E_1938_Zeitung_Nr.032

„Automobil-Revue" — II. Blatt, Nr. 32 BERN, Dienstag, 19. April 1938
Wissen ist Macht
«Da plagen Sie sich volle zwölf Monate
hindurch», so klagte uns letzthin der Besitzer
einer grösseren Garage, «rackern sich ab von
morgens früh bis abends spät, binden sich ein
Bündel Sorgen auf den Hals und erleben am
Ende des Jahres die unangenehme Ueberraschung,
dass allem zum Trotz auch
nicht ein roter Rappen verdient
wurde.»
Man hört gegenwärtig mehr als einen Geschäftsmann
diese Melodie singen und vernimmt
gleichzeitig auch den Misston, der mitklingt
und der dem Sänger selbst vollständig
zu entgehen scheint.
Wir bedauern alle strebsamen Geschäftsleute
aufrichtig, denen trotz allen wohlgemeinten
Absichten und Anstrengungen der finanzielle
Erfolg versagt bleibt. Aber dieses Mitgefühl
erhält doch sofort einen gewaltigen
Knacks, wenn wir feststellen müssen, dass
diese guten Leute über den voraussichtlichen
Ausfall der Jahresbilanz allem Anschein nach
vor dem 31. Dezember überhaupt
keine Ahnung
haben. Eine solche Unbekümmertheit und
Sorglosigkeit ist um kein Haar besser als diejenige
eines Automobilisten, der zum erstenmal
eine neue Route befährt und sie erst dann
auf ihre Richtigkeit prüft, wenn er aller Voraussicht
nach schon längst am Ziel angekommen
sein sollte.
Wer sich ein ganzes Jahr hindurch den
Kopf mit Hoffnungen statt mit Tatsachen füllt,
braucht sich nicht zu wundern, wenn ihm am
Silvester eine eiskalte Dusche teilhaftig wird.
Das alte Sprichwort, dass
Wissen Macht bedeutet
gilt auch für die Führung eines Geschäftes:
das Wissen, um das was in den eigenen vier
Wänden vorgeht und die Macht, dort zeitig
zum Rechten zu sehen, wo es sich als notwendig
erweist.
Die erste und vornehmste Pflicht eines Geschäftsinhabers
— dem Geschäft und sich
selbst gegenüber — ist die Sorge darum, dass
die Einnahmen immer grösser bleiben als die
Ausgaben oder, noch etwas präziser ausgedrückt,
dass der Ertrag die Aufwendungen
immer übersteigt. Das vermag er aber nicht,
solange er die Einnahmen und Ausgaben einmal
im Monat nur in ihrer Gesamtheit kennenlernt.
Wer die Führung des Betriebes auf die
Dauer fest in der Hand zu haben wünscht,
muss die Arbeits- und die Ertragsweise
so genau kennen, dass er Fehlerquellen ohne
weiteres aufzudecken und für die notwendige
Abhilfe zu sorgen vermag.
Nehmen wir einmal an, die Buchhaltung
Ihrer Garage habe während der letzten 3 Monate
folgende Umsätze aufgewiesen:
Autoh ändler
an seinen
6 Solni
Mein lieber sohnl
Soeben habe ich einen weiteren Verkäufer
eingestellt, einen 27jährigen, für
seinen Beruf also verhältnismässig noch
jungen Mann. Ich bin neugierig, wie er
sich bewähren wird — viel neugieriger als
in andern, ähnlichen Fällen. Dieses Engagement
bedeutet nämlich ein Experiment,
das mich sehr interessiert, weil es die
Richtigkeit einer sich immer stärker entwickelnden
Ueberzeugung meinerseits beweisen
muss.
Es hat lange gedauert, bis ich über die
auch im Garagebetrieb
Einnahmen:
Januar Februar März
Einstellgebühren 520.— 580.— 630.—
Reparaturen 2410.— 3250.— 4080.—
Ersatzteile 1010.— 1230.— 1730.—
Benzin u, Oel 2200.— 3130.— 3710.—
Zubehöre 320.— 800.— 1100.—
Diverses 170.— 240.— 110.—
6630.— 9230.— 11360.—
Ausgaben:
Januar Februar März
Mietzinse 1450.— 1450.— 1450.—
Abschreibungen,
Werkstattlöhne,
Maschinen, Versicherungen
etc. 1690.— 1650.— 1890.—
Lieh! u. Kraft 100.— 90.— 70.—
Ersatzteile 340.— 1400.— 1120.—
Benzin u. Oel 1620.— 2450.— 3410.—
Zubehöre 430.— 510.— 600.—
Verwalt'spesen 1000.— 1040.— 1110.—
6850.— 8780.- 9910.—
Der Monat Januar schliesst mit einem Defizit
ab, während im Monat März scheinbar ein
sehr netter Verdienst erzielt worden ist. Ob
diese Annahme auf Richtigkeit beruht? Ein
Vergleich der Gesamtumsätze lässt uns darüber
im unklaren; dagegen verschafft uns eine
Ueberprüfung der einzelnen Posten sehr wertvolle
Eindrücke.
Bevor wir jedoch eine solche Untersuchung
anstellen, müssen wir noch auf einige andere
Umstände aufmerksam machen.
Die einzelnen Zweige des Garagebetriebes
lassen sich auf Grund ihres Charakters in
Trotz Normalisierung und Rationalisierung
bietet auch unsere Zeit dem Mann mit Initiative
mancherlei Möglichkeiten, sich neue Verdienstquellen
zu schaffen. Sogar im Pneuhandel,
der mit seiner routinenmässigen Abwicklung
für die praktische Auswertung neuer
Idteu keinen Raum mehr zu haben scheint.
Wena auch das nachfolgende Beispiel aus dem
• Land der unbegrenzten Möglichkeiten» stammt,
so ist es deswegen nicht weniger lehrreich, weil
jene «unbegrenzten Möglichkeiten» einer noch
viel schärferen Konkurrenz als bei uns gerufen
haben und weil dort die Lorbeeren wahrscheinlich
noch höher hängen als im alten
Europa.
In einer grösseren Stadt im Mittel-
Westen der U. S. A. hat ein junger Mann
in der Nähe des Villenviertels, abseits
vom Geschäftszentrum, eine eigene Firma
eröffnet. Er ist nicht reich, denn
sentierender, etwa 45jähriger Familienvater,
der seit vielen Jahren bei der Konkurrenz
gearbeitet hat und nun auf einmal
ahnte, dass die diesjährigen Modelle der
Hammon-Werke aller Wahrscheinlichkeit
nach viel besser zu verkaufen sind, als «die
bloss «neu gestriegelten » Wagen seiner
bisherigen Marke. — Den zweiten Bewerber
kennst auch Du; es ist ein Gesellschaftsmensch,
der bis vor kurzem dank
eines ständigen väterlichen « Zuschusses »
eine Garage betreiben konnte, sie aber in
dem Moment aufgeben musste, als der
Vater den « Abzapf hahnen plombierte ».
Du weisst, wen ich meine. — Der dritte
endlich und derjenige, dem ich dann den
Posten in meinem Betrieb anvertraute,
war 6 oder 7 Jahre lang Angestellter einer
kleinen Garage.
Weisst Du, was letzten Endes den Ausschlag
gegeben hat? Die beiden ersten
wussten sozusagen über nichts anderes zu
reden als über ihre « Beziehungen » — der
zu treffende Wahl mit mir selbst im rei-einnen war, weniger wegen der grossen Zahl Dutzend Vereinen und Klubs, der andere
als eifriges Mitglied von rund einem
der eingegangenen Bewerbungen als wegen als der Gesellschaftslöwe, der dank seiner
der letzten Auswahl, für die schliesslich Unterhaltungsgabe überall gerne empfangen
wird. Machte ich den Versuch, etwas
noch drei Kandidaten in Frage standen.
— Der erste dieser drei war ein gut prä-
über ihre übrigen Fähigkeiten herauszu-
verschiedene Kategorien
gruppieren, wodurch die Uebersicht bedeutend
erleichtert wird.
Das Ersatzteil-, Zubehör-, Benzin- und Oel-
Geschäft stellt eine eigentliche
« Handelsfunktion »
dar, bei welcher sich der Verdienst hauptsächlich
aus der Warenvermittlung ergibt. Auf der
Gewinnseite finden wir die Marge zwischen
An- und Verkaufspreis, während die Verlustseite
durch die Spesen wie Löhne, Versandkosten,
Montagekosten usw. gebildet wird. —
Diese Gruppe weist im weitern noch eine andere
Besonderheit auf: Von der betr. Warengattung
führt der Garagist immer ein gewisses
Lager, das einmal grösser, einmal kleiner ist.
Wird kurz vor Ausstellung der Monatsbilanz
z. B. der Benzintank aufgefüllt und die Faktura
richtigerweise verbucht, so kann sich das
Bild ziemlich einseitig nach der Ausgabenseite
verschieben. Noch deutlicher tritt dieser Umstand
im vorliegenden Beispiel in der Gruppe
« Zubehöre» in Erscheinung. Im Januar
stehen Fr. 320.— Einnahmen um Fr. 110.—
höhere Ausgaben gegenüber, während im Monat
März der Ueberschuss der Einnahmen
über die Ausgaben nicht weniger als Fr. 500.—
beträgt. Auch die Abteilung « Ersatzteile»
weist eine analoge Erscheinung auf. Wegen
des Bestehens eines veränderlich grossen Lagers
können aus den Umsatzzahlen keine direkten
Rückschlüsse auf den finanziellen Erfolg
der betr. Gruppe gezogen werden. — Da
aber andererseits jeder mit seinem Betrieb
vertraute Geschäftsmann mehr oder weniger
weiss, wie sich seine verschiedenen Lager im
Laufe des Monats entwickelt haben, so vermag
er sich auch ein angemessenes Bild vom Gang
der Dinge zu machen. Zudem müssen sich ja
alle diese Unterschiede im Laufe des Jahres
automatisch ausgleichen, weil ein Lager normalerweise
weder eine ständige Vergrösserung
noch eine ständige Verringerung erfährt.
Einfälle, die einbringen
(Schluss folgt.)
er verfügt über blosse zweihundert Dollar
und kann sich damit natürlich an keine
Riesenpläne heranwagen. Aber er hat
einen hellen Kopf, eine findige Nase und
einen unbeugsamen Willen. Und weil er
daneben weiter denkt als seine Konkurrenten
und neue vorteilhaftere Wege findet,
so bleibt der Erfolg nicht aus. Ein
Vierteljahrhundert nach seinem Start ins
Erwerbsleben setzt er Jahr für Jahr für
hundertfünfzig- bis zweihunderttausend
Dollar Pneus um.
«Da keine Aussicht besteht, dass mir
die Automobilisten in hellen Scharen zu"
strömen », so sagte sich unser Pneuhändler,
« bleibt mir nichts anderes übrig, als
sie selber aufzusuchen. Und da es weiter
keinen Sinn hat, solche zu belästigen,
deren Reifen noch Zehntausende von Kilo-
bringen, so Hessen sie einen sprudelnden
Wortschwall los, der nnfehlbar damit ausklang,
dass sie doch über das Wichtigste
im Verkauf verfügten, nämlich über die
« Beziehungen ».
Anders der junge Mann, der heute mein
Angestellter ist. Er gab ohne weiteres zu,
dass er wohl eine Menge Leute kenne, aber
noch vielmehr kennen lernen müsste. Daneben
sprachen wir aber auch über anderes:
über Automobile im allgemeinen und
die Vorzüge der Hammon-Wagen im besonderen,
über Verkaufsprobleme, über
Service, Okkasionshandel usw. Mit Vergnügen
habe ich feststellen können, dass
der junge Mann weniger daran denkt, was
er ist, als an das, was er leisten sollte und
leisten möchte; dass er ein aufmerksamer
Hörer zu sein versteht, dabei die Augen
öffnet und schnell heraus hat, was sein
Gegenüber will.
Deute meinen Entscheid nicht unrichtig!
Es liegt mir fern, die Wichtigkeit der
guten Beziehungen zu den als Käufer in
Frage kommenden Schichten unserer Bevölkerung
in Abrede stellen zu wollen.
Sie sind sogar sehr wichtig, weil vielfach
nur sie die Türen öffnen, die zum Kunden
Zulass gewähren. Aber sie sind nicht alles.
niger aus, denn die Quelle floss reichlich
genug, um auch einmal ein unvorhergesehenes
« Loch » wieder verstopfen zu können.
Man brauchte sich vor dem Entscheid
nicht allzuviele Gedanken zu machen.
Heute gibt es nur noch sehr wenige, die
sich — wenn sie für ihren Wagen auch
zehn- oder fünfzehntausend Franken anzulegen
gewillt sind — den Entscheid nicht
weitgehend überlegen wollen und müssen.
Da treten die Rücksichten auf persönliche
Bekanntschaften vor dem eigenen Vorteil
in den Hintergrund; da macht derjenige
das Geschäft, der die günstigste Offerte
präsentiert, oder wenigstens die Ueberzeugung.
es sei die günstigste, zu schaffen
versteht. Ein gemütlicher Hock bei einem
Glas Bier oder an der Theke einer modermeter
sicher aushalten, so muss ich nur
eben jene aussuchen, deren Pneus abgenützt
sind. Und weil ferner die Konkurrenz
schliesslich auch nicht schläft, so
wird sich der Erfolg erst dann einstellen,
wenn ich mehr zu bieten habe, als die
andern Händler
meiner Branche.» Er stellt zwei Bursehen
ein, deren einzige Aufgabe darin besteht,
die Parkplätze und Strassen abzuklopfen
und alle Wagen aufzustöbern, die mit abgenützten
« Finken » herumfahren. Von
jeder dieser «Entdeckung» wird eine
Karte ausgefüllt mit den Angaben über
Marke und Modell des Wagens, Verkehrsiiummer
und — nach Möglichkeit — der
Dimensionen der bereits montierten Pneus.
Nach Ablieferung der Karten im Büro
werden sie mit Namen und Adresse des
Besitzers versehen, darauf mit der Hauptkartei
verglichen und, soweit die Besitzer
in der Stadt ansässig sind, an den Verkauf
sdienst weitergeleitet, der nun die
eigentliche Bearbeitung übernimmt.
Aber, auch er hat wenig Verehrung für
alte Methoden.
Bevor der Verkäufer den Telephonhörer
in die Hand nimmt
oder an die Türe des Wageneigentümers
klopft, hat er bereits herausgefunden,
welche der vorrätigen Pneus sich für den
Kunden am besten eignen und wie er demselben
die bisher montierte Marke offerieren
könnte, falls er sie nicht am Lager
hätte. Ist der erste Kontakt mit dem
«Opfer» einmal hergestellt, dann wird
nicht einfach ein schematisches Sprüchlein
über die neuen Pneus abgeleiert. Der
Verkäufer legt — nach demselben Prinzip,
das wir hier immer und immer wieder verfechten
— den Nutzen dar, der dem Wagenbesitzer
aus der Anschaffung neuer
Pneus erwächst. Er betont die Fahrsicherheit,
die sich aus Qualität und Bauart der
offerierten Marke ergeben und empfiehlt
ihm womöglich die bequemeren Ballonreifen.
Selbstredend kennt er natürlich
schon längst die Dimensionen, die der
Kunde benötigt.
Vielfach kommt es vor, dass sich die
Automobilisten, die durch den Verkäufer
aufgesucht werden, über die Notwendigkeit
der Montage neuer Reifen überhaupt
noch keine Rechenschaft gegeben haben.
Da die geschickte Form der Verhandlung
seitens des Verkäufers sie davon zu überzeugen
vermag, ist die Unterschrift unter
die Bestellung sehr oft mit Leichtigkeit
zu erhalten.
Worin liegt das Geheimnis des Erfolges
— sofern überhaupt von einem Geheimnis
gesprochen werden kann?
Es ist nichts anderes als die Fähigkeit
des verantwortlichen Leiters, die Bedürfnisse
seiner Kunden herauszufinden und
sich ihnen in weitgehender Weise anzupassen-
Es ist im Grunde genommen weiter
nichts als das uralte Rezept, nützlicher zu
sein als die anderen. —
Sie haben im Laufe des letzten Jahrzehnts
an Bedeutung merklich eingebüsst und
werden, wenn ich mich nicht stark
täusche, noch weiter einbüssen. Das ist
meine feste Ueberzeugung.
Früher, in der «guten alten Zeit», also
bis ins Jahr 1930 hinein, warf nicht nur
der Automobilhandel, sondern die ganze
Wirtschaft merklich bessere Erträge ab.
Der Automobilist gab damals sein Geld
leichter, ich möchte fast sagen leichtsin-