Als PDF downloaden - Haufe.de

haufe.de

Als PDF downloaden - Haufe.de

Mat.-Nr. 06051-5091

Deutschland 6,40 €

Das Magazin für den innovativen Unternehmer

LETZTE HAUSAUFGABEN

Was Firmenchefs bis zum Jahresende

steuerlich noch erledigen

müssen. Seite 58

SICHERE LEITUNG

Auch Kleinunternehmen profi -

tieren von einem Virtual Private

Network. Seite 68

NOVEMBER 2010

www.profi rma.de

DER FEIND

in meiner Firma

Der Mittelstand widmet den Themen

Spionage und Datendiebstahl zu wenig

Aufmerksamkeit. Das ist riskant. Dabei

lässt sich ein Unternehmen schon mit

wenig Aufwand schützen. Ab Seite 24

Christian Wegner gründete aus der

Arbeitslosigkeit heraus ein Ankaufportal

für CDs und DVDs. Heute beschäftigt

er in seiner Firma Momox rund 150

Mitarbeiter und will sogar ins Ausland

expandieren. Seite 12


Vorher sicherstellen, dass

sie da ist. Kurz mal shoppen

heißt bei ihr eine Woche.

Sie sind gerade über eine der höchst-

gelegenen Ampeln Europas gefahren.

Einmal im Jahr haben

die Stiere Vorfahrt.

IN GANZ EUROPA ZU HAUSE – DHL EXPRESS.

Für pünktliche Lieferungen sind gute Ortskenntnisse unabdingbar. Als Pioniere des internationalen Express-Service

verfügen wir neben einem einmaligen Netzwerk auch über umfassendes Wissen in den Ländern und in der Zollabwicklung.

Darum können wir eine Zustellung vor 12:00 an die meisten Geschäftsadressen in Europa anbieten. Und das zu fairen Preisen.

Nutzen Sie unsere Sonderkonditionen für den

internationalen Express-Versand und sparen Sie bis zu 50 %*.

simplydhl.com/germany

Dokumente an Marta

im 1. OG, alles andere an

Johann in der Poststelle.

Linke Spur benutzen –

Vespas kommen um die

Ecke geschossen.

* Sonderkonditionen gelten bei Abschluss der Vereinbarung bis 31.12.2010. Das Angebot gilt für die Produkte DHL EXPRESS 9:00, 12:00, WORLDWIDE sowie DHL EXPRESS ENVELOPE. Die Preisersparnis bezieht sich auf den jeweils aktuellen Listenpreis und ist abhängig von Produkt,

Bestimmungsland und Sendungsaufkommen. Weitere Informationen finden Sie unter simplydhl.com/germany.


Editorial

ProFirma 11 2010

Leichtes Spiel im Mittelstand

Liebe Leserin, lieber Leser, es mag Ihnen vorkommen wie ein schlechter Film,

aber die Bedrohung ist leider real: Jeden Tag werden deutsche Unternehmen zu

Opfern von Wirtschaftsspionen und Datendieben. Allein die Maschinen- und

Anlagenbauer beziffern den jährlichen Schaden durch Produktpiraterie auf 6,4

Milliarden Euro, mehr als jedes zweite Unternehmen im Branchenverband ist

betroffen. So genau kennen nicht alle Firmen ihre Gefährdungslage, aber sicher

ist, dass sich neben den Maschinenbauern auch Unternehmen der IT-Branche,

der Luft- und Raumfahrttechnik, der Biotechnologie, der Pharmazeutik und der

Umwelttechnik im Fadenkreuz befi nden.

Ein großes Missverständnis im Mittelstand ist das Thema unserer Titelgeschichte

ab Seite 24: Die meisten Chefs kleiner und mittlerer Firmen betrachten sich

nämlich nicht als Angriffsziele, dabei haben Spione und neugierige Wettbewerber

gerade bei ihnen häufi g leichtes Spiel und nutzen vorhandene Lücken ohne

Skrupel. Gegenüber Großbetrieben sind die Mittelständler dabei sogar im Nachteil,

denn Konzerne verfügen über hervorragend geschulte Sicherheitsexperten,

während kleine Firmen meist gleich mehrere offene Flanken zeigen.

Weil die Angriffe selten so spektakulär erfolgen wie im Agententhriller „Mission

Impossible“, brauchen Sie zum Schutz Ihrer essentiellen Daten gewiss keine

paramilitärische Sondereinheit. Wer seine Mitarbeiter für das wichtige Thema

sensibilisiert und dort, wo es nötig ist, Sicherheitsrichtlinien nicht nur aufstellt,

sondern auch für deren Einhaltung sorgt, hat schon eine Menge zum Schutz

seines Unternehmens getan. So viel muss es aber mindestens auch sein.

Eine anregende Lektüre wünscht Ihnen

dieter.roemer@profi rma.de

Chefredakteur Dieter Römer

ProFirma PROFESSIONAL

Wissen und Werkzeuge für Unternehmer.

Wirtschaftsmagazin, Themenportal und

Unternehmer-Cockpit.

Infos unter: www.profi rma.de

3

www.immobilienscout24.de

Deutschlands

größter Markt für

Gewerbe-Immobilien

Der Marktführer:

Deutschlands größter Immobilienmarkt

Größer, übersichtlicher,

serviceorientierter:

ImmobilienScout24 ist Deutschlands

größter Markt für Gewerbe-Immobilien.

Mit nur wenigen Klicks erhalten

Sie neben der größten Auswahl an

Gewerbe�ächen auch starke Services –

ob tagesaktuelle Angebotsbenachrichtigungen

oder Beratung durch

Immobilienpro�s. Hier �nden Sie,

was Sie suchen!

www.immobilienscout24.de/gewerbe


Inhalt 11.2010

Titelthema:

Der Feind in

meiner Firma

Der Mittelstand widmet der Spionage

und dem Datendiebstahl zu wenig Aufmerksamkeit.

Dabei lässt sich ein Unternehmen

schon mit wenig Aufwand schützen.

29 Interview Jeder Mitarbeiter an

einer sensiblen Position ist ein

Risikofaktor, sagt der Sicherheitsexperte

Christian Schaaf.

16

Kirstin Walther, Chefi n der gleichnamigen Kelterei,

setzt auf den direkten Dialog mit Kunden.

32

Prozessmanagement Eine kluge Planung

verbessert die Ergebnisse spürbar.

08 Wir Unternehmer

08 Innovator des Monats Der Bollerwagen 2.0 des Berliner

Ingenieurs Hans Constin.

10 Redezeit Hinterlassen Sie Fingerabdrücke, empfi ehlt der Werbeexperte

und Unternehmensberater Wolf R. Hirschmann.

12 Unternehmerporträt Christian Wegner hat Deutschlands größtes

Ankaufportal für gebrauchte Bücher, DVDs und CDs aufgebaut.

16 Mittelstand 2.0 Die Safttante aus dem Internet.

18 Auszeit Das einzigartige Licht des Nordens.

20 Wirtschaft & Politik Marco Mendorf, Steuerexperte der Initiative

Neue Soziale Marktwirtschaft, erklärt, warum eine Reform der

Mehrwertsteuer notwendig ist.

24 Unternehmensführung

24 Titelthema Vorsicht: Feind liest mit! Kriminelle haben gerade

in kleinen und mittleren Unternehmen leichtes Spiel. Mehr Schutz

ist aber mit einem überschaubaren Aufwand möglich.

32 Strategie Mit konsequentem Prozessmanagement können

Mittelständler ihre Produktivität spürbar steigern.

36 Querdenker Der Nachfolger darf keine Kopie des Seniorchefs sein,

meint Prof. Martin Beck.

38 Marketing Wie rentabel ist ein Kunde? Die Antwort gibt

Customer Lifetime Valueship.

40 Recht Vereinbarungen zu Sonderzahlungen müssen sorgfältig

formuliert sein.

4 ProFirma 11 2010

24


42 Finanzen & Steuern

42 Trends Der Mittelstand traut der Bankenbranche nicht mehr.

44 Private Altersvorsorge Die sinkenden Kapitalmarktzinsen führen zu

geringeren Ablaufl eistungen bei Lebens- und Rentenversicherungen.

Für Sparer wird die private Vorsorge teurer.

50 Versicherungen Viele Unternehmen unterschätzen die Risiken beim

Auslandseinsatz ihrer Mitarbeiter. Eine gute Absicherung ist Pfl icht.

53 Soll & Haben ... und wer kümmert sich um die Schafe?, fragt der

Unternehmensberater Josef Häusler.

54 GmbH-Chef Gute Nachfolger gibt es auch im eigenen Unternehmen.

56 Steuertrend Startschwierigkeiten bei der Einführung der E-Bilanz.

58 Steuertipp Wie Selbstständige die Steuerlast für 2010 drücken.

60 IT & Investition

www.profi rma.de

ProFirma 11 2010

Special Nutzfahrzeuge

60 Sicherheit Nutzfahrzeuge, die auf Basis einer Pkw-Modellreihe

entwickelt wurden, bieten auch mehr Sicherheit.

64 Kooperationen Kleine Speditionen können mit effektiven Netzwerken

den Großen der Branche Paroli bieten.

68 IT-Sicherheit Virtuelle Private Netzwerke sind auch für kleine

Unternehmen erschwinglich.

71 Cole‘s Corner Reif für die Küchen-Insel.

72 Interview Websites müssen nicht gefallen, meint der Online-

Marketingexperte Sanjay Sauldie.

74 Rapid Prototyping High Heels aus dem Drucker.

76 Business English

Lektion 10 Im englischsprachigen

Ausland gibt es Besonderheiten für

die Bezeichnung der obersten Leitungsebene.

Die gebräuchlichen Titel

zu kennen, ist bei Verhandlungen

sehr wichtig.

Das Portal für den innovativen Unternehmer

Rubriken

03 Editorial

06 ProFirma Professional

80 Rückschau, Termine

81 Vorschau, Impressum

82 Schluss mit lustig (29)

Diese vier ausgewählten Arbeitshilfen aus dem umfangreichen Angebot von

ProFirma Professional haben wir in diesem Monat für Sie kostenlos freigeschaltet:

■ Produktivität Ein Überblick über verschiedene Kennziffern.

■ Versicherung Haftungsschutz für Unternehmen.

■ IT-Sicherheit Fachbeitrag zum Grundschutz in der Praxis.

■ Arbeitshilfe Neun Checklisten zum Sicherheitsmanagement.

Gratis-

Downloads

Die vier

des Monats

• Effi zienz bauen

• Motivation bauen

• Image bauen

DAS BAUEN DER

ZUKUNFT

• Umsetzung Ihres Unternehmenserscheinungsbildes

in der Architektur.

• „Eingebaute“ Effizienzsteigerung durch

perfekte Abstimmung auf Ihre Bedürfnisse.

•Energieoptimiert bis Passivhaus-Standard.

• Günstiger Festpreis und Fixtermin durch intelligente

Planung und Ausführung. Schlüsselfertiges

Bauen mit Holz aus einer Hand.

•Umfassende Informationen bei unserer

Fachtagung „Erfolgsfaktor Business-

Gebäude: So bauen Unternehmen

ihre Zukunft“. Fordern Sie Ihre persönliche

Einladung an.

Beim Bauen nichts verschenken:

www.regnauer.de

mit Budget-Planungshilfe oder

einfach +49 8667 72-236 anrufen.

REGNAUER FERTIGBAU• Pullacher Straße 11

D-83358 Seebruck/Chiemsee• Tel. +49 86 67 72-236

Fax +49 86 67 72-265• mail@regnauer.de


ProFirma Professional

DAS UNTERNEHMER-COCKPIT: LÖSUNGEN FÜR ENTSCHEIDER

Von welchem Zeitpunkt an rechnet sich die Produktion für mich? Welche Unterlagen

brauche ich für das Bankgespräch? Darf das Finanzamt mir Einnahmen einfach unterstellen?

Als Chef müssen Sie jeden Tag Entscheidungen fällen und Strategien festlegen. ProFirma Professional

unterstützt Sie in der täglichen Arbeit mit praktischen Rechnern, Checklisten, Mustertexten und Fachbeiträgen

zu den Themen Unternehmensführung, Marketing, Vertrieb, Personal, Steuern und Finanzen.

DAS TOP-THEMA DES MONATS

Mit dem Top-Thema des Monats bietet ProFirma Professional seinen

Abonnenten eine Zusammenstellung von Fachbeiträgen und Arbeitshilfen

zu einem aktuellen Thema.

Strategische Kundenausrichtung

Wer Stammkunden behalten und Neukunden gewinnen möchte,

muss die gesamte Unternehmung strategisch auf seine Zielgruppe

ausrichten. Erfahren Sie mehr über den Unterschied zwischen

Unternehmensstrategie und Werbeaussagen und wie richtiges

Kundenmanagement funktioniert. Haufe-Index: 2391095

Kundenanalyse Haufe-Index: 1603253

Kundenerfolgsrechnung Haufe-Index: 572688

Supply-Chain-Management Haufe-Index: 1414281

NEU IM PROFESSIONAL

Eine kleine Auswahl von neuen Dokumenten und Arbeitshilfen auf

ProFirma Professional.

■ Mitarbeitergespräch Haufe-Index: 583017

Die wichtigsten Führungsfragen wie Zielvereinbarung, Lob und Anerkennung,

Kritik und Beurteilung im Mitarbeitergespräch.

■ Inventur 2011 Haufe-Index: 1138465

Dieser Beitrag behandelt die richtige Vorbereitung der Jahresinventur

mit den wichtigsten Arbeitsblättern als Kopiervorlage.

■ Mehrjährige Steuerplanung Haufe-Index: 1746068

Mehrjähriger Finanzplan mit integrierter Zins- und Steuerberechnung

für Gewerbetreibende, Freiberufl er und natürliche Personen. Berücksichtigt

werden die Steuertarife 2002 bis 2011.

■ BilMoG-fähiger Bilanz-Analyzer Haufe-Index: 2228313

Analysieren Sie die Kennzahlenentwicklung durch Vergleich der Jahresabschlüsse

vor und nach Anwendung des Bilanzmodernisierungsgesetzes.

THEMEN IM NOVEMBER

ONLINE-SEMINARE

ProFirma Professional bietet Abonnenten regelmäßig kostenfreie

Online-Seminare zu aktuellen Themen oder Fragen an.

Informieren Sie sich bequem und vom eigenen Schreibtisch aus

über neueste Entwicklungen.

Nächstes Thema:

Online-Marktforschung:

So kommen Sie mit Ergebnissen in die Medien

Donnerstag, 11. November, 11 Uhr, Dauer zirka 60 Minuten,

die Teilnahmegebühr ist in Ihrem Abo enthalten.

Umfragen wie „Zehn Prozent aller deutschen Männer sammeln

WM-Sammelbilder“ sind in der heutigen Medienlandschaft

immer öfter anzutreffen. Stößt die Pressemitteilung über ein

neues Produkt in der Regel nur auf wenig journalistische Gegenliebe,

so fi nden Journalisten Umfrageergebnisse meist deutlich

interessanter. Im Workshop geht es darum, wie Firmen mit den

richtigen Fragen interessante Daten erhalten, um die von ihnen

gewünschten Themen erfolgreich in den Medien zu platzieren.

■ Die aktuellen Themen der Online-Seminare und die Anmeldung

fi nden Sie auf Ihrer Startseite unter Services/Online-Seminare

ONLINE-PRODUKTSCHULUNG

ProFirma Professional effi zient einsetzen

Damit Sie Ihre Software bei Ihrer täglichen Arbeit optimal einsetzen,

haben wir in einem 60-minütigen Video alle wichtigen Funktionen

der Software ausführlich erklärt.

■ Das Video fi nden Sie über Ihre Startseite unter

Services/Online-Produktschulung

Testen Sie ProFirma Professional drei Monate lang zum

exklusiven Preis von nur 38,60 Euro. Sie sparen dabei

35 % zum regulären Preis und erhalten eine Prämie,

den Haufe Taschenguide „Reden Trainer“. Mehr unter

www.profi rma.de/abonnement

6 ProFirma 11 2010

3 Monate

für nur

38,60

Euro


Mittelstandsbank

Passgenau fi nanzieren: mit

Kompetenz und Verständnis

Strategischer Partner für Ihre Unternehmensfinanzierung

Wir entwickeln im Dialog mit Ihnen maßgeschneiderte Finanzierungs- und Strukturierungslösungen

für Ihr Unternehmen. Sie basieren auf lösungsorientierten und produktunabhängigen Analysen und

nutzen die gesamte Bandbreite an Finanzierungsinstrumenten, um ein optimales, auf Ihre Strategie abgestimmtes

Ergebnis zu erzielen. Dazu verbindet sich bei unseren Experten aus dem Financial Engineering

fachliche Expertise mit hohem Verständnis für die Anforderungen mittelständischer Unternehmen.

Gemeinsam mit Ihnen identifizieren wir die Lösung, die den mittel- und langfristigen Bedarf Ihres

Unternehmens am besten deckt. www.commerzbank.de/fi rmenkunden

Gemeinsam mehr erreichen


Wir Unternehmer – Innovator des Monats

Hans Constin

Der Bollerwagen 2.0

Der Berliner Ingenieur hat einen elektrischen Lastenroller für die Stadt

entwickelt. Das Dreirad taugt für vielfältige Einsatzgebiete. VON MICHAEL BAHNERTH

Wer sich in diesen Tagen um den Innsbrucker Platz in Berlin-Friedenau

bewegt, begegnet manchmal einem Mann auf

einer Art elektrisch betriebenem Tretroller, zwei Räder vorne,

eines hinten. Und es kann sein, dass vorne zwischen den

dern eine Kiste Bier oder Mineralwasser transportiert wird.

Der Mann ist Hans Constin, ein 54-jähriger Diplom-Ingenieur

und Designer, der seine jüngste Erfi ndung testet. Es ist ein Lastenroller

mit Neigetechnik und hochklappbarem Trittbrett,

der durch einen Nabenmotor im Hinterrad angetrieben wird.

Man kann natürlich auch nur treten.

„kickTrike“ nennt sich dieser zusammenfaltbare, umweltfreundliche

Kleintransporter mit revolutionärem Potenzial.

„Das Fahrzeug kommt in überlasteten Innenstädten auch

dorthin, wo Autos nicht mehr hinkommen, und es kann den

Zweitwagen ersetzen, weil es etwa für Mutter, Kind und Ein-

Der dreirädrige Lastesel „kickTrike“ lässt sich für alle möglichen

Transporte einsetzen, auch zum Einkauf mit Kindersitz.

Hans Constin

kauf Platz bietet“, sagt Constin, ein Tüftler vor dem Herrn,

der vor 15 Jahren den Communicator erfunden hat, eines der

ersten Smartphone-Modelle, das Nokia dann sehr erfolgreich

auf den Markt brachte. „Nokias Communicater war damals

der Platzhirsch unter den Smartphones. Wir haben mit der

Idee damals zwar kein Geld verdienen können, von so was

darf man sich aber nicht unterkriegen lassen.“

Er ist jetzt gerade dabei, für sein „kickTrike“, dessen Entwicklungskosten

mittlerweile in etwa bei dem Wert eines Einfamilienhauses

liegen, Investoren zu suchen. Er kurvt durch

Fachmessen und erwähnt vielfältige Einsatzgebiete; Kreuzfahrtschiffe,

Messegesellschaften, Behindertenhilfe, Verkehrsbetriebe,

zählt er spontan auf. Einmal fällt auch der Begriff

„Rentnerporsche“, das möchte er aber nicht geschrieben sehen.

Lieber ist ihm die Familie, die ihn in Fahrt gesehen hat

und spontan sagte: „Das wird unser Auto.“

In einem Jahr soll der urbane Lastesel in Produktion gehen, mit

Motor zwischen 1.800 und 1.900 Euro kosten. Die Reichweite

beträgt je nach Akkutechnik und -beanspruchung zwischen

sieben und 30 Kilometer, 28 Kilogramm wiegt der Kleintransporter

für den Hausgebrauch. Mühsam, wenn man im fünften

Stock wohnt ohne Lift. „Aber wir sind dabei, ein Allrad-

Modell mit Treppensteighilfe zu entwickeln.“ Ebenfalls in der

Pipeline: Ein zweisitziges Fahrzeug mit geschlossener Kabine,

das gute 60 Stundenkilometer schnell sein und sich wegen

seiner geringen Breite wieselfl ink durch den Verkehr bewegen

soll. „Spaß macht es übrigens auch.“ www.constin.de

8 ProFirma 11 2010

Fotos: Constin GmbH/privat


nur

199,90 ¤

„ Löhne und Gehälter per

Knopfdruck abrechnen.

Lexware hat mich überzeugt –

typisch Marktführer!“

Alles in Ordnung

Lexware lohn+gehalt führt Sie Schritt für Schritt fehlerfrei durch die gesamte

Lohn- und Gehaltsabrechnung. Dank ELSTER und dakota verschicken Sie alle

wichtigen Dokumente ans Finanzamt oder die Krankenkasse mühelos.

Jetzt kostenlos 4 Wochen testen. www.lexware.de oder per Telefon: 0180 5398011*

* 0,14 ¤/Min., max. 0,42 ¤/Min. mobil. Ein Service von dtms.


Wir Unternehmer – Redezeit

Wolf R. Hirschmann

„Hinterlassen Sie Fingerabdrücke“

Sie haben Konkurrenten, der Kunde hat Optionen. Wie differenzieren Sie sich? Am besten

mit einem kraftvollen Versprechen, dem Ihr Geschäftspartner nicht widerstehen kann.

Die meisten Unternehmer hassen die

Vorstellung, ihre Firma sei im Markt

austauschbar. Sie wollen nicht wahrhaben,

dass es Kunden geben könnte,

die sich kaum noch für die Qualität

der Produkte und Dienstleistungen

interessieren. Aber der Verdrängungswettbewerb

zeigt es: Nicht mehr nur

die Innovationskraft oder gar die bloße

Herstellung eines Produkts entscheidet

über den Absatz. Viel wichtiger geworden

sind das Auftreten am Markt, die

Strategie und die Darstellung der unternehmerischen

Kompetenz. Kurz gesagt:

Eine Firma lebt nicht von dem, was sie

produziert – sondern von dem, was sie

verkauft.

Deshalb wächst die Bedeutung der

Neukunden-Akquisition in ihrer gesamten

Bandbreite. Es geht vor allem

um die Sicherung der bestehenden

Marktposition und, wo möglich, um

deren Ausbau. Aber Akquisition ist in

vielen Unternehmen leider eine ungeliebte

Aufgabe. Häufi g glaubt man,

dass bei passender Qualität die Kundschaft

automatisch kommt. Weil die

Anzahl neuer Kontakte aber dürftig ist,

setzt man vermehrt Hoffnung auf bunte

Werbebroschüren, vielfältige Messeteilnahmen

oder moderne Internetauftritte.

Doch wie schlüssig ist dieses

Auftreten am Markt? Die Bestandsaufnahme

üblicher Maßnahmen wie

etwa Firmenbroschüren zeigt nahezu

identische Strickmuster: Man sieht

das Firmengebäude, erfährt einige Daten

zum Unternehmen und bekommt

häppchenweise allgemeine Aussagen

zur Qualität, dem Maschinenpark

und den ISO-Zertifi zierungen. Aber:

Wo und wie soll sich der potenzielle

Käufer darin eigentlich entdecken?

Die Antwort heißt: Quantifi zieren Sie

die Differenz! Beantworten Sie hierzu

folgende Fragen:

> Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen

ohne Ihre Produkte

oder Dienstleistungen?

> Welchen Problemen begegnen sie dabei

vermutlich?

> Wie beeinfl ussen diese Probleme ihre

Geschäftsresultate? Denken Sie dabei

vor allem an kritische Erfolgsfaktoren

wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit,

Kosten, Time to Market.

Wolf R. Hirschmann

ist Unternehmer, Strategieberater, Buchautor

und Mitglied im Club 55 – Gemeinschaft europäischer

Marketing- und Vertriebsexperten.

www.slogan.de

> Wie beeinfl usst Ihr Angebot diese Parameter?

Die Antworten helfen Ihnen, den Wert

Ihres Angebots für den Kunden zu

quantifi zieren. Denn letztlich ist es nur

das, was die Entscheider interessiert. Liefern

Sie daraus emotionale Botschaften.

Animieren Sie zum Nachdenken, indem

Sie Versprechen abgeben, zum Beispiel:

„Durch unser Produkt kann die Rüstzeit

um 30 Prozent reduziert werden, das

spart Ihnen einen bestimmten Betrag.“

Aus der neuen Kundenansprache, dem

Thematisieren von Kundenproblemen

und den nachvollziehbaren Argumentationsketten

(Produktmerkmal, -vorteil,

-nutzen) entsteht ein Nachfragesog.

Dafür ist es auch höchste Zeit, wie unsere

gemeinsam mit Prof. Marco Schmäh

von der Hochschule ESB Reutlingen

durchgeführte Befragung zeigt: Rund

ein Drittel der Mittelständler legt bisher

relativ wenig Wert auf strategische Marketingplanung.

Dabei benötigen Unternehmen mehr

denn je eine klare Ausrichtung und ein

klares Ziel, an dem sich alle Angestellten

und auch Kunden orientieren können.

Es geht hier nicht nur um die Produkte,

sondern auch um die fi nanziellen

Ziele, Markt-/Kundenziele und die Vertriebswege.

Es bedarf darüber hinaus

einer selbstkritischen Betrachtung des

vorhandenen und genutzten Wissens

sowie der Fähigkeiten des Unternehmens

und seiner Mitarbeiterinnen und

Mitarbeiter. Wer die Denkblockaden

durchbricht, kann seinen spezifi schen

„Fingerabdruck“ entwickeln, der ihn

auch von direkten Wettbewerbern wesentlich

unterscheidet.

10 ProFirma 11 2010

Foto: privat


FÜR IHRE KUNDEN.

2010

NACH MASS

Expertenwissen und

Angebote nach Maß

1

2

WIRTSCHAFTLICHKEIT

Niedrige Betriebsund

Unterhaltskosten

Kraftstoffverbrauch in l/100 km: innerorts 6,6; außerorts 4,9; kombiniert 5,5.

CO 2-Emission in g/km: 144 gemäß RL 80/1268/EWG.

PEUGEOT PROFESSIONAL steht für mehr Kundennähe, maßgeschneiderte

Finanzierungs- und Service-Angebote sowie sparsame, umweltfreundliche

Fahrzeuge.SogibtesdenPEUGEOT5008TendanceHDiFAP110mit

Professional Leasing bereits ab € 260,– im Monat 4 . Oder Sie entscheiden

sich gleich für das Easy Professional Leasing mit integriertem Wartungsvertrag.

Nähere Informationen erhalten Sie unter www.peugeot-professional.de.

SIE TUN ALLES

FÜR SIE.

WIR ALLES

PEUGEOT PROFESSIONAL. EINFACH MEHR SERVICE.

KUNDENNÄHE

Flächendeckendes Netz

MOBILITÄT

Mobilitätslösungen

für alle Situationen

NACHHALTIGKEIT

Zum Schutz von

Fahrer und Umwelt3 www.peugeot-professional.de

1 Gewinner des Flotten-Awards 2010 in der Importwertung Kompaktvans. 2 Gewinner in der Importwertung Maxivans. 3 Mehr erfahren Sie auf www.peugeot-professional.de.

4 0,– € Anzahlung, Fahrleistung 25.000 km/Jahr, Laufzeit 36 Monate. Ein unverbindliches Leasingangebot der PEUGEOT BANK zzgl. 19% MwSt., Überführung und Zulassung.

Das Angebot gilt für gewerbliche Kunden bei Vertragsabschluss bis 31.12.2010. Abbildung enthält Sonderausstattung.


Wir Unternehmer – Porträt

Christian Wegner

Ebay-Killer von der Spree

Der Berliner Christian Wegner betreibt das größte deutsche Ankaufportal für gebrauchte

Bücher, DVDs, CDs sowie Spiele im Internet – und bringt den Auktionsriesen

Ebay damit in Bedrängnis. VON JÜRGEN CHRIST

Seine ersten unternehmerischen Ideen entstanden bei einem

Spaziergang durch die Bergmannstraße in Berlin-Kreuzberg.

Christian Wegner kaufte gebrauchte Bücher bei türkischen

Händlern und bot sie bei Ebay an. „Ich war verwundert, wie

schnell man damit Geld verdienen kann und wie hoch die Gewinnspanne

ist“, erinnert sich Wegner heute. Dabei sah es vor

acht Jahren eher düster für ihn aus.

Nach dem Abitur wurde der in Rüdersdorf bei Berlin geborene

Wegner zunächst Groß- und Außenhandelskaufmann.

Er verdiente 900 Euro netto im Monat. Als im Jahr 2003 sein

Arbeitsvertrag nicht verlängert wurde, zog er arbeitslos nach

Berlin. Auch ein dreimonatiges Bewerbertraining – verordnet

vom Arbeitsamt – blieb ohne Erfolg. Wegner fand einfach keinen

Job. Was er damals noch nicht ahnte: Nur wenige Jahre

später ist er Chef seiner eigenen Firma, die jährlich mehr als 20

Millionen Euro umsetzt.

„Die Arbeitslosigkeit war eine gute Auszeit, sehr bereichernd

und ich entdeckte so das Internet“, erzählt der 31-jährige

Kaufmann. Als Autodidakt lernte er programmieren und entwickelte

das Einkaufsportal „Buy and Help“. Von den Händlerprovisionen

aus dem Portal fl oss ein Teil als Spende an

Hilfsorganisationen. Es reichte allerdings nicht, um davon leben

zu können. Der zweite Versuch, ein Portal zur Handwerkersuche

(„Die kleinen Helfer“) brachte ebenfalls nicht den erhofften

Erfolg. Im Jahr 2004 begann Wegner, gebrauchte CDs

und DVDs zu kaufen und wieder zu verkaufen – bei Ebay und

später auch über Amazon. Er spezialisierte sich auf komplette

„In mir schlummerte schon früh der

Wunsch, unternehmerisch tätig zu werden.“

CHRISTIAN WEGNER, MOMOX, BERLIN

12 ProFirma 11 2010


Sammlungen und startete seine Firma aus der heimischen

Wohnung, die gleichzeitig als Lager diente. Von Supertramp

bis Pink Floyd – meterweise stapelten sich die CD-Hüllen in

Wohnzimmer und Flur.

Automatisierte Software

Zu dieser Zeit entwickelte der clevere Kaufmann eine Software,

die automatisiert Händlerpreislisten im Internet abfragte

und so den besten Einkaufs- und Verkaufspreis sowie

die Gewinnspanne ermittelte. Das Lager wuchs weiter. Bald

wurde es eng in seiner Wohnung. Erst als ihn Freundin Nadja

vor die Wahl stellte „entweder die Gebrauchtwaren oder ich“,

mietete er sich Ende 2004 das erste 20 Quadratmeter große

Lager: Der Startschuss für sein Unternehmen. Ein arbeitsloser

Freund half, das Startkapital von 1.500 Euro lieh ihm Freundin

Nadja, die auch den Namen „Momox“ erfand – Moderner

Medien-Online-Express-Ankauf. „Sie hat den entscheidenden

ProFirma 11 2010

Schritt getan und mich vor allem immer seelisch und moralisch

unterstützt“, sagt Wegner. Bereits im Jahr 2005 verdiente

Wegner rund 2.000 Euro monatlich, konnte von seinem neuen

Geschäft leben. Eigentlich habe er ja nur bei Ebay Zeug verkauft,

das als unliebsames Geschenk oder Staubfänger in den

Regalen zahlreicher Internet-Nutzer herumlag.

Mit der rasant steigenden Nachfrage im Jahr 2006 konnte das

weltweit größte Online-Auktionshaus Ebay als Einkaufskanal

nicht mehr mithalten. Daher stellte der mittlerweile zum

Vollzeitunternehmer gewachsene Kaufmann eine Einkaufsplattform

ins Netz und gründete drei Jahre später eine GmbH.

Schon Ende 2006 zog das Unternehmen in ein 2.500 Quadratmeter

großes Lagerhaus nach Berlin-Lichtenberg. Momox

beschäftigte nun knapp 50 Mitarbeiter, die meisten ehemalige

Langzeitarbeitslose und „schwer Vermittelbare“. Im Jahr 2008

erweiterte er das Sortiment um gebrauchte Bücher, 2009 kamen

Computer- und Konsolenspiele hinzu. Mit seinen Mitarbeitern

war Christian Wegner anfangs per Du. Das änderte

sich schlagartig mit dem rasanten Wachstum im vergangenen

Jahr. „Am Anfang kannte ich noch alle Mitarbeiter persönlich“,

schwelgt Wegner in Erinnerungen. „Wir hatten ein tolles

Verhältnis und viel Spaß. Es war richtig kuschelig.“ Doch der

Erfolg hat auch Schattenseiten, musste er feststellen: „Meine

Stammmitarbeiter und ich sind schon etwas traurig darüber.

Es ist alles etwas anonymer geworden. Viele der Neuen kenne

ich heute nicht einmal mehr mit Namen.“

Schlummerndes Unternehmer-Gen

Der hagere, etwa 1,80 Meter große Wegner wirkt rast- und ruhelos.

Ständig denkt er über neue Ideen nach und optimiert

sein Geschäft. Dabei wirkt er rein äußerlich nicht wie ein klassischer

Kaufmann, der über Zahlen und Bilanzen hockt. Mit

seinen kurzen Haaren, Brille, T-Shirt, Jeans und Turnschuhen

verkörpert er den modernen Internet-Jungunternehmer, der

„nicht so gerne seriös“ aussehen möchte und keine Anzüge

mit Krawatte mag. Noch vor wenigen Jahren zog er lieber

durch die Tekkno-Clubs von Berlin, machte auch mal als DJ

elektronische Musik. „Heute fi nde ich leider nicht mehr die

Zeit. Abgesehen davon: Mit 31 und als Vater bin ich langsam

da rausgewachsen“, räumt er grinsend ein. Schon in seiner Jugend

wusste Wegner: Das Angestelltendasein wird ihm nicht

behagen. Er wollte etwas schaffen, etwas erreichen, keine acht

Stunden absitzen. „Der Wunsch, unternehmerisch tätig zu

sein, hat einfach schon früh in mir geschlummert.“

Heute beschäftigt Momox rund 150 Mitarbeiter, davon rund

140 in der Logistik. Auch das Logistikzentrum hat sich vergrößert,

operiert mittlerweile aus einem 8.000 Quadratmeter

großen Lager in Berlin-Neuenhagen. Wegner bezog mit Programmierern

und Managern ein neues Büro in Berlin-Mitte,

in der Nähe des Ostbahnhofs.

Während Wegner an diesem Morgen in seinem Büro, in dem

das kreative Chaos herrscht, an seiner neuesten Idee brütet –

dem Ankauf von weiteren gebrauchten Waren – fahren am

Lager bereits drei Lastwagen vor, beladen mit knapp 2.000

13


Wir Unternehmer – Porträt

Paketen, die durchschnittlich 25 Artikel enthalten. Rund 1,5

Millionen Artikel lagern in dem ehemaligen BMW-Lager. Seit

2006 verkauften mehr als 165.000 Kunden rund 7,5 Millionen

gebrauchte Artikel an den virtuellen Flohmarkthändler aus

Berlin. Seine Erfolgsgeheimnisse: Zeit und Vereinfachung.

Kunden erfahren auf der Website von Momox durch Eingabe

eines Barcodes sofort, welchen Preis sie erhalten und zahlen

weder Einstellgebühr – wie bei Ebay – noch Versandkosten.

Ab sechs Artikeln lässt Momox die Waren von DHL vor Ort

abholen. Wegner machte die Nachteile von Ebay zu seinen

Vorteilen, was ihm durch sein rasantes Wachstum in der

Branche den Namen „Ebay-Killer“ einbrachte. Sein zweiter

Erfolgsfaktor ist Zeit. Binnen zwei Wochen nach Wareneingang

verkaufen er und sein Vertriebsteam rund 30 Prozent der

gebrauchten Waren wieder – über eine eigene Verkaufsplattform,

andere Internet-Marktplätze oder regionale Händler.

Und ganz nebenbei leisten er und sein Unternehmen einen

Beitrag zum Umweltschutz: Momox nimmt gebrauchte CDs

und DVDs zum kostenlosen Recycling entgegen.

Jährliche Umsatzverdopplung

Aus dem damaligen Ebay-Händler und Tekkno-DJ wurde ein

Unternehmer mit 60-Stunden-Woche, nicht immer zur Freude

seiner Lebensgefährtin, die als studierte Akademikerin auf

die beiden ein und drei Jahre alten Kinder aufpasst. Ihren letzten

Urlaub verbrachten sie gemeinsam mit ihren Kindern in

aller Bescheidenheit – eine Woche Hockenheim, eine Woche

Vogtland. Hinter dieser Bescheidenheit verbirgt sich auch ein

wenig Angst. „Ich fl iege nicht gerne, weil ich immer denke,

dass die Maschine abstürzt, wenn ich einsteige“, sagt Wegner.

Dennoch plant er, sein Geschäft auf andere europäische Länder

auszudehnen. Wegner ist Familienmensch, verzichtet auf

großen Luxus – und statt Sportwagen wurde es „nur ein kleiner

Mercedes, weil der eben kindertauglich ist“.

Zum weiteren Ausbau seines Unternehmens, dessen Umsatz

sich jährlich verdoppelt, engagierte Wegner mit Timm Langhorst

einen erfahrenen Marketingmanager. Langhorst über

Wegner: „Der hat was drauf. Es sind vor allem sein ehrlicher

Charakter und seine direkte Art, die Freude an der Zusammenarbeit

machen.“ Langhorst, Inhaber der auf Online-Marketing

spezialisierten Agentur AFPM, erhielt erst kürzlich den

Zanox-Marketing-Award, zeichnet bei Momox inzwischen

als zweiter Geschäftsführer für Marketing und Vertrieb verantwortlich.

„Affi liate Marketing ist unser wichtigster Marketingkanal

geworden“, erläutert Wegner seine Vermarktungsstrategie.

Um das immense Wachstum zu begleiten und zu kontrollieren,

holte Wegner im Jahr 2009 auch die beiden „Business

Angels“ und Investoren Mark Gazecki und Christoph Janz mit

„ein wenig Kapital im kleinen Prozentbereich“ in sein Unternehmen.

„Mich haben bei Momox verschiedene Dinge unheimlich

beeindruckt: Zunächst einmal die Idee, die so einfach

wie genial ist und die einen unglaublich hohen Kundennutzen

mit einem profi tablen Geschäftsmodell verbindet. Außerdem

– genauso wichtig – Christian Wegner als Person, der es trotz

oder gerade wegen seines ungewöhnlichen Werdegangs geschafft

hat, fernab jeglicher Hypes ein grundsolides, aber innovatives

und schnell wachsendes E-Commerce-Unternehmen

aufzubauen“, erläutert Janz seine Beweggründe.

Unternehmerisches Minimalprinzip

140 Mitarbeiter

besorgen bei Momox

die Logistik. Rund 1,5

Millionen Artikel lagern

in den 8.000 Quadratmeter

großen Hallen

des Unternehmens.

Dabei ist Wegner kein einfacher Zeitgenosse, wie ihm seine

Freunde bescheinigen. „Man braucht etwas Zeit, um zu wissen,

wie ich ticke und um mich zu mögen“, meint der junge

Familienvater und Firmenchef. Es ist vor allem sein unterschwelliger

Humor, der es schwer macht, ihn auf Anhieb ernst

zu nehmen. Nach seinen weiteren unternehmerischen Zielen

befragt, antwortet er trocken: „Die Weltherrschaft“ und fügt

mit einem Lächeln hinzu: „Danach muss ich schauen, was ich

an Abstrichen machen kann.“

Wegners Motivation liegt nicht im Reichtum. Es ist vor allem

der Erfolg, zu sehen, dass seine Ideen funktionieren. Dabei bezeichnet

sich der „Ebay-Killer“ als eher faulen Zeitgenossen.

Sein Abitur macht er mit einer durchschnittlichen Note drei,

„ohne dafür großartig zu lernen. Auswendig lernen war nie

mein Fall. Fleißige Menschen erfreuen sich daran, nach einer

Stunde ihre Arbeit zu beenden. Ich versuche durch Optimierung

des Arbeitsprozesses aus der Stunde eine halbe zu machen“,

erläutert er sein unternehmerisches Minimalprinzip.

„Doch meist werden aus diesem Versuch eher zwei Stunden“,

fügt er lachend hinzu und notiert wieder eine neue Idee an seinem

PC, die er später in stundenlanger Arbeit mit Liebe zum

Detail ausbrüten wird. Am heimischen Schreibtisch. Mit Kind

auf dem Schoß.

14 ProFirma 11 2010

Fotos: Gerhard Westrich


www.citroen-nutzfahrzeuge.de

VIEL MEHR MÖGLICHKEITEN,

ALS VIELE FÜR MÖGLICH HALTEN.

DIE CITROËN NUTZFAHRZEUGE

Mehr individueller Spielraum, mehr Um- und Ausbaumöglichkeiten und deshalb mehr maßgeschneiderte

Lösungen für Sie. Je nach Fahrzeug können Sie wählen zwischen dem Modell Kastenwagen, geschlossen

oder verglast, Pritschenwagen oder Kombi, kurzer oder langer Radstand und einem Fahrerhaus mit

2 oder 3 Sitzplätzen. Besonders der CITROËN JUMPER ist ein wahrer Verwandlungskünstler wenn es

darum geht Ihren Wünschen gerecht zu werden. Natürlich mit den gewohnt hohen Ansprüchen an

Sicherheit, Komfort und Wirtschaftlichkeit.


Wir Unternehmer – Mittelstand 2.0

Walther Kelterei

Die Safttante

aus dem Internet

Ein traditionsreiches Familienunternehmen aus

Arnsdorf bei Dresden sicherte sein Überleben mit

Online-Marketing im Web 2.0. VON JÜRGEN CHRIST

Kirstin Walther ist im Internet bekannt

wie ein Medienstar. In vierter Generation

übernahm sie vor sieben Jahren

den 1927 gegründeten Familienbetrieb

Walther Kelterei als Geschäftsführerin.

Doch einfach nur Saft pressen – das

war ihr bald zu wenig: Kirstin Walther

wollte dem Unternehmen ein neues,

zeitgemäßes Image verpassen. Deshalb

startete sie im Jahr 2006 ihr „Saftblog“

mit Nachrichten aus dem Betrieb. Vom

Gabelstaplerfahrer Horst wurde darin

genauso berichtet wie von der neuen

Ernte oder Problemen beim Versand.

„Moderner Kundendialog“ heißt das bei

ihr. „Früher stand der Chef auf dem Hof

und unterhielt sich mit seinen Kunden.

Viele von ihnen kannte er mit Namen.

Und im Gespräch wurden Kritik, Anregungen

und Lob unmittelbar ausgetauscht.“

Dieses „soziale Rauschen“

sollte erhalten werden – auf aktuelle

Weise, im Web 2.0. Im Weblog hinterlassen

die Surfer Kommentare – Lob

Kirstin Walther, die

„Safttante“, setzt auf

den direkten Dialog

mit den Kunden.

und Kritik – für jedermann lesbar. Aus

dem Online-Tagebuch kam sogar die

Anregung für einen neuen Geschäftsbereich,

der bundesweit Aufsehen erregte:

Die Saftboxen. Das sind 3- oder 5-Liter-

Boxen, in denen zum Beispiel Aronianektar

oder Apfelsaft bis zu drei Monate

ohne Konservierungsstoffe haltbar

sind. Ursprünglich ein Verfahren aus

den USA („Bag-in-the-Box“), von den

Walthers eigens für Obstsäfte modifi -

ziert. Inzwischen generiert die Kelterei

mit den Saftboxen 80 Prozent ihres

Umsatzes. Sie werden über einen eigenen

Online-Shop vertrieben, aber ebenso

bundesweit über Jaques Weindepot

oder in regionalen Supermärkten.

Per Twitter können die Kunden Kirstin

Walther zusätzlich den ganzen Tag

„hautnah“ erleben. Ihr Spitzname bei

dem Kurznachrichtendienst heißt „Safttante“.

Sie schreibt über ihre kleinen,

manchmal witzigen Alltagserlebnisse in

der Saftkelterei. „Im Web 2.0 muss man

sich selbst treu bleiben. Sich natürlich

geben – so, wie man eben ist.“ Mehr als

2.000 Leser verfolgen ihre Nachrichten.

Mit den meisten Kunden ist sie per „Du“.

Kaum ein reales regionales oder bundesweites

Treffen der „Twitterer“ oder

„Blogger“, auf denen die „Safttante“ mit

ihren „Saftboxen“ nicht vertreten ist.

Manchmal ist die Kelterei-Chefi n persönlich

im Saftblog-TV zu sehen und beantwortet

Fragen. In selbst gedrehten Videoclips

erzählt sie Firmengeschichten,

erklärt die Produktion der Saftboxen

oder lädt zur Betriebsführung – zu sehen

im Saftblog oder auf dem Videoportal

Youtube. Ebenfalls online: Ihre

Radiointerviews zum Anhören. Neben

Mitarbeitern und Kunden werden auch

Lieferanten in den virtuellen Dialog eingebunden

– zum Beispiel die Familien,

die jeden Herbst mit selbst geerntetem

Obst zur „Lohnmosterei“ strömen und

im Tausch dafür Saftboxen erhalten.

Nach vier Jahren Saftblog, Twitter und

Web-TV sowie Hunderten selbst verfassten

Nachrichten wird der Internet-

Auftritt runderneuert. Was bisher im

Netz verstreut zu fi nden ist, soll besser

integriert werden. Eins ist klar: Im Web

2.0 will die 39-Jährige bleiben. Es bringt

ihr Geschäftsideen und ungefi ltertes

Feedback, eröffnet neue Zielgruppen

und bindet Kunden: „Die Entscheidung

für den direkten Online-Dialog war

überlebenswichtig für unseren Betrieb.“

www.walthers.de

16 ProFirma 11 2010

Fotos: Walther Kelterei


Think Blue.

Das gefällt der Umwelt. Und dem Finanzvorstand.

Jetzt bis zu 400 € * Prämie sichern.

Ab sofort können Sie als Großkunde gleich doppelt von den BlueMotionTechnologies Modellen

profitieren. Denn dank vieler spritsparender Maßnahmen kann der Flottenverbrauch deutlich

reduziert werden. Zusätzlich erhalten Sie eine Prämie von bis zu 400 Euro* für jedes der folgenden

Fahrzeuge mit BlueMotionTechnologies: Golf, Golf Plus, Golf Variant, Eos, Scirocco, Touran,

Passat, Passat Variant und Passat CC. Mehr Informationen unter www.volkswagen.de/grosskunden

www.volkswagen.de/grosskunden

*Gilt nur für Volkswagen Großkunden mit bestehendem Großkundenvertrag und für aktuelle Modelle der Volkswagen AG

bei Bestellung bis zum 31.12.2010. Abbildung zeigt Sonderausstattung gegen Mehrpreis. Stand Juni 2010.


Wir Unternehmer

Mit dem Postschiff zum Polarkreis

Das einzigartige Licht des Nordens

Die Fahrt ist ein Wintermärchen. Sie führt vom norwegischen

Bergen hoch in den Norden, über den Polarkreis nach Kirkenes

am 69. Breitengrad, die russische Grenze ist nicht fern. „Hurtigruten“

nennen die Norweger die Bootsfahrt, „die schnelle

Linie“. Elf Nächte ist man hin und zurück auf einem Postschiff

unterwegs, 5.000 Kilometer weit. Es ist ein Ausfl ug in die Regionen

der unvergesslichen Fjord-Landschaften, des ewigen

Eises, der Polarnächte und der Aurora borrealis.

Man muss Naturliebhaber sein, um auf der „Hurtigruten“

voll auf seien Kosten zu kommen. Natürlich gibt es je nach

Schiffstyp Sauna, Whirlpools und Fitnessraum. Aber die Musik

spielt draußen, wo das Licht ist, der Wind und diese Küste,

die ein kleines Wunder ist. Für alle Fälle haben die Schiffe eine

Alkohol-Ausschankkonzession, und zu trinken gibt es von

sechs Uhr morgens bis drei Uhr nachts. Das ist reichlich, zumal

man in der Regel früh schlafen geht, weil es ganz im Norden

um 15 Uhr schon dunkel ist. Die Preise sind ungefähr so

atemberaubend wie das Nordlicht; ein Bier sieben Euro, eine

Das schöne Ding

AUSZEIT

Die Frage „wozu?“ ist gut. Wozu für 8.317 Dollar einen Minisatelliten kaufen, den

„Tub Sat“, der zudem nur eine Nutzlast von 750 Gramm hat. Was soll man da rein

tun? Ein Satellit, den man außerdem auch noch selbst zusammenbauen muss. Der

nur 310 Kilometer über der Erde kreist und nach ein paar Monaten wieder runterfallen

wird. Der von einer privaten Weltraumstation auf der Insel Tonga ins All

befördert werden soll. Auf der andern Seite ist es natürlich unglaublich cool, wenn

die Freunde fragen: „Was geht denn so ab?“ Und man dann sagen kann: „Ach, ich

hab grad nen eigenen Satelliten am Start.“ Das haut rein, bestimmt. Wenigstens

solange, bis sie fragen wozu. www.interorbital.com

5.000 Kilometer legt das Postschiff auf seiner

Route entlang der norwegischen Fjorde zurück.

Flasche vom günstigsten Wein 60 Euro. Das Essen entspricht

der Umgebung, der Schwerpunkt liegt auf Fisch. Wer keine

Skrupel hat, kann sich auch für den Walfi sch entscheiden.

Angenehm dagegen ist, dass kein Kleiderzwang herrscht an

Bord der Hurtigruten. Kein Cocktail-Kleid, kein Smoking, die

meisten Gäste tragen Casual Wear und draußen Regenjacken.

Die Kabinen sind ansprechend, sauber und so, dass man auch

mal ein paar Stunden darin mit einem Buch verbringen kann,

ohne dabei eine Ahnung zu bekommen, wie sich Sardinen

in Dosen fühlen. 700 Passagiere haben im Schnitt auf einem

der 14 Schiffe Platz, eine halbe Million lassen sich jährlich auf

dieses angenehme Abenteuer ein.

Von Vorteil ist auch, dass die Hurtigruten-Schiffe regelmäßig

anlegen, um einheimische Passagiere von Bord zu lassen oder

an Bord zu nehmen, um Waren zu laden oder zu entladen.

Man selbst hat dann die Gelegenheit, den Blickwinkel zu ändern

und kann vom Land aufs Meer schauen. (mib)

www.hurtigruten.de, Preis: Zwölf Tage inkl. Flug ab 1.455 Euro

18 ProFirma 11 2010

Fotos: Haag & Kropp GbR, artpartner-images.com; OH/Hurtigruten/Graz Congress Wiesner


ProFirma 11 2010

Deep Purple auf Tour

Ein unsterbliches Riff

Für den

TERMIN-

KALENDER

Es war früher Winter in Montreux, im Jahr 1971, und Deep Purple

wollten eigentlich nur ein neues Album aufnehmen: Machine Head.

Nebenan im Casino gab Frank Zappa ein Konzert, ein Schweizer schoss

mit einer Signalpistole euphorisch in die Decke, das Casino brannte

ab und über dem Genfersee schwebte eine Rauchwolke. Tags darauf

setzten sich die Jungs von Deep Purple hin und schrieben einen neuen

Song: „Smoke on the water.“ „Es ist nur ein Song, Claude“, sagte einer

der Band zu Claude Nobs, dem väterlichen Montreux-Jazzfestival-

Gründer. „Damit kommt ihr in den Rock-Olymp“, antwortete Claude.

Düdüdü..düdüdüdü...düdüdü..düdü. Das war Deep Purples Eintrittskarte

in die Unsterblichkeit. Vom 13. November an sind sie auf

Deutschlandtour, und die älteren Herren, die heute Deep Purple sind,

spielen immer noch so, dass ein Funken überspringt. Als Vorgruppe

spielt übrigens Marillion. Ja, sagt einem was, ein wenig noch. Aber

spätestens wenn man den Song „Kayleigh“ aus dem Jahr 1985 hört,

sagen sie einem sehr viel. Dass man damals jung war und verliebt,

wahrscheinlich unglücklich. Und dann hat man „Kayleigh“ gehört.

Ungefähr tausend Mal. (mib)

www.deep-purple.com

geschäftstüchtich

Kostenlose Kontoführung

0,00 Euro *

Business Giro

Klasse, wie meine Bank

ihr Geschäft versteht …

und auch meines!

Bis zu

1,5 % p.a. **

Business SparCard

· www.postbank.de/

geschaeftskunden

· Postbank Business-Center,

0180 4440400***

· Postbank Finanzcenter,

www.postbank.de/filial-suche

*Ab 10.000 € durchschnittlichem Habensaldo im Monat. **Ab 50.000 €, Zinssatz variabel.

***Mo.–Sa. 8–21 Uhr: 20 Cent/Anruf aus dem dt. Festnetz; Mobilfunktarif max. 42 Cent/Minute.

19


Wir Unternehmer

WIRTSCHAFT & POLITIK

Interview

„Die Reform der Mehrwertsteuer muss kommen“

Marco Mendorf von der Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft plädiert für die Ab-

schaffung aller Ausnahmen und einen niedrigeren Steuersatz. DAS GESPRÄCH FÜHRTE PAUL LAUER.

Herr Mendorf, die Bundesregierung will

die Reform der Mehrwertsteuersätze offenbar

fallen lassen. Welche Folgen hätte

das für die deutsche Wirtschaft?

Mendorf: Union und FDP haben sich

im Koalitionsvertrag ausdrücklich darauf

verständigt, das Steuersystem einfacher

zu gestalten – und dazu gehört

vor allem auch die Mehrwertsteuer. Die

verschiedenen Steuersätze und die Abgrenzung

zwischen regelbesteuerten

und ermäßigten Gütern und Dienstleistungen

produzieren Bürokratie und

unnötige Kosten. Und zwar auf Seiten

der Unternehmen wie auch bei Finanzämtern

und Gerichten. Allein die Informationspfl

ichten verursachen mehr

als 14 Milliarden Euro Kosten bei den

Unternehmen. Eine Steuervereinfachung

muss dazu führen, diese Belastung

zu senken.

Bei der Diskussion innerhalb der Koalition

sollen auch Befürchtungen eine

wichtige Rolle spielen, dass eine Reform

zu viele Interessengruppen auf den Plan

ruft. Sind diese nicht berechtigt?

Mendorf: Regierung und Opposition

sollten das tun, worauf es ankommt.

Wer nur das tut, was beim Bürger (gut)

ankommt, wird seiner Führungsverantwortung

nicht gerecht. Viele Menschen

befürchten höhere Preise bei Lebensmitteln.

Eine Vereinfachung der Mehrwertsteuer

sollte aus unserer Sicht aber

eben nicht zu einer höheren Steuerbelastung

führen, sondern aufkommensneutral

konstruiert sein. Wenn man

Steuerermäßigungen abschafft, könnte

man den Regelsteuersatz insgesamt

senken. Dann werden die Lebensmittelpreise

zwar steigen; Energie, Kleidung

und Elektrogeräte werden aber günstiger.

Berechungen des DIW in Berlin

zeigen: Insgesamt gleichen sich die Effekte

aus.

Ein von Ihnen beauftragtes Gutachten

plädiert ja für einen einheitlichen

Mehrwertsteuersatz von 16 Prozent auf

alle Waren und Dienstleistungen mit

Ausnahme der Wohnungsmieten. Was

wären denn die Vorteile einer solchen

Regelung?

Mendorf: Als Erstes könnte man das

140-seitige Dokument des Finanzmi-

Marco Mendorf ist Senior Consultant

der Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft

(INSM) und verantwortlich für die Finanz-,

Steuer- und Haushaltspolitik.

nisteriums zur Abgrenzung der verschiedenen

Steuersätze ins Altpapier

werfen. Damit ersparen wir uns unsinnige

Bürokratie, unnötige Gerichtsverfahren

und Wettbewerbsverzerrungen.

Beispiel: Verschiedene Gastronomieanbieter

grenzen sich heute durch unterschiedliche

Steuersätze ab. Wohlfahrtsverbände

sind steuerbefreit und können

ihre Gulaschkanone am günstigsten anbieten.

Gemeinnützige Vereine müssen

sieben Prozent Mehrwertsteuer auf die

Rechnung setzen, private Caterer erheben

den vollen Satz von 19 Prozent. Erst

wenn der Steuersatz für alle gleich ist,

haben wir fairen Wettbewerb: Um gute

Qualität, Geschmack und einen angemessenen

Preis.

Trotzdem: Bei Ihrem Modell ist doch

der Widerstand von Interessengruppen

programmiert. Wie wollen Sie diese

Hürden überwinden?

Mendorf: Jede Interessengruppe verfolgt

ihr spezielles Ziel: Am liebsten

eine privilegierte Sonderregel, die einen

Vorteil im Wettbewerb bringt. Aber ist

es die Aufgabe der Politik, Einzelinteressen

zu befriedigen? Das Privileg des

einen ist die Diskriminierung des anderen.

Also brauchen wir einfache Regeln

und fairen Wettbewerb, der für alle gilt.

Werden Privilegien abgeschafft, profi -

tiert die Allgemeinheit davon: Durch

weniger Bürokratiekosten und die Möglichkeit,

den beabsichtigten sozialen

Ausgleich viel zielgenauer realisieren

zu können.

20 ProFirma 11 2010

Foto: privat


da ist auch mein Geschäft drin

da ist ganz Deutschland drin

Schon

drin?

Regional erfolgreich im Internet!

Jetzt auf meinestadt.de

prüfen und Gratis-Profil anlegen.

Online präsentieren – ohne eigene Homepage.

Regional werben und zielgenau Kunden gewinnen.

Mit Unternehmensprofil auf meinestadt.de punkten.

Jederzeit aktuelle Angebote einstellen.

In Stadt und Region gefunden und empfohlen werden.

Von 18 Mio. meinestadt.de-Besuchen im Monat profitieren! (IVW)

Zusätzlich mit regionaler Online-Werbung maximale Reichweite erzielen.

Fragen? Ihr Mediaberater ist für Sie da!

fon: 02241 92 53 - 50 | turmcenter | am turm 40 | 53721 siegburg


Mit der Haufe Business Line beschleunigen Sie

Ihr Wissensmanagement. Versprochen.

Entdecken Sie mit der Haufe Business Line neue Möglichkeiten für Ihr Wissensmanagement

im Unternehmen! Zur Auswahl stehen drei völlig neue Angebote – von der standardisierten

Know-how Datenbank bis zur individuellen Wissensmanagement-Lösung. Die wegweisenden

Lösungen der neuen Haufe Business Line steigern maßgeblich die Effizienz im Betrieb und

reduzieren so deutlich Ihre Kosten – und das in Rekordzeit. Mit anderen Worten: Sie beschleunigen

Ihr Unternehmen. Versprochen.

www.haufe.de/businessline

Speed up

your Business!


Unternehmensführung – Titelthema

Wirtschaftsspionage

Vorsicht: Feind liest mit!

Telefone abhören, E-Mails mitlesen, in fremde Computer eindringen – noch nie war

es so einfach, sich vertrauliche Informationen zu beschaffen. Vor allem bei kleinen

und mittleren deutschen Unternehmen haben Wirtschafts- und Industriespione oft ein

leichtes Spiel. VON PATRIK VON GLASOW

Sensible Daten, Geschäftsgeheimnisse,

Prototypen oder technische Unterlagen

sollten auch im Mittelstand hinter gut

gesicherten Türen aufbewahrt werden.

24 ProFirma 11 2010

ProFirma

Titelthema


Die Mitarbeiter der Rieder Faserbeton-Elemente GmbH in

Kolbermoor trauten ihren Augen nicht. Während eines Rundgangs

im Produktionsbereich hatte ein Gast aus China eine

Minikamera am Gürtel befestigt und machte Videoaufnahmen,

obwohl dies vorab ausdrücklich verboten worden war.

Aufmerksam wurden Rieder-Mitarbeiter durch verdächtige

Kabel, die vom Gürtel des Geschäftsmanns herunterhingen.

Die Sichtung ergab: Das Videomaterial enthielt wichtige Informationen,

die man für einen Nachbau von Rieders hochmodernen

Glasfaserplatten hätte nutzen können. Der Chinese

wurde wegen des Verdachts auf Konkurrenzausspähung verhaftet.

Nach drei Monaten in Untersuchungshaft verurteilte

ihn das Landgericht München II im Dezember 2009 zu einer

Bewährungsstrafe von eineinhalb Jahren.

Immer wieder berichten deutsche Verfassungsschützer von

ähnlichen Fällen. Insbesondere die Nachrichtendienste der

Volksrepublik China und der Russischen Föderation zeigen

laut aktuellem Verfassungsschutzbericht starke Aktivitäten

im Bereich der Wirtschaftsspionage. „Solche Aktivitäten,

die den wissenschaftlich-technischen Fortschritt in ihren

Ländern voranbringen sollen, geschehen oft im staatlichen

Auftrag“, berichtet Walter Opfermann, Leiter des Referats

Spionageabwehr beim Landesamt für Verfassungsschutz

Baden-Württemberg. „Häufi g gibt es eine starke Kooperation

zwischen Staat und Wirtschaft, daher ist nicht immer eindeutig

auszumachen, ob es sich um einen staatlichen Angreifer

oder um Konkurrenzausspähung handelt.“

Der Forschungs- und Industriestandort Deutschland steht

seit vielen Jahren im Fokus fremder Nachrichtendienste und

konkurrierender ausländischer Unternehmen. Im Zusammenhang

mit dem wachsenden globalen Verdrängungswettbewerb

sind Unternehmen der Bundesrepublik einem harten

Konkurrenzkampf ausgesetzt, der auch mit illegalen Mitteln

ausgetragen wird. So werden Wirtschaft und Wissenschaft

von Geheimdiensten ausgeforscht (Wirtschaftsspionage), von

Mitbewerbern legal ausgekundschaftet (Competitive Intelligence)

oder illegal ausspioniert (Konkurrenzausspähung).

Jedes vierte Unternehmen betroffen

Mindestens jedes vierte forschungsintensive Unternehmen

(27 Prozent) ist im vorigen Jahr Opfer von unfreiwilligem

Informationsabfl uss oder Spionage geworden. Das zeigt

die Studie des Sicherheitsforums Baden-Württemberg zum

Thema „Know-how-Schutz in Baden-Württemberg“, die im

März 2010 erschien. Diese Fälle führten bei den betroffenen

Unternehmen zu erheblichen Umsatzeinbußen, Beeinträchtigungen

von Geschäftsbeziehungen und strategischen Nachteilen

gegenüber Wettbewerbern. Im Allgemeinen ist die

Schadensregulierung zeitintensiv und teuer: Je nach Vorfall

zwischen 10.000 und zwei Millionen Euro. Die betroffenen

Unternehmen beziffern ihre fi nanziellen Schäden im Durchschnitt

mit 171.000 Euro, wobei der Betrag bei forschungsintensiven

Unternehmen mit 259.000 Euro deutlich höher ist.

Die Untersuchungen des Verbands Deutscher Maschinen-

ProFirma 11 2010

BERATUNG IN SICHERHEITSFRAGEN

Die Verfassungsschutzbehörden des Bundes und der Länder

unterstützen sowohl global aufgestellte als auch kleine und

mittelständische Unternehmen beim Wirtschaftsschutz. Sie

bieten unter anderem folgenden Service an:

> Informationsvorträge und Präsentation in Unternehmen und

anderen Institutionen zum Phänomen Wirtschaftsspionage

> Sensibilisierung von Management und Mitarbeitern für die

Belange des Know-how- und Informationsschutzes

> Aufklärung über potenzielle Gefahren und Schutzmaßnahmen

bei Geschäftsreisen in Staaten mit besonderen Sicherheitsrisiken

> Kompetente Beratung und Unterstützung beim Verdacht auf

Wirtschaftsspionage und absolut vertrauliche Behandlung

aller Informationen

> Umfangreiche Informationsangebote zum Wirtschaftsschutz

auf der Website der Verfassungsschutzbehörden des Bundes

und der Länder

Auf der Homepage des Bundesamts für Verfassungsschutz

fi nden sich die Adressen der Landesbehörden für Verfassungsschutz:

www.verfassungsschutz.de/landesbehoerden

und Anlagenbau (VDMA) zeigen, dass zunehmend komplette

Maschinen nachgebaut werden. Der VDMA geht nach einer

Mitgliederbefragung im März von einem durch Produktpiraterie

verursachten Schaden von rund 6,4 Milliarden Euro allein

für den deutschen Maschinen- und Anlagenbau aus. 42

Prozent der Umfrageteilnehmer schätzen den Umsatzverlust

auf mehr als fünf Prozent. Mehr als jedes zweite VDMA-Mitglied

ist betroffen. Die Ziele der Wirtschaftsspione umfassen

die gesamte Bandbreite der Industrie und Technologie. Das

Hauptinteresse liegt erwartungsgemäß bei den Schlüsselbranchen

der Hochtechnologie. Dazu gehören neben den Maschinenbauern

die Telekommunikation, die IT-Branche sowie die

Luft- und Raumfahrtindustrie. Auch Biotechnologie, Pharmazeutik

und Umwelttechnik stellen begehrte Ziele dar.

Besonders leichtes Spiel haben die Spione bei den kleinen und

mittelständischen Unternehmen. „Während die Konzerne

ganze Sicherheitsabteilungen als Schutzschild haben, zeigen

die Mittelständler eine offene Flanke. Sie schützen sich zu

wenig und holen sich nicht die entsprechenden Experten, um

notwendige Vorkehrungen zu installieren“, sagt Dr. Berthold

Stoppelkamp, Geschäftsführer der Arbeitsgemeinschaft für

Sicherheit der Wirtschaft (ASW) in Berlin.

Kein Unternehmen sollte sich in Sicherheit wiegen: „Auch

die Produktionsverfahren, Absatzwege, Preise, Margen oder

Personalinformationen sind für Angreifer interessant“, sagt

Christian Schaaf, Geschäftsführer der Münchener Sicherheitsberatung

Corporate Trust.

25


Unternehmensführung – Titelthema

CHECKLISTE

Überprüfen Sie das Sicherheitskonzept Ihrer Firma

Das Sicherheitskonzept eines Unternehmens ruht nach der Studie des Sicherheitsforums Baden-

Württemberg „Know-how-Schutz 2009/10“ auf zwei Säulen: Den Bereichen „Personal und Geschäftsabläufe“

sowie „Objekt- und IT-Sicherheit“. Anhand der beiden folgenden Checklisten können

Sie entsprechende Lücken in Ihrem Unternehmen identifi zieren.

PERSONAL UND GESCHÄFTSABLÄUFE

> Enthalten die Arbeitsverträge Wettbewerbs- und Geheimhaltungsklauseln?

> Existiert ein ethischer Verhaltenkodex für die Mitarbeiter?

> Ist sensibles Wissen nur für relevante Mitarbeiter verfügbar?

> Gibt es ein Compliance-Programm?

> Werden die Mitarbeiter in Sicherheitsfragen geschult?

> Besteht eine Risiko- und Schwachstellenanalyse?

> Binden Sie Ihre Geschäftspartner in das Sicherheitskonzept

ein?

> Existiert eine Risikoanalyse der Geschäftspartner?

> Haben die Mitarbeiter Sicherheitsanweisungen für Auslandsreisen?

> Können Mitarbeiter (auch anonym) Hinweise auf Sicherheitslücken

oder Risiken geben?

Um aussagekräftige Informationen über Strategien und Produkte

von Unternehmen zu erhalten, bedarf es nicht einmal in

jedem Fall illegaler Mittel. So lassen sich relevante Firmeninformationen

oftmals durch die Auswertung frei zugänglicher

Quellen beschaffen. Dies trifft besonders auf wissenschaftliche

Ausarbeitungen wie Forschungsberichte und Diplomarbeiten

zu. Interessante Einblicke liefern aber auch Werkszeitungen,

Werbeinfos, Handbücher, Patent- beziehungsweise Lizenzunterlagen

und schließlich Dokumentationen im Zusammenhang

mit Qualitätszertifi zierungen oder Beschreibungen zu

versichernder Risiken. Auch die vielfältigen Möglichkeiten im

World Wide Web und die persönliche Darstellung in sozialen

Netzwerken liefern wertvolle Informationen sowie ideale Ansatzpunkte

für sogenannte Social-Engineering-Maßnahmen.

Kostenlose Know-how-Beschaffung

Die offene Gewinnung von Informationen bei gutgläubigen

Gesprächspartnern gehört ebenfalls zum Handwerkszeug

von Wirtschaftsspionen und Konkurrenzausspähern: Vor

allem bei Messen, Kongressen und Werksbesichtigungen sind

im Verlauf von Verkaufsverhandlungen oder Fachgesprächen

Betriebsgeheimnisse schnell preisgegeben. Die Akquisitionsphase

bei Neugeschäften bietet potenziellen Kunden viele

Möglichkeiten der kostenlosen Know-how-Beschaffung, zum

Beispiel über die Anforderung detaillierter Produkt- und Leis-

OBJEKT- UND IT-SICHERHEIT

> Gibt es ein Schutzkonzept für IT- und Telekommunikationssysteme?

> Ist der Server-Bereich besonders geschützt?

> Besteht Passwortschutz auf allen Geräten?

> Werden E-Mail-Verkehr, Daten und Netze

verschlüsselt?

> Gibt es eine Zugangskontrolle zum Betriebsgelände?

> Werden besonders sensible Bereiche überwacht?

> Werden die Betriebsdaten nach Gefährdungsstufen

segmentiert?

> Besteht ein Abhörschutz für TK-Anlagen und

Besprechungsräume?

> Werden solche Räume und Anlagen regelmäßig einer

Lauschabwehrüberprüfung unterzogen?

tungsbeschreibungen im Rahmen von Angeboten oder sogar

die Entsendung von Personen zur Begutachtung der Firma des

Lieferanten.

Zum Einsatz kommen ebenso Geheimagenten, die getarnt

als Journalisten oder Diplomaten auftreten, aber auch sogenannte

Non-Professionals spielen eine Rolle. Dabei handelt

es sich um unauffällige Studenten, Gastwissenschaftler und

Praktikanten aus anderen Staaten. Sie halten sich zu Studien-

oder Ausbildungszwecken zeitlich befristet in Deutschland

auf, fühlen sich jedoch ihren Heimatländern manchmal ganz

besonders verpfl ichtet. Insbesondere chinesische Nachrichtendienste

bedienen sich dieser Beschaffungsmethode.

Auch die russische Staatsführung scheut kaum Anstrengungen,

in den nächsten Jahren wirtschaftlich auf westlichen

Standard zu kommen. Die Nachfolgeorganisationen des KGB

haben ihre Wirtschaftsspionage stark ausgebaut. Seit dem

Jahr 1998 überwacht der russische Inlandsgeheimdienst FSB

mit dem Überwachungsprogramm SORM II offi ziell den gesamten

E-Mail- und Internet-Verkehr, der über russische Internet-Service-Provider

abgewickelt wird. Auf der Grundlage

des gleichnamigen Gesetzes müssen alle russischen Anbieter

von Internet-Zugängen dem Nachrichtendienst einen ständigen

Zugriff auf den Datenverkehr ermöglichen, der in oder

über Russland abgewickelt wird. Zudem sind die Telefongesellschaften

verpfl ichtet, dem Inlandsnachrichtendienst einen

permanenten Zugang zu Informationen über Telefonkun-

26 ProFirma 11 2010

Quelle: Sicherheitsforum Baden-Württemberg


FÜR JEDE AUFGABE DIE RICHTIGE LÖSUNG:

DIE FIAT PROFESSIONAL TRANSPORTER.

Ob sauberer Erdgasantrieb, individuelle Branchenmobile, hervorragendes Ladevolumen oder

zahlreiche Konfigurationsmöglichkeiten – Fiat Professional erfüllt einfach alle Ansprüche. Genauso

wie der Fiat Doblò Cargo bei der Wahl zum „Van of the Year 2011“. Sie sehen: Fiat Professional

ist nicht nur Deutschlands Importeur Nr. 1, sondern auch die richtige Wahl für Ihr Geschäft.

WIR LASSEN FAKTEN SPRECHEN.

1 Aktionsangebot zzgl. MwSt. und Überführungskosten für den Fiat Ducato Kastenwagen 28 L1H1 100 Multijet. Angebot für gewerbliche Kunden,

gültig bis 31.12.2010. Details bei Ihrem teilnehmenden, autorisierten Fiat Professional Händler.

Abb. enthalten Sonderausstattungen.


Unternehmensführung – Titelthema

den und deren Telefongespräche zu gewähren. Die Folge:

Alle Geschäftsleute, die nach Russland reisen, müssen damit

rechnen, bei Telefongesprächen oder bei Nutzung des Internets

in das Blickfeld des FSB zu geraten und geheimdienstlich

überwacht zu werden.

Die Methoden von Wirtschaftsspionen oder beauftragten

„Informationsbeschaffern“ sind dabei sehr vielfältig. Sie reichen

von Bestechung oder Erpressung von Mitarbeitern über

Hacking-Angriffe auf die Informationssysteme bis hin zum

Einsatz modernster Miniwanzen, die in Mobiltelefonen oder

Steckdosen verbaut werden. Auch winzige Scanner im Aktenvernichter

sind heute Stand der Technik. Es mutet absurd

an: Geheime Akten, die man zur Sicherheit in den Schredder

schiebt, werden gerade dort kopiert und die Daten anschließend

weitergefunkt.

Vielfältiges Spionage-Potenzial

Das Potenzial konventioneller Angriffstechnik – etwa mit

Wanzen – ist weiterhin erheblich. Mini-Aufzeichnungsgeräte

greifen Worte und Texte ab, wo sie entstehen und die Opfer

arglos oder leichtsinnig sind: Im Büro, Besprechungsraum

oder an der Bar. „Die Daten werden abgeschöpft, bevor sie

verschlüsselt werden können“, beobachtet Volker Schnapp

von der Fink Secure Communication GmbH in Ahorn, der als

Experte für Datenschutz und Lauschabwehr Konzerne und

Mittelständler berät. Das Arsenal der Angreifer reicht von

präparierten Kugelschreibern und Glühbirnen bis hin zu manipulierten

Rauchmeldern. Ebenfalls effektiv: Die verwanzte

Kaffeekanne. Hiermit versorgt die Sekretärin nicht nur die

Teilnehmer geheimer Konferenzen mit Heißgetränken, sondern

gleich auch mithörende Wettbewerber mit vertraulichen

Informationen.

„Die Mitarbeiter müssen den Bildschirm

sperren, wenn sie aus dem Büro gehen.“

ANDREAS STEINER, STIHL-GRUPPE, WAIBLINGEN

Hat ein Unternehmen den Verdacht, dass es abgehört wird,

rückt Volker Schnapp mit bis zu acht Mitarbeitern im Betrieb

an – und zwar fast ausschließlich nachts oder an Wochenenden:

„Denn wir arbeiten sinnvollerweise meist verdeckt.“ Mit

mobilen Röntgengeräten holen die Experten zum Gegenschlag

aus, um Gefahren aufzuspüren und schließlich auszuschalten.

Sogar Firmenwagen werden überprüft, denn ein

Lauscher kann mit einer GPS-Wanze die Bewegungen seines

Opfers nachvollziehen.

Aufzupassen gilt es auch beispielsweise bei Fahrten in öffentlichen

Verkehrsmitteln. Hier stellen Arbeiten am Laptop ein

signifi kantes Risiko dar. Ein kurzer Blick des Sitznachbarn

auf den Monitor, und sensible Informationen gelangen unter

Umständen zum Wettbewerb. Um sich vor dem Verlust wichtiger

Informationen zu schützen, statten sicherheitsbewusste

Firmen wie der Elektrowerkzeughersteller Stihl ihre Dienst-

Laptops mit einer Blickschutzfolie aus.

Vorsicht mit Datenträgern jeder Art sollten Geschäftsleute

auch bei Auslandsreisen walten lassen. So werden oftmals

an der Grenze wichtige Daten von Laptops herunterkopiert.

Schnapp rät Geschäftsreisenden daher, nur diejenigen Kommunikations-

und Speichermedien mitzuführen, die sie unbedingt

benötigen. „Im Idealfall werden spezielle Reise-Laptops

verwendet, auf denen nur die relevanten Informationen für

das jeweilige Projekt gespeichert sind.“ Es sollten sich sonst

keinerlei Informationen über das Unternehmen, andere Projekte

oder weitere vertrauliche Daten auf ihnen befi nden. Darüber

hinaus rät er zur Verschlüsselung der sensiblen Daten:

„Es empfi ehlt sich bei der Einreise, entweder mit einer durch

Kryptographie geschützten Festplatte zu arbeiten oder einen

Laptop ohne Daten zu benutzen. Die Daten kann man dann

separat auf einem verschlüsselten USB-Datenträger mitführen,

den man immer bei sich trägt“, so Schnapp.

Wachsamkeit ist zudem bei der Annahme von Gast- und Werbegeschenken

geboten – sie könnten Lauscheinrichtungen

oder Spionageprogramme enthalten. So bekam ein Mittelständler

aus der produzierenden Industrie in Norddeutschland

von einem chinesischen Geschäftspartner einen sehr edlen

USB-Stick geschenkt. „Er hatte sicherlich einen Wert von 100

Euro, und es wäre schade gewesen, ihn wegzugwerfen“, berichtet

Sicherheitsberater Christian Schaaf. Zufällig entdeckte

und prüfte ein hauseigener IT-Experte den auffälligen Stick.

„Wie sich herausstellte, enthielt er ein Spionageprogramm.

Hätte der Manager ihn eingesetzt, wäre der komplette Inhalt

seines Laptops ins Ausland gemailt worden.“

Der Feind im Inneren

Nicht immer sind die Angreifer im staatlichen Auftrag aktiv.

Häufi g handelt es sich auch um Spionage der Konkurrenz.

Schaaf berichtet von einem Mitarbeiter eines Unternehmens,

der verdächtigt wurde, sensible Firmendaten an einen Freund

bei einem Mitbewerber herausgegeben zu haben. Bei der Untersuchung

seines Laptops befand sich darin noch eine gebrannte

CD, die einen Großteil der Kundendatenbank und etliche

Projektpläne enthielt. Meist haben Firmen Maßnahmen

zum Schutz gegen Angriffe von außen, aber kaum Monitoring-Systeme,

um auch den internen Traffi c zu überwachen.

Dabei könnten mit dieser Technik Angriffe durch Mitarbeiter

von innen sehr schnell erkannt werden.

In einem anderen Fall von Konkurrenzausspähung verließ

der IT-Verantwortliche das Unternehmen und wechselte zur

Konkurrenz in einem anderen Land. Zuvor installierte er auf

einem Computer noch zwei Programme, die nach seinem

Weggang regelmäßig sensible Informationen an eine fremde

E-Mail-Adresse versandten. Wie sich später herausstellte,

hatte er auf diesem Weg Informationen abgesaugt, die seinem

neuen Arbeitgeber halfen, ebenfalls ein Angebot bei

28 ProFirma 11 2010


Foto: Corporate Trust

ProFirma 11 2010

INTERVIEW

„Die Schwachstelle ist der Mensch“

Christian Schaaf, Geschäftsführer der Münchener Sicherheitsberatung Corporate Trust,

zu Know-how-Schutz, Mitarbeiterschulungen und Attacken von ausländischen Geheimdiensten.

Herr Schaaf, der Spionageschwerpunkt

liegt bei den forschungsintensiven Unternehmen.

Können sich die übrigen Firmen

in Sicherheit wiegen?

Schaaf: Nein, denn auch die Produktionsverfahren,

Absatzwege, Preise, Margen

oder Personalinformationen sind für

Angreifer interessant.

Geht die größte Gefahr von Hightech-

Attacken aus?

Schaaf: Die größte Gefahr geht gar nicht

von Hightech-Attacken aus, sondern

sie liegt schlicht in der Schwachstelle

Mensch. 70 Prozent der Täter sitzen hinter

der Firewall und haben oft Vollzugriff

auf alle sensiblen Daten.

Was raten Sie für den wirksamen Informationsschutz

im Unternehmen?

Schaaf: Für den wirksamen Informationsschutz

im Unternehmen ist ein

ganzheitliches Sicherheitskonzept zu

schaffen. Aus diesem Konzept können

konkrete Handlungsanweisungen, Richtlinien

und Verbote für den einzelnen

Mitarbeiter abgeleitet werden. Diese

sollten den Mitarbeitern bekannt gemacht

werden und verbindlich sein. Mit

der Sensibilisierung von Mitarbeitern

und natürlich auch klaren Vorgaben des

Managements lässt sich hier bereits viel

erreichen. So sollten alle Mitarbeiter

des Unternehmens ein „Awareness-Programm

durchlaufen.

Sollte man bei Einstellung eines chinesischen

Praktikanten oder dem Kontakt

mit einem chinesischen Wissenschaftler

Vorsicht walten lassen?

Schaaf: Jeder Mitarbeiter an einer sensiblen

Position stellt einen gewissen Risikofaktor

dar und sollte daher vor der

DAS GESPRÄCH FÜHRTE PATRIK VON GLASOW

Einstellung entsprechend überprüft werden.

Bei ausländischen Mitarbeitern gilt

dies besonders, weil man hier oftmals die

vorgelegten Zeugnisse oder gemachten

Angaben wesentlich schwerer auf Richtigkeit

überprüfen kann. Von China ist bekannt,

dass von staatlicher Seite verstärkt

Wirtschaftsspionage betrieben und dazu

auch Einfl uss auf Landsleute im Ausland

genommen wird, um an Informationen zu

kommen. Daher sollte man bei Bewerbern

aus China eine entsprechende Vorsicht

walten und einen Background-Check durch

Sicherheitsspezialisten durchführen lassen.

Sie können klären, ob die vorgelegten

Zeugnisse echt sind, die Angaben zu Beschäftigungszeiten

oder Qualifi kationen

stimmen oder Beziehungen zu staatlichen

Stellen bekannt sind.

Raten Sie von einer Freundschaft mit

einem chinesischen Mitarbeiter ab?

Schaaf: Nein, natürlich nicht. Aber jeder

Mitarbeiter sollte in Bezug auf Informationen

über seine Arbeit zurückhaltend sein,

auch gegenüber Kollegen, die nicht direkt

in dem Bereich arbeiten. Unternehmen

sollten bei den Mitarbeitern ein Bewusst-

sein schaffen, dass „Flurtratsch“ schaden

kann und sensible Informationen

nicht unnötig an Kollegen weitergegeben

werden sollten.

Haben Sie weitere Vorschläge bezüglich

der Gefahr des Informationsabfl usses

nach China oder für die Kooperation mit

chinesischen Unternehmen?

Schaaf: Im Vorfeld von Joint Ventures

mit chinesischen Firmen sollte auf jeden

Fall ein Background-Check durch Sicherheitsspezialisten

zum Unternehmen und

den handelnden Personen durchgeführt

werden. Es sollte genau abgewogen

werden, wie viele Informationen tatsächlich

an den Geschäftspartner transferiert

werden müssen. Außerdem sollte

das Unternehmen durch entsprechende

Vorsichtsmaßnahmen die IT- und Telekommunikationssicherheitgewährleisten.

Dazu zählen beispielsweise

spezielle Reise-Laptops, die nur eine

Minimalkonfi guration aufweisen und

auf denen möglichst keine vertraulichen

Dokumente gespeichert sind, sowie

Möglichkeiten für eine verschlüsselte

Kommunikation.

Was raten Sie, wenn man Opfer eines

Angriffs aus China wird?

Schaaf: Alle Vorfälle und Verdachtsmomente

sollten auf jeden Fall umfassend

aufgeklärt werden. Häufi g gehen auch

fremde Nachrichtendienste über die

Schwachstelle Mensch und haben einen

internen Mitarbeiter „angezapft“.

Bei konkreten Hinweisen oder Verdacht

auf einen nachrichtendienstlichen Angriff

aus China sollte auf jeden Fall auch

Kontakt mit einem Landesamt oder dem

Bundesamt für Verfassungsschutz aufgenommen

werden.

29


Unternehmensführung – Titelthema

„Während Konzerne ganze Sicherheitsabteilungen

haben, zeigen viele

Mittelständler eine offene Flanke.“

DR. BERTHOLD STOPPELKAMP, ASW BERLIN

Kunden abzugeben. Dies fi el erst sechs Wochen nach seinem

Weggang auf.

„70 Prozent der Täter sitzen ,hinter’ der Firewall und haben oft

Vollzugriff auf alle sensiblen Daten“, so Schaaf. Alle einschlägigen

Untersuchungen zeigen, dass die größte Gefahr von

den eigenen Mitarbeitern und den im Unternehmen tätigen

Fremdfi rmen ausgeht.

Besonders aufzupassen gilt es bei kurzzeitig beschäftigten Arbeitskräften

wie Praktikanten oder Angestellten von Fremdfi

rmen, etwa Reinigungsfi rmen. Ein Zettel mit dem Passwort

auf dem Monitor oder fi rmenwichtige Dokumente im Papierkorb

können für neugierige Konkurrenten von größtem Interesse

sein. Für Angehörige der Putzkolonne, die nach Feierabend

die Geschäftsräume reinigen, ist es auch kein Problem,

unbemerkt einen sogenannten Keylogger an jedem beliebigen

Rechner zu montieren, ein Gerät etwa so groß wie ein USB-

Stick. „Dieser Keylogger wird zwischen Tastatur und Tastaturanschluss

am PC gesteckt und greift alle Tastaturanschläge ab,

bevor diese im PC verarbeitet werden“, so Volker Schnapp.

„Natürlich können auf diese Weise auch Passwörter aller Art

mitgelesen werden.“ Key-Logger werden meist im Sekretariat

des Chefs installiert – hier sind häufi g die Passwörter des Vorstands

parat und werden auch die wichtigsten Geschäftsbriefe

geschrieben.

„Ein kompletter Schutz aller Informationen eines Unternehmens

ist nicht möglich und häufi g auch nicht opportun“, erklärt

Dr. Giselher Dombach, Vorstand der GED Com AG in

Braunschweig. Häufi g seien nur fünf Prozent aller Informatio-

nen essentiell für das Unternehmen, aber diese Geschäftsgeheimnisse

müssten defi niert und entsprechend geschützt werden.

Für den wirksamen Informationsschutz im Unternehmen

braucht es dann ein ganzheitliches Sicherheitskonzept: „Aus

diesem Konzept können konkrete Handlungsanweisungen,

Richtlinien und Verbote für den einzelnen Mitarbeiter abgeleitet

werden. Diese sollten fi rmenweit bekannt gemacht

werden und verbindlich sein“, erklärt Corporate-Trust-Geschäftsführer

Schaaf. Eine Richtlinie schafft allerdings noch

keine Sicherheit. Meist führt weder Zwang zum Ziel noch das

Vertrauen darauf, dass Mitarbeiter die Anweisungen von allein

befolgen.

Mehr Erfolg verspricht es, gemeinsam mit der Geschäftsführung

eine sogenannte Security-Awareness-Kampagne

zu organisieren. Hier gilt es, die Mitarbeiter im Rahmen der

Kampagne für das Thema Wirtschaftsspionage und Informationsdiebstahl

zu interessieren, sowie um Verständnis für nötige

Schutz- und Präventionsmaßnahmen und die Einhaltung

der Regeln zu werben. „Wenn wir ein gutes Know-how haben,

müssen wir es auch gemeinsam schützen“, betont Wolfgang

Rieder, Geschäftsführer in Kolbermoor.

Laut der Sicherheitsberatung Corporate Trust werden nur bei

knapp 40 Prozent der Firmen Geheimhaltungsstufen klassifi -

ziert. Zu dieser vorbildlichen Minderheit mit klaren Vorgaben

zum Umgang mit Informationen zählt die Andreas Stihl AG

& Co. KG in Waiblingen: „Alle Dokumente bei uns sind in vier

Sicherheitsstufen eingeteilt: Öffentlich, offen für dienstlichen

Gebrauch, vertraulich, streng vertraulich“, erläutert Andreas

Steiner, Abteilungsreferent IT-Sicherheit der Stihl-Gruppe.

Die Geschäftsführung muss die richtigen Signale senden: Jeder

muss das Gefühl haben, dass Informationsschutz einen

sehr hohen Stellenwert besitzt und „Chefsache“ ist.

Mit dem Betriebsrat sollte der Firmenchef besprechen, wie

sich ohne übermäßige Leistungs- und Verhaltenskontrolle

die Erfolge der Mitarbeiter überprüfen lassen. Der erste

Awareness-Schritt könnte beispielsweise mit einer einfach zu

installierenden Schutzmaßnahme verknüpft werden – etwa

ein nur durch ein Passwort zu deaktivierender Bildschirmschoner.

Dabei werden die Nutzer nun darüber aufgeklärt,

welche Gefahren beim unbefugten Zugriff auf den Rechner

bestehen und welche Sicherheit ihre Daten durch den neuen

Bildschirmschoner erlangen.

Richtlinien für Firmenbesucher

Schnell und unkompliziert einzuführen sind Richtlinien bei

Werksbesuchen: „Bei uns gibt es klare Regelungen, was fotografi

ert werden darf“, so Wolfgang Rieder. Und bei Stihl müssen

Besucher beispielsweise Kamerahandy und Videogeräte

an der Pforte abgeben und dürfen nur in Begleitung durch das

Werksgelände gehen. Wichtig sind auch Regelungen für den

Zutritt zu Firmenbereichen wie die Forschungs- und Entwicklungsabteilung:

„Der Zugang zu den sicherheitsrelevanten

Bereichen wird bei uns durch einen elektronischen Firmenausweis

gesichert“, so Andreas Steiner, Abteilungsreferent IT-

30 ProFirma 11 2010

Foto: ASW Berlin


Sicherheit der Stihl-Gruppe. „Jährlich wird bei uns abgefragt,

welche Mitarbeiter einen Zugang in das Entwicklungszentrum

für ihre Arbeit benötigen. Die berechtigten Personen werden

in einer Liste geführt.“ Weitere Lücken werden beispielsweise

mit einem IT-Zugriffskonzept und Passwort-Richtlinien

geschlossen. „Unsere Mitarbeiter sind aufgefordert, den Bildschirm

zu sperren, sobald sie das Büro verlassen“, so Andreas

Steiner. „Und natürlich dürfen keine Kennwörter an den

Bildschirmen sichtbar angebracht sein.“ Neben klaren Anweisungen

für den E-Mail-Verkehr muss es auch eine Regelung

geben, was das Entsorgen von Hardware und das Löschen

von Datenträgern betrifft. „Jeder neue Mitarbeiter bekommt

bei uns eine eintägige Schulung ,EDV bei Stihl‘“, erläutert Andreas

Steiner. „Hier wird auch das Thema Sicherheit beim Datentransfer

behandelt und auf unsere Richtlinie hingewiesen.“

Benötigt ein Mitarbeiter ein Notebook, so wird er in einer gesonderten

Schulung auf Sicherheit trainiert.

Um Verstöße gegen die Schutzvorschriften aufzudecken,

muss die Einhaltung regelmäßig kontrolliert werden. Dabei

hilft beispielsweise die „rote Karte“: Ein regelmäßiger abendlicher

Rundgang des Sicherheitschefs – am besten zusammen

mit dem Betriebsrat – durch die Büros bewirkt oft Wunder,

um das Sicherheitsbewusstsein zu steigern. Entdecken sie

ProFirma 11 2010

einen Verstoß, wenn etwa geheime Dokumente offen herumliegen,

hinterlassen sie am Arbeitsplatz des betreffenden

Mitarbeiters eine „rote Karte“ und zwar mit der Bitte um

Rücksprache. Dieses Gespräch fi ndet nicht mit dem direkten

Vorgesetzten, sondern noch eine Ebene darüber statt. Außerdem

werden die sicherheitsrelevanten Unterlagen eingesammelt

und weggeschlossen. „Geht man in allen Abteilungen so

vor, wird man feststellen, wie sich das Sicherheitsbewusstsein

der Mitarbeiter deutlich erhöht“, so Michael Sobbek, ehemals

Sicherheitschef der Dresdner Bank und jetziger geschäftsführender

Gesellschafter von Janus Consulting.

Werden Fälle von Industrie- und Wirtschaftsspionage aufgedeckt,

melden Unternehmen die Angriffe häufi g den Sicherheitsbehörden

nicht, weil sie einen Imageverlust befürchten

und an der Wahrung ihres Rufs sowie Schadensbegrenzung

interessiert sind. Ein fataler Fehler: Geraten sensible Informationen

in die falschen Hände, ist es häufi g zu spät, einen

Verlust von Marktanteilen oder im Extremfall die Insolvenz

des Unternehmens zu vermeiden. Daher empfi ehlt Dr. Stoppelkamp:

„Wir raten jedem Mittelständler, sich bei Verdachtsmomenten

von Spionageangriffen an den ASW und die Sicherheitsverbände

oder die Verfassungsschutzämter und die

Polizei zu wenden.“

Der zuverlässigste

Weg beim Versand

internationaler

Geschäftskorrespondenz.

Für den weltweiten Versand von Tageskorrespondenz,

Rechnungen, Offerten und

Kontoauszügen gibt’s bei Swiss Post ein

sicheres und zuverlässiges Angebot:

Business Mail International. Damit erreichen

Ihre Sendungen die richtigen Empfänger

zu attraktiven Konditionen. Wünschen Sie

eine persönliche Beratung? Gratisnummer

0800 18 17 000 oder www.swisspost.de

31


Unternehmensführung – Strategie

Produktivität

Die hohe Kunst des Differenzierens

Kürzungen mit der Axt bringen nichts. Mit konsequentem Prozessmanagement können

Mittelständler dagegen ihre Produktivität um mehr als 15 Prozent steigern, Kosten

sparen – und ihre Mitarbeiter auch in schwierigen Phasen halten. VON MONIKA HOFMANN

Von Krisenstimmung keine Spur: Die

EWM – Eichelhardter Werkzeug & Maschinenbau

GmbH zählt zu den wenigen

Mittelständlern hierzulande, die

ganz ohne Umsatzeinbrüche durch die

Krise kamen. Im Gegenteil – das Unternehmen

mit Sitz im gleichnamigen

Ort in Rheinland-Pfalz verzeichnet

beachtliche Zuwächse. „Im Geschäftsjahr

2007/2008 steigerten wir unsere

Umsätze um 16 Prozent, danach sogar

um 63 Prozent“, berichtet Peter Sander

zufrieden. Der Marketingleiter führt die

Krisenfestigkeit seiner Firma vor allem

auf zwei Faktoren zurück. „Zum einen

haben wir uns mit unseren Mähwerksantrieben

für Mähdrescher Märkte erschlossen,

die stabiler sind als etwa der

Autozuliefererbereich.“ Zum anderen

nimmt die EWM GmbH seit 18 Monaten

Kluge Planung von

Prozessen verbessert

das Ergebnis spürbar.

ihre gesamten Prozesse Stück für Stück

unter die Lupe, strafft sie und gestaltet

sie, wo nötig, neu. „Damit möchten

wir in erster Linie unser Wachstum in

strukturiertere Bahnen lenken“, erzählt

Sander. „Und haben unsere Produktivität

bereits spürbar erhöht.“

Ein wesentlicher Schritt: Die EWM

GmbH führte eine neue Software ein,

die sämtliche Prozesse im Unterneh-

32 ProFirma 11 2010


Foto: privat

men abbildet. „Damit können wir nun

jeden einzelnen Prozess analysieren

und erkennen, wo sich Potenziale mobilisieren

lassen“, erklärt Sander. So

zeigt die Software etwa, wenn eine

CNC-Maschine noch über Kapazitäten

verfügt, die dann für zusätzliche Aufgaben

genutzt werden. Zugleich erlaubt

das System, nicht nur die Produktion,

sondern auch alle anderen Prozesse exakt

und zeitnah zu planen. „Maschinen-,

Mitarbeiter- und Fertigungsplanung

haben jetzt einen Stand erreicht, der es

uns ermöglicht, unsere Kunden just-intime

zu beliefern und auch mit unseren

Lieferanten die Mengen und Termine

zu optimieren.“ Ein wichtiges Ziel war

dabei, die eigenen Planungsprozesse in

die Prozesse der Kunden zu integrieren.

„Daher passten wir unsere neue

Fertigungsplanung konsequent an die

Bedürfnisse unserer Kunden an“, betont

der Marketingchef. Zudem baute die

Firma ihre Forschungs- und Entwicklungsabteilung

aus. Jetzt können sich

dort vier Mitarbeiter, abgekoppelt vom

Tagesgeschäft, ganz den Innovationen

widmen.

Ein Konzept ohne Verlierer

All diese Neuerungen zeitigen vor allem

auch deshalb so rasche Erfolge, weil die

47 Mitarbeiter der EWM GmbH und die

Chefs an einem Strang ziehen. Schon

seit vielen Jahren setzt das Unternehmen

auf eine konsequente Feedback-

und Beteiligungskultur. „Jede Woche

besprechen wir die Zielvorgaben, jede

Woche kontrollieren wir sie“, erläutert

Sander. Fertigungs- und Absatzzahlen

werden monatlich ins Visier genommen.

Vierteljährlich informieren die

Führungskräfte über die Situation der

Firma. „Die Mitarbeiter arbeiten in wöchentlichen

Gesprächsrunden daran,

Prozesse und Projekte immer weiter zu

verbessern.“ Je höher die Eigenverantwortung

der Mitarbeiter, desto größer

fällt auch die Prämie aus, die es zweimal

pro Jahr gibt. Bei den Gesprächen

hilft eine neuartige Methode, Konsens

zu fi nden: „Mit dem systemischen

Konsensieren fi nden wir heraus, welcher

Lösungsansatz den geringsten

ProFirma 11 2010

Widerstand auslöst.“ So arbeiten alle

Beteiligten konstruktiv an Konzepten,

die dann von allen getragen werden.

„Es gibt keine Verlierer mehr, denn alle

haben sich das Ergebnis gemeinsam erarbeitet“,

skizziert Sander die Vorteile.

Die Mitarbeiter ins Boot zu holen, wenn

es darum geht, die Produktivität zu steigern

– das ist für Thomas Kremer der

Königsweg. Er geht sogar noch einen

Schritt weiter. Der Geschäftsführer der

Mittelstandsberatung b-k-p Consulting

in Frankfurt am Main ist davon überzeugt,

dass bei rund 80 Prozent der

Vertiefen Sie Ihr Prozesswissen

Informationszentrum Benchmarking

(IZB) des Fraunhofer Instituts für

Produktionsanlagen und Konstruktionstechnik:

Das zum Teil öffentlich

geförderte Institut bietet auf seinen

Internet-Seiten umfassendes Material

zu den Themen Benchmarking und Prozessmanagement.

Interessant sind auch

die Datenbanken für Unternehmer.

www.benchmarking.fraunhofer.de/

leistungen/prozess-benchmarking

Institut für Informations- und Prozessmanagement

IPM-FHS an der FHS

St. Gallen: Das IPM-FHS ist ein öffentliches

Institut. Es hat sich zum Ziel gesetzt,

das Prozessmanagement und

den Einsatz von Informations- und

Kommunikationstechnologien gerade in

kleinen und mittleren Unternehmen zu

optimieren.

www.ipm-fhs.ch

BPM-Akademie GmbH: Die BPM-Akademie

ist ein privates Weiterbildungsinstitut

für Firmenchefs, Führungskräfte

und Mitarbeiter. Ihre Schwerpunkte setzt

sie auf Business-Process-Management,

Change Management und Six Sigma.

Einen guten Überblick über solche Themen

gibt das Glossar auf der Homepage

der Akademie.

www.bpm-akademie.de/bpmakademie/

opencms/de/Glossar/

„Durchdachtes Prozessmanagement folgt immer

der Frage nach der Strategie des Unternehmens.“

PROF. WOLFGANG BUCHHOLZ, FACHHOCHSCHULE MÜNSTER

33


Unternehmensführung – Strategie

Umstrukturierungen hierzulande kein

Personalabbau nötig wäre. Stattdessen

genügt es, dass Führungskräfte und

Mitarbeiter gemeinsam daran arbeiten,

Verbesserungspotenziale aufzuspüren

und umzusetzen. Damit lassen sich oft

sogar Unternehmenskrisen meistern,

ohne Mitarbeiter zu entlassen. „In den

meisten Fällen reicht die natürliche

Fluktuation, Entlassungen sind nur in

absoluten Notfällen die Ultima Ratio.“

Firmenchefs und Mitarbeiter müssen

diese Potenziale allerdings heben.

„Wer konsequent seine Prozesse in den

Blick nimmt, sie effi zient gestaltet und

engmaschig kontrolliert, kann meist

Produktivitätssteigerungen in Höhe

von 15 bis 18 Prozent realisieren“, beschreibt

der Berater seine Erfahrungen.

Methoden, die wie Kaizen oder die kontinuierliche

Verbesserung die Mitarbeiter

gezielt einbeziehen, helfen dabei.

„Denn keiner weiß besser, wo es bei den

Abläufen hakt, als die Menschen, die

im Prozess drinstecken“, betont Tho-

mas Kremer. „Das bringt weitaus mehr

Erfolg, als Einsparziele über Personalabbau

zu erreichen.“ Arbeiten dagegen

die Mitarbeiter an den Verbesserungen

mit, sind sie stolz darauf, dass es dem

Unternehmen gut geht. „Und das motiviert.“

Produktion nach Bedarf

Drei Instrumente empfi ehlt Kremer

hierfür: Erstens, die Arbeitszeitkonten,

zweitens, wenn nötig, in schwierigen

Zeiten die Kurzarbeit, und drittens,

das japanische Prinzip der schlanken,

ineinandergreifenden Prozesse. Ziel

„Keiner weiß mehr, wo es bei den Abläufen hakt,

als die Mitarbeiter, die im Prozess drinstecken.“

THOMAS KREMER, B-K-P-CONSULTING, FRANKFURT

muss sein, alle Prozesse so aufeinander

abzustimmen, dass die Produkte und

Leistungen exakt und zeitnah nach dem

jeweiligen Bedarf der Kunden hergestellt

werden können. Die Beschäftigten

arbeiten dann nur nach dem tatsächlichen

Arbeitsanfall. „Damit lassen sich

die Lagerbestände und Leerlaufzeiten

verringern, die Flexibilität steigern und

Kosten sparen“, argumentiert Kremer.

Er erkennt zudem einen Trend zur

Rückautomation: „Die Entwicklung

geht wieder weg von der starren, komplett

automatisierten Fabrik hin zu

einer Produktion, die sich stärker auf

manuelle Prozesse stützt – denn auch

das sorgt für mehr Flexibilität.“ Wichtig

ist allerdings, dass solche Projekte nicht

im Sande verlaufen. „Deshalb sollten

die Führungskräfte und die Mitarbeiter

Gesprächsrunden zur Prozessverbesserung

fest installieren, sich immer wieder

neue Ziele setzen und sie mithilfe von

Kennzahlen konsequent kontrollieren“,

rät der Experte. „Denn der Schlüssel

zum Erfolg ist der lange Atmen.“

Wie gehen erfolgreiche Unternehmen

vor, wenn sie ihre Produktivität mit Prozessmanagement

steigern wollen? „Sie

beherrschen die hohe Kunst des Differenzierens

– zwischen Kern- und unterstützenden

Prozessen“, weiß Wolfgang

Renninger, Professor für Organisation

und Wirtschaftsinformatik an der Hochschule

für angewandte Wissenschaft

Amberg-Weiden (HAW). Denn die

Kernprozesse stehen für jene Abläufe

im Unternehmen, die den spezifi schen

Wettbewerbsvorteil ausmachen, also

zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren

zählen, erklärt der Experte.

Für manche Firmen ist das die kontinuierliche

Entwicklung von Innovationen,

für andere die technisch ausgefeilte Produktion.

„Bei solchen erfolgskritischen

Prozessen sollten Firmenchefs keinesfalls

den Rotstift ansetzen“, rät Professor

Renninger. „Im Gegenteil, hier kann

es sich auch in der Krise lohnen zu investieren.“

Dagegen sollte der Fokus bei

den unterstützenden Prozessen auf der

wirksamen Standardisierung und der

gezielten Effi zienzsteigerung liegen.

Allerdings müssen Unternehmer vorab

für jeden Prozess klären, ob sie zu den

Kern- oder den Supportprozessen zählen.

„Und diese strategische Entscheidung

ist letztlich Chefsache.“

„Ein durchdachtes Prozessmanagement

setzt immer bei der Frage an, welche

Strategie ein Unternehmen verfolgen

Healthcare

will“, unterstreicht Wolfgang Buchholz.

Agfa

Der Professor für Organisations- und

privat;

Logistikmanagement an der Fach- Foto:

34 ProFirma 11 2010


hochschule Münster rät daher ebenfalls,

bereits frühzeitig zwischen Kern- und

unterstützenden Prozessen zu unterscheiden.

„Setzt ein Unternehmer auf

die Entwicklung neuer Produkte und

hebt sich damit von der Konkurrenz

ab, sollte er darüber nachdenken, ob

und wie er diesen Kernprozess etwa mit

zusätzlichen Mitarbeitern oder Investitionen

ausbaut.“ Buchholz mahnt: „An

solchen Kernprozessen zu sparen, kann

ein böses Erwachen bringen – Kompetenzen

und Wettbewerbsvorteile drohen

dann verloren zu gehen.“

Prozesslandkarte erstellen

Deshalb sollten sich Mittelständler die

Zeit nehmen, ihre Prozesse zu analysieren.

Für alle Abläufe entlang der Wertschöpfungskette

erstellen sie dann am

besten eine detaillierte Prozesslandkarte

und formulieren Ziele. „Die Kernprozesse

gilt es zu stärken, die anderen effi -

Einen kostenlosen Fachbeitrag zum Thema

aus dem Angebot von ProFirma Professional

fi nden Sie auf www.profi rma.de

Produktivität Der Beitrag zeigt Ihnen beispielhaft

verschiedene Produktivitätsberechnungen

und wie sie einzuschätzen sind.

ProFirma 11 2010

GRATISTOOL des Monats

ProFirma PROFESSIONAL

zienter zu gestalten, outzusourcen oder

zu bündeln. Alle Prozesse sollten damit

immer wieder aufs Neue durchforstet

werden, um sie zu straffen oder umzuorganisieren.

Buchholz skizziert die

beiden großen Vorteile eines solchen

kontinuierlichen Prozessmanagements:

„Es schafft Transparenz – Wert- und

Kostentreiber lassen sich damit identifi -

zieren.“ Und es erleichtert schnelle Entscheidungen.

„Unternehmer, die ihre

Kernprozesse kennen, können fl exibel,

rasch und adäquat auf Risiken, aber

auch auf Chancen reagieren.“

Welche Unternehmensabläufe zu seinen

Kernprozessen zählen, hat Herbert

Klein längst verinnerlicht. Der Chef des

Peißenberger Werks von Agfa Health-

Care und seine 276 Mitarbeiter stellen

Entwicklungsgeräte, Digitizer und

Printer für Röntgenbilder her – und

bringen dabei nach japanischem Vorbild

die Produktion zum Fließen. Ein

Arbeitsschritt greift reibungslos in den

anderen, die Montageprozesse sind

akkurat aufeinander abgestimmt, was

kurze Durchlaufzeiten und geringe Lagerbestände

erlaubt. Und das bei einem

hohen Maß an Eigenverantwortung

aller Beschäftigten. „Mit kontinuierlicher

Produktion in kürzester Zeit verschwendungsfrei

genau das zu fertigen,

was der Kunde braucht“, skizziert Klein

die Agfa-Firmenphilosophie.

Eigenverantwortliche Gruppenarbeit,

fl ache Hierarchien, hohe Effi zienz und

Bei Agfa Healthcare in

Peißenberg entstehen

Röntgenbilddrucker in

fl exibler One-Piece-Flow-

Montage nach zertifi -

zierten Prozessen auf

Basis des Kundenbedarfs.

außerordentliches Qualitäts- und Innovationsbewusstsein

– für diese Stärken

wurde das Werk bereits beim Wettbewerb

um „Die Fabrik des Jahres“ mit der

Auszeichnung „Beste Montage“ prämiert.

Denn hier entscheiden die Gruppen

selbst, wie sie die Ziele erreichen

und ihre Arbeit einteilen. „Die Führungskräfte

legen zuvor die Ziele fest,

kontrollieren die Ergebnisse und begreifen

sich selbst als Coaches“, erklärt Klein.

Leidenschaftlich leben die Mitarbeiter

dabei das Kaizen-Prinzip. Sie verbessern

immer wieder aufs Neue ihre Produkte

und Prozesse. Sein Grundprinzip

für das Prozessmanagement beschreibt

Klein so: „Bei allen Abläufen verfolgen

wir immer das Ziel, möglichst keinen

Fehler zu machen oder, falls doch, ihn

sofort zu beheben.“

Für die nötige Flexibilität sorgen Arbeitszeitkonten,

die Schwankungen von

150 Stunden ins Plus und 75 Stunden

ins Minus zulassen. Ebenso hat Klein

die Innovationsprozesse optimiert. Entwickler

arbeiten nun gemeinsam mit

den Fachkräften aus der Produktion an

den Prototypen. „Damit verkürzten wir

unsere Entwicklungszeiten enorm.“ Die

Erfolge können sich sehen lassen: Allein

in den vergangenen vier Jahren sanken

die Herstellungskosten um 22 Prozent.

Was Klein aber besonders freut: „Unser

Betrieb hat sich als krisenfest erwiesen –

wir konnten alle Mitarbeiter halten und

benötigten keine Kurzarbeit.“

35


Unternehmensführung – Kolumne

Der Mittelstand lebt von Unternehmerpersönlichkeiten, und

der Chef ist von seiner Firma nicht wegzudenken. Beide sind

sozusagen eins. Das macht den Übergang zur nächsten Generation

schwierig, denn ein solcher Übergang hat immer etwas

Krisenhaftes. Gelingt er, ist alles gut, misslingt er, kann das

von Generationen aufgebaute Lebenswerk zerstört werden.

Es ist menschlich verständlich, dass der erfolgreiche Senior

seinen Nachfolger genau nach seinem Bild schnitzen will.

Aber Menschen passen nicht in Schablonen, und die Zeiten

ändern sich. Andere Zeiten brauchen andere Unternehmerpersönlichkeiten.

Der langjährige Personalchef eines traditionsreichen Unternehmens,

mit dem der Autor gelegentlich zu tun hatte, formulierte

seinen Anspruch an Führungskräfte so: Er wolle nur

Leute haben, in deren Gesicht das Leben schon geschrieben

habe. Glatte Gesichter mit glatten Lebensläufen – das war

nicht sein Ding. Ein interessanter personalpolitischer Weg,

weil er nüchtern einkalkuliert, dass Erfolge und Misserfolge

eine Persönlichkeit gleichermaßen prägen und zu ihrer Reifung

beitragen. Wem alles nur zufl og – sei es wegen der eigenen

Tüchtigkeit, sei es wegen der familiären Unterstützung

der kennt das Leben noch nicht. Deshalb ist es gut, wenn

die Nachfolger auch mal etwas anderes gesehen haben als den

heimischen Hof und die familiären Strukturen.

In den Tagen der Zünfte und der königlichen oder hanseatischen

Kaufl eute schickte man den jungen Mann (junge

Frauen waren in diesem Weltbild noch nicht für qualifi zierte

Berufe vorgesehen, höchstens als tüchtige Hausfrau und Mutter,

die allerdings häufi g genauso wichtig war wie der Chef)

zu einem guten Meister oder einem geschätzten Geschäftsfreund.

Man kann das in der Literatur zum Beispiel bei den

Buddenbrooks von Thomas Mann auf wunderbare Weise

nachlesen – wenngleich mit unerfreulichem Ausgang. Der

Querdenker

Martin Beck Der Unternehmensberater

ist Großhandelskaufmann, Diplom-

Betriebswirt (FH) und Honorarprofessor

an der Hochschule Nürtingen.

www.prof-beck.net

Was Nachfolger mitbringen sollten

Von Professor Martin Beck

Auslandsaufenthalt war damals für Unternehmersöhne üblich,

lange vor dem Einbruch der Globalisierung in unsere

kleine Welt. Die Walz, also die Wanderreise nach Abschluss

der Handwerkslehre, war das ebenfalls. Nur wer sich bei einem

fremden Meister (oder mehreren) bewährt hatte, war reif für

die Übernahme des väterlichen Betriebs oder die Gründung

eines eigenen Unternehmens.

Beide Traditionen, der Aufenthalt in der Fremde und die

Walz, hatten einen nüchternen Hintergrund: Ein junger

Mensch lernt beim eigenen Vater nicht so leicht und nicht

so gut, wie er das bei einem fremden, geachteten Lehrmeister

kann. Sie sind sich entweder zu nah, oder sie müssen ihre

familiären Themen in der Firma fortsetzen. Damit ist weder

etwas gegen den Vater (und die Mutter) gesagt noch gegen

Sohn oder Tochter. Es ist einfach eine Alltagserfahrung. Da

draußen, sozusagen in der berufl ichen Wildnis, in der es keinen

familiären Schutz und keine Überbetreuung gibt, zeigt

sich auch rasch, ob ein junger Mensch nur im Schutz von

Mutters Schürze tüchtig sein kann, oder ob er sich auch in

einer neutralen oder gar fremden Welt zurechtfi ndet und

sein Können zeigen kann. Das war vermutlich in den alten

Zeiten nicht immer nur lustig, und es gab wohl reichlich Gelegenheit,

neben Erfolgen auch Misserfolge zu erleben. Aber

wer das durchstand, der hatte an Format gewonnen und war

ausgebildet für den familiären Betrieb.

Zurück zu unserer Ausgangsfrage: Der Nachfolger soll keine

Kopie des Vorgängers sein, sondern ein neues Original, so wie

auch der Vorgänger einmal als junges Original begann und

sich behaupten musste. Kopien sind blass. Originale haben

kräftige Farben. Genau das braucht der Betrieb. Und starke

Väter sind stolz darauf, wenn ihre Kinder eigene Wege fi nden.

Auch wenn das manchmal Geduld und Wartezeit erfordert:

Es lohnt sich.

36 ProFirma 11 2010


HOMEPAGE

Ausgabe 08/2010

Einfacher und schneller geht´s nicht: Branche wählen, Namen eingeben,

Farbe festlegen, Internet-Adresse aussuchen – schon ist Ihre Homepage

fix und fertig im Internet! Denn Bilder, Texte und Seitenaufbau für über

100 Branchen haben wir schon vorbereitet. Und wenn Sie wollen, können

Sie Ihren Internet-Auftritt jederzeit mit eigenen Bildern und Texten noch

individueller machen. Jetzt ausprobieren – kostenlos!

Jetzt informieren und bestellen: 0 26 02 / 96 91

FÜR ÜBER 100 BRANCHEN

KOSTENLOS

TESTEN!

www.1und1.info


Unternehmensführung – Marketing

Customer Lifetime Value

So rentabel ist der Kunde

Sogar treue Käufer können Verluste bringen, wenn der Aufwand für ihre Betreuung zu

hoch ist. Mit Berechnungen zur Customer Lifetime Valueship lassen sich Beziehungen

zu einzelnen Kunden schnell analysieren. VON STEFAN BOTTLER

Für sein Marketing sucht der Telekommunikationskonzern

Debitel ausgewiesene

Spezialisten. Wiederholt hat er in

jüngster Zeit Stellenangebote für „Customer-Value-Manager“

veröffentlicht,

die „Projekte zur Kundenwertsteigerung

und Kundenbestandssicherung“ verantworten

sollen. Nach dem Ausschreibungstext

erwartet das Unternehmen

Vollprofi s „mit mindestens fünf Jahren

Berufserfahrung im Marketing eines

Dienstleistungsunternehmens“.

Im hart umkämpften Telekommunikationsmarkt,

in dem viele Teilnehmer mit

Billig-Flatrates und kurzfristigen Verträgen

operieren, ist eine solche Stellenbesetzung

sinnvoll. Will das Marketing die

Kunden über eine längere Zeit halten,

muss es mit Kostenlos-Handys, Freiminuten

und anderen Vergünstigungen

werben. Solche Zusatzleistungen müssen

genau kalkuliert werden, soll mit

dem Vertragspartner auch künftig

Gewinn erwirtschaftet werden. Ohne

Kenntnis des langfristigen Kundenwerts,

auch Customer Lifetime Value

(CLV) genannt, ist dies kaum möglich.

Soll sich eine Kundenbeziehung wirklich

lohnen, müssen die Erträge durch

Produktkauf und Dienstleistungsnutzung

naturgemäß höher sein als die

Aufwendungen für Marketing und

Vertrieb. Mit dieser einfachen Formel

tun sich jedoch viele Unternehmen

immer noch schwer, berichtet Werner

Ruthmann, Geschäftsführer von BMS

Marketing in Essen. „Beim CLV sind alle

Ein- und Auszahlungsströme während

der gesamten Dauer der Geschäfts-

„Regelmäßige Umfragen helfen, einen

positiven Kundenwert zu schaffen.“

WERNER RUTHMANN, BMS MARKETING, ESSEN

beziehung zu betrachten“, mahnt der

Marketingexperte. Wenn zusätzliche

Services mit hohem Kostenaufwand –

beispielsweise für Lager und Versand

– nicht verrechnet werden können,

muss der Unternehmer diese ebenfalls

berücksichtigen. Auf Kundenzufriedenheitsanalysen

allein darf er sich nicht

verlassen. Auch wenn entsprechende

Marktforschungen Unzufriedenheit

mit einem Produkt oder einer Dienstleistung

zutage fördern, heißt dies noch

lange nicht, dass die Befragten tatsächlich

zur Konkurrenz wechseln. Gut

möglich, dass der Wettbewerber mit

noch teureren oder unbefriedigenderen

Produkten wirbt.

Grundsätzlich erscheint die Ermittlung

des CLV dann sinnvoll, wenn vergleichbare

Kunden mit signifi kanten Unterschieden

im Einkaufsverhalten auffallen.

Bei klassischen Verbrauchsartikeln

für das Büro oder Sanitäranlagen ist

dies selten der Fall, weil solche Produkte

meist turnusmäßig nach Bedarf geordert

werden. Auch bei Auftraggebern

für einzelne Projekte, welche eine neue

Marktlücke schließen oder eine veränderte

Nachfrage befriedigen sollen, hilft

die Berechnung des CLV nicht weiter.

Ansonsten liegt dieses Instrument spätestens

dann nahe, wenn ein Unternehmen

in einem Markt Fuß gefasst hat und

diesen konsolidieren will.

Die Mathematik unterstützt

Mithilfe mathematischer Formeln werden

auf Basis der durchschnittlichen

Kundenverweildauer Ausgaben und

Einnahmen verrechnet und mit einem

kalkulatorischen Zinssatz abgezinst;

So ist der zahlenmäßige Kundenwert

schnell ermittelt. Vorausgesetzt, alle

relevanten Kennzahlen sind sauber erfasst,

weiß ein Unternehmen schnell,

wie rentabel ein Kunde tatsächlich ist.

Damit allerdings fängt die Herausforderung

erst richtig an. „Solche Berechnungen

fußen auf Daten der Vergan-

privat

genheit“, gibt Professor Manfred Krafft Foto:

38 ProFirma 11 2010


Soll sich eine Kundenbeziehung wirklich

lohnen, müssen die Erträge durch

Produktkauf und Dienstleistungsnutzung

naturgemäß höher sein als die Aufwendungen

für Marketing und Vertrieb.

vom Institut für Marketing der Universität

Münster zu bedenken. „Der CLV

soll jedoch vor allem über die künftige

Entwicklung der Kundenbeziehung

Aufschluss geben.“ Wer wissen will,

welches Potenzial tatsächlich in seinen

Kunden steckt, muss zusätzliche Daten

heranziehen. Große Unternehmen mit

einem breit gefächerten Kundenstamm

haben es hier relativ einfach. Sie können

sich auf die Marktforschung stützen.

Hilfsmittel für kleinere Firmen

Mithilfe soziodemografi scher Daten

und der bisherigen Erfahrungen mit

der Loyalität, dem Einkaufsverhalten

und den Cross Selling-Potenzialen von

Kunden ermittelt eine Data-Mining-

Software recht genau, welche Algorithmen

die bisherigen Rentabilitätswerte

für den einzelnen Kunden treffend prognostiziert

haben: Genau diese werden

dann für die künftigen Berechnungen

verwendet.

ProFirma 11 2010

Fünf Tipps zum

Customer Lifetime Value (CLV)

1. Ohne eine Datenbank, welche die mit

jedem Stammkunden erzielten Erträge

erfasst, kann kein CLV ausgerechnet

werden! Ermitteln Sie außerdem

die genauen Kosten für Marketing

(Kampagnen, Mailings) und Vertrieb

(Call-Center, Außendienst) und brechen

Sie diese auf den Kunden herunter.

2. Analysieren Sie, ob Kunden mit vergleichbaren

Ertragswerten weitere

Gemeinsamkeiten (Alter, Beruf, Bildung,

geografi sche Herkunft, Akquisitionszeitpunkt

etc.) aufweisen. Informieren

Sie sich wenigstens einmal

im Jahr in einer kurzen Umfrage über

die Empfehlungsquoten Ihrer Kunden

(„Würden Sie auch Dritten zum Kauf

unserer Produkte raten?“).

3. Ermitteln Sie die durchschnittliche

Kundenbindungsrate innerhalb einer

festgelegten Periode (üblich: ein

Für kleinere Unternehmen, die in Nischen

tätig sind und lediglich drei- oder

gar zweistellige Kundenzahlen haben,

lohnen sich solche Computerprogramme

häufi g nicht. Sie müssen selbst

in Vorleistung gehen und ermitteln,

was Kunden mit guten oder weniger

guten CLV-Werten gemeinsam haben.

Das können vom Alter über Beruf und

Bildung bis hin zu Wohn- und Arbeitsort

alle möglichen Faktoren sein.

„Auch regelmäßige Umfragen können

die Voraussetzung für einen positiven

Kundenwert schaffen“, gibt Ruthmann

zu bedenken. Kunden, die hierbei offen

ihre Bereitschaft erklären, Produkte und

Dienstleistungen des Auftraggebers

weiterzuempfehlen, sind immer für zusätzliche

Geschäftsabschlüsse gut. Sind

sie bisher unter ihrem Potenzial geblieben,

haben sie eventuell von weiteren

Produkten und Dienstleistungen des

Geschäftspartners nichts gewusst.

Umgekehrt kann die Ermittlung des

CLV auch mit sehr unerfreulichen

Jahr) anhand der Auftraggeberzahlen,

welche weiterhin bestellen. (Beispiel:

Wenn von zehn Kunden neun bei der

Stange geblieben sind, beträgt die

Kundenbindungsrate 90 Prozent.)

4. Der CLV errechnet sich aus den kumulierten

und diskontierten Deckungsbeträgen

des Kunden auf Basis der

durchschnittlichen Kundenbindungsdauer.

Wenn letztere unter 50 Prozent

liegt, sollte der Kundenstamm nach Ertrag

und Potenzial in wenigstens vier

Segmente (hoher CLV, stark wachsender

CLV, geringer CLV, negativer CLV)

unterteilt werden.

5. Filtern Sie Kunden mit geringem CLV

heraus, welche gleiche Merkmale wie

Kunden mit hohem CLV aufweisen oder

sich durch hohe Empfehlungsquoten

auszeichnen. In diesen Zielgruppen

können häufi g zusätzliche Aufträge

akquiriert werden.

Aha-Erlebnissen enden. Wiederholt

ist es vorgekommen, dass sich gerade

langjährige Stammkunden als völlig

unrentabel erwiesen haben, weil sie

beinahe wöchentlich vom Außendienst

besucht werden, ohne nennenswerte

Bestellungen aufzugeben. „Manche Unternehmen

müssen bei ihren CLV-Berechnungen

erfahren, dass jeder fünfte

Kunde Verluste einfährt“, weiß Krafft.

Jetzt sind Kostensenkungen gefragt. Das

Spektrum reicht von selteneren Außendienstbesuchen

über den Versand von

Mailings statt Katalogen bis zur Einführung

von Mindestbestellmengen oder

dem Wechsel von wöchentlichen auf

monatliche Auslieferungen. Bei Unternehmen

mit mehrstufi gem Vertrieb

kann zusätzlich eine verbesserte Marketing-

und Vertriebsunterstützung aus

„Below-Zero“-Auftraggebern rentable

Kunden machen. Krafft: „Die Kündigung

eines Kunden sollte nur der letzte

Schritt sein, wenn alle anderen Maßnahmen

versagt haben.“

39


Unternehmensführung

Sonderzahlungen

Das Jahresende steht bevor und damit

die Entscheidung vieler Arbeitgeber, ob

sie im November Weihnachtsgeld auszahlen

sollen. Die Hoffnung vieler Arbeitgeber,

diese Entscheidung autonom

treffen zu können, erweist sich dank der

Rechtsprechung des Bundesarbeitsgerichts

(BAG) oft als trügerisch. Die früher

klassische Formulierung, wonach

„die Zahlung des Weihnachtsgelds

freiwillig erfolgt und jederzeit widerruflich

ist“, sollte seit Jahren als Papierverschwendung

bekannt sein.

Juristisch wird zwischen einem Freiwilligkeits-

und Widerrufsvorbehalt

differenziert. Der Freiwilligkeitsvorbehalt

beinhaltet die Kernaussage, dass

der Arbeitnehmer keinen Anspruch auf

Zahlung des Betrags erhält, insbesondere

nicht für die Zukunft. Beim Widerrufsvorbehalt

hingegen ist die Situation

anders. Da räumt der Arbeitgeber dem

Arbeitnehmer den Anspruch – auch für

die Zukunft – ein, einen bestimmten Betrag

zu erhalten. Der Arbeitgeber behält

sich lediglich vor, diesen Anspruch für

die Zukunft zu widerrufen.

Der Freiwilligkeitsvorbehalt

Beide Klauseln können grundsätzlich

wirksam vereinbart werden. Wenn sie

allerdings wie im vorgenannten „Klassi-

RECHT

Auf die Formulierung kommt es an

Viele Unternehmer gewähren ihren Arbeitnehmern freiwillige Sonderzahlungen

wie das Weihnachtsgeld. Um sich nicht für die Zukunft zu binden, müssen die richtigen

Freiwilligkeits- oder Widerrufsvorbehalte vereinbart werden. VON BERND WELLER

ker“ vermischt werden, gilt die Klausel

als Widerrufsvorbehalt – der Anspruch

auf Zahlung besteht demnach. Fragt

sich also, wann der Widerruf zulässig

ist und welche Klausel einen wirksamen

Freiwilligkeitsvorbehalt darstellt. Zunächst

muss die Klausel an sich wirksam

sein. Dazu darf sie den Arbeitnehmer

vor allem nicht (unverhältnismäßig)

benachteiligen. Im Klartext:

> Entscheidungen des Arbeitgebers dürfen

sich nur negativ auf künftige Gehaltsansprüche

auswirken, eine Rückforderung

bereits gezahlter Beträge ist

selten möglich.

> Der vom Freiwilligkeits- oder Widerrufsvorbehalt

umfasste Vergütungsanteil

darf höchstens 20 bis 30 Prozent

der Gesamtvergütung ausmachen.

Die Klausel muss außerdem bestimmt

und transparent sein, also unmissverständlich

deutlich machen,

> welcher Teil der Vergütung unter

einem Freiwilligkeits- oder einem Widerrufsvorbehalt

steht

> unter welchen Voraussetzungen der

Arbeitgeber Gebrauch von dem Widerrufsvorbehalt

machen kann.

Diese Hürde ist nur scheinbar niedrig.

Das BAG hält beispielsweise die folgende

Formulierung für intransparent:

Als Sonderzahlung zahlt die Unternehmung

als Urlaubsgeld zum 1. Juli und

Damit das Weihnachtsgeld eine

freiwillige Angelegenheit

bleibt, müssen die richtigen

Formulierungen im

Arbeitsvertrag stehen.

40 ProFirma 11 2010


als Weihnachtsgeld zum 1. Dezember

eines jeden Jahres jeweils 50 Prozent des

vereinbarten Brutto-Monatsverdiensts,

ohne Berücksichtigung eines etwaigen

Entgelts für zusätzliche Arbeitsleistungen.

Die Zahlung von Sonderleistungen,

Gratifi kationen, Prämien und

ähnlichen Zuwendungen liegt im freien

Ermessen des Unternehmens und begründet

keinen Rechtsanspruch, auch

wenn die Zahlung wiederholt ohne ausdrücklichen

Vorbehalt der Freiwilligkeit

erfolgt.“

Beim ersten Satz werde eine Zahlung

in Aussicht gestellt („erhält“), was der

Arbeitnehmer nur als Einräumung

eines Anspruchs verstehen könne. Der

Rest der Klausel könne dies nicht mehr

umkehren. Immerhin hält das BAG die

KEIN MAULKORB WEGEN

DER HÖHE DES GEHALTS

Arbeitgeber dürfen ihre Mitarbeiter im

Arbeitsvertrag nicht zum Stillschweigen

über die Höhe ihrer Einkünfte verpfl ichten,

auch nicht gegenüber ihren Kollegen

zur Wahrung des Betriebsfriedens.

Das entschied das Landesarbeitsgericht

Mecklenburg-Vorpommern. Das LAG sah

in dieser Verpfl ichtung eine unangemessene

Benachteiligung des Arbeitnehmers.

Ohne Austausch mit seinen Kollegen

sei ihm die Möglichkeit genommen,

zu prüfen, ob er im Verhältnis zu anderen

Mitarbeitern gerecht entlohnt

werde. Außerdem verstoße die Klausel

gegen die grundrechtlich geschützte

Koalitionsfreiheit, denn das Schweigegebot

hindere die Gewerkschaft daran,

die Lohnstruktur der Beschäftigten im

Betrieb festzustellen.

INFO: LAG Rostock, Az. 2 Sa 237/09

KEINE KÜNDIGUNG WEGEN ARBEIT

WÄHREND KRANKSCHREIBUNG

Wird ein krankgeschriebener Mitarbeiter

bei einem Privatjob ertappt, darf ihm

nicht ohne Weiteres gekündigt werden,

entschied das Landesarbeitsgericht

ProFirma 11 2010

Urteils-Ticker

folgende Klausel für eindeutig und klar:

„Der Arbeitnehmer erhält ein monatliches

Bruttogehalt in Höhe von x Euro.

Die Gewährung sonstiger Leistungen

(z. B. Weihnachts- und Urlaubsgeld,

13. Gehalt etc.) durch den Arbeitgeber

erfolgt freiwillig und mit der Maßgabe,

dass auch mit einer wiederholten Zahlung

kein Rechtsanspruch für die Zukunft

begründet wird.“

Man mag über die Interpretationen

des Bundesarbeitsgerichts streiten, in

der Praxis empfi ehlt es sich jedoch,

dessen Auffassung beim Entwurf von

Vertragsklauseln zu folgen. Ein Freiwilligkeitsvorbehalt

sollte also wie vorstehend

abgefasst werden. Unbedingt

vermeiden sollte der Arbeitgeber auch,

im Recruiting-Prozess dem künftigen

(LAG) Rheinland-Pfalz. Eine fristlose

Kündigung sei grundsätzlich erst zulässig,

wenn zuvor vergeblich abgemahnt

worden sei. Im vorliegenden Fall hatte

ein Arbeitnehmer während seiner

Krankschreibung für die Firma seiner

Frau auf einer Baustelle gearbeitet und

hatte darauf eine fristlose Kündigung erhalten.

Dies hielten die Richter des LAG

für unverhältnismäßig.

INFO: LAG Mainz, Az. 9 Sa 275/09

GESCHÄFTSFÜHRER MUSS

WEITREICHENDE KENNTNISSE HABEN

Laut einem Urteil des Oberlandesgericht

(OLG) Schleswig-Holstein „muss sich der

Geschäftsführer die notwendigen steuerrechtlichen

und handelsrechtlichen

Kenntnisse verschaffen, um das Amt

auszuführen“. Konkret müsse er in der

Lage sein, eine Jahresbilanz einer Plausibilitätsprüfung

zu unterziehen. Es genüge

nicht zu seiner Haftungsfreistellung,

wenn er den Jahresabschluss vom Steuerberater

erstellen lässt und sich darauf

beruft, dass dieser ihn von Berufs wegen

korrekt anzufertigen habe.

INFO: OLG Schleswig-Holstein,

Az. 5 U 60/09

Arbeitnehmer bei der Erläuterung des

Anstellungsvertrags mündlich mitzuteilen,

dass zusätzlich zum Fixgehalt ein

Weihnachtsgeld gezahlt werde, und das

werde auch in Zukunft so bleiben. Solche

Individualabreden gehen nämlich,

sofern sie der Arbeitnehmer beweisen

kann, dem Standardanstellungsvertragstext

vor.

Der Widerrufsvorbehalt

Beim Widerrufsvorbehalt sind die Anforderungen

noch strenger. Hier muss

der Arbeitgeber formulieren, in welchen

Fällen und unter welchen Voraussetzungen

er vom Widerrufsvorbehalt

Gebrauch machen will. Folgende Formulierung

kommt in Betracht:

„Der Arbeitnehmer erhält ein monatliches

Bruttogehalt in Höhe von x Euro.

Etwaige weitere Sonderzahlungen (z.

B. Boni, Zulagen, Weihnachtsgeld etc).

erfolgen stets unter dem Vorbehalt des

ganzen oder teilweisen Widerrufs durch

den Arbeitgeber. Der Widerruf kann

ausgeübt werden, wenn ein dringendes

betriebliches Erfordernis vorliegt, insbesondere

wenn der Jahresgewinn des

Arbeitsgebers unter x Prozent des Jahresumsatzes

sinkt, oder ...“.

Zusätzlich muss der Arbeitgeber bei

Ausübung des Widerrufs angemessen

vorgehen, was das BAG natürlich überprüft.

Für die Arbeitgeber bedeutet dies

bei der nun anstehenden Entscheidung

über das Weihnachtsgeld:

> Überprüfen Sie die Wirksamkeit Ihrer

Vertragsklauseln.

> Versuchen Sie, Ihre Vertragsklauseln

an die aktuelle Rechtsprechung des

BAG anzupassen.

> Überprüfen Sie bei Ausübung eines

Widerrufsvorbehalts genau, ob und

in welchem Umfang ein Widerruf

der vertraglich zugesicherten Entgeltzahlung

nach den vorgenannten

Kriterien der Rechtsprechung wohl

zulässig ist.

Der Autor: Bernd Weller

ist Fachanwalt für Arbeitsrecht in der

Kanzlei Heuking Kühn Lüer Wojtek in Frankfurt

am Main.

41


Finanzen & Steuern

FINANZTRENDS

Misstrauensvotum gegenüber Banken

Die Finanz- und Wirtschaftskrise hat der Bankenbranche

einen erheblichen Vertrauensverlust bei

kleineren und mittleren Unternehmen beschert.

Dies ist eines der zentralen Ergebnisse der jüngsten

Studie des Marktforschungsinstituts TNS Infratest,

ermittelt im Auftrag der Commerzbank-Initiative

„Unternehmerperspektiven“. Die positive Seite für

die Banken: Trotz des Vertrauensverlusts und einer

geringen Zufriedenheit wechseln nur wenige Unternehmen

ihre Hausbankbeziehung. „Das Hausbankenprinzip

hat sich in der Krise bewährt - das

ist eine gute Nachricht“, betonte Commerzbank-

Vorstand Markus Beumer bei der Vorlage der Studienergebnisse

in Frankfurt.

profi rma

NEWSLETTER

ROTE KARTE FÜR DIE BANKEN

Wie hat sich Ihr Vertrauen unter dem Eindruck

Ihrer Erfahrungen in der Krise entwickelt?

In die deutsche Bankenlandschaft

insgesamt 2%

61%

37%

In Bank(en), die Sie als

Hausbank bezeichnen 15%

14%

71%

In Ihre(n) persönlichen Bankberater

ist besser geworden

ist schlechter geworden

ist gleich geblieben

Sichern Sie sich jede Woche aktuelle

Tipps zu Wirtschaft, Recht und Steuern!

Abonnieren Sie unseren ProFirma-Newsletter

kostenlos auf www.profi rma.de

15%

11%

71%

Quelle: Commerzbank

Im Einzelnen gaben 61 Prozent der befragten Unternehmen

an, dass ihr Vertrauen in die deutsche

Bankenlandschaft insgesamt gesunken sei. Dennoch

erklärten 71 Prozent auch, dass das Vertrauen

in ihre Hausbank unverändert geblieben sei,

und nur für elf Prozent hat das Vertrauen in den

direkten Ansprechpartner in der Krise Schaden

genommen. Das Misstrauen gegenüber der Branche

und eine nur begrenzte Zufriedenheit mit den

Leistungen führt der Studie zufolge dazu, dass sich

die Unternehmen zukünftig kritischer mit dem

Angebotsspektrum ihrer Bank auseinandersetzen

wollen. So erklärten 77 Prozent der Unternehmen,

dass sie die Entscheidungen für ihre Bankpartner

stärker von Beratungs- und Serviceangeboten abhängig

machen wollten. Daneben werden aber

auch weiterhin Konditionen und Preise entscheidende

Faktoren bleiben (74 Prozent). 28 Prozent

der Mittelständler gehen sogar davon aus, dass Förderfi

nanzierung die klassischen Finanzierungsinstrumente

der Banken teilweise ersetzen wird.

ZAHL DES MONATS

173 Milliarden Euro

Bankenviertel in

Frankfurt: Der Ruf

der Branche ist

schwer angekratzt.

hat die KfW Bankengruppe seit dem Mauerfall vor 20 Jahren in Form zinsvergünstigter

Kredite in den neuen Ländern vergeben. Die Mittel fl ossen

unter anderem an Existenzgründer sowie mittelständische Unternehmen.

Den Angaben der KfW zufolge wurden allein in den ersten zehn Jahren

nach der Wende in den neuen Ländern 940.000 Unternehmen gegründet.

Dominierten anfangs überwiegend traditionelle Bereiche wie Industrie

und Handel, Handwerk und Dienstleistungswirtschaft, so sind es jetzt

Gründungen in der High- und Biotech-Branche.

42 ProFirma 11 2010


Unternehmen warten wieder

länger auf den Zahlungseingang

Lieferanten warten wieder

länger auf ihr Geld. Ihre

Rechnungen werden nach

durchschnittlich 24 Tagen

beglichen. Das ist das Ergebnis

des neuen Zahlungsbarometers

des Kölner Kreditversicherers

Atradius. Damit

zahlen die inländischen Unternehmen

im Durchschnitt

fünf Tage nach dem vereinbarten

Zahlungsziel von 19

Tagen, zwei Tage später als

noch im Frühjahr 2010.

Mehr als die Hälfte der Lieferanten

gab an, dass ihre

Kunden die Zahlungsverzögerungen

im Vorfeld nicht angekündigt

hätten. Ein Drittel

der befragten Unternehmen

ProFirma 11 2010

wurde um eine Ausdehnung

des Zahlungsziels gebeten,

jedes fünfte Unternehmen

bat den Geschäftspartner um

eine höhere Kreditlinie. Die

Studienergebnisse weisen

nach Einschätzung des Kreditversicherers

auf einen erhöhten

Finanzierungsbedarf

in den Betrieben hin. „Die

Auftragslage hat sich weiter

verbessert. Die Umsätze

steigen. Und um diese steigenden

Umsätze fi nanzieren

zu können, nehmen die Unternehmen

gerne den Lieferantenkredit

in Anspruch“,

kommentierte Atradius-

Deutschlandchef Thomas

Langen die Ergebnisse.

KREDITMARKT

Spürbare Erholung in Sicht

Der Kreditmarkt in Deutschland zeigt deutliche Tendenzen

der Erholung. Zwar schrumpft das von der KfW Bankengruppe

in ihrem Kreditmarktausblick berechnete Kreditneugeschäft

der deutschen Banken und Sparkassen mit inländischen Unternehmen

und Selbstständigen im zweiten Quartal 2010

um rund acht Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal. Im

Vergleich zu den Rückgängen der beiden vorangegangenen

Quartale von minus 18 und minus 17 Prozent sei der aktuelle

Wert aber ein deutlicher Schritt in Richtung Normalisierung.

Wie es in der Pressemitteilung der KfW Bankengruppe weiter

heißt, seien die kurzfristigen Kredite für den Rückgang des

Kreditneugeschäfts im zweiten Quartal verantwortlich gewesen,

während bei den Krediten mit langen Laufzeiten das

Kreditneugeschäft nach der Stagnation zum Jahresauftakt im

zweiten Quartal sogar wieder deutlich zugenommen habe.

Bei der Kreditnachfrage dürfte sich im Moment aber eine

Kehrtwende vollziehen. Einerseits liege das Zinsniveau für

Unternehmenskredite laut EWU-Zinsstatistik im Mittel über

alle Laufzeiten im zweiten Quartal weiterhin nahe dem historischen

Tiefpunkt – eine Tendenz, die sich weiter fortsetzen

sollte. Andererseits liege die Kapazitätsauslastung im Verarbeitenden

Gewerbe nach dem Rekordwachstum im zweiten

Quartal wieder fast auf ihrem historischen Mittelwert.

Kommen Sie auf den

Nürburgring!

Geben Sie Gas und nehmen Sie an unserem Gewinnspiel

teil. Gewinnen Sie ein BMW Rennstrecken-

Training mit Jutta Kleinschmidt auf der Nordschleife

des Nürburgrings!

BMW Fahrer-Training mit Jutta Kleinschmidt

Hier geht’s zur Teilnahme: www.haufe.de/dakar.

Einfach ausfüllen und dann auf zur Pole Position.

Wir drücken die Daumen!

Powered by BMW und Haufe

ISBN 978-3-648-00300-8

€ 19,80 [D]

Das Abenteuer Dakar aus

erster Hand – lesen Sie

das faszinierende Buch

von Jutta Kleinschmidt.

43


Finanzen & Steuern – Vorsorge

Kapitallebensversicherung

Fehlkalkulation

Wegen der niedrigen Renditen an den Rentenmärkten werden viele Lebens- und

Rentenversicherer ihre Leistungsversprechen nicht halten können. Für Versicherte

wird die private Vorsorge daher noch teurer. VON KAY SCHELAUSKE

„Wir rechnen fest damit, dass der Garantiezins bei Lebensversicherungen

spätestens Anfang 2012 gesenkt werden

muss“, sagt Lars Heermann und verweist auf das gegenwärtig

niedrige Renditeniveau bei festverzinslichen Wertpapieren.

„Schon aufgrund der gesetzlichen Vorgaben ist der Effekt

nicht mehr aufzuhalten“, fügt der Bereichsleiter Leben beim

Kölner Versicherungsanalysehaus Assekurata hinzu. Diese

Entwicklung zeigt: Die Folgen der Finanzkrise werden nun

nach und nach bei der privaten Altersvorsorge spürbar. Denn

die enorme Verunsicherung der Anleger hat zu einer Flucht

in vermeintlich sichere Staatsanleihen geführt und damit zu

einem drastischen Rückgang der Zinsen. So ist die Umlaufrendite,

der gängige Maßstab für das durchschnittliche Renditeniveau

am deutschen Rentenmarkt, seit Mitte 2008 von

mehr als 4,5 Prozent auf jetzt zeitweise unter zwei Prozent gefallen.

Damit werden auch die Auszahlungsversprechen man-

Entwicklung des Garantiezinses von 1982 – 2007

4,00%

3,50%

3,00%

2,50%

2,00%

1,50%

Zinsen

3,00%

3,50%

cher Lebens- und Rentenversicherer Makulatur, mit der Folge,

dass viele Versicherte später mit einer deutlich geringeren

Rente rechnen müssen als bei Vertragsabschluss geplant. Vorsorgelücken

tun sich aber nicht nur bei der privaten Vorsorge

auf, spürbare Auswirkungen gibt es auch bei der betrieblichen

Altersversorgung (siehe Kasten auf Seite 46).

Der Garantiezins ist dabei nur ein Teil des Problems. Denn er

ist die Ertragsgröße, die die Versicherer ihren Kunden beim

Abschluss für die gesamte Vertragslaufzeit fest zusagen. Seit

Mitte der neunziger Jahre des vergangenen Jahrhunderts, als

er bei stattlichen vier Prozent lag, ist er in mehreren Schritten

auf 2,25 Prozent seit Anfang 2007 gefallen (siehe Grafi k

unten). Verantwortlich für die Bemessung des Garantiezinses

(Höchstrechnungszins) ist das Bundesfi nanzministerium.

Dabei ist es gesetzlich verpfl ichtet, dessen Höhe an die Renditen

am Rentenmarkt anzupassen. Genauer: Der Zins darf

4,00%

3,25%

2,75%

Quelle: Assekurata

2,25%

01 - 1982

07 - 1982

01 - 1983

07 - 1983

01 - 1984

07 - 1984

01 - 1985

07 - 1985

01 - 1986

07 - 1986

01 - 1987

07 - 1987

01 - 1988

07 - 1988

01 - 1989

07 - 1989

01 - 1990

07 - 1990

01 - 1991

07 - 1991

01 - 1992

07 - 1992

01 - 1993

07 - 1993

01 - 1994

07 - 1994

01 - 1995

07 - 1995

01 - 1996

07 - 1996

01 - 1997

07 - 1997

01 - 1998

07 - 1998

01 - 1999

07 - 1999

01 - 2000

07 - 2000

01 - 2001

07 - 2001

01 - 2002

07 - 2002

01 - 2003

07 - 2003

01 - 2004

07 - 2004

01 - 2005

07 - 2005

01 - 2006

07 - 2006

01 - 2007

07 - 2007

01 - 2008

07 - 2008

44 ProFirma 11 2010


nie 60 Prozent des Mittelwerts überschreiten, der auf Basis der

Umlaufrendite zehnjähriger Bundesanleihen in den zurückliegenden

zehn Jahren gebildet wird.

Da sich die Umlaufrendite derzeit unter dem aktuellen Garantiezins

von 2,25 Prozent bewegt, könnte sich also Handlungsbedarf

ergeben. Denn auf diesem Niveau können die

Lebensversicherer mit Anleihen der öffentlichen Hand nicht

die Erträge erzielen, um ihren Kunden gegenüber das Garantieversprechen

zu halten. „Alle Anzeichen deuten darauf hin,

dass der Garantiezins im Sommer nächsten Jahres, spätestens

Anfang 2012 gesenkt wird“, sagt daher auch Martin Zsohar,

Geschäftsführer Bereich Produkt und Technologie bei dem

Analysehaus Morgen & Morgen in Hofheim im Taunus. Wer

im Jahr 2012 einen neuen Vertrag abschließt, wird sich dann

wahrscheinlich mit einer garantierten Verzinsung von zwei

Prozent begnügen müssen.

Für Besitzer von Altverträgen ist das aber nur ein schwacher

Trost. An der teilweise hohen garantierten Verzinsung ihrer

Verträge wird sich zwar nichts ändern. Dennoch schlägt das

niedrige Renditeniveau auch auf ihre Policen durch. Denn für

ProFirma 11 2010

Die niedrigen Zinsen sorgen für eine

unangenehme Überraschung. Die Auszahlungen

bei Lebens- und Rentenversicherungen

werden niedriger sein als

viele Vorsorgesparer erwarten.

das Ergebnis am Ende der Laufzeit zählt nicht der Garantiezins,

sondern die Gesamtverzinsung. Sie setzt sich zusammen

aus der laufenden jährlichen Verzinsung und den ausgezahlten

Überschüssen am Vertragsende. Die laufende Verzinsung

als Summe aus dem garantierten Zins und den Gewinnen aus

Kapitalanlagen kann sich derzeit noch sehen lassen. Sie liegt

bei den Lebensversicherern im Durchschnitt bei 4,2 Prozent,

das ist immerhin fast doppelt so viel wie bei lang laufenden

Bundesanleihen.

Dieser Wettbewerbsvorteil dürfte den Gesellschaften aber bei

einer unveränderten Kapitalmarktsituation zunehmend Probleme

bereiten. „Wir gehen deshalb von einer tendenziell

45


Finanzen & Steuern – Vorsorge

sinkenden Gesamtverzinsung aus“, betont Martin Zsohar. Bei

der Assekurata teilt man diese Einschätzung und rechnet bestenfalls

mit einer stagnierenden Entwicklung. Als besonders

problematisch wird dabei gesehen, dass die Gesellschaften

seit gut zwei Jahren die Versicherten zu 50 Prozent an ihren

Bewertungsreserven beteiligen müssen. Diese stillen Reserven

entstehen immer dann, wenn die Kurse der gekauften

Papiere steigen und deswegen ihr Börsenkurs den Kaufpreis

übersteigt. Da festverzinsliche Rentenpapiere im Gegensatz

zu Aktien am Laufzeitende zum Nominalwert zurückgezahlt

werden, seien diese Bewertungsreserven aber nur von temporärer

Natur. „Werden diese stillen Reserven an die Versicherer

ausgezahlt, könnten sie langfristig zur Finanzierung

der Garantien und Überschüsse fehlen“, warnt Heermann.

Neben den Garantieverpfl ichtungen und steigender Eigenka-

BETRIEBLICHE ALTERSVERSORGUNG

Lücken bei der Betriebsrente

pitalanforderungen an die Versicherer (Solvency II) würden

diese Verpfl ichtungen den Handlungsraum von Versicherern

nachhaltig einengen. Daher sei auch bei einem moderaten

Zinsanstieg nicht mit einer steigenden Gesamtverzinsung zu

rechnen, weil sich ein höheres Renditeniveau bei der Wiederanlage

von Kapital und beim Neugeschäft erst mit der Zeit positiv

auswirken würde.

Ausstieg aus Verträgen zu teuer

Niedrige Zinsen treffen nicht nur die private Vorsorge, sondern auch die

betriebliche Altersversorgung. Je nach Durchführungsweg müssen Arbeitnehmer

und Arbeitgeber prüfen, ob Handlungsbedarf besteht.

Direktversicherung/Pensionskasse: Da beide

Durchführungswege nach dem Prinzip der

Lebensversicherung funktionieren, bedeuten

niedrigere Zinsen ebenfalls geringere Ablaufleistungen.

Dabei trifft das anhaltend niedrige

Zinsniveau die Pensionskassen stärker als die Lebensversicherungen.

Der Grund: Es gibt sie erst

seit acht Jahren. Deswegen haben die Gesellschaften

noch keine Hochzinsphase mitgemacht

und konnten keine fi nanziellen Puffer aufbauen,

sodass die durchschnittliche Überschussbeteiligung

laut Assekurata etwas geringer ausfällt.

Für Arbeitnehmer bedeutet dies aber: „Bleibt

das Zinsniveau weiter so niedrig, werden sie

dies auch hier über eine sinkende Überschussbeteiligung

zu spüren bekommen“, sagt Analyst

Lars Heermann.

Direktzusagen/Unterstützungskassen: Auch

Arbeitgeber bleiben von den negativen Entwicklungen

an den Kapitalmärkten nicht verschont.

Besonders gilt dies für Direktzusagen und Unterstützungskassen,

die häufi g über Rückdeckungsversicherungen

ausgestaltet werden. Um den

Kapitaleinsatz des Unternehmens in Grenzen

zu halten, werden bei der Finanzierung meistens

nicht nur der Garantiezins, sondern auch

die Überschussbeteiligungen einbezogen. „Eine

Also, nichts wie raus aus bestehenden Lebens- und Rentenversicherungen?

Nein, lautet die Antwort. Und das aus mehreren

Gründen. Denn bei einer vorzeitigen Kündigung erhalten

Versicherungsnehmer lediglich den sogenannten Rückkaufswert

ihres Vertrags ausgezahlt. Dieser Wert liegt aber besonders

in den ersten Jahren nach

Vertragsabschluss regelmäßig

unterhalb der Summe der bereits

eingezahlten Beiträge. Die

geringere Verzinsung würde die Deckungslücken

vieler Zusagen tendenziell vergrößern“, sagt

Helge Hagen, bAV-Experte der Finanzberatungsgesellschaft

Plansecur, – und damit vielfach eine

Nachschussverpfl ichtung des Unternehmens zum

jetzigen Zeitpunkt erhöhen. „Aus diesem Grund

haben wir die Rückdeckung von Direktzusagen

in der Regel nur auf Basis der Garantieverzinsung

fi nanziert, obwohl dies für Unternehmen

zunächst teurer ist“, ergänzt Hagen.

Das Ausmaß möglicher Nachschussverpfl ichtungen

hängt stark von der Gestaltung der

Leistungszusagen ab. Bei leistungsorientierten

Plänen, deren Erfüllung nicht an die Kapitalmarktentwicklungen

gekoppelt ist, erhöht sich

für Arbeitgeber bei anhaltendem Niedrigzins das

Risiko, gegebenenfalls Kapital zur Finanzierung

der Rentenzusagen nachschießen zu müssen.

„In der jüngeren Vergangenheit werden zunehmend

beitragsorientierte Zusagen gegeben“,

sagt Stefan Recktenwald, Mitglied der Geschäftsleitung

der Beratungsgesellschaft Towers Watson

Deutschland in Wiesbaden. Dann liegt das

Kapitalmarktrisiko ganz oder teilweise bei den

Arbeitnehmern. Der bAV-Experte ergänzt: „Arbeitnehmer

müssten dann höhere Beiträge im

Rahmen der Entgeltumwandlung einzahlen, um

ihr Versorgungsniveau zu halten.“

Vertragskündigung käme damit

einem glatten Verlustgeschäft

gleich. „Jeder Neuabschluss erzeugt

zudem neue Kosten“, sagt

Helge von Hagen, Experte für betriebliche

Altersvorsorge (bAV)

bei der Kasseler Finanzberatungsgesellschaft

Plansecur. In jedem

Fall gefährden Vorsorgesparer

durch einen solchen Schritt ihren

Vermögensaufbau für die private

Altersvorsorge.

Ein zweites wichtiges Argument:

Die Absenkung des Garantiezinses

macht Neuabschlüsse auf

den ersten Blick zwar unattraktiv,

sie kann sich aber möglicherweise

sogar positiv auf Lebens- und

Rentenversicherungsverträge

auswirken. „Versicherungsnehmer

sollten sich fragen, ob sie

eine Police wegen der zugesagten

Garantieverzinsung oder der in

Aussicht gestellten Ablaufl eistung

abschließen“, sagt Heermann

und fügt hinzu: „Letztere

könnte zukünftig sogar höher

ausfallen.“ Der Versicherungsanalyst

begründet dies damit,

dass die Versicherer mit einer

Absenkung der Garantiezusage

eine größere Freiheit bei der Kapitalanlage

erhalten. Angesichts

einer branchenweiten Aktienquote

von derzeit durchschnittlich

nur drei Prozent besteht

46 ProFirma 11 2010


Betriebliche Altersvorsorge (bAV)

Die sieben Sünden bei der

betrieblichen Altersvorsorge

45 Prozent der erwerbstätigen Bundesbürger

beklagen, von ihrem Arbeitgeber keine

Angebote zur betrieblichen Altersvorsorge

zu bekommen. Vor allem Berufstätige mit

einem Nettoverdienst zwischen 1.000 und

2.000 Euro im Monat gehen häufi g leer

aus: 54 Prozent berichten, von den eigenen

Personalverantwortlichen über keinerlei

betriebliche Altersvorsorgemodelle

informiert worden zu sein. Das, obwohl

der Arbeitgeber aufgrund seiner Fürsorgepfl

icht informieren muss. Wird eine bAV

angeboten, dann ist die Nachfrage unter

den Beschäftigten groß. 85 Prozent der

Arbeitnehmer, für die eine entsprechende

Vorsorgemöglichkeit besteht, nehmen diese

auch in Anspruch. Dies ist das Ergebnis

einer repräsentativen Befragung unter

1.002 Deutschen durch das IMWF Institut

für Management- und Wirtschaftsforschung

im Auftrag der Hannoverschen Leben.

Was Unternehmen nicht

tun sollten:

1. Keine Entgeltumwandlung

anbieten

Seit dem 01.01.2002 hat jeder Arbeitnehmer

einen Anspruch auf bAV durch Entgeltumwandlung.

Alle Arbeitgeber haben ein

System zur Gehaltsumwandlung bereit zu

stellen, unerheblich welche Rechtsform

das Unternehmen hat oder wie viele Mitarbeiter.

Es droht schlimmstenfalls eine

Pfl icht zum Schadenersatz (s. Kasten)! Und:

Unternehmen ohne bAV verschenken die

Möglichkeit, Sozialversicherungsbeiträge

zu sparen.

2. Tarife mit Abschlussprovision

wählen

Abschlussprovisionen drücken die Rendite.

In der Regel werden sie auf die ersten

fünf Beitragsjahre umgelegt. Die Folgen

sind oft ein negatives Anfangsguthaben

und niedrige Rückkaufswerte. Der Direktversicherer

Hannoversche Leben bietet

z.B. provisionsfreie Tarife und legt die

Abschlusskosten auf die gesamte Laufzeit

des Vertrages um. Mit dem ersten Beitrag

ist ein positives Guthaben vorhanden. Das

bringt mehr Zins und Zinseszins. Grundsätzlich

sollten Unternehmen auf die Höhe

der Abschluss- und Verwaltungskosten

achten: Je weniger Kosten desto höher ist

das Guthaben.

3. Nicht auf Zusatzleistungen

und Rabatte achten

Arbeitnehmer sollten ihre bAV mit einer

Berufsunfähigkeitsversicherung und

einem Hinterbliebenenschutz auf Wunsch

verbinden können. Auch kleinere Betriebe

können oft günstige Konditionen über Kollektivverträge

für ihre Mitarbeiter vereinbaren.

So erhalten die Mitarbeiter mehr

Leistung für das gleiche Geld.

4. Nicht oder nicht ausreichend

informieren

Achtung Haftungsrisiko: Die Beratung der

Arbeitnehmer selbst hat inhaltlich richtig,

vollständig und eindeutig zu erfolgen.

Doch dazu ist heutzutage kaum ein Arbeitgeber

in der Lage. Im Zweifelsfall muss der

Unternehmer über Zeitspannen von vierzig

Jahren und mehr in der Lage sein, diesen

Prozess zu belegen. Fehlerhafte Auskünfte

über Versorgungsansprüche können

Schadenersatzklagen nach sich ziehen.

Unternehmen sollten deshalb bei der

Dienstleisterauswahl darauf achten, dass

dieser die rechtlichen Risiken aus den Informationspfl

ichten minimiert und die persönliche

Beratung der Mitarbeiter vor Ort,

die Protokollierung und die administrative

Begleitung der Entgeltumwandlung übernimmt.

Übrigens: Von den günstigen Di-

SONDERVERÖFFENTLICHUNG DER HANNOVERSCHEN LEBEN

rektversicherern bietet die Hannoversche

als einziger diesen Service.

5. Alle Durchführungswege

anbieten

Unternehmen sollten jeweils nur einen Durchführungsweg

für die Arbeitnehmer und einen

für die Führungskräfte anbieten. Für Arbeitnehmer

ist in der Regel die bAV im Rahmen

einer Direktversicherung der Weg, der mit

dem geringsten Aufwand für das Unternehmen

verbunden ist. Für Führungskräfte eignet

sich beispielsweise eine Unterstützungskasse.

Hier können Beiträge in unbegrenzter

Höhe steuerfrei eingezahlt werden.

6. Entgeltumwandlung einfach

laufen lassen

Einmal im Jahr muss die betriebliche Entgeltumwandlung

überprüft werden, ob sie

auf dem neuesten rechtlichen Stand ist.

7. Alles in der Hand behalten

wollen

Die bAV ist eine komplexe Sache. Unternehmen

sollten deshalb den Dienstleister

auch danach auswählen, welche Betreuungsleistungen

er anbietet: Information,

Beratung, Überprüfung der rechtlichen

Aktualität usw. Leistungsfähige Versicherer

übernehmen auch die Abwicklung und

Betreuung von komplizierteren Sonderfällen,

z.B. bei Rückkehrern aus der Elternzeit

oder bei Kurzarbeit.

Der Arbeitnehmer spart im Beispiel monatlich 86 EUR. Im Jahr sind das 1.032 EUR. Nach drei Jahren

(Verjährung) kommt ein Schadensersatzbetrag von 3.096 EUR zusammen, wenn keine bAV von

seinem Arbeitgeber angeboten würde.

Ohne Entgeltumwandlung

Bruttogehalt mit vL 2.540 EUR

Direktversicherung 0 EUR

Sozialabgaben 520 EUR

Steuern 453 EUR

vL-Vertrag 40 EUR

Nettogehalt 1.527 EUR

Quelle: Hannoversche Leben

Andreas Hülsing

Vertriebsleiter bAV der Hannoverschen

Leben, fi rmen@hannoversche-leben.de,

Telefon: 0511 9565-713

Mit Entgeltumwandlung

Bruttogehalt mit vL 2.540 EUR

Direktversicherung 86 EUR

Sozialabgaben 502 EUR

Steuern 425 EUR

Nettogehalt 1.527 EUR

Nettoaufwand 0 EUR


Finanzen & Steuern – Vorsorge

Die Top-Fonds der Versicherer

Fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen gelten als attraktive Alternative zu klassischen Policen. Das gilt aber nur, wenn

die Qualität der Fonds stimmt. Die Versicherer greifen dabei gerne zu bekannten Namen. Das sind aber nicht immer die Besten.

Fonds Fondsgesellschaften Anzahl Versicherer* Feri Fondsrating Volumen

(Mio. €)

absolut in %

Fidelity Funds – European Growth Fidelity 37 61,7 (B) 8.577

Templeton Growth (Euro) Franklin Templeton 35 58,3 (D) 4.730

DWS Vermögensbildungsfonds I DWS Investment 24 40,0 (B) 5.349

BGF World Mining Fund BlackRock 22 36,7 - 10.598

Cominvest Fondak Allianz Global Investors 22 36,7 (C) 2.061

Pioneer Funds – Global Ecology Pioneer Asset Management 20 33,3 - 1.021

M&G Global Basics M&G 20 33,3 (B) 4.627

DWS Top 50 Asien DWS Investment 18 30,0 (B) 2.210

Pioneer Funds – US Pioneer Fund Pioneer Asset Management 18 30,0 (B) 1.605

DWS Akkumula DWS Investment 17 28,3 (A) 3.641

Carmignac Patrimoine Carmignac Gestion SA 17 28,3 (A) 19.848

Carmignac Investissement Carmignac Gestion SA 15 25,0 (A) 6.936

Fidelity Funds – International Fidelity 15 25,0 (C) 1.155

Fidelity Funds – South East Asia Fidelity 13 21,7 (A) 4.711

JPM Emerging Markets Equity JPMorgan AM 12 20,0 (B) 3.436

Quelle: Feri Euro-Rating Services

zweifellos viel Raum nach oben. Steigende Aktienkurse vorausgesetzt,

würden Neu- und Altkunden von einem verstärkten

Engagement ein Stück weit profi tieren. Allerdings setzt

dies voraus, dass die Versicherer die Kursverluste an den Börsen

aushalten können, was angesichts vielfach nur begrenzt

verfügbarer Bewertungsreserven auf Kapitalanlagen und

strenger aufsichtsrechtlicher Anforderungen laut Assekurata

„eher eingeschränkt“ möglich ist.

Finanzstärke der Anbieter genauer prüfen

Die Konsequenz: Anders als früher sollte vor der Produktauswahl

geprüft werden, welche Versicherer eine überdurchschnittliche

Finanzstärke vorweisen. Nur so lassen sich die

besten Voraussetzungen für eine auskömmliche Rente im

Ruhestand schaffen. Als wichtigste Auswahlkennziffer nennen

die Versicherungsanalysten neben der Überschussbeteiligung

und der Nettoverzinsung, die sämtliche Erträge und

Aufwendungen aus Kapitalanlagen berücksichtigt, vor allem

die freien Rückstellungen für Beitragsrückerstattungen (RfB).

Der Grund: Sie geben jenen Puffer an, der es Versicherern in

Zeiten wie diesen ermöglicht, eine Verzinsung zu gewähren,

die der Kapitalmarkt eigentlich nicht hergibt. Außerdem

empfi ehlt Heermann einen Blick auf die Kostenquoten, da sie

aufzeigen, wie effi zient Versicherer mit ihren Kundengeldern

wirtschaften. Eine hilfreiche Unterstützung bildet hier außerdem

das Unternehmens-Rating von Morgen & Morgen, das

Ende Oktober dieses Jahres veröffentlicht werden soll. Alle

Versicherungsgesellschaften, die über ein „Vier- oder Fünf-

Sterne-Rating“ verfügen, sollten den heutigen und künftigen

Anforderungen gerecht werden können, heißt es beim Analysehaus.

Alternativen zu klassischen Versicherungen

Schon aus Gründen der Risikostreuung kann es für Versicherte

jedoch empfehlenswert sein, neu entstandene Vorsorgelücken

nicht über zusätzliche klassische Lebens- oder

Rentenversicherungen zu schließen, sondern zusätzliche

Sparbeiträge anderweitig zu investieren. Aktienanlagen und

geschlossene Beteiligungen eignen sich allerdings nur für risikobereite

Anleger. Welche Alternativen eröffnen sich aber

eher sicherheitsorientierten Sparern, insbesondere wenn die

privat

Zinsen weiter im Keller verharren? Die Anlageexperten von Foto:

48 ProFirma 11 2010


„Zahlen Versicherer stille Reserven aus, fehlen sie

langfristig für Überschüsse und Garantien.“

LARS HEERMANN, RATINGAGENTUR ASSEKURATA, KÖLN

Plansecur raten dann verstärkt zu fondsgebundenen Lebens-

und Rentenversicherungen unter Einsatz von Garantiekonzepten,

mit denen sich Renditechancen und Sicherheitsbedürfnisse

verbinden ließen. Im Unterschied zu klassischen

Policen fl ießen alle Sparanteile in Investmentfonds.

Wie gut der Versicherte damit fährt, hängt dann aber wiederum

von der Qualität der ausgewählten Fonds ab. Und die ist

nicht immer gut, wie eine Studie der Feri Euro-Rating Services

GmbH in Bad Homburg belegt. Danach hatten nur ein Viertel

der rund 2.994 angebotenen Fonds ein Rating, das eine stabile,

überdurchschnittliche Wertentwicklung bei relativ geringem

Risiko versprach. Hinzu kommt, dass unter den angebotenen

Investmentfonds die sogenannten „Klassiker“ mit hohem Anlagevolumen

dominieren, deren Ergebnisse aber in einigen

Wir suchen

die führenden Köpfe!

Ihr Wissen ist gefragt! Machen Sie jetzt

kostenlos mit beim Haufe Entscheider-Panel.

www.haufe.de/entscheider-panel

Fällen schon lange nicht mehr überzeugen können (siehe Tabelle

auf Seite 48).

Der Hamburger Honorarberater Frank Frommholz rät daher

seinen Kunden von Lebens- und Rentenversicherungen vollkommen

ab. „Die Fondsindustrie bietet ein Füllhorn an Möglichkeiten“,

sagt der Vermögensexperte und verweist dabei vor

allem auf Renten- und vermögensverwaltende Fonds sowie

ETFs, also börsengehandelte Fonds. Außerdem könnten Sparer

Fondssparpläne jederzeit ohne erhöhte Kostenbelastung

beenden. Damit würden sie ihren Vermögensaufbau für den

Ruhestand zwar nachhaltig gefährden. Aber: „Altersvorsorge

ist auch Erziehungsarbeit“, argumentiert Frommholz und

fügt mit Blick auf Lebens- und Rentenversicherungen hinzu:

„Zwang ist hier ein schlechter Berater.“

10388_ANZ_HauEntPan_FueKoe_176x123_4c.indd 1 01.09.10 14:34


Finanzen & Steuern – Versicherung

Mitarbeiter im Ausland

Auf dünnem Eis

Auslandseinsätze von Mitarbeitern sind im

Mittelstand längst Normalität. Die Arbeitgeber

müssen jedoch viele Haftungsfallen

beachten. VON KAY SCHELAUSKE

CHECKLISTE: AUSLANDSEINSÄTZE

RICHTIG VORBEREITEN

Wenn Unternehmer Mitarbeiter zum

Einsatz ins Ausland schicken wollen,

müssen eine Reihe wichtiger Fragen

geklärt werden:

> Ist ein Vertrag mit dem Arbeitnehmer

über den Auslandsaufenthalt

und die Rückkehr notwendig?

> Welcher betriebliche und private

Versicherungsschutz ist notwendig?

> Muss der Krankenversicherungsschutz

ergänzt werden?

> Kann die Altersversorgung im geplanten

Umfang weiterlaufen?

> Gibt es besondere steuerrechtliche

Fragen zu beachten?

> Benötigt der Mitarbeiter einen

internationalen Führerschein?

> Müssen der Mitarbeiter und seine

Familie umgemeldet werden?

> Was passiert mit Wohnung/Haus in

Deutschland?

> Sind Schulen für die Kinder vorhanden?

> Wie wird der Umzug organisiert?

> Welche Unterkunft steht im Ausland

für die erste Zeit und langfristig zur

Verfügung?

> Sind Sprachkurse und sonstige Vorbereitungskurse

notwendig?

Quelle: www.versichert-ins-ausland.de

Der Export ist DeutschlandsWohlstandsquelle.

Dafür sind

viele Arbeitnehmer

rund um den Globus

im Einsatz.

Die Zielländer sind unterschiedlich, die

Aufgaben oft ähnlich und die betrieblichen

Anforderungen stets komplex,

aber nie identisch. Unternehmen, die

Mitarbeiter ins Ausland entsenden wollen,

bewegen sich auf dünnem Eis: Ganz

gleich, ob die Koffer in den USA, China,

Finnland oder Großbritannien ausgepackt

werden. Eine Vielzahl unterschiedlicher

Regelungen ist zu beachten. Gerade

die Anforderungen beim privaten

Versicherungsschutz sowie bei den sozialversicherungs-

und arbeitsrechtlichen

Bestimmungen bergen einige Tücken.

Grundsätzlich gilt: Eine Nichtbeachtung

kann teuer werden. Denn Arbeitgeber

haben eine Fürsorgepfl icht und können

von ihren Arbeitnehmern für Versäumnisse

haftbar gemacht werden.

Was das in der Praxis bedeuten

kann, zeigt das folgende Beispiel. Ein

deutsches Bauunternehmen entsandte

Klaus K. als Projektleiter nach Singapur,

beließ ihn aber in der deutschen

Sozialversicherung. Fünf Jahre später

wurde der Projektleiter durch einen Unfall

auf der Baustelle erwerbsunfähig.

Aber trotz der Absicherung über die

gesetzliche Rente hatte der Projektleiter

keinen Anspruch auf eine Erwerbsminderungsrente.

Denn die Rentenversicherung

verweigerte die Leistung, weil

der Mitarbeiter zu Unrecht als sozialversicherungspfl

ichtig gemeldet war.

Und da sein Arbeitgeber versäumt hatte,

eine private Berufsunfähigkeitsrente

abzuschließen, stand Klaus K. ohne Absicherung

da. Folge: Sein Arbeitgeber

musste für das Versäumnis haften und

eine fi nanzielle Entschädigung zahlen.

In zwei zentralen Bereichen hatte das

Unternehmen fahrlässig gehandelt: Bei

der Sozialversicherung und der privaten

Absicherung des „Expatriates“, wie die

entsendeten Mitarbeiter im Fachjargon

genannt werden. Arbeitgeber sollten

daher im Vorfeld der Entsendung unbedingt

prüfen, ob mit dem Zielland

50 ProFirma 11 2010


zwischenstaatliche Regelungen für den

Versicherungsschutz bestehen, die dann

vorrangig gelten. Nach Angaben des auf

Beratung und Absicherung spezialisierten

Bundes der Auslands-Erwerbstätigen

(BDAE) gibt es für alle Länder der

Europäischen Union (EU), sowie Norwegen,

Island, Liechtenstein und die

Schweiz eine entsprechende Verordnung.

Bei einer Reihe von Staaten außerhalb

des Europäischen Wirtschaftsraums

(EWR), wie die USA, China und

Japan, existieren Abkommen, die allerdings

nicht alle Zweige der Sozialversicherung

umfassen müssen.

Jeder dritte Auslandsmitarbeiter

ist falsch versichert

Ziel der zwischenstaatlichen Regelungen

ist es, Doppelversicherungen zu

vermeiden. Außerdem werden die am

Auslandsstandort erbrachten beitragspfl

ichtigen Zeiten auf die bereits im

Heimatland erarbeiteten Zeiten wie im

Hinblick auf künftige Rentenansprüche

angerechnet. Der entsendete Mitarbeiter

soll durch seine Tätigkeit im Ausland

also nicht schlechter gestellt sein als ein

Kollege am heimatlichen Firmenstandort.

Dem BDAE zufolge ist eine Entsendung

bei gleichzeitigem Verbleib in der

deutschen Sozialversicherung aber nur

Wir bieten Ihnen 100 %-ige Sicherheit für Ihre Forderungen

und sorgen dafür, dass Sie schnell liquide sind.

Die SüdFactoring ist eine Tochtergesellschaft der LBBW-

Unternehmensgruppe, die in der Mittelstandsfinanzierung

eine bedeutende Rolle spielt. Diese Verbindung steht nicht

nur für Seriosität und Sicherheit, sondern auch für die

enge Verzahnung klassischer Finanzierungsformen mit

innovativen Instrumenten, wie der Forderungsfinanzierung.

Für weitere Informationen: Telefon + 49 711 127-772,

www.suedfactoring.de

möglich, wenn mehrere Kriterien, etwa

die Befristung des Auslandseinsatzes,

erfüllt werden.

Und wie ist die Lage, wenn das Auslandsprojekt

und damit der Mitarbeitereinsatz

für einen längeren Zeitraum geplant

sind? Unternehmen können dann,

am besten noch vor Beginn der Entsendung,

eine Ausnahmevereinbarung beantragen.

„Trotz der hohen Haftungsrisiken

ignorieren viele Unternehmen die

Entsendefristen oder beurteilen die Ent-

„Viele Unternehmer schätzen die Haftungsrisiken

beim Auslandseinsatz falsch ein.“

ELISABETH ALTMANN, BUND DER AUSLANDS-ERWERBSTÄTIGEN (BDAE), HAMBURG

sendesituation falsch“, sagt Elisabeth

Altmann, Leiterin der Auslandsberatungsstelle

der BDAE-Gruppe in Hamburg,

und fügt hinzu: „Schätzungsweise

jede dritte Entsendung in Deutschland

wird falsch geregelt.“

Besteht mit dem Zielland außerhalb

des EWR ein zwischenstaatliches Abkommen,

bezieht sich dieses nur auf

die dort geregelten Sozialversicherungsbereiche,

die sich der Arbeitgeber

ebenfalls genau anschauen sollte. Da-

rüber hinaus gibt es auch viele Staaten

von großer wirtschaftlicher Bedeutung

für deutsche Unternehmen, mit denen

überhaupt keine Vereinbarungen existieren.

Dazu gehören Länder wie Russland,

Singapur, Malaysia, Saudi-Arabien

und die Vereinigten Arabischen Emirate.

In diesen Fällen unterliegen die betroffenen

Mitarbeiter den gesetzlichen

Bestimmungen im Beschäftigungsstaat.

Allerdings eröffnet das deutsche Sozialrecht

auch hier Ausnahmen, dass

Die schönsten Rechnungen

sind die, die sofort bezahlt

werden.


Finanzen & Steuern – Versicherung

diese Beschäftigten deutschen Versicherungsschutz

genießen. „Es gelten andere

Bestimmungen als innerhalb der EU

und des EWR, wo Entsendungen auf 24

Monate befristet sind“, betont Elisabeth

Altmann (siehe Kasten rechts unten).

Produktangebot der Versicherer

überschaubar

Arbeitgeber müssen sich daher also

über eine Vielzahl an Regelungen im

Detail informieren. Gerade Mittelständler

sollten das nicht im Alleingang versuchen.

Es empfi ehlt sich vielmehr,

einen versierten Versicherungsmakler

hinzuzuziehen, der auch später bei der

Suche des richtigen privaten Auslandsversicherungsschutzes

behilfl ich sein

kann. Allerdings ist das Produktangebot

in Deutschland überschaubar. So

bietet als einer der wenigen Versicherer

die HDI-Gerling Leben in Köln mit

der „Flex Pat“ ein Bausteinkonzept an,

das dem Unternehmen einen Rundumschutz

bietet. Das beginnt bei der

Ausgestaltung des Entsendeprozesses

und der Beratung in rechtlichen Fragen

reicht über Anpassungen bei der betrieblichen

Altersvorsorge bis hin zur

Absicherung von berufl ichen Haftungsrisiken

des Mitarbeiters.

Eine besondere Rolle spielt beim Auslandseinsatz

immer die Krankenversicherung.

Denn trotz vorhandener zwischenstaatlicher

Regelungen kommt es

immer wieder vor, dass Leistungen im

Krankheitsfall im Ausland doch nicht

ausreichend abgesichert sind. „Bei den

MEHR WISSEN ONLINE

www.profi rma.de

Weiterführende Beiträge und Arbeitshilfen

zum Thema haben wir als Dossier

auf www.profi rma.de für Sie zusammengestellt.

Unter anderem:

> Schutzzone für Selbstständige

> So viel Sicherheit muss sein

> Ausländische Mitarbeiter: Betreuung

in deutschen Unternehmen

Lesen Sie mehr unter

www.profi rma.de/knowledgeStart

erstattungsfähigen Leistungen kommt

es in der Praxis oft zu Deckungslücken“,

betont die BDAE-Expertin Altmann.

Unternehmen sollten daher auf keinen

Fall auf eine ergänzende private Krankenversicherung

verzichten. So bietet

etwa die Allianz München unter dem

Namen „Allianz Worldwide Care“ einen

weltweiten Krankenversicherungsschutz

für Auslandsmitarbeiter an.

Auch die Central Krankenversicherung

AG in Köln hat ein spezielles Krankenversicherungspaket,

das Unternehmen

auch als kostengünstige Gruppenversicherung

abschließen können.

Außerdem empfi ehlt sich eine Überprüfung

der privaten Policen des entsendeten

Mitarbeiters, da Schäden im

Ausland meistens in den Bedingungen

ausgeschlossen sind. Das gilt für die

Kfz-Versicherung ebenso wie für den

Haftpfl icht-, Unfall- und Berufsunfähigkeitsschutz.

Wichtiger als im Inland

ist zudem eine Rechtsschutzpolice,

möglichst mit erweitertem Strafrechtsschutz.

„Wer im arabischen Raum einen

Unfall verursacht, bei dem jemand verletzt

wird, muss unter Umständen mit

einem sofortigen Gefängnisaufenthalt

rechnen“, weiß Elisabeth Altmann.

Rechtsfragen

rund um den Auslandseinsatz

Nicht nur beim Versicherungsschutz, sondern auch bei anderen

rechtlichen Fragen besteht vielfältiger Klärungsbedarf.

Arbeitsrecht: Arbeitsrechtlich sollte die

Entsendung schriftlich als Änderung des

Arbeitsvertrags festgehalten werden,

empfi ehlt der Deutsche Industrie- und

Handelskammertag (DIHK). Dauert die

geplante Entsendung länger als einen

Monat, sollten dabei insbesondere

Regelungen über die Dauer der Auslandstätigkeit,

die Währung, in der das

Arbeitsentgelt ausgezahlt wird, sowie

mögliche zusätzliche Entgelte und die

Bedingungen für die Rückkehr des Arbeitnehmers

aufgeführt werden. Außerdem

ist bei entsprechend längeren

Auslandsaufenthalten die Zustimmung

des Betriebrats erforderlich.

Steuerrecht: Die Besteuerung der Gehälter

ist mit einer Vielzahl von Staaten

in Doppelbesteuerungsabkommen geregelt.

Danach besteht die Steuerpfl icht

grundsätzlich in dem Staat, in dem der

entsandte Mitarbeiter tätig ist. Gleichzeitig

werden die entsprechenden Einkünfte

in Deutschland von der Einkommensteuer

freigestellt. Ausnahme: Die

„183-Tage-Regelung“. Danach bleibt die

Besteuerungspfl icht im Heimatland, so-

fern drei Bedingungen erfüllt sind: Der

Mitarbeiter hat im ausländischen Staat,

in dem er tätig ist, keinen Arbeitgeber,

sein Gehalt vom inländischen Arbeitgeber

wird nicht einer ausländischen

Betriebsstätte belastet, und er hat sich

nicht mehr als 183 Tage im sogenannten

Tätigkeitsstaat aufgehalten. „Bei der

Berechnung dieses Zeitraums kommt es

nicht auf die Zahl der Arbeitstage, sondern

auf die körperliche Anwesenheit

des Mitarbeiters an“, sagt Robert Heiligers,

Leiter International Employee Benefi

ts bei HDI-Gerling Leben in Köln.

Sozialversicherungsrecht: Keine Regel

ohne Ausnahme: Mitarbeiter, die in Ländern

außerhalb der EU/des EWR eingesetzt

werden, können in der deutschen

Sozialversicherung bleiben, wenn:

> sich der Expatriate auf Weisung seines

Arbeitgebers von einem inländischen

Arbeitsplatz aus ins Ausland begibt,

> das inländische Beschäftigungsverhältnis

fortbesteht,

> die Entsendung infolge der Eigenart

der Beschäftigung oder vertraglich im

Voraus zeitlich befristet ist.

52 ProFirma 11 2010


ProFirma 11 2010

Soll & Haben

… und wer kümmert sich

um die Schafe?

Schon längst kann über eine Kreditklemme nicht mehr objektiv

diskutiert werden. Zu sehr sind die Standpunkte polarisiert:

Die Kreditinstitute werden nicht müde, auf ihre Ausleihestatistiken

zu verweisen und Geldtöpfe für die Mittelstandsfi -

nanzierung vorzustellen. Die Politik hat sich dieses Themas

angenommen und wird nicht müde, ihr Engagement für die

Kreditversorgung der Wirtschaft zu betonen. Und der Kreditnehmer

selbst? Er fühlt genau diese Kreditklemme hautnah

beim Umgang mit seiner Bank. Es ist ein bisschen wie beim

Sprichwort über die Schafzucht: „Die einen kümmern sich

um die Wolle; die anderen interessiert nur das Fleisch – nur

um die Schafe kümmert sich niemand.“

In der Tat. Wenn jeder nur aufgreift, was wohlfeil seine Interessen

bedient, wird zwar eine vermeintliche Wahrheit diskutiert,

mit der Realität hat sie jedoch wenig gemeinsam. Denn

die sieht so aus: Da werden bei Kreditwünschen auf der einen

Seite mehr und zeitnähere Unterlagen und zuhauf Planungen

sowie Prognosen verlangt. Da werden die Anforderungen an

die Sicherstellung von Krediten massiv erhöht. Dies alles sei

für die Banken notwendig, heißt es, um Risiken einer Kreditgewährung

besser beurteilen zu können und aufsichtsrechtlichen

Anforderungen zu genügen. Auf der anderen Seite treffen

die gleichen Banken nach Erfüllung dieser Anforderungen

ihre Kreditentscheidungen nur höchst zögerlich – oder gar

nicht. Lieber skizzieren sie stattdessen zusätzliche Risikoszenarien

und erwarten Antworten vom Unternehmen, wie hier

Vorsorge getroffen wurde. Um im Bild zu bleiben: „Sag, Schaf,

wie willst du dich ohne Wolle vor Kälte schützen?“

Der Regelfall, wonach die Kreditinstitute für die Prüfung der

angeforderten Umsatz-, Ertrags- und Liquiditätsplanungen

deutlich mehr Zeit brauchen als für die externe Erstellung dieser

Unterlagen notwendig war, ist für ein mittelständisches

Von Josef Häusler

Josef Häusler

ist Geschäftsführer bei der

Ecovis Unternehmensberatung

in München. www.ecovis.com/

muenchen-ecg

Unternehmen nur schwer verständlich und bewirkt sicherlich

eine „gefühlte“ Kreditklemme. Das Gefühl verstärkt sich weiter,

wenn die Hausbank plötzlich nach dieser Prüfungsdauer

signalisiert, dass dem Kreditwunsch so nicht entsprochen

werden könne. Zusätzliche Sicherheiten, Haftungswünsche

und teurere Zinskonditionen sind hier noch das kleinere Übel

bei den Nachverhandlungen. Konsortialfi nanzierungen, Kreditrisikoteilungen,

die Beantragung von Refi nanzierungsgeldern

mit teilweiser Haftungsfreistellung – das sind die Namen

der größeren Übel für den Kreditnehmer.

Das Unternehmen „Kreditinstitut“ ist aus Sicht des Kreditkunden

nicht im Gleichgewicht, weil sich Chance und Risiken

nicht die Waage halten. Die unternehmerische Chance

hieße: Gewinne aus der Ausreichung von Krediten und den

hieraus resultierenden Zinseinnahmen zu erwirtschaften.

Dies erscheint nur noch als Werbebotschaft, als vordergründiges

Signal der Bank an jeden potenziellen Kreditkunden.

Die „risikogetriebene“ Betrachtung des Kreditgeschäfts, damit

ein Wagnis mitzutragen, tritt dagegen bei der tatsächlichen

Kreditentscheidung in den Vordergrund. In aufsichtsrechtlichen

Restriktionen und Vorgaben, Risiko-Tragfähigkeits-

Konzepten, ratingbasierenden Kreditentscheidungen und

Maximierung des Zinsertrags spiegelt sich die zunehmende

Sorge der Entscheidungsträger in den Banken vor den Folgen

fehlerhafter Kreditentscheidungen wider.

Glücklicherweise denken und handeln unsere mittelständischen

Unternehmen nicht so. Sonst könnte keine Ware mehr

verkauft werden, weil Käufer keine Vorauszahlung leisten,

keine Sicherheiten stellen und wohl bei ihrer Bestellung auch

keine umfassenden Unterlagen zur Prüfung der Wirtschaftslage

übergeben. Bei physischen Gütern scheint das „credere“, das

„Glauben“, noch deutlich lebendiger als beim „Kredit“.

53


Finanzen & Steuern

Führungskräftenachwuchs

„Unser Geschäftsbereich wurde ausgelagert

und plötzlich war ich Geschäftsführer!“

Für Dieter P. war das ein Glücksfall.

Denn inzwischen führt er seit mehr als

zehn Jahren eine GmbH mit großem

Erfolg. Dass der Mann aus der zweiten

Reihe seine Chance bekommt, ist aber

nicht der Regelfall. Denn in vielen Unternehmen

traut man den eigenen Leuten

keine Chefqualitäten zu. Lässt sich

die Unternehmensleitung bereits über

mehrere Jahre extern beraten, werden

Geschäftsführerposten bevorzugt mit

ehemaligen externen Consultants besetzt.

Aber in kleinen oder mittleren

Unternehmen bekommen immer öfter

auch leitende Angestellte die Chance,

bei der Vergabe einer Chefposition berücksichtigt

zu werden – beispielsweise

Techniker und Ingenieure, aber auch

Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing.

Aus Gesellschafter- und Geschäftsführersicht

hat das den Vorteil, dass es

sich bei den Bewerbern in der Regel um

Personen handelt, mit denen man bereits

seit Jahren vertrauensvoll und erfolgreich

zusammengearbeitet hat. Das

Risiko einer menschlichen oder fachlichen

Fehlbesetzung ist daher geringer.

Dennoch sollten solche Führungspositionen

immer im Rahmen eines Ausschreibungsverfahrens

besetzt werden.

GMBH-CHEF

Aufrüsten aus der zweiten Reihe

In vielen Branchen ist Fachwissen der entscheidende Wettbewerbsfaktor. Es ist sogar

oft in Geschäftsführerpositionen gefragt. Deshalb kann es sinnvoll sein, den Kandidaten

für die Chefetage im eigenen Unternehmen zu suchen. VON LOTHAR VOLKELT

Die Gründe:

> Es darf nicht der Eindruck einer Beziehungsbesetzung

entstehen. Das hätte

zur Folge, dass die Führungskompetenz

des Kandidaten bereits in diesem

Stadium infrage gestellt wird.

> Es sollte damit vermieden werden.

dass das übliche betriebliche Vergabeverfahren

von den Organen der Unternehmensleitung

unterlaufen wird.

Die Auswahlverfahren in Tochterunternehmen

von Konzernen oder verbundenen

Unternehmen und kleinen und

mittleren Kapitalgesellschaften unterscheiden

sich dabei grundsätzlich. Bei

Konzerntöchtern werden bei der Aus-

Die interne Suche nach Talenten für die Chefposition hat viele Vorteile.

wahl der Geschäftsführer bevorzugt

„sachliche“ Kriterien angewendet:

> Unternehmerisches Potenzial (Eigeninitiative,

Durchsetzungsvermögen),

> Fachwissen (Branchenwissen, Ressortwissen,

methodische Kompetenz),

> Geschäft (Ergebnisorientierung,

Teamentwicklung, Projektmanagement),

> Führungsqualität (Motivieren,

Vertrauen, Fördern),

> Geschäftsentwicklung

(strategisches Vermögen).

Dazu werden unterschiedliche Verfahren

zur Auswahl und Bewertung von

Bewerbern herangezogen. Das reicht

54 ProFirma 11 2010


vom zufälligen, eher intuitiven Entscheidungsablauf

bis zur Auswahl im

Assessment-Center. Kommt der Neue

aus den eigenen Reihen, sind Referenzen,

Arbeitszeugnisse und sonstige

werthaltigen Beurteilungen meist bekannt.

Etwas anders sieht es aus, wenn

der interne Bewerber Geschäftsführer

in einem Familienbetrieb werden will.

Hier bestimmen andere Prioritäten

die Auswahl: An erster Stelle stehen

Fachkenntnisse, danach folgen Branchenkenntnisse,

Sozialkompetenz und

Loyalität. Führungs- und Managementkompetenz

spielen hier nur eine untergeordnete

Rolle.

Wie gut ist der Kandidat über

die Firma informiert?

In den ersten Bewerbungsgesprächen

kann erwartet werden, dass der Kandidat

aus den eigenen Reihen über „sein“

Unternehmen bestens informiert ist.

Das betrifft Markt und Marktentwicklung,

Wettbewerber und Unternehmensdaten,

Zahlen und Fakten aus dem

Jahresabschluss oder – soweit vorhanden

dem Geschäftsbericht des Unternehmens,

in dem der Jahresabschluss,

Anhang und Lagebericht abgedruckt

sind und der in aller Regel noch zahlreiche

Informationen aus dem Innenleben

des Unternehmens enthält.

Wenn der potenzielle Geschäftsführer

nicht über eine kaufmännische Ausbildung

verfügt und als Geschäftsführer

nicht das Ressort Finanzen/Rechnungswesen/Controlling

übernehmen soll,

wird man von ihm nicht erwarten, dass

er den Jahresabschluss des Unternehmens

vollständig interpretieren und bilanztechnisch

analysieren kann. Diese

Aufgabe obliegt in der Regel dem kaufmännischen

Geschäftsführer oder den

externen Beratern des Unternehmens.

Nach den ersten Gesprächsrunden werden

die Kandidaten dem Bestellgremium

vorgeschlagen. Je nach Größe des

Gremiums werden Einzelgespräche

geführt oder es wird eine gemeinsame

Vorstellungsrunde im Gremium angesetzt.

Die Mitglieder des Bestellgremiums

sollten dabei vor allem folgende

Kriterien in den Vordergrund stellen:

ProFirma 11 2010

> Ist der potenzielle Geschäftsführer bereit,

sich mit allen Personen des Gremiums

auszutauschen, zu arrangieren

und sich persönlich einzubringen?

> Stimmt die Chemie zwischen den Gesellschaftern

und dem „Neuen“? Hat

er das richtige Fingerspitzengefühl im

Umgang mit den unterschiedlichen

Persönlichkeiten?

> Passt der Neue auch in den informellen

Rahmen, beispielsweise bei größeren

familiären Veranstaltungen oder gemeinsamen

Kulturveranstaltungen?

Die endgültige Auswahl des Bewerbers

trifft dann das rechtlich dafür zuständige

Bestellorgan. In der GmbH ist das die

Gesellschafterversammlung. Weitere

Geschäftsführer des Unternehmens, die

selbst nicht am Unternehmen beteiligt

sind, aber in das Auswahlverfahren um

die Besetzung der neuen Geschäftsführerposition

einbezogen werden, haben

zwar kein Stimmrecht, allerdings können

diese oft beratend Einfl uss auf die

Gesellschafter ausüben, die nicht oder

nicht mehr in das Unternehmen eingebunden

sind. Gleiches gilt für die Berater

der Gesellschafter.

Loyalität und Verantwortung

vor Macht und Geld

Fester Bestandteil der Gespräche ist

schließlich die Ausgestaltung des

Geschäftsführer-Anstellungsvertrags.

Dabei werden einzelne Bestandteile

– Zielvereinbarungen, Gehalt – individuell

ausgehandelt. Die Frage nach der

„bisherigen“ Gehaltshöhe erübrigt sich.

Denn die meisten Bewerber aus den eigenen

Reihen sind gerne bereit, Kompromisse

zu machen.

Vertragliche Positionen, die dem Arbeitgeber

wichtig sind, werden in der Regel

per Formularvertrag vorgegeben, wie

beispielsweise Umfang, Ausgestaltung

und Reichweite eines nachvertraglichen

Wettbewerbsverbots, Kündigungsmodalitäten

bis hin zur Möglichkeit, dass

sich der „Neue“ eines Tages selbst mit

am unternehmerischen Risiko beteiligen

kann. Dann kann die Karriere des

Mannes aus der zweiten Reihe beginnen

– zu seinem eigenen Wohl und dem des

Unternehmens.

AKADEMIE

FÜR MANAGEMENT

&NACHHALTIGKEIT

FACH- UND FÜHRUNGSKRÄFTE QUALIFIZIERUNG:

HR-MANAGEMENT

U NTERNEHMENSSTEUERUNG

M ARKETING & VERTRIEB

I NTERIM-MANAGEMENT

MIT KONSEQUENTER AUSRICHTUNG

AN DEN P RINZIPIEN EINER N ACHHALTIGEN

U NTERNEHMENSFÜHRUNG

Akademie für Management und Nachhaltigkeit GmbH

Gerbermühlstr. 9 • 60594 Frankfurt a.M.

Tel. 069 / 660 59 57 - 0 • Fax 069 / 660 59 57 - 57

info@management-nachhaltigkeit.de

Ein Unternehmen der Amadeus FiRe-Gruppe

www.management-nachhaltigkeit.de 55


Finanzen & Steuern

Steuer-Ticker

ERSTATTUNGSZINSEN

Zinsen für die Erstattung von Einkommen-

und Körperschaftsteuer müssen

nach einem Urteil des BFH nicht

mehr versteuert werden. Ein längst

überfälliges Urteil, denn schließlich

durften Nachzahlungszinsen nicht den

Gewinn mindern (BFH, Urteil vom 15.

Juni 2010, Az. VIII R 33/07).

FACTORING

Wer seine Forderungen verkauft und

dafür 90 Prozent des Nettowerts bekommt,

darf nicht automatisch die bereits

ans Finanzamt überwiesene Umsatzsteuer

in Höhe von zehn Prozent

berichtigen (BFH, Urteil vom 6. Mai

2010, Az. V R 15/09). Nur wenn der

Käufer nicht die komplette Forderung

eintreiben kann, kommt beim leistenden

Unternehmen die Berichtigung

der Umsatzsteuer infrage.

GEWINNSCHÄTZUNG

Auch wenn die Buchführungsunterlagen

von der Staatsanwaltschaft beschlagnahmt

sind, darf das Finanzamt

wegen Nichtabgabe der Steuererklärungen

den Gewinn schätzen (BFH,

Az. X S 10/10).

VERBINDLICHE AUSKUNFT

Selbstständige, die beim Finanzamt

eine verbindliche Auskunft beantragen,

müssen dafür Gebühren zahlen.

Geht es um die Einkommen- oder Körperschaftsteuer,

sind diese Gebühren

nicht als Betriebsausgaben abziehbar.

Ob das rechtens ist, soll ein Musterprozess

beim BFH klären (Urteil v. 1.

Juli 2010, Az. 3 K 722/08; Revision

beim BFH, Az. 1 R 61/10).

STEUERTRENDS

Elektronische Übermittlung der Bilanzdaten

Startprobleme

Der Startschuss zur Übermittlung der

Bilanzdaten auf elektronischem Weg

sollte eigentlich für Wirtschaftsjahre

fallen, die am 1. Januar 2011 beginnen.

Doch das Bundesfi nanzministerium

hat erst am 31. August 2010 in dem

Entwurf eines BMF-Schreibens Details

dazu veröffentlicht. Darin wird erläutert,

welche Bilanzdaten übermittelt

werden müssen. Weiterhin legt das Finanzministerium

die Gliederungstiefe

der zu übermittelnden Daten fest. Die

Übermittlung der Daten soll darüber hinaus

im XBRL-Format erfolgen.

Dennoch gibt es Fragezeichen. Denn so

ganz sicher ist sich das Bundesfi nanzministerium

nicht. Aus diesem Grund

hat es im Oktober zahlreiche Verbände

zu einer öffentlichen Anhörung und

Diskussion gebeten (BMF, Schreiben v.

31. August 2010, Az. IV C 6 – S 2133b/10/10001).

Das bedeutet: Ein endgültiges

BMF-Schreiben als Ergebnis der

öffentlichen Anhörung wird es wohl

erst ganz knapp vor Jahresende oder im

Januar 2010 geben.

ProFirma: Aus diesem Grund sollten

Selbstständige in Zusammenarbeit mit

Kfz-Versicherung

Aktive Abgrenzung ja, aber ...

Bilanzierende Unternehmer haben eine

Besonderheit zu beachten. Zahlen sie

beispielsweise im November 2010 die

Kfz-Versicherung 11/2010 bis 10/2011,

können sie in der Bilanz für 2010 nur

die Versicherungsbeiträge für 2010 –

also die Beiträge für zwei Monate – als

Betriebsausgaben ansetzen. Die restlichen

Beitragszahlungen sind erst im

Jahr 2011 abziehbar. Dieser Effekt wird

ihrem Steuerberater einen Härtefallantrag

stellen. Darin sollte dargelegt werden,

dass es zeitlich und fi nanziell nicht

möglich ist, innerhalb kürzester Zeit die

Umstellung auf die elektronische Übermittlung

der Bilanzdaten umzusetzen.

Akzeptiert das Finanzamt diesen Antrag,

müssen die Voraussetzungen zur

elektronischen Übermittlung der Bilanzdaten

erstmals für das Wirtschaftsjahr

2012 geschaffen werden.

durch Bildung eines aktiven Rechnungsabgrenzungspostens

erreicht.

ProFirma rät: Es gibt eine Ausnahme.

Beträgt der Wert des einzelnen Abgrenzungspostens

nicht mehr als 410 Euro,

kann aus Vereinfachungsgründen künftig

auf die Bilanzierung eines aktiven

Abgrenzungspostens verzichtet werden

(Bundesfi nanzhof, Beschluss v. 18.

März 2010, Az. X R 20/2009).

56 ProFirma 11 2010

Foto: imago/Kai Köhler


Sponsor

ProFirma 11 2010

VORSTEUERVERGÜTUNG:

WO BLEIBT DIE VEREINFACHUNG?

Die Vorsteuervergütung in der EU und im EWR wird

mit der Anfang 2010 eingeführten elektronischen

Antragstellung einfacher, lautete die Botschaft eines

Steuertipps in ProFirma 7-8/2010 (Seite 53). In der

Praxis sieht es offenbar anders aus, wie ein ProFirma-

Leser meldete: Vom Einscannen dreier italienischer

Hotelrechnungen bis hin zur Antragstellung und der

elektronischen Übermittlung für die Erstattung von 80

Euro Umsatzsteuer benötigte er zwei Stunden. Seither

hat er nichts mehr vom seinem Antrag gehört.

Der Fall belegt, dass die Erstattungsbehörden technische

Probleme bei der Umsetzung des elektronischen

Antragsverfahrens haben. Deswegen will die

EU-Kommission, dass die Frist vom 30. September

2010 automatisch bis 31. März 2011 verlängert wird.

Hat ein Unternehmer wegen technischer Probleme

die Antragstellung bis 30. September 2010 also nicht

geschafft, gibt es eine zweite Chance.

5. Markenkonferenz B2B

am30.November2010inWürzburg

B2B-Marken live erleben

Mitarbeiter & Messen als Erfolgsgaranten

Medienpartner

www.vogel.de

BFH-Urteil

Mix bei der Umsatzsteuer verboten

Ermittelt ein Unternehmer den zu versteuernden Wert der Privatnutzung

des Betriebs-Kfz nach der Ein-Prozent-Regelung, darf er

die Umsatzsteuer für die Privatnutzung nach Ansicht des Bundesfi

nanzhofs nicht nach den Aufzeichnungen seines Fahrtenbuchs

ermitteln (BFH, Urteil v. 19. Mai 2010, Az. XI R 32/08). Wer die

Ein-Prozent-Regelung wählt, soll nach Ansicht des Bundesfi nanzhofs

die Umsatzsteuer dann aus Vereinfachungsgründen auf 80

Prozent der Privatnutzung ermitteln.

Beispiel: Unternehmerin Müller muss für ihr Betriebsfahrzeug den Wert der

Privatnutzung und die Umsatzsteuer für die Privatnutzung berechnen. Ihr stehen

dazu folgende Möglichkeiten offen:

Methode 1:

Ein-Prozent-Regelung

Gewinnermittlung:

Ein Prozent des inländischen Bruttolistenpreises

des Pkw mal zwölf Monate

Umsatzsteuer:

Ermittelter Wert der Privatnutzung abzgl.

20 Prozent mal 19 Prozent Umsatzsteuer

Erfahren Sie bei der von Vogel Business Media und media-TREFF.de initiierten Markenkonferenz,

wieerfolgreicheUnternehmenihreMarkeinternbeidenMitarbeiternundFührungskräftenverankern.ErlebenSie,wiesichMesseauftritteimSinnederMarkeausgestaltenlassen.KnüpfenSie

spannende neue Kontakte. Erschließen Sie sich die Erfolgsgeheimnisse mitarbeiterorientierter

B2B-Markenführung und markenorientierter Messeauftritte.

Jetzt informieren und anmelden:

Methode 2:

Fahrtkosten nach Fahrtenbuch

Gewinnermittlung:

Gesamte Fahrzeugkosten mal prozentualer

Anteil für Privatnutzung

Ermittelter:

Wert der Privatnutzung abzüglich

der anteiligen Fahrzeugkosten ohne

Vorsteuerabzug mal 19 Prozent Umsatzsteuer

www.markenkonferenz.de

57

07101


Finanzen & Steuern – Steuertipp

Bilanz 2010

Hausaufgaben zum Jahresende

In wenigen Wochen können Selbstständige ihre Bücher für das Jahr 2010 schließen. Sie

sollten die Zeit bis dahin nutzen, um noch steuerliche Spielräume auszuschöpfen. So

lassen sich böse Überraschungen beim Steuerbescheid vermeiden. VON OTTFRIED WEISS

Es ist an der Zeit für Selbstständige Bilanz

zu ziehen. Anhand der aktuellen

Zahlen sollten sie Umsätze und die

Gewinne des Jahres 2010 bis zum 31.

Dezember hochrechnen. Fallen sie höher

aus als erwartet, muss der Selbstständige

seine Freude leider mit dem

Finanzamt teilen. Denn es drohen unter

Umständen saftige Steuernachzahlungen.

Grund genug also, in den letzten

Wochen des Jahres das Potenzial der

Steuersparmöglichkeiten auszuloten.

ProFirma zeigt, was Selbstständige mit

Blick auf die Steuererklärung 2010 bis

zum Jahresende erledigen sollten.

1. Investitionen

Vorsicht beim Autokauf: Hat ein Selbstständiger

in den Jahren 2007 bis 2009

für den Kauf eines Fahrzeugs einen

40-prozentigen Investitionsabzugsbetrag

abgezogen und erwirbt das Fahrzeug

nun im November/Dezember

2010, ist Disziplin gefragt. Denn damit

das Finanzamt nicht nachträglich an

dem abgezogenen Investitionsabzugsbetrag

rüttelt, muss der Unternehmer

ein Fahrtenbuch führen und im Jahr der

Investition und im Folgejahr nachweisen,

dass er das Fahrtzeug mindestens

zu 90 Prozent betrieblich nutzt.

Hinweis: Wird kein Fahrtenbuch geführt

und für die Privatnutzung die Ein-Prozent-Regelung

angewandt, streicht das

Finanzamt rückwirkend den Investiti-

onsabzugsbetrag. Neben Steuerrückzahlungen

fallen auch Nachzahlungszinsen

an.

Degressive Abschreibung: Die in den ersten

drei Jahren nach einer Investition

günstigere 25-prozentige degressive

Abschreibung wird zum 1. Januar 2011

abgeschafft. Wer sich diese Abschreibungsvariante

noch sichern möchte,

sollte dafür sorgen, dass die neuen Gegenstände

des betrieblichen Anlagevermögens

spätestens am 31. Dezember

2010 in der Firma eintrudeln und genutzt

werden können. Auf die Zahlung

in diesem Jahr kommt es nicht an.

Gezielt einkaufen: Damit sich jeder investierte

Cent noch Gewinn mindernd

auswirkt, sollten Unternehmer Gegenstände

des Anlagevermögens im Preissegment

bis netto 410 Euro kaufen.

Hierfür winkt der Sofortabzug für geringwertige

Wirtschaftsgüter.

2. Umsatzsteuer

Einzugsermächtigung schafft Betriebsausgaben:

Muss ein Unternehmer seine

letzte Umsatzsteuer-Voranmeldung für

2010 am 10. Januar 2011 beim Finanzamt

einreichen, sollte er dem Finanzamt

für die anstehenden Zahlungen

eine Einzugsermächtigung geben. Denn

Zahlungen aufgrund der Umsatzsteuer-

Voranmeldungen bis zum 10. Januar

2011 stellen noch Betriebsausgaben

des Jahres 2010 dar. Was das mit der

WICHTIGE FRISTEN

Eigenheimzulage: Hat ein Selbstständiger

bis 31. Dezember 2005 noch

einen Bauantrag für sein Eigenheim

gestellt, das bis Ende 2010 endlich bezugsfertig

ist, kann er dafür noch die

Eigenheimzulage für acht Jahre beantragen.

Wichtig: Er muss das Heim

jedoch bis spätestens 31. Dezember

2010 bezogen haben, sonst ist das

erste Förderjahr verloren.

Freiwillige Steuererklärung: War ein

Steuerzahler vor einigen Jahren noch

nicht selbstständig und musste keine

Steuererklärung beim Finanzamt einreichen,

kann er das jedoch freiwillig

tun, wenn Steuererstattungen winken.

Für das Steuerjahr 2006 muss die freiwillige

Steuererklärung bis spätestens

31. Dezember 2010 im Briefkasten

des Finanzamts landen.

Freibetrag: Gesellschafter-Geschäftsführer

und alle anderen Arbeitnehmer

können noch bis 30. November 2010

einen Freibetrag auf ihrer Lohnsteuerkarte

eintragen lassen. Dann behält

der Arbeitgeber vom Dezembergehalt

deutlich weniger Steuern ein.

Einzugsermächtigung zu tun hat? Ganz

einfach. Bucht das Finanzamt die Zahlung

nämlich erst am 13. oder 14. Januar

ab, stellen die Zahlungen ausnahmsweise

dennoch Betriebsausgaben des

Jahres 2010 dar.

58 ProFirma 11 2010


Gutscheine: Läuft das Weihnachtsgeschäft

schleppend an, sollten Unternehmer

in Zeitungsanzeigen oder Flyern

Gutscheine zum Verschenken anbieten.

Das ist sehr beliebt und könnte den Umsatz

kräftig ankurbeln. Unternehmer,

die Gutscheine anbieten, sollten jedoch

die umsatzsteuerlichen Stolperfallen

kennen. Denn gilt der Gutschein nur

für ein ganz bestimmtes Produkt oder

für eine ganz bestimmte Dienstleistung,

wird bereits bei Verkauf des Gutscheins

Umsatzsteuer fällig. Anders sieht es aus,

wenn der Gutschein es dem Kunden ermöglicht,

aus der gesamten Produktpalette

auszuwählen. In diesem Fall muss

die Umsatzsteuer erst bei Einlösung des

Gutscheins ans Finanzamt überwiesen

werden.

ProFirma rät: Im zweiten Fall sollten

Unternehmer jedoch Rücklagen für die

Umsatzsteuer bilden. Denn oftmals ist

die Ernüchterung groß, wenn der Gutschein

eingelöst wird, aber kein Geld

fl ießt und dennoch die Zahlung der

Umsatzsteuer fällig wird

Umsatzgrenze I: Selbstständige, bei denen

der Umsatz knapp unter 500.000

Euro liegen wird, sollten aufpassen, dass

diese Grenze nicht überschritten wird.

Sie profi tieren dann im Jahr 2011 von

der umsatzsteuerlichen Ist-Versteuerung.

Die Umsatzsteuer muss in diesem

Fall erst ans Finanzamt übermittelt werden,

wenn der Kunde seine Rechnung

bezahlt.

Umsatzgrenze II: Freiberufl er oder kleine

Unternehmen, die ihren Gewinn nach

der Einnahmen-Überschussrechnung

ermitteln, sollten darauf achten, dass

ihr Umsatz 2010 nicht über 61.356

Euro klettert. Denn das ermöglicht im

Jahr 2011 oftmals die Pauschalierung

der Vorsteuer. Konkret: Selbstständige

bestimmter Branchen können danach

selbst ohne nennenswerte Ausgaben

für einen bestimmten Prozentsatz ihres

Umsatzes eine Vorsteuererstattung beantragen.

3. Mitarbeiter

Weihnachtsfeier: Arbeitgeber sollten darauf

achten, dass die Kosten der Weihnachtsfeier

nicht mehr als 110 Euro

ProFirma 11 2010

je Arbeitnehmer betragen. Wird diese

Höchstgrenze überschritten, werden

zusätzlich Lohnsteuer und Umsatzsteuer

fällig.

Weihnachtsgeld: Zahlt ein Unternehmen

seinen Mitarbeitern Weihnachtsgeld,

sollte die Einzahlung in eine betriebliche

Altersversorgung in Erwägung gezogen

werden. Dadurch sparen sich der Arbeitnehmer

Steuern und Sozialabgaben

und der Unternehmer seinen Arbeitgeberanteil

zur Sozialversicherung.

Mitarbeit: Stellt der Unternehmer Ver-

SELBSTSTÄNDIGE PRIVAT

Riester-Zulagen: Verheiratete Selbstständige

kommen durch ein legales

Hintertürchen in den Genuss der

Riester-Zulage. Dazu muss der rentenversicherungspfl

ichtige Ehegatte

einen Riester-Vertrag abschließen

und seine Mindestbeiträge leisten. In

diesem Fall erhält der Selbstständige

einen abgeleiteten Zulagenanspruch.

Schließt nun der Selbstständige ebenfalls

einen Riester-Vertrag ab, erhält er

die Zulagen auch dann, wenn er keinen

Cent aus eigener Tasche einzahlt

(§ 79 Satz 2 EStG).

Heirat: Geben sich ein Selbstständiger

und sein Lebenspartner bis zum 31.

Dezember 2010 vor dem Standesamt

das Ja-Wort, sichern die beiden sich

die günstige Ehegattenbesteuerung

nach dem Splittingtarif. Das wirkt sich

jedoch nur dann wirklich Steuer sparend

aus, wenn ein Partner etwa 60

Prozent des gemeinsamen Einkommens

verdient.

Versöhnung: Lebte ein Selbstständiger

bereits zum 1. Januar 2010 von

seinem Ehepartner getrennt, ist die

günstige Ehegattenbesteuerung für

das Jahr 2010 dahin. Ausnahme: Hat

es in diesem Jahr einen vom Rechtsanwalt

bezeugten Versöhnungsversuch

mit einem Zusammenleben von

einem Monat gegeben, rettet das die

Zusammenveranlagung. Das gilt auch

dann, wenn der Versöhnungsversuch

letztlich scheitert.

wandte in der stressigen Weihnachtszeit

als Minijobber an, dürfen die gesamten

Lohnkosten und Lohnnebenkosten als

Betriebsausgaben den Gewinn mindern.

Dem Empfänger des Minijoblohns fl ießen

die Zahlungen dagegen steuerfrei

zu.

Aufklärung: Vom 1. Januar 2011 an klettern

die Krankenversicherungsbeiträge

der gesetzlich Versicherten. Dadurch

erhalten Arbeitnehmer bei gleichem

Bruttoverdienst wie im Jahr 2010 ein

geringeres Nettogehalt. Arbeitgeber

sollten ihre Mitarbeiter hierüber frühzeitig

informieren. Das erspart Rückfragen

und Unmut gegen den Arbeitgeber.

4. Sonstiges

Geschenke: Eigentlich sind Geschenke

nur bis zu 35 Euro pro Person und

Jahr als Betriebsausgaben abziehbar.

Ausnahme: Kann der Empfänger sein

Geschenk ausschließlich betrieblich

verwenden, gibt es hinsichtlich der Geschenkekosten

beim Betriebsausgabenabzug

kein Limit.

Strom- und Energiesteuer: Hat ein Betrieb

einen sehr hohen Strom- und Energieverbrauch,

sollte beim zuständigen

Hauptzollamt ein Antrag auf Vergütung

zur Strom- und Energiesteuer gestellt

werden. Informationen und die

Antragsformulare gibt es unter www.

zoll.de.

ProFirma rät: Wer einen Antrag für das

Jahr 2009 stellen möchte, muss sich jedoch

sputen. Denn die Antragsfrist für

2009 läuft am 31. Dezember 2010 aus.

Abgeltungsteuer: Auch privat stehen bis

zum Jahresende wichtige Aufgaben an.

Hat ein Sparer beispielsweise bei einer

Bank Kapitalerträge erzielt, die der Abgeltungsteuer

unterliegen, und bei einer

anderen Bank Verluste, kann er mit der

Steuererklärung eine Verlustverrechnung

und somit die Erstattung der zu

viel einbehaltenen Abgeltungsteuer

beantragen. Die Verrechnung klappt

jedoch nur, wenn sich der Sparer von

seiner Bank eine Verlustbescheinigung

ausstellen lässt. Der Antrag auf Ausstellung

einer solchen Verlustbescheinigung

muss bis spätestens 15. Dezember

2010 gestellt werden.

59


IT & Investition – Special Nutzfahrzeuge

Sicherheit

Aus dem gleichen Blech

Die Ableitung leichter Nutzfahrzeuge aus Pkw-Modellreihen hat viele Vorteile: Die gemeinsame

Plattform spart Entwicklungskosten, vereinfacht den Produktionsprozess und

sorgt ganz nebenbei dafür, dass die Lastenträger sicherer werden. VON FRANK THOMAS UHRIG

Die Internationale Automobilausstellung Nutzfahrzeuge

(IAA) im September in Hannover hat gezeigt: Die Branche

ist im Aufwind. Die Einbußen der beiden Vorjahre sind fast

ausgeglichen. Trotzdem hinterlässt die Krise Spuren – bei den

Nutzfahrzeugen selbst, aber auch in den Produktionsprozessen

gehen die Hersteller neue Wege: Viele der aktuellen

Modelle sind sparsamer im Verbrauch oder mit alternativen

Antrieben erhältlich; bei der Entwicklung neuer Modelle haben

die europäischen Hersteller ein Konzept verfeinert, das

die Kosten erheblich senkt und sich gleichzeitig positiv auf die

Fahrzeugsicherheit auswirkt: Die Nähe zum Pkw. Dank der

Plattformstrategie können die Entwickler von Boxer, Caddy,

Doblo, Movano oder Trafi c auf ein gut gefülltes Regal fertiger

Komponenten zurückgreifen, die lediglich an die speziellen

Anforderungen im harten Arbeitsalltag angepasst werden

müssen.

Europäische Hersteller führend

Die europäischen Konzerne Daimler, Opel, Volkswagen, Fiat,

PSA (Peugeot, Citroen) und Renault haben in diesem Bereich

einen gewaltigen Vorsprung vor den Herstellern aus Fernost,

die ihre Nutzfahrzeuge nach wie vor in eigenen Sparten entwickeln

und bauen. Auch dass der Dieselantrieb bei der asiatischen

und – nur theoretisch vorhandenen – Konkurrenz aus

den USA eine verschwindend geringe Rolle spielt, kommt den

Europäern entgegen. Lediglich Nissan verfügt durch die Verbindung

mit Renault über entsprechendes Know-how und ist

als japanischer Hersteller auch in Europa mit Nutzfahrzeugen

präsent.

Die erfolgreiche Verzahnung von Pkw- und Nfz-Schiene hat

dazu geführt, dass bei künftigen Plattformentwicklungen

der Nutzfahrzeugaspekt von vornherein mitbedacht wird.

Der neue VW Caddy beispielsweise steht auf der Plattform

des aktuellen VW Golf. Für den seit sieben Jahren nicht mehr

renovierten, beliebten Kleintransporter ist das ein gewaltiger

MODULARE AUF- UND EINBAUTEN

Bei Nutzfahrzeugen machen Aufbauten oder Inneneinrichtung

das Fahrzeug aus. Das Spektrum reicht

von einfachen Werkstatteinbauten mit vielen Fächern

für Schrauben und andere Kleinteile bis zu kompletten

Umbauten, beispielsweise zu mobilen Einsatzzentralen

der Feuerwehr. Die großen Hersteller akzeptieren

das und beschränken sich auf ihre Kernkompetenz:

Motor und Fahrwerk. Die Auf- und Einbauten erfolgen

modular. Ein guter Überblick über das Angebot fi ndet

sich unter www.iaa.de/index.php?id=nv.

60 ProFirma 11 2010

ProFirma

Special


Foto: Citroen

Sprung, auch in Sachen Sicherheits- und Komfortausstattung.

Denn die Plattformübernahme bedeutet, dass sämtliche Rohbauvorbereitungen

bereits erledigt sind und die Bleche auf

den gleichen Werkzeugen produziert werden können. Die

Kabelkanäle sind ausgefräst, Sicherheitssensoren – etwa für

das Elektronische Stabilitätsprogramm (ESP) – haben einen

festen Platz, der Bauraum für Airbags ist vorhanden. Kein

Wunder also, dass die neuesten Generationen der Kangoos,

Caddys oder Doblos serienmäßig über Sicherheits-Features

verfügen, wie sie im Pkw üblich sind.

„Unser Ziel ist es, dem Null-Unfälle-Szenario so nahe zu kommen,

dass bereits ein einzelner Verkehrsunfall als Desaster defi

niert werden kann und nicht als ein akzeptabler Bestandteil

des täglichen Lebens“, sagt Jan Ivarsson, Chef der Sicherheits-

ProFirma 11 2010

Von wegen auf der Kippe:

Leichte Nutzfahrzeuge profi

tieren in vielerlei Hinsicht

von der Nähe zu den Pkw-

Modellreihen – vor allem in

Sachen Sicherheit bewegt

sich einiges.

entwicklung bei Volvo, zu den Perspektiven. Die Technik, die

im „City-Safety“-Konzept in den Mittelklassemodellen (XC 60,

V 60 und S 60) bereits umgesetzt ist und vielfach ausgezeichnet

wurde, wird sich auch bei den leichten Nutzfahrzeugen

durchsetzen. Dem Null-Unfall-Ziel will Volvo mit der vollständigen

Vernetzung der diversen Assistenzsysteme und

einem automatischen Bremsassistenten näher kommen.

Hinderlich für die rasche Übernahme von Pkw-Technologie

in die Transporter- und Caddy-Klasse ist bisher allein die Kalkulation.

Denn im Gegensatz zu Verbesserungen der Emissionswerte

ist bei der Ausstattung mit zusätzlicher Sicherheit

kein direkter ökonomischer Nutzen zu erwarten. Langfristig

bedeuten weniger Unfälle allerdings auch weniger Ausfallzeiten,

geringere Versicherungskosten, entspanntere Fahrer und

mehr Geld in der Kasse. Eine Umfrage unter europäischen

Fuhrparkverantwortlichen ergab, dass dem Thema Sicherheit

immer mehr Aufmerksamkeit geschenkt wird. Vor allem in

ost- und südeuropäischen Ländern erwarten die Flottenverantwortlichen

eine deutliche materielle Entlastung, wenn ihre

Fahrzeuge weniger Unfälle haben. In Deutschland bleibt dagegen

vorerst nur die Hoffnung auf Einsicht oder der Ruf nach

dem Gesetzgeber. Anders als bei Pkw ist nämlich im Nfz-Bereich

bisher nicht einmal die verpfl ichtende Einführung von

ESP angedacht.

Der Gesetzgeber ist freilich auch in anderer Hinsicht gefordert.

Seit Jahren forschen Ingenieure an der „elektronischen

Deichsel“ für schwere Lkw. Was möglich ist, demonstrierte

Mercedes bereits vor mehr als zehn Jahren, im Som-

61


IT & Investition – Special Nutzfahrzeuge

„In drei Jahren verfügen alle neuen Pkw-Modelle

über eine elektrohydraulische Lenkung.“

MICHAEL RAPP, MERCEDES, STUTTGART

mer 1999, als die Neuentwicklung einer staunenden Schar

von Fachjournalisten vorgeführt wurde: An ein Führungsfahrzeug

wurden weitere Fahrzeuge gewissermaßen „elektronisch

angehängt“. Das Prinzip: Kameras, radar- und ultraschallgestützte

Nahsensoren maßen den Abstand zum

vorausfahrenden Fahrzeug und die Position auf der Fahrbahn,

Stellmotoren regelten die Geschwindigkeit und lenkten. Die

Fahrzeuge bestimmten via GPS ihre individuelle Position und

kommunizierten drahtlos miteinander. Die Fahrzeuge fuhren

im abenteuerlichen Abstand von fünf Metern bei Tempo 80

hintereinander her, bremsten und beschleunigten synchron

und brachten fast fünf Mal so viele Güter auf die Straße wie

Lkw in herkömmlicher Kolonnenfahrt. Die Technik wurde

für die Pkw der Marke übernommen und kann – allerdings

nur in den teureren Baureihen – geordert werden. An entsprechenden

Systemen arbeiten alle Hersteller weltweit; ein mögliches

Anwendungsgebiet wären beispielsweise Transporterfl

otten im Verteilerverkehr.

Auch bei der fahrerunabhängigen Lenkung sind die wesentlichen

technischen Probleme inzwischen gelöst. „In zwei bis

drei Jahren werden alle neuen Pkw-Modelle mit einer elektrohydraulischen

Lenkung ausgestattet sein“, sagt Michael Rapp,

Leiter der Lenksystementwicklung bei Mercedes. Interessanterweise

geht hier der Entwicklungsfortschritt auch einmal

den umgekehrten Weg: „Pkw von der Größe der A- oder B-

Klasse sind praktisch fl ächendeckend mit solchen Lenkungen

ausgestattet“, so Rapp. Inzwischen steht die Technik aber auch

in den stärkeren und schwereren Wagen zur Verfügung und

es ist nur eine Frage der Zeit, wann sie auch die Viano- und

Sprinter-Klasse erreicht. Mit einer elektrohydraulischen Lenkung

wären gezielte Lenkeingriffe zur Unfallvermeidung ein

Leichtes. Doch „das muss politisch gewollt sein“, erklärt Rapp.

Denn Eingriffe in die „Hoheitsrechte“ des Fahrers toleriert der

Gesetzgeber bisher nur sehr zögerlich – vor allem deshalb,

weil die Schuldfrage bei Unfällen durch einen zusätzlichen,

autonomen Entscheider deutlich komplexer würde.

profi rma

NEWSLETTER

Sichern Sie sich jede Woche aktuelle

Tipps zu Wirtschaft, Recht und Steuern!

Abonnieren Sie unseren ProFirma-Newsletter

kostenlos auf www.profi rma.de

Dabei stellen automatische Lenksysteme längst unter Beweis,

wie leistungsfähig sie sind: Einparkassistenten gehören schon

fast zur Standardausstattung. Je nach angewendeter Technik

erfassen Nahbereichssensoren und Kameras die Umgebung

des Fahrzeugs und steuern den Wagen mehr oder weniger

selbstständig in die Parklücke.

Neues Sicherheitssystem Pre Safe

Bei anderen Sicherheitsausstattungen ist es dagegen nur eine

Frage der Zeit, bis sie auch in leichten Nutzfahrzeugen angewendet

werden. Bei der diesjährigen Autoschau „Mondial“ in

Paris präsentierte Mercedes das neue Sicherheitssystem Pre

Safe. Das Prinzip: Wenn die Fahrzeugsensoren (Kamera, Radar,

ESP und andere) einen instabilen Fahrzustand oder eine

drohende Kollision erkennen, wird der Fahrer zunächst optisch

und akustisch gewarnt. Bleibt eine Reaktion am Lenkrad

aus, leitet das Fahrzeug selbstständig eine Teilbremsung mit

maximal 40 Prozent der Bremskraft ein. Etwa 0,6 Sekunden

vor dem Aufprall – wenn dieser unvermeidlich ist – bremst

das Auto voll. Damit wird zumindest die Aufprallgeschwindigkeit

reduziert. Mercedes spricht von einer „elektronischen

Knautschzone“. Der Clou des Pre-Safe-Systems ist freilich,

dass es bereits lange vor dem Aufprall aktiv wird. Sobald ein

kritischer Zustand erkannt ist, werden alle Sicherungseinrichtungen

aktiviert: Die Gurtstraffer werden angezogen, Bremsdruck

wird aufgebaut und die Sitze werden in die sicherste

Position gebracht. Außerdem schließt die Automatik Fenster

und Schiebedach, um das Eindringen von Gegenständen zu

verhindern und den Windowbags eine bessere Abstützung

zu geben. All diese Vorbereitungen sind reversibel, das Auto

trägt – anders als etwa beim Auslösen der Airbags – keine

Schäden davon.

Zwar ist das System im Moment noch dem Pkw-Segment vorbehalten;

mit einem Einsatz bei den leichten Nutzfahrzeugen,

beispielsweise im Viano, ist aber zu rechnen. Prinzipiell gilt:

Je näher sich Nfz und Pkw sind, desto schneller wird die Umsetzung

erfolgen. Insbesondere aus dem Volkswagenkonzern

ist in dieser – wie auch in motortechnischer – Hinsicht für die

nähere Zukunft ein deutlicher Schub zu erwarten, denn bei

VW hat man sich von der relativ einfachen Plattformstrategie

verabschiedet, die nur auf gleiche Rohbauten setzt. In Wolfsburg

werden bereits einzelne modulare Baukästen verwendet,

die auch zwischen den unterschiedlichen Fahrzeugrohbauten

hin- und hergetauscht werden können. So wird auch Hightech

im Caddy erschwinglich.

62 ProFirma 11 2010

Foto: Mercedes


Die Online-Messe für ERP-Software.

,

Veranstaltungsort:

Golfplatz

Veranstaltungszeit:

Montag, 16:12 Uhr

Messe to Go

erp-expo.de

Fachwissen, Anbieterübersicht, Produktinfos und alles, was Sie schon immer

über ERP-Software wissen wollten. Schnell, aktuell und kostenlos!


IT & Investition – Special Nutzfahrzeuge

Kooperationen

Erfolgreich netzwerken

In Sachen Transport setzen Großunternehmen häufi g auf die Platzhirsche der Branche,

weil sie dort das größte Know-how vermuten. Doch mit Kooperationen können auch

kleine Speditionen ein effektives Netzwerk aufbauen. VON KARSTEN ZUNKE

Etwa 300 Menschen haben sich versammelt,

sitzen in Grüppchen zusammen

und reden. Ertönt ein Gong, enden

die Diskussionen abrupt und die Gesprächspartner

wechseln. Jeder spricht

mit jedem, eine halbe Stunde lang. Was

wie Speed-Dating aussieht, nennt der

Veranstalter „Gesprächsbörse”. Denn

hier geht es nicht um Privatvergnügen,

sondern ums Geschäft. Gastgeber ist

alljährlich die Elvis AG im unterfränkischen

Alzenau. Unter ihrem Dach

haben sich rund 80 mittelständische

Frachtführer-Unternehmen zu einem

Netzwerk zusammengeschlossen und

ihre Kräfte gebündelt. Als „Elvis – Europäischer

Ladungsverbund Internationaler

Spediteure” wollen sie gemeinsam

den Anforderungen des wachsenden

europäischen Lkw-Komplettladungsmarkts

gerecht werden. Ein- bis zweimal

jährlich veranstaltet das Unternehmen

diese Treffen, „um den Netzwerkgedanken

zu leben”, sagt Elvis-Vorstand

Jochen Eschborn. Und dieser Gedanke

wird sehr intensiv gelebt. „Mittlerweile

dauert die Gesprächsbörse drei Tage.

Morgens um acht Uhr geht es los, um 19

Uhr ist Schluss. Wer sich länger als eine

halbe Stunde unterhalten will, muss ein

separates Treffen verabreden”, erklärt

Eschborn. Nicht nur Frachtführer, auch

Lieferanten beteiligen sich mittlerweile

an den Gesprächsrunden.

Elvis-Partner geben sich mit einem Aufkleber

auf dem Lkw oder einem Logo

auf der Homepage zu erkennen, bleiben

aber ansonsten autark. „Für den Partner

ist unser Netzwerk ein Werkzeug, um

Prozesse zu optimieren und Kosten zu

senken”, sagt Eschborn. So sind die mittelständischen

Netzwerk-Teilnehmer

weiterhin unter eigenem Namen in ihrem

lokalen Markt unterwegs.

Gemeinsam stark

Gegen eine Mitgliedsgebühr, die sich

nach der Zahl der eigenen Fahrzeuge

richtet, profi tieren die Betriebe nicht

nur von Synergien und neuen Konzepten,

die die Produktivität der Lkw verbessern.

Durch die Einkaufsmacht von

Elvis – zum Beispiel bei der Beschaffung

neuer Lkw, Reifen oder anderer Verschleißteile

– sparen die Mitgliedsunternehmen

richtig Geld. Über ein internes

Frachtenportal verschaffen sich die

Partner gegenseitig Aufträge und verbessern

so ihre Auslastung. Gegenüber

großen Kunden tritt Elvis auch als eigene

Marke auf. Wenn ein Unternehmen

beispielsweise die Zahl seiner Dienstleister

reduzieren, Transparenz über

verschiedene Versandstellen schaffen

oder logistische Verwaltungsprozesse

zentralisieren will, wird es zum Zentralkunden.

Alle anderen Kunden werden

von den Partnern in der jeweiligen Region

betreut.

Bereits in den 80er-Jahren begannen

Speditionen, sich zu Kooperationen zu-

Links: Der Paketabholdienst

GTS Post verfolgt ein System,

bei dem regionale und lokale

Lizenzen vergeben werden.

Rechts: Profex-Geschäftsführer

Stephan D‘Auria und sein Team

koordinieren die Aufträge zentral

und verteilen das Geschäft

auf die regionalen Partner.

64 ProFirma 11 2010

Fotos: GTS Post/Profex

ProFirma

Special


sammenzuschließen. Aus kleinen Spediteuren

wurden große. Sie wuchsen

mit den Netzwerken. „Eine ähnliche Situation

haben wir heute im Frachtführer-Segment

– also bei Unternehmen,

die vorwiegend mit eigenen Fahrzeugen

transportieren”, erläutert Eschborn, der

sich mit seinem Netzwerk genau an diese

Firmen wendet. „Man trifft im global

wachsenden Transportmarkt auf immer

größere, hoch technisierte Kunden

mit immer höheren Anforderungen.

Ein kleiner Betrieb mit 40 Lkw hat allein

kaum eine Chance. Die Renditen sind

gering, die Kapitaldecken klein und die

Risiken äußerst hoch”, sagt Eschborn,

für den eine Kooperation die logische

Konsequenz ist. Den Zukauf halten

Marktbeobachter hingegen für kein geeignetes

Mittel, um auf die gewachsenen

Anforderungen zu reagieren. Denn

schon heute sind Frachtführer-Unternehmen

mit vielfältigsten Problemen

konfrontiert – von hohen Personalkosten

über eine aufwendige Kundenbetreuung

bis hin zu Zahlungsrisiken auf

Kundenseite. Probleme, die ein Zukauf

nicht lösen kann.

Mittlerweile haben sich Dutzende Logistikkooperationen

verschiedenster

ProFirma 11 2010

Couleur am Markt etabliert – von Franchise-Systemen

über Gesellschafterkooperationen

bis hin zu Netzwerken, die

sich über Mitgliedsbeiträge fi nanzieren.

Die Zusammenschlüsse durchziehen

alle Logistiksektoren – egal ob Express-

und Paketdienste, Stückguttransporteure,

Over-Night-Express-Dienstleister

oder Direktfahrtenanbieter. Die Firmen

arbeiten zusammen, um den gewachsenen

Anforderungen ihrer Kunden

gerecht zu werden und international

bestehen zu können.

Bessere Aus- und Weiterbildung

„Kooperationen bieten beachtliche

Möglichkeiten zur Kostensenkung, allein

schon durch die Bildung eines Einkaufspools.

Die Aus- und Weiterbildung

der Mitarbeiter kann gemeinsam organisiert,

Werkstätten zusammen genutzt

und der Fuhrpark sowie anderes Equipment

ausgetauscht werden“, beschreibt

Heiner Rogge, Hauptgeschäftsführer

des Deutschen Speditions- und Logistikverbands

(DSLV) die Vorteile. Ein

wesentliches Argument sei zudem der

Austausch von Erfahrungen und Ideen.

„Jeder Einzelne kann hier seine Stärken

einbringen. Hinzu kommt ein größeres

Kontaktpotenzial, was die Erschließung

des Markts spürbar vereinfacht“, sagt

Rogge. Insgesamt erhöhe der Beitritt zu

einer Kooperation die wirtschaftlichen

Erfolgsaussichten für ein Unternehmen

um ein Mehrfaches.

Aber der Beitritt in ein Netzwerk kann

auch Nachteile bringen. Schließlich

kann dadurch die eigene Souveränität

eingeschränkt werden. „Der Aktionsradius

des Beitrittskandidaten wird fi -

xiert und ist damit begrenzt. Nicht alle

Kooperationen lassen es zu, dass ihr

neuer Partner ein zweites Netz aufbaut

oder betreibt“ sagt Rogge. Beschlüsse

über Investitionen werden gemeinsam

per Mehrheitsentscheidung gefasst.

„Im ungünstigen Fall führt dies zu einer

Anfangsverschuldung, die man so

gar nicht geplant hat. Dies sollte in jedem

Fall vorab zur Sprache kommen“,

so Rogge. Außerdem müsse man sich

darüber im Klaren sein, dass die Zusammenarbeit

mit einem festen Kreis

neuer Partner möglicherweise bedeutet,

sich von den alten zu trennen. „Die Entscheidung

erfordert eine sorgfältige Abwägung

aller wirtschaftlichen Vorteile

und Konsequenzen. Sie sollte nicht

65


IT & Investition – Special Nutzfahrzeuge

von heute auf morgen getroffen werden.“

Der Paketabholdienst GTS Post

verfolgt beispielsweise ein zweistufi ges

System, bei dem Regional- und Lokallizenzen

vergeben werden. Ein Regionalpartner

zahlt einmalig 30.000 Euro

für seine Lizenz, ein lokaler Partner

8.000 Euro. Das Kuriersystem hat sich

darauf spezialisiert, Sendungen nicht

nur zu liefern, sondern auch beim Kunden

abzuholen – sowohl bei Firmen als

auch bei Privatkunden. Ein regionaler

Partner betreut exklusiv ein zweistelliges

Postleitzahlgebiet. Dieses unterteilt

er in kleinere Teilstücke, die von

den lokalen Partnern betreut werden.

Voraussetzung für einen Regionalpartner:

Er muss über ein Depot verfügen.

Das Büro samt Ausstattung bekommt

er vom Franchise-Geber gestellt. „Der

Regionalpartner zahlt eine vergleichsweise

hohe Lizenzgebühr, weil es dem

gesamten Netzwerk zugute kommt,

wenn er seine Gebiete schnellstmöglich

mit lokalen Partnern besetzt“, sagt Hans

Kragt, Geschäftsführer der GTS Post in

Mannheim. Von jedem Lokalpartner erhält

der regionale Lizenznehmer 1.000

Euro zurück, außerdem bekommt er

25 Prozent des Umsatzes des Lokalpartners

für den Ausbau seines Depots.

Denn dieses wächst mit zunehmender

Partner- und Auftragszahl.

Alle Aufträge an die GTS-Post werden

online angenommen. Der Regionalpartner

hat somit keine Arbeit mit der

Akquise. Das Marketing übernimmt

die Zentrale, ebenso die Abrechnung

mit dem Endkunden. Der Franchise-

Nehmer hat auch keine Probleme mit

Stärke im Verbund: 80 eigenständige mittelständische Frachtführer-Unternehmen haben

sich im Netzwerk Elvis (Europäischer Ladungsverbund internationaler Spediteure)

zusammengeschlossen. Gegenüber Großkunden tritt Elvis auch als eigene Marke auf.

Zahlungsausfällen oder Inkasso – darum

kümmert sich die Zentrale. Nach

einem ähnlichen Prinzip funktioniert

das Kuriernetzwerk Profex. Es gibt

eine Zentrale, die für einheitliche EDV,

Marketing, Qualitätsmanagement

und Key-Account-Betreuung sorgt.

Die operativen Aufgaben regelt der

Profex-Betrieb vor Ort. Das Netzwerk

der Co-gebrandeten mittelständischen

Transportunternehmen hat sich auf Direkt-

und Sonderfahrten im deutschen

und internationalen Fernverkehr spezialisiert

und wendet sich an langjährig

im Markt tätige Kurierdienste.

Marktpotenzial entscheidet

Im Gegensatz zum Franchise muss hier

zum Einstieg keine Lizenzgebühr entrichtet

werden. „Wir sorgen dafür, dass

der Profex-Betrieb in seiner Region Kundenkreise

bedienen kann, die er allein

nicht erreichen würde“, sagt Profex-Geschäftsführer

Stephan D‘Auria. Denn

sind beispielsweise Konzerne die Auftraggeber,

haben sie in der Regel mehrere

Produktionsstandorte in ganz Europa,

wünschen für ihre Sonderfahrten aber

lediglich einen zentralen Ansprechpartner.

Ein einzelner regionaler Anbieter

wäre uninteressant. „Solche Aufträge

koordinieren wir zentral, das operative

Geschäft wird auf die jeweiligen Partner

verteilt“, so D‘Auria. Auch der Knowhow-Transfer

wird von der Zentrale gesteuert.

Jeder Profex-Partner erhält eine

Postleitzahlregion, die er exklusiv bearbeiten

darf. Im Gegenzug muss er einen

Beitrag zahlen, der sich allerdings nicht

an der Anzahl seiner Fahrzeuge oder

seinem Umsatz orientiert, sondern am

Marktpotenzial der Wirtschaftsregion.

Auch müssen potenzielle Partner über

eigene Kunden und Fahrzeuge verfügen,

darüber hinaus einen Außenumsatz im

siebenstelligen Euro-Bereich vorweisen

und mindestens vier kaufmännische

Angestellte haben. „Wir legen Wert

darauf, dass unsere Partner soziale

Verantwortung zeigen und ein langfristiges

Geschäftsmodell verfolgen“,

so D’Auria. Denn das Marktpotenzial

ist nach wie vor vielversprechend, vor

allem der europäische Markt wächst.

Doch ohne ein großes Netzwerk wird es

generell immer schwieriger, effi ziente

Transportlösungen anzubieten. „KMU-

Netzwerke sind für diese Entwicklung

sehr gut aufgestellt, weil sie regionale

Nähe mit fl ächendeckender Flexibilität

kombinieren”, so D’Auria.

„Kooperationen bieten beachtliche Möglichkeiten

zur Kostensenkung – schon durch die Bildung eines

Einkaufspools.“

HEINER ROGGE, DEUTSCHER SPEDITIONS- UND LOGISTIKVERBAND (DSLV), BONN

66 ProFirma 11 2010

Fotos: Elvis/privat


Geringer Verbrauch durch neue Motoren mit moderner TSI- und Common-Rail-Technologie

Günstige Versicherungseinstufung

Erfüllt Euro-5-Abgasnorm für niedrige KFZ-Steuer

Geringe Wartungs- und Inspektionskosten

Verlängerte Wartungsintervalle

Der Produktname Caddy ® ist eine eingetragene Marke von Caddie S. A. und wird von Volkswagen Nutzfahrzeuge mit

freundlicher Genehmigung von Caddie S. A. benutzt.

www.volkswagen-nutzfahrzeuge.de

Bevor Sie das alles durchlesen, hier das Wichtigste in Kürze:

Der neue Caddy spart richtig viel Geld.

Der neue Caddy ® bietet noch geringere Betriebskosten über die gesamte Nutzungsdauer. So ist er nicht

nur in der Summe seiner Eigenschaften, sondern auch unterm Strich: Der beste Caddy aller Zeiten.


IT & Investition – Sicherheit

Virtual Private Network

Sicher durch den Tunnel

Große und mittelständische Firmen profi tieren längst von der Flexibilität, die ein Virtuelles

Privates Netzwerk (VPN) bietet. Doch auch Kleinstunternehmen müssen nicht

verzichten: Kosten und erforderliches Know-how sind überschaubar. VON MATTIAS SCHLENKER

Wolfgang Strümpfl er liebt den Zugriff.

„Bei Projekten vor Ort muss ich alle relevanten

Informationen zur Verfügung

haben, vor allem Planungsunterlagen

und Kalkulationen“, sagt der Inhaber

des Lichtplanungsunternehmens Via

Modular Licht und Gestaltung GmbH

aus Leingarten. Und nicht nur dort:

Strümpfl er genießt den Datentunnel

auch, wenn er am Wochenende Kostenvoranschläge

erstellt, ohne dafür ins

Büro fahren zu müssen.

Beim Thema Sicherheit gibt es keine

Diskussionen: Nur ein VPN erlaubt einen

sicheren externen Zugriff auf das

geschlossene Firmennetzwerk. Das

Prinzip: Via Internet wird ein Tunnel

aufgebaut, durch den Daten auch mit

ungesicherten Protokollen verschickt

werden können. Dank dieser Kapsel ist

es möglich, zu Hause auf interne Datenbank-

oder Datei-Server zuzugreifen,

im Büro „vergessene“ Dateien zu öffnen

oder den hinter der eigenen Firewall stehenden

Exchange-Server nach neuen

Terminen zu fragen. So kann sich auch

der Chef häufi ger einen pünktlichen

Feierabend gönnen – und nach dem

Abendessen in Ruhe einige Kleinigkeiten

aus der Ferne erledigen. Für einen

funktionierenden Außendienst ist

der Tunnel ohnehin fast unverzichtbar.

Nur wenn der Mitarbeiter via UMTS

und VPN Zugriff auf Orderhistorie und

hinterlegte Tickets hat, ist direkt vor Ort

eine verbindliche Beratung denkbar.

Hard- und software-seitig sind die Anforderungen

moderat: Es genügt ein

VPN-fähiger DSL-Router, der das kleine

Firmennetz ans Internet anbindet und

häufi g bereits als Hardware-Firewall

vorhanden ist, ohne dass die VPN-Fähigkeit

bekannt ist. Die in ländlichen

Gegenden mittlerweile häufi g verwendeten

UMTS-Boxen erlauben leider

kein direktes VPN, was nicht am Router

liegt, sondern daran, dass die UMTS-

Anbieter im Gegensatz zu DSL keinen

Zugriff auf die bei ihnen eingewählten

Endgeräte erlauben. Zwar müssen auch

UMTS-Nutzer in DSL-freien Gegenden

nicht auf VPN verzichten; doch die Einrichtung

des Zugangs ist deutlich komplexer.

Stolperstein Netzwerktopologie

Als Stolperstein für den effi zienten

Fernzugriff erweist sich häufi g die

Netzwerktopologie: Gerade in kleinen

Unternehmen liegen viele Daten nicht

auf einem zentralen Rechner oder Server,

sondern auf den einzelnen Client-

Rechnern; der gegenseitige Austausch

funktioniert via Windows-Freigaben.

In solchen Netzen ist der Nutzen eines

VPN begrenzt, weil alle Client-Rechner

eingeschaltet sein müssen, um Zugriff

auf die Daten zu haben.

Wer über VPN nachdenkt, sollte daher

zunächst die erforderliche Netzwerkinfrastruktur

konsolidieren und gemein-

sam genutzte Dateien auf einem zentralen

Server ablegen. Das muss kein

vollwertiger Windows 2008 Server sein:

Als zentrales Datenlager für maximal

zehn Client-Rechner genügt – bei nicht

allzu hohen Ansprüchen an die Datenübertragungsrate

– bereits ein „Network-Attached-Storage“-Gerät

für etwas

mehr als 100 Euro. Wer noch einen

kleinen Schritt weiter gehen möchte,

legt auch Windows-Nutzerprofi le auf

dem Server ab und erlaubt damit die

Nutzung eines Profi ls von verschiedenen

Arbeitsplätzen aus – egal ob hier

der Zugriff übers interne Netz oder via

VPN erfolgt. Bei der zentralen Lagerung

sollten auch die für den Betrieb einiger

ERP-Programme nötigen Datenbanken

nicht vergessen werden.

Die erste Voraussetzung für den VPN-

Zugang ist die Erreichbarkeit des DSL-

Routers über einen festen Hostnamen

oder eine IP-Adresse. Da in der Regel dynamische

Adressen eingesetzt werden,

sollte ein kostenloses Konto bei Dyn-

DNS.org oder vergleichbaren Anbietern

angelegt werden. Die Zugangseinstellungen

dieses Kontos werden im

DSL-Router so konfi guriert, dass dieser

immer bei einer IP-Adressänderung den

zugewiesenen Domain-Namen aktualisiert.

Eine Nichterreichbarkeit dauert

dann höchstens zehn Minuten. Über

DynDNS.org konfi gurierte Hostnamen

verwenden in der Regel die Struktur

„ihre-fi rma.dyndns.org“, alternativ bie-

68 ProFirma 11 2010


Auf der Überholspur: Die

Einrichtung eines virtuellen

privaten Netzwerks (VPN)

kann sich auch in kleinen

Unternehmen lohnen. Der

sichere Datentunnel ist nicht

nur für Mitarbeiter im Außendienst

komfortabel.

ProFirma 11 2010

DATENÜBERTRAGUNG VIA VPN

Ein Tunnel im Netz: Weil die Informationen durch das VPN vor unberechtigtem

Zugriff aus dem Internet geschützt sind, müssen sie nicht verschlüsselt werden.

Firmennetzwerk

DSL-Router

Virtuelles Privates

Netzwerk (VPN)

Internet

Computer-

Fernzugang

ten einige Hosting-Provider die Möglichkeit,

dynamische Hostnamen zu

verwenden, die etwas eleganter sind,

beispielsweise vpn.ihre-fi rma.de oder

buero.ihre-fi rma.de.

Unterschiede in der Konfi guration

In der Art der Konfi guration unterscheiden

sich die DSL-Router verschiedener

Hersteller erheblich: Während

bei einigen die Konfi guration vollständig

im Webinterface des Routers

möglich ist, brauchen andere spezielle

Konfi gurationsprogramme. Bei der

Fritzbox des Berliner Herstellers AVM

beispielsweise wird ein Programm benötigt,

das eine Konfi gurationsdatei im

Textformat erstellt, die wiederum via

Webinterface auf den Router geladen

wird. Die Erstellung der Konfi gurationsdatei

erfordert AVMs Programm

„FritzBox Fernzugang einrichten.exe“

und ist nach Eingabe von zwei Parametern

der E-Mail-Adresse des externen

Benutzers und des DynDNS-Hostnamens

– abgeschlossen. Mit dem Klick

auf „Neu“ können weitere Benutzer

hinzugefügt werden, was für alle Mitarbeiter

ratsam ist, da sonst mit jeder kleinen

Erweiterung Änderungen an Fritz-

Box und Clients vorgenommen werden

müssen. Die resultierende Konfi gurationsdatei

legt das Tool in einem nach

dem DynDNS-Hostnamen benannten

Unterordner des Programmordners ab,

von wo aus es auf die Fritz-Box hochgeladen

werden kann.

Per Rechtsklick auf die E-Mail-Adressen

der angelegten Clients und der Auswahl

von „Konfi guration exportieren“ kann

jeder Nutzer per E-Mail oder Dateiaustausch

mit seiner Konfi guration versorgt

werden. So erfährt ein Mitarbeiter nicht

die Schlüssel seiner Kollegen, und im

Falle eines verlorenen Notebooks oder

gekündigten Mitarbeiters ist die betreffende

Konfi guration schnell entfernt,

ohne dass alle Angestellten mit neuen

Schlüsseln versehen werden müssen.

Auf dem Client-Rechner muss nun das

Programm „Fritz Fernzugang“ installiert

werden. Dieses ist nicht zu verwechseln

mit dem oben erwähnten „Fritz Fernzugang

einrichten“. Wenn der Client

69


IT & Investition – Sicherheit

mit dem Internet verbunden ist, genügt

ein Import der erhaltenen Einstellungen.

AVM versteckt das verwendete freie Protokoll

„IPSec“ hinter seinen eigenen Konfi

gurationswerkzeugen. In den meisten

Fällen dürften der daraus resultierende

Komfortgewinn und die einfachere

Konfi guration die geringere Flexibilität

aufwiegen; denn wer einen Nicht-Windows-Client

an das VPN einer Fritz-Box

anbinden möchte, muss oft sehr tief in

die Materie einsteigen. Auch dafür bietet

das AVM-Portal zwar eine ordentliche

Sammlung an Anleitungen. Doch technisch

weniger versierte Nutzer kommen

dort schnell an ihre Grenzen.

Die Flaschenhals-Frage

Ein häufi g vernachlässigter Flaschenhals

beim VPN-Zugriff auf das Firmennetzwerk

ist die Datenrate im Upload:

Im deutschsprachigen Raum übliche

DSL-Anschlüsse sind in der Regel

asymmetrisch, das heißt, die Datenraten

in Empfangsrichtung sind vier- bis

sechzehnmal höher als in Senderichtung.

Im Normalfall reicht das aus,

schließlich dient der Upload meist nur

dem Versand von E-Mails und kleineren

Anfragen. Sollen jedoch über den

VPN-Zugang große Dateien übertragen

werden, kann nur ein Upgrade des

DSL-Zugangs Abhilfe schaffen: Die

Asymmetrie bleibt, aber schnelle ADSL-

oder VDSL-Zugänge erreichen derzeit

bis zu 5 MBit/s in Senderichtung. Neben

der Bandbreite sollte die Stabilität

MEHR WISSEN ONLINE

www.profi rma.de

Weiterführende Beiträge und Arbeitshilfen

zu diesem Thema haben wir als

Dossier auf www.profi rma.de für Sie

zusammengestellt. Unter anderen:

> Grundschutz in der Praxis

> IT-Sicherheit: Bestand und Bedarf

> Neun Checklisten zu Aspekten des

Sicherheitsmanagements

Lesen Sie mehr unter

www.profi rma.de/knowledgeStart

der Verbindung berücksichtigt werden:

Ein DSL-Anschluss trennt meist einmal

innerhalb von 24 Stunden, bei UMTS

kann ein „Funkloch“ Verbindungsabbrüche

verursachen.

Ist während eines solchen Abbruchs

eine Datei auf dem Server geöffnet,

kann es sein, dass diese gesperrt zurückbleibt,

bis der Server-Dienst neu

gestartet wird. Gerade bei häufi geren

Abbrüchen sollte daher über spezielle

Synchronisiations-Software nachgedacht

werden, die dafür sorgt, dass

vollständige Kopien einer Datei lokal

vorliegen. Solche Synchronisations-

Software kann Dateien während

des Transfers auch komprimieren; das

hilft, wertvolle Bandbreite zu sparen.

Bei der Verbindung einzelner Rechner

mit einem VPN gilt es, das Problem

überschneidender Adressbereiche zu

lösen: Bei der VPN-Verbindung zum

Büronetz wird eine neue Route gesetzt.

Verwenden nun Rechner im externen

und im lokalen Netz dieselben

IP-Adressbereiche, ist unklar, ob ein

bestimmter Rechner über das VPN

oder eine lokale Netzwerkverbindung

angesprochen werden soll. Um ratlose

Gesichter beim ersten VPN-Zugriff auf

das Büronetz vom heimischen DSL-Anschluss

aus zu vermeiden, sollten Sie daher

den IP-Adressbereich im Büronetz

von dem gerne genutzten 192.168.x.y

auf 172.16.x.y umstellen.

Telefonieren übers VPN

Viele handelsübliche DSL-Router sind

auch in Varianten mit ausgeklügelten

Telefonanlagen erhältlich: Hierbei wird

der Router mit einem ISDN- oder Analog-Anschluss

verbunden und bedient

intern übers Netzwerk via IP-Telefonie

oder eine DECT-Funkstation die Arbeitsplätze

im Unternehmen. Da beispielsweise

AVM für die Telefonie im

internen Netz das offene „Session Initialization

Protocol“ benutzt, liegt es nahe,

auch Telefongespräche übers VPN zu

routen.

Das kann in Einzelfällen sehr sinnvoll

sein und beträchtliche Kosten sparen:

Wer beispielsweise im Ausland unterwegs

ist und übers Hotel-WLAN per

DIE VORAUSSETZUNGEN

AUF EINEN BLICK

INTERNET-ZUGANG:

> Ein (A)DSL- oder VDSL-Anschluss mit

möglichst hohem Upstream (je nach

später übertragenem Datenvolumen)

sollte vorhanden sein.

> Je nach Provider sollte die Einrichtung

auch mit Internet-Anschlüssen

über Fernsehkabel funktionieren.

HARDWARE:

> Ein VPN-fähiger Router für den VPN-

Aufbau.

> NAS-Box oder vollwertiger Server zur

Konsolidierung des Datenzugriffs.

SOFTWARE:

> Windows XP, Vista oder 7 auf einem

PC zur Einrichtung der VPN-Konfi guration,

zum Beispiel mittels „Fritz

Fernzugang einrichten.exe“ (www.

avm.com/vpn); dies ist auch in virtuellen

Maschinen möglich.

> „Fritz Fernzugang.exe“ (www.avm.

com/vpn) oder vergleichbare Programme

für Windows-Rechner,

die Kontakt zum VPN aufnehmen

sollen.

> „IP Securitas“ (www.lobotomo.com)

für Mac OS X Rechner, die Kontakt

zum VPN aufnehmen sollen.

VPN auf das Firmennetz zugreift, ist

bei korrekt konfi guriertem „Softphone“

(Telefon-Software für den Computer)

unter seiner Bürorufnummer erreichbar

und kann über diese auch ausgehende

Gespräche führen.

Die Einrichtung eines VPN zum Firmennetzwerk

ist mit geeignetem DSL-

Router und Netzwerkgrundkenntnissen

in einer Stunde zu bewerkstelligen.

Etwas mehr Zeit ist einzuplanen, wenn

der VPN-Tunnel auch für Telefongespräche

genutzt werden soll. Doch die

investierte Zeit lohnt sich fast immer:

In vielen Fällen hat sich der Aufwand

schon gerechnet, wenn sich wegen einer

vergessenen Datei die Fahrt ins Büro

vermeiden lässt.

70 ProFirma 11 2010


ProFirma 11 2010

Cole's Corner

Reif für die Küchen-Insel

So ein Umzug ist ein Aufbruch in einen neuen Lebensabschnitt.

Und der beginnt für mich immer bei Ikea. Meine

Lieblings-Schweden haben alles, was man braucht, um sich

schnell und günstig in den neuen vier Wänden einzurichten;

neuerdings geht das sogar online. „Hier geht’s zum Küchenplaner“,

prangt es stolz auf der Webseite von www.ikea.de.

Dahinter verbirgt sich ein wirklich raffi niertes Werkzeug,

mit dem man die neue Kochstätte bis ins kleinste Detail zusammenstellen,

abspeichern und auch noch in 3D anschauen

kann, lange bevor der erste Pappkarton ausgepackt und die

erste Schraube in das vorgebohrte Loch geschoben ist. Wenn

es noch einen letzten Zweifel am digitalen Fortschritt gibt,

wird er spätestens hier ausgeräumt.

Stunden, nein Tage habe ich neulich damit zugebracht, meine

Traumküche bei Ikea im Internet zu entwerfen. Als ich fertig

war, stieg ich ins Auto und fuhr hinaus zur Ikea-Filiale nach

Brunnthal vor den Toren Münchens, wo eine sehr nette, junge

Dame sich mit mir an einen PC setzte. Wir riefen meinen

Küchenplan auf, und die kundige Verkäuferin korrigierte

noch ein paar kleine Fehler, die mir in meiner Laienhaftigkeit

– wie oft richtet man sich als Normalsterblicher im Leben bitteschön

eine neue Küche ein? – unterlaufen waren. Als alles

fertig war, drückte sie auf einen Knopf.

Nein, nicht etwa, um meine Bestellung abzuschicken – sondern

um sie auszudrucken. Es kam ein Stapel Blätter aus

dem Drucker, auf denen Hunderte von Einzelteilen aufgelistet

waren, jede mit einer langen Artikelnummer. Die Dame

nahm den Stoß und ging hinüber an einen anderen Rechner

– und fi ng tatsächlich an, den ganzen Zahlensalat erneut

einzutippen. Auf meine entsetzte Frage, was sie denn da tue,

antwortete sie lapidar: „Das ist unser Bestellsystem.“ Ob der

Küchenplaner nicht direkt damit verbunden sei? „Nein“, ant-

Von Tim Cole

Tim Cole Der IT-Journalist und Chefredakteur

mehrerer Elektronikzeitschriften

ist ein gefragter Autor und Redner zum

Thema E-Commerce.

Info: www.cole.de

wortete sie kühl lächelnd. Für mich ist an diesem Tag eine

Welt zusammengebrochen. Dabei hätte es mich eigentlich

nicht überraschen sollen. Gut, Ikea gibt gern den supermodernen

Hightech-Konzern, aber warum soll es den Schweden

anders gehen als den meisten Unternehmen? Auch dort sind

die IT-Systeme meistens nicht wirklich miteinander verbunden.

Auch dort werden Daten immer wieder ausgedruckt, nur

um sie woanders einzugeben – was jedes Mal Geld kostet und

Fehler verursacht, weil Menschen am Werk sind und keine

Maschinen.

Das Internet ist in deutschen Unternehmen seit mehr als

einem Jahrzehnt selbstverständlich, die Vernetzung der Arbeitswelt

schon viel länger. Und trotzdem habe ich oft das

Gefühl, dass wir nur digitale Inseln im Betrieb geschaffen

haben. Nach wie vor wandern Poststücke in Papierform über

die Flure, statt dass man sie im Posteingang scannt und digital

per Workfl ow an die Empfänger weiterleitet. Und noch immer

stecken wir Rechnungen in Briefumschläge und kleben

55 Cent in Briefmarkenform darauf, statt sie digital signiert

per Internet zu versenden, was seit Jahren mühelos möglich

ist. Eine Rechnung zu versenden kostet 3,90 Euro. 80 Prozent

davon, so mein Freund Stefan Tampe von der Unternehmensberatung

Bearing Point, ließen sich auf einen Schlag sparen,

wenn die Unternehmen „eBilling“ machen würden. Nur fünf

Prozent tun es, wie eine Studie der Deutschen Bank aus dem

Jahr 2009 ergab.

Nein, Ikea ist da wohl in guter Gesellschaft mit seiner digitalen

Insellösung. Nur schade, dass ich wahrscheinlich nie erfahren

werde, ob sie es eines Tages geschafft haben, eine Brücke zwischen

den Systemen zu bauen. Denn nach Lage der Dinge war

das die letzte Küche, die ich in meinem Leben geplant habe.

Ich werde es mir trotzdem schmecken lassen.

Kolumne

71


IT & Investition – Online-Marketing

Interview

„Websites müssen nicht gefallen“

Die meisten Kleinunternehmer befassen sich nicht mit Online-Marketing. Das ist ein

Fehler, fi ndet Sanjay Sauldie. Im ProFirma-Interview erläutert der Experte, welche Strate-

gien den größten Erfolg versprechen. DAS GESPRÄCH FÜHRTEN CHRISTOPH LORENZ UND DIETER RÖMER

Herr Sauldie, warum sollten sich kleine

Unternehmen mit Online-Marketing

befassen? Ist das nicht eher etwas für die

Markenmanager und Imagepfl eger in

Konzernen?

Sanjay Sauldie: Nein, denn wenn ein

Unternehmer neue Kunden gewinnen

will, muss er ins Internet. Ganz einfach

deshalb, weil sich die neue Generation

der Kunden dort aufhält. Und nicht nur

die: Sogar Senioren nutzen das Internet

immer stärker. Analysen der Elektronikkette

Media Markt zeigen, dass der

Laptop-Verkauf an Senioren in den

vergangenen Jahren sehr stark gestiegen

ist. Dieses Interesse muss man auf

seiner Firmen-Website aber steuern und

kanalisieren.

Auf Ihrer Homepage www.iroi.de werben

Sie für Ihre Strategie des „Internet

Return of Invest“, kurz iroi. Was sind

die wesentlichen Punkte dieser Strategie?

Sauldie: Zunächst einmal der ganzheitliche

Ansatz. Ich muss alle Marketingbereiche

auf ein Ziel abstimmen.

Ich muss dafür sorgen, dass mit Suchmaschinenoptimierung

(SEO) genau

meine Zielgruppe angesprochen wird,

ich muss zielorientiert streuen; also

beispielsweise möglichst spezielle, von

meinen Kunden häufi g eingegebene

Keywords verwenden. Ein Beispiel:

Ein Handwerker aus Freiburg, der sich

auf Dachfenster spezialisiert hat, sollte

nicht „Handwerk“ eingeben, sondern

etwas wie „Dachliegefenster, Freiburg“.

Sobald der Kunde jetzt auf die Homepage

kommt, sollte er etwas geboten

bekommen, zum Beispiel „zehn Tipps,

wie Sie Ihr Dachfenster richtig pfl egen“

als Download – und diese Tipps sind

natürlich auf das Dienstleistungsangebot

unseres Handwerkers abgestimmt.

Wenn der Besucher den Download

macht, muss er seine Adresse hinterlassen.

Aber damit ist er natürlich noch kein

Kunde. Wie wird aus dem Besucher ein

Umsatzbringer?

Sauldie: Genau. Jetzt muss der strategische

Punkt kommen: Was mache ich

mit diesen Adressen? Da kommt der

persönliche Kontakt ins Spiel. Ich muss

meine Dienstleistungen oder Produkte

dem Interessenten konkret anbieten: per

Newsletter, E-Mail, postalisch oder auch

per Rückrufangebot. Das hängt sehr

von der Branche und von der Persönlichkeit

des Unternehmers, seiner Vertriebs-

oder Marketingmitarbeiter ab.

Ein Tipp: Nutzen Sie Ihre Stärken. Telefonieren

Sie gut? Dann sollte Ihre Website

Telefonnummern sammeln. Sind

Sie stark im E-Mail-Marketing? Dann

sollten Sie versuchen, E-Mail-Adressen

zu bekommen. Ideal ist es, wenn man

beides anbietet und dem Kunden damit

die Wahl lässt, über welchen Kanal er

angesprochen werden will.

Was Sie in Bezug auf Websites und SEO

sagen, klingt sehr nach den gleichen

Aufgaben, die auch eine Marketingagentur

übernimmt. Was ist so neu an

dem Ansatz?

Sauldie: Wir müssen zwei Bereiche

trennen: Es gibt einmal den rein optischen,

den gestalterischen Aspekt;

und dann den strategischen, der die

Beratungsleistung enthält. Die meisten

Web-Agenturen sind design-fokussiert,

nicht beratungsorientiert. Eine Website

kann nur erfolgreich sein, wenn

sie im Netz Aufmerksamkeit erzeugt.

Das funktioniert heute vor allem über

Google. Die Suchmaschinen bringen

Besucher, sie sind die Empfehlungsgeber

für unsere Kunden.

Aber genau das tun doch zum Beispiel

auch SEO-Agenturen.

Sauldie: Ja, aber die meisten SEO-

Agenturen sorgen nur dafür, dass eine

Website mehr Besucher erhält. Aber

kein Unternehmen lebt von mehr Besuchern

– sondern von mehr Kunden.

Der Ablauf im Internet-Marketing ist

ein Stufenprogramm: Zunächst brauche

ich eine gefällige Website. Dann

brauche ich jemanden, beispielsweise

eine SEO-Agentur, die die Seite auf den

Suchmaschinen nach vorn bringt. Dann

muss der Besucher aber animiert werden,

auf der Website zu bleiben und sich

zu öffnen. Aus dem Besucher muss ein

privat

Kontakt werden – die Konversion, das Foto:

72 ProFirma 11 2010


ist Internet-Marketing, nicht die reine

Besuchergenerierung. Ein Tipp: Messen

Sie Ihre Absprungrate, zum Beispiel mit

Google Analytics. Ist die Absprungrate

sehr hoch, sorgen zwar Ihre SEO-Maßnahmen

für mehr Besucher – aber die

sind auch schnell wieder weg.

Wie unterscheidet sich in diesem Bereich

B2B- von B2C-Marketing?

Sauldie: Sehr stark. Im B2B geht es in

erster Linie um das Erzeugen von Kompetenz.

Im B2B muss ich darauf achten,

dass ein potenzieller Partner eine gute

Reputation vorfi ndet. Eine Investition

in Millionenhöhe ist Vertrauenssache,

da sind Investoren viel vorsichtiger. Referenzen

sind wichtig. Im B2C gilt: Der

Freund meines Kunden ist ein potenzieller

Kunde für mich. Da spielen Facebook

und andere Social-Media-Kanäle

eine große Rolle. Welche, das muss jeder

Unternehmer selbst ausprobieren.

Auf Ihrer Homepage empfehlen Sie Unternehmern,

das Know-how in Sachen

Internet-Marketing lieber in der eigenen

Firma aufzubauen, als Agenturen damit

zu beauftragen. Dort sagen Sie sogar,

dass dies kostenneutral möglich sei. Ist

das realistisch?

Sauldie: Grundsätzlich gilt: Jeder Unternehmer

muss die Zusammenhänge

verstehen, sonst kann er mit keiner

Agentur auf Augenhöhe verhandeln.

Für das Design würde ich auch eine

ProFirma 11 2010

ZUR PERSON

SANJAY SAULDIE

geboren in Indien, studierte Mathematik

und Informatik an der Universität

Köln. Der Experte für Online-Marketing

gibt Seminare und berät kleine

und mittelständische Unternehmen.

Seine Thesen und Überlegungen hat

er im Buch „Die Geheimnisse erfolgreicher

Websites“ zusammengefasst;

das Buch ist erschienen bei Books on

Demand, ISBN 978-3-8391-4206-6,

und kostet 24,90 Euro.

Agentur beauftragen, aber Suchmaschinenoptimierung,

Prozessverwaltung

und Vertrieb würde ich im Unternehmen

verankern. Das ist meiner Meinung

nach langfristig sogar günstiger.

Haben SEO-Agenturen Ihrer Meinung

nach dann überhaupt eine Daseins-Berechtigung?

Sauldie: On-Page-Optimierung (Titel,

Seitennamen etc.) kann jeder Unternehmer

selbst machen. Aber ich brauche

auch Links von anderen Websites. Es

gibt seriöse SEO-Agenturen, die liefern

Ihnen für einen Schlüsselbegriff gute

Links; diese Agenturen haben meist eigene

Portale, Themen- oder Fachportale

beispielsweise, die auch die Zielgruppe

des Unternehmers ansprechen. Ein dort

platzierter Link bringt hochwertigen

Traffi c.

Und Ihre Leistung ist es dann, eine

Agentur zu fi nden ...

Sauldie: … die zum Unternehmen passt,

genau. Eine Agentur, die die richtigen

Portale hat, die sich auf die Branche spezialisiert

hat. Außerdem muss das natürlich

kontrolliert werden. Ich schule den

Unternehmer so, dass er Agenturen die

richtigen Fragen stellen kann. Viele Unternehmer

haben ja nicht einmal Zugriff

auf ihr Adwords-Konto! Das händische

Umsetzen muss der Unternehmer nicht

können – aber er muss in der Lage sein,

die Agentur zu kontrollieren.

Sie haben eine Plattform mit dem Namen

„SEO-Excellence“ gegründet, um

SEO-Agenturen und Unternehmen zusammenzubringen

– warum fi ndet sich

dort seit mehr als einem Jahr bisher nur

Max Mustermann?

Sauldie: Es meldet sich keiner. Wir

haben’s probiert – aber dieses Pilotprojekt

hat bisher einfach nicht funktioniert,

so einfach ist das.

In Blogs werden Sie ziemlich kontrovers

beurteilt. Ein Autor bezeichnete

Sie sogar als einen „Pseudo-Experten“,

der versuche, „Kunden das Geld aus

der Tasche zu ziehen, für Wissen, das

in unseren Gefi lden bereits seit Jahren

höchstens für ein müdes Lächeln sorgen

würde“. Wie gehen Sie mit solchen

Einwürfen um?

Sauldie: Auch eine kontroverse Diskussion

kann hilfreich sein. Ich muss

mich damit auseinandersetzen, der

Diskussion stellen, auf einer professionellen

Ebene. Und: Auch kontroverse

Diskussionen sind Werbung – weil Sie

im Gespräch sind. Der Autor hat seine

Meinung inzwischen übrigens geändert.

Ich habe ihn angerufen und ihm

erklärt, worauf es mir ankommt. Und

wenn dieses Wissen, auf das sich das

Zitat bezieht, tatsächlich irgendwann in

allen Webagenturen und Unternehmen

angekommen und dort auch wirklich

umgesetzt ist, dann habe ich mein Ziel

erreicht.

Was sind die drei wichtigsten Dinge, die

man Ihrer Meinung nach auf dem Weg

zu einer guten Website beachten sollte?

Sauldie: Erstens: Die Programmierqualität.

Zweitens: Führen Sie eine Kultur

des Controllings ein, messen Sie Umsatz

pro Besucher beziehungsweise Kontakt

pro Besucher. Das können Anrufe oder

– etwa bei einem Autohaus – Probefahrten

pro Besucher sein. Drittens: Sorgen

Sie dafür, dass Sie sich weiterbilden,

damit Sie aktuelle Entwicklungen nicht

verpassen. Sie sollten wissen, wie Sie das

Geld strategisch richtig für Marketing

und Werbung ausgeben. Das Beispiel

Amazon zeigt: Websites müssen nicht

schön sein – sie müssen erfolgreich

sein!

73


IT & Investition – Prototypenbau

Rapid Prototyping

High Heels aus dem Drucker

Ingenieure und Designer wollen messen und testen, bevor ein Produkt in Serie geht.

Dafür brauchen sie den Prototypenbau. Inzwischen sind einige Verfahren sogar effi zient

genug, um mit der klassischen Produktion zu konkurrieren. VON CHRISTOPH LORENZ

Der Tisch im Showroom des Metzinger

Unternehmens 4D Solutions sieht

aus wie eine Installation der amerikanischen

Pop-Art-Ikone Andy Warhol:

In der Mitte dominiert der schnörkellose

Tank einer BMW R 1100 GS;

rundherum stehen der nackte Korpus

einer Spielkonsole, ein Joghurtbecher

und eine Miniatur-Grabsteinplatte mit

Ritter zwischen Zylindern, Kolben und

Kügelchen aus Metall, Keramik und

Polyamid. Vielfalt ist Standard im Prototypenbau.

Ein Designer habe ihn mal

gefragt, ob er auch High Heels aus Titan

liefern könne, erzählt Marco Edlmayer.

„Technisch wäre das kein Problem“,

sagt der Vertriebs- und Marketingleiter

von 4D Solutions. „Allerdings ist der

Mann ziemlich schnell abgesprungen,

als er den Preis erfahren hat.“ Die Herstellung

der Hochhackigen hätte 2.000

Euro gekostet – pro Stück.

Viele Anwendungsgebiete

Die Anwendungsmöglichkeiten sind

nahezu unbegrenzt: „Die meisten unserer

Kunden kommen aus dem Maschinenbau“,

sagt Edlmayer. Aber auch

die Kunststoff- und Verpackungsindustrie,

Architekten, Agenturen, Designer

oder Medizintechnikhersteller nutzen

die Technik, um Urmodelle oder Kleinserien

zu produzieren. Selbst kleinere

Gewerbetreibende und sogar ambitionierte

private Modellbauer haben schon

bei dem Metzinger Unternehmen angeklopft,

um sich schicke Unikate oder

Accessoires für die Geschäftsräume

bauen zu lassen. „Die Miniatur-Grabsteinplatte

haben wir für das Archäologische

Landesamt Dresden gemacht“,

erzählt Edlmayer. Die etwa 20 mal 10

Zentimeter große Polyamid-Platte kostet

in der Herstellung rund 100 Euro

und dient als Anschauungsstück oder

wissenschaftliches „Ersatzteil“ für die

schwere Grabsteinplatte.

Ursprünglich wurden Lasersintern, Stereolithografi

e, Contour Crafting, Fused

Deposition Modeling und 3-D-Druck

vor allem im Maschinen- und Werkzeugbau

gebraucht, um aus Konstruk-

Schick aber teuer:

Rund 2.000 Euro

würde es kosten,

diesen Hochhackigen

aus Titan

herzustellen.

DIE GÄNGIGSTEN VERFAHREN

Der 3-D-Druck liefert beispielsweise

farbige Maschinen- und Konzeptmodelle

für den Vertrieb, Design- und

Architekturmodelle. Maschinen gibt es

ab zirka 50.000 Euro.

FDM (Fused Dimension Modeling)

liefert vor allem Werkstückträger und

Kunststoffboxen aus ABS-Kunststoff

für die Verpackungsindustrie. Zu den

Vorteilen des Verfahrens zählen präzise

Geometrie und Stabilität. Maschinen

gibt es ab 30.000 Euro.

SLS (Selektives Lasersintern) eignet

sich für die Herstellung von einbaufertigen

Funktionsprototypen und Serienteilen

aus Metall und Polyamid. In

Sachen Stabilität sind die Teile mit gefrästen

Werkstücken vergleichbar. Geeignete

Maschinen kosten ab 150.000

Euro.

Die Stereolithografi e ist das bekannteste

Verfahren, mit dem vor

allem transparente Designmodelle

produziert werden. Die Stärken des

Verfahrens liegen in der extremen

Detailgenauigkeit (auch bei Kleinstteilen),

den präzisen Geometrien und

glatten Oberfl ächen. Maschinen kosten

zwischen 150.000 und

einer Million Euro.

74 ProFirma 11 2010

Fotos: Z Corporation


ANZEIGE

tionsdaten möglichst schnell Musterbauteile

zu fertigen, mit denen man

Durchfl ussmengen, Druck, Kompatibilität

oder auch die Kundenwirkung

messen kann. Heute gibt es etwa 15

Verfahren, mit denen sich – unter Nutzung

physikalischer oder chemischer

Effekte – Werkstücke schichtweise aus

formlosem oder formneutralem Material

aufbauen lassen. Meist werden dabei

CAD-Daten mittels STL (Surface Tesselation

Language) übertragen, einem

Verfahren, das die Oberfl äche durch

Dreiecke beschreibt. Die jeweilige Maschine

– ein Laser-, 3-D-Drucker oder

Elektronenstrahler – bringt die gelieferten

Daten dann „in Form“.

Eines der ältesten Verfahren ist die Stereolithografi

e. Dabei steuert ein Computer

auf Basis der CAD-Daten über

bewegliche Spiegel einen Laser, der eine

Wanne mit fl üssigem, lichtempfi ndlichem

Kunststoff (zum Beispiel Epoxidharz)

abtastet. Wo der Laser auftrifft,

verfestigt sich der Kunststoff, sodass

Schicht für Schicht das gewünschte Modell

in der zähen Masse heranwächst.

Beim 3-D-Druck wird ein Mineralstoff-

Polymer-Gemisch schichtweise aufgetragen;

abgesehen von der zusätzlichen

Dimension, der Zugabe eines

speziellen Härtemittels und dem Preis

des Druckers (rund 50.000 Euro) unter-

Auf den ersten Blick kaum vom normalen Bürodrucker zu unterscheiden:

Der 3-D-Drucker Z 650 des US-Herstellers Z Corporation.

scheidet sich das Verfahren kaum vom

herkömmlichen, zweidimensionalen

Tintenstrahldruck.

Weil einige dieser Fertigungsverfahren

in Sachen Qualität und Herstellungskosten

inzwischen sogar mit klassischen

Serienproduktionsverfahren konkurrieren

können, geht der Trend vom Rapid

Prototyping zum Rapid Manufacturing,

also zur direkten Produktion von Werkzeugen

oder Bauteilen für die Industrie.

„Die Herstellung der Vakuumplatte für

den Fahrgestellpräger eines aktuellen

BMW-Modells kostet mit dem klassischen

CNC-Fräsverfahren rund 1.000

Euro – wir produzieren sie in gleicher

Qualität für die Hälfte“, sagt Edlmayer.

Das Kunststoffteil ist ein Beleg dafür,

dass 4D Solutions zu Recht auch in der

Produktion Chancen sieht; auch „weil

es inzwischen für fast jedes Material

geeignete Verfahren gibt“, so Edlmayer.

Während früher fast nur Kunststoffe für

den Prototypenbau verwendet wurden,

erzeugen die Maschinen heute auch

Werkstücke aus verschiedenen Metallen,

Keramik, Papier oder sogar Beton.

Die Schwierigkeit bestehe häufi g allerdings

darin, potenzielle Kunden

zu überzeugen, erklärt 4D Solutions-

Geschäftsführer Daniel Nedele. Denn

trotz der strategisch günstigen Lage – in

unmittelbarer Nähe zu vielen kleinen

Maschinenbau- und Zulieferbetrieben

der Automobilindustrie – fällt es ihm

nicht leicht, gestandene Unternehmer

vom Drehen und Fräsen abzubringen.

„Manchmal ist es mühsam, aber in der

Produktion konkurrieren wir mit lange

etablierten und bewährten Verfahren,

die keiner von heute auf morgen über

Bord wirft“, sagt der Ingenieur.

ProFirma

Die einzigartige

Kombination aus

Print und Online.

Anzeigen-Hotline

0931 2791-731

Mat.-Nr. 06051-5071

Deutschland 6,40 €

Das Magazin für den innovativen Mittelstand

B2B

Informationen

NOVEMBER 2009

www.profi rma.de

Die nächste

ProFirma

erscheint am

24.11.2010


Business English

Positionsbezeichnungen im Unternehmen

Who is who?

Cross-cultural Organization

In Germany, company organization is

usually similar to most European and

American companies with one important

exception as regards the personnel:

it is possible to have several „Geschaeft sfuehrer“

or Managing Directors (UK)/

CEOs (US), while in other countries

companies tend to have just the one. Let’s

look fi rst at the most common business

models of company hierarchy: the vertical

model. Th is is really a relic of the industrial

age, when a clear structure and

chain of responsibility was necessary;

workers learnt their jobs, did their jobs,

reported to their immediate superiors,

and later – with luck and interest in a

Business English

Ein effi zientes Unternehmen ist ein gut organisiertes Unternehmen; aber für die „richtige“ Führungsstruktur gibt

es kein Rezept. Im englischsprachigen Ausland gibt es nationale Besonderheiten für die Bezeichnung der obersten

Leitungsebene. Die gebräuchlichen Titel zu kennen und die Positionen einzuordnen, ist bei der Geschäftsanbahnung

und in Verhandlungen sehr wichtig. Hierbei helfen Ihnen die Hinweise in diesem Beitrag.

Mit der Serie „Business English“ können Chefs

jede Aufgabe souverän in perfektem English lösen!

Business-English bietet Ihnen die ideale Kombination

aus Informationen, Mustervorlagen, Arbeitshilfen,

Experten-Know-how und Lernspaß für ein

fehlerfreies English im Job. Verbessern Sie Ihre

Fähigkeiten, Präsentationen, Verhandlungen und

Meetings in englischer Sprache erfolgreich zu gestalten.

Exklusiv für ProFirma-Leser:

Haufe business-english professional

für Leser der Profi rma mit kostenlosem

4-Wochen-Test. Mehr Informationen unter:

www.business-english.de/profi rma

career path – slowly climbed up the corporate

ladder, getting promoted to more

senior positions. Most companies have

tended to keep this organization today,

with a clear pyramid structure.

Corporate Titles

Th e structure seems clear enough, the

problem is only in knowing what to call

executives in diff erent languages – translating

titles is notoriously tricky and often

causes diffi culty, as most business

people wish to ensure that the true im-

Lektion 10

portance of their position is clear when

their title /job is translated into another

language.

Even within English there are many

diff erences between British (UK) and

American (US) job titles. For example,

in the US the head of a company is

usually known as the President, while in

the UK this job is usually referred to as

the Chairperson. And as we have already

seen, the person responsible for the

day-to-day running of the company is

the Managing Director in London but

the CEO or Senior Vice President in

New York. American companies have

Vice Presidents (oft en masses of them),

while British counterparts are known as

Directors.

With the globalization of business today,

however, more and more companies

are trying to adopt an international

approach, so you may well fi nd Vice

Presidents in Liverpool and Directors in

Atlanta: the important thing is to know

who is ultimately responsible for any

business that needs to be done!

Th e best way to ensure that you know

who is responsible for what and to

whom is to make sure you have their

titles correctly in mind and, if necessary,

to ask directly: “Which areas are you

responsible for?” and “By the way, who

do you report to?” are simple ways of

getting the information you need. If you

don’t know who to get in touch with for

76 ProFirma 11 2010

ProFirma

Serie


Typical company organigram President /

Chairperson

a particular area, then “Who’s in charge

of…?” or “Who do I need to speak to

for…?” should get you the information

you need.

Company Structure

Th e organization of employees within a

company is important, and so is the organization

of the parts of the company

itself. Most companies, big and small,

have a variety of departments: HR, Finance,

Sales, and so on. However, large

companies will also need to structure

the various parts or companies within

themselves: at the top is always the parent

company, with subsidiaries being

wholly-owned companies. Generally,

corporations and limited liability companies

might have subsidiaries; they

might also be involved in joint-ventures

with other companies (perhaps in different

countries), or might have affi liates

or strategic alliances with others,

perhaps to boost sales or to prevent hostile

takeovers. Th ese companies are the

major players in international business,

and are likely to be structured into di-

ProFirma 11 2010

Sales

Executives

Sales

Director

Structure of a

large company

R&D

Marketing

Executives

Sales &

Marketing

Sales &

Marketing

Car

Division

Training

Managers

Wholly owned

foreigh subsidiary

Human Resources

(HR)

HR Director

Payroll

Managers

IT

Managers

Production

Director

visions, each division being responsible

for one (or several) areas of business.

New Ideas on Structure

Finally, there are of course other ways of

structuring companies. We have examined

the traditional pyramid structure,

but today a fl atter, leaner organization

is becoming more popular. Downsizing,

delayering, outsourcing and restructuring

are becoming commonplace

words in the workplace, oft en leading

to redundancies or early retirement for

some employees. Th is new structure is

designed to make it easier for workers

to deal with our rapidly changing world,

for them to make use of knowledge and

information as promptly as possible and

to get rid of the rigid, creativity-stifl ing

hierarchy that was oft en in place in large

corporations.

Titles are starting to change in some

companies too, meaning that it is even

more essential to make sure you understand

just who you are dealing with,

what their individual scope of responsibility

is, and to whom they report!

Finance

Finance

Parent

Company

Research & Development

(R&D)

Sales

Truck

Division

Factory

Foremen

Joint

Venture (JV)

Finance &

Administration

Accountants

Finance &

Admin. Director

Procurement

Managers

Vocabulary

exception Ausnahme

tend to sich richten nach

relic Relikt

superior Vorgesetzter

corporate ladder Firmenhierarchie

notoriously berüchtigt

counterparts Kollegen

subsidiaries Tochtergesellschaften

corporations Aktiengesellschaften

limited liability

company

GmbH

affi liate angeschlossenes

Unternehmen

to boost fördern

hostile takeover feindliche

Geschäftsübernahme

division Bereich

leaner schlanker

downsizing Verkleinerung

delayering Verzögerung

outsourcing Ausgliederung

redundancy Freisetzung

rigid starr

stifl ing stickig

scope Geltungsbereich

S. 78 Wortfallen, S. 79 Kreuzworträtsel

Marketing

Finance

& HR

Spare Parts

Division

Sales &

After Sales

77


Business English

Englische Wortfallen

„either“, „neither“ oder „both“?

Die Wörter „either”, „neither” und „both” werden im Englischen häufi g gebraucht. Ihre Verwendung ist stark

geregelt und verlangt manchmal sogar Änderungen in der normalen Satzstruktur.

The use of either/neither

Th e word „either“ indicates that there

are two possibilities from which you can

choose, the one or the other:

> We could accept either solution (this

means that there are two solutions that

are both good).

It is oft en paired up with the word „or“

when the alternative is mentioned:

> We will have to either pay for the damage

or go to court and sue the insurance

company.

It can also be used as an addition to a

negation in the meaning of „also not“

(see warning!):

> I haven’t seen him for a while. No, I

haven’t seen him either.

„Neither“ indicates that both options

are wrong or excluded:

> Neither of the suggestions appealed

to us.

It is oft en accompanied by the word

„nor“ when both options are mentioned:

EXERCISE:

> Neither the accountant nor the bookkeeper

had noticed the error in the

balance sheet.

We can also use „neither“ to confi rm a

negation, as with the word „either“. Be

careful, however, to place „neither“ at

the beginning of the sentence; „either“

is placed at the end:

> I do not think that we should employ

him. Neither do I (Ich auch nicht).

The position of the words

If you use „neither„ or „nor„ at the beginning

of a sentence, you will have to

use an inversion construction ( which

we normally use for questions):

> Neither do I think he is suitable for

the job, nor do I like him.

Other positions are: 1. Before the subject.

2. Before the verb. 3. Aft er the verb:

> 1. Either he goes or I go.

> 2. He either stays or he goes.

> 3. She works either at home or in the

offi ce.

Choose the correct answer: either, neither or both.

1. Both streets will lead you to the hospital. You can take ______.

2. Who is going to chair the meeting, ______ you or Tim?

either, 4.

3. I won’t be there, ______ will John.

4. You will have to choose. You can ______ use the green pen or the

neither,

blue one.

3.

5. That’s very ineffi cient. We have ______ been preparing the same

either,

numbers.

2.

6. What would you like for lunch, pasta or rice? I don’t mind, ______ will do.

7. ______ we continue or we stop the investment.

either, 1.

8. ______ were ill so they stayed home.

9. I don’t think much of ______ of the candidates.

10. I took the test twice and failed ______ times. Answers:

The use of both

Th e problem with the word „both“ is

that if it is used with the defi nite article

„the“, we will have to place this aft er

„both“ and not in front as is done in

German (die beiden Lösungen):

> Both the fi rst and the second solutions

are acceptable.

Singular form of the verb

People are oft en confused which verb

form they should use, the plural or the

singular. If you stick to the following

rule, nothing can go wrong: If the pairing

either/or or neither/nor form

part of the subject of the verb and both

elements are singular, then the verb

must be singular too, e.g.

> Neither John nor Bob was at the conference

(not „were“).

> Either the secretary or the accountant

has the key of that locker (not

„have“).

Plural form of the verb

Th e verb will have to take the plural form

if the subject closest to the verb is plural:

> Either the accountant or the numbers

are wrong.

If you place the singular subject closer

to the verb we will use the singular verb

form, e.g.:

> Either the numbers or the accountant

is wrong.

In the case of „both“ we indicate a quantity

of two and therefore we always use

the plural form:

> Both John and Roger speak English

fl uently.

> Both of the investments were very

profi table.

Die Autoren:

Lucy Renner Jones und Anita Duncan

78 ProFirma 11 2010

5. both, 6. either, 7.either, 8 both, 9. either, 10. both.


CROSSWORD PUZZLE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

Across:

1. The British call it a shopping centre, the Americans a ...

2. If you do not remember the word, you can describe it as ”moving stairs”.

3. Skis, a tennis racket, and a baseball glove are all called sports ...

4. Before writing a report you will have to ... information on the subject.

5. This dress does not fi t me. I think it is the wrong ...

6. Could you please be a little more ... I don’t need all the details!

7. People walking are also called ...

8. Do you think that blouse ... those trousers?

9. In medieval times the white ... always had to fi ght the black ...

10. A synonym of “to endanger”.

11. When you camp near a lake, you’d better spray a mosquito ... on your body.

Downwards: a takeover

EXERCISE:

Use the correct tense of the verb in brackets.

1. Before he went home, he (to fi nish ) his work.

2. We (to live) here since 1985.

3. While he was trying to concentrate, his wife (to ask) questions all the time.

4. I never (to see) the Chinese wall but one day I (to go) there.

5. If I (to be) you, I would not use that elevator.

Answers: 1. had fi nished, 2. have lived, 3. was asking, 4. have never seen, will go, 5.were.

What are the opposites?

1. success 2. hostile 3. voluntary 4. similarity 5. assets

Answers: 1. failure, 2. friendly, 3. involuntary, 4. difference, 5. liabilities.

ProFirma 11 2010

Answers: Across: 1. mall, 2. escalator, 3. equipment,

4. accumulate, 5. size, 6. concise, 7. pedestrians,

8. matches, 9. knight, 10. jeopardise, 11. repellent.

Solution downwards: acquisition


Rückschau & Termine

6. Freiburger Mittelstandskongress

Von Wert und Werten

Mit dem Motto ihres 6. Freiburger Mittelstandskongresses,

„Werte, Wertschätzung, Wertschöpfung“, hatten die Organisatoren

Günter Monjau und Detlef Stachel ganz offenkundig

einen Trend erkannt: Mehr als 400 Besucher folgten im Konzerthaus

den spannenden Vorträgen rund um die Themen

Nachhaltigkeit, Transparenz und Moral. War Pater Eberhard

Freiherr von Gemmingen-Hornberg zunächst angetreten, um

mit seinem Wertesystem den Unternehmern die Leviten zu

lesen, betonte Sylvia Schenk von Transparency International

die Vorbildrolle des Mittelstands für die weitere gesellschaftliche

Entwicklung.

Professor Hartmut Rosa von der Universität Jena amüsierte

und begeisterte seine Zuhörer mit einem bemerkenswert

eiligen Vortrag zum Thema Entschleunigung. Rosa sprach

von Geschwindigkeitsgrenzen für Unternehmen, von der

Entwertung von Erfahrung und Expertise, aber auch von

Wettbewerbsvorteilen durch Beharrung und Verlangsamung.

Der Mittelstand muss sich auf eine neue

Geschäftswelt vorbereiten. Globalisierung,

Mobilität und soziale Medien

werden bestehende Geschäftsmodelle

und -prozesse nachhaltig verändern.

Daher stellte der SAP-Lösungsanbieter

Steeb das 23. Steeb Mittelstandsforum

in Hanau unter das Motto „Zeit zum

Handeln“. Die 250 Teilnehmer erfuhren

dabei auch, welche Lösungen SAP in

diesem Kontext schon heute bietet.

In seiner Eröffnungsrede wies Steeb-

Geschäftsführer Dr. Alexander Arnold

auf ein wichtiges Hemmnis bei der

Nutzung mobiler Geräte im Geschäfts-

leben hin: „Die IT in den Unternehmen

muss mobile Endgeräte besser in

die Arbeitswelt integrieren.“ Mobile

Plattformen würden dies ermöglichen.

Dadurch ließe sich das Potenzial von

voll integrierten SAP-Lösungen weiter

verstärken. Auf die Veränderungen in

der Arbeitswelt durch das Web 2.0 ging

Steeb-Beratungsleiter Gerd Scheuerer

ein. In seinem Vortrag schilderte er, was

Entscheider von YouTube, Facebook

und Twitter lernen könnten. Auch der

Mittelstand habe das Potenzial von

Social Media erkannt und nutze es in

Personal-Recruitment, Marketing, Ver-

Großes Interesse fand das abschließende, zum Teil kontroverse

Podiumsgespräch mit mittelständischen Unternehmern,

das ProFirma-Chefredakteur Dieter Römer moderierte. Pro-

Firma ist Medienpartner des Kongresses, Haufe-Lexware Mitveranstalter.

Einen Höhepunkt der Veranstaltung bildete die erstmalige

Verleihung des Demografi e Exzellenz Awards an Unternehmer

aus Baden-Württemberg, die erfolgreiche Konzepte für

den Umgang mit der sich ändernden Alterspyramide und

dem drohenden Fachkräftemangel entwickelt haben.

Steeb führt in die mobile und virtuelle Geschäftswelt

Volle Säle und

lebendige Vorträge

wie von Professor

Hartmut Rosa

(rechts) prägten den

Mittelstandskongress

in Freiburg.

trieb und Service. Als einer der ersten

Software-Anbieter offeriere SAP Lösungen

mit der Option zur Einbindung

von Social-Media-Tools.

Heiß diskutiertes Thema: Welche Chancen

bietet die neue mobile Geschäftswelt?

80 ProFirma 11 2010

Fotos: FMK, Steeb


Vorschau 12.2010

Titelthema: Wie Frauen führen

Verschiedenen Studien zufolge sind Frauen fl exibler, verhandeln geschickter

und zeigen insgesamt mehr Sozialkompetenz als ihre männlichen Pendants. Für

Führungspositionen müssten sie wie geschaffen sein. Unsere Titelgeschichte

geht der Frage nach, warum dennoch die Wirtschaft im Allgemeinen und die

Chefbüros im Besonderen weiterhin männlich dominiert sind – und auf welchen

Gebieten ein Wandel erkennbar wird.

IMPRESSUM

Redaktion:

Dieter Römer (Chefredakteur)

E-Mail: Dieter.Roemer@ProFirma.de

Paul Lauer (Redakteur)

E-Mail: Paul.Lauer@ProFirma.de

Christoph Lorenz (Redakteur)

E-Mail: Christoph.Lorenz@profi rma.de

Hans-Walter Neunzig (Redakteur)

E-Mail: Hans-Walter.Neunzig@ProFirma.de

Gabi Reuys (Assistentin)

E-Mail: Gabi.Reuys@ProFirma.de

Telefon 07 61/89 83 031, Fax 07 61/89 83 112

Hausadresse der Redaktion:

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Munzingerstr. 9, 79111 Freiburg

Autoren dieser Ausgabe:

M. Bahnerth, Prof. M. Beck, St. Bottler, J. Christ,

T. Cole, A. Duncan, P. v. Glasow, J. Häusler, W.

Hirschmann, M. Hofmann, L. Renner Jones, K.

Schelauske, M. Schlenker, F.-T. Uhrig, O. Weiss, L.

Volkelt, B. Weller, K. Zunke

Grafi k: Hanjo Tews

ProFirma 11 2010

Anzeigen-Verkauf:

Bernd Junker (Anzeigenleitung)

Telefon 09 31/27 91 556

Oliver Cekys (Senior Key Account Manager)

Telefon 09 31/27 91 731

Thomas Horejsi (Senior Key Account Manager)

Telefon 09 31/27 91 451

Michaela Dotzler (Disposition)

Tel. 09 31/27 91 559, Fax 09 31/27 91 477

E-Mail: Anzeigen@ProFirma.de

Verbreitete Aufl age,

2. Quartal 2010: 80.064

Verkaufte Aufl age: 62.690

IVW-geprüft. ISSN 1435-6082

Abonnentenservice:

Haufe Service Center GmbH, Postfach,

79091 Freiburg

Telefon 01 80/50 50 169*, Fax 01 80/50 50 441*

E-Mail: Zeitschriften@Haufe.de

* 0,14 €/Min. aus dem dt. Festnetz, max. 0,42 €/Min. mobil.

Ein Service von dtms.

Die Ausgabe 12/2010 erscheint am 24. November 2010

Weitere Themen:

MASS CUSTOMIZATION

Ganz individuell

Ein riesiges Sortiment und trotzdem

eine schlanke Produktion: ProFirma

stellt Unternehmen vor, die erfolgreich

Mass Customization anbieten.

FINANZEN

Anlagechancen

Mittelständler beschaffen sich immer

häufi ger jenseits der Banken Geld. Für

Anleger ergeben sich daraus attraktive

Renditechancen.

KOMMUNIKATION

The Social Webwork

Social Marketing oder Networking lohnt

sich nicht nur für Konzerne. ProFirma

zeigt, wie Mittelständler von der vielschichtigen

Präsenz im Web profi tieren.

Verlag: Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Verlagsleitung: Reiner Straub

Munzinger Straße 9, D-79111 Freiburg

www.Haufe.de

Druck: Druckerei Echter, Würzburg

Vertrieb im Handel:

SPECIAL INTEREST

Zeitschriften Distribution & Marketing GmbH

Nordendstraße 2; 64546 Mörfelden-Walldorf

Der jährliche Bezugspreis beträgt für ProFirma im Inland: 64 Euro inkl. MwSt. und Versand, im Ausland 79 Euro inkl. Versand. Das Kombi-Jahresabo ProFirma

Professional kostet im Inland 237,60 Euro inkl. MwSt. und Versand, im Ausland 252,60 Euro inkl. Versand. Bezieher der Produkte aus der „Lexware professional

line“ (9018, 9182, 9183, 9170, 9171, 9172, 9173, 9174, 8804, 9094) erhalten ProFirma im Rahmen ihres Abonnements. Für Mitglieder des Bundes der Selbständigen

(BDS) ist der Bezug im Mitgliedsbeitrag enthalten.

81


Schluss mit lustig

Burnout. H2O rutschte auf der Couch seiner Therapeutin hin

und her. Gerade war alles noch entspannt gewesen, er hatte

die wohlgeformten Beine von Frau Doktor Antonius begutachtet

und mit einer gewissen Zufriedenheit bemerkt, dass sie

Schuhe mit hohen Absätzen trug. Er spürte, wie sein Hemd

unter den Achseln anfi ng zu kleben: „Entschuldigen Sie meine

Direktheit, aber wollen Sie mich verarschen?“ „Mitnichten,

Herr Hirschmüller-Oberst, die Aggressivität in Ihrer Frage

passt übrigens zu den Symptomen. Der Verlauf ist geradezu

klassisch. Sie hatten diese idealistische Begeisterung, als Sie

anfi ngen mit Ihren Wagyu-Rindern, Sie wollten mit derselben

Begeisterung ein Leben als ein Mann allein beginnen, dann

kamen Frustrationen, weil es nicht

so klappte, hinzu kommen jetzt Desillusion

und Apathie. Und Ihr Alkoholkonsum

ist suchthaft.“

„Frau Antonius“, fuhr H2O dazwischen,

„ich bin ein wenig am Anschlag,

mag sein, ist ja auch kein

Wunder bei der Wirtschaftskrise

und so, und wann ein Mann ein Alkoholiker

ist, weiß ich wohl besser

als Sie. Aber Burnout, Herrgott noch

mal, plötzlich hat jeder Burnout, der

nicht gerade pausenlos Hurra ruft.“

„Fühlen Sie sich jetzt in Ihrer Männlichkeit

gekränkt, Herr Hirschmüller?“,

fragte Frau Antonius. Schuhe

hin oder her, dachte H2O, sie ist doch ne Zicke. „Ach“, antwortete

er, „was wissen Sie schon, wie’s da draußen ist auf jenem

Schlachtfeld, auf das wir KMUler uns jeden Tag begeben

müssen und kleine Kriege führen. Da überleben nur Männer,

kann ich Ihnen sagen.“ „Und ein paar bleiben liegen am Ende

des Tages“, antwortete sie, „oder schleppen sich verletzt in einen

Schützengraben, oder kommen zu mir.“

„Wie auch immer, Frau Doktor. Ich erzähl Ihnen jetzt mal von

diesem Krieg, in dem ich sogar gegen Frauen kämpfen muss.

Kennen Sie Carina Colello, die Köchin? Ja? Sie kriegen schon

einen Burnout, bis sie die mal am Telefon haben, kann ich Ihnen

sagen. Ich wollte also, dass sie da bei Lanz mal was mit

Kobebeef kocht und vielleicht so was sagt, dass es das jetzt

auch in Deutschland gibt, Made in Germany sozusagen von

H 2O

... zeigt alle Symptome

von Michael Bahnerth

Unternehmer Henning Hirschmüller-Oberst, H2O genannt, lässt sich von seiner Therapeutin

keinen Burnout einreden und echauffi ert sich über eine Fernsehköchin.

kreativen Wagyu-Züchtern der neuen Generation. Bot ihr

ein Beraterhonorar. Wer ich glaube, wer sie sei, fragte sie. Ich

sagte, Ball fl ach halten, Frau Colello, es verdiene ja jeder was

nebenher beim Fernsehen, das wisse man doch. Hat die doch

den Hörer hingeschmissen. Ich wieder angerufen, sie meinte,

mit ihr sei so was nicht zu machen, und ich fragte sie dann

bloß, ab wie viel sie so was dann doch mache. Hat sie mir mit

einem Anwalt gedroht, und ich sagte, das sei ja furchtbar, wie

sie sich so als die Heilige Jungfrau von Orleans aufspiele. Hat

sie wieder den Hörer hingeknallt. Also wirklich. Im Fernsehen

lächeln und am Telefon ...“

„Empfi nden Sie Ihr Verhalten nicht als zumindest grenzwertig,

Herr Hirschmüller?“ „Was heißt

hier grenzwertig? Ich mach’ doch die

Spielregeln nicht. Meinen Sie, mir

macht das Spaß? Wenn ich es nicht

tue, tut es ein anderer, und der hat

dann den Wettbewerbsvorteil und

gewinnt den Krieg um Absatz. So

läuft das, Frau Antonius.“ „Erschöpfung,

eine zynische Grundstimmung

und reduzierte Leistungsfähigkeit

gehören auch zum Krankheitsbild,

Herr Hirschmüller.“ „Reduzierte Leistungsfähigkeit.

Sagen Sie das mal der

Kochtante.“

H2O hatte aufgehört zu schwitzen.

Ein Drink wäre jetzt angebracht,

dachte er, und eine Zigarre. Irgendwo am Meer, ein nettes

Mädchen dabei, und zum Teufel mit dem Burnout. „Herr

Hirschmüller, Sie dürfen das nicht auf die leichte Schulter

nehmen. Es ist normal, dass Sie sich jetzt dagegen sperren,

aber die Krankheit ist da.“ „Frau Antonius, ich weiß Ihr Engagement

wirklich zu schätzen, aber sehen Sie, ich hab jetzt,

wenn man so sagen kann, gar keine Zeit für einen Burnout.

Im Grunde habe ich ja nur meine Ex-Frau mit einem anderen

gesehen und war dann ein bisschen mies drauf.“ „Wenn Sie

meinen, Herr Hirschmüller.“

DIE NÄCHSTE FOLGE: H2O hilft sich selbst und betreibt

zusammen mit seiner Assistentin Lobbyarbeit auf einer

Rindermesse

82 ProFirma 11 2010

Folge 29

Illustration: Reinhold Harwath


Schriftliche Lehrgänge für Führungskräfte –

lernen Sie zeit- und ortsunabhängig!

Wählen Sie jetzt

Ihren schriftlichen Lehrgang:

Führung und BWL

Führung kompakt

In 9 Lektionen zum Zertifikat 7544

Management und Führung

In 7 Lektionen zum Zertifikat 7622

NEU BWL für Nicht-Betriebswirte I:

Basiswissen

In 7 Lektionen zum Zertifikat 5135

NEU

BWL für Nicht-Betriebswirte II:

Aufbauwissen

In 8 Lektionen zum Zertifikat 5136

„ “

Die Lektionen sind sehr gut aufgebaut. Durch

die Übungen und Beispiele wurde der Inhalt

der Lektionen sehr gut verständlich gemacht.

Ulrike Schindlatz,

Traurig und Stoiber Steuerberater,

Furth im Wald

Weitere Fachthemen

Projektmanagement

In 9 Lektionen zum Zertifikat 9124

Marketing

In 8 Lektionen zum Zertifikat 7624

Vertriebsmanagement

In 9 Lektionen zum Zertifikat 7806

Einkauf

In 8 Lektionen zum Zertifikat 7807

Fernlehrgang zur

Haufe Akademie-geprüften

Management-Assistenz 7863

Freie Zeiteinteilung +++ Keine terminlichen Verpflichtungen +++ Lernen im eigenen Tempo +++ Selbst inhaltliche Schwerpunkte setzen

Gutschein für Ihr Infopaket Wünschen Sie eine Beratung?

Per Fax an: 0761 4708-291

Bitte senden Sie mir kostenlos und unverbindlich folgende

Infopakete mit ausführlicher Lehrgangsbeschreibung zu:

(Bitte jeweils die vierstellige Nummer eintragen.)

Name, Vorname

Firma

Telefon

„ “

Der Überblick war sehr umfassend, verständ-

lich und praxisrelevant. Ich habe sehr viel

gelernt.

Constanze Dittmann,

IKK Brandenburg und Berlin, Berlin

Straße, Nr.

PLZ, Ort

E-Mail

„ “

Meine Kernkompetenzen wurden gestärkt

Haufe Akademie GmbH & Co. KG · Lörracher Str. 9 · 79115 Freiburg · Tel. 0761 4708-321 · www.haufe-akademie.de

und das Wissen vertieft. Sehr gut ist, dass

ich mein eigenes Lerntempo bestimmen

konnte.

Jasmin Dieringer,

Stadtholding Landau in der Pfalz GmbH,

Landau in der Pfalz

Rufen Sie uns an oder mailen Sie uns!

Telefon: 0761 4708-321 oder E-Mail:

schriftlichelehrgaenge@haufe-akademie.de

2486361

Weitere Magazine dieses Users
Ähnliche Magazine