Seminar: Business Development - Management Circle AG - K&L Gates

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1. Seminartag Gezielte Markt- und Wettbewerbsanalysen durchführen – Vertriebspotenziale und neue Geschäftsfelder erkennen Ihr Seminarleiter: Oliver Becker, Leiter Business Development/Sales, BDO Deutsche Warentreuhand AG, Hamburg Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Seminarunterlagen ab 8.45 Uhr 9.30 Herzlich Willkommen! ■ Begrüßung durch den Seminarleiter ■ Darstellung der Themen und Zielsetzung ■ Abfrage Ihrer Erwartungen 9.45 Markt- und Wettbewerbsanalysen – Integration des Wissens-Managements in das Business Development ■ Planung und Durchführung von Markt-, Branchen- und Wettbewerbsanalysen ■ Planung und Durchführung von strategischen Unternehmensanalysen ■ Sicherstellung des Wissenstransfers im Unternehmen ■ Austausch von Best Practice Dr. Oliver Vopel Director Market Enablement Deutschland, Österreich, Schweiz, Ernst & Young GmbH, Hamburg 10.45 Kaffee- und Teepause 11.15 Abgrenzung Business Development vs. Marketing ■ Inhalte und Aufgaben des Business Developments heute ■ Marktpositionierung und Schaffung einer Brand Awareness ■ Kanzlei-Marketing: Strategien, Instrumente und Erfolgsfaktoren in der praktischen Umsetzung Meino Freiherr v. Oldershausen Director of Administration and Business Development Germany, K&L Gates LLP, Berlin 12.00 Einführung von Business Development- Vertriebsstrukturen ■ Prozesse und Organisation des Vertriebs: Was hat sich bewährt und was sollten Sie beachten? ■ Positionierung des Business Development Managers im Unternehmen – Aktuelle Aufgaben und Anforderungen – Organisatorische Verankerung – Gestaltung der Zusammenarbeit mit Partnern und Fachbereichen – Kommunikation und Schnittstellen-Management www.managementcircle.de/05-64035 ■ CRM-Systeme im Praxiseinsatz ■ Reporting von Vertriebs- und Business Development-Aktivitäten – Was sollte in welcher Form wann berichtet werden? – Welche Kennzahlen haben sich in der Praxis bewährt? – Wie sollten die Zahlen für das Management aufbereitet werden? – Welche IT-Unterstützung ist notwendig? ■ Aktuelle Anforderungen an die Vertriebsführung und -steuerung in Professional Services Firms Oliver Becker 13.00 Gemeinsames Mittagessen 14.15 Strategien und Maßnahmen zum Auf- und Ausbau von Mandaten ■ Strategische Entwicklung von Großmandaten und Geschäftsbeziehungen ■ Erfolgreiche Maßnahmen für die Praxis ■ Wichtige Rahmenbedingungen für die optimale Mandatsbetreuung Meino Freiherr v. Oldershausen 15.30 Kaffee- und Teepause 15.45 Strategien und Maßnahmen für die Ziel- und Neukundenakquise ■ Analyse und Auswahl von Zielkunden und -märkten – Wichtige Auswahlkriterien – Analyse der Struktur potenzieller Kunden und Zielmärkte ■ Von der Adresse zum Erstgespräch ■ Vom Erstgespräch zur Angebotsaufforderung ■ Strategisches Kontakt-Management Oliver Becker 17.00 Zusammenfassung der Ergebnisse des ersten Tages und abschließende Diskussion 17.30 Get-Together Ausklang des ersten Seminartages in informeller Runde. Management Circle lädt Sie zu einem kommunikativen Umtrunk ein. Entspannen Sie sich in angenehmer Atmosphäre und vertiefen Sie Ihre Gespräche mit den Referenten und Teilnehmern!
2. Seminartag Mandanten-, Kunden- und Geschäftsbeziehungen nachhaltig auf- und ausbauen – Neue Kunden gewinnen 9.00 Es geht weiter! Begrüßung und Überleitung zum zweiten Seminartag 9.15 Business Development als Bestandteil der strategischen Unternehmensplanung ■ Strategische Entwicklung von Geschäftsbereichen ■ Erstellung von Business-Plänen – Informationsbeschaffung: Welche Infor- mationen benötige ich wofür? – Erstellen eines realistischen Zeitablaufs – Prognose der notwendigen Ausgaben, Chancen, Risiken sowie des Return on Invest ■ Entwicklung von Produkt- und Dienstleistungsstrategien ■ Durchführung einer SWOT-Analyse ■ Erstellung von länderspezifischen Marketing- und Vertriebsplanungen mit Blick auf inter- nationale Kooperationen ■ Wichtige Rahmenbedingungen für den Auf- und Ausbau internationaler Geschäftstätigkeiten Günter Spielmann Regional Development Director Tax Services, Grant Thornton GmbH, Hamburg 10.30 Kaffee- und Teepause 11.00 Erstellung einer Marketing- und Vertriebsplanung ■ Anhand eines konkreten Fallbeispiels erstellen Sie in Kleingruppen die wichtigsten Eckpunkte für eine Marketing- und Vertriebsplanung. ■ Die Ergebnisse werden anschließend präsentiert und in der Gruppe diskutiert. ■ Sie vertiefen so das zuvor Gelernte und erhalten viele praktische Tipps für Ihren Arbeitsalltag. Oliver Becker Günter Spielmann 13.00 Gemeinsames Mittagessen 14.15 Erfolgreiches Angebots-Management: Pitches, Proposals & Pursuits ■ Erhalt einer Ausschreibung: Was dann? – Vorbereitung und Recherche – Knowledge Management – Die Mandantenerwartungen sicher erfüllen ■ Um zu gewinnen, muss die Zeit richtig investiert werden – Organisation und Koordination eines erfolgreichen Angebotsprozesses www.managementcircle.de/05-64035 Ihr Seminarleiter: Oliver Becker ■ Das Angebot: Aktuelle Anforderungen an Inhalt und Struktur ■ Die Präsentation – Perfekte Präsentationsvorbereitung – Der richtige Einsatz von Medien Oliver Becker Andrea Mettenberger Freie Beraterin, Gärtringen 15.15 Kaffee- und Teepause 15.30 Gemeinsame Diskussion: Erhöhung des Cross Sellings durch Zusammenarbeit mit internationalen Partnern und/oder dem Netzwerk? ■ Gemeinsam diskutieren Sie die Vor- und Nachteile sowie die unterschiedlichen Gestaltungsmöglichkeiten der Zusammenarbeit in internationalen Netzwerken. ■ Sie analysieren, wie eine optimale Kommunikation und ein gutes Schnittstellen-Management aussehen müssten. ■ Sie diskutieren über unterschiedliche Strategien im Account Management, über den Einsatz von Rate Cards u.a. ■ Hier haben Sie auch die Möglichkeit, Ihre ganz individuellen Themen und Fragen einzubringen. 16.15 Zusammenfassung der Seminarergebnisse ca. 16.30 Ende des Seminars INHOUSE TRAININGS Zu allen Themenbereichen bieten wir auch firmeninterne Schulungen an. Ich berate Sie gerne, rufen Sie mich an. Dirk Gollnick Tel.: 0 61 96/47 22-646 E-Mail: gollnick@managementcircle.de www.managementcircle.de/inhouse Stimmen zu Management Circle-Seminaren: ■ „Sehr gut – Verbindung zwischen Theorie und Praxis. Tolle Referenten!” ■ „Kompakt, prägnant, sehr praxisrelevant!” ■ „Kompetente Vermittlung von Theorie und anschaulichen Praxisbeispielen, gepaart mit sinnvollen Gruppenarbeiten!”
Seite 1: Wie Sie Kunden- und Mandantenbezieh
Seite 5 und 6: Ihr Experten-Team Oliver Becker ver

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