Verträge als bittere Medizin

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Verträge als bittere Medizin

SANI-WELT

Sie sind wie bittere Medizin – keiner

schluckt sie gerne, doch im Bedarfsfall

nützt sie und keiner will darauf verzichten:

Verträge im Hilfsmittelbereich.

Sowohl Leistungserbringer, ihre Innungen

und Gruppen als auch die Krankenkassen

stöhnen unter der entsprechenden

Bürokratie. Aber ohne geht es

eben nicht. Darin waren sich Referenten

und Teilnehmer des 5. Bauerfeind

Branchenforums am 2./3. Novem ber in

München einig. Mehr als 500 Besucher

kamen auf Einladung des Unternehmens

zum Treffen der Bauerfeind-

Qualitätspartner, zu denen insgesamt

1.028 Handelsfirmen gehören.

Per TED konnten sich die Teilnehmer

an rund einem Dutzend Umfragen

live beteiligen (siehe auch Kasten) – ein

Teil wurde von Branchenzeitschriften

wie der MTD-Redaktion eingereicht. Ein

Fragenblock ging auf die Vertragssitua -

tion ein. Demnach geben Verträge rund

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Über 500 Teilnehmer beim 5. Bauerfeind Branchenforum

Verträge als bittere Medizin

der Hälfte der Betriebe keinerlei Planungs

sicherheit (49,4 %), nur 11,1 Prozent

messen ihnen langfristig und immerhin

39,5 Prozent mittelfristig eine

entsprechende Rolle zu. Für die Mehrheit

ist eine Vertragsgemeinschaft unverzichtbar:

83,7 Prozent antworteten, dass

man ohne Mitgliedschaft in einer solchen

Gemeinschaft im Markt keine Rolle

mehr spielen könne. 16,3 Prozent sehen

auch als Einzelkämpfer Chancen.

Stimmungsbild der Branche

Bei rund einem Dutzend Fragen konnten

sich die Teilnehmer des Branchenforums

mittels TED an der Abstimmung

zu diversen Branchenthemen beteiligen.

Demnach steht bereits für die eindeutige

Mehrheit von 85,1 Prozent der

Teilnehmer fest, dass sie sich präqualifizieren

lassen. 10,4 Prozent wissen dies

noch nicht und 4,5 Prozent schließen

dies für ihre Firma aus.

In etwa deckungsgleich sind die Antworten

zur Frage der Entwicklung in

den vergangenen 12 Monaten und der

Zukunft des Unternehmens: Bei rund

Eher verschlechtert hat sich laut Umfrage

die Zusammenarbeit mit den Kos -

tenträgern: 53 Prozent ziehen dieses Resümee

für die vergangenen zwölf Mona te,

38 Prozent sehen keine Veränderungen

und etwa 9 Prozent verweisen auf eine

verbesserte Kooperation. Die vertragliche

Situation mit den Kostenträgern bewerten

immerhin fast drei Viertel als befriedigend

bis sehr gut. Für 27 Prozent stellt sich

diese eher schlecht bis sehr schlecht dar.

der Hälfte geht es bergauf, 41 Prozent

sehen eine gleichbleibende Entwicklung.

Etwa 8 Prozent erwarten eher

einen Abwärts trend. Im Vergleich zur

TED-Umfrage beim Branchenforum

2009 ist die aktuelle Firmenlage zwar

tendenziell besser, die Erwartungen für

die Zukunft haben sich jedoch deutlich

verschlechtert: Statt 62 Prozent rechnen

nur noch 50 Prozent mit einem Aufwärtstrend.

Am meisten zulegen konnte

die Gruppe mit neutralen Geschäftserwartungen.

ras


Verträge: Jeder braucht sie,

aber kaum einer versteht sie

Allerdings verstehen nur 10,8 Prozent

die Verträge sehr gut, 62,2 Prozent nur

zum Teil und 26,9 Prozent kaum. Damit

befinden sie sich in guter Gesellschaft.

Denn aufhorchen ließ das freimütige Bekenntnis

von Wilfried Jacobs, Vorstandsvorsitzender

der AOK Rheinland-Hamburg:

70 Prozent der Verträge, die seine

Unterschrift tragen, kenne und kapiere

er nicht. Im Blick auf Hilfsmittelverträge

betonte der Chef der mit rund 2,8 Mio.

Versicherten sechstgrößten gesetzlichen

Krankenkasse, sie seien die Stütze der

Freiberuflichkeit, des Mittelstandes und

des Handwerks. Am liebsten würde er

sogar Individualverträge auf regionaler

Ebene schließen, um den örtlichen Gegebenheiten

mehr Rechnung zu tragen.

Für Leistungserbringer sei es zudem

perspektivisch klug, den Innungen die

Kompetenz für Vertragsverhandlungen

beizumessen.

Klar, dass diese Aussage seinem Diskussions-Gegenüber

Klaus-Jürgen Lotz

gefielen. Der Vizepräsident des Bundes -

innungsverbandes für Orthopädie-Tech -

nik gab das Kompliment gewissermaßen

zurück: In den Verträgen mit AOKs sei

man überwiegend zu Ergebnissen gekommen,

in denen die Patientenversorgung

im Vordergrund stehe. Gerne griff

er auch den Vorschlag von regionalisierten

Verträgen auf. Diese sollten jedoch

auch bundesweit anwendbar sein.

Angesichts seiner persönlichen Erfahrung

aus 172 Vertragsverhandlungsterminen

allein im Jahr 2009 kritisierte Lotz

einmal mehr das „häufige Vertragsdiktat“

der Krankenkassen. So würden Kassen

teilweise mehr als 100 Seiten umfas-

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Verträge in einer kontroversen und zugleich harmonischen Diskussion

von Wilfried Jacobs (re., AOK Rheinland-Hamburg) und Klaus-Jürgen Lotz

(BIV) mit Moderator Henning Quanz (li.).

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Beliebter Branchentreff: Mehr als 500 Teilnehmer kamen zum Bauerfeind Branchenforum nach

München.

sende Verträge vorlegen nach dem Motto:

„Hier bitte unterschreiben.“ Von Verhandlung

könne da keine Rede mehr

sein. Es stünden z. T. auch „absurde Inhalte“

drin, die für die Innung weder

nachvollziehbar noch unterschriftsfähig

seien. Die Zahl von 140 Rahmenverträgen

bundesweit sei eindeutig zu hoch.

Gleichwohl sicher ten die Verträge die

Überlebensfähigkeit der Unternehmen.

Trotz gewisser Harmonie der beiden

Kontrahenten kamen auch von Jacobs

kritische Anmerkungen. Leistungserbrin -

ger sollten die Versicherten „sauber beraten“,

welche Produkte es zum Vertragspreis

gibt und welche mit Aufzahlung.

Die Möglichkeit der höherpreisigen Versorgung

werde mitunter missbraucht.

Jacobs bekannte sich klar als Verfechter

des Sachleistungsprinzips. Ein System

der Kostenerstattung hätte eine deutliche

Zahl an Händler-Insolvenzen zur

Folge.

Ende der Versorgungskette

soll immer bluten

Außerdem lehnte der AOK-Vorstand

die Ausgrenzung von Leistungen für sehr

alte oder kranke Menschen etwa mit dem

Argument der geringen Rest-Lebenserwartung

ab. Innungsrepräsentant Lotz

kritisierte in diesem Zusammenhang,

dass für teure Mehrfachdiagnostik anscheinend

genug Geld im System vorhanden

sei. Am Ende der Versorgungskette

fordere man dann aber für die Bandage

weitere Preissenkungen. Kostenträger

und Politik sollten bei der Dis kussion

um Einsparungen vielmehr bei Kliniken

ansetzen, die durch hohe Komplikations

raten bzw. geringe Fallzahlen aus

dem Rahmen fallen.

Jacobs sieht in diesem Sinne Einsparpotenzial

bei Ablaufstrukturen des Medizinbetriebes,

die nicht richtig funktionieren

– z. B. Doppeluntersuchungen

Michael Ullrich (li.) und Jürgen Baden (re.) informierten im Gespräch mit

Henning Quanz über die Lage der Hilfsmittelbranche.

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oder nicht gesicherte Innovationen. „Weil

man zu viel Geld für Scheininnovationen

– Stichwort: neuer Name, neue Verpackung

– ausgibt, ist zu wenig Geld da

für die Bezahlung echter Innovationen.“

Michael Ullrich und Jürgen Baden,

Leiter Gesundheitspolitik bei der Bauerfeind

AG, verwiesen auf das Problem,

das Leistungserbringer mit der Vertragsvielfalt

haben können. Wer beispiels -

weise fünf Produktgruppen abdecke

und mit 20 Kassen zu tun habe, müsse

100 Verträge managen. Dies sei unüberschaubar.

Und gleichzeitig gehe es nicht

nur um Preise, sondern eben um zahlreiche

Details der Versorgung mit Beratung,

Dokumentation usw. In einer

spontanen Umfrage unter Teilnehmern

des Forums kritisierten diese das „Vertragschaos“,

das „für die Verkäuferin im

Laden nicht handelbar ist“.

Optimierte Kundenansprache

durch Testkäufe

Die Servicequalität an der Ladentheke

gehört auch zu den Zielen, die sich die

Bauerfeind-Qualitätspartner auf die Fahnen

geschrieben haben. Deren Sprecher

Michael Maisch (Heppenheim) wies auf

die jüngst durchgeführten Testkäufe bei

vier Sanitätshäusern hin. Ziel war es,

Schwachstellen und Stärken bei Beratung

und Verkauf von Produkten aus dem Bauerfeind-Sortiment

festzustellen. Durch -

geführt wurden diese sog. Mys tery-

Aktionen von der Firma Mako Consulting

(St. Augustin). Diese hat, so Geschäftsführer

Christoph Schmitz, in den vergangenen

vier Jahren insgesamt 1.500 Testkäufe

in Sanitätshäusern durchgeführt.

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Michael Maisch forderte

aufgrund der

Erfahrungen mit

dem Qualitätspartnerprogramm,

dass

noch mehr Hersteller

den Fachhandel

entsprechend unterstützen

sollten.

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Die Bandbreite der Ergebnisse schwanke

von Firmen, die „den Einkauf im Sani -

tätshaus zum Erlebnis machen“, bis zu

Geschäften, in denen der Kunde „mehr

abgewickelt als beraten“ werde. Gleichwohl

stellten Testkäufe Momentaufnahmen

dar. Und die Ergebnisse sollten

nicht nur als Kritik am Ladenpersonal

verstanden werden, sondern auch als

Rückfrage an die Geschäftsführung. Denn

diese müsse optimale Bedingungen für

Verkauf und Beratung schaffen.

Hierfür ist u. a. eine ansprechende

Warenpräsentation wichtig. Auch hier

bezieht Bauerfeind seine Partner ein, indem

Bedürfnisse und Vorstellungen erfragt

und Konzepte gemeinsam entwi -

ckelt werden. Neben neuem Regaldesign

wurden bei der Veranstaltung auch die

aktuellen Messsysteme präsentiert. Vom

kabellosen Venenfunktionstest über die

kombinierte Fußdruckanalyse und Unterschenkelvermessung

bis zum Ganzkörperscanner

reicht die Palette. Die Geräte

stellt Bauerfeind dem Handel auch im

Mietsystem zur Verfügung. Sie können

nach der Vermessung dem Sani täts haus -

personal z. T. nicht nur das individuell

passende Hilfsmittel vorschlagen, sondern

ermöglichen die direkte Bestellung

bei Bauerfeind. Zu den Kosten machte

Dr. Gerd Ebert, Leiter Messtechnik bei

Bauerfeind, jedoch keine Angaben.

Kunden werden gesünder

und informierter

Dass Sanitätshäuser ihren Kunden individuelle

und passgenaue Produkte

bieten sollten, deckt sich auch mit den

gesellschaftlichen Megatrends, wie Jeanette

Huber vom Zukunftsinstitut aus-

führte. Nicht zu vernachlässigen sei die

wachsende Zahl gut informierter Kunden

im Gesundheitswesen. Zunehmend

nutzten auch die über 60 Jahre alten Bürger

das Internet, um sich über Gesundheitsthemen

und -Leistungserbringer zu

informieren. Dies treffe für Männer wie

Frauen zu.

Jeanette Huber

schloss von aktuellen

auf zukünftige

Trends, die für die

Branche relevant

sein können.

Gleichzeitig wachse die Gruppe der

„gesunden Alten“. Für sie werde Prävention

und Gesunderhaltung sowie das

Training der Vitalfunktionen immer wichtiger.

Auch dies sollten Sanitätshäuser in

ihrer Kundenansprache berücksichtigen.

Denn laut einer Umfrage erwarten nur

15 Prozent von der gesetzlichen Krankenversicherung,

dass sie alle medizinischen

Leistungen bezahlt. Vom Gesundheitshandwerker,

reinen Produktlieferanten

und Reparateur sollte sich die

Hilfsmittelbranche deshalb hin zum Gesundheitscoach,

zum Berater für Erhalt

und Steigerung von Lebensqualität sowie

für ein gesünderes Alltagsleben entwickeln

– z. B. für die Arbeit im Büro. Beispielsweise

erfreuten sich Breitensport

und Wandern wachsender Beliebtheit –

ein weiterer Ansatzpunkt fürs Sanitätshaus.

ras

Dr. Gerd Ebert (re.) stellte im live in den Saal übertragenen Interview aktuelle Messgeräte fürs

Sanitätshaus vor.

Fotos: Bauerfeind AG

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