interview - Fidelity Investments

Februar.10 | 01
position
Das FiDelity partner-Magazin Mit MarketinginForMationen
Zukunft
Die erste wissenschaftliche
Studie über den
Beratermarkt.
Porträt
FONDSNET – vom
Investmentberater
zum Pool.
Unikate
Außergewöhnliches
für die Wand.
Mit Gewinnspiel.
Im Fokus:
Qualität für Berater
Durch den Erwerb der Frankfurter Fondsbank positioniert sich
Fidelity noch nachdrücklicher als umfassender Systemlieferant
für den unabhängigen Berater. Ein Interview.

Q&A
17 % 67 %
Qualität für Berater –
vom Systemlieferanten
Was bietet das diversifizierte Geschäfts-
modell dem Berater? Ein Interview von
Fidelity mit der Frankfurter Fondsbank. 4
Alle mitnehmen
Kein Kunde bleibt auf der Strecke, kein
Anteilsbruchstück geht verloren – Details
zur Depotübertragung auf die FFB. 10
12 %
4%
Berater-Barometer
Welche Region wird die wirtschaftliche
Erholung anführen? So haben Berater
in Deutschland abgestimmt. 10
DoExtraheft:
Dossier
Best Ager: als Zielgruppe lange verschmäht,
heute umgarnt. Wie Sie erfolgreich bei
den jungen „Alten“ vorgehen.
Blick in die Zukunft
Die Zukunft der unabhängigen Finanz-
beratung – im Blick einer ersten
umfassenden wissenschaftlichen Studie. 11
Verwurzelt in der Praxis
Partnerporträt: Wie die eigene Praxis-
erfahrung FONDSNET als Pool für seine
Partner so wertvoll macht. 14
Handgemachte Wände
In einer Berliner Manufaktur entstehen
Unikate, die jede Wand zur Inszenierung
machen – Leser können gewinnen! 16
Für alle Fragen zu den Investmentprodukten
von Fidelity oder zu POSITION wenden Sie
sich einfach direkt telefonisch an 0800 0007388
(Mo.–Fr. von 8–18 Uhr) oder per E-Mail an
redaktion-position@fil.com. Ihren persönlichen
Ansprechpartner vergessen? Sie finden ihn online
unter www.berater.fidelity.de
POSITION enthält Informationen für unabhängige Anlageberater
und ist nicht zur allgemeinen Veröffentlichung bestimmt. Mehr
Details zu den mit einer Fondsanlage verbundenen Risiken finden
Sie in der Broschüre „Basisinformationen über die Vermögensanlage
mit Investmentfonds“, die Sie gesondert bei Fidelity anfordern
können. Eine Anlageentscheidung sollte in jedem Fall auf
Grundlage der Prospekte, des letzten Geschäftsberichtes und –
sofern nachfolgend veröffentlicht – des jüngsten Halb jahresberichtes
getroffen werden. Diese Unterlagen sind die allein verbindliche
Grundlage des Kaufes. Fidelity veröffentlicht aus-
schließlich produktbezogene Informationen und erteilt keine
Anlage empfehlung. Die Prospekte, den Geschäftsbericht und
den Halbjahresbericht erhalten Sie kostenlos bei FIL Investment
Services GmbH, Postfach 20 02 37, D-60606 Frankfurt am Main
oder über www.fidelity.de. Die genannten Unternehmen dienen
rein illustrativen Zwecken. Dies stellt keine Aufforderung zum
Kauf oder Verkauf der jeweiligen Werte dar, und die genannten
Unternehmen können ggf. nicht zu Fondsbesitzständen zählen.
Die Wert entwicklungen in der Vergangenheit sind keine Garantie
für zukünftige Ergebnisse. Fidelity, Stand: 31.12. 2009, sofern
nicht anders angegeben. Alle geäußerten Meinungen sind, falls
keine anderen Quellen genannt sind, die von Fidelity. Sollten
Sie in Zukunft keine weiteren Marketingunterlagen von uns erhalten
wollen, bitten wir Sie um Ihre schriftliche Mitteilung an den
He rausgeber. Fidelity, Fidelity International und das Logo mit der
Pyramide sind eingetragene Warenzeichen von FIL Limited.
Herausgeber: FIL Investment Services GmbH, Postfach 20 02 37,
D-60606 Frankfurt am Main, Januar 2010, MK5274.
Impressum. Herausgeber: FIL Investment Services GmbH,
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Geschäftsführer: Dr. Evelyn Muth, Ellen Posch, Dr. Christian Wrede
Registergericht: Amtsgericht Königstein im Taunus HRB 6111
Redaktion: Alexander Barion, Martina Reinert
Konzeption/Realisation: gda@dassingcommunication.de
Konsequentes Handeln
statt Lippenbekenntnissen
Fidelity sieht in der unabhängigen Finanzberatung nicht
nur einen wichtigen Vertriebsweg zum Anlegerkunden, sondern
auch einen entscheidenden Qualitätsfaktor für den Erfolg
privater Vermögensbildung. Gerade mit Blick auf eine bedarfsgerechte
Beratung und Vermittlung von Finanzprodukten
bietet die Neutralität unabhängiger Berater dem Anleger einen
großen Vorteil. Wir wollen daher nicht nur ein zuverlässiger
Asset Manager sein, sondern streben seit jeher auch eine
leistungs fähige Partnerschaft mit unabhängigen Finanzdienstleistern
an.
Mit dem Erwerb der Frankfurter Fondsbank haben wir die
Chance genutzt, unsere Leistungsfähigkeit als „Systemlieferant“
für die unabhängige Finanzberatung ganz entscheidend und
gewissermaßen „auf einen Schlag“ weiter zu optimieren. Wir
sind nunmehr in der Lage, allen unseren Vertriebspartnern
eine vollständig offene Produktarchitektur sowie die Leistungen
einer profes sionellen Depot­/Wertpapier handels bank mit
... auf ein Wort
zahlreichen Informations­, Analyse­ und Abwicklungs­
tools zu liefern. Damit sind wir den Weg konsequent zu Ende
gegangen, den wir bereits 2002 mit der Einführung von
FundsNetwork im deut schen Vertriebsmarkt beschritten haben,
und können Ver triebs partnern eine Infra struktur für das
Geschäfts modell un ab hängiger Finanz beratung mit Private
Banking­Qualität bieten.
Wer sich als Investmenthaus auch Servicepartnerschaft
auf die Fahne schreibt, muss sich nicht nur den Heraus forderungen
des Wandels im Beratermarkt stellen, son dern auch
rechtzeitig erkennen, wohin die Reise geht. Nur so kann man
seine Ver triebs partner mit den richtigen Service angeboten zur
richtigen Zeit wirkungsvoll unterstützen. Deshalb haben wir
auch die erste umfassende empirische Studie „Die Zukunft
des unabhängigen Finanzdienstleistungs vertriebs“ als einer
der Hauptsponsoren unter stützt. Die Studie ist schon in der
Umfragephase auf großes Interesse im Beratermarkt ge stoßen –
ein Beleg für ihre hohe Relevanz.
Das Geschäftsmodell der unabhängigen Finanzdienstleistung
durch konsequentes Handeln zu unterstützen, bleibt auch
in Zukunft einer unserer wichtigsten Handlungsgrundsätze.
Ich wünsche Ihnen ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2010.
Dr. Christian Wrede, Sprecher der Geschäftsleitung von
Fidelity International in Deutschland

04 IntervIew IntervIew 05
„Ein Systemlieferant
ist der bessere Partner.“
Was das diversifizierte Geschäftsmodell von Fidelity nach der Übernahme der Frankfurter
Fondsbank dem unabhängigen Finanzberater und Investmentvermittler zu bieten hat.
Ellen Posch, Geschäftsführerin von Fidelity International in Deutschland, Peter Nonner
und Gerhard Oehne, Geschäftsführer der Frankfurter Fondsbank, im Interview.
POSITION: 2009 war offenbar das Jahr der Konsolidierung
im Markt der Fondsplattformen. Wir haben einige Verkäufe und
Übernahmen gesehen. Ist das ein Beweis dafür, dass dieses
Geschäftsmodell in schwierigen Zeiten nicht überlebensfähig ist?
Ellen Posch: So kann man das sicher nicht verallgemeinern.
Natürlich ist eine so massive negative Trendwende an den
internationalen Kapitalmärkten, wie wir sie ab Ende 2007
erlebten, extrem belastend für ein Geschäftsmodell, das auf
die Abwicklung des Fondsgeschäfts spezialisiert ist. Wenn
die Bestandsvolumina aufgrund der Wertverluste abschmelzen,
Mittelzuflüsse durch Neugeschäft zurückgehen oder gar ausfallen
und Transaktionen längerfristig ausbleiben, dann gerät die
Erlösseite eines solchen Geschäftsmodells natürlich unter Druck.
Was aber die jüngsten Übernahmen angeht, muss man die Gründe
dafür differenzierter betrachten: Teils trennten sich Banken von
ihren Plattformtöchtern, weil es auf der Ebene der Muttergesellschaften
zu Interessenkonflikten kam. Teils stand sicher auch
der Wille dahinter, sich auf das eigene Kerngeschäft zu konzentrieren
und nicht zusätzlich eine reine Investmentplatt form zu
betreiben. In manchem Fall wird schließlich auch die Frage eine
Rolle gespielt haben, ob man vom Volumen her eine kritische
Masse erreicht hat, um dauerhaft profitabel zu wirtschaften.
Peter Nonner: Letzteres war bei uns ganz sicher nicht die
Überlegung: Mit etwa 800.000 Kundendepots und 13 Mrd. Euro
betreutem Asset Volumen war die Frankfurter Fondsbank zum
Zeitpunkt der Verhandlungen und der Übernahme durch Fidelity
im August letzten Jahres längst eine etablierte Größe im Markt.
Wir hatten uns bereits mit einem klaren Geschäftsmodell er folgreich
als Servicepartner unabhängiger Finanzdienstleister posi tioniert
und ein robustes Geschäftsvolumen erreicht. Allen Widrigkeiten
der Kapitalmarktkrise zum Trotz arbeiten wir profitabel!
Gerhard Oehne: Natürlich findet man sich nicht einfach damit ab,
dass schwierige Kapitalmarktphasen einen erfolgreichen Wachs tumskurs
so unmittelbar beeinträchtigen können. Bei uns löste das
aber nicht die vordergründige Suche nach einem reinen Volu menpartner
aus, gewissermaßen als rein quantitative Skalie rung des
eigenen Geschäftsmodells. Wir haben uns vielmehr die Frage ge stellt,
wie wir unser Haus im Wettbewerb noch leistungs fähiger positionieren
und langfristig auf Wachstumskurs halten können. Auch
dann, wenn Wettbewerber der reinen Größe wegen fusionieren.
Nun hat Fidelity mit FundsNetwork schon vor Jahren eine eigene
Fondsplattform in den Markt gebracht. War der Kauf der Frankfurter
Fondsbank so etwas wie eine „Flucht nach vorn“, weil die Ent wicklung
dieses Geschäftsfelds hinter den Erwartungen zurückblieb?
Posch: Auch wir waren immer primär von qualitativen Aspekten
und nicht von volumenorientierten Überlegungen geleitet. Man
muss die Einführung von FundsNetwork 2002 im Kontext der
internationalen Unternehmensstrategie von Fidelity sehen, um
zu verstehen, warum wir uns im deutschen Markt überhaupt auf
das Feld des Plattformgeschäfts begeben haben. Das ist ja nicht
etwa deshalb geschehen, weil seit Ende der 90er­Jahre eine Vielzahl
neuer Plattformanbieter auf dem deutschen Markt aufgetreten
sind und wir meinten, da müssten wir nun unbedingt mitmachen.
Dass unsere Strategie aufgeht, zeigt sich in Märkten, in denen
wir sehr viel länger als Investmenthaus tätig sind als hierzu lande.
Dort zählt FundsNetwork inzwischen zu den Marktführern, wie
beispielsweise in Großbritannien.
Welchen Stellenwert hat das Plattformgeschäft für Fidelity?
Posch: Unser Engagement im Plattformgeschäft entspringt
unserem weltweit gültigen Selbstverständnis, für den unabhängigen
Finanzberater mehr zu sein als ein innovatives und zuverlässiges
Investmenthaus und erfolgreicher Asset Manager. Unser
Ziel ist vielmehr, ihn auch weit über das eigene Fondsangebot
hinaus aktiv zu unterstützen, mit seinem Geschäftsmodell der
unabhängigen Beratung in einem wettbewerbsintensiven Umfeld
erfolgreich zu sein. Wir verwenden in diesem Zusammenhang
häufig den Begriff des „Systemlieferanten für Geschäfts­ und
Vertriebspartner“. Damit wollen wir zum Ausdruck bringen,
dass der Berater in uns einen zuverlässigen Partner hat: zum
einen, wenn es um die effiziente und sichere Abwicklung seines
Fondsgeschäfts im Rahmen einer offenen Produktarchitektur
geht. Zum anderen was die Marketingunterstützung betrifft. Deshalb
entwickeln wir auch beständig neue Materialien zur Verkaufs­
förderung, die der Berater – ganz unabhängig von Produkten –
für seinen Geschäftserfolg einsetzen kann.
Warum dann nicht „weiter so“, sondern der Kauf
der Frankfurter Fondsbank?
Posch: Wenn Fidelity mit konkreten Leistungsangeboten auf
dem Markt ist, dann wollen wir auch zu den Besten gehören.
Das bedeutet, dass wir ständig an der qualitativen Weiterentwick
lung der Angebote und an Innovationen arbeiten. Das fällt
uns auf der Investmentseite nicht schwer, denn wir sind in erster
Linie ein Asset Manager und haben hier unsere Kernkompetenz.
Mit FundsNetwork bieten wir eine komplementäre Serviceleis tung
jenseits des Asset Managements. Wir konkurrieren dort natur­
ge mäß mit Anbietern, die sich ausschließlich auf die Abwicklung
des Fondsgeschäfts fokussieren und im Rahmen der Depot­
ver waltung hoch spezialisierte Services und Funktionalitäten
anbieten. Mitunter auch Produktlösungen, wie sie nur auf der
Grundlage einer Banklizenz dargestellt werden können, für den
Berater im Markt aber als Lösung aus einer Hand zunehmend an
Bedeutung gewinnen. Wenn wir unserem Leistungsversprechen
gegenüber unseren unabhängigen Geschäftspartnern gerecht
werden wollen, Stichwort Systemlieferant, müssen wir ihnen
eine Infrastruktur zur Verfügung stellen, die dem Vergleich mit
diesen Wettbewerbern auch wirklich standhält. Und da stellt sich
die Frage: Wollen und können wir das selbst entwickeln oder
ist es sinnvoller, solche Kompetenzen durch eine Akquisition
zu erwerben? Also haben wir die Option, die FFB zu erwerben,
sehr sorgfältig geprüft und uns für diesen Schritt entschieden.
Was hat denn für die Frankfurter Fondsbank den Ausschlag
pro Fidelity gegeben?
Nonner: Wir haben relativ schnell eine große Überein stimmung
un serer Interessen, unserer Einschätzungen der Marktent wicklung
und strategischen Überlegungen festgestellt. Sowohl Fidelity als auch

06 IntervIew
die FFB sind überzeugt, dass die unabhängige Finanz be ratung
weiter an Bedeutung gewinnen wird. Nicht zuletzt, weil sich die
Ansprüche der Anleger auch unter dem Eindruck der jüngsten
Finanzkrise fundamental verändern werden. Diese können ob jektiv
von dem freien Berater am besten erfüllt werden. Aller dings verlangen
gesetzliche Änderungen zur Stärkung des Anleger schutzes
und zur Verbesserung der Qualität von Beratung und Vermittlung
dem Berater immer mehr ab. Er muss sich stärker denn je auf seine
Kernaufgabe der umfassenden Beratung kon zentrieren und benötigt
dafür immer mehr und besseren Service, der ihn entlastet, und
eine große Produktvielfalt. Hier liegen unsere Kernkompetenzen.
Wichtig war für uns, mit diesen Kompetenzen eine tragende Säule
des Geschäftsmodells von Fidelity in Deutschland zu sein, dabei
aber unsere Eigen ständig keit als Wertpapierhandelsbank und
Serviceanbieter für das Fonds­ und Wertpapiergeschäft unserer
Kunden erhalten zu können. Das ist gewährleistet.
Oehne: Es gab durchaus auch andere Angebote, was für unser
Geschäftsmodell spricht. Uns war aber immer wichtig, unseren
Kunden gegenüber vor allem Kontinuität, Stabilität und Zuverlässigkeit
darstellen zu können. Fidelity ist ein traditionsreiches
internationales Investmenthaus in privater Unternehmerhand, das
für eine langfristige Ausrichtung steht. Soll heißen: Wenn Fidelity
entscheidet, das eigene Plattformgeschäft in Deutschland durch
den Zukauf eines etablierten Spezialisten wie die FFB neu auszurichten,
dann hat das Zukunftsperspektive, auf die man sich
verlassen kann. Das war für uns deutlich attraktiver als eine
Fusion mit einem Wettbewerber mit mehr oder weniger identischem
Geschäftsmodell und Leistungsangebot, der womöglich
auch noch einem Bankenkonzern zuzuordnen ist.
Stichwort „Neuausrichtung des Plattformgeschäfts von
Fidelity“ – wie profitieren Berater von der neuen Konstellation?
Zeitplanung
von Migration und
Information.
Sie werden selbstverständlich
auch während
des gesamten Prozesses
fortlaufend vor Ihren
Kunden informiert.
Mitte November 2009:
Information an Vermittler von
Fidelity und FundsNetwork.
„Fidelity ist ein traditionsreiches
internationales Investmenthaus
in privater Unternehmerhand,
das bekannt dafür ist, langfristig
vorzugehen.“ Gerhard Oehne und Peter Nonner
Posch: Fidelity vereint nunmehr eine der größten unabhängigen
Fondsplattformen und einen der führenden Asset Manager.
Indem wir das bewährte Servicemodell der FFB mit unserer
eigenen Kompetenz in Vertriebsunterstützung und Marketing
kombinieren, können wir einen neuen Standard im Markt setzen
und Mehrwert für die Berater und ihre Kunden schaffen. Wir
haben damit die Chance, zu dem Top­Partner für unabhängige
Finanzdienstleister in Deutschland zu werden. Das ist unser
Anspruch, den wir auch konsequent verfolgen und einlösen
werden. Was die Berater angeht, die bisher schon mit der FFB
kooperierten, ändert sich auf der reinen Abwicklungsebene
naturgemäß nichts. Den Vermittlern, die bislang den Service von
FundsNetwork nutzten, können wir nun eine deutlich größere
Angebotsvielfalt und das gesamte Spektrum profes sioneller und
effizienter Abwicklung des erfahrenen Spezialisten FFB anbieten.
Oehne: Dem bisherigen FundsNetwork Nutzer eröffnet sich
ein deutlich größeres Angebotsuniversum von ca. 8.000 In vestmentfonds
von 220 in­ und ausländischen Fonds ge sellschaften.
Diese können in einer einzigen Depotlösung ver waltet
werden und für alle sind Provisionsvereinbarungen hinterlegt.
Darüber hinaus können alle in Deutschland zum öffentlichen
Vertrieb zu gelassenen Fonds, also auch die der Deka und
der Union Investment, zur FFB übertragen werden. Auch
VL­Sparver träge sind möglich. Hierfür stehen ca. 170 Fonds
zur Verfügung.
Nonner: Qualitativ steht das Internet­Frontend als elektronische
Abwicklungsplattform mit Zugriff auf alle Depot­ und Fondsinformationen
rund um die Uhr im Zentrum des FFB­Angebots.
Der Vermittler findet dort zahlreiche praxiserprobte Werkzeuge
und Servicelösungen, die ihn in seiner täglichen Beratungsarbeit
und der Umsetzung individueller Anlagestrategien sowie in der
Kundenbindung optimal unterstützen.
Anfang Dezember 2009:
Information durch die
Frankfurter Fondsbank (FFB)
über das Leistungsspektrum und
die Internet-Funktionalitäten/
Online-Schulungen.
1. Januar 2010:
Beginn Neugeschäft
auf Basis der zur FFB
bestehenden vertraglichen
Rahmenbedingungen.
Tools der FFB-Plattform, die Ihnen die Beratung leichter machen
Auswertungen
In der Anwendung der FFB stehen Ihnen umfangreiche Auswer
tungsmöglichkeiten zur Verfügung. Alle Suchergeb nisse
können als CSV-Datei heruntergeladen und in anderen Sys temen
beispielsweise für Serienbriefe weiterverwendet werden.
Ordertool
Mit dem Ordertool können Sie Ihre Kundenbestände
strukturieren. Dies schafft Transparenz über Kundenprofile
und unterschiedliche Anforderungen. Sie können mit wenigen
Klicks Ihren gesamten Kundenbestand bei verän derten
Kapitalmarktbedingungen strukturieren, systematisch und
hocheffizient mit Handlungsempfehlungen ansprechen.
Alarmfunktionen
Im System können Alarme auf Anstiege oder Rückgänge
einzelner Fonds, von Fondspositionen, Veränderungen gan zer
Depots, prozentual oder absolut, sowie Schwan kungen
der Devisenkurse hinterlegt werden. So erhalten Sie frühzeitig
Warnsignale, um rechtzeitig reagieren zu können.
Oehne: Ein ganz wesentlicher Aspekt ist auch die Tatsache,
dass die FFB eine Lizenz für Bankgeschäfte besitzt. Auf dieser
Basis bieten wir für die qualifizierte Finanzberatung mit der
Depotvariante FFB­Fondsdepot :plus schon heute wichtige
Services und Produktlösungen wie Cashkonto und Lombardkredite
an. Und wir werden auch weiterhin an der Entwicklung
von Dienstleistungen und Produkten arbeiten, die sich an den
Bedürfnissen der Berater orientieren.
Kann denn die Frankfurter Fondsbank noch neutraler Servicepartner
des Vermittlers sein, wenn Sie zu 100 % im Besitz einer
Fondsgesellschaft ist?
Posch: Herr Nonner erwähnte bereits, dass der FFB der Erhalt
der Eigenständigkeit sehr wichtig ist. Das ist auch aus unserer
Sicht strategisch sinnvoll. Die Fondsplattform wird als eigen­
Mitte Februar 2010:
Information der
Vermittler über das
Kundenmailing,
das Kunden Ende
Februar erhalten.
15. Februar 2010:
Annahmestopp für Eröffnungsanträge
für über die FIL Investment
Services GmbH vermittelte
Investmentkonten und
FundsNetwork Fondsdepots.
IntervIew
Limitfunktionen
Eine Stufe weiter gehen die dynamischen Limitfunktionen
auf Fonds- oder Depotebene, die helfen, den Erhalt der
aufgebauten Vermögenswerte zu sichern.
Reportingtool
Ansprechende Aufbereitung der Kundenunterlagen. Sie
wer den bei der einmaligen oder regelmäßigen Erstellung von
Kundeninformationen im Rahmen Ihres Servicepakets
unterstützt.
Online­Posteingang
Sie können jederzeit nachvollziehen, welche Fonds-
ab rechnungen und Auszüge der Anleger erhalten hat, zu
denen er ggf. Fragen stellt. Überblick über die individuelle
Korrespondenz zwischen Anleger und FFB.
FFB­Kombiplan
Einmalanlagen können aus einem konservativen Fonds
in frei wählbare Aktienfonds investiert werden.
07
ständiger Geschäftsbereich neben dem Asset Management weitergeführt.
Beide Bereiche werden getrennt voneinander gemanagt.
Für das Asset Management steht Fidelity, für das Plattform geschäft
die FFB, also konsequente Aufteilung nach den Kernkompetenzen.
Damit stellen wir sicher, dass die FFB ihr unabhängiges
Geschäftsmodell behält und sich weiterhin darauf konzentrieren
kann, den besten Service für den Berater bereitzustellen. Für die
FFB ändert sich nichts, sie behält auch ihre bisherige Geschäftsführung.
Wir werden auch nicht die Neutralität in puncto
Fondsauswahl gefährden. Es gibt also definitiv keine Steuerung
und keinen Anreiz, den Verkauf von Fidelity Fonds zu steigern.
Es ist das erklärte Ziel von Fidelity International als Muttergesellschaft,
dass beide Geschäfts be reiche unabhängig von einander
wachsen und profitabel sein müssen. Das Fonds angebot
der FFB ist und bleibt eine unbe einflusste offene Architektur.
Ende Februar 2010:
Information an Anleger über die
Übertragung der Depotführung
zur Frankfurter Fondsbank.
November 2009 Dezember 2009 Januar 2010 Februar 2010 Mai 2010
Ende Mai 2010:
Übertragung der Investmentkonten
und Fondsdepots zur FFB und
an schließende Kundeninformation
(Versand Depoteröffnungs bestätigung
und Internet-Zugangsdaten durch FFB).

08 IntervIew
„Wir werden auch
nicht die Neutralität
in puncto
Fondsauswahl
gefährden.“ Ellen Posch
Sie haben bereits öffentlich erklärt, dass die Fondskonten
von FundsNetwork auf die Frankfurter Fondsbank übertragen
werden und die Geschäftstätigkeit von FundsNetwork
eingestellt wird. Warum nicht umgekehrt?
Posch: Das ist richtig. Wir werden Ende Mai 2010 das
Depot­ bzw. Fondskontogeschäft auf die FFB übertragen. Das
betrifft so wohl die Luxemburger Investmentkonten als auch
die FundsNetwork Depots. Das ist die sinnvollste Vorgehensweise.
Schließlich haben wir ja die FFB wegen ihrer Spezialisierung
Wir möchten jedem von Ihnen, der Kunden mit Fondsdepots auf
unserer FundsNetwork Plattform oder aber mit Investmentkonten
bei unseren Luxemburger Fondsgesellschaften hat, die Übertragung
auf die Frankfurter Fondsbank so einfach wie möglich gestalten.
Es ist uns bewusst, dass diese Veränderung für Sie heute mit einigem
Zusatzaufwand verbunden ist. Doch eines ist gewiss: Sie sichern
sich und Ihren Kunden durch die Übertragung auf die Frankfurter
Fondsbank beste Technik und herausragenden Service. Künftig
werden Sie so also Ihren Zeitaufwand reduzieren und noch einfacher,
noch professioneller beraten können.
In einem ersten Schritt haben wir ja bereits Ihre Anbindung an die
Frankfurter Fondsbank geregelt:
Für Vermittler oder Vermittlerorganisationen, die schon zuvor
einen Kooperationsvertrag mit der Frankfurter Fondsbank hatten
(direkte Anbindung), war dies naturgemäß am einfachsten
sicherzustellen. Auf diesen werden dann die bislang bei Fidelity
geführten Kundenbestände übertragen werden.
Vermittler, die über keine direkte Anbindung an die Frankfurter
Fondsbank verfügen, aber an eine Vermittlerorganisation
und der hohen Qualität vor allem der technischen Abwicklungsprozesse
sowie der vielfältigen Funktionalitäten erworben, um
unser Plattformgeschäft neu auszurichten. Wenn das funktio nieren
soll, müssen wir Depots dorthin migrieren, wo die höhere Expertise
und die bessere Infrastruktur ist, und nicht um gekehrt.
Im Übrigen beweist das einmal mehr, wie ernst wir die eigenstän
dige Verantwortlichkeit der FFB für dieses Geschäft meinen.
Depotüberträge dieser Größenordnung sind keine alltägliche
Angelegenheit. Immerhin müssen viele Vermittler und Anleger
einbezogen werden. Und möglichst fehlerfrei muss das auch
geschehen. Welchen Fahrplan haben Sie?
Oehne: Fondsvermittler haben bei Migrationen anderer Plattformen
reichlich Erfahrung mit schlecht gemanagten und fehlerhaften
Depotübertragungen sammeln müssen. Das wissen wir.
Deshalb stimmen wir uns hier sehr eng ab. Wir müssen mit zwei
unterschiedlichen Systemen umgehen, die Daten aus FundsNetwork
herauslesen und diese dann in die Datenformate der FFB über­
„Fidelity lässt keinen Vertriebspartner im Regen stehen.“
Philipp von
Königsmarck,
Leiter Vertrieb
Unabhängige
Finanzdienstleister,
Fidelity
angebunden sind, die mit der Frankfurter Fondsbank kooperiert,
konnten uns lediglich diese benennen. Auf sie werden dann die
Kundenbestände übertragen werden.
Vermittler, die eine Anbindung an mehrere Vermittlerorganisa tionen
haben, die mit der Frankfurter Fondsbank kooperieren, konnten
sich einfach entscheiden, auf welche dieser Organisationen ihre
Kundenbestände übertragen werden sollten. Das haben Sie
uns mitgeteilt, dorthin wird dann die Übertragung der Kundenbestände
erfolgen.
In all diesen Fällen bleiben bei der Übertragung der Konten und
Depots die bisherige Vermittlernummer und die bestehende Zuord
nung zu den Kunden erhalten. Dieses Verfahren ist mit der
Frankfurter Fondsbank abgesprochen und wurde allen unseren
Ver triebspartnern schon im November mitgeteilt. Wir können aus
heutiger Sicht sagen, dass die notwendigen Schritte dazu bereits
erfolgt sind. Ich danke Ihnen herzlich für Ihre Unterstützung!
Im nächsten Schritt erhalten Sie nun genaue Informationen zur Über -
tragung Ihrer Kundenbestände und zur Kommunikation gegenüber
Ihren Kunden. Dazu können Sie die Präsentationen auf dem Fondskongress
besuchen. Oder nutzen Sie die Möglichkeiten unserer
Online-Präsentationen zu Ihrer Information. Außerdem erhalten Sie,
zwei Wochen bevor eine Kommunikation an Ihre Kunden ausgelöst
wird, einen umfassenden Überblick, was genau zu welchem Zeitpunkt
an Ihre Kunden kommuniziert werden wird. Bei weiteren Fragen
zur Übertragung können Sie jederzeit Kontakt mit uns aufnehmen.
Wir informieren Sie gern ausführlich und unterstützen Sie nach
Kräften, um eine reibungslose Übertragung sicherzustellen.
www.berater.fidelity.de
Service Center: 0800 0007388
tragen. Hier kommt uns aber unsere große Erfahrung mit solchen
Migrationen zugute. Wir haben in der Vergangenheit bereits mehrfach
Übertragungen in vergleichbaren Dimensionen erfolg reich
durchgeführt. Und in diesem Fall nehmen wir uns die Zeit,
die notwendig ist, um sicherzustellen, dass der Transfer für die
Kun den und Vertriebspartner reibungslos verläuft. Sorgfalt hat
für uns eine höhere Priorität als der Zeitfaktor.
Posch: Wir begleiten diesen Prozess auch von Anfang an kon ­
se quent mit aktiver und detaillierter Kommunikation gegen über
unseren Vertriebspartnern. Bereits Mitte November haben wir
sie schriftlich über die Gründe für den Erwerb der FFB informiert
sowie über die Vorteile, die sich daraus für sie ergeben. Auch
welche Formalitäten im Vorfeld der Migration not wendig
sind, haben wir im Rahmen dieser Kommunikation transparent
gemacht. Darüber hinaus finden unsere Vertriebspartner unter
www.berater.fidelity.de weitere Details und Informationen zur
zukünftigen Depotverwaltung. Und natürlich stehen unsere
Vertriebsmitarbeiter jederzeit für persönliche Gespräche zur
Verfügung. Über den Fortgang des Übertragungsprozesses
werden wir auch weiterhin zeitnah informieren.
Nonner: Auch die FFB hat ihrerseits über das Leistungsspektrum
unseres Hauses und die Internet­Funktionalitäten informiert.
Wir haben bereits im Dezember für alle Berater, die noch keine
Erfahrungen mit unserer Plattform haben, Online­Schulungen
für die Internet­Anwendung angeboten. Die Resonanz war
erfreulicherweise sehr groß. Das werden wir natürlich fortführen.
Auch die Zustimmung der Anleger ist erforderlich. Müssen
die Be ra ter nun alle ihre Kunden informieren und die Zustimmungen
einholen?
Posch: Nein. Wir machen das für unsere Partner so komfortabel
wie möglich. Fidelity übernimmt die Information der Kunden. Für
Ende Februar ist eine Aussendung der Kundenanschreiben geplant,
mit denen wir über die Übertragung der Depotverwaltung
und der Abwicklungsservices zur FFB informieren. Die FFB
Rudi rendito macht’s einfach
Illustration: Oliver Melzer
Ein guter Berater ...
... ist wie
ein guter
Hausarzt ...
IntervIew
09
übernimmt mit der Migration Ende Mai 2010 den Versand
der Depoteröffnungsbestätigung. Wer einen Online­Zugang hat,
erhält zeitgleich seine Zugangsdaten.
Bei FundsNetwork waren Depotverwaltung und Transaktionen
kostenfrei. Wird sich daran etwas ändern?
Posch: Kostenfreie Depotführung und Transaktionen entsprechen
nicht dem Geschäftsmodell der FFB. Wenn wir aus guten Gründen
entschieden haben, dass die FFB ihr Geschäftsmodell in Eigenständigkeit
fortführt, muss auch ihr Preis­/Leistungsver zeichnis
Anwendung finden. Da können wir nicht dirigistisch eingreifen
und der FFB die Bedingungen unseres bisherigen Plattformgeschäfts
auferlegen. Allerdings sind die Konditionen der FFB objektiv
angemessen. Sie müssen den Vergleich mit den Kosten und Entgelten
nicht scheuen, die Anleger tragen, wenn sie ihr Invest mentdepot
bei ihrer Hausbank oder einer anderen Plattform führen.
Nonner: Unsere langjährige Erfahrung zeigt auch, dass die
Vermittler keinerlei Probleme haben, die im Wettbe werbsum feld
attraktiven Konditionen bei ihren Kunden durchzusetzen. Mit
0,25 % vom Depotwert bzw. mindestens 18 Euro pro Jahr sind
wir sehr wettbewerbsfähig. Zumal die Depotführungs kosten auf
maximal 40 Euro jährlich begrenzt sind, was bedeutet, dass ab
einem Depotwert von 16.000 Euro die Depotkosten nicht weiter
steigen. Wählt der Kunde das FFB­Fondsdepot :plus – also die
Variante mit dem hohen Komfort des integrierten Abwicklungskontos
–, ist die Führung dieses zusätzlichen Kontos schon ab
einem Durchschnittsbestand von 1.000 Euro pro Jahr kostenfrei.
Man sollte auch bedenken, dass die Funktionalitäten der FFB­
Plattform in Summe dem Berater eine Abwicklungs­ und Informationsinfrastruktur
an die Hand geben, die es ihm ermöglicht,
seinen Kunden eine Finanzberatung mit Private Banking­Qualität
anzubieten. Und diese hat überall ihren Preis.
Frau Posch, die Herren Nonner und Oehne, wir danken für
das Gespräch.
... er muss den
Menschen als ganzeS
im Blick haben.

10 Forum
Q&A-Forum
Bei der Übertragung von Depots zur
Frankfurter Fondsbank treten einige
Detailfragen auf – auch auf diese will
ich vorbereitet sein, um meinen Kunden
klar Auskunft geben zu können. Wie
sieht es beispielsweise mit Bruchstücken
von Anteilen aus bei der Übertragung.
Werden diese übernommen?
(Johannes B., Nürnberg)
Ja, bei der Übertragung werden auch
Bruch stücke von Anteilen genau berücksich
tigt. Sie haben also auch hier eine
gute Nachricht für Ihre Kunden: Es gehen
keine Bruchstücke verloren.
Werden die Anschaffungsdaten von
Fidelity automatisch an die Frankfurter
Fondsbank übertragen? Ich habe auch
noch Kunden, die bisher über Luxemburger
Investmentkonten Anteile an
Fidelity Fonds gehalten haben. Können
diese sich auch darauf verlassen, dass
diese Daten in den neuen Depots hinter­
legt sind? Stichwort: Abgeltungssteuer.
Sie haben eine Frage, rund um Fidelity, die auch andere interessiert? Dann senden Sie
einfach eine E-Mail an redaktion-position@fil.com, und wir nehmen Ihre Frage auf.
Anschaffung vor dem Stichtag?
(Thomas F., Frankfurt)
Ja, die Daten werden automatisch mit
übertragen. Die Übertragung stellt keinen
Kunden steuerlich schlechter, da alle
historischen Anschaffungsdaten mit übergeben
werden. Und zwar sowohl bezüglich
der ausschüttungsgleichen Erträge
bei thesaurierenden Fonds als auch im
Hinblick auf die Abgeltungssteuer.
Was passiert mit den Depots und meiner
Bestandsvergütung, wenn wirklich ein
Kunde der Übertragung widerspricht?
(Walter K., Halle)
Das Konto/Depot wird bei Fidelity mit
einem stark eingeschränkten Service weitergeführt.
Das bedeutet, dass der Kunde
keine Käufe, auch keine Sparpläne/Auszahlpläne
mehr tätigen kann. Drittbestände
werden verkauft und an den Kunden überwiesen.
Steuerliche Unterlagen werden
nicht mehr zur Verfügung gestellt. Der
FIdelIty Berater-Barometer
Was denken Berater über …
… wirtschaftliche Erholung?
Welche Region wird die wirtschaftliche
Erholung anführen?
Asien
Europa
Sonstige
Das Berater­Barometer misst die Stimmungslage unter den Anlageberatern Deutschlands. Machen Sie mit!
Einfach online teilnehmen auf der Website für Berater von Fidelity: www.berater.fidelity.de
Kunde hat auch keinen Online­Zugang
mehr zu seinem Konto bzw. Depot. Die
Bestände des Kunden bleiben natürlich
erhalten. Bestandsvergütungen werden
bis auf Weiteres gezahlt.
Gewinner mit Fidelity
Fidelity freut sich mit den Gewinnern
der Krawattensets aus der Manufaktur
Edsor Kronen in Berlin (Gewinnspiel
aus Heft 4/09). Wir gratulieren
Manfred Strobel, Neuburg,
Paul Keller, Übersee,
Klaus Müller, Leipzig,
Christian Seifert, Rheine,
Oliver Meng, Havixbeck,
Siegfried Hofweber, Großmehring,
Dorothee Breunig, Wachenheim,
Artur Pfattheicher, Stutensee,
Frank Auernheimer, Bayreuth,
Markus Simon, Darmstadt.
Auch in dieser Ausgabe von POSITION
wartet wieder ein attraktiver Gewinn auf
unsere Leser. Mehr dazu auf Seite 19.
17 % 67 %
12 %
Amerika 4%
Online-Befragung unter Anlageberatern, Stand Dezember 2009.
Dossier
Best Ager: als Zielgruppe lange
verschmäht, heute umgarnt.
Von Stéphane Etrillard, Management Institute SECS
noch vor kurzem galten die 14- bis 34-Jährigen als so etwas wie
die Crème de la Crème aller zielgruppen. sie waren der orientierungspunkt
für die meisten Marketingaktivitäten von Handel,
Finanzdienstleistung und produzierender industrie. insbesondere
die Werbebranche hatte sich zielsicher auf diese altersgruppe
eingeschossen. Und es ist noch nicht lange her, dass sich ein
14-Jähriger in Medien und Werbung besser ver treten sah als
alle Menschen über 40 zusammen. auch wenn diese Verhältnisse
großenteils immer noch Bestand haben, ist seit einiger zeit doch
ein Wandel im Marketing zu be obachten. inzwischen rückt eine
andere interessante und äußerst wichtige zielgruppe in den
Vorder grund der strategischen Über legungen – die Best ager.
Die Begriffe, die diesen immer größer werdenden Be völke rungsteil
beschreiben sollen, sind vielfältig: 50 plus, silver Consumer,
Midager und ähnliche Wortkonstrukte werden herangezogen,
um Menschen im alter zwischen 50 und 64 zusammenzufassen,
die sich irgendwo zwischen jung und alt befinden und sich selbst
zwar nicht mehr als junge erwachsene, doch auch noch längst
nicht als senioren sehen. anspruchsvoll, aktiv, selbstbewusst
und mit interessen, die weit über die ent sprechenden klischeevor
stel lun gen, die mehr oder weniger gesundheitsartikel oder
klassische literatur umfassen, hinaus gehen, treten die „jungen
alten“ in das Blickfeld der Verkaufsstrategen.
Beim Versuch, sich auf die neue zielgruppe einzulassen, gehen
manche Unternehmen, Dienstleister und Verkäufer doch noch
einigermaßen unbeholfen vor, was nicht zuletzt daran zu liegen
scheint, dass die Best ager eine zielgruppe sind, deren Bedürfnisse,
interessen und Wünsche kaum zu vereinheitlichen sind.
Viele Bemühungen um diese speziellen interessenten und
KompaKt:
Die Best ager gelten als kaufkräftig, konsumfreudig
und qualitätsbewusst und bergen
somit auch für die Finanzdienst leistung ein
wichtiges Verkaufspotenzial, denn ihr anteil
in der Bevölkerung wird in zukunft bekanntermaßen
stetig ansteigen. neben adäquaten
anlage- und Vorsorgelösungen kommt es
bei dieser zielgruppe auch auf die richtige
ansprache und den richtigen Umgang an.
lesen sie, wie sie Best ager er reichen! Mit
klischeevorstellungen über das, was diese
personengruppe erwartet, kommen Berater
nicht weiter – denn der Best ager ist im
höchsten grade individuell.
kunden laufen daher noch immer ins leere oder zielen von
vornherein in die falsche richtung.
Um die Best ager als zielgruppe wirkungsvoll ansprechen
zu können, ist es deshalb notwendig, sich eingehend mit den
Besonderheiten und den spezifischen ansprüchen dieser sehr
heterogenen gruppe zu beschäftigen.
Wie alt sind die Best Ager wirklich?
Der Begriff Best ager deutet bereits darauf hin, dass eine jahresgenaue
altersangabe für die Bestimmung der zielgruppe im
grunde nicht möglich ist. Denn wann sich ein Mensch in seinen
01

02
Dossier „besten Jahren“ befindet, hängt größtenteils von seinem subjekkauftiven empfinden und auch von seinem konkreten individuellen
Verhalten ab. grundsätzlich verändert sich auch das Verhältnis
von tatsächlichem lebensalter zu „gefühltem“ alter immer wieder:
noch vor einigen Jahren befand man sich im alter von 60 Jahren
im Herbst des lebens, heute sehen viele in diesem alter ihren
zweiten Frühling erwachen, in dem sie endlich ihre lang gehegten
Wünsche erfüllen und sich erlebnisse verschaffen können, für
die sie vorher keine zeit und/oder nicht die aus reichenden finanziellen
Mittel hatten.
Die Zeit der Selbstverwirklichung
Was sind also die Charakteristika, die jemanden als Best ager
auszeichnen? Menschen, die zu den Best agern zählen, sehen
sich in der Mitte ihres lebens. sie spüren, dass es an der zeit ist,
das leben zu genießen. sie wissen, was sie in ihrem leben geleistet
haben und dass sie es verdienen, die eigenen träume und
Wünsche jetzt zu verwirklichen und es sich gut gehen zu lassen.
auch die äußeren Umstände dafür sind inzwischen günstig: Die
eigenen kinder sind erwachsen, man selbst sitzt beruflich fest
im sattel oder lebt bereits im wohlverdienten ruhestand. Die
Früchte der eigenen arbeit sind reif zur ernte und die gute
finanzielle ausstattung erlaubt es, den eigenen lebensstandard
anzuheben. geselligkeit, (mediale) kommuni kation und vielseitige
aktivitäten sind fester Bestandteil des alltags und ausdruck
eines neuen lebensgefühls, das kulturelle erlebnisse
ebenso in den alltag einbezieht wie sportliche Unternehmungen,
exotische Urlaubsziele oder Wellnesskuren. eine solche lebenssituation
und dieses lebensgefühl kenn zeichnen den „klassischen“
Best ager, und zwar unab hängig davon, ob er vielleicht erst
45 oder schon 66 Jahre alt ist.
Best Ager zeigen ein besonderes Kaufverhalten
Best ager sind reife und sehr anspruchsvolle erwachsene, die
einerseits nicht wie 25-Jährige behandelt, andererseits absolut
noch nicht zum alten eisen gestellt werden wollen. sie wollen
vielmehr sehr individuell behandelt werden. ihre hohen ansprüche
richten sich dabei gleichermaßen an das produkt und
an die leistung, den service, das Unternehmen und das (Verkaufs-)
personal, von dem sie erwarten, dass ihre individuellen Beson derheiten
verstanden, akzeptiert und respektiert werden. Wenn man
ihnen das bietet, zeigt sich, wie aufgeschlossen und interessiert
diese kunden sind.
Das gilt insbesondere auch für neue angebote und Marken.
Die persönliche reife der Best ager führt nämlich keineswegs
dazu, dass sie bloß auf das altbewährte zurückgreifen. im gegenteil:
Best ager sind äußerst experimentierfreudig und richten
oder investitionsentscheidungen vor allem an der Qualität
des gesamt angebotes aus; immer steht jedoch die eigene
indi vidualität, die mit dem produkt ausgedrückt werden soll,
im Mittelpunkt des interesses. so sollte es zum Beispiel keinen
Finanzdienst leister überraschen, wenn ein gut situierter
60-jähriger kunde sein geld nicht in aktien oder Fonds großer
kernmärkte anlegt, sondern stattdessen durchaus Chancen in
schwellenländern sucht – denn er drückt so aus, dass er verstanden
hat, wie und wo sich die Welt um ihn entwickelt.
Best ager sind also eine äußerst interessante kundengruppe,
denn sie halten sich keineswegs stur an den bewährten Marken
und angeboten fest, sondern begegnen auch neuen angeboten
offen und interessiert, um wichtige innovationen nicht zu verpassen.
gerade in der Finanzdienstleistung ergeben sich an der
naht stelle von arbeitsleben und der zeit danach Möglichkeiten
einer auch finanziellen neuorientierung und – neu aufzu bau ender
kun den beziehungen. Wer hier ansetzen möchte, sollte sich die
Merk male des kauf- und entscheidungsverhaltens für Best ager
vor augen halten.
Merkmale des Kaufverhaltens
der Best Ager:
Best ager sind bereit, für sehr gute Qualität ent sprechend
viel geld auszugeben. Die Qualität ist dabei wichtiger
als ein schnäppchenpreis.
Best ager sind wissbegierig und wollen eigenverant wortliche
kaufentscheidungen treffen. Deshalb möchten sie
über Hintergründe und zusammenhänge des angebotes
umfassend informiert werden.
Die interessen der Best ager sind häufig sehr vielseitig,
sodass sie sich gern über neuigkeiten und innovative
entwicklungen informieren lassen.
Die kaufkriterien der Best ager sind in der regel nicht
zu vereinheitlichen: es ist durchaus möglich, dass ein
60-Jähriger bei bestimmten produkten zum Beispiel
sehr modern und innovativ orientiert ist, bei anderen
jedoch eher traditionelles und Bewährtes bevorzugt.
gerade die Flexibilität der Best ager im kaufverhalten darf
jedoch nicht missverstanden werden. Denn sie wechseln nicht
beliebig oder leichtfertig die Marke, ein bewährtes produkt oder
eine angestammte geschäftsbeziehung. sie entscheiden sich
stets ganz bewusst für oder gegen ein angebot. Best ager sind
zwar bereit, neues auszuprobieren, doch dabei ist nicht entschei
dend, dass es neu ist, sondern, dass es gut ist und ihren
individuellen ansprüchen gerecht wird.
Vergessen Sie die Klischees!
obwohl diese einsichten über die bedeutsame zielgruppe der
Best ager in Marketing- und Verkäuferkreisen schon seit einiger
zeit Verbreitung gefunden haben, lässt die Umsetzung vielerorts
noch zu wünschen übrig. Häufig orientieren sich strategien und
Verhalten im Verkauf noch an schlichtweg falschen klischee vorstellungen:
in vielen köpfen herrscht ein regelrechtes schablonendenken,
das versucht, die Bedürfnisse und interessen der „alten“
in einige wenige schubladen einzusortieren, um auf dieser grundlage
dann Verkaufsstrategien zu entwickeln. Und dabei konzentrieren
sich viele Verkäufer und Dienstleister in ihrem aktionismus
allzu sehr auf die vermeintlichen Defizite der älteren generation
und übersehen die besonderen Fähigkeiten und potenziale ihrer
Best-ager-kunden, indem sie sie auf das altsein reduzieren. Das
Klischees funktionieren nicht –
einige Beispiele:
analysieren sie die folgenden Beispiele aus anderen
Branchen. Die Distanz hilft ihnen, die Fehler der Verkäufer
und Berater leichter zu erkennen. ziehen sie dann ihre
lehren für ihr Verkaufsgespräch!
ein Verkäufer in einem elektrofachmarkt glaubt, dass er
seinem älteren kunden etwas gutes tut, indem er diesem
ein spezielles und einfach zu bedienendes senioren-
Handy anbietet. Dem Verkäufer ist dabei leider überhaupt
nicht in den sinn gekommen, dass ein 60-Jähriger
heut zutage ganz selbstverständlich ein kundiger technik -
liebhaber sein kann, den das angebot eines senioren-
Handys schlichtweg beleidigt.
ein reisebüro schlägt einem älteren ehepaar wie selbstverständlich
eine erholsame reise in den schwarzwald
vor, obwohl das ehepaar beabsichtigt, nun – im ruhestand
angekommen und finanziell gut situiert – endlich
die Welt zu entdecken und nach Japan zu fliegen. Die
eheleute werden sich angesichts des Urlaubsvorschlages
wohl kaum verstanden fühlen und vermutlich woanders
ihren Urlaub buchen.
03
Dossier
führt letztlich dazu, dass die tatsächlichen und individuell sehr
verschiedenen Bedürfnisse der kunden nicht ernst ge nom men
werden und auch gut gemeinte initiativen deshalb ihre Wirkung
verfehlen und häufig sogar ins gegenteil umschlagen. Denn ältere
kunden spüren, wenn sie von Verkäufern oder Unternehmen
einfach nur als rentner bzw. senioren abgetan werden, ohne dass
ihrer individualität rechnung getragen wird.
Beispiele dafür lassen sich immer wieder beobachten und
zeigen, dass Marketing und Vertrieb für Best ager nur funktionieren
können, wenn alte klischeevorstellungen über die Bedürfnisse
und interessen von älteren Menschen über Bord
geworfen werden und man dabei ganz bewusst die sehr ausgeprägte
individualität und Heterogenität der zielgruppe der
Best ager berücksichtigt und in die art und Weise der kundenansprache
einfließen lässt.
Individuelle Kundenansprache
und zielgruppenorientierte Angebote
zutreffende ansichten über Menschen jenseits der 50 erhält
man aber nicht, indem man alte bzw. überholte klischees ins
gegen teil verkehrt, denn selbstverständlich gibt es auch 50-Jährige,
die gern auf altbewährtes zurückgreifen und in den schwarzwald
fahren möchten. Das zeigt, dass es kein simples patentrezept
für einen erfolgreichen Umgang mit Best agern geben
kann, da sich diese zielgruppe vor allen Dingen durch ihre Hetero
genität und die ausgeprägte individualität des einzelnen
auszeichnet.
Doch stellt diese schwierigkeit wohl gleichzeitig auch den
entscheidenden ansatzpunkt für ein erfolg versprechendes
Marketing dar. Denn es gibt, wie gesagt, kein patent rezept,
aber die Herausforderung im Umgang mit so an spruchs vollen
kunden wie den Best agern lässt sich bewältigen, wenn
genau dieser individu alität rechnung getragen wird. Dazu
müssen ganz grundsätz liche Maßnahmen ergriffen werden, die
nicht bloß oberflächlich oder an Detailfragen „herumdoktern“,
sondern die gesamte Herangehensweise verändern. Und als
erster und entscheidends ter punkt ist hier sicherlich die einstellung
zum kunden bzw. interessenten zu nennen. Wenn Unternehmen
oder Berater eine vorurteilsfreie, aufgeschlossene und
grund sätzlich respekt volle einstellung zu ihren kunden entwickeln,
ist die Basis für eine erfolgreiche kundenansprache
gelegt. Und das gilt für die zielgruppe der Best ager genauso
wie für jede andere.
eine solche einstellung erlaubt es, ganz offen und unvor eingenommen
auf den kunden zuzugehen und seine tatsächlichen

04
Dossier Best
Auf die richtige Einstellung
kommt es an
Best ager wünschen informationen und fachliche
aufklärung auf hohem niveau, was vor allen Dingen
vom Berater geleistet werden muss.
Best ager erwarten ein gespräch mindestens auf augenhöhe
– sowohl fachlich als auch auf der persön lichen
ebene. Fehlende Fachkompetenz kann ein Verkaufs gespräch
mit einem Best ager ebenso zu einem Miss erfolg
führen wie geringe emotionale und soziale kompetenz.
einfühlungsvermögen ist im Umgang mit Best agern
gefragt, denn nur so kann es gelingen, den individu ellen
Bedarf des kunden zutreffend zu erkennen.
auch wenn Best ager keineswegs altmodisch sind,
erwarten sie dennoch korrekte Umgangsformen und
eine angemessene und respektvolle persönliche
ansprache. selbstverständliches Duzen und die Häufung
von anglizismen oder Modewörtern sind im gespräch
mit Best agern häufig fehl am platz.
spezifischen Bedürfnisse zu ergründen, und zwar ganz unab hängig
davon, welcher art diese sein werden und ob sie möglicherweise
den erwartungen oder klischeevorstellungen des Verkäufers
widersprechen. so wird der individualität des gegenübers rechnung
getragen, sodass die Kunden sich respektiert und ernst
genommen fühlen. Und genau dies ist eines der obersten anliegen
der Best ager.
Doch auch das konkrete produkt- bzw. leistungsangebot zielt
in vielen Branchen immer noch am Bedarf der zielgruppe der
Best ager vorbei. gerade Finanzdienstleister sind aufgerufen,
ihre klassischen produkte besser auf die Best ager abzustimmen
und zum Beispiel die Vermögensberatung auszuweiten und neue,
spezifische anlage- bzw. Versicherungsprodukte anzubieten.
auch fehlt es vielerorts noch an konzepten für die planung des
ruhestandes und an speziellen angeboten für die Wiederanlage
der lebensversicherung … Wer solche spezifischen angebote
machen kann, sammelt also pluspunkte. Und der gezielte einsatz
für die Best ager ist in jedem Falle nachhaltig lukrativ, denn die
Best ager bilden inzwischen alles andere als einen nischenmarkt
und werden in zukunft noch an Bedeutung gewinnen.
Ager – mehr als ein Nischenmarkt
Wer heute immer noch glaubt, die Best ager seien eine zielgruppe,
die man im zweifelsfalle ruhig vernachlässigen könne,
um sich auf die beliebte und vermeintlich konsumfreudigere
gruppe der jungen erwachsenen zu konzentrieren, liegt bekanntermaßen
falsch. Doch diese einsicht ist nur dann von
Be deutung, wenn auch entsprechende und angemessene Maßnahmen
eingeleitet werden. langfristig werden diejenigen
Berater erfolge verbuchen können, die sich auf die anspruchsvolle
Herausforderung einlassen und konzepte entwickeln, die
reife erwachsene, die selbstbewusst, aktiv und gut situiert mitten
im leben stehen, ansprechen und überzeugen. Denn die
zukunft gehört genau diesen Menschen, das hat die Demografie
bereits unmissver ständ lich klargemacht.
Für Unternehmen, Berater, Dienstleister etc. heißt dies, dass
angebot, service, auftreten und kommunikation auf die Bedürfnisse
dieser speziellen kundengruppe abzustimmen sind, damit
ihnen nicht eines tages die kunden ausgehen. „Die zukunft kann
kommen“, heißt es in der Werbung – den Best agern brauchen
wir es nicht mehr zu sagen, bei ihnen hat die zukunft längst begonnen.
nachholbedarf haben in diesem Fall vor allem die
an bieter. Denn der Best ager von heute ist bereits der, von dem
man vor Jahren sagte, dass er der kunde der zukunft sein wird.
StÉpHane etrIllard
es liest sich wie das Who’s who, wenn
man an die euro päischen Unternehmen
denkt, die zu seinen kunden zählen. Das
spekt rum erstreckt sich von innovativen
Mittel ständlern über DaX-Unternehmen
bis zu global agierenden konzernen. Bei
den führenden seminar- und kongressveran
staltern zählt er zu den gefragtesten
referenten. in zusammenarbeit mit
Führungs kräfte-akademien und seminar veranstaltern hat er Fach-
und Führungskräfte von fast allen DaX-Unternehmen geschult.
stéphane etrillard ist autor von über 30 Büchern und audio-
Coaching-programmen, die zu den Business-topsellern zählen.
Der Beitrag wurde ursprünglich in etrillards „Managementbrief –
rhetorik brief“ veröffentlicht und für die leser von position
überarbeitet. info@etrillard.com
ServIce
Blick in die Zukunft:
Beratung
Die erste umfassende Studie zur „Zukunft
des unabhängigen Finanzdienstleistungsvertriebs
in Deutschland“ liegt vor. Die
Daten erlauben erstmalig einen verlässlichen,
neutralen Einblick in die Geschäfts-
und Vergütungsmodelle unabhängiger
Finanzdienstleister sowie in
die Einschätzung diverser
regula torischer Änderungen
sowie die damit verbunde -
nen Professionalisierungsanforderungen.
Produkt- und Thementrends:
Investmentfonds kommt zukünftig
größere Bedeutung zu
91 % der 1.395 befragten Berater vermitteln derzeit
Investmentfonds. Diese sind damit die am häufigsten
genannte Produktklasse. Dabei stehen traditionelle
Kategorien wie Aktien­, Misch­ und Geldmarktfonds
im Vordergrund. ETFs werden bislang nur von 28 %
der Befragten eingesetzt, 35 % planen dies jedoch in der
Zukunft. In den Kundenportfolios konnten sich ETFs
Wissenschaftlich fundierte
Erkenntnisse zur Zukunft des
Beratermarktes: Lesen Sie hier
eine Ergebnisübersicht umittelbar
vom wissenschaftlichen Leiter der
Studie, Dr. Ralph Jakob, Wissenschaftlicher
Direktor des PFI Private
Finance Institute der European
Business School (ebs).
11
noch nicht nachhaltig durchsetzen. Bei
61 % der Berater machen ETFs weniger
als 10 % des betreuten Vermögens aus.
Nach Einschätzung der Befragten werden
Investmentfonds auf der Produktseite zukünftig
eine noch größere Marktbedeutung erlangen,
während auf der Themenseite insbesondere Inflationsschutz,
nachhaltige Investments und Rohstoffinvestments
an Bedeutung gewinnen werden. 44 % der
Berater bewerten Fidelity International, gemessen an ihrem
betreuten Kundenvermögen, als eine der fünf bedeutendsten

12 ServIce ServIce 13
Fondsgesellschaften. Für 92 % der Befragten kommt der Kompetenz
des Fondsmanagements bei der Auswahl der Fondsgesellschaft
in der Kundenberatung eine (sehr) hohe Bedeutung
zu. 68 % erachten Unabhängigkeit als weiteres (sehr) bedeutendes
Auswahlkriterium, 59 % messen einer klaren Positionierung
sowie Vertriebsunterstützung in Finanzkrisen eine entscheiden­
de Bedeutung zu. Als (sehr) bedeutende Kriterien für die Auswahl
von Investmentfonds nennen 71 % das Fondsmanagement,
lediglich 41 % geben die auflegende Fondsgesellschaft an.
Produkt- und Thementrends
Welche Marktbedeutung haben aus Ihrer Sicht die nachfolgenden Produktkategorien
heute und in zwei Jahren?
Investmentfonds heute
in 2 J.
ETFs heute
in 2 J.
Inflationsschutz heute
in 2 J.
Nachhaltiges
Investment
Rohstoff als
Anlageklasse
1 Keine Beurteilung 2 Sehr gering 3 Gering 4 Mittel 5 Hoch 6 Sehr hoch Mittelwert
Vergütungsmodelle: Beratungshonorare
lediglich als Ergänzung zum Provisionsvertrieb
Provisionen aus Versicherungen, Investmentfonds und geschlossenen
Beteiligungen stellen durchschnittlich 80 % des
Gesamtumsatzes der befragten Berater dar. Insbesondere im
Bereich Investmentfonds wird mit 76 % der Großteil des Umsatzes
in Form von Provisionen generiert, Beratungshonorare
Das Dilemma der Honorarberatung
Umsatzverteilung
im Investmentfondsbereich
Wie verteilt sich der von Ihnen generierte Umsatz im Bereich Investmentfonds auf die
folgenden Bereiche?
spielen hier mit 5 % nur eine untergeordnete Rolle, wenngleich ihr
Anteil am Gesamtumsatz in zwei Jahren auf 10 % geschätzt wird.
Ein anderes Bild zeichnet sich im Bereich ETFs ab. Hier wird mit
34 % ein bedeutender Teil des Umsatzes mit Beratungshonoraren
Wie hoch ist … … der Stundensatz, den Ihre Kunden unabhängig von der Art der Beratung durchschnittlich für Honorarberatung zu zahlen bereit wären?
… die durchschnittliche Stundensatzhöhe, ab der Sie dazu bereit wären, Honorarberatungsleistungen zusätzlich anzubieten?
40 %
30 %
20 %
10 %
0 %
heute
in 2 J.
heute
in 2 J.
21 %
0 %
34 %
20 %
12 %
Beraterseitig vermutete Zahlungsbereitschaft der Kunden Beraterseitig geforderte Stundensatzhöhe, um Honorarberatung anzubieten
37 %
4,55
4,67
3,41
4,06
4,09
4,94
3,68
4,42
3,85
4,46
> 50 Euro/Stunde 50–100 Euro/Stunde 101–150 Euro/Stunde 151–200 Euro/Stunde > 200 Euro/Stunde Keine Zahlungsbereitschaft/
Nie
3 %
Sonstige Gebühren 3,8 %
Servicegebühren 6,3 %
Beratungshonorare 5,4 %
Betreuungs-/
Management-Fees 8,8 %
Bestandsprovisionen 25,1 %
Sonstige Gebühren 3,6 %
Servicegebühren 7,8 %
Beratungshonorare 10,4 %
Betreuungs-/
Management-Fees 10,9 %
Bestandsprovisionen 29,2 %
Prozentwerte entsprechen Gruppenmittelwerten
21 %
1 %
8 %
Heute
In 2 Jahren
16 %
9 %
Agios/
Ausgabeaufschläge 50,6 %
Agios/
Ausgabeaufschläge 38,1 %
13 %
Weiß nicht
5 %
generiert. Es zeigt sich, dass Beratungshonorare beraterseitig
prinzipiell nicht als unattraktiv empfunden werden, 41 % beurteilen
die Attraktivität als hoch oder sehr hoch. Als problematisch
erweist sich jedoch die Diskrepanz zwischen der vermuteten
kundenseitigen Zahlungsbereitschaft und den betriebswirt­
schaftlich als notwendig erachteten Stundensätzen der Berater.
So geben 55 % der Befragten die kundenseitige Zahlungsbereitschaft
für eine Stunde Honorarberatung mit unter 100 Euro an.
Zu solchen Sätzen sind allerdings nur 20 % der Berater bereit,
Honorarberatungsleistungen anzubieten.
Regulatorische Einflussfaktoren beeinflussen
den Vertrieb
Der unabhängige Finanzdienstleistungsvertrieb steht im Zuge
der Finanzmarktkrise zunehmend im Mittelpunkt von Regulierungsbemühungen.
Als wenig problematisch empfinden die
Befragten jedoch die potenzielle Einführung verbindlicher Mindestqualifikationsstandards,
lediglich 9 % fühlen sich dadurch
(sehr) negativ im Vertrieb beeinflusst. Besonders kritisch wird
hingegen der Wegfall des Investmentfondsprivilegs gesehen.
Obwohl der Wegfall 57 % der Befragten (sehr) negativ im Vertrieb
beeinflussen würde, haben sich bisher lediglich 17 % der
potenziell betroffenen Berater für einen Haftungsdachbeitritt
oder eine eigene KWG­Zulassung entschieden. 33 % haben sich
zwar bereits damit auseinandergesetzt, eine Entscheidung aber
noch nicht getroffen. Nicht betroffen von einem Wegfall des
Investmentfondsprivilegs sind 19 % der Befragten, die bereits
einem Haftungsdach angehören, sowie 20 %, die auf Basis einer
Zulassung nach § 32 KWG tätig sind. 57 % aller befragten
Berater arbeiten mit Maklerpools zusammen.
„Nur mitdenken wäre zu wenig“
Dr. Evelyn Muth,
Geschäftsführerin und
Leiterin Vertrieb
Dr. Evelyn Muth zu den Themen
Partnerschaft, Pflicht zum Vorausdenken
und warum Fidelity genau
deshalb die erste Studie zur Zukunft
des unabhängigen Finanzdienstleistungsvertriebes
unterstützt hat.
„Wer Partnerschaft sagt und den Anspruch formuliert,
Systemlieferant zu sein, muss sich anstrengen. Es ist wie im
Professionalisierungstendenzen im
unabhängigen Finanzdienstleistungsvertrieb
Bei der Auswahl von Maklerpools legen 88 % der Befragten
auf das vermittelbare Produktspektrum großen bzw. sehr großen
Wert. Bei der Auswahl eines Haftungsdaches steht für die
Befragten insbesondere eine große Anzahl vermittelbarer
Investmentfonds im Vordergrund. Der Abwicklungskomfort
und die IT­Infrastruktur spielen für 80 % der Befragten eine
(sehr) große Rolle.
65 % aller Befragten, die mit einer Abwicklungsplattform
arbeiten, kooperieren mit der Frankfurter Fondsbank, 46 % der
Befragten mit Direktanbindungen kooperieren mit Fidelity
International. Aus ihrem professionellen Umfeld erwarten die
Befragten zukünftig noch mehr Unterstützung. So geben
beispielsweise 27 % an, sich mehr Administrationssupport
von ihren Maklerpools zu wünschen. Volkswirtschaftliche
Marktinformationen sowie Vertriebsunterstützung von
Fondsgesellschaften werden von 31 % bzw. 24 % der Befragten
gewünscht. Um Regulierungs­ und Professionalisierungsanforderungen
zu entsprechen, binden 95 % der Befragten IT­ und
Softwarelösungen in die dokumentations­ und datenintensiven
Teile des Beratungsprozesses ein. Weiterhin setzen viele
unabhängige Finanzdienstleister auf Qualifikation. 79 % der von
der Studie erfassten Unternehmen planen hinsichtlich der sich
abzeichnenden regulatorischen Veränderungen Qualifizierungs­
bzw. Zertifizierungsmaßnahmen für ihre Mitarbeiter.
Interesse an weiteren Ergebnissen?
Fragen Sie Ihren Ansprechpartner bei Fidelity!
,echten‘ Leben: Eine Partnerschaft lebt von der Beziehungsarbeit.
Zuhören und Mitdenken sind schon mal eine gute
Grundlage, reichen uns jedoch nicht. Fidelity will als perspektivisch
verläss licher Partner mehr sein als ein guter Produktgeber.
Wir wollen die Rolle eines System lieferanten für die
unabhängige Anlage beratung auch in Zukunft überzeugend
ausfüllen. Aus diesem Verständnis heraus haben wir auch
keinen Moment gezögert, diese erste umfassende, wissenschaftlich
fundierte Studie zur Zukunft des unab hängigen
Finanzvertriebes in Deutschland als einer der Hauptsponsoren
zu ermöglichen. Denn es geht nun einmal darum, nicht nur
mit­, sondern auch voraus zudenken – für die gemeinsame
erfolgreiche Zukunft mit unseren Partnern.“

14 PartnerPortrÄt PartnerPortrÄt
PartnerPortrÄt 14
In der Praxis verwurzelt
Vom Investmentberater zum Maklerpool mit umfassendem Produkt- und Serviceangebot.
Die Geschichte von FONDSNET stellt sicher: Im Zentrum steht immer, was Berater in der
Praxis wirklich brauchen.
FONDSNET ist innerhalb der deutschen
Pool­Landschaft in seiner Entwicklung
wohl einzigartig. Im Jahr 1995 wurde das
Unter nehmen mit Sitz in Erftstadt bei Köln
von Klaudia Scheidt und Walter Becker zunächst
als Investment beratung gegründet
und betreute Anleger bei der Gestaltung
ihres Fondsportfolios. Das große Interesse an
der noch recht jungen Firma ließ die Kundenzahl
schnell steigen. Schon bald agierten die
Erftstädter als „Großhändler“ für Fonds und
„belieferten“ auch andere Finanz berater. Der
Maklerpool FONDSNET war geboren.
Im Jahr 1999 kam mit Georg Kornmayer
bereits die nächste Generation ins Unternehmen.
Mit dem Fokus auf der Ent wicklung
der hauseigenen Frontendlösungen
zur einheitlichen Abwicklung anbieterübergreifender
Beratung ist Kornmayer
insbesondere für den IT­Bereich verantwortlich
und wurde 2006 ebenfalls Gesellschafter/Geschäftsführer.
Mittlerweile
betreut der Maklerpool von mehreren
Standorten aus über 2.000 Finanzberater
sowie mehrere Tausend daran angeschlossene
Subbroker und zählt mit einem
administrierten Bestandsvolumen von
knapp 3 Milliarden Euro zu den größten
Maklerpools Deutschlands.
Auch wenn im Laufe der Zeit das Eigengeschäft
praktisch ganz in den Hintergrund
trat: Das Unternehmen profitiert noch
heute von seinen Ursprüngen. „Aus unserer
ei genen Historie heraus wissen wir,
welche großen Anforderungen die Beratung
von Kunden für einen Vermittler
mit sich bringt“, sagt Geschäftsführerin
und Mit begründerin Klaudia Scheidt.
„Deshalb sind wir immer bestrebt, einen
Service anzubieten, der genau auf unsere
Vertriebspartner zugeschnitten ist.“
Durch und durch Dienstleister
Wissen, was gebraucht wird, und dann
konsequent den entsprechenden Service
„Unsere Partner sind
selbst ständig. Und
genau so möchten
wir ihnen begegnen –
auf Augenhöhe.“
Klaudia Scheidt,
Geschäftsführende
Gesellschafterin FONDSNET.
bieten, das sind die Eckpfeiler
einer erfolgreichen
Entwicklung. Und eines ist
noch besonders hervor zuheben:
die partner schaft liche
Zusammenarbeit auf Augen höhe.
„Unsere Partner haben die Möglich keit,
auf unser komplettes Angebot zurückzugreifen,
ohne dabei Ver pflich tungen
ein gehen zu müssen“, so Klaudia Scheidt,
„schließ lich sind die Berater selbstständig –
und genau so möchten wir ihnen auch begegnen.“
Diese Firmen philosophie zeigt
sich auch in den Top­Konditionen, die alle
FONDSNET­Vertriebs partner erhalten – und
zwar unabhängig von Umsatz und Bestand.
Ein für viele Vertriebspartner wichtiger
Faktor ist heute mehr denn je sicherlich
auch die ausgefeilte einheitliche Backofficelösung,
die FONDSNET allen Partnern
kostenfrei zur Verfügung stellt. „Ohne
ein zuverlässiges Backoffice lässt sich
heut zutage keine wirklich kompetente
Kun den beratung mehr durchführen“, so
Klaudia Scheidt. „Damit unsere Geschäftspartner
mehr Zeit für ihre Kunden
haben, können sie ihre Kundenbestände
über unser Online­ Portal schnell und
effizient verwalten.“
Finanzdienstleistungen
aus einer Hand
Über die abwicklungstechnische Unterstützung
hinaus bietet FONDSNET seinen
Partnern aber auch einen umfangreichen
fachbezogenen Support an. Dabei kon zentriert
man sich nicht mehr nur auf den Invest
mentbereich. „Von unseren Vertriebspartnern
wurde verstärkt der Wunsch an uns
herangetragen, Finanzdienstleistungen aus
einer Hand anbieten zu können“, erläutert
Klaudia Scheidt. So hat das Unternehmen
Anfang 2007 mit dem Aufbau der Produktbereiche
Assekuranz, geschlossene Beteiligungen
und Finan zierungen begonnen, die
mittlerweile die FONDSNET­Servicepalette
ab runden. Dieses erweiterte Angebot wurde
von den Vertriebspartnern so gut
an genommen, dass in zwi schen
bereits mehrere Hun dert
Berater mit FONDS NET
in den Be rei chen Asse kuranz,
Be tei ligungen und
Fi nanzierungen zu sammen
arbeiten.
„Wir bieten Dienstleistungen
für Finanzberater, die ein ganzheitliches
Konzept verfolgen und ihren
Kunden alle relevanten Produkt gattungen
gebündelt anbieten möchten“, erläutert
Stephan Fischer, Prokurist von FONDSNET
Asse kuranz, den Ansatz. „Wir haben dazu
über ein Jahr an einer erstklassigen und
um fassenden Produkt pa lette
sowie aus gereiften Kon zepten,
die auf be stimmte
Ziel gruppen und Lebensphasen
aus gerichtet
sind, gefeilt.“ So umfasst
das Service an ge bot
von FONDSNET in diesem
Bereich, das von über
ei nem Dutzend kom petenter
Mitarbeiter betreut wird,
ne ben einer kompletten telefonischen
Unter stüt zung der Makler auch webbasierte
Schu lungen, ein umfassendes
Markt­ und Produktresearch sowie Hilfestellung
beim Beratungsprozess zum
Beispiel in Form von Risikovoranfragen. In
diesem „dualen Angebot“ sieht Fischer
15
auch den Mehrwert für die Partner.
„Unsere Vertriebspartner können sich aus
unserem Dienst leistungs spektrum genau
die Services heraussuchen, die sie wirklich
benötigen“, ergänzt Fischer. „Und diese
Entscheidungsfreiheit wissen unsere
Partner zu schätzen.“
Unabhängigkeit und Transparenz
Während sich über die letzten anderthalb
Jahrzehnte die Produkt­ und Servicepalette
im Dienste der Partner ständig erweitert
hat, ist eines seit den Gründertagen konstant
geblieben: das Bekenntnis zur Unabhängig
keit der Beratung. Und diese Unabhängigkeit
müssen Berater auch von ihrem
Pooldienstleister erwarten können – über
„Wir bieten Dienstleistungen
für Finanzberater,
die ein
ganz heitliches Konzept
verfolgen und
ihren Kunden alle
Produkte gebündelt
anbieten möchten.“
Stephan Fischer,
Prokurist FONDSNET Assekuranz.
die gesamte Bandbreite des
Angebotes von den Investmentfonds
bis zu den Versicherungslösungen.
Klaudia
Scheidt dazu: „Wer als Pool
Pro duktgeber mit ins Boot
holt, der muss sich da rüber
im Klaren sein, dass eine un abhängige
Kunden beratung da durch
eindeutig schwieriger glaub würdig
dar zustellen sein wird. Denn na tür lich
haben solche beteiligten Produkt anbieter
auch ein verständliches In teresse daran,
ihre hauseigenen Produkte abzu setzen.
Und das kann sich jeder Kunde auch
denken.“

16
LeBen
Handgemachte Wände
Seit 1985 ist Ulrich Welter der kreative Kopf des eigenen Unternehmens. In seiner Berliner
Manu faktur für Wandunikate werden ständig neue Effekte entwickelt und ungewöhnliche Werkstoffe
erprobt – und zugleich inszeniert Ulrich Welter Wände und Räume auf der ganzen Welt.
LeBen
17
Jetzt auch noch China! Hier, hofft Ulrich Welter, wird bald
sein momentanes Lieblingsprojekt realisiert. Ein internationaler
Stoffhersteller hat ihn und seine Manufaktur
aufgefordert, gemeinsam die Farbkonzepte für ein Hotel zu
entwickeln. „Die Aufgabe hieß tatsächlich: Ihr dürft ein
bestimmtes Budget nicht unterschreiten. Wir müssen also
drüber gehen – das ist großartig!“ Dabei geht es Ulrich Welter
gar nicht darum, das Geld seiner Auftraggeber mit vollen
Händen auszugeben.
Ulrich Welter geht es vor allem um Qualität. So war er bereits
mehrmals vor Ort, um Lichtstimmungen in sich aufzunehmen
und ein Gespür zu entwickeln für das Hotelgebäude und die
Umgebung – und dann wurde eine riesige Kiste mit Polsterstoffen
angeliefert. „Als wir die Stoffe und unsere Tapeten
betrachtet haben, war uns klar: Das pusht sich gegenseitig
hoch! Und als wir beides in einen Dialog gebracht
haben, konnten wir nur noch Wow! sagen. Es war
uns wirklich ein Licht aufgegangen.“
Sinnlichkeit, Authentizität, Poesie
Es ist die Begeisterung auch für das kleinste
Detail, die Ulrich Welters Arbeit aus zeichnet.
„Was wir herstellen, ist sinnlich, authentisch
und hat seine eigene poetische Kraft. Dabei
ist wichtig, dass wir mit echten Materialien
arbeiten – und dass die Materialien mit dem
Licht spielen.“
Blattgold, Glaskristalle,
Folien aus Pralinenverpackungen
– alles
Stoffe, aus denen
Träume werden.
Spricht man Ulrich Welter auf
den kreativen Prozess an, der
hinter seiner Arbeit steht,
antwortet er, dass vieles ein fach
aus dem Bauch heraus ent steht.
Natürlich, sagt er, laufe er stets mit offenen
Augen durch die Welt und finde dabei immer wieder reiz volles
Material. Und mit leichtem Understatement fügt er hinzu: „Wir
machen hier schon eine Menge Industrierecycling.“ Ein gutes
Beispiel dafür ist eine seiner Metall tapeten: „Ange fangen hat
es mit einem Abfallprodukt aus der Herstellung von Prali nenverpackungen.
Das nehmen wir und bearbeiten es in Hand arbeit
mit Farben. Aber es ist genau dieses Rohmaterial, von dem der
Effekt abhängt. Und das könnte ich selbst nie hin be kommen.
Das geht alles nur, weil es eine Pralinenindustrie gibt.“ Und
ein anderes Beispiel: „Alle Glaskugeln, die in einigen unserer

18 LeBen leBen 19
Wandunikate, die die Busi ness-Etage
in Dubai oder das exklusive Hotel in China
inszenieren, entstehen Quadrat meter für
Quadrat meter in der Berliner Manufaktur.
Tapeten das Licht reflek tieren und streuen, kommen aus dem
Straßenbau. Dort werden sie in den Signalfarben für Fahrbahnmarkierungen
eingesetzt.“ Ulrich Welter fügt aller dings
noch Blattgold und Edelmetalle hinzu …
„Eigentlich mag ich keine Tapeten.“
Die Anfänge der Manufaktur für Wandunikate gehen auf
das Jahr 1985 zurück. Damals haben Ulrich Welter und seine
ersten Mitarbeiter noch vor Ort Wände mit Schablonen
bearbeitet, um Ornamente zu erzeugen – ein teures und zeitaufwendiges
Verfahren. Ulrich Welter hat überlegt, ob man
solche Arbeiten nicht auch im Atelier erledigen kann. Denn
im Atelier, das war ihm klar, hat er mehr Kontrolle über das
kreative Produkt und gewinnt zugleich neue Ausdrucksmöglichkeiten.
Schließlich hat er ein dimensionsstabiles Tapetenvlies
gefunden, das seinen Ansprüchen genügt und als
Träger material für alle möglichen Rohstoffe dienen kann.
Im Januar 2010 stellt er acht Kollektionen vor – ungewöhnlich
viel für eine kleine Manufaktur. Eine davon, gemacht für
moderne Innenarchitektur, beschäftigt sich mit dem Thema
Ornamentik. „Zuerst malen wir von Hand die Hintergründe.
Wir arbeiten dabei mit Pigmenten, die ganz lebendige Lichteffekte
hervorbringen. So haben wir schon vor dem Drucken eine
schöne kleine Irritation in den Flächen. Danach erst drucken
wir im Handsiebdruck die Muster auf und auch dabei ergeben
sich feine Unregelmäßigkeiten. Sie sehen sofort, dass
unsere Tapeten keine Industrieprodukte sind –
denn sie leben ganz subtil in der Fläche. Diese
Lebendigkeit spüren Sie sinnlich, obwohl man
sie nur ganz schwer beschreiben kann.“
„Am Ende“, sagt Ulrich Welter, „geht es immer um
eine schöne Wand, um eine richtig geile Wand!“ Deshalb
hat sich seine Manufaktur auch nie auf die Tapete spezialisiert,
sondern ent wickelt ihre handwerklichen Fähigkeiten in alle
Richtungen immer weiter: „Wir suchen uns eine Wand, eine
Aufgabe – und dann überlegen wir, wie wir das am besten
machen können, mit der ganzen Vielfalt der Rohstoffe und
Techniken, die wir be herrschen. Wir sind zwar eine Manufaktur,
aber wir leben auch im Jahr 2010. Vor allem: Wir sind nicht
rückwärts gewandt. Wir gehen jetzt ein paar Schritte nach vorn –
von der Tapete zu Wandpaneelen. Und gerade haben wir
Tapeten in Glas eingegossen.“
Tapeten in Glas
Tapeten in Glas – das hört sich zunächst einmal recht fragil
und zerbrechlich an. Ist es aber nicht, sagt Ulrich Welter.
Denn er arbeitet mit Sicherheitsglas, 100%ig wasserfest, robust
und widerstandsfähig. Einem Freund fiel das Verfahren ein,
gemeinsam mit ihm hat Ulrich Welter das Produkt entwickelt –
das Design stammt natürlich aus seiner Hand.
„Alles ist machbar, auch Rundungen und geschwungene Kanten.
Wir können jetzt einen Wellnessbereich oder einen Swimmingpool
mit Tapeten auskleiden, die mit Silberkristallen belegt
sind. In so einen Pool reinzuhüpfen, mit einer guten Unterwasserbeleuchtung
– das gibt den totalen Flash, das muss
richtig toll werden!“
Selbstverständlich, sagt er, könne er auch mit Blattgold oder
Palladium arbeiten: „Das wird ein wunderbares Produkt, darauf
freue ich mich riesig.“
Die Inspiration
Was treibt einen Ideenentwickler wie Ulrich Welter an?
Einerseits ist da sein Talent, vorhandenes Material aus alten
Zusammenhängen zu lösen und etwas Neues daraus zu machen.
Andererseits sind da Freunde und Mitarbeiter, die ihr ganzes
Wissen einbringen, um ein Produkt perfekt zu machen. Aber
vor allem, sagt der Manufakturinhaber, sind es die Kunden,
Designer und Architekten, die sich an ihn wenden: „Plötzlich
ist da eine Aufgabe, an die ich vorher noch nie gedacht habe.
Da gehen sofort ganz neue Türen auf. Neue Aufgaben sind eigentlich
die größte Inspiration, die ich überhaupt bekommen kann.“
Beiträge der Rubrik „LEBEN“ dienen ausschließlich der Information und Unterhaltung.
Fidelity gibt damit in keiner Weise Investmentempfehlungen bezüglich eventuell
enthaltener Produkt- oder Dienstleistungserbringer, ihrer Branchen oder Regionen.
Ebenso erfolgte keine Prüfung der Beiträge durch Investmentspezialisten von Fidelity.
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Fondsbank: Top-Reportingtool oder Alertfunktion?
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und der Welter ® Manufaktur für Wandunikate, Berlin. alle einsendungen mit vollständiger
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