Mobile Maschinen 4/2015

Auf dem Weg
zu 100 Millionen Euro Umsatz
Motrac Hydraulics will weiter wachsen
Bis 2020 will Motrac Hydraulics
dieses jährliche Umsatzziel
erreichen. Wie dies geschehen
soll, erläutert der Verkaufs- und
Marketingdirektor des
Unternehmens.
M
aarten Vinkesteijn ist optimistisch:
„Unser Ziel in den nächsten Jahren ist,
dass Motrac Hydraulics wichtiger europäischer
Systemintegrator auf dem Gebiet der
Mechatronik wird. Wir befinden uns auf
dem Weg zu 100 Mio. Euro Umsatz in 2020.
Das scheint auf den ersten Blick ein ambitioniertes
Ziel zu sein, aber mit unserer mittelfristigen
Strategie durchaus realisierbar.“
Immer mehr mittelgroße Produktionsunternehmen
in Europa wandelten sich in den
vergangenen Jahren zu Montagefabriken.
Gleichzeitig entscheiden sie sich dafür,
mehr und mehr größere, zusammengestellte
Bauteile und Funktionseinheiten ihres
01 Maarten Vinkesteijn, Verkaufs- und
Marketingdirektor bei Motrac Hydraulics
Produktes an Dritte mit viel Spezialwissen
zu vergeben. Motrac Hydraulics ist ein solcher
spezialisierter Partner. Maarten Vinkesteijn
erläutert: „Als Systemintegrator denken wir
mit unseren Kunden bereits in der Planungsphase
über innovative Gesamtlösungen
nach. Alle neuen Entwicklungen auf unserem
Fachgebiet beobachten wir sorgfältig.
In der letzten Zeit sehen wir auf unserem
Markt eine Verschiebung von mechanischhydraulischen
zu elektrisch-hydraulischen
Systemlösungen und die Nachfrage nach
immer höheren Betriebsdrücken (500 bis
600 bar) nimmt zu. All diese Entwicklungen
formten letztendlich die Basis für unsere
mittelfristige Zielsetzung; nämlich ein
tonangebender Systemintegrator auf dem
Gebiet der Mechatronik im mittleren
Segment zu werden“.
Europäische Marktchancen
Vor Aufstellung der oben genannten Strategie
ließ Motrac Hydraulics zunächst eine
umfassende Marktanalyse durchführen. So
betrug laut CETOP (Comité Européen
des Transmissions Oléohydrauliques et
Pneumatiques) der gesamte Hydraulikmarkt
2011 in Europa 7,4 Mrd. Euro. Dieser
Betrag umfasst den Verkauf von Einzelkomponenten,
Aggregaten und Systemen. „2,1
Mrd. Euro dieses Betrages beziehen sich auf
das mittlere Segment (exklusive große
OEMs). Ein Umsatz, der sich in erheb lichem
Maße auf vier größere Marktteilnehmer und
viele kleinere Familienbetriebe verteilt. Für
die Expansionspläne von Motrac Hydraulics
liegen hier durchaus Chancen“, meint
Maarten Vinkesteijn. „Und das ist für unsere
Organisation nicht die einzige Möglichkeit
auf dem europäischen Markt. Eine weitere
Herausforderung ist der Ausbau dieses
Marktes mit unserer Linde-Vertretung. Motrac
hat mit Hochdruck-Axialkolbenpumpen
sowie Hydraulikmotoren von Linde seit
1954 in den Niederlanden eine sehr starke
Marktposition aufgebaut; besonders im
Vergleich mit dem Marktanteil von Linde in
den uns umgebenden Ländern. Dies bietet
für uns auch hervorragende Marktchancen“.
Die Angriffsstrategie
Nachdem man einen Überblick über die
Marktchancen erstellt hatte, forschte Motrac
Hydraulics nach dem bestmöglichen
Geschäftsmodell für die kommenden Jahre
und untersuchte Größe sowie Art der
betreffenden Märkte. Diese Untersuchung
ergab, dass es ratsam ist, als Organisation
auf Systemintegration zu setzen. Von einem
Kompetenzzentrum mit Spezialwissen auf
den Gebieten Produktion und Technologie
muss sich Motrac Hydraulics daher zu
einem Partner entwickeln, der Kunden entlastet
beziehungsweise Gesamtlösungen
auf dem Gebiet der Mechatronik entwickelt
und baut. „Es geht um kundenspezifische
mechatronische Gesamtlösungen, für
welche die Standard-Technologie der
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