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ImmoCcompact 012018

Das Fachmagazin für die Immobilienwirtschaft

Top-Makler im Gespräch

Top-Makler im Gespräch „Immobilienmakler müssen sich auf ihren eigentlichen Job konzentrieren“ Immobilienmakler genießen in Deutschland wahrlich keinen guten Ruf. Noch dazu ist das Maklergeschäft durch veränderte Rahmenbedingungen wie digitale Konkurrenten und ständig neue Regulierungen härter geworden. Für Top-Makler wie Peter Endruhn-Kehr ist es aber nach wie vor hochinteressant – sofern man die Augen und Ohren immer offen hält und einen ordentlichen Job für den Kunden macht. Herr Endruhn-Kehr, wie schwierig ist Ihrer Meinung nach das Maklergeschäft heute? Das Maklergeschäft sehe ich nicht als schwierig an. Es ist nach wie vor hochinteressant. Aber wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Deswegen müssen wir uns als Makler bewegen. Ich bin seit 29 Jahren Makler und immer in Bewegung. Was ist die größte Herausforderung? Die Neuakquise. Immobilien zur Vermarktung zu bekommen, ist eindeutig die größte Herausforderung. Die Immobilie anschließend zu vermarkten, ist heute kein Problem. Trotzdem bleibt das natürlich eine sehr, sehr wichtige Aufgabe, denn damit setzt man Akzente, um neue Objekte zu akquirieren. Jeder Eigentümer hört sich schließlich vor einem Verkauf um, welcher Makler einen guten Job gemacht hat. Wie wichtig ist hierbei eine durch und durch professionelle Aufbereitung der Immobilienangebote? Auch das ist unerlässlich. Man muss alle Möglichkeiten der professionellen Darstellung einer Immobilie nutzen. Das machen sicherlich viele Kollegen. Manchen fehlt dabei aber das Durchhaltevermögen. Was gehört alles zu den sinnvollen Darstellungsmöglichkeiten von Immobilienobjekten? Peter Endruhn-Kehr geht die Herausforderungen der deutschen Maklerlandschaft auch nach fast drei Jahrzehnten am Markt noch optimistisch und gut gelaunt an. Eine ganze Palette. Wir arbeiten zum Beispiel mit Videos von Drohnen. Das macht gleich einen ganz anderen Eindruck als nur Fotos und Texte. Das kostet natürlich Geld. Makler müssen aber bereit sein, Geld in die Hand zu nehmen. Nur wer sät, wird auch ernten können. Ich muss als Makler bereit sein, eine gewisse Summe meiner möglichen Provision in Marketing zu investieren. An unserer Hauswand steht zum Beispiel ein „kleines“ Plakat. In der Größe von 5 auf 7 Meter. Da fahren jeden Tag mindestens 12.000 Autos daran vorbei. Das hinterlässt Wirkung. Und dann ist man im Kopf, wenn mal jemand ein Objekt kaufen oder verkaufen will. Was hilft noch für ein erfolgreiches Maklerdasein? Ebenfalls ganz wichtig ist eine gute Vernetzung. Nur durch stetiges Präsenzzeigen weiß der potenzielle Kunde, dass es einen gibt. Ich selbst bin zum Beispiel im Gemeinderat, im Gutachterausschuss und einigen örtlichen Netzwerken. Darüber hinaus bin ich auch Landesdirektor des BVFI für den Raum Freiburg und leite im Owners Club die Region Hochrhein. Zum Netzwerken gehört auch, sich bei Veranstaltungen und Messen blicken zu lassen. Wir selbst veranstalten zum Beispiel regelmäßig ein Unternehmerfrühstück. All das trägt zur Seriosität und zum Vertrauen bei – und Seriosität und Vertrauen sind das A und O in unserer Branche. Man darf dabei niemals erwarten, dass gleich in der ersten Sekunde ein Geschäft zustande kommt, das sind langfristig wirkende Aktionen. Eine interessante Aktion kann aber zum Beispiel auch sein, dass man seine Kunden einlädt, interessante Filme im Kino im Namen der Endruhn-Kehr Immobilien GmbH anzuschauen. Oder aber man versendet Glückwünsche zum Geburtstag – aber nicht der Käufer und Verkäufer, sondern zum Geburtstag des Hauskaufs. Wie gesagt, es gibt viele Möglichkeiten, wenn man mit offenen 20 1 / 2018

Peter Endruhn-Kehr im Gespräch Top-Makler und Inhaber der ENDRUHN-KEHR Immobilien GmbH Augen durch die Welt geht. Manche Kollegen arbeiten mit Aufwendungsersatz oder verlangen Geld für Reservierungsvereinbarungen. Ein guter Makler braucht so etwas nicht. Entweder ich kann den Kunden von mir überzeugen oder ich lasse es. Nur ein zufriedener Kunde ist langfristig ein guter Kunde. Und genau die braucht man, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Was sollten Makler vermeiden? Sich in zu vielen Feldern zu verlieren. Macht nicht 20 Sachen gleichzeitig. Manche machen neben Immobilienvermittlung auch noch Finanzierung, Verwaltung oder Versicherungen rund ums Haus. Teilweise übernehmen die Makler sogar Räum- und Streudienste. Hört auf mit solchen Bauchläden. Eine Finanzierung geht heute nicht mehr nebenbei. Und auch bei Versicherungen und Verwaltungen sind die Anforderungen heute so groß, dass man sie nicht nebenbei machen kann. Makler müssen sich auf ihren eigentlichen Job konzentrieren. Wenn sie das Potenzial der Immobilienvermittlung richtig nutzen, brauchen sie keine weiteren Standbeine. Für alles andere haben wir ein Netzwerk an Experten, an die wir die Kunden für Finanzierungen oder Versicherungen vermitteln können. Dafür nehmen wir weder vom Kunden noch von den Kollegen Geld. Es ist ein Service für die Kunden, der für die Zukunft neue Kunden für die Immobilienvermittlung schafft – und nur mit der will ich mein Geld verdienen. Nutzen Sie auch die sozialen Medien? Ja, denn auch sie sind heute sehr wichtig. Das wird von vielen Kollegen noch massiv unterschätzt. Facebook ist zwar nicht die eierlegende Wollmilchsau. Aber: Nutzt doch diese Medien. Nutzt XING. Nutz Instagram. Nutzt sie einfach. Man kann dort einiges erreichen, auch wenn man die ersten paar Male nicht erfolgreich ist. Die unterschwellige Werbung, die dort immer und immer wieder aufpoppt, wirkt langfristig. Erfolg im Dreiländereck Peter Endruhn-Kehr ist das, was man getrost einen alten Hasen nennen darf. Mit der ENDRUHN-KEHR Immobilien GmbH ist er seit 1989 auf dem Markt erfolgreich tätig. In mitterweile fast drei Jahrzehnten hat er sich umfassende Kenntnisse über den Immobilienmarkt im Dreiländereck, Rheinfelden, Lörrach Grenzach-Wyhlen und Umgebung aufgebaut. Heute ist er der Top-Makler im Grenzgebiet von Deutschland, Frankreich und der Schweiz. Von seinem Büro in Grenzach aus bietet er die ganze Palette der kundenorientierten Leistungen eines modernen Immobilienmaklers an – von der Einschätzung der Objekte über den professionellen Vertrieb bis hin zur Übergabe der Immobilien und einer Betreuung auch über den reinen Vertragsabschluss hinaus. Für die Immobilienbranche macht er sich zudem unter anderem als Landesdirektor des BVFI stark. Auch hier muss man aber bereit sein, Geld in die Hand zu nehmen. In meiner überschaubaren Region mit 15.000 Einwohnern habe ich knapp 1.500 Likes für meine Facebook-Seite. Die mit 20 oder 30 Euro zu bewerben, hat einen ganz anderen Effekt, als Beiträge einfach nur einzustellen. Solche Werbung muss man regelmäßig machen, damit man wahrgenommen wird. Man kommt langfristig nicht darum herum, auch in diese Kanäle zu investieren, zumal die ganz Jungen derzeit Facebook schon wieder verlassen und zu Instagram gehen. Jetzt kommen die etwas Älteren zu Facebook; also genau die Leute, die mehr Geld und Immobilien haben. „Soziale Medien werden von vielen Kollegen massiv unterschätzt. [...] Man kann dort einiges erreichen, auch wenn man die ersten paar Male nicht erfolgreich ist. Die unterschwellige Werbung, die immer und immer wieder aufpoppt, wirkt langfristig.“ Wie steht es um den Umgang mit klassischer Werbung? Sie bleibt auch wichtig. Wie auch bei den neuen Werbeformen sollte man sich ganz klar auf sein Farminggebiet konzentrieren und nur dieses gezielt beackern. Ich fokussiere mich zum Beispiel voll und ganz auf Grenzach-Wyhlen und einen Umkreis von 10 bis 15 Kilometern. Das ist ein klarer Markt. Und den kann ich gut bearbeiten und habe damit genug zu tun. Man muss aber den Mut haben, die alten Wege auch mal zu verlassen. Wir haben zum Beispiel in fremden Räumen spezielle Standorte angemietet. Zum Beispiel haben wir in der Grenzacher Post LED-Werbung stehen. Wir haben auch mal im Zentrum ein Lokal gemietet, nur um die Schaufenster als Werbefläche zu nutzen. Den hinteren Teil haben wir weitervermietet. Man muss kreativ sein und die Augen nach ungewöhnlichen Möglichkeiten offen halten. O 1 / 2018 21