Mit Softshell- Jacke und Poloshirt

kummkla

6 Business

Entweder

schrumpfen

wir in unseren

traditionellen

Märkten, oder wir

wachsen auf neuen

Feldern. Dr. B. Garbe

Bedürfnisse müssen wir verstehen und deren Sprache müssen wir

sprechen. Für einige Kollegen, die sich heute in diesem Vertriebskanal

engagieren, bringt das Umstellungen mit sich. Das angemessene

Verhalten und das Auftreten sind anders, als wenn zum Beispiel

mit dem Einkauf des Kunden verhandelt wird. Auch müssen diese

Vertriebskollegen das gesamte Leistungsspektrum von KSB genau

kennen. Unsere Motivations- und Schulungsveranstaltungen zielen

darauf, sie bei ihrer etwas anderen Vertriebsarbeit zu unterstützen

und ihnen ihre neue Rolle zu verdeutlichen.

Für die Kundenbesuche vertauschen die Kollegen den Anzug

gegen die Softshell-Jacke und das Krawattenhemd gegen

das Poloshirt. Warum der neue Dresscode?

Dr. Garbe: Die Ansprechpartner für unsere Außendienstmitarbeiter

sind andere als in der Vergangenheit. Sie kommen nun verstärkt

in Kontakt mit Instandhaltungsabteilungen und Betriebsleitern,

weniger mit Einkäufern. Entsprechend müssen sich unsere Außendienstler

mit ihrem Auftreten und Verhalten anpassen. Anzug und

Krawatte sind dann oftmals nicht der richtige Dresscode. Softshell-

Jacke und Poloshirt passen da schon eher, zumal unser Außendienst

Anlagen betritt, in denen eine Sicherheitsausstattung vorgeschrieben

ist, wie Schutzbrille, Warnweste, Sicherheitsschuhe und Helm.

Haag: Wie mein Kollege gerade sagte: Das Auftreten muss ein

anderes sein. Wenn man Service verkaufen will, muss man dorthin,

wo unsere Pumpen und Armaturen installiert sind. Dort sind Krawatten

eher hinderlich und meist nicht angemessen. Deshalb haben

wir allen Vertriebsmitarbeitern der Region „Europa Central“ ein

Set, bestehend aus besagter Softshell-Jacke und Poloshirt, zur Verfügung

gestellt. Das ist bei den Kollegen sehr gut angekommen.

„Kundenorientierung“ ist nach Meinung vieler bei KSB der

wichtigste Punkt unserer „Must-win-battles“. Entsprechend

sollten wir die Bedarfe und Wünsche auch der Betreiber genau

kennen. Wie gelingt uns das heute und was bleibt noch

zu tun?

Dr. Garbe: Nun, im Grunde kennen wir natürlich die Wünsche

und Bedarfe unserer Kunden schon. Allerdings haben wir unsere

Vertriebsarbeit gerne auf die großen Kunden, beispielsweise in der

Energiewirtschaft und in der Chemieindustrie, ausgerichtet. Dort

hatten die Aufträge, ob für Neuprodukte oder Serviceleistungen,

immer gleich ein großes Volumen. Der Außendienstmann, der dort

erfolgreich war, konnte dann auch einmal bei einem B-Kunden

weniger hartnäckig sein. Jetzt aber geht es uns auf dem neuen

Vertriebsweg darum, tatsächlich das Potenzial auszuschöpfen und

auch die kleineren Kunden von unseren Leistungen und Produkten

zu überzeugen.

Haag: Wichtig dabei ist auch, dass jeder unserer Kunden bei KSB

nur noch einen Ansprechpartner hat, egal ob er Pumpen, Armaturen,

Ersatzteile oder Service braucht. Auch das ist bereits ein Stück

weit kundenfreundlicher.

Betreiber benötigen relativ kontinuierlich Service, Ersatzteile,

Austauschaggregate. Herr Dr. Garbe, Sie wollen den Umsatz

dieses sogenannten Aftermarket-Geschäfts, in den nächsten

vier Jahren von 30 auf 40 Prozent steigern. Wie kann das gelingen?

Dr. Garbe: Die 40 Prozent haben wir beispielsweise in Deutschland

und Frankreich schon erreicht. Im Rest der Welt sieht es aber oft

ganz anders aus. Wir haben viele Länder, in denen der Aftermarket-

KSB forum 1 / 2015

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