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Finanzgruppe
EuropaService
Unsere Kunden weltweit
Wie Sparkassen Unternehmen international begleiten – Praxisberichte

„Was soll ich mit einer Hausbank, die
man über die Grenze tragen muss?
Da wähle ich doch lieber einen
Bankpartner, der international vernetzt
ist und das auch in meinem Sinne
einsetzt.“
Ralf Bischoff, Geschäftsführer der R. Bischoff
Automatische Türsysteme GmbH & Co. KG, Gehrden –
Sparkassenkunde.

Unsere Kunden weltweit
Wie Sparkassen Unternehmen international begleiten – Praxisberichte

Vorwort
Hier sind Sie richtig
Werner Netzel,
Geschäftsführendes
Vorstandsmitglied
Das internationale Geschäft der Sparkassen
funktioniert nach einem einfachen Prinzip:
je stärker sich unsere Kunden im Ausland engagieren,
desto stärker gehen auch Sparkassen
„über ihre Grenzen“. Und zwar in den beiden
entscheidenden Punkten Ihres Auslandsengagements:
Finanzierung und Beratung.
Das Bankgeschäft mit Mittelstands- und Privatkunden
sowie ihr soziales und kulturelles Engagement
binden Sparkassen an ihre jeweilige
Region. Geht es um internationale Finanzierungsbegleitung,
wird die Sparkassenorganisation
deshalb gerne unterschätzt. Doch lokale
Kundennähe einerseits und globale Betreuung
von Kundenanliegen andererseits sind kein
Widerspruch.
Weltweit vertreten, vielseitig vernetzt
Die Sparkassen-Finanzgruppe ist von Budapest
bis Shanghai mit eigenen Stützpunkten vertreten.
Dazwischen spannt sich ein dichtes Netz
aus Kooperationen mit örtlichen Finanzinstitu-
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ten. Diese Bankpartner sind auf Sparkassenkunden
eingestellt, kennen das Marktumfeld
vor Ort sehr genau und sind mit breiten Filialnetzen
auch außerhalb der Hauptstädte aktiv.
Das alles eröffnet Ihnen Ihre Sparkasse an
Ihrem Heimatstandort Kraft eigener Entscheidungskompetenz
– und ermöglicht so eine
Begleitung in alle wichtigen Märkte.
Auslandsgeschäft: mehr als nur Kredite
Das Instrumentarium an außenwirtschaftlicher
Beratung und banktechnischer Begleitung,
welches Sie über die Sparkasse nutzen
können, ist vielseitig. Es beschränkt sich nicht
auf die Bereitstellung von Krediten oder Akkreditiven.
Ein Blick in die nachfolgenden Praxisberichte
zeigt das. Hier lesen Sie,
b wie Unternehmen gezielt einzelne Märkte
angehen, und
b wie Sparkassen typische Problemstellungen
im internationalen Geschäft lösen.
Fazit: Ob ausländische Kontoeröffnung oder
Risikosteuerung für das Gesamtunternehmen,
ob Investition in Tschechien oder Markteintrittshilfe
in China, ob Exportabsicherung, Devisenmanagement,Außenhandelsfinanzierungen
oder Leasing: die Sparkassen-Finanzgruppe
bleibt Ihr Ansprechpartner für alle Fragen der
Geschäftsentwicklung. Im Ausland genauso wie
zuhause.
Regional + international = Sparkasse.

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Vorwort 2
Das internationale Netzwerk
der Sparkassen-Finanzgruppe:
Partner im In- und Ausland 4
Praxisberichte und Hintergrundwissen 6
China 6
Polen 8
Spanien 10
Ungarn 12
Frankreich 14
Tschechische Republik16
Russland 18
USA 20
Kundenstories – kurz notiert 22
Ansprechpartner aus dem
internationalen Netzwerkder
Sparkassen-Finanzgruppe 23
Inhalt
Markterkundung:
Mit Bedacht den Drachen bezwingen
German Centres:
Ankommen, auspacken, loslegen
Markteinstieg: Es funktioniert immer noch
Interkulturelles:
Deutsch-Polnische Besonderheiten
Präsenz vor Ort: Das Geschäft mit dem schönen
Wetter
Auf alles vorbereitet: Spanische Sparkassen
helfen vor Ort
Durchstarten in der Puszta: Partnersuche und
Betriebsmittelfinanzierung
Einen Schritt weiter: Investieren zwischen
Gulasch und High-Tech
Expansion: Aufbau einer Tochterfirma
Kleiner Grenzverkehr: Deutsch-französische
Geschäftspraxis
Erweiterung: Ein Kredit allein ist kein Angebot
Schnell reagiert: Die regionale Handlungsfähigkeit
der Sparkasse bringt Vorteile
Exportfinanzierung: Der Rubel rollt mit
reduziertem Risiko
Leasing: Unterwegs in Russlands Tiefen
Zahlungsverkehr: Süße Geschichten
vom Transatlantikgeschäft
Zins- und Währungsmanagement:
Fit für den US-Markt

Das internationale Netzwerk
Das internationale Netzwerk
der Sparkassen-Finanzgruppe
Ihr wichtigster Ansprechpartner für alle
Fragen des internationalen Geschäfts ist Ihre
Sparkasse.
Ihr Firmenkundenbetreuer und dessen Kollegen
aus der Auslandsabteilung erschließen
Ihnen alle Leistungen unseres internationalen
Netzwerks, z.B. grenzüberschreitende Finanzierungen,
Unterstützung beim Markteintritt und
Begleitung am ausländischen Standort.
Internationale Begleitung von Deutschland aus
Unser internationales Netzwerk besteht aus
Spezialeinrichtungen der Sparkassen-Finanzgruppe,
deren Stützpunkten im Ausland und
ausgewählten Bankpartnern weltweit. Sie alle
bilden den „verlängerten Arm“ der Sparkasse
für eine möglichst weit reichende Begleitung.
Kurze Wege, denn Bewährtes bleibt
Ihre bisherige gute Verbindung zur Sparkasse
eröffnet Ihnen alle Leistungen unserer Spezialisten
und unserer ausländischen Partner. Die
zentrale Betreuung Ihres Anliegens bleibt aber
dort, wo sie für Sie am leichtesten zugänglich
ist: bei Ihrer Sparkasse am Heimatstandort.
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Das internationale Netzwerk der Sparkassen-Finanzgruppe:
Partner im In- und Ausland
Kunde
Anfrage
Lösung
Sparkasse
CountryDesk
EuropaService
Landesbanken
German Centres
Deutsche Leasing
Deutsch-Polnisches
Kooperationsbüro
Leistungen für Unternehmen – gebündelt über die Sparkasse
CountryDesk
EuropaService
Landesbanken
German Centres
Deutsche Leasing
Deutsch-
Polnisches
Kooperationsbüro
Ausländische
Partnerbanken
Euro-Info-Centre-
Netzwerk
Repräsentanzen
& Niederlassungen
Präsenz in
Asien & Mexiko
Auslandstöchter
Wirtschaftsförderer
& Dienstleister
Euro-Info-Centre-
Netzwerk
Repräsentanzen
& Niederlassungen
Ausländische
Partnerbanken
Deutsche Leasing/
Auslandstöchter
Wirtschaftsförderer
& Dienstleister
Kontoeröffnung über Partnerbanken
Finanzbegleitung im Ausland
Grenzüberschreitende Finanzierung
Beratung zu Rahmenbedingungen
und zu europäischer Förderung
Geschäftspartnersuche in Europa
Hilfestellung vor Ort
Markteintrittshilfe in Asien + Mexiko:
fertige Büros, Kontakte, Beratung
Finanzierungsoptionen für Vertrieb
und Investition (Mobilien)
Gesprächsbegleitung Deutschland/Polen
Unterstützung bei Businessplänen
Kontakte zu polnischen Kommunen
© DSGV
© DSGV

Das internationale Netzwerk
Folgende Einrichtungen der Sparkassen-Finanzgruppe gehören
zu unserem internationalen Netzwerk
CountryDesk:
Verlängerte Werkbank der Sparkassen
Der CountryDesk ist der Kern des internationalen
Netzwerks der deutschen Sparkassen. Er
hält die Verbindungen mit Partnerbanken weltweit.
Diese Partnerbanken stehen als Finanzierungspartner
auch für kleinere Volumina zur
Verfügung und können lokale Sicherheiten verwerten.
Der CountryDesk ermöglicht die Eröffnung
von Auslandskonten (z.T. von Deutschland
aus), sichert in vielen Ländern deutschsprachige
Finanzbetreuung für
Sparkassenkunden und bietet so eine solide
Grundlage für die finanztechnische Begleitung
ins und im Ausland. (www.countrydesk.de)
EuropaService:
Beratung kompakt und individuell
Der EuropaService ist die erste Anlaufstelle für
typische Unternehmerfragen, die zunächst
nichts mit Bankbetreuung zu tun haben: Wie
gründet man eine Firma in Ungarn? Wie steht
es mit den Steuern in Spanien, mit Förderangeboten
in Rumänien? Was macht die EU in Frankreich?
Wie kommt man an Brancheninformationen
in Estland? Markteintrittshilfen dieser Art
recherchiert der EuropaService und geht dabei
auf die besondere Situation jedes einzelnen
Unternehmens ein. Das hilft nicht nur bei der
Auswahl, sondern vor allem bei der Bewertung
von Informationen.
(http://europaservice.dsgv.de)
Deutsche Leasing:
Finanzierung mal anders
Die Deutsche Leasing ist in vielen europäischen
Ländern niedergelassen und bietet dort Finanzierungsalternativen
zum Darlehen. Möglich
sind z.B. Absatzfinanzierungen (also eine Lea-
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singkonstruktion für Ihren Kunden), oder die
Finanzierung von Fahrzeugen und Maschinen
für Ihre Tochtergesellschaft. Die Deutsche Leasing
berät Sie in rechtlicher und steuerlicher
Hinsicht und erkennt überall dort, wo sie selbst
niedergelassen ist, ausländische Sicherheiten
an. Die Betreuung läuft auch im Ausland meist
deutschsprachig. (www.deutsche-leasing.com)
German Centres:
Ankommen, auspacken, loslegen
Die German Centres sind eine gute Adresse, um
nicht ganz auf sich gestellt in Asien und Mexiko
starten zu müssen: Eine fertige Büroinfrastruktur,
Vermittlung von Kontakten vor Ort, Erfahrungsaustausch
mit anderen Unternehmen und
deutschsprachige Betreuung – alles für Ihren
Start in den Emerging Markets. Eine Vorab-Beratung
zum Markteinstieg ist übrigens schon in
Deutschland möglich. Die German Centres werden
von den Landesbanken getragen und gehören
zu deren weltweitem Netzwerk an Repräsentanzen
und Außenstellen.
(www.germancentre.com)
Deutsch-Polnisches Kooperationsbüro:
Polen aus nächster Nähe
Das Deutsch-Polnische Kooperationsbüro der
Sparkassen begleitet deutsch-polnische
Geschäftsvorhaben auch in Detailfragen, z.B.
Besonderheiten im Umgang, Kontakt zu Behörden,
Kontakt zu einzelnen Sonderwirtschaftszonen,
sprachliche Hilfe etc. Das Kooperationsbüro
berät und hilft in allen Bereichen, wenn es
um den größten deutschen Markt im Osten
geht. (www.spk-koop.de)

China
Markterkundung:
Mit Bedacht den Drachen bezwingen
„Ein Auslandsengagement darf das Stammhaus
nicht gefährden“ so Christoph Beck, Leiter der
Auslands- und Handelsabteilung in Waiblingen.
„Internationale Unterstützung einer Sparkasse
hat daher viel mit Beratung, Geschäftsgestaltung,
Risikomanagement und finanzieller Absicherung
zu tun“. Das gilt besonders für den verführerischen
Glanz der Boom-Regionen.
Eine Schraube hält besser als zehn Nägel
Doch wie weit ist der Weg vom Neckar bis ans
Perlflussdelta wirklich? „Eine Schraube hält
besser als zehn Nägel“ lautet eine alte Heimwerkerweisheit,
und deshalb ist hinfahren auch
besser als Zeitung lesen. Das sagte sich die
Kreissparkasse Waiblingen und organisierte für
22 Unternehmen aus dem Rems-Murr-Kreis
eine Reise nach Shanghai, Suzhou und Peking.
„Wir sind da, wo unsere Kunden sind“ sagt
Hans Reichenecker, Firmengründer der Storopack-Gruppe
in Metzingen, und erklärt damit
den Zustrom von Zulieferern und Dienstleistern
in das Riesenreich. China ist Werkbank,
Beschaffungs- und Absatzmarkt. Rund 0,5 Prozent
der chinesischen Bevölkerung entsprechen
mengenmäßig einem deutschen Marktanteil
von acht Prozent.
Vor allem in Peking, der Ostküste und im südchinesichen
Perlflussdelta steigen das Niveau
und der Lebensstandard rasant. „Diese Dynamik
kann man nur erfassen, wenn man vor Ort
war“ meint Inge Gerling vom Maschinenbauer
Gerling Automation GmbH in Großaspach.
Hart umkämpft: geistiges Eigentum
Bernd Hagemann ist Leiter des Kärcher-Vertriebsbüros
in Shanghai. „Man kann Produkt-
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nachahmungen und Fälschungen bei der
aktuellen Rechtslage in China nicht verhindern“
berichtet er. „Wir können nur besser sein
und vor Ort Präsenz zeigen.“
In China heißt es, dass ein kopiertes Produkt
den Erfinder ehrt. Doch für betroffene deutsche
Unternehmen sind solche Vorfälle alles andere
als ein Kavaliersdelikt.
Gegenmaßnahmen sind z.B. eine Senkung der
Produktionskosten (so verlieren Fälschungen
den Preisvorteil), schnellere Produktneuentwicklungen
und eine klare Prozessstrategie
inklusive lokalem Anwalt und Ausnutzung aller
chinesischen Schutzrechte. Viel Aufwand; und
hundertprozentigen Schutz bietet auch das
nicht.
Jeder Fall ist anders
Auf chinesische Besonderheiten trafen der
Architekt Ulrich Schatz aus Schorndorf und
Bernd Falter, Chef des gleichnamigen Raumstudios
in Fellbach. „Im Baugewerbe und der
Innenausstattung geht es in China nur über
Kooperationen. Denn die Vorschriften besagen,
dass ausländische Baufirmen ein großes Maß
an praktischer China-Erfahrung mitbringen
müssen, die sie effektiv nicht haben können.“
Dass sich nicht alle Unternehmen vom Boom
angesprochen fühlen, bestätigt Hermann Fritz,
Chef der Fritz GmbH in Weissach-Unterweissach.
„Ich verstehe mich eher als Handwerker,
denn als Industrieunternehmen“ so sein persönliches
Fazit. „Sich auf dieses Handwerk zu
besinnen, flexibel und mit höchster Qualität
anzutreten, macht jeden Preisvorteil eines Billiglohnlandes
wett.“

China
German Centres:
Ankommen, auspacken, loslegen
Exporteuren mit China-Ambitionen rät die
Sparkasse Waiblingen zur schrittweisen Annäherung.
Gleich mit einer Firma oder einem Joint
Venture zu starten, ist meist nicht nötig – außerdem
kann Grund und Boden bislang nur
gepachtet, aber nicht gekauft werden.
„Anfangs reicht ein eigener Schreibtisch, zum
Beispiel in einem German Centre, von denen es
in China ja gleich zwei gibt (in Shanghai und
Peking). Lernen Sie den Markt kennen, testen
Sie Ihre Partner, profitieren Sie von den Erfahrungen
anderer und wachsen Sie in den Markt
hinein.“ Ein weiterer Tipp bezieht sich auf die
Standortwahl. „Derzeit entstehen vermehrt
Cluster, also Industriezonen mit Branchenschwerpunkten.
Zudem gibt es regionale Unterschiede
bei den Steuern und Subventionen.“
Kostenkontrolle und Kontaktbörse
Wichtigstes Argument für Kunden und Neukunden,
sich bei einem Markteinstieg in Asien
unter die Fittiche der Sparkassen-Finanzgruppe
zu begeben, sind die German Centres in Shanghai,
Peking und Singapur.
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„Ankommen, auspacken, loslegen“ ist das Motto
der Deutschen Häuser, die Neueinsteigern fertige
Büroräume in beliebiger Größe (also auch
ganz klein) anbieten, dazu ein deutsches Centre-
Management mit viel Erfahrung, Netzwerkkontakte
und Erfahrungsaustausch mit deutschen
und einheimischen Firmen.
Breite Basis für gezielte Hilfe
Unterstützt wird das German Centre-Netzwerk
übrigens auch durch Ministerien auf Bundesund
Landesebene und durch die Spitzenverbände
der deutschen Wirtschaft wie DIHK, BDI und
VDMA.
Für die Aufnahme ins German Centre ist eine
Kontoverbindung bei der Sparkasse keine Voraussetzung.
Sparkassen können jedoch Vorgespräche
in Deutschland mit dem Team der German
Centres organisieren und die finanzielle
Dimension eines Asien-Engagements begleiten.
Hier gilt: „Wer einen Markteinstieg mit Netzwerk
und doppeltem Boden sucht, der ist bei
uns richtig.“
www.germancentre.com
Die German Centre Teams in Shanghai, Peking,
Singapur und Mexico stehen Ihnen gerne zur
Verfügung. Erste Ansprechpartner können auch
die Koordinierungsstellen der German Centres
in Deutschland oder Ihre Sparkasse sein.

Polen
Markteinstieg:
Es funktioniert immer noch
„Der polnische Markt ist so nah, dass hier schon
seit den frühen 90er Jahren auch Kleinunternehmen
investiert haben“ berichtet Bernd
Schreiter, „z.B. in Spezialfirmen des Textilgewerbes,
in Reparaturbetriebe oder Speditionsstützpunkte“.
Der Leiter des Auslands-Kompetenzcenters
Brandenburg bei der Mittelbrandenburgischen
Sparkasse in Potsdam (MBS) weiß aus
Erfahrung: „Wer jetzt kommt, trifft in vielen Fällen
schon auf einen sehr entwickelten Markt.
Aber es funktioniert immer noch.“
Funktioniert hat es zum Beispiel für die Spedition
Menke Spezialtransporte aus Brandenburg.
„Unser Kunde ging voraus, und wir mussten
mit“ erinnert sich Prokurist Holger Ulbricht.
Aber wie gründet man in Polen?
Direktkontakt zur Sparkasse spart Zeit
Ulbricht gesteht: „Aus dem Gespräch mit der
Sparkasse haben wir viele Informationen erhalten,
die wir uns sonst mühsam hätten erarbeiten
müssen. Manchmal denkt man an das
Nächstgelegene erst zuletzt. Schließlich hätten
wir bei der Umsetzung des Gründungsvorhabens
ohnehin ein Konto in Polen gebraucht.
Und siehe da: Über die Sparkasse und deren
Auslandsnetzwerk bekamen wir vieles, um
unser Projekt schnell voranzutreiben: Angaben
zu Gründungsformalitäten, verlässliche Anlaufstellen
vor Ort, einen verlässlichen Notar und
Steuerberater und die Bereitstellung einer vorläufigen
Geschäftsadresse samt Kontoeröffnung.“
Mittlerweile dirigiert die Menke Logistics
SP.z.o.o vom eigenen Büro in Breslau aus neun
polnische Lastzüge. Standortwahl und finan-
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zielle Tragbarkeit seines Polen-Engagements
waren für Ulbricht besonders wichtig. „Polen
war lange ein Land ohne Autobahn – da ist eine
gute logistische Anbindung essentiell.“
Für die finanzielle Balance sorgt auch die
Betreuung bei der Auswahl der richtigen Immobilie
vor Ort. Hier konnte die MBS über die polnischen
Partnerbanken der Sparkassen-Finanzgruppe
helfen. Diese Partnerschaften werden
im Rahmen des „CountryDesk“ gepflegt und
ermöglichen eine Rundumbetreung nach Sparkassenart
auch im Ausland.
Viele Spielarten eines Polen-Engagements
Die Mittelbrandenburgische Sparkasse in Potsdam
kennt aus ihrem Kundenkreis viele Spielarten
für ein Polen-Engagement: „Beraten
haben wir z.B. ein deutsches Markenunternehmen
mit festem Abnehmerkreis im ganzen
Bundesgebiet. Das Problem des Unternehmers:
Will er sich in seinem Heimatmarkt neue
Absatzkanäle erschließen, z.B. Discounter oder
Eigenmarkenproduktion, kann er das nur über
ein zweites Unternehmen, das weitgehend
unabhängig ist, günstiger produziert, vielleicht
weniger Qualität liefert und vor allem – eigenständig
am Markt auftritt. Genau das macht seine
polnische Tochterfirma.“ Mit dieser Konstruktion
können überdies Produktionsspitzen
besser abgefedert werden.
Die günstigeren Steuern und das Fehlen der
Gewerbesteuer in Polen sind übrigens kein
wirkliches Argument für einen Standortaufbau.
Gründet eine deutsche GmbH eine Niederlassung
oder Tochterfirma in Polen, vermindert
sich ihre Steuerbelastung in Deutschland nur
um wenige Prozent.

Polen
Interkulturelles:
Deutsch-Polnische Besonderheiten
„Egal, ob es sich um eine rein polnische Bank
handelt oder um ein Institut mit westlichem
Investor. In Polen gilt: Ein Neukunde wird erst
einmal behandelt wie ein Existenzgründer“
erläutert Mario Quast, Leiter des Deutsch-Polnischen
Kooperationsbüros der Sparkassen mit
Sitz in Frankfurt/Oder. Für eine gut etablierte
deutsche Firma ist das „wie ein nasser Waschlappen
ins Gesicht“. Daher ist das richtige Entrée
entscheidend, am besten über das Netzwerk
des CountryDesk.
Das richtige Entrée entscheidet
Das bestätigt auch Holger Ulbricht von der Spedition
Menke. „Es ist schwer, in der ersten Phase
der Hektik und der Orientierung jene Ruhe und
Zuverlässigkeit auszustrahlen, die von polnischer
Seite erwartet wird. Umso besser, wenn
man auch in punkto Geschäftsusancen und Verwaltungsabläufen
gleich zu Anfang Hilfe hat.“
Das Deutsch-Polnische Kooperationsbüro hilft
bei diesen Anfängen. Dazu gehört auch die
Anpassung von Geschäftsplänen an die polnische
Lesart: „Deutsche Banken haben oft ein
starkes Interesse an betriebswirtschaftlichen
Zahlen. Polnische Banken und Stadtverwaltungen
wollen zusätzlich auch persönlich überzeugt
werden – durch Geschäftsidee und Persönlichkeit
des Unternehmers.“
Quast, der selbst die Hälfte seiner Zeit mit
Unternehmern in Polen unterwegs ist, schmunzelt:
„Polen erzählen mindestens so gern wie
Deutsche. Aber sie können besser zuhören.“
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Überraschungen gibt’s inklusive
Wie die Behörden in Polen ‚ticken’, darüber gibt
es im Negativen wie im Positiven immer wieder
erstaunliche Geschichten. So berichtet ein Unternehmer
aus seiner Startphase: „Als Deutscher
brauche ich eine Arbeitsgenehmigung in Polen.
Die gilt zwölf Monate. Eigentlich. Gerechnet wurde
in meinem Fall aber ‚zwölf Monate ab Antragstellung’
– abzüglich der Bearbeitungsdauer hält
meine Genehmigung daher genau zehn Monate.“
Es gibt aber auch Erfahrungen anderer Art bei
der Sparkasse: „Für eine Firmengründung in
Nowa Sol brauchte unser Kunde genau zwei
Tage, dank der örtlichen Wirtschaftsförderung
und der Vermittlung des Kooperationsbüros.
Faszinierend war die schnelle Umsetzung der
bürokratischen Auflagen.“
www.spk-koop.de
Das Deutsch-Polnische Kooperationsbüro der
Sparkassen betreut grenzüberschreitende
Unternehmensvorhaben in Deutschland und
Polen, z.B. durch Gesprächsbegleitung und Vorbereitung
von Behördengängen. Es kennt die
ungeschriebenen Gesetze im geschäftlichen
Umgang mit einem polnischen Gegenüber und
kann umfassende Ansiedlungshilfe leisten.
Dies gelingt dank der Verbindungen innerhalb
der Sparkassenorganisation und zu externen
Fachleuten.

Spanien
Präsenz vor Ort:
Das Geschäft mit dem schönen Wetter
Die Iberische Halbinsel zählt zu den „rising
stars“ im Bereich der erneuerbaren Energien.
Ein Markt, den sich Michael Walkling nicht entgehen
lassen wollte. Seine Firma AS Solar
GmbH ist ein Großhandel für Solartechnik. Die
33 Mitarbeiter in Hannover bedienten bisher im
Wesentlichen deutsche Installationsbetriebe
mit Solarkomponenten und -anlagen.
Politischer Rahmen bietet Wachstumschancen
Doch die Zeichen stehen auf Expansion. „Die
europäische Gesetzgebung hat einen entscheidenden
Anstoß für unser Wachstum gegeben“
so Geschäftsführer Walkling. „Schon über 30
Länder haben Förderformen für erneuerbare
Energien eingeführt. In Spanien wird für solar
erzeugten Strom eine erhöhte Einspeisevergütung
bezahlt. Die damit verbundene positive
Marktentwicklung bringt uns genug Investitionssicherheit
für einen Schritt ins Ausland.“
Seit Dezember 2005 macht die AS Solar Ibérica
de Sistemas Energéticos Alternativos S.L. von
Madrid aus Werbung unter spanischen Handwerksbetrieben
und Planern. Hinzu kommt ein
neues Geschäftsfeld: Walkling will selbst Betreiber
gewerblicher Photovoltaikparks werden
und diese auch an Investoren vertreiben.
Die Zeichen stehen auf Expansion
Bisher dauern Genehmigungen für Photovoltaikanlagen
zwar noch bis zu acht Monate.
„Aber sobald sich die Marktentwicklung
beschleunigt, sind wir schon vor Ort“ freut sich
der deutsche Mittelständler. Die Einrichtung
einer spanischen Hausbankverbindung organisierten
die Sparkasse Hannover und der spanische
Sparkassenverband CECA.
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Ein anderes Beispiel ist die Firma R. Bischoff
Automatische Türsysteme GmbH & Co. KG aus
dem niedersächsischen Gehrden. Für sie heißt
die Gleichung: „Wo Hotels stehen, da wird viel
Glas verbaut.“ Vor allem die hochwertigen Glasschiebetüren,
mit denen Geschäftsführer Ralf
Bischoff schon seit sechs Jahren Tourismusregionen
in Spanien und England beliefert. „Unsere
Produkte verursachen einen hohen Logistikaufwand,
weil sie schwer und groß sind. Wir
wollten die Lieferkosten senken und den After-
Sales-Service verbessern – daher die Expansion.“
Referenzprojekte öffnen den Markt
Auf den Kanarischen Inseln hat Bischoff seine
eigene Handelsvertretung aufgemacht, die ein
spanischer Handlungsbevollmächtigter, ein
„delegado“, leitet. Geliefert wird ab Mutterhaus
gegen Akkreditiv – „zugunsten der Liquiditätsplanung
und der Zahlungssicherheit“.
Gleich mit einer Produktion zu starten, war
Bischoff zu riskant – trotz steuerlicher Vorteile
in der Kanarischen Sonderzone. „Wir hätten
Arbeitsplätze und Mindestinvestitionen für fünf
Jahre garantieren müssen“ so Bischoff. Das
kann er sich erst jetzt leisten, wo etliche größere
Referenzprojekte den Markt bereitet haben.
www.countrydesk.de
Ralf Bischoff und Michael Walkling sind Kunden
der Sparkasse Hannover. Diese setzte zur
Begleitung der beiden Unternehmen vor Ort
auf Bank- und Dienstleistungspartner des
CountryDeskder Sparkassen-Finanzgruppe.

Spanien
Auf alles vorbereitet:
Spanische Sparkassen helfen vor Ort
Das internationale Netzwerk der Sparkassen
reicht von Informations- und Beratungsleistungen
des EuropaService über die Begleitung des
CountryDesk, von Finanzierungsangeboten der
Deutschen Leasing bis hin zur Vor-Ort-Betreuung
durch Partnerbanken, z.B. den spanischen
Sparkassen.
Service wie zuhause
Dadurch wird dem deutschen Mittelständler
auch in Spanien ein Service geboten, wie er ihn
von daheim gewohnt ist: Kontoeröffnung, Informationen
zur Firmengründung, Beratung zu
Investitionsbedingungen, Standortsuche, Firmenauskünfte,
Electronic Banking, steuerliche
und juristische Grundinformation sowie
Geschäfts- und Immobilienfinanzierung gehören
selbstverständlich dazu.
Die über viele Jahre gewachsene Kooperation
zwischen deutschen und spanischen Sparkassen
ist vielschichtig. „Wir werden vor allem
nach den Begleitumständen von Unternehmensgründungen
und Immobiliengeschäften
gefragt“ heißt es aus Spanien, „also nach der
strukturiertesten Vorgehensweise, nach Registereinträgen
und der Funktionsweise spanischer
Hypotheken.“
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Lokales Know-how spart spätere Hilferufe
Bei der Firmengründung z.B. muss zunächst der
gewünschte Name auf Namensgleichheiten mit
bestehenden Unternehmen geprüft werden; ein
sehr bürokratisches Verfahren, wie bereits mehrere
Sparkassenkunden zu spüren bekamen.
Der Verband der spanischen Sparkassen begleitet
die verwaltungstechnische Prüfung und
bereitet auf Wunsch auch den Notartermin vor –
„günstiger als ein Unternehmer das selber
könnte“, so die Erfahrung deutscher Kundenbetreuer.
Manche Unternehmen überschätzen indes ihre
Kenntnis des spanischen Marktes und starten
auf eigene Faust Geschäftsbeziehungen. „Früher
oder später kommen die Hilferufe. Wir nehmen
uns der Sache dann an, aber es kostet
immer Zeit, Nerven und oft auch Lehrgeld für
die Beteiligten“ so Anja Holstein von der Nassauischen
Sparkasse in Wiesbaden.
„Besser, man greift auf die Erfahrungswerte von
Spanien-Experten zurück, wie es die dortigen
Sparkassen sind – z.B. auch beim Mietrecht, bei
Kontoeröffnungen oder, was recht komplex ist,
bei Erbfällen.“ Die deutschen Sparkassen stellen
gerne den Kontakt auf die Iberische Halbinsel
her.

Ungarn
Durchstarten in der Puszta:
Partnersuche und Betriebsmittelfinanzierung
Das Schwierigste an Ungarn ist wahrscheinlich
die Landessprache. „Wer wird mein Partner für
den Markteinstieg?“ lautet daher eine Kernfrage
für viele Unternehmen.
Partnersuche und Bonitätssorgen
Helfen kann hier der EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe.
Er veröffentlicht ausländische
Geschäftsgesuche auf seiner Website – über 1.500
qualifizierte „Eurokontakte“ im Jahr, darunter
auch viele aus Ungarn. Unternehmen können die
Adressen und Detailangaben kostenlos erfragen.
Umgekehrt nimmt der EuropaService auch Gesuche
deutscher Sparkassenkunden auf und verbreitet
diese im europäischen Ausland. Das
geschieht über den deutschen Kundenbetreuer.
„Ist mein Partner auch verlässlich?“ Antwort
darauf bietet in Ungarn das landesweite Filialnetz
der Ungarischen Außenhandelsbank MKB,
einer Tochter der Bayerischen Landesbank. „An
Bonität sind Unternehmen auf beiden Seiten
interessiert – das deutsche genauso wie das
ungarische. Unsere Firmenkundenbetreuer
beantworten solche Anfragen, wenn sie über
eine Sparkasse kommen“ berichtet Vorstandsmitglied
Dr. Péter Stotz.
Kosten soll’s nichts, nur klappen muss es
Steht die Partnerschaft erst einmal, geht es um
eine reibungslose Abwicklung der Zahlungsströme.
So wie bei Automobile Weichert aus Kitzingen.
„Akkreditive und Garantien brauchen
wir nicht mehr“ berichtet Inhaber Weichert.
„Aber ganz ohne zwischengeschaltete Bank
geht’s eben auch nicht.“ Weichert importiert
Neufahrzeuge aus Ungarn und vertreibt diese
bundesweit. Da kommen schnell sechsstellige
Summen pro Lieferung zusammen.
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Zwischengeschaltet sind die Sparkasse Mainfranken
und die MKB. „Lieferung und Bezahlung
sind zeitkritisch“ weiß Günter Voit, Abteilungsleiter
für das Internationale Geschäft in
Würzburg. „Gleichzeitig heißt es kundenseitig
gerne: kosten soll’s möglichst nichts, nur klappen
muss es.“ Voit erwirkte bei den ungarischen
Automobilkonzernen, dass diese ein Konto bei
der MKB eröffneten, und legte für seinen Kunden
„eine Art pauschale Garantie in die Schublade“.
So konnten die Lieferungen auf offene
Rechung auf den Weg gehen.
Erntezeit bei der Betriebsmittelfinanzierung
Vor neun Jahren übergab Johann Schimpfle
seinen Ackerbaubetrieb in Schmiechen an
seinen Sohn. Er selbst machte einen zweiten
Betrieb auf – diesmal in Ungarn, und eröffnete
sich mit der Jurs Agrar Kft. den österreichischen
und italienischen Markt. Finanzpartner
auch während der Anfangszeit war die Hausbank
am Heimatstandort: die Stadtsparkasse
Augsburg.
Dieses Jahr hat Schimpfle einen bestehenden
Nachbarbetrieb übernommen. Für Kauf und
Betriebsmittel wurden 100.000 Euro benötigt.
Durch Vermittlung der Sparkasse verzichtete
die MKB auf ein Gutachten oder eine Immobiliensicherheit.
„Die Finanzierung samt Kontoeröffnung
kam binnen fünf Wochen zustande.“
Der Kredit konnte auf Eurobasis und zu günstigen
Konditionen abgeschlossen werden.
Schimpfles Resümee: „Einen Agrarbetrieb zu
finanzieren, und das bei einer ausländischen
Bank – ohne die Sparkasse wären wir da an
unsere Grenzen gestoßen.“

Ungarn
Einen Schritt weiter:
Investieren zwischen Gulasch und High-Tech
Es waren weder die Sonnenblumenfelder der
Puszta noch das berühmte scharfe Nationalgericht,
die die Gerhard Heiche GmbH nach
Ungarn zogen. Sondern der Aufstieg des Landes
zum High-Tech- und Automobilstandort. „Für
Zulieferer wie uns ist das inzwischen ein Klassiker:
unsere Kunden bauen Standorte im Ausland
auf und dann heißt es ‚komm mit oder lass
es’“ bringt der geschäftsführende Gesellschafter
Gunter Heiche die Lage auf den Punkt.
Zulieferer müssen mitziehen
Die Finanzierung der zu gründenden Tochtergesellschaft
wollte Heiche jedoch nicht komplett
und dauerhaft auf dem Rücken des Mutterunternehmens
abladen. „ Ich halte es für einen
unternehmerischen Fehler, wenn das Tochterunternehmen
nicht innerhalb eines überschaubaren
Zeitrahmens auf eigene finanzielle Füße
gestellt wird“, so seine Einschätzung.
Die Kreissparkasse Heilbronn bezog für diesen
komplexen und beratungsintensiven Fall die
ungarische Außenhandelsbank MKB mit ein,
den wichtigsten Partner der Sparkassen in
Ungarn. Diese legte eine Garantie gegenüber
der ungarischen Förderbank heraus, welche
wiederum durch eine Besicherungsgarantie der
Heilbronner Sparkasse unterlegt wurde. Das
Engagement soll mittelfristig in einen Stand
Alone Kredit der MKB überführt werden.
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Rechtzeitig Lasten auf die Tochter verlagern
Jürgen Schad ist Leiter Internationales Geschäft
bei der Kreissparkasse Heilbronn. Ihm lag viel
daran, den Start in Ungarn für die Gerhard Heiche
GmbH möglichst solide zu gestalten: „Viele
Unternehmen dehnen ihren heimischen Kredit
solange aus, bis nichts mehr geht, und fragen
dann bei der Sparkasse nach mehr Geld, weil sie
im Ausland nicht weiterkommen. Fehlende Kreditgeschichte,
wenige Bilanzen und geringe
Eigenmittel junger Tochterfirmen verursachen
aber hohe Finanzierungskosten und große Verzögerungen.
Gerne werden dann ausländische
Sicherheiten angeboten, die man im Inland
kaum verwerten kann.“
Unterm Strich sei das – bei bereits laufendem
Betrieb – für den Bestand des Auslandsvorhabens
deutlich gefährlicher als eine sorgfältige
Planung im Vorfeld, so die Einschätzung der
Kreissparkasse Heilbronn. Sie trägt lieber die
Hälfte des ausländischen Risikos, als die Verantwortung
für eventuelle Rückschläge auf das
Heimatunternehmen.
http://europaservice.dsgv.de
Bei Investitionsvorhaben stellen sich z.B.
Fragen zum Rechts- und Marktumfeld, zu
Geschäftspartnern, Förderangeboten und
Ansprechpartnern vor Ort, die Ihnen Türen öffnen.
Der EuropaService – Euro Info Centre der
Sparkassen-Finanzgruppe hat die passenden
Länderinfos parat und hilft auch bei der
Geschäftspartnersuche.

Frankreich
Expansion: Aufbau einer Tochterfirma
Mit keinem anderen Land der Welt ist die deutsche
Volkswirtschaft so eng verzahnt wie mit
Frankreich. Dennoch kommen Firmenkunden
jenseits des Rheins nicht ganz ohne Betreuung
ihrer Sparkasse oder Landesbank aus.
Marktpräsenz zur Niederlassung ausgebaut
Dr. Gunther Wobser führt zusammen mit seinem
Vater in dritter Generation die LAUDA Dr.
R. Wobser GmbH & Co. KG in Lauda-Königshofen.
Mit rund 220 Mitarbeitern produziert und
vertreibt LAUDA Temperier- und Messgeräte für
Labor und Industrie. Der hoch spezialisierte
Nischenanbieter hat über 10.000 Kunden und
ist selbst langjähriger Kunde der Sparkasse
Tauberfranken.
„Wir haben rund 70 Auslandsvertretungen für
Vertrieb und Service. Aber unsere erste Auslandstochter
wollten wir in Frankreich errichten,
unserem zweitwichtigsten Markt“ so der Firmenchef.
Bis dahin lief der gesamte Export ins
Nachbarland über Händler und Generalimporteure.
Wobsers Idee: „Diese Vertriebswege wollten
wir uns unbedingt erhalten, gleichzeitig
aber Produktinnovationen besser an den Mann
bringen und den Service steigern, ohne große
Investitionen zu tätigen.“
Vor allem in Personal investiert
Die Lösung: Die Auslandstochter wurde
zunächst mit zwei Mitarbeitern ausgestattet, die
die angestammten Vertriebspartner schulen
oder bei Produktpräsentationen unterstützen.
Damit ist auch für die Vermarktung zusätzlicher
Gerätelinien vorgesorgt. „Über 50 Prozent
unserer laufenden Kosten gehen in Gehälter.
Der Rest verteilt sich zu ungefähr gleichen Tei-
14
len auf Büroinfrastruktur, Miete, Fahrtkosten
sowie Buchhaltung und Rechtsberatung.“
LAUDA France finanziert sich durch die Provisionen,
die von der Muttergesellschaft in
Deutschland für alle Verkäufe nach Frankreich
gezahlt werden. Zentrale Unternehmensfunktionen,
wie zum Beispiel Angebotswesen, Auftragsabwicklung
und Marketing, blieben in
Deutschland.
Interne Vorbereitung – und dann?
Dass alles so schnell und reibungslos gehen
würde, damit hatte Dr. Gunther Wobser nicht
gerechnet. „Wir waren betriebswirtschaftlich
gut vorbereitet, aber uns fehlte Praxishilfe vor
Ort.“ Der langjährige Firmenkundenbetreuer
Elmar Löffler stellte den Kontakt zur Pariser
Repräsentanz der Landesbank Baden-Württemberg
her.
Repräsentanzleiter Pierre-Matthieu Nibelle kam
kurzfristig zum Termin nach Tauberfranken.
Er organisierte einen zweisprachigen Steuerberater
und konnte Hilfestellung bezüglich
Rechtsformwahl und Formalitäten zur Firmengründung
leisten. Auf diesem Weg wurden auch
eine französische Bank, ein fertiges Büro in
einem Business Center und neue Geschäftspartner
gefunden.
„Diese Anschubhilfe war für uns eine große
Erleichterung“ so Dr. Gunther Wobser. „Unser
Engagement in Frankreich hat sich bereits jetzt
gelohnt. Zum Halbjahr liegen wir beim Umsatz
mit 20 Prozent, beim Auftragseingang mit
36 Prozent über dem Vorjahr. Das sind fantastische
Zahlen.“

Frankreich
Kleiner Grenzverkehr:
Deutsch-französische Geschäftspraxis
Erfahrungsgemäß ist eine Kontoeröffnung in
Frankreich (inklusive Postversandfristen und
eventuellen Rückfragen) für einen Firmenkunden
nach einer bis spätestens zwei Wochen
durchgeführt. Hinderlich können die Auflagen
bezüglich des Mindestumsatzes von 1,5 Millionen
Euro sein, den viele französische Banken
machen – hier hilft das Entrée der Sparkasse
oder Landesbank.
Viele Anforderungen für die Kontoeröffnung
In besonders eiligen Fällen sollten die Kontoeröffnungsunterlagen
per Kurier versandt werden.
Für eine Kontoeröffnung benötigt ein deutsches
Unternehmen eine Kopie des Handelsregisterauszugs
und Fotokopien der Ausweise
aller Verfügungsberechtigten. Diese Unterlagen
müssen von der Sparkasse bestätigt werden.
Weiterhin können noch Bilanzunterlagen und
ein Kopie des Gesellschaftsvertrages verlangt
werden. Es ist hilfreich, ein Empfehlungsschreiben
der Sparkasse hinzuzufügen. Oft wird auch
nach beabsichtigten Umsätzen gefragt, sowie
nach der geplanten Nutzung des Kontos.
Exportsammelkonten und Kontoeröffnungen
sind in Frankreich teuer. Gleichzeitig sind
Scheckzahlungen in Frankreich noch immer
beliebt. Eine Alternative: Die Zahlung erfolgt
per EU-Überweisung mit IBAN & BIC. Der deutsche
Exporteur übernimmt dabei die französischen
Überweisungsspesen und fährt dadurch
i.d.R. günstiger als bei Scheckzahlungen.
Andere Finanzierungsgewohnheiten
Kurzfristige Finanzierungen werden in Frankreich
nicht unbedingt durch den Kontokorrentrahmen
abgedeckt. Üblich ist vielmehr neben
genehmigten Überziehungen die Diskontierung
15
von Wechseln. Auch Factoring wird immer
mehr verwendet.
Die Zahlungsziele sind in Frankreich viel länger,
obwohl sich diese in Deutschland auch
mittlerweile verlängert haben. Das ist insbesondere
wichtig, wenn ein deutscher Exporteur seine
Sublieferanten nach deutschen Usancen
bezahlen muss. Es entsteht ein zusätzlicher
Kreditbedarf. Frankreich ist ein Land des Lieferantenkredits,
im Unterschied zu Deutschland.
Gezahlt wird viel mit Scheck oder per Wechsel.
Bei Verkäufen von Privat an Privat verlangt der
Verkäufer als Absicherung einen „Cheque de
Banque“ (Bankscheck). Dadurch bleibt der Betrag
vom Kreditinstitut bis zur Scheckeinreichung
blockiert. Der Cheque de Banque ist 100prozentig
sicher für den Verkäufer, solange die Bank eine
bekannte Institution mit einem guten Rating ist.
Ein Pluspunkt für Eilige: Die Firmengründung
kann in Frankreich ohne Notar durchgeführt
werden; alle Urkunden erstellt der Rechtsanwalt
direkt.
www.euro-sofac.com
In Paris sind mehrere Landesbanken, die Deutsche
Leasing und die Euro-Sofac, eine Tochter
des Rheinischen Sparkassenverbands, vor Ort.
Die Euro-Sofac organisiert Termine mit potentiellen
Geschäftspartnern, übernimmt die
Mehrwertsteuerrückerstattung sowie die
Fiskalvertretung. Über den CountryDesk der
Sparkassen-Finanzgruppe können zudem landesweit
Finanzpartner angesprochen werden.

Tschechische Republik
Erweiterung:
Ein Kredit allein ist kein Angebot
Mitte der neunziger Jahre haben viele Mittelständler
den Weg nach Tschechien oder Polen
gesucht, um dort eine Niederlassung zu gründen.
„Doch auch für diese Kundengruppe können
wir noch etwas tun“ bericht Achim Giloy,
Leiter der Auslandsabteilung bei der Sparkasse
Rhein-Nahe.
Giloys Kunde, die 50-Mann starke Wies Kunststoff-Fensterbau
GmbH in Spabrücken, produziert
seit 1991 in Prag und Krasna Hora mit 100
örtlichen Mitarbeitern Metall- und Kunststofffenster
für den osteuropäischen Markt. Nach
nunmehr 15 Jahren plante die Firma eine
Erweiterung – einen Hallenbau und neue
Maschinen.
Vertrauen in den Kunden bringt Punkte
„Leider hat sich unsere tschechische Hausbank
etwas schwer getan“ sagt Geschäftsführer Willi
Gäns, „und das obwohl wir bislang alle unsere
Vorhaben dort aus eigenem Guthaben finanziert
hatten und außerdem örtliche Sicherheiten in
sechsstelliger Höhe anbieten konnten.“ Gäns
fuhr selbst nach Prag und stellte sein Projekt vor
– zögerlich bekam er einen Kredit angeboten.
„Die Konditionen waren nicht schlecht, aber
behandelt hat man mich wie einen Glücksritter.“
Der Firmenchef sah sich nach Alternativen um
und traf auf die Sparkasse Rhein-Nahe. Diese
öffnete der Wies GmbH die Tür bei der tschechischen
Sparkasse, der Ceska Sporitelna. „Der Firmenkundenbetreuer
hat sich unseren Betrieb
in Krasna Hora angesehen und gleich ein
umfassendes Paket geschnürt: Maschinenfinanzierung,
Vermittlung tschechischer Förderkredite,
und eine Kreditlinie für die Zukunft – so
kann man arbeiten“ berichtet Gäns.
16
Durch Hinweis der Sparkasse fand die Wies
GmbH auch Zugang zu tschechischen Zuschussprogrammen
aus EU-Mitteln: 50 Prozent der
Maschinenfinanzierung konnten so nach Auszahlung
der Förderung schnell getilgt werden.
Reichweite im Ausland stärkt Position der
Hausbank
„Vor 15 Jahren haben wir in Tschechien als
Garagenfirma angefangen. Über die Sparkasse
Rhein-Nahe und ihre Kontakte ins Ausland
haben wir jetzt endlich eine vernünftige Bankverbindung
dort“ kommentiert Willi Gäns. Das
ist umso wichtiger, als Projekte in Osteuropa
inzwischen meist vorfinanziert werden müssen
– die Zeiten, da auf den Baustellen die Hälfte der
Vertragssumme bei Baubeginn in bar gezahlt
wurde, sind vorbei.
„Wir waren bisher nur Nebenbankverbindung
bei der Wies GmbH“ berichtet Achim Giloy von
der Sparkasse Rhein-Nahe. „Glücklicherweise
konnten wir aus der Auslandsabteilung heraus
unsere CountryDesk-Kontakte aktivieren, was
für die weitere Marktbearbeitung des Kunden in
Osteuropa sehr nützlich war. Etwas Besseres
kann man über das internationale Netzwerk der
Sparkassen-Finanzgruppe wirklich nicht sagen.“
http://europaservice.dsgv.de/laender
Förderangebote sind für Erstinvestoren und für
Unternehmen, die bereits in europäischen
Märkten durch Niederlassungen präsent sind,
gleichermaßen von Interesse. Im Vordergrund
stehen dabei EU-Mittel und staatliche Anreize.
Der EuropaService – Euro Info Centre der Sparkassen-Finanzgruppe
veröffentlicht detaillierte
Angaben dazu in seinen „Länderinfos“.

Tschechische Republik
Schnell reagiert:
Die regionale Handlungsfähigkeit der Sparkasse
bringt Vorteile
„Die Leistungsfähigkeit im internationalen
Geschäft ist marktentscheidend – für uns ebenso
wie für unsere Firmenkunden“ meint Jürgen
Schäfer, Vorstandsmitglied der Sparkasse
Aschaffenburg-Alzenau.
Bei einem Bilanzgespräch mit einem örtlichen
Kunden, einem etablierten Zulieferer der Automobilindustrie,
ging es zunächst nur um ein
Erweiterungsvorhaben am deutschen Standort.
Nebenbei erwähnte der Kunde, wegen aktueller
Investitionsprojekte in Tschechien sei er schon
im Gespräch mit einer großen Geschäftsbank.
Sparkassenbonität als Türöffner
Das Auslandsteam in Aschaffenburg handelte
schnell und nahm über den CountryDesk der
Sparkassen-Finanzgruppe Kontakt mit der
tschechischen Partnerbank auf, der Ceska Sporitelna.
Die Zusammenarbeit zwischen dem
tschechischen Institut und den deutschen Sparkassen
ist seit Jahren eng; beide Seiten sind gut
aufeinander eingestimmt. Innerhalb eines
Arbeitstages konnte so ein deutschsprachiger
Bankbetreuer im Firmenkundenzentrum in
Novibor hinzugezogen werden.
Die Sparkasse Aschaffenburg-Alzenau begleitete
die Gespräche zwischen der Partnerbank und
dem KfZ-Zulieferer und steuerte die notwendigen
Unterlagen und Bonitätsaussagen bei.
Dadurch waren kurze Wege für den Kunden
und eine zügige Abwicklung garantiert: mit
einem vertrauten Partner in Deutschland und
einem ortskundigen Partner in Tschechien an
seiner Seite.
17
Entscheidung vor Ort – Erfolg im Ausland
Die große private Geschäftsbank in Aschaffenburg
hatte hingegen trotz ursprünglich anders
lautender Aussagen keine Entscheidungsgewalt
über ein tschechisches Projekt und geriet daher
– trotz einer eigenen Repräsentanz in Tschechien
– ins Hintertreffen.
Schlussendlich konnten von der geplanten
einen Million Euro für Halle, Maschinen und
Grundstück 60 Prozent durch Vermittlung der
Sparkasse finanziert und auf die am Standort
Ceska Lipa befindlichen Sicherheiten abgestellt
werden.
Die ursprünglich geplante Erweiterungsinvestition
am Heimatstandort Bayern kam außerdem
zustande – mit einer Finanzierung durch die
Sparkasse Aschaffenburg-Alzenau.

Russland
Exportfinanzierung:
Der Rubel rollt mit reduziertem Risiko
Russland ist für viele Unternehmer noch immer
ein geheimnisvolles Riesenreich, von dem
außer Trinksitten, Sibirien und dem Kreml
nicht viel bekannt ist. Und manch einer fragt
sich: Ist das „Bisness“, wie man in Moskau sagt,
für deutsche Mittelständler zu bewerkstelligen?
Vorauskasse ist ein schlechter Einstieg
Wirtschaftliche und politische Risiken des Russlandgeschäfts
sind für Exporteure und für die
finanzierende Sparkasse gleichermaßen ein
Hemmnis. „Aber mit dem Argument ‚Vorauskasse’
kommt man bei potentiellen Kunden ganz
schlecht an“ weiß Dr. Gabor Winkler, Geschäftsführender
Gesellschafter der Dr. Winkler Pharma
GmbH in Bad Homburg.
Seit nunmehr elf Jahren vertreibt Dr. Winkler
pharmazeutische Wirkstoffe aus der ganzen
Welt an Chemiebetriebe in Russland und die
Ukraine. Seine Abnehmer sind staatliche und
private Unternehmen. Seine Erfolgskriterien:
Russisch sprechen, das Vertrauen der Kunden
gewinnen, und selbst Vertrauen zu den Kunden
aufbauen. Denn „das Geschäft läuft von Mensch
zu Mensch, nicht von Betrieb zu Betrieb.“ Seine
Kunden prüft er vor allem auf Sachkenntnis
und Absatzkanäle hin. Dennoch bleibt am Ende
immer die Frage der Liquidität und Bonität.
Ein Geschäft von Mensch zu Mensch
„Unser Misstrauen gegenüber der Zahlungsfähigkeit
russischer und ukrainischer Kunden ist
angemessen. Gerade private Abnehmer können
aufgrund ihrer Einkommenssituation oft keine
stringente Vorausplanung machen“ weiß Winkler.
„Stattdessen reise ich monatlich persönlich
nach Moskau, um vor Ort zu sein, wenn die Einkaufspläne
erstellt werden.“ Der Vorteil dieser
18
Vorgehensweise: der direkte Bezug zum Kunden
wird gestärkt, Winkler wird auch weiterempfohlen.
Die Herausforderung: auf der Einkaufsseite
ist eine hohe Flexibilität gefordert.
Um das wirtschaftliche und politische Risiko für
alle Beteiligten möglichst gering zu halten, hat
Winklers Hausbank, die TaunusSparkasse in
Bad Homburg vor der Höhe, auf Hermes-Versicherungen
zurückgegriffen. Der Exporteur
finanziert dabei seine Wareneinkäufe mit
einem AKA-Globalkredit vor.
Dranbleiben und Finanzierung mitbringen
Besichert ist dieser Kredit durch die Forderungen
an die russischen und ukrainischen Kunden,
die an die AKA Bank abgetreten werden.
Die Sparkasse übernimmt als Unterbeteiligung
die Hälfte der Forderungen. Die russischen und
ukrainischen Abnehmer erhalten Zahlungsziele
von bis zu 60 Tagen – zu Konditionen, die weit
unter dem Niveau im Zielland liegen und daher
den Absatz beflügeln.
„Unser Kunde bringt seinen Kunden die Finanzierung
gleich mit“ beschreibt es Gerlinde
Backhove, Leiterin Internationales Firmenkundengeschäft
bei der TaunusSparkasse. Das verstehen
wir unter maßgeschneiderten Finanzierungskonzepten“.
Dr. Gabor Winkler sagt mit Blick auf seine Konkurrenz:
„London kann jeder, Moskau nicht“.
Dass sie neben London auch Moskau kann, hat
ihm die TaunusSparkasse als Hausbank bewiesen.

Russland
Leasing:
Unterwegs in Russlands Tiefen
Die Herrenknecht AG ist ein marktführendes
Unternehmen im maschinellen Tunnelvortrieb.
Über 90 Prozent des Umsatzes macht das badische
Unternehmen im Ausland. Erste Projekte
mit Herrenknecht Microtunnelling-Technik
wurden in Russland bereits 1994 realisiert. Die
Gründung einer eigenen Niederlassung erfolgte
im Jahr 2000.
High-Tech für kommunale Großvorhaben
Eines der herausragenden Referenzprojekte,
auf das Herrenknecht in Russland zurückschauen
kann, ist der Bau des 2.222 m langen Autobahntunnels
im Moskauer Stadtteil Lefortovo.
2003 wurde er in nur 15 Monaten Vortriebszeit
vollendet – tief unter dem anhaltenden Moskauer
Stadtverkehr. „Ein solches Resultat erfordert
ein perfektes Zusammenspiel von Mensch und
Technik“ erinnert sich Dr. Martin Herrenknecht,
Gründer und Vorstandsvorsitzender des Weltmarktführers
aus Schwanau.
Herrenknechts Kunden in Russland sind lokale
Baukonsortien oder kommunale Versorger in
den Bereichen Umwelt, Transport und Energie.
Der Grund für das gezielte und langfristig angelegte
Engagement ist klar: Von den 70.000 km
russischer Rohrleitungen muss die Hälfte in
den nächsten fünf Jahren wegen Korrosionsschäden
ersetzt werden, oft in bereits unterhöhltem
oder bebautem Gelände.
Projekte für Umwelt, Transport und Energie
Jedes Projekt stellt besondere Anforderungen,
die in dieser Komplexität nur wenige Unternehmen
erfüllen können. Zu den Referenzprojekten
zählen z.B. die Kanalarbeiten im schlammigen
Untergrund von St. Petersburg. Die Microtunel-
19
ling-Anlagen von Herrenknecht waren auch bei
winterlichen Minusgraden im Einsatz.
Ein wichtiges Argument am Markt ist der Knowhow
Transfer, z.B. bei Baustellenlogistik und
Sicherheit. Auch persönliche Präsenz der Unternehmensleitung
zählt. Die enge Abstimmung
mit den russischen Baustellenleitern gehört zu
Dr. Martin Herrenknechts Erfolgsrezept, das der
Unternehmer mit „Kundennähe, konsequenter
Internationalisierung und permanenter Weiterentwicklung
der Technologie“ umreißt.
Maßgeschneiderte Finanzierung gefragt
Geologie, Logistik und Technologie sind wichtige
Kriterien zur Entwicklung einer individuell
auf das Projekt angepassten Maschine. Entscheidend
für eine Vertragsunterzeichnung
sind jedoch auch maßgeschneiderte Finanzierungsmodelle.
In Russland fand Herrenknecht den Partner
dafür in der Deutschen Leasing, sowie mehreren
Landesbanken und seiner heimischen Sparkasse.
www.deutsche-leasing.com
Die Deutsche Leasing Vostok mit Sitz in Moskau
ist ein Verbundunternehmen der Sparkassen-
Finanzgruppe; sie hat sich u.a. auf Maschinen-
Leasing für die Kunden internationaler Hersteller
spezialisiert.
Weitere Auslandstöchter der Deutsche Leasing
AG finden Sie in West- und Mittelosteuropa
sowie in China.

USA
Zahlungsverkehr:
Süße Geschichten vom Transatlantikgeschäft
Banking in den USA und Banking in Deutschland
sind in einem Punkt spürbar verschieden:
im Zahlungsverkehr. In Deutschland ist die
Überweisung Standard. In den USA hingegen ist
der Scheck, wenn auch in rückläufigem
Umfang, das vorherrschende Instrument zur
Bezahlung von Rechnungen. Wie kommen deutsche
Unternehmen bei einer solchen Zahlungspraxis
an ihr Geld?
Problem für kleine wie für große Unternehmen
Toffifee, merci, nimm2 und die „Super Dickmann’s
in der Frischebox“ sind nur einige Marken
des Süßwarenriesen August Storck KG mit
Sitz im westfälischen Halle. Das Unternehmen
ist seit langem weltweit aktiv. Ein Großteil des
Umsatzes kommt aus dem Export.
Storck suchte nach einer Lösung für den Zahlungsverkehr
in den USA – einem der wichtigsten
Märkte des Unternehmens. Die Firmengruppe
hat viele Hausbankverbindungen aus
allen Institutsgruppen.
Zahlungsverkehr: ein Mutter-Tochter-Problem
Gesucht wurde eine Bank in Chicago, die einerseits
die eingehenden Schecks automatisiert
verarbeitet und andererseits von Deutschland
per SWIFT initiierte Zahlungsaufträge zulasten
des Firmenkontos in Chicago als Inlandszahlungen
zum akzeptablen Preis ausführt. Das
Ziel war also die Optimierung der grenzüberschreitenden
Finanzabwicklung zwischen der
deutschen Mutter und der amerikanischen Vertriebsniederlassung
– eine Aufgabe mit Haken
und Ösen.
20
„Es war eine komplexe Aufgabenstellung, und
gar nicht so einfach, eine schnelle Lösung zu
finden“ sagt Roland Bick, Leiter Internationales
Geschäft in Osnabrück. Die Sparkasse Osnabrück
aktivierte über das sparkasseneigene Netzwerk
CountryDesk eine US-Bank in Chicago, die
für Storck ein Konto einrichtete und gleichzeitig
die Verbindung nach Osnabrück pflegte.
Lokale und heimische Bank als Partner
Inzwischen läuft der gesamte US-Zahlungsverkehr
ohne kostspielige Reibungsverluste über
diese Bankverbindung, und auch das Kanada-
Geschäft wird inzwischen auf diesem Wege
abgewickelt. Der Kommentar von Storck dazu
fiel eindeutig aus: „Durch diese Lösung hat sich
die Sparkasse als Finanzpartner für das In- und
Ausland klar qualifiziert.“
„Manche Unternehmen unterschätzen die
Sparkasse, weil sie sie für einen rein regionalen
Player halten. Aber hinter dem ‚roten S’ aus
Osnabrück steht die größte Finanzgruppe der
Welt. Das ist es auch, was uns bei vielen Partnerbanken
die Tür öffnet. Und so sind wir im Ausland
näher an unseren Kunden dran als manche
Großbank“ meint Roland Bick.

USA
Zins- und Währungsmanagement:
Fit für den US-Markt
Die Steinbach AG hat sich seit 1981 als spezialisierter
Zulieferer von Membranen für die Möbelund
Autoindustrie auf vielen Märkten positioniert.
Schalldämmung, Wärmeisolierungen und
Dichtungen sind die Berufswelt von Vorstand
Volker Steinbach, der in Detmold ein Team von
25 Mitarbeitern koordiniert – plus zwei Niederlassungen
in den USA und in China, den beiden
Hauptmärkten.
Seit dem Kauf der Firma Smartech am Standort
Charlotte (USA) 1992 ist Volker Steinbachs
Geschäftserfolg wesentlich von einem erfolgreichen
Währungsmanagement abhängig. Denn
sein amerikanisches Vertriebsbüro fakturiert in
US-Dollar, die internen Verrechnungspreise hingegen
lauten auf Euro. „Es geht nicht einfach
um Kursoptimierung“ sagt er. „Für uns ist es
lebenswichtig, dass wir durch eine mittelfristig
angelegte Strategie die Tiefen des Geschäfts
nicht mitnehmen müssen.“
Kalkulierte Risiken bevorzugt
Der Verzicht auf kurzfristige Kursgewinne
zugunsten kalkulierbarer Umsatzerwartungen
war ein Lernprozess, der von der Sparkasse
Detmold angestoßen wurde. Steinbach hat den
Wert der Planungssicherheit erkannt: „Wer auf
Dauer in seinem Kernmarkt bestehen will, kann
sich nicht verhalten wie ein Zocker. Unsere Kunden
schätzen unsere stabilen Preise, die wir
eben auch einer überlegten Kurssicherung verdanken.“
„Mit solchen grenzüberschreitenden Gesamtlösungen
kann man Unternehmer richtig glücklich
machen“ meint Bernd Mellies, Leiter Internationales
Geschäft bei der Sparkasse Detmold.
Im Falle der Steinbach AG sogar so glücklich,
21
dass Mellies zur Einweihung des Vertriebsbüros
in Charlotte (USA) eingeladen wurde.
Auch die Kreissparkasse Biberach bietet im Auslandsgeschäft
weit mehr als Kredite an – zum
Vorteil eines Sparkassenkunden, der Tochtergesellschaft
eines internationalen Konzerns ist.
Um eine effiziente Marktbearbeitung in
Deutschland zu gewährleisten, stellt die amerikanische
Mutter Fremdkapital über ein so
genanntes Intercompany-Darlehen zur Verfügung
– zu 5,5 Prozent Zinsen in Dollar. Gleichzeitig
hat das deutsche Unternehmen ein Intercompany-Darlehen
an seine Schweizer Vertriebsniederlassung
gegeben, und erhält von
dort 2,5 Prozent – aber in Franken.
Kurssicherung bedeutet Geschäftssicherung
„Unser Kunde muss Zins- und Tilgungszahlungen
in US-Dollar leisten, während er Zins- und
Tilgungszahlungen in Schweizer Franken erhält.
Er selbst operiert vorwiegend im Euro-Gebiet. Bei
dieser Konstruktion liegen die Zins- und Kursänderungsrisiken
des deutschen Unternehmens
auf der Hand“, meint Dominik Reiter, Zins- und
Währungshändler der Kreissparkasse Biberach.
Um die resultierenden Zahlungen abzusichern,
schließt die deutsche Geschäftsleitung über
ihre Sparkasse einen Zins- und Währungsswap
ab. „So wird das aus der internen Unternehmensfinanzierung
entstehende Risiko abgesichert
– ohne in die Grundgeschäfte eingreifen
zu müssen“ weiß Firmenkundenbetreuer Tobias
Rommel. Das Biberacher Unternehmen ist
zufrieden: „Wir sind froh, dass uns die Sparkasse
auch bei komplexen Konstruktionen auf
internationalem Parkett unterstützen kann“.

Kundenstories – kurz notiert
Kopf hoch in „Down under“
Manfred Brandes ist der „Crocodile Dundee“
von Lilienthal. Wegen seines Huts. Oder besser:
wegen seiner Hüte. Denn Brandes betreibt seit
einem guten Jahrzehnt einen Groß- und Einzelhandel
für original australische Bekleidung.
Jeweils sechs Monate verbringt er dafür an seinem
Stammsitz vor den Toren Bremens, um
dann für weitere sechs Monate in den Tiefen des
australischen Buschs zu verschwinden.
„In dieser Zeit betreibe ich Lieferantenpflege
und exportiere von Australien aus Ware nach
Island oder Japan“ so Brandes. Mit diesem
Geschäftsmodell hat er in Deutschland eine
Nische des Outdoor-Marktes gefüllt, v.a. per
Internethandel und über Fach- und Verbrauchermessen.
Blickkontakt schützt vor Billigware
Allen, die geschäftlich in weit entfernten Ländern
tätig werden wollen, gibt er einen guten
Rat mit auf den Weg: „Fahren Sie hin. Wer sich
seine Lieferanten im Internet zusammensucht,
bekommt zu 90 Prozent Billigware aus China
angedreht.“
Die Kreissparkasse Osterholz-Scharmbeck
begleitet ihre Kunden umfassend bei seinen
internationalen Aktivitäten. „Die finanzielle
Begleitung u.a. im Zahlungsverkehr können wir
selbst darstellen. Und für weiterreichende Beratung,
Kontakte und Informationen nutzen wir
die Möglichkeiten des CountryDesk, des Europa-
Service oder kollegialen Input der Bremer Landesbank.
Alles zusammen geht aus einer Hand
an den Kunden – nämlich über uns“, so Axel
von Oehsen, Leiter der Auslandsabteilung.
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Mit dem Rad in die Welt
Von der Garagenfirma zum Weltmarktführer
und alles mit Standort Koblenz. Geht das?
Roman Arnold hat’s bewiesen. Als Jugendlicher
eröffnete er 1978 in Löf an der Mosel
einen Radladen und stieg alsbald in den Handel
mit Fahrradkomponenten und Rahmen
ein. Es folgten Partnerschaften mit US-amerikanischen
Markenherstellern, für die „Radsport-Arnold“
den deutschen Markt erschloss.
Die Sparkasse Koblenz ist seit der Existenzgründungsfinanzierung
mit im Boot.
Roman Arnold ist mit der Canyon Bicycles
GmbH inzwischen sein eigener Produzent,
Entwickler, Importeur und Vertrieb. Das weltweit
leichteste Rennrad stammt aus seinem
Haus. Die Spannweite der Aktivitäten reicht
von der Produktentwicklung in Deutschland
über Marketing in den USA bis hin zu Produktionsstützpunkten
in Taiwan.
Komplexes Geschäft – komplexe Begleitung
„Schon früh kamen die ersten Komponentenlieferungen
aus dem Ausland und mit ihnen
die Fragen zu Zahlungsverkehr, Währungsrisiken
und Sicherungsinstrumenten“ erinnert
sich der Geschäftsführer des 65-Mann-Betriebs.
Kassa-, Termin-, Options- und Swapgeschäfte
laufen über die Sparkasse Koblenz. Sie eröffnete
auch Konten in Frankreich, Belgien, Dänemark,
Österreich und der Schweiz. „Dadurch
können Canyon-Begeisterte aus wichtigen
Zielmärkten nun direkt an den Hersteller
bezahlen“ weiß Christoph Spitzley, Leiter der
Auslandsabteilung der Sparkasse Koblenz.

Ansprechpartner
Ansprechpartner aus dem
internationalen Netzwerk
der Sparkassen-Finanzgruppe
EuropaService – Euro Info Centre
Sparkassen-Finanzgruppe
Charlottenstraße 47, 10117 Berlin
Telefon: 030 20225-5798
Telefax: 030 20225-5799
E-Mail: eic@dsgv.de
http://europaservice.dsgv.de
EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe
Baden-Württemberg
Landesbank Baden-Württemberg
Am Hauptbahnhof 2, 70173 Stuttgart
Telefon: 0711 127-74492 (Jochen Ahting)
Telefon: 0711 127-74493 (Susanne Benz)
Telefax: 0711 127-74317
E-Mail: europaservice@LBBW.de
EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe
Bayern
BayernLB
Brienner Straße 20, 80333 München
Telefon: 089 2171-22472 (Bernhard Müller)
Telefon: 089 2171-22474 (Friederike Kunckel)
Telefax: 089 2171-23907
E-Mail: europa@bayernlb.de
EU-Beratungsstelle der Sparkassen-
Finanzgruppe NRW
c/o Beratungscenter Ausland der NRW.BANK
Kavalleriestr. 22, 40213 Düsseldorf
Telefon: 0211 91741-1474 (Ingrid Hentzschel)
Telefon: 0211 91741-1346 (Susanne Knäpper)
Telefon: 0211 91741-5244 (Sarah Nisi)
Telefax: 0211 91741-9219
E-Mail: eic@nrwbank.de
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EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe
Rheinland-Pfalz
LRP Landesbank Rheinland-Pfalz
Große Bleiche 54–56, 55116 Mainz
Telefon: 06131 13-3401 (Bernd Herrmann)
Telefon: 06131 13-3408 (Christa Ott)
Telefax: 06131 13-3409
E-Mail: zka@lrp.de
Niedersächsische Landestreuhandstelle
EU-Förderberatung
Schiffgraben 30, 30175 Hannover
Telefon: 0511 361-5548 (Petra Heimann)
Telefon: 0511 361-5752 (Helmut Lippke)
Telefax: 0511 361-9286
E-Mail: eu-foerderberatung@lts-nds.de
Euro Info Centre
Investitionsbank Schleswig-Holstein
Fleethörn 29–31, 24103 Kiel
Telefon: 0431 9905-3497 (Annegret Meyer-Kock)
Telefon: 0431 9905-3496 (Veronika Vollert)
Telefax: 0431 9905-3207
E-Mail: eic@ib-sh.de
Euro Info Centre
Landesbank Hessen-Thüringen
Bonifaciusstraße 16
Postfach 167, 99004 Erfurt
Telefon: 0361 2177230 (Wilbert Somers)
Telefon: 0361 2177231 (Petra Räder)
Telefon: 0361 2177229 (Eva-Maria Nowak)
Telefax: 0361 2177233
E-Mail: eicerfurt@t-online.de

EG-Beratungsstelle der Sparkassen-
Finanzgruppe Hessen
Sparkassen- und Giroverband
Hessen-Thüringen
Alte Rothofstraße 9, 60313 Frankfurt am Main
Telefon: 069 2175-223 (Anja Mikkelsen)
Telefax: 069 2175-222
E-Mail: amikkelsen@sgvht.de
Ostdeutscher Sparkassenverband
Leipziger Str. 51, 10117 Berlin
Telefon: 030 2069-1522 (Christiane Stephan)
Telefax: 030 2069-2522
E-Mail: christiane.stephan@osv-online.de
Sparkassenverband Saar
Ursulinenstraße 46, 66111 Saarbrücken
Telefon: 0681 9340-147 (Jürgen Baltes)
Telefax: 0681 9340-133
E-Mail: juergen.baltes@svsaar.de
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CountryDeskder Sparkassen-Finanzgruppe
Die Länderverantwortlichen des CountryDesk
sind nur über eine Sparkasse zu erreichen
E-Mail: info@countrydesk.de
www.countrydesk.de
Deutsche Leasing AG
Frölingstraße 15–31
61352 Bad Homburg v. d. Höhe
Telefon: 06172 88-00
Telefax: 06172 928147
www.deutsche-leasing.com
German Centres
Eigene Teams an den Standorten
Shanghai, Peking, Mexico-City, Singapur
und Jakarta
www.germancentre.com
Deutsch-Polnisches Kooperationsbüro
der Sparkassen
Franz-Mehring-Straße 22
15230 Frankfurt (Oder)
Telefon: 0335 5541-1820
Telefax: 0335 5541-1822
www.spk-koop.de

Herausgeber
EuropaService –
Euro Info Centre
c/o Deutscher Sparkassenund
Giroverband
Charlottenstraße 47
10117 Berlin
Telefon 030 20225-5798
Telefax 030 20225-5799
E-Mail: eic@dsgv.de
Internet:
http://europaservice.dsgv.de
Verantwortlich
Abteilung Marktservice
Dr. Bertram Reddig
Autorin
Anke Bunz
EuropaService –
Euro Info Centre
Deutscher Sparkassenund
Giroverband, Berlin
Gestaltung und Druck
DCM • Druck Center
Meckenheim
Bildquelle
photocase.com
Redaktionsschluss
15. Oktober 2006
Mit freundlicher
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© Alle Rechte liegen beim
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