Absatzprognosen Problemstellungen 51 - Ferienhaus Gauen

AbsatzmethodeArten der Absatzmittler99(~e~zBeim direkten Absatz wird direkt an denjenigen abgesetzt, der das Wirtschaftsgut verwendet (bei Investitionsgüternalso an einen anderen Betrieb, bei Konsumgütern an den Konsumenten).Der direkte Absatz kann zentralisiert (d.h. ohne weitere Niederlassungen) oder dezentralisiert (d.h. mit Hilfeweiterer eigener Niederlassungen) erfolgen.Beim Distanzverkehr wird nur telefonisch, fernschriftlich und brieflich angeboten. Kataloge und Prospektewerden den Kunden übersandt.Ferner kann der Verkauf durch angestellte Reisende erfolgen, die von der Zentrale aus eingesetzt undüberwacht werden.Wird der Absatz dezentralisiert, so kann dies in verschiedenen Ausbaustufen erfolgen, die die Grafik zeigt.Zu beachten ist dabei auch, welchen Grad der rechtlichen Selbständigkeit die dezentralisierten Teile desdirekten Vetriebssystems besitzen. Es gibt folgende Möglichkeiten:- Unternehmenseigene dezentrale Vertriebssysteme (z.B. Filialnetz von Lebensmittelketten, Schuherzeugern,Verkaufsbüros von Computerherstellern)- Unternehmensgebundene Vertriebssysteme (diese sind rechtlich selbständig, aber als Tochtergesellschaftenvon der Muttergesellschaft abhängig)IndirekterAbsi Iedenen .Handelsmittler" (Handelsvertreter, Kommissionäre, Einzelhändler etc.) wurden ebenfallsbereits besprochen.BeachtenSie:Auch beim indirekten Absatz versucht der Hersteller häufig, den Absatzmittler durchlungen möglichst eng zu binden.vertragliche!Rege-Beispiel:• "Generalvertreter" von Automarken:Sind keine "Handelsvertreter" im rechtlichen Sinn, sondern meist Eigenhändler, die jedoch vertraglich eng anden Hersteller gebunden sind. (Dürfen keine anderen Marken führen, müssen die Garantieleistungen aus ihrerHandelsspanne decken, müssen Mindestabnahmemengen garantieren etc.)7.2.2 Die Entscheidung über die Wahl der Absatzmethoden(1) Arten der AbsatzmittlerDer direkte Absatz erfordert- große Investitionen in das Vertriebssystem (hohe Fixkosten),- umfangreiche Marktkenntnisse vor allem im Export,erleichtertjedoch- den direkten Kontakt zu den Kunden,- eine einheitliche Preis- und Konditionenpolitik,- einheitliche Servicequalität.Beim indirektenAbsatz- werden die Vertriebskosten "proportionalisiert",- können die Marktkenntnisse der .Absatzrnittler" genutzt werden,jedoch- geht der direkte Kontakt zu den Kunden verloren,- ist eine einheitliche Preis- und Konditionenpolitik nur schwer durchsetzbar,- kann eine einheitliche Servicequalität schwerer gesichert werden.nvestitionsgüter (wie Baumaschinen, Walzstrecken etc.) werden daher eher direkt vertrieben, Konsumgüterchuhe, Lebensmittel, Kosmetika etc.) eher indirekt.Jedoch sind Kombinationsformen möglich.