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Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des <strong>Vermarktung</strong>sprozesses<br />

Kontaktmedium stellt die Grundlage für das absatzpolitische Instrument<br />

„Marktbear<strong>bei</strong>tung“ dar, welches die folgenden drei Subinstrumente umfasst:<br />

Verkauf, Verkaufsför<strong>der</strong>ung und Werbung. 89<br />

Der Verkauf ist erstens ein zwischenmenschlicher Prozess, zweitens ein<br />

Teilaufgabenbereich innerhalb des Marketings, und drittens stellt er ein<br />

absatzpolitisches Instrument dar. Verkauf als absatzpolitisches Instrument gründet<br />

sich auf die Verkaufsprozesse und die damit zusammenhängenden<br />

Aufgabenerfüllungen zum Zweck <strong>der</strong> Erhaltung, Ausbau und <strong>der</strong> Verbesserung <strong>der</strong><br />

Marktstellung <strong>der</strong> Unternehmung und ihrer Leistungen, indem vorwiegend durch den<br />

<strong>Einsatz</strong> persönlicher Kontakte eine möglichst individuelle Beziehungspflege erfolgen<br />

soll, so dass durch Ziele vorgegebene Mengen zu vorgegebenen Preisen vermarktet<br />

werden. 90<br />

Die Erreichung <strong>der</strong> Umsatzziele bildet die direkte Verkaufszwecksetzung. Die<br />

indirekte Zwecksetzung umfasst alle Tätigkeiten, welche entwe<strong>der</strong> zu späteren<br />

Zeitpunkten zu Vertragsabschlüssen führen sollen o<strong>der</strong> Kontakte zu Absatzhelfern<br />

betreffen, welche ihrerseits potentielle Käufer für den Abschluss eines Kaufvertrages<br />

mit <strong>der</strong> eigenen Firma beeinflussen können.<br />

Verkaufsför<strong>der</strong>ung ist ein Hilfsinstrument des Subinstrumentes Verkauf. Damit<br />

werden alle Mittel verstanden, welche den Verkäufern (d.h. <strong>Vertriebsmitar<strong>bei</strong>tern</strong>) zur<br />

Unterstützung <strong>der</strong> persönlichen Verkaufsprozesse zur Verfügung stehen. Es handelt<br />

sich erstens um Argumentationshilfen (Zeigebücher, Muster, Modelle usw.), zweitens<br />

um Steller, Stän<strong>der</strong> bzw. Dispenser an den Verkaufs- und Konsumpunkten (POS),<br />

drittens um Demonstrationen und viertens um die Steigerung des Abverkaufs durch<br />

Massnahmen <strong>bei</strong>m Verkaufspersonal an <strong>der</strong> Front (z.B. Schulung, Prämien, Betriebs-<br />

besichtigungen). Das Wesen des Hilfsinstrumentes hängt stark <strong>von</strong> <strong>der</strong> Ausgestaltung<br />

des jeweiligen Verkaufsprozesses ab.<br />

Werbung gilt als jene Informationsausstrahlung an die Absatzpartner, die auf<br />

rationellste Weise viel Information über viele Kontakte und Kanäle bewerkstelligt.<br />

89 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 565ff.; Weinhold, Marketing, 1994, S. 251ff.<br />

90 Vgl. Weinhold, Marketing, 1991, S. 256; Belz, Verkaufskompetenz, 1999, S. 171.

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