Verkaufen im Wandel

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Verkaufen im Wandel

UNANGENEHME Wahrheiten…Um was es hier geht?


UNANGENEHME Wahrheiten…Haben Sie GUTE Antworten?Um was es hier geht?


UNANGENEHME Wahrheiten…Haben Sie GUTE Antworten?Verkaufen als STRATEGISCHE Aufgabe!Um was es hier geht?


UNANGENEHME Wahrheiten…Haben Sie GUTE Antworten?Verkaufen als STRATEGISCHE Aufgabe!Andere VERKAUFSGESPRÄCHE?Um was es hier geht?


Ja, ja - was weiß derschon über uns?Alter Wein in neuenSchläuchen?…jetzt vielleichttelefonieren?Ich dachte Verkäufersollen verkaufen…?Und wie´s bisherlief funktioniertnicht mehr?…ABWARTEN, Gentlemen!


7 unangenehmeWahrheiten…(und warum wir neue Regeln brauchen!)


Die Verkaufszyklen undEntscheidungsprozesse werdenlänger und komplexer!


Zu wenigbrauchbaresWissenüber denKunden!


Vertrauen undEhrlichkeit sindzunehmendeingeschränkt!


Kunde hat den Verkäufer überden Preis „im Griff“!


SchwachesSelbstbewusstsein auf Seitendes Verkäufers!


EinfacheVerkaufstechnikenfunktionieren nicht mehr!


Die Gräben zwischenManagement und Vertriebwerden immer größer!


Haben Sie (gute)Antworten auf diefolgenden Fragen?


Wie stelle ich meine Fragen,die mich als „stark“ identifizieren?


Welche Voraussetzungen müssengeschaffen werden, um den Nutzen dereigenen Leistungen zu transportieren ?


Was kann ich tun, damit mein Kundeden Wert meines Produktsfür sich erkennt ?


Wie gewinne ich die Kontrolle über denDialog und Prozess -nicht aber über den Kunden?


Wie gewinnen wir unsereeigenen Leute für dringend notwendigeVeränderungen?


Eine neue Regel lautet:StrategischVerkaufen!


Verkäufer: Vertrauen aufbauen, Bedarfaufdecken, Wert aufbauen, Implikationenerkennen, Wechselbarrieren überwinden.Bedarf erkennen1Kunde: Habe ich ein Problem?Welche Auswirkungen hat es?Neue Regel:Strategisch Verkaufen!


Verkäufer: Vertrauen aufbauen, Bedarfaufdecken, Wert aufbauen, Implikationenerkennen, Wechselbarrieren überwinden.Bedarf Bedarf erkennen11Kunde: Habe ich ein Problem?Welche Auswirkungen hat es?Verkäufer: Hilfe bei denEntscheidungskriterienPositionierung stärkenNeue Regel:Strategisch Verkaufen!2Kunde: WelcheLösungsmöglichkeitengibt es?Wie gut sind diese?


Verkäufer: Vertrauen aufbauen, Bedarfaufdecken, Wert aufbauen, Implikationenerkennen, Wechselbarrieren überwinden.Bedarf Bedarf erkennen11Kunde: Habe ich ein Problem?Welche Auswirkungen hat es?Verkäufer: Hilfe bei denEntscheidungskriterienPositionierung stärkenNeue Regel:Strategisch Verkaufen!2Kunde: WelcheLösungsmöglichkeitengibt es?Wie gut sind diese?3Verkäufer: Risiken aufdeckenund adressierenKunde: Was könnte schief gehen?


Verkäufer: Vertrauen aufbauen, Bedarfaufdecken, Wert aufbauen, Implikationenerkennen, Wechselbarrieren überwinden.Bedarf Bedarf erkennen11Kunde: Habe ich ein Problem?Welche Auswirkungen hat es?Verkäufer: Hilfe bei denEntscheidungskriterienPositionierung stärken4Neue Regel:Strategisch Verkaufen!2Kunde: WelcheLösungsmöglichkeitengibt es?Wie gut sind diese?Verkäufer: AufgebautesVertrauen nutzen, VorteilezusammenfassenKunde: Was ist die beste Lösungfür mich? (sachlich,wirtschaftlich, emotional)3Verkäufer: Risiken aufdeckenund adressierenKunde: Was könnte schief gehen?


Verkäufer: Begleitung, Service,Chancen erkennenKunde: Wurde mein Problemgelöst? Wie hoch ist meinNutzen?4Verkäufer: Vertrauen aufbauen, Bedarfaufdecken, Wert aufbauen, Implikationenerkennen, Wechselbarrieren überwinden.5Bedarf Bedarf erkennen1Neue Regel:Strategisch Verkaufen!1Kunde: Habe ich ein Problem?Welche Auswirkungen hat es?2Verkäufer: Hilfe bei denEntscheidungskriterienPositionierung stärkenKunde: WelcheLösungsmöglichkeitengibt es?Wie gut sind diese?Verkäufer: AufgebautesVertrauen nutzen, VorteilezusammenfassenKunde: Was ist die beste Lösungfür mich? (sachlich,wirtschaftlich, emotional)3Verkäufer: Risiken aufdeckenund adressierenKunde: Was könnte schief gehen?


Eine weitere Regel lautet:AndereVerkaufsgespräche!…zumindest die Weiterentwicklung der bisherigen.


Altes Verkaufen basiert auf ManipulationsundZwangstechniken. Neues Verkaufenbasiert auf Dialog, Offenheit undWertschätzung.


Gestern:Verkäufer stelltProdukte in denVordergrund.Heute: VerkäuferStellt die Lösungin denMittelpunkt.


Gestern: Verkäufer verkauftan Kunden.Heute: Kunde „verkauft“an Verkäufer.


Gestern: Verkäufer hat hohesMitteilungsbedürfnis, weil er sichdadurch sicher fühlt.Heute: Verkäufer möchtemöglichst viel Informationen überden Kunden.


Gestern: Zahlen, Daten,Fakten sind alleine Kaufentscheidend.Heute: Zahlen, Daten,Fakten sind wichtig.Emotionen haben einenhöheren Rang.


Gestern: Termintreu und pünktlich.Heute: Erwartungen übererfüllen.Schneller und besser sein als derWettbewerb.


Gestern: telefonischund per Mail.Heute: Facebook, Xing,Twitter & Co.Im Zeitalter Web 2.0 wirdSpeed immerentscheidender!


Gestern: Bedarfsanalyse.Heute: Strategiegespräch.


Gestern: Informationen und Referenzen.Heute: Story Telling


Gestern:Nutzen und Vorteile.Heute:Big Picture


Gestern:SeitenweiseArgumente.Heute:Elevator Pitch


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