Der Architekt als Immobilienmakler – Ein Handbuch

JovisVerlag

ISBN 978-3-86859-438-6

DER ARCHITEKT

ALS IMMOBILIEN­

MAKLER

EIN HANDBUCH

EVA KARCHER


Inhalt

Einleitung 6

Erste Grundlagen 10

Immobilienmakler: Beruf ohne Berufung? 11

Architektur und Immobilien als Unternehmenskonzept:

zum Design der Tätigkeit 12

Leistungen und der Mehrwert des Architekten 25

Zur Vermietung von Objekten 29

Vom Architekten zum Immobilienmakler

die notwendigen Schritte 34

Die Zulassungsvoraussetzungen 35

Maklertätigkeit und Standesrecht der Architekten 38

Ummeldung zum (bau-)gewerblichen Architekten 40

Architektenstatus und Maklerwerbung 42

Koppelungsverbot und Maklertätigkeit 43

Rechtsformen des Maklermoduls 45

Die Organisation des Maklerunternehmens 47

Rechtliche Aspekte 54

Steuerliche Aspekte 64

Versicherungsrechtliche Aspekte 67

Checklisten 71

4


Prinzipien, Courtage, Verträge und Haftung 76

Grundprinzipien 77

Einzelheiten zur Courtage 79

Voraussetzungen zur Erhebung der Maklercourtage 86

Geschäftsbedingungen und Consulting 100

Haftung des Immobilienmaklers 103

Marketing als Erfolgsfaktor 114

Corporate Identity 115

Erfolgreiche Marketingstrategien 116

Marketingetat und Budgetierung 121

Strategien der Objektakquisition 123

Professioneller Objektvertrieb 136

Der Gesamtablauf: vom Kontakt zum Verkauf 148

Anhang 154

Zur Autorin 155

Empfehlenswerte Literatur 156

Register 158

5


Einleitung


Ein Architekt, der als Immobilienmakler tätig ist? Inwieweit macht

das Sinn? Welche Gedanken gehen dieser beruflichen Entscheidung

voraus? Und was gilt es dabei zu berücksichtigen?

Das Berufsbild des Immobilienmaklers ist für Architekten aus unterschiedlichen

Gründen interessant. Insbesondere der Wunsch

nach einem zweiten oder weiteren Standbein liegt nahe. Ähnlich

wie andere Unternehmen stehen Architekturbüros zwischen der

Wahl einer verstärkten Konzentration ihrer bestehenden Leistungen

einerseits und einer Ausdehnung des Angebots andererseits. Die

Entscheidung für eine Erweiterung hin zu einem breit gefächerten

Angebot, zu einem Allround-Immobilienservice, kann neben Serviceleistungen

wie Energieberatung, Wertermittlung oder Immobilienverwaltung

auch die Immobilienvermittlung beinhalten. Ein derartiges

Immobilienserviceunternehmen erreicht neue, teilweise völlig andere

Zielgruppen. Der Kunde kann mehr Leistungen in Anspruch nehmen

als in einem „reinen Architekturbüro“. Dadurch verstärkt sich

die Bindung des Kunden an das Unternehmen und es ergeben sich

Synergieeffekte zwischen den unterschiedlichen Geschäftsmodulen.

Der Immobilienmakler ist ein Immobilienhändler. Wie andere Berufe im

Handelswesen ist die Maklertätigkeit ein interessanter und kommu -

nikativer Beruf, in dessen Mittelpunkt der Mensch und die Immobilie

stehen. Er erfordert Verhandlungsgeschick, Einfühlungsvermögen

und umfangreiche Kenntnisse in mehreren Bereichen: exakte Standort-

und Marktkenntnisse, detailliertes Wissen über den Immobilienerwerbsprozess

inklusive Grundbuchrecht, Immobiliensteuerrecht,

die Feinheiten der Objektfinanzierung zählen beispielsweise ebenso

dazu wie fundiertes Know-how im Vermarktungsbereich.

Ein starker Anreiz, den Beruf zu ergreifen, ist zugegebenermaßen die

Möglichkeit, hohe Umsätze zu erzielen. Auch aus diesem Grund ist

eine positive Sichtweise auf den Maklerberuf keine Selbstverständlichkeit.

Gerade Architekten geraten in ihrem Alltag häufig in Kontakt

mit Immobilienmaklern und es entsteht tendenziell ähnlich der

Einleitung

7


Erste

Grundlagen


Immobilienmakler: Beruf ohne Berufung?

Teils benötigen Architekten oder Bauingenieure Jahre, um sich mit

der Idee der Maklertätigkeit anfreunden zu können. Dies hängt

wie in der Einleitung bereits dargelegt mit der unterschiedlichen

Sicht auf die Berufsfelder zusammen, aber auch mit dem eher negativen

Image der Maklerbranche. Architekten beobachten jedoch

immer wieder, wie Immobilienmakler teilweise mit guter, ebenso oft

mit vermeintlich wenig Arbeit hohe Umsätze generieren. Sie nehmen

wahr: Der Vermittler erhält beim Objektverkauf eines Einfamilienhauses

mit einem Kaufpreis von 580.000 Euro mindestens drei Prozent

des Kaufpreises, also eine Courtage in Höhe von 17.800 Euro zzgl.

MwSt., in vielen Bundesländern sogar fünf oder sechs Prozent, also

sogar 29.000 Euro oder mehr. Die Architekten stellen, was nahe

liegt, Vergleiche an: Wie lange muss ich als Architekt arbeiten, um

eine derartige Summe gemäß der HOAI zu verdienen? Irgendwann

reift der Gedanke, Immobiliengeschäfte selbst und auf besserem Niveau

durchzuführen.

Ein Immobilienmakler ist ein selbstständiger Gewerbetreibender.

Die Bezeichnung „Immobilienmakler“ ist bislang nicht geschützt, da

der Beruf des Immobilienmaklers nicht zu den Ausbildungsberufen

gehört. Unter Umständen ist ab 2017 ein Sachkundenachweis als

Zulassungsvoraussetzung vorgesehen. Freie Architekten benötigen

im Regelfall zusätzlich die Ummeldung zum (bau-)gewerblichen Architekten.

( 40) Die §§ 652654 BGB bilden die Grundlage für

den Maklerprovisionsanspruch und eine zugehörige umfangreiche

Rechtsprechung.

Tatsächlich ergreifen aufgrund der nicht geschützten Berufsbezeichnung

klassischerweise viele Menschen den Maklerberuf, deren primärer

Fokus auf dem Verdienst liegt. Da die Courtage nur ausgelöst

wird, soweit ein Immobilienkauf- oder Mietvertrag zustande kommt,

ist das Maklergeschäft trotzdem eine in hohem Maße erfolgs-

Erste Grundlagen

11


erfolgen in einem zweiten Schritt ehrliche Informationen über die negativen

Seiten des Kaufs.

Für Architekten mag dies eine schwierige Situation sein. Es geht hier

jedoch nicht darum, Nachteile eines Objekts zu ignorieren oder zu

verschweigen, sondern um die Frage, wie für den Eigentümer ein

optimales Ergebnis erzielt werden kann. Das sind für Architekten

teilweise neue Erkenntnisse, denn in der Praxis werden sie insbesondere

bei Zweitbesichtigungen hinzugezogen, um bei Preisverhandlungen

für die Erwerberseite einzutreten. Insoweit bereitet es

ihnen kein Problem, die Interessenlage der Käufer nachzuvollziehen

und zu verstehen. Vom künftigen makelnden Architekten ist allerdings

zu erwarten, dass er sich ebenso intensiv in die Situation der

Veräußerer- oder Vermieterseite hineinversetzt und deren Interessen

konsequent wahrnimmt. Der Umgang mit den Schwächen einer Immobilie

ist Bestandteil der Kommunikation und Objektbearbeitung,

er steht jedoch nicht am Beginn einer guten persönlichen Beziehung

mit der Eigentümerseite.

Modelle für ein gelingendes Unternehmenskonzept

Wer sich als Architekt bewusst für den Einstieg ins Maklergeschäft

entscheidet, benötigt ein klares und insbesondere auch nach außen

sichtbares Geschäftskonzept.

Firmenkonstruktionen mit tendenziell verdeckter Maklertätigkeit erweisen

sich als kontraproduktiv. Da ein Makler sich als solcher zu

erkennen geben muss, spricht zuallererst das Wettbewerbsrecht

gegen eine solche Vorgehensweise. Unter Umständen werden dabei

auch die Ummeldevorschriften für Architekten verletzt. Bedenken

ergeben sich daneben vor allem unter Marketingaspekten. Ein

nachhaltig und erfolgreich arbeitendes Maklerunternehmen benötigt

wie andere Gründungen Mut, Engagement und Transparenz.

Sich offen zur Immobilien vermittlung zu bekennen, stellt ein wichtiger

Baustein für geschäftlichen Erfolg in dem neuen Bereich dar.

14


Abb. 1 Maklermodelle für Architekten

angestellter

Architekt in Fremd -

maklerunternehmen

ggf.

standesrechtliche

Zulässigkeit prüfen

Architekturbüro

kommt in der

Praxis selten vor

Modul Makle r­

unternehmen

eventuell

weitere Module

freie Mitarbeitertätigkeit

Architekturbüro

Projektentwicklung

als selbstständiger

Makler

Maklerunternehmen

im Fremd ­

unternehmen

Maklermodelle

für Architekten

Group

jeweils eigenständige

Rechtsformen

Energieberatung

Maklerunter ­

nehmen etc.

ausschließlich

keine Architektentätigkeit

mehr

Maklerunternehmen

völlig separat

enge

Kooperation

Architekturbüro

mit Fremdmaklerunternehmen

und Architekturbüro

separat

kann u. a. aus standesrechtlichen

und steuerrechtlichen

Gründen

erforderlich sein

Erste Grundlagen

15


Wie die Architektur unterliegt auch das Maklergeschäft einem stetigen

Wandel und stellt immer höhere Anforderungen. Eine irgendwie

geartete Abwicklung gelegentlicher Maklergeschäfte erscheint

zwar möglich, ein Qualitätsverlust ist allerdings zu vermuten. Gelegenheitsmaklern

fehlt Erfahrung, zeitlicher Einsatz und aktualisiertes

Know-how. Deswegen kann zu nebengewerblichen Existenzgründungen

nur bei ausreichender Berücksichtigung der Faktoren Zeit,

Kompetenz, Kapital geraten werden.

Immobilienmakler-Franchise

Durchaus denkbar für einen Architekten, der ein Maklerunternehmen

aufbauen möchte, ist der Einstieg in ein Franchisesystem. Die Entscheidung

für ein Franchisesystem beeinflusst die Maklertätigkeit.

Immobilien-Franchisegeber bemühen sich um Kundengewinnung,

stellen ihre Konzepte in einem guten Licht dar und betonen den wirtschaftlichen

Vorteil gegenüber einer eigenständigen Selbstständigkeit.

Und tatsächlich: Beim Franchise profitiert der Makler im positiven

Sinne von der teilweise seit geraumer Zeit aufgebauten Marke.

Zu den bekanntesten und größten Makler-Franchisegebern zählen

RE/MAX und Engel & Völkers, die mit Premiumimmobilien handeln.

Bei diesen beträgt die Mindestinvestition mehr als 100.000 Euro, die

Eintrittsgebühr liegt bei etwa 40.000 Euro und die Franchisegebühr

bei etwa 13 Prozent der Provision. In den letzten Jahren haben sich

auch interessante regionale Franchisegeber auf dem Markt positioniert.

In jedem Fall sollte das Konzept, die wirtschaftliche Tauglichkeit

und alle Einzelkomponenten des Makler-Franchisevertrags

sorgfältig geprüft werden lediglich auf die Gebühren zu achten, ist

zu kurz gegriffen. Die folgende Tabelle listet die wichtigsten Vor- und

Nachteile im Überblick auf.

18


Vorteile und Chancen des

Makler-Franchisesystems

Nutzung der Stärke des

Maklerverbunds

Nutzung der Franchisemarke

Wettbewerbsvorteile durch die

Bekanntheit der Franchisemarke

Gute Vernetzung der Verbundmakler

Geschäftliches Maklerkonzept und

unternehmerisches System sind vorhanden

und werden übernommen

Bürostandards vorhanden

Geschäftliche Kontinuität

gewährleistet

Kalkulierbare Gründungskosten

für den Franchisenehmer

Franchisenehmer wird umfassend

betreut

Immobilienmakler steht in engem

Austausch mit anderen Franchisenehmern

Franchisenehmer kann vom Knowhow

im System profitieren

Unterstützung im Werbe- bzw.

Marketingbereich

Nutzung der Maklersoftware des

Franchisegebers

Vorteilhaft für Gründungsmakler oder

Ausbauende, die ungern alleine

arbeiten

Einfache Weiterbildungsmöglichkeiten

Kontinuität

Nachteile und Risiken des

Makler-Franchisesystems

Jeder Immobilienmakler ist selbstständiger

Handels vertreter; der Franchisegeber erhält

zwischen drei und 25 % der Provision

Objektakquisition muss selbst vorgenommen werden;

teilweise strenge Courtage-Regulierung

Aufbau eines eigenen Profils nicht möglich

Objekte müssen in der Regel erst im franchiseeigenen

Netzwerk angeboten werden.

Bindung an das vorgegebene Maklerkonzept und

Unternehmenssystem als Voraussetzung

Bürostandort (z. B. broker/owner-Büro bei RE/MAX)

steht fest oder Kriterien für die Wahl des Standorts

und für die Ausstattung sind geregelt (z. B. bei

Engel & Völkers)

Feste, teilweise lange Laufzeiten des

Franchisevertrags

Teilweise hohe Bürofixkosten (soweit Büromitnutzung

für den Franchisenehmer Pflicht ist)

Unternehmensentscheidungen müssen mit dem

Franchisesystem kompatibel sein

Erfolg des Immobilienmaklers ist abhängig vom

Erfolg des Gesamtsystems

Abweichung vom Franchisesystem nicht erwünscht

bzw. möglich

Werbemittel und Marketinginstrumente müssen

vom Franchisegeber abgenommen und oft relativ

teuer bezahlt werden

Nutzung der Franchisesoftware ist Pflicht

Wenige Individualisierungsmöglichkeiten; Aufbau

eines Eigenprofils nicht möglich

Weiterbildungsmöglichkeiten außer Einstiegsschulungen

oft kostenpflichtig

Feste, teilweise lange Laufzeiten des Franchisevertrags

Tabelle 1 Vor- und Nachteile des Franchisesystems

Erste Grundlagen

19


Leistungsportfolio

• Erstellung einer Marktanalyse

• Erstellung einer Standortanalyse

Einschätzung des Kaufpreises

• Erstellung eines Marketingplans für das Objekt

• Zusammenstellung und Optimierung der Verkaufsunterlagen

• Anfertigung erstklassiger Immobilienfotografien

• Erstellen von Premium-Exposés, virtuellen Exposés und

360-Grad-Videos

• Anfertigung von 3D-Grundrissen

• Konzeption und Veröffentlichung von Internetanzeigen

(in mehreren Portalen)

• Objektpräsentation auf der Website des Maklerunternehmens

• Umfangreiche Nutzung der maklereigenen Kundendateien

• Professionelle Nutzung von Social-Media-Plattformen:

Facebook, Twitter, Instagram, Xing etc.

• Veröffentlichung von Zeitungsanzeigen (lokal/regional/

über regional)

• Werbung in Fachzeitschriften

• Konzeption, Fertigung, Verteilung von Verkaufsflyern

• Schilderwerbung lokal/regional (in Absprache mit dem

Auftraggeber)

• Umfangreiche Nutzung des maklereigenen Netzwerks

• Objektpräsentation in Schaukästen und Vitrinen

• Werbung in der Nachbarschaft (auf Wunsch)

• Open-House-Veranstaltungen (nur in Absprache)

• Durchführung von Bieterverfahren (nur in Absprache)

Darüber hinaus werden folgende Leistungen angeboten:

• Permanente Verkäuferbetreuung

• Laufende Berichterstattung/Sachstandberichte für

den Eigen tümer

26


• Detaillierte Ablaufinformationen

• Käufer-Solvenz-Prüfung

• Vorbereitung des Notartermins

• Begleitung zum Notartermin

• After-Sales-Service (Objektübergabe/Protokollerstellung)

Nutzung der Architekturressourcen

Für ein Maklerunternehmen ist eine Immobilie ein Produkt: Grundstücke,

Gewerbeflächen, Mietwohnungen und Häuser sind „Waren“, die

an den Kunden gebracht werden wollen. Zahlreiche Makler besitzen

daher solides kaufmännisches Wissen, über Gebäudetechnik oder

Baugenehmigungen wissen sie jedoch wenig oder müssen sich dieses

Wissen über aufwendige Formen der Weiterbildung aneignen. Der

geplante neue Sachkundenachweis ( 37) wird diese Situation kaum

ändern. Demgegenüber macht bei Architekten und Bauingenieuren

das Wissen über und der Umgang mit Immobilien einen Hauptteil ihrer

Qualifikation aus. Sie bringen aufgrund ihrer beruflichen Biografie

bereits fundierte Fachkompetenzen im Immobilienbereich mit, die sie

im gesamten Akquisitions- und Verkaufsprozess anwenden können.

Architekten wissen, über welche Vor- und Nachteile ein trapezförmiger

Grundstückszuschnitt verfügt, sie erkennen Besonderheiten eines

Baustils, sind in der Lage, den Umfang der Bebaubarkeit zu recherchieren

und wissen um Vor- und Nachteile des Denkmalschutzes.

Bei einzelnen Baumaterialien sind ihnen Vorzüge und Schwächen bekannt,

für sie ist ein Parkett nicht lediglich ein Holzboden und nicht jede

Art der Raufasertapete gleich. Wer wäre also besser in der Lage, das

Verkaufspotenzial eines Reihenhauses zu erarbeiten als ein Architekt?

Die Vorzüge, die ein zugleich als Architekt tätiger Makler dem Verkäufer

ebenso wie dem Erwerber bieten kann, sind unverkennbar. Insbesondere

wenn man den Slogan „Ein Makler verkauft die Zukunft“ ernst

nimmt, ist der Architekt dank seines Sachverstandes in besonderer

Weise fähig, dem Erwerber diese Zukunft zugänglich zu machen.

Erste Grundlagen

27


Vom Architekten

zum Immobilienmakler


die notwendigen

Schritte


Die Zulassungsvoraussetzungen

Immobilienmakler benötigen für die Aufnahme ihrer Tätigkeit zurzeit

noch lediglich die Erlaubnis nach § 34c der Gewerbeordnung

(GewO). Die Ausübung von Maklergeschäften ohne eine derartige

Erlaubnis ist wettbewerbswidrig. Behördlicherseits können Bußgeldbescheide

erlassen und die Fortsetzung des Betriebs verhindert

werden (§ 15 Abs. 2 GewO). Auf die Firmenbezeichnung ob Immobilienbüro,

Immobilien oder Immobilienmakler kommt es für die

Erlaubnispflicht nicht an.

Die Erlaubnis kann von natürlichen oder juristischen Personen beantragt

werden. Wer ein Maklergeschäft als Einzelunternehmer

betreiben möchte, ist als natürliche Person antragsberechtigt. Eine

GmbH, UG oder AG (auch in Gründung) ist selbst Antragstellerin.

Jeder Geschäftsführer muss dabei einen gesonderten Antrag ausfüllen.

Bei BGB-Gesellschaften benötigen alle Beteiligten eigene

Erlaubnisse. Die Erlaubnis kann mittels eines Formblatts bei der zuständigen

Behörde beantragt werden, häufig ist dies auch online

möglich. Zuständig ist das Gewerbeaufsichtsamt (Landratsamt oder

Ordnungsamt der kreisfreien Stadtverwaltung). Für die Erlaubniserteilung

unterscheidet § 34c GewO in der jetzigen Fassung mehrere

Betriebsarten 1 :

1. Grundstücks- und Wohnungsvermittlung

2. Darlehensvermittlung

3. Anlagenvermittlung

4. Bauträgertätigkeit

5. Baubetreuung

Lediglich Betriebsart 1 und eventuell Betriebsart 2 sind für den Immobilienunternehmer

relevant. Dem Antrag sind die in Abb. 5 genannten

Unterlagen 2 hinzuzufügen.

Vom Architekten zum Immobilienmakler die notwendigen Schritte

35


Abb. 7 Empfehlenswerte Rechtsformen

Einzelinhaber

GmbH & Co. KG

empfehlenswert

GmbH

Überblick der

Rechtsformen

UG

BGB-Gesellschaft

nicht empfehlenswert

schaftsregister) und eine damit einhergehende Haftungsbeschränkung

ist für Immobilienmakler nicht möglich. Die GmbH bedarf eines

Mindestkapitals in Höhe von 25.000 Euro, die Hälfte davon kann

in Sachwerten eingebracht werden. Das Stammkapital ist für den

Erwerb von Ausstattung und laufendem Geschäftsbetrieb nutzbar.

Für die notwendige notarielle Satzung sowie die Eintragung ins Handelsregister

ist mit einem Mindestgründungsaufwand in Höhe von

3000 Euro zu rechnen, ebenso hoch sind mindestens die jährlich

anfallenden Kosten für Bilanzierung etc.

Man mag über die Gründung einer Unternehmensgesellschaft (UG),

der sogenannten Mini-GmbH, oder einer englischen Limited nachdenken,

wenn man sich zum Liegenschaftshandel entschließt. Beide

Rechtsformen sind möglich, wenngleich nur bedingt empfehlenswert.

Die Limited signalisiert einen noch stärkeren Haftungsausschluss als

46


die GmbH. Eine UG deutet auf einen Geschäftseinsteiger bzw. auf

wenig Kapitalkraft hin, da hier das Stammkapital über Jahre hinweg

angespart werden kann. Beispielsweise kann bei der Gründung eines

Hausmeisterservices diese Unternehmensform sinnvoll sein.

Gründungsbereite Architekten haben allerdings wie alle anderen Immobilienhändler

mit Seriositätsproblemen zu kämpfen. Weder die Gesellschaftsform

der Limited noch die UG stärkt unternehmerische Solidität.

Wer mit Immobilien gewinnbringend, ernsthaft und nachhaltig

Handel betreiben möchte, setzt besser andere Signale. Unternehmerisches

Denken, Finanzkraft bzw. vorhandene Investoren sowie steuerlich

vorteilhafte Konstellationen sprechen für die Wahl einer GmbH,

einer GmbH und Co. KG oder gar einer Aktiengesellschaft.

Die Organisation des Maklerunternehmens

Standortwahl

Die Lage der Bürofläche ist ein entscheidendes Kriterium im Hinblick

auf die Anmietkosten. Auch wenn nur wenige Maklerunternehmen

über Laufkundschaft hinreichende Umsätze generieren, so ist

doch ein guter Standort vorteilhaft. Er stärkt die Seriosität und das

Ansehen des Unternehmens. Selbstverständlich beeinflusst das

geschäftliche Konzept die Auswahl des Bürostandorts signifikant:

Immobilienagenturen bevorzugen Innenstadtlagen. Wer mit Premiumimmobilien

Handel treibt, kann allenfalls des Chics wegen in einem

heruntergekommenen Gewerbegebiet residieren. Preisgünstige

kleine Eigentumswohnungen sind dagegen gut auch von einem Vorort

aus vermarktungsfähig. Standort und Residenz des Maklerunternehmens

können für die Vorgabe eines Verkaufsalleinauftrags

relevant sein. Ein Mindestmaß an Repräsentation nach außen ist

insoweit Pflicht.

Vom Architekten zum Immobilienmakler die notwendigen Schritte

47


Hier beispielhaft eine einfache Aufstellung über laufende Kosten

eines kleineren Unternehmens:

Kostenkalkulation für ein kleines Maklerbüro monatliche Fixkosten

Büromiete

Bürokosten (Büromaterial, EDV, Smartphone etc.)

Versicherungen, Mitgliedschaften (Vermögensschadenhaftpflicht,

IHK-Mitgliedschaft, IVD-Mitgliedschaft etc.)

PKW-Kosten

Marketingkosten (Objektakquisition)

Beraterkosten (Steuerberater, Rechtsanwalt)

Weiterbildung (Seminare, Literatur, Newsletter)

Summe

6001000 EUR

500 EUR

100 EUR

500 EUR

500 EUR

100 EUR

100 EUR

23002800 EUR

Tabelle 3 Kostenkalkulation (ohne Kosten für den Vertrieb der Objekte)

Rechtliche Aspekte

Besondere Impressumspflicht des Maklers

Nach dem Telemediengesetz muss der Makler im Impressum seiner

Website über allgemeine Angaben hinaus auch Einzelheiten zu

seiner Zulassung nach § 34c GewO machen. Er ist verpflichtet, die

Zulassung als solche aufzuführen sowie die Zulassungsbehörde

mit Name und Anschrift zu nennen. Sofern ein Architekt auf seiner

Website Maklerleistungen anbietet, ist er konsequenterweise

ebenfalls dazu angehalten, im Impressum über seine Zulassung zu

informieren.

Vorschiften der Makler- und Bauträgerverordnung

Die MaBV ist Bestandteil der rechtlichen Rahmenbedingungen

der Maklertätigkeit. Sie dient dem Schutz des Kunden. Aus ihr

ergeben sich für den Immobilienvermittler zahlreiche Einzelpflichten,

insbesondere eine umfassende Informationspflicht gegenüber

54


Abb. 8 Gesetzliche Regelungen

Vorschriften

der Makler- und

Bauträger verordnung

(MaBV)

Telemediengesetz

Gesetz gegen

unlauteren

Wettbewerb

Rechtsdienstleistungsgesetz

Gesetzliche

Regelungen

Fernabsatzgesetz /

Widerrufsrecht für

Maklerverträge

Geldwäschegesetz

Wohnungs -

vermittlungs gesetz /

Bestellerprinzip

Energieeinsparverordnung

Vom Architekten zum Immobilienmakler die notwendigen Schritte

55


Steuerliche Aspekte

Als selbstständiger Gewerbetreibender unterliegt der Immobilienmakler

allgemeinen steuerlichen Verpflichtungen.

Abb. 10 Steuern Maklerunternehmen

Einkommensteuer bzw.

Körperschaftsteuer

Gewerbesteuer

Steuern

Makler -

unternehmen

Gefahr der Infizierung

Mehrwertsteuer

Einkommensteuer

Während der Architekt als Freiberufler seine Einkünfte aus selbstständiger

Arbeit erzielt (§ 18 EStG), erzielt er als Immobilienmakler

Einkünfte aus dem Gewerbebetrieb (§§ 1517 EStG). Beide Einkunftsarten

unterliegen der Einkommensteuer. Wird das Maklerunternehmen

als GmbH geführt, ist Körperschaftsteuer zu entrichten.

Als Gewerbetreibender hat der Makler sein Gewerbe beim zuständigen

Gewerbeamt gemäß § 14 GewO anzumelden. Die Gewerbestelle

teilt dem Finanzamt die Vergabe des Gewerbescheins mit, das

Finanzamt meldet sich beim Gewerbetreibenden und erteilt ihm eine

Steuernummer.

64


Mehrwertsteuer

Immobilienmakler erbringen mehrwertsteuerpflichtige Dienstleistungen.

Nach Abschluss des notariellen Immobilienkaufvertrags

oder des schriftlichen Mietvertrags stellen Immobilienvermittler ihre

Provisionen in Rechnung. Sie werden mit einer Mehrwertsteuer

von derzeit 19 Prozent belastet. Insoweit ist es wichtig, bereits in

der Provisionsvereinbarung die Mehrwertsteuer aufzuführen. Nur

dann kann der Maklerbetrieb sie vom Auftraggeber verlangen.

Kleinunternehmerregelung

Makler/Architekten mit niedrigeren (Gesamt-)Umsätzen maximal

17.500 Euro pro Kalenderjahr können auf Antrag von der Erhebung

der Umsatzsteuer befreit werden. Doch die Kleinunternehmerregelung

kann sich als zwiespältig erweisen. Sie deutet auf einen Berufseinsteiger

bzw. umsatzschwachen Immobilienvermittler hin und wirkt sich

insoweit unter Umständen vertrauensmindernd aus, insbesondere bei

der Vergabe von Immobilienaufträgen mit hohem Wert.

Gewerbesteuerpflicht

Als gewerbliche Tätigkeit unterliegt die Maklerdienstleistung der Gewerbesteuer.

Besteuert wird der Ertrag in Höhe von mindestens sieben

Prozent. Der Unternehmensgewinn bildet die Berechnungsbasis,

wobei der Gewerbesteueraufwand nicht als Betriebsausgabe absetzbar

ist. Bis zu einer Gewinnhöhe von 24.500 Euro sind Einzelunternehmer

und Personengesellschaften von der Gewerbesteuer befreit.

In Bezug auf die Gewerbesteuerpflicht besteht die Möglichkeit der

Infizierung: Übt eine natürliche Person sowohl eine gewerbliche als

auch eine freiberufliche Tätigkeit aus, werden die Tätigkeiten grundsätzlich

steuerlich getrennt beurteilt. 31 Dem makelnden Architekten

droht an der Stelle dennoch Gefahr. Da zwischen beiden Tätigkeiten

ein sachlicher und wirtschaftlicher Zusammenhang besteht (sogenannte

gemischte Tätigkeit), kann das Finanzamt die gesamte

Vom Architekten zum Immobilienmakler die notwendigen Schritte

65


Prinzipien,

Cour tage,

Ver träge und

Haf tung


Grundprinzipien

Den Rahmen für eine Maklertätigkeit bilden einige Prinzipien, die sich

im Laufe der Zeit entwickelt haben und zum standesrechtlichen Fundament

der Immobilienvermittlung gehören.

Abb. 11 Grundprinzipien des Maklergeschäfts

Erfolgsprinzip

Geschäftsprinzipien

Prinzip der

Dispositionsfreiheit

des Auftraggebers

Neutralitätsprinzip

Das Erfolgsprinzip

Immobilienmakler erhalten ihre Provision nur, wenn ihre Vermittlungoder

Nachweistätigkeit zum Abschluss des sogenannten Hauptvertrags

führt. Die Parteien müssen also auf Grundlage der Maklertätigkeit

einen Immobilienkaufvertrag bzw. einen Miet- oder Pachtvertrag

abschließen. Die Fähigkeit, ein guter Berater zu sein, ist nicht ausreichend.

In seiner Funktion als Immobilienmakler muss sich der

Architekt auf den konkreten Abschluss des Immobilienkaufvertrags

ausrichten, daran wird sein finanzieller Erfolg gemessen.

Prinzipien, Cour tage, Ver träge und Haf tung

77


Gemeinschaftsgeschäfte

Kooperationen unter Maklern sind durchaus üblich. Sehr häufig gibt

es folgende Kombination: Eine Immobilienfirma verfügt über einen

Verkaufsalleinauftrag, generiert jedoch selbst wenig Nachfrage nach

dem Objekt und bekommt von einem weiteren Maklerunternehmen

einen Kaufinteressenten angeboten. Die Immobilienhändler schließen

in einem derartigen Fall einen Vertrag über ein Gemeinschaftsgeschäft

ab. In den meisten Fällen erhält jeder Makler die Courtage

von seinem eigenen Auftraggeber, die eine Firma vom Veräußerer,

die andere vom Abnehmer. Andernfalls kann eine Provisionsaufteilung

(frei verhandelbar) vereinbart werden vor allem dann, wenn

beispielsweise keine Verkäuferprovision bezahlt wird. Die Verträge

beinhalten häufig Kundenschutzklauseln. Lesenswert zu diesem

Thema ist das im Internet veröffentliche Merkblatt zu den IVD-Geschäftsgebräuchen

für Gemeinschaftsgeschäfte auf der Internetseite

des Verbands. 9

Voraussetzungen zur Erhebung

der Maklercourtage

Fast jeder Architekt macht im Laufe seines Berufslebens Erfahrungen

mit unbeglichenen Rechnungen. Sei es, weil der Bauherr

in Zahlungsschwierigkeiten war oder weil Mängel in der Leistung

geltend gemacht wurden. Im Maklergeschäft ist die Umgehung

von Provisionen nahezu ein Volkssport. Leider stehen keine Zahlen

zur Verfügung, die Aufschluss darüber geben, wie oft Makler um

ihre Provisionen gebracht werden. Rechtlich fundierte Honoraransprüche

müssen zweifellos beglichen werden. Insbesondere wenn

Fehler bei der Widerrufsbelehrung oder mangelhafte Maklerleistungen

bestehen, bestreiten kritische Verbraucher die Courtagen

allerdings zunehmend.

86


Abb. 13 Provisionsvoraussetzungen

Rechtsgrundlage

§ 652 BGB:

4 Bausteine

Maklerklausel

im Notarvertrag

empfehlenswert

mit Provisionsvereinbarung

I Maklerauftrag

IIV: Beweislast

liegt beim Maklerunternehmen

i. d. R.

mit Widerrufsbelehrung

Provisionsvoraussetzungen

i. d. R.

schriftlich

II Makler spezifische

Tätigkeit

IV Ursächlichkeit

III Hauptvertrag

Vermittlungstätigkeit und/

oder Nachweistätigkeit

notarieller

Kaufvertrag

schriftlicher

Mietvertrag

Prinzipien, Cour tage, Ver träge und Haf tung

87


Zusammengefasst sind bei einem Verkaufs- oder Vermietungsalleinauftrag

folgende Punkte zu beachten:

• Alleinauftrag empfehlenswert

• Schriftlicher Abschluss, stets mit persönlicher Unterschrift

• Tätigkeitspflicht entsteht

Der Eigentümer darf während der Laufzeit keinen anderen

Immobilienmakler beauftragen

• Beginn und Ende der Laufzeit wird festgelegt, in der Regel

sechs Monate

• Provisionsvereinbarung empfehlenswert

• Beim entgeltlichen Alleinauftrag Unterzeichnung im Maklerbüro

empfehlenswert (Folge: keine Widerrufsbelehrung erforderlich)

• Aufwendungsersatzvereinbarung empfehlenswert

• Qualifizierter Alleinauftrag nur als Individualvereinbarung zulässig

Widerrufsrecht des Verbrauchers

Neuerungen im Verbraucherrecht 12 führen seit 2014 dazu, dass Immobilienmakler

die Maklerverträge mit Widerrufsbelehrungen versehen

müssen. Betroffen sind alle über das Internet abgeschlossenen

Maklerverträge (insbesondere alle Suchaufträge), postalische oder

per Fax getroffene Vereinbarungen und mündliche Absprachen

ebenso wie der Verkaufsalleinauftrag, soweit er nicht im Büro des

Maklers abgeschlossen wurde, und der Suchauftrag. Dem Verbraucher

steht ein 14-tägiges Widerrufsrecht zu. Er kann nach dem Willen

des Gesetzesgebers die Inanspruchnahme des Maklers ohne

Begründung zurückziehen. Es ist wichtig, die Widerrufsbelehrung

rechtzeitig, vollständig, umfassend und rechtlich korrekt abzufassen.

Ansonsten gilt sie als nicht erteilt. Die Kenntnisnahme muss vom

Auftraggeber bestätigt werden. Der Immobilienverband (IVD) 13 sowie

andere größere Plattformen stellen Immobilienmaklern im Internet

entsprechende Texte mit Widerrufs- und Verzichtserklärungen zur

Verfügung.

94


Fehlt die Widerrufsbelehrung, ist der Auftraggeber berechtigt, ein

Jahr und zwei Wochen lang den Maklerauftrag zu widerrufen, womit

die grundlegende Voraussetzung für eine Courtage fehlt. Dass

selbst nach Abschluss des notariellen Immobilienkaufvertrags

mangels fehlender oder unrichtiger Belehrung ein Widerrufsrecht

des Verbrauchers existieren kann, darf keinesfalls außer Acht gelassen

werden.

Eine mögliche Lösung im Umgang mit der Verschärfung des Fernabsatzgesetzes

besteht vor allem bei durch das Internet generierten

Suchaufträgen darin, den Verbraucher einen Verzicht auf das

Widerrufsrecht erklären zu lassen ausnahmsweise ist dies möglich,

für den Fall, dass der Makler seine Leistung vollständig und

sofort erbringt.

Soweit der Maklerauftrag im eigenen Büro des Immobilienunternehmens

abgeschlossen wird, ist eine Belehrung von vorneherein nicht

erforderlich, was die Immobilienagenturen sich insbesondere bei

Verkaufsalleinaufträgen zunutze machen.

Trotz zwischenzeitlich gewachsener Akzeptanz, schafft das Widerrufsrecht

in der Praxis noch immer enorme Probleme, es läuft einer

dynamischen Maklerarbeit entgegen. Ein guter Immobilienmakler

ist bemüht, schnell und zielgerichtet tätig zu werden. Nun wird er

gezwungen, die 14-tägige Frist abzuwarten. Wer sich heute für

eine Immobilie interessiert, möchte sie morgen sehen weder der

Immobilienagentur noch ihren Kunden ist also mit einer solchen

gesetzlich erzwungenen Vorgehensweise geholfen.

Maklerspezifische Tätigkeit

Die Erbringung der Leistung ist die zweite der vier Provisionsvoraussetzungen.

Der Makler muss maklerspezifisch tätig werden

in Form der sogenannten Nachweistätigkeit und/oder in Form der

Vermittlungstätigkeit. Jede Tätigkeit für sich alleine begründet den

Provisionsanspruch, beide gemeinsam verdoppeln nicht, sondern

Prinzipien, Cour tage, Ver träge und Haf tung

95


Marketing als

Er folgsfak tor


Corporate Identity

Die Corporate Identity beinhaltet das Design, die Kommunikation

sowie das Verhalten eines Unternehmens nach innen und außen.

Nur wenige Unternehmen können es sich heute leisten, sich mit

dem Thema Firmenidentität nicht zu beschäftigen. Der Wert eines

börsennotierten Unternehmens mit einer stark ausgeprägten Corporate

Identity ist um 30 Prozent höher als bei einem Unternehmen

mit einer nur schwachen Corporate Identity. Bei Architekten steht die

Philosophie und der Außenauftritt des Büros in engem Zusammenhang

mit der Art und Weise planerisch und gestalterisch zu arbeiten.

Gute Architekturbüros setzen sich mit der eigenen Kultur und den

eigenen Werten auseinander.

Wer Architektur-/Bauingenieurbereiche um Maklertätigkeiten, Energieberatung,

Facility Management oder Projektentwicklung ergänzt,

greift in der Regel auf ein vorhandenes Profil zurück. Im Hinblick auf

die Corporate Identity geht es also um Erweiterung, Ausbau, Update

bzw. Modernisierung einer bereits vorhandenen Firmenidentität. Die

Herausforderung liegt darin, die visuellen und sonstigen Elemente

der bisherigen Identität weiterhin zu nutzen und nur um neue Komponenten

zu erweitern. Eine vollständige Überarbeitung einer funktionierenden

Corporate Identity steht im Sinne der Nachhaltigkeit

keinesfalls an. Persönlichkeit und Charakteristika des Architekturbüros

sollen erkennbar bleiben, am besten durch die Erweiterung

gestärkt werden, wobei das Neue immer seinen Platz finden muss.

Hier benötigt es individuelle Lösungen. Ein Architekturbüro nutzt

beispielsweise bislang die Farben Blaugrün/Moosgrün für Logo,

Website, Geschäftspapier, Beschilderung etc. Ein neu hinzugefügtes

Maklermodul könnte nun in einer konservativen Variante lediglich

über eine Schriftenlösung kommuniziert werden. Statt Matthias J.

Brontel, Architektur lautet die Bezeichnung dann Matthias J. Brontel,

Architektur & Immobilien. Eine weitere Lösung besteht darin, dem

Marketing als Er folgsfak tor

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erfolgreich und verdienen sehr gut. Dass ein hohes Maß an Motivation

und ein extremes Maß an Disziplin notwendig sind, liegt nahe.

Die wichtigste Gründungsvoraussetzung ist wohl, sich als Architekt

diese Anforderung bewusst zu machen und sich selbst im Hinblick

auf die Eigenmotivation zu prüfen. Allein die Lust am großen Geld ist

zu wenig. Das Geschäft ist nicht einfach, die Voraussetzungen für

eine nachhaltige Existenzgründung hoch.

Welche Fähigkeiten sich im Verlauf eines Akquisitionsprozesses als

hilfreich erweisen können, zeigt die folgende Tabelle.

Akquisitionsprozess von

Immobilienobjekten

Allgemeine und individuelle Talente und Stärken

Allgemeines

Marketingaktionen

Erstkontakt mit Eigentümer

Vertriebsorientiertes Denken, Aufgeschlossenheit

gegenüber Menschen, Kommunikationsfähigkeit, Begeisterungsfähigkeit,

Fähigkeit, viele Kontakte parallel

zu pflegen, Disziplin, Konzentration

Immobilienmarketing-Know-how,

ausgeprägte Vertriebsorientierung

Kontaktfreude, Aufgeschlossenheit, Neugierde

Wünsche des Eigentümers

bzw. Bedarf

ermitteln

Angebot zum Abschluss

des Verkaufsalleinauftrags

Kommunikationsfähigkeit, ein guter Zuhörer sein,

Wissbegier, analytische Fähigkeiten, Problemlösungskompetenzen

Immobilienrechtliches Wissen, analytisches Denken,

sorgfältiges Arbeiten, Genauigkeit

Abschluss des Verkaufsalleinauftrags

Entschlossenheit, Mut, zielgerichtetes Handeln, persönliche

Glaubwürdigkeit, Überzeugungsgabe

Eigentümerberatung

Know-how und Überblick über den gesamten

Immobilienverkaufsprozess, Sachverstand, Respekt,

Einfühlungsvermögen

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Eigentümerbetreuung

Bindungsfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit, Geduld,

Disziplin, aktives Zuhören

Kaufpreisverhandlungen

Überzeugungsgabe, die Fähigkeit zur Ermöglichung

eines Interessenausgleichs, Moderationskompetenz,

Beharrlichkeit

Tabelle 6 Akquisitionsstärken

Bewährte Standards

Die Objekteigentümer bzw. Verkäufer werden generell mit Werbung

überflutet. In Bezug auf die Frage, wie am besten akquiriert wird,

haben Immobilienagenturen eine große Auswahl an Möglichkeiten:

Von der einfachen Schilderwerbung bis hin zu Social-Media-Kanälen

steht ihnen das ganze klassische und digitale Marketinguniversum

zur Verfügung. Der erste Schritt hin zum Alleinauftrag ist ein

persönlicher Termin beim Eigentümer. Im vergangenen Jahrzehnt

haben Maklerfirmen deshalb oft telefonisch mit privaten Immobilienverkäufern

Kontakt aufgenommen und so Ersttermine generiert

eine Methode, die wettbewerbsrechtlich nicht mehr zulässig ist.

Sich mit privaten Objekteigentümern im Internet und in Printmedien

in Verbindung zu setzen per E-Mail, in Chiffre-Anzeigen oder

über eine sogenannte Rückwärtssuche bei Festnetznummern ist

demgegenüber weiterhin eine Erfolgsstrategie. Der Privatverkäufer

wird dabei angeschrieben und ihm wird Hilfe und Unterstützung

bei der Vermarktung seines Objekts angeboten oder gar ein potenzieller

Kaufinteressent in Aussicht gestellt. Die Immobilienunternehmen

bemühen sich sofort nach Erscheinen der Verkaufsanzeige

den Kontakt aufzunehmen, um nicht als fünfter oder zehnter in der

Reihe zu stehen. Wer diese Strategie konsequent verfolgt, lässt

sich durch eine Absage nicht entmutigen. Man beobachtet das

Objekt in den Immobilienplattformen teilweise wochenlang weiter,

schreibt den Eigentümer mehrfach an, mit immer neuen Angeboten

Marketing als Er folgsfak tor

125


Persönliches Erstgespräch mit dem Eigentümer

In der Regel vollzieht sich die Akquisition eines Alleinauftrags in zwei

Phasen. Häufig kommt es zu einem Erstgespräch und bei Einigung

zu einem weiteren Termin, vorzugsweise direkt im Maklerbüro. Damit

erreicht das Immobilienunternehmen beim Abschluss des Alleinauftrags

gleichzeitig eine Befreiung von der Widerrufsbelehrung (u 94).

Bei einem Erstkontakt über einen persönlichen Gesprächsleitfaden

zu verfügen, ist sehr hilfreich. Die perfekte Vorbereitung des Erstgesprächs

(Verkaufs- oder Vermietungsgespräch) vor Ort besteht

in einer umfassenden Vorrecherche. Sie gilt als Zeichen der Professionalität

eines Maklers und umfasst eine Standortanalyse, die

Begutachtung des Grundstücks und Gebäudes von außen (soweit

möglich) sowie eine Marktanalyse. Bestenfalls holt der Makler auch

Vorinformationen über die Person des Eigentümers ein. Bereits an

dieser Stelle unterscheiden sich qualitativ hochwertig arbeitende

Makler von anderen gleichgültig, ob es sich um einen Verkaufsoder

Vermietungsauftrag handelt.

Abb. 19 Recherche

Standort / Entwicklungstendenzen

Objektrecherche

Verkaufspreise

Recherche

vor dem

Erstgespräch

unmittelbare

Umgebung

Marktsituation

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Abb. 20 Instrumentarium für ein Erstgespräch

Kamera

Alleinauftragsformular

Unternehmensbroschüre

Notizbuch

Standortanalyse

Visitenkarten

Instrumentarium

für Erstgespräch

Marktrecherche

Tablet bzw.

Laptop

Bedarfsanalysebogen

Formular

zur Objektaufnahme

Leitfaden Erstgespräch

• Freundliche und freudige Begrüßung

• Anwärmphase

• Vorstellung von Person und Funktion

• Gemeinsame Objektbesichtigung/Begehung (Dauer orientiert

sich am Wunsch des Eigentümers)

= Phase der Bedarfsermittlung: offene Fragen im Hinblick

auf Verkaufs- und Preisvorstellungen besprechen, bisherige

Verkaufsaktivitäten ermitteln, konkrete Verkaufsgründe eruieren,

Marketing als Er folgsfak tor

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Fachkundige Objektbesichtigungen

Im Tagesgeschäft der Immobilienfirmen dominieren schwer vermarktbare,

teilweise überteuerte ältere Objekte gegenüber Neubauten

oder Premiumimmobilien, eine Tatsache, welche die Objektpräsentation

natürlicherweise erschwert. Dabei bildet die gemeinsame

Objektbesichtigung den Kern der Immobilienvermittlung und zählt zu

den Königsdisziplinen der Kommunikation. Im Gegensatz zu einem

Gespräch am Tisch sind Makler und Interessent in permanenter Bewegung,

sie gehen durch für den Interessenten unbekannte Räume

hindurch. Fokussiert oder abgelenkt, neugierig oder mit stoischer

Haltung, mit kritischem Blick oder entspanntem Gang nimmt der

Kunde erstmalig „seine“ Immobilie in Augenschein.

Die Präsentation der Immobilie vor Ort stellt hohe Anforderungen an

den Makler, im Hinblick auf spezifische Objektkenntnisse, allgemeines

Immobilienwissen oder seine Kommunikationsfähigkeiten. Ein

Zweifamilienhaus zu zeigen, über seine Vorzüge zu sprechen und

ehrlich auf die Schwachstellen hinzuweisen, ist für gelernte Architekten

nicht unbedingt ein Novum. Doch ebenso wie bei anderen Geschäftsterminen

erweist sich auch hier eine gute, professionelle Vorbereitung

als sinnvoll. Zu den entscheidenden, unausgesprochenen

Aufgaben einer Besichtigung gehört es, auf das Wohlbefinden des

Kunden zu achten und möglichst für eine gute Gesamtstimmung zu

sorgen. Ein überzeugender und sicherer Auftritt ist Ziel jeder persönlichen

Kontaktaufnahme und Bestandteil einer Objektbegehung.

Der Kaufinteressent nimmt den Vermittler ganzheitlich wahr. Dies

fängt bereits mit dem ersten Eindruck an, den der Interessent sich

über den Makler bildet: Über welche Ausstrahlung verfügt er, mit

welchem Auto fährt er, wie sieht seine Arbeitstasche aus, welches

Equipment führt er mit sich?

140


Abb. 22 Professionelle Kommunikation

Freundlichkeit

Höflichkeit

allgemeine

Komponenten

Respekt

professionelle

Behandlung von

Einwänden

wichtige Tools

Professionelle

Kommunikation

Selbstvertrauen

in der

Körpersprache

aktives

Zuhören

offene Fragestellungen

an seiner

Kultur

an seinen

Wünschen

klare, zuverlässige

Informationen

verlässliche

Absprachen

Unsicherheiten der

Person akzeptieren

dem Eigentümer

Sicherheit verschaffen

Ablaufsicherheit

geben

echtes Interesse

am Eigentümer

zeigen

volle Konzentration auf

das Gegenüber

an seinen

Bedürfnissen

Feedback

einholen

Marketing als Er folgsfak tor

141


Der Gesamtablauf:

vom

Kontakt zum

Verkauf


Der Verkauf oder die Vermietung eines Grundstücks bzw. einer Immobilie

ist ein aus mehreren hundert Einzelschritten bestehender

Prozess, der trotz moderner Softwareunterstützung zeitintensiv und

aufwendig ist. Zum Abschluss deshalb ein Gesamtüberblick über

die wichtigsten Schritte vom Erstkontakt bis hin zum erfolgreichen

Abschluss.

1. Phase: Alleinauftrag

(ca. 12 Wochen)

• Vorbereitung Erstgespräch

• Kontaktaufnahme mit Verkäufer

• Erstgespräch/Auftragsakquisition

• Objektaufnahme/Dokumentation bautechnischer Daten

• Zusammenstellung der Unterlagen betreffend Kaufpreiseinschätzung

• Vorläufige interne Kostenkalkulation

• Preisermittlung (falls erwartet bzw. gewünscht)

• Interne Entscheidung über Auftragsannahme

• Zweittermin

• Abschluss Makleralleinauftrag mit Widerrufsbelehrung oder

Widerrufsverzicht, unter Umständen Widerrufsfrist abwarten

2. Phase: Vorbereitung der Vermarktung

(ca. 2 Wochen)

• Unterstützung des Verkäufers bei der Herstellung der Vermarktungsfähigkeit

• Vorbereitung des Objekts in Absprache und im Auftrag des

Eigentümers (Home-Staging) kann die Dauer der Phase erheblich

verlängern (Achtung: Ablauf des Alleinauftrags)

Der Gesamt ablauf: vom Kontakt zum Verkauf

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Zur Autorin

Eva Karcher hat in Freiburg Rechtswissenschaft studiert. Sie ist

Assessorin und Wirtschaftsmediatorin. Sie hat als Rechtsanwältin,

selbstständige Maklerin und im Bereich der Immobilienverwaltung

gearbeitet. Seit mehr als zehn Jahren ist sie als Immobilientrainerin

tätig und schult Erwachsene im Immobilienbereich. Unter anderem

veranstaltet sie zusammen mit den Architektenkammern in Baden-

Württemberg und Hessen Seminare zu Themen wie „Der Architekt

als Immobilienverwalter“ und „Der Architekt als Immobilienmakler“.

Anhang

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