Die Jubiläumsausgabe - 15 Jahre wmd-brokerchannel.de

rmv2014

15 Jahre wmd-brokerchannel.de I INTERVIEW

Kann die Dialog im Maklermarkt noch zulegen?

Michael Stille: Eindeutig ja. Hierfür gibt es zwei Gründe: Zum einen gibt es kein Maklersterben.

Wenn Sie sich die Entwicklung des Vermittlermarkts über die letzten Jahre

ansehen, dann stellen sie fest, dass die Zahl der eingetragenen Vermittler zwar deutlich

rückläufig ist, dies aber fast nur die Ausschließlichkeitsorganisationen betrifft. Die Zahl

der Makler bleibt dagegen bemerkenswert konstant. Das spricht für die unabhängigen

Vermittler, das Betreuungskonzept wird angenommen, der Kunde weiß sehr wohl, die

Makler geben „Best Advice“, auf den man sich verlassen kann. Der Maklermarkt hat also

seine Berechtigung, wir stehen als Gesellschaft eindeutig zum Maklervertrieb. Der zweite

Grund ist die besondere Situation der Dialog. Die Generali in Deutschland richtet ihr

Geschäft noch stärker auf die einzelnen Marken aus. Für das Maklergeschäft gilt die neue

Broker Strategy: Im Privatkundengeschäft mit Maklern bietet seit dem 1. April 2016 ausschließlich

die Dialog Lebenprodukte an, die Generali Lebensversicherung in München ist

seit dem Stichtag für dieses Segment nicht mehr zuständig. Bei der Dialog wird auch die

komplette Betreuung der Makler organisiert. Das heißt wesentlich mehr Verantwortung

für die Dialog, dadurch wächst automatisch auch die Zahl der von ihr betreuten Verbindungen,

weil wir eine Vielzahl von Fällen haben, bei denen es eine Reversierung auf die

Generali gab, aber nicht auf die Dialog. Insofern mehr Verantwortung, mehr Zuständigkeiten,

mehr Erfolg, mehr Ergebnis.

Generali und Dialog werden von den Maklern sehr unterschiedlich gesehen, da

hat die Dialog einen deutlich besseren Ruf als die Generali. Was werden für Sie

die größten Hindernisse sein bei der Zusammenführung?

Michael Stille: Die Reputation der Dialog ist hervorragend. Nicht nur im österreichischen

Markt, da ist sie kaum noch zu steigern, sondern auch im deutschen Markt. In den vom

Konzern erhobenen Maklerzufriedenheitsbefragungen kommen deutliche Unterschiede

in der Zufriedenheit der Makler mit den Marken Dialog und Generali zum Ausdruck. Das

ist auch der Grund für die Entscheidung gewesen, die Betreuung bei der Dialog anzusiedeln.

Denkbar wäre auch die Konstellation gewesen: Produktgeber Dialog, Betreuungsschiene

Generali. Wegen des guten Standings der Dialog im Maklermarkt hat man diese

Aufteilung aber bewusst nicht gewählt. Viele Verbindungen der Generali hat auch die Dialog

in der Vergangenheit gehabt. Das heißt, man platzierte schon immer die Risikoversicherung

bei der Dialog und BU-Absicherungen häufig bei der Generali. Dies hatte aber mit den

Konditionen zu tun. Mit BU-smart offerierte die Generali ein Produkt, das aus Sicht von

Vertriebspartnern und Kunden hervorragend war, aber nicht für die Generali Lebensversicherung

selbst. Denn hier hatte man ein risikoadäquates Produkt mit stufenweise

steigenden Prämien, das von Beginn an alle anfallenden Prämien verprovisionierte. Das

führte zu entsprechenden Stornierungen, wenn es zu Beitragssprüngen kam. Wir haben

daraus gelernt und machen das natürlich nicht mehr. In der Vergangenheit war das aber

der Grund, warum in der Berufsunfähigkeit sehr viel über die Generali-Schiene im Maklermarkt

gelaufen ist. Jetzt wird alles bei der Dialog konzentriert. Viele der ehemaligen

Generali-Makler sind inzwischen bei uns reversiert. Sie sind von der Dialog überzeugt

und vermitteln auch unser neues BU-Produkt, das seit dem Frühjahr auf dem Markt ist.

Ich bin zutiefst überzeugt, dass das Konzept funktionieren wird.

Wie sehen Sie die Zukunft von Maklern aufgrund der vielen gesetzlichen Änderungen

und Vorgaben in letzter Zeit?

Michael Stille: Da ist zum einen die demographische Entwicklung, die auch den Maklermarkt

trifft. Viele Makler sind über 50 Jahre alt, und einige können mit der modernen

12 Jubiläumsausgabe 2016

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