Verkaufen an Nichtverkäufer

Der
Einstieg
in die
PREMIUM-
KLASSE
Uwe Günter-von Pritzbuer
VERKAUFEN für
NICHTVERKÄUFER
DAS SEMINAR FÜR EINSTEIGER
IN DEN VERKÄUFERBERUF
www.verkaufenalacarte.de

Sie sind gut ausgebildet, fachlich kompetent
und werden von Ihren Kollegen geschätzt.
Nun sollen Sie verkaufen!

»Klinkenputzer!«, »Staubsaugervertreter!«, »Drücker!«. Wer im Verkauf
arbeitet, muss sich viel gefallen lassen. Man tut so, als wäre es ein
schmutziges Geschäft, Produkte zu verkaufen. Warum gilt es dann als
ehrenwert, sich dieselben Produkte auszudenken, etwa als Ingenieur.
Oder qualitätsorientiert als Produktentwickler zu agieren, oder dieselben
Produkte als Marketingfachmann zu bewerben? Tatsächlich ist der
Verkauf die wichtigste Abteilung von allen. Schließlich ist es doch so: Was
der Torjäger beim Fußball, ist der Verkäufer in den Firmen – er erzielt die
Treffer.
Der Verkauf ist kein schmutziges Geschäft, im Gegenteil: Er ist eine
Talentschmiede. So mancher spätere Abteilungsleiter, Geschäftsführer oder
Vorstand hat im Vertrieb angefangen. Solche Leute führen meist deutlich
praxisnäher als Manager, die den Kunden nur vom Hörensagen kennen.
Deswegen - unterschätzen Sie Ihre Fähigkeiten nicht, denn als Experte
sind Sie der prädestinierte A-la-Carte Verkäufer, der dem Kunden das
volle Nutzenspektum individuell vermitteln kann. Alles was Sie
brauchen , ist das ABC der Verkaufspsychologie und Ihre Treue zu
sich selbst. Mit diesem Training bleiben Sie authentisch - garantiert!

“EIN PRODUKT IST ERST DANN
EIN PRODUKT, WENN ES
VERKAUFT IST. SONST IST ES
NUR EIN MUSEUMSSTÜCK.”
Ted Levitt

SEMINAR
INHALT
• Das Märchen vom geborenen Verkäufer
• Weniger Technik, mehr Persönlichkeit
• Argumentieren, nicht manipulieren
• Spielen Sie keine Rolle, bleiben Sie authentisch
• Berater und/oder Verkäufer?
• Präsentationstechniken statt “betreutes Vor-Lesen”
• Emotionale Intelligenz - das Salz in der Suppe
• Ohne Verkaufspsychologie geht`s nicht
• Der Verkaufsprozess und seine Phasen
• Kritische Erfolgsfaktoren

DAS
MÄRCHEN
VOM
GEBORENEN
VERKÄUFER

“Verkaufen kann man
nicht lernen, entweder
man hat’s im Blut oder
man hat’s nicht.”
Das ist völliger Quatsch!
Man wird schließlich auch
nicht zum Busfahrer, Zahnarzt
oder Ingenieur geboren.
Genausowenig sind die ersten
Worte Auftrag und Akquise
sondern Mama und Papa.
Verkaufen ist weniger eine
Kunst, sondern vielmehr eine
Wissenschaft. Gute Verkäufer
werden trainiert, nicht geboren.
Die wahre Herausforderung ist
vielmehr: Man muss es – wie
so oft – nur wollen und muss
sicherlich einige “vertriebsspezifische
Eigenarten”
mitbringen.
Jeder kann das “Handwerkszeug”
für den Vertrieb ganz
sicher lernen. Genauso wie
Tennis, Feinmechanik, Java-
Programmierung oder
Innenarchitektur.

“Verkaufen
ist doch nur
MANIPULATION”

Schlechte Verkäufer
MANIPULIEREN – Gute
Verkäufer MOTIVIEREN!
Erst wenn ein Kunde ein Produkt
besitzt, oder wenn er die
Dienstleistung in Anspruch
nimmt, kann er beurteilen, ob er
motiviert oder manipuliert wurde.
Seine Entscheidung hängt ganz
einfach von folgender Tatsache
ab: Nützt ihm das Produkt, ist es
zu seinem Vorteil, dann wird er
glücklich sein, dass Sie es ihm
verkauft haben.
Haben Sie hingegen zu viel
versprochen, ist das Produkt
nutzlos für ihn, wird er sich
manipuliert, sprich „über den
Tisch gezogen“ fühlen.
Gängige Verkäufertricks und
manipulative Verkaufstechniken
können Sie im technischen
Vertrieb und Investitionsgüterbusiness
vergessen, wenn sie an
langfristigem und partnerschaftlichem
Geschäftserfolg interessiert
sind. Kaufreue führt in den
meisten Fällen zum Abbruch
der Geschäftsbeziehung.

“Verkaufen ist
kein KRIEG”
Preiskrieg, Verkaufsfront, Rabattschlacht,
Verdrängungswettbewerb, Angreifen,
in die Knie zwingen, Killerfragen,
anhauen,umhauen, abhauen,
Fette Beute, …

Wer das Thema Verkaufen hauptsächlich als Kampf
versteht, hat schon verloren. Es geht um Beziehungen,
nicht um Krieg. Was zählt ist nicht die Software schöner
Worte, was zählt ist die Hardware des Vertrauens und
die Kapazität der Beziehungsqualität.
Es geht um die WIn-Win-Situation, denn ein gutes
Geschäft ist nur dann ein gutes Geschäft, wenn
beide Seiten etwas davon haben.

Die Kunst,
FUNKTION in
FASZINATION
zu verwandeln

Die wenigsten Kunden wollen wissen, wie ein Produkt
konstruiert und produziert wurde, sondern wie es ihnen im
täglichen Gebrauch nützt und Freude bereitet.
Das Produkt allein ist für den Kunden selten der Kaufgrund.
Dieser besteht vielmehr aus dem Nutzen, den der Kunde
aus dem Produkt oder der Leistung hat. Dieser Nutzen kann
rational und/oder emotional sein, sich auf Werte, auf
Nützlichkeit, auf Wirtschaftlichkeit beziehen oder den
Erlebnisnutzen ansprechen. Verwandeln Sie deshalb
intelligente Funktionen in technische Leckerbissen

Bleiben Sie
AUTHENTISCH
Je mehr Bla-Bla, desto
weniger authentisch
Es geht nicht darum zu schauspielern, etwas
auswendig herunter zuspulen oder sich zu
verstellen. Es ist kein Verstellen, im Beruf
eine rollenkonforme Erscheinung zu wählen.
Damit verbreitet man vielmehr eine Aura von
Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Ein
Pharmareferent in kurzen Hosen und
Rucksack ist in der Arztpraxis genauso unglaubwürdig,
wie ein Banker im Holzfällerhemd
am Schalter. Hohe Kreativität traut
man jedoch dem bunten Paradiesvogel zu, der
um den Werbeetat buhlt. Wer in das Kostüm
schlüpft, das zu seiner Rolle passt, der hat
sein Ziel schon fast erreicht.
Hüten Sie sich davor, dem Kunden etwas
vorzuspielen. Blender werden schnell
durchschaut. Nur wer echt lacht, steckt an,
wer vortäuscht, der wird entlarvt. Wer
herzlich ist, bei dem fühlt man sich wohl
und wer Herzlichkeit vortäuscht, der erntet
Unbehagen.
Was zählt ist: Sei du selbst! Ein guter Verkäufer
gewinnt seine Kunden ohne Tricks,
sondern mit ehrlicher Überzeugung. Er überzeugt
durch Originalität und seine Glaubwürdigkeit
− und ist dabei authentisch. Wer
von etwas überzeugt ist, wird das authentisch
vermitteln, ehrlich und begeistert.

VERKAUFEN
à la Carte
Ein gutes Verkaufsgespräch ist im
Prinzip wie ein mehrgängiges Menü
in einem guten Restaurant.

Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie ein gutes
Gericht – Phase für Phase baut es sich auf, so wie
ein Menü von Gang zu Gang führt. Nach dem
Gruß aus der Küche wird der erste Gang serviert,
danach der zweite und darauf der Zwischengang,
um Gaumen und Zunge zu erfrischen, zu
entlasten und auf den Höhepunkt vorzubereiten.
Dann kommt der Hauptgang auf den
Tisch, gefolgt vom Dessert, Käse, Espresso und
vielleicht einem Grappa. Natürlich gibt es zu
jedem Gang das passende Getränk.
Genauso hat auch das Verkaufsgespräch eine
Begrüßung, einen Einstieg, dann die Bedarfsanalyse,
den Hauptteil mit Argumentation, Einwandbehandlung
und den Abschluss. Und dazu
die passende Darbietung in der Präsentation mit
unterstützenden Unterlagen und Verkaufshilfen.
Ein Gericht spielt mit Aromen, Farben, Akzenten
und fügt alle Elemente wie natürlich zu einer
höchst delikaten Einheit zusammen. Auch beim
Verkaufen gibt es eine ganzheitliche Vorgehensweise,
die dann zu einer Einheit der persönlichen
Lösung des Kunden führt. Es geht um das Zusammenspiel
von Aktion und Reaktion. Auftritt und
Empfang, Ankündigung und Aufmerksamkeit,
Angebot und Interesse, Argument und Einwand,
Frage und Antwort, Problem und Lösung, Verhandlung
und Einigung, Betreuung und
Empfehlung.
Verkaufen als auch Kochen ist eine Kunst, die
sehr viel Sorgfalt bei der Herstellung und beim
Abstimmen der Zutaten verlangt. Je feiner die
Gänge eines Menüs aufeinander abgestimmt
sind, desto höher ist der kulinarische Genuss.
Und je wirkungsvoller die Phasen eines Verkaufsgesprächs
sich aufbauen und aufeinander folgen,
desto nachhaltiger ist die Wirkung. Was letztlich
folgt, ist der Abschluss. Völlig natürlich und selbstverständlich.
Nicht zu vergessen – die Lust,
Wiederholungstäter zu werden.
Kochen braucht Rezepte – so wie auch das
Verkaufen. Die gibts im Seminar.

Uwe
Günter-von Pritzbuer
www.verkaufenalacarte.de

MEIN MOTTO:
Wir können nicht immer
gewinnen, aber wir fahren
um den SIEG …

Uwe Günter-v.Pritzbuer ist
einer der praxisorientiertesten
Vertriebstrainer im deutschsprachigen
Europa.
Seit über 20 Jahren vermittelt
der begeisterte Vertriebsprofi
seine praktischen Erfahrungen
und hat Verkäufer zu nachhaltigen
Toperfolgen geführt,
Unternehmen strategisch und
praxisorientiert bei der
Realisierung ihrer Vertriebs-
Ziele begleitet.
Er hat sich auf die Kernbereiche
Verkauf und Führung
im Vertrieb spezialisiert, und
ist Experte für Empathie.
Seine Vorträge begeistern
durch Lebendigkeit und
Expertise. Mehrfach wurde er
zum besten Redner auf verschiedenen
Veranstaltungen
ausgezeichnet.
Uwe Günter-v.Pritzbuer
versteht es, enormes
Praxiswissen in kürzester Zeit
mit Dynamik und viel Kurzweiligkeit
zu vermitteln,
dauerhaft Begeisterung
auszulösen und innovative
Verkaufsideen so zu
präsentieren, dass diese sofort
in die Praxis umgesetzt
werden können.
Der Volljurist kann auf eine
lange Vergangenheit in der
Finanzdienstleistungsbranche
zurückblicken. Über zehn
Jahre war er Berater, Trainer
und Führungskraft für
gehobene Privatkunden.
In Deutschland, Österreich
und der Schweiz hat er
Versicherungen, Banken und
Fondsgesellschaften trainiert
und beraten. In über 20 Jahren
hat er viele branchenübergreifende
Erfahrungen
gesammelt.

REDNER
TRAINER
BERATER
COACH
AUTOR
Als passionierter Hobbykoch
ist er konsequenterweise auch
in der Küchen- und Haushaltsgerätebranche
aktiv, denn nicht
nur bei einem Topseller hält
Essen Leib und Seele zusammen.
Seine Neugierde und sein
Interesse an Neuem lässt die
Zielgruppe Jahr für Jahr
wachsen. Im B2B wie auch
im B2C und in den unterschiedlichsten
Branchen.
Das Ziel seiner Tätigkeit ist,
dass sich Menschen besser
verstehen und sich in ihrer
Individualität akzeptieren. Ihn
freut es, wenn die Teilnehmer
nach dem Seminar erfolgreicher
werden, mehr Spaß an ihrer
Arbeit finden und tieferen Sinn
in ihrem Leben verspüren.
Uwe
Günter-von Pritzbuer
ASSESS® PREMIUMTRAINER
D.I.S.G.® TRAINER
S.C.I.L.® MASTERTRAINER
INSIGHTS MDI® MASTERTRAINER
EXPERTMEMBER IM „CLUB 55“ -
DER GEMEINSCHAFT EUROPÄISCHER
MARKETING- UND VERKAUFSEXPERTEN

SEMINARE
In meinen Seminaren wird auf die
nachhaltige Implementierung genauso
viel Wert gelegt, wie auf die
teilnehmerorientierte Vermittlung der
Themen. Anstelle von allgemeinen
"Handlungs-Rezepten" steht die
Individualität des einzelnen Menschen
i m Vo rd e rg r u n d . S o k a n n d a s
persönliche Potential optimal ausgeschöpft
werden. Wir nennen das
Training à la Carte.
Da wir als Trainer und Unternehmer
selbst vertriebsorientiert denken und
handeln, trainieren wir aus der Praxis
für die Praxis.
Über 20 Jahre Verkaufs-,
Führungs- und
Trainingserfahrung

WEITERE SEMINARE
DAS SEMINAR FÜR DEN
INDIVIDUELLEN VERKAUF
• Positionierung
• Vertrauensaufbau
• Bedarfsanalyse
• Präsentation
• Argumentation
• Einwandbehandlung
• Abschluss
• Einstellung, Verhalten und Motive
• Empathie
EMOTIONALE INTELLIGENZ
IM VERKAUFSGESPRÄCH
• Die Kunst, Funktion in Faszination zu
verwandeln
• Was keine Gefühle auslöst, ist wertlos
• Emotionale Intelligenz für mehr Umsatz
• Strategie und Taktik der Gefühle
• Stimmungsmanagement
• Sinn-voll verkaufen durch Sinnesansprache
• Selbstmotivation
DAS SEMINAR FÜR
DIE MEISTERKLASSE
• Verkaufsrhetorik
• Nah am Kunden ist näher am Erfolg
• Individuelle Argumentation
• Persönliche Überzeugungskraft
• Verkaufen bis zum Abschluss
• Preise ohne Rabatt verkaufen
• Premiumverkauf
• Typologische Power

EIN VERKÄUFER
IST SEIN EIGENES
KUNSTWERK
DAS SEMINAR FÜR DEN
PREMIUM-VERKAUF
• Premium-Präsentation
• Premium ist Liebe zum Detail
• Premium ist Individualität
• Premium braucht eine
Premiumeinstellung
• Premium braucht eine
Premiumkommunikation
• Rabatt wirkt wie eine Entwertung
des Produkts
• Premium muss teuer sein
DAS SEMINAR FÜR
EMPATHISCHES FÜHREN
• Wie Sie als Führungskraft die Stärken
der Mitarbeiter stärken
• Wie Sie mit den entscheidenden
Führungsinstrumenten effektiver führen
• Wie Verkaufsmeetings Quellen neuen
Elans werden
• Wie Sie Ziele motivierend vereinbaren
und auch erreichen
• Wie Sie die Schlüssel zur Motivation
richtig einsetzen
DAS SEMINAR FÜR
CHARISMATISCHE WIRKUNG
• Präsentationen, die Spuren hinterlassen
• Begeistern, unterhalten, überzeugen
• Vom Elevator-Pitch zum Storyselling
• Lebendig und wirkungsvoll präsentieren
• Das Was und Wie der Kommunikation
• Menschen gewinnen - mit Köpfchen statt
mit dem Kopf durch die Wand
• Präsentationsdramaturgie
• Die S.C.I.L.-Methode

REFERENZEN (AUSZUG)
ADG
AWD Schweiz
AXA
ERGO
falkemedia
GAGGENAU
SCHUNCK
SEB
Siemens
BOSCH
B/S/H
Bank Austria Creditanstalt
Bank Sarasin
Bank Zweiplus
Bayrische
Sparkassenakademie
BLANCO
BORA
Bosch
bulthaup
comdirect
DVAG
Graubünder Kantonalbank
HVB
Julius Bär
Karlsruher
Lebensversicherung
LBS
LV 1871
NEFF
Mader Logistik
MHK
MLP
Märkische Bank
PLANA Küchenland
Sparkasse Altötting-Burghausen
Sparkasse Harburg-Buxtehude
Sparkasse Rosenheim
SCHRODERS
Südtiroler Sparkasse
TELIS Finanz AG
Valerum AG
Volksbank Pforzheim
VONTOBEL
ÖPWZ
WolfHaus
Zeppelin Rental

WAS SIE ERWARTET, WENN SIE
IM SEMINAR
In den Seminaren bekommen Sie praxisnahe Ansätze, wie
Sie zum authentischen Verkäufer werden.
Erfahren Sie, wie Sie mittels der eingesetzten à la Carte-
Strategien schnell Ihren Kunden erkennen, um daraus die
individuelle Verkaufsstrategie zu entwickeln. Damit
erreichen Sie eine überragende Verkaufskompetenz, da Sie
eine Beziehung aufbauen können, die anderen verborgen
bleibt. Diese Beziehungskompetenz wirkt sich unmittelbar
positiv und langfristig gewinnbringend aus. Sie steht bei
Verkaufen à la Carte im Vordergrund. Sie ist der Schlüssel
zum Erfolg, weil 92 Prozent unseres Erfolgs davon
abhängen, wie gut wir uns mit anderen Menschen
verstehen.
Durch die Seminare gelingt es Ihnen, häufiger Sieger beim
Präsentieren zu werden. Durch angewandte Rhetorik,
durch gekonnte Fragetechnik, durch empathisches Zuhören,
durch Offenlegung des Kunden-Nutzen, durch individuelle
Argumentation und ... und ... und… Lassen Sie sich
überraschen, wie Sie Ihr Verkaufspotenzial durch gezielte
Ansprache Ihrer Kunden steigern, wie Sie zu vollen
Auftragsbüchern und vielen Weiterempfehlungen kommen.
Und natürlich, wie Sie Ihre Kunden zu treuen Genießern
machen.
IM VORTRAG
Die Vorträge sind ein motivierender und inspirierender Mix
aus Wissensvermittlung und Unterhaltung. Sie zeichnen
sich durch Individuell für Sie und Ihr Unternehmen
angepasste Inhalte aus. Sie bekommen nachhaltig
anwendbares Wissen für die Praxis und langanhaltende
Faszination.

GÜNTER-VON PRITZBUER BUCHEN

PASSION
Mein CREDO:
Wie jeder Trainer oder Verkäufer darf
auch ein Sommelier sich nicht nur
auf sein Talent und seine Begabung
verlassen, sondern muss sich ständig
fortbilden, Weinproben und neue
Weingüter besuchen, an seinen
Kenntnissen arbeiten, an seiner
Perfektion schleifen und vor allem
trainieren. Für ihn ist trainieren
probieren. Im Gegensatz zu manchen
Verkäufern freut er sich jedoch
darüber, dass jedes Jahr ein neuer
Jahrgang hinzu kommt.
Kontinuierliche Produktneuheiten
überfordern so manche Verkäufer,
einen Sommelier bereichern sie. Und
während er die Jahreszeiten erlebt,
reift in seiner Phantasie schon der
nächste Jahrgang heran. Diese
Einstellung, die Leidenschaft und die
Neugierde sind die Ingredienzien, die
den Unterschied zu vielen anderen
Verkäufern aus anderen Branchen
ausmachen.

ZUSAMMENARBEIT
Mein CREDO:
Wie bei einem guten Wein macht
nicht der schnelle Erfolg den
Unterschied, sondern die langfristige
Wirkung. Unsere Arbeit
ist keine Eintagsfliege, sondern
ein mittel- bis langfristiger
Prozess, der nachhaltig positive
Ver-änderungen für Mensch und
Unter-nehmen mit sich bringt.
Deshalb arbeiten mit uns nur
Kunden, mit deren Produkten,
Leistungen und Philosophie wir
uns identifizieren können. Nur so
entsteht in einer persönlichen und
beruflichen inspirierenden Atmosphäre
eine konstruktive und erfolgreiche
Wechselwirkung.

DIE NÄCHSTEN SCHRITTE
A
B
Alle wollen von A nach B.
Aber wie kommen Sie eigentlich zu A?
Unsere Antwort:
Treffen wir uns zu einem persönlichen
Gespräch oder lassen Sie uns miteinander
telefonieren.
Wir sind der Ansprechpartner, der
zuhört, um zu verstehen, was Sie
wirklich wollen, brauchen und
was zu Ihnen passt.

TRAINING & BERATUNG
UWE GÜNTER-VON PRITZBUER
RIESLINGWEG 7
D-64646 HEPPENHEIM
KONTAKT
PHONE: +49 (0)6252 - 76407
MOBILE: +49 (0)171-5846999
E-MAIL: gvp@verkaufenalacarte.de
WEB: www.verkaufenalacarte.de

AKQUIRIEREN
AKQUIRIEREN
AKQUIRIEREN
AKQUIRIEREN
AKQUIRIEREN
Akquirieren ist entweder wie
Radieschen sähen oder wie Bäume
pflanzen. Im ersten Fall macht´s die
Masse, im anderen Fall die
Intensität.
UWE GÜNTER-VON PRITZBUER I RIESLINGWEG 7 I D-64646 HEPPENHEIM I WWW.VERKAUFENALACARTE.DE