Aufrufe
vor 9 Monaten

ImmoCcompact 012018

Das Fachmagazin für die Immobilienwirtschaft

Titelinterview „Nur

Titelinterview „Nur ein Makler, der kein Makler ist, ist ein guter Makler“ Interview mit Hans Buchs, Geschäftsführer, und Ramona Fuchs, Franchise Managerin der m 2 Immobilien GmbH Die m 2 Immobilien GmbH feiert in diesem Jahr ihr 20-jähriges Firmenjubiläum und geht zugleich in ihr fünftes Jahr als Franchise geber. Bedeutendster Unterschied zu anderen Franchiseunternehmen ist die Tatsache, dass Hans Buchs als Geschäftsführer und immer noch aktiver Makler das Franchisekonzept selbst aufgebaut hat und ständig aktualisiert, um somit sehr praxisnah agieren zu können. Herr Buchs, anders als die meisten Franchise-Immobilienunternehmen in Deutschland haben Sie Ihr Konzept step by step direkt aus der Maklerpraxis heraus entwickelt. Wie ist das genau gelaufen? Hans Buchs Vor nunmehr 20 Jahren habe ich mich als Immobilienmakler in Solingen selbstständig gemacht. Nachdem ich mich etabliert hatte und ein solides Unternehmen aufgebaut hatte, kam ich immer öfter mit Menschen in Kontakt, die auch Immobilienmakler werden wollten. Mehr aus einer Laune heraus als aus Berechnung habe ich dem ein oder anderen angeboten, mit meinem Firmennamen ein eigenständiges Büro aufzubauen, und ihn zu unterstützen. Das hat auch gut funktioniert. Von „Viele Franchisegeber, egal in welcher Branche, sind immer nur im Management unterwegs gewesen. Man kann neuen Kollegen die Branche aber nur erklären und Know-how weitergeben, wenn man sich gut auskennt.“ meinen kleinen Schritten als Franchisegeber hörte dann Frau Fuchs, die als Franchisemanagerin viel Erfahrung bei anderen Unternehmen wie Porta Mondial und Century 21 gesammelt hatte, und sie schlug mir vor, mein durchdachtes und faires Konzept weiter zu professionalisieren. Seitdem arbeiten wir zusammen und haben sehr erfolgreich in den letzten Jahren neue Partner auf dem Weg in die Selbstständigkeit als Immobilienmakler begleitet. Frau Fuchs, was macht Ihrer Meinung nach einen guten Franchisegeber aus? Vom eigenen Büro in Solingen aus will m 2 Immobilien Maklern und Quereinsteigern eine Alternative zu großen Franchises bieten. Ramona Fuchs Wichtig ist vor allem, dass der Franchisegeber nicht nur Ahnung vom Franchisevertrieb hat, sondern auch die Branche, in der er das Franchisesystem etablieren will, kennt und auch schon mal darin gearbeitet hat oder aktuell arbeitet. Viele Franchisegeber, egal in welcher Branche, sind immer nur im Management unterwegs gewesen. Man kann neuen Kollegen die Branche aber nur erklären und Know-how weitergeben, wenn man sich gut auskennt. Deshalb arbeiten wir auch weiterhin als aktive Immobilienmakler und können uns so jederzeit in die Situation unserer Kollegen hineinversetzen und wissen auch, was wir von unseren Partnern erwarten können oder wie sich der Beruf des Immobilienmaklers weiterentwickelt und welche Gegebenheiten sich am Markt ändern. Klar kann man viel lesen und sich informieren, aber die Praxis bleibt eben die Praxis und ist unersetzlich. Gute Betreuung liegt bei allen Franchisegebern im Focus. Wie unterscheiden Sie sich im Umgang mit Ihren Partnern vom Wettbewerb? HB Frau Fuchs und ich übernehmen die Einarbeitung und Schulung der Partner persönlich und praxisnah. An zwei bis drei ersten Schulungstagen werden die theoretischen und juristischen Grundlagen vermittelt, mit denen die neuen Partner bereits als aktiver Immobilienmakler starten können. Dann folgt die praxisorientierte Phase, bei der wir auch sehr eng mit dem Partner zusammenarbeiten. Wenn möglich, begleiten wir neue Kollegen auch bei ersten Akquiseterminen und Besichtigungen. Sehr schnell wird der Partner aber dann auch schon „laufen gelassen“, um schnell erste 14 1 / 2018

„Wer kann mit ruhigem Gewissen garantieren, passende Käufer zu finden und den gewünschten Kaufpreis zu erzielen? Wir geben ein Leistungsversprechen anstatt einer Garantie.“ Hans Buchs Erfahrungen zu sammeln und sich dann mit uns darüber auszutauschen, sich Ratschläge und Tipps zu holen, womit er individuell fortgebildet werden kann. Wie sehen Sie die Franchisekonzepte Ihrer Mitbewerber? Wenn man die Werbetexte anderer Franchiseanbieter liest, liest man viel zu oft, welche Erfolge und Umsätze zu erzielen sind. Wenn man nach den Franchisenehmern recherchiert, findet man aber oft keine oder nur wenige Angebote. Davon kann keiner leben. Ich möchte nicht wissen, welche finanziellen Schicksale sich dahinter verbergen. Wie oft gutgläubige Interessierte mit langjährigen Verträgen ins Verderben laufen gelassen werden. Uns ist von Anfang an erst Mal wichtig zu erfahren, welche Erwartungen und Voraussetzungen der vermeintliche zukünftige Partner hat und wie er finanziell aufgestellt ist. Aus der Kombination dieser Voraussetzungen beraten wir die Interessenten, ob der Beruf des Immobilienmaklers für sie der richtige sein kann und ob sie ihre Erwartungen hier finden können. Erst wenn beide Seiten sicher sind, dass eine Zusammenarbeit sinnvoll ist, raten wir dem Interessenten zur Selbstständigkeit. Wir sprachen gerade vom Unterschied zu anderen Franchises. Was unterscheidet Sie bei der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden, den Immobilienverkäufern, von anderen Maklern? HB So mancher Immobilienmakler gibt seinen Auftraggebern eine Erfolgsgarantie. Aber mal ganz ehrlich, wer kann mit ruhigem Gewissen garantieren, passende Käufer zu finden und den gewünschten Kaufpreis zu erzielen? Wir geben ein Leistungsversprechen anstatt einer Garantie. Aber ein Versprechen abgeben, dass man umfassend professionell und zuverlässig alles dafür tut, um dieses Ziel zu erreichen, ist die ehrlichere Art dem Auftraggeber gegenüber. m² Immobilien arbeitet deshalb seit Jahren mit einem Leistungsversprechen, in dem aufgeführt ist, welche Leistungen wir im Sinne eines erfolgreichen Verkaufs durchführen. Dafür verlangen wir schriftlich keine Gegenleistung, binden den Kunden aber moralisch damit an uns. Diese Art von vertrauensvoller Vorleistung wird anerkennend mit Auftragstreue und einer entspannten Zusammenarbeit honoriert. Auch unsere Franchisepartner arbeiten nach diesem Prinzip und heben sich so sicherlich von anderen Immobilienmaklern ab. Was macht aus Ihrer Sicht insgesamt einen guten Immobilienmakler aus? HB Meine Devise ist: Nur ein Makler, der kein Makler ist, ist ein guter Makler! Es ist immer wieder bewundernswert, wenn man mit Kunden spricht, die von Begegnungen mit Makler-Kollegen erzählen, wie klischeehaft diese doch immer wieder auftreten. Die Immobilie schönreden, Kunden unter Druck setzen, den Provisionscheck schon beim Notar verlangen usw. Ich sehe meinen Beruf als Dienstleister und nicht als Schönredner oder Zauberkünstler. Ich bemühe mich, dem Kaufinteressenten alle wichtigen Informationen zu vermitteln, die er für eine Entscheidung benötigt. Ich präsentiere das Objekt höflich, freundlich und zuvorkommend. Die Entscheidung, ob es dem Kunden gefällt oder nicht, kann man sicher nicht dadurch beeinflussen, dass man zum Beispiel den „Blick“ oder das „Wohnzimmer“ als traumhaft bezeichne. Wenn der Kunde das anders sieht, dann ist das eben so. Ein Schön - reden würde dann letztlich nur als dummes „Maklergerede“ empfunden. Eine vertrauensvolle Zusammenarbeit scheint Ihnen sehr wichtig zu sein. Wollen Sie auch in diesem Punkt grundsätzlich anders als Ihre Mitbewerber arbeiten? RF Da wir vom Verkäufer keine vertragliche und zeitliche Bindung verlangen, wir ihm aber alle von uns zugesagten Leistungen schriftlich bestätigen, entsteht eine Vertrauensbasis, die von ehrlichen Eigentümern nicht hintergangen wird. O 1 / 2018 15