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DER MITTELSTAND. 4 | 2019

SERVICE

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Vertrieb geht heute anders

Die Digitalisierung verändert die Anforderungen bei Akquise, Verkauf und Kundenkommunikation

von Grund auf. Dennoch bleiben gute, engagierte Verkäufer wichtig, um Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung

mit hoher Fachkompetenz zu unterstützen.

Bevor sie das erste Mal mit einem Verkäufer in Kontakt kommen,

sind heute viele Verbraucher dank der vielfältigen Informationsmöglichkeiten

im Internet bestens im Bilde. Kunden

sind oft selbst Experten. Vergleichsangebote der Konkurrenz haben

sie ebenso vorliegen wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken.

Neun von zehn Kundenentscheidungen fallen heute hybrid:

Online recherchiert und offline getroffen.

Die Kunden wünschen sich kein Angebot von der Stange, sondern

ein für ihre Bedürfnisse maßgeschneidertes Produkt oder eine speziell

zugeschnittene Dienstleistung. Individualisierung ist hier der aktuelle

Trend.

Passende Angebote für Digital Natives

Mittelständische Unternehmen, die im globalen Wettbewerb bestehen

wollen, müssen ihre Kunden deshalb zum richtigen Zeitpunkt mit

dem passenden Angebot ansprechen und überzeugen. Das gilt insbesondere

für die Generation Y. Als Digital Natives ist es für sie meist

selbstverständlich, vor einer Kaufentscheidung Informationen aus

dem Netz zu ziehen oder auf Social Media darüber zu diskutieren.

Gut zu wissen

Nur wer als Unternehmen daraus die richtigen Schlüsse zieht und

konsequent handelt, wird auch in Zukunft erfolgreich verkaufen.

Individuelle Beratung vor Ort wichtig

Dennoch ersetzt die Kaufentscheidung im Internet nicht den persönlichen

Kontakt. Und auch wenn Akquise und Verkauf klassischer

Prägung, wie etwa der Produktverkauf, ein Auslaufmodell

sind, ist es das persönliche Verkaufsgespräch trotz Hybridvertrieb

nicht. Für den Vertrieb im Mittelstand ist es deshalb von entscheidender

Bedeutung, beide Welten miteinander zu verbinden.

In vielen Branchen steigt mit zunehmender Digitalisierung der Stellenwert

einer individuellen Beratung – gerade was beratungsintensive

Produkte angeht. Und auch in unserer digitalisierten Welt hängt

das Verkaufsergebnis oft nicht allein vom Produkt ab, sondern eben

von der Qualität und Persönlichkeit des Verkäufers. Er ist heute und

in Zukunft mehr Moderator und Berater, der Pro und Kontra klar, offen

und verständlich darlegt. Mithilfe kompetenter Fragen und profunder

Kenntnisse moderiert er den Entscheidungsprozess und führt

den Kunden so aktiv zur Entscheidung. Kaufen lassen ist das neue

Verkaufen! Dabei nutzt der Verkäufer von heute die neuen technologischen

Möglichkeiten wie CRM-Systeme, soziale Netzwerke oder

digitales Marketing.

n Kunden wünschen heute ein maßgeschneidertes Produkt

Foto: © Bojan von www.fotolia.com

n Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Angebot

ansprechen

n Mit zunehmender Digitalisierung steigt der Stellenwert individueller

Beratung

Andreas Buhr

Unternehmer, Redner, Autor. Gründer und CEO

der Buhr & Team Akademie

www.buhr-team.com

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