zum Stichtag 31.12.2012 endete

das erste volle Geschäftsjahr. Das Ergebnis: Die

Immobilienpolice erzielte im Durchschnitt satte

5,58 Prozent für ihre Anleger - netto.

Das Geschäft mit herkömmlichen Lebensversicherungen

geht seit Jahren zurück. Grund dafür

sind die sinkenden Überschussbeteiligungen. Im

Durchschnitt erhalten Kunden Nettorenditen von

derzeit unter vier Prozent. Die Zukunftsvoraussagen

der Lebensversicherer klingen düster: Nur wenige

Anbieter werden die Verzinsung der Verträge

konstant halten können, alle anderen senken ab

– damit wird sich die Talfahrt der Renditen weiter

fortsetzen.

Die robustus GmbH mit Sitz in Berlin ist 2011 angetreten,

die Landschaft der Fondspolicen um ein

innovatives Produkt anzureichern, das sicherer,

flexibler und rentabler ist. Bereits im ersten vollen

Geschäftsjahr wird der Branchenschnitt deutlich

übertroffen. Mit 5,58 Prozent Rendite können

Anleger endlich eine Rendite feiern, die ihr Vermögen

signifikant ausbaut. Viele Versicherungsvermittler

nutzen bereits robustus privileg, um das

Vertrauen ihrer Anleger zurückzugewinnen.

Die hohe Rendite resultiert aus einer nachhaltigen

Anlagestrategie, die auf kontinuierliche Erträge

bei gleichzeitig möglichst geringem Risiko ausgerichtet

ist. Um Währungs- und Kapitalmarktrisiken

ausgleichen und eine Rendite oberhalb der Inflation

erwirtschaften zu können, wird das Vermögen

der Kunden in Sachwerte investiert – in real

existierende Vermögenswerte. robustus privileg

investiert ausschließlich in deutsche Qualitätsund

Renditeimmobilien in Deutschland.

Es gibt zwei Strategien, Gewinne mit Immobilien

zu realisieren: Bestandshaltung – d.h. der Erwerb

von Immobilien zur langfristigen Bestandshaltung

mit kontinuierlichem Mietertrag. Immobilienhandel

– die Immobilien werden günstig eingekauft

und nach einer kurzen Haltedauer wieder veräußert.

Neben den zwischenzeitlichen Mieterträgen

werden so zusätzliche Handelsgewinne erzielt.

Während der Immobilienhandel also ein recht

dynamisches Geschäftsfeld ist, gestaltet sich die

Immobilienbestandshaltung vergleichsweise ruhig.

Je nach Marktlage ändert sich die Gewichtung

zwischen Handel – höhere Rendite – und

Bestandshaltung – geringere Rendite.

„Wir freuen uns sehr, dass wir bereits im ersten

vollen Geschäftsjahr alle etablierten Branchengrößen

in Sachen Rendite übertroffen haben. Das

zeigt, innovative Spitzenprodukte wie die Immobilienpolice

robustus privileg haben das Zeug, um

der fondsgebundenen Lebensversicherung neues

Leben einzuhauchen. Das sehen offensichtlich

auch viele Vermittler und Vertriebe so. Von Messe

zu Messe, von Kongress zu Kongress und von

Roadshow zu Roadshow steigt der Zuspruch enorm

an. Das stimmt uns sehr zuversichtlich, bei

der Kapitalanlage von Privatkunden ein in Zukunft

noch gewichtigeres Wort mitreden zu können“,

fasst Wolfgang Laufer, Geschäftsführer

der robustus GmbH, zusammen.

Autor: Robustus GmbH

26


Sind Sie sexy

Erfolg macht bekanntlich sexy.

Wir machen Sie noch erfolgreicher.

Berater erwarten von Produktgebern heute: ausgezeichnete Produkte, ein

hervorragendes Fachwissen und umfassenden Service.

Unser effektiver Vertriebssupport sowie die renditestarken und sicheren

Immobilienhandelsfonds von fairvesta haben uns im Jahr 2012 zum

Marktführer der Spezialvertriebe Geschlossener Fonds nach testierten

Provisionserlösen gemacht. Profitieren auch Sie von der Nummer 1!

fairvesta International GmbH · Konrad-Adenauer-Str. 15 · 72072 Tübingen · www.fairvesta.de


Vertriebserfolg 2013 | HONORARBERATUNG

Bundesregierung schafft

Berufsbild zur Honorarberatung

Ministerin Aigner:

Einstieg in eine Alternativkultur der Anlageberatung

Das Bundeskabinett hat am

19.12.2012 den Entwurf des Honoraranlageberatungsgesetzes

beschlossen. Mit dem Gesetzentwurf

entsteht ein neues Berufsbild

zur Honorarberatung im Bereich

der Geldanlage. "Wir stellen

die Honorarberatung erstmals auf

eine gesetzliche Grundlage und

schaffen damit den Einstieg in

eine Alternativkultur der Anlageberatung.

Interessenkonflikte werden

hier weitgehend vermieden.

Der Honorarberater wird nicht

von Umsatzzielen oder Provisionszahlungen

beeinflusst, sondern

kann sich voll und ganz

auf die Bedürfnisse des Kunden

konzentrieren", unterstrich Bundesverbraucherschutzministerin

Ilse Aigner die Bedeutung des

neuen Berufsbildes. Gleichzeitig

äußerte sie die Erwartung, die

Stärkung der Honorarberatung

werde den Wettbewerb intensivieren

und positive Effekte auf

die Anlageberatung haben: "Der

Kunde und seine persönlichen

Interessen müssen immer im Vordergrund

stehen. Nur Banken und

Berater, die diesen Grundsatz berücksichtigen,

werden langfristig

auf dem Anlagemarkt erfolgreich

sein können." Der Gesetzentwurf

sieht vor, dass Honorarberater

ausschließlich vom Kunden

vergütet werden. Sie dürfen die

von ihnen empfohlenen Anlageprodukte

auch vermitteln, dürfen

aber keine Provisionen von

Produktanbietern oder Dritten

annehmen. Werden Provisionen

gezahlt oder sind sie Teil der Gesamtkosten

eines Anlageproduktes,

müssen Honorarberater die

Provision unverzüglich und in voller

Höhe an den Kunden weiterreichen.

Mit der Veröffentlichung

eines Eckpunktepapiers für ein

gesetzliches Berufsbild des Honorarberaters

hatte Bundesverbraucherministerin

Aigner im Juli 2011

die Grundlage für den aktuellen

Gesetzentwurf geschaffen. "Der

Wert der Beratung muss wieder

in den Vordergrund rücken. Dazu

bietet die Neuregelung zur Honorarberatung

eine große Chance",

sagte Aigner.

"Wir haben jetzt die Grundlage

gelegt, aber die Entscheidung

liegt letztlich beim Verbraucher

selbst: Am Ende werden die Kunden

und der Markt entscheiden,

Quelle: © Photo-K - Fotolia.com

welche Kultur in der Anlageberatung

sich durchsetzen wird",

sagte Aigner. Wichtig sei, dass

der Verbraucher vor jedem Beratungsgespräch

wisse, mit wem

er es zu tun hat: mit einem Vermittler,

der vom Verkauf von Finanzprodukten

profitiert oder mit

einem unabhängigen Berater, der

vom Honorar für seine Beratungsleistung

lebt. Aigner betonte,

Deutschland sei mit seiner nationalen

Regelung europaweit beispielgebend:

"Wir warten nicht

auf eine europäische Lösung, wir

handeln und gehen entschlossen

voran."

"Honorar-Finanzanlagenberater"

und "Honorar-Anlageberater"

Mit dem "Honorar-Finanzanlagenberater"

und dem "Honorar-

Anlageberater" sollen zwei neue

Berufsbilder geschaffen werden:

28


HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2013

Die gewerblichen Honorar-Finanzanlagenberater

sollen nur

über Fonds und einige Formen

der Unternehmensbeteiligung

beraten dürfen. Demgegenüber

sollen die bei den Banken und

anderen Wertpapierdienstleistungs-unternehmen

angesiedelten

Honorar-Anlageberater

umfassend über die Geldanlage

beraten dürfen – zu Wertpapieren,

Staatsanleihen, offenen und

geschlossenen Fonds oder zu

Unternehmensbeteiligungen. Die

Honorarberater werden in ein

öffentliches Register eingetragen

und dürfen dann nicht mehr

auf Provisionsbasis tätig werden.

Bieten Finanzinstitute Anlageberatung

sowohl auf Honorar- als

auch auf Provisionsbasis an, müssen

sie beide Bereiche organisatorisch,

funktional und personell

voneinander trennen.

Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen

setzt Maßstäbe

Die Bundesregierung hat seit der

Lehman-Pleite im Herbst 2008

entschlossen gehandelt und unter

anderem mit der "Qualitätsoffensive

Verbraucherfinanzen"

beim finanziellen Verbraucherschutz

Maßstäbe gesetzt. Dabei

festigen Maßnahmen wie die

Einführung von Produktinformationsblättern

und Beratungsprotokollen,

die Stärkung der

Finanzaufsicht, die Regelungen

zum Grauen Kapitalmarkt und

jetzt zur Honorarberatung das

Vertrauen der Verbraucher in

die Finanzinstitute. "Geldanlage

ist eine Frage des Vertrauens.

Die von uns umgesetzten und

eingeleiteten Maßnahmen stärken

die Verbraucher und den

Finanzmarkt gleichermaßen. Sie

machen die Verbraucher zu Partnern,

nicht nur zu Kunden", so

Aigner.

Autor: Bundesministerium für Ernährung,

Landwirtschaft , und Verbraucherschutz

con.fee: Gesetz zur

Honorarberatung führt in die

Nische

Finanzmakler können bereits heute

Provisions- und Honorarberatung gleichzeitig anbieten

D

Der Ende letzten Jahres vom Bundesfinanzministerium

vorgelegte

Gesetzentwurf zur Stärkung

und Regulierung der Honorarberatung

wurde vom Bundesrat

in den Vermittlungsausschuss

verwiesen. Die bisherigen Anhörungen

und Beratungen ergaben,

dass das Gesetz umfassend

nachgebessert werden muss.

Das Gesetz in der jetzigen Fassung

regelt nur die Honorarberatung

von Wertpapieren und

Vermögensanlagen und erfasst

nicht Bausparverträge, Versicherungen,

Kredite und Sparprodukte.

Honorarberatung müsse aber

ganzheitlich und unabhängig

von bestimmten Produkten erfolgen.

Aufgrund des erheblichen

Überarbeitungsbedarfs ist mit

einer Verabschiedung des Gesetzes

in dieser Legislaturperiode

nicht mehr zu rechnen. Was viele

Finanzdienstleister nicht wissen:

Versicherungs- und Finanzmak-

Quelle: © Tesgro - Fotolia.com

29


Vertriebserfolg 2013 | HONORARBERATUNG

ler können ihren Kunden bereits

heute sowohl die Provisionsvermittlung

als auch die Honorarberatung

anbieten. Und solange

kein entsprechendes Gesetz

besteht kann dies ohne spezielle

Vorgaben und Einschränkungen

erfolgen. Unabhängige

Finanzberater können sich damit

gegenüber Ausschließlichkeitsvertretern

und Bankberatern

abgrenzen und wertvolle

Wettbewerbsvorteile erlangen.

Gleichzeitig legen sie den Grundstein

für ihre spätere endgültige

Entscheidung, falls die vorgesehene

Trennung von Provisionsund

Honorarberatung tatsächlich

gesetzlich verankert wird.

Bei allen Unterschieden ist es die

erklärte Absicht aller Parteien,

die Honorarberatung als Alternative

zur Provisionsvermittlung

zu etablieren. Unternehmerisch

denkende Finanzdienstleister

sollten sich daher bereits heute

strategisch positionieren und die

Honorarberatung ergänzend in

ihr Geschäftsmodell aufnehmen.

Wie dies geschehen kann und

welche Vorteile sowohl Kunden

als auch Finanzberater erhalten,

ist Thema des Seminars „ Chance

Honorarberatung – Der neue

Weg für Finanzmakler“. Dieses

Seminar wird von der con.fee AG

ab Mitte April in sechs Städten

veranstaltet. Orte, Termine und

Tagesordnung sind hier zu finden.

Autor: www.confee.de

Interesse der Deutschen an

Honorarberatung sinkt

TNS Infratest Studie von AXA IM

DDas Interesse an einer Honorarberatung

beim Kauf von Investmentfonds

ist erheblich

gesunken, so das Ergebnis einer

aktuellen bevölkerungsrepräsentativen

Studie, die AXA

Investment Managers (AXA IM)

mit dem Meinungsforschungsinstitut

TNS Infratest durchgeführt

hat. Während 2010 noch über

die Hälfte der Deutschen für die

Beratung direkt an den Berater

bezahlen wollten, ist dies derzeit

nur noch rund ein Drittel.

42 Prozent der Befragten bevorzugen

die klassische Fondsgebühr,

bei der die Berater beim

Verkauf eines Investmentfonds

eine Provision erhalten. 14 Prozent

der Deutschen können keine

Entscheidung zwischen Fondsgebühren

und der Honorarberatung

treffen. „Es scheint, als

würden die Deutschen weiterhin

die klassische Zahlungsweise bevorzugen“,

so Karin Kleinemas,

Head of Marketing, Communications

& Brand Northern Europe

bei AXA IM. „Das kann damit

zusammenhängen, dass der Sinn

und die Vorteile einer Honorarberatung

in Deutschland bisher

noch nicht bekannt sind.“

Beratung generell ist für 91 Prozent

der Deutschen beim Kauf

von Investmentfonds weiterhin

enorm wichtig. Das Vertrauen in

den Berater ist dabei eine Grundvoraussetzung,

insbesondere für

Fondsbesitzer und Menschen,

Quelle: © silent_47 - Fotolia.com

die sich mit Finanzthemen bereits

gut auskennen (jeweils 91%).

Dies ist nicht verwunderlich: Immerhin

nehmen die Deutschen

in erster Linie den Anlageberater

in Anspruch, um Informationen

zu Finanzthemen zu erhalten, so

ein weiteres Ergebnis der Studie.

22 Prozent der Deutschen wären

sogar bereit, für die Verbesserung

des eigenen Finanzwissens

zu bezahlen, darunter vor

allem Besserverdiener mit einem

Haushaltsnettoeinkommen über

3.000 Euro (30%) und Menschen,

die sich sehr gut mit Finanzthemen

auskennen (39%).

Autor: AXA Investment Managers,

Deutschland GmbH

30


HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2013

Berufsverband deutscher

Honorarberater: Gesetzentwurf

zur Honoraranlageberatung greift

zu kurz

Flächendeckende Einführung

der Honorarberatung in Deutschland gefährdet

Verwirrung statt Klarheit für

Verbraucher

• Ganzheitliche Beratung gefährdet

- Versicherungen ausgeschlossen

• Steuerliche Ungleichheiten für

Anleger bleiben bestehen

Der Berufsverband Deutscher Honorarberater

(BVDH) kritisiert in

seiner Stellungnahme für den Finanzausschuss

des Bundestages

das geplante Honoraranlageberatungsgesetz.

Zwar sei es positiv

zu werten, dass der Berufsstand

"Honorarberater" damit fest verankert

werde. Die konkrete Ausgestaltung

des Gesetzentwurfs

sei allerdings inhaltlich unzureichend.

Karl Matthäus Schmidt,

Vorstandsvorsitzender des BVDH

erklärt: "Das Ziel, die Honorarberatung

als echte Alternative zum

Provisionsvertrieb in Deutschland

flächendeckend einzuführen und

dem Anleger eine bessere Orientierung

bei der Auswahl seines

Finanzberaters zu ermöglichen,

wird mit dem vorliegenden Gesetzentwurf

nicht erreicht. Das

geplante Gesetz greift zu kurz."

Vermittler gegen Provision

dürfen keine Honorare nehmen

So solle zwar die Bezeichnung

"Honoraranlageberater" geschützt,

dessen Verwendung an

bestimmte Kriterien geknüpft

und durch ein öffentliches Register

legitimiert werden. Trotzdem

sei es immer noch möglich,

verbraucherschädigende Mischmodelle

aus Provisions- und Honorarberatung

anzubieten. Dies

müsse durch eine zwingende

Bezeichnungspflicht geändert

werden. Nur wenn für Kunden

klar ersichtlich sei, welches Vertriebsmodell

vorliege, könne er

sich auf sicherer Grundlage entscheiden.

Der auf Basis von Provisionen

arbeitende Vermittler

dürfe nur für die Vermittlung

eines Produkts eine Vergütung -

die Provision - erhalten und nicht

noch zusätzlich, oder bei nicht

erfolgter Produktvermittlung,

ein Honorar einfordern. Zudem

müsse unbedingt gewährleistet

werden, dass immer alle von

Kapitalanlagegesellschaften und

anderen Produktanbietern gewährten

Zuwendungen in vollem

Umfang an den Kunden weiterzureichen

sind. Das betrifft neben

Quelle: © montego6 - Fotolia.com

31


Vertriebserfolg 2013 | HONORARBERATUNG

Abschlussprovisionen auch alle

Bestandsprovisionen. "Alles, was

an Geld vom Produktgeber ausgeschüttet

wird, muss auch beim

Kunden ankommen und nicht in

den Zwischenstufen der Plattformen,

Pools oder beim Vermittler

hängenbleiben“, sagt Schmidt.

Honorar = Berater, Provision =

Vermittler

Der BVDH schlägt deshalb vor,

die Bezeichnung "Vermittler" für

alle Anbieter zu verwenden, die

mit einem Provisionsmodell arbeiten

und "Berater" für diejenigen,

die gegen Honorar tätig werden.

Dies solle auch produktunabhängig

gelten: Im vorliegenden Gesetzentwurf

bleibt der gesamte

Bereich der Versicherungsvermittlung

- anders als angekündigt

- unreguliert. Dieter Rauch,

stellvertretender Vorsitzender des

BVDH: "Die Einbeziehung der

Versicherungsseite ist zwingend

notwendig, da ansonsten Honorarberatung

auf Investmentprodukte

beschränkt bleibt. Gerade

bei den auch vom Gesetzgeber

gewollten ganzheitlichen Beratungsansätzen

der Honorarberater

können dann die Versicherungsprodukte

nicht mit beraten

werden". Der Gesetzentwurf hat

zudem in der steuerlichen Gleichstellung

von Provisionen und Honoraren

Nachholbedarf. Während

sich Provisionen aktuell bereits

steuermindernd auswirken ist

dies bei Honoraren bislang nicht

der Fall. Die vom Gesetzgeber gewünschte

Stärkung der Honorarberatung

wird dadurch unnötig

erschwert.

Autor: Berufsverband deutscher Honorarberater

e.V.

k-mi zum

Honoraranlageberatungsgesetz:

Idee gut, Umsetzung optimieren

'kapital-markt intern' begrüßt

grundsätzlich das Ziel der Bundesregierung,

Verbrauchern neben

der provisionsvergüteten

Anlageberatung als Alternative

auch den Zugang zu einer Anlageberatung

gegen Honorar zu

ermöglichen. Jedoch sieht der

Düsseldorfer Brancheninformationsdienst

vor der Anhörung zum

Honoraranlageberatungsgesetz

am 18. März im Finanzausschuss

des deutschen Bundestages Änderungsbedarf

im Detail:

So werde mittelständischen Finanzvermittlern

eine gleichzeitige

Tätigkeit als Honorar-Finanzanlagenberater

versagt, großen

Wertpapierdienstleistungsunternehmen

aber bei organisatorischer,

funktionaler und

personeller Trennung eine Honorar-Anlageberatung

erlaubt.

Das stelle keine wettbewerblich

ausgewogene Rahmenbedingung

dar. Vielmehr würden

große Institute und Großvertriebe

begünstigt, dies führt zu einer

Benachteiligung der kleinen und

mittleren Finanzdienstleister, so

'kapital-markt intern'. Soweit die

Bundesregierung den sogenannten

'chinese walls' bei Wertpapierdienstleistungsunternehmen

Funktionsfähigkeit zuschreibt,

sollte für Gewerbetreibende zumindest

eine gesellschaftsrechtliche

Lösung ermöglicht werden.

Durch entsprechende Dokumentation

des Beratungsanlasses und

-Wunsches ist dem Schutz des

Verbrauchers Rechnung zu tragen,

dass der Gewerbetreibende

nicht zum Nachteil des Anlegers

während des Gesprächs die

Funktion wechselt.

Auch eine

solche Ausg

e s t a l t u n g

diene dem

Ziel der

Bundesreg

i e r u n g ,

den Zugang

der Verbraucher

zur Anlageberatung

gegen Honorar als

Alternative zur provisionsvergüteten

Anlageberatung zu fördern

und zu verbessern: Obwohl ein

Übergang zum Honorarberater

ohne große bürokratische Probleme

möglich sein würde, werden

voraussichtlich nur wenige

Finanzanlagenvermittler aufgrund

der zu bezweifelnden wirtschaftlichen

Tragfähigkeit diese

Möglichkeit nutzen. Hier kann

Quelle: © wildworx - Fotolia.com

32


HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2013

die Entwicklung und Verbreitung

des Versicherungsberaters

als warnendes Beispiel dienen.

Die Zahl der registrierten Versicherungsberater

beträgt 260, im

Vergleich dazu sind 253.141 Versicherungsvermittler

registriert

(Stand 02.01.2013). Regelmäßig

werde zudem von interessierter

Seite die pauschale These vertreten,

dass die Beratung gegen Honorar

für Verbraucher besser sei.

Demnach sei die Unabhängigkeit

nur dann gewährleistet, wenn die

Vergütung ausschließlich durch

den Verbraucher erfolgt. Nach

Auffassung von 'kapital-markt

intern' liege dem die irrige Vorstellung

zu Grunde, dass eine

Beratung gegen Honorar ein Allheilmittel

gegen unseriöse Praktiken

sei. Indes zeige die Praxis,

dass nicht die Vergütungsform

entscheidend sei für die Qualität

der Beratung, sondern die Qualifikation

des Beraters bzw. Vermittlers

und dessen Seriosität.

Insbesondere dem Berufsbild des

Versicherungsmaklers werde sowohl

in der politischen als auch in

der öffentlichen Diskussion nicht

ausreichend Rechnung getragen.

Die hohen Anforderungen an die

Beratung und die gegebene Haftung

der Versicherungsmakler

sprechen gegen die These, dass

bei Unabhängigkeit und Qualität

auf die Vergütungsform 'Honorar'

abzustellen ist, so 'kapitalmarkt

intern'.

Autor: markt intern Verlag GmbH

Verbraucherministerium:

Honorarberatung stärkt

Transparenz und Wettbewerb

Aigner: Kosten einer Geldanlage

müssen für Verbraucher offengelegt werden

Bundesverbraucherministerin Ilse

Aigner setzt sich für eine Stärkung

der Honorarberatung ein, um den

Wettbewerb auf dem Anlagemarkt

und die Transparenz für die

Verbraucher zu erhöhen. "Indem

wir die Kriterien einer Honorarberatung

klar definieren, erschließen

wir ein neues Geschäftsfeld.

Ich bin davon überzeugt, dass die

Honorarberatung in Deutschland

zu einem Erfolgsmodell wird",

sagte Aigner. Nach Einschätzung

Aigners wird die gesetzliche Regelung

zur Honorarberatung

dazu beitragen, dass der Wert der

Beratung wieder stärker in den

Vordergrund rückt. "Langfristig

werden nur diejenigen Anbieter,

Berater und Vermittler den größten

Erfolg haben, die konsequent

auf die Wünsche der Kunden

und deren Interessen eingehen."

Die Bundesregierung geht davon

aus, dass das Gesetz noch vor

der Sommerpause verabschiedet

wird. Am 18. März 2013 findet

eine öffentliche Anhörung des

Finanzausschusses zum Honoraranlageberatungsgesetz

statt. Die

Honorarberatung ist ein wichtiger

Baustein der "Qualitätsoffensive

Verbraucherfinanzen", die Aigner

vor vier Jahren ins Leben gerufen

hatte. "Wir sind noch nicht am

Ziel. Aber vielen Auswüchsen im

Finanzsektor haben wir ein Ende

gesetzt", zog Aigner eine erste

Bilanz. "Der Markt ist transparenter,

Produkte verständlicher und

die Beratung strenger geregelt."

Die Zeiten, in denen nebenher,

ohne Zulassung und ohne Sachkunde

Lebensversicherungen

oder geschlossene Fonds vertrieben

wurden, sind vorbei. Einige

Maßnahmen, wie die Stärkung

der Finanzaufsicht oder die Neuregelung

der Honorarberatung,

werden schon bald zusätzliche

Wirkung entfalten.

33


Vertriebserfolg 2013 | HONORARBERATUNG

Damit der Wettbewerb um die

beste Beratung funktionieren

kann, müssen die Geschäfte

transparent sein. Aigner betonte:

"Mein Ziel ist es, dass jedem

Verbraucher vor Abschluss eines

Geschäftes klar ist, wie viel ein

Produkt, wie viel aber vor allem

auch die Beratungsleistung kostet.

Egal, ob die Kunden ein Honorar

bezahlen oder indirekt eine

Provision – für den Kunden muss

sichtbar sein, dass eine Finanzoder

Anlageberatung nie kostenlos

ist." Zudem müsse eine effektive

Finanzaufsicht sicherstellen,

dass Fehlverhalten oder ein Verstoß

gegen die Verbraucherrechte

nicht ohne Folgen bleiben. "Das

Beraterregister, der neue Verbraucherbeirat

und die konsequente

Erfassung der Beschwerden werden

für noch mehr Qualität im Finanzmarkt

sorgen", sagte Aigner.

Verbrau-

Qualitätsoffensive

cherfinanzen

Die Bundesregierung hat seit der

Lehman-Pleite im Herbst 2008

entschlossen gehandelt und mit

der "Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen"

beim finanziellen

Verbraucherschutz Maßstäbe gesetzt.

Dabei stärken Maßnahmen

wie die Einführung von Produktinformationsblättern

und Beratungsprotokollen,

die Stärkung

der Finanzaufsicht, die Regelungen

zum Grauen Kapitalmarkt

und jetzt zur Honorarberatung

den Verbraucherschutz und die

Transparenz. "Geldanlage ist eine

Frage des Vertrauens. Die von uns

umgesetzten und eingeleiteten

Maßnahmen stärken die Verbraucher

und den Finanzmarkt gleichermaßen."

Autor: Bundesministerium für Ernährung,

Landwirtschaft , und Verbraucherschutz

Das Netto-Prinzip VDH für die

Vermögensverwaltung

Neue Vermögen und VDH vereinbaren

Zusammenarbeit

Der Verbund Deutscher Honorarberater

(VDH GmbH) und die

Neue Vermögen AG in Traunstein

haben eine Kooperation

im Bereich der standardisierten

Vermögensverwaltung auf Basis

vermögensverwaltender Fonds

vereinbart.

Kern der Kooperation ist die Vermögensverwaltung

„Elite Team“.

Die neue Zusammenarbeit ermöglicht

den angeschlossenen

Honorarberatern (VDH) auf ein

mehrfach ausgezeichnetes Konzept

im Bereich der vermögensverwaltenden

Fonds zurückzugreifen.

Exklusivität für Honorarberater

VDH plus Konditionen auf institutionellem

Niveau

Die Kooperation sieht vor, dass

die Partner des VDH exklusive

Honorarberater-Konditionen

nutzen können. Die Lösung wird

unter dem Namen „Elite-Team

Netto-Prinzip VDH®“ angeboten.

Dabei fallen bei der standardisierten

Vermögensverwaltung keine

Einrichtungsgebühren an. Für die

eingesetzten Zielfonds werden

100% der Bestandspflegeprovisionen,

die die depotführende

Bank selbst erhält, vollständig

erstattet. Die Gebühren für Bank

und Vermögensverwaltung betragen

nur 0,15% pro Quartal zzgl.

Mehrwertsteuer (0,60% p.a.) und

pauschal 59,90 Euro inkl. Mehrwertsteuer

für sämtliche Transaktionen.

Strategie:

Professionelles Management

mit vermögensverwaltenden

Fonds

Durch Streuung auf eine größere

Zahl vermögensverwaltender Ansätze,

deren Ziele auf Augenhöhe

der Anleger liegen, wird das Verlustrisiko

langfristig praktisch eliminiert,

da kaum zu erwarten ist,

34


HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2013

dass alle unterschiedlichen Konzepte,

Systeme und Menschen

gleichzeitig nicht mehr funktionieren!

Die Strategie: 11 sorgfältig

ausgewählte Vermögensverwalter

werden gleichberechtigt zu

jeweils 9 % im Wertpapierdepot

veranlagt. Jeder Vermögensverwalter

erfüllt im Team bestimmte

Aufgaben, die laufend überwacht

werden. Oberstes Anlageziel ist

es, das Vermögen zu erhalten

und es mit einer attraktiven Verzinsung

zu mehren.

Quelle: © Reicher - Fotolia.com

Als Depotbank fungiert die

Augsburger Aktienbank. Damit

kann der Berater die gewohnten

Technologien des VDH nutzen,

um über die Strategie immer informiert

zu sein. „Berater können

mit Elite Team Netto-Prinzip

VDH® ihr Angebot um eine professionelle

Vermögensverwaltung

erweitern, ohne eigene Haftungsrisiken

einzugehen", erläutert

Gottfried Urban, Vorstand der

Neuen Vermögen AG. Ein eigenes

Portfoliomanagement entfällt.

Der Berater hat mehr Zeit für die

Beratung, da ihm das Research

abgenommen wird. Gleichzeitig

entfällt die Protokollierung in

der Einzelberatung. Beim Kunden

kann der Berater auch durch ein

halbjährliches professionelles Reporting

punkten.

Das Angebot erweitert in Kürze

auch die Honorartarif-Lösungen

des VDH. Damit können Kunden

von Honorarberatern innerhalb

der Versicherungslösungen,

wie etwa der betrieblichen

Altersvorsorge, Rürup-Renten

und fondsgebundene Rentenprodukte

über diese innovative

Vermögensverwaltung verfügen.

Anleger kommen bereits ab 200

Euro monatlich/vierteljährlich sowie

5.000 Euro einmalig in den

Genuss dieses Konzepts. Bei den

Versicherungslösungen gelten die

jeweiligen Mindestbeiträge von

75 Euro monatlich bzw. 2.500

Euro einmalig. Interessant ist das

richtungsweisende Anlagedepot

nicht nur für die Anleger selbst,

sondern auch für Honorarberater,

die auf diese Weise ihr Leistungsangebot

um eine professionelle

Vermögensverwaltung marktgerecht

ausbauen können. „Wir

erweitern mit diesem Angebot

konsequent unsere Lösungswelt

für die einhundertprozentige Honorarberatung.

Besonders freuen

wir uns mit der Neuen Vermögen

einen der renommiertesten Vermögensverwalter

Deutschlands

gewonnen zu haben“, sagt VDH-

Geschäftsführer Dieter Rauch.

Zur Unterstützung der Honorarberater

plant die VDH gemeinsam

mit der Neuen Vermögen

zahlreiche Informationsveranstaltungen

für Berater

und deren Kunden sowie

Online-Präsentationen.

Darüber hinaus werden

umfangreiche Beratungsunterlagen

sowie ein monatliches

transparentes Reporting zur

Vermögensallokation bereitgestellt.

Der Startschuss für die Vermögensverwaltung

„Elite Team

Netto-Prinzip VDH®“ ist im Laufe

des Februars vorgesehen.

Info: Die im Jahr 2000 gegründete

VDH GmbH Verbund Deutscher

Honorarberater (VDH) ist

führender Service- und Solutionsprovider

für die Honorarberatung

in Deutschland. Sie hat in den

letzten Jahren maßgeblich das

Berufsbild des Honorarberaters

geformt und weiter entwickelt.

Zu den mehr als 450 angeschlossenen

Partnerunternehmen zählen

Volks-/Raiffeisen- und Privatbanken,

Vermögensverwalter,

Certified Financial Planner und

freie Berater. Der VDH etablierte

in den letzten Jahren durch

den Aufbau der gesamten Infrastruktur

die Honorarberatung in

Deutschland. Hierzu zählen die

gesamte MiFID/34f- und VVGkonforme

Beratungstechnologie,

Abrechnungssysteme inkl. der

automatisierten Erstattung von

Kickbacks, Vertragsmuster und

Honorarmodelle, sowie die gesamte

Honorar-Produktwelt mit

mehr als 250 Produktgebern.

Die Entwicklung des Berufsbildes

„Honorarberater" zum Standesberuf

gehört seit Gründung vor

zwölf Jahren zu den erklärten Zielen

des VDH.

Autor: VDH GmbH, Verbund Deutscher

Honorarberater

Quelle: © Tatjana Balzer - Fotolia.com

35


Vertriebserfolg 2013 | BESTANDSVERKAUF

Spielregeln für den

Bestandsverkauf werden

erleichtert

SüGa: Das Erfolgsmodell Bestandsübertragungplus

berücksichtigt neuen Verhaltenskodex

Wenn von Bestandsverkauf bzw.

-übertragung die Rede ist, gibt es

meist gleich mehrere Bedenken

auf Verkäufer- wie Käuferseite.

Neben wirtschaftlichen Uneinigkeiten

(Verkauf eines Lebenswerks

vs. rentabler Bestandszukauf),

begrenzten finanziellen

Mitteln eines Käufers (Kredit-/

Ratenkauf) oder der erfolglosen

Suche nach einem geeigneten

Nachfolger für die Betreuung der

Kunden werden insbesondere

auch datenschutzrechtliche Gründe

in den Vordergrund gestellt

und das bisher vor allem auch

von einem weiter beteiligten und

zwar der betreffenden Versicherungsgesellschaften.

Das ist insofern korrekt, als dass

es grundsätzlich nicht zulässig

ist, Kundendaten ohne entsprechende

vorherige Genehmigung

des Kunden weiterzugeben – in

diesem Fall an den Käufer des

Bestandes. Der neue Verhaltenskodex,

der Code of Conduct,

zwischen den Vertretern der Datenschutzbehörden,

der Verbraucherzentrale

Bundesverband e.V.

und der Versicherungswirtschaft

eröffnet nun neue Möglichkeiten:

Versicherer können die betreffenden

Kundendaten nun an den

übernehmenden Makler weiterzugeben,

ohne gegen geltende

datenschutzrechtliche Bestimmungen

zu verstoßen. Die auf

Bestandsverkäufe und Bestandsübertragungen

spezialisierte Sü-

Ga-Gruppe Versicherungs-makler

AG hat den Code of Conduct in

Ihrem Erfolgsmodell Bestandsübertragungplus

berücksichtigt

und bietet Versicherungsmaklern

somit eine sehr praktikable Komplettlösung

für den Bestandsverkauf

inklusive der gesamten

Abwicklung mit den Vertragspartnern

(Pools, Versicherungsgesellschaften)

und natürlich

den Kunden des Vermittlers. Der

Kaufpreis wird dabei anhand der

aktuellen Bestandsdaten fair und

transparent ermittelt.

Es gibt zwei Möglichkeiten der

Kaufpreisauszahlung. Es kann

eine Einmalzahlung und die fortlaufende

Zahlung vereinbart werden.

„Versicherungsmakler legen

auch nach der Berufsaufgabe

großen Wert darauf, dass ihre

Kunden fachlich fundiert und seriös

beraten werden" weiss Rolf

Böttcher, der im Hause der Sü-

Ga-Gruppe Versicherungsmakler

AG für Bestandsübertragungen

verantwortlich ist. "Mit dem Modell

Bestandsübertragungplus ist

sowohl der Vermittler als auch

seine Kunden langfristig auf der

sicheren Seite und der ausscheidende

Vermittler wahrt seinen

guten Ruf bei den Kunden, die

allermeist zum Teil auch aus dem

persönlichen Umfeld des Vermittlers

kommen" so Böttcher weiter.

Interessierte Versicherungsmakler

können sich unter www.meinbestand.de

oder telefonisch unter

0800 72 36 186 (gebührenfrei)

informieren.

Informationen zu SüGa-Gruppe

Versicherungsmakler AG:

Das SüGa-Modell stellt sicher,

dass der Vermittler von sämtlichen

Verpflichtungen im Zusammenhang

mit seiner bisherigen

Vermittlertätigkeit qualifiziert und

dauerhaft entbunden wird. Die

1992 gegründete Gesellschaft ist

auf die individuelle Übernahme

und Betreuung von kleineren bis

mittleren Kunden-Beständen spezialisiert

und betreut diese mit einem

qualifizierten Team von Versicherungsexperten

aller Sparten.

Der Ablauf der Bestandsübertragung

inklusive der vertraglichen

Grundlagen ist mit Fachjuristen

wie Hans-Ludger Sandkühler,

Rechtsanwalt im Versicherungsrecht,

entwickelt worden. Somit

wird eine hohe Praktikabilität und

Rechtssicherheit für alle Beteiligten

erreicht.

Autor: SüGa-Gruppe, Versicherungsmakler

AG

Quelle: © bluedesign - Fotolia.com

36


MARKT | Vertriebserfolg 2013

Der Versicherungsvertrieb

im Umbruch: Vom

Versicherungsverkäufer zum

Kundenberater

Quo Vadis deutsche Versicherungslandschaft

• Der Versicherungsvertrieb steht vor einem Paradigmenwechsel

• Notwendige Vertriebsstrategien erfordern Struktur- und Kulturwandel

• Die Zukunft gehört dem langfristigen und ertragsorientierten Geschäft

Die Versicherer müssen sich auf

einen dauerhaft gesättigten

Markt einstellen. Das bisherige

Neugeschäftsdenken weicht einem

ertragsorientierten Blickwinkel.

Das trifft insbesondere den

auf Umsatzwachstum angelegten

Versicherungsvertrieb, der effizienter,

kundenorientierter und

qualifizierter arbeiten muss. Intelligente

Bestandspflege kann die

Neugeschäftsschwäche teilweise

ausgleichen, ebenso ein effizienterer

Vertrieb die sinkenden Provisionen.

In Deutschland sind rund eine

Viertelmillion Versicherungsvermittler

registriert, darunter die

an eine Gesellschaft gebundenen

Versicherungsvertreter bzw. Vertretungen

als so genannte Ausschließlichkeitsorganisationen,

sowie Makler und Finanzberater,

die an mehrere Anbieter vermitteln.

Diese vielfältige Vertriebslandschaft

entstand in einem

über Jahrzehnte stetig wachsenden

Markt. Doch nun stagniert

das Geschäft, der Versicherungsmarkt

ist weitgehend gesättigt.

"Die schwierige Marktsituation

insbesondere bei provisionsstarken

Lebens- und Krankenversicherungen,

in Kombination mit

der Deckelung von Provisionen,

führt dazu, dass in Deutschland

strukturelle Überkapazitäten im

Vertrieb entstehen", sagt Dr.

Henrik Naujoks, Leiter der Finanzdienstleistungs-Praxisgruppe

in

Europa bei Bain & Company.

Für die Versicherer wird es

schwer, ihre großen Vertriebsorganisationen

mit ausreichenden

Provisionserträgen zu versorgen.

Sie kämpfen mit nachlassendem

Neugeschäft, sinkenden Prämieneinnahmen

und steigenden Kapitalanforderungen.

Der harte Verdrängungswettbewerb

und das

widrige Marktumfeld haben die

Ertragskraft vieler Versicherer reduziert.

Um sie wiederherzustellen

müssen auch die Vertriebskosten

sinken, ohne gleichzeitig die

Vertriebsorganisationen nachhaltig

zu zerstören.

Fokus auf langfristiges Bestandsgeschäft

Um den Mangel an profitablem

Neugeschäft auszugleichen, werden

die meisten Versicherer in

den nächsten Jahren stärker auf

langfristiges Geschäft mit bestehenden

Kunden setzen müssen.

Bei einer solchen Vertriebsstrategie

geht es nicht mehr in erster

Linie darum, möglichst viel Neugeschäft

zu zeichnen. Stattdessen

soll der Vertrieb ertragreiches

und qualitatives Geschäft identifizieren,

halten und systematisch

erweitern. Im Vordergrund einer

solchen Vertriebsarbeit stehen die

Bindung und Betreuung der Bestandskunden.

"Im Versicherungsvertrieb ist das

ein Paradigmenwechsel, wenn

nicht sogar eine Revolution", sagt

Versicherungsexperte Naujoks.

"Ertragsorientierte Bestandsarbeit

erfordert ein viel langfristigeres

Denken, ein gutes Kundenverständnis,

eine hochqualifizierte

Beratung, intelligente Bestands-

37


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

38

produkte und nicht zuletzt auch

neue Vergütungsstrukturen."

Kulturwandel im Vertrieb und

Effizienzsteigerung

Damit ein Bestandsbetreuungs-

Konzept Erfolg hat, muss der

Vertrieb seine Kunden besser

kennenlernen und sie so beraten,

dass sie langfristig gebunden

werden können. Das bedeutet

einen großen Wandel in der Kultur

der Vertriebe. Darüber hinaus

muss jeder Vermittler bei weniger

Neugeschäft und sinkender Provisionshöhe

effizienter arbeiten.

Nur so kann er seine Gesamtvergütung

auf einem akzeptablen

Niveau halten.

Versicherer müssen deshalb die

Professionalisierung und Standardisierung

des Verkaufsprozesses

vorantreiben. Themen wie ganzheitlichere

Beratung und echte

Bestandskundenbetreuung dürfen

für Agenturen künftig nicht

nur Schlagworte bleiben sondern

müssen in den Fokus des Handelns

gerückt werden. Größere

Agentureinheiten wie Unternehmeragenturen

können dabei

ein Vehikel sein um diese Ziele

schneller und besser zu erreichen,

Quelle: © Picture-Factory - Fotolia.com

müssen aber - mit Blick auf Ihre

Kosten - auch deutlich effizienter

betreut werden. "Eine Unternehmeragentur

lohnt sich für einen

Versicherer nur dann, wenn sie

auch mit echtem Unternehmeranspruch

geführt wird, also sichtbare

Produktivitätssteigerungen

der Berater und eine deutliche

Senkung der Betreuungskosten

ermöglicht", sagt Dr. Christian

Kinder, Partner und Versicherungsexperte

bei Bain & Company.

Profitables Geschäft belohnen

Eine wichtige Komponente im

Erneuerungsprozess der Versicherungsvertriebe

bleiben die Provisionssysteme.

In der Vergangenheit

waren sie beinahe ausschließlich

auf Neugeschäfts-Umsätze ausgelegt,

ohne die Ertragskraft der

vermittelten Verträge zu berücksichtigen.

Dieses System offenbarte

fundamentale Schwächen:

Oftmals sind gerade die größten

Agenturen strukturell unprofitabel,

da Provisionen und sonstige

Vertriebskosten die Erträge übersteigen

oder überproportional

hohe Schadenquoten das Geschäft

belasten.

"Künftige Incentive- und Provisionsstrukturen

müssen einerseits

eine qualitativ hochwertige Kundenberatung

honorieren, andererseits

gezielt 'gute Risiken' und

profitables Geschäft belohnen",

sagt Versicherungsexperte Kinder.

"Dabei können Qualitätsfaktoren

wie geringes Bestandsstorno,

Bestandsausschöpfung oder

beraterindividuelle Schadenquoten

sowohl über die Incentivierung

als auch über das Karrieresystem

honoriert werden." Auch

die Rabattkompetenz des einzelnen

Außendienstmitarbeiters im

immer härter umkämpften Neugeschäftsmarkt

kann über solche

Qualitätskriterien entsprechend

beurteilt werden.

Vom Verkauf zur Beratung

Die Weiterentwicklung des Versicherungsvertriebs

muss vom Versicherer

strategisch initiiert und

operativ geführt werden. "Die

produktseitige Ausstattung der

Vertriebe spielt eine wesentliche

Rolle. Bei den Lebensversicherungen

bedeutet dies nicht nur

ein Weiterdenken bestehender

Produkt- und Garantiekonzepte

sondern es müssen darüber hinaus

grundsätzliche Fragestellungen

beantwortet werden, wie

etwa welche Produkte in welchem

Umfang über welche Kanäle

abgesetzt werden sollen", sagt

Assekuranz-Experte Kinder.Auch

für Kompositversicherungen gilt

es strategisch festzulegen, welche

Absatzziele in den einzelnen

Sparten (z.B. KFZ- oder Gebäudeversicherung)

in den jeweiligen

Vertriebskanälen überhaupt erreicht

werden sollen und wie und

in welchem Umfang vor diesem

Hintergrund ein ganzheitlicher

beratender Anspruch an die Vertriebe

gestellt werden kann.

Autor: Bain & Company Germany


MARKT | Vertriebserfolg 2013

Wichtiger Regulierungsschritt

in Großbritannien: Verbot von

Provisionszahlungen tritt in Kraft

Standard Life:

Entwicklungen im britischen Maklermarkt sind auch für

deutsche Vermittler von großer Bedeutung

Zum Jahreswechsel trat in Großbritannien

eine neue Finanzmarktrichtlinie

in Kraft, die als

eine der weitreichendsten Regulierungen

in der britischen Finanzindustrie

seit Jahrzehnten gilt:

die „Retail Distribution Review“

(RDR). Kern der Retail Distribution

Review ist das grundsätzliche Verbot

von Provisionszahlungen der

Produktanbieter an Finanzberater

und Makler.

Deutsche Makler sollten sich die

Entwicklung in Großbritannien

genau anschauen, rät Sven Enger,

CEO von Standard Life Deutschland:

Auch auf dem Kontinent sei

der Zug zu größerer Transparenz

längst ins Rollen gekommen. Die

britische Finanzaufsicht Financial

Services Authority (FSA) hat mit

diesem Schritt ihrer vor mehr als

zwei Jahrzehnten begonnenen

Regulierung des Finanzmarktes

einen Meilenstein hinzugefügt:

Seit dem Jahreswechsel dürfen

alle neu abgeschlossenen Verträge

für Versicherungs- und Investmentprodukte

nur noch auf

Basis einer unabhängigen, vom

Kunden zu zahlenden Beratung

zustande kommen. Die bislang

üblichen Provisionen sowie alle

anderen Zuwendungen der Produktgeber

sind damit Vergangenheit.

Das Provisionsverbot ist der

Quelle: © Alois - Fotolia.com

nächste konsequente Schritt der

Regulierungsbehörden, die unter

anderem 1995 die vollständige

Offenlegung der Kosten und

hohe Qualifikationsstandards für

Vermittler eingeführt hatten.

Standard Life hat in Großbritannien

bereits 2004 damit begonnen,

von provisionsbasierten auf Nettotarife

für Versicherungsmakler

umzustellen und gilt als RDR-Pionier.

Seitdem hat sich Standard

Life intensiv auf die RDR-Einführung

vorbereitet und Hunderte

von Finanzvermittlern auf die

bevorstehenden Änderungen

hin ausgebildet. Die frühzeitige

Abkehr von Provisionszahlungen

habe den britischen Versicherer

zu Beginn zwar Geschäft gekostet,

weil er nur noch mit Maklern

auf Honorarbasis zusammenarbeitete,

sagt Sven Enger, CEO von

Standard Life Deutschland. Aber

mittlerweile habe Standard Life

in Großbritannien wieder mehr

Neugeschäft als vor der Umstellung

auf Honorarberatung.

„Wir haben uns von Anfang an

für mehr Transparenz offen gezeigt,

auch in Deutschland“, betont

Enger. So war die Frankfurter

Niederlassung im Januar 2008

der erste Anbieter in Deutschland,

der mit der „Reduction in

Yield“-Methode eine Gesamtkostenquote

auswies, also inklusive

Abschluss-,

Vertriebs- und Kapitalanlagekosten

– ein Vorstoß, dem sich erst

drei Jahre später Marktführer Allianz

und der Gesamtverband der

Deutschen Versicherungswirtschaft

(GDV) in einer Empfehlung

an seine Mitglieder anschlossen.

Mehr Transparenz, weniger

Vermittler

Die konsequente Regulierung hat

auf dem britischen Markt zu einer

Konzentration des dortigen Maklermarktes

geführt. Gab es vor

ihrem Beginn 1987 noch 185.000

abhängige Vermittler im Königreich,

so ist deren Zahl 20 Jahre

später auf 15.000 geschrumpft.

39


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

Mittlerweile spielen abhängige

Vermittler nahezu keine Rolle

mehr. Dafür ist im selben Zeitraum

die Anzahl der unabhängigen

Finanzberater von 25.000

auf 45.000 gestiegen. Aber auch

hier ist in den letzten Jahren ein

deutlicher Rückgang zu verzeichnen.

RDR wird nach Meinung

vieler Experten auch die Anzahl

unabhängiger Berater schrumpfen

lassen: Die britische Finanzaufsicht

FSA geht davon aus, dass

von den derzeit rund 37.000 unabhängigen

Finanzberatern nach

Implementierung von RDR nur

noch etwa 30.000 übrig bleiben

werden.

„Die Entwicklungen im britischen

Maklermarkt sind auch für deutsche

Vermittler von großer Bedeutung“,

sagt Sven Enger. Zwar

habe der Ausschuss für Wirtschaft

und Währung des EU-Parlaments

Ende September 2012 einen Entwurf

für die neue Versicherungsvermittlerrichtlinie

verabschiedet,

ohne darin ein Provisionsabgabeverbot

zu fordern. Der Druck

werde aber in den kommenden

Jahren auf europäischer Ebene

weiter zunehmen - nicht zuletzt

weil in anderen Ländern wie den

Niederlanden, Norwegen, Finnland,

Dänemark und Schweden

Provisionen ebenfalls der Vergangenheit

angehören und hohe

Qualifikationsstandards für Makler

verpflichtend sind. „Es ist nur

eine Frage der Zeit, bis auch in

Deutschland der Versicherungsund

Maklermarkt stärker reguliert

werden. Vermittler sollten nicht

abwarten, sondern sich bereits

jetzt auf die anstehenden Veränderungen

aktiv vorbereiten und

sich professioneller aufstellen.

Nur so werden die neuen regulatorischen

Anforderungen zu

bewältigen sein. Die Entwicklung

in Großbritannien zeigt, dass Versicherern

dabei eine entscheidende

Rolle zukommt. Sie sind nicht

mehr reiner Produktlieferant, sondern

Berater der Makler, die sie

auf ihrem Weg zu mehr Professionalität

umfassend unterstützen.

Diese Richtung werden wir künftig

auch in Deutschland stärker

einschlagen und das Beratungsangebot

für unsere Vertriebspartner

deutlich ausweiten. Einen besonderen

Schwerpunkt werden

wir auf die betriebswirtschaftliche

Beratung der Vermittler legen. Für

den künftigen Erfolg der Maklerhäuser

ist eine betriebswirtschaftlich

effiziente Unternehmensführung

unerlässlich. Aufgrund

unserer Erfahrungen aus Großbritannien

können wir unseren Vermittlern

in diesem Bereich weitreichende

Unterstützung anbieten“,

sagt Standard Life Deutschland

CEO Sven Enger.

Autor: Standard Life Versicherung

Quelle: © elxeneize - Fotolia.com

40


MARKT | Vertriebserfolg 2013

Makler-Champions 2013: Die

Versicherer und Pools mit dem

höchsten Servicewert für den

Makler

Nürnberger, Helvetia, NRV und VEMA sind die Gewinner

Welche Versicherer bieten dem

Makler die besten Serviceleistungen

Die Makler-Champions werden

bereits im dritten Jahr in Folge

von ServiceValue ermittelt, erstmalig

stehen auch Maklerpools

auf dem Prüfstand. Den jeweils

höchsten Servicewert können erneut

die Nürnberger bei Krankenund

Schadenversicherungen, Helvetia

bei Lebensversicherungen

und die NRV bei Rechtsschutzversicherungen

nachweisen.

Die Rangliste bei den Maklerpools

führt der genossenschaftliche Zusammenschluss

VEMA an. In Zusammenarbeit

mit dem Versicherungsmagazin

hat ServiceValue

am gestrigen Abend in Bonn die

„Makler-Champions 2013“ gekürt.

Für den bereits zum dritten

Mal stattfindenden Wettbewerb

wurden 1.458 Maklerstimmen

eingeholt.

In vier Sparten werden die jeweils

besten zehn Versicherer anhand

des so genannten Servicewert

„P“ („P“ wie Partner) ausgezeichnet.

Zum ersten Mal werden auch

die zehn besten Maklerpools ausgewiesen.

Die Maklerbefragung

liefert Antworten darauf, ob die

zentralen Service- und Technikleistungen

des Versicherers mit

den eigenen Strukturen und Prozessen

kompatibel sind (Integration),

ob die Service- und Unterstützungsleistungen

des Versicherers

auf den eigenen Vertriebserfolg

einzahlen (Befähigung) und ob

die angebotenen Service- und

Zusatzleistungen des Versicherers

auch einen Mehrwert für

die eigene Unternehmenstätigkeit

schaffen (Zusatznutzen). Die

Bedeutung des Servicewert „P“

wird dadurch bekräftigt, dass er

empirisch den stärksten Zusammenhang

mit der Maklerbindung

aufweist.

Die Top 10 im Bereich Krankenversicherungen

Der höchste Servicewert „P“

zeigt sich wie im Vorjahr bei der

Nürnberger mit 81 Punkten (die

Skala geht bis max. 100 Punkte).

Zweitplatzierter und bester Neueinsteiger

in die Top 10 ist die

Quelle: © Maksim Šmeljov - Fotolia.com

Württembergische, zugleich mit

dem höchsten Wert im Teilaspekt

„Befähigung“. Drittplatzierter ist

die uniVersa, die sich gegenüber

dem Vorjahr in allen Bereichen

spürbar gesteigert hat. Die Servicewerte

einer Allianz, AXA, Barmenia

oder beispielsweise Hallesche

liegen unterhalb der Top 10.

Die Top 10 im Bereich Lebensversicherungen

Den höchsten Servicewert „P“ in

der Sparte Leben kann mit hervorragenden

89 Punkten die Helvetia

auf sich vereinigen. Sie überzeugt

die Makler zum dritten Mal in Folge

und wird auch wieder in allen

Teilaspekten am besten bewertet.

Bester Neueinsteiger in die Top 10

ist die uniVersa auf Platz sechs.

Die Versicherer Allianz, LV 1871,

Standard Life oder beispielsweise

auch Swiss Life konnten sich nicht

unter den Top 10 platzieren.

Die Top 10 im Bereich Schadenversicherungen

In der Sparte Schaden führt ebenfalls

die Nürnberger (hier mit

insgesamt 83 Punkten) das Ranking

an. Sie liegt vor dem Neueinsteiger

WWK, der im Teilaspekt

„Integration“ den höchsten

Wert erzielen kann, und der wie

41


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

im Vorjahr drittplatzierten Haftpflichtkasse

Darmstadt.

Die Top 10 im Bereich Rechtsschutzversicherungen

Die Top 10 bei den Rechtsschutzversicherern

führt zum dritten

Mal in Folge die NRV an. Mit einem

Servicewert „P“ von 71 liegt

sie nun spürbar vor dem Verfolgerfeld

und weist zugleich in allen

drei Teilaspekten den besten Wert

auf. Bester Aufsteiger mit einer

Steigerung von fünf Prozentpunkten

gegenüber dem Vorjahr ist

die DMB Rechtsschutz. Die Nürnberger

ist der einzige Versicherer,

der sich in drei Sparten unter den

Top 10 platzieren konnte. Die

Nürnberger ist damit nicht nur

„Allsparten-Gewinner“, sondern

wird auch im Bereich Kranken als

„Innovationsführer“ angesehen.

Aus Maklersicht erhalten diesen

Preis darüber hinaus die Helvetia

(in der Sparte Leben), die WWK

(in der Sparte Schaden) und die

NRV (in der Sparte Rechtsschutz).

Der Sonderpreis „Vertriebspersönlichkeit“

geht in diesem Jahr

an Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand

der WWK.

Die Top 10 der Maklerpools

Bei den Maklerpools liegen die

VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft

eG und die Fonds

Finanz Maklerservice GmbH mit

jeweils 77 Punkten beim Servicewert

„P“ auf Augenhöhe und

spürbar vor dem Verfolgerfeld.

Letztlich hat die VEMA aber die

Nase vorn und zeigt auch in zwei

Teilaspekten den Höchstwert.

„Insgesamt liegen die Servicewerte

für Rechtsschutzversicherer

und Maklerpools auf etwa einem

Niveau“, sagt Dr. Claus Dethloff,

Geschäftsführer der ServiceValue

GmbH, „aber auf einem niedrigeren

als bei den drei Sparten

Kranken, Leben und Schaden.“

Die umfassende Darstellung der

Gesamtergebnisse sowie die Einzelergebnisse

für die Top 10 Versicherungsunternehmen

in den

Sparten Leben, Kranken, Schaden

und Recht, wie auch die Top 10

Maklerpools sind in einem Berichtsband

zusammengestellt.

Die Studie kann über ServiceValue

GmbH gegen eine Gebühr in

Höhe von 1.950 Euro zzgl. MwSt.

erworben werden.

Autor: ServiceValue GmbH

Impressum

Verlag und Herausgeber:

wmd Verlag GmbH

Wiesseer Straße 126

83707 Bad Wiessee

Tel: +49 (0)8022 – 187110

Fax: +49 (0)8022 – 1871129

info@wmd-verlag.de

www.wmd-brokerchannel.de

Technische Umsetzung / Produktion:

wmd Verlag GmbH

Astrid Klee

Wiesseer Straße 126

83707 Bad Wiessee

Tel: +49 (0)8022 – 187110

Fax: +49 (0)8022 – 1871129

info@wmd-verlag.de

Geschäftsführung:

Friedrich A. Wanschka

Chefredaktion:

Friedrich A. Wanschka

Layout:

Astrid Klee

Bildquelle / Titel © Yuri Arcurs - fotolia.com

Bildquelle / Impressum © Gina Sanders - fotolia.com

Bildquelle eMagazin: www.fotolia.com

Handelsregister: HRB 165643

Amtsgericht München

Bankverbindung:

Sparkasse Rosenheim - Bad Aibling

BLZ 711 500 00, Kto. 24364

Steuer-Nummer: 139/142/50247

Ust.- IdNr. DE 812638572

Verkaufspreis: 7,50 Euro

Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor

dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht,

das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten

Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes

unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

42


MARKT | Vertriebserfolg 2013

Vertreter noch immer

wichtigste Anlaufstelle beim

Versicherungsabschluss

Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle

D

Der Versicherungsvertreter spielt

beim Entscheidungsprozess der

Verbraucher eine wichtige Rolle.

Bei knapp der Hälfte aller Neuabschlüsse

von Versicherungen

(47 Prozent) ist ein Versicherungsvertreter

involviert. Dabei ist der

Vertreter in 29 Prozent der Fälle

sogar Anstoßgeber sowie in weiteren

18 Prozent Informationsquelle.

Dennoch ist die Nutzung

des Vertreters als Anstoßgeber

und Informationsquelle rückläufig,

denn 2007 gaben noch 59

Prozent der Befragten an, den

Vertreter in den Entscheidungsprozess

mit einbezogen zu haben.

Dies ist das Ergebnis der Studie

„Kundenmonitor Assekuranz

2012“ mit dem Schwerpunktthema

„Entscheidungsprozess vor

dem Versicherungsabschluss“ des

Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts

YouGov, für die

im Herbst 2012 insgesamt 2.285

Entscheider und Mitentscheider

in Versicherungsangelegenheiten

(Face-to-Face in home) befragt

wurden.

Neben den Versicherungsvertretern

werden Bekannte oder

Verwandte ähnlich häufig in den

Entscheidungsprozess mit eingebunden.

35 Prozent der Befragten

geben an, ihre Entscheidung beruhe

auch auf persönlichen Empfehlungen.

Weitere Anstoßgeber

und Informationsquellen sind

u.a. Fernsehberichte, Werbung in

Presse, Funk und Fernsehen sowie

Berichte in Zeitungen oder Zeitschriften.

Internet ist wichtige Informationsquelle

Laut der Studie spielt das Internet

als Informationsquelle ebenfalls

eine vergleichsweise große Rolle.

Im Durchschnitt über alle untersuchten

Produkte informieren sich

27 Prozent der Befragten vor dem

Versicherungsabschluss im Internet.

Dabei werden Internetseiten

einzelner Gesellschaften (12 Prozent)

leicht vor Vergleichsseiten

(zehn Prozent) und allgemeinen

Informationsseiten (neun Prozent)

bevorzugt. Soziale Netzwerke sowie

Chats oder Blogs spielen als

Informationsquelle bislang noch

eine untergeordnete Rolle (jeweils

ein Prozent).

Im Vergleich zu 2007 hat sich

die Internetnutzung im Rahmen

des Entscheidungsprozesses von

18 auf 27 Prozent erhöht. „Zwar

kommt der Anstoß zum Versicherungswechsel

oder Neuabschluss

selten aus dem Internet, jedoch

wird das Internet in der weiteren

Informationsphase miteinbezogen“

sagt Dr. Oliver Gaedeke,

Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung

bei YouGov.

„Dabei steht das Internet inzwischen

nicht mehr nur für die

Möglichkeit, Geld zu sparen, vielmehr

gewinnt das Bequemlichkeitsmotiv

in der Fläche der Versicherungskunden

an Bedeutung.

Informationen sind über das Internet

einfach schneller und flexibler

zu beschaffen“, so Dr. Gaedeke

weiter.

Junge Verbraucher entscheiden

nach Sympathie und Bekanntheit

Wie die Studie zeigt, sinkt mit

zunehmendem Alter die Bereitschaft,

einen Vertrag bei einer

bislang noch unbekannten Gesellschaft

abzuschließen. Besonders

aber die Befragten mittleren

Alters (33 bis 55 Jahre) haben

weniger Scheu, auch bei weniger

bekannten bzw. kleineren Gesellschaften

Kunde zu werden. Für

jüngere Befragte (bis 30 Jahre) ist

dagegen die Marke der Versicherungsgesellschaft

eine wichtigere

Orientierung. Sie entscheiden

häufiger nach Sympathie und

sind weniger offen gegenüber

unbekannten Gesellschaften. Des

Weiteren gibt die Studie Einblicke

in die Nutzung von Internetvergleichsseiten

in Bezug auf die

Anzahl der eingeholten Angebote

und liefert Informationen zu

der Angebotsanzahl in den unterschiedlichen

Versicherungssparten.

Autor: YouGov Deutschland AG

43


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

BaFin-Exekutivdirektor: „Die

Zukunft der Finanzbranche aktiv

mitgestalten“

Interview mit Felix Hufeld

sSeit Anfang des Jahres ist Felix

Hufeld Exekutivdirektor der Ba-

Fin-Versicherungsaufsicht. Rund

100 Tage nach seinem Amtsantritt

sprach das BaFinJournal mit

ihm über die großen Herausforderungen,

denen sich die Versicherungswirtschaft

in den kommenden

Monaten und Jahren zu

stellen hat, und darüber, wie die

Aufsicht damit umgehen wird.

Herr Hufeld, Sie waren jahrzehntelang

in unterschiedlichen

Führungspositionen der

Finanzbranche tätig. Was hat

Sie dazu bewogen, nun die

Leitung der Versicherungsaufsicht

der BaFin zu übernehmen

Mit dem Wechsel von der privaten

Wirtschaft zur BaFin habe

ich die Gelegenheit ergriffen, in

verantwortungsvoller Position die

Zukunft der Finanzbranche aktiv

mitgestalten zu dürfen. Aufsicht

– das dürfte sich in den Krisenjahren

herumgesprochen haben – ist

relevant und notwendig, um die

Funktionsfähigkeit und Integrität

des Marktes zu sichern. Dabei

an vorderster Front mitwirken zu

dürfen, betrachte ich als Privileg

und Herausforderung.

Die Unterschiede zu meinen bisherigen

Tätigkeiten sind übrigens

kleiner als gedacht: Natürlich

funktioniert eine öffentliche Behörde

wie die BaFin teilweise anders

als ein Unternehmen, dessen

Aufgabe es ist, Gewinn zu erzielen.

Aber hier wie dort geht es

darum, komplexe Sachverhalte zu

beherrschen und tragbare Lösungen

zu finden – auch im internationalen

Kontext. Hier kommen mir

meine Erfahrungen aus der Privatwirtschaft

sehr zugute.

Wie haben Sie den Start in Ihr

neues Amt erlebt

Die ersten drei Monate waren

spannend, intensiv und lehrreich.

Wir haben hier viele kompetente

Kollegen – die Zusammenarbeit

macht mir wirklich Freude. So

konnten wir bereits ein ganzes

Bündel an wesentlichen Themen

anpacken.

Welche Aufgaben sind aus

Ihrer Sicht aktuell die drängendsten

Quelle: © Africa Studio - Fotolia.com

Die Herausforderungen, denen

wir uns zu stellen haben, lassen

sich in drei Komplexe einteilen.

Da sind natürlich zunächst einmal

die großen Veränderungen

unseres Umfelds zu nennen, wie

Solvency II oder die anhaltende

Niedrigzinsphase. Gleichzeitig gewinnt

die internationale Dimension

an Bedeutung. Auf diese Veränderungen

müssen wir uns auch

intern einstellen, das ist die zweite

wichtige Aufgabe: Die Versicherungsaufsicht

muss sich stetig

weiterentwickeln, auch personell,

um den Herausforderungen vorausschauend

begegnen zu können.

Bei alldem dürfen wir aber

nie den dritten Aufgabenkomplex

aus den Augen verlieren: unser

Tagesgeschäft, die laufende Aufsicht.

Beginnen wir mit Solvency II.

Der Start des neuen europäischen

Aufsichtsregimes ist

schon mehrfach verschoben

worden. Wie bewerten Sie

das

Man sollte diese ganze Diskussion

ein wenig gelassener angehen.

Ich sehe die Verschiebung nicht

so sehr als Problem. Es ist ganz

normal, dass Regelwerke dieser

Dimension Jahre brauchen, um zu

reifen. Auch nach der Verabschiedung

wird Solvency II nicht statisch

bleiben, sondern fortlaufend

verfeinert werden. Außerdem

bedeutet die Verschiebung des

Starts auf 2016, vielleicht auch

44


MARKT | Vertriebserfolg 2013

2017, für uns ja nicht, dass wir in

dieser Zeit nichts zu tun hätten.

Wie werden Sie diese Zeit

nutzen

Zunächst einmal müssen wir natürlich

in dem Punkt zu einer Lösung

kommen, dem die Aufschiebung

insbesondere geschuldet

ist: nämlich bei der Frage, wie

langfristige Verträge und Garantien

adäquat abgebildet werden

können. Dazu findet seit Ende

Januar europaweit eine Auswirkungsstudie

statt. Die europäische

Versicherungsaufsicht EIOPA

wird die Ergebnisse Mitte Juni

an die EU-Kommission geben.

Vor allem aber beschäftigen wir

uns damit, welche Elemente des

Solvency-II-Regimes schon vorab

eingeführt werden könnten.

Welche könnten das sein

Das ist von Mitgliedstaat zu Mitgliedstaat

unterschiedlich – je

nachdem, wie das jeweilige nationale

Recht ausgestaltet ist.

Entscheidend ist immer, ob es

gesetzlich, faktisch und technisch

möglich ist, einen bestimmten

Teilbereich vorzuziehen. In

Deutschland sind wir vor allem

beim Thema Risikomanagement

schon jetzt gut aufgestellt, das

zur zweiten Säule von Solvency II

gehört. Ich könnte mir auch vorstellen,

dass einige eher deskriptive

Elemente von Säule III, also

den Veröffentlichungsvorschriften,

schon vorab eingeführt werden

könnten. Überall dort, wo es

einen gangbaren Weg gibt, Elemente

vorzuziehen, werden wir

es tun. Wir werden da ganz pragmatisch

vorgehen.

Welchen Vorteil hat es denn,

einzelne Teile vorzuziehen

Im Grunde geht es einfach darum,

Solvency II schrittweise umzusetzen

anstatt zu einem festgelegten

Datum als „Big Bang“.

Das hat den großen Vorteil, dass

Unternehmen und Aufsicht nach

und nach Erfahrungen bei der Anwendung

sammeln können – und

dass wir mit der Umsetzung vorankommen.

Warum also sollten

wir mit der Weiterentwicklung

etwa bei Fragen der Governance

oder des Risikomanagements zögern,

wenn dem weder rechtlich

noch faktisch Hindernisse im Weg

stehen Einige Unternehmen haben

uns bereits signalisiert, dass

sie darüber hinaus weitere Teile

von Solvency II freiwillig vorab erproben

wollen, über die von uns

als verbindlich geforderten Standards

hinaus. Das unterstützen

wir ausdrücklich.

Was wird sich für die Aufsicht

unter Solvency II verändern

Wir müssen uns darauf einstellen,

dass die Aufsicht unter Solvency II

deutlich internationaler wird. Wir

werden uns in den Kollegien mit

den Aufsehern der anderen Länder

fortlaufend abstimmen. Wir

müssen darauf achten, dass wir

unseren Einfluss dort geltend machen

können. Auch wird ein viel

größerer Teil der Maßstäbe und

materiellen Inhalte, an denen unsere

Aufsicht auszurichten ist, von

EIOPA koordiniert werden. Das ist

aus meiner Sicht auch richtig. Der

Blick durch die rein nationale Brille

reicht nicht mehr aus.

Quelle: © Boki - Fotolia.com

Wir werden auch unseren Dialog

mit den Unternehmen weiter

intensivieren müssen, um dem

stärker prinzipienbasierten Ansatz

von Solvency II und dem Proportionalitätsprinzip

Rechnung

tragen zu können. Dabei sollten

wir als Aufseher immer unseren

gesunden Menschenverstand zu

Rate ziehen. Die Finanzkrise der

vergangenen fünf Jahre hat deutlich

gezeigt: Es kann nicht darum

gehen, das Augenmerk lediglich

auf die Ergebnisse der teilweise

komplexen – und vermeintlich

unfehlbaren – Modellrechnungen

zu richten. Unter Solvency II

ist vielmehr das Zusammenspiel

zwischen quantitativen Größen

und dem sehr wichtigen Risikomanagement

zu berücksichtigen.

Erst dadurch ergibt sich ein

Gesamtbild, das uns in die Lage

versetzt, die Unternehmen richtig

zu beurteilen, und – fast noch

wichtiger – es den Unternehmen

selbst ermöglicht, sich zukunftsorientiert

ihrer Risikosituation

strukturiert und deutlich bewusst

zu werden.

Mindestens ebenso stark wie Solvency

II beschäftigt das anhaltende

Niedrigzinsumfeld die Versicherungsbranche.

Ja, das ist für die Industrie eine

große Herausforderung, allen voran

für die Lebensversicherer. Je

länger die Zinsen so niedrig bleiben,

desto schwieriger wird es

für sie, mit ihrem Kapital ausreichend

Erträge zu erwirtschaften.

Als Aufsicht müssen wir dieses

Problem sehr genau im Auge

behalten. Um uns ein möglichst

klares Bild zu verschaffen, fragen

wir schon seit 2009 fortlaufend

die ökonomisch relevanten Daten

bei allen Lebensversicherern ab

und analysieren diese. Außerdem

führen wir Stresstests und Prognoserechnungen

durch. Sie haben

bestätigt, dass die deutschen

Lebensversicherer ihre Leistungsversprechen

kurz- bis mittelfristig

45


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

46

werden erfüllen können. Sie erwirtschaften

mit ihren Kapitalanlagen

nach wie vor ausreichend

hohe Renditen.

Wie kann sichergestellt werden,

dass die Lebensversicherer

ihre Verpflichtungen

gegenüber den Versicherten

auch langfristig erfüllen

können

Es gibt ein ganzes Instrumentarium

potenzieller Sicherungsmaßnahmen.

Gesetzgeber und Aufsicht

sind hier genauso gefragt

wie die Unternehmen selbst. Einige

Maßnahmen sind auch bereits

ergriffen worden. Denken

Sie etwa an die Zinszusatzreserve,

die die Unternehmen seit 2011

für ihre Garantieverpflichtungen

aufbauen müssen. Das sind Belastungen

in Milliardenhöhe, die

aber absolut gerechtfertigt und

notwendig sind.

Die Beteiligung der Versicherungsnehmer

an den Bewertungsreserven

aus festverzinslichen Wertpapieren

muss aus unserer Sicht

jedoch noch angepasst werden.

Bundestag und Bundesrat haben

das Thema zwar vorerst vertagt.

Ich bin aber zuversichtlich, dass

man sich in nicht allzu ferner Zukunft

erneut damit befassen wird.

Die adäquate Abbildung der langfristigen

Garantien unter Solvency

II, über die wir ja schon gesprochen

haben, ist ebenfalls ein

wichtiges Thema. Und schließlich

wird auch die Branche selbst ihre

Hausaufgaben machen müssen.

Sie muss Produktinnovationen

entwickeln, die bei den Zinsgarantien

auf flexibleren Modellen

beruhen. Zudem wird sie bei ihren

Kapitalanlagen Anpassungen

vornehmen müssen, wobei hier

natürlich ebenso die vom Gesetz

und einem Risikomanagement

gesetzten Grenzen zu beachten

sind.

Im Umfeld der Versicherungsaufsicht

ist also vieles im Umbruch.

Muss sich da nicht auch

die Aufsicht selbst verändern

Es ist selbstverständlich, dass wir

unsere Aufsichtsphilosophie stetig

fortentwickeln und anpassen.

Besonders großen Wert lege ich

dabei auf den Aspekt der vorausschauenden

Aufsicht: Wir müssen

uns in die Lage versetzen,

potenzielle Risiken so frühzeitig

wie möglich zu erkennen. Das gilt

nicht nur für die mikroprudenzielle

Aufsicht. Es ist wichtig, dass

auch potenziell problematische

makroprudenzielle Entwicklungen

vorausschauend überwacht

werden, etwa wenn Versicherer

in großem Stil in Krisenstaaten

investiert sind. Es ist besser, so

etwas frühzeitig zu wissen, als es

hektisch nachanalysieren zu müssen,

wenn die Hütte schon voller

Rauch steht.

Wie kann eine solche vorausschauende

Aufsicht aussehen

Aktuell wird etwa darüber diskutiert,

ob Versicherer – wie auch

die Banken – Sanierungspläne

erstellen sollten. Ich halte das für

außerordentlich nützlich, denn

es zwingt die Unternehmen, sich

mit möglichen künftigen Krisen

zu befassen. Das führt dazu, dass

sie ihr Risikomanagement entsprechend

ausrichten und mit der

Aufsicht früher als bisher in den

Dialog zu treten.

Um makroprudenzielle Risiken

besser beurteilen zu können, hat

der deutsche Gesetzgeber den

neuen Ausschuss für Finanzstabilität

geschaffen. Die wesentlichen

nationalen Institutionen sitzen

dort an einem Tisch, um Entwicklungen

frühzeitig zu besprechen,

zu bewerten und gegebenenfalls

Warnungen oder Empfehlungen

auszusprechen. Gleichzeitig bezieht

das makroprudenzielle Mandat

der Bundesbank nun auch die

gesamtwirtschaftlichen Auswirkungen

der Versicherer ein. Sie

Quelle: © Kzenon - Fotolia.com


MARKT | Vertriebserfolg 2013

wird ihre enormen und sachkundigen

Ressourcen künftig also

auch dazu verwenden können,

nicht nur die Daten der Banken,

sondern auch die der Versicherer

volkswirtschaftlich zu analysieren.

Das begrüße ich sehr.

Lassen Sie uns noch über ein weiteres

Aufsichtsthema sprechen,

das derzeit in aller Munde ist: den

Verbraucherschutz. Das Versicherungsaufsichtsgesetz,

kurz VAG,

enthält dazu ja einen klaren Auftrag.

Wie füllt die Versicherungsaufsicht

diesen aus

Laut VAG ist die Wahrung der Belange

der Versicherten eines der

Hauptziele unserer Aufsicht. Dieses

Mandat für einen kollektiven

Verbraucherschutz nehmen wir

sehr ernst. Wir haben das Thema

schon immer aktiv vorangetrieben.

Vielleicht sollten wir aber etwas

offensiver über das sprechen,

was wir zum Schutz des Versichertenkollektivs

tun.

So können wir dem verfehlten

Eindruck Vorschub leisten, dass

wir uns im Verbraucherschutz weniger

engagieren als in anderen

Bereichen. Das ist zweifellos nicht

der Fall. Ganz im Gegenteil – wir

tun sogar sehr viel.

können Sie Beispiele nennen

Der beste Verbraucherschutz ist

natürlich unsere Solvenzaufsicht –

wir stellen sicher, dass die Unternehmen

zahlungsfähig bleiben.

Wir sorgen aber auch dafür, dass

die Versicherer ihren Geschäftsbetrieb

ordnungsgemäß führen und

die Gesetze und aufsichtlichen

Vorgaben beachten. 2013 wollen

wir vier Verbraucherschutzthemen

schwerpunktmäßig anpacken:

Beschwerdemanagement,

Produktinformationsblätter, Praxis

der Schadenregulierung und Anreize

im Vertrieb.

Was heißt das konkret Beginnen

wir mit dem Beschwerdemanagement.

Wir wollen, dass alle Versicherer

ihre Beschwerdemanagement-Prozesse

klar definieren

und schriftlich festlegen. Das

sollte für einen ordnungsgemäßen

Geschäftsbetrieb ohnehin

selbstverständlich sein. Zumal ein

intelligentes Beschwerdemanagement-System

nicht nur den Verbrauchern,

sondern auch den Unternehmen

selbst zugute kommt.

Für die Schadensabwicklung und

die Produktentwicklung kann es

außerordentlich gewinnbringend

sein, wenn Erkenntnisse aus Beschwerden

dort einfließen.

EIOPA hat dazu kürzlich Leitlinien

erlassen, nach denen die Mitgliedstaaten

dafür sorgen sollen,

dass die Versicherer bei der Beschwerdebearbeitung

bestimmte

Mindeststandards einhalten. Wir

unterstützen das nachhaltig und

werden dazu ein Rundschreiben

und eine Sammelverfügung veröffentlichen.

Es wird dazu in Kürze

auch eine Konsultation geben.

Inwiefern wird sich die Versicherungsaufsicht

mit den

Produktinformationsblättern

und der Schadenregulierung

befassen

Die Versicherer müssen ihren

Kunden seit 2008 ein Produktinformationsblatt

mit den wichtigsten

Vertragsinformationen

aushändigen, um ihnen eine gut

durchdachte Entscheidung zu ermöglichen.

Die Produktinformationsblätter

enthalten beispielsweise

Angaben zur Höhe der Prämie

oder weisen auf Leistungsausschlüsse

hin. Es ist wichtig, dass

alle Informationen knapp, übersichtlich

und verständlich dargestellt

werden – sonst ist das Ziel

verfehlt. Wenn wir Hinweise erhalten,

dass Produktinformationsblätter

mit Detailinformationen

überfrachtet oder schlicht unverständlich

sind, werden wir diesen

nachgehen. Es liegt letztlich auch

im Interesse der Industrie, ihre

Produktinformationsblätter zu

verbessern. Sie ist auf das Vertrauen

der Verbraucher angewiesen.

Wir werden außerdem verstärkt

prüfen, ob es einzelne Versicherer

gibt, die ihre Schadenregulierung

missbräuchlich steuern. Sollten

wir Unternehmen dabei auf die

Spur kommen, dass sie gezielt

danach trachten, Schadenregulierung

zu verhindern, werden wir

natürlich auf geeignete Weise gegensteuern.

Und wo hakt es im Vertrieb

Es kommt vor, dass Versicherungsunternehmen

im Vertrieb

falsche Anreize setzen. Das kann

dazu führen, dass Vermittler im

Einzelfall ungeeignete Produkte

empfehlen oder gar im größeren

Stil Umdeckungen veranlassen,

die nicht im Interesse der Kunden,

sondern allein am Provisionsinteresse

der Vermittler orientiert sind.

Wir werden den Vertrieb in den

kommenden Monaten daraufhin

noch schärfer unter die Lupe

nehmen als bisher. Solche Fehlsteuerungen

zu verhindern, ist im

Übrigen auch Ziel der Reform der

Versicherungsvermittler-Richtlinie,

über die derzeit auf europäischer

Ebene diskutiert wird.

47


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

Vertriebswege-Survey zur

Lebensversicherung

Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle

48

Bei den Vertriebswegen von Lebensversicherungsprodukten

in

Deutschland haben sich im Jahr

2011 erneut große Verschiebungen

ergeben. Der an eine einzige

Gesellschaft gebundene Vertrieb

(Ausschließlichkeitsorganisation,

AO) 1 hat seinen Marktanteil

deutlich gesteigert und ist nun

wieder der wichtigste Vertriebsweg

für Lebensversicherungen.

Der Bankvertrieb ist dagegen

stark gesunken und hat seine

Führungsposition aus dem Vorjahr

nicht verteidigen können.

Insbesondere das Einmalbeitragsgeschäft

der Banken ist markant

zurückgegangen. Die unabhängigen

Vermittler konnten ihren

Marktanteil ausbauen. Dies sind

die zentralen Ergebnisse des Vertriebswege-Survey

2011/2012 in

Quelle: © flydragon - Fotolia.com

der Lebensversicherungsbranche,

den die Unternehmensberatung

Towers Watson in diesem Jahr

zum 13. Mal durchgeführt hat.

Die teilnehmenden Unternehmen

repräsentieren rund 85 Prozent

des gesamten Neugeschäfts im

Jahr 2011 in Deutschland. Insgesamt

ist das Neugeschäft gegen

laufenden (d.h. regelmäßigen)

Beitrag im Jahr 2011 um knapp 10

Prozent gestiegen. Bei Produkten

mit Einmalbeiträgen gab es nach

einem starken Boom in den Vorjahren

einen deutlichen Rückgang

von 17 Prozent.

Viele Ausschließlichkeitsvertriebe

mit hohen Wachstumsraten

Der Ausschließlichkeitsvertrieb

hat 2011 seinen Marktanteil

deutlich gesteigert. Mit nun 30,4

Prozent, gemessen an APE, 2,7

Prozentpunkte mehr als 2010, erreichte

die AO den höchsten Wert

seit 2004. „Die meisten großen

Ausschließlichkeitsvertriebe haben

2011 ein organisches Wachstum

bei laufenden Beiträgen von

mehr als 10 Prozent erzielt, einige

sogar über 20 Prozent“, erklärt

Martin Baier, Berater bei Towers

Watson und Autor der Studie.

„Die AO ist dabei in fast allen Produktkategorien

überdurchschnittlich

gewachsen, vor allem hat sie

deutlich mehr Volumen bei Rentenversicherungen

verkauft.“ Außerdem

büßte die AO bei Einmalbeiträgen

weniger ein als andere

Vertriebswege.

Bankvertrieb fährt Einmalbeitragsgeschäft

zurück

Der Marktanteil der Banken ist

2011 um 4,5 Prozentpunkte auf

27,6 Prozent, gemessen an APE,

gesunken. „Damit war der Rückgang

noch deutlicher als von Towers

Watson im Vorjahr prognostiziert“,

so Ulrich Wiesenewsky, bei

Towers Watson verantwortlich für

alle Vertriebswege-Surveys. Die

Bedeutung der Banken war in den

Jahren 2009 und 2010 stark gewachsen,

insbesondere aufgrund

des Booms bei kurzfristigen Anlageprodukten

und traditionellen

Rentenversicherungen gegen

Einmalbeitrag. 2011 ist das Einmalbeitragsgeschäft

der Banken

um 30 Prozent zurückgegangen,

was insbesondere auf die Probleme

der traditionellen Rentenversicherung

zurückzuführen ist. Die

Gründe erläutert Baier: „Traditionelle

Rentenprodukte tragen ein

besonders hohes Zinsrisiko und

erfordern daher unter Solvency II

viel Risikokapital. Zudem belastet

starkes Neugeschäft in der aktuellen

Niedrigzinsphase die Rendite

für die Altkunden zusätzlich. Deshalb

haben viele Versicherer, die

über den Bankvertrieb vertreiben,

dieses Geschäft deutlich zurückgefahren.“


MARKT | Vertriebserfolg 2013

Verdrängungswettbewerb im

unabhängigen Vertrieb

Der Vertrieb über unabhängige

Vermittler (Makler, Mehrfachagenten,

unabhängige Strukturvertriebe)

hat 2011 einen Prozentpunkt

hinzugewonnen und

kommt nun auf 26,9 Prozent. Der

unabhängige Vertrieb profitiert

dabei von seiner starken Stellung

beim laufenden Beitrag. Zwischen

den Versicherern, die in diesem

Vertriebsweg tätig sind, gab es

deutliche Verschiebungen. „Die

Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe

erzielte 2011 kein organisches

Wachstum, einige sind

sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe

erreichten dagegen

zweistellige Wachstumsraten“,

sagt Baier. „Es lässt sich daher

ein starker Verdrängungskampf in

diesem Vertriebsweg feststellen.“

Bei den weiteren Vertriebswegen

haben sich nur geringfügige Veränderungen

ergeben. Der gebundene

Strukturvertrieb hat seinen

Anteil gehalten. Der Direktvertrieb

über Telefon, Mailings und

Internet hat leicht hinzugewonnen.

Gerade der Vertrieb über

Internet-Portale konnte seine Bedeutung

noch nicht wie erwartet

steigern: „Während in der Sachversicherung,

etwa im Kfz-Bereich3,

die Vergleichsportale stark

gewonnen haben, ist dies im Leben-Bereich

bislang nicht gelungen“,

führt Wiesenewsky aus.

Versicherer erwarten Wachstum

vor allem bei Maklern

und Internet-Portalen

Die Teilnehmer der Studie sind

dennoch der Meinung, dass

Makler und Internet-Portale die

besten Wachstumsaussichten für

die kommenden Jahre haben.

52 Prozent bzw. 47 Prozent der

Lebensversicherer erwarten eine

steigende Bedeutung dieser Vertriebswege

für ihr eigenes Unternehmen.

Auch der Bankvertrieb

wird überwiegend optimistisch

gesehen. Für die Ausschließlichkeit

geht über die Hälfte der Versicherer

von einer Stagnation aus.

Welche Bedeutung haben die einzelnen

Vertriebswege für Ihr Unternehmen

in den nächsten fünf

Jahren

Prognose: Unabhängige Vermittler

werden langfristig

profitieren

Quelle: © lassedesignen - Fotolia.com

Towers Watson erwartet, dass

der unabhängige Vertrieb in den

nächsten Jahren Marktanteile gewinnen

wird. Wiesenewsky: „Dafür

spricht, dass sie auf die Produkte

spezialisiert sind, die sich

derzeit besonders gut verkaufen

lassen, insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherungen

und die

betriebliche Altersversorgung.

Wenn das Vertrauen der Anleger

in den Kapitalmarkt wieder

steigt, könnte auch der Absatz

der fondsgebundenen Versicherung

anziehen. Auch hier sind die

unabhängigen Vermittler stark.“

Die Ausschließlichkeit wird dagegen

leicht an Bedeutung verlieren.

„Für sie ist es schwieriger, sich an

die sich wandelnde Kundenstruktur

und die Bedürfnisse jüngerer

Kunden anzupassen“, erläutert

Baier. „Zurzeit profitiert die AO

noch davon, dass sie einen treuen

Kundenstamm hat, der hohe

Beiträge in die Altersvorsorge investiert.“

Für den Bankvertrieb geht Towers

Watson von einem konstanten

Anteil aus. Es bleibt jedoch abzuwarten,

wie die Geschäftspolitik

der Versicherer und Banken das

Neugeschäft in diesem Vertriebsweg

beeinflusst. Für den Direktvertrieb

erwartet Towers Watson,

dass sich der jüngste Wachstumstrend

fortsetzt.

Autor: Towers Watson

49


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

Vertriebskanäle für die Schaden-/

Unfallversicherung verschieben

sich weiter

Vertriebswege-Survey zur Schaden-/Unfallversicherung

Die Ausschließlichkeitsorganisation

(AO) war in 2011 der dominierende

Vertriebskanal für

Schaden-/Unfallversicherungen

in Deutschland. Allerdings ist ihr

Anteil mit 56 Prozent der Prämieneinnahmen

weiterhin rückläufig

– ein Trend, der sich schon

seit mehreren Jahren beobachten

lässt. Zulegen kann hingegen der

Direktvertrieb, zu dem auch der

Vertrieb über Vergleichsportale

im Internet gehört. Dies zeigt der

Vertriebswege-Survey 2012 für

den Bereich Schaden-/Unfall, den

die Unternehmensberatung Towers

Watson dieses Jahr bereits

zum siebten Mal durchgeführt

hat. Die analysierten Gesellschaften

repräsentieren einen Marktanteil

von rund 85 Prozent der

Prämieneinnahmen 2011.

Ausschließlichkeit setzt stetigen

Abwärtstrend fort

Die AO hat auch 2011 wieder Einbußen

hinnehmen müssen und

verliert erneut einen Prozentpunkt

(56 Prozent). Dieser langsame,

aber stetige Trend ist schon lange

zu beobachten und resultiert aus

den anhaltenden Veränderungen

im Neugeschäft. „2011 hat der

Direktvertrieb – also der Verkauf

über konzerneigene Websites,

Telefon oder Vergleichsportale

– zugenommen“, erklärt Ulrich

Wiesenewsky, bei Towers Watson

verantwortlich für alle Vertriebswege-Surveys.

„Insgesamt

verschieben sich die Anteile im

Vertriebswegemix aber nur langsam,

da in den erhobenen Daten

auch die Bestandsdaten enthalten

sind.“ Die Bedeutung der AO für

die Zukunft sehen dennoch fast

60 Prozent der Teilnehmer gleich

bleibend, wenige sogar als steigend

an.

Vertriebswege Makler und

Banken unverändert

Die unabhängigen Vermittler hielten

2011 ihren Marktanteil von 24

Prozent, den sie über die letzten

Jahre kontinuierlich ausgebaut

haben. Auch wird den Maklern

von 43 Prozent der Teilnehmer

weiteres Wachstumspotenzial

zugeschrieben. Anders das Bild

Quelle: © violetkaipa - Fotolia.com

bei den Banken: Während sie bei

der Lebensversicherung einen

guten Anteil im Vertriebswege-

Mix innehaben, gehören sie im

Schaden-/Unfallbereich nicht

zum originären Geschäftsmodell.

Das erklärt ihren auf niedrigem

Niveau konstanten Marktanteil

von 8 Prozent. Der Vertrieb über

Automobilhersteller/-händler ist

2011 um weniger als einen Prozentpunkt

gefallen, was jedoch

im Bereich der Erwartungen liegt.

Internetportale haben größtes

Wachstumspotenzial…

Die Internetportale haben sich

im letzten Jahr weiter am Markt

etabliert. 2011 machte der Direktvertrieb

4 Prozent des Gesamtmarktes

aus. „Betrachten

50


MARKT | Vertriebserfolg 2013

wir aber den Kfz-Bereich, sehen

wir bereits 8 Prozent Marktanteile,

gegenüber 6 Prozent im Vorjahr“,

erläutert Miriam Friderichs,

Beraterin bei Towers Watson und

Co-Autorin der Studie. „Hier sehen

wir einen deutlichen Trend

hin zum Verkauf über Internetseiten

und Vergleichsportale, der

durch den technischen Fortschritt

stark beschleunigt wird. Es wird

spannend bleiben, ob in Zukunft

noch weitere Vergleichsportale in

den Markt einsteigen werden.“

So sind Portale auch der Vertriebsweg,

dem die Teilnehmer

das größte Wachstumspotenzial

zuschreiben: Etwa die Hälfte der

Teilnehmer stufen ihre Relevanz

als zunehmend ein.

… könnten aber durch neue

Entwicklungen einbüßen

Towers Watson sieht jedoch auch

Entwicklungen am Markt, die

einen erheblichen Einfluss auf

die meisten Vertriebswege haben

dürften. Wiesenewsky: „So

funktionieren beispielsweise die

Portale nur so lange gut, wie die

Produktangebote der einzelnen

Versicherer vergleichbar sind.

Zudem muss die Anzahl der einzelnen

Anbieter auf einem Portal

weiterhin groß genug und repräsentativ

sein.“

Durch Einführung von modularen

Tarifsystemen in der Kfz-

Versicherung, die man bereits

aus anderen Sparten kennt, wird

jedoch die Vergleichbarkeit von

standardisierten Produkten eingeschränkt.

Zugleich erhöht sich der

Beratungsbedarf, da die Produkte

individueller auf den Kunden

zugeschnitten werden. „Einige

Versicherer haben gerade in den

letzten Monaten verstärkt ihre

Produktpolitik in Richtung Individualisierung

angepasst“, so Wiesenewsky.

„Damit würden sich

die Chancen der Portale, auch

in Zukunft stark zu wachsen, ein

Stück weit reduzieren.“

Ausblick

Auch die flächendeckende Einführung

von Tarifmodellen, die das

individuelle Fahrverhalten berücksichtigen,

würde dazu führen, dass

die Kfz-Versicherung stark individualisiert

würde: „Die sogenannte

Usage Based Insurance (UBI) basiert

auf unzähligen, während der

Fahrten gesammelten Einzeldaten,

die eine starke Tarifdifferenzierung

in der Autoversicherung ermöglichen“,

erklärt Wiesenewsky.

„Auch in Deutschland bereiten

sich erste Anbieter auf die Einführung

solcher Produkte vor.“

Autor: Towers Watson

Somit steht die Entwicklung im Direktvertrieb unter ungewissen

Vorzeichen: Sollten modulare Tarifsysteme und andere

technische Hilfen im kommenden Jahr weiter an Bedeutung

gewinnen, schätzt Towers Watson die Perspektiven für die

Portale negativer ein als dies heute der Fall ist. Als weiterer

Effekt der Individualisierung ist eine verringerte Wechselbereitschaft

in vielen Kundensegmenten zu erwarten. Dies würde

in den nächsten Jahren zu einem deutlichen Rückgang des

Neugeschäfts insgesamt führen. Wiesenewsky: „Abzuwarten

bleibt aber, welche Vertriebskanäle von diesen Entwicklungen

besonders betroffen werden und welche möglicherweise auch

an Bedeutung gewinnen werden.“

Quelle: © dinostock - Fotolia.com

51


Vertriebserfolg 2013 | MARKT

Versicherungswirtschaft

verschärft den Verhaltenskodex

für den Vertrieb

GDV: Unternehmen, die sich dem neuen Kodex

verpflichten, lassen dessen Umsetzung

künftig freiwillig durch Wirtschaftsprüfer bestätigen

Die Mitgliederversammlung des

Gesamtverbandes der Deutschen

Versicherungswirtschaft (GDV)

hat am 14. November 2012 in

Berlin beschlossen, den seit 2010

bestehenden Verhaltenskodex für

den Vertrieb zu erweitern. Der

weiterentwickelte Kodex dokumentiert

den hohen Anspruch,

den die Versicherungswirtschaft

an eine gute, faire Beratung hat.

Die Unternehmen, die sich dem

neuen Kodex verpflichten, lassen

dessen Umsetzung künftig freiwillig

durch Wirtschaftsprüfer bestätigen.

Auch arbeiten die Versicherer

nach Beitritt nur noch mit

Vertriebspartnern zusammen, die

ihrerseits die Grundsätze des Kodex

anerkennen und praktizieren.

Inhaltlich setzt der überarbeitete

Verhaltenskodex neue Schwerpunkte

auf Compliance sowie die

Weiterbildung von Versicherungsvermittlern.

Mit dem Beitritt zum

neuen Kodex verpflichten sich die

Unternehmen, ihren Mitarbeitern

und Vermittlern Compliance-

Vorschriften zu geben, die neben

ethischen und moralischen

Grundsätzen beispielsweise auch

klare Regeln für Unternehmensveranstaltungen

umfassen. Bereits

in den vergangenen Jahren

sind die entsprechenden Compliance-Vorschriften

der einzelnen

Unternehmen sukzessive

verschärft worden. Zudem arbeiten

dem Kodex beigetretene

Unternehmen künftig nur noch

mit qualifizierten Vermittlern zusammen,

die sich laufend weiterbilden

und dies auch nachweisen.

Die Versicherungsunternehmen

sind gefordert, dem neuen Kodex

– nach einer Übergangsfrist

Quelle: © pab_map - Fotolia.com

zur Vorbereitung der Umsetzung

– zum 1. Juli 2013 beizutreten.

Die beigetretenen Unternehmen

sollen inklusive Wirtschaftsprüfer-

Testat auf der Homepage und im

Jahresbericht des GDV veröffentlicht

werden. Die neu beschlossene

Fassung des Kodex finden Sie

auf www.gdv.de

Autor: Gesamtverband der deutschen

Versicherungswirtschaft e.V. (GDV),

52


MARKT | Vertriebserfolg 2013

apano-Trendstudie:

Mehr Vertrauen statt Risiko

Das Marktumfeld ist nun bereits das dritte Jahr in Folge

für den deutschen und österreichischen Finanzvertrieb

herausfordernd

Welche Trends das derzeitige

Kundengeschäft von Vermögensberatern

und -verwaltern dominieren,

legt eine aktuelle Studie

von dem Finanzdienstleister apano

offen. Ein zentrales Ergebnis

der Studie ist, dass Vermögensberater

und -verwalter in Deutschland

und Österreich trotz Finanzkrise

das Vertrauen ihrer Kunden

genießen. Das betreute Volumen

ist bei 39,4% der Befragten während

der Finanzkrise gestiegen.

Bei 28,8% ist es gleich geblieben

und lediglich bei 31,7% gesunken.

Bei 72,1% der Befragten hat

sogar die Anzahl der Kunden in

dieser Zeit zugenommen (42,3%).

"Die Gründe für Mittelzu- sowie

Mittelabflüsse spiegeln die derzeitige

Verunsicherung unter den

Privatanlegern wider angesichts

einer noch nicht geklärten Schuldenproblematik

in Europa", fasst

Markus Sievers, geschäftsführender

Gesellschafter von apano,

zusammen. Knapp 50,0 % der

Befragten gaben an, dass ihre

Kunden derzeit Kapital zugunsten

eines anderweitigen Finanzbedarfs

wie Hauskauf oder Schuldentilgung

abziehen. 26,9% bzw.

15,3% führen ihre Mittelzu- bzw.

Abflüsse auf die Angst vor dem

Verfall der Währungsunion sowie

vor Inflation zurück. Den Wunsch

seitens der Anleger, vom volatilen

Umfeld zu profitieren, registrierten

10,5% der Befragten.

Konkrete Produktlösungen

werden derzeit

allerdings

nur bei 14,4%

der Umfrageteilnehmer

a n g e f r a g t .

Vielmehr wenden sich Anleger

aufgrund eines aktuellen Bedarfs

(46,1%) oder einer ergebnisoffenen

Beratung (39,4%) an Vermögensberater

bzw. -verwalter.

Eine Investmentphilosophie, die

stark variiert und vom jeweiligen

Kunden abhängig ist, verfolgen

73,1% der Befragten. "Dies zeigt,

dass bei der Mehrheit der Berater

die individuellen Bedürfnisse ihrer

Kunden bei ihren Anlageentscheidungen

im Vordergrund stehen",

urteilt Sievers.

Risikoreiche Anlagen, die hohe

Renditen versprechen, liegen bei

Anlegern dabei nicht im Trend.

94,2% der Befragten zufolge

wünschen sich die Investoren

derzeit sicherheitsorientierte Anlagen.

Die Abkehr von der reinen

Reniteorientierung geht mit der

Hinwendung zur Risiko-streuung

im Depot einher. So ist für die

Kunden von 72,1% der Befragten

die Entwicklung der Einzelbausteine

im Portfolio nicht so wichtig.

Das Gesamtdepot sollte sich

allerdings im Kalenderjahr positiv

entwickeln und möglichst geringe

Schwankungen aufweisen.

Quelle: © arkna - Fotolia.com

Im aktuellen Vertriebsgeschäft

zeigt sich, dass Institutionelle

neben aktienorientierten Anlagen

(86,5%) verstärkt alternative

Investments (77,8%) mit in ihre

Kundenportfolios aufnehmen.

68,3% halten Anleihen, 66,3%

Rohstoffe, 56,7% Immobilien

und 53,8% Cash für sinnvoll als

Bausteine im Depot. Gold belegt

mit 51,9% Platz 7 in der Rangliste.

Bei der Zusammenstellung ihrer

Kundenportfolios bevorzugen

die befragten Vermögensberater

und -verwalter vor allem einzelne

Strategiebausteine wie Aktien

und Fonds, die für die Kunden

jeweils zusammengestellt und

überwacht werden (52,9%). Vermögensverwaltende

Dachfonds

und vermögensverwaltende Multi-Asset-Fonds

halten an zweiter

Stelle jeweils 32,7% der Befragten

für sinnvoll.

Eckdaten: Befragt wurden über

1.600 Anlageberater, Sparkassen/

Banken, Genossenschaftsbanken

und Portfolioverwalter, von denen

über 100 an der Studie teilnahmen.

Autor: apano GmbH

53


Vertriebserfolg 2013 | RECHT

Paragraph 34f-Erlaubnis: Nicht mit

der Beantragung warten

AfW: Verlängerung der Übergangsfrist können

wir aufgrund einer Nachfrage

im Bundeswirtschaftsministerium klar ausschließen

Der AfW empfiehlt allen unabhängigen

Finanzdienstleistern, die

im Besitz einer Erlaubnis gem.§

34c GewO sind auch nach dem

01.07.2013 noch Finanzanlagen

vermitteln wollen, die nötige Erlaubnis

nach § 34f GewO so schnell

wie möglich zu beantragen.

34c-Inhaber können für die Beantragung

einer Erlaubnis gem.

§ 34f GewO eine Übergangsfrist

bis zum 30.06.2013 nutzen. Sie

erhalten dann die Zuverlässigkeit

und die ordentlichen Vermögensverhältnisse

ohne erneuten

Nachweis anerkannt. Auch für die

Alte-Hasen-Frist ist dieses Datum

die „Schallmauer“.

Zurzeit erreichen den AfW täglich

zahlreiche Mitgliederfragen

rund um die Erlaubnisbeantragung.

Dabei wird regelmäßig die

Vermutung geäußert, dass diese

Übergangsfrist eventuell über den

01.07.2013 hinaus verlängert werden

könnte.

„Eine Verlängerung der Übergangsfrist

können wir aufgrund

einer Nachfrage im Bundeswirtschaftsministerium

klar ausschließen“,

stellt AfW-Vorstand Frank

Rottenbacher klar.

Vielleicht könnte es aber noch zu

einem Art Moratorium der Gewerbeämter/IHKn

kommen. Und

zwar für Vermittler, die zwar vor

dem 01.07.2013 ihre 34f-Erlaubnis

beantragt haben, diese aber

zum Ende der Übergangsfrist

noch nicht in den Händen halten,

da die Gewerbeämter/IHKn

schlicht überlastet sein werden.

Dieses Moratorium – wenn es

überhaupt kommt – wäre aber

nur eine Selbstbindung der Verwaltung

und hätte ausschließlich

Bedeutung zwischen der

Behörde und dem Vermittler als

Gewerbetreibenden.

Der AfW warnt davor, auf diese

Entwicklung zu spekulieren.

Denn wer über den 01.07.2013

hinaus Finanzanlagen vermitteln

möchte, braucht ab 01.07.2013

eine Erlaubnis gem. §34f oder

muss sich einem Haftungsdach

anschließen.

AfW-Vorstand Frank Rottenbacher

warnt daher: „Wer ab dem

01.07. 2013 nicht die Erlaubnis

nach 34f hat, berät/vermittelt

schlicht ohne Erlaubnis und

kann von einem Mitbewerber

abgemahnt werden, ein Kunde

könnte dem Vermittler vorhalten

ohne Erlaubnis vermittelt zu

haben und vor allem: die VSH

greift dann nicht, da ohne 34f-

Erlaubnis vermittelt wurde.“

Aus Sicht des AfW gibt es keinen

Grund, zu warten. Er rät daher

allen Beratern/Vermittlern,

die 34f-Erlaubnis so schnell wie

möglich zu beantragen. Es hat

letztlich nur Vorteile.

Autor: AfW Bundesverband Finanzdienstleistung

e.V.

Quelle: © valdis_torms - Fotolia.com

54


RECHT | Vertriebserfolg 2013

AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte

dürfen die Prüfberichte erstellen

Die jährliche Prüfung bezieht sich auf das abgelaufene

Kalenderjahr und muss bis spätestens

zum 31. Dezember des Folgejahres bei der zuständigen

Behörde eingereicht werden

Seit dem 1.1.2013 ist der neue §

34 f Gewerbeordnung in Kraft.

Die bisher zusammen mit Immobilienmaklern,

Bauträgern und

Darlehensvermittlern im § 34 c

GewO geregelten Finanzanlagenvermittler

haben damit eine eigenständige

Vorschrift in der Gewerbeordnung,

die sich sowohl am

bisherigen § 34 c GewO als auch

am Vorbild des § 34 d GewO für

Versicherungsvermittler orientiert.

Nun sind u. a. eine Vermögensschadenshaftpflichtversicherung,

eine Mindestqualifikation und

umfangreiche Informations-, Beratungs-

und Dokumentationspflichten

gesetzlich vorgeschrieben.

Eine wesentliche Neuerung des

am 1. Januar 2013 in Kraft getretenen

§ 34 f Gewerbeordnung

ergibt sich aus § 24 der Finanzanlagenvermittlerverordnung:

dem

sogenannten Prüfbericht. Die Regularien

ähneln den früheren § 16

und 17 Makler- und Bauträgerverordnung

(MaBV). Der Umfang der

Prüfung wurde allerdings erweitert.

Zudem gibt es Änderungen

bezüglich der prüfenden Personen.

„Durch die jährliche sowie

anlassbezogene Vorlage von Prüfungsberichten

bei der zuständigen

Erlaubnisbehörde soll die Einhaltung

der Verhaltenspflichten

durch die Finanzanlagenvermittler

sichergestellt werden“, erläutert

Rechtsanwalt Norman Wirth, geschäftsführender

Vorstand des

AfW, den Zweck der Regelung.

Geprüft wird unter anderem, ob

der Vermittler dem Kunden seine

Statusinformationen nachweisbar

und vollständig mitgeteilt hat,

das Informationsblatt übergeben

wurde, die notwendigen Informationen

vom Anleger erfragt

wurden und das Beratungsprotokoll

vorliegt. Die jährliche Prüfung

bezieht sich auf das abgelaufene

Kalenderjahr und muss bis spätestens

zum 31. Dezember des

Folgejahres bei der zuständigen

Behörde (je nach Bundesland das

Gewerbeamt oder die IHK) eingereicht

werden.

Die Kosten für die Prüfung müssen

die Vermittler selbst tragen. Die

Prognosen, wie hoch die Kosten

für einen solchen Prüfbericht werden,

variieren vom unteren dreistelligen

bis in den vierstelligen Eurobereich.

Prüfungsberechtigt sind

neben Wirtschaftsprüfern, vereidigten

Buchprüfern, Wirtschaftsprüfungs-

und Buchprüfungsgesellschaften

neuerdings öffentlich

bestellte und zugelassene Personen,

die auf Grund ihrer Vorbildung

und Erfahrung in der Lage

sind, ordnungsgemäß zu prüfen.

Das betrifft insbesondere Steuerberater.

Auf Nachfrage des

Quelle: © caryblade - Fotolia.com

AfW ergab sich nun jedoch, dass

es einen redaktionellen Fehler

(Schreibfehler) in § 24 der Verordnung

gibt und es statt "öffentlich

bestellt und zugelassen" heißen

sollte "öffentliche bestellt oder

zugelassen".

Damit wären nun auch Rechtsanwälte

grundsätzlich geeignet,

die Prüfung durchzuführen. Es

gilt jedoch – wie auch bei den

anderen Berufsgruppen -, dass sie

von der Materie Ahnung haben

sollten. Wirth hierzu ergänzend:

„Ein Rechtsanwalt, der sonst nur

Mietsachen oder Scheidungen

bearbeitet, ist sicherlich deutlich

weniger als Prüfer geeignet, als

z.B. ein Fachanwalt für Bank- und

Kapitalmarktrecht.“

Autor: AfW Bundesverband Finanzdienstleistung

e.V.

55


Vertriebserfolg 2013 | RECHT

GPC Law: Honorarberater müssen

nicht leer ausgehen

Vertrieb von Nettopolicen auch nach Widerruf

der Kostenvereinbarung für Kunden nicht kostenlos

In der Versicherungsvermittlung

sind seit einiger Zeit auch Vertriebsmodelle

üblich, bei denen

zusammen mit der Vermittlung

des Versicherungsvertrages mit

den Kunden eine Vereinbarung

über die Vermittlungskosten gesondert

abgeschlossen wird. Die

Versicherungen, meist (fondsgebundene)

Lebens- oder Rentenversicherung,

sind dann meist

sog. „Nettopolicen“, bei denen

in den monatlichen Prämien keine

Vertriebskosten einkalkuliert

sind. Die auf Abschluss einer solchen

„Vermittlungsgebührenvereinbarung“

gerichtete Vertragserklärung

können Verbraucher

widerrufen.

„Nach einer aktuellen Entscheidung

des Bundesgerichtshofes

(BGH) kann eine solche Vereinbarung

ein Teilzahlungsgeschäft

darstellen, bei dem Kunden ein

gesetzliches Widerrufsrecht zusteht“,

so der Geschäftsführer der

GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft

Rechtsanwalt Oliver Korn.

Korn weist aber noch auf Folgendes

hin: „Nach einem Entwurf des

Bundesministeriums der Justiz soll

das Versicherungsvertragsgesetz

(VVG) bezüglich des Widerrufs

von Versicherungsverträgen geändert

werden (§ 9 VVG). Danach

soll der Versicherungsnehmer an

einen dem Versicherungsvertrag

hinzugefügten Vertrag nicht mehr

gebunden sein, wenn er den Versicherungsvertrag

wirksam widerruft.

Wird der Versicherungsvertrag

wirksam widerrufen, würde

nach der neuen Regelung auch

eine gleichzeitig mit der Versicherung

abgeschlossene Kostenvereinbarung

wegfallen.“

Grundsätzlich kann der Widerruf

zwar nur innerhalb einer Frist von

vierzehn Tagen nach Mitteilung

einer ordnungsgemäßen Widerrufsbelehrung

erklärt werden. Genügt

die Widerrufsbelehrung aber

nicht den gesetzlichen Vorgaben,

so erlischt dieses Widerrufsrecht

auch innerhalb der gesetzlichen

Höchstfrist von sechs Monaten

nach Vertragsschluss nicht. Dies

ist unter anderem dann der Fall,

wenn die Widerrufsbelehrung

den Hinweis enthält, dass die Frist

für den Widerruf „frühestens mit

Erhalt dieser Belehrung“ beginne,

so der BGH. Denn ein solcher

Hinweis ermögliche es dem Verbraucher

nicht, ohne weiteres zu

erkennen, wann die Frist beginnt.

Soweit der Kunde die Vermittlungsgebührenvereinbarung

wirksam widerrufen hat, besteht

für den aus dieser Vereinbarung

begünstigten Vermittler kein Anspruch

auf Zahlung der darin festgelegten

Vergütung. Als auf die

Beratung von Finanzdienstleistern

spezialisierter Anwalt meint Korn

aber: „Dies führt nicht automatisch

dazu, dass dem Vermittler

dann überhaupt kein Vergütungsanspruch

gegen den widerrufenden

Kunden zusteht.“ Der BGH

habe nunmehr entschieden, dass

dem Vermittler dann stattdessen

ein Anspruch auf Wertersatz zustehen

kann. Diesem Anspruch

stünde auch nicht entgegen, dass

der Kunde u.U. auch den vermittelten

Versicherungsvertrag

gekündigt bzw. widerrufen hat.

Denn nach Ansicht des BGH habe

der Vermittler, wenn es zum Abschluss

des Versicherungsvertrages

gekommen ist, damit seine

vergütungspflichtige Leistung in

vollem Umfang erbracht.

Der Wertersatz richtet sich dann

nach dem objektiven Wert der

erbrachten Leistung. „Dieser objektive

Wert der Maklerleistung

besteht ganz einfach in der für

die Vermittlung eines entsprechenden

Versicherungsvertrages

marktüblichen Provision bzw.

Courtage“, so Rechtsanwalt

Korn. Das wird auch nach Änderung

des Widerrufsrechts im

VVG nicht anders zu beurteilen

sein. Denn alternativ darf der

Vermittler danach auch keine

Vertragsstrafe mit Kunden vereinbaren.

Der Berliner Anwalt

gibt aber Folgendes zu Bedenken:

„Entspricht der vermittelte

Versicherungsvertrag nicht den

individuellen Bedürfnissen des

Kunden und liegt daher ein Beratungsfehler

vor, so kann dem

Kunden ein Schadensersatzanspruch

zustehen, mit dem er

gegen den Wertersatzanspruch

des Vermittlers in einem eventuellen

Inkassoprozess aufrechnen

kann!“

Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft

mbH

56


Jeder Sachwert ein Volltreffer

www.janus-wa.de

Versicherung mit Renditekick.

Die neue Sachwertpolice der

SVF. Mit direkter Beteiligung

an werthaltigen Objekten.

Ein Unternehmen der SVF AG.

SVF Sachwert AG

Kurfürsten-Anlage 34

69115 Heidelberg

Tel.: +49 6221 | 5109-100

info@sachwertbeteiligung.de

www.svf.de


Vertriebserfolg 2013 | RECHT

Keine Garantie auf Provisionen

Vermittler können sich nicht ohne weiteres darauf

verlassen, dass ein Vermittlungsunternehmen

sein Vertriebssystem beibehält

58

Ohne besondere vertragliche

Vereinbarung besteht für ein Unternehmen

grundsätzlich keine

Pflicht, dieses so zu organisieren,

dass die Höhe eines erfolgsabhängigen

variablen Entgelts für

einzelne Vermittler sich nicht verändert.

Dies hat das Bundesarbeitsgericht

aktuell entschieden.

Zwar wird bei Handelsvertretern

angenommen, dass der Unternehmer

die Pflicht habe, das Vertriebssystem

so auszugestalten,

dass dem Handelsvertreter eine

ausreichende Einnahmemöglichkeit

geboten wird. Eine solche

Organisationspflicht findet aber

in der Verfügungsfreiheit des Unternehmens

ihre Grenze.

Die Gestaltung eines Betriebes,

die Frage, ob und in welcher

Weise sich jemand wirtschaftlich

betätigen will, ist Bestandteil der

grundrechtlich geschützten unternehmerischen

Freiheit. Es ist

daher grundsätzlich das Recht

des Unternehmens, den Betrieb

so einzurichten und umzugestalten,

wie es diesem richtig und

vernünftig erscheint.

Diese unternehmerische Freiheit

wird allein durch willkürliches

Handeln begrenzt. Denn ein Unternehmen

muss den Interessen

des Handelsvertreters ausreichend

Rechnung tragen und darf diesen

nicht ohne vertretbaren Grund

zuwiderhandeln. Dies ist dann

der Fall, wenn die von dem Unternehmen

getroffene Entscheidung

ohne Prüfung und Abwägung

der Gegebenheiten erfolgt, das

eingeräumte unternehmerische

Ermessen nicht ausgeübt wurde

oder wenn die Entscheidung aus

sachfremden Erwägungen veranlasst

worden ist. Allerdings ist

eine unternehmerische Entscheidung

nicht bereits dann willkürlich,

wenn sie sich nachträglich

als unzweckmäßig oder verfehlt

herausstellt.

Bei der danach gebotenen Pflicht

zur Rücksichtnahme auf die Interessen

des Vermittlers ist jedoch

zu berücksichtigen, dass dieser

überwiegend Einkommen aus

Provisionen erzielt. Er ist damit

bei Änderungen im Vertriebssystem

in besonderer Weise von

Erfolg und Misserfolg betroffen.

Sind Veränderungen im Vertriebssystem

erfolgreich, so profitierte

der Vermittler durch höhere

Provisionseinnahmen davon, erwiesen

sie sich als Fehlschlag,

führte dies zu weniger Vertragsabschlüssen

und zu geringeren

Provisionen. Ein Vermittler kann

daher ohne Vorliegen besonderer

Umstände nicht annehmen, ein

Unternehmen wolle sich mit der

Organisation seines Vertriebssystems

rechtlich binden. Aus dem

Aufrechterhalten bestimmter

Vertriebsstrukturen über einen

langen Zeitraum und dem Einsatz

eines Vermittlers in diesen

Strukturen ergibt sich daher nicht,

dass ein Unternehmen diesen in

der zugewiesen Tätigkeit einsetzen

will. Darauf weist Rechtsanwalt

Dietmar Goerz von der auf

Finanzdienstleister spezialisierten

Kanzlei GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft

mbH hin. „Die Entscheidung

des Bundesarbeitsgerichts

bezieht sich zwar auf einen

Arbeitnehmer. Jedoch lässt sich

dessen Aussage auf Handelsvertreter

übertragen“, so der Berliner

Anwalt. „Es gibt ein vergleichbares

Urteil des Landgericht Hannover

aus dem Jahre 2001“, meint

Goerz.

Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

Quelle: © Bambory - Fotolia.com


RECHT | Vertriebserfolg 2013

Illegale Versicherungsvermittlung:

Tchibo zieht vor den

Bundesgerichtshof

Nachdem das Oberlandesgericht

(OLG) Hamburg die Berufung der

Tchibo Direct GmbH und des Versicherers

Asstel gegen das Urteil

der Vorinstanz wegen illegaler

Versicherungsvermittlung Ende

letzten Jahres zurückgewiesen

hatte (vgl. Pressemitteilung vom

12.12.2012), geht der Hamburger

Kaffeeröster nun gemeinsam mit

dem Versicherer Asstel in Revision

vor den Bundesgerichtshof (Az.:

I ZR 7/13). Mit Blick auf die nun

vorliegenden Urteilsgründe des

OLG Hamburg räumen Experten

der Revision der Tchibo Direct

GmbH und des Versicherers Asstel

nur geringe Chancen ein. Das

berichtet der bei ’markt intern’ in

Düsseldorf erscheinende Brancheninformationsdienst

’versicherungstip’.

Das OLG Hamburg hatte Tchibo

verboten, über ihr Internetportal

Versicherungen zu vermitteln

und Finanzdienstleistungen anzubieten,

ohne hierfür eine gesetzliche

Genehmigung zu besitzen

(Az. 408 O 95/09). Kläger ist der

Düsseldorfer Wettbewerbsverein

Wirtschaft im Wettbewerb e.V.

(WiW), der von seinen Mitgliedern

dem Brancheninformationsdienst

‘versicherungstip’ und dem

Berliner 'AfW – Bundesverband

Finanzdienstleistung' eingeschaltet

wurde. Grund der Klage war

die Tchibo-Homepage, auf der

bis Januar 2011 neben klassischen

Versicherungen auch Finanzprodukte

per Mausklick angeboten

wurden.

Quelle: © Fineas - Fotolia.com

Die Schlüsselfrage des Rechtsstreits,

ob Tchibo nur als Tippgeber

oder aber als erlaubnispflichtiger

Versicherungsvermittler

aufgetreten ist, beantworten

die Hamburger Richter deutlich:

„Davon, dass [Tchibo] als Tippgeber

ohne konkreten inhaltlichen

Bezug zu einem Versicherungsprodukt

nur pauschal jemanden

empfiehlt, kann nach Sachlage

keine Rede sein. Vielmehr zielt ihr

Handeln gerade auf die Willensbildung

zum Abschluss eines spezifischen

Versicherungsvertrages

ab, den sie auf ihren Angebotsseiten

konkret anpreist.“ Nach

Auffassung des Senats ist der Wille

von Tchibo „erkennbar darauf

gerichtet, dass der Verbraucher

einen spezifischen Versicherungsvertrag

abschließt“. Daran ändere

auch nichts, dass Tchibo informiere:

„Vermittelt durch die Asstel

ProKunde Versicherungskonzepte

GmbH“. Denn dieser könne

Tchibo, so die Richter, auch einen

Versicherungsvertrag vermitteln,

jedenfalls sei „ein derart gestuftes

Verhältnis von Versicherungs-

59


Vertriebserfolg 2013 | RECHT

Quelle: © pressmaster - Fotolia.com

vermittlern möglich und nicht ungewöhnlich“.

Vielmehr trete Tchibo durch

Verwendung von Begriffen wie

„Tchibogünstig, Tchibofair“ eben

nicht als „neutrale Werbefläche“

auf, sondern die Gestaltung zeige

„nach Auffassung des Senats

unmissverständlich, dass sich die

Beklagte keineswegs auf die Rolle

eines ‚Tippgebers‘ beschränkt

oder Abschlussmöglichkeiten nur

‚namhaft‘ macht, sondern potentielle

Interessenten so lange wie

möglich in ihrem (vermeintlichen)

Internetauftritt hält, für den sie

bei diesen Interessenten besonderes

Vertrauen in Anspruch nimmt,

um sie den Nebenintervenienten

[Asstel, Anm. der Red.] sodann

‚nahtlos‘ zum Vertragsschluss zuzuleiten“.

Ob Tchibo nur Werbefläche sein

und sich selbst nicht als Vermittler

betätigen wolle, spiele nach

Auffassung des OLG keine Rolle,

denn „entscheidend ist vielmehr,

ob tatsächlich aus Sicht der angesprochenen

Verkehrskreise eine

derartige Rolle“ eingenommen

wird. Erschwerend erbrachte das

Verfahren, dass Tchibo „zusätzlich

zu einer weiteren Vergütung

nach ‚Klicks‘ auch eine ‚Vergütung

nach Vertragsabschlüssen‘

erhält“. Das belege „einmal mehr,

dass es sich bei ihr auch nach dem

Verständnis der Beteiligten gerade

nicht lediglich um einen Tippgeber,

sondern im Ergebnis um

einen Versicherungsvermittler im

klassischen Sinne handelt.

Ansonsten wäre eine Knüpfung

der Vergütung gerade an den

Vertragsabschluss wenig verständlich.“

Dass Tchibo auf ihrer

Webseite „potentielle Interessenten

empfängt“, ihnen dort Angebote

unterbreitet, dabei „besonderes

Vertrauen in Anspruch“

nimmt und die Interessenten

„zielgerichtet der Website der“

Asstel zuleitet, lässt den Senat

schließen: „Deutlicher kann eine

hinreichend bestimmte ‚Vorbereitung

des Abschlusses eines

Versicherungsvertrages‘ kaum

ausfallen.“

Zum Urteil sagt WiW-Geschäftsführerin

Rechtsanwältin Dr. Viola

Huber: „Der Senat hat in erfreulich

detaillierter Weise zur

Abgrenzungsproblematik Stellung

genommen. Insbesondere

wurde festgestellt, dass Kriterien

für die Versicherungsvermittlung

der ‚realen Welt’ auch ‚online’

gelten, wobei das objektive Erscheinungsbild

der ausgeübten

Tätigkeit im Internet relevant sei.

Deutlich bringt das Gericht auf

den Punkt, dass die Gestaltung

der beanstandeten Tchibo-Seite

unmissverständlich nicht auf eine

Tippgebereigenschaft ausgerichtet

war, sondern potentielle Interessenten

solange wie möglich

auf ihrem (vermeintlichen) Internetauftritt

halten wollte, für den

sie ein besonderes Vertrauen in

Anspruch nimmt, um diese dann

der Asstel ‚nahtlos’ zum Vertragsschluss

zuzuleiten.

Die abschließende Entscheidung

durch den BGH hat den Vorteil,

dass die vorliegende Frage

der Abgrenzung zwischen einem

Tippgeber und einem Versicherungsvermittler

endgültig

rechtsverbindlich geklärt wird,

was für die gesamte Branche zur

Entscheidungssicherheit beiträgt.

Eine solche Rechtsfortbildung

gehört ebenfalls zu den Aufgaben

eines Wettbewerbsvereins.“

Rechtsanwalt Norman Wirth, geschäftsführender

Vorstand des

AfW, kommentiert: „Der AfW

begrüßt ausdrücklich, dass dieses

Verfahren seinen Weg zum

Bundesgerichtshof findet. Das

schafft höchstrichterliche Rechtssicherheit

für alle Beteiligten. Wir

sind überzeugt, dass der BGH

das sehr ausführlich und gründlich

begründete Urteil des Hanseatischen

Oberlandesgericht

bestätigen wird.“ "Das Urteil hat

große Bedeutung für die gesamte

Versicherungsbranche“, urteilt

'versicherungstip’-Chefredakteur

Erwin Hausen: „In Anwendung

dieser klaren Senats-Auffassung

zu Vermittlung wird eine angebliche

Tippgebertätigkeit schnell

zur Pseudo-Tippgebertätigkeit

und somit illegalen Versicherungsvermittlung.

Wer Verbraucher

bis zur Unterschriftsreife

'führt’ und nur noch für den

formalen Schlusspunkt einen

registrierten Versicherungsvermittler

zum nächsten Gespräch

'mitbringt', der betreibt illegale

Versicherungsvermittlung."

Autor: markt intern Verlag GmbH

60


RECHT | Vertriebserfolg 2013

Jung, DMS und Cie. bietet

Paragraph 34f GewO-konformen

Beratungsprozess

Egal, ob Anlagevermittlung oder Anlageberatung - der

Berater erhält umfassende und rechtssichere Unterstützung

Als spartenübergreifender Anbieter

von Pooldienstleistungen

setzt Jung, DMS & Cie. seit Jahren

Maßstäbe bei umfassenden, fundierten

und rechtskonformen Beratungs-

und Dokumentationsprozessen

sowie bei der Umsetzung

von neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen.

Hier profitieren Berater

und Vermittler von der langjährigen

Erfahrung von Jung, DMS

& Cie. mit ihrem Haftungsdach.

Jetzt bietet Jung, DMS & Cie. eine

weitere Innovation: Der neue Beratungs-

und Dokumentationsprozess

wurde gemeinsam mit dem

Münchner IT-Spezialisten fundsaccess

AG entwickelt. Rechtsanwalt

Dr. Christian Waigel von der Kanzlei

GSK Stockmann & Kollegen bestätigt,

dass mit dem Tool die aufsichtsrechtlichen

Anforderungen

erfüllt werden können, wenn es

fachgerecht eingesetzt wird.

So können die vollelektronisch

erzeugten Dokumentationen

„Kundenprofil“ und „Anlageberatungsprotokoll"

nicht nur die

aufsichtsrechtlichen Anforderungen

nach WpHG, WpDVerOV

und MaComp erfüllen, sondern

natürlich auch die Anforderungen

der Finanzanlagenvermittlungsverordnung,

in der die aufsichtsrechtlichen

Bestimmungen für die

zukünftigen § 34f-Vermittler definiert

sind. Ergänzend wurde auch

das neue „Anlagevermittlungsprotokoll“

geprüft, dessen Verwendung

zwar nicht aufsichtsrechtlich

erforderlich, sehr wohl aber zivilrechtlich

zu empfehlen ist.

Der Dokumentationsprozess beginnt

mit der Risikoprofilierung des

Kunden. Pflichtfeldkontrollen und

Plausibilitätsprüfungen gewährleisten

die erforderliche Vollständigkeit

und Richtigkeit der elektronischen

Fragebögen. Im Ergebnis

wird der Kunde vom System in die

zu ihm passende Risikoklasse eingestuft.

Innerhalb der Protokollierung

kann der User anschließend

zwischen der Erstellung eines

Anlagevermittlungs- oder Anlageberatungsprotokolls

wählen.

Wählt er „Anlagevermittlung“,

beschränkt sich die Software auf

die Prüfung der Angemessenheit.

Entscheidet sich der Vertriebsprofi

für „Anlageberatung“, prüft die

Applikation die Geeignetheit der

gewählten Finanzinstrumente im

Hinblick auf die finanzielle Tragfähigkeit,

die Anlageziele des Kunden

sowie seine bisherigen Kenntnisse

und Erfahrungen.

Das infolge der Systemintegration

geschlossener Fonds einheitliche

Protokoll zu Wertpapieren und/

oder geschlossenen Fonds, die zu

den empfohlenen Finanzinstrumenten

gehörenden Produktunterlagen

(KIIDs, VIBs und sonstige

Unterlagen) sowie bereits befüllte

Depoteröffnungsunterlagen und

Orderformulare vervollständigen

die jeweilige Dokumentenmappe

zum Gesprächstermin. Die automatisch

erzeugten Dokumentenmappen

werden mit einem

Zeitstempel versehen und anschließend

unveränderbar in den beiden

Systemen gespeichert. Der Abruf

aller historischen Dokumente erfolgt

über das Dokumentenarchiv.

Nicht zuletzt dieser Umstand stellt

einen maßgeblichen Kostensenkungsfaktor

bei den zukünftigen

Prüfungen des Gewerbetreibenden

durch einen Wirtschaftsprüfer

dar.

Um der vom Gesetzgeber geforderten

Offenlegung von Zuwendungen

gerecht zu werden und

um individuelle Berechnungen zur

vermeiden, steht eine Funktion für

die automatische Zuwendungsberechnung

zur Verfügung. „Unser

elektronischer Dokumentationsprozesses

unterstreicht die Vorteile

einer ganzheitlichen Systemlösung:

Der Berater beginnt mit der

Profilierung des Kunden, erstellt

ein darauf abgestimmtes Angebot

samt Protokoll und erhält die notwendigen

Produktinformationen

aus den Datenbanken zu offenen

und geschlossenen Fonds“, freut

sich John-Enrik Schröder, Vorstand

bei Jung, DMS & Cie.

Autor: Jung, DMS & Cie. AG

61


Vertriebserfolg 2013 | RECHT

YouGov Maklerbefragung: Ein

Drittel der Makler benötigt

Rechtsberatung

Haftungsrisiken von Maklern

62

32 Prozent der deutschen Maklerbüros

mussten in den letzten

zwei Jahren professionelle Unterstützung

bei Rechtsfragen oder

Rechtsstreitigkeiten in Anspruch

nehmen. Im Vergleich zu 2011

(31 Prozent) stellt dies einen

konstanten Bedarf an Rechtsberatung

dar. Dies ist das Ergebnis

einer aktuellen Umfrage im Rahmen

des YouGov Makler-Absatzbarometers,

für das bundesweit

212 repräsentativ ausgewählte

unabhängige Finanz- und Versicherungsvermittler

im Dezember

2012 (Vorjahresbefragung Dezember

2011) befragt wurden.

Finanz- und Versicherungsmakler

müssen nicht erst seit der EU-Vermittlerrichtlinie

und dem neuen

VVG (Versicherungsvertragsgesetz)

auf eine gute rechtliche Absicherung

ihrer Unternehmung

achten. Rechtsstreitigkeiten mit

Versicherern und zum Teil auch

Kunden sind wesentliche Handlungsfelder

der Maklerbüros

geworden. Vermehrt kommt

die Rechtsberatung bei der Formulierung

von Beratungsverträgen

mit den Kunden hinzu. Ein

steigendes Haftungsrisiko und

die strenge Regulierung des Versicherungsvertriebes

erfordern

qualifizierte Beratung.

Als am häufigsten genutzte Kanzlei

wurde die Kanzlei Michaelis

Rechtsanwälte (KMR Hamburg)

mit 38 Prozent unter den Nutzern

von Rechtsberatung (plus sieben

Prozentpunkte im Vergleich zu

2011) benannt. Auf Rang zwei

der Nutzungshäufigkeit hat sich

der Verband Deutscher Versicherungsmakler

e.V. (VDVM) mit

nunmehr 25 Prozent (plus sechs

Prozentpunkte) hochgearbeitet.

Auf dem dritten Rang steht die

Kanzlei Blanke, Meier und Evers

mit 22 Prozent Nutzungsquote

(plus einen Prozentpunkte). Auf

Rang vier im Ranking platzierte

sich die Kanzlei Lehnert (20 Prozent

Nutzung in den letzten zwei

Jahren, plus fünf Prozentpunkte)

und auf Rang fünf wird Rechtsanwalt

Norman Wirth (16 Prozent,

plus fünf Prozentpunkte)

von Maklern genutzt. Im Schnitt

nutzen die Makler sogar etwas

Quelle: © AllebaziB - Fotolia.com


RECHT | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © pab_map - Fotolia.com

mehr als zwei Kanzleien oder

Rechtsberater (2,3) für juristische

Fragen.

Haftungsrisiken von Maklern

"Die Ausgestaltung aller vertraglichen

Vereinbarungen ist für die

Maklerbüros von besonderer

Wichtigkeit. Insbesondere setzt

sich die Erkenntnis durch, dass

ein schriftlicher Versicherungsmaklervertrag

die Rechtslage

des Versicherungsmaklers - gegenüber

den sonst anzuwendenden

gesetzlichen Bestimmungen

- deutlich verbessert", weiß Dr.

Oliver Gaedeke, Vorstand und

Leiter der Finanzmarktforschung

bei YouGov. "Zunehmend mehr

Versicherungsmakler verwenden

zum Haftungsmanagement

schriftliche Vereinbarungen mit

ihren Kunden.

Oftmals werden auch vermehrt

Vertragsvereinbarungen mit

dem Kunden in Form von Allgemeinen

Geschäftsbedingungen

(AGBs) beschlossen", sagt Stephan

Michaelis, Fachanwalt für

Versicherungsrecht der Kanzlei

Michaelis Rechtsanwälte, auf

Nachfrage von YouGov. Auf

der "Fachtagung für das Versicherungswesen"

http://www.

kanzlei-michaelis.de/upload/

km12pdf00000976.pdf referiert

Dr. Oliver Gaedeke zu diesem

Thema, ebenso wie zu Trends

im Maklerversicherungsvertrieb.

Ebenfalls referieren Rechtsexperten

wie Prof. Dr. Schwintowski

(Humboldt Universität zu Berlin)

zu verschiedenen Rechtsfragen

im Maklervertrieb. Die Tagung

findet am 7. Februar 2013 in der

Hamburger Bucerius Law School

(Eintritt frei) statt.

Hohe Fachkompetenz und

Expertise für Finanz- und

Versicherungsmakler ist Auswahlkriterium

Neben der Nutzung der Rechtsberatung

wurde ebenso nach

der erfahrenen Qualität mit diesen

Kanzleien gefragt. Alles in

allem loben die Makler die hohe

Fachkompetenz in allen relevanten

Rechtsfragen (71 Prozent)

und die große Expertise speziell

für Finanz- und Versicherungsmakler

(62 Prozent) aller

untersuchten Rechtsanwälte

und Kanzleien. Damit wird deutlich,

dass dies die wichtigsten

Kriterien für die Auswahl der

Rechtsberatung durch Makler

sind. Die drei am häufigsten genutzten

Beratungspunkte, die

Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte

(Hamburg), der VDVM und

die Kanzlei Blanke, Meier und

Evers (Bremen), zeichnen sich

insbesondere durch eine große

Expertise speziell für Finanzund

Versicherungsmakler sowie

hohe Fachkompetenz in allen relevanten

Rechtsfragen aus.

Autor: YouGov Deutschland AG

63


Vertriebserfolg 2013 | BERATUNGSQUALITÄT

FPSB: Beratungsmängel kosten

Milliarden

Wie Anleger sich schützen können

Jedes Jahr verlieren deutsche

Anleger und Sparer Milliarden –

nur weil sie schlecht oder sachlich

falsch beraten werden und

die Produkte für sie zu kompliziert

sind. In einer Studie hat der

Finanzwissenschaftler Andreas

Oehler von der Universität Bamberg

festgestellt, dass deutsche

Verbraucher in den vergangenen

Jahren in der Altersvorsorge

und bei Verbraucherfinanzen

einen Gesamtschaden von

mindestens 100 Milliarden Euro

erlitten haben. Auch wenn dieser

Wert und dessen Ermittlung

von verschiedenen Seiten heftig

kritisiert wird, so ist doch ein Zusammenhang

zwischen falscher

Beratung und Vermögensverlusten

unumstritten.

Anleger sollten sich deshalb bei

der Geldanlage unbedingt Unterstützung

von professionellen

und unabhängigen CERTIFIED

FINANCIAL PLANNER® (CFP®)

holen. Nur sie garantieren dank

einer ganzheitlichen und vor

allem langfristigen Perspektive

wirklichen Mehrwert. Laut der

Untersuchung von Finanzwissenschaftler

Oehler wird das

meiste Geld im Bereich des grauen

Kapitalmarkts verbrannt, also

etwa mit geschlossenen Fonds

oder stillen Beteiligungen. Doch

auch bei Kapitallebens- und

privaten Rentenversicherungen

zahlen Kunden oft drauf - weil

sie ihre Verträge vorzeitig kündigen.

Den größten Teil der Stornierungen

führt der Experte auf

eine irreführende oder unvollständige

Verbraucherberatung

bei Vertragsabschluss zurück.

„Die Quantifizierung von Vermögensschäden

in Folge mangelhafter

Beratung wird immer

wieder thematisiert, wobei sich

über die absolute Höhe und die

Methodik bei deren Bezifferung

viel diskutieren lässt. Unabhängig

vom gesamtvolkswirtschaftlichen

Schaden ist es für den

einzelnen Kunden jedoch immer

eine Katastrophe. Dies zeigt ein-

Quelle: © Yves Roland - Fotolia.com

mal mehr, wie wichtig eine gute

und am Kunden orientierte Beratung

ist“, sagt Prof. Dr. Rolf

Tilmes, Vorstandsvorsitzender

des Financial Planning Standards

Board Deutschland e.V.

(FPSB Deutschland) und Inhaber

des Stiftungslehrstuhls für

Private Finance & Wealth Management

an der EBS Business

School, Wiesbaden. Anleger

sollten deshalb darauf achten,

dass der Berater unabhängig ist

und über eine anerkannte und

qualifizierte Ausbildung verfügt.

Der Oehler-Studie zufolge ver-

64


BERATUNGSQUALITÄT | Vertriebserfolg 2013

lieren allein Kunden, die einen

Riester-Vertrag, eine Kapitallebensversicherung

oder eine

private Rentenversicherung abgeschlossen

haben, bis zu 17

Milliarden Euro pro Jahr. Grund:

Sie sind beim Abschluss nicht

ausreichend über Risiken, Ertragsaussichten,

Zinssätze und

Gebühren informiert worden.

Deshalb fordert Oehler, dass die

angebotenen Riester-Produkte

transparenter, verständlicher

und kostengünstiger sein müssten.

Doch gerade bei Riester-

Produkten seien die Kosten für

die Kunden beim Abschluss oft

nicht nachvollziehbar. In seiner

Studie zitiert Oehler auch eine

Analyse der Stiftung Warentest

und der Verbraucherzentrale:

Demnach langen die Anbieter

bei Kosten und Gebühren von

Riester-Verträgen besonders zu.

„Eine umfassende und produktübergreifende

Analyse der

privaten Finanzen erfordert ein

Expertenwissen und eine Beratungskompetenz,

die über die

herkömmliche Finanzberatung

hinausgehen“, sagt Prof. Tilmes.

Die international höchsten

Standards bezüglich Fach- und

Methodenkompetenz werden

aufgrund ihrer Ausbildung und

stets aktualisiertem Fachwissen

von den vom FPSB Deutschland

zertifizierten CERTIFIED FINAN-

CIAL PLANNER (CFP®) erfüllt.

Beratung, die sich am Kunden

orientiert

„Qualität in der Beratung zahlt

sich aus“, sagt Prof. Tilmes.

Wichtige Erfolgsfaktoren sind

dabei neben einer hohen Betreuungskontinuität

vor allem

die klare Ausrichtung auf den

Kundennutzen sowie eine Beratung,

die sich tatsächlich am

Kunden orientiert und nicht an

den Produkten. Die Gewährleistung

transparenter Vergütungsstrukturen

müsse in diesem Zusammenhang

oberste Priorität

haben. „Ziel einer kompetenten

ganzheitlichen Finanzplanung

ist nicht das Verfolgen kurzfristiger

Profite, sondern der langfristige

Vermögensaufbau und

dessen Sicherung“, so Tilmes.

Nur hochqualifizierte und umfassend

geschulte Finanzplaner

können aufgrund ihres Knowhow

in den unterschiedlichsten

Disziplinen deshalb die Bedürfnisse

ihrer Kunden nach einer

ganzheitlichen und neutralen

Beratung erfüllen.

Autor: Financial Planning Standards

Board Deutschland e.V

Quelle: © Kzenon - Fotolia.com

65


Vertriebserfolg 2013 | VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG

BCA verstärkt Angebot mit

Versicherungsschutz für

Vermögensschäden

Nach Schätzungen haben aber nur etwa 30 Prozent aller

mittelständischen Unternehmer

einen derart wichtigen Versicherungsschutz

Die BCA AG, Deutschlands großer

Maklerpool, wird künftig verstärkt

auch D&OVersicherungen

(Directors & Officers-Versicherungen)

des Kooperationspartners

Gothaer Allgemeine Versicherung

AG seinen Partnerinnen

und Partnern zur Vermittlung an

die Kunden anbieten. Für diesen

Versicherungsschutz zur Absicherung

von Vermögensschäden

sieht die BCA einen immer größer

werdenden Bedarf. Im Zuge

der Finanzkrise hat sich die Haltung

zur Manager-Haftpflicht

deutlich verändert.

Viele Unternehmen machen, im

Gegensatz zu früher, ihre Führungskräfte

für Schäden haftbar.

„Nach Schätzungen haben aber

nur etwa 30 Prozent aller mittelständischen

Unternehmer einen

derart wichtigen Versicherungsschutz,

der zum Beispiel vor finanziellen

Haftungsrisiken bei

Fehlentscheidungen schützen

kann“, erläutert Dr. Jutta Krienke,

Vorstand der BCA AG.

Das Angebot ist Teil einer Vertriebsoffensive

im Gewerbebereich.

„Wir sehen gute Absatzchancen

für dieses zielgerichtete

Produkt, das weltweit gilt, aber

zusätzlich auch für unsere weiteren

gewerblichen Versicherungsangebote“.

Zielgruppen

von D&O-Versicherungen sind in

der Regel alle Organe und Personen,

also Vorstände, Geschäftsführer,

Aufsichtsräte, Beiräte und

leitende Angestellte in Unternehmen

der unterschiedlichsten

Rechtsformen sowie Vereins-,

Verbands- und Stiftungsvorstände.

Hintergrund ist, dass diese

verantwortlichen Personen unbeschränkt

auch mit ihrem Privatvermögen

haften und sogar

gesamtschuldnerisch mit anderen

verantwortlichen Personen.

Die D&O-Versicherung, mit angemessenen

Deckungssummen,

sorgt für materiellen Schutz.

Das bedeutet Sicherheit für die

betroffenen Personen und das

Quelle: © sdecoret - Fotolia.com

Unternehmen. Der Versicherungsschutz

gilt nicht für Personen-

und Sachschäden.

Innen- und Außenhaftung

Unterschieden wird nach Innen-

oder Außenansprüchen: Im

ersteren Fall – der überwiegend

zum Tragen kommt - wird die

versicherte Person gegenüber

Ansprüchen der Gesellschaft geschützt.

Bei von Dritten geltend

gemachten Schadensersatzforderungen

geht es um Ansprüche

unter anderem von Kunden,

Lieferanten, Aufsichtsbehörden

oder anderen Dritten.

Autor: BCA AG, Verbund unabhängiger

Finanzdienstleister

66


VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG | Vertriebserfolg 2013

Netfonds bietet kostenfreien

VSH-Vergleich

Seit dem 1. Januar gelten aufgrund der neuen gesetzlichen

Regelungen ganz neue Anforderungen an die VSH

Die Hamburger Netfonds AG bietet

auf ihrer Homepage ab sofort

ein kostenloses Optimierungstool

für Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen

(VSH) an.

"Seit dem 1. Januar gelten aufgrund

der neuen gesetzlichen

Regelungen ganz neue Anforderungen

an die VSH", erklärt Netfonds-Vorstand

Martin Steinmeyer.

"Wer vorher ohne Probleme

seine Kunden zu Investmentfonds

beraten konnte, benötigt nun zur

Zulassung gemäß § 34f Gewerbeordnung

zwingend eine VSH-

Abdeckung." Um diese möglichst

umgehend zu erhalten, sollten

Interessenten möglichst bald den

knapp gehaltenen Fragebogen

ausfüllen. Der Berater erhält einen

übersichtlichen Anbietervergleich

bei dem wichtige Leistungsdefinitionen,

wie die „Rückhaftung

für bisher unbekannte Fälle aus

Vorversicherung“, aber auch die

unterschiedlichen Prämienmodelle

der Versicherer verglichen werden.

„Das Vergleichsportal ist bisher

einmalig in der Branche und

bietet erhebliches Sparpotential“,

verspricht Steinmeyer. Das Angebot

gilt sowohl für Netfonds-Partner

als auch für Interessenten.

Die Netfonds Gruppe agiert

als Einkaufsgemeinschaft und

Service-Dienstleister im Bereich

Finanzen und Versicherungen.

Innerhalb der Gruppe fungiert

die Netfonds AG als Maklerpool

und verfügt mit der Netfonds Financial

Service GmbH über ein

eigenes Haftungsdach mit einer

Erlaubnis nach § 32 Kreditwesengesetz

(KWG). Zum Portfolio

der Unternehmen zählen nahezu

alle Finanzmarktprodukte sowie

hochwertige Angebote der Sparten

Investment, Versicherungen,

Baufinanzierungen und Vermögensverwaltung.

Die Netfonds Gruppe erzielte

im Jahr 2011 einen Provisionsumsatz

von 46,61 Millionen €.

Somit gehört das Unternehmen

zu den Pools in Deutschland mit

dem höchsten Umsatz pro Vertriebspartner.

Mit aktuell 100

fachlich sehr gut ausgebildeten

Mitarbeitern und ca. 5.000 angebundenen

Beratern garantiert das

Unternehmen höchste Beratungsuns

Servicequalität. 2,68 Mio. €

Eigenkapital bilden zudem ein solides

Firmenfundament. Mit über

250 angebundenen Beratern und

1,5 Mrd. EUR Assets under Administration

gehört die NFS Netfonds

Financial Service GmbH zu den

führenden Haftungsdächern der

Finanzdienstleistungsbranche.

Autor: Netfonds GmbH

Quelle: © More Images - Fotolia.com

67


Vertriebserfolg 2013 | BILDUNG

AMEXPool AG veranstaltete

aussergewöhnlichen

Praxis-Workshop für

Versicherungsmakler

Neuartiges Schulungskonzept

Vom 19. bis 21. Februar 2013

konnten Versicherungsmakler

bei einem von der AMEXPool

AG veranstalteten Workshop im

rheinland-pfälzischen Grünstadt,

fast im wahrsten Sinne des Wortes,

Praxiserfahrungen sammeln.

Der Maklerpool aus Müllheim

ließ die Makler in die Rolle des

Kunden - eine Zahnarztpraxis –

schlüpfen, um ihnen so verschiedene

Themen näher zu bringen.

Rund um eine fiktive Zahnarztpraxis,

mit angegliedertem

Zahnlabor wurde den knapp 30

teilnehmenden Versicherungsmaklern

in Praxis-/Beratungsgesprächen

Themen wie „Sozialversicherungspflichtbefreiung

- Aus der Praxis für die Praxis“,

„Leeds–Kauf - Sinn oder Unsinn“

oder „Betriebliche Krankenversicherung

- Das neue

AMEX–Deckungskonzept“ näher

gebracht.

Dabei mussten die Makler in die

Rolle des Kunden schlüpfen. Somit

konnten sie aus eigener Erfahrung

sehen, welche Fragen

Ihre Kunden beschäftigen und

gleichzeitig viele Neuerungen

und Argumentationen kennen

lernen. Die Veranstaltung war

in dieser aussergewöhnlichen

Form sowohl für die Experten

der AMEXPool AG, wie auch für

die Teilnehmer eine neue und interessante

Erfahrung. Für dieses

Schulungskonzept gab es jedoch

durchweg ein sehr gutes Feedback.

Deshalb sind schon weitere

Workshops dieser Art geplant.

Wann und wo diese stattfinden

können interessierte Versicherungsmakler

über den Veranstaltungskalender

der AMEXPool

AG auf der Homepage www.

amex-online.de erfahren.

Autor: AMEXPool AG

68

Quelle: © FotolEdhar - Fotolia.com


BILDUNG | Vertriebserfolg 2013

Weiterbildung professionalisieren

- Fach- und Beratungskompetenz

stärken

Versicherungswirtschaft legt Grundstein für gemeinsame

Initiative zur Weiterbildung der Versicherungsvermittler

DMit ihrer freiwilligen Initiative

gut beraten - Weiterbildung

der Versicherungsvermittler in

Deutschland will die deutsche

Versicherungswirtschaft das

Weiterbildungsengagement der

Vermittler in punkto Fach- und

Beratungskompetenz stärken.

Bereits heute gibt es in der Versicherungswirtschaft

umfassende

Weiterbildungsangebote für Vermittler.

Mit ihrer gemeinsamen

Initiative, die sich an den Weiterbildungsregeln

der Ärzteschaft

orientiert, wollen die beteiligten

Verbände diese Weiterbildung

besser strukturieren und transparenter

machen. „Unser gemeinsames

Ziel ist die Stärkung

der Beratungsqualität in unserer

Branche“, sagt Josef Beutelmann,

Vorstandsvorsitzender des

Berufsbildungswerks der Deutschen

Versicherungswirtschaft

(BWV) und aktueller Sprecher der

Initiative beim Pressegespräch in

Berlin.

Während die Erstqualifikation vor

Beginn der Vermittlertätigkeit bereits

durch den Gesetzgeber geregelt

ist, will die Branche mit ihrer

freiwilligen Initiative die regelmäßige

Weiterbildung während des

gesamten Berufslebens weiter

professionalisieren. „Im Rahmen

der Initiative sollen künftig solche

Bildungsmaßnahmen honoriert

werden, die die Fach- und Beratungskompetenz

der Vermittler

weiterentwickeln und somit einer

besseren Kundenberatung dienen“,

erläutert Beutelmann.

Versicherungsvermittler sammeln

für die Teilnahme an entsprechenden

unternehmensinternen

und externen Bildungsmaßnahmen

Weiterbildungspunkte.

Ein Punkt entspricht einer

Lerneinheit von 45 Minuten.

Nach dem Erreichen von 200

Punkten in fünf Jahren erhält ein

Vermittler ein unternehmensübergreifendes

Zertifikat – einen

Nachweis über seine Teilnahme

an der Initiative bekommt er bereits

nach einem Jahr. So kann er

sein Weiterbildungsengagement

gegenüber seinen Kunden transparent

machen.

Technisch werden die Weiterbildungsaktivitäten

jedes teilnehmenden

Vermittlers und die dazugehörigen

Punkte auf einem

unabhängigen Weiterbildungskonto

in einer zentralen Datenbank

erfasst. Bis Ende 2013

werden die neuen Regeln und

Verfahren mit zwölf Pilotunternehmen

getestet, bevor die Initiative

in Deutschland ab 2014 von

rund 300.000 Versicherungsvermittlern,

Versicherungs- und

Finanzdienstleistungsunternehmen

ebenso wie Bildungsanbietern

genutzt werden kann.

Umfassende Informationen zur

Quelle: © helix - Fotolia.com

Brancheninitiative, wie beispielsweise

die Regeln zur Anrechnung

von Weiterbildungsaktivitäten,

stehen auf www.

gutberaten.de zum Download.

Initiatoren des Branchenprojekts

sind der Arbeitgeberverband

der Versicherungsunternehmen

in Deutschland e.V. (AGV), das

Berufsbildungswerk der Deutschen

Versicherungswirtschaft

e.V. (BWV), der Bundesverband

der Assekuranzführungskräfte

e.V. (VGA), der Bundesverband

Deutscher Versicherungskaufleute

e.V. (BVK), der Gesamtverband

der Deutschen Versicherungswirtschaft

e.V. (GDV),

der Verband Deutscher Versicherungsmakler

e.V. (VDVM)

sowie ver.di Vereinte Dienstleistungsgewerkschaft

/ Bundesfachgruppe

Versicherungen

und VVerband Unabhängiger

Finanzdienstleistungs-Unternehmen

in Europa e.V.

Autor: BWV

69


Vertriebserfolg 2013 | MAKLERPOOLS

eFonds trotz Umsatzrückgang

zufrieden

Steigende Nachfrage nach Service-Dienstleistungen

Dank eines starken Jahresendgeschäfts

behauptete die

Münchner eFonds Group im

vergangenen Jahr seine Marktführerschaft

als Vertriebsdienstleister

für geschlossene Fonds.

Trotz der nach wie vor schwierigen

Marktlage bei geschlossenen

Fonds und den damit

allgemein verbundenen starken

Umsatzrückgängen setzte

eFonds 2012 insgesamt ein gezeichnetes

Eigenkapital in Höhe

von 233 Millionen Euro (Vorjahr:

320 Millionen Euro) um. eFonds

erreichte dieses Transaktionsvolumen

mit 1.578 (Vorjahr: 1.943)

aktiven Vertriebspartnern sowie

institutionellen Vertriebsorganisationen.

eFonds24 vermittelte

117 Millionen Euro (Vorjahr: 178

Millionen Euro) Eigenkapital auf

eigene Rechnung.

Durch dieses Ergebnis behauptet

eFonds24 seinen Platz als Marktführer

unter den unabhängigen

Vertrieben geschlossener Fonds.

Vor allem deutsche und US-

Immobilienfonds sowie Fonds,

die im regenerativen Energiebereich

investieren, waren laut

Jürgen Singer, Geschäftsführer

der eFonds 24 GmbH, gefragt.

eFonds Solutions warb über seine

Plattform weitere 116 Millionen

Euro (Vorjahr: 140 Millionen

Euro) Transaktionsvolumen ein.

eFonds verwaltete auf verschiedenen

Plattformen einen Gesamtbestand

von geschlossenen

Fonds mit einem Eigenkapital in

Höhe von 16 Milliarden Euro.

eFonds erstellt und pflegt Statusberichte

für Fonds mit einem

Fondsvolumen von insgesamt

über 24 Milliarden Euro.

Zusätzlichen erwirtschaftete

eFonds Solutions mit Service-

Dienstleistungen für Banken,

institutionelle Vertriebsorganisationen

und Emissionshäuser in

2012 einen Umsatz von 1,9 Millionen

Euro. „Mit zertifizierter

Sicherheit, elektronischen Prozessen

und einer individuellen

Integration in die Geschäftssysteme

unserer Kunden haben wir

Quelle: © SVLuma - Fotolia.com

uns auch mit unseren Serviceangeboten

in institutionellen Geschäftsbereichen

eine führende

Marktposition erarbeitet“, sagt

Stephanie Klomp, Vorstand der

eFonds Solutions AG.

„Demzufolge verzeichnen wir

auch dort eine stabil steigende

Nachfrage.“ Für Produktanbieter

und angeschlossene Vertriebe

sind die Produkt- und Plausibilitätsprüfungen

durch eFonds

Solutions eine zentrale Dienstleistung.

Rund 40 Prozent des

durch eFonds24 GmbH platzierten

Eigenkapitals wurden in diese

geprüften Fonds investiert.

Autor: eFonds24 GmbH

70


MAKLERPOOLS | Vertriebserfolg 2013

Aragon setzt künftig auf

organisches Wachstum

Kapitalerhöhung um bis zu 3,6 Mio. Aktien geplant

Die Aragon AG, eines der führenden

Finanzdienstleistungsunternehmen

im deutschsprachigen

Raum, will sich künftig auf das

organische Wachstum ihrer Gruppengesellschaften

konzentrieren.

Im Zuge dieser veränderten Ausrichtung

bereinigt der Konzern

seine Bilanz. Es werden einzelne

Firmenwerte abgeschrieben und

latente aktivierte Steuern in erheblichem

Umfang wertberichtigt.

Durch diese Bereinigungen, negative

Effekte aus der Veräußerung

der inpunkto AG und aufgrund der

Auflösung eines Zinssicherungsgeschäfts

wird sich das Ergebnis des

Konzerns für das Geschäftsjahr

2012 gegenüber dem Ergebnis

per Ende September 2012 noch

einmal erheblich verschlechtern.

Um auch weiterhin eine stabile Eigenkapitalbasis

zu gewährleisten,

plant das Unternehmen eine Kapitalerhöhung.

„Mit der Veräußerung des Versicherungsmaklers

CLARUS AG und

des Krankenversicherungsspezialisten

inpunkto AG haben wir im

vergangenen Jahr die wichtigsten

Schritte unseres Konsolidierungskurses

bereits vollzogen“, erläutert

Vorstandsvorsitzender Dr. Sebastian

Grabmaier die veränderte Ausrichtung.

Wir wollen mit Jung, DMS

& Cie. AG, BIT - Beteiligungs- &

Investitions-Treuhand AG, FiNUM.

Private Finance AG und compexx

Finanz AG ausschließlich nachhaltig

profitable Unternehmen in

unserem Beteiligungsportfolio halten.

Für diese Unternehmen sehen

wir gute Chancen, was sich schon

allein daran zeigt, dass wir in dem

derzeit schwierigen Marktumfeld

immer mehr Vermittler für uns gewinnen

können.“

„Mit den jüngsten Verkäufen haben

wir Bankverbindlichkeiten

in Höhe von über 8,5 Mio. Euro

getilgt“, ergänzt Ralph Konrad,

Finanzvorstand der Aragon AG.

„Wir streben binnen weniger Jahre

eine vollständig mit Eigenkapital

unterlegte Finanzarchitektur an.

Deshalb führen wir nun zu attraktiven

Kursen eine Bezugsrechts-

Kapitalerhöhung durch. Mit den

Mittelzuflüssen wollen wir noch

ausstehende Kaufpreisraten für

bereits erfolgte Unternehmenskäufe

finanzieren und zusätzliche

Liquiditätsreserven schaffen. Zwar

werden wir durch die Bilanzbereinigung

für das Geschäftsjahr 2012

einen erheblichen Verlust ausweisen,

für das Gesamtjahr 2013

planen wir jedoch, wieder profitabel

zu werden. Das Zeichnen der

Kapitalerhöhung ist deshalb nach

unserer Einschätzung trotz des

weiterhin schwierigen Marktumfelds

für unsere Aktionäre und für

Drittzeichner ein attraktives Investment.“

Details zur Kapitalerhöhung

Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht

(BaFin) hat

am 28. März 2013 den Wertpapierprospekt

der Aragon AG zur

geplanten Kapitalerhöhung gebilligt.

Der Vorstand hat mit Zustimmung

des Aufsichtsrats beschlossen,

insgesamt bis zu 3.616.658

neue Aktien anzubieten. Das

Grundkapital der Gesellschaft soll

im Rahmen der Kapitalmaßnahme

von derzeit 7.233.316 Euro

auf bis zu 10.849.974 Euro erhöht

werden.

Die neuen Aktien werden zu einem

Emissionspreis von 2,50 Euro

je Aktie angeboten. Der Emissionspreis

entspricht dem Bezugspreis

der neuen Aktien im Rahmen des

Bezugsangebots. Die neuen Aktien

werden den Aragon-Aktionären

jeweils in einem Verhältnis 2

zu 1 angeboten. Je zwei Altaktien

berechtigen also zum Bezug einer

neuen Aktie. Die Zeichnungs- und

Bezugsfrist läuft voraussichtlich

vom 8. April 2013 bis 24. April

2013. Ein Bezugsrechtshandel findet

nicht statt.

Diese Veröffentlichung ist weder

ein Angebot zum Verkauf noch

eine Aufforderung zum Kauf von

Wertpapieren. Das Angebot in

Deutschland erfolgt ausschließlich

durch und auf Basis eines Wertpapierprospekts.

Der Wertpapierprospekt

ist kostenlos auf der Internetseite

der Gesellschaft unter

www.aragon.ag sowie auf Anfrage

in gedruckter Form zu den üblichen

Geschäftszeiten bei der Gesellschaft

(Kormoranweg 1, 65201

Wiesbaden) erhältlich.

Autor: Aragon Aktiengesellschaft

71


Vertriebserfolg 2013 | MAKLERPOOLS

Nachfolgerisiken dank

beschränkter Haftung

beherrschen

Maklerverbund vfm informiert zum Problem der Nachfolge

Die demografische Entwicklung

macht auch vor der vfm Versicherungs-

& Finanzmanagement

GmbH nicht halt. Das hat

der Maklerverbund zum Anlass

genommen, Lösungen zur Unternehmensnachfolge

zu entwickeln.

Herausgekommen ist ein

umfangreiches Maßnahmenpaket.

Im Zentrum steht die Wahl

der geeigneten Rechtsform für

Maklerbetriebe. Wer Makler zur

Rechtsform ihres Unternehmens

befragt, bekommt häufig zu hören:

„Meine Kunden vertrauen

mir und wissen, was sie an mir

haben. Ob ich als Einzelunternehmer

oder in einer anderen Rechtsform

tätig bin, macht für sie keinen

Unterschied.“ Das stimmt

zwar, erweist sich aber häufig

trotzdem als fatale Fehleinschätzung.

Denn die Rechtsform kann

über Fortbestand oder Untergang

eines Unternehmens entscheiden.

Insbesondere Haftung, Erlaubnis

und Nachfolge bergen für Einzelfirmen

beträchtliche Risiken,

erläutert vfm Justitiar Alexander

Retsch.

Betreibt ein Makler sein Unternehmen

als Einzelfirma, haftet

er bei Falschberatung mit seinem

gesamten Vermögen. Dieses Risiko

kann auch mit einer guten

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung

nicht vollständig

ausgeschlossen werden. Wenn

die maximale Versicherungssumme

ausgeschöpft ist oder eine

Obliegenheitsverletzung vorliegt,

geht es an die privaten Reserven.

Das kann die Existenz vernichten.

Bei einer Gesellschaft bürgerlichen

Rechts (GbR) haftet ein

Makler darüber hinaus auch für

sämtliche Handlungen des Mitinhabers.

Problem Nachfolge

Als Einzelfirma ist ein Maklerbetrieb

heute nur noch schwer

zu verkaufen. Immer strengere

Datenschutzrichtlinien führen

dazu, dass Bestandsübertragungen

in weiten Teilen nicht mehr

möglich sind, weil die Weitergabe

von Daten an den Nachfolger

eine Datenschutzeinwilligung

der Kunden voraussetzt. Der Bestand

kann daher nach aktuellem

Stand nur bei Zustimmung jedes

einzelnen Kunden rechtskonform

auf den Nachfolger übergehen.

Dieser Aufwand ist in der Praxis

kaum zu leisten und wirkt sich

in jedem Fall negativ auf den erzielbaren

Kaufpreis aus. Die Tätigkeit

als Versicherungsmakler

ist erlaubnispflichtig nach § 34 d

der Gewerbeordnung. Verstirbt

der Erlaubnisinhaber einer Einzelfirma,

erlischt die Erlaubnis. Die

Erben haben in der Regel nicht

die gesetzlich geforderte Qualifikation,

weshalb eine Fortführung

scheitert. Viele Versicherer zahlen

in diesem Fall keine Courtagen

mehr. Ein Unfall oder eine schwere

Krankheit können mittel- oder

langfristig ebenfalls das Firmen-

Aus bedeuten.

Keine Theorie

Quelle: © Joachim Wendler - Fotolia.com

Dass diese Überlegungen nicht

nur graue Theorie sind, musste

Heiner Herbring erst vor kurzem

erfahren. Als Sprecher des vfm

Maklerbeirats wurde er mit dem

plötzlichen Tod eines Maklerkollegen

konfrontiert. „Es war eine

Tragödie, nicht nur menschlich,

sondern auch finanziell. Der Kollege

hatte seinen Betrieb als Einzelunternehmen

geführt, und

seine Familie stand plötzlich vor

dem Nichts. Der Bestand war

über Nacht wertlos geworden,

72


MAKLERPOOLS | Vertriebserfolg 2013

denn aufgrund der Datenschutzproblematik

konnte ein potentieller

Nachfolger den Bestand nicht

verwerten. Und die Versicherer

stellten ihre Courtagezahlungen

von jetzt auf gleich ein. Diese

schmerzliche Erfahrung gab den

letzten Ausschlag, das Thema

Nachfolge bei vfm systematisch

und lösungsorientiert anzupacken.“

Paket geschnürt

Herbring hat gemeinsam mit Kollegen

und vfm Justitiar Retsch ein

umfangreiches Vertragspaket zur

Nachfolgeregelung geschnürt,

das jetzt allen vfm Partnern vorgestellt

wurde. Es enthält unter

anderem einen GmbH-Vertrag

mit Mustersatzungen und einer

generationenübergreifenden

Nachfolgeregelung, Vorsorgeund

Betreuungsvollmacht sowie

eine Vertretungsvollmacht für

die Gesellschafterversammlung.

„Das war ein großes Stück Arbeit,

denn wir haben hier Neuland

betreten. Mit unseren Lösungen

wird die Zukunft unserer Partner

und ihrer Familien ein bedeutendes

Stück sicherer. “ Als ersten

Schritt der Nachfolgeplanung rät

Justitiar Retsch allen Maklern, ihre

Firmierung zu überprüfen. „Die

optimale Rechtsform ist natürlich

immer individuell zu betrachten.

Wir empfehlen die GmbH sowie

die GmbH & Co. KG. Bei beiden

ist ein Verkauf der Gesellschaft

als Ganzes und damit des Maklerunternehmens

möglich, und

die Haftung wird auf das Gesellschaftsvermögen

begrenzt. Allerdings

haben beide Gesellschaftsformen

Vor- und Nachteile“, so

Retsch.

Rechtsform prüfen

Für eine GmbH spreche die steuerliche

Gestaltungsfreiheit: GmbH

und Makler können Verträge

schließen, die Finanzierung der

Altersversorgung des Geschäftsführers

ist über den Betrieb möglich,

und Gewinne können steuerlich

in der Gesellschaft verbleiben.

Die GmbH erfordere aber stabile

Geldflüsse und Gewinnerwartungen,

denn bei finanzieller

Schieflage könne der Geschäftsführer

wegen des Vorwurfs einer

Insolvenzverschleppung belangt

werden. Ein solider und ausreichend

großer Kompositbestand,

der dauerhaft zumindest Fixkosten

und Gehälter abdeckt, bilde

eine gesunde Basis, ist der Justitiar

überzeugt. Die GmbH & Co.

KG biete mehr Flexibilität, weil

die Einnahmen in der Vermögenssphäre

der Gesellschafter

verbucht werden. Die Überschuldungsthematik

spiele daher keine

bedeutende Rolle. „Allerdings ist

die Kehrseite, dass diese Konstellation

zu Überentnahmen bis hin

zur Schieflage des Unternehmens

verleiten kann. Eine GmbH zwingt

dagegen zu einer soliden Liquiditätsplanung,

was Maklern nur zu

empfehlen ist“, ergänzt Retsch.

Autor: Vfm-Verbund-Zentrale: vfm Versicherungs-

& Finanzmanagement GmbH

Quelle: © beermedia - Fotolia.com

73


Vertriebserfolg 2013 | MAKLERPOOLS

maxpool: Oliver Drewes wird

alleiniger Anteilseigner

Der Hamburger Maklerpool setzt die Tradition

der Unabhängigkeit fort

maxpool setzt seine Strategie

als Qualitätspool und organisch

wachsender Servicedienstleister

fort. Der seit Februar als Geschäftsführer

eingesetzte Oliver

Drewes hat mit Wirkung vom

18.12.2012 die Anteile der bisherigen

Gesellschafter, der Familie

Möller und Karl Sundmacher, zu

100% übernommen. „maxpool

ist aus meiner Sicht ein ausgezeichnet

aufgestelltes Unternehmen,

was insbesondere durch die

Kompetenz der Mitarbeiter und

durch die sehr lange Zusammenarbeit

mit zahlreichen Maklern

bergründet ist. Die jüngst von

uns umgesetzten Weiterentwicklungen

der Pooldienstleistungen

werden hervorragend vom Markt

der unabhängigen und freien

Makler angenommen und führten

bereits in 2012 zu spürbaren Umsatzzuwächsen.

Service ist und

bleibt für maxpool die treibende

Kraft und soll uns auch in Zukunft

von anderen Mitbewerbern unterscheiden.

Qualität steht für uns

an erster Stelle. Deswegen haben

wir beispielsweise einen einzigartigen

"Leistungsservice für Berufsunfähigkeitsversicherungen"

etabliert. Dieser stellt für jeden

Makler einen erheblichen Mehrwert

dar und wird bereits jetzt

von unseren Partnern äußerst gut

angenommen“, so Oliver Drewes.

Der inhabergeführte Pool bleibt

traditionell unabhängig und frei

von jeglichen Einflüssen durch

Versicherer oder sonstigen Produktgebern.

„Ich wollte in das

Unternehmen investieren, weil ich

an maxpool und an unsere anstehenden

Innovationen sowie an

den Maklermarkt glaube. Kurze

Entscheidungswege sind aus meiner

Sicht in diesem Marktumfeld

elementar und wichtig. Deshalb

war mein Angebot zur vollständigen

Übernahme der Gesellschaftsanteile

und der damit einhergehenden

Verantwortung nur

konsequent. maxpool startet sehr

schlagkräftig, voller Innovationen,

mit Herzblut und mit beachtlicher

finanzieller Ausstattung in die Zukunft“,

so Oliver Drewes.

Autor: maxPool, Servicegesellschaft für

Finanzdienstleister mbH

Quelle: © WavebreakMediaMicro - Fotolia.com

74


MAKLERPOOLS | Vertriebserfolg 2013

Netfonds erhält Zusage zur

Übernahme der Aktienmehrheit

an der Argentos AG

Netfonds Gruppe erzielte im Jahr 2012

einen Provisionsumsatz von ca.50 Millionen Euro

Die Hamburger Netfonds AG ist

sich mit den Aktionären der Argentos

AG über den Kauf von insgesamt

deutlich über 95% aller

Aktien einig. Eine Traumhochzeit,

die formal noch unter der Bedingung

steht, dass die Aktionäre

der Übernahme auf der Hauptversammlung

der Argentos AG

zustimmen, und auch die BaFin

muss den Eigentümerwechsel

noch befürworten, da eine Tochtergesellschaft

der Argentos AG

über eine Lizenz nach § 32 KWG

verfügt. Netfonds und Argentos

bedienen beide erfolgreich den

Markt der freien Finanzdienstleister,

Vermögensverwalter und unabhängigen

Banken.

Die Netfonds Gruppe ist als Allfinanzdienstleister

(B2B) mit vielen

fachlich hochqualifizierten Beratern

im Backoffice und einem

eigenen Haftungsdach in den

letzten Jahren stark gewachsen.

Die Kombination aus Servicequalität

und Angebotsvielfalt in

den Sparten Investmentfonds,

Beteiligungen, Versicherungen,

Direktimmobilien, Baufinanzierungen

und Vermögensverwaltung

ist bereits einmalig.

„Argentos hat sich mit einem

partnerschaftlich organisierten

Modell und exzellenter Technik

auf den Markt der Investmentfondsspezialisten

konzentriert.

In Kombination entsteht nun

ein Dienstleister, der durch die

Zusammenführung dieser Stärken

ein bis dato nicht verfügbares

Leistungsspektrum aus

einer Hand anbieten kann“, so

Karsten Dümmler, Vorstand

der Netfonds AG. Die Netfonds

Gruppe erzielte im Jahr 2012

einen Provisionsumsatz von

ca.50 Millionen €. Mit aktuell

über 100 fachlich sehr gut ausgebildeten

Mitarbeitern und ca.

5.000 angebundenen Beratern

garantiert das Unternehmen

höchste Beratungsqualität. Mit

der geplanten Transaktion wird

die Unternehmensgruppe ihre

Stellung als eines der größten

Quelle: © Alexandr Mitiuc - Fotolia.com

deutschen Unternehmen im

Markt festigen. Der zukünftige

Gesamtbestand von gemeinsam

4,5 Mrd. € verwalteter Assets

und ein Provisionsumsatz

von deutlich über 60 Mio. € per

Anno dokumentieren nachhaltige

Größe.

„Marktgröße sowie persönliche

und kompetente Servicequalität

werden wir zukünftig noch besser

zum Nutzen unserer Berater

einsetzen können“, formuliert

Martin Steinmeyer, für den Vertrieb

verantwortlicher Vorstand

der Netfonds AG erwartungsvoll.

Autor: Netfonds GmbH

75


+ NEWS + SPECIALS + VIDEOS + NEWS + SPECI


Aktuelle Finanz- und Produktinformationen,

Videos und vieles mehr - 2x wöchentlich

kompakt im Online-Newsletter

oder täglich auf

www.wmd-brokerchannel.de

ALS + VIDEOS + NEWS + SPECIALS + VIDEOS +


Vertriebserfolg 2013 | HAFTUNGSDÄCHER

BIT AG erneut Marktführer der

unabhängigen Handelshäuser

Gesamtumsatz von rund 102 Millionen Euro in 2012

Die BIT Treuhand AG ist 2012 erneut

Marktführer der anbieterunabhängigen

Handelshäuser für

Geschlossene Fonds geworden.

Auf der Jahresauftakttagung in

Frankfurt präsentierte Vorstand

Sascha Sommer die Zahlen des

vergangenen Jahres. Betrug der

Abstand zum größten Wettbewerber

2006 noch 295 Millionen

Euro, so ist er in den letzten

Jahren auf nur noch 16 Millionen

Euro zusammengeschmolzen.

Ein ähnliches Bild zeigt sich bei

der Marktposition. Auch hier

hat die BIT AG den Abstand zur

Konkurrenz kontinuierlich verringert.

Mit einem Gesamtumsatz

von rund 102 Millionen Euro hat

sich die BIT AG gegen den Trend

sehr gut behauptet. Neben den

Zahlen des vergangenen Jahres

standen vor allem die aktuellen

Entwicklungen in den einzelnen

Assetklassen im Vordergrund.

Über 135 zufriedene Teilnehmer

nutzten die Möglichkeit, sich

die neusten Anlageprodukte in

Fachvorträgen und an den Messeständen

vorstellen zu lassen.

Neben Herrn Prof. Dr. Hankel,

der in seiner viel beachteten

Keynote der Veranstaltung seine

neuesten Lösungsansätze zur

Euro-Krise erläuterte, stellte Herr

Sommer gemeinsam mit Herrn

Rechtsanwalt Martin Klein die

sichere, beraterindividuelle Beratungsdokumentation

der BIT AG

vor. Dazu Sascha Sommer: “Das

Feedback der Teilnehmer und

Aussteller war durchweg positiv.

Wir sind sehr zufrieden mit der

Veranstaltung. 2013 wird sicher

erneut kein einfaches Jahr für die

Branche, wir sind jedoch zuversichtlich,

dass wir die bisherige,

positive Entwicklung der BIT AG

fortführen können.“

Autor: BIT Treuhand AG

Quelle: © Alexey Klementiev - Fotolia.com

78


TECHNIK | Vertriebserfolg 2013

So einfach geht bAV: iS2

präsentiert Beratungsansatz

„Stufenmodell“ als iPhone-App

Die betriebliche Altersversorgung

ist kompliziert Das muss nicht

sein. Mit dem bAV-Beratungsansatz

„Stufenmodell“ macht die

Intelligent Solution Services AG

(iS2) die Arbeitnehmerberatung

jetzt breitentauglich. Der besondere

Clou: Die Anwendung steht

als iPhone-App kostenlos zum

Download bereit. Mit zehn Euro

eigenem Aufwand 100 Euro für

die Altersvorsorge sparen

Bei Umwandlung von vermögenswirksamen

Leistungen in eine

bAV ist das möglich. Das beweist

die neue App der iS2 AG. Der

praxiserprobte Beratungsansatz

richtet sich insbesondere an Arbeitnehmer,

die nur über geringe

finanzielle Mittel für eine private

Altersversorgung verfügen. Denn

zusätzliche Vorsorge ist dank

staatlicher Förderung mit wenig

Aufwand oder sogar liquiditätsneutral

möglich. Wichtigste Helfer

sind die Entgeltumwandlung,

vermögenswirksame Leistungen

und Einsatz der beim Arbeitgeber

eingesparten Sozialversicherungsbeiträge.

Die neue App zum Stufenmodell

macht die Auswirkungen einer

betrieblichen Altersversorgung

auf das Portemonnaie des Arbeitnehmers

anhand einer simulierten

Gehaltsabrechnung transparent.

Dieser kann die einzelnen Finanzierungstufen

Schritt für Schritt

nachvollziehen. Neueste Technik

und die interaktive Anwendung

lassen potentielle Kunden die Vorteile

einer betrieblichen Altersversorgung

spielerisch entdecken.

Beratungsablauf

Je nach Durchführungsweg werden

verschiedene Optimierungsmöglichkeiten

betrachtet und

deren Auswirkungen auf eine

fiktive Gehaltsabrechnung aufgezeigt.

Im Einzelnen stammen die

Beiträge für eine zusätzliche Altersvorsorge

über den Betrieb aus

folgenden Bereichen:

• Entgeltumwandlung (Gehaltsverzicht)

• Umwandlung vermögenswirksamer

Leistungen (VL in bAV)

• Arbeitgeberzuschuss (z.B. durch

Weitergabe der gesparten AG-

Anteile der Sozialversicherung)

Das Ergebnis verblüfft: Eine zusätzliche

Altersvorsorge ist auch

mit kleinem Budget oder sogar

aufwandsneutral möglich.

Geprüfte Qualität

Quelle: © iQoncept - Fotolia.com

Berater können mithilfe dieser

innovativen App gerade bei

netzaffinen jüngeren Kunden

punkten und den Weg für ihre

Arbeitnehmerberatung auf spielerische

Weise ebnen. Sicherheit

wird großgeschrieben. iS2 lässt

den Rechenkern zusätzlich zu den

umfangreichen internen Qualitätsmaßnahmen

regelmäßig von

einer international tätigen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

prüfen

und testieren. Die App zum

iS2-Stufenmodell steht im App

Store zum kostenlosen Download

bereit (Suchbegriff „iS2 Stufenmodell“).

Autor: iS2 AG

79


Vertriebserfolg 2013 | TECHNIK

Neues Beratungstool

der ALTE LEIPZIGER:

So kann der Vermittler das zum Kunden passende Produkt

auf Anhieb finden

Die Vielzahl der angebotenen Altersvorsorgeprodukte

macht das

Beratungsgespräch immer komplexer.

Vor allem muss der Vermittler

die für die individuelle Risikoneigung

des Kunden passende

Produkt-Lösung finden und sie

überzeugend begründen, damit

sich der Kunde mit dem Produkt

identifiziert.

E@syWeb Leben, die Beratungssoftware

der ALTE LEIPZIGER

Lebensversicherung, enthält ein

neues Beratungstool, das den

Vermittler bei der Auswahl des

geeigneten Produktes unterstützt

und somit die Beratungsqualität

erhöht. Mit dem hinterlegten Fragebogen

kann unter anderem die

Einstellung des Kunden in Bezug

auf die Priorität von Garantien,

Wertschwankungen während

der Laufzeit oder auch Aktien in

der Altersvorsorge rasch erfasst

werden. Nach Beantwortung

der Fragen erhält der Vermittler

Auskunft über die zum Kunden

passende ALTE LEIPZIGER-Produktrisikoklasse

und eine Übersicht

der geeigneten Produkte. Für diese

Zuordnung hat die ALTE LEIPZIGER

alle von ihr angebotenen Altersvorsorgeprodukte

in fünf Risikoklassen

eingeteilt: Sicherheit, Ertrag, Balance,

Wachstum und Chance.

Der Fragebogen zur Ermittlung

der Risikoneigung wurde in Zusammenarbeit

mit dem Institut

für Vorsorge- und Finanzplanung

entwickelt.

Autor: Alte Leipziger

Fonds Finanz revolutioniert

Antragsprozess

Der Allfinanz-Maklerpool führt

die elektronische Unterschrift in der Sparte Kranken ein

Fonds Finanz Maklerservice

GmbH ist nach einer erfolgreichen

Erprobungsphase mit der elektronischen

Unterschrift in der Sparte

Kranken an den Start gegangen.

Damit haben die Vermittler der

Fonds Finanz als erste im Markt

die Möglichkeit, die Vorteile des

papierlosen Antrags großflächig

zu nutzen. Die elektronische Unterschrift

wird in Kooperation

mit „iS2 Intelligent Solution Ser-

80Die

vices AG“ angeboten und von

den meisten Gesellschaften akzeptiert.

Als erster Maklerpool

in Deutschland stellt die Fonds

Finanz in Kooperation mit „iS2

Intelligent Solution Services AG“

den papierlosen Versicherungsantrag

in der Sparte Kranken zur

Verfügung. Der Vorteil für den

Vermittler ist, dass alle erforderlichen

Antragsdokumente direkt

aus dem KV LIVE-Rechner erzeugt

und dem Kunden zur Unterschrift

vorlegt werden können. Die Unterschrift

des Kunden und des

Vermittlers erfolgt dann auf dem

Smartphone oder Tablet-Computer

des Vermittlers. Nach jedem

Schritt erhält der Kunde alle Unterlagen

per EMail zugeschickt.

Auf diese Weise sparen alle Beteiligten

Zeit und bares Geld, da

die Verarbeitung der Dokumente

in Echtzeit abläuft. Fonds Finanz-


TECHNIK | Vertriebserfolg 2013

Vermittler benötigen dazu lediglich

ein Smartphone oder einen

Tablet-Computer und die inSign-

App. Die App steht für Android

und Apples iOS kostenfrei zur

Verfügung. Auf der 7. MMM-

Messe am 12. März 2013 präsentiert

die Fonds Finanz die elektronische

Unterschrift im MOC

München auch für die Sparte LV.

Sicherheit steht an erster Stelle

Die elektronische Unterschrift erhöht

die Sicherheit immens: Dank

der elektronischen Aufzeichnung

über das Eingabegerät kann erstmals

nicht nur das Schriftbild der

Unterschrift gespeichert werden,

sondern zusätzliche Sicherheitsmerkmale

wie Schreibgeschwindigkeit

und -rhythmus. Alle Dokumente

werden ausschließlich

verschlüsselt übertragen und auf

Hochsicherheits-Servern gespeichert.

Eine spätere Manipulation

der Dokumente ist damit ausgeschlossen.

Voraussetzung für die Nutzung

der elektronischen Unterschrift

ist eine Anbindung an die Fonds

Finanz und die Verwendung eines

Smartphones oder eines Tablet-

Computers mit den Betriebssystemen

Android oder Apples iOS.

Die zur Erfassung der Unterschrift

benötigte „inSign-App“ von is2

steht in beiden App-Stores kostenfrei

zur Verfügung. Weitere

Informationen zur elektronischen

Signatur und einen kurzen Einführungsfilm

zur Anwendung sind

unter https://www.fondsfinanz.de/

services/e-unterschrift/ abrufbar.

Autor: Fonds Finanz Maklerservice GmbH

ALTE LEIPZIGER Trust: Neue

Software bietet Fonds-Vermittlern

Rechtssicherheit

Die Produktlösung erfüllt die vom Gesetzgeber verlangte

Beratungs- und Dokumentationspflicht

Seit Anfang dieses Jahres gelten

neue rechtliche Rahmenbedingungen

für den Fondsvertrieb.

So müssen Berater unter anderem

erhöhte Anforderungen bei

der Dokumentation der Beratung

erfüllen. Deshalb unterstützt die

ALTE LEIPZIGER Trust Investment-

GmbH ihre Vermittler ab sofort

durch eine neue Beratungs- und

Vertriebssoftware. Die Software

strukturiert und protokolliert den

Beratungsprozess für den Kundenberater.

Bedarfsanalyse, Risikoklassifizierung

des Interessenten,

Fondsauswahl und Ausdruck

des Antrags sind in einem Prozess

zusammengefasst. Die gesamte

Beratung wird gemäß Finanzanlagenvermittlungsverordnung

(Fin-

VermV) automatisch protokolliert

und archiviert. So werden aufsichtsrechtliche

Bestimmungen

berücksichtigt und Haftungsrisiken

vermieden. Die neue Beratungs-

und Vertriebssoftware

Quelle: © by-studio - Fotolia.com

wurde von der vwd group entwickelt

und von der ALTE LEIPZIGER

Trust an die spezifischen vertrieblichen

Anforderungen ihrer Vermittler

angepasst. Die Produktlösung

erfüllt die vom Gesetzgeber

verlangte Beratungs- und Dokumentationspflicht.

Autor; Alte Leipziger

81


Vertriebserfolg 2013 | TECHNIK

Neue Online-Services für Makler

AXA bietet Vertriebspartnern mit der iPad-App Makler-Thek

und dem neu gestalteten Makler-Extranet schnellen Zugriff

auf sämtliche relevante Informationen

82

Alle wichtigen Informationen immer

griffbereit: Vertriebspartner

von AXA können nun mit Hilfe

einer neuen iPad-App jederzeit

Informationen zu den Versicherungen

von AXA abrufen.

Zusammen mit einem neu gestalteten

Makler-Extranet geht

der Versicherer einen weiteren

Schritt, um Prozesse für seine

Vertriebspartner so einfach wie

möglich zu gestalten. Alle wichtigen

Fakten zu Krankenversicherung,

Kompositversicherung und

Quelle: © ecco - Fotolia.com

zu den Themen Vorsorge und

Finanzen sind bei der App Makler-Thek

im Stile einer Bibliothek

zusammengestellt. So können

die unabhängigen Vertriebspartner

schnell und bequem Details

nachschlagen und ihre Kunden

besser informieren. Entwickelt

wurde die App im Rahmen der

Initiative Digitalisierung des Makler-

und Partnervertriebs, sie

steht ab sofort als kostenloser

Download im Makler-Extranet

von AXA zur Verfügung.

Neuer Auftritt des Makler-

Extranets

Das Makler-Extranet selbst hat

einen neuen Auftritt bekommen:

Die Startseite des Portals ist nun

ergonomischer und noch übersichtlicher

gestaltet. Mit Hilfe der

Reiternavigation können sich die

Vertriebspartner gezielt durch die

Seiten des Extranets bewegen

und finden schnell und einfach

die Informationen, nach denen sie

gerade suchen. Neu auf der Startseite

sind Hinweise auf die aktuellen

und von einem unabhängigen

Marktforschungsinstitut ausgezeichneten

Live-Webschulungen

und vertrieblichen Initiativen für

Makler. Eine Aktions-Box macht

auf laufende Neuerungen und

Highlights aufmerksam.

Ins Prozessportal MyAXA-Makler

loggen sich Vertriebspartner jetzt

direkt ohne Zwischenstopp von der

Startseite aus ein. Dort können sie

sämtliche Tarifrechner nutzen, Produktinformationen

abrufen, Transaktionen

tätigen und Bestandsdaten

bzw. Dokumente zu Verträgen

ihrer Kunden einsehen. Das Makler-

Extranet www.AXA-Makler.de von

AXA bewährt sich seit Jahren und

wurde im Jahr 2011 im Rahmen

einer YouGov-Studie von Maklern

bereits zu den drei besten Makler-

Extranets gewählt.

Autor; Axa Konzern AG, Versicherungen

und Finanzdienstleistungen


obustus privileg

ENDLICH

in einem Produkt vereint.

robustus privileg – Die Traumhochzeit aus Versicherung und Immobilie.

robustus privileg ist Vorreiter einer völlig neuen Anlageklasse. Die Immobilienpolice verbindet die größtmögliche

Sicherheit und den weitestgehenden Inflationsschutz von Immobilien mit der hohen Flexibilität

einer fondsgebundenen Lebensversicherung. Anleger profitieren von überdurchschnittlichen Renditechancen,

flexiblen Laufzeiten sowie von attraktiven Steuervorteilen, einem starken Hinterbliebenenschutz

und sehr günstigen Erbregelungen.

Alle Informationen zu robustus privileg und einen persönlichen Ansprechpartner in Ihrer Nähe finden

Sie unter www.robustus-gmbh.com

robustus GmbH

Breitenbachstraße 23 • D-13509 Berlin

Telefon +49 (0) 30.41749868550

E-Mail info@robustus-gmbh.com


Performance Transparenz Sicherheit Partnerschaft Kurzläufer Erfolg

AZ Vertrauen A4 M-0020-1

„Vertrauen ist Mut, und Treue ist Kraft.“

Marie von Ebner-Eschenbach

„Verbindlichkeit ist der menschliche

Anspruch an die Verlässlichkeit.“

Elfriede Hablé

„Vertrauen – nur wer vertraut,

kann gut verkaufen“

Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender publity AG

Vertrauen

Manche Dinge funktionieren ganz einfach. So einfach, dass man sie einfach übersieht. Zum Beispiel eine

Wäscheklammer. Oder ein Knickstrohhalm. Oder „Michelle“ von den Beatles. Oder Vertrauen in die publity:

• faires Investment mit ethischem Anspruch

• überzeugende Fondsprodukte mit sicheren Renditen

• schneller Geldrückfluss zum Anleger

• verlässliche Aus- und Rückzahlungen

• transparente Geschäftsprozesse, für jeden nachvollziehbar

• hohe Kundenzufriedenheit und Wertschätzung

Haben Sie noch Fragen

publity Vertriebs GmbH · Landsteinerstr. 6 · 04103 Leipzig · Fon: 0341 - 26 17 87- 60 · info@publity-vertrieb.de · www.publity-vertrieb.de

Weitere Magazine dieses Users
Ähnliche Magazine