Schwieriger Kurs - Continental ReifenMagazin

Sommerreifen vermarkten
Autofahrer
verlangen
Argumente
Technische Ratgeber zu ihren Produkten
liefern alle Hersteller. Doch die häufig
sehr komplexen Details der Entwickler
überfordern potenzielle Kunden im
Verkaufsgespräch. In einer aktuellen
Broschüre liefern die Marketingexperten
der Conti die Übersetzung der Fachsprache
in nachvollziehbare Argumente,
die den Kundennutzen gezielt in den
Mittelpunkt stellen.
Diesen hier kann ich Ihnen empfehlen:
Kompakte Außenschulter,
Silica-Technologie der dritten Generation
und Doppel-V-Profil. Ich sage
nur: Two steps in one.“ Der Verkäufer tätschelt
liebevoll die schwarze Außenseite
des Uniroyal RainSport 1 mit der linken
Hand, während er mit der rechten erst
schwungvoll zwei imaginäre V in die Luft
schreibt, anschließend mit Zeige- und
Mittelfinger nachdrücklich das Victory-
Zeichen macht, um schließlich mit weit
ausholender Geste die berühmte Beckerfaust
mit aufwärtsgerichtetem Daumen
zu präsentieren. „Das ist die konsequente
Weiterentwicklung des hydrodynamischen,
strömungsoptimierten Pfeilprofils,
das man vom rallye 680 kennt.“
Beifallheischend blickt er den potenziellen
Neukunden an.
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M A R K E T I N G
Doch die bühnenreife Präsentation verpufft,
der Kunde zeigt sich vollkommen
unbeeindruckt. Schlimmer noch: Er blickt
teilnahmslos aus dem Fenster, gähnt herzzerreißend
und quittiert das gebündelte
Verkäuferfachwissen mit einem gelangweilten
„Aha“. Nachdem er sich die Na-
se geputzt hat, fügt er im selben Tonfall
hinzu: „Ich fahre keine Rallyes.“
Der Verkäufer fügt sich in das scheinbar
Unvermeidliche. Hatte er doch offensichtlich
einen dieser reinen Preiskäufer
vor sich, die für technische Argumente
gänzlich unempfänglich sind. Mit drei
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Berichterstattung über neue
Produkte gewährleistet, dass
sie rechtzeitig zur Einführung
beim Verbraucher bekannt sind
Markus Burgdorf,
Leiter Öffentlichkeitsarbeit Reifen