ISBN 978-3-86859-438-6
DER ARCHITEKT
ALS IMMOBILIEN
MAKLER
EIN HANDBUCH
EVA KARCHER
Inhalt
Einleitung 6
Erste Grundlagen 10
Immobilienmakler: Beruf ohne Berufung? 11
Architektur und Immobilien als Unternehmenskonzept:
zum Design der Tätigkeit 12
Leistungen und der Mehrwert des Architekten 25
Zur Vermietung von Objekten 29
Vom Architekten zum Immobilienmakler –
die notwendigen Schritte 34
Die Zulassungsvoraussetzungen 35
Maklertätigkeit und Standesrecht der Architekten 38
Ummeldung zum (bau-)gewerblichen Architekten 40
Architektenstatus und Maklerwerbung 42
Koppelungsverbot und Maklertätigkeit 43
Rechtsformen des Maklermoduls 45
Die Organisation des Maklerunternehmens 47
Rechtliche Aspekte 54
Steuerliche Aspekte 64
Versicherungsrechtliche Aspekte 67
Checklisten 71
4
Prinzipien, Courtage, Verträge und Haftung 76
Grundprinzipien 77
Einzelheiten zur Courtage 79
Voraussetzungen zur Erhebung der Maklercourtage 86
Geschäftsbedingungen und Consulting 100
Haftung des Immobilienmaklers 103
Marketing als Erfolgsfaktor 114
Corporate Identity 115
Erfolgreiche Marketingstrategien 116
Marketingetat und Budgetierung 121
Strategien der Objektakquisition 123
Professioneller Objektvertrieb 136
Der Gesamtablauf: vom Kontakt zum Verkauf 148
Anhang 154
Zur Autorin 155
Empfehlenswerte Literatur 156
Register 158
5
Einleitung
Ein Architekt, der als Immobilienmakler tätig ist? Inwieweit macht
das Sinn? Welche Gedanken gehen dieser beruflichen Entscheidung
voraus? Und was gilt es dabei zu berücksichtigen?
Das Berufsbild des Immobilienmaklers ist für Architekten aus unterschiedlichen
Gründen interessant. Insbesondere der Wunsch
nach einem zweiten oder weiteren Standbein liegt nahe. Ähnlich
wie andere Unternehmen stehen Architekturbüros zwischen der
Wahl einer verstärkten Konzentration ihrer bestehenden Leistungen
einerseits und einer Ausdehnung des Angebots andererseits. Die
Entscheidung für eine Erweiterung hin zu einem breit gefächerten
Angebot, zu einem Allround-Immobilienservice, kann neben Serviceleistungen
wie Energieberatung, Wertermittlung oder Immobilienverwaltung
auch die Immobilienvermittlung beinhalten. Ein derartiges
Immobilienserviceunternehmen erreicht neue, teilweise völlig andere
Zielgruppen. Der Kunde kann mehr Leistungen in Anspruch nehmen
als in einem „reinen Architekturbüro“. Dadurch verstärkt sich
die Bindung des Kunden an das Unternehmen und es ergeben sich
Synergieeffekte zwischen den unterschiedlichen Geschäftsmodulen.
Der Immobilienmakler ist ein Immobilienhändler. Wie andere Berufe im
Handelswesen ist die Maklertätigkeit ein interessanter und kommu -
nikativer Beruf, in dessen Mittelpunkt der Mensch und die Immobilie
stehen. Er erfordert Verhandlungsgeschick, Einfühlungsvermögen
und umfangreiche Kenntnisse in mehreren Bereichen: exakte Standort-
und Marktkenntnisse, detailliertes Wissen über den Immobilienerwerbsprozess
inklusive Grundbuchrecht, Immobiliensteuerrecht,
die Feinheiten der Objektfinanzierung zählen beispielsweise ebenso
dazu wie fundiertes Know-how im Vermarktungsbereich.
Ein starker Anreiz, den Beruf zu ergreifen, ist zugegebenermaßen die
Möglichkeit, hohe Umsätze zu erzielen. Auch aus diesem Grund ist
eine positive Sichtweise auf den Maklerberuf keine Selbstverständlichkeit.
Gerade Architekten geraten in ihrem Alltag häufig in Kontakt
mit Immobilienmaklern und es entsteht tendenziell – ähnlich der
Einleitung
7
Erste
Grundlagen
Immobilienmakler: Beruf ohne Berufung?
Teils benötigen Architekten oder Bauingenieure Jahre, um sich mit
der Idee der Maklertätigkeit anfreunden zu können. Dies hängt –
wie in der Einleitung bereits dargelegt – mit der unterschiedlichen
Sicht auf die Berufsfelder zusammen, aber auch mit dem eher negativen
Image der Maklerbranche. Architekten beobachten jedoch
immer wieder, wie Immobilienmakler teilweise mit guter, ebenso oft
mit vermeintlich wenig Arbeit hohe Umsätze generieren. Sie nehmen
wahr: Der Vermittler erhält beim Objektverkauf eines Einfamilienhauses
mit einem Kaufpreis von 580.000 Euro mindestens drei Prozent
des Kaufpreises, also eine Courtage in Höhe von 17.800 Euro zzgl.
MwSt., in vielen Bundesländern sogar fünf oder sechs Prozent, also
sogar 29.000 Euro oder mehr. Die Architekten stellen, was nahe
liegt, Vergleiche an: Wie lange muss ich als Architekt arbeiten, um
eine derartige Summe gemäß der HOAI zu verdienen? Irgendwann
reift der Gedanke, Immobiliengeschäfte selbst und auf besserem Niveau
durchzuführen.
Ein Immobilienmakler ist ein selbstständiger Gewerbetreibender.
Die Bezeichnung „Immobilienmakler“ ist bislang nicht geschützt, da
der Beruf des Immobilienmaklers nicht zu den Ausbildungsberufen
gehört. Unter Umständen ist ab 2017 ein Sachkundenachweis als
Zulassungsvoraussetzung vorgesehen. Freie Architekten benötigen
im Regelfall zusätzlich die Ummeldung zum (bau-)gewerblichen Architekten.
( 40) Die §§ 652–654 BGB bilden die Grundlage für
den Maklerprovisionsanspruch und eine zugehörige umfangreiche
Rechtsprechung.
Tatsächlich ergreifen aufgrund der nicht geschützten Berufsbezeichnung
klassischerweise viele Menschen den Maklerberuf, deren primärer
Fokus auf dem Verdienst liegt. Da die Courtage nur ausgelöst
wird, soweit ein Immobilienkauf- oder Mietvertrag zustande kommt,
ist das Maklergeschäft trotzdem eine in hohem Maße erfolgs-
Erste Grundlagen
11
erfolgen in einem zweiten Schritt ehrliche Informationen über die negativen
Seiten des Kaufs.
Für Architekten mag dies eine schwierige Situation sein. Es geht hier
jedoch nicht darum, Nachteile eines Objekts zu ignorieren oder zu
verschweigen, sondern um die Frage, wie für den Eigentümer ein
optimales Ergebnis erzielt werden kann. Das sind für Architekten
teilweise neue Erkenntnisse, denn in der Praxis werden sie insbesondere
bei Zweitbesichtigungen hinzugezogen, um bei Preisverhandlungen
für die Erwerberseite einzutreten. Insoweit bereitet es
ihnen kein Problem, die Interessenlage der Käufer nachzuvollziehen
und zu verstehen. Vom künftigen makelnden Architekten ist allerdings
zu erwarten, dass er sich ebenso intensiv in die Situation der
Veräußerer- oder Vermieterseite hineinversetzt und deren Interessen
konsequent wahrnimmt. Der Umgang mit den Schwächen einer Immobilie
ist Bestandteil der Kommunikation und Objektbearbeitung,
er steht jedoch nicht am Beginn einer guten persönlichen Beziehung
mit der Eigentümerseite.
Modelle für ein gelingendes Unternehmenskonzept
Wer sich als Architekt bewusst für den Einstieg ins Maklergeschäft
entscheidet, benötigt ein klares und insbesondere auch nach außen
sichtbares Geschäftskonzept.
Firmenkonstruktionen mit tendenziell verdeckter Maklertätigkeit erweisen
sich als kontraproduktiv. Da ein Makler sich als solcher zu
erkennen geben muss, spricht zuallererst das Wettbewerbsrecht
gegen eine solche Vorgehensweise. Unter Umständen werden dabei
auch die Ummeldevorschriften für Architekten verletzt. Bedenken
ergeben sich daneben vor allem unter Marketingaspekten. Ein
nachhaltig und erfolgreich arbeitendes Maklerunternehmen benötigt
wie andere Gründungen Mut, Engagement und Transparenz.
Sich offen zur Immobilien vermittlung zu bekennen, stellt ein wichtiger
Baustein für geschäftlichen Erfolg in dem neuen Bereich dar.
14
Abb. 1 Maklermodelle für Architekten
angestellter
Architekt in Fremd -
maklerunternehmen
ggf.
standesrechtliche
Zulässigkeit prüfen
Architekturbüro
kommt in der
Praxis selten vor
Modul Makle r
unternehmen
eventuell
weitere Module
freie Mitarbeitertätigkeit
Architekturbüro
Projektentwicklung
als selbstständiger
Makler
Maklerunternehmen
im Fremd
unternehmen
Maklermodelle
für Architekten
Group
jeweils eigenständige
Rechtsformen
Energieberatung
Maklerunter
nehmen etc.
ausschließlich
keine Architektentätigkeit
mehr
Maklerunternehmen
völlig separat
enge
Kooperation
Architekturbüro
mit Fremdmaklerunternehmen
und Architekturbüro
separat
kann u. a. aus standesrechtlichen
und steuerrechtlichen
Gründen
erforderlich sein
Erste Grundlagen
15
Wie die Architektur unterliegt auch das Maklergeschäft einem stetigen
Wandel und stellt immer höhere Anforderungen. Eine irgendwie
geartete Abwicklung gelegentlicher Maklergeschäfte erscheint
zwar möglich, ein Qualitätsverlust ist allerdings zu vermuten. Gelegenheitsmaklern
fehlt Erfahrung, zeitlicher Einsatz und aktualisiertes
Know-how. Deswegen kann zu nebengewerblichen Existenzgründungen
nur bei ausreichender Berücksichtigung der Faktoren Zeit,
Kompetenz, Kapital geraten werden.
Immobilienmakler-Franchise
Durchaus denkbar für einen Architekten, der ein Maklerunternehmen
aufbauen möchte, ist der Einstieg in ein Franchisesystem. Die Entscheidung
für ein Franchisesystem beeinflusst die Maklertätigkeit.
Immobilien-Franchisegeber bemühen sich um Kundengewinnung,
stellen ihre Konzepte in einem guten Licht dar und betonen den wirtschaftlichen
Vorteil gegenüber einer eigenständigen Selbstständigkeit.
Und tatsächlich: Beim Franchise profitiert der Makler im positiven
Sinne von der teilweise seit geraumer Zeit aufgebauten Marke.
Zu den bekanntesten und größten Makler-Franchisegebern zählen
RE/MAX und Engel & Völkers, die mit Premiumimmobilien handeln.
Bei diesen beträgt die Mindestinvestition mehr als 100.000 Euro, die
Eintrittsgebühr liegt bei etwa 40.000 Euro und die Franchisegebühr
bei etwa 13 Prozent der Provision. In den letzten Jahren haben sich
auch interessante regionale Franchisegeber auf dem Markt positioniert.
In jedem Fall sollte das Konzept, die wirtschaftliche Tauglichkeit
und alle Einzelkomponenten des Makler-Franchisevertrags
sorgfältig geprüft werden – lediglich auf die Gebühren zu achten, ist
zu kurz gegriffen. Die folgende Tabelle listet die wichtigsten Vor- und
Nachteile im Überblick auf.
18
Vorteile und Chancen des
Makler-Franchisesystems
Nutzung der Stärke des
Maklerverbunds
Nutzung der Franchisemarke
Wettbewerbsvorteile durch die
Bekanntheit der Franchisemarke
Gute Vernetzung der Verbundmakler
Geschäftliches Maklerkonzept und
unternehmerisches System sind vorhanden
und werden übernommen
Bürostandards vorhanden
Geschäftliche Kontinuität
gewährleistet
Kalkulierbare Gründungskosten
für den Franchisenehmer
Franchisenehmer wird umfassend
betreut
Immobilienmakler steht in engem
Austausch mit anderen Franchisenehmern
Franchisenehmer kann vom Knowhow
im System profitieren
Unterstützung im Werbe- bzw.
Marketingbereich
Nutzung der Maklersoftware des
Franchisegebers
Vorteilhaft für Gründungsmakler oder
Ausbauende, die ungern alleine
arbeiten
Einfache Weiterbildungsmöglichkeiten
Kontinuität
Nachteile und Risiken des
Makler-Franchisesystems
Jeder Immobilienmakler ist selbstständiger
Handels vertreter; der Franchisegeber erhält
zwischen drei und 25 % der Provision
Objektakquisition muss selbst vorgenommen werden;
teilweise strenge Courtage-Regulierung
Aufbau eines eigenen Profils nicht möglich
Objekte müssen in der Regel erst im franchiseeigenen
Netzwerk angeboten werden.
Bindung an das vorgegebene Maklerkonzept und
Unternehmenssystem als Voraussetzung
Bürostandort (z. B. broker/owner-Büro bei RE/MAX)
steht fest oder Kriterien für die Wahl des Standorts
und für die Ausstattung sind geregelt (z. B. bei
Engel & Völkers)
Feste, teilweise lange Laufzeiten des
Franchisevertrags
Teilweise hohe Bürofixkosten (soweit Büromitnutzung
für den Franchisenehmer Pflicht ist)
Unternehmensentscheidungen müssen mit dem
Franchisesystem kompatibel sein
Erfolg des Immobilienmaklers ist abhängig vom
Erfolg des Gesamtsystems
Abweichung vom Franchisesystem nicht erwünscht
bzw. möglich
Werbemittel und Marketinginstrumente müssen
vom Franchisegeber abgenommen und oft relativ
teuer bezahlt werden
Nutzung der Franchisesoftware ist Pflicht
Wenige Individualisierungsmöglichkeiten; Aufbau
eines Eigenprofils nicht möglich
Weiterbildungsmöglichkeiten außer Einstiegsschulungen
oft kostenpflichtig
Feste, teilweise lange Laufzeiten des Franchisevertrags
Tabelle 1 Vor- und Nachteile des Franchisesystems
Erste Grundlagen
19
Leistungsportfolio
• Erstellung einer Marktanalyse
• Erstellung einer Standortanalyse
• Einschätzung des Kaufpreises
• Erstellung eines Marketingplans für das Objekt
• Zusammenstellung und Optimierung der Verkaufsunterlagen
• Anfertigung erstklassiger Immobilienfotografien
• Erstellen von Premium-Exposés, virtuellen Exposés und
360-Grad-Videos
• Anfertigung von 3D-Grundrissen
• Konzeption und Veröffentlichung von Internetanzeigen
(in mehreren Portalen)
• Objektpräsentation auf der Website des Maklerunternehmens
• Umfangreiche Nutzung der maklereigenen Kundendateien
• Professionelle Nutzung von Social-Media-Plattformen:
Facebook, Twitter, Instagram, Xing etc.
• Veröffentlichung von Zeitungsanzeigen (lokal/regional/
über regional)
• Werbung in Fachzeitschriften
• Konzeption, Fertigung, Verteilung von Verkaufsflyern
• Schilderwerbung lokal/regional (in Absprache mit dem
Auftraggeber)
• Umfangreiche Nutzung des maklereigenen Netzwerks
• Objektpräsentation in Schaukästen und Vitrinen
• Werbung in der Nachbarschaft (auf Wunsch)
• Open-House-Veranstaltungen (nur in Absprache)
• Durchführung von Bieterverfahren (nur in Absprache)
Darüber hinaus werden folgende Leistungen angeboten:
• Permanente Verkäuferbetreuung
• Laufende Berichterstattung/Sachstandberichte für
den Eigen tümer
26
• Detaillierte Ablaufinformationen
• Käufer-Solvenz-Prüfung
• Vorbereitung des Notartermins
• Begleitung zum Notartermin
• After-Sales-Service (Objektübergabe/Protokollerstellung)
Nutzung der Architekturressourcen
Für ein Maklerunternehmen ist eine Immobilie ein Produkt: Grundstücke,
Gewerbeflächen, Mietwohnungen und Häuser sind „Waren“, die
an den Kunden gebracht werden wollen. Zahlreiche Makler besitzen
daher solides kaufmännisches Wissen, über Gebäudetechnik oder
Baugenehmigungen wissen sie jedoch wenig oder müssen sich dieses
Wissen über aufwendige Formen der Weiterbildung aneignen. Der
geplante neue Sachkundenachweis ( 37) wird diese Situation kaum
ändern. Demgegenüber macht bei Architekten und Bauingenieuren
das Wissen über und der Umgang mit Immobilien einen Hauptteil ihrer
Qualifikation aus. Sie bringen aufgrund ihrer beruflichen Biografie
bereits fundierte Fachkompetenzen im Immobilienbereich mit, die sie
im gesamten Akquisitions- und Verkaufsprozess anwenden können.
Architekten wissen, über welche Vor- und Nachteile ein trapezförmiger
Grundstückszuschnitt verfügt, sie erkennen Besonderheiten eines
Baustils, sind in der Lage, den Umfang der Bebaubarkeit zu recherchieren
und wissen um Vor- und Nachteile des Denkmalschutzes.
Bei einzelnen Baumaterialien sind ihnen Vorzüge und Schwächen bekannt,
für sie ist ein Parkett nicht lediglich ein Holzboden und nicht jede
Art der Raufasertapete gleich. Wer wäre also besser in der Lage, das
Verkaufspotenzial eines Reihenhauses zu erarbeiten als ein Architekt?
Die Vorzüge, die ein zugleich als Architekt tätiger Makler dem Verkäufer
ebenso wie dem Erwerber bieten kann, sind unverkennbar. Insbesondere
wenn man den Slogan „Ein Makler verkauft die Zukunft“ ernst
nimmt, ist der Architekt dank seines Sachverstandes in besonderer
Weise fähig, dem Erwerber diese Zukunft zugänglich zu machen.
Erste Grundlagen
27
Vom Architekten
zum Immobilienmakler
–
die notwendigen
Schritte
Die Zulassungsvoraussetzungen
Immobilienmakler benötigen für die Aufnahme ihrer Tätigkeit zurzeit
noch lediglich die Erlaubnis nach § 34c der Gewerbeordnung
(GewO). Die Ausübung von Maklergeschäften ohne eine derartige
Erlaubnis ist wettbewerbswidrig. Behördlicherseits können Bußgeldbescheide
erlassen und die Fortsetzung des Betriebs verhindert
werden (§ 15 Abs. 2 GewO). Auf die Firmenbezeichnung – ob Immobilienbüro,
Immobilien oder Immobilienmakler – kommt es für die
Erlaubnispflicht nicht an.
Die Erlaubnis kann von natürlichen oder juristischen Personen beantragt
werden. Wer ein Maklergeschäft als Einzelunternehmer
betreiben möchte, ist als natürliche Person antragsberechtigt. Eine
GmbH, UG oder AG (auch in Gründung) ist selbst Antragstellerin.
Jeder Geschäftsführer muss dabei einen gesonderten Antrag ausfüllen.
Bei BGB-Gesellschaften benötigen alle Beteiligten eigene
Erlaubnisse. Die Erlaubnis kann mittels eines Formblatts bei der zuständigen
Behörde beantragt werden, häufig ist dies auch online
möglich. Zuständig ist das Gewerbeaufsichtsamt (Landratsamt oder
Ordnungsamt der kreisfreien Stadtverwaltung). Für die Erlaubniserteilung
unterscheidet § 34c GewO in der jetzigen Fassung mehrere
Betriebsarten 1 :
1. Grundstücks- und Wohnungsvermittlung
2. Darlehensvermittlung
3. Anlagenvermittlung
4. Bauträgertätigkeit
5. Baubetreuung
Lediglich Betriebsart 1 und eventuell Betriebsart 2 sind für den Immobilienunternehmer
relevant. Dem Antrag sind die in Abb. 5 genannten
Unterlagen 2 hinzuzufügen.
Vom Architekten zum Immobilienmakler – die notwendigen Schritte
35
Abb. 7 Empfehlenswerte Rechtsformen
Einzelinhaber
GmbH & Co. KG
empfehlenswert
GmbH
Überblick der
Rechtsformen
UG
BGB-Gesellschaft
nicht empfehlenswert
schaftsregister) und eine damit einhergehende Haftungsbeschränkung
ist für Immobilienmakler nicht möglich. Die GmbH bedarf eines
Mindestkapitals in Höhe von 25.000 Euro, die Hälfte davon kann
in Sachwerten eingebracht werden. Das Stammkapital ist für den
Erwerb von Ausstattung und laufendem Geschäftsbetrieb nutzbar.
Für die notwendige notarielle Satzung sowie die Eintragung ins Handelsregister
ist mit einem Mindestgründungsaufwand in Höhe von
3000 Euro zu rechnen, ebenso hoch sind mindestens die jährlich
anfallenden Kosten für Bilanzierung etc.
Man mag über die Gründung einer Unternehmensgesellschaft (UG),
der sogenannten Mini-GmbH, oder einer englischen Limited nachdenken,
wenn man sich zum Liegenschaftshandel entschließt. Beide
Rechtsformen sind möglich, wenngleich nur bedingt empfehlenswert.
Die Limited signalisiert einen noch stärkeren Haftungsausschluss als
46
die GmbH. Eine UG deutet auf einen Geschäftseinsteiger bzw. auf
wenig Kapitalkraft hin, da hier das Stammkapital über Jahre hinweg
angespart werden kann. Beispielsweise kann bei der Gründung eines
Hausmeisterservices diese Unternehmensform sinnvoll sein.
Gründungsbereite Architekten haben allerdings wie alle anderen Immobilienhändler
mit Seriositätsproblemen zu kämpfen. Weder die Gesellschaftsform
der Limited noch die UG stärkt unternehmerische Solidität.
Wer mit Immobilien gewinnbringend, ernsthaft und nachhaltig
Handel betreiben möchte, setzt besser andere Signale. Unternehmerisches
Denken, Finanzkraft bzw. vorhandene Investoren sowie steuerlich
vorteilhafte Konstellationen sprechen für die Wahl einer GmbH,
einer GmbH und Co. KG oder gar einer Aktiengesellschaft.
Die Organisation des Maklerunternehmens
Standortwahl
Die Lage der Bürofläche ist ein entscheidendes Kriterium im Hinblick
auf die Anmietkosten. Auch wenn nur wenige Maklerunternehmen
über Laufkundschaft hinreichende Umsätze generieren, so ist
doch ein guter Standort vorteilhaft. Er stärkt die Seriosität und das
Ansehen des Unternehmens. Selbstverständlich beeinflusst das
geschäftliche Konzept die Auswahl des Bürostandorts signifikant:
Immobilienagenturen bevorzugen Innenstadtlagen. Wer mit Premiumimmobilien
Handel treibt, kann allenfalls des Chics wegen in einem
heruntergekommenen Gewerbegebiet residieren. Preisgünstige
kleine Eigentumswohnungen sind dagegen gut auch von einem Vorort
aus vermarktungsfähig. Standort und Residenz des Maklerunternehmens
können für die Vorgabe eines Verkaufsalleinauftrags
relevant sein. Ein Mindestmaß an Repräsentation nach außen ist
insoweit Pflicht.
Vom Architekten zum Immobilienmakler – die notwendigen Schritte
47
Hier beispielhaft eine einfache Aufstellung über laufende Kosten
eines kleineren Unternehmens:
Kostenkalkulation für ein kleines Maklerbüro – monatliche Fixkosten
Büromiete
Bürokosten (Büromaterial, EDV, Smartphone etc.)
Versicherungen, Mitgliedschaften (Vermögensschadenhaftpflicht,
IHK-Mitgliedschaft, IVD-Mitgliedschaft etc.)
PKW-Kosten
Marketingkosten (Objektakquisition)
Beraterkosten (Steuerberater, Rechtsanwalt)
Weiterbildung (Seminare, Literatur, Newsletter)
Summe
600–1000 EUR
500 EUR
100 EUR
500 EUR
500 EUR
100 EUR
100 EUR
2300–2800 EUR
Tabelle 3 Kostenkalkulation (ohne Kosten für den Vertrieb der Objekte)
Rechtliche Aspekte
Besondere Impressumspflicht des Maklers
Nach dem Telemediengesetz muss der Makler im Impressum seiner
Website über allgemeine Angaben hinaus auch Einzelheiten zu
seiner Zulassung nach § 34c GewO machen. Er ist verpflichtet, die
Zulassung als solche aufzuführen sowie die Zulassungsbehörde
mit Name und Anschrift zu nennen. Sofern ein Architekt auf seiner
Website Maklerleistungen anbietet, ist er konsequenterweise
ebenfalls dazu angehalten, im Impressum über seine Zulassung zu
informieren.
Vorschiften der Makler- und Bauträgerverordnung
Die MaBV ist Bestandteil der rechtlichen Rahmenbedingungen
der Maklertätigkeit. Sie dient dem Schutz des Kunden. Aus ihr
ergeben sich für den Immobilienvermittler zahlreiche Einzelpflichten,
insbesondere eine umfassende Informationspflicht gegenüber
54
Abb. 8 Gesetzliche Regelungen
Vorschriften
der Makler- und
Bauträger verordnung
(MaBV)
Telemediengesetz
Gesetz gegen
unlauteren
Wettbewerb
Rechtsdienstleistungsgesetz
Gesetzliche
Regelungen
Fernabsatzgesetz /
Widerrufsrecht für
Maklerverträge
Geldwäschegesetz
Wohnungs -
vermittlungs gesetz /
Bestellerprinzip
Energieeinsparverordnung
Vom Architekten zum Immobilienmakler – die notwendigen Schritte
55
Steuerliche Aspekte
Als selbstständiger Gewerbetreibender unterliegt der Immobilienmakler
allgemeinen steuerlichen Verpflichtungen.
Abb. 10 Steuern Maklerunternehmen
Einkommensteuer bzw.
Körperschaftsteuer
Gewerbesteuer
Steuern
Makler -
unternehmen
Gefahr der Infizierung
Mehrwertsteuer
Einkommensteuer
Während der Architekt als Freiberufler seine Einkünfte aus selbstständiger
Arbeit erzielt (§ 18 EStG), erzielt er als Immobilienmakler
Einkünfte aus dem Gewerbebetrieb (§§ 15–17 EStG). Beide Einkunftsarten
unterliegen der Einkommensteuer. Wird das Maklerunternehmen
als GmbH geführt, ist Körperschaftsteuer zu entrichten.
Als Gewerbetreibender hat der Makler sein Gewerbe beim zuständigen
Gewerbeamt gemäß § 14 GewO anzumelden. Die Gewerbestelle
teilt dem Finanzamt die Vergabe des Gewerbescheins mit, das
Finanzamt meldet sich beim Gewerbetreibenden und erteilt ihm eine
Steuernummer.
64
Mehrwertsteuer
Immobilienmakler erbringen mehrwertsteuerpflichtige Dienstleistungen.
Nach Abschluss des notariellen Immobilienkaufvertrags
oder des schriftlichen Mietvertrags stellen Immobilienvermittler ihre
Provisionen in Rechnung. Sie werden mit einer Mehrwertsteuer
von derzeit 19 Prozent belastet. Insoweit ist es wichtig, bereits in
der Provisionsvereinbarung die Mehrwertsteuer aufzuführen. Nur
dann kann der Maklerbetrieb sie vom Auftraggeber verlangen.
Kleinunternehmerregelung
Makler/Architekten mit niedrigeren (Gesamt-)Umsätzen – maximal
17.500 Euro pro Kalenderjahr – können auf Antrag von der Erhebung
der Umsatzsteuer befreit werden. Doch die Kleinunternehmerregelung
kann sich als zwiespältig erweisen. Sie deutet auf einen Berufseinsteiger
bzw. umsatzschwachen Immobilienvermittler hin und wirkt sich
insoweit unter Umständen vertrauensmindernd aus, insbesondere bei
der Vergabe von Immobilienaufträgen mit hohem Wert.
Gewerbesteuerpflicht
Als gewerbliche Tätigkeit unterliegt die Maklerdienstleistung der Gewerbesteuer.
Besteuert wird der Ertrag in Höhe von mindestens sieben
Prozent. Der Unternehmensgewinn bildet die Berechnungsbasis,
wobei der Gewerbesteueraufwand nicht als Betriebsausgabe absetzbar
ist. Bis zu einer Gewinnhöhe von 24.500 Euro sind Einzelunternehmer
und Personengesellschaften von der Gewerbesteuer befreit.
In Bezug auf die Gewerbesteuerpflicht besteht die Möglichkeit der
Infizierung: Übt eine natürliche Person sowohl eine gewerbliche als
auch eine freiberufliche Tätigkeit aus, werden die Tätigkeiten grundsätzlich
steuerlich getrennt beurteilt. 31 Dem makelnden Architekten
droht an der Stelle dennoch Gefahr. Da zwischen beiden Tätigkeiten
ein sachlicher und wirtschaftlicher Zusammenhang besteht (sogenannte
gemischte Tätigkeit), kann das Finanzamt die gesamte
Vom Architekten zum Immobilienmakler – die notwendigen Schritte
65
Prinzipien,
Cour tage,
Ver träge und
Haf tung
Grundprinzipien
Den Rahmen für eine Maklertätigkeit bilden einige Prinzipien, die sich
im Laufe der Zeit entwickelt haben und zum standesrechtlichen Fundament
der Immobilienvermittlung gehören.
Abb. 11 Grundprinzipien des Maklergeschäfts
Erfolgsprinzip
Geschäftsprinzipien
Prinzip der
Dispositionsfreiheit
des Auftraggebers
Neutralitätsprinzip
Das Erfolgsprinzip
Immobilienmakler erhalten ihre Provision nur, wenn ihre Vermittlungoder
Nachweistätigkeit zum Abschluss des sogenannten Hauptvertrags
führt. Die Parteien müssen also auf Grundlage der Maklertätigkeit
einen Immobilienkaufvertrag bzw. einen Miet- oder Pachtvertrag
abschließen. Die Fähigkeit, ein guter Berater zu sein, ist nicht ausreichend.
In seiner Funktion als Immobilienmakler muss sich der
Architekt auf den konkreten Abschluss des Immobilienkaufvertrags
ausrichten, daran wird sein finanzieller Erfolg gemessen.
Prinzipien, Cour tage, Ver träge und Haf tung
77
Gemeinschaftsgeschäfte
Kooperationen unter Maklern sind durchaus üblich. Sehr häufig gibt
es folgende Kombination: Eine Immobilienfirma verfügt über einen
Verkaufsalleinauftrag, generiert jedoch selbst wenig Nachfrage nach
dem Objekt und bekommt von einem weiteren Maklerunternehmen
einen Kaufinteressenten angeboten. Die Immobilienhändler schließen
in einem derartigen Fall einen Vertrag über ein Gemeinschaftsgeschäft
ab. In den meisten Fällen erhält jeder Makler die Courtage
von seinem eigenen Auftraggeber, die eine Firma vom Veräußerer,
die andere vom Abnehmer. Andernfalls kann eine Provisionsaufteilung
(frei verhandelbar) vereinbart werden – vor allem dann, wenn
beispielsweise keine Verkäuferprovision bezahlt wird. Die Verträge
beinhalten häufig Kundenschutzklauseln. Lesenswert zu diesem
Thema ist das im Internet veröffentliche Merkblatt zu den IVD-Geschäftsgebräuchen
für Gemeinschaftsgeschäfte auf der Internetseite
des Verbands. 9
Voraussetzungen zur Erhebung
der Maklercourtage
Fast jeder Architekt macht im Laufe seines Berufslebens Erfahrungen
mit unbeglichenen Rechnungen. Sei es, weil der Bauherr
in Zahlungsschwierigkeiten war oder weil Mängel in der Leistung
geltend gemacht wurden. Im Maklergeschäft ist die Umgehung
von Provisionen nahezu ein Volkssport. Leider stehen keine Zahlen
zur Verfügung, die Aufschluss darüber geben, wie oft Makler um
ihre Provisionen gebracht werden. Rechtlich fundierte Honoraransprüche
müssen zweifellos beglichen werden. Insbesondere wenn
Fehler bei der Widerrufsbelehrung oder mangelhafte Maklerleistungen
bestehen, bestreiten kritische Verbraucher die Courtagen
allerdings zunehmend.
86
Abb. 13 Provisionsvoraussetzungen
Rechtsgrundlage
§ 652 BGB:
4 Bausteine
Maklerklausel
im Notarvertrag
empfehlenswert
mit Provisionsvereinbarung
I Maklerauftrag
I–IV: Beweislast
liegt beim Maklerunternehmen
i. d. R.
mit Widerrufsbelehrung
Provisionsvoraussetzungen
i. d. R.
schriftlich
II Makler spezifische
Tätigkeit
IV Ursächlichkeit
III Hauptvertrag
Vermittlungstätigkeit und/
oder Nachweistätigkeit
notarieller
Kaufvertrag
schriftlicher
Mietvertrag
Prinzipien, Cour tage, Ver träge und Haf tung
87
Zusammengefasst sind bei einem Verkaufs- oder Vermietungsalleinauftrag
folgende Punkte zu beachten:
• Alleinauftrag empfehlenswert
• Schriftlicher Abschluss, stets mit persönlicher Unterschrift
• Tätigkeitspflicht entsteht
• Der Eigentümer darf während der Laufzeit keinen anderen
Immobilienmakler beauftragen
• Beginn und Ende der Laufzeit wird festgelegt, in der Regel
sechs Monate
• Provisionsvereinbarung empfehlenswert
• Beim entgeltlichen Alleinauftrag Unterzeichnung im Maklerbüro
empfehlenswert (Folge: keine Widerrufsbelehrung erforderlich)
• Aufwendungsersatzvereinbarung empfehlenswert
• Qualifizierter Alleinauftrag nur als Individualvereinbarung zulässig
Widerrufsrecht des Verbrauchers
Neuerungen im Verbraucherrecht 12 führen seit 2014 dazu, dass Immobilienmakler
die Maklerverträge mit Widerrufsbelehrungen versehen
müssen. Betroffen sind alle über das Internet abgeschlossenen
Maklerverträge (insbesondere alle Suchaufträge), postalische oder
per Fax getroffene Vereinbarungen und mündliche Absprachen
ebenso wie der Verkaufsalleinauftrag, soweit er nicht im Büro des
Maklers abgeschlossen wurde, und der Suchauftrag. Dem Verbraucher
steht ein 14-tägiges Widerrufsrecht zu. Er kann nach dem Willen
des Gesetzesgebers die Inanspruchnahme des Maklers ohne
Begründung zurückziehen. Es ist wichtig, die Widerrufsbelehrung
rechtzeitig, vollständig, umfassend und rechtlich korrekt abzufassen.
Ansonsten gilt sie als nicht erteilt. Die Kenntnisnahme muss vom
Auftraggeber bestätigt werden. Der Immobilienverband (IVD) 13 sowie
andere größere Plattformen stellen Immobilienmaklern im Internet
entsprechende Texte mit Widerrufs- und Verzichtserklärungen zur
Verfügung.
94
Fehlt die Widerrufsbelehrung, ist der Auftraggeber berechtigt, ein
Jahr und zwei Wochen lang den Maklerauftrag zu widerrufen, womit
die grundlegende Voraussetzung für eine Courtage fehlt. Dass
selbst nach Abschluss des notariellen Immobilienkaufvertrags
mangels fehlender oder unrichtiger Belehrung ein Widerrufsrecht
des Verbrauchers existieren kann, darf keinesfalls außer Acht gelassen
werden.
Eine mögliche Lösung im Umgang mit der Verschärfung des Fernabsatzgesetzes
besteht vor allem bei durch das Internet generierten
Suchaufträgen darin, den Verbraucher einen Verzicht auf das
Widerrufsrecht erklären zu lassen – ausnahmsweise ist dies möglich,
für den Fall, dass der Makler seine Leistung vollständig und
sofort erbringt.
Soweit der Maklerauftrag im eigenen Büro des Immobilienunternehmens
abgeschlossen wird, ist eine Belehrung von vorneherein nicht
erforderlich, was die Immobilienagenturen sich insbesondere bei
Verkaufsalleinaufträgen zunutze machen.
Trotz zwischenzeitlich gewachsener Akzeptanz, schafft das Widerrufsrecht
in der Praxis noch immer enorme Probleme, es läuft einer
dynamischen Maklerarbeit entgegen. Ein guter Immobilienmakler
ist bemüht, schnell und zielgerichtet tätig zu werden. Nun wird er
gezwungen, die 14-tägige Frist abzuwarten. Wer sich heute für
eine Immobilie interessiert, möchte sie morgen sehen – weder der
Immobilienagentur noch ihren Kunden ist also mit einer solchen
gesetzlich erzwungenen Vorgehensweise geholfen.
Maklerspezifische Tätigkeit
Die Erbringung der Leistung ist die zweite der vier Provisionsvoraussetzungen.
Der Makler muss maklerspezifisch tätig werden –
in Form der sogenannten Nachweistätigkeit und/oder in Form der
Vermittlungstätigkeit. Jede Tätigkeit für sich alleine begründet den
Provisionsanspruch, beide gemeinsam verdoppeln nicht, sondern
Prinzipien, Cour tage, Ver träge und Haf tung
95
Marketing als
Er folgsfak tor
Corporate Identity
Die Corporate Identity beinhaltet das Design, die Kommunikation
sowie das Verhalten eines Unternehmens nach innen und außen.
Nur wenige Unternehmen können es sich heute leisten, sich mit
dem Thema Firmenidentität nicht zu beschäftigen. Der Wert eines
börsennotierten Unternehmens mit einer stark ausgeprägten Corporate
Identity ist um 30 Prozent höher als bei einem Unternehmen
mit einer nur schwachen Corporate Identity. Bei Architekten steht die
Philosophie und der Außenauftritt des Büros in engem Zusammenhang
mit der Art und Weise planerisch und gestalterisch zu arbeiten.
Gute Architekturbüros setzen sich mit der eigenen Kultur und den
eigenen Werten auseinander.
Wer Architektur-/Bauingenieurbereiche um Maklertätigkeiten, Energieberatung,
Facility Management oder Projektentwicklung ergänzt,
greift in der Regel auf ein vorhandenes Profil zurück. Im Hinblick auf
die Corporate Identity geht es also um Erweiterung, Ausbau, Update
bzw. Modernisierung einer bereits vorhandenen Firmenidentität. Die
Herausforderung liegt darin, die visuellen und sonstigen Elemente
der bisherigen Identität weiterhin zu nutzen und nur um neue Komponenten
zu erweitern. Eine vollständige Überarbeitung einer funktionierenden
Corporate Identity steht im Sinne der Nachhaltigkeit
keinesfalls an. Persönlichkeit und Charakteristika des Architekturbüros
sollen erkennbar bleiben, am besten durch die Erweiterung
gestärkt werden, wobei das Neue immer seinen Platz finden muss.
Hier benötigt es individuelle Lösungen. Ein Architekturbüro nutzt
beispielsweise bislang die Farben Blaugrün/Moosgrün für Logo,
Website, Geschäftspapier, Beschilderung etc. Ein neu hinzugefügtes
Maklermodul könnte nun in einer konservativen Variante lediglich
über eine Schriftenlösung kommuniziert werden. Statt Matthias J.
Brontel, Architektur lautet die Bezeichnung dann Matthias J. Brontel,
Architektur & Immobilien. Eine weitere Lösung besteht darin, dem
Marketing als Er folgsfak tor
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erfolgreich und verdienen sehr gut. Dass ein hohes Maß an Motivation
und ein extremes Maß an Disziplin notwendig sind, liegt nahe.
Die wichtigste Gründungsvoraussetzung ist wohl, sich als Architekt
diese Anforderung bewusst zu machen und sich selbst im Hinblick
auf die Eigenmotivation zu prüfen. Allein die Lust am großen Geld ist
zu wenig. Das Geschäft ist nicht einfach, die Voraussetzungen für
eine nachhaltige Existenzgründung hoch.
Welche Fähigkeiten sich im Verlauf eines Akquisitionsprozesses als
hilfreich erweisen können, zeigt die folgende Tabelle.
Akquisitionsprozess von
Immobilienobjekten
Allgemeine und individuelle Talente und Stärken
Allgemeines
Marketingaktionen
Erstkontakt mit Eigentümer
Vertriebsorientiertes Denken, Aufgeschlossenheit
gegenüber Menschen, Kommunikationsfähigkeit, Begeisterungsfähigkeit,
Fähigkeit, viele Kontakte parallel
zu pflegen, Disziplin, Konzentration
Immobilienmarketing-Know-how,
ausgeprägte Vertriebsorientierung
Kontaktfreude, Aufgeschlossenheit, Neugierde
Wünsche des Eigentümers
bzw. Bedarf
ermitteln
Angebot zum Abschluss
des Verkaufsalleinauftrags
Kommunikationsfähigkeit, ein guter Zuhörer sein,
Wissbegier, analytische Fähigkeiten, Problemlösungskompetenzen
Immobilienrechtliches Wissen, analytisches Denken,
sorgfältiges Arbeiten, Genauigkeit
Abschluss des Verkaufsalleinauftrags
Entschlossenheit, Mut, zielgerichtetes Handeln, persönliche
Glaubwürdigkeit, Überzeugungsgabe
Eigentümerberatung
Know-how und Überblick über den gesamten
Immobilienverkaufsprozess, Sachverstand, Respekt,
Einfühlungsvermögen
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Eigentümerbetreuung
Bindungsfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit, Geduld,
Disziplin, aktives Zuhören
Kaufpreisverhandlungen
Überzeugungsgabe, die Fähigkeit zur Ermöglichung
eines Interessenausgleichs, Moderationskompetenz,
Beharrlichkeit
Tabelle 6 Akquisitionsstärken
Bewährte Standards
Die Objekteigentümer bzw. Verkäufer werden generell mit Werbung
überflutet. In Bezug auf die Frage, wie am besten akquiriert wird,
haben Immobilienagenturen eine große Auswahl an Möglichkeiten:
Von der einfachen Schilderwerbung bis hin zu Social-Media-Kanälen
steht ihnen das ganze klassische und digitale Marketinguniversum
zur Verfügung. Der erste Schritt hin zum Alleinauftrag ist ein
persönlicher Termin beim Eigentümer. Im vergangenen Jahrzehnt
haben Maklerfirmen deshalb oft telefonisch mit privaten Immobilienverkäufern
Kontakt aufgenommen und so Ersttermine generiert
– eine Methode, die wettbewerbsrechtlich nicht mehr zulässig ist.
Sich mit privaten Objekteigentümern im Internet und in Printmedien
in Verbindung zu setzen – per E-Mail, in Chiffre-Anzeigen oder
über eine sogenannte Rückwärtssuche bei Festnetznummern ist
demgegenüber weiterhin eine Erfolgsstrategie. Der Privatverkäufer
wird dabei angeschrieben und ihm wird Hilfe und Unterstützung
bei der Vermarktung seines Objekts angeboten oder gar ein potenzieller
Kaufinteressent in Aussicht gestellt. Die Immobilienunternehmen
bemühen sich sofort nach Erscheinen der Verkaufsanzeige
den Kontakt aufzunehmen, um nicht als fünfter oder zehnter in der
Reihe zu stehen. Wer diese Strategie konsequent verfolgt, lässt
sich durch eine Absage nicht entmutigen. Man beobachtet das
Objekt in den Immobilienplattformen teilweise wochenlang weiter,
schreibt den Eigentümer mehrfach an, mit immer neuen Angeboten
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Persönliches Erstgespräch mit dem Eigentümer
In der Regel vollzieht sich die Akquisition eines Alleinauftrags in zwei
Phasen. Häufig kommt es zu einem Erstgespräch und bei Einigung
zu einem weiteren Termin, vorzugsweise direkt im Maklerbüro. Damit
erreicht das Immobilienunternehmen beim Abschluss des Alleinauftrags
gleichzeitig eine Befreiung von der Widerrufsbelehrung (u 94).
Bei einem Erstkontakt über einen persönlichen Gesprächsleitfaden
zu verfügen, ist sehr hilfreich. Die perfekte Vorbereitung des Erstgesprächs
(Verkaufs- oder Vermietungsgespräch) vor Ort besteht
in einer umfassenden Vorrecherche. Sie gilt als Zeichen der Professionalität
eines Maklers und umfasst eine Standortanalyse, die
Begutachtung des Grundstücks und Gebäudes von außen (soweit
möglich) sowie eine Marktanalyse. Bestenfalls holt der Makler auch
Vorinformationen über die Person des Eigentümers ein. Bereits an
dieser Stelle unterscheiden sich qualitativ hochwertig arbeitende
Makler von anderen – gleichgültig, ob es sich um einen Verkaufsoder
Vermietungsauftrag handelt.
Abb. 19 Recherche
Standort / Entwicklungstendenzen
Objektrecherche
Verkaufspreise
Recherche
vor dem
Erstgespräch
unmittelbare
Umgebung
Marktsituation
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Abb. 20 Instrumentarium für ein Erstgespräch
Kamera
Alleinauftragsformular
Unternehmensbroschüre
Notizbuch
Standortanalyse
Visitenkarten
Instrumentarium
für Erstgespräch
Marktrecherche
Tablet bzw.
Laptop
Bedarfsanalysebogen
Formular
zur Objektaufnahme
Leitfaden – Erstgespräch
• Freundliche und freudige Begrüßung
• Anwärmphase
• Vorstellung von Person und Funktion
• Gemeinsame Objektbesichtigung/Begehung (Dauer orientiert
sich am Wunsch des Eigentümers)
= Phase der Bedarfsermittlung: offene Fragen im Hinblick
auf Verkaufs- und Preisvorstellungen besprechen, bisherige
Verkaufsaktivitäten ermitteln, konkrete Verkaufsgründe eruieren,
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Fachkundige Objektbesichtigungen
Im Tagesgeschäft der Immobilienfirmen dominieren schwer vermarktbare,
teilweise überteuerte ältere Objekte gegenüber Neubauten
oder Premiumimmobilien, eine Tatsache, welche die Objektpräsentation
natürlicherweise erschwert. Dabei bildet die gemeinsame
Objektbesichtigung den Kern der Immobilienvermittlung und zählt zu
den Königsdisziplinen der Kommunikation. Im Gegensatz zu einem
Gespräch am Tisch sind Makler und Interessent in permanenter Bewegung,
sie gehen durch für den Interessenten unbekannte Räume
hindurch. Fokussiert oder abgelenkt, neugierig oder mit stoischer
Haltung, mit kritischem Blick oder entspanntem Gang nimmt der
Kunde erstmalig „seine“ Immobilie in Augenschein.
Die Präsentation der Immobilie vor Ort stellt hohe Anforderungen an
den Makler, im Hinblick auf spezifische Objektkenntnisse, allgemeines
Immobilienwissen oder seine Kommunikationsfähigkeiten. Ein
Zweifamilienhaus zu zeigen, über seine Vorzüge zu sprechen und
ehrlich auf die Schwachstellen hinzuweisen, ist für gelernte Architekten
nicht unbedingt ein Novum. Doch ebenso wie bei anderen Geschäftsterminen
erweist sich auch hier eine gute, professionelle Vorbereitung
als sinnvoll. Zu den entscheidenden, unausgesprochenen
Aufgaben einer Besichtigung gehört es, auf das Wohlbefinden des
Kunden zu achten und möglichst für eine gute Gesamtstimmung zu
sorgen. Ein überzeugender und sicherer Auftritt ist Ziel jeder persönlichen
Kontaktaufnahme und Bestandteil einer Objektbegehung.
Der Kaufinteressent nimmt den Vermittler ganzheitlich wahr. Dies
fängt bereits mit dem ersten Eindruck an, den der Interessent sich
über den Makler bildet: Über welche Ausstrahlung verfügt er, mit
welchem Auto fährt er, wie sieht seine Arbeitstasche aus, welches
Equipment führt er mit sich?
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Abb. 22 Professionelle Kommunikation
Freundlichkeit
Höflichkeit
allgemeine
Komponenten
Respekt
professionelle
Behandlung von
Einwänden
wichtige Tools
Professionelle
Kommunikation
Selbstvertrauen
in der
Körpersprache
aktives
Zuhören
offene Fragestellungen
an seiner
Kultur
an seinen
Wünschen
klare, zuverlässige
Informationen
verlässliche
Absprachen
Unsicherheiten der
Person akzeptieren
dem Eigentümer
Sicherheit verschaffen
Ablaufsicherheit
geben
echtes Interesse
am Eigentümer
zeigen
volle Konzentration auf
das Gegenüber
an seinen
Bedürfnissen
Feedback
einholen
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Der Gesamtablauf:
vom
Kontakt zum
Verkauf
Der Verkauf oder die Vermietung eines Grundstücks bzw. einer Immobilie
ist ein aus mehreren hundert Einzelschritten bestehender
Prozess, der trotz moderner Softwareunterstützung zeitintensiv und
aufwendig ist. Zum Abschluss deshalb ein Gesamtüberblick über
die wichtigsten Schritte vom Erstkontakt bis hin zum erfolgreichen
Abschluss.
1. Phase: Alleinauftrag
(ca. 1–2 Wochen)
• Vorbereitung Erstgespräch
• Kontaktaufnahme mit Verkäufer
• Erstgespräch/Auftragsakquisition
• Objektaufnahme/Dokumentation bautechnischer Daten
• Zusammenstellung der Unterlagen betreffend Kaufpreiseinschätzung
• Vorläufige interne Kostenkalkulation
• Preisermittlung (falls erwartet bzw. gewünscht)
• Interne Entscheidung über Auftragsannahme
• Zweittermin
• Abschluss Makleralleinauftrag mit Widerrufsbelehrung oder
Widerrufsverzicht, unter Umständen Widerrufsfrist abwarten
2. Phase: Vorbereitung der Vermarktung
(ca. 2 Wochen)
• Unterstützung des Verkäufers bei der Herstellung der Vermarktungsfähigkeit
• Vorbereitung des Objekts in Absprache und im Auftrag des
Eigentümers (Home-Staging) – kann die Dauer der Phase erheblich
verlängern (Achtung: Ablauf des Alleinauftrags)
Der Gesamt ablauf: vom Kontakt zum Verkauf
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Zur Autorin
Eva Karcher hat in Freiburg Rechtswissenschaft studiert. Sie ist
Assessorin und Wirtschaftsmediatorin. Sie hat als Rechtsanwältin,
selbstständige Maklerin und im Bereich der Immobilienverwaltung
gearbeitet. Seit mehr als zehn Jahren ist sie als Immobilientrainerin
tätig und schult Erwachsene im Immobilienbereich. Unter anderem
veranstaltet sie zusammen mit den Architektenkammern in Baden-
Württemberg und Hessen Seminare zu Themen wie „Der Architekt
als Immobilienverwalter“ und „Der Architekt als Immobilienmakler“.
Anhang
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