Offizielles Organ der Lohnunternehmer-Berufsorganisation, 55. Jg

Heiner Hoogen arbeitet als Lohnunternehmer für Kunden aus
Industrie und Landwirtschaft. Er arbeitet nicht nur bundesweit,
sondern auch im angrenzenden Ausland. Was heißt für ihn
Kundengewinnung und Kundenbindung. Hier seine fünf Thesen
zum Thema.
Für seine verschiedenen Dienstleistungsangebote hat Hoogen jeweils ein Prospekt in
einer Auflage von 1000 Stück erstellen und drucken lassen. Alle vierfarbig im Innenteil,
aber in der Grundfarbe unterschiedlich. Die Kosten betrugen bei dieser Auflage rund
0,50 DM pro Prospekt.
1. Dem Kunden individuelle Leistung
bieten: Überall, wo Spargelanlagen
entstehen, muß der Boden in der
Vorbereitung tief bearbeitet werden. Etwa
ein Drittel aller Spargelanlagen in
Deutschland wird mittlerweile von Heiner
Hoogen vorbereitet. Sein Arbeitsgebiet
reicht bundesweit von Rügen bis
Bayern, vom östlichen Brandenburg bis
Optimales Preis-leistungsverhältnis
Kompetenter Hotline-Service
kostenlos
morgen und auch übermorgen 00 '.
zur holländischen Grenze. Es gibt Bodenlockerungsgeräte,
die mischen oder
stechen oder brechen den Boden ab.
"Die Böden hier im Niederrhein sind so
unterschiedlich und fordern verschiedene
Arbeitsweisen. Ich gehe mit unterschiedlicher
Technik wie holländische
Tiefspatenfräse, Spatenmaschine oder
Abbruchlockerer auf diese Bodenan-
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sprüche ein. Seine individuelle Technik-
Auswahl plus Beratung hat ihn letztlich
die Kunden gebracht", stellt er fest.
2. Den Auftrag mit Beratungskompetenz
sichern: Heiner Hoogen hat
sechs Agaringenieure und zwei Geografen
in seinem Mitarbeiterstamm. Diese
Mitarbeiter machen Beratung in der
Landwirtschaft und Bauleitung bei Industriekunden
wo Erdbewegungen und
Rekultivierung durchgeführt werden.
Landwirte sind bereits sehr gut ausgebildet
und erwarten zunehmend auch vom
Lohnunternehmer neben der richtigen
Technik zunehmend fundiertes Fachwissen
rund um die Landwirtschaft. Der
Außendienstmitarbeiter wird also für
viele Lohnunternehmer künftig ein Thema.
Dabei scheinen die Absolventen der
Fachhoschulen nach Ansicht von Heiner
Hoogen erste Wahl.
3. Per Auschreibungen in neue Bereiche
stoBen: Hoogen hat vier Zeitschriften
abonniert, in denen für ihn interessante
Projekte von Kommune und Industrie
ausgeschrieben werden. Das sind
der Submissions-Anzeiger, die Ausschreibungsblätter
der Länder Brandenburg
und Sachsen und das Bundes-Ausschreibungsblatt.
In diesen Zeitschriften werden
komplette Gewerke ausgeschrieben
und ich habe als Dienstleister die MÖglichkeit,
mich erst einmal zu informieren,
dann Leistungsverzeichnisse anzufordern
und ich kann mich auch als Sub-
unternehmerbeianderenUnternehmen
einklinken. "Meine Erfahrung ist aber
auch, " -so Hoogen -" dass die finanziel-
len Konditionen für diese öffentlichen
Ausschreibungen meist schlecht sind. Sie
können aber für den ersten Einstieg in
ein neues Segment geeignet sein".
Zur Info: Submissions-Anzeiger, Tel. 040-
4019400, Fax. 040-40194031, email: ln:
fo@submission.de
Bundesausschreibungsblatt, Tel. 0211-
370848, Fax. 0211-381607,
email: service@bundesaus-
schreibungsblatt.de
Sächsisches Ausschreibungsblatt:
Tel. 0351-42030, Fax.
0351-4203270,
email:service@sdv.de
Ausschreibungsblatt des Landes
Brandenburg: Tel. 0335-
4145911, Fax. 0335-4333703,
4. Stammkunden halten ist
billiger als Neukunden ge-
winnen: Experten rechnen
vor, daß es sechsmal teurer ist,
einen Neukunden zu bekom-

men, als den Sammkunden zu erhalten.
Also sollte das besondere Augenmerk
der Kundenbindung gelten. Landwirtschaftliche
Kunden sind allerdings sehr
empfindlich und man darf ihnen nicht
durch ständige Besuche oder Anrufe auf
die Nerven gehen, ist die Erfahrung von
Hoogen. Wenn kleinere Aufmerksamkeiten
an gute Kunden gegeben werden,
spielt nicht der Wert die große Rolle,
sondern die Idee. Möglichst sollten
sie eine Anbindung an das Unternehmen
haben. "Ein Zollstock oder Taschenrechner
leistet das meiner Meinung nach
nicht," erklärt Hoogen. Grundsätzlich -
so seine Erfahrung -müsse man bei
landwirtschaftlichen Kunden viel mehr
Taktiker sein als bei Industriekunden.
"Ich muß um einen Auftrag zu bekommen
bei den Landwirten fünfmal soviel
Überzeugungsarbeit leisten als bei Kunden
aus der Industrie". schildert er.
s. Anzeigen. Prospekte und Messen
sind nicht nur Kosten: Heiner Hoogen
war auf der Agritechnica mit einem
20qm Stand vertreten. Die Kosten lagen
Heiner Hoogen
bei rund 15000 DM, davon war die Sandgebühr
mit einem Drittel beteiligt. Der
Rest an Personal, Übernachtung, Verpflegung
etc. Er verbucht diesen Auftritt
unter Imagepflege. "Damit setze ich
zwei Signale: Bei den Kunden Beständigkeit
und gegenüber dem Wettbewerb
Stärke."
Für seine verschiedenen Dienstleistungsangebote
hat Hoogen jeweils ein Prospekt
(Fleyer) in einer Auflage von 1000
Stück erstellen und drucken lassen. Alle
vierfarbig im Innenteil, aber in der
Grundfarbe unterschiedlich. Die Kosten
betrugen bei dieser Auflage rund 0,50
DM pro Prospekt. Diese Prospekte werden
auf Messen verteilt. Inhalt dieser
Lohnunternehmen 3/2000
Fleyer ist eine Beschreibung
der jeweiligenDienstleistung
illustriert mit
Einsatzfotos. Als
Kontaktadresse an
er Telefon- und Fa-
xnummerangegeben.
"Die meisten
Interessenten greifen
zum Telefon",
so seine Erfahrung.
Das Firmenlogo hat
ihm eine befreundete
Studentin entworfen,Einsatzfotos
zu den jeweiligen
Arbeiten und
den Text hat er
selbst gemacht.
Grundsätzlich rät
er jedem Lohnun-
ternehmer,regeImäßig Fotos von
seinen Maschinen
im Einsatz und
auch von der Arbeitsqualität
zu
machen. Die Verarbeitung
von Text
und Fotos hat ein
Satzstudio in der Heiner Hoogen hat vier Zeitschriften abonniert, in denen für ihn
Nachbarschaft erle- interessante Projekte von Kommune und Industrie ausgeschriedigt.
ben werden.
Kundengewinnung
im Bereich Spargel erfolgt bei Hoogen
unter andrem durch massive Anzeigenwerbung
in Spezialzeitschriften für
Gemüsebau und Spargel. Überhaupt
hält er das Instument Anzeigen für viel-
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schichtig einsetzbar. Er will auf diesem
Wege auch kooperationswillige Lohnunternehmer
suchen und Landwirte für
Dienstleistungspakete begeistern.
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und 15.000 m'H~l.1enfr§chepräsentierenwlrlhhen: Rund 300 gebraüeHteGroßm~schfnen;
Schlepper, Mähdrescher, Häcksler, Pressen, Bodenbearbeitung, Drill-, Dünge-, Ernte-, Spritz-,
Transport- und Verladetechnik, rund 600 weitere gebrauchte Landmaschinen aller Art, das komplette
neue Case IH-Programm mit CVX und CF80, Neumaschinen anderer führender Hersteller,
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