Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland 2017

direktvertrieb2015

In der Studie der Universität Mannheim werden die Ergebnisse der Befragung von Direktvertriebsunternehmen in Deutschland zusammengefasst. Ziel der jährlichen Marktstudie ist es, einen Einblick in die aktuelle Situation der Direktvertriebsbranche zu gewinnen.
An der Online-Befragung der Universität im Frühjahr 2017 nahmen 299 Unternehmen teil.

Studie der Universität Mannheim

im Auftrag des Bundesverbands

Direktvertrieb Deutschland e. V.

Situation der

Direktvertriebsbranche

2017

in Deutschland


Vorwort

Mehr selbständige Vertriebspartner als Angestellte in der deutschen Automobilindustrie

zum Jahr 2015 stiegen die Umsätze um vier Prozent. Dieses

gute Ergebnis zeigt, dass die Kunden die Attraktivität und

Qualität der Produkte sowie die besondere und individuelle

Beratung im Direktvertrieb schätzen. Gerade bei der hohen

Qualität der Beratung kann der Direktvertrieb im Vergleich

zu anderen Vertriebsformen, Internet und Einzelhandel,

besonders punkten. Der Direktvertrieb profitiert auch von

der Vielzahl zufriedener Kunden, die die Produkte weiterempfehlen.

Die Forschungskooperation zwischen der Universität

Mannheim und dem Bundesverband Direktvertrieb geht im

Jahr 2017 in ihre fünfte Runde. Gemeinsam mit dem Bundesverband

Direktvertrieb Deutschland stellt die Universität

Mannheim die Ergebnisse der fünften Unternehmensbefragung

vor. Die Studie beschäftigt sich mit der Erhebung von

Zahlen der Branche, der Ermittlung von Prognosen, Trends

und strategischen Implikationen.

Die jährliche Befragung ist mittlerweile in der Branche

bekannt und etabliert. So freut es uns sehr, dass in diesem

Jahr rund 300 Unternehmen der befragten 558 Unternehmen

teilgenommen haben. Eine Rücklaufquote von über

50 Prozent ist ein sensationeller Wert. Diese hohe Rücklaufquote

ist nicht nur Garant für die Repräsentativität und

Wissenschaftlichkeit der Studie, sie belegt auch die hohe

Akzeptanz der Untersuchung in der Direktvertriebsbranche

in Deutschland. Beeindruckend ist auch das Wachstum

der Direktvertriebsbranche - sowohl bei den Umsätzen als

auch bei den Direktvertriebspartnerzahlen. Der Umsatz

konnte sich in den Jahren 2007 - 2016 von 8,7 Mrd. Euro auf

17 Milliarden Euro annähernd verdoppeln. Im Vergleich

Die Zukunftserwartungen fallen ebenfalls überdurchschnittlich

positiv aus: Um weitere acht Prozent soll der Umsatz der

Unternehmen von 2016 zu 2017 steigen. Dieses Ziel kann

nur mit hochmotivierten Vertriebspartnern erreicht werden.

Auch hier konnte man 2016 einen Zuwachs verzeichnen:

Mittlerweile sind über 865.000 Verkaufsberater in Deutschland

tätig. Dies entspricht einem Anstieg von drei Prozent

im Vergleich zum Vorjahr. Rund zwei Drittel der Verkaufsberater

im Direktvertrieb sind nebenberuflich tätig. Gleichwohl

übersteigt die Anzahl der Vertriebspartner im Direktvertrieb

die Summe aller Arbeitnehmer, die in der deutschen Automobilindustrie

tätig sind. Laut Zielsetzung und Planung der

befragten Unternehmen sollen die Vertriebspartnerkapazitäten

bis 2021 voraussichtlich auf über eine Million ausgebaut

werden.

Das Thema Vertriebspartnergewinnung beschäftigt die

Branche in besonderer Weise und wird für die Zukunft als

herausfordernd erachtet. Auch wenn in Zeiten der Fast-Vollbeschäftigung

die Gewinnung neuer ganztags tätiger Vertriebspartner

tendenziell schwieriger wird, ist das Potenzial

bei den nebenberuflich tätigen Vertriebspartnern noch lange

nicht ausgeschöpft. Wenn es gelingt, weiterhin Menschen für

den Direktvertrieb zu begeistern, wird die Erfolgsgeschichte

dieses besonderen Vertriebswegs und seiner Unternehmen

noch lange andauern.

Prof. Dr. Florian Kraus

Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Dienstleistungsmarketing,

Universität Mannheim


Deutsche Direktvertriebsbranche verdoppelt Umsätze in den letzten 10

Jahren

Im Direktvertrieb genießen Vertriebspartner einen sehr hohen

Stellenwert. Seit 2012 ist auch die Anzahl der Vertriebspartner

um 36 Prozent gewachsen. Ihre Begeisterung und

Freude am Verkaufen sind unbedingte Voraussetzung für

den Erfolg eines Unternehmens und der gesamten Branche.

So führen die Vertriebspartner in der diesjährigen Studie die

Top-Drei der Wachstumstreiber an. Zugleich sind die Unternehmen

der Ansicht, dass das Thema Vertriebspartner,

sowie die Bereiche Vertriebspartnergewinnung und Motivation

respektive Training von Vertriebspartnern, auch an

erster Stelle der Herausforderungen für Direktvertriebsunternehmen

steht.

Im Jahr seines 50-jährigen Bestehens legt der BDD gemeinsam

mit der Universität Mannheim das fünfte Mal eine

Studie über die Situation der Direktvertriebsunternehmen in

Deutschland vor. Die Ergebnisse belegen, dass die Branche

stetig wächst und sich der Vertriebsweg „Direktvertrieb“ -

wie auch der Verband - auf Erfolgskurs befindet. Der positive

Trend setzt sich fort; das Social Selling bleibt beliebt und

die Kunden schätzen immer mehr die persönliche Beratung

und die Möglichkeit, das Produkt vor dem Kauf in geselliger

Runde zu testen.

Diesen Erfolgskurs konnten die Direktvertriebsunternehmen

in Deutschland mit einem Rekordumsatz von 17 Milliarden

Euro im Jahr 2016 belegen. Dies bedeutet, dass sich der Umsatz

der Direktvertriebsbranche in den vergangenen zehn

Jahren verdoppelt hat. Doch in dieser Studie werden nicht

nur allein statistische Aussagen über die Entwicklung des

Direktvertriebs untersucht. Die Analyse beschäftigt sich auch

mit Vertriebswegen und Vertriebspartnern. Und es werden

Trends, Wachstumstreiber und Herausforderungen für die

Branche aufgezeigt.

Dabei ist nach wie vor die Begeisterung für das Produkt der

meistgenannte Grund für einen Einstieg und eine Tätigkeit

im Direktvertrieb. Und diese Begeisterung wird in das Zuhause

immer häufiger auf einer Verkaufsparty an den Kunden

weitergegeben. Im Ranking der Vertriebswege steht

diese mit 46 Prozent an erster Stelle der Verkaufskanäle.

Neben dem anonymen Online-Kauf im Internet gehen die

Menschen verstärkt gerne auf Verkaufspartys und genießen

das gesellige Beisammensein im Freundes- oder Bekanntenkreis

- dies wird als soziales Event wertgeschätzt und findet

immer mehr Akzeptanz.

Die mit über 50 Prozent sehr hohe Rücklaufquote bei der

Studienbefragung ist nicht nur ein Beleg für die exzellente

Arbeit der Universität Mannheim, sondern auch ein Nachweis

dafür, welchen Stellenwert die Initiative unseres Verbandes

in der gesamten Branche hat. Die Studie gewinnt in

der Branche an Bedeutung und ist mit ihren Ergebnissen für

die Praxis der deutschen Direktvertriebsunternehmen von

hoher Relevanz. Wir wünschen Ihnen Freude bei der Lektüre

und freuen uns, Sie auf Ihrem erfolgreichen Weg weiterhin

begleiten zu können.

Jochen Acker, BDD-Vorstandsvorsitzender


Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung und Zusammenfassung der Studie

Ziele der Studie 8

Zusammenfassung der Studienergebnisse 9

2 Ergebnisse der Befragung

2.1 Angaben zum Unternehmen 14

2.1.1 Umsatzentwicklung 14

2.1.2 Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb 15

2.1.3 Bestellwert pro Verkaufsparty 15

2.2 Vertriebswege 16

2.2.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor? 16

2.2.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf anderen Vertriebswegen? 17

2.3 Vertriebspartner 18

2.3.1 Über wie viele Vertriebspartner verfügten Sie in 2016 und wie viele Vertriebspartner sollen nach Ihrem

Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden? 18

2.3.2 Wie viele Vertriebspartner sind für Ihr Unternehmen im Direktvertrieb tätig? 19

2.3.3 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit einer App oder planen Sie in diese Richtung? 19

2.3.4 Welche Kanäle nutzen Sie, um neue Vertriebspartner anzuwerben? 20

2.3.5 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den Einstieg in den Direktvertrieb? 21

2.3 Entwicklungen 22

2.4.1 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte Direktvertriebsbranche? 22

2.4.2 Welche Herausforderungen sehen Sie für den Direktvertrieb insgesamt? 23

2.4.3 Nennen Sie bitte drei Unternehmensbereiche, in denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen 24

voraussichtlich liegen werden.

2.4.4 Wie würden Sie das Image in der Öffentlichkeit beurteilen? 25

2.4.5 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs? 26

Ansprechpartner 28

Über den BDD 30

Abbildungsverzeichnis 31


1 fassung der Studie

Einführung und Zusammen-


Ziele

Zusammenfassung


1 Einführung

Ziele der Studie

Das vorliegende Dokument fasst die

Ergebnisse der Unternehmensbefragung

im Direktvertrieb in Deutschland zusammen.

Ziel dieser Studie ist ein Einblick in

die aktuelle Situation von Direktvertriebsunternehmen

in Deutschland auf der

Basis der Erhebung von Daten aus 2016

in 2017. Der Bericht ist in vier Abschnitte

gegliedert:

Abschnitt 2.1 beschäftigt sich mit der Analyse von innerbetrieblichen

Kennzahlen des Unternehmens, wie z.B. Umsatzzahlen.

In den Abschnitten 2.2 und 2.3 geht es um Vertriebswege und Vertriebspartner.

Im Abschnitt 2.4 werden Trends und Wachstumstreiber der Unternehmen analysiert.

Außerdem wird ein Überblick über die geplanten Investitionen der

Unternehmen gegeben.

Produkte und Dienstleistungen, die im Direktvertrieb vertrieben werden

(Mehrfachnennungen möglich)

• Online-Umfrage im Januar 2017

• Fragebogenversand an 558 Unternehmen

im Direktvertrieb aus

ganz Deutschland*

• Anzahl teilnehmender Unternehmen:

299

• Repräsentative Rücklaufquote:

knapp 54 Prozent (Vorjahr 51

Prozent)

Kosmetik/ Wellness

Schmuck/ Accessoires

Energie/ Kommunikationsdienstleistungen

Haushaltswaren

Textilien

Finanzdienstleistungen/ Versicherungen 8%

17%

17%

15%

13%

13%

Bauprodukte

8%

Bastelbedarf/ Geschenkartikel/ Kerzen

Sonstige

Lebensmittel

4%

3%

3%

Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen

Folgende Direktvertriebsdefinition lag dieser Studie zugrunde: Der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern

und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen. Direktvertrieb ist damit nicht nur der Verkauf von Produkten in der Wohnung

oder am Arbeitsplatz des Kunden, sondern auch auf Messen, Märkten oder in Fußgängerzonen.

8

* Es wurden keine Handwerksunternehmen befragt.


Zusammenfassung der Studienergebnisse

Das kontinuierliche Wachstum der Direktvertriebsbranche setzt

sich auch in 2016 fort.

Ende 2016 verzeichneten die Direktvertriebsunternehmen in Deutschland einen

Gesamtumsatz von über 17 Mrd. Euro.* Dies entspricht einer Umsatzsteigerung von

ca. vier Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Die Prognosen für das kommende Jahr

fallen erneut positiv aus: Die Unternehmen erwarten eine Umsatzsteigerung in 2017

von acht Prozent.

Produkte und Vertriebspartner sind wichtigste Wachstumstreiber.

Das Thema Vertriebspartner steht zugleich an erster

Stelle der Herausforderungen.

Produkte und Vertriebspartner führen in der diesjährigen Studie die Top-Drei der

Wachstumstreiber an. Zugleich sind die Unternehmen der Ansicht, dass das Thema

Vertriebspartner, das die Bereiche Vertriebspartnergewinnung und Motivation sowie

das Training von Vertriebspartnern umfasst, auch an erster Stelle der Herausforderungen

für Direktvertriebsunternehmen steht.

Die beliebtesten Social Media Plattformen sind nach wie vor

Facebook und YouTube.

Facebook und YouTube - bereits 2013 als meistgenutzte Social Media Plattformen

identifiziert - stehen auch in der diesjährigen Studie an erster Stelle. Knapp drei Viertel

aller Unternehmen nutzen diese beiden Plattformen. Ebenfalls eingesetzt werden

auf spezifische Zielgruppen fokussierte Kanäle, wie Xing oder Instagram, aber auch

Blogdienste wie Twitter. Dies zeigt die Diversität der Maßnahmen zur Vertriebspartnergewinnung.

* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.

9


1 Einführung

Apps gewinnen im Direktvertrieb immer mehr an Bedeutung.

Bereits knapp ein Drittel der Unternehmen unterstützt die Vertriebsmannschaft mit

einer App. Diese Zahl wird voraussichtlich ansteigen, nicht zuletzt weil sich derzeit

zwölf Prozent aller befragten Unternehmen mit der Planung einer Vertriebs-App beschäftigen

und rund zehn Prozent der Unternehmen sich bereits in der Entwicklungsphase

befinden .

Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit sind

nach wie vor die wichtigsten Einstiegsgründe für Vertriebspartner.

Hiermit setzt sich ein Trend aus dem Vorjahr weiter fort. Außerdem werden Verdienst,

Anerkennung und ein einfacher Einstieg genannt.

Die Zahl der selbständigen Vertriebspartner stieg bis Ende

2016 auf 865.883* an.

In 2016 waren 865.883 Vertriebspartner für die Direktvertriebsunternehmen in

Deutschland tätig. Dies entspricht einem Anstieg von drei Prozent im Vergleich zum

Vorjahr. Laut Zielsetzung und Planung der befragten Unternehmen sollen die Vertriebspartnerkapazitäten

bis 2021 voraussichtlich auf über eine Million ausgebaut

werden. Seit 2012 ist die Anzahl der Vertriebspartner um 36 Prozent gewachsen.

865.883

Der Fokus der geplanten Investitionen der Unternehmen liegt

in den Bereichen Marketing & Vertrieb, IT und Personal.

Marketing überholt dabei das Thema IT, das als wichtigster Investitionsbereich die

Rangliste des Vorjahres angeführt hatte.

10

* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.


Die Verkaufsparty steht wie auch in den letzten vier Jahren an

erster Stelle der beliebtesten Direktvertriebswege der befragten

Unternehmen.

Verkaufspartys machen 46 Prozent der genutzten Vertriebswege aus. Sonstige Vertriebswege

sind der unangekündigte Vertreterbesuch, Einzelverkaufsgespräche, der

Verkauf am Arbeitsplatz bzw. Messen und Wochenmärkte.

Unternehmensimage wird am besten eingeschätzt.

Wie schon im Vorjahr wird das Image des eigenen Unternehmens besonders positiv

eingeschätzt, gefolgt vom Image der Vertriebspartner und der Branche. Eine Konsumentenbefragung

der Universität Mannheim in Zusammenarbeit mit dem BDD in

2016 ergab, dass auch aus Konsumenten-Perspektive das Unternehmensimage am

besten bewertet wird. Dies lässt den Rückschluss zu, dass sich die Pflege dauerhafter,

werthaltiger Kundenbeziehungen auf die Reputation der Unternehmen überträgt.

2025

Unternehmen blicken der Zukunft des Direktvertriebs positiv

entgegen.

2017

Die Zukunftschancen des Direktvertriebs werden von über 70 Prozent der Unternehmen

als sehr gut oder gut eingeschätzt. Demgegenüber reduziert sich der Anteil derjenigen,

die eine eher sinkende Bedeutung der Branche erwarten, im Vorjahresvergleich

um ein Drittel, von 15 Prozent auf zehn Prozent.

11


2

Ergebnisse der

Befragung


Angaben zum Unternehmen

Vertriebswege

Vertriebspartner

Entwicklungen


2 Ergebnisse der Befragung

2.1 Angaben zum Unternehmen

2.1.1 Umsatzentwicklung - Wie hoch war Ihr Endkundenumsatz 2016 in Mio. Euro [inkl. USt]?

in Mrd. Euro

20

18

16

14

12

10

8

8,7

+14%

+16%

9,8

+11%

11,4

+2%

12,7 13

+8%

+4,3%

+4,8%

+6,6%

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

14

14,6

Abb. 2) Umsatzentwicklung der letzten zehn Jahre

15,3

+4,2%

16,3

+8%

17,0

18,4

Prognose

2017

Ende 2016 verzeichneten die Direktvertriebsunternehmen in Deutschland einen Gesamtumsatz von 17,02 Mrd. Euro.

Dies entspricht einer 4,2 prozentigen Steigerung im Vergleich zum Vorjahresergebnis.

Betrachtet man das Wachstum der letzten zehn Jahre, so lässt sich feststellen, dass die Branche ihren Umsatz seit 2007

nahezu verdoppeln konnte.

Die Teilnehmer wurden danach gefragt, wie sie das Umsatzwachstum für das kommende Jahr einschätzen. Demnach

wird der Umsatz in 2017 um acht Prozent steigen.

Das kontinuierliche Wachstum der Direktvertriebsbranche setzt sich auch in 2016 fort.

Seit 2007 gab es eine Steigerung von knapp 100 Prozent.

14


2.1.2 Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb

28%

47%

Bis zu 10.000 Bestellungen

30%

konnten bei fast der Hälfte 25%

der Unternehmen erfasst werden (47 Prozent), 10.000 bis

100.000 Bestellungen wurden bei 25 Prozent der Befragten

registriert.

25%

Im Vergleich zum Vorjahr (30 Prozent) ist die Anzahl der Unternehmen

mit über 100.000 Bestellungen nahezu konstant

geblieben.

45%

bis 10.000 10.000 bis 100.000 über 100.000

bis 250 Euro

250 bis 500 Euro

Abb. 3) Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb

2.1.3 Bestellwert pro Verkaufsparty

30% 25%

Fast die Hälfte aller Verkaufspartys kann durchschnittlich

einen Bestellwert von 250 bis 500 Euro verzeichnen. Über

500 Euro werden bei 30 Prozent der Partys umgesetzt. Die

geringste kategoriale Ausprägung von „bis zu 250 Euro“ wird

dabei von den wenigsten Unternehmen als Umsatzwert pro

Party angegeben (25 Prozent).

45%

Diese Ergebnisse zeigen, dass die Konsumenten die Attraktivität

und Qualität der Produkte sowie die besondere Form

der Dienstleistung schätzen.

bis 250 Euro 250 bis 500 Euro über 500 Euro

Abb. 4) Bestellwert pro Verkaufsparty

15


2 Ergebnisse der Befragung

2.2 Vertriebswege

2.2.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor?

(Mehrfachnennungen möglich)

Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf)

46%

Angekündigter/ unangekündigter Vertreterbesuch

35%

Verkauf am Arbeitsplatz

12%

Messen/ Wochenmärkte/

Fußgängerzone/ Verkaufswagen/ Sonstige

7%

Abb. 5) Direktvertriebswege

Der am häufigsten genutzte Direktvertriebsweg sind wie in den Jahren zuvor Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf). Auch der

Vertreterbesuch behält als zweithäufigster Vertriebsweg seinen Platz.

Der Verkauf am Arbeitsplatz sinkt leicht in diesem Jahr von 14 Prozent auf zwölf Prozent.

0 10 20 30 40 50

Die Verkaufsparty steht wie auch in den letzten vier Jahren an erster Stelle der beliebtesten

Direktvertriebswege der befragten Unternehmen.

16


2.2.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf anderen Vertriebswegen?

Online (Internetshop, Social Media,

online Verkaufsplattformen)

38%

46%

Nur Direktvertrieb

43%

Unternehmenseigene Verkaufsniederlassung

(z.B. Outlet, Flagshipstore)

15%

22%

55%

2016

2015

Einzelhandel

7%

14%

Sonstige

9%

Abb. 6) Andere Vertriebswege (Vergleich zum Vorjahr)

0 10 20 30 40 50

Weniger als die Hälfte der Unternehmen gibt an, ihre Produkte nur über den Direktvertrieb abzusetzen. Im Jahr 2015 lag

der Wert noch bei 55 Prozent. Die Nutzung zusätzlicher Vertriebswege wird zunehmend attraktiver. Online-Vertriebswege

werden immer populärer. Im Vergleich zum Vorjahr konnte der Einzelhandel seinen Anteil verdoppeln.

17


2 Ergebnisse der Befragung

2.3 Vertriebspartner

2.3.1 Über wie viele Vertriebspartner verfügten Sie in 2016 und wie viele Vertriebspartner sollen

nach Ihrem Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden?

(Nettobetrachtung nach Abzug der voraussichtlich ausscheidenden Vertriebspartner)

Zeitraum Anzahl der Vertriebspartner

2015 838.833

2016 865.883

Zielsetzung bis 2021 1.022.331

Abb. 7) Vertriebspartnerzahl

Im Vergleich zum Vorjahr konnten drei Prozent mehr Vertriebspartner gewonnen werden.

900.000

850.000

823.188

+2%

838.833

+3%

865.883

800.000

750.000

700.000

+14%

15,2

724.000

+14%

17,8

650.000

637.000

600.000

2012 2013 2014 2015 2016

Abb. 8) Jährliches Wachstum der Vertriebspartner seit 2012

18


2.3.2 Wie viele Vertriebspartner sind für Ihr Unternehmen im Direktvertrieb tätig?

4%

21%

75%

Abb. 9) stellt 12% dar, wie viele selbständige Vertriebspartner

32%

für die einzelnen Unternehmen im Direktvertrieb tätig sind.

Auffällig ist, dass 10% die überwiegende Mehrheit von 75 Prozent

der befragten Unternehmen mit weniger als 1.000 selbständigen

Vertriebspartnern arbeitet.

46%

5.000

Selbständige Selbständige Selbständige

Ja Nein Geplant

Abb. 9) Vertriebspartner - selbständig

2.3.3 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit einer App oder planen Sie in diese

Richtung?

12% 32%

10%

Die Mehrheit der Unternehmen nutzt,

plant oder entwickelt eine App als Unterstützung

für ihre Vertriebspartner.

46%

Ja Nein

In Entwicklung Geplant

Abb. 10) Unterstützung der Vertriebspartner mit einer App

19


2 Ergebnisse der Befragung

2.3.4 Welche Kanäle nutzen Sie, um neue Vertriebspartner anzuwerben?

in Prozent

60

50

40

30

52%

17,8

18,4

20

10

0

36%

16,3

14,6

23%

19%

16%

11%

9%

6%

3%

Facebook Sonstige YouTube Xing Instagram Blogs Twitter Linkedin Pinterest

Abb. 11) Nutzung von sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern

Welche sozialen Medien von Unternehmen für die Vertriebspartnerwerbung genutzt werden, zeigt Abb. 11). Mehr als

die Hälfte der Unternehmen nutzen Facebook (52 Prozent). Sonstige Kanäle (36 Prozent) sowie YouTube (23 Prozent)

gehören zu den drei meist genutzten Plattformen. Knapp dahinter folgen Xing (19 Prozent) und Instagram (16 Prozent).

Die beliebtesten Social Media Plattformen sind nach wie vor Facebook und YouTube.

20


2.3.5 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den Einstieg in den

Direktvertrieb? (Mehrfachnennungen möglich)

Begeisterung für das Produkt

57%

Flexible Arbeitszeiten

45%

Verdienst

38%

Anerkennung

Einfacher Einstieg

12%

20%

23%

Sympathie

17%

Sonstige

4%

Abb. 12) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb

Wie auch im Jahr 2015 sind die Begeisterung für das Produkt (57 Prozent), flexible Arbeitszeiten (45 Prozent) und der

0 10 20 30 40 50

Verdienst (38 Prozent) die drei meistgenannten Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb. Im Direktvertrieb genießen

Vertriebspartner, verglichen mit anderen Branchen, einen sehr hohen Stellenwert im Unternehmen. Diese Anerkennung

(23 Prozent) ist nach wie vor ein wesentlicher Grund dafür, Vertriebspartner im Direktvertrieb zu werden.

Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit sind nach wie vor die wichtigsten

Einstiegsgründe für Vertriebspartner.

21


2 Ergebnisse der Befragung

2.4 Entwicklungen

2.4.1 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte Direktvertriebsbranche?

(Mehrfachnennungen möglich)

2015 2016

Vertriebswege

Produkte

Individuelle Beratung

Vertriebspartner

Vertriebspartner

Vertriebswege

Abb. 13) Vergleich der Top-Drei Wachstumstreiber

Das Thema Vertriebspartner hat im Vergleich zum Jahr 2015 an Bedeutung gewonnen (von Platz drei auf Platz zwei). Die Vertriebswege

hingegen erreichen im Jahr 2016 nur noch Platz drei (in 2015 Platz eins) der Top-Wachstumstreiber. Individuelle Beratung steht

in diesem Jahr auf Platz fünf der Wachstumstreiber.

Produkte/ Produktqualität/

Produktinnovationen

Vpartner(gewinnung)/ Motivation

und Training von Vpartnern

Vertriebswege/

Multi-Channel-Vertrieb

Bindung guter Vertriebspartner

Internet/ E-Commerce

Individuelle Beratung/ Service

Social Media

Image

Kunden

16,6%

13,5%

11,8%

10,5%

10%

10%

10%

10%

6,1%

Wirtschaft und Gesetze 0,9%

Abb. 14) Wachstumstreiber

Im Vergleich zum Vorjahr (zehn Prozent) sind die Produkte der stärkste Wachstumstreiber. Vertriebspartner und Vertriebswege liegen

knapp dahinter. Die nachfolgenden Kategorien teilen sich laut Umfrageergebnis ihre Wichtigkeit mit jeweils zehn Prozent. Auffällig

hierbei ist, dass das Internet im Vorjahresvergleich (16 Prozent) von der Spitzenposition zurückgefallen ist.

22


2.4.2 Welche Herausforderungen sehen Sie für den Direktvertrieb insgesamt?

(Mehrfachnennungen möglich)

2015 2016

Image

Vertriebspartner

Einklang mit E-Commerce

Image

Vertriebspartner

Internet

Abb. 15) Vergleich der Top-Drei Herausforderungen

Das Thema Vertriebspartner ist im Jahr 2016 zugleich zur größten Herausforderung geworden und hat im Vergleich zum Vorjahr

weiter an Bedeutung gewonnen. Vor dem Hintergrund der guten Arbeitsmarktlage in 2016 gewinnt das Thema Vertriebspartner

zunehmend an Bedeutung - die Anwerbung von erfolgreichen Vertriebspartnern gestaltet sich angesichts dieser Situation als

schwieriger und entscheidet über die Wettbewerbsfähigkeit von Direktvertriebsunternehmen.

Produkte und Vertriebspartner sind wichtigste Wachstumstreiber. Das Thema Vertriebspartner steht

zugleich an erster Stelle der Herausforderungen.

Gewinnung, Motivation, Bindung und

Training von Vetriebspartnern

Verbesserung des Images

Einklang mit Internet/ E-Commerce/

Multi-Channel

Kundenansprüche

Wirtschaft und Gesetze

Preise und Wettbewerb

Produkte/ Produktqualität/

Produktinnovationen

Vetriebswege

Sonstige

19,4%

18,7%

14,2%

11,0%

11,0%

9,0%

8,4%

5,8%

2,6%

Nur acht Prozent der Befragten sehen

Produkte als eine Herausforderung, obwohl

sie sie gleichzeitig als größte Wachstumstreiber

einstufen. Ähnlich ist es mit

den Vertriebswegen, die zwar ebenfalls

zu den Top-Drei Wachstumstreibern

gehören, aber nur von sechs Prozent der

Unternehmen als Herausforderung gesehen

werden. Anders wird Multi-Channel

von 14 Prozent als Herausforderung

betrachtet.

Nebenstehende Abb. 16) Herausforderungen

23


2 Ergebnisse der Befragung

2.4.3 Nennen Sie bitte drei Unternehmensbereiche, in denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen

voraussichtlich liegen werden. (Mehrfachnennungen möglich)

Marketing & Vertrieb

IT

46%

43%

Personal

CRM (Customer Relationship

Management)

32%

30%

App

25%

Social Media

19%

F&E (Forschung und Entwicklung)

16%

Produktion

13%

Sonstige

1%

Abb. 17) Investitionsschwerpunkte

In 2016 steht der Bereich Marketing & Vertrieb an erster Stelle der geplanten Investitionen. Im Vergleich zum Jahr 2015, wo er an

zweiter Stelle war, ist er damit für die Unternehmen deutlich wichtiger geworden. Gegenüber den Ergebnissen der Studie in 2015 lässt

sich weiterhin feststellen, dass der Bereich Personal auch an Bedeutung gewonnen hat und von Platz vier auf Platz drei gestiegen ist.

Apps, die in diesem Jahr zum ersten Mal als Investitionsbereich abgefragt wurden, befinden sich unter den Top-Vier der Investitionsbereiche.

Erstaunlicherweise planen nur wenige Unternehmen Investitionen im Bereich F&E, obwohl Produkte als größte Wachstumstreiber

wahrgenommen werden.

Der Fokus der geplanten Investitionen der Unternehmen liegt in den Bereichen Marketing & Vertrieb, IT

und Personal.

24


2.4.4 Wie würden Sie das Image in der Öffentlichkeit beurteilen?

(+) 7

6

5

4

3

2

1

(-)

0

5,24

3,93

4,99

45%

des Direktvertriebs Ihres Unternehmens Ihrer Vertriebspartner

Abb. 18) Imagebeurteilung in der Öffentlichkeit

Die Darstellung zeigt, wie die Befragten jeweils das Image

des Direktvertriebs, ihres Unternehmens und ihrer Vertriebspartner

auf einer Skala von 1 (negativ) bis 7 (positiv) beurteilen

(Abbildung bildet Mittelwerte ab). Es zeigt sich, wie

bereits in der Vorjahresstudie, dass das Image des Direktvertriebs

insgesamt mit durchschnittlich 3,93 am niedrigsten

bewertet wird. Das Image der Vertriebspartner steht an

zweiter Stelle (4,99).

20%

Das Image des eigenen Unternehmens wird am besten bewertet (5,24). Diese Verteilung ist seit 2015 konstant. An dieser

Stelle ist es sinnvoll, die Ergebnisse der Konsumentenbefragung in 2016 zum Vergleich miteinzubeziehen. Auch in dieser

Studie belegt das Unternehmensimage Platz eins in der Image-Rangliste. Allerdings schneidet hier das Image der Branche

besser ab, als das der Vertriebspartner. In der Einschätzung der Teilnehmer, die bereits Kunden im Direktvertrieb sind, ist der

Imageunterschied zwischen Vertriebspartnern und Branche nicht signifikant.

Unternehmensimage wird am besten eingeschätzt.

25


2 Ergebnisse der Befragung

2.4.5 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs?

in Prozent

30

25

20

15

57%

27%

10

5

0

Bedeutung

wird sinken

45%

24%

21%

17%

14,6

6%

1%

3%

(-) 1 2 3 4 5 6 7 (+)

Bedeutung

wird wachsen

Abb. 19) Zukunftschancen des Direktvertriebs

In dieser Studie wurden die Unternehmen erneut darum gebeten einzuschätzen, ob die Bedeutung des Direktvertriebs

sinken oder wachsen wird (auf einer Skala von 1 bis 7). Die Zukunftschancen des Direktvertriebs werden von

den Unternehmen prinzipiell mit Zuversicht betrachtet. So erwarten mehr als 70 Prozent eine positive Branchenentwicklung

(≥ 5). Der überwiegende Teil prognostiziert dem Direktvertrieb also eine Steigerung seiner Bedeutung. Im

Vergleich zum Vorjahr ist der Anteil derjenigen, die eine sinkende Bedeutung der Branche (≤ 3) erwarten, von knapp

15 Prozent auf zehn Prozent gesunken.

2025

2017

Unternehmen blicken der Zukunft des Direktvertriebs positiv entgegen.

26


27


Anhang

Ihre Ansprechpartner an der Universität Mannheim

Prof. Dr. Florian Kraus

Universitätsprofessor,

Lehrstuhlinhaber

Universität Mannheim

L9, 1-2

68161 Mannheim

Telefon: 0621 181 2662

E-Mail: kraus@bwl.uni-mannheim.de

Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/

Ebru Şahin

Wissenschaftliche Mitarbeiterin

Telefon: 0621 181 2630

E-Mail: esahin@bwl.uni-mannheim.de

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Ihre Ansprechpartner beim BDD

Jochen Clausnitzer

Geschäftsführer

Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.

Bundesallee 221

10719 Berlin

Telefon: 030 23 63 56 86

E-Mail: info@direktvertrieb.de

Web: www.direktvertrieb.de

Leonie Heitmüller

Pressesprecherin

Telefon: 030 23 63 56 83

E-Mail: heitmueller@direktvertrieb.de

Andrea Rose

Veranstaltungs- und Projektmanagement

Telefon: 030 23 63 56 80

E-Mail: rose@direktvertrieb.de

29


Über den BDD

Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.

50 Jahre BDD

Seit der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. im

Jahr 1967 in Frankfurt a. M. gegründet wurde, setzt er sich

mit großem Engagement für die Interessen seiner Mitglieder,

deren Vertriebspartner und Kunden ein. Sieben Gründungsmitglieder

legten vor 50 Jahren den Grundstein für

den Verband, der schnell zum einzigen Branchenverband

der deutschen Direktvertriebswirtschaft aufstieg. Heute ist

der BDD mit mehr als 45 Mitgliedern der Förderer und Vertreter

der Direktvertriebsunternehmen in Deutschland. Über

222.400 Vertriebspartner arbeiten für die Mitglieder des

BDD, die einen Gesamtumsatz von 1,8 Milliarden Euro pro

Jahr erwirtschaften.

Politische und öffentlichkeitswirksame Arbeit

Der Bundesverband bündelt die Interessen seiner Mitgliedsunternehmen

und vertritt diese vor politischen Entscheidungsträgern

auf Bundesebene sowie in Brüssel vor dem

Europäischen Parlament.

Verhaltensstandards garantieren Seriosität

Darüber hinaus versteht sich der BDD als Hüter des fairen

und seriösen Direktvertriebs. Mit der Aufnahme in den Verband

verpflichten sich die Unternehmen und ihre Vertriebspartner

zu einem fairen und lauteren Verhalten gegenüber

Verbrauchern und Mitbewerbern. Der BDD steht für die Einhaltung

strikter Verhaltensstandards im Direktvertrieb. Vertrauen,

Ehrlichkeit und Fairness sind die Grundpfeiler eines

sicheren und erfolgreichen Vertriebs in privaten Wohnräumen

der Kunden.

Seit 50 Jahren profitieren die Mitglieder des BDD von der

juristischen Expertise und Beratung, der politischen Interessensvertretung

und dem starken Netzwerk, das einen kontinuierlichen

Informations- und Erfahrungsaustausch garantiert.

Gemeinsam mit seinen Mitgliedern möchte der BDD

die Zukunft des Direktvertriebs in Deutschland gestalten.

Ziel ist es, die Öffentlichkeit, insbesondere Kunden und Vertriebspartner

sowie Vertreter von Politik und Medien, über

den Direktvertrieb zu informieren und das positive Image

weiter zu stärken. Als Branchenexperte und Lieferant wertvoller

repräsentativer Marktzahlen ist der BDD ein wichtiges

Sprachrohr für seine Mitglieder.

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Abbildungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen

Abb. 2) Umsatzentwicklung der letzten zehn Jahre

Abb. 3) Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb

Abb. 4) Bestellwert pro Verkaufsparty

Abb. 5) Direktvertriebswege

Abb. 6) Andere Vertriebswege (Vergleich zum Vorjahr)

Abb. 7) Vertriebspartnerzahl

Abb. 8) Jährliches Wachstum der Vertriebspartner seit 2012

Abb. 9) Vertriebspartner - selbständig

Abb. 10) Unterstützung der Vertriebspartner mit einer App

Abb. 11) Nutzung von sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern

Abb. 12) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb

Abb. 13) Vergleich der Top-Drei Wachstumstreiber

Abb. 14) Wachstumstreiber

Abb. 15) Vergleich der Top-Drei Herausforderungen

Abb. 16) Herausforderungen

Abb. 17) Investitionsschwerpunkte

Abb. 18) Imagebeurteilung in der Öffentlichkeit

Abb. 19) Zukunftschancen des Direktvertriebs

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