Die Jubiläumsausgabe - 15 Jahre wmd-brokerchannel.de

rmv2014

15 Jahre wmd-brokerchannel.de I INTERVIEW

auch gerne unterstützen und ihm die Grundlage des wirtschaftlichen Erfolgs ermöglichen,

kann er bei uns auch nicht Partner werden. Wir haben 581 Beratungsunternehmen angebunden

mit aktuell rund 1.600 Beratern, die etwa 1,7 Mrd. Euro Bestand im Wertpapierbereich haben

und etwa über 20 Mio. Euro bezahlten Jahresbeitrag im Versicherungsbereich betreuen und

jährlich vermitteln. Der durchschnittliche Berater mit einem Konzept, dass wir ihm mit auf

dem Weg geben, wo wir ihn aber nicht beeinflussen und sagen, du musst das Geschäftsmodell

anwenden, das wir dir vorschreiben, macht mit etwa 100 bis 125 Kunden rund 150.000 Euro

Umsatz pro Jahr. Es ist einfach zu rechnen, der Berater, der im Schnitt etwa acht Stunden

seinem Kunden an Betreuungsleistung zur Verfügung stellt, und zwischen 100 und 200 Euro

an Stundensatz hat, der wird ungefähr 1.600 Euro pro Kunde umsetzen und hat dann etwa

150.000 Euro im Jahr.

Ich komme ja selber mit Erfahrung aus der Provisionsbranche. Ich brauche ungefähr

den vierfachen Kundenbestand im klassischen Finanzberatungsbereich, um auf dieselben

Erträge wie im Honorarberaterbereich zu kommen. Und das erstaunliche daran ist, dass

der Kunde bei diesen Sätzen noch nicht einen Cent mehr an Gebühren aufwenden muss,

weil er schlicht und ergreifend auch keine Provisionen bezahlt und im Vergleich damit

etwa auf die gleichen Kosten kommt wie im Provisionsbereich. Uns geht es nicht darum,

dass Honorarberatung billig oder günstiger als Provisionsberatung ist, sondern dass der

Berater eine bessere Beratung leisten kann, die dann auch darin mündet, dass er langfristig

betreuen kann. Das ist mit einem Provisionsmodell nicht möglich, da der Abschluss gefördert

wird aber nicht die nachhaltige Betreuung.

Wer ist der typische Kunde ihrer Honorarberater?

Dieter Rauch: Der durchschnittliche Kunde bei VDH-Beratern hat 83.000 Euro durchschnittlichen

Depotwert. Im Versicherungsbereich liegt die durchschnittliche Jahresprämie

bei 2.700 Euro Jahresbeitrag bei der Laufzeit etwa von 19 Jahren. Die Altersgruppe ist

Mitte 30 bis Anfang 40 und etwas besser verdienend. Was aber nicht bedeutet, dass der

Kunde, der nicht so betucht ist, sich eine Honorarberatung nicht leisten kann. Da gilt

der Satz: Derjenige, der Finanzprodukte braucht oder haben sollte, der kann sich auch

Finanzprodukte auf Honorarbasis leisten und macht das bereits heute.

Momentan sind es rund 110 Berater die über einen Eintrag in das Honoraranlageberater-Register

verfügen. Sie haben beim VDH aktuell 581 Partner-Unternehmen.

Warum haben sich Ihre Partner dort noch nicht angemeldet?

Dieter Rauch: Wir haben aktuell rund 60 Unternehmen im Honoraranlageberater-

Haftungsdach, was übrigens nicht im Honoraranlageberater-Register steht, da wir eine

Luxemburger Lizenz haben und mit dieser deutlich näher an dem eigentlichen Gedanken

der Honorarberatung sind und den Kunden wesentlich mehr an Inhalten bieten können.

Wir haben von diesen 110 eingetragenen 34h-Beratern knapp 80 die beim VDH registriert

sind, etwa 30 sind nicht bei uns.

Und der Rest unserer Partner sind 34f-Berater. Da müssen wir selber noch Aufklärungsarbeit

leisten, denn häufig kommt hier noch das Argument, der 34h bringe ja keine Vorteile.

Das ist auf dem ersten Blick natürlich richtig, der 34h bringt nichts, was der 34f nicht auch

könnte. Allerdings bietet der 34f auch nicht die Chance sich klar zu positionieren als

Honorarfinanzanlagenberater und dem Kunden hier deutlich zu signalisieren, ich bin

keine Mogelpackung. Die Frage müsste also anders lauten, welche Nachteile bietet der

34f? Für den echten Honorarberater gibt es keine Alternative zum 34h. Da gilt es für uns

natürlich viel Aufklärung zu leisten und ich weiß, dass ich mich bei einigen Partnern nicht

beliebt mache, aber Transparenz ist unser Prinzip, Honorarberatung reinrassig zu betreiben

und da haben eben Mischmodelle oder Factoring-Modelle nichts verloren.

56 Jubiläumsausgabe 2016

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