Erfolg Magazin Ausgabe 6-2019

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Erfolg

Dunkle

Rhetorik

Wladislaw Jachtchenko über

Manipulation und Trickkisten

Wir leben in einer manipulativen

Welt: Politiker

manipulieren

Wähler, Chefs manipulieren

Mitarbeiter,

Kinder manipulieren Eltern, Eltern manipulieren

Kinder, Verkäufer manipulieren

Kunden – und eigentlich weiß das auch

jeder. Doch wer nicht weiß, dass er gerade

manipuliert wird, ist ein leichtes Opfer. Dabei

sind gerade ehrliche Menschen besonders

gefährdet, denn sie unterstellen ihren

Mitmenschen (zu Unrecht), auch ehrlich

zu sein. Auch die altruistischen Menschen

sind willkommene Opfer für die dunklen

kommunikativen Tricks. Bevor wir auf die

Tricks eingehen, lasse uns doch gemeinsam

untersuchen, welche Motive manipulativen

Menschen verfolgen.

WARUM werden wir manipuliert?

Es ist in Wirklichkeit ganz einfach: Menschen

manipulieren, um einen Vorteil für

sich zu ergattern. Ob beim Vorstellungsgespräch,

beim Date oder beim neuen Facebook-Post:

Wir stellen uns besser dar,

als wir sind, um Likes und Anerkennung

zu bekommen. Dies tut im Herzen gut. Es

macht uns glücklich, gemocht zu werden,

mehr Freunde zu haben und mehr Geld

zu verdienen. Daher „verkaufen“ wir uns

täglich besser, als wir eigentlich sind. Und

jeder spielt dieses manipulative Spiel täglich

mit – mehr oder minder. Doch die

Frage ist natürlich: Wer spielt es besser?

Ich gebe Dir mal ein persönliches Beispiel:

Bei Vorträgen ziehe ich immer ein

besonders hübsches Hemd und ein Sakko

an, um kompetenter und wichtiger zu wirken.

Funktioniert! Es klingt zu einfach um

wahr zu sein – ist aber wahr: Mein Speaker-Honorar

könnte ich mit einem bunten

Es ist in Wirklichkeit

ganz einfach: Menschen

manipulieren,

um einen Vorteil für

sich zu ergattern.

T-Shirt, in dem ich gerade zu Hause sitze

und diesen Text schreibe, kaum vor einem

Business-Kunden rechtfertigen.

An dieser Stelle möchte ich ganz provokativ

fragen: Hast Du heute bereits manipuliert?

Dich besser dargestellt, als Du in

Wirklichkeit bist? Wer ohne Manipulation

ist, werfe den ersten Stein! Wir sind nun

mal egoistisch und profitorientiert. Auch

wenn wir das nie so offen zugeben würden.

WIE werden wir manipuliert?

Kommen wir nun zum Kern der „Dunklen

Rhetorik“, also zu jenen Tricks, zu

denen wir greifen (können), um andere

Menschen verdeckt zu

beeinflussen. Übrigens

nenne ich kommunikative

Manipulationstechniken

„Dunkle

Rhetorik“, weil ich

meinem Gegenüber

nicht offen meine

Argumente präsentiere,

sondern ihn durch den Einsatz dunkler

Tricks zur Zustimmung bewegen möchte.

Diese verdeckte Beeinflussung funktioniert

daher so gut, weil der andere gar

nicht merkt, dass er beeinflusst wird. Und

wer nichts merkt, kann sich auch nicht

wehren!

Die „Dunkle Rhetorik“, also alle Manipulationstechniken,

teile ich in drei

große Kategorien ein – und ich nenne

sie Trickkisten.

Trickkiste Nr. 1: Scheinargumente – das

sind Erklärungen, die so aussehen, wie ein

gültiges Argument, aber in Wirklichkeit

eine fadenscheinige Begründung haben,

was den meisten nicht auffällt. Dazu zählen

häufige Figuren aus dem Alltag wie:

„Das haben wir schon immer so gemacht!“

(Traditionsargument)

„Mach das, weil ich das sage!“

(Autoritätsargument)

„Das machen andere Menschen/Firmen

doch genauso!“ (Mehrheitsargument)

Bild: Privat, Depositphotos/actionsports Cover: Goldmann

18 www.erfolg-magazin.de . Ausgabe 06/2019 . ERFOLG magazin

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