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INTERVIEW
planet toys
»Spielwaren passen
in unsere Strategie, ein
Online-Shop für Familien zu
sein, der auch etwas ältere
Kinder anspricht.«
MATTHIAS PEUCKERT
Vorstandsvorsitzender windeln.de
Wo sehen Sie Chancen für Wachstum?
M.P.: Im E-Commerce haben Sie verschiedene
Stellschrauben, um Wachstum
zu generieren. Ein Weg ist, dass
Sie sehr viel in Pay Traffic investieren,
aber dann behandeln Sie eigentlich jeden
Kunden wie einen Neukunden, obwohl
Sie bereits eine feste Kundenbasis
haben. Das ist nicht sonderlich effizient.
Irgendwann wollen Sie aber den
Prozentsatz wiederkehrender Kunden
steigern. Aktuell konzentrieren wir uns
deshalb auch stärker auf Direct Traffic,
d. h. auf Social-Media-Kanäle, um mit
den Kunden interagieren zu können.
Das ist ein wichtiger Weg für uns.
Und Social Media ist der neue Königsweg?
M.P.: Ich kann Ihnen ein weiteres gutes
Beispiel aus dem Spielwarenbereich geben.
In Kürze führen wir ein Starterset
für Neukunden ein. Kunden erwerben
eine hochwertige Box, die in Zusammenarbeit
mit Herstellern entwickelt wurde.
Die Produkte haben einen Wert von ca.
100 €, aber der Kunde zahlt 50 €. Daran
haben wir lange gearbeitet, weil die
Box auch als Aufbewahrungsschachtel
dienen soll. Zusätzlich erhält der Kunde
noch zweimal einen Gutschein von je 25
€, die bei einem Einkaufswert von 50 €
angerechnet werden. Das verdeutlicht,
wo die Reise hingeht und dass wir nach
wie vor auch in neue Kunden investieren,
aber das lieber direkt als über Pay
Traffic machen wollen. Von dieser Box
bin ich sehr überzeugt.
Von welchen Artikeln oder Segmenten
werden Sie sich verabschieden?
M.P.: Von ganzen Segmenten nicht,
aber wir schauen uns einzelne Artikel
genau an, ob sie profitabel werden
können oder sind. Möglichkeiten, sie
dahin zu führen, ist, sie mit anderen
Produkten im Bundle zu vermarkten
oder andere Verpackungseinheiten von
Herstellern zu bekommen. Ziel ist es,
möglichst viel im Sortiment zu behalten,
aber als Versandhändler haben Sie
immer ein Problem mit Produkten von
niedrigem Verkaufswert.
Ist der Ausbau der Eigenmarken nicht
ein Weg, um mehr Cash in die Kasse zu
bekommen? Beim Wettbewerb sind sie
zum wichtigen Erfolgstreiber geworden.
M.P.: Eigenmarken sind für Kunden interessant
und auch für uns strategisch
wichtig, aber das Thema gehen wir erst
im nächsten Jahr an. Das Eigenmarkensortiment
werden wir ausbauen,
aber die Frage ist noch offen, in welchen
Bereichen wir noch aktiv werden.
Bei Bekleidung verfügen wir bereits
über eine gewisse Kompetenz.
Könnten Spielwaren eine Rolle spielen?
M.P.: Spielwaren ist sicherlich für uns
ein Thema. Auch den Bereich Nutrition
schauen wir uns an.
Mit Spielwaren lässt sich offensichtlich
immer weniger Geld verdienen, wie die
Entwicklung der letzten Jahre zeigt.
Auch ein Sorgenkind in Ihrem Portfolio?
M.P.: Spielwaren bilden ein Sortiment,
das von unseren Kunden nachgefragt
wird, besonders im 4. Quartal und besonders
auch von unseren Schweizer
Kunden. Für einen Onliner sind Spielwaren
deshalb essenziell wichtig. Insofern
stellt sich gar nicht die Frage,
Spielwaren Ja oder Nein oder ob der
Wettbewerb groß oder klein ist, wenn
der Kunde dieses Sortiment nachfragt.
Spielwaren passen in unsere Strategie,
ein Online-Shop für Familien zu sein,
der auch etwas ältere Kinder anspricht.
Welches Segment bereitet Ihnen die
größte Freude?
M.P.: Mir macht jedes Sortiment Freude,
aber letztlich entscheidet der Kunde,
was er von uns haben will.
Dann sagen Sie uns, was der Kunde
bei windeln.de besonders mag!
M.P.: Die Topseller kommen aus dem
Drogeriebereich: Windeln, Feuchttücher
und Babynahrung. Dann folgen
Spielwaren und Bekleidung.
Wenn windeln.de zu einem Online-Kaufhaus
für Familien werden
möchte, ist dann die Firmierung eigentlich
noch die richtige?
M.P.: Die Frage habe ich tatsächlich
schon öfters gestellt bekommen. windeln.de
ist jedenfalls ein bekannter
Name, an den sich die Kunden gewöhnt
haben und mit dem sie etwas verbinden.
Zur Zeit haben wir allerdings genug
Aufgaben auf der To-do-Liste, dass
dieses Thema nicht prioritär ist oder es
eine finale Antwort dazu geben würde.
Können Sie uns erklären, wer oder
was windeln.de genau ist? In Deutschland
gehen Sie als Online-Shop durch,
in China, Ihrem wichtigsten Markt, wo
Sie im 1. Halbjahr 52 % der Umsätze
erzielt haben, nutzen Sie den Marktplatz
von Alibaba.
M.P.: Wir sind definitiv ein Online-Händler
mit einem eigenen Shop für unsere
chinesischen Kunden. Der Shop wird
in China gehostet, damit die Zugriffzeiten
schnell sind. Richtig ist, dass
der chinesische Markt etwas anders
funktioniert, aber dieses Plattformgeschäft
widerspricht nicht dem, wofür
wir stehen: Waren online an Kunden zu
versenden.
Herr Peuckert, wir bedanken uns für
das Gespräch.
AUF EINEN BLICK
Der Online-Shop für Baby-Artikel
windeln.de startet im September
2010 mit mehr als 80 Marken im
Sortiment. Zwei Jahre später erfolgt
der Eintritt in den grenzüberschreitenden
Online-Handel. China
wird zum wichtigsten Absatzmarkt
des Onlinehändlers. Dort verkauft
das Unternehmen vor allem Babynahrung.
Die Münchner setzen
bei ihrer Expansion nicht nur auf
organisches Wachstum, sondern
kaufen peu à peu Wettbewerber
wie die Schweizer kindertraum.ch
AG, die Feedo Gruppe und den spanischen
Online-Shop Bebitus, um
europäische Märkte zu erschließen.
2015 geht das Unternehmen an die
Börse. Die Aktie wird im Mai 2015
noch bei knapp 16 € gehandelt;
am 24. September 2018 liegt der
Aktienkurs bei 0,90 €. Der Umsatz
beträgt 2017 rund 212 Mio. €, aber
der Verlust rund 25 Mio. € (EBIT).
Die Expansionspläne werden zusammengestrichen,
Stellen abgebaut,
defizitäre Ableger geschlossen
(Italien) oder verkauft (Feedo),
Shops auf der Plattform windeln.de
integriert. Gleichzeitig ändert das
Unternehmen seine Story, will zum
Family-Online-Shop werden, nimmt
neue Sortimente (Möbel) auf, um
den Kundenlebenszyklus zu verlängern.
Anfang 2019 soll die Gewinnschwelle
erreicht werden. Seit Mai
2018 ist der ehemalige Amazon Manager
Matthias Peuckert Vorstandsvorsitzender
der windeln.de SE.