Honorar-Beratung - WMD Brokerchannel

wmd.brokerchannel.de

Honorar-Beratung - WMD Brokerchannel

Kurzvorstellung• Gründung- Die VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater wurde im Jahr 2000 gegründet- Erster Service- und Lösungsanbieter für Honorarberater in Deutschland• Ziele:- Etablierung der Honorar-Beratung in Deutschland als Alternative zu den traditionellenBeratungssystemen- Schaffung der vollständigen Infrastruktur für Honorar-Beratung (Geschäftskonzepte,rechtliche Rahmenbedingungen, Beratungstechnologie und Abwicklung, Produktwelt,Öffentlichkeitsarbeit)- Schaffung des Berufsbildes „Honorar-Berater“ mit gesetzlich verankerten Schutz undDefinition (Verankerung in der GeWo beispielsweise unter § 34f)• Zahlen & Fakten- Aktuell 329 angeschlossene Beratungsunternehmen mit 1.200 Beratern- 750 Mio. Euro AuM (inkl. Institute 1,95 Mrd.), 700 Mio. Euro Beitragssumme (LV), 30 Mio.Euro Beteilig.Page • 2© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Die Argumente der Gegner• Honorarberatung wäre ideal, aber…- Wird vom Kunden nicht akzeptiert- Kann sich nicht jeder leisten, gerade kleinere Einkommen werden ausgegrenzt- Es gibt nicht ausreichend ProdukteIst das tatsächlich so oder nur Unwissenheit?Page • 3© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Der Berater ist gefangen im klassischen Konfliktzwischen den unterschiedlichen ZielenZiele des Kunden• Verständnis für Situation• Neutrale Beurteilung der Angebote• Maximale Leistung des Beraters• Minimierung der Kosten bei Ertrags-Optimierung, KostentransparenzGutes GefühlhabenZiele des UnternehmensGutesErgebniserreichen• Kundengewinnung und –bindung• Vertrieb eigener Produktebzw. von Partnerunternehmen• Erreichung von Absatz- undVertriebszielenZiel-/RollenkonfliktGutes Geldverdienen• Vergütungsoptimierung• Arbeitszeit- und Aufwandsoptimierung• Positiven EindruckhinterlassenEigene Ziele desBeratersDie Honorarberatung verbindet mit einer neutralenBeurteilung die eigenen Ziele mit denen des KundenPage • 5© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Das Fundament der Honorarberatung• Der Grundsatz der Unabhängigkeit des Beraters„Ein Finanzberater muss bezüglich seiner Tätigkeit im bestmöglichen Kunden-Interesse äußerlich und innerlich unbeeinflussbar sein. Die Leistungserstellung darf nichtdurch Eigeninteressen oder Interessen Dritter beeinträchtigt werden.“(aus Dr. Richter, Jörg, „Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzberatung“)Der Grundsatz wird durch die Forderung nach der Neutralität der Entlohnung vomBeratungsergebnis konkretisiert.Der Berater oder das Beratungsunternehmen darf nicht durch die Auswahl derEmpfehlungen die Höhe der Vergütung für die Beratungsleistung bestimmen können.Damit stellt diese Norm die übliche Entlohnungsform des Beraters grundsätzlich in Frage.• Nur die Beratung gegen Honorar, wie sie bei den Standesberufen (Steuerberateroder Rechtsanwalt) vorgeschrieben ist, scheint diesen Grundsatzsystematisch zu erfüllen.Page • 6© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Leitlinien der Honorarberatung• Honorarberatung1. ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei der ausschließlich das Know Howund der Zeitaufwand vergütet werden2. beruht auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener undversteckter Vergütungen durch Dritte3. verfolgt die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichenInteressePage • 7© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Provision – Vermittlung – HonorarberatungProdukte spielen nur sekundär eine RolleHonorar-BeratungVermittlung vonprovisionsfreien ProduktenAuf dem Weg zur SpitzeProvisionsberatung• Ausschließlich Know how und Zeitwerden bereitgestellt• Keine Vergütung von Dritten• Nachhaltige Betreuung• Kostengünstige Möglichkeit fürVerbraucher• Berater hat Interesse zu verkaufen• Produktvermittlung steht imMittelpunkt des Interesses• Ohne Vermittlung – keine EinkünftePage • 8© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Es geht nicht um das schnelle Geschäft.Es geht um langfristige Kundenbeziehungenund Lebensertragswerte.


Urteil zur HonorarberatungBeurteilung der „Idee“ einer honorarbasierten Beratungsagt mir nicht zu 5 4 3 2 sagt mir voll und ganz zu7 47867261816 1817 1663%Zustimmung38982045979384011910919 163530997826 30Gesamt 18-29 Jahre 30-39 Jahre 40 bis 49 Jahre 50 bis 59 Jahre 60 bis 69 JahreQuelle: Kundenmonitor Banken, Psychonomics, 2008Page • 11© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Urteil zur HonorarberatungBeurteilung der „Idee“ einer honorarbasierten Beratungsagt mir nicht zu 5 4 3 2 sagt mir voll und ganz zu7 4191864%393365%971965%Zustimmung91124Ich kenne mich gut ausIch kenne mich nicht gut ausQuelle: Kundenmonitor Banken, Psychonomics, 2008Page • 12© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Transparenz wird eine noch größere Rolle imFinanzvertrieb spielenWelchen Beitrag leisten die folgenden Treiber zur Wertentwicklung des PrivateBanking Geschäftes heute und bis 2010? (1 „sehr gering“ bis 5 „sehr hoch“)Transparenz44,5Einfachheit3,84Preismodell3,84,3Transparenz, Einfachheit und Gestaltung Preismodell gewinnen zukünftig noch mehr Bedeutung , waszum Vorteil der Honorarberatung istQuelle: Steinbeis Hochschule Berlin, Analyse Private Banking 2007Page • 13© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


In den letzten zwei Jahren haben sich dieRahmenbedingungen geändertZunehmende Bedeutung der HonorarberatungMIFID/VVGEinführung2007/2008Bank-/VertrauenskriseZunehmendesFachwissen derKundenAber:Trittbrettfahrernutzen Image• Erhebliches Wachstumspotenzial:• Bisher noch geringe Verbreitung (D ca. 1-2%, UK 7%, NL 5%• Nur 16% der Bundesbürger kennen Honorarberater• Im Bereich der Versicherungen nur 150 Versicherungsberater• Vermehrte Wahrnehmung als Alternative zur Provisionsberatung• Höherer Bekanntheitsgrad der Honorarberatung• Verbreitung von neutralen Bewertungskriterien (z.B. StiftungWarentest, Honorarberater (VDH), Vollständiger Provisionsverzicht• Massive Presseberichterstattung („Ich habe Sie betrogen“, „WieBanken dem Kunden das Geld aus der Tasche ziehen“, „GuteVermögensberatung gibt es nur gegen Honorar“)• Mögliche Regulierung durch die Politik (Evers/Jung-Studie)• Mischmodelle aus Provisionen und Beratungshonoraren• Wertpapiere: Servicegebühren werden mit Honorarberatung verbunden• Versicherungen: Nettoisierte Tarife statt reinrassiger HonorartarifePage • 14© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Der Trend geht hin zu Transparenz und BeratungsinhaltenEntwicklungen in der PreisgestaltungMarkt• Der Markt für Finanzprodukte ist zu einem fast vollkommenenMarkt gereift und daher nahezu transparent.Margendruck• Der Margendruck steigt durch totale Transparenz der Produkte,gleichzeitig sinkt die Möglichkeit zur Differenzierung.Pricing• Transaktionsbasiertes Pricing und bislang gebräuchlicheVolumenmodelle werden an Bedeutung verlieren.Zukunft• Zukünftige Preismodelle müssen sich stärker an BeratungsinhaltenWerten, wie Beziehung und Loyalität orientieren.Nachvollziehbarkeit• Leistungsgerechtigkeit, Transparenz und Nachvollziehbarkeit istbei der Gestaltung von Vergütung in Zukunft verstärkt zuberücksichtigen.Tendenz zu neuen, transparenten Preismodellen mit Vergütungskomponenten für echte Beratungsleistungenund somit zur HonorarberatungPage • 15© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Fazit: Kundenakzeptanz• Über 63% der befragten Kunden akzeptieren Honorare für dieFinanzberatung- davon sind 65% Kunden, die angaben gut in Finanzangelegenheiten Bescheidzu wissen- und 64%, die sich nicht in Finanzangelegenheiten auskennen• Die letzten zwei Jahre haben erhebliche Veränderungen imFinanzmarkt bewirkt- Vertrauens-/Bankkrise, Rechtssprechung zu Kickbacks, MiFID und VVG-Reform- Gesetzgeberische Initiativen, u.a. des BMELV, zur Stärkung derHonorarberatung und Regulierung des Finanzmarktes• Transparenz fördert die Akzeptanz der HonorarberatungPage • 16© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Die ThemenGehört der Honorar-Beratung die Zukunft?1234Definition des Begriffes „Honorar-Beratung“Ein Definition der Tätigkeiten und die Leitlinien der Honorar-BeratungHonorar-Beratung und Akzeptanz beim KundenDie Akzeptanz kommt aus dem Geschäftsmodell des UnternehmensDie richtige Zielgruppe und erfolgreiche KonzepteWelche Bereiche sind erfolgversprechend?Effiziente Honorarmodelle und deren EinführungTransparenz fördert die Bereitschaft zur Akzeptanz von HonorarenPage • 17© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Mögliche Beratungsinhalte (Beratersicht)Im Wertpapierbereich ist für Finanzkonzepte die Einführung von Honorarberatungen fürdrei Viertel der Befragten wahrscheinlich, bei Altersvorsorge für über die Hälfte derBefragtenWertpapierbereich - Finanzkonzept75,6415,388,97Altersvorsorge51,2820,5128,21Wertpapierbereich - Allgemein34,6230,7734,62Baufinanzierung32,0525,6442,31Wertpapierbereich - Fonds26,9238,434,62Versicherungen25,6420,5153,85Kredite17,9526,9255,13wahrscheinlichunwahrscheinlichQuelle: Simon, Kucher & Partners, Studie Honorarberatung 2008Page • 18© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Mögliche Beratungsinhalte (Kundensicht)„Für welche speziellen Leistungen, Bankprodukte oder Fragestellungenkönnen Sie es sich vorstellen ein Honorar zu bezahlen?“BaufinanzierungAltersvorsorge3534umfangreiche, einmalige Anlageberatunggrößerer Kreditbedarf2930kontinuierliche Vermögensberatung23Versicherungsberatung16Sonstiges (Steuerberatung, allg, Bankprodukte)2nichts28Page • 19© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


ErfolgsfaktorenDer wichtigste Erfolgsfaktor ist die präzise Ermittlung von Kundenbedürfnissen.Insgesamt sind sowohl die Kunden als auch die Mitarbeiter die Schlüssel zum ErfolgPräzise Ermittlung der Kundenbedürfnisse86,38,225,48Motivation der Mitarbeiter77,8512,0810,07Ausbildung der Mitarbeiter73,3716,0210,61Bestimmung der Zahlungsbereitschaft desKunden62,6928,019,3Wissen um die Preiselastizität der Kunden61,6426,0312,33Ausgestaltung der Mitarbeiter-Incentivierung60,3224,2415,43wahrscheinlichunwahrscheinlichQuelle: Simon, Kucher & Partners, Studie Honorarberatung 2008Page • 20© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Honorar-Beratung ist ergebnisoffen• Grundsätzlich kann festgestellt werden:- Honorarberatung kann nicht auf eine bestimmte „Produktkategorie“ festgelegtwerden- Berater sehen die Beratungsinhalte und mögliche Einsatzgebiete zum Teilanders als die Kunden- Honorar-Beratung ist die Eigenschaft den Beratungssuchenden in die Lage zuversetzen eine unabhängige Entscheidung treffen zu können- Honorar-Beratung hat nicht die Aufgabe zu einem Produkt zu beraten, welchesam Ende des Beratungsprozesses stehen soll- Honorarberatung kann generell in allen Fragen der finanziellen Planung vonVerbrauchern eingesetzt werdenPage • 21© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Die ThemenGehört der Honorar-Beratung die Zukunft?1234Definition des Begriffes „Honorar-Beratung“Ein Definition der Tätigkeiten und die Leitlinien der Honorar-BeratungHonorar-Beratung und Akzeptanz beim KundenDie Akzeptanz kommt aus dem Geschäftsmodell des UnternehmensDie richtige Zielgruppe und erfolgreiche KonzepteHonorar-Beratung beginnt, wo Standard endetEffiziente Honorarmodelle und deren EinführungTransparenz fördert die Bereitschaft zur Akzeptanz von HonorarenPage • 22© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Kunden unterschätzen die Gebühren…„Sie legen 10.000 Euro an. Was glauben Sie, wie viel verdient IhreBank an Gebühren und Transaktionen?“1003200 € und mehr 100 bis 200 € 50 € bis 100 € weniger als 50 €435490801420162317706039 293428335040302044 47 47 44 46100unnter 1.500Euro1.500 € bis2.500 €2.500 € bis4.000 €4.000 € undmehrGesamtHaushaltsnettoeinkommenPage • 23© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Produktkosten-Vergleich (Honorar vs. Provision)Welche wirtschaftlichen Vorteile ergeben sich für den Verbraucher25002000250.000 €Vers.-Summe2.500 €monatl. RenteKosten (Provision)Differenz1.000 € garantiertemonatl. Rente100.000 €(70% Aktien / 30% Anl.)Kosten (Honorar)Differenz m. ETFs2041150016911000500012331130394262132 133975Risiko-LV Berufsunfähigkeit Rente Fondsdepot * Gesamt* ∅ Verwaltungsvergütung des Fondsdepot 1,25%, Erstattung Kickbacks 0,50% p.a., 2,5% Ausgabeaufschlag, Kosten pro Jahr verteilt auf 30Jahre, Berufsunfähigkeit 37 Jahre 1 Verwendung von Exchange Traded Funds mit durchschn. 0,30%Verwaltungsgebühren1328431233750583933 1Page • 24© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Die Zahlung von Honoraren findetgrundsätzlich eine Mehrheit bei KundenAkzeptanz von Honoraren pro Std. in % (2007)KundenBeraterHintergründe14736 3721381333bis 25 € 26 - 50€ 51 - 100 € über 100 €Quelle: berater e.V. und Investors Marketing, die Bank, Simon, Kucher & Partners 09.2008• 51% der Kunden wärengrundsätzlich bereit, Honorar stattProvisionen zu zahlen• Für knapp die Hälfte derFinanzinstitute spielt HB einewichtige Rolle• 86% der Institute sehen in der„präzisen Ermittlung der Kundenbedürfnisse“den wichtigsten Erfolgsfaktorder Honorarberatung• Über ein Drittel der Befragten akzeptiertStundensätze von 51 bis 100€Page • 25© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Das Honorarmodell entscheidet!Pauschale oder Stundenhonorar?Ja, monatlichePauschale23,822,6Ja, jährliche Pauschale15,133,3Nein26,249,1Weiß nicht13,216,7BankberaterFreie BeraterPage • 26© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Das Honorarmodell entscheidet!Wie viel würden Sie monatlich verlangen –Finanzvertrieb/frei Berater?bis € 10€ 11 - 25€ 26 - 50€ 51 - 100€ 101 - 250über € 25055,68,310101013,91522,222,227,850BankberaterFreie BeraterPage • 27© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Erfolgreiche Preismodelle (Beratersicht)Unter den verschiedenen Ausprägungen der Preisgestaltung zählt diePerformance-Fee als erfolgversprechendes ModellPerformance-Fee54,22Nach-Beratungsumfang/-leistungAbrechnung mit Rückvergütung beiProduktabschlussAbrechnung nach mtl./jhrl. Pauschale31,3230,1234,94Abrechnung auf Stundenbasis24,1Sonstiges7,23Quelle: Studie – Honorarberatung deutscher Finanzinstitute, Simon, Kucher & PartnersPage • 28© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Erfolgreiche Preismodelle (Kundensicht)Kunden präferieren ein anlassbezogenes HonorarBeratungshonorar proBeratungstermin54Performance-Fee47Beratungshonorar proStunde45Monatliche Pauschale40Monatliches Pauschale +Performancefee40Quelle: Studie – Kundenmonitor Banken, Honorarberatung, PsychonomicsPage • 29© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Honorarberatung undHonorarmodelleWelches ist das richtige Modell?StundenhonorarKombimodellPauschaleEffizient – aber nicht planbarAbrechnung der Beratung,Besorgung und BetreuungBetriebswirtschaftlich effzientPositivesVöllig produktneutralproduktneutral und effizientproduktneutralStändige HonorarverhandlungenerforderlichFür Mandanten intransparentund schwer nachvollziehbarSteigerung des Unternehmenswertesdurch lfd. ErlöseStändige HonorarverhandlungenerforderlichKeine ständigen HonorarverhandlungenerforderlichUnternehmenswert steigtdurch lfd.ErlöseDer Weg zum richtigen HonorarmodellIndividuellesHonorarmodellKundenakzeptanz vorhandenHonorar ist produktabhängigInteressenskonflikte vorprogrammiertMeist extrem produktabhängigKeine neutrale Beratung möglichFehlende TransparenzBetriebswirtschaftlich ineffizientSchwer planbarVerkaufsdruckKeine Differenzierung möglichMandant zahlt Kosten fürProvisionsverwaltung mitVerstößt gegen die Leitlinien derHonorarberatung in DeutschlandNegativesErfolgshonorarVermittlungMischmodellPlanung• Errechnen Sie ihre internen Kosten pro Stunde• Legen Sie Ihre Dienstleistungen fest• Erstellen Sie auf dieser Basis ein Preisverzeichnis• Für individuelle Aufträge verwenden Sie Ihren errechneten Stundensatz• Integrieren Sie Ihr Preisverzeichnis in Ihre Abwicklungsprozesse (Administration)• Integrieren Sie Ihre Preise in die Beratungsverträge• Legen Sie eine Spannbreite fest, in der Sie sich bewegen müssenPage • 30© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Ein Honorarmodell am BeispielDie Beratung auf Honorarbasis bietet ebenfalls guteVerdienstmöglichkeiten für den Berater∅ Die Ausgaben für Versicherungen in %des Haushaltsnettoeinkommen betragennach Statistischen Bundesamt ca. 7% desjährlichen Nettofamilien-Einkommens∅ Echte Honorartarife ermöglichen eineSenkung der Kosten zwischen 1,5 und2,5% p.a.∅ Im Investmentbereich können durch denEinsatz von ETFs, i-Shares (Tranchen)oder durch Kickbackerstattung zwischen 60und 80% Kosten eingespart werdenUnd das Wichtigste:Der Berater verdient nachhaltig durch einelaufende Betreuung mit weniger Kundendeutlich mehr.Quelle: Honorar-Modellrechner des VDHPage • 31© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Zahlreiche Modelle sind im MarktHonorarmodell-Kombinationen aus dem MarktBeispiel 1Beispiel 2Beispiel 3Beispiel 4• Modell 1: Monatspauschale in Höhe von 75 € plus1,2% des Depotvolumens• Modell 2: Monatspauschale in Höhe von 75 € plus 20% des „echtenAnlageerfolges“• Modell 1: Vierteljährliches Honorar von 0,25% desVermögens (mindestens 30 €)• Modell 2: Erfolgsbeteiligung von 10% desvermögensabhängigen Honorars• Modell 1: jährliche Servicepauschale für Privatkunden inHöhe von 100 € für bis zu 10 Verträge• Modell 2: einmalige Honorarvereinbarung bspw. durchAltersvorsorg in Höhe von 600 €, sonstige Beratung 150 €/h• Kombimodell: 2% des Monatsnettoeinkommen des Haushaltes,1,2% des aktuellen Depotvolumens und Geldanlagen, 0,8%Betreuungshonorar auf Beteiligungen, 2% einmaligesErstberatungshonorarPage • 32© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Das individuelle Honorarmodell kann angepasst werdenÜbertragung von Vergütungsmodellen anderer DienstleistungenRegelmäßighoher Aufwand• Beratungs- und Betreuungsvertrag über mehrere Jahre, hohePauschale, (Flat-Fee, Paket) Anpassung über jährlicheSteigerungsraten• Regelmäßiger Aufwand, jedoch mit Maximalbegrenzung• Umgekehrt Möglichkeit der teilweisen Rückvergütung, wennBeratungsrahmen nicht voll ausgeschöpft wirdHonorar-Typ„all-inclusive“Leistungen fallenunregelmäßig an• Geringe Jahrespauschale• Zusätzliche Beratungshonorare nach „Gebührenverzeichnis“oder n. n. V. V.• Upgrades jederzeit möglichHonorar-Typ„Once in awhile“KaumregelmäßigeBeratungsleistungen• Keine oder minimale Jahrespauschale• Beratungshonorare nach Gebührenverzeichnis• Upgrades jederzeit möglich (z.B. durch Anreize erleichtern)Honorar-Typ„Basis“Page • 33© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


FazitGehört der Honorar-Beratung die Zukunft?


Bedeutung der HonorarberatungWelche Rolle spielt die Honorarberatung in Ihrem Hause?Rolle der Honorarberatung41207Wir planen den EinsatzWichtige RolleÜberhaupt keine Rolle• 6,67% planen den Einsatz derHonorarberatung• Für 41,32% spielt dieHonorarberatung eine wichtigeRolle• Für 52,01% spielt Honorarberatungüberhaupt keine RolleKnapp die Hälfte aller Institutebestätigt, dass Honorarberatungeine wichtige Rolle in Ihrem Hausespielt.Quelle: Studie – Honorarberatung deutscher Finanzinstitute,Simon-Kucher & PartnersPage • 35© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Der zeitliche RahmenWann wird die Honorarberatung in Deutschland etabliert sein?1420378657Wird sich etablierenWird sich nicht etablierenHeute 2010 2015 späterPage • 36© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Vorbereitung auf HonorarberatungWeniger als ein Fünftel der Institute ist gut bis sehr gut auf eineEinführung der Honorarberatung vorbereitet.mittel22gut18schlecht60Quelle: Studie Honorarberatung deutscher Finanzinstitute, Simon-Kucher & PartnersPage • 37© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Die Vorteile müssen sichtbar seinUm Honorarberatung für eine breite Mehrheit zugänglich zu machen, sindstärker differenzierende Vergütungsmodelle notwendigKunden mit hohem Einkommen/Verm. Kunden mit geringem Vermögen• Hohe Attraktivität für Honorarberater• Häufige regelmäßige Beratungsgespräche(Administrator-Status)• Vergütung der Finanzplanung,Depotberatung und Vermögensbegleitung• Hohe Akzeptanz beim Kunden durcherhebliche wirtschaftliche Vorteileund absolut interessenskonfliktfreierBeratung und Betreuung• Mäßige Attraktivität fürHonorarberater• Geringes Vermögen• Geringer laufenderBeratungsbedarf• Geringe Akzeptanz beim Kunden• Honorare schwer vermittelbar,Kunden haben oft weniger Knowhowund Verständnis (z.B.Abzinsung von Beratungskosten)• Kostenvorteil weniger deutlichPage • 38© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Fazit: Der Markt für Honorarberatung hat ZukunftFinanzinstitute werden vermehrt Honorarberatung anbietenHonorarberatung wird zunehmend bekannter und akzeptiert werdenDifferenzierte Honorarmodelle machen die Honorarberatung für weitere Kundensegmente attraktivEs wird vermehrt größere Honorarberatungsinstitute gebenDas Verlangen nach Transparenz wirkt sich positiv auf die Honorarberatung ausDie Dringlichkeit nach verstärkter Kundenorientierung gibt einen weiteren SchubEffizienzorientierung statt purem Wachstum, um Kundenzufriedenheit zu erhaltenKlare und einfache Preismodelle gewinnen an BedeutungPage • 39© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Fazit: Argumente für die Honorarberatung• Es gibt ausreichend Produkte für die Honorarberatung- Allerdings: Honorarberatung hat primär mit Produkten nichts zu tun, sie dienenals i-Tüpfelchen zur Beratung- Versicherungsgesellschaften aktuell beim VDH: 24 Personenversicherungen, 20Sachversicherungen- Alle Fonds zum NAV und Kickbackerstattung, institutionelle Tranchen fürHonorarberater verfügbar (z.B. Allianz Global Investors), ca. 400 ETF- Beteiligungen netto kaufen ist ebenfalls bereits möglich• Honorarberatung kann sich jeder leisten- Honorarberatung ist günstiger• Die Akzeptanz der Kunden ist bei entsprechender Aufklärung überdas Honorarmodell vorhanden – Transparenz ist entscheidendPage • 40© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009


Kontaktinformation• Kontakt:Dieter RauchGeschäftsführerVDH GmbH Verbund Deutscher HonorarberaterEmailfabrikstraße 1292224 AmbergTelefon +49 (0) 9621 788 25 0Telefax +49 (0) 9621 788 25 20www.honorarberater.euEmail: d.rauch@vdh24.dePage • 41© 2009 Vertriebsgipfel, Spitzingsee, Juni 2009

Weitere Magazine dieses Users
Ähnliche Magazine