Ausgabe 10.2011 - Die erfolgreiche Apotheke

Ausgabe 10.2011 

Nehmen Sie sich eine 

kleine Auszeit. Genießen 

Sie lockere Atmosphäre, 

launige Begegnungen 

und leckere Drinks 

an unserer Smoothie-Bar 

»Fruchtrausch« 

auf der Expopharm. 

Das trifft sich gut. 

Herzlich willkommen 

in Halle 3, Stand A02 

Kategorie 

www.d-e-a.eu 

Die erfolgreiche 

Apotheke 

Fachzeitschrift für die Zukunft der Apotheke 

Dr. Bernhard Bellinger 

Weniger ist mehr 

Martin Sternberg 

Ein Haus der kurzen Wege 

Prof. Dr. Cornelius König 

Abschirmtechnik - stets besprechen

SUPERPEP ® Reise Kaugummi-Dragées 20 mg. Wirkstoff: Dimenhydrinat. Zusammensetzung: 1 Kaugummi-Dragée enthält: Arzneilich wirksamer Bestandteil: 20 mg Dimenhydrinat. Sonstige Bestandteile: Gummibase, Sorbitol, Saccharose, Talkum, Hartfett, Dextrin, Pfefferminz-Aroma, Magnesiumstearat, gebleichtes Wachs, hochdisperses Siliciumdioxid, Levomenthol, 

leichtes Magnesiumoxid, Aspartam, Methacrylsäure-Methylmethacrylat-Copolymer (1:2) (MW: ca. 135000), Saccharin-Na, Calciumcarbonat, Farbstoff E 171, Macrogol 35000, Glucose-Sirup, Bas. Butylmethacrylat-Copolymer (MW: ca. 150000), Povidon K 25, Montanglycolwachs, Kaliumdihydrogenphosphat. Anwendungsgebiete: Zur Prophylaxe und symptomatischen Therapie 

von Übelkeit und Erbrechen bei leichteren Fällen der Reisekrankheit. Gegenanzeigen: Nicht anwenden bei Überempfi ndlichkeit gegenüber Dimenhydrinat, anderen Antihistaminika bzw. einem anderen Bestandteil des Arzneimittels, akutem Asthma-Anfall, grünem Star (Engwinkelglaukom), Nebennierentumor (Phäochromozytom), Störung der Produktion des Blutfarbstoffes 

(Porphyrie), Vergrößerung der Vorsteherdrüse (Prostatahyperplasie) mit Restharnbildung, Krampfanfällen (Epilepsie, Eklampsie). Wegen seines Gehaltes an Levomenthol darf es nicht angewendet werden bei Säuglingen und Kindern bis zu 2 Jahren sowie bei Patienten mit Asthma bronchiale oder anderen Atemwegserkrankungen, die mit einer ausgeprägten Überempfi ndlichkeit 

der Atemwege einhergehen. Es soll nicht von Patienten mit Phenylketonurie (erbliche Stoffwechselkrankheit) eingenommen werden, da es den Süßstoff Aspartam enthält, der zu Phenylalanin umgewandelt wird. Nur unter besonderer Vorsicht anwenden bei eingeschränkter Leberfunktion, Herzrhythmusstörungen (z. B. Herzjagen), Hypokaliämie, Hypomagnesiämie, Bradykardie, 

angeborenes langes QT-Syndrom oder andere klinisch signifi kante kardiale Störungen (insbesondere koronare Herzkrankheit, Erregungsleitungsstörungen, Arrythmien), gleichzeitiger Anwendung von Arzneimitteln, die ebenfalls das QT-Intervall verlängern (z. B. Antiarrhythmika Klasse IA oder III, Antibiotika, Malaria-Mittel, Antihistaminika, Neuroleptika) oder zu einer Hypokaliämie 

führen, chronischen Atembeschwerden und Asthma, Verengung am Ausgang des Magens (Pylorusstenose). Anwendung in Schwangerschaft und Stillzeit: SUPERPEP Reise Kaugummi-Dragées 20 mg sollte in der Schwangerschaft nur eingenommen werden, wenn nichtmedikamentöse Maßnahmen und andere sicherere Arzneimittel keinen Erfolg gezeigt haben. In den letzten 

Schwangerschaftswochen sollte SUPERPEP Reise Kaugummi-Dragées 20 mg wegen möglicher Auslösung vorzeitiger Uteruskontraktionen nicht ein genommen werden. Dimenhydrinat geht in die Muttermilch über. Für SUPERPEP Reise Kaugummi-Dragées 20 mg liegen keine Erfahrungen mit der Anwendung in der Stillzeit vor. Da unerwünschte Wirkungen, wie erhöhte Irritabilität, 

auf das gestillte Kind nicht auszuschließen sind, sollte SUPERPEP Reise Kaugummi-Dragées 20 mg in der Stillzeit entweder abgesetzt werden oder in der Zeit der Einnahme von SUPERPEP Reise Kaugummi-Dragées 20 mg abgestillt werden. Anwendung bei Kindern und älteren Menschen: Bei Kindern setzt die Anwendung der Kaugummi-Dragées deren sicheren Umgang 

mit Kaugummis voraus. Bei Zahnprothesenträgern ist ein mögliches Anhaften der Kaumasse an der Prothese zu berücksichtigen. Nebenwirkungen: Während des Kauens kann es zu vorübergehendem Taubheitsgefühl im Mundbereich kommen. In Abhängigkeit von der individuellen Empfi ndlichkeit und der eingenommenen Dosis kann es, insbesondere zu Beginn der Behandlung, 

zu Somnolenz und Benommenheit kommen. Sehr häufi g kommt es zu Schwindelgefühl und Muskelschwäche. Diese Nebenwirkungen können auch noch am folgenden Tage zu Beeinträchtigungen führen. Als anticholinerge Begleiterscheinungen können Mundtrockenheit, Erhöhung der Herzschlagfolge (Tachykardie), Gefühl einer verstopften Nase, Sehstörungen, Erhöhung des 

Augeninnendruckes und Miktionsstörungen auftreten. Auch Magen-Darm-Beschwerden (z. B. Übelkeit, Schmerzen im Bereich des Magens, Erbrechen, Obstipation oder Diarrhoe) und Stimmungsschwankungen wurden beobachtet. Ferner besteht, insbesondere bei Kindern, die Möglichkeit des Auftretens „paradoxer Reaktionen“ wie Unruhe, Erregung, Schlafl osigkeit, Angstzustände 

oder Zittern. Außerdem ist über allergische Hautreaktionen und Lichtempfi ndlichkeit der Haut (direkte Sonneneinstrahlung meiden!), Leberfunktionsstörungen (cholestatischer Ikterus) berichtet worden. Blutzellschäden können in Ausnahmefällen vorkommen. Wie bei anderen hypnotisch wirkenden Arzneimitteln ist bei einer längerfristigen Therapie mit Dimenhydrinat die Entwicklung 

einer Medikamentenabhängigkeit nicht auszuschließen. Aus diesem Grunde sollte die Indikation zu einer über eine Kurzzeitbehandlung hinausgehenden Therapie kritisch gestellt werden. Levomenthol kann bei Säuglingen und Kindern bis zu 2 Jahren einen Laryngospasmus hervorrufen. Schläfrigkeit, Gedächtnisstörungen und verminderte Konzentrationsfähigkeit können sich nachteilig 

auf die Fahrtüchtigkeit oder die Fähigkeit zum Arbeiten mit Maschinen auswirken. Dies gilt in besonderem Maße nach unzureichender Schlafdauer, bei Behandlungsbeginn und Präparatewechsel sowie im Zusammenwirken mit Alkohol. Enthält Levomenthol, Sorbitol, Saccharose, Glucose und Aspartam. HERMES ARZNEIMITTEL GMBH, 82049 Großhesselohe/München 

Auf Reisen 

nicht nicht übel. 

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Superpep. ® Das einzige Kaugummi 

gegen Reise-Übelkeit. 

Ihre Empfehlung für eine entspannte Reise: 

Prophylaktisch oder bei Bedarf anzuwenden 

Macht nicht so müde 

Praktisch für unterwegs 

Medikament des Jahres 2011 * 

*Bundesverband Deutscher Apotheker e.V. Präparategruppe: Mittel gegen Reiseübelkeit. 

Jetzt neu: Die 20er 

Vorteilspackung! 

Editorial 

Der Hund kann 

überhaupt nicht... 

...sprechen, lässt Loriot in einer Filmszene den Reporter zum Hundeversteher 

sagen. Diese und viele weitere Sätze des kürzlich verstorbenen 

Künstlers bereiten mir immer wieder große innere Freude. Doch das wird 

jetzt kein Nachruf, sondern eine Anleitung zur Nachahmung in Sachen 

Qualität und Erfolg. Wie hat Loriot es geschafft, so viel besser zu sein 

als alle seine humorvollen Mitstreiter? 

Es beginnt mit einer Genauigkeit in der Beobachtung der Menschen. 

Dazu kommt die Detailverliebtheit, die sprachliche Vielfalt („Du dödl di“ bis 

„Hildegard, sagen Sie jetzt nicht‘s!“) und der ausgeprägte Hang zur Perfektion. 

So entstand Qualität – übrigens ohne Zeitdruck, also langsam, dafür genau und 

mit exaktem Timing. Das alles gilt auch für andere Berufe. Patrick Süskind hat 

das bezogen auf Loriot so ausgedrückt: „Was ich am meisten an seinem 

Werk bewundere, ist die Art, wie gut alles gemacht ist – wie gut alles 

gearbeitet ist, hätte ich beinahe gesagt, als wäre er ein Handwerker, ein 

Goldschmied etwa – und meine damit nicht einen Oberflächenglanz, 

sondern das Wohldurchdachte, das durch und durch Ausgetüftelte, 

das mit Raffinement und größter Sorgfalt Erzeugte.“ 

Solche Erfolgswege gehen auch einige in dieser Ausgabe beschriebene 

Apotheker wie Martin Sternberg (Seite 12) oder Bernd Ulrich (Seite 18). 

Immer wieder am Konzept weiterarbeiten bis zur Perfektion, dabei in die 

Kunden hineindenken und originelle, praktikable Lösungen realisieren – 

das ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Der kann auch einmal darin 

bestehen, ein Projekt oder einen Apothekenstandort aufzugeben, 

weil eben der Hund wirklich nicht sprechen kann. 

Jährlich schließen hunderte Apotheken. 

Ein Unternehmen, das Apothekenauflösungen 

durchführt, berichtet. 

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*ausgenommen Monatsangebote und rezeptpflichtige Medikamente. Solange Vorrat reicht. Abgabe nur in 

haushaltsüblichen Mengen. Ein Gutschein pro Person. Gültig vom 15.08. - 27.08.2011. 

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8 

Neues aus unseren Apotheken: 

Schlechtes Urteil für Versandapotheken 

Viel Vergnügen beim Lesen wünscht 

Ihr 

Dipl.-Vw. Klaus Hölzel 

P.S. Vor der Expopharm in Düsseldorf haben wir 11 Gründe zusammengestellt, 

die Messe zu besuchen (Seite 4 und 6). 

LÖWEN APOTHEKE 

35392 Gießen 

Friedrichstraße 11-13 

Tel. 0800-443 773 6 


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Wenn die Stiftung Warentest Apotheken unter die Lupe nimmt, dann macht sie das gründlich. 

Immer wieder testet das Institut Apotheken auf ihre Leistung. Das Urteil des letzten Tests ist für 

die Apotheken insgesamt durchwachsen ausgefallen. Von den 27 getesteten Vor-Ort-Apotheken 

haben 7 mit der Note „gut“, 16 mit der Note „befriedigend“, eine Apotheke mit „ausreichend“ 

und nur 3 Apotheken mit der Note „mangelhaft“ abgeschlossen. 

Damit beträgt die Durchfallquote 

bei den Vor-Ort-Apotheken gerade 

mal 11%. Noch viel schlechter 

sieht es bei den Versandapotheken 

aus: Von den 23 getesteten Versandapotheken, 

zu denen auch 

die bekannten niederländischen 

Apotheken gehören, hat keine ein- 

PHILIPP REIS APOTHEKE 

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Wie sich Apotheken aus dem Gießener 

Raum mit einer gemeinsamen Gesundheitszeitung 

von der Konkurrenz abheben 

Gültig vom 15. August bis 15. Oktober 2011 

Gesundheits Zeitung 


18 


Inhalt 

_ Harte Schale – gesunder Kern Stärken Sie Ihren Kreislauf! 

Harte Schale – gesunder Kern S. 1 

_ Stärken Sie Ihren Kreislauf! S. 1 Nüsse sind mehr als ein leckerer Knabberspaß: Hinter ihrer Lange mussten wir auf den Sommer warten, aber kaum 

Schale verbirgt sich ein wahrer Schatz für die Gesundheit, klettert das Thermometer über 25 Grad, schon kämpft man 

_ Hals- und Beinbruch? 

trotzt ihres hohen Kaloriengehalts. Sie sind reich an Vitaminen mit Schlappheit, schweren Beinen und Schwindelgefühlen. 

Erste-Hilfe-Leistung bei Sport S. 2 und Mineralstoffen. Im Spätsommer und Herbst kann man Schuld daran ist oft niedriger Blutdruck – während die Tem- 

diese gesunden Leckerbissen sogar selber pflücken. 

peraturen steigen, sinkt er immer weiter. 

_ Erfolgreicher Diät-Start mit 

Formula-Produkten aus der 

Wer kennt es nicht: Gerade im te Kost bevorzugen, um den Kör- 

Apotheke S. 2 

Sommer macht sich oft Schwinper nicht zusätzlich durch schwer 

del breit. Besonders betroffen Verdauliches zu belasten. 

sind Senioren, Kleinkinder, Übergewichtige 

sowie chronisch Langsam aufstehen 

Kranke. Generell bereitet die Achten Sie darauf, sich nicht all- 

Hitze Menschen mit niedrigem zu starken Temperaturschwan- 

Blutdruck Probleme, da dieser kungen auszusetzen. Denn der 

durch die Hitze noch weiter fällt. Wechsel von praller Sonne und 

Denn der Körper weitet die Blut- kühl klimatisierten Innenräumen 

gefäße, um eine optimale Hit- wird vom Kreislauf alles andere 

zeabgabe sicherzustellen. Der als gut aufgenommen. Langfris- 

Gefäßwiderstand verringert sich tig wirken sich warm-kalte Wech- 

und damit auch der Blutdruck. selduschen, Saunagänge sowie 

Die Symptome sind Müdigkeit, regelmäßige Bewegung positiv 

_ AKTIONS-ANGEBOTE Wegen Ihres hohen Fettanteils Fettanteil sind Nüsse allerdings Konzentrationsprobleme und auf die Stabilität des Kreislaufs 

S. 3 

sind Nüsse verschrien – zu Un- auch sehr kalorienhaltig. Spit- Schwindel. Gerade bei schnel- 

_ Neues aus unseren Apotheken S. 4 

TEIL 2 

unserer Diät-Serie 

Foto: CreativCollection GmbH Verlag 

Fotocollage: CreativCollection GmbH Verlag 

Inhalt 

3 Editorial 

4 Expopharm 

11 Gründe, die es wert sind auf die Expopharm 

zu kommen 

8 Konzepte 

Räumungsverkauf in Fulda 

12 Konzepte 

Das Haus der kurzen Wege 

14 Konzepte 

Quantensprung in der Heimversorgung 

18 Kooperationen 

Der Weg aus der Vergleichbarkeitsfalle 

20 Vertriebswege 

Den Bestimmer sofort überzeugen 

22 Management 

Was habe ich eigentlich den ganzen Tag gemacht 

26 Warenwirtschaft 


28 Tellerrand 

Wenn der Fuchs zum Hasen wird 

30 OTC-Markt 

Am besten alles aus einer Hand 

31 OTC-Markt 

Was lange sich bewährt wird endlich wieder gut 

32 Markt 

Neuheiten 

33 Vorschau 

Impressum 

34 Nachworte 

Kolumne von Malte W. Wilkes 

Ein großes tägliches Arbeitsvolumen 

erfordert ein sehr gutes Zeitmanagement, 

wie Prof. König von der Uni 

Saarland erläutert. 

23 

Die erfolgreiche Apotheke I 10.2011 3

Expopharm 

11 Gründe, die es wert sind… 

1. Rezeptkontrolle in neuer 

Dimension 

Bietigheim-Bissingen – Awinta präsentiert 

Ihnen Easy Scan Plus – Rezeptkontrolle in 

bisher nicht da gewesenem Ausmaß: Komfortables 

Scannen der taxierten Rezepte im 

Backoffice, Plausibilitätsprüfung Ausstellungsdatum 

vs. Abgabedatum, zahlreiche 

Berichtswesenlisten, Aufruf der letzten vier 

gescannten Rezepte pro Kunde an der Kasse. 

Die Vorteile für die Apotheke sind spürbar: 

Schutz vor Retaxationen, Kontrolle der 

Rezeptabrechnung, Kontrolle bei Verdacht 

auf Mitarbeiterdelikte, Zeitersparnis durch 

Korrekturmöglichkeiten, solange die Rezepte 

sich noch in der Apotheke befinden. Einer der 

Awinta-Kunden, Martin Fähndrich, Apotheke 

Guntersblum, beschreibt es so: „Das Programm 

ist eine tolle Sache und unmittelbar 

eine Hilfe für uns. Es schützt vor Retaxe, ist 

somit bares Geld wert!“ 

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Polysorbat 60, Sorbitanstearat, ger. Wasser. Clotrimazol AL Spray 1%: 1 ml Lsg. enth.: 0,01 g Clotrimazol. Hilfsst.: Macrogol 400, 

2-Propanol, Propylenglycol. Anw: Pilzinfekt. der Haut durch Dermatophyten, Hefen (z.B. Candida), Schimmelpilze u. and. wie Malassezia 

furfur, sowie Infekt. durch Corynebacterium minutissimum - als Mykosen der Füße, der Haut u. Hautfalten, Pityriasis versicolor, 

Erythrasma, oberflächliche Candidosen. Gegenanz: Überempfindlichk. geg. Clotrimazol o. einen der sonst. Bestandt. Schwangersch: 

Aus Vorsicht nicht im 1.Trim. Stillzeit: Nicht im Brustbereich. Nebenw: Hautreakt. Zusätzl. f. -1%: allerg. Hautreakt. bei Überempfindlichk. 

geg. Cetylstearylalkohol. Zusätzl. f. -1% Spray: allerg. Hautreakt. bei Überempfindlichk. geg. Propylenglycol. Stand 0408-01 

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4 Die erfolgreiche Apotheke I 10.2011 

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…auf die Expopharm zu kommen 

2. Die Markenlösung für 

Selbstzahler 

Mannheim – OMRON 

bietet mit dem neuen 

HEA-221 4,7 Mio. nichtinsulinpflichtigen 

Typ-2 Diabetikern 

eine günstige Lösung, 

denn diese müssen ab 

1.10.2011 auf die Teststreifen-Erstattung 

verzichten. Mit einer 

UVP von 24,95 EURO 

liegen 50 Teststreifen 

deutlich unter denen 

führender Anbieter. Gerät und Teststreifen 

gibt es im Kombipack. Einzigartig ist auch 

der 3-in-1-Vorteilspack vom Blutdruck-Weltmarktführer: 

HEA-221 inklusive 50 Teststreifen 

und Blutdruckmessgerät M4 Plus II. 

Halle 3, Stand E-02 

3. Der Becher für Flüssiges 

Wolfenbüttel – Seit Anfang 2011 ist Phadiso 

aktiv am Markt mit dem Becherblister Biodose 

vertreten. Damit kann erstmals neben fester 

auch halbfeste und flüssige Arznei vordosiert 

werden. Die Einnahme erfolgt direkt aus 

den kleinen Bechern, die die Kammern der 

Verblisterung bilden. Durch ein Maximum an 

Flexibilität und Individualität können mit 

Biodose neben der 

Heimbelieferung 

zahlreiche weitere 

Geschäftsfelder 

bedient werden. 

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sich vom ersten 

vollständigen, 

einnahmefertigen 

Medikations- 

Management-System 

in 

Halle 3, Stand C-18 

4. Taschenapotheke im Etui 

München – Der München Versand für 

Homöopathie hat befüllte Taschenapotheken 

neu ins Sortiment aufgenommen. Zum 

Beispiel: Für die ganze Familie wird eine 

Hausapotheke mit den wichtigsten homöopathischen 

Mitteln in einem passenden 

Lederetui angeboten. Für den Urlaub gibt es 

eine Reiseapotheke mit zehn oder 30 Mitteln, 

speziell für kleine Kinder eine Mutter-und- 

Kind-Apotheke. 


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Stammkunden muss man pfl egen. Die von heute – und die von morgen. Dafür brauchen Sie Zeit. 

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sich um nichts mehr zu kümmern – außer um Ihre Kunden. Auch wenn deren Vorliebe zur Zeit noch 

Gummibärchen sind. www.gehe.de 

NEUE WEGE 

Innovativ 

Professionell 

Partnerschaftlich

Expopharm 

11 Gründe, die es wert sind… 

5. Auf den Kopf gestellt 

Rheda-Wiedenbrück – Pflüger stellt die Welt 

der Schüßler-Salze auf den Kopf. Auf der 

Expopharm kommen Sie in diesem Jahr am 

Schüßler-Salze-Spezialisten Pflüger nicht 

vorbei: Eine überraschend andere Kommunikations-Kampagne 

und das Making-off des 

neuen TV-Spots warten auf Sie. Jeder Besucher 

erhält als Geschenk eine der beliebten 

„Heiße7“-Tassen. Sie werden staunen: Das P 

in der Prägung macht den Unterschied. 

Halle 5, Stand C23 

6. Zukunft zum Anfassen 

Gelsenkirchen – Wenn sich die Türen zur 

Expopharm öffnen, wird auch ein Tor in die 

Zukunft der Apotheken aufgestoßen: Topaktuelle 

Kommissionierautomaten von Apostore 

werden live mit spektakulären Neuigkeiten im 

Einsatz sein! Und das heißt: Jeder Messebesucher 

hat die Chance in das Herz eines der 

schnellsten, sichersten und innovativsten Automatensysteme 

der Gegenwart zu schauen. 

Für Apostore-Automaten ist kaum ein Gewicht 

zu schwer, kaum eine Packung zu groß. 



…auf die Expopharm zu kommen 

7. Mehrfachschutz gegen 

Retaxationen 

München – Die VSA unterstützt dabei, Taxfehler 

zu vermeiden und Retaxationen schnell 

und bequem zu bearbeiten. Mit der Rezeptvorprüfung 

werden Fehler noch vor der Rezeptabholung 

in der Apotheke korrigiert. Tax-Dialog 

kontrolliert die Taxationsdaten noch vor der 

Abrechnung. Und Retax-Online sorgt für weniger 

Aufwand bei der Retaxationsbearbeitung. 

Die neue Version des ekvDialog wickelt künftig 

Kostenvoranschläge über alle Kostenträger 

ab. Zusätzlich wird die richtige Annahmestelle 

automatisch angezeigt.“ 

Halle 5, Stand G-19 

8. Brillante Aussichten 

Mannheim – Ein einziger Griff genügt, 

um Rezepte von nun an von Ihrer Software 

lesen und drucken lassen zu können. Wie das 

funktioniert? ADG bietet mit der Rezeptkamera 

eine neue Lösung für das Kassensystem K4000 V: 

Das Rezept wird wie gewohnt in die Kasse eingelegt. 

Die Kamera fotografiert das Rezept und 

gleichzeitig erfolgt der Rezeptdruck bei automatischer 

Erkennung aller relevanten Rezeptdaten. 

Die Kontrolle erfolgt webbasiert und 

per Tastendruck können die Daten bekannten 

Kunden zugeordnet oder neue Kunden schnell 

angelegt werden. Die automatisierte Ablage 

des Rezeptbildes zum jeweiligen Vorgang 

erfolgt ganz bequem. 

Halle 4, Stand C23 

9. Chic für Unterwegs 

Annaberg-Buchholz – Mit Anabox steht ein 

breites System zur Medikamentenvergabe 

bereit. Anabox de Luxe verpackt die Medikamente 

optisch ansprechend und diskret. Die 

Anabox de Luxe Ledertasche für Reisen enthält 

sieben Tagesboxen und eine zusätzliche 

Reserve-Tagesbox mit jeweils fünf Fächern für 

morgens, mittags, abends, nachts und bei Bedarf. 

Sowohl die Ledertasche als auch das Etui 

sind laut Herstellerangaben aus hochwertigem 

Echtleder und in fünf Farben apothekenexklusiv 

erhältlich. Informieren Sie sich auf der 

Messe über die Vielfalt in 

Halle 3, Stand D-48 und D-58 

10. Viel Grund zum Feiern 

Bamberg – Wie vielfältig die Welt von 

BELSANA ist, beweist das Programm am 

Messestand. Die Trendfarben der aktuellen 

Kollektion präsentieren am 6.10.2011 

die BELSANA Living Dolls. Freitags lädt der 

offizielle Ausrüster des Deutschen Meisters 

im Basketball, der Brose Baskets, Besucher 

am Stand dazu ein, an der Wii-Station 

Treffsicherheit zu beweisen: Körbe werfen ist 

angesagt. Am Wochenende zaubert die Weltmeisterschaftsteilnehmerin 

im Bodypainting, 

Susanne van Zeeland, Strümpfe der anderen 

Art auf Modelbeine. 

Halle 4, Stand B 27 

11. Sicheres Stellen und Verblistern 

Castrop-Rauxel – Einer der Pioniere in der 

Heimversorgung, Apotheker Detlef Steinweg, 

hat mit einem neuen Fernkurs für heimversorgende 

Apotheken Maßstäbe gesetzt. Unter 

dem Titel „Fachkraft Patientenorientierte 

Arzneimittelversorgung“ (PAV) wird ein zwölf 

Kapitel umfassender Fernkurs rund um das 

Thema Stellen und Verblistern von Arzneimitteln 

von der Firma Steinweg Medical, einem 

der führenden Blisterzentren in Deutschland, 

ab sofort angeboten. Zu finden in 

Halle 4, Stand D-28 

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08_11_Koop_Curadies_DeA_8_9_10.qxp Konzepte 

16.08.2010 14:42 Uhr Seite 10 

Kooperationen 

Räumungsverkauf in Fulda 

Erst Scheidung und Krankheit, dann Insolvenz und der Wechsel ins Hotelgewerbe. 

Apothekenschließungen werden immer häufiger. 

Insgesamt 370 Apotheken wurden im 

vergangenen Jahr in Deutschland 

geschlossen. Das geht aus einer Statistik 

der Bundesvereinigung Deutscher 

Apothekerverbände (ABDA) hervor. Über 

den einzelnen Curadies-Apotheken. 

Flaschen, Meist gibt es Tiegel, zu denDosen Karten noch Gutscheine 

für Proben, Broschüren oder 

So CDs. wurden Diese können zwei Monate im Anschluss lang, bis in zur den 

endgültigen Schließung Ende August, 

Apotheken eingelöst werden. Curadies 

in der Rabanus-Apotheke die verschie- 

die Gründe der Geschäftsaufgabe liefert 

densten beteiligtUtensilien sich auch zum öfterVerkauf an „Außenakangebo- die Statistik keinen Aufschluss. Legt man 

ten:tionen“, von preisreduzierter etwa bei Veranstaltungen OTC-Ware über 

allerdings die Erfahrungen von Bernd 

Schuffenhauer zugrunde, der seit mehr 

als 30 Jahren Apothekenauflösungen ab- 

Dekorationsgefäße 

unterschiedlicher Krankenkassen. 

bis hin zum Mobiliar. 

Dort 

„Wir haben Apoflaschen und Regale 

verkauft, 

werden dann 

wir haben 

„Mini-Checks“ 

Waagen verkauft, 

mit Blutwickelt, 

dürften fünf bis zehn Prozent der 

Vorratsgefäße, druck- und Blutzuckermessung Tiegel, Dosen, Mörser, sowie 

Schließungen auf eine Insolvenz zurück- 

alles die Bestimmung mögliche, was des sich BMI die angeboten. Leute gerne Er- 

Fazit: 

zuführen sein. 

Etwa 40 Mal pro 

als Dekoration zuhause hinstellen“, 

gänzend können die Kunden die Funk- 

erzählt Friedrich. Der finanzielle Wert 

dieses tionsfähigkeit Inventars ihrer sei schwer Blutdruck- zu fassen, oder 

n Beim Räumungs Jahr wird die 

„aber Blutzuckermessgeräte es ist natürlich ein in den Wert, Curadies- den wir 

verkauf interessieren 

nicht nur OTC-Ware, 

sondern auch Vorratsgefäße 

oder Möbel. 

Schuffenhauer 

GmbH mit einer 

Apothekenauflösung 

beauftragt. 

Oft handelt es sich 

veräußern Apothekenkonnten.“ überprüfen Mit lassen. dem Ergebnis 

des Räumungsverkaufs zeigte sich der 

44-jährige Apotheker, der als Geschäftsführer 

Apothekerin zurück ins Spillner Hotelgewerbe schätztwech an 

selt, Curadies denn besonders auch zufrieden: das gute „Überhaupt Preisn 

Verkauf um eine Schließung Bernd Schuffenhauer: „Manch ein 

Bestimmung des Apothe- des Blutzuckers bei Curadies-Mitliedern 

aus Altersgründen. Apotheker ergreift die Flucht und ist 

ken-Inventars spart 

nie mehr gesehen.“ 

Entsorgungs- und Oder der Apotheker 

gegriffen und konkrete zieht Produktschulun- 

die Reißleine, gional zentralisiert statt - in Leipzig 

Transportkosten. 

gen angeboten, sodass weil ichder in der Standort Vielfalt tragen. beispielsweise Der Apotheker im Hörsaal aus Fulda, des Operati- der im 

keine 

Leistungs-Verhältnis 

Frage.“ 

der Marketing-Ak- 

Im 

tionen, 

nächsten 

die Effizienz 

Jahr will 

der 

Friedrich 

einzelnen 

bundesArweitbeitsgruppen 

Urlaubsvertretungen und den Austausch übernehmen. mit 

Außerdem gleichgesinnten möchte Kollegen. er seine „Wir „Erfahrungen diskutie- 

n Gebrauchte ungünstig ist oder 

des Schulungsangebotes Gerät- 

einen wichtigen 

schaften oder ge- die Umsatzzahlen 

Baustein für die Weiterbildung nicht stimmen. meines 

brauchtes Mobiliar 

In 

schonen Teams bei sehe“, Neuer- sagt Anett etwa Spillner. zehn bis 20 

öffnung das Budget. Prozent der Fälle 

hat es Schuffen- 

Unter dem Dach von Curadies haben 

hauer aber bereits 

März den Insolvenzantrag stellte, hat 

ven Zentrums am Universitätsklinikum, 

den Räumungsverkauf selbst organisiert. 

Er inwollte Halle in die den Rabanus-Apotheke Franckeschen Stiftungen. nicht 

klammheimlich Eintrittskarten erhalten schließen, die wie Kunden er sagt. in 

„Wir sind ja ein Einzelhandelsunternehmen. 

Wir haben hier nicht nur Arzneimittel, 

sondern auch Kosmetiksortimente, 

in Krisenzeiten“ gerne nutzen, um Kolren 

über aktuelle politische Entwicklunlegen 

mit Rat und Tat zu unterstützen. 

„Das gen und wird tauschen in den nächsten regelmäßig Jahren unsere immer 

interessanter Erfahrungen beispielsweise werden und ein bezüglich neues 

Geschäftsfeld eröffnen“, glaubt er. 

Eine Frage der Ehre, so Friedrich, sei es 

kürzlich die Aktionen mit „Sonne einem und Insol- Haut die wir verkaufen müssen.“ 

für ihn gewesen, die Apotheke so lange 

venzverwalter – Hautkrebs, die zu tun. unterschätzte In dessen Auftrag Gefahr“ 

offen zu halten, bis alle 29 Mitarbei- 

räumt 

und „Hautkühlung“ 

er dann die Apotheke 

stattgefunden. 

aus und 

sucht Interessenten, die ihm die gebrauchte 

Die Kunden 

Ausstattung 

hatten dabei 

abkaufen. 

die Möglich- 

Das 

Die Insolvenz habe nichts mit der wirtschaftlichen 

Situation der Apotheke zu 

tun gehabt, sondern sei privat – durch 

ter einen neuen Arbeitsplatz gefunden 

hätten. Das sei auch gelungen, sagt er 

erleichtert. Seine Versandapotheke, die 

Unternehmen keit, den aktuellen aus Rheinhessen, Melaningehalt das bun- und Scheidung und Krankheit - bedingt, be- „familienapotheke“, wurde an einen 

desweit die Feuchtigkeit tätig ist, fungiert ihrer Haut also messen gewisser- zu tont Friedrich: „Ich habe eine Apotheke, Münchner Apotheker verkauft. 

maßen als Zwischenhändler. Dabei geht es 

lassen. In der Vorbereitungsphase der 

in erster Linie um Möbel, andere Einrichtungsgegenstände 

Aktionen erhieltenund dieLaborgeräte, Apothekenmitar- nicht 

die bis zuletzt Gewinne erwirtschaftet 

hat.“ Er habe immer geradlinig seinen 

Weg im Wirtschaftsleben beschritten. Da 

Friedrich hat nach eigenen Worten „mit 

Stolz, geradlinig und verlässlich das zu 

jedoch beiter qualifizierte um das Warensortiment. Schulungen„Die zumWare 

war es für ihn nur folgerichtig, das zu Ende geführt“, was er 13 Jahre zuvor 

holt Themengebiet. bei der Insolvenz Während meist der der Aktion Großhandel 

ab, damit haben wir im allgemeinen 

selbst wurde zusätzlich ein Patienten- 

nichts zu tun“, erklärt Schuffenhauer. 

tun, was die meisten Einzelhandelsunternehmen 

vor einer Schließung machen 

– nämlich einen Räumungsverkauf 

begonnen habe. Es gibt allerdings auch 

andere Fälle, wie Schuffenhauer zu 

berichten weiß. Beispielsweise wenn ein 

vortrag einer namhaften Ärztin des Uni- durchzuführen „wie ein ganz normales Apotheker beim Großhandel über einen 

Hans-Richard versitätsklinikums Friedrich Leipzig hat sich angeboten. bewusst Einzelhandelsgeschäft“. Der Versorgungs- längeren Zeitraum so viele Schulden an- 

dagegen 

Solche Vorträge 

entschieden, 

finden 

einen 

bei Curadies 

Dienstleister 

re- 

wie die Schuffenhauer GmbH zu beaufauftrag 

Die Apotheke 

werde aber 

im 

„bis 

GLOBUS 

zum letzten 

in Markkleeberg 

Tag gehäuft 

am Stadtrand 

hat, dass er 

von 

von 

Leipzig 

heute auf mor- 

garantiert“. 

gen nicht mehr beliefert wird. „Manch 

kostenloser Apothekenstellenmarkt – www.arz-apothekenstellenmarkt.de 

Fotos: Apotheke im GLOBUS; Curadies

Konzepte 

einer ergreift dann die Flucht, schließt 

die Tür zu und ist nicht mehr gesehen“, 

sagt der Fachmann für Apothekenauflösungen. 

Laut ABDA mussten im vergangenen Jahr 

370 Apotheken schließen. 

Besonders prekär wird es, wenn der 

Vermieter Pfandrecht geltend macht. 

Schuffenhauer erzählt von einem solchen 

Fall, den er aktuell in seiner Kartei 

hat: Die betroffene Apothekerin, die 

die Miete nicht mehr bezahlen konnte, 

komme seit drei Jahren nicht in die 

Räume der Apotheke, weil der Vermieter, 

ein britisches Konsortium, den Zugang 

verweigere. Selbst ihr Anwalt könne da 

nichts ausrichten. „Wenn das Pfandrecht 

erst einmal ausgesprochen ist, kann 

man nichts mehr machen“, sagt Schuffenhauer. 

Der Mieter habe dann seine 

Rechte verloren. „Wenn der Vermieter 

nicht aufschließt, schließt er nicht auf. 

Und die Einrichtung steht bis zum St. 

Nimmerleinstag drin.“ 

Zum Glück sind solch extreme Fälle 

selten. Ganz im Gegensatz zu einem 

anderen Dilemma, auf das Schuffenhauer 

in letzter Zeit immer häufiger trifft: 

das Problem mit vorhandenen Kommissionierautomaten. 

Diese Geräte, die in 

der Anschaffung zwischen 80.000 und 

140.000 Euro kosteten, seien im Insol- 


venzfall nahezu wertlos, sagt er. „Das 

baut niemand aus und wieder auf - 

außer der jeweilige Hersteller. Und der 

hat meist kein Interesse daran.“ 

Oder anders gesagt: Soll 

ein bereits eingebauter 

Kommissionierautomat 

verkauft werden, ist man 

darauf angewiesen, dass 

der Hersteller mitspielt. 

Andernfalls bleibt der 

Apotheker, dem wirtschaftlich 

das Wasser ohnehin 

bis zum Hals steht, 

auf den Kosten sitzen. 

„Für das Labor kriegt der 

Insolvenzverwalter noch 

richtig Geld“, sagt Schuffenhauer. 

„Für den Kommissionierautomaten, 

der 

das Vier- oder Fünffache 

gekostet hat, kriegt man 

oft gar nichts mehr.“ 

Sparpotenzial bei 

Neueröffnung 

Abnehmer für das gebrauchte 

Inventar sind in 

erster Linie andere Apotheker. 

Wer beispielsweise 

eine Filiale aufmachen 

will und nur ein begrenztes 

Budget zur Verfügung 

hat, kann bei Dienstleistern wie Schuffenhauer 

echte Schnäppchen machen. 

Schuffenhauers Ratschlag: „Überall dort, 

wo der Kunde nicht hinkommt, kann 

man die Apotheke mit gebrauchten 

Möbeln ausstatten.“ Im vorderen Bereich 

werde allerdings meist Wert auf neue 

Einrichtungsgegenstände gelegt. 

Das bedeutet: Den alten HV-Tisch will 

kein Apotheker bei einer Neugründung 

haben, es sei denn, das Stück hat schon 

antiquarischen Wert. Solche Möbel, wie 

beispielsweise Tische oder Regale aus 

den 60er oder 70er Jahren, versucht 

Schuffenhauer bei einem Räumungsverkauf 

vor Ort zu veräußern. „Vielleicht 

passt der HV-Tisch ja bei einem Privatmann 

in die Werkstatt oder in den 

Keller. Dann verkaufen wir ihn für wenig 

Geld.“ Denn der Abtransport oder die 

Entsorgung wären unverhältnismäßig 

teuer und damit unrentabel. Aber auch 

anderes Apotheken-Inventar – Standgefäße, 

Glas, Porzellan – wird oft an 

Schnäppchenjäger verkauft. „Man 

glaubt gar nicht, was die Leute für Ideen 

haben“, sagt Schuffenhauer. Manchmal 

kämen sogar Designer zu einem 

Räumungsverkauf. Für den Leinsamenschroter, 

die Salbenmaschine oder das 

Handrefraktometer haben Privatleute 

dagegen in der Regel wenig Bedarf. 

Solche Gerätschaften finden sich im 

Online-Shop der Schuffenhauer GmbH, 

ebenso wie Labormöbel, Schubladenschränke 

oder sogar Werbeschilder mit 

dem allseits bekannten Apotheken-A. 

Gebraucht heißt nicht immer alt 

Und nicht immer ist gebraucht gleichbedeutend 

mit alt. Kürzlich wurde 

Schuffenhauer mit der Auflösung einer 

erst zwei Jahre zuvor gegründeten 

Apotheke beauftragt. „Die Einrichtung 

ist auf dem neuesten Stand, da wurde 

nicht gespart“, sagt er. „Wer das jetzt 

kauft, macht einen richtigen guten 

Schnitt, denn er zahlt nicht mehr als 

die Hälfte des Neupreises und bekommt 

Gerätschaften, die kaum benutzt wurden.“ 

Allerdings kann auch eine relativ 

neue und hochwertige Ausstattung 

unverkäuflich sein. Dann nämlich, wenn 

sie zu individuell auf eine bestimmte 

Apotheke zugeschnitten ist. „Diesen Fall 

hatten wir vor nicht allzulanger Zeit in 

Wilhelmshaven“, erzählt Schuffenhauer. 

„Dort haben wir dann tatsächlich nur 

die Laboreinrichtung rausgeholt.“ 

Ein potenzieller Markt für gebrauchtes 

Apotheken-Inventar ist jedenfalls da. 

Schließlich standen den 370 Schließungen 

im vergangenen Jahr laut ABDA- 

Statistik 263 Neueröffnungen gegenüber. 

Insolvenz-Quote 

n Alexandra Rehn 

Das Insolvenzrisiko von Apotheken 

hat zwar in den letzten beiden 

Jahren leicht zugelegt von 0,37 

Prozent (2008) auf nunmehr 0,41 

Prozent, ist aber in der absoluten 

Höhe und im Vergleich zu den 

anderen Branchen sehr niedrig. Der 

von der Creditreform prognostizierte 

Risiko-Indikator im Jahr 2011 liegt 

mit 0,39 Prozent auf weiterhin 

niedrigem Niveau, wobei die 

Insolvenzrate im Osten mit 0,37 

Prozent unter dem Bundes- und 

Westdurchschnitt liegen soll. 

Eine Mitgliedschaft hat viele Vorteile. 

Wir sind Teil einer starken Gemeinschaft. 

Weitere Informationen erhalten Sie in Ihrer Filiale oder unter www.apobank.de 

„Als Mitglieder sind wir nicht nur Kunden, 

sondern auch Teilhaber. Durch unsere Anteile 

an der apoBank sind wir am Gewinn 

beteiligt und können als Miteigentümer 

unsere Bank mitgestalten.“

Konzepte 

Das Haus der kurzen Wege 

Im „Haus der Gesundheit“ Schmallenberg ist alles unter einen Dach vereint – 

denn Apotheker Martin Sternberg setzt auf Synergien: Apotheke, Pflegedienst und 

Sanitätshaus arbeiten Hand in Hand. 

Die Statistik meint es gut: Neugeborene 

Jungen haben heute eine 

Lebenserwartung von 77,4, neugeborene 

Mädchen von 82,5 Jahren. Doch 

was sich nach einem tollen langen Leben 

anhört, kann es im Alter in sich haben. Wir 

leben nicht nur länger, wir sind meist auch 

öfter krank und zuletzt womöglich immer 

länger auf Hilfe und Pflege angewiesen. 

Bis 2020 soll, so die Prognose, die Zahl der 

Pflegefälle bereits bei 2,9 Millionen liegen, 

2030 sogar bei 3,4 Millionen. Von denen 

werden, zumindest 

Fazit: 

derzeit, mehr als 

Zweidrittel der Be- 

n Gemeinsam unter 

einem Dach schafft 

kurze Kommunikations- 

und Organisationswege. 

n Für einen guten 

Ablauf ist ein kompetenter 

und kommunikativer 

Pflegedienst 

mitentscheidend. 

n Apotheke sollte sich 

als zentrale Anlauf- 

und Schaltstelle um 

alle Ratsuchenden 

kümmern. 

troffenen zuhause 

gepflegt. Gut ein 

Drittel der Haushalte 

nutzt dabei ganz 

oder teilweise die 

Unterstützungen 

von ambulanten 

Pflegediensten. 

Diese bilden eine 

interessante 

Schnittstelle zu 

Apotheken, die auf 

Synergien setzen 

wollen. 

Das hatten Anfang 

der 1990er Jahre 

auch die Initiatoren 

von APO CARE (siehe 

Kasten) im Sinn. 

Denn obwohl bereits erste demografische 

Fakten hinsichtlich der Überalterung unserer 

Gesellschaft bekannt waren, wollten 

viele die damit einhergehenden notwendigen 

Veränderungen im Sozial- und 

Gesundheitswesen noch nicht (ein)sehen. 

Bei Apotheker Martin Sternberg im sauerländischen 

Schmallenberg jedoch fielen 

die Ideen auf fruchtbaren Boden: „Ich 

hatte 1978 die St. Valentin Apotheke übernommen. 

Schon 1983 gelang es mir, im 

gleichen Haus eine Arztpraxis anzusiedeln, 

denn mir war früh klar: Es kommt auf 

Kontakte, ‚Zubringer‘ und eine geschickte 

Vernetzung an. 1986 dann konnte ich 


Martin Sternberg, Apotheker für klinische 

und Offizin-Pharmazie, ist Initiator 

und Inhaber des Schmallenberger „Hauses 

der Gesundheit“: „Vom Miteinander 

profitiert stark die Apotheke – und 

natürlich alle Kunden!“ 

die dazugehörende Immobilie übernehmen 

– und damit war ich meinem Traum, 

unter einem Dach möglichst viele ‚gesunde‘ 

Dienstleistungen zu vereinen und 

synergetisch zusammenarbeiten zu lassen, 

einen Schritt näher gekommen.“ 

Kurz darauf, 1990, wurde aus dem Apotheker 

in Personalunion ein privater Pflegedienstanbieter: 

„Erstens bestärkten mich 

die damals innovativen Ideen von APO 

CARE in meinen eigenen Pflegedienst-Plänen. 

Zweitens hatte ich neben Apotheke 

und Praxis noch Räumlichkeiten frei. Doch 

entscheidend war drittens, dass ich durch 

meine Lehrtätigkeit an der Krankenhauspflegeschule 

in einem Schüler bereits 

meinen Pflegedienstleiter gefunden 

hatte. Eine Zusammenarbeit, die bis heute 

Bestand hat und auch für die Zukunft geregelt 

ist. Das hat es mir auch erleichtert, 

als ich mich aus zeitlichen wie fachlichen 

Gründen vor fünf Jahren aus ‚meinem‘ APO 

CARE zurückgezogen und ihm die alleinige 

Verantwortung abgegeben habe.“ 

„Die kümmern sich, die kann man 

immer fragen!“ 

So wurde vor 20 Jahren der Grundstein für 

das gelegt, was heute ein breitgefächertes 

Leistungsspektrum unter den Schlagworten 

‚beraten – behandeln – betreuen‘ 

zusammenführt: Sternbergs ‚Haus der 

Gesundheit‘, dessen Herz und Hirn der 

Apotheker ist, auch wenn er Aufgaben 

abgetreten hat. „Obwohl sich inzwischen 

jeder der Teilbereiche ganz auf seine Kernkompetenz 

beschränkt, ist die St. Valentin 

Apotheke noch immer die zentrale Anlaufstelle 

für alles, was wir hier unter einem 

gemeinsamen Dach anbieten. Für viele bin 

ich noch immer APO CARE. Aber dank der 

kurzen Wege ist das ja kein Problem.“ 

Unproblematisch war das Miteinander 

von Apotheke und Pflegedienst nicht 

immer, vor allem, da Sternberg anfangs 

Schwierigkeiten hatte, mit letzterem Fuß 

zu fassen: „Private Pflegedienste gab es 

vor 20 Jahren in der Form noch nicht – die 

Menschen kannten nur die Angebote etwa 

der Caritas oder Diakonie.“ Doch der holprige 

Start wurde mit cleveren Serviceangeboten 

bald wett gemacht: „Wir haben 

einfach viele neue Sachen eingeführt.“ 

Dazu zählte etwa die damals noch unbekannte 

Wochenendpflege. Auch die kurzen 

Kommunikations- und dadurch zügigen 

Organisationswege machten sich schnell 

positiv bemerkbar. Offensiv ging man 

zudem die Verbesserung der Kooperation 

zwischen Krankenhäusern und Ärzten auf 

der einen und Apotheke und Pflegedienst 

auf der anderen Seite an. 

„Etwa 1996 hatten wir den Durchbruch 

geschafft – und in diese Zeit fiel auch die 

Chance, den ‚Alles-unter-einem Dach-Gedanken‘ 

noch einmal weiter auszubauen. 

Ich konnte das Sanitätshaus gegenüber 

und weitere Ärzte für mein Gesamtkonzept 

gewinnen. Und dank einiger glücklicher 

Fügungen und Veränderungen erfolgte 

1998 der Spatenstich für einen Neubau, 

der geschickt durch ein zentrales Treppenhaus 

samt Aufzug mit dem Stammhaus 

verbunden werden konnte.“ Womit sich auch erklärt, warum 

das ‚Haus der Gesundheit‘ heute vier Eingänge (und zwei 

Postanschriften) an gleich zwei wichtigen Schmallenberger 

Ausfallstraßen hat – und dennoch eine geschlossene Einheit 

bildet mit kurzen Wegen und allen damit einhergehenden 

Synergie-Effekten, von denen laut Sternberg seine St. Valentin 

Apotheke stark profitiert. „In der Außenwahrnehmung heißt 

es über uns: Die kümmern sich, die kann man immer fragen!“ 

Kurze Wege, rasche Lösungen 

Konzepte 

Das Miteinander ist in der Tat überall spürbar. Einige Produkte 

vom Sanitätshaus, das Sternberg ebenfalls übernommen hat 

und das dank Bettenlager sowie Werkstatt das Duo Apotheke/Pflegedienst 

zu einem perfekten Trio ergänzt, werden 

auch in der Apotheke ausgestellt. Dort liegen zudem Flyer für 

(Zusatz-) Angebote des Pflegedienstes aus. Denn der bietet 

inzwischen einiges on top, etwa Schulungen für pflegende 

Familienangehörige, aber auch einen Hospizdienst, Palliativ- 

und Urlaubspflege oder Essen auf Rädern. Zudem begleiten 

Apotheken-Bedienstete den ein oder anderen Fragenden 

einfach mal rasch über den Flur oder in ein anderes Stockwerk 

zum richtigen Ansprechpartner. 

Die Mitarbeiter des Pflegedienstes wiederum geben auf dem 

Weg zur Zentrale im obersten Stock gleich im Parterre bei der 

Apotheke ihre Verordnungen ab und können vor der nächsten 

Tour die entsprechend bereitgestellten Medikamente dort 

gleich abholen. Tut Eile not, springt der Bringdienst der Apotheke 

ein. Ähnlich läuft es mit Produkten aus dem Sanitätshaus. 

Seminare, Vorträge und Fortbildungen werden oftmals 

gemeinsam angeboten, der Schulungsraum innerhalb der 

Pflegeleitstelle wiederum steht allen im Haus für Aktionen zur 

Verfügung. „Hier passiert fast alles auf dem kleinen Dienstweg, 

den kurzen Wegen sei Dank.“ 

Die demografische Entwicklung hat dem „Haus der Gesundheit“ 

von Gründer und Inhaber Martin Sternberg recht 

gegeben, doch bei allem Erfolg ist die St. Valentin Apotheke 

mit ihrem Sanitätshaus Sani-Vital und dem angegliederten 

Pflegedienst APO CARE an ihre Wachstumsgrenzen gestoßen. 

Drei Apotheken-Filialen im angrenzenden Lennetal in zwölf, 

20 und 30 Kilometer Entfernung ergänzen das Angebot des 

Stammhauses. Das seinerseits verfügt auch noch über eine 

umfangreiche Klinikversorgung, die über ein Dutzend Krankenhäuser 

beliefert. Und auch im Pflegebereich sieht Sternberg 

das Maximum erreicht. Mit derzeit 60 Mitarbeitern ist „sein“ 

APO CARE mit dem 2004 hinzu erworbenen MOBI CARE heute 

führend im Sauerland. 

„Weiterhin gut ausgebildetes und ausreichend Pflegepersonal 

zu finden, das wird hier die Herausforderung der nächsten 

Jahre sein. Im Sanitätshaus sind schon die Weichen gestellt, 

da ist mit meiner zukünftigen Schwiegertochter bereits die 

nächste Generation eingestiegen. Und was die drei Arztpraxen 

mit derzeit sechs Ärzten betrifft: Da wird der langfristige 

Aufbau von Nachfolgern bald ein Thema werden. Sie sollten 

hier ins Haus passen und unser ‚ganzheitliches‘ Konzept mittragen“, 

bilanziert Apotheker Sternberg. „Denn jetzt gilt es zu 

bewahren, was wir erreicht haben.“ 

n Sonja Sahmer 

www.kls-system.de 

Schlanke Prozesse – 

gesunde Erträge 

Sönke Kehrhahn 

Flora Apotheke 

Elmshorn 

„Wir arbeiten mit einem 

KLS Lagersystem, weil die 

Zuverlässigkeit und 

Geschwindigkeit des KLS 

beispielhaft sind und ich mich 

voll darauf verlassen kann“ 

KLS-Systeme mit vollautomatischer Einlagerung, optimieren 

Prozesse und Warenlager für gesunde Erträge trotz AMNOG. 

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Auslagergeschwindigkeit bis zu 900 Packungen / Stunde. 

Platz für bis zu 20.000 Packungen.

Kooperationen 


Quantensprung in der 

Heimversorgung 

Mehr Arzneimittelsicherheit im Heim bietet Migasa den Mitgliedsapotheken an. 

Das Konzept ist in dieser Form konkurrenzlos. 

In deutschen Altenheimen entstehen 

jeden Tag durchschnittlich mehr 

als 80.000 Arzneimittelprobleme, 

werden täglich etwa 2.000 hochbetagte 

Senioren durch Arzneimittel geschädigt 

und die Problemstellungen in der 

ambulanten Versorgung, die ein Vielfaches 

davon betragen dürften, liegen 

noch im Dunkeln. Dabei zeigen sich 

immer wieder die 

Fazit: 

gleichen Bilder: 

Stürze durch Ben- 

zodiazepine oder 

Antihypertensiva, 

Kognitionsstörungen 

durch 

Anticholinergika, 

Fixierungen durch 

Psychopharmaka 

oder Digitalisintoxikationen. 

Je 

tiefer man sich 

dieser Versorgungsproblematik 

zuwendet, desto 

deutlicher reift die 

Erkenntnis, dass 

einseitige Schuldzuweisungen 

oder 

isolierte Bemühungen 

zur verbesserten Versorgung 

durch einzelne Berufsgruppen nicht 

zielführend sind. 

n Die 300 wichtigsten 

Medikationsfehler im 

Heim sind vermeidbar. 

n Migasa-Apotheker 

können mit mehr 

Qualität in der Arzneiversorgung 

von 

Senioren punkten. 

n Funktionierendes 

Netzwerk aus Arzt, 

Apotheke und Heim 

ist für den Erfolg von 

VERIKO ® nötig. 

Um eine qualitativ hochwertige und 

flächendeckende Versorgung in einer 

älter werdenden Gesellschaft sicherzustellen, 

reicht die verhältnismäßig 

kleine Zahl an Geriatern, geriatrischen 

Pharmazeuten und Fachkräften in 

der Altenpflege bei weitem nicht aus. 

Notwendig ist eine wesentlich stärkere 

Durchdringung der Berufsgruppen 

mit geriatrischen Kenntnissen, eine 

inten-sivere Zusammenarbeit und 

Versorgungs-konzepte, die sich selbst 

effizient an der Praxis korrigieren 

(siehe Kasten). 

Dr. Rainer Laux, Schloß-Apotheke 

Montabaur: „Dank Migasa erarbeiten 

wir uns einen erheblichen Wettbewerbsvorsprung 

bei der Akquise neuer 

Heime.“ 

Lokales Versorgungsmanagement 

Das Ideal einer individuellen starken 

Apotheke, die sich vor Ort um die 

Menschen und lokale Zusammenarbeit 

mit Ärzten, Pflegediensten und anderen 

Gesundheitsdienstleistern dauerhaft 

„kümmert“, ist in den Apotheken 

der Migasa Kooperation verankert. Mit 

den Intensivkursen zur Geriatrischen 

Pharmazie bietet Migasa eine kostengünstige 

„Grund“-Ausbildung, die man 

in keiner anderen Kooperation findet. In 

einer Gesellschaft des längeren Lebens, 

in der sich immer weniger Fachkräfte um 

immer mehr Menschen sorgen müssen, 

ist ein solches „Kümmern“ oder 

„lokales Versorgungsmanagement“ 

von existenzieller Bedeutung. 

Individualapotheken der Migasa Kooperation 

setzen daher in Zusammenarbeit 

Anforderungen an die geriatrische 

Versorgung 

• Ähnlich wie Hausärzte sollten 

sich auch Hausapotheker immer 

stärker geriatrisch fortbilden. 

• Um die sensiblen Schnittstellen, 

die viele arzneimittelbezogene 

Probleme hervorrufen, zu überbrücken, 

braucht man interdisziplinäre, 

wohnortnahe Netzwerke 

(Apotheker – Ärzte – Pflege 

dienste), die sich gemeinschaft- 

lich um ihre Patienten bemühen. 

Berührungsängste müssen auch 

von Apothekenseite aus abge 

baut werden. 

• Die Stärken und die Aufgabenstellungen 

jeder Berufsgruppe 

im Arzneimittelversorgungsprozess 

sollten in einem Konzept 

beschrieben und eventuell durch 

einen „Moderator“ klar kommu- 

niziert werden. 

• Das gemeinsame Lernen an der 

Versorgungspraxis, die gemein- 

same Weiterentwicklung im 

Sinne der Patientenerfordernisse, 

etwa in Qualitätszirkeln, 

sollten dabei feste Bestandteile 

der Arbeit werden. 

mit der Gero PharmCare ein neues, 

einzigartiges Versorgungs- und Risikomanagement 

- VERIKO ® - um. Es ist ein 

Expertensystem (PharmCare System), das 

auf Grundlage jahrelanger Forschungen 

und Erfahrungen im Bereich der geriatrischen 

Pharmazie entwickelt wurde. 

Pharmazeutisches Know-How, berufsgruppenübergreifendes 

Engagement, 

individuelle Betreuung und elektronische 

Informationsstrukturen verschmel- 

Bild: fotolia.de 

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Kooperationen 

zen miteinander. Die 

Erkenntnis, Bearbeitung 

und Lösung der risikoreichsten 

und schwersten 

Medikationsfehler chronisch 

kranker Senioren 

werden nicht isoliert von 

ihrem Umfeld betrachtet, 

sondern bilden Stationen 

auf einem Weg, auf dem 

sich die Professionen 

gemeinschaftlich weiterentwickeln 

können. 

Fehlermanagement in 

der Apotheken-Praxis 

Fehlerereignisse werden 

in VERIKO ® als das Endergebnis 

eines Gruppenprozesses 

angesehen. Die 

Medikationsfehler selbst 

sind Teile dieses Prozesses. 

Sie gemeinsam zu 

erkennen, zu verantworten 

und abzustellen, 

ist das erklärte Ziel. 

Wie funktioniert das? 

In sechstägigen Intensivkursen, 

die in Altenheimen stattfinden, 

werden die Problemstellungen der 

gesamten Arzneimittelversorgung, sowie 

der individuellen Pharmakotherapie bei 

Risikopatienten transparent gemacht. In 

berufsgruppenspezifischen und interdisziplinären 

Praxisfortbildungen, Qualitätszirkeln 

und Fallkonferenzen erlernen 

die Berufsgruppen wie man durchschnittlich 

etwa 300 Medikationsfehler 

und etwa sechs bis zehn Patientenschädigungen 

eines Altenheimes gemeinsam 

systematisch bearbeitet. 

Der Apotheker greift hier viel stärker 

steuernd in die Medikationsprozesse ein, 

lernt gemeinschaftlich seine Stärken und 

Schwächen kennen und wird zu einem 

integralen Bestandteil eines hochwertigen 

und lebendigen Qualitätssystems. 

Das Konzept knüpft dabei an bereits 

bestehende Strukturen und Prozesse 

der Arzneimittelversorgung an und 

führt sie in einem kontinuierlichen 

Verbesserungsprozess weiter, so dass 

jede Gruppe ihr eigenes Tempo in ihrem 

eigenen Umfeld bestimmen kann. Durch 

die elektronische Unterstützung der GMA 

Expert ® Software ist der Erfolg und die 

Arzneimittelversorgungsqualität jederzeit 

mess- und nachweisbar. 


„Eisberg“ der Medikationsfehler, Quelle und Übersetzung nach Smith J. 

Building a Safer NHS for Patients: Improving Medication Safety. Onlineveröffentlichung 

2004. 

Frank Hanke, Apotheker, Dipl. pharm. 

und Geschäftsführer der Gero Pharm- 

Care – Gesellschaft für Geriatrische 

Pharmazie mbH: „Heime haben Entlohnung 

zugesagt.“ 

Stationäre Alteneinrichtungen, in denen 

das VERIKO ® –Konzept eingeführt wurde, 

nehmen die Qualitätsinitiative dankbar auf. 

Die ersten Heime haben daher den Apotheken 

eine Entlohnung für die Weiterführung 

dieser außergewöhnlichen pharmazeutischen 

Dienstleistungen zugesagt. 

Da niedergelassene, 

heimversorgende 

Ärzte und Apotheker 

auch in der ambulanten 

Versorgung tätig 

sind, können sie die 

erworbenen Kenntnisse 

und Methoden 

auch hier kontinuierlich 

weiterführen. Im 

Rahmen des Konzeptes 

wird eine solche 

Apotheke in die Lage 

versetzt, schließlich 

viele hundert Senioren 

im lokalen Netzwerk 

individuell zu betreuen. 

Der geriatrische 

Patient muss nicht 

über weit entfernte 

und mit ihm unpersönlich 

verbundene 

Strukturen versorgt 

werden, da wohnortnah 

sein direktes soziales 

Umfeld aktiviert 

und gestärkt wird. 

Als Kooperation starker Individualapotheken, 

die um eine nachhaltige 

pharmazeutische Qualität bemüht sind, 

bietet die Migasa die Umsetzung eines 

neuen höherwertigen Arzneimittelversorgungsmanagement 

auf Basis einer 

Softwarelösung sowohl im heimstationären, 

als auch im ambulanten Bereich, 

das zu erheblichen Wettbewerbsvorteilen 

(Qualitätssteigerung der Arbeit 

in den Heimen; Kostenvorteile) bei der 

Rekrutierung neuer Heime beziehungsweise 

zur Kundenbindung bestehender 

Heime führt. 

Ein dauerhaftes pharmazeutisches 

Engagement und das stetige Bemühen 

um die Patientenerfordernisse verankern 

diese Apotheken in ihrem sozialen 

Umfeld. Dies befähigt sie, neue, innovative 

Dienstleistungen, die insbesondere 

bei geriatrischen Patienten dringend 

gebraucht werden, gemeinsam mit 

Patienten, Angehörigen, Ärzten und 

Pflegediensten in die Tat umzusetzen. 

n Frank Hanke 

Apotheker, Dipl. pharm. und 

Geschäftsführer der Gero PharmCare – 

Gesellschaft für Geriatrische 

Pharmazie mbH 

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Kooperationen 


Der Weg aus der 

Vergleichbarkeitsfalle 

Auch unter Apotheken der gleichen Kooperation kann ein intensiver Wettbewerb 

bestehen – dank einer Gesundheitszeitung mit persönlicher Ansprache. 

Im Gebiet von Gießen gibt es insgesamt 

vier Apotheken, die der Kooperation 

LINDA angehören, in Marburg sind es 

ebenfalls vier Apotheken und um den 

Münchner Hauptbahnhof gruppieren sich 

fünf LINDA-Apotheken, ohne dass eine 

andere Apotheke dazwischen liegt. Drei 

dieser Apotheken sind keine 50 Meter 

voneinander entfernt. Bei anderen Kooperationen 

sieht das 

Fazit: 

nicht anders aus. So 

weist Freiburg zehn 

Vivesco Apotheken 

auf und in München 

und naher 

Umgebung kämpfen 

über 20 Apotheken, 

die der Kooperation 

meine apotheke 

angehören, um die 

Gunst der Kunden. 

In Duisburg plus 

fünf Kilometer 

Einzugsgebiet sind 

zwölf Apotheken 

bei gesund leben. 

Und selbst bei den 

Guten Tag Apotheken, 

von denen es bundesweit etwa 350 

gibt, sind viele Standorte doppelt besetzt. 

n Bei kooperationsgleicher 

Werbung 

muss Zusatzwerbung 

kostengünstig sein. 

n Individualität entsteht 

bei Flyern durch 

Kommentar und Foto 

auf der Titelseite. 

n Gibt es keine Marketingexpertin 

im Team 

–Fachagenturen wie 

IMG bieten Hilfe. 

Keine Frage, auch unter den Apotheken 

der gleichen Kooperation muss jeder 

schauen, wo er bleibt. Das ist einfacher 

konstatiert als getan, tun die Kooperationen 

doch alles, um „ihre“ Apotheken auch 

mit den Werbematerialien der eigenen 

Kooperation auszustatten. Das führt 

dann dazu, dass im Wettbewerb stehende 

Apotheken identisch werben. Wenn es 

sich um Filialen handelt, dann geht das 

marketingtechnisch noch in Ordnung, weil 

die Umsätze quasi in einen Topf fließen. 

Handelt es sich jedoch um unterschiedliche 

Inhaber, dann kann die identische 

Werbung kontraproduktiv sein, insbesondere 

dann, wenn es noch Trittbrettfahrer 

gibt. 

auf Apotheken spezialisierten Werber 

haben eine „Gesundheitszeitung“ kreiert. 

„Wir brauchten einen Werbeträger, der 

mehr Fläche bietet als ein gewöhnlicher 

Flyer im Format DIN A4 oder gar DIN A5“, 

erläutert Peter Scherm den Ansatzpunkt. 

„Schließlich wollen wir alle Apotheken 

in der Werbung darstellen.“ „Und es gibt 

LIEBIG APOTHEKE noch einen ENGEL APOTHEKE Vorteil, LÖWEN der APOTHEKE nicht zu PHILIPP unter- 

REIS APOTHEKE 



35392 Gießen 

61381 Friedrichsdorf 

Bismarckstraße 30 

Kaiserstraße 48 

Friedrichstraße 11-13 Hugenottenstr. 86 

Tel. 0800-725 44 28 

Tel. 0800-374 33 23 74 Tel. 0800-443 773 6 Tel. 06172 / 71 449 

(Gebührenfrei) schätzen (Gebührenfrei) ist“, fügt Sebastian (Gebührenfrei) Lamping 

liebig.apo.friedberg@pharma-online.de info@engel-friedberg.de kontakt@la-giessen.de info@philipp-reis-apotheke.de 

an, „wir können ganz individuell auf die 

Standortsituation eingehen“. 


Kooperationen erstellen zwangsweise 

Flyer und andere Werbemittel, die in 

jeder Mitgliedsapotheke passen sollen, 

gleichgültig ob die Wettbewerbsintensität 

GUTSCHEIN 

niedrig oder hoch ist. Neues Manche aus unseren Koopera- Apotheken: 

10 % Rabatt* tionen sind daher dazu Schlechtes übergegangen, 

Urteil für Versandapotheken 

Apotheker Bernd Ulrich, Löwen-Apo- auf einen ARTIKEL Ihrer Wahl. 

Bei uns in der Liebig-Apotheke, der Engel Flyer mit und ohne OTC-Produkte zu pro- 


theke, Gießen: „Wie wollten uns deutliReis 

Apotheke und der Turm-Apotheke. 

*ausgenommen Monatsangebote duzieren und rezeptpflichtige Medikamente. und Solange Vorrat reicht. unterschiedliche Abgabe nur in 

cher abgrenzen.“ 

Preisstra- 


chend“ und nur 3 Apotheken mit der Note „mangelhaft“ abgeschlossen. 

tegien anzubieten. Was meist identisch 

Damit beträgt die Durchfallquote 

Wie aber lässt sich dieses Dilemma lösen, bleibt, ist die Optik der bei den Vor-Ort-Apotheken Werbung. gera- Genau 

GUTSCHEIN 

de mal 11%. Noch viel schlechter 

ohne die Werbekosten in die Höhe zu das wollten die drei sieht Apotheker es bei den Versandapotheken aber 

10 % Rabatt* 

aus: Von den 23 getesteten Versandapotheken, 

zu denen auch 


treiben? Drei Apotheker aus Gießen und nicht. „Wir bekennen die bekannten uns niederländischen ganz klar zu 



Apotheken gehören, hat keine ein- 


zige mit „gut“ abgeschnitten. Nur 4 

dem Umland, die alle überzeugt der LINDA und schätzen die Leistungen der 

Versandapotheken erreichten die 

*ausgenommen Monatsangebote und rezeptpflichtige Medikamente. Solange Vorrat reicht. Abgabe nur in 


Note „befriedigend“, 11 Mal wurde 

Kooperation LINDA angehören, haben Kooperation sehr hoch ein „ausreichend“ ein“ vergeben so und Apothe- 

8 Versandapotheken sind im Test an, was die Tester gefragt haben. 

glatt durchgefallen. 

Und dann prüfen wir, ob wir es rich- 

einen eigenen Weg gesucht und gefunker Bernd Ulrich. „Für die Print-Werbung 

tig gemacht hätten. Im letzten Test 

Damit ist das Testergebnis ziemlich hätten wir es gewusst. Kein Wunder, 

den. Apotheker Bernd Ulrich betreibt drei GUTSCHEIN 

und die Anzeigen wollten eindeutig: Wer auf wir Beratung jedoch 

und schließlich bilden sich alle Mitarbei- 

Qualität setzt, ist bei den Vor-Ort- ter bei uns in den Apotheken weiter; 

10 % Rabatt* 

Apotheken generell besser aufge- 

LINDA-Apotheken, die Kollegen Dr. Peter die Möglichkeit haben, hoben als aktiver im Versandhandel. Und in den 


wie sieht es mit den Preisen aus, Bei uns gibt es 



werden sie jetzt bestimmt fragen. 

Scherm und Sebastian Lamping je eine Markt zu gehen und uns noch deutlicher 


Beratung, 

Auch da hat sich das Bild gegen- 

*ausgenommen Monatsangebote und rezeptpflichtige Medikamente. Solange Vorrat reicht. Abgabe nur in über früheren Untersuchungen Qualität und 


Apotheke - zusammen werben sie unter gegenüber den anderen der Stiftung Warentest Apotheken gewandelt. 

gute ab- Angebote 

„Beim Test fanden wir jetzt preisgünstige 

Medikamente auch in 

der Überschrift „Ihre LINDA-Apotheken in zusetzen.“ Das gelingt mit der „Gesund- 

Vor-Ort-Apotheken“, schreibt die darauf legen wir größten Wert. Und 

Mittelhessen“. 

Zeitschrift. Also ist auch das kaum wir freuen uns, wenn Sie uns fragen 

heitszeitung“ prächtig. noch ein Grund, „Besonders den Versandhan- – dazu sind der wir in der Apotheke für 

GUTSCHEIN 

del zu wählen. 

Sie da. Mit unseren Preisangeboten 

können wir uns ebenfalls sehen 

10 % Rabatt* persönliche Kommentar, Was bedeutet den denn nun ein die sol- lassen. Agentur 

Immer wieder gibt es aus- 

Herzlichst 

Individualität in der Gruppe 


cher Test für unsere Apotheken? Für gewählte Produkte im Angebot. 

Bei uns in der Liebig-Apotheke, liefert, der Engel hebt uns von uns allen sind solche Untersuchungen anderen Achten Sie Apo- 

bitte genau auf unsere 


immer wieder eine ganz klare Auf- Preisofferten, es lohnt sich wirklich. 


forderung, unseren Wissensstand 

*ausgenommen Monatsangebote theken und rezeptpflichtige Medikamente. ab. Solange Die Vorrat reicht. Abgabe Resonanz nur in noch weiter nach darauf vorne zu brin- ist Wir in unseren riesig, Apotheken begrü- 

haushaltsüblichen Mengen. Ein Gutschein pro Person. Gültig vom 01.10. - 15.10.2011. 

Das Konzept und die Realisierung stamgen. 

Ganz genau schauen wir uns ßen solche Tests, wie sie die Stiftung 

ergänzt Bernd Ulrich die Entscheidung. 

men von der Münchner Agentur IMG. Die 

Kosten und Nutzen prüfen 

Impressum 

© Copyright Herausgeber: IMG Institut für innovatives Marketing im Gesundheitswesen GmbH, Mauerkircherstr. 8, 81679 München. Gesamtkonzeption: IMG München. 

Preisänderungen vorbehalten. Alle Preise verstehen sich in Euro inkl. der gesetzlichen Mehrwertsteuer. Arzneimittel, die der Arzneimittel-Preisverordnung unterliegen, 

haben in allen Apotheken einen einheitlichen Abgabepreis. Für Druckfehler bei Preisangaben oder technischen Daten übernehmen wir keine Haftung. 

Die Ratschläge in diesem Magazin sind sorgfältig geprüft, dennoch kann eine Garantie nicht übernommen werden. Eine Haftung der Apotheke ist ausgeschlossen. 

Die reine Preiswerbung vermeiden 

Mit der Gesundheitszeitung ist es der 

Wer sich für eine individuelle 

IMG Agentur gelungen, einen Mix aus 

Gesundheitszeitung im Großformat persönlicher Meinung des Apothekers, 

interessiert, kann sich bei Iris Krumpe interessanten Gesundheitsartikeln und 

(IMG) ein Angebot einholen 

aktiver Preiswerbung zu schaffen. Das 

(Tel. 089-907782514). 

wirkt deutlich seriöser und pharmazeutischer 

als eine reine Preiswerbung. Ein 

TURM-APOTHEKE 

61191 Rosbach-Rodheim 

Hauptstr. 60 

Tel. 06007 / 76 76 

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Wenn die Stiftung Warentest Apotheken unter die Lupe nimmt, dann macht sie das gründlich. 

 

Immer wieder testet das Institut Apotheken auf ihre Leistung. Das Urteil des letzten Tests ist für 

die Apotheken insgesamt durchwachsen ausgefallen. Von den 27 getesteten Vor-Ort-Apothe- 

ken haben 7 mit der Note „gut“, 16 mit der Note „befriedigend“, eine Apotheke mit „ausrei- 

 

 

Apotheker B. Ulrich Apotheker Dr. Scherm Apotheker S. Lamping 

Warentest durchführt. Das rüttelt 

wach und stachelt uns an. Denn 

wenn ein Tester in eine unserer 

Apotheken kommen sollte, dann 

wollen wir ein besonders gutes Ergebnis 

erreichen. Aber eigentlich 

brauchen wir gar keine fremden 

Testkäufer – wir haben doch Sie. 

Sie sind uns viel wichtiger! Wenn Sie 

sich gut beraten fühlen, von unseren 

Angeboten überzeugt sind und 

rundum zufrieden die Apotheke 

verlassen: Erst dann sind wir auch 

zufrieden und glücklich. Und dem 

Test stellen wir uns jeden Tag aufs 

Neue. Das Schöne ist, wir haben da 

Spaß dran und freuen uns auf Ihren 

Besuch. 

Bernd Ulrich 

Dr. Peter Scherm 

Sebastian Lamping 

weiterer Vorteil ist der, dass die Gesundheitszeitung auch 

in Briefkästen geworfen werden darf, die mit dem Schild 

„keine Werbung“ versehen sind. 

Und noch eins wollten die drei Apotheker vermeiden: 

persönlichen zeitlich Aufwand. Der gesamte Inhalt wird von 

IMG vorbereitet. Über die beworbenen Produkte erhalten 

die Apotheken eine Vorschlagsliste mit Preisen. Da muss 

dann nur korrigiert werden, wenn andere Produkte oder 

Preise gewünscht werden. Gutscheine oder Coupons werden 

ebenfalls vorgeschlagen und den Kommentar bekommen 

die Apotheker vorab, damit sie auch wissen, was sie meinen. 

„Aber auch da ist natürlich eine Korrektur möglich,“ 

schmunzelt Iris Krumpe von der IMG. „Die Zusammenarbeit 

mit den Apotheken macht richtig Spaß“, freut sich die 

Werberin, „das läuft wie am Schnürchen, stressfrei für beide 

Seiten.“ 

Werber sollte fit im Kartellrecht sein 

Gültig vom 15. August bis 15. Oktober 2011 

Gesundheits Zeitung 



Inhalt 

Kopf der Harte Gesundheitszeitung Schale – gesunder Kern aus Stärken Mittelhessen Sie Ihren Kreislauf! 

_ Harte Schale – gesunder Kern S. 1 

_ Stärken Sie Ihren Kreislauf! S. 1 Nüsse sind mehr als ein leckerer Knabberspaß: Hinter ihrer 

Schale verbirgt sich ein wahrer Schatz für die Gesundheit, 

_ Hals- und Beinbruch? 

trotzt ihres hohen Kaloriengehalts. Sie sind reich an Vitaminen 

Erste-Hilfe-Leistung bei Sport S. 2 und Mineralstoffen. Im Spätsommer und Herbst kann man 

diese gesunden Leckerbissen sogar selber pflücken. 

_ Erfolgreicher Diät-Start mit 

Formula-Produkten aus der 

Apotheke S. 2 

Lange mussten wir auf den Sommer warten, aber kaum 

klettert das Thermometer über 25 Grad, schon kämpft man 

mit Schlappheit, schweren Beinen und Schwindelgefühlen. 

Schuld daran ist oft niedriger Blutdruck – während die Temperaturen 

steigen, sinkt er immer weiter. 

Wer kennt es nicht: Gerade im 

Sommer macht sich oft Schwin- 

del breit. Besonders betroffen 

sind Senioren, Kleinkinder, Übergewichtige 

sowie chronisch 

Kranke. Generell bereitet die 

Hitze Menschen mit niedrigem 

te Kost bevorzugen, um den Körper 

nicht zusätzlich durch schwer 

Verdauliches zu belasten. 

Langsam aufstehen 

Achten Sie darauf, sich nicht allzu 

starken Temperaturschwan- 

„Die Kosten für die grafische Erstellung Blutdruck Probleme, der da Gesundheitszei- 

dieser kungen auszusetzen. Denn der 

durch die Hitze noch weiter fällt. Wechsel von praller Sonne und 

Denn der Körper weitet die Blut- kühl klimatisierten Innenräumen 

tung, der zugehörigen Plakate und gefäße, Zeitungsanzeigen um eine optimale Hit- wird vom Kreislauf halten 

alles andere 

zeabgabe sicherzustellen. Der als gut aufgenommen. Langfris- 

sich wirklich in Grenzen, da der Aufwand Gefäßwiderstand verringert durch sich tig drei wirken sich geteilt 

warm-kalte Wech- 

und damit auch der Blutdruck. selduschen, Saunagänge sowie 

Die Symptome sind Müdigkeit, regelmäßige Bewegung positiv 

wird. Günstiger Wegen Ihres hohen ist Fettanteils eine Fettanteil solche sind Nüsse allerdings individuelle Konzentrationsprobleme Werbung und auf die Stabilität kaum 

des Kreislaufs 

sind Nüsse verschrien – zu Un- auch sehr kalorienhaltig. Spit- Schwindel. Gerade bei schnelrecht, 

denn Sie sind nicht nur zenreiter ist die Macadamianuss lem Aufstehen wird vielen sogar 

zu schaffen“, freuen sich die drei Apotheker. Und sie weisen 

lecker, sondern liefern auch mit stolzen 703 Kalorien auf 100 schwarz vor Augen. 

zahlreiche Nährstoffe. Dazu ge- Gramm. Und sogar die Erdnuss, 

auf zwei weitere hören Vitamin E und wichtige B, Kalium, immerhin noch Aspekte die figurfreund- hin. Niedrig ist Zum besser einen muss bei 

Magnesium sowie Ballaststoffe. lichste Nuss, bringt es bei dieser Generell ist niedriger Blutdruck 

Besonders wertvoll sind sie durch Menge auf 564 Kalorien. Damit zwar günstig, da er z. B. vor Herz- 

dieser Art den der hohen Anteil Gemeinschaftswerbung an ungesättig- 

Kreislauf-Erkrankungen die kartellrechtliche 

bewahrt. 

ten Fettsäuren. Nüsse wirken sich 

Doch im Sommer sorgt er eben 

Nüsse sind voller 

Situation geprüft günstig auf die Cholesterinwerte werden, damit es gleichzeitig nicht für Kreislaufproble- zu unliebsamen 

und den Blutzuckerspiegel aus. Vitamine und me. Erste Maßnahme, falls Sie in 

Außerdem stärken sie Zähne 

der Sonne der Schwindel über- 

Überraschungen kommt. Mineralstoffe 

und Knochen und begünstigen „Das hat die kommt: Ab IMG in den Schatten für und uns aus. Sie überprüft 

sollten den Sport aber 

die Produktion des Glückshor- 

viel trinken. Dafür eignen sich auf die Morgen- oder späten 

mons Serotonin. 

sind sie so reichhaltig wie eine besonders Mineralwasser, Saft- Abendstunden verlegen. Unser 

und es gab keine Bedenken“, erklärt Sebastian Lamping. 

ganze Diät-Mahlzeit. Diese Kaschorlen und ungesüßte Kräu- Tipp: morgens nicht zu schnell 

Auch auf das Gehirn haben lorien sollten an anderer Stelle tertees. Auch alkoholfreies Bier ist aufstehen! Dann starten Sie nicht 

„Und wettbewerbsrechtliche Nüsse einen positiven Effekt. Da- eingespart werden, Abmahnungen sonst droht ideal, es darf aber nicht zu gab kalt schon es mit Schwindel auch in den Tag. 

her sollten sie sich regelmäßig Übergewicht, das seinerseits sein. In besonders akuten Fäl- Bleiben Sie einen Moment auf 

auf dem Speiseplan wiederfin- eine ganze Reihe von negatilen helfen das Hochlagern der der Bettkante sitzen und bewe- 

noch keine, weil eine solche Werbung von einer Agentur 

den. Walnüsse haben sich als ven Wirkungen auf die Gesund- Beine und kalte Umschläge. Bei gen die Beine. So kommt der 

die effektivsten Beschützer für heit hat. 

den Mahlzeiten sollten Sie leich- Kreislauf langsam in Schwung. 

ausgeführt das Herz werden herausgestellt, da sollte, sie die sich im Apotheken- und Wett- 

den höchsten Anteil an unge- UNSER TIPP 

sättigten Fettsäuren aufweisen. 

bewerbsrecht auskennt.“ 

TEIL 2 

unserer Diät-Serie 

_ AKTIONS-ANGEBOTE S. 3 

_ Neues aus unseren Apotheken S. 4 

_ Gutscheine S. 4 

Wir über uns: 

Liebe Kundin, 

lieber Kunde, 

in der neuen Ausgabe 

Ihrer Gesundheitszeitung 

erfahren Sie diesmal, wie 

Sie gesund den Sommer 

genießen können. Denn 

sobald es wärmer wird, 

spielt der Kreislauf verrückt. 

Wir haben einige 

Tipps, wie Sie ihn stärken 

können. 

Außerdem finden Sie auf 

Seite 2 den zweiten Teil 

unserer Serie zum Thema 

Abnehmen. Wir stellen 

Ihnen diesmal Formula- 

Produkte vor. Und wie 

immer halten wir tolle 

Aktions-Angebote für Sie 

bereit. 

Kommen Sie vorbei. 

Wir freuen uns auf Sie! 

Bernd Ulrich 

Dr. Peter Scherm 

Sebastian Lamping 

Aber auch Mandeln, Hasel- und 

Pekannüsse, Pistazien, Erdnüsse 

sowie Cashewkerne und Macadamianüsse 

sind ausgesprochen 

gesund. 

Verdorbene Nüsse können giftige 

Stoffe bilden. Beim Kauf 

sollten Sie daher darauf achten, 

dass die Nüsse nicht muffig 

riechen. Sie lassen sich übri- 

Gutschein 

Gegen Vorlage dieses Gutscheins erhalten Sie 

Gutschein 

bei Ihrem nächsten Einkauf 

Die gemeinsame Werbung kommt bei den Kunden gut an, 

da mit dem gemeinsamen Auftritt eine 3,- gewisse € Rabatt Größe 

auf ein vorrätiges Produkt Ihrer Wahl. 

demonstriert wird. „Die Kunden fühlen sich durch unseren 

Ausgenommen rezeptpflichtige Medikamente und Rezeptgebühr. 

Nicht kombinierbar mit anderen Angeboten und Gutscheinen. 

Ein Gutschein pro Person. Gültig vom 15.08. bis 15.10.2011. 

persönlichen Kommentar mit Bild direkt angesprochen. 

Sie erkennen, dass das kein industriell gemachter Flyer ist, 

sondern dass wir uns ganz direkt mit ihnen beschäftigen. 

Das spüren sie und honorieren es entsprechend“, resümiert 

Bernd Ulrich. „Dass wir bekennende LINDA-Apotheker sind, 

steht außer Frage, aber wir haben erkannt, dass wir auch im 

Wettbewerb gegen Kollegen ein geeignetes eigenes Medium 

brauchen.“ 

n Iris Krumpe 

* 

gens nicht lange lagern, da sie 

Täglicher Genuss 

schnell ranzig werden. Sobald 

Um ihre gesundheitsfördernde sich Spuren von Schimmel zei- 

Wirkung zu entfalten, ist eine gen, sollten Sie gleich die ganze 

Hand voll Nüsse täglich ideal. Tüte wegwerfen. Falls Sie Nüsse 

Sie schmecken in Müsli und Sa- selber pflücken, sollten Sie sie 

laten ebenso gut wie in exoti- nicht verzehren, wenn sie muffig 

schen Currys. Durch ihren hohen oder bitter schmecken. 

Foto: CreativCollection GmbH Verlag 

Kooperationen 

 

Fotocollage: CreativCollection GmbH Verlag 

Zwei, die 

zusammenhalten. 

www.schuelke.com

Vertriebswege 


Den Bestimmer sofort 

überzeugen 

Briefe und Mailings finden beim Kunden dann Beachtung, wenn sie einen 

persönlichen Charakter haben und auch potenzielle Beeinflusser berücksichtigen. 

W 

er Kinder beim Spielen beobachtet, 

hat vielleicht schon öfter 

einmal den Satz: „Heute bin aber 

ich der Bestimmer!“ gehört. Der „Bestimmer“ 

entscheidet darüber, was und nach 

welchen Regeln gespielt wird und wer mitspielen 

darf. Doch wer von Ihren Apothekenkunden 

und Kooperationspartnern ist 

in seinem persönlichen Umfeld eigentlich 

solch ein Entschei- 

Fazit: 

der, der über die 

Anschaffung be- 

n Der Vorteil für den 

Entscheider muss 

aus der Überschrift 

deutlich werden. 

n Alle wichtigen 

Informationen mit 

wenigen Worten klar 

darstellen. 

n Auch potenzielle 

Beeinflusser in Entscheidungsfindung 

einbinden. 

stimmter Güter oder 

über eine materielle 

oder finanzielle 

Unterstützung von 

Apothekenaktionen 

befindet? Und 

selbst wenn der 

„Bestimmer“ und 

seine Kompetenzen 

bekannt sind, stellt 

sich dann die Frage, 

wie und mit welchen 

Instrumenten 

dieser am besten 

angesprochen wird. 

Neben dem persönlichen Kontakt sind 

Briefe und in letzter Zeit immer häufiger 

Mailings probate Mittel zur Kundenansprache. 

Damit aber ein Mailing nicht ungelesen 

in den Papierkorb wandert, muss es 

bereits auf den ersten Blick Aufmerksamkeit 

wecken und für den Adressaten eine 

persönliche Relevanz haben. Das bedeutet: 

Je exakter die Information auf die Bedürf- 

Kosten und Nutzen prüfen 

• Richtigen Ansprechpartner ausfindig 

machen 

• Korrekte und persönliche Anrede 

• Interessante und passgenaue 

Überschrift 

• Positive Formulierungen 

• Negative Aussagen vermeiden 

nisse des Entscheiders abgestimmt ist, 

desto eher wird die Nachricht gelesen. Dazu 

sind aber zunächst einmal Informationen 

darüber notwendig, wer überhaupt der 

richtige Ansprechpartner ist und welche 

Erwartungen und welches Vorwissen dieser 

bereits besitzt. Die persönliche Anrede des 

Entscheiders unterstützt den individuellen 

Charakter des Mailings. Wichtig ist außerdem 

eine aussagekräftige Schlagzeile, in 

der der Nutzen für den Angeschriebenen 

in knappen und deutlich 

formulierten Worten sofort 

erkennbar ist. Der Leser ent- 

scheidet nämlich bereits in 

den ersten zwei bis drei 

Sekunden, inwieweit der 

Inhalt für ihn relevant ist. 

Dazu überprüft er zunächst 

einmal die Korrektheit seiner 

Anschrift und identifiziert 

den Absender. Spätestens 

beim Lesen der Schlagzeile 

fällt er dann sein Urteil, ob 

er weiterliest oder nicht. 

Positive Gefühle wecken Vertrauen 

Die enthaltene Botschaft muss also Interesse 

wecken. Am besten eignen sich positive 

Formulierungen. Möchten Sie einen 

Diabetiker für Ihre Diabetes-Aktionswoche 

begeistern, könnte die Schlagzeile beispielsweise 

„Diabetes – na und?“ heißen. 

Diese Formulierung sendet ein positives 

Signal aus und wirkt daher auf den Leser 

anziehender als die Schlagzeile „Diabetes 

• Nutzen beziehungsweise Vorteile für 

den Leser hervorheben 

• Mögliche Beeinflusser im Anschrei- 

ben einbeziehen 

• Geschäftsführer oder Firmeninhaber 

von gleichrangiger Person 

anschreiben 

und seine Spätfolgen“. Horrorszenarien 

von amputierten Beinen, Dialysepflicht 

oder Erblindung rufen negative Gefühle 

hervor und blockieren somit die Aufnahme 

positiver Signale. Diese werden dann im 

folgenden Text nicht mehr registriert. 

Schlagzeile präsentiert persönlichen 

Nutzen 

Viele Apotheken bieten Kundenkarten mit 

unterschiedlichen Vorteilen 

an. Rabatte auf bestimmte 

Artikel oder Sortimente, 

Vorabinformationen zu 

Aktionen, ein regelmäßiger 

Erinnerungsservice oder das 

Erstellen von Sammelbelegen 

am Jahresende sind die 

gängigsten Vorzüge solcher 

Kundenbindungsinstrumente. 

Ein Familienvater, dem 

Sie beim letzten Einkauf die 

apothekeneigene Kundenkarte 

angeboten haben, 

lässt sich am ehesten mit Überschriften wie 

„So sparen Sie …“, „Sichern Sie sich Ihren 

Vorteil“ oder „Testen Sie … kostenlos“ für 

diese Kundenkarte gewinnen. Der persönliche 

Nutzen sollte in jedem Mailing sofort 

erkennbar sein. 

Vorteile im Textteil genauer 

beschreiben 

Um den Service und die Dienstleistungen 

einer Apotheke möglichst umfangreich 

• Sachliche Inhalte möglichst knapp 

und klar formulieren 

• Seriöse und glaubwürdige Informationen 

liefern 

• Dem Leser Antwortmöglichkeiten 

geben 

anbieten zu können, eignen sich Netzwerke mit anderen regionalen 

Anbietern. So kann beispielsweise auch ein ortsansässiges 

Sportgeschäft für eine Walking-Aktion der Apotheke 

gewonnen werden. Allerdings muss aus dieser Kooperation 

nicht nur die Apotheke, sondern auch das Sportgeschäft einen 

Wettbewerbsvorteil generieren können – eine klassische 

Win-Win-Situation. Für diese Aktion möchten Sie den Inhaber 

des Sportgeschäftes gewinnen, die Dekoration Ihres Schaufensters 

mit verschiedenen Sportartikeln zu übernehmen. Im 

Gegenzug wird im Schaufenster ein Hinweis auf die Herkunft 

der Dekoration angebracht. Ein entsprechender Brief an den 

Inhaber könnte dann mit folgender Schlagzeile tituliert sein: 

„Kostenlose Bereitstellung von Werbefläche“. Im Textteil des 

Briefes werden dann die Vorzüge genauer beschrieben. „Für 

Sie und Ihr Unternehmen bieten wir eine sehr kostengünstige 

und wirksame Werbung, denn Sie können unser Schaufenster 

als Werbefläche nutzen und profitieren zusätzlich von der 

umfangreichen Berichterstattung über diese Aktion in der 

regionalen Presse.“ 

Dialogmarketing auf „gleicher Augenhöhe“ 

Die erfolgreiche Ansprache von Entscheidungsträgern in Unternehmen 

zeichnet sich dadurch aus, dass kein einseitiger Informationsfluss, 

sondern ein Dialog auf Augenhöhe stattfindet. 

Das Angebot an den Geschäftsführer eines mittelständischen 

Unternehmens über einen Gesundheitscheck der Mitarbeiter 

wird stets von einer gleichrangigen Person, also unbedingt 

vom Apothekeninhaber, unterzeichnet. Damit der Geschäftsführer 

aber mit dem Apotheker in Dialog treten kann, muss er 

die Gelegenheit bekommen, auf den Brief zu antworten. Daher 

dürfen Hinweise wie: „Wenn Sie noch Fragen haben oder 

weitere Informationen benötigen, stehe ich Ihnen gerne unter 

meiner Handynummer … zur Verfügung“, nicht fehlen. Sie 

können den Geschäftsführer aber auch zu einem persönlichen 

Gespräch einladen. Der gegenseitige Austausch ist deshalb so 

wichtig, weil dabei Informationen über Erwartungen, Wünsche 

oder auch Bedenken transportiert werden können. 

Beeinflusser entscheiden mit 

Vertriebswege 

Gerade bei fachspezifischen Themen oder bei schwierigen 

Projekten werden Kaufentscheidungen oft nicht von einer 

Einzelperson getroffen. Über den Kauf einer Filialapotheke 

entscheidet in der Regel nicht der Kaufinteressent allein, 

sondern häufig auch der Ehepartner und unter Umständen 

sogar die Mitarbeiter. Solche Beeinflusser werden daher in den 

Dialog eingebunden. Suchen Sie beispielsweise einen Nachfolger 

für Ihre Apotheke, ist nicht nur der potenzielle Kaufinteressent, 

sondern auch dessen Partner genauso wichtig wie 

der Entscheider selbst. Daher wird der Partner im Angebot 

ebenfalls persönlich angesprochen. Größere Projekte, wie 

beispielsweise ein Unternehmenskauf, werden allerdings nicht 

in einer E-Mail sondern am besten in einem Brief behandelt. 

Darin sollten Sie Ihre wichtigsten Verkaufsargumente immer 

mit Fakten belegen, denn Fakten sind leichter nachvollziehbar. 

Vergessen Sie nicht, die Vorteile für den Käufer, wie beispielsweise 

Synergieeffekte, hervorzuheben! Formulieren können 

Sie dies wie folgt: „Die Versorgung unseres ortsansässigen 

Pflegeheims könnte nahtlos in Ihre bisherige Heimversorgung 

integriert werden.“ 

n Katja Löffler 

octenisept ® 

Die Nr.1 

in der Klinik 1 , 

das Beste für 

zu Hause 

Zwei, die 

zusammengehören. 

Empfehlen Sie Ihren Kunden nur das Beste: 

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octenisept® Wund-Desinfektion • Zusammensetzung: 100 g Lösung enthalten: Arzneilich wirksame Bestandteile: 

Octenidindihydrochlorid 0,1 g, Phenoxyethanol (Ph. Eur.) 2,0 g. Sonstige Bestandteile: (3-Cocosfettsäureamidopropyl)dimethylazaniumylacetat, 

Natrium-D-gluconat, Glycerol 85 %, Natrium chlorid, Natriumhydroxid, gereinigtes Wasser. 

• Anwendungsgebiete: Zur wiederholten, zeitlich begrenzten unterstützenden antiseptischen Wundbehandlung. 

• Gegenanzeigen: Bei Überempfi ndlichkeit gegen einen der Wirkstoff e oder einen der sonstigen Bestandteile des 

Arzneimittels. octenisept® Wund-Desinfektion sollte nicht zu Spülungen in der Bauchhöhle (z. B. intraoperativ) und der 

Harnblase und nicht am Trommelfell angewendet werden. • Nebenwirkungen: Als subjektives Symptom kann in seltenen 

Fällen ein vorübergehendes Brennen auftreten. In Einzelfällen sind kontaktallergische Reaktionen wie z. B. eine vorübergehende 

Rötung an der behandelten Stelle möglich. Sollten Sie andere als die hier beschriebenen Nebenwirkungen 

bei sich feststellen, teilen Sie diese bitte Ihrem Arzt oder Apotheker mit. • Warnhinweise und Vorsichtsmaßnahmen für 

die Anwendung: Um möglichen Gewebeschädigungen vorzubeugen darf das Präparat nicht unter Druck ins Gewebe 

eingebracht bzw. injiziert werden. Bei Wundkavitäten muss ein Abfl uss jederzeit gewährleistet sein (z. B. Drainage, 

Lasche). octenisept® Wund-Desinfektion nicht in größeren Mengen verschlucken oder in den Blutkreislauf, z. B. durch 

versehentliche Injektion, gelangen lassen • Pharmazeutischer Unternehmer: Schülke & Mayr GmbH, 22840 Norderstedt 

• 1 Quelle: IMS/GPI Krankenhaus Sachbedarfs-Studie, 2 Medizinprodukt 

www.schuelke.com

Management 

Was habe ich eigentlich den 

ganzen Tag gemacht? 

Die AMNOG-Bürokratie erfordert mehr Zeit. Deshalb müssen Routine-Aufgaben 

perfekt organisiert werden. 

Kennen Sie das? Ihr Arbeitstempo 

wird immer höher und trotzdem 

bleiben am Ende des Apothekentages 

Aufgaben liegen, die Sie „irgendwie“ 

nicht schaffen. Die Anzahl 

der Aufgaben und Verpflichtungen 

wächst unmerklich. Und immer öfter 

ist die Bemerkung „Irgendwie weiß ich 

gar nicht so genau, was ich eigentlich 

den ganzen Tag 

Fazit: 

gemacht habe“ zu 

hören. Vielleicht 

geht es Ihnen 

auch so, dass Sie 

das Gefühl haben, 

es müsste an 

Ihnen liegen, dass 

Sie Ihr Tagesgeschäft 

nicht mehr 

so leicht abgearbeitetbekommen 

wie noch 

vor zwei Jahren? 

Doch stimmt das 

eigentlich? 

Ein Grund für 

diese Situation könnten neben der 

AMNOG-Bürokratie zu viele unerkannte 

„Sowieso-Aufgaben“ sein. 

n Wiederkehrende 

kleine Routine- 

Aufgaben identifizieren 

und notieren. 

n Daraus Serien- 

Aufgaben machen, 

zeitlich einplanen und 

möglichst delegieren. 

n Check: Ist diese Aufgabe 

wirklich nötig? 

Ein Beispiel: 

Früher wurde bei den monatlichen 

Meetings die Rolle des Protokollanten 

gewechselt. Als durch Krankheit ein 

Engpass war, machte der Chef den Vorschlag, 

das Protokoll zu vereinfachen. 

Vorher hatte der jeweilige Protokollant 

handschriftlich mitgeschrieben, es später 

abgetippt, verteilt und abgelegt. 

Er schlug vor, während der Besprechung 

alles gleich in ein Textdokument 

einzugeben. Dieses Vorgehen wurde 

zum neuen Standard. Dabei wurde er 

zum festen Protokollanten, da andere 

Kollegen sich nicht in der Lage sahen, 

gleichzeitig zu tippen und mitzudiskutieren. 

Die Zeit für die Feinarbeit am 

Protokoll und das Verteilen berücksich- 


Bringen Sie nach erfolgter Bestandsaufnahme Ihrer Aufgaben Übersicht und 

System hinein. 

tigt er bei seiner Tagesplanung jedoch 

nicht. Denn er denkt fälschlicherweise: 

„Ich erledige ja alles in der Besprechung“. 

Für die monatliche „Sowieso- 

Aufgabe“ des Protokolls plant er jetzt 

keine Arbeitszeit mehr ein. 

Die Routine-Falle besteht aus lauter 

„Sowieso-Aufgaben“. Dieses Beispiel 

könnte für die meisten Arbeitsplätze 

weiter ausgeführt werden. 

Merkmale dieser „Sowieso-Aufgaben“ 

sind: Es sind wiederkehrende Aufgaben. 

Sie wirken erst einmal wie eine „Kleinigkeit“, 

die man leicht „nebenbei“ 

„mitmachen“ kann. Die Aufgaben sind 

oft nicht schwierig, nicht anspruchsvoll 

und in sich nicht zeitaufwendig. Sie 

werden erteilt mit dem Hinweis „Sie 

machen doch sowieso schon xy, dann 

können Sie doch auch gleich noch zz 

machen“. In der Summe sind die Aufgaben 

der „Routine-Falle“ oft die Zeit, die 

am Ende des Tages fehlt. 

Routine-Falle umgehen 

Solche „Sowieso-Aufgaben“ sollte man 

nicht mit Unvorhergesehenem verwechseln. 

Unvorhergesehene Aufgaben sind 

beispielsweise technische Probleme, 

Ausfall von Kollegen und unerwarteter 

Kundenandrang. Dafür sollten Sie bei 

Ihrer Tagesplanung optimalerweise einen 

Zeitpuffer einplanen. Eine sehr allgemeine 

Empfehlung lautet beispielsweise: 

80 Prozent der täglichen Arbeitszeit sind 

für die Erledigung von typischen Apotheken-Aufgaben 

vorgesehen, während 

20 Prozent der Zeit für unvorhergesehene 

Vorfälle einzuplanen sind. Mit solch 

einem Zeitpuffer können Sie flexibel auf 

unerwartete Anforderungen von außen 

durch Kunden oder Kollegen reagieren. 

Doch „Sowieso-Aufgaben“ sind überhaupt 

nicht unvorhergesehen, denn sie 

sind ja bekannt. Auch Routineaufgaben, 

für deren Bearbeitung Sie Zeit einplanen, 

sind keine „Sowieso-Aufgaben“. Wenn 

einmal monatlich eine Statistik zu führen 

ist, die Sie dann in der Tagesplanung mit 

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Heranwachsende unter 18 Jahren; Schwangerschaft; Stillzeit. Nebenwirkungen: Häufi g wurden Aufstoßen (7 % der Patienten) und Übelkeit 1 (2 % der Patienten) beobachtet. Die Übelkeit 

tritt meistens vorübergehend auf oder kann vorübergehend unter der Behandlung verstärkt werden. 1 Übelkeit trat in einer Vergleichsgruppe, die mit einem Scheinmedikament 

behandelt wurde, bei 2,8 % der Patienten auf. Spitzner Arzneimittel – Ettlingen

Warenwirtschaft 


Die digitalen Betriebsprüfungen in Apotheken steigen rasant. In vielen Fällen 

erhält der Prüfer viel zu umfangreiche Daten. Steuerberater Dr. Bellinger definiert 

mit „APO-Audit“ Standards und bereitet die Apotheken auf die Prüfung vor. 

S 

eit 2002 haben die Betriebsprüfer 

der Finanzverwaltung den 

rechtlichen Anspruch auf GDPdUkonforme 

Daten aus dem Warenwirtschaftssystem 

der Apotheken. Schon die 

Buchstaben-Abkürzung wirkt auf den 

Laien etwas abstrakt und verwirrend. 

Und verwirrend ist das Thema in der 

Tat. Der Apotheker ist verpflichtet, die 

entsprechenden Daten bei Aufforderung 

durch den Betriebsprüfer zu liefern. 

Doch die Frage ist: Was muss er eigentlich 

liefern? Die 

Fazit: 

genaue Definition 

der relevanten 

Daten fehlt. In der 

Praxis hat dies 

dazu geführt, dass 

dem Betriebsprüfer 

viel zu viele 

Daten zugänglich 

gemacht wurden, 

und seit 2006 machen 

die Finanz– 

ämter zudem 

immer häufiger 

Gebrauch von der 

digitalen Betriebsprüfung. 

Laut Dr. 

Bernhard Bellinger, 

Steuerberater 

und Fachanwalt für Steuerrecht, sind nur 

etwa 15 Prozent der Warenwirtschaftssystem-Daten 

steuerlich relevant. Zu 

einem nicht unwesentlichen Teil entstehen 

bei einer Betriebprüfung durch 

Daten-Inkongruenzen auf Seiten des 

Prüfers Fehlinterpretationen und daraus 

folgen unberechtigte Schätzungen. Dr. 

Bellinger ist inzwischen Experte auf dem 

Gebiet der digitalen Betriebsprüfung für 

Apotheken und schätzt, dass ungefähr 

70 Prozent der Apotheker Steuerberater 

haben, die nicht auf Apotheken spezialisiert 

sind und somit auf überzogene 

Schätzungen nicht argumentativ kontern 

können. Mittlerweile hat die Finanzverwaltung 

in vielen Bundesländern ihre 

Prüfer auf die Warenwirtschaftssysteme 

der Apotheken beziehungsweise den 

Datenzugriff per GDPdU-Export geschult 

n Nur die steuerlich 

relevanten Daten an 

Prüfer übergeben. 

n Mit Simulation der 

Betriebsprüfung lassen 

sich Daten-Inkonsistenzen 

aufdecken. 

n Jährlich die 

Geschäftsdaten 

auf einer GDPdUkonformen 

Daten-CD 

archivieren. 

Klaus Henkel, AvP Service AG: „Details 

zu den aufzubewahrenden Unterlagen 

sollten mit dem steuerlichen Berater 

der Apotheke frühzeitig abgestimmt 

werden.“ 

Für den Geschäftsführer der ASYS 

Softwareentwicklung GmbH, Sven 

Bertram, ist die enge Zusammenarbeit 

mit Steuerberatern bei der Entwicklung 

der Archivierungsprogramme zur digitalen 

Betriebsprüfung von elementarer 

Bedeutung. 

und ihre Prüfungssoftware um spezielle 

Analyseprogramme ergänzt. Es ist also 

spätestens jetzt an der Zeit zu reagieren. 

Die Anbieter von Apotheken-Warenwirtschaftssystemen 

tun dies schon seit 

längerem. 

Bereits seit 2006 liefert zum Beispiel 

ASYS mit ihrem Warenwirtschaftssystem 

(WWS) Programme zur Archivierung von 

Daten zur digitalen Betriebsprüfung. 

„In enger Zusammen-arbeit mit unseren 

Kunden und deren Steuerberatern 

wurden Maßnahmen ergriffen, um 

Angriffspunkte für Betriebsprüfer zu 

minimieren beziehungsweise auszuschließen. 

Im Standard unseres Warenwirtschaftsystems 

ist das Erstellen einer 

GDPdU konformen Daten-CD mit den 

steuerlich relevanten Datensätzen eines 

Geschäftsjahres für die Betriebsprüfung 

möglich und sollte auch erfolgen“, so 

Sven Bertram, Geschäftsführer der ASYS 

GmbH in Oberhausen. 

Betriebsprüfung vorab simulieren 

Da die Logik der Prüfprogramme der 

Finanzverwaltung in einigen Fällen zu 

Ergebnissen führen kann, die nicht den 

tatsächlichen Gegebenheiten entsprechen, 

empfiehlt so mancher die Simulationen 

einer Betriebsprüfung durch 

einen Steuerberater – so könnten vorab 

Inkonsistenzen durch beispielsweise 

eventuelle Fehlbedienungen aufgeklärt 

werden und eine Vorbereitung auf kritische 

Diskussionsfelder mit dem Prüfer 

erfolgen. Um der gebündelten Stärke 

der Finanzämter wirkliche vergleichbare 

Kompetenz entgegensetzen zu können, 

hat Dr. Bellinger den Beraterverbund 

„APO-Audit“ gegründet, der als informelles 

Netzwerk für Steuerberater 

gedacht ist. „Ziel ist, eine Informations- 

und Reaktionslücke zu schließen 

– Beanstandungen des Fiskus im 

Rahmen der Betriebsprüfungen werden 

durch uns gesammelt, um zeitnah mit 

den Apotheken darauf reagieren zu können. 

Ein weiteres Ziel verfolgen wir mit 

der Publizierung und Aktualisierung des 

Archivierungs-Standards“, beschreibt Dr. 

Bellinger die Idee dieser vor allem aus 

verschiedenen Steuerberater-Kanzleien 

bestehenden Kooperation, die derzeit 

bereits 700 Apotheken in Sachen Prüfungs-Begleitung, 

Prüfungs-Simulation 

und Manipulations-Analysen betreut 

(mehr dazu im aktuellen Kooperations- 

Kompass, Seite 8). 

Allerdings bleiben bei einem Ergebnis 

einer Betriebsprüfung immer noch die unterschiedlichen 

Vorgehensweisen und die 

verschiedenen Erfahrungswerte und die 

Betrachtungsweise des Prüfers, die sich 

nicht simulieren lassen. Wobei Dr. Bellinger 

zufrieden betont, dass bei jeder seiner 

Apotheken, die eine Betriebsprüfung 

hatten, zuvor eine Simulation erfolgte 

und bei der anschließenden Prüfung keine 

überraschenden Fragen aufkamen, um 

deren Beantwortung man sich im Vorfeld 

nicht habe kümmern können. Das Unternehmen 

steht bei der Entwicklung der eigenen 

Simulations-Software in ständigem 

Phytamine, Antioxidantien 

Kontakt mit großen Softwarehäusern. Das 

trifft übrigens auch auf andere apothekenspezifische 

Beratungs-Unternehmen 

zu. Am besten ist es dennoch, stets auf die 

Qualität der eigenen steuerlich relevanten 

Daten zu achten. 

Abrechnungs-Unterlagen 

verschlanken 

Neben den Softwarehäusern sind eben- 

falls die Rechenzentren gefordert. 

Derzeit enthalten die monatlichen 

Abrechnungen fast immer detaillierte 

Statistiken, wie Brutto- und Nettoumsätze, 

Anzahl der Rezepte und abgegebener 

Packungen oder Absetzungen der 

Krankenkassen. Kennzahlen, die für die 

eigene Geschäftskontrolle sehr hilfreich 

sind, aber häufig der Finanzverwaltung 

Anlass geben, die Integrität der Kassenfunktion 

des WWS in Frage zu stellen. 

Steuerlich relevant (nur dann wären sie 

dem Prüfer auszuhändigen) sind solche 

weiterverarbeiteten, aus dem System 

erzeugten Statistiken nicht, doch sobald 

sie Teil von offiziellen Rechnungen sind, 

erheben die Finanzämter gerne Anspruch 

auf Einsicht. Deshalb hat nun auch das 

durch Herbst und Winter! 

Schnell und stark! 

Thymianextrakt 

Rechenzentrum AvP seine Rechnungen 

umgestellt: „So werden die Abrechnungen 

auf das er-forderliche Minimum 

reduziert“, erläutert Klaus Henkel 

von AvP die Änderung. Die gewohnten 

statistischen Auswertungen blieben nun 

über den persönlichen Login abrufbar. 

Das Unternehmen ist sich bewusst, dass 

dies bei den Kunden Fragen aufwirft 

und bietet bevorzugt das persönliche 

Gespräch an. Daneben gibt es über das 

WWS des kooperierenden Softwarehauses 

ADG seit kurzem eine neue Serviceleistung: 

„Mit dem AvP-E-Call kann 

der Apotheker wesentlich schneller und 

komfortabler vertrauliche Fragen zur 

Rezeptabrechnung direkt an den richtigen 

Ansprechpartner bei AvP annoncieren“, 

so Henkel. 

Die Apo-Audit GmbH hat bereits angekündigt, 

ihren Kunden demnächst weitere 

Kooperationsvorteile zu verschaffen. 

Neben den Prüfungs-Simulationen 

für alle Mandanten soll es künftig als 

„Schmankerl“ auch attraktivere Konditionen 

beim Pharmagroßhandel oder 

Banken geben. 

n Christine Görg 

Aspecton ® DS Hustensaft / - DS Hustentropfen. Apothekenpfl ichtig. Wirkstoff: Thymiankraut-Dickextrakt. Zus.: Hustensaft: 100 ml Flüssigk. enth.: 6,69 g Dickextrakt aus Thymiankraut (1,7-2,5:1). Auszugsm.: Ammoniaklsg. 

10 % (m/m) : Glycerol 85 % (m/m) : Ethanol 90 % (V/V) : Wasser (1:20:70:109). Sonst. Bestandt.: Glycerol, Glycerol 85 %, Propylenglykol, Sorbitol-Lsg. 70 % (nicht kristall.), Macrogolglycerolhydroxystearat, gereinigtes Wasser, Bitterfenchelöl. 

Hustentropfen: 10 ml Flüssigk. (1 ml entspr. 27 Trp.) enth.: 4,23 g Dickextrakt aus Thymiankraut (1,7-2,5:1). Auszugsm.: Ammoniaklsg. 10 % (m/m), Glycerol 85 % (m/m), Ethanol 90 % (V/V), Wasser (1:20:70:109). Sonst. Bestandt.: 

Glycerol 85 %, Propylenglykol, Sternanisöl, Eucalyptusöl, Levomenthol. Anw.: Zur Besserung der Beschwerden bei Erkältungskrankh. der Atemwege m. zähflüss. Schleim, zur Besserung der Be- schwerden bei akuter Bronchitis. 

Bei Beschwerden länger als 1 Woche, bei Atemnot, Fieber, eitrigem o. blutigem Auswurf ärztl. Hilfe. Gegenanz.: Überempfindlichk. gegen d. Wirkst. Thymian od. and. Lamiaceen (Lippenblütler), Birke, Beifuss, Sellerie od. 

einen d. sonst. Bestandt.. Bei Schwangersch./Stillzeit keine Untersuchungen. Hustensaft: Hereditäre Fructose-Intoleranz; Kinder < 1 J.. Hustentropfen: Nicht bei Säugl. u. Kindern < 2 J., Pat. m. Asthma bronchiale 

od. and. Atemwegserkrank. m. ausgeprägter Überempfindlichk. d. Atemwege. Inhalation kann zur Bronchokonstriktion führen. Nebenw.: Überempfindlichkeitsreakt. wie z. B. Dyspnoe, Exanthe- me, Urtikaria 

sowie Quincke-Ödem; Magenbeschwerden wie Krämpfe, Übelk., Erbrechen. Hustentropfen: Eucalyptusöl und Levomenthol können bei Säugl. u. Kindern < 2 J. einen Laryngospasmus hervorrufen. 

Hinw.: Hustensaft: Enth. Macrogolglycerolhydroxystearat, Glycerol und Sorbitol. 10 ml entspr. 0,33 BE. Die Hilfsst. können zu Magenverstimmungen bzw. Durchfall führen. Glycerol kann 

außerdem Kopfschm. verursachen. Hustentropfen: Enth. Eukalyptusöl u. Levomenthol. Stand: 06/09-1. Aspecton ® Eukaps 100 mg / 200 mg. Apothekenexklusiv. Wirkstoff: Eukalyptusöl. Zus.: 

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Copolymer (1:1) (Ph. Eur.), Macrogol (400), Talkum, Simeticon, gerein. Wasser. -200 mg: 1 Weichkps. enth. 200 mg Eukalyptusöl. Sonst. Bestandt.: Gelatinepolysuccinat, Glycerol 85 %. Anw.: 

Erkältungskrankheiten der Atemwege mit zähfl üssigem Schleim. Bei Beschwerden länger als 3 Tage, bei Atemnot, Fieber, eitrigem o. blutigem Auswurf ärztl. Hilfe. Gegenanz.: Überempfi ndlichk. 

gegen d. Wirkst. od. einen d. sonst. Bestandt.; entzündl. Erkrankungen im Magen-Darm-Bereich u. der Gallenwege, schwere Lebererkrankungen. -100 mg: Kdr. < 12 J., da keine ausreichenden 

Untersuchungen; im I. Trimenon d. Schwangersch.; -200 mg: Kdr. bis 12 J., Asthma bronchiale, Keuchhusten, Pseudokrupp od. and. Atemwegserkrank., die m. einer ausgeprägten Überempfi ndlichk. 

d. Atemwege einhergehen, Schwangersch., Stillzeit. Nebenw.: Selten Übelk., Erbrechen, Durchfall u. Überempfi ndlichkeitsreaktionen. Stand: 01/10-3. 

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Wenn der Fuchs zum Hasen wird 

Discounter wie ALDI & Co. geraten zunehmend in die Defensive 

und verwandeln sich vom Jäger zum Gejagten. Das kann den Apotheken- 

Franchisern auch passieren. 

Keine leichten Zeiten für Discounter 

wie Netto, Norma, Lidl oder ALDI: 

Immer öfter hört man Meldungen 

von rückläufigen Marktanteilen in vielen 

Sortimenten – ruinöse Rabattschlachten 

zeigen ihre Folgen. Jahrelang galt 

das Discount-Prinzip mit relativ kleinen 

Verkaufsflächen, geringen Verkaufspreisen 

und einem schmalen und flachen 

Warensortiment als Garant für Erfolg. 

Zahlreiche Filialeröffnungen und ein 

Expansionsdruck, der die Wachstumsraten 

in schwindel- 

Fazit: 

erregende Höhen 

trieb, kennzeich- 

n Kernkompetenzen 

herausstellen – lenkt 

Kunden-Fokus vom 

Preis ab. 

n Eine Apotheken- 

Strategie jenseits der 

Preispolitik stärkt die 

Position im Markt. 

nen die vergangenen 

Jahre. Auch im 

Apothekenmarkt 

wuchs die Zahl der 

discountähnlichen 

Franchise-Konzepte. 

Geiz ist nicht 

mehr geil 

n Günstig einkaufen im 

Verbund, aber nach Gerade die Brüder 

außen individuell Albrecht haben 

auftreten. 

eine phänomenaleErfolgsgeschichte 

mit ihren 

ALDI-Discount- 

Filialen hinter sich. Ihr Anteil an Gütern 

des täglichen Bedarfs kletterte bis auf 

45 Prozent. Das Discount-Prinzip fand 

zahlreiche Nachahmer, beispielsweise im 

Textilbereich (KiK, NKD, Takko) oder auch 

im Apothekenmarkt. 

Die Vollsortimenter wiederum haben 

die Schlachtrufe gehört und den Kampf 

angenommen: Mit attraktiven Einstiegspreisen 

und ihren Eigenmarken 

brauchen REWE, Edeka oder Tegut sich 

heute nicht zu verstecken. Besonders die 

LEH-Ketten Edeka und REWE haben sich 

als starke Händlermarken behauptet, 

die mit ihren Vorteilen Vielfalt, Frische 

und Service punkten. Die Discounter 

hingegen probieren im Inland immer 

neue Konzepte aus. Sie nähern sich in 


Intensive Beratung und Spezialisierung sind Pfunde, mit denen die Individual- 

Apotheke gegen Franchiser punkten kann. 

Werbung, Service und Ambiente dem Supermarkt-Modell 

an, weil ihnen Marktanteile 

verloren gehen. Neue Marktsegmente, 

wie der Reise-Markt (ALDI), 

sollen mehr Umsatz bringen. Auch wurde 

in Internet-Präsenz, Online-Services wie 

Foto- und Blumenservice und in interaktive 

Kundenbindungs-Tools investiert. 

Discounter versuchen vermehrt, ihr 

Leistungsangebot zu verbessern, indem 

eine Vertiefung und Umschichtung des 

Sortiments vorgenommen wird – auch 

in Beratung und Kundenbetreuung wird 

bei manchen Discountern neuerdings 

investiert. 

Discount-Prinzip reloaded 

Dieses Trading-up kann in Ballungsräumen 

funktionieren, ob es in allen 

Filialen greift, bleibt abzuwarten. Die 

Grenzen zum Supermarkt verschwimmen 

dadurch und die Discounter weichen ihr 

Alleinstellungsmerkmal auf. Die Waffe 

Preis ist also stumpf geworden. Der 

Wettbewerbsdruck für die Discounter 

steigt und der Kampf um Kundenpotenziale 

wird vor allem in den eigenen 

Reihen geführt. Mit großem Werbeaufwand 

versucht beispielsweise der 

Textil-Discounter KiK sein Image aufzubessern 

– auch ALDI reagiert mit einer 

Imagekampagne und der Herausgabe 

einer Publikumszeitschrift. Auch wenn 

die Discounter im Apothekenmarkt einen 

vergleichsweise kleinen Marktanteil auf- 

weisen, beobachten sie den Rückgang 

im Lebensmittelmarkt genau. 

Kernkompetenz zeigen 

So wie die Vollsortimenter vor einigen 

Jahren auf den Angriff der Discounter 

reagiert haben, so werden sich jetzt die 

individuell geführten Apotheken zur 

Preisaggressivität von Internet-Apotheken 

oder Discount-Filialen verhalten. 

Die Supermärkte hatten die eigene Konzeptschwäche 

als Manko erkannt und 

reagiert: Sie reduzierten ihr Nonfood- 

Segment und konzentrierten sich auf 

das, was sie am besten können. Für die 

Apotheken bedeutet das: Eigene Stärken, 

wie Service, Kundenorientierung und 

Beratungskompetenz, ausspielen oder 

als Mitglied einer Apotheken-Kooperation 

von der Eigenmarke profitieren. 

Eigenprodukte können durchaus mit 

attraktiven Einstiegspreisen beworben 

werden und halten – im Verbund mit 

den oben genannten Kernkompetenzen 

der Apotheke – den Kundenbedürfnissen 

stand. Die pharmazeutische Kompetenz 

herausstellen und ein klares Konzept, 

beispielsweise als Sportler-Apotheke, 

Venenfachcenter, Mutter-Kind-Apotheke, 

herausarbeiten, sind Maßnahmen, 

die beim Kunden ankommen. Und der 

achtet dann nicht immer nur auf den 

Preis. 

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die betroffenen Gewebeschichten vor. 

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mittelkettige Triglyceride, Lavendelöl, Bitterorangenblütenöl, gereinigtes Wasser Anw.: Zur alleinigen oder unterstützenden äußerlichen Behandlung bei Schwellungen 

bzw. Entzündung der gelenknahen Weichteile (z.B. Schleimbeutel, Sehnen, Sehnenscheiden, Bänder und Gelenkkapsel), Sport- und Unfallverletzungen wie Prellungen, 

Verstauchungen, Zerrungen. Gegenanz.: Überempfi ndlichkeit (allergisch) gegen den Wirkstoff Ibuprofen, Dimethylisosorbid, die sonstigen Bestandteile oder gegen andere 

Schmerz- und Rheumamittel (nicht-steroidale Antiphlogistika); offene Verletzungen, Entzündungen oder Infektionen der Haut sowie auf Ekzemen oder auf Schleimhäuten; 

unter luftdichten Verbänden; im letzten Drittel der Schwangerschaft. Warnhinw. und Vorsichtsmaßn.: Kinder und Jugendliche unter 14 Jahren (ausreichende Erfahr. fehlen), 

nur mit Vorsicht anw. bei Pat., die auf nicht-steroidale Entzündungshemmer od. Analgetika bei einer früheren Anw. überempfi ndl. reagiert haben. Bei Beschwerden, die länger 

als 3 Tage anhalten, sollte ein Arzt aufgesucht werden. Strenge Nutzen-Risiko-Abwägung im 1. und 2. Drittel der Schwangerschaft. Anw. in Stillzeit mögl. vermeiden. 

Nebenw.: Lokale Hautreaktionen wie z.B. Hautrötungen, Jucken, Brennen, Hautausschlag, auch mit Pustel oder Quaddelbildung. Überempfi ndlichkeitsreaktionen bzw. lokale 

allergische Reaktionen (Kontaktdermatitis), Atemwegsverengungen (Bronchospasmen). Bei großfl ächiger Anw. und bei Anw. über einen längeren Zeitraum: systemische NW mögl. 

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auf 

Grünem Rezept.

OTC-Markt 

Am besten alles 

aus einer Hand 

Das Thema Informationstechnik wird auch in der Apotheke immer komplizierter 

und ist vom Apotheker allein nicht mehr zu beherrschen. Am besten ist es, sich 

einen Partner mit Rundum-Service zu suchen. 

T 

echnik ist heute aus einer Apotheke 

nicht mehr wegzudenken. 

Das zentrale Warenwirtschaftssytem 

gibt notwendige Hilfestellung am 

HV-Tisch, alle PCs der Apotheke müssen 

untereinander vernetzt sein. Drucker und 

Kopierer gehören selbstverständlich zum 

Gesamt-IT-Konzept dazu. Das Wissen um 

die Funktionsweise der Telefonanlage in 

Verbindung mit 

Fazit: 

dem richtigen 

Internetanschluss 

ist ebenso schon 

längst kein Kinderspiel 

mehr. Und 

nun drängen auch 

schon Smartphones 

mit entsprechenden 

Gesundheits- 

Apps und deren 

Anbindung an die 

Apotheken-Informationstechnik 

in 

den zu bewältigenden 

Alltag eines 

Apothekers. Da ist 

fachliche Kompetenz 

gefragt – am besten jemand, der 

alles beherrscht. 

n Ein IT-Partner mit 

Rundum-Paket spart 

Zeit und Geld. 

n Eine schnelle Service-Bereitschaft 

ist 

wichtige Bedingung 

an den Anbieter. 

n Anbieter sichert stets 

sinnvolle Bewertung 

neuester Technik. 

Die I-Motion GmbH ist ein Internetservice-Provider, 

der sich auf das Gesundheitswesen 

spezialisiert hat. „Durch 

unsere langjährige Erfahrung als IT- 

Dienstleister im Gesundheitswesen wissen 

wir, worauf es unseren Kunden aus dem 

Apothekensektor ankommt. Wir kennen 

die Problematiken und bieten individuelle 

Lösungen“, betont Geschäftsführer Robert 

Wölzlein. Mit Produkten für die sichere 

Kommunikation arbeiten sie seit vielen 

Jahren erfolgreich mit strategischen Partnern 

an innovativen Produktlösungen. 

„Kundennähe ist uns dabei sehr wichtig. 

Nur wer seinen Kunden kennt und auf 

seine Bedürfnisse eingeht, kann sich im 

Wettbewerb durchsetzen. Aus diesem 

Grund sind wir stets und unmittelbar 

Robert Wölzlein ist Geschäftsführer der 

I-Motion GmbH – Internetdienstleister 

im Gesundheitswesen 

erreichbar“ führt er weiter aus. Es gäbe 

keine Warteschleifen, unbeantwortete 

Fragen, kostenpflichtige Servicenummern 

oder undurchschaubare Preisstrukturen. 

Stattdessen würden die Apotheken 

von Innovationskraft, hohen Qualitäts- 

und Sicherheitsstandards, Transparenz, 

Marktnähe, Servicestärke, Zuverlässigkeit 

und eben unmittelbarer Erreichbarkeit 

profitieren. 

Rundum-Service für die Apotheke 

Im Zeitalter der Schnelllebigkeit sieht sich 

das Unternehmen als Ansprechpartner 

mit Zeit für das Wesentliche. Der Kunde 

bleibt im Fokus. So entstehe ein gewinnbringender 

Austausch für beide Parteien, 

wobei beispielsweise auch veränderte 

politische Rahmenbedingungen zeitnah 

in die Produkte integriert würden. 

Herr Dr. Klaus Skopp, Inhaber der Apotheke 

am Mark in Bielefeld und Mitbegründer 

der Stiftung Michael Skopp, ist Kunde seit 

der ersten Stunde: „Bei I-Motion habe 

ich alles aus einer Hand. Meine E-Mail- 

Adressen, meine Domains, sämtliche Telefonanschlüsse, 

mein Apothekenbestellsystem, 

meine Homepage… einfach alles. 

Und wenn sich etwas ändert, brauche ich 

nur eine Nummer anzurufen. Dann habe 

ich sofort meine persönliche Kundenbetreuerin 

am Hörer und werde freundlich 

und kompetent bedient. Auch E-Mails 

werden innerhalb kürzester Zeit beantwortet. 

Gibt es ein Problem, so steht mir 

immer jemand mit Rat und Tat zur Seite 

und durch das Fernwartungsprogramm ist 

schnelle Problemlösung gewährleistet. Mit 

dem Rundum-Paket des Unternehmens 

spare ich nicht nur Geld, sondern auch 

wertvolle Zeit. Der IT-Anbieter behält 

immer meine tatsächlichen Belange und 

Gegebenheiten im Auge.“ Für Skopp ist 

es wichtig, dass er gerade im IT-Bereich, 

Dr. Klaus Skopp, Inhaber der Apotheke 

am Mark in Bielefeld und Mitbegründer 

der Stiftung Michael Skopp 

der einem so schnellen Wandel unterliegt, 

jemanden hat, der alles durchschaut, 

richtig bewertet und in der Lage ist, es 

auf die eigenen Verhältnisse umzusetzen. 

Darauf könne er sich bei seinem IT-Partner 

verlassen. „Mit der Stiftung Michael 

Skopp werde ich seit Jahren von der I- 

Motion GmbH unterstützt. Die Bereitstellung 

der Internetseite und die Pflege der 

Inhalte übernimmt der Anbieter uneigennützig. 

Auch das ist für mich ein Zeichen 

für das Interesse am Kunden. Ich kann 

das Unternehmen aus voller Überzeugung 

weiterempfehlen“, resümiert Apotheker 

Skopp. 

n Anna Schoberth 

Was lange sich bewährt wird 

endlich wieder gut! 

30 Die erfolgreiche Apotheke I 10.2011 Die erfolgreiche Apotheke I 10.2011 31 

OTC-Markt 

Mit Zwillingen die Werbebotschaft vermitteln und den Verkaufsort Apotheke 

aufwerten – das ist das Ziel von ratiopharm. 

Nach einer Phase der Um- und 

Neu-Orientierung hat man sich 

beim größten Generika- und 

OTC-Anbieter Deutschlands auf das seit 

Beginn des Jahrtausends so erfolgreiche 

Kommunikationskonzept besonnen 

und wirbt wieder mit Zwillingen. 

Ratiopharm unterstreicht damit seinen 

Anspruch auf Marktführerschaft durch 

Kontinuität in der 

Fazit: 

n Der ausgelösten 

Zwillings-Kampagne 

sollte eine Top- 

Sichtwahlplatzierung 

entsprechen. 

Markenführung 

und setzt dabei 

auf die Beratungsqualität 

der 

Apotheke. 

Als zum Ausklang 

des vorigen 

n Den Mediaplan auf Jahrhunderts 

der Homepage des zum ersten Mal 

Herstellers nutzen. die Zwillinge 

über die deut- 

n Die sympathische schen Bildschirme 

Zwillings-Werbung flimmerten, hätte 

im Kundengespräch niemand damit 

aufnehmen und gerechnet, dass 

Zusatzangebot diese zu Werbe- 

unterbreiten. 

figuren wie die 

berühmte Clementine 

von ARIEL 

oder der Cowboy von Marlboro sich 

mausern würden. 

Aber wenn man heute den bundesdeutschen 

Verbraucher fragt, was er mit 

ratiopharm verbindet, so lautet die mit 

Abstand am häufigsten geäußerte Antwort: 

„Zwillinge“, häufig verknüpft mit 

dem Begriff „Werbung“. Und das, obwohl 

dieses Werbemotiv fast fünf lange 

Jahre nicht mehr eingesetzt wurde - 

jedenfalls nicht von ratiopharm. In den 

Jahren seit 2006 hat man beim Ulmer 

Generika-Anbieter zunächst auf eine 

reine Image-Kampagne gesetzt und 

zuletzt dann auf klassische Produktwerbung. 

Dadurch gelang es zwar, die 

Nachfrage nach einzelnen Produkten zu 

Die Zwillinge sind wieder da, vertraut 

und doch neu. 

steigern. Das Bewusstsein für die Breite 

des Portfolios aber sank. 

Nun also wieder Zwillinge, vertraut 

und doch neu. Neu sind nicht nur die 

Gesichter, neu sind die Geschichten und 

zumindest teilweise neu sind auch die 

Rollen der Zwillinge. Neu hinzugekommen 

ist der sogenannte Ball-chair, in 

dem unterschiedlichste Personen Platz 

nehmen und ihre guten Erfahrungen 

mit Medikamenten oder Ansprüche an 

ein Arzneimittel schildern. Die Zwillinge 

kennen sich aus und verweisen auf den 

Hersteller („Dafür gibt’s doch ratiopharm.“) 

sowie die Apotheke („Fragen 

auch Sie in Ihrer Apotheke immer nach 

ratiopharm.“) 

Und hier entsteht nun echter Mehrwert 

für die Apotheke, denn diese Art der 

Werbung schafft keine Nachfrage nach 

einem konkreten Produkt, sondern 

animiert den Betrachter, mehr unbewusst 

als bewusst, sich in der Apotheke 

zu dem beworbenen Anwendungsge- 

biet beraten zu lassen. Die ausgelöste 

Nachfrage nach ratiopharm muss in der 

Apotheke aufgefangen und abgeklärt 

werden. Gegebenenfalls ergibt sich so 

die Gelegenheit zu Zusatzverkäufen, 

denn erst durch das Gespräch wird klar, 

welche gesundheitlichen Probleme behandelt 

werden sollen und können. Die 

bislang vier unterschiedlichen TV-Sujets 

mit vier unterschiedlichen Zwillingspaaren 

sind abwechselnd, aber ohne 

Unterbrechung das ganze Jahr über 

sichtbar. 

Damit die Apotheke von den Möglichkeiten, 

die dieser Werbeauftritt ermöglicht, 

profitieren kann, sollte sie sich 

entsprechend darauf einstellen. Dazu 

gehört, der Marke ratiopharm einen 

entsprechenden Platz in der Sichtwahl 

einzuräumen. Idealerweise einen festen 

Platz, der Orientierung gibt und das 

Auffinden und Beraten erleichtert. Hier 

sollten zumindest die Präparate gezeigt 

werden, deren Anwendungsgebiet 

gerade beworben wird. Ein aktueller 

Mediaplan kann jederzeit auf der 

ratiopharm Homepage eingesehen und 

ausgedruckt werden. Nun gilt es, das 

Personal darauf einzustellen und zum 

aktiven Beraten anzuhalten. 

Neben der klassischen Werbung im 

TV findet das Zwillingskonzept seine 

Fortsetzung auch in reichweitenstarken 

Titeln der Laienpresse und im Internet. 

Die Möglichkeiten dieser Medien zur detaillierteren 

Information werden gezielt 

genutzt zum Transport von Präparateinformationen. 

Insbesondere die Neu- 

Einführungen werden auf diese Weise 

gezielt beworben. Abgerundet wird das 

Konzept durch attraktive Schaufenster- 

Dekorationen zu den verschiedenen 

Anwendungsgebieten. 

n Thomas Knoll

KAST Creativ-Services GmbH 

Markt 

Produkt Beschreibung VKF Hersteller 

M 

„Wir suchen die 500 größten 

Apotheken Deutschlands“ 

it Ihnen möchten wir intensiv und 

kreativ zusammenarbeiten: für noch 

mehr Leistung für Ihre Kunden und 

für mehr Marktkraft und stetiges Wachstum 

sowie nachhaltigen Gewinn für Sie. 

Mit Ihnen und mit Ihren Mitarbeitern erstellen 

wir Ihre Zukunftskonzeption 2020. Erste 

Erkenntnisse aus der Erarbeitung werden 

sofort umgesetzt. So gelangen Sie zu einer 

innovativen und validen Zukunftskonzeption 

für die nächsten 9 Jahre und befinden sich 

vom zweiten Tag an in der Umsetzung. Die 

„Zukunftskonzeption Take Five“ fokussiert auf: 

1. Positionierung der Apotheke(n), Definition 

zukunftsweisender Geschäftsfelder, Präzisierung 

der Kundenorientierung... Dabei gilt: Nur 

wahrnehmbare Konsequenzen auf Ihren Markt! 

Contramutan macht zu Beginn der herbstlichen Erkältungssaison 

wieder mit einem neuen HV-Aufsteller auf sich 

aufmerksam. Bestückt mit dem für die ganze Familie geeigneten 

Contramutan N Saft (150 ml), kommuniziert der Aufsteller 

mit dem Slogan „Grippale Infekte gezielt abwehren“ 

klar die Indikation. Der neue Contramutan HV-Aufsteller ist 

ab sofort beim Klosterfrau Außendienst erhältlich – so lange 

der Vorrat reicht. 

Für das breite Spektrum der Erkältungssymptome bietet die 

DHU vier homöopathischen Präparate Tonsiotren ® , Nisylen ® , 

Viropect ® und Cinnabsin ® . 

Apotheken, die ihr Schaufenster mit den Erkältungsprodukten 

aus der Reihe „DHU meine Homöopathie“ dekorieren, 

können jetzt am Dekowettbewerb der DHU teilnehmen. 

Es lohnt sich, denn zu gewinnen gibt es 6 Mal Frühstück für 

das gesamte Apothekenteam oder ein Müslischalen-Set. 

Einfach ein Foto der Erkältungsdekoration mit dem Stichwort 

„Dekowettbewerb“ bis 30.11.2011 an info@dhu.de senden. 

Die 30 schönsten Dekorationen werden prämiert. 

Einzige apothekenpflichtige Johanniskraut-Baldrian- 

Kombination bringt Sonne in die trübe Herbst- und 

Winterstimmung. 

Nutzen Sie die aktuellen Angebote zur Winterbevorratung 

mit vorteilhaften Barrabatten, Schaufensterdeko, 

HV-Aufsteller und vieles mehr. Wichtig für die Aktionsplanung: 

Sedariston® wird ab Oktober auch im TV beworben. 

Fordern Sie das Angebotsblatt über Fax Nr. 0441-9350592, 

per Mail über ute.gernat@aristo-pharma.de an oder kontaktieren 

Sie den zuständigen Außendienstmitarbeiter. 

2. Zukunftsfähige Organisation, Lean Management, 

leistungsfähige Prozesse in allen Bereichen, IT sinnvoll ausbalancieren... 

Nur mit einem Ziel: Ressourcengewinnung für mehr Kraft im Markt! 

>> Wir denken nur in Kunden, besonders in Ihren Patientenkunden!

Nachworte 

„Die Apotheke muss Fieber erzeugen – das Erlebnis-, 

Symbol- und Geschichtenfieber“ 

Als ich vor drei 

Jahrzehnten das 

Buch „Die Kunst 

der unterschwelligen 

Beeinflussung“ schrieb, 

wusste man noch nichts 

über Neuro-Marketing. Die 

indirekten Wege, seine Ziele 

durchzusetzen, bedienten 

sich der Erkenntnisse großer 

Wissenschaften: Psychologie, 

Soziologie, Sozialpsychologie,Verhaltensökonomie, 

Kommunikations- und 

Entscheidungswissenschaften. 

Heute spricht man von 

Neuro-Marketing als die 

Nutzung medizinischer Verfahren 

wie MRT, EEG etc. zur 

Messung von Hirnleistungen 

mit dem Ziel, Reaktionen 

auf Marketing-Maßnahmen sichtbar zu machen. Ich halte den 

Hype noch nicht für ergiebig. Denn zum Beispiel zur Erkenntnis 

aus einer evaluierten Psychostudie sagt mir Neuro nur, 

welche Gehirnzelle „aufheizt“. So viel mehr ist es dann leider 

nicht. Hochkarätige Neurowissenschaftler sehen darin selbst 

noch wenig Gewinn, sondern „nur“ einen Forschungsansatz. 

Dabei gibt es eine Menge Neues. Es beginnt mit der Veränderung 

der Ansprüche der Menschen an die Angebote: Erlebnis 

und Emotion muss hinein. Und es ist ziemlich sicher: Die 

meisten Apotheken werden immer mehr zur Erlebnis-Apotheke 

werden müssen. „No emotion – no money“, sagt die 

Erkenntnis der Gefühlsfabrikanten. Kunden-Gefühle sind der 

Sog in die „richtige“ Apotheke, nicht nur rational die Frage 

nach der Hämorrhoidensalbe. Weltweit können wir sehen, 

dass Erlebnissuche zunimmt und selbst Kliniken heute Emotionen 

liefern müssen. Zielgesichtet mit schnellem Wechsel. 

„Der Kauf-Mich-Knopf“ beginnt nicht nur mit dem Lächeln – 

eine Art Niederschmeicheln, sondern mit systematischem (!) 

Emotions- und Erlebnismanagement. Dann lassen sich etliche 

„Schnäppchenkäufer“ auch auf Marken oder einen höheren 

Preiskorridor switchen. (1) Machen wir einen Emotionstest: 

Sie können bei mir einen Gutschein über zwanzig Euro für 

sieben Euro kaufen. Oder ich schenke Ihnen einen Gutschein 

über zehn Euro. Welches Angebot nehmen Sie an? Entscheiden 

Sie schnell. - Die meisten greifen zum Geschenk. Obwohl sie 


„Das Wort Zugabe ist völlig falsch. Denn: No emotion – 

no money.“ 

Schreiben Sie mir: wilkes@erfolgskette.de 

beim Gutscheinkauf besser 

fahren. Null Preis ist oft ein 

emotionaler Volltreffer. Aber 

man kann das als Apotheke 

für sich ausnutzen. (2) 

Schenken Sie Ihren Degustationstee 

in einem höchstwertigem 

Teeservice aus – 

er wird gefühlsmäßig besser 

schmecken und wertvoller. 

(3) Denken Sie quer. Das Wort 

Zugabe ist völlig falsch. Es 

ist ein Geschenk, aber als 

Vorgabe. Geben Sie die Taschentücher, 

Kosmetikprobe 

oder was Sie heute hinterher 

in die Tüte stecken mit dem 

Wort „Geschenk“ sichtbar 

vor dem Kauf ab. Das kostet 

nicht mehr, bringt es aber. 

Emotion steuert – und ist eine geniale Apotheken-Leistung, 

die der Patientenkunde liebt. Denken Sie strategisch und 

handeln Sie zukunftsgerichtet dadurch, dass Sie einen 

Erlebnis-Manager ernennen, der sich systematisch auf Emotionen 

spezialisiert. Wie Ihr Mitarbeiter, der zusätzlich auch 

Spezialist für Kosmetik oder Diabetes ist. Denn wir reden hier 

über Management – und nicht von Nebenbei-Aktionen. 

Sie brauchen ein paar Anstöße? Mailen Sie mir und ich sende 

Ihnen ein 73-seitiges Manuskript mit mindestens 26 Anregungen 

darin. Doch wir haben dann einen Deal. Sie setzen 

mindestens einen auf Probe um und protokollieren mir das 

Ergebnis. Umsetzen ist nämlich letztendlich die wichtigste 

Apotheken-Management-Disziplin. 

n Malte W. Wilkes 

Malte W. Wilkes ist Seniorpartner der Unternehmensberatung 

„Erfolgsketten Management“ in Hamburg. 

Er ist Ehrenpräsident des BDU Bundesverband 

Deutscher Unternehmensberater sowie Experte für 

Strategie, Management und Vermarktung und hat sich 

als „out of the box“-Denker einen Namen gemacht. 

Er ist Autor von über 30 Büchern zu Unternehmensführung, 

Marketing und Innovationsmanagement. 

wilkes@erfolgskette.de 

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besitzt zusätzlich wundheilungsfördernde Eigenschaften 2 . 

Exzellente klinisch-pharmakologische Datenlage 

Die überzeugende Wirkung von „Trauma-Beinwell“ bei Myalgien und Rückenschmerzen 3 

sowie bei Beschwerden, bei denen die Muskelkomponente eine entscheidende Rolle spielt 4 , 

wurde in klinischen Doppelblindstudien bestätigt. 

Traumaplant ® bei Rücken-, Muskel- und Gelenkschmerzen * 

sowie Prellungen und Verstauchungen. 

1) Repräsentative Umfrage des Bundesverbandes Deutscher Apotheker, 2011 2) Wien Med. Wochenschr. 157/21 – 22: 596 – 574 (2007) 3) Kucera et al. Symphytum-Herbaextraktcreme gegen Myalgien. 

Eine Doppelblindstudie. Therapiewoche 9: 243-248 (2005) 4) Kucera et al. Effescts of Symphytum ointment on muscular symptoms and functional locomotor disturbances. Advances in Natural Therapy. 17 (4) 204-210 (2000) 

*infolge stumpfer Verletzungen 

Traumaplant ® . Wirkstoff: Beinwell-Zubereitung (Zubereitung aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut). Zusammen setzung: 10 g Creme enthalten: Wirkstoff: 1 g Zubereitung aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut (2-3:1) [Beinwell-Zubereitung] bestehend aus: 

0,4 g Presssaft aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut (3-8:1) und 0,6 g Auszug aus dem Pressrückstand aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut (3-10:1); Auszugsmittel: Ethanol 30% (V/V). Sonstige Bestandteile: Macrogol-20-glycerolmonostearat, Glycerolmono/di 

(palmitat, stearat), Octyldodecanol, Isopropylmyristat, Propylenglycol, Dimeticon 100, Rosmarinöl, all-rac-α-Tocopherolacetat, Citronensäure, gereinigtes Wasser, Konservans: Sorbinsäure, Hydroxyethylsalicylat. An wen dungs gebiete: Traumaplant ® wird angewendet bei 

Prellungen und Verstauchungen (bei Sport- und Unfallverletzungen), Muskel- und Gelenkschmerzen infolge stumpfer Verletzungen. Gegenanzeigen: Traumaplant ® darf nicht angewendet werden bei Überempfi ndlichkeit (Allergie) gegen Beinwell oder einen der sonstigen 

Bestandteile von Traumaplant ® . Nebenwirkungen: In sehr seltenen Fällen (weniger als 1 Behandelter von 10.000) können Hautrötungen auftreten, die individuell bedingt sind bei Patienten mit extrem empfi ndlicher Haut oder mit einer allergischen Disposition gegen einen 

Bestandteil von Traumaplant ® . Im Allgemeinen klingen diese Hau terscheinungen rasch wieder ab. Bei einer spezifi schen allergischen Reaktion ist ein Arzt aufzusuchen. Aufgrund des Gehaltes an Sorbinsäure können bei entsprechend veranlagten Patienten Reizerscheinungen, 

wie Hautentzündungen (Dermatitis) auftreten. Pharmazeutische Unternehmen: Cassella-med, Gereonsmühlengasse 1, 50670 Köln; Zulassungsinhaber: Harras Pharma Curarina GmbH, Am Harras 15, 81373 München. TR/PTA/06-11/DEA 

PERFORMANCE factory

Ausgabe 10.2011 - Die erfolgreiche Apotheke

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