Eine Gemeinschaft setzt Zeichen - Prisma Fachhandels AG

Seite 16
Studiensammlung / Ausgabe 16
Individualisierte Sortimentsstrategie
Immer wieder bemerkenswert ist die Vielfalt an Handelsunternehmern und deren Philoso -
phien. Dabei setzen sie alle ohne Ausnahme auf den Begriff ‚Marke’, ganz gleich, ob es ihr
eigener Name, der eines Herstellers oder die Hausmarke eines Verbandes oder einer Ein -
kaufsgruppe ist. Doch für welche Strategie auch immer sich ein Händler entscheidet, die
Kriterien, durch die er sich von seinen Wettbewerbern unterscheidet, liegen selten im vergleichbaren
Produkt. Viel eher sind es Faktoren wie eigenständige Sortimentsgestaltung,
Verkaufspreise und die eigenen Beratungs- und Serviceleistungen. Es gehe darum, so
heißt es immer wieder, sich möglichst viel Kompetenz anzueignen, um unabhängig am
Markt agieren zu können.
Nun ja, und wenn nicht völlig unabhängig, dann doch auf Augenhöhe mit dem Lieferanten -
partner. Wobei auch das in vielen Fällen ein Wunschtraum der Händler zu sein scheint.
Der eine oder andere Markenhersteller zieht immer noch sofort die gelbe Karte, sollte sich
der Umsatz des Handelspartners etwas mehr zu einem anderen Anbieter verlagern. Dass
der Markt diesen Händler dazu gezwungen haben könnte, bleibt dabei außer acht. Schnell
wird so aus dem B-Händler ein C-Kunde mit deutlich schlechteren Konditionen.
Solange die Differenzierung nicht mehr im Produkt selbst zu finden ist, liegt die einzige
verbleibende Chance darin, Unterschiede herauszuarbeiten, und zwar im Sortimentsmix
und der Serviceleistung.
Kein Händler ist gezwungen, den Rabattforderungen der Verbraucher kompromisslos
nachzugeben. Man suggeriert dem Kunden, einen individuellen, einzigartigen Artikel
erworben zu haben, der sich deutlich von den in Tageszeitungs-Beilagen publizierten
Produkten abhebt. Exklusivität schlägt Massenware.
Um sich als Spezialist im Markt zu behaupten, sollten neben den Kern- und Randsor -
timenten die Kompetenz- und Zusatzsortimente stärker im Blickpunkt stehen. Hierzu
gehören ein größeres Wissen rund um das Produkt und den Markt, sowie der Nutzen für
den Verbraucher. Geht nämlich dieses Know-how verloren, wird das Produkt noch standardisierter
und steht somit noch weniger im Fokus der Verbraucher: Das Produkt wird zum
lieblosen Verbrauchsgut, das überall erhältlich ist.
Kaum auszudenken, was geschehen würde, wenn sich eine heterogene Branche zu einem
homogenen Brei entwickelt. Der wäre im Übrigen für niemanden so richtig genießbar.
Denn Geschmack bleibt immer individuell. Und diese Tatsache lässt hoffen: Konfekt
schlägt Konfektion. Wenn die Auswahl schwindet, werden die Rufe nach dem Besonderen
lauter und die Zeit für Individualisten kehrt zurück.
Gestalten Sie deshalb Ihren Sortimentsmix nach Ihren eigenen Vorlieben und dem eigenen
Spaß. Wenn Sie dies auch noch Ihren Kunden vermitteln, haben Sie für die Zukunft
die beste Leistung erbracht.