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E_1938_Zeitung_Nr.032

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8 AUTOMOBIL-REVUE

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„Automobil-Revue" — II. Blatt, Nr. 32 BERN, Dienstag, 19. April 1938 Wissen ist Macht «Da plagen Sie sich volle zwölf Monate hindurch», so klagte uns letzthin der Besitzer einer grösseren Garage, «rackern sich ab von morgens früh bis abends spät, binden sich ein Bündel Sorgen auf den Hals und erleben am Ende des Jahres die unangenehme Ueberraschung, dass allem zum Trotz auch nicht ein roter Rappen verdient wurde.» Man hört gegenwärtig mehr als einen Geschäftsmann diese Melodie singen und vernimmt gleichzeitig auch den Misston, der mitklingt und der dem Sänger selbst vollständig zu entgehen scheint. Wir bedauern alle strebsamen Geschäftsleute aufrichtig, denen trotz allen wohlgemeinten Absichten und Anstrengungen der finanzielle Erfolg versagt bleibt. Aber dieses Mitgefühl erhält doch sofort einen gewaltigen Knacks, wenn wir feststellen müssen, dass diese guten Leute über den voraussichtlichen Ausfall der Jahresbilanz allem Anschein nach vor dem 31. Dezember überhaupt keine Ahnung haben. Eine solche Unbekümmertheit und Sorglosigkeit ist um kein Haar besser als diejenige eines Automobilisten, der zum erstenmal eine neue Route befährt und sie erst dann auf ihre Richtigkeit prüft, wenn er aller Voraussicht nach schon längst am Ziel angekommen sein sollte. Wer sich ein ganzes Jahr hindurch den Kopf mit Hoffnungen statt mit Tatsachen füllt, braucht sich nicht zu wundern, wenn ihm am Silvester eine eiskalte Dusche teilhaftig wird. Das alte Sprichwort, dass Wissen Macht bedeutet gilt auch für die Führung eines Geschäftes: das Wissen, um das was in den eigenen vier Wänden vorgeht und die Macht, dort zeitig zum Rechten zu sehen, wo es sich als notwendig erweist. Die erste und vornehmste Pflicht eines Geschäftsinhabers — dem Geschäft und sich selbst gegenüber — ist die Sorge darum, dass die Einnahmen immer grösser bleiben als die Ausgaben oder, noch etwas präziser ausgedrückt, dass der Ertrag die Aufwendungen immer übersteigt. Das vermag er aber nicht, solange er die Einnahmen und Ausgaben einmal im Monat nur in ihrer Gesamtheit kennenlernt. Wer die Führung des Betriebes auf die Dauer fest in der Hand zu haben wünscht, muss die Arbeits- und die Ertragsweise so genau kennen, dass er Fehlerquellen ohne weiteres aufzudecken und für die notwendige Abhilfe zu sorgen vermag. Nehmen wir einmal an, die Buchhaltung Ihrer Garage habe während der letzten 3 Monate folgende Umsätze aufgewiesen: Autoh ändler an seinen 6 Solni Mein lieber sohnl Soeben habe ich einen weiteren Verkäufer eingestellt, einen 27jährigen, für seinen Beruf also verhältnismässig noch jungen Mann. Ich bin neugierig, wie er sich bewähren wird — viel neugieriger als in andern, ähnlichen Fällen. Dieses Engagement bedeutet nämlich ein Experiment, das mich sehr interessiert, weil es die Richtigkeit einer sich immer stärker entwickelnden Ueberzeugung meinerseits beweisen muss. Es hat lange gedauert, bis ich über die auch im Garagebetrieb Einnahmen: Januar Februar März Einstellgebühren 520.— 580.— 630.— Reparaturen 2410.— 3250.— 4080.— Ersatzteile 1010.— 1230.— 1730.— Benzin u, Oel 2200.— 3130.— 3710.— Zubehöre 320.— 800.— 1100.— Diverses 170.— 240.— 110.— 6630.— 9230.— 11360.— Ausgaben: Januar Februar März Mietzinse 1450.— 1450.— 1450.— Abschreibungen, Werkstattlöhne, Maschinen, Versicherungen etc. 1690.— 1650.— 1890.— Lieh! u. Kraft 100.— 90.— 70.— Ersatzteile 340.— 1400.— 1120.— Benzin u. Oel 1620.— 2450.— 3410.— Zubehöre 430.— 510.— 600.— Verwalt'spesen 1000.— 1040.— 1110.— 6850.— 8780.- 9910.— Der Monat Januar schliesst mit einem Defizit ab, während im Monat März scheinbar ein sehr netter Verdienst erzielt worden ist. Ob diese Annahme auf Richtigkeit beruht? Ein Vergleich der Gesamtumsätze lässt uns darüber im unklaren; dagegen verschafft uns eine Ueberprüfung der einzelnen Posten sehr wertvolle Eindrücke. Bevor wir jedoch eine solche Untersuchung anstellen, müssen wir noch auf einige andere Umstände aufmerksam machen. Die einzelnen Zweige des Garagebetriebes lassen sich auf Grund ihres Charakters in Trotz Normalisierung und Rationalisierung bietet auch unsere Zeit dem Mann mit Initiative mancherlei Möglichkeiten, sich neue Verdienstquellen zu schaffen. Sogar im Pneuhandel, der mit seiner routinenmässigen Abwicklung für die praktische Auswertung neuer Idteu keinen Raum mehr zu haben scheint. Wena auch das nachfolgende Beispiel aus dem • Land der unbegrenzten Möglichkeiten» stammt, so ist es deswegen nicht weniger lehrreich, weil jene «unbegrenzten Möglichkeiten» einer noch viel schärferen Konkurrenz als bei uns gerufen haben und weil dort die Lorbeeren wahrscheinlich noch höher hängen als im alten Europa. In einer grösseren Stadt im Mittel- Westen der U. S. A. hat ein junger Mann in der Nähe des Villenviertels, abseits vom Geschäftszentrum, eine eigene Firma eröffnet. Er ist nicht reich, denn sentierender, etwa 45jähriger Familienvater, der seit vielen Jahren bei der Konkurrenz gearbeitet hat und nun auf einmal ahnte, dass die diesjährigen Modelle der Hammon-Werke aller Wahrscheinlichkeit nach viel besser zu verkaufen sind, als «die bloss «neu gestriegelten » Wagen seiner bisherigen Marke. — Den zweiten Bewerber kennst auch Du; es ist ein Gesellschaftsmensch, der bis vor kurzem dank eines ständigen väterlichen « Zuschusses » eine Garage betreiben konnte, sie aber in dem Moment aufgeben musste, als der Vater den « Abzapf hahnen plombierte ». Du weisst, wen ich meine. — Der dritte endlich und derjenige, dem ich dann den Posten in meinem Betrieb anvertraute, war 6 oder 7 Jahre lang Angestellter einer kleinen Garage. Weisst Du, was letzten Endes den Ausschlag gegeben hat? Die beiden ersten wussten sozusagen über nichts anderes zu reden als über ihre « Beziehungen » — der zu treffende Wahl mit mir selbst im rei-einnen war, weniger wegen der grossen Zahl Dutzend Vereinen und Klubs, der andere als eifriges Mitglied von rund einem der eingegangenen Bewerbungen als wegen als der Gesellschaftslöwe, der dank seiner der letzten Auswahl, für die schliesslich Unterhaltungsgabe überall gerne empfangen wird. Machte ich den Versuch, etwas noch drei Kandidaten in Frage standen. — Der erste dieser drei war ein gut prä- über ihre übrigen Fähigkeiten herauszu- verschiedene Kategorien gruppieren, wodurch die Uebersicht bedeutend erleichtert wird. Das Ersatzteil-, Zubehör-, Benzin- und Oel- Geschäft stellt eine eigentliche « Handelsfunktion » dar, bei welcher sich der Verdienst hauptsächlich aus der Warenvermittlung ergibt. Auf der Gewinnseite finden wir die Marge zwischen An- und Verkaufspreis, während die Verlustseite durch die Spesen wie Löhne, Versandkosten, Montagekosten usw. gebildet wird. — Diese Gruppe weist im weitern noch eine andere Besonderheit auf: Von der betr. Warengattung führt der Garagist immer ein gewisses Lager, das einmal grösser, einmal kleiner ist. Wird kurz vor Ausstellung der Monatsbilanz z. B. der Benzintank aufgefüllt und die Faktura richtigerweise verbucht, so kann sich das Bild ziemlich einseitig nach der Ausgabenseite verschieben. Noch deutlicher tritt dieser Umstand im vorliegenden Beispiel in der Gruppe « Zubehöre» in Erscheinung. Im Januar stehen Fr. 320.— Einnahmen um Fr. 110.— höhere Ausgaben gegenüber, während im Monat März der Ueberschuss der Einnahmen über die Ausgaben nicht weniger als Fr. 500.— beträgt. Auch die Abteilung « Ersatzteile» weist eine analoge Erscheinung auf. Wegen des Bestehens eines veränderlich grossen Lagers können aus den Umsatzzahlen keine direkten Rückschlüsse auf den finanziellen Erfolg der betr. Gruppe gezogen werden. — Da aber andererseits jeder mit seinem Betrieb vertraute Geschäftsmann mehr oder weniger weiss, wie sich seine verschiedenen Lager im Laufe des Monats entwickelt haben, so vermag er sich auch ein angemessenes Bild vom Gang der Dinge zu machen. Zudem müssen sich ja alle diese Unterschiede im Laufe des Jahres automatisch ausgleichen, weil ein Lager normalerweise weder eine ständige Vergrösserung noch eine ständige Verringerung erfährt. Einfälle, die einbringen (Schluss folgt.) er verfügt über blosse zweihundert Dollar und kann sich damit natürlich an keine Riesenpläne heranwagen. Aber er hat einen hellen Kopf, eine findige Nase und einen unbeugsamen Willen. Und weil er daneben weiter denkt als seine Konkurrenten und neue vorteilhaftere Wege findet, so bleibt der Erfolg nicht aus. Ein Vierteljahrhundert nach seinem Start ins Erwerbsleben setzt er Jahr für Jahr für hundertfünfzig- bis zweihunderttausend Dollar Pneus um. «Da keine Aussicht besteht, dass mir die Automobilisten in hellen Scharen zu" strömen », so sagte sich unser Pneuhändler, « bleibt mir nichts anderes übrig, als sie selber aufzusuchen. Und da es weiter keinen Sinn hat, solche zu belästigen, deren Reifen noch Zehntausende von Kilo- bringen, so Hessen sie einen sprudelnden Wortschwall los, der nnfehlbar damit ausklang, dass sie doch über das Wichtigste im Verkauf verfügten, nämlich über die « Beziehungen ». Anders der junge Mann, der heute mein Angestellter ist. Er gab ohne weiteres zu, dass er wohl eine Menge Leute kenne, aber noch vielmehr kennen lernen müsste. Daneben sprachen wir aber auch über anderes: über Automobile im allgemeinen und die Vorzüge der Hammon-Wagen im besonderen, über Verkaufsprobleme, über Service, Okkasionshandel usw. Mit Vergnügen habe ich feststellen können, dass der junge Mann weniger daran denkt, was er ist, als an das, was er leisten sollte und leisten möchte; dass er ein aufmerksamer Hörer zu sein versteht, dabei die Augen öffnet und schnell heraus hat, was sein Gegenüber will. Deute meinen Entscheid nicht unrichtig! Es liegt mir fern, die Wichtigkeit der guten Beziehungen zu den als Käufer in Frage kommenden Schichten unserer Bevölkerung in Abrede stellen zu wollen. Sie sind sogar sehr wichtig, weil vielfach nur sie die Türen öffnen, die zum Kunden Zulass gewähren. Aber sie sind nicht alles. niger aus, denn die Quelle floss reichlich genug, um auch einmal ein unvorhergesehenes « Loch » wieder verstopfen zu können. Man brauchte sich vor dem Entscheid nicht allzuviele Gedanken zu machen. Heute gibt es nur noch sehr wenige, die sich — wenn sie für ihren Wagen auch zehn- oder fünfzehntausend Franken anzulegen gewillt sind — den Entscheid nicht weitgehend überlegen wollen und müssen. Da treten die Rücksichten auf persönliche Bekanntschaften vor dem eigenen Vorteil in den Hintergrund; da macht derjenige das Geschäft, der die günstigste Offerte präsentiert, oder wenigstens die Ueberzeugung. es sei die günstigste, zu schaffen versteht. Ein gemütlicher Hock bei einem Glas Bier oder an der Theke einer modermeter sicher aushalten, so muss ich nur eben jene aussuchen, deren Pneus abgenützt sind. Und weil ferner die Konkurrenz schliesslich auch nicht schläft, so wird sich der Erfolg erst dann einstellen, wenn ich mehr zu bieten habe, als die andern Händler meiner Branche.» Er stellt zwei Bursehen ein, deren einzige Aufgabe darin besteht, die Parkplätze und Strassen abzuklopfen und alle Wagen aufzustöbern, die mit abgenützten « Finken » herumfahren. Von jeder dieser «Entdeckung» wird eine Karte ausgefüllt mit den Angaben über Marke und Modell des Wagens, Verkehrsiiummer und — nach Möglichkeit — der Dimensionen der bereits montierten Pneus. Nach Ablieferung der Karten im Büro werden sie mit Namen und Adresse des Besitzers versehen, darauf mit der Hauptkartei verglichen und, soweit die Besitzer in der Stadt ansässig sind, an den Verkauf sdienst weitergeleitet, der nun die eigentliche Bearbeitung übernimmt. Aber, auch er hat wenig Verehrung für alte Methoden. Bevor der Verkäufer den Telephonhörer in die Hand nimmt oder an die Türe des Wageneigentümers klopft, hat er bereits herausgefunden, welche der vorrätigen Pneus sich für den Kunden am besten eignen und wie er demselben die bisher montierte Marke offerieren könnte, falls er sie nicht am Lager hätte. Ist der erste Kontakt mit dem «Opfer» einmal hergestellt, dann wird nicht einfach ein schematisches Sprüchlein über die neuen Pneus abgeleiert. Der Verkäufer legt — nach demselben Prinzip, das wir hier immer und immer wieder verfechten — den Nutzen dar, der dem Wagenbesitzer aus der Anschaffung neuer Pneus erwächst. Er betont die Fahrsicherheit, die sich aus Qualität und Bauart der offerierten Marke ergeben und empfiehlt ihm womöglich die bequemeren Ballonreifen. Selbstredend kennt er natürlich schon längst die Dimensionen, die der Kunde benötigt. Vielfach kommt es vor, dass sich die Automobilisten, die durch den Verkäufer aufgesucht werden, über die Notwendigkeit der Montage neuer Reifen überhaupt noch keine Rechenschaft gegeben haben. Da die geschickte Form der Verhandlung seitens des Verkäufers sie davon zu überzeugen vermag, ist die Unterschrift unter die Bestellung sehr oft mit Leichtigkeit zu erhalten. Worin liegt das Geheimnis des Erfolges — sofern überhaupt von einem Geheimnis gesprochen werden kann? Es ist nichts anderes als die Fähigkeit des verantwortlichen Leiters, die Bedürfnisse seiner Kunden herauszufinden und sich ihnen in weitgehender Weise anzupassen- Es ist im Grunde genommen weiter nichts als das uralte Rezept, nützlicher zu sein als die anderen. — Sie haben im Laufe des letzten Jahrzehnts an Bedeutung merklich eingebüsst und werden, wenn ich mich nicht stark täusche, noch weiter einbüssen. Das ist meine feste Ueberzeugung. Früher, in der «guten alten Zeit», also bis ins Jahr 1930 hinein, warf nicht nur der Automobilhandel, sondern die ganze Wirtschaft merklich bessere Erträge ab. Der Automobilist gab damals sein Geld leichter, ich möchte fast sagen leichtsin-