Mehr Schlagkraft im Vertrieb

luc.schuurmans

mehr_schlagkraft_im_vertrieb_studie_2015

Mehr Schlagkraft im Vertrieb

Die richtigen Hebel zur Steigerung der Vertriebskraft

Köln, 2015

Sebastian Strasmann, Partner

Patric Kirchner, Director

Büro Köln

Gustav-Heinemann-Ufer 56

50968 Köln, Deutschland

Tel. +49 221 3679400

sebastian.strasmann@simonkucher.com

www.simon-kucher.com


Aktuelle Kurzstudie zeigt:

Zu wenig Professionalität im Vertrieb!

Ergebnis

Online

Befragung

Anteil der Unternehmen

60%

40%

20%

29%

52%

19%

0%

Einsteiger

Erfahrene

Vertriebsprofis

Vertriebsleistung*

"Vertrieb mit

wenig Wirkung

und Mehrwert"

"Vertrieb mit

bereichsspezifischen

Erfolgen"

"Vertrieb mit

Schlagkraft"

Kernerkenntnisse

• Unternehmen bekommen die "PS nicht auf die Straße"

• Es gelingt nicht die geschaffenen Produkt- und Servicewerte

in Umsätze und Gewinne umzusetzen

* Einsteiger / Erfahrene / Vertriebsprofis sind Unternehmen, die sich bei < 1 / 3 / < 2 / 3 / ≥ 2 / 3 aller Vertriebsaktivitäten besser als ihre direkten Wettbewerber einschätzen.

Quelle: Studie als Online Befragung zur Commercial Excellence durchgeführt n=105.

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 2


Wie werden Sie zum Vertriebsprofi?

Simon-Kucher empfiehlt ein Vorgehen in drei Schritten um Ihren Vertrieb nachhaltig zu verbessern:

1

Vertriebsziele klar

definieren

2

Status-quo im Vertrieb

ermitteln

3

Gezielte Optimierung

des Vertriebs

Ohne Orientierung geht es nicht!

Häufig vernachlässigen es die

Unternehmen klare strategische

Ziele zu formulieren und Ihrer

Vertriebsmannschaft mitzuteilen.

In der Regel starten Sie nicht bei

Null!

Um die richtigen Maßnahmen zu

ergreifen, sollten Sie sich die Zeit

nehmen und Ihre "Vertriebslücken"

identifizieren.

Nutzen Sie erprobte Methoden und

Konzepte!

Je nachdem in welchem Bereich

Optimierungsbedarf besteht, stehen

Ihnen konkrete Ansätze zur

Verfügung.

Wachstum

steigern

Gewinn

erhöhen

Effizienz

optimieren


Markt- & Vertriebsstrategie

Kunden- & Margenmanagement

Rollen & Verantwortlichkeiten

Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten

Controlling & Steuerung

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 3


1

Schritt 1: Vertriebsziele klar definieren

Ergebnis

Online

Befragung

Kernerkenntnisse

Wachstum

steigern

Primäres Vertriebsziel

Effizienz

verbessern

Gewinn

erhöhen

% der Unternehmen

Alles

verbessern

29% 29% 25% 17%

• Die primären Vertriebsziele von Unternehmen variieren und sind relativ ausgeglichen

zwischen Wachstum steigern, Effizienz verbessern und Gewinn erhöhen

• 17% der Unternehmen haben keine klare Zielausrichtung und wollen "alles auf einmal

verbessern"

Was müssen

Sie tun?

• Legen Sie fest, welches Ziel Sie durch einen verbesserten Vertrieb erreichen wollen

• Stellen Sie zugleich sicher, dass Sie über die nötige Infrastruktur verfügen um die

Zielerreichung mittels verlässlicher Zahlen zu überprüfen

Quelle: Studie als Online Befragung zur Commercial Excellence durchgeführt n=105.

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 4


2

Schritt 2: Status-quo im Vertrieb ermitteln

Ergebnis

Online

Befragung

Vertriebshebel

1. Markt- &

Vertriebsstrategie

2. Kunden- &

Margenmanagement

3. Rollen &

Verantwortlichkeiten

4. Prozesse &

Mitarbeiterfähigkeiten

5. Controlling &

Steuerung

Wachstum

steigern

Verbesserungspotenzial

gering

sehr hoch

Effizienz

verbessern

Verbesserungspotenzial

gering

sehr hoch

Primäres Vertriebsziel

Gewinn

erhöhen

Verbesserungspotenzial

gering

sehr hoch

Alles

verbessern

Verbesserungspotenzial

gering

sehr hoch

Kernerkenntnisse

Was müssen

Sie tun?

• Größtes Verbesserungspotenzial bei Prozessen & Mitarbeiterfähigkeiten (4.), in der

Vertriebssteuerung (5.) sowie der Vertriebsorganisation (3.)

• Über alle Vertriebshebel hinweg haben Unternehmen mit Wachstumszielen das größte

Verbesserungspotential

• Eine funktionierendes Controlling & Steuerung fehlt Unternehmen vor allem dann, wenn

Gewinne erhöht werden sollen oder die Effizienz optimiert werden soll

• In Abstimmung auf Ihre Vertriebsziele müssen Sie die "Vertriebslücken" identifizieren

• Gehen Sie dabei differenziert vor indem Sie Ihre Leistung getrennt nach den 5 genannten

Vertriebshebeln bewerten

Quelle: Studie als Online Befragung zur Commercial Excellence durchgeführt, n=105.

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 5


3

Schritt 3: Gezielte Optimierung des Vertriebs

Methoden

und

Konzepte

A

• Markt- & Vertriebsstrategie

• Fokusmärkte: Marktsegmente auswählen und priorisieren

• Wettbewerbspositionierung: Vorteile im Markt identifizieren und Strategie ableiten

Vertriebskanäle: Vorteilhaftigkeit prüfen und Kanalstrategie entwickeln

B

C

D

E

• Kunden- & Margenmanagement

• Kunden- und Produktportfolio: Kunden/Produkte segmentieren und priorisieren

• Verkaufs- und Betreuungsansätze: Marketing-Mix und Betreuungsart/-intensität optimieren

• Rabattsysteme: Systematische, leistungs- und wertorientierte Rabattlogik entwickeln

• Rollen & Verantwortlichkeiten

Vertriebsorganisation: Organisationsstruktur marktgerecht festlegen

• Rollenprofile: Klare Aufgaben und Verantwortlichkeiten definieren

• Eskalation: Differenzierte Eskalationsgrenzen festlegen und etablieren

• Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten

Vertriebsprozesse: Abläufe und Ressourceneinsatz optimieren

• Mitarbeiterentwicklung: Mitarbeiter individuell und nach Marktanforderungen fördern

• Verhandlungs- und Vertriebstraining: Verhandlungstaktiken im Vertrieb schulen

• Controlling & Steuerung

• KPIs: Relevante Steuerungskennzahlen im Vertrieb definieren

• Monitoring: Überwachung der Vertriebsziele auf allen Unternehmensebenen sicherstellen

• Vergütungsmodelle: Vertrieb leistungsgerecht durch variables Vergütungsmodell entlohnen

Was müssen

Sie tun?

• Nutzen Sie Methoden und Konzepte zur gezielten Verbesserung ihrer Vertriebsleistung

• Greifen Sie dabei auf ein Set zurück, das sich in Bau und Gebäudetechnik bewährt hat

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 6


A

Markt- & Vertriebsstrategie

Kernfragen

• Kennen Sie Ihre Fokusmärkte ausreichend um Maßnahmen und Ansprache

differenzieren können?

• Wie sind Sie in den Fokusmärkten im Vergleich zum Wettbewerb positioniert?

• Erreichen Sie mit den von Ihnen genutzten Vertriebskanälen Ihre Zielkunden?

Zielpositionierung in Fokussegmenten definieren

• Segmentierung des Marktes

sowie Festlegung von

Fokusmärkten unter

Berücksichtigung der

Marktattraktivität und

eigener Wettbewerbsstärke

Marktanalysieren und Fokussegmente

festlegen

Strategie für einen marktgerechten

Vertriebskanalmix entwickeln

• Ableitung der Vertriebsstrategie

aus der

Wettbewerbssituation und

strategischen Zielsetzung

• Prüfung der Chancen und

Risiken der verfügbaren

Vertriebskanäle sowie

Festlegung der künftigen

Kanalstrategie

• ...

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 7


B

Kunden- & Margenmanagement

Kernfragen

• Segmentieren Sie Ihre Kunden richtig, so dass Sie Vertriebsaktivitäten danach

steuern können?

• Wie adressieren Sie die einzelnen Kundensegmente in den Fokusmärkten?

• Schöpfen Sie Ihr Margenpotential durch Preisdifferenzierung bei Kunden und

Produkten aus?

Vertriebsansatz an die strategische Bedeutung

anpassen

• Aufsetzung eines pragmatischen

Segmentierungskonzepts

für Kunden

• Anpassung der Betreuungssart

und -intensität

sowie Optimierung des

Marketing-Mix je Kundensegment

Kundenklassifizierung für differenzierten

Vertriebsansatz entwickeln

Wertorientiertes Rabatt- und

Konditionensystem entwickeln

• Leistungs- und wertorientierte

Differenzierung

von Rabatten und

Konditionen zur

Ausschöpfung von

Margenpotentialen

• ...

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 8


C

Rollen & Verantwortlichkeiten

Kernfragen

• Ist Ihre Vertriebsorganisation richtig aufgestellt, um den Markt optimal bedienen zu

können?

• Hinterfragen die Vertriebsmitarbeiter Ihre Aufgaben, um sich der Marktdynamik

anzupassen?

• Sind wirksame Verantwortlichkeiten für schnelle Entscheidungen etabliert?

Struktur der Vertriebsorganisation am Markt ausrichten

• Identifikation von Abhängigkeiten

und Ineffizienzen in

der Organisationsstruktur

• Ausrichtung der Organisationsstruktur

am

Markt auf Kunden, Objekte

und Kanäle

Rollen und Verantwortlichkeiten klar

trennen

Transparentes Eskalationssystem

etablieren

• Klare Abgrenzung der

Aufgaben und Verantwortlichkeiten

in Akquise

und Abwicklung

• Etablierung eines transparenten

Eskalationsmechanismus

• …

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 9


D

Prozesse & Mitarbeiterfähigkeiten

Kernfragen

• Sind die Vertriebsprozesse konsequent auf ihre Kunden ausgerichtet?

• Wissen Sie wie viel Zeit der Vertrieb mit Nebentätigkeiten verbringt?

• Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter vorbereitet und trainiert um Werte zu verkaufen und

Preise gegen den Einkauf durchzusetzen?

Verbesserungspotenziale entlang des Vertriebsprozesses

identifizieren

• Identifikation von Verbesserungpotenzialen

entlang

des Vertriebsprozesses und

Optimierung des Ressourceneinsatzes

Verhandlungen durch systematische

Vorbereitung beherrschen

Personalentwicklungspläne erarbeiten

• Erarbeitung individueller

Entwicklungspläne im

Vertrieb

• Aufbau eines Rahmenwerks

zur Informationsbeschaffung,

Evaluierung

der Kräfteverhältnisse

sowie taktischen Verhandlungsplanung

• ...

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 10


E

Controlling & Steuerung

Kernfragen

• Steuern Sie Ihren Vertrieb konsequent?

• Nutzen Sie tägliche, wöchentliche und monatliche Steuerungskennzahlen und

sagen Ihnen diese Kennzahlen etwas?

• Setzen Sie die richtigen Anreize für ihre Vertriebsmitarbeiter?

Relevante KPIs im Einklang mit der strategischen

Ausrichtung definieren

• Definition von relevanten

Vertriebskennzahlen

nach Level und Frequenz

• Etablierung eines

Reporting-Systems auf

allen Unternehmensebenen

Steuerung des Vertriebs auf allen

Unternehmensebenen sicherstellen

Anreize im Vertrieb schaffen

• Aufsetzung eines variablen

Vergütungssystems mit

klaren Verhaltensanreizen

• …

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 11


Unsere Lösungen:

So individuell wie Ihre Herausforderungen

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Herausforderungen

(Projektbeispiele)

Markt- &

Vertriebsstrategie

A B C D E

Kunden-

& Margenmanagement

Rollen &

Verantwortlichkeiten

Prozesse &

Mitarbeiterfähigkeiten

Definieren der Prozesse für eine schlanke

und effiziente Vertriebsorganisation

Controlling

& Steuerung

Ausrichten der Vertriebsincentivierung

an den Unternehmenszielen

Verbessern der Projektbearbeitung und

Identifizieren der "richtigen" Projekte

Rückführen

von Rabatten und Boni

Einstellen auf ein zunehmend

professionelleres Kundenverhalten

Vorantreiben des Cross-, Upsellings und

Ausbaus der Kundenaccounts

Ersetzen des reinen Produktvertriebs

durch Systemlösungen

Optimieren des Verkaufs an C- und D-

Kunden

Sicherstellen einer Markt- & Preisstrategie

für den Vertriebskanal Internet

Verbessern der internen Prozesse für

Ausschreibungen

Wir passen unsere Lösungsansätze exakt dem Problem an.

Projekte von der Stange gibt es bei uns nicht.

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 12


Wir unterstützen genau so, wie es Ihre Ziele erfordern

Sales Excellence Programm

A

Markt- &

B

Kunden- &

C

Rollen &

D

Prozesse &

E

Vertriebsstrategimanagemenlichkeiten

Margen-

Verantwort-

Mitarbeiterfähigkeiten

Controlling &

Steuerung

Situationsanalyse

I

Lösungsschritte

Lösungsentwicklung

Simulation &

Validierung

Wird angewendet, wenn (der

Großteil der) Verbesserungsbereiche

unklar sind

II

Wird angewendet, wenn

Verbesserungsbereiche

bekannt sind

Umsetzungsunterstützung

I

II

Audit: Überprüfung, Identifikation von Problembereichen, Entwicklung von

Sofortmaßnahmen quer über alle 5 Vertriebshebel (A-E)

Lösungsentwicklung: Konzeptentwicklung und Implementierung für ausgewählte

Vertriebshebel

Quelle: Simon-Kucher

Wir wählen gemeinsam mit Ihnen genau den Ansatz, der für Sie am besten ist.

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 13


Unsere Kunden verbessern ihre vertriebliche

Schlagkraft signifikant

Ausgangssituation

Projektergebnisse

Projektbeispiele

• Globales Unternehmen mit unabhängigen

Vertriebsregionen

• Ineffiziente Prozesse und ineffektive

Vertriebsleistung

• Unstrukturierte Organisation fördert

Regelwidrigkeiten und Komplexität

• Auswahl von Fokusmärkten anhand

identifizierter Marktpotentiale

• Definition und Implementierung eines

globalen Sales Backbone mitsamt länderspezifischer

Differenzierungsmöglichkeiten

• Identifikation und Klärung von Schnittstellen

• Finanziell erfolgreicher Konzern mit Sitz in

Deutschland

• Interne Prozessdefizite (Schnittstellen,

Kommunikation)

• Fehlender strukturierter Marktbearbeitungsansatz

und fehlende aktive Steuerung

• Neuformulierung der Vertriebsziele

(Fokuskunden und -produkte)

• Ausrichtung der Vertriebsorganisation an die

Marktanforderungen mitsamt Überprüfung der

erforderlichen Verkäuferfähigkeiten

• Einführung eines

Vertriebsinformationssystem

• Renommiertes europäisches Unternehmen

mit internationalem Wachstumsfokus

• Komplexe Organisationsstrukturen

erschweren weiteres Wachstum

• Unzulängliche Marktbearbeitung

• Fehlende Vertriebstransparenz und -steuerung

• Ableitung relevanter Anforderungen für die

Vertriebsorganisation und Marktbearbeitung

• Qualifizierung der Mitarbeiter in Verhandlung

und Wertargumentation

• Einführung einer zielorientierten

Vertriebssteuerung

* Signifikante Verbesserungen realisiert, aber nicht gemessen

Quelle: Simon-Kucher

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 14


Der nächste Schritt:

Ein Erstgespräch mit unseren Vertriebsexperten

Sebastian Strasmann

Patric Kirchner

Partner

Director

Gustav-Heinemann

Ufer 56

50968 Köln

Deutschland

Tel: +49 221 36794 400

sebastian.strasmann@simon-kucher.com

www.simon-kucher.com

Gustav-Heinemann-

Ufer 56

50968 Köln

Deutschland

Tel: +49 221 36794 400

patric.kirchner@simon-kucher.com

www.simon-kucher.com

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 15


Simon-Kucher & Partners

Bester Berater in Marketing, Pricing, Vertrieb und CRM

Weltweit führend im Pricing

manager magazin

Marketing und Vertrieb

1 Simon-Kucher

& Partners

brand eins Thema

Marketing und Pricing

Simon-Kucher

& Partners

Vertrieb und CRM

Simon-Kucher

& Partners

World leader in giving

advice to companies on how

to price their products

BusinessWeek

The world’s leading

pricing consultancy

The Economist

2

Boston Consulting

Group

3 McKinsey & Company

Boston Consulting

Group

.

McKinsey & Company

Boston Consulting

Group

.

McKinsey & Company

Pricing strategy

specialists

The Wall Street Journal

In pricing you offer

something nobody else does

Professor Peter Drucker

Quelle: manager magazin August 2007und 2011/IMB,

Befragung unter deutschen Topmanagern

Quelle: Branchenreport von brand eins Thema/Statista, Online-Befragung unter

ca. 1.500 Partnern und Projektleitern aus Unternehmensberatungen sowie ca. 1.500 C-Level- Managern

deutscher Unternehmen, Mai 2014 und 2015

Globale Präsenz

>2.000 Projekte in den letzten drei Jahren

29 Büros weltweit, 800 Mitarbeiter

172 Mio. € Umsatz 2014

Strategy

> 400

Marketing

> 500

• Wachstums- und

Wettbewerbsstrategien

San Francisco

Toronto

Boston

New York

Atlanta

Amsterdam Madrid

Barcelona Mailand Dubai

Bonn München

Brüssel Paris

Köln Warschau

Kopenhagen Wien

São Paulo Frankfurt Zürich

Santiago Istanbul

London

Luxemburg

Peking

Singapur

Tokio

Sydney

Sales

> 500

Pricing

> 1.000

• Produkt-Portfolio-

(Re-)Design

• Pricing Excellence

• Kundenbindung und

Customer Value Management

Vertriebsstrategien und

Vertriebskanal-Optimierung

• …

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 16


Simon-Kucher hat umfangreiche Branchenerfahrungen

AUSWAHL

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 17


Was Simon-Kucher & Partners einzigartig macht







Nr.1 Management-Beratung für Marketing & Vertrieb*

Abdeckung der gesamten Wertkette von Strategie bis

Implementierung

Hochentwickelte Analysen und pragmatische

Empfehlungen basierend auf eigenen Tools und Ansätzen

Alle Teammitglieder sind ausgewiesene Experten in

Marketing & Vertrieb

Pragmatische, gewinn- und ergebnisorientierte

Empfehlungen, die sofort umgesetzt werden können

Langjährige Erfahrung mit Unternehmen der Bau-, Hausund

Gebäudetechnik

* manager magazin August 2011/IMB (Institute for Management & Consulting), Befragung von 452 Top-Managern

OH_028008a_CG15_087_Mehr Schlagkraft im Vertrieb_DE 18

Weitere Magazine dieses Users
Ähnliche Magazine