Die Jubiläumsausgabe - 15 Jahre wmd-brokerchannel.de

rmv2014

15 Jahre wmd-brokerchannel.de I INTERVIEW

vorfinden. Im Wertpapierbereich hat er sowieso jegliches Produkt zur Verfügung und

mit Hilfe einer revolutionären Errungenschaft von uns, können wir auch 100 Prozent

dessen, was eine KAG an eine Depotbank bezahlt, auch durchreichen. Das liegt etwa 40

bis 50 Prozent höher als das, was ein Berater heute im klassischen Betrieb bei einem

Pool erwarten kann. Mit anderen Worten, wir haben genügend Honorartarife, die man

in allen Bereichen nutzen kann. Es gibt Einschränkungen im Bereich PKV und bei den

Deckungskonzepten im gewerblichen Bereich, wo der Berater dann selber gefordert ist,

mit dem Versicherer individuelle Lösungen zu finden. Und da glaube ich ist auch für den

gestandenen Gewerbe- und Industriemakler keine Schwierigkeit dabei. Was man allerdings

anmerken muss, ist eine Kritik an der Versicherungsindustrie.

Die Versicherer sehen in der Honorarberatung einen zusätzlichen

Absatzmarkt. Glauben aber, dafür muss man

nichts tun, sondern man geht einfach zu den Honorarberatern

und bekommt sofort fertiges Geschäft. Das ist

natürlich falsch. Versicherer müssen ihre Tarife, ihre Inhalte,

ihre Vorteile beim Honorarberater auch bekannt

machen und da passiert natürlich viel zu wenig. Es ist

ein halbherziges Unterfangen vieler Unternehmen die

Honorartarife anbieten. Besonders bei einem Honorartarif

haben sie natürlich den Punkt, es gibt keinen Anreiz

einen schlechten Tarif zu verkaufen. Im Provisionsbereich

gibt es den Anreiz eine hohe Provision zu zahlen,

dann können auch schlechte Tarife vermittelt werden.

Also heißt es in der Honorarberatung, Honorartarife werden

Quelle: © DragonImages - Fotolia.com

nur dann eingesetzt, wenn auch eine Qualität dahinter steht.

Und wenn sich einige Vorstände darüber beschweren,

dass sie zwar Honorartarife haben, aber die nur im Promillebereich vom Umsatz abgesetzt

werden, dann sollten sie sich einfach mal die Frage stellen, wie die Qualität ihres Produktes ist

und sich damit die Frage selbst beantworten. Honorartarif ist nicht gleich Qualität, sondern

Honorartarif braucht Qualität um auch vom Honorarberater eingesetzt zu werden.

Wenn man heute Unternehmen nimmt, die das wirklich erkannt haben, den Honorarberater

auch massiv unterstützen mit Unterlagen, mit entsprechenden Informationsinhalten,

dann gehören da sicherlich die Interrisk als Benchmark in der Honorarberatung,

was den Fondspolicen-Bereich betrifft, eine LV1871, Standardlife, die

sich klar positioniert und es in GB vorgemacht hat, wie man mit Honorartarifen zum

Marktführer aufsteigen kann, oder auch eine Condor Versicherung, die sich auch

sehr engagieren Honorarberater zu unterstützen, dazu. Sicher gibt es noch mehr,

aber viele jammern über wenig Absatz, dabei sollten sie sich eher über die Qualität

ihrer Produkte Gedanken machen und auf der anderen Seite auch mal fragen, was

tun sie denn eigentlich dafür, außer Lippenbekenntnisse?

Bei Gewerbekunden könnte man ja auch weitere Beratungen anbieten, wie

Fördermittelberatung oder Optimierung von Personalkosten. Denke Sie da

noch an zusätzliche Geschäftsfelder für Ihre Honorarberater-Partner?

Dieter Rauch: Auf jeden Fall. Tun wir auch jetzt schon. Als Beispiel Lohnkostenoptimierung

für Unternehmen durch zusätzliche Leistungen. Da gibt es mittlerweile ja schon etliche

Anbieter, die dann auch Serviceleistungen anbieten, die man nutzen kann. Ich glaube

der Honorarberater ist im Gegensatz zu dem, was ein Makler heute sein muss, nämlich

sich über Produkte zu finanzieren, in der Lage Dienstleistungsanbieter zu sein. Family

58 Jubiläumsausgabe 2016

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