Die Jubiläumsausgabe - 15 Jahre wmd-brokerchannel.de

rmv2014

INTERVIEW I 15 Jahre wmd-brokerchannel.de

denken sicher, habe ich da überhaupt eine Zukunft, verdiene ich da genug? Gibt

es den Beruf des Versicherungsmaklers noch in einigen Jahren?

Johannes Sczepan: Erst einmal haben wir Bestände, wir sind jetzt 30 Jahre auf dem

Markt. Insofern sehen wir die Situation nicht, dass jemand bei null anfangen muss, wenn

er zu uns kommt. Als ich kam, hatten wir ein Bestandsgeschäft von rund 10 Prozent

und 90 Prozent war Neugeschäft. Heute haben wir einen Anteil von ungefähr 47 Prozent

Neugeschäft und 53 Prozent Bestandspflege. Das ist für die Beraterbindung wichtig. Ein

Berater überlegt sich heute schon sehr genau, ob er geht, weil wir alle Bestandspflegen

außer dem normalen Overhead durchreichen. Ein älter werdender Berater muss also

nicht jedes Jahr 80 bis 90 Prozent Neugeschäft einreichen, zudem ist für die Bestandsübernahme

etwas da. Darum hat das Konzept auch bei einigen, die jetzt ihre Kinder mit in

ihr Beratungsunternehmen genommen haben, schon funktioniert, weil sie einen Bestand

abgeben und die Nachfolger von den langjährigen Kunden mit offenen Armen empfangen

werden. Das ist natürlich viel mehr Wert, als wenn irgendein Käufer den Kundenbestand

kalt übernimmt und dann versucht, diesen wiederzubeleben. Es gibt also die Kundenübernahme

zu Zeiten, in denen der Vorgänger noch aktiv ist. Das ist ein Weg, den wir

weitergehen werden.

Sie bieten Ihren Beratern auch die Möglichkeit sich bei Plansecur zu beteiligen?

Johannes Sczepan: Ja, grundsätzlich gilt das für jeden neuen Berater. Wir haben bestimmte

Vorgaben, die man erfüllen muss. Von den 190 Beratern sind aktuell 76 Gesellschafter.

Der Prozentanteil der Berater, die auch Gesellschafter sind, ist in den vergangenen Jahren

gestiegen. Das Besondere des Unternehmens: Die Gesellschafter steigen zum Nennwert

ein und zum Nennwert wieder aus, was selten ist, aber auch deutlich zeigen soll, dass

der Mehrwert im Unternehmen bleiben und keiner Kasse machen soll. Damit unsere

Beratungsqualität in der nächsten Generation weiter gelebt werden kann.

Herr Sczepan, waren das alles Ihre Ideen, die Sie zu Beginn hatten, oder haben

sich die Ideen über die Zeit entwickelt?

Johannes Sczepan: Nein, es hat sich gewandelt. Der Gründer hat den Plansecur-Grundwert

„Partnerschaft ist die höchste Form der Zusammenarbeit“ bereits gelebt. Den Gesellschafterstatus

hat es schon immer gegeben, ist aber jetzt attraktiver. Das betrifft zum einen, wie

man Gesellschafter wird, zum anderen, was man als Gesellschafter im Unternehmen mit

beeinflussen kann. Wir haben Arbeitskreise gegründet, in denen Gesellschafter den Einfluss

haben, die Themen mit umzusetzen. Das hat eine große Qualität, denn wir können auf diese

Weise die Kompetenz und das Wissen aus dem Gesellschafterkreis nutzen und planen nicht

nur vom Schreibtisch aus. Mit unseren Gesellschaftern arbeiten wir beispielsweise in einem

Investmentausschuss, einem Versicherungsausschuss und in einem Provisionsarbeitskreis,

also in operativen Themen, intensiv zusammen. Das ist auch das Erfolgsrezept der vergangenen

14 Jahre: Ich habe den Beratern immer gesagt, ihr wisst besser, wie das operative

Geschäft geht. Also muss ich mich mit vielen von euch austauschen. Es ist toll zu erleben,

wie die Gesellschafter in diesen Runden den „Hut des Gesellschafters“ aufziehen – also aus

Sicht des Miteigentümers argumentieren und entscheiden – und ihr Eigeninteresse als Berater

in den Hintergrund stellen. Das hat mich persönlich sehr oft überrascht. Wir setzen

das Modell „Karriere als Gesellschafter“ jetzt seit sieben Jahren konsequent um und haben

die Erfahrung gemacht, dass es kein besseres gibt. Unser Angebot: Werde Berater, nach

fünf Jahren Gesellschafter und danach Top10-Gesellschafter. Damit verbunden sind Umsatzgrößen,

die erreicht werden müssen, mit denen aber keine Zeitvorgabe verbunden ist. Ich

glaube, dieses Partnerschaftsmodell ist das, was die Berater wirklich begeistert.

Jubiläumsausgabe 2016

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