Die Jubiläumsausgabe - 15 Jahre wmd-brokerchannel.de

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15 Jahre wmd-brokerchannel.de I INTERVIEW die Sicherheit. Die Generation Y braucht Boot und Auto und Haus nicht, sondern ihnen ist gesellschaftliches Engagement und Familie und dazu ein gutes Gehalt wichtig. Viele sagen, in die Selbstständigkeit will ich gar nicht, ich will lieber einen Job haben, in dem ich jeden Monat mein Geld bekomme. Deutschland kann natürlich mehr gute Berater gebrauchen. Wir hätten gerne 50 Berater mehr und haben deshalb ein neues Konzept zur Nachwuchsgewinnung erarbeitet. So konzentrieren wir uns im Augenblick auf diejenigen, die etwa 30-jährig und in Ausbildung oder im Studium sind. Haben Sie bisher wenig Personalwechsel gehabt? Johannes Sczepan: Ja, 55 Prozent der Berater sind länger als 15 Jahre dabei. Diese Erhebung haben wir gerade vor ein paar Monaten durchgeführt. Ich glaube, das ist neben unserer Eigenkapitalfinanzierung der besondere Wert der Plansecur. Wir haben eine Mannschaft, in der sich jeder auf den anderen verlassen kann, in der man die Stärken, aber auch die Schwächen des anderen kennt und entsprechend einsetzen oder kompensieren kann. Was haben Sie in den letzten 15 Jahren unternommen um die Glaubwürdigkeit für den Beruf des Maklers bei Plansecur zu stärken? Johannes Sczepan: Wir haben unser Ausbildungskonzept komplett überarbeitet und einen neuen Bereich „Finanzplanung und Akademie gegründet“, um unsere Vertriebskompetenz besser zu bündeln. Unser Geschäft ist auf Langfristigkeit angelegt. Versicherungslücken auszurechnen und die dazu passenden Produkte zur Schließung dieser Lücken zu finden, ist eine hochkomplexe Geschichte. Ebenso ist eine hohe fachliche Kompetenz notwendig, um Vermögen langfristig zu sichern. Deshalb haben wir zunächst die Qualität der Ausbildung verbessert, danach die der Teamarbeit. Das ist wichtig, weil jeder komplexe Kundenfall anonymisiert ins Team eingebracht wird, damit der Berater eine kollegiale Unterstützung und der Kunde die beste Lösung bekommt. Unser großes Qualitätsmerkmal sind die nur knapp 200 Berater nach 30 Jahren; die von uns ausgewählt und ausgebildet wurden und in Teams zusammenarbeiten. In den Teamsitzungen wird die bestmögliche Lösung für die jeweiligen Kundensituation erarbeitet. Das ist natürlich ein Qualitätsmerkmal für Kunden, die auch weitererzählen, wie wir arbeiten, und gerne Empfehlungen geben. Dann verdienen Ihre Berater ja sehr gut? Johannes Sczepan: Ja, unsere Provisionszwischenerlöse sind sehr gut. Fast alle Berater sind hauptberuflich tätig und können von der Plansecur-Beratung leben, das ist entscheidend. Nun wissen wir das der deutschen Versicherungsmakler durchschnittlich über 50 Jahre alt ist. Das Demografie-Problem trifft die Branche. Wie sieht es da bei Ihren Beratern aus? Johannes Sczepan: Leider genauso, wir haben ein Durchschnittsalter von 51 Jahren. Ein Modell ist zum Beispiel, Kinder von Beraterinnen und Beratern, die einen Beruf wie Bank- oder Versicherungskaufmann erlernt haben, für den Einstieg bei der Plansecur zu motivieren. Und wir bieten in Zusammenarbeit mit einer Fachhochschule Plätze für den dualen Studiengang „BWL – Versicherungsvertrieb und Finanzen“, mit dem wir junge Menschen früh für uns begeistern wollen. Wie machen Sie den Einstieg bei Plansecur für junge Leute schmackhaft? Viele 32 Jubiläumsausgabe 2016
INTERVIEW I 15 Jahre wmd-brokerchannel.de denken sicher, habe ich da überhaupt eine Zukunft, verdiene ich da genug? Gibt es den Beruf des Versicherungsmaklers noch in einigen Jahren? Johannes Sczepan: Erst einmal haben wir Bestände, wir sind jetzt 30 Jahre auf dem Markt. Insofern sehen wir die Situation nicht, dass jemand bei null anfangen muss, wenn er zu uns kommt. Als ich kam, hatten wir ein Bestandsgeschäft von rund 10 Prozent und 90 Prozent war Neugeschäft. Heute haben wir einen Anteil von ungefähr 47 Prozent Neugeschäft und 53 Prozent Bestandspflege. Das ist für die Beraterbindung wichtig. Ein Berater überlegt sich heute schon sehr genau, ob er geht, weil wir alle Bestandspflegen außer dem normalen Overhead durchreichen. Ein älter werdender Berater muss also nicht jedes Jahr 80 bis 90 Prozent Neugeschäft einreichen, zudem ist für die Bestandsübernahme etwas da. Darum hat das Konzept auch bei einigen, die jetzt ihre Kinder mit in ihr Beratungsunternehmen genommen haben, schon funktioniert, weil sie einen Bestand abgeben und die Nachfolger von den langjährigen Kunden mit offenen Armen empfangen werden. Das ist natürlich viel mehr Wert, als wenn irgendein Käufer den Kundenbestand kalt übernimmt und dann versucht, diesen wiederzubeleben. Es gibt also die Kundenübernahme zu Zeiten, in denen der Vorgänger noch aktiv ist. Das ist ein Weg, den wir weitergehen werden. Sie bieten Ihren Beratern auch die Möglichkeit sich bei Plansecur zu beteiligen? Johannes Sczepan: Ja, grundsätzlich gilt das für jeden neuen Berater. Wir haben bestimmte Vorgaben, die man erfüllen muss. Von den 190 Beratern sind aktuell 76 Gesellschafter. Der Prozentanteil der Berater, die auch Gesellschafter sind, ist in den vergangenen Jahren gestiegen. Das Besondere des Unternehmens: Die Gesellschafter steigen zum Nennwert ein und zum Nennwert wieder aus, was selten ist, aber auch deutlich zeigen soll, dass der Mehrwert im Unternehmen bleiben und keiner Kasse machen soll. Damit unsere Beratungsqualität in der nächsten Generation weiter gelebt werden kann. Herr Sczepan, waren das alles Ihre Ideen, die Sie zu Beginn hatten, oder haben sich die Ideen über die Zeit entwickelt? Johannes Sczepan: Nein, es hat sich gewandelt. Der Gründer hat den Plansecur-Grundwert „Partnerschaft ist die höchste Form der Zusammenarbeit“ bereits gelebt. Den Gesellschafterstatus hat es schon immer gegeben, ist aber jetzt attraktiver. Das betrifft zum einen, wie man Gesellschafter wird, zum anderen, was man als Gesellschafter im Unternehmen mit beeinflussen kann. Wir haben Arbeitskreise gegründet, in denen Gesellschafter den Einfluss haben, die Themen mit umzusetzen. Das hat eine große Qualität, denn wir können auf diese Weise die Kompetenz und das Wissen aus dem Gesellschafterkreis nutzen und planen nicht nur vom Schreibtisch aus. Mit unseren Gesellschaftern arbeiten wir beispielsweise in einem Investmentausschuss, einem Versicherungsausschuss und in einem Provisionsarbeitskreis, also in operativen Themen, intensiv zusammen. Das ist auch das Erfolgsrezept der vergangenen 14 Jahre: Ich habe den Beratern immer gesagt, ihr wisst besser, wie das operative Geschäft geht. Also muss ich mich mit vielen von euch austauschen. Es ist toll zu erleben, wie die Gesellschafter in diesen Runden den „Hut des Gesellschafters“ aufziehen – also aus Sicht des Miteigentümers argumentieren und entscheiden – und ihr Eigeninteresse als Berater in den Hintergrund stellen. Das hat mich persönlich sehr oft überrascht. Wir setzen das Modell „Karriere als Gesellschafter“ jetzt seit sieben Jahren konsequent um und haben die Erfahrung gemacht, dass es kein besseres gibt. Unser Angebot: Werde Berater, nach fünf Jahren Gesellschafter und danach Top10-Gesellschafter. Damit verbunden sind Umsatzgrößen, die erreicht werden müssen, mit denen aber keine Zeitvorgabe verbunden ist. Ich glaube, dieses Partnerschaftsmodell ist das, was die Berater wirklich begeistert. Jubiläumsausgabe 2016 33
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