Reise nach Jerusalem ...

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totgesagte leben länger und noch ist der markt für drucker, Kopierer und multifunktionsgeräte

nicht zusammengebrochen. doch schreitet seine Konsolidierung unaufhaltsam

voran. einige der jetzigen Protagonisten werden dabei auf der strecke bleiben.

56 FACTS 5/2010


Druckermarkt

kein einfaches Jahr für

Druckerhersteller und

-anbieter: 2009 zeichnete

sich durch eine deutliche Verringerung

der Absätze aus. So war dem IT-Marktforschungsunternehmen

Gartner zufolge

im Vergleich zum Vorjahr ein Rückgang

von 17,8 Prozent zu beobachten. „Das Jahr

2009 war ein schwaches Jahr für EMEA,

da der Absatz von Druck- und Kopiergeräten

in jedem Quartal zurückging“, lautet

der inzwischen allen bekannte Bericht des

Marktbeobachters. Insgesamt seien die

5/2010 FACTS 57


FACTS-TiTel

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Ausgaben der Endverbraucher um 21 Pro-

zent von 14,4 Milliarden Euro im Jahr 2008

auf 11,3 Milliarden Euro in 2009 zurückgegangen.

Dies sei die Folge von strengeren Kreditvergabekontrollen

der Banken und Einschnitten

in den IT-Ausgaben der Unternehmen sowie

der Endverbraucher gewesen.

„Die Wirtschaftskrise hat im Druckermarkt

voll eingeschlagen“, kommentierten Branchenmedien

die unerfreulichen Ergebnisse,

wohl vergessend, dass die Lage dort bereits

vor Beginn der Rezession ziemlich desolat gewesen

war. Schon bevor die allgemeine Wirtschaftsflaute

allen zu schaffen machte, waren

Übernahmen und Zusammenschlüsse im

Markt für Drucker, Kopierer und Multifunktionsgeräte

an der Tagesordnung sowie auch

Einstellungsstopp oder gar Stellenabbau.

uniVersales heilmittel

Die Gründe für die lichteren Reihen im

Druckermarkt liegen in den tief greifenden

Veränderungen, die in den vergangenen Jahren

dort stattfanden. Dem Siegeszug der La-

FACTS 5/2010

sertechnologie und dem deutlichen Verfall der

Gerätepreise aufgrund eines wütenden Wettbewerbs

folgte eine dramatische Baisse der

Preise für Verbrauchsmaterialien, was diese

Haupteinkommensquelle der Hersteller und

Anbieter massiv infrage stellte.

KrIsenmarKt: Bereits vor

der weltweiten Wirtschaftskrise

war die stimmung im

druckermarkt alles andere als

gut und von Übernahmen und

stellenabbau geprägt.

Mit dem Thema Farbe meinte der kranke

Druckermarkt ein universales Heilmittel gefunden

zu haben und alle Hersteller schrien

plötzlich unisono: „Die Farbe wird es richten.“

Und auch wenn Schwarzweißsysteme immer

noch das Geschehen dominieren – bezogen

auf die Zahl der ausgedruckten Seiten liegt ihr

Marktanteil noch immer bei 85 Prozent –, entwickelt

sich der Einsatz von Farbdruckern in

der Tat immer mehr zum Standard. Schenkt

man den Experten Glauben, setzt sich zunehmend

die Erkenntnis durch, dass Farbdrucke

qualitativ hochwertiger sind und mehr Aufmerksamkeit

erzeugen. Vor allem der Bereich

Inhouse-Marketing – die eigenständige Produktion

von Marketingmaterialien wie Flyern

und Broschüren – wird von den Herstellern als

künftiges Topthema genannt. Der Anteil der

Farbdrucker soll in der nahen Zukunft noch

steigen. Hält man sich allerdings das Schwinden

der Margen im Schwarzweißbereich vor

Augen, ist keine allzu große Vorstellungskraft

notwendig, um zu verstehen, dass der Farbmarkt

eine ähnliche Entwicklung nehmen und

auch dort der zunehmende Wettbewerb die

Preise nach unten drücken wird. Was nachhaltige

Erfolge in dem Bereich angeht, sind Zweifel

erlaubt.

In ihrer Not greifen manche Hersteller in

die Trickkiste und lassen sich auf unorthodoxe

Vorgehensweisen ein. So hat im vergangenen

Jahr der Druckerhersteller Oki mit einer Modifikation

des Registrierungsprozesses der

Geräte für die Vor-Ort-Garantie-Services


Unmut und Aufregung erzeugt. Seit Jahren

war für Anwender von Oki-Geräten eine Drei-

Jahre-Garantie mit kostenfreien Vor-Ort-Next-

Day-Service die Regel. Auf der Internetseite

gab es sogar das Angebot, diese auf fünf Jahre

zu verlängern. Bedingung: die Online-Registrierung,

worauf ein erstaunlich kleiner Vermerk

auf der Internetseite hinweisen sollte.

Grosser Groll

Nicht so schlimm, hätte der Druckeranbieter

die bis dato gegenüber Händlern und Kunden

praktizierte Kulanz nicht plötzlich eingestellt

und weiterhin Garantieversprechen auch

bei Nichtregistrierung eingehalten. Großer

Groll machte sich bei den Partnern breit, als

die Möglichkeit einer Nachregistrierung auch

noch gestrichen wurde und zudem die ihnen

eingeräumte Frist, um an Endkunden neu verkaufte

Geräte zu registrieren, von 90 auf 30

Tage verkürzt wurde. Oki-Chef Bernd Quenzer

versuchte sich von dem Verdacht reinzuwaschen,

künftig die Reseller zwingen zu wollen,

Garantien zu verkaufen, statt sie als Verkaufshilfe

einzusetzen. Von Anpassung des Registrierungszeitraums

zwecks Optimierung der

Prozesse war da die Rede. Doch blieb ein bitterer

Nachgeschmack und die Partner fanden

dies alles andere als partnerschaftlich. Ende

der Geschichte: Oki musste seinen Händlern

eine Übergangsfrist bis zum 31. Dezember

2009 gewähren, um die bei den Endkunden

vorhandenen Maschinen zu registrieren.

Ein anderer seit Jahren von allen Herstellern

verwendeter Trick: Jeder von ihnen setzte

eigene Testmethoden ein, um die Druckund

Kopiergeschwindigkeit seiner Geräte zu

messen, und scheute nicht davor zurück, die-

Druckermarkt

se Verfahren bei neuen Gerätegenerationen

zu modifizieren, um diese schneller aussehen

zu lassen als die vorherigen. 2009 sollte

damit Schluss sein. Alle beschlossen, mittels

einer Norm eine vergleichbare Grundlage für

standardisierte Angaben zur Leistung der Geräte

zu schaffen. So entstand ISO/IEC 24734,

die mittels eines genormten Dokumentensatzes

von zwölf Seiten – Word-Seiten, Excel-

Diagramme und PDF-Dokumente – die Geschwindigkeit

ermittelt und in „ISO-Seiten

pro Minute“ (IPM) angibt. Der Haken: Zwar

kommunizieren bereits einige andere die

ISO-Angaben auf ihrer Internetseite mehr

oder weniger geschickt, doch bis jetzt hält

sich lediglich Canon an den guten Vorsatz,

Käufern die bestmögliche Transparenz zu

bieten, und gibt als einziger Hersteller den

IPM-Wert direkt auf der Verpackung neuer

Geräte an.

euphorische stimmunG

Doch trotz aller Pleiten, Pech und Pannen

bleiben Hersteller und Anbieter im Druckermarkt

mehr als optimistisch. Und diese Euphorie

hat einen Namen: Managed Print Services

(MPS). Was sich hinter dem wohl-

5/2010 FACTS 59


FACTS-TiTel

INTERVIEW

FACTS: Herr Bergter, die luft wird langsam

dünn im Druckermarkt, Konkurrenzkämpfe

nehmen an Härte zu. An Sharp ist dies

bestimmt nicht spurlos vorübergegangen.

Klaus Bergter: dass dieser immer kleiner

werdende markt mehr denn je von Preisdruck

und erbittertem Kampf geprägt ist,

kann niemand leugnen. dennoch hat sharp

es bis jetzt geschafft, dank geeigneter strategie

und guter zusammenarbeit mit den

Handelspartnern gute ergebnisse und

zahlen zu realisieren.

FACTS: Haben Sie also gar nichts Unerfreuliches

zu berichten?

Bergter: Wir müssen schon zugeben, dass

wir, was Wachstum angeht, an unsere

grenzen stoßen. Wir setzen weiterhin auf

qualifizierte Partner und unterstützen sie

dabei, sich stets fortzubilden und sich auch

komplexeren aufgaben zu stellen. denn wer

sich heute nicht in diese thematik hineindenkt

und seine services in richtung

It-dienstleistung erweitert, wird auf dauer

nicht in der Lage sein, die heute von nahezu

allen Kunden erwünschte Beratungskompetenz

zu leisten. anhand von maßnahmen wie

etwa stipendien zum dualen Bachelorstudium

der Betriebswirtschaftslehre hilft

60 FACTS 5/2010

Zuversicht trotz gebremsten Wachstums

Im Gespräch mit FACTS erläutert Division General Manager Klaus Bergter die

Schwerpunkte der Sharp-Strategie mit Blick auf einen schwierigen Markt.

sharp seinen Partnern, die

akute nachfrage nach qualifiziertem

Personal zu decken. Wir

selber sind auch auf Händlersuche.

doch viele verschwinden

vom markt, gerade die kleineren

unter ihnen.

FACTS: Woran liegt das?

Bergter: Viele fachhändler haben

einfach ein Problem mit ihrer

nachfolge. Wie zahlreiche

andere Unternehmer auch haben

sie es versäumt, sich rechtzeitig

mit dieser wichtigen frage zu

beschäftigen.

FACTS: Mit welchen Mitteln

wollen Sie den Vertrieb optimieren?

Bergter: Wir sind auf der suche nach neuen

Handelspartnern und davon überzeugt, diese

auch zu finden. denn zum einen haben wir

hinsichtlich der flächendeckung durchaus

noch „weiße flecken“ auf unserer Landkarte

und zum anderen verfügen wir über eines

der besten Vertriebskonzepte. darüber

hinaus werden wir uns künftig noch stärker

auf die entwicklung unserer Investmentpartner

und großdealer konzentrieren, die

über das notwendige Potenzial verfügen, um

Projektgeschäfte mit großkunden zu

stemmen, Lösungen zu verkaufen und sich

in die Prozesse des managed Print services

(mPf) einbringen können und wollen.

FACTS: Stichwort Großkundengeschäft:

Was ist SCATS?

Bergter: das Konzept des sCats (sharp

Corporate account team for solutions)

bildet den mittelpunkt für den ausbau der

Kundenbeziehungen zu den top-500-firmen

in deutschland. diese Kunden sind in der

regel vielschichtig, mit diversen tochterunternehmen,

verschiedenen einsatzorten,

einer Vielzahl von ansprechpartnern und

entscheidern. die aufgabe des sCats-

Centers besteht in der Listung und steuerung

aller für das großkundengeschäft

nötigen Vorgänge. extern beim Kunden

wie intern im Hause sharp und bei seinen

Partnern. angefangen von einer anfrage,

über einen Vertrag, die Logistik, die

services, den support, diverse dienstleistungen,

bis hin zur Vertragsverlängerung.

FACTS: Sicherheit ist seit eh und je für Sharp

ein besonderes Thema. Wird dieser Bereich

ausgebaut?

Bergter: Was sicherheit auf dem gebiet von

druck- und Kopiersystemen angeht, sind wir

in der tat der Pionier gewesen und erhielten

als erste die „common criteria“-zertifizierung

für unser data security Kit. Um stets auf dem

aktuellen stand zu sein, bauen wir unser

Portfolio an sicherheitsmaßnahmen selbstverständlich

aus. dies tun wir in enger

Kooperation mit unseren Kunden und softwarepartnern.

FACTS: Auch das Thema Umwelt ist derzeit in

aller Munde. Was sagen Sie dazu?

Bergter: Ich sage einfach: für sharp document

solution systems stand das Jahr 2009

im zeichen des engels. nicht weniger als

15 unserer multifunktionsgeräte und

drucker erhielten das wichtigste deutsche

Umweltzeichen „Blauer engel“ nach

raL-Uz 122 für Bürogeräte mit druckfunktion.

die sharp-systeme überzeugten dabei

besonders in puncto energieeffizienz:

die neue mfP-generation verbraucht im

Betriebsmodus bis zu 60 Prozent weniger

strom als die Vorgängermodelle.

FACTS: Welches Potenzial steckt ihrer

Meinung nach noch in den MFPs?

Bergter: ein erhebliches. Wirtschaftsweit

treiben Unternehmen die einbindung der

mfPs in netzwerke voran – dies auf immer

professionellere und effektivere Weise. mit

entsprechenden schnittstellen wie etwa der

sharp Osa (Offene systemarchitektur)

versehen tragen die zu Kommunikationszentralen

gewordenen systeme zur Verbesserung

der gesamten arbeitsabläufe und

somit auch zur erheblichen senkung der

druckkosten bei.


klingenden Begriff verbirgt, ist nichts

anderes als die Verbesserung von Arbeitsabläufen

bei gleichzeitiger dauerhafter Kostensenkung.

„Managed Print Services bietet Unternehmen

vielfältige Möglichkeiten, Kosten

zu sparen“, sagt Andreas Duthel, Director

Lexmark Global Services DACH. „Und es beinhaltet

nicht nur die automatisierte Nachbestellung

von Druckkassetten, sondern vor

allem strategische Beratung und fortlaufende

Optimierung der Druckerinfrastruktur im

Sinne einer kontinuierlichen Optimierung.“

Gut verstandene Managed Print Services passen

sich an die speziellen Anforderungen eines

Unternehmens an.

ähnliche modelle

Gut verstanden wird die Sache allerdings

nicht immer, und nicht überall, wo MPS

draufsteht, ist auch MPS drin. Jedoch ähneln

sich die Modelle sehr, anhand derer die Anbieter

ihre Services verkaufen. Alle zur Verfügung

stehenden Angebote beginnen damit,

den Druckbedarf des Anwenders zu

Auf den ersten Blick beeindruckt der HÅG Capisco

durch seine einzigartige Form. Mit seinen ausgestreckten

Armen, als wolle er zum Hinsezten einladen, vermittelt

er die vollständige Freiheit, ständig neue, natürliche Sitz-

positionen einzunehmen und hebt sich somit von allen

übrigen Modellen weltweit ab.

Man spürt geradezu die Philosophie des HÅG Capisco -

die beste Sitzpositzion ist immer die nächste.

Der HÅG Capisco ist zu 97 % recyclebar und nach EPD

ISO 14025 zertifiziert. Das bedeutet, es wird genau dokumentiert,

wie viel CO der Stuhl ab Produktion bis

2

Ende der Lebensdauer produziert. (Ökobilanz)

Finden Sie Ihren Fachhändler auf www.hag-gmbh.de und

erleben Sie den HÅG Capisco live!

2009 hat HÅG den Klimagipfel in Kopenhagen

mit 350 HÅG Capiscos und HÅG Futu ausgestattet.

Druckermarkt

„Managed Print Services sollten

nicht nur die automatisierte Nachbestellung

von Druckkassetten,

sondern vor allem strategische

Beratung und fortlaufende Optimierung

der Druckerinfrastruktur

im Sinne einer kontinuierlichen

Optimierung beinhalten.“

andreas dUtHeL, director Lexmark global

services daCH

analysieren und darauf abgestimmte Verträge

zu erarbeiten. Dabei wird pro gedruckter

Seite abgerechnet oder ein bestimmtes

monatliches Seitenvolumen festgelegt,

HÅG Capisco 8106

HÅG GmbH ׀ Sperberweg 8 ׀ 41468 Neuss ׀ Tel.: 02131 1510-0 ׀ Fax: 02131 1510-100 ׀ www.hag-gmbh.de


FACTS-TiTel

wodurch die Kostentransparenz der An-

wender erhöht werden soll. Der jeweilige

Seitenpreis errechnet sich aus unterschiedlichsten

Faktoren wie Vertragslaufzeit, der

zur Verfügung stehenden Hardware und der

Höhe des Druckvolumens. Meistens sind

auch Kosten für Service, Wartung und Verbrauchsmaterialien

im Preis enthalten.

und dann kam die „lösunG“

Solche Konzepte mit Rundum-Service

prahlen gerne damit, sich ausschließlich

nach den realen Bedürfnissen des Kunden

zu richten und ihm eine speziell auf seine

62 FACTS 5/2010

Anforderungen zugeschnittene „Lösung“ zu

liefern. De facto endet dies allerdings oftmals

damit, dass der Kunde viel mehr kauft,

als er tatsächlich braucht.

Um ihren Kunden ein umfassendes

Druckkostencontrolling zu erlauben, haben

die Hersteller zudem Anwendungen entwickelt,

die alle im Netz eingebundenen Maschinen

überwachen. Diese Tools sammeln

die Angaben der Zählerstände, sei es direkt

am Gerät oder aber via Server, und ermitteln

den Auslastungsstand der Systeme. Da sie in

der Lage sind, selbstständig Fehlermeldungen

an den Support und entgegengenommene

Bestellungen von Verbrauchsmateria-

UmsatzförderUng: Konzepte mit

rundum-service prahlen gerne damit,

sich ausschließlich nach den realen

Bedürfnissen des Kunden zu richten und

ihm eine speziell auf seine anforderun-

gen zugeschnittene „Lösung“ zu liefern.

lien an den Hersteller zu schicken, senken

sie den Administrationsaufwand in erheblichem

Maßen.

komplexes Geschäft

Wie sie auch immer heißen mögen, alle Servicekonzepte

haben eins gemeinsam: Abgesehen

davon, dass sie einen willkommenen Schub

in Richtung Umsatz geben, verschaffen sie den

Anbietern die Möglichkeit, eine dauerhafte

Kundenbindung zu erreichen – vorausgesetzt,

sowohl Verkäufer im Direktvertrieb als auch

Handelspartner erweisen sich als fähig, das

komplexe Lösungsgeschäft abzuwickeln. „Für


„Für viele Hersteller ist eine

gezieltere Betreuung der

Partner zu einer absoluten

Notwendigkeit geworden.“

Carsten dÜLfer, direktor Vertrieb

deutschland & marketing

bei der develop gmbH

„Unternehmen, die ökonomische Ziele verfolgen, müssen auch

ökologische Verantwortung übernehmen!“

Im Jahr 1995 haben wir begonnen, bei der Herstellung unserer Sitzlösungen auf

recycelte Kunststofferzeugnisse zurückzugreifen. Wir haben uns vorgenommen,

eine Führungsfunktion auf dem Gebiet der umweltbewussten Produktion zu übernehmen

und waren der erste Bürostuhlhersteller weltweit, der seine Produkte

nach den EPD ISO 14025 Normen zertifizieren ließ.

Auch mit der EMAS Registrierung setzten wir 2003 weitere Maßstäbe für freiwilliges

ökologisches Handeln, was bedeutet, dass wir über die gesetzlichen Umweltanforderungen

hinaus unsere Umweltleistungen regelmäßig verbessern.

Das hat uns auch dazu bewogen, unsere Räumlichkeiten in ein Passivhaus zu verlegen.

Ein Passivhaus spart 80 % - 90 % Energie und Emissionen ein und verbraucht

mit 3500 m 2 gerade mal so viel Energie wie ein durchschnittliches Zweifamilienhaus.

Im September 2008 wurde es von „NRW spart Energie“ zum Projekt des

Monats gekürt.

Alle HÅG Produkte sind nach GREENGUARD zertifiziert. Dies bedeutet für Sie,

dass beim Einsatz einer HÅG Sitzlösung keine giftigen und gesundheits- oder umweltschädigenden

Stoffe aus dem Stuhl freigesetzt werden!

Wir erben die Welt nicht von unseren Eltern, wir leihen sie uns von

unseren Kindern...

Druckermarkt

viele Hersteller ist eine gezieltere Betreuung der

Partner zu einer absoluten Notwendigkeit geworden“,

sagt Carsten Dülfer, Direktor Vertrieb

Deutschland & Marketing bei der Develop

GmbH. „Dabei müssen Partnerprogramme

nicht spektakulär sein. Doch gilt es, sie unbedingt

in die Vertriebsstrategie einzubinden.“

Eins ist jedenfalls sicher: Die Entwicklung

des Druckermarkts sollte sich künftig eher im

Bereich der Kundenansprache mittels gebündelter

Angebote und Kompetenzen à la MPS

abspielen denn im Bereich der Technologie,

wo erst einmal keine sensationellen Innovationen

zu erwarten sind. Deswegen sichern Kooperationen

zwischen Druckerherstellern und

Anbietern aus anderen Sektoren wie etwa Dokumentenmanagement

oder Postbearbeitung

deutliche strategische Vorteile. Dahin geht die

Reise. Doch schrumpft der Markt unablässig

weiter und das Ziel werden definitiv nicht alle

erreichen können.

Graziella Mimic �

Brian Boyd,

Geschäftsführer HÅG GmbH

Germany

HÅG Futu 1020

HÅG GmbH ׀ Sperberweg 8 ׀ 41468 Neuss ׀ Tel.: 02131 1510-0 ׀ Fax: 02131 1510-100 ׀ www.hag-gmbh.de

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