Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland 2017
In der Studie der Universität Mannheim werden die Ergebnisse der Befragung von Direktvertriebsunternehmen in Deutschland zusammengefasst. Ziel der jährlichen Marktstudie ist es, einen Einblick in die aktuelle Situation der Direktvertriebsbranche zu gewinnen. An der Online-Befragung der Universität im Frühjahr 2017 nahmen 299 Unternehmen teil.
In der Studie der Universität Mannheim werden die Ergebnisse der Befragung von Direktvertriebsunternehmen in Deutschland zusammengefasst. Ziel der jährlichen Marktstudie ist es, einen Einblick in die aktuelle Situation der Direktvertriebsbranche zu gewinnen.
An der Online-Befragung der Universität im Frühjahr 2017 nahmen 299 Unternehmen teil.
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Studie <strong>der</strong> Universität Mannheim<br />
im Auftrag des Bundesverbands<br />
Direktvertrieb <strong>Deutschland</strong> e. V.<br />
<strong>Situation</strong> <strong>der</strong><br />
<strong>Direktvertriebsbranche</strong><br />
<strong>2017</strong><br />
<strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong>
Vorwort<br />
Mehr selbständige Vertriebspartner als Angestellte <strong>in</strong> <strong>der</strong> deutschen Automobil<strong>in</strong>dustrie<br />
zum Jahr 2015 stiegen die Umsätze um vier Prozent. Dieses<br />
gute Ergebnis zeigt, dass die Kunden die Attraktivität und<br />
Qualität <strong>der</strong> Produkte sowie die beson<strong>der</strong>e und <strong>in</strong>dividuelle<br />
Beratung im Direktvertrieb schätzen. Gerade bei <strong>der</strong> hohen<br />
Qualität <strong>der</strong> Beratung kann <strong>der</strong> Direktvertrieb im Vergleich<br />
zu an<strong>der</strong>en Vertriebsformen, Internet und E<strong>in</strong>zelhandel,<br />
beson<strong>der</strong>s punkten. Der Direktvertrieb profitiert auch von<br />
<strong>der</strong> Vielzahl zufriedener Kunden, die die Produkte weiterempfehlen.<br />
Die Forschungskooperation zwischen <strong>der</strong> Universität<br />
Mannheim und dem Bundesverband Direktvertrieb geht im<br />
Jahr <strong>2017</strong> <strong>in</strong> ihre fünfte Runde. Geme<strong>in</strong>sam mit dem Bundesverband<br />
Direktvertrieb <strong>Deutschland</strong> stellt die Universität<br />
Mannheim die Ergebnisse <strong>der</strong> fünften Unternehmensbefragung<br />
vor. Die Studie beschäftigt sich mit <strong>der</strong> Erhebung von<br />
Zahlen <strong>der</strong> Branche, <strong>der</strong> Ermittlung von Prognosen, Trends<br />
und strategischen Implikationen.<br />
Die jährliche Befragung ist mittlerweile <strong>in</strong> <strong>der</strong> Branche<br />
bekannt und etabliert. So freut es uns sehr, dass <strong>in</strong> diesem<br />
Jahr rund 300 Unternehmen <strong>der</strong> befragten 558 Unternehmen<br />
teilgenommen haben. E<strong>in</strong>e Rücklaufquote von über<br />
50 Prozent ist e<strong>in</strong> sensationeller Wert. Diese hohe Rücklaufquote<br />
ist nicht nur Garant für die Repräsentativität und<br />
Wissenschaftlichkeit <strong>der</strong> Studie, sie belegt auch die hohe<br />
Akzeptanz <strong>der</strong> Untersuchung <strong>in</strong> <strong>der</strong> <strong>Direktvertriebsbranche</strong><br />
<strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong>. Bee<strong>in</strong>druckend ist auch das Wachstum<br />
<strong>der</strong> <strong>Direktvertriebsbranche</strong> - sowohl bei den Umsätzen als<br />
auch bei den Direktvertriebspartnerzahlen. Der Umsatz<br />
konnte sich <strong>in</strong> den Jahren 2007 - 2016 von 8,7 Mrd. Euro auf<br />
17 Milliarden Euro annähernd verdoppeln. Im Vergleich<br />
Die Zukunftserwartungen fallen ebenfalls überdurchschnittlich<br />
positiv aus: Um weitere acht Prozent soll <strong>der</strong> Umsatz <strong>der</strong><br />
Unternehmen von 2016 zu <strong>2017</strong> steigen. Dieses Ziel kann<br />
nur mit hochmotivierten Vertriebspartnern erreicht werden.<br />
Auch hier konnte man 2016 e<strong>in</strong>en Zuwachs verzeichnen:<br />
Mittlerweile s<strong>in</strong>d über 865.000 Verkaufsberater <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong><br />
tätig. Dies entspricht e<strong>in</strong>em Anstieg von drei Prozent<br />
im Vergleich zum Vorjahr. Rund zwei Drittel <strong>der</strong> Verkaufsberater<br />
im Direktvertrieb s<strong>in</strong>d nebenberuflich tätig. Gleichwohl<br />
übersteigt die Anzahl <strong>der</strong> Vertriebspartner im Direktvertrieb<br />
die Summe aller Arbeitnehmer, die <strong>in</strong> <strong>der</strong> deutschen Automobil<strong>in</strong>dustrie<br />
tätig s<strong>in</strong>d. Laut Zielsetzung und Planung <strong>der</strong><br />
befragten Unternehmen sollen die Vertriebspartnerkapazitäten<br />
bis 2021 voraussichtlich auf über e<strong>in</strong>e Million ausgebaut<br />
werden.<br />
Das Thema Vertriebspartnergew<strong>in</strong>nung beschäftigt die<br />
Branche <strong>in</strong> beson<strong>der</strong>er Weise und wird für die Zukunft als<br />
herausfor<strong>der</strong>nd erachtet. Auch wenn <strong>in</strong> Zeiten <strong>der</strong> Fast-Vollbeschäftigung<br />
die Gew<strong>in</strong>nung neuer ganztags tätiger Vertriebspartner<br />
tendenziell schwieriger wird, ist das Potenzial<br />
bei den nebenberuflich tätigen Vertriebspartnern noch lange<br />
nicht ausgeschöpft. Wenn es gel<strong>in</strong>gt, weiterh<strong>in</strong> Menschen für<br />
den Direktvertrieb zu begeistern, wird die Erfolgsgeschichte<br />
dieses beson<strong>der</strong>en Vertriebswegs und se<strong>in</strong>er Unternehmen<br />
noch lange andauern.<br />
Prof. Dr. Florian Kraus<br />
Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Dienstleistungsmarket<strong>in</strong>g,<br />
Universität Mannheim
Deutsche <strong>Direktvertriebsbranche</strong> verdoppelt Umsätze <strong>in</strong> den letzten 10<br />
Jahren<br />
Im Direktvertrieb genießen Vertriebspartner e<strong>in</strong>en sehr hohen<br />
Stellenwert. Seit 2012 ist auch die Anzahl <strong>der</strong> Vertriebspartner<br />
um 36 Prozent gewachsen. Ihre Begeisterung und<br />
Freude am Verkaufen s<strong>in</strong>d unbed<strong>in</strong>gte Voraussetzung für<br />
den Erfolg e<strong>in</strong>es Unternehmens und <strong>der</strong> gesamten Branche.<br />
So führen die Vertriebspartner <strong>in</strong> <strong>der</strong> diesjährigen Studie die<br />
Top-Drei <strong>der</strong> Wachstumstreiber an. Zugleich s<strong>in</strong>d die Unternehmen<br />
<strong>der</strong> Ansicht, dass das Thema Vertriebspartner,<br />
sowie die Bereiche Vertriebspartnergew<strong>in</strong>nung und Motivation<br />
respektive Tra<strong>in</strong><strong>in</strong>g von Vertriebspartnern, auch an<br />
erster Stelle <strong>der</strong> Herausfor<strong>der</strong>ungen für Direktvertriebsunternehmen<br />
steht.<br />
Im Jahr se<strong>in</strong>es 50-jährigen Bestehens legt <strong>der</strong> BDD geme<strong>in</strong>sam<br />
mit <strong>der</strong> Universität Mannheim das fünfte Mal e<strong>in</strong>e<br />
Studie über die <strong>Situation</strong> <strong>der</strong> Direktvertriebsunternehmen <strong>in</strong><br />
<strong>Deutschland</strong> vor. Die Ergebnisse belegen, dass die Branche<br />
stetig wächst und sich <strong>der</strong> Vertriebsweg „Direktvertrieb“ -<br />
wie auch <strong>der</strong> Verband - auf Erfolgskurs bef<strong>in</strong>det. Der positive<br />
Trend setzt sich fort; das Social Sell<strong>in</strong>g bleibt beliebt und<br />
die Kunden schätzen immer mehr die persönliche Beratung<br />
und die Möglichkeit, das Produkt vor dem Kauf <strong>in</strong> geselliger<br />
Runde zu testen.<br />
Diesen Erfolgskurs konnten die Direktvertriebsunternehmen<br />
<strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> mit e<strong>in</strong>em Rekordumsatz von 17 Milliarden<br />
Euro im Jahr 2016 belegen. Dies bedeutet, dass sich <strong>der</strong> Umsatz<br />
<strong>der</strong> <strong>Direktvertriebsbranche</strong> <strong>in</strong> den vergangenen zehn<br />
Jahren verdoppelt hat. Doch <strong>in</strong> dieser Studie werden nicht<br />
nur alle<strong>in</strong> statistische Aussagen über die Entwicklung des<br />
Direktvertriebs untersucht. Die Analyse beschäftigt sich auch<br />
mit Vertriebswegen und Vertriebspartnern. Und es werden<br />
Trends, Wachstumstreiber und Herausfor<strong>der</strong>ungen für die<br />
Branche aufgezeigt.<br />
Dabei ist nach wie vor die Begeisterung für das Produkt <strong>der</strong><br />
meistgenannte Grund für e<strong>in</strong>en E<strong>in</strong>stieg und e<strong>in</strong>e Tätigkeit<br />
im Direktvertrieb. Und diese Begeisterung wird <strong>in</strong> das Zuhause<br />
immer häufiger auf e<strong>in</strong>er Verkaufsparty an den Kunden<br />
weitergegeben. Im Rank<strong>in</strong>g <strong>der</strong> Vertriebswege steht<br />
diese mit 46 Prozent an erster Stelle <strong>der</strong> Verkaufskanäle.<br />
Neben dem anonymen Onl<strong>in</strong>e-Kauf im Internet gehen die<br />
Menschen verstärkt gerne auf Verkaufspartys und genießen<br />
das gesellige Beisammense<strong>in</strong> im Freundes- o<strong>der</strong> Bekanntenkreis<br />
- dies wird als soziales Event wertgeschätzt und f<strong>in</strong>det<br />
immer mehr Akzeptanz.<br />
Die mit über 50 Prozent sehr hohe Rücklaufquote bei <strong>der</strong><br />
Studienbefragung ist nicht nur e<strong>in</strong> Beleg für die exzellente<br />
Arbeit <strong>der</strong> Universität Mannheim, son<strong>der</strong>n auch e<strong>in</strong> Nachweis<br />
dafür, welchen Stellenwert die Initiative unseres Verbandes<br />
<strong>in</strong> <strong>der</strong> gesamten Branche hat. Die Studie gew<strong>in</strong>nt <strong>in</strong><br />
<strong>der</strong> Branche an Bedeutung und ist mit ihren Ergebnissen für<br />
die Praxis <strong>der</strong> deutschen Direktvertriebsunternehmen von<br />
hoher Relevanz. Wir wünschen Ihnen Freude bei <strong>der</strong> Lektüre<br />
und freuen uns, Sie auf Ihrem erfolgreichen Weg weiterh<strong>in</strong><br />
begleiten zu können.<br />
Jochen Acker, BDD-Vorstandsvorsitzen<strong>der</strong>
Inhaltsverzeichnis<br />
Inhaltsverzeichnis<br />
1 E<strong>in</strong>führung und Zusammenfassung <strong>der</strong> Studie<br />
Ziele <strong>der</strong> Studie 8<br />
Zusammenfassung <strong>der</strong> Studienergebnisse 9<br />
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.1 Angaben zum Unternehmen 14<br />
2.1.1 Umsatzentwicklung 14<br />
2.1.2 Anzahl <strong>der</strong> Bestellungen über den Direktvertrieb 15<br />
2.1.3 Bestellwert pro Verkaufsparty 15<br />
2.2 Vertriebswege 16<br />
2.2.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt <strong>in</strong> Ihrem Unternehmen am häufigsten vor? 16<br />
2.2.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf an<strong>der</strong>en Vertriebswegen? 17<br />
2.3 Vertriebspartner 18<br />
2.3.1 Über wie viele Vertriebspartner verfügten Sie <strong>in</strong> 2016 und wie viele Vertriebspartner sollen nach Ihrem<br />
Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden? 18<br />
2.3.2 Wie viele Vertriebspartner s<strong>in</strong>d für Ihr Unternehmen im Direktvertrieb tätig? 19<br />
2.3.3 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit e<strong>in</strong>er App o<strong>der</strong> planen Sie <strong>in</strong> diese Richtung? 19<br />
2.3.4 Welche Kanäle nutzen Sie, um neue Vertriebspartner anzuwerben? 20<br />
2.3.5 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den E<strong>in</strong>stieg <strong>in</strong> den Direktvertrieb? 21<br />
2.3 Entwicklungen 22<br />
2.4.1 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte <strong>Direktvertriebsbranche</strong>? 22<br />
2.4.2 Welche Herausfor<strong>der</strong>ungen sehen Sie für den Direktvertrieb <strong>in</strong>sgesamt? 23<br />
2.4.3 Nennen Sie bitte drei Unternehmensbereiche, <strong>in</strong> denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen 24<br />
voraussichtlich liegen werden.<br />
2.4.4 Wie würden Sie das Image <strong>in</strong> <strong>der</strong> Öffentlichkeit beurteilen? 25<br />
2.4.5 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs? 26<br />
Ansprechpartner 28<br />
Über den BDD 30<br />
Abbildungsverzeichnis 31
1 fassung <strong>der</strong> Studie<br />
E<strong>in</strong>führung und Zusammen-
Ziele<br />
Zusammenfassung
1 E<strong>in</strong>führung<br />
Ziele <strong>der</strong> Studie<br />
Das vorliegende Dokument fasst die<br />
Ergebnisse <strong>der</strong> Unternehmensbefragung<br />
im Direktvertrieb <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> zusammen.<br />
Ziel dieser Studie ist e<strong>in</strong> E<strong>in</strong>blick <strong>in</strong><br />
die aktuelle <strong>Situation</strong> von Direktvertriebsunternehmen<br />
<strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> auf <strong>der</strong><br />
Basis <strong>der</strong> Erhebung von Daten aus 2016<br />
<strong>in</strong> <strong>2017</strong>. Der Bericht ist <strong>in</strong> vier Abschnitte<br />
geglie<strong>der</strong>t:<br />
Abschnitt 2.1 beschäftigt sich mit <strong>der</strong> Analyse von <strong>in</strong>nerbetrieblichen<br />
Kennzahlen des Unternehmens, wie z.B. Umsatzzahlen.<br />
In den Abschnitten 2.2 und 2.3 geht es um Vertriebswege und Vertriebspartner.<br />
Im Abschnitt 2.4 werden Trends und Wachstumstreiber <strong>der</strong> Unternehmen analysiert.<br />
Außerdem wird e<strong>in</strong> Überblick über die geplanten Investitionen <strong>der</strong><br />
Unternehmen gegeben.<br />
Produkte und Dienstleistungen, die im Direktvertrieb vertrieben werden<br />
(Mehrfachnennungen möglich)<br />
• Onl<strong>in</strong>e-Umfrage im Januar <strong>2017</strong><br />
• Fragebogenversand an 558 Unternehmen<br />
im Direktvertrieb aus<br />
ganz <strong>Deutschland</strong>*<br />
• Anzahl teilnehmen<strong>der</strong> Unternehmen:<br />
299<br />
• Repräsentative Rücklaufquote:<br />
knapp 54 Prozent (Vorjahr 51<br />
Prozent)<br />
Kosmetik/ Wellness<br />
Schmuck/ Accessoires<br />
Energie/ Kommunikationsdienstleistungen<br />
Haushaltswaren<br />
Textilien<br />
F<strong>in</strong>anzdienstleistungen/ Versicherungen 8%<br />
17%<br />
17%<br />
15%<br />
13%<br />
13%<br />
Bauprodukte<br />
8%<br />
Bastelbedarf/ Geschenkartikel/ Kerzen<br />
Sonstige<br />
Lebensmittel<br />
4%<br />
3%<br />
3%<br />
Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen<br />
Folgende Direktvertriebsdef<strong>in</strong>ition lag dieser Studie zugrunde: Der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern<br />
und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen. Direktvertrieb ist damit nicht nur <strong>der</strong> Verkauf von Produkten <strong>in</strong> <strong>der</strong> Wohnung<br />
o<strong>der</strong> am Arbeitsplatz des Kunden, son<strong>der</strong>n auch auf Messen, Märkten o<strong>der</strong> <strong>in</strong> Fußgängerzonen.<br />
8<br />
* Es wurden ke<strong>in</strong>e Handwerksunternehmen befragt.
Zusammenfassung <strong>der</strong> Studienergebnisse<br />
Das kont<strong>in</strong>uierliche Wachstum <strong>der</strong> <strong>Direktvertriebsbranche</strong> setzt<br />
sich auch <strong>in</strong> 2016 fort.<br />
Ende 2016 verzeichneten die Direktvertriebsunternehmen <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> e<strong>in</strong>en<br />
Gesamtumsatz von über 17 Mrd. Euro.* Dies entspricht e<strong>in</strong>er Umsatzsteigerung von<br />
ca. vier Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Die Prognosen für das kommende Jahr<br />
fallen erneut positiv aus: Die Unternehmen erwarten e<strong>in</strong>e Umsatzsteigerung <strong>in</strong> <strong>2017</strong><br />
von acht Prozent.<br />
Produkte und Vertriebspartner s<strong>in</strong>d wichtigste Wachstumstreiber.<br />
Das Thema Vertriebspartner steht zugleich an erster<br />
Stelle <strong>der</strong> Herausfor<strong>der</strong>ungen.<br />
Produkte und Vertriebspartner führen <strong>in</strong> <strong>der</strong> diesjährigen Studie die Top-Drei <strong>der</strong><br />
Wachstumstreiber an. Zugleich s<strong>in</strong>d die Unternehmen <strong>der</strong> Ansicht, dass das Thema<br />
Vertriebspartner, das die Bereiche Vertriebspartnergew<strong>in</strong>nung und Motivation sowie<br />
das Tra<strong>in</strong><strong>in</strong>g von Vertriebspartnern umfasst, auch an erster Stelle <strong>der</strong> Herausfor<strong>der</strong>ungen<br />
für Direktvertriebsunternehmen steht.<br />
Die beliebtesten Social Media Plattformen s<strong>in</strong>d nach wie vor<br />
Facebook und YouTube.<br />
Facebook und YouTube - bereits 2013 als meistgenutzte Social Media Plattformen<br />
identifiziert - stehen auch <strong>in</strong> <strong>der</strong> diesjährigen Studie an erster Stelle. Knapp drei Viertel<br />
aller Unternehmen nutzen diese beiden Plattformen. Ebenfalls e<strong>in</strong>gesetzt werden<br />
auf spezifische Zielgruppen fokussierte Kanäle, wie X<strong>in</strong>g o<strong>der</strong> Instagram, aber auch<br />
Blogdienste wie Twitter. Dies zeigt die Diversität <strong>der</strong> Maßnahmen zur Vertriebspartnergew<strong>in</strong>nung.<br />
* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und F<strong>in</strong>anzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.<br />
9
1 E<strong>in</strong>führung<br />
Apps gew<strong>in</strong>nen im Direktvertrieb immer mehr an Bedeutung.<br />
Bereits knapp e<strong>in</strong> Drittel <strong>der</strong> Unternehmen unterstützt die Vertriebsmannschaft mit<br />
e<strong>in</strong>er App. Diese Zahl wird voraussichtlich ansteigen, nicht zuletzt weil sich <strong>der</strong>zeit<br />
zwölf Prozent aller befragten Unternehmen mit <strong>der</strong> Planung e<strong>in</strong>er Vertriebs-App beschäftigen<br />
und rund zehn Prozent <strong>der</strong> Unternehmen sich bereits <strong>in</strong> <strong>der</strong> Entwicklungsphase<br />
bef<strong>in</strong>den .<br />
Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit s<strong>in</strong>d<br />
nach wie vor die wichtigsten E<strong>in</strong>stiegsgründe für Vertriebspartner.<br />
Hiermit setzt sich e<strong>in</strong> Trend aus dem Vorjahr weiter fort. Außerdem werden Verdienst,<br />
Anerkennung und e<strong>in</strong> e<strong>in</strong>facher E<strong>in</strong>stieg genannt.<br />
Die Zahl <strong>der</strong> selbständigen Vertriebspartner stieg bis Ende<br />
2016 auf 865.883* an.<br />
In 2016 waren 865.883 Vertriebspartner für die Direktvertriebsunternehmen <strong>in</strong><br />
<strong>Deutschland</strong> tätig. Dies entspricht e<strong>in</strong>em Anstieg von drei Prozent im Vergleich zum<br />
Vorjahr. Laut Zielsetzung und Planung <strong>der</strong> befragten Unternehmen sollen die Vertriebspartnerkapazitäten<br />
bis 2021 voraussichtlich auf über e<strong>in</strong>e Million ausgebaut<br />
werden. Seit 2012 ist die Anzahl <strong>der</strong> Vertriebspartner um 36 Prozent gewachsen.<br />
865.883<br />
Der Fokus <strong>der</strong> geplanten Investitionen <strong>der</strong> Unternehmen liegt<br />
<strong>in</strong> den Bereichen Market<strong>in</strong>g & Vertrieb, IT und Personal.<br />
Market<strong>in</strong>g überholt dabei das Thema IT, das als wichtigster Investitionsbereich die<br />
Rangliste des Vorjahres angeführt hatte.<br />
10<br />
* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und F<strong>in</strong>anzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.
Die Verkaufsparty steht wie auch <strong>in</strong> den letzten vier Jahren an<br />
erster Stelle <strong>der</strong> beliebtesten Direktvertriebswege <strong>der</strong> befragten<br />
Unternehmen.<br />
Verkaufspartys machen 46 Prozent <strong>der</strong> genutzten Vertriebswege aus. Sonstige Vertriebswege<br />
s<strong>in</strong>d <strong>der</strong> unangekündigte Vertreterbesuch, E<strong>in</strong>zelverkaufsgespräche, <strong>der</strong><br />
Verkauf am Arbeitsplatz bzw. Messen und Wochenmärkte.<br />
Unternehmensimage wird am besten e<strong>in</strong>geschätzt.<br />
Wie schon im Vorjahr wird das Image des eigenen Unternehmens beson<strong>der</strong>s positiv<br />
e<strong>in</strong>geschätzt, gefolgt vom Image <strong>der</strong> Vertriebspartner und <strong>der</strong> Branche. E<strong>in</strong>e Konsumentenbefragung<br />
<strong>der</strong> Universität Mannheim <strong>in</strong> Zusammenarbeit mit dem BDD <strong>in</strong><br />
2016 ergab, dass auch aus Konsumenten-Perspektive das Unternehmensimage am<br />
besten bewertet wird. Dies lässt den Rückschluss zu, dass sich die Pflege dauerhafter,<br />
werthaltiger Kundenbeziehungen auf die Reputation <strong>der</strong> Unternehmen überträgt.<br />
2025<br />
Unternehmen blicken <strong>der</strong> Zukunft des Direktvertriebs positiv<br />
entgegen.<br />
<strong>2017</strong><br />
Die Zukunftschancen des Direktvertriebs werden von über 70 Prozent <strong>der</strong> Unternehmen<br />
als sehr gut o<strong>der</strong> gut e<strong>in</strong>geschätzt. Demgegenüber reduziert sich <strong>der</strong> Anteil <strong>der</strong>jenigen,<br />
die e<strong>in</strong>e eher s<strong>in</strong>kende Bedeutung <strong>der</strong> Branche erwarten, im Vorjahresvergleich<br />
um e<strong>in</strong> Drittel, von 15 Prozent auf zehn Prozent.<br />
11
2<br />
Ergebnisse <strong>der</strong><br />
Befragung
Angaben zum Unternehmen<br />
Vertriebswege<br />
Vertriebspartner<br />
Entwicklungen
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.1 Angaben zum Unternehmen<br />
2.1.1 Umsatzentwicklung - Wie hoch war Ihr Endkundenumsatz 2016 <strong>in</strong> Mio. Euro [<strong>in</strong>kl. USt]?<br />
<strong>in</strong> Mrd. Euro<br />
20<br />
18<br />
16<br />
14<br />
12<br />
10<br />
8<br />
8,7<br />
+14%<br />
+16%<br />
9,8<br />
+11%<br />
11,4<br />
+2%<br />
12,7 13<br />
+8%<br />
+4,3%<br />
+4,8%<br />
+6,6%<br />
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016<br />
14<br />
14,6<br />
Abb. 2) Umsatzentwicklung <strong>der</strong> letzten zehn Jahre<br />
15,3<br />
+4,2%<br />
16,3<br />
+8%<br />
17,0<br />
18,4<br />
Prognose<br />
<strong>2017</strong><br />
Ende 2016 verzeichneten die Direktvertriebsunternehmen <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> e<strong>in</strong>en Gesamtumsatz von 17,02 Mrd. Euro.<br />
Dies entspricht e<strong>in</strong>er 4,2 prozentigen Steigerung im Vergleich zum Vorjahresergebnis.<br />
Betrachtet man das Wachstum <strong>der</strong> letzten zehn Jahre, so lässt sich feststellen, dass die Branche ihren Umsatz seit 2007<br />
nahezu verdoppeln konnte.<br />
Die Teilnehmer wurden danach gefragt, wie sie das Umsatzwachstum für das kommende Jahr e<strong>in</strong>schätzen. Demnach<br />
wird <strong>der</strong> Umsatz <strong>in</strong> <strong>2017</strong> um acht Prozent steigen.<br />
Das kont<strong>in</strong>uierliche Wachstum <strong>der</strong> <strong>Direktvertriebsbranche</strong> setzt sich auch <strong>in</strong> 2016 fort.<br />
Seit 2007 gab es e<strong>in</strong>e Steigerung von knapp 100 Prozent.<br />
14
2.1.2 Anzahl <strong>der</strong> Bestellungen über den Direktvertrieb<br />
28%<br />
47%<br />
Bis zu 10.000 Bestellungen<br />
30%<br />
konnten bei fast <strong>der</strong> Hälfte 25%<br />
<strong>der</strong> Unternehmen erfasst werden (47 Prozent), 10.000 bis<br />
100.000 Bestellungen wurden bei 25 Prozent <strong>der</strong> Befragten<br />
registriert.<br />
25%<br />
Im Vergleich zum Vorjahr (30 Prozent) ist die Anzahl <strong>der</strong> Unternehmen<br />
mit über 100.000 Bestellungen nahezu konstant<br />
geblieben.<br />
45%<br />
bis 10.000 10.000 bis 100.000 über 100.000<br />
bis 250 Euro<br />
250 bis 500 Euro<br />
Abb. 3) Anzahl <strong>der</strong> Bestellungen über den Direktvertrieb<br />
2.1.3 Bestellwert pro Verkaufsparty<br />
30% 25%<br />
Fast die Hälfte aller Verkaufspartys kann durchschnittlich<br />
e<strong>in</strong>en Bestellwert von 250 bis 500 Euro verzeichnen. Über<br />
500 Euro werden bei 30 Prozent <strong>der</strong> Partys umgesetzt. Die<br />
ger<strong>in</strong>gste kategoriale Ausprägung von „bis zu 250 Euro“ wird<br />
dabei von den wenigsten Unternehmen als Umsatzwert pro<br />
Party angegeben (25 Prozent).<br />
45%<br />
Diese Ergebnisse zeigen, dass die Konsumenten die Attraktivität<br />
und Qualität <strong>der</strong> Produkte sowie die beson<strong>der</strong>e Form<br />
<strong>der</strong> Dienstleistung schätzen.<br />
bis 250 Euro 250 bis 500 Euro über 500 Euro<br />
Abb. 4) Bestellwert pro Verkaufsparty<br />
15
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.2 Vertriebswege<br />
2.2.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt <strong>in</strong> Ihrem Unternehmen am häufigsten vor?<br />
(Mehrfachnennungen möglich)<br />
Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf)<br />
46%<br />
Angekündigter/ unangekündigter Vertreterbesuch<br />
35%<br />
Verkauf am Arbeitsplatz<br />
12%<br />
Messen/ Wochenmärkte/<br />
Fußgängerzone/ Verkaufswagen/ Sonstige<br />
7%<br />
Abb. 5) Direktvertriebswege<br />
Der am häufigsten genutzte Direktvertriebsweg s<strong>in</strong>d wie <strong>in</strong> den Jahren zuvor Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf). Auch <strong>der</strong><br />
Vertreterbesuch behält als zweithäufigster Vertriebsweg se<strong>in</strong>en Platz.<br />
Der Verkauf am Arbeitsplatz s<strong>in</strong>kt leicht <strong>in</strong> diesem Jahr von 14 Prozent auf zwölf Prozent.<br />
0 10 20 30 40 50<br />
Die Verkaufsparty steht wie auch <strong>in</strong> den letzten vier Jahren an erster Stelle <strong>der</strong> beliebtesten<br />
Direktvertriebswege <strong>der</strong> befragten Unternehmen.<br />
16
2.2.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf an<strong>der</strong>en Vertriebswegen?<br />
Onl<strong>in</strong>e (Internetshop, Social Media,<br />
onl<strong>in</strong>e Verkaufsplattformen)<br />
38%<br />
46%<br />
Nur Direktvertrieb<br />
43%<br />
Unternehmenseigene Verkaufsnie<strong>der</strong>lassung<br />
(z.B. Outlet, Flagshipstore)<br />
15%<br />
22%<br />
55%<br />
2016<br />
2015<br />
E<strong>in</strong>zelhandel<br />
7%<br />
14%<br />
Sonstige<br />
9%<br />
Abb. 6) An<strong>der</strong>e Vertriebswege (Vergleich zum Vorjahr)<br />
0 10 20 30 40 50<br />
Weniger als die Hälfte <strong>der</strong> Unternehmen gibt an, ihre Produkte nur über den Direktvertrieb abzusetzen. Im Jahr 2015 lag<br />
<strong>der</strong> Wert noch bei 55 Prozent. Die Nutzung zusätzlicher Vertriebswege wird zunehmend attraktiver. Onl<strong>in</strong>e-Vertriebswege<br />
werden immer populärer. Im Vergleich zum Vorjahr konnte <strong>der</strong> E<strong>in</strong>zelhandel se<strong>in</strong>en Anteil verdoppeln.<br />
17
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.3 Vertriebspartner<br />
2.3.1 Über wie viele Vertriebspartner verfügten Sie <strong>in</strong> 2016 und wie viele Vertriebspartner sollen<br />
nach Ihrem Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden?<br />
(Nettobetrachtung nach Abzug <strong>der</strong> voraussichtlich ausscheidenden Vertriebspartner)<br />
Zeitraum Anzahl <strong>der</strong> Vertriebspartner<br />
2015 838.833<br />
2016 865.883<br />
Zielsetzung bis 2021 1.022.331<br />
Abb. 7) Vertriebspartnerzahl<br />
Im Vergleich zum Vorjahr konnten drei Prozent mehr Vertriebspartner gewonnen werden.<br />
900.000<br />
850.000<br />
823.188<br />
+2%<br />
838.833<br />
+3%<br />
865.883<br />
800.000<br />
750.000<br />
700.000<br />
+14%<br />
15,2<br />
724.000<br />
+14%<br />
17,8<br />
650.000<br />
637.000<br />
600.000<br />
2012 2013 2014 2015 2016<br />
Abb. 8) Jährliches Wachstum <strong>der</strong> Vertriebspartner seit 2012<br />
18
2.3.2 Wie viele Vertriebspartner s<strong>in</strong>d für Ihr Unternehmen im Direktvertrieb tätig?<br />
4%<br />
21%<br />
75%<br />
Abb. 9) stellt 12% dar, wie viele selbständige Vertriebspartner<br />
32%<br />
für die e<strong>in</strong>zelnen Unternehmen im Direktvertrieb tätig s<strong>in</strong>d.<br />
Auffällig ist, dass 10% die überwiegende Mehrheit von 75 Prozent<br />
<strong>der</strong> befragten Unternehmen mit weniger als 1.000 selbständigen<br />
Vertriebspartnern arbeitet.<br />
46%<br />
5.000<br />
Selbständige Selbständige Selbständige<br />
Ja Ne<strong>in</strong> Geplant<br />
Abb. 9) Vertriebspartner - selbständig<br />
2.3.3 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit e<strong>in</strong>er App o<strong>der</strong> planen Sie <strong>in</strong> diese<br />
Richtung?<br />
12% 32%<br />
10%<br />
Die Mehrheit <strong>der</strong> Unternehmen nutzt,<br />
plant o<strong>der</strong> entwickelt e<strong>in</strong>e App als Unterstützung<br />
für ihre Vertriebspartner.<br />
46%<br />
Ja Ne<strong>in</strong><br />
In Entwicklung Geplant<br />
Abb. 10) Unterstützung <strong>der</strong> Vertriebspartner mit e<strong>in</strong>er App<br />
19
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.3.4 Welche Kanäle nutzen Sie, um neue Vertriebspartner anzuwerben?<br />
<strong>in</strong> Prozent<br />
60<br />
50<br />
40<br />
30<br />
52%<br />
17,8<br />
18,4<br />
20<br />
10<br />
0<br />
36%<br />
16,3<br />
14,6<br />
23%<br />
19%<br />
16%<br />
11%<br />
9%<br />
6%<br />
3%<br />
Facebook Sonstige YouTube X<strong>in</strong>g Instagram Blogs Twitter L<strong>in</strong>ked<strong>in</strong> P<strong>in</strong>terest<br />
Abb. 11) Nutzung von sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern<br />
Welche sozialen Medien von Unternehmen für die Vertriebspartnerwerbung genutzt werden, zeigt Abb. 11). Mehr als<br />
die Hälfte <strong>der</strong> Unternehmen nutzen Facebook (52 Prozent). Sonstige Kanäle (36 Prozent) sowie YouTube (23 Prozent)<br />
gehören zu den drei meist genutzten Plattformen. Knapp dah<strong>in</strong>ter folgen X<strong>in</strong>g (19 Prozent) und Instagram (16 Prozent).<br />
Die beliebtesten Social Media Plattformen s<strong>in</strong>d nach wie vor Facebook und YouTube.<br />
20
2.3.5 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den E<strong>in</strong>stieg <strong>in</strong> den<br />
Direktvertrieb? (Mehrfachnennungen möglich)<br />
Begeisterung für das Produkt<br />
57%<br />
Flexible Arbeitszeiten<br />
45%<br />
Verdienst<br />
38%<br />
Anerkennung<br />
E<strong>in</strong>facher E<strong>in</strong>stieg<br />
12%<br />
20%<br />
23%<br />
Sympathie<br />
17%<br />
Sonstige<br />
4%<br />
Abb. 12) Gründe für den E<strong>in</strong>stieg <strong>in</strong> den Direktvertrieb<br />
Wie auch im Jahr 2015 s<strong>in</strong>d die Begeisterung für das Produkt (57 Prozent), flexible Arbeitszeiten (45 Prozent) und <strong>der</strong><br />
0 10 20 30 40 50<br />
Verdienst (38 Prozent) die drei meistgenannten Gründe für den E<strong>in</strong>stieg <strong>in</strong> den Direktvertrieb. Im Direktvertrieb genießen<br />
Vertriebspartner, verglichen mit an<strong>der</strong>en Branchen, e<strong>in</strong>en sehr hohen Stellenwert im Unternehmen. Diese Anerkennung<br />
(23 Prozent) ist nach wie vor e<strong>in</strong> wesentlicher Grund dafür, Vertriebspartner im Direktvertrieb zu werden.<br />
Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit s<strong>in</strong>d nach wie vor die wichtigsten<br />
E<strong>in</strong>stiegsgründe für Vertriebspartner.<br />
21
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.4 Entwicklungen<br />
2.4.1 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte <strong>Direktvertriebsbranche</strong>?<br />
(Mehrfachnennungen möglich)<br />
2015 2016<br />
Vertriebswege<br />
Produkte<br />
Individuelle Beratung<br />
Vertriebspartner<br />
Vertriebspartner<br />
Vertriebswege<br />
Abb. 13) Vergleich <strong>der</strong> Top-Drei Wachstumstreiber<br />
Das Thema Vertriebspartner hat im Vergleich zum Jahr 2015 an Bedeutung gewonnen (von Platz drei auf Platz zwei). Die Vertriebswege<br />
h<strong>in</strong>gegen erreichen im Jahr 2016 nur noch Platz drei (<strong>in</strong> 2015 Platz e<strong>in</strong>s) <strong>der</strong> Top-Wachstumstreiber. Individuelle Beratung steht<br />
<strong>in</strong> diesem Jahr auf Platz fünf <strong>der</strong> Wachstumstreiber.<br />
Produkte/ Produktqualität/<br />
Produkt<strong>in</strong>novationen<br />
Vpartner(gew<strong>in</strong>nung)/ Motivation<br />
und Tra<strong>in</strong><strong>in</strong>g von Vpartnern<br />
Vertriebswege/<br />
Multi-Channel-Vertrieb<br />
B<strong>in</strong>dung guter Vertriebspartner<br />
Internet/ E-Commerce<br />
Individuelle Beratung/ Service<br />
Social Media<br />
Image<br />
Kunden<br />
16,6%<br />
13,5%<br />
11,8%<br />
10,5%<br />
10%<br />
10%<br />
10%<br />
10%<br />
6,1%<br />
Wirtschaft und Gesetze 0,9%<br />
Abb. 14) Wachstumstreiber<br />
Im Vergleich zum Vorjahr (zehn Prozent) s<strong>in</strong>d die Produkte <strong>der</strong> stärkste Wachstumstreiber. Vertriebspartner und Vertriebswege liegen<br />
knapp dah<strong>in</strong>ter. Die nachfolgenden Kategorien teilen sich laut Umfrageergebnis ihre Wichtigkeit mit jeweils zehn Prozent. Auffällig<br />
hierbei ist, dass das Internet im Vorjahresvergleich (16 Prozent) von <strong>der</strong> Spitzenposition zurückgefallen ist.<br />
22
2.4.2 Welche Herausfor<strong>der</strong>ungen sehen Sie für den Direktvertrieb <strong>in</strong>sgesamt?<br />
(Mehrfachnennungen möglich)<br />
2015 2016<br />
Image<br />
Vertriebspartner<br />
E<strong>in</strong>klang mit E-Commerce<br />
Image<br />
Vertriebspartner<br />
Internet<br />
Abb. 15) Vergleich <strong>der</strong> Top-Drei Herausfor<strong>der</strong>ungen<br />
Das Thema Vertriebspartner ist im Jahr 2016 zugleich zur größten Herausfor<strong>der</strong>ung geworden und hat im Vergleich zum Vorjahr<br />
weiter an Bedeutung gewonnen. Vor dem H<strong>in</strong>tergrund <strong>der</strong> guten Arbeitsmarktlage <strong>in</strong> 2016 gew<strong>in</strong>nt das Thema Vertriebspartner<br />
zunehmend an Bedeutung - die Anwerbung von erfolgreichen Vertriebspartnern gestaltet sich angesichts dieser <strong>Situation</strong> als<br />
schwieriger und entscheidet über die Wettbewerbsfähigkeit von Direktvertriebsunternehmen.<br />
Produkte und Vertriebspartner s<strong>in</strong>d wichtigste Wachstumstreiber. Das Thema Vertriebspartner steht<br />
zugleich an erster Stelle <strong>der</strong> Herausfor<strong>der</strong>ungen.<br />
Gew<strong>in</strong>nung, Motivation, B<strong>in</strong>dung und<br />
Tra<strong>in</strong><strong>in</strong>g von Vetriebspartnern<br />
Verbesserung des Images<br />
E<strong>in</strong>klang mit Internet/ E-Commerce/<br />
Multi-Channel<br />
Kundenansprüche<br />
Wirtschaft und Gesetze<br />
Preise und Wettbewerb<br />
Produkte/ Produktqualität/<br />
Produkt<strong>in</strong>novationen<br />
Vetriebswege<br />
Sonstige<br />
19,4%<br />
18,7%<br />
14,2%<br />
11,0%<br />
11,0%<br />
9,0%<br />
8,4%<br />
5,8%<br />
2,6%<br />
Nur acht Prozent <strong>der</strong> Befragten sehen<br />
Produkte als e<strong>in</strong>e Herausfor<strong>der</strong>ung, obwohl<br />
sie sie gleichzeitig als größte Wachstumstreiber<br />
e<strong>in</strong>stufen. Ähnlich ist es mit<br />
den Vertriebswegen, die zwar ebenfalls<br />
zu den Top-Drei Wachstumstreibern<br />
gehören, aber nur von sechs Prozent <strong>der</strong><br />
Unternehmen als Herausfor<strong>der</strong>ung gesehen<br />
werden. An<strong>der</strong>s wird Multi-Channel<br />
von 14 Prozent als Herausfor<strong>der</strong>ung<br />
betrachtet.<br />
Nebenstehende Abb. 16) Herausfor<strong>der</strong>ungen<br />
23
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.4.3 Nennen Sie bitte drei Unternehmensbereiche, <strong>in</strong> denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen<br />
voraussichtlich liegen werden. (Mehrfachnennungen möglich)<br />
Market<strong>in</strong>g & Vertrieb<br />
IT<br />
46%<br />
43%<br />
Personal<br />
CRM (Customer Relationship<br />
Management)<br />
32%<br />
30%<br />
App<br />
25%<br />
Social Media<br />
19%<br />
F&E (Forschung und Entwicklung)<br />
16%<br />
Produktion<br />
13%<br />
Sonstige<br />
1%<br />
Abb. 17) Investitionsschwerpunkte<br />
In 2016 steht <strong>der</strong> Bereich Market<strong>in</strong>g & Vertrieb an erster Stelle <strong>der</strong> geplanten Investitionen. Im Vergleich zum Jahr 2015, wo er an<br />
zweiter Stelle war, ist er damit für die Unternehmen deutlich wichtiger geworden. Gegenüber den Ergebnissen <strong>der</strong> Studie <strong>in</strong> 2015 lässt<br />
sich weiterh<strong>in</strong> feststellen, dass <strong>der</strong> Bereich Personal auch an Bedeutung gewonnen hat und von Platz vier auf Platz drei gestiegen ist.<br />
Apps, die <strong>in</strong> diesem Jahr zum ersten Mal als Investitionsbereich abgefragt wurden, bef<strong>in</strong>den sich unter den Top-Vier <strong>der</strong> Investitionsbereiche.<br />
Erstaunlicherweise planen nur wenige Unternehmen Investitionen im Bereich F&E, obwohl Produkte als größte Wachstumstreiber<br />
wahrgenommen werden.<br />
Der Fokus <strong>der</strong> geplanten Investitionen <strong>der</strong> Unternehmen liegt <strong>in</strong> den Bereichen Market<strong>in</strong>g & Vertrieb, IT<br />
und Personal.<br />
24
2.4.4 Wie würden Sie das Image <strong>in</strong> <strong>der</strong> Öffentlichkeit beurteilen?<br />
(+) 7<br />
6<br />
5<br />
4<br />
3<br />
2<br />
1<br />
(-)<br />
0<br />
5,24<br />
3,93<br />
4,99<br />
45%<br />
des Direktvertriebs Ihres Unternehmens Ihrer Vertriebspartner<br />
Abb. 18) Imagebeurteilung <strong>in</strong> <strong>der</strong> Öffentlichkeit<br />
Die Darstellung zeigt, wie die Befragten jeweils das Image<br />
des Direktvertriebs, ihres Unternehmens und ihrer Vertriebspartner<br />
auf e<strong>in</strong>er Skala von 1 (negativ) bis 7 (positiv) beurteilen<br />
(Abbildung bildet Mittelwerte ab). Es zeigt sich, wie<br />
bereits <strong>in</strong> <strong>der</strong> Vorjahresstudie, dass das Image des Direktvertriebs<br />
<strong>in</strong>sgesamt mit durchschnittlich 3,93 am niedrigsten<br />
bewertet wird. Das Image <strong>der</strong> Vertriebspartner steht an<br />
zweiter Stelle (4,99).<br />
20%<br />
Das Image des eigenen Unternehmens wird am besten bewertet (5,24). Diese Verteilung ist seit 2015 konstant. An dieser<br />
Stelle ist es s<strong>in</strong>nvoll, die Ergebnisse <strong>der</strong> Konsumentenbefragung <strong>in</strong> 2016 zum Vergleich mite<strong>in</strong>zubeziehen. Auch <strong>in</strong> dieser<br />
Studie belegt das Unternehmensimage Platz e<strong>in</strong>s <strong>in</strong> <strong>der</strong> Image-Rangliste. Allerd<strong>in</strong>gs schneidet hier das Image <strong>der</strong> Branche<br />
besser ab, als das <strong>der</strong> Vertriebspartner. In <strong>der</strong> E<strong>in</strong>schätzung <strong>der</strong> Teilnehmer, die bereits Kunden im Direktvertrieb s<strong>in</strong>d, ist <strong>der</strong><br />
Imageunterschied zwischen Vertriebspartnern und Branche nicht signifikant.<br />
Unternehmensimage wird am besten e<strong>in</strong>geschätzt.<br />
25
2 Ergebnisse <strong>der</strong> Befragung<br />
2.4.5 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs?<br />
<strong>in</strong> Prozent<br />
30<br />
25<br />
20<br />
15<br />
57%<br />
27%<br />
10<br />
5<br />
0<br />
Bedeutung<br />
wird s<strong>in</strong>ken<br />
45%<br />
24%<br />
21%<br />
17%<br />
14,6<br />
6%<br />
1%<br />
3%<br />
(-) 1 2 3 4 5 6 7 (+)<br />
Bedeutung<br />
wird wachsen<br />
Abb. 19) Zukunftschancen des Direktvertriebs<br />
In dieser Studie wurden die Unternehmen erneut darum gebeten e<strong>in</strong>zuschätzen, ob die Bedeutung des Direktvertriebs<br />
s<strong>in</strong>ken o<strong>der</strong> wachsen wird (auf e<strong>in</strong>er Skala von 1 bis 7). Die Zukunftschancen des Direktvertriebs werden von<br />
den Unternehmen pr<strong>in</strong>zipiell mit Zuversicht betrachtet. So erwarten mehr als 70 Prozent e<strong>in</strong>e positive Branchenentwicklung<br />
(≥ 5). Der überwiegende Teil prognostiziert dem Direktvertrieb also e<strong>in</strong>e Steigerung se<strong>in</strong>er Bedeutung. Im<br />
Vergleich zum Vorjahr ist <strong>der</strong> Anteil <strong>der</strong>jenigen, die e<strong>in</strong>e s<strong>in</strong>kende Bedeutung <strong>der</strong> Branche (≤ 3) erwarten, von knapp<br />
15 Prozent auf zehn Prozent gesunken.<br />
2025<br />
<strong>2017</strong><br />
Unternehmen blicken <strong>der</strong> Zukunft des Direktvertriebs positiv entgegen.<br />
26
27
Anhang<br />
Ihre Ansprechpartner an <strong>der</strong> Universität Mannheim<br />
Prof. Dr. Florian Kraus<br />
Universitätsprofessor,<br />
Lehrstuhl<strong>in</strong>haber<br />
Universität Mannheim<br />
L9, 1-2<br />
68161 Mannheim<br />
Telefon: 0621 181 2662<br />
E-Mail: kraus@bwl.uni-mannheim.de<br />
Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/<br />
Ebru Şah<strong>in</strong><br />
Wissenschaftliche Mitarbeiter<strong>in</strong><br />
Telefon: 0621 181 2630<br />
E-Mail: esah<strong>in</strong>@bwl.uni-mannheim.de<br />
28
Ihre Ansprechpartner beim BDD<br />
Jochen Clausnitzer<br />
Geschäftsführer<br />
Bundesverband Direktvertrieb <strong>Deutschland</strong> e. V.<br />
Bundesallee 221<br />
10719 Berl<strong>in</strong><br />
Telefon: 030 23 63 56 86<br />
E-Mail: <strong>in</strong>fo@direktvertrieb.de<br />
Web: www.direktvertrieb.de<br />
Leonie Heitmüller<br />
Pressesprecher<strong>in</strong><br />
Telefon: 030 23 63 56 83<br />
E-Mail: heitmueller@direktvertrieb.de<br />
Andrea Rose<br />
Veranstaltungs- und Projektmanagement<br />
Telefon: 030 23 63 56 80<br />
E-Mail: rose@direktvertrieb.de<br />
29
Über den BDD<br />
Bundesverband Direktvertrieb <strong>Deutschland</strong> e. V.<br />
50 Jahre BDD<br />
Seit <strong>der</strong> Bundesverband Direktvertrieb <strong>Deutschland</strong> e.V. im<br />
Jahr 1967 <strong>in</strong> Frankfurt a. M. gegründet wurde, setzt er sich<br />
mit großem Engagement für die Interessen se<strong>in</strong>er Mitglie<strong>der</strong>,<br />
<strong>der</strong>en Vertriebspartner und Kunden e<strong>in</strong>. Sieben Gründungsmitglie<strong>der</strong><br />
legten vor 50 Jahren den Grundste<strong>in</strong> für<br />
den Verband, <strong>der</strong> schnell zum e<strong>in</strong>zigen Branchenverband<br />
<strong>der</strong> deutschen Direktvertriebswirtschaft aufstieg. Heute ist<br />
<strong>der</strong> BDD mit mehr als 45 Mitglie<strong>der</strong>n <strong>der</strong> För<strong>der</strong>er und Vertreter<br />
<strong>der</strong> Direktvertriebsunternehmen <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong>. Über<br />
222.400 Vertriebspartner arbeiten für die Mitglie<strong>der</strong> des<br />
BDD, die e<strong>in</strong>en Gesamtumsatz von 1,8 Milliarden Euro pro<br />
Jahr erwirtschaften.<br />
Politische und öffentlichkeitswirksame Arbeit<br />
Der Bundesverband bündelt die Interessen se<strong>in</strong>er Mitgliedsunternehmen<br />
und vertritt diese vor politischen Entscheidungsträgern<br />
auf Bundesebene sowie <strong>in</strong> Brüssel vor dem<br />
Europäischen Parlament.<br />
Verhaltensstandards garantieren Seriosität<br />
Darüber h<strong>in</strong>aus versteht sich <strong>der</strong> BDD als Hüter des fairen<br />
und seriösen Direktvertriebs. Mit <strong>der</strong> Aufnahme <strong>in</strong> den Verband<br />
verpflichten sich die Unternehmen und ihre Vertriebspartner<br />
zu e<strong>in</strong>em fairen und lauteren Verhalten gegenüber<br />
Verbrauchern und Mitbewerbern. Der BDD steht für die E<strong>in</strong>haltung<br />
strikter Verhaltensstandards im Direktvertrieb. Vertrauen,<br />
Ehrlichkeit und Fairness s<strong>in</strong>d die Grundpfeiler e<strong>in</strong>es<br />
sicheren und erfolgreichen Vertriebs <strong>in</strong> privaten Wohnräumen<br />
<strong>der</strong> Kunden.<br />
Seit 50 Jahren profitieren die Mitglie<strong>der</strong> des BDD von <strong>der</strong><br />
juristischen Expertise und Beratung, <strong>der</strong> politischen Interessensvertretung<br />
und dem starken Netzwerk, das e<strong>in</strong>en kont<strong>in</strong>uierlichen<br />
Informations- und Erfahrungsaustausch garantiert.<br />
Geme<strong>in</strong>sam mit se<strong>in</strong>en Mitglie<strong>der</strong>n möchte <strong>der</strong> BDD<br />
die Zukunft des Direktvertriebs <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> gestalten.<br />
Ziel ist es, die Öffentlichkeit, <strong>in</strong>sbeson<strong>der</strong>e Kunden und Vertriebspartner<br />
sowie Vertreter von Politik und Medien, über<br />
den Direktvertrieb zu <strong>in</strong>formieren und das positive Image<br />
weiter zu stärken. Als Branchenexperte und Lieferant wertvoller<br />
repräsentativer Marktzahlen ist <strong>der</strong> BDD e<strong>in</strong> wichtiges<br />
Sprachrohr für se<strong>in</strong>e Mitglie<strong>der</strong>.<br />
30
Abbildungsverzeichnis<br />
Abbildungsverzeichnis<br />
Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen<br />
Abb. 2) Umsatzentwicklung <strong>der</strong> letzten zehn Jahre<br />
Abb. 3) Anzahl <strong>der</strong> Bestellungen über den Direktvertrieb<br />
Abb. 4) Bestellwert pro Verkaufsparty<br />
Abb. 5) Direktvertriebswege<br />
Abb. 6) An<strong>der</strong>e Vertriebswege (Vergleich zum Vorjahr)<br />
Abb. 7) Vertriebspartnerzahl<br />
Abb. 8) Jährliches Wachstum <strong>der</strong> Vertriebspartner seit 2012<br />
Abb. 9) Vertriebspartner - selbständig<br />
Abb. 10) Unterstützung <strong>der</strong> Vertriebspartner mit e<strong>in</strong>er App<br />
Abb. 11) Nutzung von sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern<br />
Abb. 12) Gründe für den E<strong>in</strong>stieg <strong>in</strong> den Direktvertrieb<br />
Abb. 13) Vergleich <strong>der</strong> Top-Drei Wachstumstreiber<br />
Abb. 14) Wachstumstreiber<br />
Abb. 15) Vergleich <strong>der</strong> Top-Drei Herausfor<strong>der</strong>ungen<br />
Abb. 16) Herausfor<strong>der</strong>ungen<br />
Abb. 17) Investitionsschwerpunkte<br />
Abb. 18) Imagebeurteilung <strong>in</strong> <strong>der</strong> Öffentlichkeit<br />
Abb. 19) Zukunftschancen des Direktvertriebs<br />
31