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AssCompact 12/2019

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12 | 2019 3,80 €

Sonderthemen

Krankenversicherung

Rückblick DKM 2019

Investment-Roundtable

Von Nachhaltigkeit und

Verunsicherung im Fondsvertrieb

AssCompact Studien

TRENDS IV/2019: Motivation

steigt, Zufriedenheit sinkt

„ERGO Vorsorge soll

Top-Alternative zu

Maklerversicherern werden“

Markus Krawczak, Mitglied des Vorstands

der ERGO Vorsorge Lebensversicherung AG


Die bessere bAV:

BU inklusive.

Mit der Sozialversicherungsersparnis die BU absichern.

Arbeitgeber sind durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) seit 2019 bei Neuabschlüssen verpflichtet, bei der Entgeltumwandlung

eingesparte Sozial versicherungsbeiträge an die Arbeitnehmer weiterzugeben. Das gilt ab 2022 auch für den Bestand. Nutzen Sie jetzt

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EDITORIAL

Wie war denn so Ihr Digi-Jahr?

Sehr geehrte Leserinnen und Leser,

vermutlich stecken Sie mitten im Jahresendgeschäft. Also in dem Geschäft,

das es eigentlich nicht mehr gibt, dann aber doch da ist. Denn selbst wenn es

mal keine großen gesetzgeberischen oder regulatorischen Änderungen gibt,

sind da noch die Kunden, die in den letzten Monaten des Jahres noch schnell

ein paar Finanz- und Versicherungsangelegenheiten ins Reine bringen wollen.

Alles, was im Laufe des Jahres liegen gelassen oder aufgeschoben wurde, soll

jetzt noch schnell erledigt werden. Und das landet dann eben jetzt auf Ihrem

Tisch und mit ein wenig Glück vielleicht sogar auf Ihrem Digi-Tisch. Schließlich

war es ja auch ein Digi-Jahr.

Begriffe wie Big Data, künstliche Intelligenz, Plattformen und Ökosysteme

finden Sie stetig in unseren On- und Offline-Nachrichten. Sie fliegen über die

Seiten, als ob es nichts anderes mehr geben würde. Nun sehen wir es natürlich

auch als unsere Aufgabe, Sie über die Trends von heute und die Möglichkeiten

von morgen zu informieren. Natürlich wissen wir aber auch, dass Ihre Praxis

oft noch völlig anders aussieht. Digitale Vermittlerbüros stoßen bei Produkt -

anbietern und Kunden an ihre Grenzen, analoge Vermittlerbüros ebenso, nur

anders. Dem einen kann es nicht schnell genug gehen, der andere würde

gerne noch ein wenig verweilen. Aber die Spannbreite ist da sowieso groß und

vermutlich ist wohl eher der sowohl digitale als auch analoge Vermittler die

Realität. Zudem sagt der Digitalisierungsgrad bisher noch wenig über den

Erfolg sowie die Geschäftszahlen eines Unternehmens aus und die Transfor -

mation frisst auch noch nicht ihre Kinder.

Für uns sind das alles spannende Entwicklungen, über die wir gerne berichten.

Natürlich haben wir alle miteinander gelernt, dass sich nicht alle Hypes durchsetzen

werden, und haben in den vergangenen Monaten schon die ein oder

andere bemerkenswerte Wende gesehen. Dazu gehört die Erkenntnis, dass

die persönliche Beratung weiterhin dringend gebraucht wird. Diese doch gute

Nachricht ist aber auch gleich wieder mit einer schlechten verbunden: Denn

Wenden können sich auch wieder schnell wenden.

Sehr wahrscheinlich haben Sie auch in Ihrem Unternehmen in diesem Jahr viel

probiert und experimentiert. Wir hoffen, dass Sie damit auf dem richtigen Weg

sind, und freuen uns, dass Sie trotz Digi-Jahr in unserer Printausgabe lesen.

Folgen Sie bitte aber auch gerne den Nachrichten in unseren Online-Medien.

So, und ob Sie nun Ihre 24 Türchen im Adventskalender oder meinetwegen

auch Ihre 31 Türchen im Jahresendkalender analog oder digital öffnen – ich

wünsche Ihnen dabei die eine oder andere spannende Überraschung und

dann den für Sie perfekten Jahresausklang.

Ihre

Brigitte Horn

Chefredakteurin

horn@asscompact.de

Dezember 2019

3


© Mopic – Fotolia.com

18

AssCompact TRENDS IV/2019:

Zufriedenheit sinkt, Motivation steigt

„ERGO Vorsorge soll Top-Alternative

zu Maklerversicherern werden“

28

Personen

8 News

Studien

16 Aktuelle Marktuntersuchungen

18 AssCompact TRENDS IV/2019: Zufriedenheit sinkt, Motivation steigt

Assekuranz

20 News

28 Titelinterview › „ERGO Vorsorge soll Top-Alternative zu Maklerversicherern werden“


Interview mit Markus Krawczak, ERGO

30 Die Versicherung der Zukunft

von Ann-Kathrin Bendig und Johnettan Tokdemir, adesso


32 Lückenschluss: Neue digitale Services für die Kernprozesse in der LV

› von Wolfgang Demmerich, Munich Re

Sonderthema Krankenversicherung

34 Die neuen Gesundheitsbutler


von Brigitte Horn, AssCompact

36 Die Krankenversicherung in Zahlen

38 Wie Vermittler jetzt ihre Chancen in PKV und bKV nutzen können

› von Andreas Trautner, Experte Krankenversicherung

42 ARAG Kranken setzt auf neues Tarif-Trio im Vollversicherungsmarkt

› Interview mit Dr. Roland Schäfer, ARAG

44 (K)eine zweite Meinung

› von Siegfried Isenberg, IKK classic

46 „Ich kann Vermittlern nur raten: Keine Angst vor der bKV“

Interview mit Dr. Jan Esser, Allianz


48 Krankenversicherung bei Ruhestand im Ausland: Die wichtigsten Fragen

› von Torben Roß und Anne-Katrin Schwanitz, BDAE

Investment

50 News

52 Kommentar › Advent, Advent, die Rente klemmt


von Michael Herrmann, AssCompact

58 2. AssCompact Roundtable Investmentfonds 2019

64 Verkäufer brauchen Storys

› von Dirk Fischer, Patriarch

Immobilien

66 News

70 Renditevarianten von Immobilien


von Matthias Schultz, Immo-Pro-Invest

72 „Wir wollen die Immobilienverkäufer nicht nerven, sondern bestmöglich beraten“

› Interview mit Michael Pellinghoff, Pell-Rich

4 Dezember 2019


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Rückblick auf die DKM 2019: Einfach mega

74

Hochwertiger Hausrat, Wertsachen,

Kunst und Wohngebäude. Wohlhabende

Kunden verlangen außergewöhnliche

Versicherungslösungen. Helvetia

Artas Home erfüllt die allerhöchsten

Erwartungen.

DKM-News

74 Rückblick auf die DKM 2019: Einfach mega

Management & Vertrieb

108 News

115 Nachfolge: Was muss ich beachten?


von Steffen Ritter

116 Kolumne › Fallstricke in Courtagezusagen?


von Hans-Ludger Sandkühler

118 So kreieren Versicherer für Kunden und Vermittler positive Erlebnisse

› von Alexander Strahleck, Salesforce

120 „Digitalisierung muss auf einer ‚Sendung mit der Maus‘-Ebene vermittelt werden“

› Interview mit Christoph Bubmann, digitransform.de

124 Die Assekuranz hat bei der Personalsuche Luft nach oben

› von Jan Hauke Krüger

126 Der Versicherungsbranche fehlt es an Mut und Selbstbewusstsein

› Interview mit Klaus Hermann, KH Versicherungen

128 Mit betrieblichen Versorgungssystemen optimal beraten und punkten

von Alexander Brix und Oliver Bruns, Netfonds


130 Die Neuausrichtung der CHARTA nimmt Formen an

› Interview mit Dietmar Diegel, CHARTA

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Steuern & Recht

132 News

138 Angst vor persönlicher Haftung – Und was man dagegen tun kann


Interview mit Dr. Martin Andreas Duncker, Schlatter Rechtsanwälte

142 So vermeiden Vermittler Haftungsrisiken bei Vermögensanlagen

von Jan Barufke, Gündel & Katzorke


144 Maklernachfolge – Streiten Sie um Ihr Vermögen!

› von Andreas Grimm, bestandsmarktplatz.de

6 Veranstaltungen

14 Bücher

145 Stellenmarkt

146 Impressum

Bitte beachten Sie die in dieser Ausgabe enthaltenen Beilagen der

INTER Versicherungsgruppe und von Grüner Fisher Investments.


VERANSTALTUNGEN

softfair digital 2019: Neues Veranstaltungsformat für Assekuranz-Führungskräfte

(ac) Anfang November führte die erste „softfair

digital“ 116 Führungskräfte und Entscheider der

Versicherungsbranche nach Hamburg. 15 Referenten

zeigten, was das Buzzword „Digitalisierung“

für sie bedeutet. Den Auftakt zur Veranstaltung

bildete ein Dinner mit einer Keynote des Zukunftsforschers

Sven Gábor Jánszky am Vorabend der

Tagung. Das Thema Zukunft stand auch am zweiten

Tag der softfair digital im Mittelpunkt der Veranstaltung.

Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand

der LV1871 a. G., stellte in seinem Vortrag

„Digitalisierung – das Ende des klassischen Vertriebs?“

den „realen und den digitalen Kunden“

gegenüber und kam nach Aufzeigen der Bewegungsprofile

zu dem Schluss, dass trotz Änderung

des Konsumentenverhaltens der echte Online-Kauf

eher einfachen Produkten vorbehalten bleibe. Maximilian

Schmidt, Bereichsleiter des neuen softfair-

Ressorts „b2c, Apps, UI/UX“ (kurz „BAU“) gewährte

den Teilnehmern Einblicke in das neue

Kreativlabor der softfair GmbH.

Zum Abschluss kamen unter der Leitfrage „Künstliche

Intelligenz oder digitale Lethargie? – Was

Vermittler und Vertriebserfolg tatsächlich bedroht“

Podiumsdiskussion rund um künstliche Intelligenz oder digitale Lethargie? –

Was Vermittler und Vertriebserfolg tatsächlich bedroht“.

Eric Bussert, Mitglied des Vorstands der Hanse-

Merkur Gruppe, Oliver Kieper, Mitglied des

Vorstands der netfonds AG, Norbert Porazik,

geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz

GmbH, und Klaus Strumberger, Mitglied der Geschäftsleitung

der MORGEN & MORGEN GmbH,

zu einer Podiumsdiskussion zusammen. Moderator

Matthias Brauch sprach mit den vier Diskutanten

nicht nur über Visionen und langfristige Wünsche,

sondern auch über das jeweilige heutige Tagesgeschäft

und das, was hier jeweils aktuell bewegt.

© softfair

1. Rheinisches bAV-Forum: Aufklärendes, Erklärendes und Verklärtes

(ac) Das 1. Rheinische bAV-Forum mit Experten

aus Verwaltung, Wissenschaft und Praxis, zu dem

die Maklerdirektionen Köln und Düsseldorf der

Continentale Lebensversicherung eingeladen

hatten, trug den vielsagenden Titel „Aufklärendes,

Erklärendes und Verklärtes – in einer klärenden

Location“. Angespielt wurde damit auf den

Tagungsort: den Alten Faulturm in Köln.

Bei den rund 40 qualifizierten bAV-Maklern kam vor allem die Kombination

der Themen und Referenten gut an.

Wissensvermittlung mit hohem Praxisbezug

Bei den rund 40 qualifizierten bAV-Maklern kam

vor allem die Kombination der Themen und Referenten

gut an. Großen Anklang fand der Vortrag

von Klaus Hartmann vom Bundeszentralamt für

Steuern. Der Steueroberamtsrat nahm die Themen

Unterstützungskasse und Pensionszusage in den

Fokus. Dabei vermittelte er nicht nur steuerliches

Wissen, sondern überzeugte auch durch hohen

Praxisbezug. Vor allem seine Ausführungen sorgten

für angeregte fachliche Diskussionen. Die Teilnehmer

setzten sie noch nach der Führung durch das

Klärwerk fort. Prof. Dr. Jochen Ruß, Geschäftsführer

des Institutes für Finanz- und Aktuarwissenschaften,

erläuterte anschaulich typische

Verhaltensmuster von Menschen bei Entscheidungen

zur Altersvorsorge. Welche Lösungen

und Ratschläge können Makler Arbeitgebern

zur neuen Arbeitgeberzuschusspflicht geben?

Dieser Frage ging der bAV-Experte der

Continentale, Andrew Hartsoe, nach.

© Continentale

6 Dezember 2019


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PERSONEN | News

Neuer Director Sales

bei blau direkt

Russel Investments beruft Head of Distribution

(ac) Bettina May wechselt als Head of

Distribution für Deutschland und

Österreich zum Asset-Manager Russell

Investments. Mit Sitz in Frankfurt ist sie

für die strategische Weiterentwicklung

des bestehenden Geschäfts in Deutschland

und Österreich verantwortlich.

Bettina May verfügt über eine mehr als

Bettina May

30-jährige Erfahrung in der Finanzbranche.

Sie kommt von Amundi, wo sie

zuletzt als Senior Client Relationship Managerin den Ausbau

des Geschäfts mit ETFs, Indexing- und Smart Beta-Investments

über alle Kundensegmente hinweg verantwortete.

© Russel Investments

(ac) Der Maklerpool

blau direkt

hat mit Torsten

Labbow als Director

Sales sein

Managementteam

ausgebaut. Seit

01.11.2019 obliegt

Torsten Labbow ihm die Organisation

von Vertriebswegen,

die Entwicklung von Geschäftsfeldern

sowie das Vertriebsmanagement.

Zusätzlich zählen zu seinen Aufgaben

die Akquise und Begleitung von Key-

Account-Partnern und Kooperationen.

Zuvor war Torsten Labbow für knapp

25 Jahre für die Versicherungsgesellschaft

HanseMerkur tätig.

© blau direkt

Veränderungen im Vorstand

von AGCS und Allianz Deutschland

(ac) Joachim Müller, zuvor CEO der

Allianz Versicherungs-AG und der

Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG

(ABV), ist seit 01.12.2019 neuer CEO der

Allianz Global Corporate & Specialty SE

(AGCS) und folgt damit auf Chris

Fischer Hirs, der von der Allianz als

Mann der ersten Stunde gewürdigt wird

Joachim Müller und nun sein Amt niedergelegt hat.

Müller soll nun

weiter an der Neuausrichtung der AGCS

arbeiten und die Führungsrolle des Unternehmens

im Industriesegment sichern.

© AGCS

Andreas Kanning, vormals Vorstandsmitglied

der ABV, ist nun CEO der ABV

und Vorstandsmitglied der Allianz

Deutschland AG für das Ressort Vertrieb.

Kanning ist seit 1995 bei der

Andreas Kanning

Allianz tätig und hatte seither mehrere

Managementaufgaben im Vertrieb inne.

Klaus-Peter-Röhler

© AGCS

Zu den Veränderungen gehört auch,

dass Klaus-Peter Röhler, CEO der

Allianz Deutschland AG, zusätzlich den

Vorstandsvorsitz der Allianz Versicherungs-AG

übernommen hat. Röhler

vertritt gleichzeitig das Ressort Schadenund

Unfallversicherung im Vorstand

der Allianz Deutschland AG.

© AGCS

Chubb beruft neue Direktorin

für Personenversicherungen

(ac) Chubb hat die

Ernennung von

Silke Rusch zur

neuen Direktorin

für den Bereich

Personenversicherungen

(A&H) für

Deutschland und

Silke Rusch

Österreich bekannt

gegeben. In ihrer

neuen Position soll Rusch für die weitere

Entwicklung sowie das Wachstum der

A&H-Sparte für die Länder Deutschland

und Österreich verantwortlich

sein. Von ihrem Dienstsitz in Frankfurt

aus berichtet sie an Andreas Wania,

Country Präsident und Hauptbevollmächtigter

bei Chubb für Deutschland

und Österreich.

© Chubb

Silke Rusch verfügt über 24 Jahre

Erfahrung in der Versicherungsbranche,

speziell im Bereich der Unfall- und

Krankenversicherungen sowie im dazugehörigen

Underwriting. Ihre Karriere

beim Industrieversicherer Chubb startete

sie seinerzeit als Senior Underwriter

Development/Deputy Underwriting

Manager A&H für die DACH-Region

(Germanic) in Frankfurt.

8 Dezember 2019


Fidelity stärkt Geschäft mit Fondsdistributoren

DUAL mit neuem Niederlassungsleiter

für Hamburg

(ac) Seit Mitte November ist Olaf

Imbeck neuer Leiter der Hamburger

Niederlassung von DUAL Deutschland.

Zuvor war er Generalbevollmächtigter

des internationalen Versicherungsmaklers

assekuranz ag. Neben dem operativen

Geschäft gehörten dort auch die

Stärkung von Produktinnovationen

und der Aufbau des digitalen Vertriebs

zu seinen Aufgaben. Der 53-Jährige hat

zudem knapp zehn Jahre Erfahrung als

Abteilungsleiter Haftpflicht, Rechtsschutz

und Vermögensschadenhaftpflicht bei

der Lampe & Schwartze KG.

(ac) Ulrich Sponer wird bei Fidelity

International neuer Head of Distribution

für den Bereich der Fund-Seller in

Deutschland. In seiner neuen Funktion

soll Sponer eine zentrale Rolle bei der

Weiterentwicklung des Fondsvertriebs

von Fidelity über Banken, Versicherungen,

Finanzberater und Fondsplattformen

Ulrich Sponer übernehmen. Außerdem soll er das

deutschlandweite regionale Vertriebsteam

sowie den Versicherungs- und Plattformvertrieb leiten.

Dazu wird er eng mit Torsten Barnitzke, Vertriebsleiter Key-

Account-Kunden, zusammenarbeiten.

© Fidelity

Ulrich Sponer verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in

der Branche. Er kommt von Allianz Global Investors, wo er

als Head of Key Account Management Banks die Vertriebsaktivitäten

mit großen Privatbanken verantwortete. Zuvor war

er langjährig bei der Commerzbank tätig, wo er in verschiedenen

Führungsfunktionen in der Zentrale unter anderem

für die Produkteinführung und -steuerung im Privatkundengeschäft

verantwortlich war.

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PERSONEN | News

FONDSNET

verstärkt seinen Vertrieb

Neuer Director Sales

für La Française in Deutschland

(ac) Der französische Asset-Manager

La Française setzt seine Entwicklungsstrategie

für Deutschland fort und verstärkt

mit Thorsten Rauch das Vertriebsteam

in Frankfurt. Seit 01.10.2019

unterstützt Thorsten Rauch als Director

Sales für die Bereiche Retail und

Wholesale das Team in Frankfurt. In

Thorsten Rauch dieser Funktion soll er die Investmentexpertise

von La Française in den

Bereichen Fixed Income, Absolute Return und Nachhaltigkeit

im deutschen und österreichischen Markt positionieren.

Er berichtet an Kay Scherf, Head of Sales bei der La Française

Asset Management GmbH.

© LaF

WWK besetzt Marketing- und

Vertriebsleitungspositionen neu

(ac) Thomas Heß übernimmt zum

01.01.2020 erneut die Leitung des Bereichs

Marketing der WWK Versicherungen.

In seiner Funktion ist er zuständig

für die Abteilungen Produktmanagement,

Verkaufsförderung, Werbung, Verkaufstechnologie,

Außendienstausbildung

sowie die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit

der WWK. Darüber hinaus leitet Heß

Thomas Heß

weiterhin einen wesentlichen Teil des

WWK-Partnervertriebs. Der neue Vertriebsbereich umfasst die

Verantwortung für die direkt an die WWK angebundenen

Großvertriebe, alle vertrieblichen Anstrengungen des Versicherers

in Österreich und die bAV-Aktivitäten des Partnervertriebs.

© WWK

Neuer Leiter für die Vertriebsdirektionen Deutschland

Mark Mauermann übernimmt mit Wirkung zum 01.01.2020

die Leitung der Vertriebsdirektionen

Deutschland des WWK-Partnervertriebs.

Er führt damit die bestehenden

und bundesweit in acht Vertriebsdirektionen

aufgegliederten vertrieblichen

Aktivitäten und die in München sitzende

Stabseinheit des Versicherers. Mauermann

ist seit 2008 bei der WWK und

leitete seitdem die Vertriebsdirektion

Nordrhein-Westfalen.

Mark Mauermann

© WWK

(ac) Seit dem

01.10.2019 ergänzt

Andreas Heiming

das nunmehr vierköpfige

Vertriebsteam

des Maklerpools

FONDSNET.

Der Betriebswirt

Andreas Heiming kommt von der

FondsKonzept AG,

wo er in den vergangenen sieben Jahren

als Vertriebsleiter der Region Nord/West

tätig war.

© FONDSNET

Andreas Heiming verfügt über fast 20

Jahre Erfahrung in der Finanz- und

Investmentberatung. Neben der Fonds-

Konzept AG zählen unter anderem die

Fondshäuser Epinikon Services und

Argentum Asset Management zu seinen

beruflichen Stationen.

LFDE stärkt seine Präsenz in

Deutschland und Österreich

(ac) La Financière

de l’Échiquier

(LFDE) hat

Michael Ruppenthal

zum Head of

Business Development

Germany &

Austria ernannt.

Michael Ruppenthal Er berichtet in

dieser Funktion

an John Korter, Country Manager für

Deutschland und Österreich und ist

für den Vertrieb, vornehmlich in Süddeutschland,

verantwortlich.

© LFDE

Michael Ruppenthal hat über 20 Jahre

Erfahrung im Fondsvertrieb. Bevor

er zu LFDE kam, war er Deputy Head

of Business Development Germany bei

Ethenea Independent Investors S.A. Seine

früheren Stationen waren AXA Services

(2002–2007), AXA IM (2008–2010)

und BNP Paribas Investment Partners.

Ruppenthal verfügt zudem über die

internationalen Abschlüsse als Certified

International Investment Analyst

(CIIA) und Certified European Financial

Analyst (CEFA).

10 Dezember 2019


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PERSONEN | News

Dolphinvest holt Peter Stowasser ins Team

Peter Stowasser

© Dolphinvest

AXA gibt Veränderungen

in der Führungsebene bekannt

(ac) Steffen Ruhse übergibt zum

01.01.2020 die Leitung des AXA-Exklusiv-

Vertriebes (EVT) an Christiane Schneider,

die seit dem 01.01.2019 die AXA Vertriebsdirektion

West leitet. Sie arbeitete

nach Ausbildung, Studium und Außendiensttätigkeit

in vielfältigen Leitungsfunktionen

in der

Steffen Ruhse Versicherungsbranche.

Steffen Ruhse

blickt auf eine fast 30-jährige Tätigkeit in

der Vertriebsführung von AXA und der

DBV zurück und führt seit Oktober 2017

den Exklusiv-Vertrieb. Bis zum Erreichen

seines Ruhestandes wird er für

Sonderaufgaben im EVT zur Verfügung

stehen.

Christiane Schneider

© AXA

(ac) Seit 01.11.2019 verstärkt Peter

Stowasser das Team von Dolphinvest als

Head of Business Development. Er ist

für den Ausbau des Fondsmarketings

verantwortlich und soll zudem gemeinsam

mit den geschäftsführenden Gesellschaftern

Heidi Rauen und Michael

Klimek Opportunitäten im Bereich des

organischen und anorganischen

Wachstums ausloten und umsetzen.

Peter Stowasser begann 1988 seine Karriere in der Finanzbranche

als Bankkaufmann bei der Commerzbank mit Stationen

in Frankfurt, Leipzig und Atlanta. Nach Abschluss seines

Studiums der Betriebswirtschaft wechselte er 1998 in die

Fondsbranche, wo er als Sales Executive für Vermittler bei

Fleming Asset Management und als Sales Director Versicherungen

bei Pictet Funds GmbH tätig war, bevor er 2003

zu Franklin Templeton wechselte und dort die letzten zehn

Jahre den Retail- und Wholesalevertrieb leitete.

Neuer CFO bei AXA Deutschland

Marc Daniel Zimmermann, bisher Leiter des Bereiches Controlling,

hat zudem Anfang Oktober 2019 das

Ressort Finanzen bei AXA Deutschland

übernommen. In dieser Funktion ist er für

die Bereiche Controlling, Financial Accounting

& Reporting, Financial Actuarial

Department, Investments & ALM, Enterprise

Information Management, TAX und

Bank verantwortlich. Marc Daniel Zimmermann

verantwortete den Bereich

Marc Zimmermann Controlling seit Oktober 2016.

© AXA

© AXA

BN & Partners Capital

beruft neuen Vorstand

(ac) Zum

01.10.2019 wurde

Konstantinos

Liolis von der

Reuss Private

Groupin den Vorstand

der Tochterfirma

BN & Partners

Capital beru-

Konstantinos Liolis

fen. Dort folgt er

auf Georg Kornmayer, der sich wieder

stärker auf seine Aufgaben als Geschäftsführer

von FONDSNET, der Maklerpool-Einheit

der Unternehmensgruppe,

fokussiert. Gemeinsam mit Mirko

Siepmann bildet Liolis fortan die Doppelspitze

des deutschen Haftungsdachpioniers.

Liolis kommt vom Bankhaus

Metzler, wo er als Client-Account-

Manager für institutionelle Investoren

zuständig war. Er bringt rund 20 Jahre

Erfahrung in der Finanzdienstleistungs-

und Investmentbranche mit.

© Reuss Private Group

Capital Group verstärkt Team

für Finanzintermediäre

(ac) Der Investmentmanager

Capital Group hat

Manuel Geiler

zum Senior Business

Development

Associate für Finanzintermediäre

Manuel Geiler in Deutschland

berufen. Von

Frankfurt aus soll er das deutsche Vertriebsteam

unterstützen, die Kunden -

beziehungen zu Finanzintermediären

in Deutschland weiterzuentwickeln und

zu stärken. Manuel Geiler war zuvor für

ODDO BHF, Frankfurt Trust und State

Street tätig und bringt mehr als 20 Jahre

Erfahrung mit Finanzintermediären

und Privatkunden in Deutschland mit.

© Capital Group

12 Dezember 2019


WIR SORGEN DAFÜR, DASS SICH IHRE

KUNDEN BEI EINSCHRÄNKUNGEN

NICHT EINSCHRÄNKEN MÜSSEN.

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BÜCHER

Makler-Kompass

Sachversicherung, Arbeitskraftabsicherung und Rechtsschutz

Hrsg.: Die Haftpflichtkasse,

Canada Life, KS/AUXILIA

Rechtsschutz

Verlag: Haufe Group

Mit dem Makler-Kompass haben Vermittler ein Fachbuch im handlichen

Taschenformat zur Verfügung, das nicht nur private Sachversicherungen,

sondern auch die Arbeitskraftabsicherung und den Rechtsschutz beleuchtet.

Herausgegeben wurde der Ratgeber von den drei Versicherern Die

Haftpflichtkasse, Canada Life und KS/AUXILIA Rechtsschutz in Kooperation

mit der Freiburger Haufe Group. Mit dem Makler-Kompass wollen die

Projektpartner die tägliche Arbeit für Versicherungsmakler erleichtern, und

zwar sowohl in der Beratungssituation mit den Kunden als auch bei Tätigkeiten

im Innendienst des Maklerunternehmens. Neben erläuternden und

erklärenden Informationen zu den Produktbereichen beinhaltet der Kompass

auch Tipps für die Kundenberatung. In dem Fachbuch werden etliche

Schaden- und Leistungsbeispiele aufgezeigt sowie Verkaufsargumente, die

dazu beitragen können, Kunden zu überzeugen. Makler, die ein Exemplar

des Makler-Kompass beziehen wollen, können sich an Die Haftpflichtkasse

VVaG wenden (www.haftpflichtkasse.de).

Fake

Die Wahrheit über schlechtes Geld, falsche Lehrer und

unechte Vermögenswerte – Wie Lügen die Reichen reich

und die Armen ärmer machen

Autor: Robert T. Kiyosaki

Verlag: FinanzBuch Verlag

Umfang: 464 Seiten

Preis: 19,99 Euro

ISBN: 978-3-95972-242-1

Tagtäglich werden die Menschen mit Nachrichten, Informationen und Meinungen

überhäuft. Doch wie lässt sich entscheiden, ob es sich um Fakten

oder Fiktion handelt? Um erfundene Nachrichten, verdrehte Fakten, falsche

Verdächtigungen, Fake? Der Bestsellerautor Robert T. Kiyosaki beleuchtet

in seinem neuen Buch drei spezifischen Fakes: Fake-Geld, Fake-Lehrer,

Fake-Vermögenswerte und die Fehlinformationsschleife insgesamt. So hat

Fake-Geld die Macht, die Reichen reicher zu machen, während gleichzeitig

die Armen und die Mittelschicht ärmer werden. Der Autor vertritt die

Ansicht, dass es zur Unterscheidung zwischen Wahrheit und Lüge vor allem

der Bildung bedarf. Demnach macht Finanzbildung im Umgang mit Geld

intelligenter und versetzt Menschen in die Lage, ihre finanzielle Zukunft zu

sichern. Kiyosaki stellt in seinem neuen Buch die konventionellen Weisheiten

infrage. Darüber hinaus gibt der Autor seinen Lesern viele grund legende

Werkzeuge an die Hand, um sich durch die heutige Informationsflut zu

bewegen und die Kontrolle über die eigenen Finanzen zu bekommen.

Marketing mit Sprachassistenten

So setzen Sie Alexa, Google Assistant & Co. strategisch erfolgreich ein

Autor: Thomas Hörner

Verlag: Springer Gabler

Umfang: 268 Seiten

Preis: 44,99 Euro

ISBN: 978-3-658-25649-4

Digitale Sprachassistenten werden immer beliebter und verändern die

Mediennutzung. Für Unternehmen ergibt sich daraus die große Chance,

die neuen Alltagsbegleiter Alexa & Co. für ihren wirtschaftlichen Erfolg

zu nutzen. Wie Firmen Sprachassistenten im Marketing einsetzen und

damit dauerhaft erfolgreich sein können, erläutert Thomas Hörner in

seinem neuen Buch. Darin gibt der Autor praktische Anregungen und

Entscheidungshilfen, wann und in welcher Form das Marketing aktiv

werden muss und welche anderen Abteilungen und Aufgabenbereiche im

Unternehmen außerdem betroffen sind und zum Erfolg beitragen können.

Darüber hinaus zeigt Thomas Hörner auf, wie sich Alexa & Co. als

Content-Marketing-Tools einsetzen lassen und die Markenführung auf

Sprachassistenten ausgeweitet werden kann. Die Leser erhalten vom

Autor auch Hintergrundwissen, um die Assistenten ins Marketing einzuordnen

sowie eigene Strategien und individuelle Konzepte zu entwickeln.

14 Dezember 2019


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STUDIEN

ebase-Umfrage: MiFID-II-Kostentransparenz sorgt für Frust statt Lust

(ac) Eine ebase Vermittler-Fokus-Umfrage hat sich

unter anderem mit der Ex-ante- und der Ex-post-

Kostentransparenz von MiFID II auseinandergesetzt.

Die Vertriebspartner der Bank registrieren

demnach nur selten explizit positive Kundenresonanz

auf die neue Transparenz. Dabei sollte sie

eigentlich genau ihnen zugutekommen. „Es war eines

der wesentlichen Anliegen der Regulierung, die

Transparenz im Sinne der Kunden zu verbessern“, so

Rudolf Geyer, Sprecher der ebase-Geschäftsführung.

In der Praxis eher kontraproduktiv

In der Realität lösen die Ex-ante- und die Ex-post-

Kostentransparenz bisher vor allem Frust aus –

oder sie werden erst gar nicht wahrgenommen.

Die Hälfte der befragten Vertriebspartner ist der

Ansicht, dass die Kunden die zusätzlichen Kosteninformationen

kaum beachten. Mehr als ein Drittel

der Finanzprofis meint, dass die zusätzlichen

Informationen die Kunden sogar eher verwirren.

Im Sinne der Kunden ist die Regelung somit bisher

zumindest nicht. Nur 15% der befragten Vermittler

stufen die bisherigen Erfahrungen positiv ein und

geben an, dass die Kunden besser informiert sind.

„Wenn man sich zudem die enormen Kosten der

Umstellung für die gesamte Branche vor Augen

führt, ist es durchaus enttäuschend, dass rund 85%

der Vermittler der Meinung sind, dass die Kunden

die Informationen eigentlich kaum beachten oder

diese sogar verwirren“, mahnt Geyer. Der Experte

kritisiert zudem, dass sich noch kein klarer Marktstandard

für die Kosteninformationen etabliert hat.

Geyer hofft, dass sich die nachgelagerten Prüfinstanzen

wie Wirtschaftsprüfer und BaFin bei der

Beurteilung der praktischen Umsetzung der Anforderung

durch die Finanzinstitute an dem Ursprungsgedanken

des Anlegerschutzes orientieren.

Aon-Studie: Mitarbeiter wollen mehr Durchblick beim Thema Rente

(ac) In Sachen Altersversorgung könnte aus Sicht

von Arbeitnehmern vieles einfacher sein. Das zeigt

eine Studie von Aon zum Thema „Financial Wellbeing“:

Knapp zwei Drittel der Arbeitnehmer empfinden

Themen wie gesetzliche Rente, private Altersvorsorge

und betriebliche Altersversorgung als komplex.

Am schlechtesten kommt dabei die gesetzliche Rente

weg: Sie ist für die meisten Teilnehmer der Studie

(66,7%) am wenigsten zu durchblicken.

Unterstützung bei komplexen

Finanzthemen gefragt

Der Studie zufolge wünschen sich vor allem jüngere

Arbeitnehmer von ihrem Arbeitgeber mehr Unterstützung

bei ihrer finanziellen Absicherung. Über

zwei Drittel (71,8%) im Alter zwischen 18 und 29

Jahren haben diese Erwartung, in der Altersgruppe

zwischen 29 und 39 Jahren sind es immer noch

65,4%. Mit steigendem Einkommen nimmt dieser

Wunsch eher noch zu. Hier können Arbeitgeber

punkten, indem sie qualifizierte Mitarbeiter durch

entsprechende Angebote überzeugen. Besonders

gefragt ist laut Studie Unterstützung in Sachen Rente

und Altersversorgung. Für drei Viertel der Befragten

(75,4%) steht dieses Thema an oberster Stelle, mit

einigem Abstand folgt die Absicherung der Risiken

Berufsunfähigkeit, Unfall und Tod (42,4%). Orientierung

im Dschungel komplexer Finanzthemen und

dabei mehr Unterstützung durch den Arbeitgeber,

beispielsweise durch gezielte Entscheidungshilfen,

Wie komplex empfinden Sie folgende Themen für sich persönlich?

Orientierung im Rentendschungel tut Not. Zwei Drittel der Arbeitnehmer in Deutschland hält das

System der gesetzlichen Rente für sehr komplex oder komplex.

wünschen sich knapp zwei Drittel der Arbeitnehmer

(62,4%). Befragt wurden rund 2.000 Arbeitnehmer

aus Deutschland zwischen 18 und 65 Jahren.

„Arbeitgeber können ihre Mitarbeiter auf ganz unterschiedliche

Weise bei ihrer finanziellen Absicherung

unterstützen“, so Aon-Geschäftsführer Fred

Marchlewski. „Es beginnt mit der aktiven Informa tion

und Kommunikation rund um die Altersversorgung.

Gezielte Entscheidungshilfen und arbeitgeberfinanzierte

Programme können darüber hinaus maßgeblich

zum finanziellen Wohlbefinden beitragen.“

Quelle: Aon

16 Dezember 2019


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STUDIEN

AssCompact TRENDS IV/2019:

Zufriedenheit sinkt, Motivation steigt

(ac) Die Zufriedenheit unter den unabhängigen Vermittlern und Mehrfachagenten lässt

nach, doch die Motivation steigt leicht, besagt die aktuelle TRENDS-Ausgabe. Deren Sonderthema

widmet sich der Nutzung von bAV-Verwaltungsportalen und deckt unter anderem

auf, welche genutzt werden und ob Makler glauben, dass Arbeitgeber dafür zahlen würden.

Zufriedenheit und Motivation der Vermittler im vierten Quartal 2019

20

30

50

40 60

10 IV/2019 90

56,2%

(57,6%)

ZUFRIEDENHEIT

Die Tachonadel ergibt sich aus der jeweiligen

Summe der Werte „trifft voll zu“ und „trifft zu“

bezüglich der Aussage „Ich bin zurzeit zufrieden“.

Die Stimmung unter den unabhängigen Vermittlern und

Mehrfachagenten ist zwiespältig, wie die aktuellen

AssCompact TRENDS IV/2019 verdeutlichen. Die

Sorge vor einer dramatischen Wende bei der Altersvorsorge,

wie sie der momentan diskutierte Staatsfonds bringen könnte,

scheint noch nicht die Gemüter zu erregen, denn eindeutig ist

die Stimmungslage nicht.

Die Zufriedenheit der Umfrageteilnehmer sinkt und das

TRENDS-Barometer fällt. In diesem Quartal lässt die Zufriedenheit

von 57,6% im dritten Quartal auf 56,2% nach. Die

Motivation wird davon jedoch nicht mitgerissen, sondern

steigt sogar leicht um 0,6 Prozentpunkte und erreicht somit

64,1%. Unter Umständen ergab sich hier ein Nachholbedarf,

da die Motivation im letzten Quartal längst nicht so stark wie

die Zufriedenheit gestiegen war.

Was der Laune zu- und abträglich ist

Die Stimmung der unabhängigen Vermittler und Mehrfachagenten

sinkt nun zum ersten Mal wieder ab, nachdem

sie viermal in Folge gestiegen war. AssCompact gibt den

unabhängigen Vermittlern und Mehrfachagenten im Rahmen

der TRENDS-Studie auch immer die Gelegenheit zu

erläutern, was sich positiv bzw. negativ auf ihre Vertriebsstimmung

auswirkt. Für dieses Quartal wurden unter anderem

der Immobiliensektor und die allgemeine wirtschaftliche

Lage als stimmungsfördernd genannt, doch vor allem

das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) empfinden viele

70

80

20

30

50

40 60

10 IV/2019 90

64,1%

(63,5%)

MOTIVATION

Die Tachonadel ergibt sich aus der jeweiligen

Summe der Werte „trifft voll zu“ und „trifft zu“

bezüglich der Aussage „Ich bin zurzeit motiviert“.

70

80

Befragte als positiv. Die negativen Aspekte

werden wiederum davon dominiert,

dass viele Befragte der Politik

nicht zutrauen, ihre und die Probleme

ihrer Kunden zu lösen. Auch die Regulation

der gesamten Branche steht

weiterhin in der Kritik. Außerdem

fällt auf, dass zahlreiche Befragte darüber

klagen keine geeigneten Mitarbeiter

zu finden.

Ein wichtiger Einflussfaktor auf die

Stimmung der Makler findet sich im

Rückblick auf den Geschäftsverlauf des

dritten Quartals. Wie fielen diese Ergebnisse

im Vergleich zum Vorjahr aus?

Auch hier gibt die TRENDS-Studie

Antworten. Nur noch 79,1% der Makler

sind mit ihren Geschäftsergebnissen

des dritten Quartals 2019 zufrieden. Im

Vergleichszeitraum des Vorjahres waren

es noch 80,9% und damit 1,8 Prozentpunkte

mehr.

Auch mögliche Trends lassen sich aus

der aktuellen Vertriebsstimmung ableiten.

Gemäß der aktuellen Nachfrage

weist dieser sogenannte Produkt-

Trend-Indikator für betriebliche Krankenversicherungen,

private Pflegeversicherungen

und Grundfähigkeiten nach

oben. Zu den Trend-Absteigern zählen

hingegen Kraftfahrt, Kfz-Flotten und

Beteiligungen.

Sonderthema: Nutzung von

Portalen in der bAV-Verwaltung

Das aktuelle Sonderthema im Rahmen

der AssCompact TRENDS beschäftigt

sich mit der Rolle, die Portale einnehmen,

wenn es um die Verwaltung von

betrieblichen Versorgungslösungen

geht. Die Makler haben hier die Wahl:

Sie können auf zahlreiche Portale von

namhaften Anbietern zurückgreifen

oder auch selbst eines initiieren.

18 Dezember 2019


Zunächst stellt sich jedoch die Frage,

für wen ein solches Portal überhaupt

attraktiv ist. Von den befragten Maklern

vermitteln immerhin knapp über

60% Lösungen in der betrieblichen

Altersversorgung (bAV). Jedoch geben

fast 30% aller Befragten an, dass

sie überhaupt keine digitalen Portal -

lösungen für die bAV kennen. Ein

knappes Drittel kennt zwar derartige

Angebote, nutzt sie jedoch nicht.

Lediglich 38% der Befragten geben an,

dass sie auch ein Portal in der bAV-

Verwaltung nutzen.

Bei den bekannten Portalen sind einige

besonders prominente Vertreter hervorzuheben.

So kommt unter denjenigen,

die mindestens einen Portalanbieter

kannten, die xbAV auf den größten Bekanntheitsgrad.

Mehr als drei Vierteln

war die Portallösung des Dienstleisters

aus München geläufig. Immer noch

mehr als die Hälfte kannten die Allianz

FirmenOnline. ePension sowie eVorsorge

kamen je auf ungefähr 20%.

Wenn es jedoch darum geht, welche

Lösungen auch aktiv genutzt werden,

reduziert sich die Dominanz von xbAV

dramatisch. Zwar kommt der prominenteste

Vertreter auch bei den Nutzern

von Portallösungen auf den 1. Platz,

aber nur noch mit 56,9%. Allianz

FirmenOnline ist ihm hier mit 53,8%

auf den Fersen. Alle sonstigen Portallösungen

landen bei unter 10%.

Eine Information, die die Betreiber von

bAV-Portalen wohl auch nicht gerne

hören werden, ist, dass deutlich mehr

als die Hälfte der befragten Makler nicht

glauben, dass ihre Firmenkunden bereit

seien, für die Verwaltung der bAV über

ein Portal zu bezahlen. Weitere knapp

28% gehen davon aus, dass diese maximal

einen Euro pro Vertrag und Monat

bezahlen würden und weniger als jeder

Fünfte geht davon aus, dass die Firmenkunden

bereit wären, drei Euro oder

mehr für die digitale Verwaltung der

bAV, über alle Gesellschaften hinweg, zu

investieren.

Und wie viel Prozent der Befragten wollen

nun ein eigenes bAV-Portal ins Leben

rufen? Lediglich 12,4% der Befragten

stimmten der Aussage zu „Ich würde

gerne selbst ein digitales bAV-Portal

aufbauen“. Über 64% hingegen gaben an, dass sie ein digitales

Portal von einem Dienstleister bevorzugen würden.

Top-Anbieter aus Vermittlersicht

Auch für die AssCompact TRENDS IV/2019 wurde wieder

nach den aktuellen Favoriten der unabhängigen Vermittler in

37 Produktlinien gefragt. Die nachfolgende Tabelle ist ein

Auszug aus der Favoritenliste und zeigt die Top Drei in fünf

beispielhaft ausgewählten Sparten.

Top-Anbieter aus Vermittlersicht

Klassische Lebensversicherung/Rentenversicherung

Platz 1

Platz 2

Platz 3

Private Pflegeversicherung

Platz 1

Platz 2

Platz 3

Wohngebäudeversicherung

Platz 1

Platz 2

Platz 3

Gewerbliche Sachversicherung

Platz 1

Platz 2

Platz 3

Investmentfonds

Platz 1

Platz 2

Platz 3

Die Tabelle gibt einen Überblick über die Top-Anbieter in ausgewählten Sparten;

die Platzierungen der Anbieter aus der Vorstudie sind in Klammern dargestellt.

Zur Studie

Allianz (1)

VOLKSWOHL BUND (4)

ALTE LEIPZIGER (2)

Allianz (2)

IDEAL (1)

HALLESCHE (3)

DOMCURA (1)

AXA (2)

Konzept & Marketing (6)

Allianz (4)

AXA (1)

VHV (2)

Flossbach von Storch (1)

DWS (2)

Fidelity (8)

An der durchgeführten Befragung zu den AssCompact

TRENDS IV/2019 beteiligten sich 761 Versicherungsmakler

und Mehrfachagenten. 422 Stimmen flossen nach einer Qualitätsprüfung

in die Stichprobe ein, die ein sehr gutes Abbild der

Assekuranz- und Finanzvermittler hinsichtlich der Alters- und

Geschlechtsstruktur darstellt. Die Studie kann zum Einzelpreis

von 1.300 Euro zzgl. MwSt. erworben werden.

W Ansprechpartner: Florian Stasch

W Telefonnummer: 0921 7575838

W E-Mail: stasch@bbg-gruppe.de

Informationen zu allen weiteren AssCompact Studien sind

unter www.asscompact-studien.de zu finden.

W

Dezember 2019

19


ASSEKURANZ | News

Versicherungskammer erweitert

Angebot in der Risiko-LV

Allianz mit Neuerungen in bAV und BU

(ac) Die Allianz Lebensversicherung bietet ihre Grundfähigkeitsversicherung

„Körperschutzpolice“ nun auch im Rahmen

der bAV an. Die Police bietet insbesondere Menschen, die im

Beruf überwiegend körperlich tätig sind, einen Schutz mit

attraktiven Absicherungshöhen. Basis der Neuerung ist ein

Schreiben des Bundesfinanzministeriums vom 19.02.2019.

Danach sind Grundfähigkeitsversicherungen jetzt auch steuerlich

als bAV anerkannt. Die Körperschutzpolice der Allianz

ist im Privatgeschäft seit dem Jahr 2011 im Angebot. Außerdem

hat die Allianz in der bAV eine Regelung eingeführt für

den Fall, dass bei längerer Arbeitsunfähigkeit die Entgeltfortzahlung

entfällt: Die Beiträge für die Berufsunfähigkeitsversicherung

(BU) können bis zu sechs Monate ausgesetzt

und müssen nicht nachgezahlt werden. Versicherte können

diese Option mehrfach nutzen. Die Möglichkeit besteht für

Tarife in der bAV, der MetallRente, KlinikRente und dem

Presseversorgungswerk.

BU: Bonusbaustein für Überschüsse

Neben dem reinen Risikoschutz können Allianz-Kunden in der

BU jetzt außerdem auch sicherheitsorientiert Kapital aufbauen.

Dazu hat Allianz Leben einen Ansammlungsbonus für die BU

eingeführt. Dabei werden Überschüsse aus der BU in einen

Bonusbaustein eingebracht, im Sicherungsvermögen von Allianz

Leben angelegt und dort verzinst. Wer mit den Überschüssen

Kapitalmarktchancen nutzen möchte, kann weiterhin auf die

bereits bestehende Lösung BU Invest setzen. Zum Ablauf oder

bei Tod steht bei beiden Varianten eine Kapitalzahlung zur

Verfügung. Die Neuregelung gilt für Tarife in der privaten

Absicherung, in der bAV der Allianz, für Metall- und Klinik-

Rente sowie im Versorgungswerk der Presse. In der privaten

BU ist die Kapitalzahlung aus dem Ansammlungsbonus steuerfrei.

Entsprechend den Regelungen in der bAV unterliegt die

Kapitalauszahlung der Steuerpflicht und eventuell der Verbeitragung

in der gesetzlichen Kranken- und Pflegeversicherung.

Die Körperschutzpolice bietet insbesondere Menschen, die im Beruf überwiegend

körperlich tätig sind, einen Schutz.

© Savo Ilic – stock.adobe.com

(ac) Der Konzern Versicherungskammer

hat sein Portfolio der Risikolebensver -

sicherung aktualisiert und zugleich den

Antragsprozess für alle Biometrieprodukte

vereinfacht. Außerdem ergänzen

ab sofort die Produkte „RisikoLeben

Plus“ und „RisikoLeben Premium“ die

Produktfamilie „RisikoLeben“ mit dem

Basistarif. Angeboten wird die Produktfamilie

über alle Vertriebskanäle hinweg

von den drei Lebensversicherern im

Konzern: der Bayern-Versicherung

Lebensversicherung AG, der Öffentlichen

Lebensversicherung Berlin Brandenburg

AG und der SAARLAND Lebensversicherung

AG. Die neuen Produkte

zeichnen sich durch flexible Gestaltungsmöglichkeiten

aus: Zur Auswahl stehen

beispielsweise ein gleichbleibender und

ein fallender Versicherungsschutz.

Familien- bzw. Immobilien-Bonus

Außerdem enthalten die beiden neuen

Produkte einen Familien- bzw. einen

Immobilien-Bonus: So erhöht sich bei

Heirat oder Geburt eines Kindes der

Versicherungsschutz sechs Monate lang,

ohne dass ein höherer Beitrag anfällt.

Auch bei der Aufnahme eines Darlehens

für eine selbst genutzte Immobilie erhalten

Kunden zusätzliche Absicherung

ohne Zusatzkosten für die Dauer von

sechs Monaten. Eine Altersregelung entfällt

vollständig. Beide Produkte ermöglichen

es zudem, den Versicherungsschutz

ohne erneute Gesundheitsprüfung anzupassen,

sobald ein Kunde als Hauptberuf

in eine selbstständige Tätigkeit wechselt.

Verbessert wurde darüber hinaus das

Verlängerungsrecht. Beide Versicherungslösungen

lassen sich auch „für Zwei“

Leben abschließen.

Neues Tool zur Risikoprüfung

Die Versicherungskammer stellt ihren

Vertriebspartnern auch ein neues Tool

zur digitalen Risikoprüfung für alle

Biometrieprodukte bereit. Das Risiko-

Cockpit (RiCo) führt nur durch die

Gesundheitsfragen, die für den jeweiligen

Vorsorgebereich erforderlich sind. In

etwa 90% aller Fälle lässt sich sofort fallabschließend

am Point of Sale entscheiden,

ob der Kunde direkt versicherbar ist.

20 Dezember 2019


Hiscox: Haus und Kunst bekommt eine Cyberkomponente

(ac) Das Versicherungsunternehmen Hiscox hat seine Ver -

sicherung Haus und Kunst überarbeitet. Die Deckung für den

kompletten Hausrat sowie Einrichtungsgegenstände, Bekleidung,

Kunst und Schmuck wurde erweitert. Die Kunden

bekommen nun einen zusätzlichen Cyberschutz, der den

Gefahren der digitalen Welt im privaten Umfeld Rechnung

tragen soll. Weitere Zusatzbausteine wie eine Gebäudeversicherung,

die Family-Protection-Deckung sowie eine Privathaftpflicht

sind optional verfügbar.

Schutz für digitale Risiken

Hiscox deckt mit dem optional wählbaren Zusatzmodul Private

Cyber private Cyberschäden bis zu einer Versicherungssumme

von 100.000 Euro ab und unterstützt mit Soforthilfe durch

Krisenexperten bei der Schadensbegrenzung und -behebung.

Mit der Neuauflage von Haus und Kunst erhalten Privatkunden

eine Versicherungslösung mit Deckungssummen von 500.000

Euro und mehr für Hausrat mit Einrichtung und Ausstattung

und ab 1.000.000 Euro für Gebäude. Für geringere Deckungssummen,

ab einem Wert von 150.000 Euro für Hausrat, bietet

Hiscox sein elektronisches Antragsmodell an. Die Entschädigungsgrenzen

für Kunst und Schmuck lassen sich individuell

anpassen. Auch die eigene Familie oder nahestehende Personen

können in den Versicherungsschutz aufgenommen werden.

Dafür sorgt der optionale Zusatzbaustein Family Protection.

Der Versicherer bietet zudem in Kooperation mit Control

Risks eine 24-Stunden-Unterstützung bei Entführung, Erpressung

und ungeklärtem Verschwinden. Darüber hinaus

kann ein Privathaftpflichtschutz zur Entschädigung oder Abwehr

von Schadenersatzansprüchen Dritter für alle Personen

im Haushalt ergänzt werden.

Online-Abschluss über das Hiscox Maklerportal

Für Makler, die mit Hiscox zusammenarbeiten, ergeben sich

auch Veränderungen beim Abschluss. Die Versicherung Haus

und Kunst kann nun online abgeschlossen werden. Nach einigen

Klicks und der Beantwortung der Antragsfragen erhalten

Makler den elektronischen Versicherungsnachweis per E-Mail.

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ASSEKURANZ | News

Continentale Leben erweitert Handwerker-BU

Generali präsentiert neues

Angebot für Kunstsammler

(ac) Generali präsentiert mit „Arte

Generali“ eine globale Geschäftseinheit,

die sich als Versicherungspartner für

Kunstsammler positionieren will und

personalisierte Lösungen bietet, die über

den reinen Versicherungsschutz für

Kunstgegenstände, Schmuck und andere

wertvolle Gegenstände hinausgehen.

Dazu zählen Assistance-Leistungen wie

beispielsweise Restaurierung, Transport

und Lagerung sowie digitale Tools verknüpft

mit modernsten Technologien.

Die neue globale Einheit hat ihren

Hauptsitz in München mit Berichtslinie

an Giovanni Liverani, Vorstandsvorsitzender

der Generali Deutschland AG

und globaler Förderer von Arte Generali.

Der zentrale Knotenpunkt in München

unterstützt lokale Underwriting- und

Schadenmanagement-Teams, die mit

umfangreichen Dienstleistungen und

modernster Technologie arbeiten.

Generali erwartet Anstieg

des Kunstwerts um mehr als 20%

Generali erwartet, dass der Kunstwert

von 2017 bis 2022 weltweit um mehr als

20% steigen wird und dass die Kunstversicherungseinnahmen

im gleichen

Zeitraum jährlich um durchschnittlich

6% auf 2,3 Mrd. US-Dollar steigen

werden. Arte Generali strebt an, in fünf

Jahren zu den Top-Drei-Playern im

globalen Kunstversicherungssegment

zu gehören. Jean Gazançon wurde zum

CEO von Arte Generali ernannt. Der

Absolvent der Sciences Po (Institut

d’études politiques de Paris) bringt umfangreiche

internationale Erfahrungen

aus Europa, Japan und Lateinamerika

in den Bereichen Kunst, Kunstversicherung

und Vermögensverwaltung mit.

(ac) Die Digitalisierung verändert die Arbeitswelt, insbesondere

auch das Handwerk: IT-Systeme vereinfachen Geschäftsprozesse,

neue Technologien erleichtern die praktische Arbeit und

erhöhen die Sicherheit. Dadurch verändern sich auch die

Berufsrisiken. Die Continentale Lebensversicherung hat

daher Berufe mit besonderen Zukunftsaussichten identifiziert

und analysiert. Rund 300 Zukunftsberufe wurden neu aufgenommen

oder preiswerter eingestuft, darunter auch viele

Handwerksberufe. Handwerker können sich daher bei der

Continentale für den Fall der Berufsunfähigkeit (BU) jetzt

noch umfassender schützen.

Vor allem selbstständige Handwerker können nun von

folgenden Neuerungen profitieren: Für einzelne Reha-Maßnahmen

zur Wiedereingliederung übernimmt die Continentale

Kosten bis zu 2.000 Euro. Wie bisher zahlt sie zudem eine

Wiedereingliederungshilfe in Höhe von sechs Monatsrenten

aus, wenn der Kunde nach dem Eintritt der BU eine neue

berufliche Tätigkeit aufnimmt. Gestaltet der Kunde seinen

Betrieb oder seine Praxis um, erhält er jetzt bis zu zwölf Monatsrenten.

Neu ist, dass der Versicherer unter bestimmten Voraussetzungen

auf eine Umorganisationsprüfung verzichtet.

Selbstständige können bei der Continentale jetzt noch höhere

Höchstrenten vereinbaren: So lassen sich 65% ihres Gewinns

bis 50.000 Euro pro Jahr absichern. Von dem über diesen

Betrag hinausgehenden Gewinn sind nun für den BU-Fall

40% versicherbar.

Flexible Beitragszahlung und Rentenanpassung

Der Kunde kann zudem beliebig oft und unbegrenzt die

Beitragsdynamik aussetzen. Umfassende Nachversicherungsgarantien

ermöglichen es, die BU-Rente ohne eine erneute

Gesundheitsprüfung aufzustocken Das ist einmalig ereignisunabhängig

und jetzt bei 15 Ereignissen möglich. Neu und

gerade für Handwerker interessant: auch bei Abschluss einer

Meisterprüfung. Darüber hinaus lässt sich der Premium-BU-

Schutz mit Upgrade-Paketen – dem Karriere-, Pflege- und

Plus-Paket – individuell anpassen.

Die Continentale hat rund 300 Berufe mit besonderen Zukunftsaussichten

identifiziert und analysiert.

© canjoena – stock.adobe.com

22 Dezember 2019


Arbeiten, wann und wo man will. Die Digitalisierung macht’s möglich.

AXA hat dafür die passende BERUFSUNFÄHIGKEITSVORSORGE

entwickelt. Die einzige Lösung am Markt, die zur veränderten und

individuelleren Arbeitswelt von heute passt. Bieten Sie Ihren Kunden

ein mehrfach ausgezeichnetes Spitzenprodukt, das durch Leistung,

Flexibilität und eine herausragende Preispositionierung überzeugt.

Neues Arbeiten

braucht neue

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ASSEKURANZ | News

DKV stellt Pflege Schutz Paket „PSP“ vor

(ac) Das neue Pflege Schutz Paket „PSP“ der DKV bietet umfangreiche

Beratungsleistungen telefonisch und direkt vor Ort

sowohl für Versicherte als auch für deren Lebenspartner und

Angehörige. Dies gilt auch schon vor Eintritt der Pflegebedürftigkeit.

Das neue Pflegeprodukt ist ohne Gesundheitsprüfung

abschließbar. In der Pflegesituation wird die versicherte

Person mit umfassenden Services und Vermittlungsleistungen

unterstützt. So enthält das Paket unter anderem eine Versorgungsgarantie

innerhalb von 24 Stunden für einen Pflegeheimplatz

bzw. zu einem Pflegedienst sowie finanzielle Leistungen

in Form einer Einmalzahlung in Höhe von 1.000 Euro.

AUXILIA Rechtsschutz beteiligt sich

an Verbraucherportal für Rechtsfragen

(ac) Die AUXILIA Rechtsschutz-Versicherungs-AG aus

München hat sich an der Bremer Atornix GmbH beteiligt.

Atornix ist ein Online-Portal für Verbraucherrechte. Die Beteiligung

ermöglicht es der AUXILIA, rechtsratsuchende

Kunden noch schneller und gezielter zu unterstützen. So tendieren

immer mehr Kunden dazu, ihr Rechtsproblem mithilfe

des Internets schnell und unkompliziert lösen zu wollen.

Damit ziehen sie bei einfachen Rechtsproblemen die digitale

Abwicklung zunächst einem Termin beim Rechtsanwalt vor.

„Gerade mit Blick auf die Digitalisierung des Rechtsmarktes

sind wir überzeugt, den richtigen Schritt für unser Haus zu

gehen. Dank der zukunftsweisenden, kundenorientierten Technologieplattform

von Atornix stärken wir die Flexibilität unseres

Geschäftsmodells. Unsere Beteiligung bildet einen wichtigen

Baustein innerhalb der Digitalisierungs- und der Wachstumsstrategie

der AUXILIA“, betont der Vorsitzende des Vorstandes

der AUXILIA Rechtsschutz-Versicherungs-AG, Rainer Huber.

AUXILIA-Chef Rainer Huber leitet weitere Schritte in Sachen Digitalisierung ein.

© Auxilia

WWK Fondsrente mit

ETF-basierten Index-Portfolios

(ac) Die WWK Lebensversicherung

a. G. bietet bei ihren Fondsrenten mit

Garantie in allen Schichten (Tarife

FVG08 und RR08) nun auch vier

ETF-basierte BlackRock Managed

Index Portfolios an. Die BlackRock

Managed Index Portfolios kombinieren

aktives, professionelles Portfolio- und

Risikomanagement und kostengünstige

ETFs als moderne Investmentbausteine.

Je nach Risikobereitschaft der Sparer

kann aus vier Portfolios ausgewählt

werden, die sich unter anderem im

Hinblick auf die maximale Aktienquote

unterscheiden. Diese liegt bei 30, 50,

70 oder 90%.

Neben dem aktiven Vermögensmanagement

innerhalb der Portfolios profitieren

die Kunden von der breiten

Streuung der Fonds. So werden die

Sparguthaben derzeit in über 30 unterschiedliche

ETFs und damit in

rund 7.500 Einzeltitel investiert. ETFs

ermöglichen Kunden zudem eine

kostengünstige Anlage. Die Einbindung

der BlackRock Managed Index

Portfolios in WWK IntelliProtect®

gewährleistet darüber hinaus für jeden

individuellen Vertrag an jedem Bankarbeitstag

die maximal mögliche

Investitionsquote. Die vier Portfolios

sind im Neugeschäft und im Bestand

einsetzbar und stehen auch in der

WWK-Angebotssoftware AVANTI

zur Verfügung.

24 Dezember 2019


mailo: Digitale Versicherung

für Autoren und Journalisten

(ac) Der digitale Gewerbeversicherer

mailo bietet jetzt auch Schutz für Autoren

und Journalisten an. Neben Vertragsverletzungen

sichert mailo seine Kunden

damit gegen den Verlust von Dokumenten

ab. Zudem sind die Versicherungsnehmer

gegen Abmahnungen aus

Persönlichkeits-, Marken- und Lizenzrechtsverletzungen

sowie Verstöße gegen

Schutz- und Urheberrechte versichert.

„Darüber hinaus bieten wir den freien

Autoren und Journalisten mit der Kombination

aus Betriebs- und Vermögensschadenhaftpflicht

die Sicherheit gegen

den Anspruch auf Schadensersatz“, so

Stephan Best, Leiter für Vertrieb und

Marketing. Reputationsschäden sind

ebenfalls abgedeckt. Zudem werden die

Kosten infolge eines Versicherungsfalls

übernommen und Mietsachschäden auf

Geschäftsreisen versichert.

CyberDirekt und Victor starten neue

branchenspezifische Cyberversicherung

(ac) Der Assekuradeur Victor Deutschland und die Plattform

CyberDirekt haben eine neue branchenspezifische Cyberversicherung

auf den Markt gebracht. „CyberVlex“ ist ein Cyberschutz

mit zwölf verschiedenen branchenspezifischen Bedingungswerken

und Prämiensätzen. Mit der Police können sich

Rechtsanwälte, Ärzte und Apotheken ebenso absichern wie

Handelsunternehmen, das produzierende Gewerbe, Hotels

oder andere Firmen. Die Versicherung wendet sich an Betriebe

mit einem Jahresumsatz von bis zu 25 Mio. Euro. CyberVlex

wird in alle Vertriebskanäle von CyberDirekt und somit auch

ins Maklernetzwerk eingebunden. Dabei werden die Möglichkeiten

der CyberDirekt-Plattform genutzt, die Deckungsinhalte,

Prämienberechnung und Risikofragen in Abhängigkeit von der

jeweiligen Branche des Unternehmens abbildet. Makler können

das Policen- und Vertragsmanagement in Echtzeit für ihre

kleinen und mittelständischen Kunden durchführen.

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Wir werden

unseren Vertriebserfolg

feiern.

Aus der Gothaer Gemeinschaft profitieren

Sie auch 2020 von Expertenaustausch

und hilfreichen Tools.

Wir wünschen Ihnen eine erholsame Weihnachtszeit

und einen guten Rutsch ins neue Jahr.


ASSEKURANZ | News

AIG setzt für Wachstum

auf strategische Partnerschaften

Mehr Cyberschutz: „ByteProtect 5.0“ bietet die

Möglichkeit, Unternehmen individuell abzusichern.

AXA erweitert ihre

Cyberversicherung für Firmen

(ac) Mit „ByteProtect 5.0“ hat die AXA

Deutschland ihren Cyberversicherungsschutz

für Unternehmen ausgebaut. Die

überarbeitete Version zur Absicherung

von Cyber- und IT-Risiken bietet Firmenkunden

unter anderem eine Ausweitung

der Betriebsunterbrechungsversicherung.

Hierbei sind auch Rückwirkungsschäden

und Ausfälle wegen technischer

Störungen mitversichert. Darüber

hinaus entfällt künftig die Selbstbeteiligung

des Versicherungsnehmers, falls

sich der Schaden innerhalb von 48

Stunden beheben lässt. Das Angebot

wendet sich an kleine und mittelständische

Unternehmen.

Modulare Absicherung für Firmen

„ByteProtect 5.0“ bietet die Möglichkeit,

Unternehmen individuell abzusichern.

Abhängig vom tatsächlichen Bedarf

lassen sich einzelne Bausteine hinzuwählen

oder ausschließen. Zu den

Modulen zählen Betriebsunterbrechung

(z. B. infolge eines Hackerangriffs),

Übernahme von Sachverständigen- und

Beratungskosten (beispielsweise bei

Wirtschaftsspionage) oder Wiederherstellungskosten.

Weitere Bausteine sind

Reputations- und Krisenmanagement,

Datenschutzverletzungen, Internetbetrug

sowie eine Cyberhaftpflicht. Eine

erste Bedarfsermittlung ist online über

den „AXA Risiko-Check IT“ möglich.

© CoreDESIGN – stock.adobe.com

(ac) Der globale Versicherer AIG konzentriert sich weiterhin

auf den Ausbau seines Gewerbekundengeschäfts. Unter anderem

hat der Versicherer langjährige Partnerschaften mit großen

Maklerverbänden wie der VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft

eG und der vfm-Gruppe sowie mit Spezialvermittlern

gestärkt und zielt auf den strategischen Ausbau dieser

Partnerschaften ab. Im Mittelpunkt sollen Rahmenverträge

und Sonderkonzepte stehen, die es dem Versicherer ermöglichen,

seine Kernkompetenzen im Underwriting auszuspielen.

Für das kommerzielle Sach- und Haftpflichtgeschäft setzt AIG

auf Thinksurance (ehemals Gewerbeversicherung24) als

Dienstleister und Plattform. Technisch ist man bereits in der

Lage, das komplette Gewerbekundengeschäft via BiPRO-

Schnittstelle dunkel zu verarbeiten, insbesondere die Sparten

Sach- und Haftpflicht, aber auch D&O und Cyber.

Wachstum auch im Privatkundensegment beschleunigen

Auch im Privatkundensegment will AIG das Wachstum weiter

beschleunigen und in den nächsten zwei Jahren zwei weitere

Pools und Allianzen aufbauen. Außerdem plant das Unternehmen,

seine Prozesse und Produkte verstärkt auf das private

Segment auszurichten, wo bereits eine Verlagerung auf mittelgroße

und überregionale Pools, Verbände und Organisationen

zu beobachten ist. Technologie, Regulierung und Rentabilität

für Makler sollen dabei im Vordergrund stehen.

LV 1871 ergänzt Vorsorge-Produktfamilie

(ac) Die Lebensversicherung von 1871 a. G. München

(LV 1871) hat ihre Produktpalette der fondsgebundenen Rentenversicherungen.

„StartKlar“ und „MeinPlan“ um „MeinPlan

Kids“ und „MeinPlan Basisrente“ ergänzt. Zudem bietet die

LV 1871 nun ein neues Nachhaltigkeitsportfolio für alle

fondsbasierten Versicherungen an. Mit der Anlagelösung für

Kinder „MeinPlan Kids“ können Eltern, Großeltern oder Paten

genauso wie Freunde der Familie für ein Kind vorsorgen und

direkt in den Vertrag einzahlen. Ermöglicht wird das durch ein

neues Feature für Zuzahlungen ab 50 Euro.

Erste Schicht zur Altersvorsorge

Die „MeinPlan Basisrente“ kombiniert Steuervorteile mit

modernen Produktfeatures aus der „MeinPlan“-Produktfamilie

und bildet damit die erste Schicht des Drei-Schichten-Modells

der Altersvorsorge. Das Produkt zur privaten Altersvorsorge

bietet eine Grundvorsorge für Selbstständige bis hin zum Top-

Verdiener. Gleichzeitig bringt die LV 1871 eine neue, exklusive

Fondslösung auf den Markt: Die „Strategie Nachhaltigkeit“

wurde von den Kapitalmarktexperten der LV 1871 zusammengestellt

und besteht aus fünf nachhaltigen, FNG-zertifizierten

Fonds. Damit geht die LV 1871 auf die Wünsche der Kunden

nach einer größeren Auswahl nachhaltiger Anlageformen ein.

26 Dezember 2019


– Anzeige –

„Wir wollen keine Zweiklassengesellschaft!“

Liechtenstein Life trennt mit der neuen Nettopolice Versicherung und Vergütung

EIN INTERVIEW MIT STEFAN BRUCKNER, HEAD OF SALES

DER LIECHTENSTEIN LIFE ASSURANCE AG

Frage: „Sie bieten mit yourlife netto eine fondsgebundene

Rentenversicherung an. Was ist das Besondere daran?”

Bruckner: „Es beinhaltet keine externen Abschlusskosten

und der Versicherungsmakler erhält aus dem Versicherungsprodukt

auch keine Provision.”

Frage: „Sie trennen also Provision und Versicherung. Ist das

neu?”

Bruckner: „Nein. Aber der Versicherungsmarkt muss mit

seinen Kunden künftig offen über die Vergütung von Beratungsleistungen

sprechen. Und dieser Markt wird wachsen.”

Frage: „Ist yourlife netto die Antwort auf die Diskussion

zum Provisionsdeckel?”

Bruckner: „Diese Diskussion fördert die Bereitschaft von

Versicherungsvermittlern, sich über alternative Vergütungssysteme

Gedanken zu machen. Eine faire Beratung muss

auch fair vergütet werden. Das geht am besten, wenn man

Vergütung und Versicherung trennt.”

Frage: „Wie ist die Akzeptanz für eine solche Nettopolice?”

Bruckner: „Wir sind gewohnt, bei Beratungsleistungen wie

beim Rechtsanwalt oder beim Steuerberater den Preis für

eine Beratung zu kennen. Die Trennung von Versicherung

und Vergütung führt auch in unserem Markt zu mehr gewünschter

Transparenz.”

Frage: „Aber ist dann eine Nettopolice nur für vermögende

Zielgruppen geeignet, die ein Honorar an einen Finanzberater

auch zahlen können?”

Bruckner: „Eben nicht. Wir demokratisieren den Zugang

zur Altersvorsorge - auch für jüngere Zielgruppen.”

Frage: „Inwiefern?”

Bruckner: „Durch ein modulares Vergütungsmodell. Die

Vergütung für den Vermittler in Form einer Upfront-Abschlussprovision

und/oder in Form einer laufenden Vergütung

kann der Kunde über 5 Jahre tilgen. Diese Finanzierung

der Vergütung des Maklers erfolgt über ein sogenanntes

Factoring durch unser Schwesterunternehmen, die cashyou

AG, zusammen mit unserem Partner, die Deutsche Handelsbank

– und wird in einem separaten Vertrag zur Versicherungspolice

abgebildet.”

Frage: „Und was passiert mit der Vergütung für die Beratung,

wenn ein Kunde seinen Versicherungsvertrag kündigen

sollte?”

Bruckner: „Das ist wie in jedem anderen Beratungsgeschäft:

die Beratung wurde erbracht und in diesem Fall war

sie dann wohl auch so gut, dass eine Police abgeschlossen

wurde. Daher besteht auch ein Anrecht auf die zu leistende

Vergütung der Beratungsleistung.

Frage: „Nun handelt es sich bei yourlife netto um eine

fondsgebundene Rentenversicherung. Wäre es nicht besser,

einen Fondssparplan abzuschließen?”

Bruckner: „Nein. Bei einer langfristigen Altersvorsorge in

Form einer fondsgebundenen Rentenversicherung sprechen

die Steuervorteile eine ganz klare Sprache. Fondspolicen

sind auf Anlegerebene abgeltungssteuerfrei, das

heißt – während der gesamten Beitragszahlungsphase

werden keine Steuern auf die Erträge fällig. In der Auszahlungsphase

kommt es bei Rentenauszahlung nur zu einer

Ertragsanteilsbesteuerung – beachtlich dabei ist, dass

kein Steuerabzug beim vorhandenen Verrentungskapital

stattfindet. Bei der Wahl einer Kapitalleistung sind 50%

aller Erträge gemäß dem Halbeinkünfteverfahren steuerfrei,

sofern die 12/62-Regel erfüllt ist. Wogegen ein nicht

ausschüttender Fondssparplan bei einem Fondswechsel

oder einem Verkauf mit Abgeltungssteuer, Soli und evtl.

KiSt. belegt wird. Handelt es sich dagegen um einen ausschüttenden

Fonds, wird der Ertrag bei Ausschüttung mit

Abgeltungssteuer belegt.”

Frage: „Wie bewerten Sie den Markt für Altersvorsorge

und die zukünftige Funktion von Vermittlern?”

Bruckner: „Versicherungsberater haben eine große Aufgabe

und Verantwortung, denn sie schützen die Menschen

vor Existenz-bedrohender Altersarmut. Wir sehen ja, was in

Ländern wie UK passiert: eine Unterversorgung einer breiten

Gesellschaftsschicht, die für Honorarberatung und -zahlung

nicht offen ist. Und ich denke, wir wollen in Deutschland

keine Zweiklassengesellschaft, wie wir es im Gesundheitswesen

schon teilweise erleben.”

www.liechtensteinlife.com/zukunftspolice/


ASSEKURANZ I Titelinterview

„ERGO Vorsorge soll Top-Alternative

zu Maklerversicherern werden“

Interview mit Markus Krawczak, Mitglied des Vorstands der ERGO Vorsorge Lebensversicherung AG,

verantwortlich für Maklervertrieb Leben

ERGO Vorsorge stellt die Zusammenarbeit mit Maklern und Finanzvertrieben neu auf.

Dabei soll auch verloren gegangenes Vertrauen wiederaufgebaut werden. Die Ziele sind

ambitioniert: Im Maklermarkt will man wieder zu den besten Adressen zählen.

Herr Krawczak, fast ein Jahr verantworten Sie nun den

Maklervertrieb Leben bei ERGO. Wie sieht denn Ihr

persönliches Fazit bisher aus?

Es gibt gewaltiges Potenzial – und das schöpfen wir nun aus.

Zahlreiche Verbesserungen haben wir bereits umgesetzt. So

erfolgt nun beispielsweise die Antragsnachbearbeitung per

digitaler Maklerpost und die Frequenz der Courtage-Abrechnungen

wurde marktgerecht angepasst. Zahlreiche Neuerungen

sind noch in der Pipeline und werden kurz- bis mittelfristig

zu weiteren spürbaren Verbesserungen in der Zusammen -

arbeit mit unseren Maklern führen.

Sie kommen von einem Maklerversicherer. Welche

Unterschiede mussten Sie feststellen?

„ERGO ist einer der größten Versicherer in

Deutschland und wird sich jetzt auch im Maklermarkt

der Größe entsprechend positionieren. Denn

der Maklermarkt lebt von alternativen Produkt -

angeboten verschiedener Anbieter.“

ERGO verfügt nicht nur über den Maklervertrieb, sondern hat

auch eine große Ausschließlichkeitsorganisation. Letztlich verlangt

jeder Vertriebsweg

eine spezifische

Ansprache,

eigene Prozesse

und spezielle Produktlösungen.

Die

Aufstellung unseres

Maklervertriebs

war hier in der Vergangenheit

nicht immer optimal. Damit waren wir im Maklergeschäft

zu häufig zweiter Sieger. Das gilt es nun zu ändern.

Nun hat das Lebensgeschäft der ERGO eine turbulente Zeit

hinter sich. Was lässt Sie da nun positiv nach vorne schauen?

Zwei Dinge stimmen mich positiv: Zum einen verfügen wir

heute über ein wettbewerbsfähiges, modernes Produktportfolio

mit ausgezeichneten kapitalmarktnahen Produkten in allen

drei Vorsorgeschichten und über Top-Biometrieprodukte. Das

bestätigen uns auch immer wieder die namhaften

Ratingagenturen. Zum anderen ist die ERGO Vorsorge ein

attraktiver Risikoträger fürs Neugeschäft, mit niedrigen

Garantiezinsversprechen und damit geringem Aufwand für

Zinszusatzreserven, mit hervorragender Finanzstärke, einer

Menge Know-how und einer langfristigen Perspektive.

Die Zusammenarbeit mit Maklern stellen Sie auf neue Füße.

Treffen Sie dort überhaupt wieder auf offene Ohren?

ERGO ist einer der größten Versicherer in

Deutschland und wird sich jetzt auch im

Maklermarkt der Größe entsprechend

positionieren. Denn der Maklermarkt lebt

von alternativen Produktangeboten verschiedener

Anbieter. Da sind wir als

finanzstarkes Unternehmen mit ausgezeichneten

Produkten idealer Partner. Das

zeigt auch das sehr positive Feedback zahlreicher

Makler, die den Veränderungsprozess

bei uns sehr genau beobachten, mitgestalten

und sich über eine neue finanzstarke

Alternative im Maklermarkt freuen.

Und welche konkreten Ideen haben

Sie nun mitgebracht?

Ich setze bei der Kommunikation stärker

auf den Dialog mit Maklern. Im

Fokus steht dabei der direkte Kontakt

mit hoher Serviceorientierung. Doch

auch der vereinfachte Zugang zu Informationen

ist mir wichtig. Schließlich

lege ich Wert auf digitale Unterstützung

wie einen beschleunigten und vereinfachten

Angebots- und Abschlussprozess.

Welchen Weg schlagen Sie bei der

digitalen Ausrichtung ein?

Digitalisierung hat bei ERGO generell

einen sehr hohen Stellenwert. Wir

wollen dabei unternehmensübergreifende

Prozesse beschleunigen und

vereinfachen. Wichtig ist mir in diesem

Zusammenhang, dass sie nicht

den persönlichen Kontakt ersetzt.

Vielmehr soll sie dem Makler mehr

Raum für qualifizierte Beratung

geben. Denn der Verkauf von Leben-

Produkten bleibt beratungsintensiv,

das liegt in der Natur der Sache.

Nennen Sie doch bitte mal ein paar

Beispiele, mit denen Sie Makler

aktuell unterstützen.

28 Dezember 2019


„Die ERGO Vorsorge ist ein attraktiver Risikoträger fürs

Neugeschäft, mit niedrigen Garantiezinsversprechen

und damit geringem Aufwand für Zinszusatzreserven,

mit hervorragender Finanzstärke, einer Menge

Know-how und einer langfristigen Perspektive.“

Markus Krawczak

Wir setzen auf Prozessvereinfachungen durch die BiPRO-Normen.

Bereits realisiert ist die digitale Maklerpost. Ein komplett

neuer Angebotsrechner steht vor der Fertigstellung, er wird den

Angebots- und Antragsprozess deutlich verschlanken. Die Maklerqualifizierung

unterstützen wir durch Webinarangebote. In

der bAV setzen wir auf digitale Schnittstellen wie das ERGO

bAVnet auf Basis von XbAV und smart!bAV. Sie werden weiter

ausgebaut und neue Schnittstellen werden hinzukommen.

Wenn wir uns den Maklermarkt ansehen: Auf welche

Marktteilnehmer zielt Ihre neue Strategie überhaupt ab?

Wir wollen in allen Bereichen wachsen, sowohl bei Einzelmaklern

als auch bei Finanzvertrieben. Dazu intensivieren wir

bestehende Verbindungen und gewinnen neue Verbindungen

durch aktive Ansprache hinzu. Ich kann nur jedem Marktteilnehmer

empfehlen, uns zu testen.

Die verschiedenen Vertriebswege der ERGO haben wir schon

gestreift. Wo genau soll künftig der Maklervertrieb stehen?

Wir werden unsere Prozesse noch stärker auf den Maklermarkt

ausrichten. Dieses zeigt sich auch an einigen organisatorischen

Änderungen, die wir vornehmen. So wird die Maklerbetreuung

zum Jahreswechsel neu aufgestellt und noch mehr auf die

Unterstützung der privaten und betrieblichen Vorsorge spezialisiert.

Im Antragsbereich Leben haben wir nun eine eigene

Gruppe fürs Maklergeschäft, die eine schnellere Bearbeitung

ermöglicht, und auch unser Maklerservice wurde optimiert.

Gilt die Neuausrichtung auch über den Leben-Bereich hinaus?

Ja, sie ist Teil eines Gesamtkonzepts. So gibt es künftig in der

Krankenversicherung Maklerbetreuer, die sich ausschließlich

auf die Produktlösungen der DKV spezialisieren. Und mit

SmartFill bietet die DKV ein digitales Tool, das Maklern einen

schnellen, unkomplizierten Abschluss von Zusatzversicherungen

im Kundengespräch ermöglicht.

Im Schaden-/Unfallsegment haben die verantwortlichen Kollegen

das Industriegeschäft vom klassischen Gewerbegeschäft

getrennt. Und auch hier profitiert der Maklermarkt produktseitig

von unserer Innovationsfreude. So bieten wir bei der

Cyberversicherung ein vereinfachtes Antragsverfahren mit

maßgeschneiderten Angeboten über einen Online-Rechner.

Wie Sie im Leben-Geschäft überzeugen wollen, haben wir

besprochen. Aber das Altersvorsorgegeschäft läuft im Allgemeinen

zäh. Ein Provisionsdeckel wird es nicht erleichtern.

Die versicherungsförmige lebenslange Rente ist durch nichts

zu ersetzen – und der Bedarf an Altersvorsorge wächst trotz

staatlicher Grundrente. Viele Kunden möchten heutzutage

kapitalmarktorientiert anlegen und zudem die Kapitalanlage

dauerhaft flexibel gestalten. Wir bieten deshalb erfolgreich

unsere Balance-Produkte an: Sie kombinieren mit einzigartiger

Flexibilität die Sicherheit einer Indexpolice mit den Renditechancen

einer Fondspolice. Ein zukunftsfähiges Konzept.

Ein Provisionsdeckel erhöht den Druck auf den Vermittler,

eine höhere Terminfrequenz zu erreichen, was letztlich nur

durch eine Verschlankung der Begleitprozesse geschehen

kann. Hier hilft auch unsere Digitalisierungsoffensive.

Rückt der Bereich Biometrie immer mehr in den Fokus?

Zweifelsohne. Während bei der Hinterbliebenenabsicherung

oft allein der Preis entscheidet, lässt sich bei der Berufsunfähigkeitsversicherung

mit ausgezeichneten Bedingungen und

Zielgruppenansätzen beim Kunden punkten. Bei der Verbreitung

der BU-Absicherung liegt noch erhebliches Potenzial,

welches gerade Makler mit ihrem Marktüberblick und ihrer

Beratungsexpertise ausschöpfen können. ERGO ist hier mit

seinen mehrfach ausgezeichneten BU-Produkten bereits heute

bestens aufgestellt und wir stehen vor der Einführung einer

weiter optimierten Produktgeneration.

Wenn wir uns in zwölf Monaten wieder sprechen sollten,

was wäre dann Ihr Wunschfazit?

Ich bin mir sicher, dass ERGO als Top-Alternative zu bekannten

Maklerversicherern wahrgenommen wird. Das wird sich

auch im Marktanteil und in der Zufriedenheit mit uns widerspiegeln.

Wir werden in zwölf Monaten sicherlich noch nicht

am Ziel sein – aber ein gutes Stück des Weges werden wir

schon geschafft haben. Darauf freue ich mich.

W

Dezember 2019

29


ASSEKURANZ

© rdomino - stock.adobe.com

Die Versicherung der Zukunft

Versicherungsunternehmen bieten heutzutage zahlreiche neue Möglichkeiten und

Perspektiven. Dies gilt auch für Versicherungsvermittler. Im Vertrieb wird man künftig

neue Geschäftsmodelle sehen, der Weg führt Vermittler dabei in die digitale Welt.

Die ökonomische Gegenwart respektive Zukunft ist geprägt

durch Marken aus unserem Alltag. Datengetriebene

Ansätze, konsumentenorientierte Produkte und

Branding-Strategien dienen hierbei als Säulen des Erfolgs. Dies

belegen auch aktuelle Barvermögen, Umsatzprognosen und

Unternehmensbewertungen von Geschäftsmodellen mit einer

solchen Ausrichtung. Mit Blick auf die Versicherungsbranche

lassen sich neue Ansätze für die Versicherung der Zukunft aus

einigen Erfolgsgeschichten des 21. Jahrhunderts ableiten und

zukünftige Geschäftsmodelle formen – eine notwendige Entwicklung

angesichts der wachsenden Gefahr durch branchenfremde

Wettbewerber wie Google und Amazon.

Eine Welle an neuen Technologien und Innovationen

konfrontiert die Anbieter am Markt und zwingt sie,

losgelöst von herkömmlichen Strukturen

in neuen Welten zu denken.

Veränderungen an Geschäftsmodellen haben Auswirkungen

auf die gesamte Wertschöpfung, womit sich auch im Maklergeschäft

Paradigmen verschieben werden, woraus sich wiederum

Potenziale und Möglichkeiten ableiten lassen. Versicherungsunternehmen

im Wandel zwischen konservativ zu innovativ

sind hierbei auf

neue Herangehensweisen

und Methoden

angewiesen.

Agile Arbeitsweisen

und kurze

Feedbackschleifen

lassen sich als adäquate

Hebel in der Transformation anwenden. Doch gerade

derartige Umsetzungen, ferner ein Umdenken im eingespielten

Inneren, gestalten sich nicht ebenso schnell. Höchste Priorität

hat die stetige Erfüllung des versicherungstechnischen Schutzversprechens,

denn trotz aller Veränderungen am Geschäftsmodell

muss die Kernfunktion des Risikotransfers erhalten bleiben.

Einflussfaktoren auf dem Weg weg vom

konservativen, klassischen Geschäftsmodell

Individuell, digital, flexibel. Das ist die Versicherung heute. Der

Megatrend der Digitalisierung, getrieben von InsurTechs und

Substitutionsgütern branchenfremder Mitbewerber, erhöht den

Druck auf die klassischen Geschäftsmodelle in der Versicherungswirtschaft.

Eine Welle an neuen

Technologien und Innovationen konfrontiert

die Anbieter und zwingt sie, losgelöst

von herkömmlichen Strukturen in neuen

Welten zu denken. Gesellschaftliche Aspekte

erhöhen den Druck auf die Akteure.

Pay-as-you-drive-Tarife der Kraftfahrtversicherung

beantworten die Frage

nach mehr Individualisierung und

Selbstbewusstsein in einer nachfrageorientierten,

transparenten Wissenskultur.

Die Urbanisierung umfasst neben

der Expansion der Städte vielmehr die

Adaption neuer Lebensformen hinsichtlich

Infrastruktur, Mobilität und Vernetzung,

was wiederum zu einem neuen

Denken und Nachfrageverhalten führt.

Der steigende Bedarf nach Produkten

und Dienstleistungen der Sharing Economy

wie Uber und Airbnb fordert auch

Community-basierte Modelle im Versicherungswesen,

wodurch den Verbrauchern

maximales Einsparpotenzial,

Transparenz und Mitbestimmung gewährleistet

wird. Eine steigende Lebenserwartung

erhöht das Durchschnittsalter

der Bevölkerung und die Zahl der Älteren

steigt an. Der verlängerte Lebensabschnitt

nach dem Renteneintritt schafft

ein neues Nachfrageverhalten und eine

Umschichtung der Versicherungsleistungen

bei zeitgleichem Niedrigzinsniveau.

Derartige Einflussfaktoren formen die

„neue“ Assekuranz und schon heute

zeichnen sich essenzielle Veränderungen

in der Versicherungsbranche ab,

wodurch sich ein Bild der Versicherung

der Zukunft erahnen lässt.

30 Dezember 2019


Betrachtet man den Wandel im Kern, so

werden durch den Einsatz neuer Technologien

an jedem Punkt der Wertschöpfungskette

Produktivität und Effizienz

gesteigert, das Arbeitsklima samt Belegschaft

durch agile Methoden und Strukturen

neu ausgerichtet und Produkte und

Kommunikation den neuen Anforderungen

der Kunden angepasst. Auch wenn

Unternehmen im Finanz- und Versicherungssektor

eher konservativ auf sich verändernde

Marktgegebenheiten reagieren,

stellt eine solche Haltung keine Erklärung

für Schutz von Anlegern und Kapital dar,

sondern sie zerstört vielmehr Werte bis hin

zum Ruin von etablierten Unternehmen.

Innerer Wandel: Image und Arbeit

Der Wandel der Versicherungsbetriebe

wird geprägt durch eine zunehmende Automatisierung

in Kundencentern, agile

Methoden im Tagesgeschäft und neue

Arbeitsmodelle zur Optimierung der Vereinbarkeit

von Beruf und Familie. Die

Grundlage dieses neuen Arbeitens bilden

Technologien, die eine Antwort auf die

neuen Kundenbedürfnisse nach Flexibilität,

Schnelligkeit und Transparenz darstellen.

Technologie, die sich einfach, aber

zukunftsorientiert in den Geschäftsalltag

eines Versicherungsmaklers integrieren

lässt, sind Anwendungen der künstlichen

Intelligenz sowie smarte Technologien wie

Smartphones, Tablets und Watches.

Auch das Auftreten eines Maklers verändert

sich, da der digitale Kontakt und

das Verlangen nach Transparenz seitens

der Kunden eine völlig neue Gattung

von Maklern mit neuen Möglichkeiten

schaffen. Das Beraten in Raum und Zeit

wird in die digitale Welt verschoben.

Durch die gestiegene Transparenz und Wissenskultur spielen

Bewertungen im Internet und Rankings auf sozialen Plattformen

eine zunehmende Rolle bei der Wahl des Anbieters. Der

Net Promoter Score, also die Weiterempfehlungsrate eines Produktes

oder einer Dienstleistung, bewerten die Beratungsleistung

des Versicherungsmaklers und zwingen heutige Vertriebe,

in Sachen Qualität nachzulegen, aber gleichzeitig den neuen

Service-Standards gerecht zu werden.

Äußerer Wandel: Neue Produkte und Möglichkeiten

Der Wandel eines Maklers in der äußeren Wahrnehmung lässt

sich an neuen Produkten, Märkten und Möglichkeiten im

Tagesgeschäft erkennen. Kundenbedürfnisse stellen neben

branchenfremden Wettbewerbern und der zunehmenden

Digitalisierung Kernfaktoren der Veränderung dar. Um den

sich verändernden

Ansprüchen auf

Nachfrageseite gerecht

werden zu

können, müssen

Makler auf Multiplikatoren

setzen.

Bei anziehenden

Kostenrestriktionen und benötigtem Kundenwachstum im Bestand

bieten unter anderem künstliche Intelligenzen in Form

von Chatbots eine adäquate Lösung. Kundenanliegen können

zeit- und ortsunabhängig automatisiert verarbeitet und multipliziert

werden, um aus allen Tätigkeiten entlang der Wertschöpfungskette

einen effektiven Outcome erzeugen zu können.

Auch das Auftreten eines Maklers verändert sich,

da der digitale Kontakt und das Verlangen nach Transparenz

seitens der Kunden eine völlig neue Gattung

von Maklern mit neuen Möglichkeiten schaffen.

Zusätzlich öffnen sich der Versicherungswirtschaft zahlreiche

neue Möglichkeiten. Aufgrund der steigenden Nachfrage nach

Produkten der Sharing Economy, die von Anbietern wie Uber

und Airbnb angetrieben werden, ergeben sich für die Assekuranz

neue Perspektiven im Bereich der P2P-Modelle, die den

Makler aktiv als Bindeglied inkludieren. Sicherzustellen sind viele

einzelne Veränderungen, die das Bild eines Maklers mit der

Zeit stark verändern werden. Der Makler wird nach wie vor in

der Rolle des Intermediärs zwischen Versicherungsnehmern

und Versicherungsunternehmen koordinativ agieren und sich

aktiv in die Versicherung der Zukunft einbringen. Die richtige

Ausrichtung muss nach innen und außen tariert werden. W

Von Ann-Kathrin Bendig,

Consultant und Product Owner,

und Johnettan Tokdemir,

Senior Consultant und Product Owner

der adesso AG

Dezember 2019

31


ASSEKURANZ

Lückenschluss: Neue digitale Services

für die Kernprozesse in der LV

Nicht nur der Fragenkatalog im Briefkasten wird vom knappen Online-Interview abgelöst.

Für die digitale Zeitenwende in den bisher oft umständlichen Kernprozessen der Lebensversicherung

bietet Munich Re eine Reihe von Services. Diese vereinfachen den Informationsaustausch

zwischen Versicherten, Vertrieb, Ärzten und Versicherungsunternehmen.

© Peter Hermes Furian – stock.adobe.com

Komplexe medizinische Risiken eines Antragstellers in

der Lebensversicherung müssen vom Risikoprüfer eingeschätzt

werden. Deshalb hat er bisher einen standardisierten

Fragenkatalog per Briefpost an den Hausarzt des

Antragsstellers verschickt. Diesen hat der Arzt – ohne Hilfestellung

und Anleitung – teilweise handschriftlich und oft nur

lückenhaft pflichtschuldig ausgefüllt. Tage später kam das

Schriftstück per Post zurück. Der Risikoprüfer musste die

Angaben akribisch entziffern, risikorelevante Informationen

analysieren, digital für die Weiterverarbeitung erfassen und

im Abgleich mit dem Underwriting-Manual bewerten.

Was ändert der neu entwickelte digitale Service MIRApply

Physician? Er fragt den Arzt im regelbasierten Online-Dialog

nur nach relevanten Informationen und führt im Drop-down-

Menü oder in kontextbezogenen Unterpunkten zielstrebig

durch die Gesundheitsfragen.

„Mit der MIRA Digital Suite gehen wir einen

weiteren wichtigen Schritt in Richtung digitale

Zukunft. Die Services beschleunigen die Prozesse

im Sinne aller Beteiligten.“

Dr. Helmut Hofmeier, Vorstand EUROPA Leben

im Continentale Versicherungsverbund

Lesbar und vollständig

werden die

Daten im geschützten

Raum

erhoben und automatisch

ausgewertet.

Sollten am

Ende Informationen

fehlen oder

Zusatzangaben eine Neubewertung ermöglichen, fragt das

System eigenständig nach. Die Anwendung liefert dem Risikoprüfer

einen begründeten Tarifierungsvorschlag auf Basis

von MIRA, dem Underwriting-Manual von Munich Re.

Nur noch fünf statt 45 Minuten pro Fall

Der digitalisierte Teilprozess bringt enorme Vorteile: So sinkt

aufseiten der Versicherer die durchschnittliche Fallbearbeitungsdauer

pro Arztanfrage von

45 Minuten auf nur noch fünf Minuten.

Zudem sorgen automatisch generierte

Tarifierungsvorschläge für eine höhere

Konsistenz und Transparenz bei den

Risikoentscheidungen. Und die Ärzteschaft?

Allen Vorurteilen, Ärzte seien

konservativ und digitalisierungskritisch,

zum Trotz hat das Tool MIRApply

Physician eine sehr hohe Akzeptanz

erzielt. Zeitersparnis und Effizienz

haben viele Ärzte überzeugt: Je nach

Anbieter nutzen bis zu 70% der Mediziner

die digitale Lösung.

Ähnliche Digitalisierungsservices für

weitere bisher analoge Teilprozesse der

Risiko- und Leistungsprüfung sind in

der MIRA Digital Suite realisiert und

können von Erstversicherern auch

modular genutzt werden.

Deutlich bessere Kundenerlebnisse

Das Pendant zu MIRApply Physician in

der Suite heißt MIRApply Insured. Risikorückfragen

an den Antragsteller können

über den cloudbasierten Service

schneller und komfortabler gestellt

werden. Zum Anwendungsfall: Der

Versicherer schickt dem potenziellen

Kunden anstelle seitenlanger Standardformulare

einen Link auf die geschützte

Website. Über ihn gelangt der Kunde

online direkt zur Risikoabfrage. Ein dynamischer

Abfrage-Algorithmus steuert

32 Dezember 2019


Continentale setzt auf

MIRA Digital Suite

Der Continentale Versicherungsverbund

zählt mit seinem Unternehmen

EUROPA zu den Digitalisierungspionieren

im deutschen Markt. In der

Antragsstrecke nutzt der Direktversicherer

die MIRA Digital Suite mit

eigenem Branding als erster Versicherer

komplett. Die aktuelle Bilanz:

W

W

W

MIRApply Physician/eGesundheitsDialog

Arzt: Die Akzeptanz

bei den Ärzten lag trotz der zum

Einführungszeitpunkt im Herbst

aktuellen DSGVO-Thematik von

Beginn an bei hohen 50%. Tendenz

schnell steigend. Inzwischen

nutzen zwei Drittel der Ärzte das

schnelle und effiziente Tool.

MIRApply Insured/eGesundheits-

Dialog Kunde: Im Sommer 2019

ging das digitale Werkzeug für

Risikorückfragen für den Kunden

live. Auch hier war die Akzeptanz

auf Anhieb gegeben. Aktuell kommen

kaum noch steigerbare 92%

der Antworten digital zurück.

MIRA PoS/eGesundheitsCheck:

Für das Online-Direktgeschäft in

der Sparte Risiko-Leben hat die

EUROPA Versicherung die automatisierte

Risikoprüfung mithilfe

von MIRA PoS integriert. Inzwischen

können hiermit 75% der

Online-Anträge abschließend

votiert werden.

den regelbasierten Dialog interaktiv, sodass

der Kunde ausschließlich die für

ihn relevanten Fragen beantworten

muss – schnell und einfach per Klick.

Wie bei der App für Arztanfragen wird

der Prozess in der Antragsabteilung

massiv beschleunigt. Transparenz und

Konsistenz der Entscheidungen steigen.

Nötige Daten werden strukturiert im

Beantwortungsprozess erhoben und ohne

zusätzliche technische Verarbeitung

direkt nutzbar. Kunden und Makler

profitieren von kurzen Reaktionszeiten

und beschleunigten Annahmeprozessen.

Der gesamte Ablauf ist komfortabel

und zeitgemäß. Damit wird das Erlebnis

des Kunden beim Versicherer merklich

verbessert und entspricht dem, was heute

auch in anderen Lebensbereichen –

ob beim Online-Einkauf oder Bankgeschäft

– digital erwartet wird. Kunden

erleben den Vertragsabschluss deutlich positiver, was den Vertriebsprozess

optimiert und Wettbewerbsvorteile bringt.

CLARA halbiert Zeit bis zur BU-Leistungsentscheidung

Maßgeblich für die Zufriedenheit der Kunden und die Reputation

eines Versicherers ist speziell im BU-Geschäft das Tempo

bei der Schadenbearbeitung. In der analogen Welt – dies zeigt

eine Studie von Franke und Bornberg – wartet der Versicherte

vom Zeitpunkt der Schadenmeldung durchschnittlich 196

Tage, ein halbes Jahr, auf die Leistung.

Das hat Munich Re motiviert, MIRA Digital Suite um den

Service CLARA (Claims Risk Assessor) zu erweitern. Die

datengetriebene Automatisierungslösung verkürzt den Zeitaufwand

für die Schadenbearbeitung mithilfe strukturierter

Telefon-Interviews auf rund 98 Tage bis zur BU-Leistungsentscheidung.

In einzelnen Fällen liegt das rechtssicher und

transparent begründete Votum schon nach fünf Tagen vor.

Wenig Aufwand und neue Erkenntnisse für Versicherer

Die Vorteile für Lebensversicherer stellen sich sofort ein: Sie

sparen Zeit und Kosten, verbessern ihre Reputation und stärken

die eigene Wettbewerbsposition. Zudem verursachen die cloudbasierten

Services der MIRA Digital Suite beim Versicherer fast

keinen IT- und Wartungsaufwand. Software, Regelwerke und

Algorithmen aktualisiert Munich Re automatisch – eigene

Hardware ist nicht erforderlich.

Mit dem Schnittstellenmodul MIRA PoS lassen sich die

digitalen Services der Risikoprüfung vollständig in die

Anbieterumgebung integrieren und ermöglichen in der

Antragsstrecke auf Wunsch eine komplette Dunkelverarbeitung.

Die Daten können durchgängig in den Modulen weiterverwendet

werden und liegen strukturiert über alle Prozesse

hinweg vor, das steigert auch die Data-Analytics-

Fähigkeiten. So lassen sich künftig mithilfe strukturierter

Daten von der Risikoprüfung bis zur Schadenbearbeitung

völlig neue Erkenntnisse gewinnen.

W

Von Wolfgang Demmerich,

Business Development Manager Digital Services

bei Munich Re

Dezember 2019

33


KRANKENVERSICHERUNG

Die neuen Gesundheitsbutler

Die Rolle der Krankenversicherer und -kassen verändert sich. E-Health, Ökosysteme,

Telematik und elektronische Patientenakte lauten die neuen Themen. Insbesondere die

PKV will nicht mehr Kostenerstatter, sondern Gesundheitsdienstleister sein.

Von Brigitte Horn, AssCompact

Es gibt sie natürlich noch, die alten Rivalitäten zwischen

de r PKV und der GKV oder dem, was man den beiden

Systemen zuschreibt. Gerade zeigt sich das wieder an

der Diskussion darüber, ob Privatpatienten für Versorgungsmängel

auf dem Land verantwortlich seien. Der PKV-Verband

meint, dazu den Gegenbeweis im aktuellen PKV-Regionalatlas

Hessen gefunden zu haben. Privatversicherte würden

gerade auch in ländlichen Regionen überproportional zum

Einkommen und damit zum Fortbestand der Arztpraxen beitragen.

„Die Regionaldaten widerlegen die These, dass sich

Ärzte angeblich seltener in ländlichen Regionen niederlassen,

weil es dort weniger Privatversicherte gibt“, so der PKV-Verbandsdirektor

Florian Reuther. Der Regionalatlas schlüsselt

die zusätzlichen Einnahmen der Arztpraxen durch den Anteil

der Privatversicherten nach Städten und Landkreisen auf.

Diese Mehrumsätze entstehen, weil Privatpatienten für viele

Leistungen höhere Honorare entrichten, als sie bei Kassenpatienten

anfallen. Diese zusätzlichen Mittel

könnten Ärzte, Apotheken, Therapeuten

und Krankenhäuser in Fachpersonal

oder moderne Geräte investieren,

so der PKV-Verband. Davon würden

auch die gesetzlich versicherten Patienten

profitieren. Gleichermaßen erteilt der

Verband damit auch einer Einheitsgebührenordnung,

wie sie die SPD fordert,

eine Absage und richtet entsprechende

Appelle an die von der Bundesregierung

berufene Kommission, die Vorschläge

für die Vergütung der ambulanten ärztlichen

Versorgung bis Ende 2019 unterbreiten

soll. Doch während weiter über

Finanzierung und Vergütung in den

beiden Systemen gestritten wird, ist es

die Digitalisierung, die die Krankenversicherer

und die Krankenkassen aktuell

in neue Welten treibt.

34 Dezember 2019


Das Digitale-Versorgung-Gesetz

Zunächst sei dazu das neue „Gesetz für

eine bessere Versorgung durch Digitalisierung

und Innovation“ (Digitale-Versorgung-Gesetz

– DVG) erwähnt. Dank

des Gesetzes können Ärzte nun Gesundheits-Apps

verschreiben. Die Kosten

dafür zahlt die GKV. Gemeint sind

etwa Apps, die dabei unterstützen, dass

Patienten ihre Arzneimittel regelmäßig

einnehmen oder ihre Blutzuckerwerte

dokumentieren. Ärzte, Apotheker und

Krankenhäuser müssen sich in vorgegebenen

Fristen an die digitalen Netzwerke,

etwa ab 2021 an die elektronische

Patientenakte, anschließen, oder sie

müssen mit Honorareinbußen rechnen.

Rezepte sollen künftig vermehrt auf

elektronischem Weg verordnet werden

und Ärzte dürfen auf Videosprechstunden

verweisen. Ziel ist ein einheitliches

und sicheres Datennetz im gesamten

Gesundheitsbereich. Problematisch dabei

ist, dass die PKV-Versicherer hier

nicht angebunden sind und mittlerweile –

auch zusammen mit verschiedenen

Krankenkassen – eigene Wege gehen.

© adam121 - stock.adobe.com

E-Health ist im Kommen

Die bekannteste elektronische Gesundheitsakte

ist dabei sicherlich Vivy, die

sich auch als Gesundheitsassistentin präsentiert.

Zahlreiche Funktionen sollen

bei der Erhaltung und Verbesserung der

Gesundheit unterstützen. Sie erinnert

die Versicherten an Arzttermine oder

gibt Tipps für ein besseres Wohlbefinden.

Wie auch bei Konkurrenzprodukten

sollen auch die Daten von Fitnesstrackern

eingespielt werden können. Mit

diesen Tools sind die Weichen gestellt:

Versicherer und Krankenkassen präsentieren

sich immer öfter als Gesundheitsbutler.

Sie wollen nicht mehr der rein

finanzielle Leistungserstatter, sondern

Partner des Versicherten sein. Die Digitalisierung

macht es möglich. Es geht um

E-Rezepte und Direktabrechnung, um

Telemedizin und Ökosysteme. Die

„Touchpoints“ zum Kunden sollen deutlich

erhöht werden. Und mithilfe von

gesammelten (anonymisierten) Daten sollen

Risiken, Verhaltensweisen und Krankheitsverläufe

besser erkannt werden.

Relevante Wettbewerbsfaktoren?

Das Gesundheitssystem hat sich auf den

Weg in das digitale Zeitalter gemacht.

Ob die neuen Angebote Versicherte und

Vermittler überzeugen können und zu

einem relevanten Wettbewerbsfaktor werden, wird sich erst

im Laufe der Zeit zeigen. Jedenfalls aber ist der Markt in

Bewegung und es wird weiter um Vermittler und Kunden in

beiden Systemen und in der PKV sowohl in der Voll- als auch

in der Zusatzversicherung geworben. Damit beschäftigt sich

abseits und diesseits der Digitalisierung dieses Sonderthema. W

Sonderthema im Überblick

Die Krankenversicherung in Zahlen

Wie Vermittler jetzt ihre Chancen in PKV und bKV nutzen können

ARAG Kranken setzt auf neues Tarif-Trio

im Vollversicherungsmarkt

(K)eine zweite Meinung

„Ich kann Vermittlern nur raten: Keine Angst vor der bKV“

Krankenversicherung bei Ruhestand im Ausland:

Die wichtigsten Fragen

Angst vor Telematiktarifen –

Begründet oder unbegründet?

Das Land Hessen hat im Oktober

einen Entschließungsantrag beim

Bundesrat gestellt. Es geht dabei um

den Schutz von Versicherungsnehmern

vor laufender Erhebung hochsensibler

Gesundheitsdaten zu Zwecken

der Tarifgestaltung in der Krankenversicherung.

Die Landesregierung

befürchtet, dass Versicherer auf

Basis der neuen Technologie, etwa

Fitnesstracker, Tarife entwickeln, in

denen sich das gesundheitsbewusste

Verhalten der einzelnen Versicherten

günstig auf den PKV-Beitrag auswirken

kann. Solche PKV-Tarife seien

gar nicht mit den rechtlichen Vorgaben

vereinbar, stellt dazu der PKV-

Verband fest. Denn die PKV-Unternehmen

müssten die Risikoprüfung

für den PKV-Beitrag laut Gesetz vor

Vertragsabschluss durchführen. Veränderte

Risiken, zum Beispiel durch

einen besonders gesunden Lebensstil,

dürften sich danach nicht mehr

auf die Prämie auswirken.Beim digitalen

Gesundheitsmonitoring gehe es

nicht um Beitragskalkulation und Selektion,

sondern um das Potenzial für

die Gesundheit der einzelnen Versicherten

und für die finanzielle Entlastung

des Kollektivs, erklärt der PKV-

Verband den Nutzen solcher Tarife.

Dezember 2019

35


KRANKENVERSICHERUNG

Die Krankenversicherung in Zahlen

Wie entwickeln sich die Zahl der Versicherten und die Beiträge in der PKV? Ist die Zusatzversicherung

weiterhin der Wachstumstreiber? Und wie steht es um die betriebliche Krankenversicherung?

AssCompact hat einige Zahlen und Fakten zusammengestellt.

Höhere Hürde für Wechsel in die PKV

Die Beitragsbemessungsgrenzen für die Sozialversicherung sollen

für 2020 angehoben werden. Damit steigt auch die Schwelle für

den Eintritt in die private

Krankenver- sicherung im

kommenden

Jahr. So soll die

bundesweit

einheitliche Versicherungs-

pflichtgrenze

2020 von der- zeit 60.750 Euro

auf 62.550 Euro Jahreseinkommen

er-

höht werden. Wer

mit seinem Jahreseinkommen

diesen Betrag überschreitet,

kann sich privat krankenversichern. In der gesetzlichen

Krankenversicherung soll die Beitragsbemessungsgrenze von derzeit

54.450 Euro auf 56.250 Euro jährlich steigen.

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Krankenstand in Deutschland

10,6 Tage

waren Beschäftigte in Deutschland im Jahr

2018 durchschnittlich krank gemeldet. Von

2008 bis 2016 zeigte sich ein moderater

Anstieg der Krankheitstage, der inzwischen

aber wieder rückläufig ist.

Mitglieder und Versicherte GKV und PKV

73,01

Millionen Menschen sind in der gesetzlichen Krankenversicherung

(GKV) versichert. Davon sind 56,75 Millionen Personen beitragszahlende

Mitglieder und 16,3 Millionen beitragsfrei Versicherte.

2007

gab es den Statistiken zufolge mit 8,1 Tagen

die niedrigste Fehlzeitenquote seit dem

Jahr 1991. Damals betrug die durchschnittliche

Zahl der Krankentage noch 12,8 Tage.

4,34

Millionen PKV-Vollversicherte verzeichnen die privaten Krankenversicherer

in Deutschland im Jahr 2018.

4,4

Millionen beträgt die Zahl der Beihilfeempfänger im Jahr 2018 in

Deutschland. Der Beihilfesatz variiert zwischen 50% und 80%

meist mit ergänzender privater Krankenversicherung.

4,3%

der Arbeitnehmer hierzulande haben sich

im vergangenen Jahr im Schnitt krank

gemeldet. Damit steigt der Anteil der krank

gemeldeten Beschäftigten seit einigen

Jahren wieder leicht an.

Quelle: Amtliche Statistik KM 01.08.2019 und PKV e. V. 2018 (Stand September 2019) / © dlyastokiv – stock.adobe.com

Quelle: Statistisches Bundesamt (Destatis) / © dlyastokiv – stock.adobe.com

36 Dezember 2019


So erhöhten sich die Beiträge in der PKV

Um 2,87%

Bei 3,79%

Um 2,89%

haben die privaten Krankenversicherer

ihre Beiträge 2019 im Schnitt erhöht.

Ähnlich hoch war die Steigerung 2018.

lag die durchschnittliche Beitrags -

erhöhung pro Jahr für einen Angestellten

zwischen den Jahren 2000 bis 2019.

jährlich stiegen die Bestandsbeiträge

von 2000 bis 2019 in der Musterberechnung

für einen Bundesbeamten.

Quelle: 19. map-report zur Krankenversicherung: PKV-Rating 2019 / © dlyastokiv – stock.adobe.com

Die bKV nimmt Fahrt auf

Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) erfreut sich zunehmender Beliebtheit. So haben

Ende 2018 rund 7.700 Unternehmen ihren Beschäftigten diese zusätzliche Absicherung angeboten.

Ende 2015 waren es 3.848 Unternehmen. Damit hat sich deren Zahl in drei Jahren verdoppelt.

Die Zahl der Arbeitnehmer mit einer bKV ist von 575.000 im Jahr 2015 auf 760.000 Beschäftigte

2018 gestiegen. Dies zeigt eine Hochrechnung des PKV-Verbands für den 31.12.2018.

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Dezember 2019

37


KRANKENVERSICHERUNG

Wie Vermittler jetzt ihre Chancen

in PKV und bKV nutzen können

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Die Diskussion um das duale Gesundheitssystem verstummt nicht. Das wirkt sich auf die

Vermittlung von privaten Krankenversicherungen aus, Vermittler und Kunden zögern.

Doch es gibt weiterhin Argumente für die PKV. Und sollte die Vollversicherung tatsächlich

wegfallen, bietet die bKV neues Vertriebspotenzial.

Viele Vermittler sind verunsichert bei der Ansprache der

Kunden zu Themen der Krankenversicherung. Befeuert

wird dies durch Darstellungen in den Medien und den

vielen Kommentare der jeweiligen Interessenvertreter. Es geht

meist um das Nebeneinander von gesetzlicher Krankenkasse

(GKV) und privater Krankenversicherung (PKV) und deren

Entwicklungen in der Zukunft.

Eigentlich müsste man jedem Interessenten heute empfehlen,

in die PKV zu wechseln, sollten die Voraussetzungen

und das familiäre Umfeld dies zulassen. Denn sollte es tatsächlich

in den nächsten Jahren zu einer Einheitsversicherung

kommen, ist ein solcher Wechsel dann nicht mehr

möglich. Im Gegenzug aber besteht

dann die Möglichkeit, in diese Einheitsversicherung

hinein zu wechseln,

wenn dies gewünscht sein sollte. So

zumindest die Informationen, die zu

diesem Thema vorliegen. Es besteht

also kein Risiko, sich heute für einen

solchen Systemwechsel zu entscheiden

und diese Entscheidung dann lebenslang

mit allen Konsequenzen tragen

zu müssen.

Wirtschaftlichkeit in der GKV

Die PKV bietet

Vermittlern hohes

Beratungspotenzial.

© LIGHTFIELD STUDIOS - stock.adobe.com

Grundvoraussetzung für den Erhalt von

medizinischen Leistungen, dem eigentlichen

Kernthema dieser Diskussion, ist

in beiden Systemen dieselbe: Es muss

genügend Geld zur Verfügung stehen.

Und gerade hier wird sich in den nächsten

gut zwanzig Jahren zeigen, welches

der Systeme auf diese Herausforderungen

besser vorbereitet ist. Schon heute

sagen alle Berechnungen zur Finanzierung

der GKV große Einschnitte auf der

Einnahmenseite voraus, getrieben

durch die demografischen Entwicklungen

und den Wegfall vieler Millionen

Arbeitnehmer und deren höhere Beiträge

zur GKV.

38 Dezember 2019


Im Gegenzug nimmt die Zahl der Rentner

mit über fünf Millionen bis 2040 zu.

Es gibt bis heute keine belastbaren Berechnungen

der Vertreter der Einheitsversicherung,

wie das Delta aus dem

Wegfall der hohen Beiträge der Generation

50+ und dem dann anfallenden

Beitragsaufkommen als Rentner gegenfinanziert

werden soll. Prognosen sagen

heute schon ein Defizit von gut 50 Mrd.

Euro voraus. Die Folgen daraus sind unweigerlich

entweder deutlich steigende

Beiträge, kombiniert mit immer höheren

Bundeszuschüssen, die von allen Steuerzahlern

getragen werden müssen, oder

das Wirtschaftlichkeitsgebot zieht sich

immer enger wie ein Korsett um die von

der GKV erstattungsfähigen Leistungen.

Wirtschaftlichkeit in der PKV

In der PKV wirken sich aktuell andere

Dinge auf das Thema langfristige Beitragsentwicklungen

aus. Das Niedrigzinsumfeld

lässt die Alterungsrückstellungen

von gesamt über 270 Mrd. Euro

nicht so anwachsen wie gewünscht. Sich

aber auch ausschließlich darauf zu verlassen,

dass diese Alterungsrückstellungen

schon irgendwie ausreichend sein

werden, auch die Beiträge im Alter finanzierbar

zu machen, ist ein schwerer Trugschluss.

Der Wechsel in eine PKV sollte

niemals vor dem Hintergrund stehen, in

erster Linie Beiträge zu sparen. Eine

Langfristbetrachtung muss immer auch

die Finanzierung der Gesundheitsvorsorge

im Alter berücksichtigen. Wer es

heute unterlässt, die Ersparnis zur GKV

auf die hohe Kante zu legen, wird das lebenslange

Leistungsversprechen einer

PKV, kombiniert mit Beitragssteigerungen,

finanziell schwer zu stemmen haben.

Zum Beitrag der GKV sollte parallel eine

Berechnung von Zusatzversicherungen

bis zum Leistungsniveau der PKV

erfolgen, da sich erst jetzt ein seriöser

Vergleich in finanzieller Hinsicht erstellen

lässt. Die Gesamtersparnis von GKV

zuzüglich Zusatzversicherungen zur

ausgewählten PKV ist der Basiswert zur

Berechnung der monatlichen Geldanlage

für die Finanzierung der Gesundheitsvorsorge

auch im Rentenalter.

Wird dieser Weg konsequent gegangen,

ist die Finanzierung auch höherer Beiträge

in der PKV im Rentenalter immer

gewährleistet.

Wunsch nach bestmöglicher Behandlung

Viel wichtiger erscheint aber doch der Wunsch nach bestmöglicher

medizinischer Behandlung, gerade dann, wenn es

gesundheitlich einmal ernst wird. Wie möchte ich versorgt

sein? Wer soll mich behandeln? In welchem Krankenhaus

möchte ich behandelt werden? Das sind doch die brennenden

Fragen, die es zu beantworten gilt. Das sind die Dinge, die

einen massiv betreffen, wenn man gesundheitliche Hilfe benötigt.

Die Antworten darauf geben die Versorgungsansprüche

der beiden Systeme GKV und PKV.

Freie Krankenhauswahl

Zum einen die gesetzlichen Regelungen des Zuganges zu

Krankenhäusern nach § 39 SGB V. Hier ist geregelt, dass immer

ein Krankenhaus in direkter Nähe gewählt werden sollte.

Auch darf die Krankenkasse aus ökonomischen Gründen bei

der Krankenhauswahl mitreden, wird zum Bespiel ein anderes

Krankenhaus als das nächstgelegene, geeignete und kostengünstige

gewählt. Hier kann die Krankenkasse die Mehrkosten

dem Versicherten

in Rechnung

stellen. Es gibt

aber auch Krankenkassen,

die mit

der freien Krankenhauswahl

werben.

Dies hat dann

allerdings noch nicht mit der freien Wahl des Behandlers, des

Wunscharztes, zu tun. Die Bereitstellung des Arztes obliegt

dann weiterhin dem Krankenhaus. Also ist auch hierbei eine

bestmögliche Versorgung noch nicht gegeben. All dies kennt

ein Tarif einer PKV nicht, wenn das Thema Wahlleistungen

(unter anderem Terminvergabe, Unterkunft, ärztliche und

medizinische Wahlleistungen) gut versichert ist.

Warum gerade dieser Bereich so wichtig ist, zeigen die Ergebnisse

einer Analyse von Science Media Center und dem Projekt

Weisse Liste der Bertelmann Stiftung aus Juni 2019 zur

erstmaligen Veröffentlichung der Mindestmengen der deutschen

Krankenhäuser. Unter die Mindestmengenregelung

fallen komplexe Operationen, die ein Krankenhaus O

Kunden wollen bei der

medizinischen Versorgung

die Wahl haben.

Der Wechsel in eine PKV sollte niemals vor dem Hintergrund

stehen, in erster Linie Beiträge zu sparen. Eine

Langfristbetrachtung muss immer die Finanzierung der

Gesundheitsvorsorge im Alter berücksichtigen.

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Dezember 2019

39


KRANKENVERSICHERUNG

Neue Chancen:

Die bKV im Aufwind

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allermeisten Vermittler, der im Bereich

der Gesundheitsversorgung

noch lange nicht vollumfänglich beraten

ist. Das Potenzial ist so gigantisch,

dass ein möglicher Wegfall des Wechsels

in eine PKV in der Zukunft in der

Breite immer aufgefangen werden

kann. Das „Massengeschäft“ liegt im

Bereich der Zusatzversicherungen.

Die Hürde, die dann noch genommen

werden muss, ist der Gesundheitszustand

und die grundsätzliche Versicherbarkeit

aufgrund von Einträgen in

der Krankenakte.

bKV als neuer Umsatzbringer

eigentlich nur durchführen darf, wenn es die erforderlichen

Spezialoperationen in vom Gesetzgeber festgelegter Menge

auch tatsächlich durchgeführt hat. Unter diesen Bereich fallen

aktuell aber nur sieben Operationen, alle anderen sind von

dieser Regelung und der Kontrolle durch den Gesetzgeber

noch nicht betroffen. Bei 40% der 2017 durchgeführten

Operationen wurden die erforderlichen Mindestmengen in

einem oder mehreren Fällen nicht erreicht.

Die Konsequenzen können für Patienten gravierend sein. „In

Kliniken, die die Mindestmengen nicht erreichen, treten

Komplikationen und Todesfälle laut Studien signifikant häufiger

auf … Gründe für ein überdurchschnittlich häufiges Rettungsversagen

sehen Wissenschaftler und Ärzte zum Beispiel

in unzureichender Ausstattung von Kliniken … vor allem

aber in fehlendem, überlastetem oder unerfahrenem Personal,

das Komplikationen offenbar zu spät oder gar nicht erkennt“,

so die Analyse. Alleine diese Ergebnisse sollten Vermittler

dazu bringen, mit ihren Kunden das Thema der stationären

Versorgung viel mehr in den Fokus der Beratung zu nehmen.

Großes Kundenpotenzial für Vermittler

Das Thema des Behandlungswunsches nach dem jeweils

aktuellen medizinisch wissenschaftlichen Stand lässt sich

auf alle Bereiche der medizinischen Behandlung ausweiten.

Immer wird es darum gehen, was medizinisch sinnvoll und

möglich ist und was ich je nach Versichertenstatus erstattet

bekomme. Es gibt einen sehr großen Kundenbestand der

Von Andreas Trautner,

Geschäftsführer von Experte Krankenversicherung

Aber auch hierfür gibt es eine sehr gute

Lösung über den Weg der betrieblichen

Krankenversicherung (bKV). Da

hier im Regelfall keinerlei Gesundheitsfragen

gestellt werden, sind auch

alle Vorerkrankungen und sogar laufende

Behandlungen immer ohne

Einschränkungen mitversichert. Die

Kunst besteht nur darin, das Thema

bKV dem Unternehmer so zu präsentieren,

dass dessen Brennpunkte und

Bedarfsfelder im Bereich der Mitarbeiterversorgung

im Fokus stehen.

Meist bleibt es allerdings im Produktvergleich

hängen. Eine betriebswirtschaftliche

Betrachtung der bKV mit

dem riesigen Potenzial der Einsparung

krankheitsbedingter Personalkosten

lässt Unternehmer ganz anders zuhören

als eine Diskussion über Zahnstaffeln.

Als Beispiel sei nur der Zugang

zu Krankenhäusern und Spezialisten

genannt mit all den in direktem Zusammenhang

stehenden Wartezeiten

und nicht optimalen Behandlungsergebnissen,

wie bereits beschrieben.

Unterlegt man diese betriebswirtschaftlichen

Betrachtungen noch mit

firmenindividuellen Beweisberechnungen,

dann wird es erst richtig

spannend. Der Unternehmer kommt

eigentlich nun gar nicht mehr darum

herum, in seine Mitarbeiter und deren

Gesundheitsversorgung zu investieren.

Das Vertriebspotenzial der bKV

ist sicherlich einer der letzten ganz

großen Bereiche, mit denen Versicherungsvermittler

gerade im Bereich der

Biometrie nachhaltige Neuumsätze

generieren können.

W

40 Dezember 2019


Rundum

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Nur das Beste für Ihr Kind?

Eine sehr gesunde Entscheidung.

Kinder wollen die Welt für sich entdecken, sie wollen forschen und ständig Neues ausprobieren. Nicht jede Schramme lässt sich

dabei mit einem Pflaster heilen. Oft werden aufwendige Behandlungen erforderlich, verbunden mit hohen Eigenanteilen. Der neue

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KRANKENVERSICHERUNG

ARAG Kranken setzt auf neues Tarif-Trio

im Vollversicherungsmarkt

Interview mit Dr. Roland Schäfer, Vorstandsmitglied der ARAG Krankenversicherungs-AG

Die ARAG Krankenversicherungs-AG hat ihre Produktpalette im Bereich der privaten

Vollversicherung überarbeitet. Neu sind die Tarife MedExtra und MedBest sowie ein

Krankentagegeldtarif. Ergänzt werden die Tarife durch ein umfassendes Service-Angebot.

Herr Dr. Schäfer, die ARAG kennen wir hauptsächlich aus

dem Kranken-Zusatzgeschäft. Wie kommt es nun zum

Strategieschwenk hin zu einer neuen Produktlinie im

Vollversicherungsbereich?

Das ist kein Strategieschwenk. Die ARAG Kranken hat sich als

Anbieter von Zusatzversicherungen einen ausgesprochen

guten Ruf und eine starke Position im Markt erarbeitet. Das

wird auch weiterhin der Fall sein. Das bedeutet aber nicht,

dass wir die Vollversicherung vernachlässigen, im Gegenteil.

Auch als Krankenvollversicherer blicken wir auf eine lange

Tradition erfolgreicher Tarife zurück. Jüngstes Beispiel hierfür

ist die erfolgreiche KomfortKlasse, die einen entscheidenden

Beitrag zum Wachstum unserer Gesellschaft leistet.

In der Krankenvollversicherung ist es ein elementarer Erfolgsfaktor,

dass die Kunden langfristig Schutz zu fairen Konditionen

erhalten. Das erfordert eine ausgewogene Balance zwischen

den Interessen unserer Bestandskunden einerseits und einer

notwendigen Anpassung der Tarifpalette an den sich ständig

wandelnden Gesundheitsmarkt andererseits. Mit den neuen

Vollversicherungstarifen MedExtra und MedBest haben wir

jetzt unser Angebot im Komfort- und Premiumbereich deutlich

ausgebaut und sprechen neue Kundenkreise an.

Das Vollversicherungsgeschäft ist ja nicht unproblematisch.

Was versprechen Sie sich also davon?

„Mit den neuen Vollversicherungstarifen MedExtra

und MedBest haben wir jetzt unser Angebot im

Komfort- und Premiumbereich deutlich ausgebaut

und sprechen neue Kundenkreise an.“

Entgegen dem Markt erzielen wir in der Vollversicherung –

trotz des herausfordernden Umfelds – deutliches Wachstum.

Das sieht im Markt klar anders aus. Wir haben in den letzten

Jahren unsere Kennzahlen konsequent verbessert, was sich

wiederum in ausgezeichneten Bewertungen führender

Ratinginstitute niedergeschlagen

hat.

Von den guten

Kennzahlen profitieren

aber auch

unsere Kunden

und Vertriebspartner

direkt. So

haben wir kontinuierlich finanzielle Mittel ausgebaut, die es

uns ermöglichen, notwendige Beitragsanpassungen zu limitieren

und zudem bei Leistungsfreiheit eine sogenannte

erfolgsabhängige Beitragsrückerstattung auszuschütten.

Bei Letzterer sind wir im Marktvergleich führend.

Mittlerweile legen nahezu alle Vertriebe

bei ihrer Beratung neben guten Produkten

immer mehr Wert auf solide

Unternehmenskennzahlen und eine

stabile Prämienentwicklung. Die

ARAG Kranken bietet beides – und das

wird entsprechend honoriert. Daher

legen wir nach und erweitern unsere

Produktpalette mit starken, modernen

Lösungen rund um die Gesundheit

unserer Kunden. Unser klares Ziel ist es

dabei, neue Zielgruppen sowohl im

Komfort- als auch im Premiumsegment

zu erschließen.

Wie sieht Ihr neues Angebot genau aus?

Die beiden neuen Vollversicherungstarife

MedExtra und MedBest positionieren

sich leistungsseitig oberhalb unserer

bewährten KomfortKlasse. Das Primärarztprinzip

entfällt und wir haben zahlreiche

moderne Leistungen zusätzlich

integriert. Der Tarif MedExtra bietet ein

sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Tarif MedBest richtet sich an Kunden

mit höchsten Ansprüchen an ihre medizinische

Versorgung mit vielen Top-

Leistungen zu einem attraktiven Preis.

Welche besonderen Neuerungen

bieten Sie dabei den Kunden?

Der Tarif MedExtra baut auf dem Leistungsspektrum

der KomfortKlasse auf

und enthält etwa im stationären Bereich

Ein-/Zweibettzimmerbelegung

und Chefarztbehandlung. Auch die

hohen Zahnleistungen der Komfort-

Klasse sind Leistungsbestandteil. Neu

und ein Kernelement ist der Verzicht

auf das Primärarztprinzip. Ich kann als

Kunde also direkt einen Facharzt besuchen,

ohne mir vorher eine Überweisung

vom Hausarzt zu holen. Zusätzliche

moderne Leistungskomponenten

42 Dezember 2019


unden MedExtra schlüssig ab – wie

etwa Beitragsbefreiung bei Elternzeit,

Kinderwunschbehandlung, Reiseimpfungen,

Wunschverlegung bei einem

stationären Aufenthalt, Kostenerstattung

für eine Lasik-Augenoperation

oder erweiterte Leistungen im Bereich

Heilpraktiker, Sehhilfen und ambulanter

Psychotherapie.

Und wo liegt dann der Unterschied

zum zweiten Tarif?

Tarif MedBest richtet sich an Kunden

mit höchsten Ansprüchen. Er basiert

auf den Leistungen von MedExtra, hat

aber ein nochmals deutlich aufgestocktes

Niveau. Dazu zählt etwa die

maximierte Pauschalerstattung bei

Leistungsfreiheit. Diese kann in der

Tarifstufe ohne Selbstbehalt bei jährlich

bis zu 900 Euro liegen. Darüber

hinaus ist die Erstattung oberhalb der

gesetzlichen Gebührenhöchstsätze in

allen Leistungsbereichen inbegriffen –

ebenso wie das nochmals gesteigerte

Leistungsniveau im Bereich Heilpraktiker,

bei Sehhilfen und bei ambulanter

Psychotherapie. Im Zahnbereich liegt

der Erstattungssatz für Zahnersatz und

kieferorthopädische Behandlung bei

insgesamt 90%. Das ist einer der

höchsten Werte in der Branche. Auch

Kosten für Präventionskurse werden

übernommen.

Sie müssen gegen den Wettbewerb

antreten. Welche Ziele verfolgen Sie

mit der neuen Tariflinie?

Primäres Ziel ist es, unsere Position als

Anbieter von Krankenvollversicherungen

deutlich auszubauen. Dazu ist es nötig,

sich im Markt entsprechend zu positionieren.

Dass wir hier sehr gut aufgestellt

sind, zeigt direkt das erste Rating:

Das Vergleichsprogramm Levelnine hat

MedExtra in der Kategorie Komfort

und MedBest in der Kategorie Premium

jeweils mit der Höchstnote „exzellent“

bewertet. Zudem zeigen Beitragsvergleiche,

dass wir preislich sehr attraktiv

positioniert sind. Das unterstreicht,

dass wir in der Produktentwicklung

offensichtlich an den richtigen Stellschrauben

für eine Top-Position im

Markt gedreht haben.

Was ist sonst noch neu?

Dr. Roland Schäfer will mit ARAG Kranken neue Kundenkreise ansprechen.

Der Marktstart von MedExtra und MedBest wird flankiert

von der Einführung unseres neuen Krankentagegeldtarifs, der

exklusiv unseren Vollversicherungskunden offensteht. Er

zeichnet sich neben seinem attraktiven Preis auch durch neue

Leistungselemente wie die verlängerte Nachleistung beim

Übergang von Krankentagegeld auf Berufsunfähigkeit aus.

Beim neuen Kinderkrankentagegeld greifen wir ein Leistungselement

auf, das aus der gesetzlichen Krankenversicherung

bekannt ist: Wenn ein Elternteil aufgrund von Krankheit eines

Kindes nicht zur Arbeit gehen kann, zahlt die ARAG Kranken

den abgesicherten Tagessatz für bis zu 15 Tage pro Jahr, unabhängig

von der Anzahl der Kinder.

Krankenversicherer wollen heute Gesundheitsdienstleister

sein. Wo steht da die ARAG?

Wir sind für unsere Kunden inzwischen tatsächlich viel mehr als

ein reiner Kostenerstatter. Unser Serviceangebot ist vielschichtig:

Mit unseren smarten Case- und Disease-Management-Programmen

unterstützen wir schwer Erkrankte. Moderne Formen

der medizinischen

Leistungserbringung

haben wir

ebenfalls integriert.

Mit unserem Angebot

rund um Telemedizin

waren wir

„Der Marktstart von MedExtra und MedBest

wird flankiert von der Einführung unseres

neuen Krankentagegeldtarifs.“

ein Pionier unter den Privatversicherern. Die ARAG GesundheitsApp

hat ebenfalls Zeichen im Markt gesetzt und ermöglicht

es unter anderem, schnell und einfach Rechnungen einzureichen,

Verträge zu verwalten oder den Stand der Leistungsabrechnung

sowie der gesamten Leistungshistorie abzufragen.

Und wie Sie wissen, besteht im Bereich Psychotherapie ein

Engpass bei Therapieplätzen. Hier nutzen wir seit diesem

Jahr Angebote dreier spezialisierter Partner, damit Kunden

auch hier möglichst rasch – bei Bedarf auch digital – professionelle

Hilfe erhalten. Außerdem bieten wir als einziger

privater Krankenversicherer unseren Vollversicherten einen

Patienten-Rechtsschutz, der sie gegen die rechtlichen Risiken

von Falschbehandlung und Abrechnungsstreitigkeiten

schützt – und das kostenfrei für unsere Kunden.

W

Dezember 2019

43


KRANKENVERSICHERUNG

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(K)eine zweite Meinung

Den zustimmenden Spruch „Darüber gibt es keine zwei Meinungen“ kennt jeder. Es ist

ein rhetorisches Stilmittel und trifft in den seltensten Fällen tatsächlich zu. Mit Blick auf

die Gesundheit kann eine zweite Meinung sogar ganz entscheidend sein. Die IKK classic

unterstützt ihre Kunden dabei.

Deutschland gehört neben den USA, Finnland und

Österreich schon länger zu den Spitzenreitern, wenn es

um Operationen geht. Doch jeder operative Eingriff –

auch ein kleiner – ist mit Risiken verbunden. Dennoch wird in

Deutschland immer häufiger operiert. Auch dann, wenn eine

Operation gar nicht nötig ist. Häufigste Folgen: Übelkeit und

Erbrechen, Schmerzen, Blutungen und Blutergüsse sowie

Wundinfektionen, Wundheilungsstörungen oder Narbenbildungen.

Hinzu kommt vielfach, dass die Operation die

Grundbeschwerden gar nicht lindert.

Einen Trend hin zu chirurgischen Eingriffen dokumentiert

unter anderem das Statistische Bundesamt. Demnach ist die

Zahl der Implantationen künstlicher Hüftgelenke in deutschen

Kliniken von 2005 bis 2017 um 22% gestiegen. Die

Zahl der Implantationen künstlicher Kniegelenke ist im

gleichen Zeitraum sogar um 48% angewachsen.

Vor allem in Bayern, Hessen, Thüringen und Niedersachsen

verzichten die Menschen gerne auf eine konservative

Behandlung und legen sich stattdessen schnell unters Messer.

Das zeigt eine Studie der Bertelsmann Stiftung in Kooperation

mit der Deutschen Gesellschaft für Orthopädie und

orthopädische Chirurgie (DGOOC). Die Autoren sprechen

von einem „Operations-Gürtel“, der sich über diese Bundesländer

erstrecke. Die Bandbreite der Eingriffe reiche von

Arthroskopien über Gelenkprothesen bis zu Revisions -

operationen am künstlichen Ersatz.

Die Frage liegt auf der Hand: Sind all diese Eingriffe wirklich

notwendig? Die Antwort: Nein. Denn viele chirurgische

Eingriffe sind aus medizinischer Sicht

unnötig. Aber der Reihe nach.

80% der Patienten haben Angst,

dass eine Operation nicht gelingt

Tatsächlich widerspricht die steigende

Zahl der Operationen eigentlich den

Grundbedürfnissen der Patienten. Laut

einer Forsa-Umfrage fürchtet sich fast

jede dritte Frau (32%) und jeder vierte

Mann (25%) vor einer stationären

Behandlung im Krankenhaus. Hinzu

kommt die Angst, dass eine Operation

nicht gelingt und in der Folge wiederholt

operiert werden muss. Diese Angst treibt

sogar 80% der Patienten um. Befürchtungen,

die nicht ganz unberechtigt sind.

3.500 Behandlungsfehler pro Jahr

Der Medizinische Dienst der Krankenkassen

(MDK) dokumentierte allein im

Jahr 2018 fast 3.500 Behandlungsfehler,

viele infolge von Eingriffen an Knien

und Hüftgelenken sowie wegen Brüchen

von Unterschenkel und Sprunggelenk.

Bemerkenswert: Zunehmend erhalten

auch unter 60-Jährige Knieprothesen. Je

jünger die Patienten allerdings sind, desto

höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass

44 Dezember 2019


die Prothese später ausgewechselt werden

muss – und sie sich damit erneut

einer OP unterziehen müssen.

Unnötige Risiken vermeiden

Verschiedene Studien kommen zu dem

Ergebnis, dass zum einen sogenannte

„sozioökonomische Faktoren“ Einfluss

auf die Häufigkeit von Operationen

haben, ebenso wie persönliche. Darunter

die Versorgungsdichte (also die Anzahl

der Krankenhäuser in der Region), ärztliche

Empfehlungen, die steigende

Nachfrage nach operativen Eingriffen

und die Erwartungen, die mit einer OP

einhergehen. Viele Patienten hoffen

etwa, dass ein operiertes Knie oder ein

operierter Rücken schneller wieder

genesen. Hinzu kommen aufseiten der

Ärzte mangelnde Kenntnisse über neue

Behandlungsansätze sowie mangelnde

Erfahrung aufgrund zu weniger Operationen

zu einer bestimmten Diagnose.

Zum anderen, sagen Kritiker, liege die

steigende Zahl der Operationen – auch

jener, die medizinisch nicht notwendig

sind – an falschen finanziellen Anreizen.

Eine Operation infolge einer Verletzung

etwa ist deutlich teurer als eine

konservative Behandlung. Ein Eingriff

an der Wirbelsäule zum Beispiel kostet

etwa 10.000 Euro, ein Gelenkersatz am

Knie bereits um die 12.000 Euro. Eine

Operation kostet damit in etwa so viel

wie 30 Behandlungsjahre ohne Operation.

Der Grund ist, dass das Gesundheitssystem

OP-Leistungen deutlich

stärker bewertet als Behandlungsmethoden

ohne Skalpell.

Um dem Trend hin zu unnötigen Operationen

etwas entgegenzusetzen,

trommeln die gesetzlichen Krankenkassen

daher verstärkt für die sogenannte

Zweitmeinung eines weiteren

Arztes oder Facharztes. Denn klar

ist: Obwohl in Deutschland immer

häufiger operiert wird, ist die Lebenserwartung

nicht höher als in vergleichbaren

Ländern. Studien zu Zweitmeinungsverfahren

haben stattdessen gezeigt,

dass zum Beispiel rund 85% der

Operationen am Rücken aus medizinischer

Sicht nicht alternativlos waren.

Die Beschwerden hätten auch ohne

Operation abgenommen. In der Folge

heißt dies: 85% der Patienten, die am

Rücken operiert wurden, gingen unnötige Risiken ein – und

haben ihrer Gesundheit eventuell mehr geschadet als genutzt.

IKK classic unterstützt Versicherte beim

Einholen einer Zweitmeinung

Patienten sollten öfter eine zweite Meinung einholen. Doch

viele Versicherte sind verunsichert – und wissen nicht, dass sie

dabei von der IKK classic unterstützt werden.

Die Meinung eines zweiten Arztes oder Facharztes kann

unnötige Operationen und damit Risiken vermeiden. Wie eine

repräsentative Umfrage der IKK classic unter 1.227 Teilnehmern

zeigt, sind viele Versicherte beim Thema Zweitmeinung

unsicher oder zu wenig informiert: Über die Hälfte aller

Befragten (55%) gab etwa an, dass sie noch nie eine Zweitmeinung

eingeholt haben.

Hinzu kommt: Nur 44,6% der Teilnehmer wussten, dass die

IKK classic beim Einholen einer Zweitmeinung unterstützt.

In Zusammenarbeit mit den Zweitmeinungsspezialisten der

Medexo GmbH können sie ihre geplante Behandlung von

anerkannten und unabhängigen Experten beurteilen lassen.

Versicherte erhalten innerhalb von zehn Werktagen ein verständliches

Gutachten von ausgewiesenen Fachspezialisten,

das sie darüber informiert, ob alternative oder ergänzende

Methoden sinnvoll sind oder die geplante Behandlung oder

Operation medizinisch befürwortet wird.

Die Quintessenz für Vermittler

Ein Vermittler kann seine Beziehung zum Kunden gerade in

gesundheitlichen Fragen stärken. Die Auswahl einer Krankenkasse

wie die IKK classic, die eine Zweitmeinung einräumt

(www.ikk-classic.de/zweitmeinung) und bei der Einholung

derselbigen unterstützt, ist dabei ein großer Pluspunkt. Denn

gerade bei der Wahl einer Krankenversicherung kommt es auf

das Preis-Leistungs-Verhältnis an. Und da hat die IKK classic

erst im August 2019 von der Deutschen Gesellschaft für Verbraucherstudien

(DtGV) das Siegel „1. Platz Preis-Leistungs-

Verhältnis“ verliehen bekommen.

W

Von Siegfried Isenberg,

Leiter Bereich Vertriebspartner

bei der IKK classic

Dezember 2019

45


KRANKENVERSICHERUNG

„Ich kann Vermittlern nur raten:

Keine Angst vor der bKV“

Interview mit Dr. Jan Esser, Mitglied des Vorstands der Allianz Private Krankenversicherungs AG (APKV)

Die Allianz wächst in der betrieblichen Krankenversicherung fünfmal stärker als der

Markt. Elf Bausteine stellt der Versicherer dabei seinen Firmenkunden zur Verfügung.

Das Geschäft kommt jetzt auch immer öfter über Versicherungsmakler.

Herr Dr. Esser, die betriebliche Krankenversicherung

kommt nach längerer Anlaufphase in Schwung. Wie

schätzen Sie die weitere Entwicklung ein?

Die bKV verzeichnet einen spürbaren Aufwärtstrend. In den

letzten drei Jahren hat sich die Zahl der Arbeitgeber, die ihren

Mitarbeitern eine bKV anbieten, mehr als verdoppelt und liegt

jetzt bei rund 9.000. Diese Zahl zeigt aber auch: Hier ist noch

viel Potenzial. Bei der Allianz machen wir die Erfahrung, dass

sich Arbeitgeber verstärkt für die bKV interessieren und auch

abschließen. Die bKV bleibt für uns ein Wachstumsmarkt.

Könnte eine sich abschwächende Konjunktur der bKV

einen Strich durch die Rechnung machen?

Die Unternehmen selbst sehen im Fachkräftemangel das

Geschäftsrisiko Nummer eins, nicht in der Konjunktur. Das

berichtet der Arbeitsmarktreport des Deutschen Industrieund

Handelskammertages. Und in einem Land mit unserer

Demografie wird dieser Mangel eine Herausforderung bleiben.

Genau da spielt die bKV ihre Stärken aus. Sie ist ein hervorragendes

Instrument, um als Arbeitgeber qualifizierte

Mitarbeiter zu finden und zu halten. Zudem punktet sie auch

hinsichtlich ihrer Kosten, da sie im Vergleich zu anderen

Personalzusatzleistungen oft günstiger ist. Ich mache mir

daher keine Sorgen um die bKV.

Viele bKV-Verträge der letzten Monate gingen an Ihr Haus.

Können Sie uns ein paar Marktzahlen nennen und wo steht

da die Allianz?

Die bKV insgesamt wächst – und die APKV wächst, bezogen

auf die versicherten Personen, seit 2015 etwa fünf Mal stärker

als der Markt. Jedes Jahr verzeichnen wir im Schnitt rund 50%

mehr Versicherte als im Vorjahr. Einen besonderen Auftrieb

hat unsere bKV bekommen, als wir Mitte 2018 unser Portfolio

komplett überarbeitet haben: Seitdem bieten wir in allen Tarifen

altersunabhängige Einheitsbeiträge an und die Bausteine

können frei miteinander kombiniert werden.

Außerdem haben wir unser Angebot um zwei Zahnersatztarife

ergänzt, bei denen wir auf eine Zahnstaffel und Wartezeiten

verzichten und sogar die Kosten laufender Behandlungen

übernehmen. Damit haben wir offenbar einen Nerv getroffen:

Sieht man sich die Anzahl der versicherten Firmen an, ging im

ersten Halbjahr nach Start der neuen Tarife schon gut ein

Fünftel des Wachstums im Markt an

uns. Im ersten Halbjahr dieses Jahres

war es mehr als ein Viertel.

Einige Erfolgszahlen hatten Sie bereits

zum Sommerende bekannt gegeben.

Zwei Sachen haben uns da überrascht:

Warum sind bei der bKV die kleineren

Unternehmen den Konzernen voraus?

Weil gerade kleinere und mittelständische

Unternehmen besonders stark

vom Fachkräftemangel betroffen sind

und daher schneller handeln müssen:

Die „Großen“ punkten bei Bewerbern

allein schon durch ihre Bekanntheit,

bieten oft einen ganzen Strauß an Zusatzleistungen

oder haben ein eigenes

betriebliches Gesundheitsmanagement.

Clevere Mittelständler und kleinere

Firmen haben schnell erkannt,

dass sie sich mit der bKV unkompliziert

und wirkungsvoll ebenfalls einen

Wettbewerbsvorteil verschaffen können

– und potenziellen Mitarbeitern

damit Zusatzleistungen bieten, die

hoch im Kurs stehen.

Inzwischen entdecken aber auch große

Unternehmen, dass sie eine bKV sinnvoll

einsetzen können; die ersten DAX-

Konzerne haben wir bereits versichert.

Denn die bKV hat einen großen Vorteil:

Mitarbeiter können die Angebote ganz

individuell nutzen. Sie sind nicht mehr

an den Standort oder an bestimmte Termine

gebunden, sondern nehmen die

Leistungen am Ort und zur Zeit ihrer

Wahl in Anspruch. Das ist gerade für

diejenigen, die mobil oder in Teilzeit

arbeiten oder im Außendienst unterwegs

sind, ein Riesengewinn.

Und wie kommt es, zweitens, dass die

Allianz bisher noch ohne bKV ausgekommen

ist?

46 Dezember 2019


Wir haben in der Allianz Deutschland

schon länger eine bKV für unsere

leitenden Angestellten – und seit Juli

auch für alle übrigen rund 24.000 Kolleginnen

und Kollegen. Sie ergänzt

passgenau das in unserem Haus lange

etablierte betriebliche Gesundheitsmanagement,

das von der Grippeschutzimpfung

bis zum Fitnesskurs

ebenfalls viele Leistungen bietet.

Nun lernen Sie dazu auch die Kundensicht

kennen: Was läuft gut? Wo hakt es?

Unsere Mitarbeiter können die bKV

erst seit Juli nutzen, es ist also noch

etwas früh für ein Resümee. Aber: Wir

haben ein überwältigendes Feedback

aus der Mitarbeiterschaft erhalten.

Dass unser Angebot gut ankommt,

war zu erwarten. Aber dass die Mitarbeiter

das so deutlich und begeistert

geäußert haben, hat mich schon überrascht.

Wir haben im eigenen Haus

gespürt: „bKV wirkt“.

Wie gestaltet sich denn Ihr externes

Angebot – also für Ihre Firmenkunden?

Unser Portfolio besteht aus elf verschiedenen,

frei kombinierbaren bKV-Bausteinen:

Vom Zahnersatz über die Heilpraktikerbehandlung

bis zur Vorsorge

und dem Zweibettzimmer im Krankenhaus

können Firmen sich daraus ein

Paket schnüren, das zu ihnen und ihrer

Belegschaft passt. Dank des schon erwähnten

Einheitsbeitrags ist die bKV

für den Arbeitgeber zudem übersichtlich

und einfach in der Verwaltung.

Welche Leistungsstärke oder welche

Modelle werden denn von den Arbeitgebern

insbesondere gewählt?

Am meisten verkaufen wir unsere

Zahntarife. Sie werden auch von den

Arbeitnehmern stark nachgefragt,

weil die GKV im Zahnbereich regelmäßig

hohe Zuzahlungen vorsieht

und eine bKV diese Kosten übernimmt.

Ebenfalls beliebt sind unsere

Vorsorgebausteine.

Nun ist die Einrichtung einer bKV

auch immer eine steuerliche Frage

für den Arbeitgeber. Sitzt denn bei

der Beratung immer ein Steuerberater

mit am Tisch?

Dr. Jan Esser sieht in der bKV einen Wachstumsmarkt für die Allianz.

Es ist sicher nicht verkehrt, wenn auch der Steuerberater eines

Arbeitgebers bei der Einführung der bKV miteinbezogen wird.

Er ist im Normalfall gut vertraut mit der Firma und kann vieles

vorab klären. Darüber hinaus stellen wir unseren Kunden umfangreiche

Unterlagen zur Verfügung, die wir mit Steuerberatern

zusammen entwickelt haben. Wenn dann noch steuer- und arbeitsrechtliche

Fragen offenbleiben, sind unsere bKV-Experten

zur Stelle und arbeiten bei Bedarf auch mit externen Spezialisten

zusammen. Der Start der bKV soll schließlich glatt laufen.

Über welchen Vertriebskanal kommt denn das Geschäft?

Und wo sehen Sie Potenzial?

„Da die bKV zwar ein wachsendes, aber immer

noch relativ kleines Geschäftsfeld ist, sehe ich

in jedem Vertriebsweg Potenzial.“

Die bKV wird nach wie vor hauptsächlich über unsere Allianz

Vertreter verkauft. Freie Vermittler und Makler haben in den

letzten Jahren aber zugelegt. Über sie kommt inzwischen etwa

ein Drittel des Geschäfts. Es gibt außerdem die Tendenz, dass

im Maklervertrieb

eher größere Unternehmen

ab 100

Mitarbeitern gewonnen

werden,

da diese oft Wert

auf eine Ausschreibung

legen. Auch wenn die Einführung der bKV dann

etwas länger dauern kann – am Ende lohnt es sich. Und da die

bKV zwar ein wachsendes, aber immer noch relativ kleines

Geschäftsfeld ist, sehe ich in jedem Vertriebsweg Potenzial.

Welche Voraussetzungen sollte ein Vermittlerbüro mitbringen,

um sich in das Abenteuer bKV zu werfen?

Ich kann Vermittlern nur raten: keine Angst vor der bKV.

Wagen Sie es einfach und sprechen Sie das Thema an – und

nutzen Sie die Unterstützung, die wir Ihnen bieten. Insgesamt

stehen Arbeitgeber der bKV aufgeschlossen gegenüber, denn

sie wissen, dass sie etwas dafür tun müssen, um gute Fachkräfte

zu finden und zu halten. Von Vorteil ist es natürlich, wenn

Vermittler bereits Firmenkunden haben. Da fällt es leichter,

im Beratungsgespräch auch die bKV vorzustellen. Gerade in

Kombination mit der bAV können Arbeitgeber ihren Mitarbeitern

ein wirklich nachhaltiges Angebot machen. W

Dezember 2019

47


KRANKENVERSICHERUNG

Krankenversicherung bei Ruhestand

im Ausland: Die wichtigsten Fragen

Letztes Jahr erfüllten sich mehr Bundesbürger als je zuvor den Traum, ihren Ruhestand

im Ausland zu verbringen. Unter welchen Voraussetzungen Deutsche ihre Rente im

Ausland beziehen können und wie Ruheständler fernab der Heimat krankenversichert

sind, erläutert Auslandsexperte BDAE (www.bdae.de) in diesem Beitrag.

Mehr als 240.000 Renten an deutsche Senioren im Ausland

hat die Deutsche Rentenversicherung 2018 ausgezahlt

– ein neuer Rekord. Bei diesen Empfängern, die

übrigens am häufigsten nach Österreich, in die Schweiz, nach

Spanien sowie in die USA und nach Australien auswandern,

handelt es sich jedoch nur um jene, die ihren kompletten

Wohnsitz ins Ausland verlegt haben. Schätzungen des BDAE

zufolge verbringen wohl zehn Mal so viele Ruheständler mindestens

einen Teil des Jahres im Ausland. So verwundert es

nicht, dass viele Vermittler von älteren Kunden mit der Frage

konfrontiert werden, wie es um ihre Krankenversicherung steht.

Um diese Frage zu klären, muss man jedoch ein wenig ausholen.

Sobald jemand über seinen Ruhestand im Ausland

nachdenkt, stellt sich schnell die Frage der Wohnsitznahme.

Dazu gibt es klare gesetzliche Regelungen: Wer

in Deutschland seine Wohnung aufgibt, ohne in eine

neue zu ziehen, muss sich innerhalb von zwei Wochen

beim Einwohnermeldeamt abmelden. Hinzu

kommt, dass in den meisten Ländern die Pflicht

besteht, einen (Zweit-)Wohnsitz anzumelden,

wenn man sich länger als drei Monate dort aufhält

– andernfalls drohen Bußgelder. Das Recht

darauf, seine staatliche Rente auch im Ausland

zu beziehen, ist übrigens von der Wohnsitznahme

nicht berührt. Wenn es jedoch um die

gesetzliche Krankenversicherung geht, kommt

der Wohnsitz wieder zum Tragen.

Am häufigsten wollen potenzielle Auswanderer

wissen, ob sie weiterhin in Deutschland krankenversichert

bleiben können. Hier gilt es zunächst

zwischen einem vorübergehenden Aufenthalt und

einem dauerhaften Aufenthalt im Wunschland zu

unterscheiden. Es gibt unzählige Rentner, die überhaupt

nicht in der Statistik auftauchen, weil sie lediglich

im Ausland „überwintern“. Das heißt, sie

verbringen beispielsweise die Wintermonate auf

den Kanaren, in Südafrika oder in den Rentnerparadiesen

Thailand und Florida. Für diese Gruppe

besteht die gesetzliche Krankenversicherung

(GKV) in Deutschland weiterhin.

Das bedeutet aber mitnichten, dass sie problemlos im Gastland

zum Arzt oder ins Krankenhaus gehen können. Die GKV leistet

erstens im Ausland nur in Notfällen und zweitens nur innerhalb

der EU und in Ländern, mit denen Deutschland ein Sozialversicherungsabkommen

geschlossen

hat, von dem auch die Krankenversicherungspflicht

betroffen ist. Eine Auslandskrankenversicherung

für Ruheständler

im Ausland ist daher immer ein Muss!

GKV kann unter Umständen auch

im Ausland bestehen bleiben

Wer seinen Wohnsitz von vornherein

ins Ausland verlagert, der muss bei der

Frage nach dem Weiterbestehen der gesetzlichen

Krankenversicherung beachten,

ob er in ein EU-, ein EWR-Land

oder in die Schweiz auswandert oder

ob er sich in einem Land aufhält,

mit dem Deutschland ein Sozialversicherungsabkommen

geschlossen

hat. In der Europäischen

Union und in Liechtenstein,

Norwegen und der Schweiz

können deutsche Auslandsrentner

weiterhin in der GKV verbleiben

– allerdings nur, sofern

sie eine gesetzliche Rente aus

Deutschland und nicht aus dem

Auswanderungsland erhalten.

Das passiert beispielsweise in der

Schweiz ganz schnell: Wer dort

vor Renteneintrittsalter seinen

Wohnsitz nimmt, ist automatisch

in der Schweizer Rentenkasse

pflichtversichert und erhält dann

mit 65 eine weitere Rente. Dies

führt allerdings zu einer Beendigung

der jeweiligen deutschen

Krankenkasse.

© Alexander Raths – stock.adobe.com

Wandern Ruheständler in ein

Nicht-EU-Land aus, mit dem

Deutschland ein Sozialversicherungsabkommen

geschlossen hat

(zum Beispiel Kroatien, Türkei oder

Tunesien), verhält es sich ähnlich wie

in der EU: Die GKV kann im Prinzip

bestehen bleiben. Dies geht allerdings

nur unter der Bedingung, dass ein Ar-

48 Dezember 2019


eitnehmer 90 Prozent seines Berufslebens

in einer gesetzlichen Krankenkasse

pflichtversichert war. Wer freiwillig

versichert ist oder war, kann

etwa in der Türkei, in Kroatien, Mazedonien

oder Tunesien nicht mehr Mitglied

in der gesetzlichen Krankenversicherung

verbleiben.

Zieht es Ruheständler in das sogenannte

vertragslose Ausland (dazu gehören

unter anderem die USA, Kanada, Aus -

tralien, Thailand und die Dominikanische

Republik), dann endet die Mitgliedschaft

bei der gesetzlichen Krankenversicherung.

Warum es nicht ohne eine Auslandskrankenversicherung

geht

So oder so – egal in welchem Land sich

ausgewanderte Senioren aufhalten, ohne

eine Auslandskrankenversicherung

wird es unangenehm. Das gilt selbst

für die EU-Staaten, zum Beispiel Spanien

oder Italien. Der Grund: Man

kann lediglich staatliche Gesundheitseinrichtungen

besuchen, bei denen das

Versorgungsniveau oft zu wünschen

übrig lässt, und selbst dort akzeptieren

viele Ärzte die Europäische Krankenversicherung

(das ist die Rückseite der

Gesundheitskarte) nicht. Und noch

etwas: Wer die gesetzlichen Gesundheitsleistungen

des Gastlandes in Anspruch

nehmen möchte, für den gelten

dann auch die Regeln des Gastlandes.

Das bedeutet etwa, dass zum Beispiel

Leistungen wie Zahnersatz oder ein

Zahnarztbesuch in Spanien aus eigener

Tasche gezahlt werden müssen.

Und in Frankreich oder in der Schweiz

müssen Patienten einen Eigenanteil

bei Behandlungen zahlen – und der

kann schnell mal 10 bis 30% der Behandlungskosten

betragen. Beim Thema Krankenversicherung

sollten potenzielle Auswanderer

unbedingt auch an eine etwaige Rückkehr

nach Deutschland denken. Der BDAE

schätzt, dass rund zwei Drittel der Rentner

nach ein paar Jahren wieder in ihre alte Heimat

zurückkehren. Die Hauptgründe sind

die Verschlechterung des Gesundheitszustands

und die damit einhergehende Erkenntnis,

dass Deutschland immer noch

über ein ausgesprochen hochwertiges

Gesundheitssystem verfügt, und familiäre

Themen. Dann stellt sich schnell die

Frage nach der Krankenversicherung.

Schwierige Rückkehr in die GKV

Was viele Auswanderer nicht ahnen: Es ist unheimlich

kompliziert, als Rentner wieder in das deutsche Krankenversicherungssystem

zurückzukommen – egal, ob man vorher

gesetzlich oder privat versichert war. Senioren, die vor der

Auswanderung privat krankenversichert waren und diese

kündigten, um etwa Geld zu sparen, werden bei der Rückkehr

nach Deutschland von den meisten Versicherern

zunächst pauschal abgelehnt oder nur mit sehr hohen Risikozuschlägen

beziehungsweise mit Ausschluss bestehender

und chronischer Erkrankungen versichert. Sie sind jedoch

dazu verpflichtet, Rückkehrern zumindest den (teuren)

Basistarif anzubieten.

Der BDAE bietet seit Kurzem die wohl einzige Anwartschaftsversicherung

für eine lebenslang gültige Auslandskrankenversicherung

an, die jeder Deutsche abschließen kann. Privatversicherte

können aber eine Anwartschaftsversicherung bei ihrer

Krankenversicherung abschließen, auch wenn dies zusätzliche

Kosten von 40 bis 80 Euro im Monat bedeutet. Sie sichern sich

dadurch aber die problemlose Wiederaufnahme in die private

Versicherung zu denselben Konditionen wie zum Zeitpunkt

des Beginns des Auslandsaufenthaltes. Dasselbe gilt übrigens

auch für die Pflegeversicherung. Bei privat Versicherten ist die

Pflege nicht automatisch in der Krankenversicherung enthalten.

Selbst für ehemals gesetzlich Versicherte ist die Rückkehr

in eine Krankenkasse aufgrund der komplizierten Rechtslage

alles andere als einfach – insbesondere dann, wenn sie aus einem

Nicht-EU-Land zurückkehren.

W

© Friedberg – stock.adobe.com

Von Anne-Katrin Schwanitz (l.),

Leiterin Unternehmenskommunikation & Marketing,

und Torben Roß (r.), Vertriebsdirektor Makler &

Multiplikatoren der BDAE Holding GmbH

Dezember 2019

49


INVESTMENT | News

Moneyfarm startet in Deutschland

Schroders präsentiert neue Themenfonds

(ac) Die britische Fondsgesellschaft Schroders hat neue Anlagestrategien

zu transformativen Investmentthemen vorgestellt.

Die Fondsauswahl bietet Kunden einen aktiven und langfristigen

Zugang zu elementaren Themen, die sowohl unseren

Planeten als auch unser tägliches Leben verändern. Die Fonds

haben das Ziel, investitionswürdige Unternehmen zu erkennen,

die innovativ sind und korrigierend auf bestehende Ungleichgewichte

einwirken, beispielsweise auf unausgewogene Verhältnisse

zwischen Bevölkerung und Ressourcen oder zwischen

Angebot und Nachfrage in einzelnen Märkten.

Insgesamt sechs Investmentfonds

Die Global Transformation Range umfasst zum Start folgende

Fonds: Schroder ISF1 Global Cities Real Estate, Schroder ISF

Global Climate Change Equity, Schroder ISF Global Disruption,

Schroder ISF Global Energy Transition, Schroder ISF Global

Sustainable Growth, Schroder ISF Healthcare Innovation. In

die Investmentanalyse des Fondsmanagements fließt unter

anderem die Kompetenz von Schroders im Bereich der Datenauswertung

ein, die in der hauseigenen Data Insights Unit

zusammengefasst ist.

Langfristige Anlagechancen und thematischer Ansatz

Um ihre Ziele zu erreichen, streben die Fonds der Global

Transformation Range langfristige Anlagemöglichkeiten bei

Themen wie Urbanisierung, Klimawandel, Disruption, Gesundheitsinnovationen

und Energiewende an. Der thematische

Ansatz soll Anlegern ein vielfältiges Angebot an weltweiten

Möglichkeiten bieten und langfristig einen wesentlichen Teil

in einem aktiv verwalteten Portfolio bilden.

Derzeit verändern mehrere Themen die Erde und das tägliche Leben elementar.

Von dieser Transformation sollen sechs neue Schroders-Fonds profitieren.

© pichetw – stock.adobe.com

(ac) Moneyfarm hat eine Finanzierungsrunde

durchgeführt, um die Grundlage

für die weitere Expansion zu schaffen.

An der Privatplatzierung des digitalen

Vermögensverwalters hat sich unter anderem

Allianz Asset Management mit

einem zweistelligen Millionenbetrag

beteiligt. Nach viermonatiger Betaphase

hat Moneyfarm zudem seine digitale

Vermögensverwaltung in Deutschland

für einen breiten Kundenkreis geöffnet.

Betaphase in Deutschland beendet

Unter moneyfarm.de bietet das FinTech

seinen Service zu Preisen zwischen 0,45

und 0,75% an. Anleger können die Einschätzung

der Risikobereitschaft und

damit der Portfoliozusammensetzung

bei moneyfarm einer künstlichen Intelligenz

überlassen. Die zugrunde liegenden

Algorithmen hat Moneyfarm bei

ähnlichen Produkten in Italien und

Großbritannien optimiert. Zusätzlich

können Anleger menschliche Intelligenz

in Form von Moneyfarm-Beratern kontaktieren,

die im persönlichen Dialog

die Strategie und die Zusammenstellung

des Portfolios erklären.

BMO legt nachhaltigen

Multi-Asset-Fonds auf

(ac) BMO Global Asset Management

hat die Auflage des BMO Sustainable

Multi-Asset Income Fonds bekannt

gegeben. Der Fonds wird vom Multi-

Asset-Team in London verwaltet und

gemanagt und soll Anlegern ein konservativ

geführtes Portfolio bieten, das

darauf abzielt, das eingesetzte Kapital

unter fast allen Marktbedingungen zu

erhalten. Angesichts des wachsenden

Bedarfs an ganzheitlichen Anlagelösungen

mit integrierten ESG-Kriterien sei

es eine natürliche Schlussfolgerung gewesen,

einen nachhaltigen Multi-Asset-

Fonds aufzulegen. Der BMO Sustainable

Multi-Asset Income soll 30 bis 70% in

festverzinsliche Anlagen, 15 bis 45% in

globale Aktien sowie 5 bis 15% in alternative

Anlagen investieren.

50 Dezember 2019


Top KV-Produkte,

auch für Beamte

MEHR

ABSCHLÜSSE

Eine Leistung unserer

Privaten

Krankenversicherung

Für Ihren Vertriebserfolg bieten wir jedem Kunden

das richtige KV-Produkt: Mit „Be Fit“ für Beamtenanwärter,

„Business Fit“ für Angestellte, „Start Fit“

für Selbstständige und „Kids Fit“ für Kinder setzen

wir durchgehend auf hervorragende Leistungen

zu günstigen Beiträgen. Verlässlich, wie Sie uns

kennen, denn: Hand in Hand ist HanseMerkur.


INVESTMENT | News

BaFin stoppt Holzinvestment

(ac) Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht

(BaFin) hat mitgeteilt,

dass das öffentliche Angebot Golden

Teak – Land Lease der Life Forestry

Switzerland AG wegen Verstoßes gegen

das Vermögensanlagengesetz (VermAnlG)

untersagt ist. Bei dem Direktinvestment

handelt es sich um ein Angebot zur

Pacht von Teakwäldern. Die Untersagung

erfolgte, weil die Life Forestry

Switzerland AG keinen von der BaFin

gebilligten Verkaufsprospekt für diese

Vermögensanlage veröffentlicht hat, der

die nach dem VermAnlG erforderlichen

Angaben enthält. Die Maßnahme ist

zwar noch nicht bestandskräftig, aber

sofort vollziehbar. Die Life Forestry

Switzerland AG hat allerdings bereits

Widerspruch gegen den Bescheid eingelegt

und einen Antrag auf Eilrechtsschutz

beim Verwaltungsgericht in

Frankfurt am Main gestellt.

AllianzGI erweitert Angebot

nachhaltiger Fonds

(ac) Allianz Global Investors (AllianzGI) hat drei neue Fonds

aufgelegt: Allianz Best Styles Global SRI, Allianz Best Styles

Europe SRI und Allianz Best Styles Emerging Market SRI.

Das Trio erweitert das Angebot nachhaltiger Kapitalanlagen.

Die Fonds investieren in globale, europäische bzw. Schwellenländeraktien

und verknüpfen verantwortungsvolle Anlagen

mit dem Multi-Faktor-Ansatz „Best Styles“.

Weitreichende Kriterien

Die drei Fonds berücksichtigen laut AllianzGI weitreichende

Nachhaltigkeitskriterien und ermöglichen eine aktive Allokation

in bewährte Investmentfaktoren wie Value, Momentum,

Stable Growth und Quality. Zu diesem Zweck wenden sie

Ausschlusskriterien an und filtern Unternehmen im Rahmen

eines Best-in-Class-Ansatzes aus. Das Portfolio soll so eine

überdurchschnittliche Qualität in Bezug auf Nachhaltigkeit

aufweisen und der CO2-Fußabdruck soll deutlich unter dem

der jeweiligen Marktindizes liegen.


Kommentar: Advent, Advent, die Rente klemmt

Es ist wieder so weit: Kerzenlichter, Tannen -

nadeln, knisternde Kaminöfen und in der Luft

der Duft von Nelken, Zimt und Koriander. Die

stade Zeit ruft zur Besinnlichkeit. Wie schnell ist auch

dieses Jahr wieder (fast) vergangen. Da gilt es innezuhalten

und zurückzublicken auf die schönen, aber

auch auf die traurigen Momente. Das Thema Finanzen

mag zwar so gar nicht in diese besinnliche Zeit

passen. Der Blick zurück offenbart aber auch, dass wieder

ein Jahr ins Land gezogen ist, in dem Millionen

Deutsche die private Vorsorge vernachlässigt haben.

Und so steigt und steigt die Rentenlücke der Bundesbürger

immer weiter an. Real haben selbst Menschen

aus dem Jahrgang 1960 laut Berechnungen der Experten

von Prognos eine Rentenlücke von 40.000

Euro. Bei Bundesbürgern, die 1990 geboren wurden,

klafft eine Lücke von 117.000 Euro auf – in nominalen

Werten sogar von 259.000 Euro. Dennoch bunkern

die Deutschen so viel Geld wie nie auf wenig-,

null- oder gar negativverzinsten Bankkonten. Einerseits

weil sie keine Lust haben, sich mit Altersvorsorge

zu beschäftigen. Andererseits aber auch, weil sie

finanzielle Vorsorge zu schwierig finden.

Zwei Drittel der deutschen Arbeitnehmer stufen

Themen wie gesetzliche Rente, private Altersvorsorge

und betriebliche Altersversorgung als komplex

ein. Sicherlich sind die genauen Regeln und

Ausgestaltungen von Riester oder Rürup für einen

Laien schwer nachzuvollziehen. Das Grundprinzip

der Geldanlage ist aber auch mit dem kleinen

Einmaleins verständlich: je mehr Risiko, desto

mehr Chance auf Rendite. Und je mehr Rendite,

desto weniger muss pro Monat beiseitegelegt

werden. Mehr müssen Laien nicht wissen.

Den Rest übernehmen moderne Fondsoder

Versicherungslösungen und eine

gute einmalige Anlageberatung für sie

– damit die besinnliche Zeit in

Zukunft nicht durch ein schlechtes

Vorsorgegewissen oder hektisches

Agieren im Portfolio gestört werden

muss.

Von Michael Herrmann, AssCompact


52 Dezember 2019


Schweizer Vermögensverwalter

startet neuen Rentenfonds

(ac) Der Schweizer Vermögensverwalter

Cape Capital und die Fondsservice-

Plattform Universal-Investment lancieren

einen Rentenfonds, der Kreditrisiken

von mehrheitlich europäischen

bonitätsstarken Unternehmen aktiv

steuert und dabei einen laufenden Ertrag

von 200 Basispunkten p. a. über

dem Drei-Monats-Euribor anstrebt.

Der UI Cape Credit Fonds setzt auf eine

Strategie, die Cape Capital seit über

zehn Jahren in der Schweiz einsetzt

und nun Investoren in ganz Europa

angeboten wird.

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KUNDEN IM NEUEN

JAHR NICHT ALT

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01.12.2019 abschließen. *

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40-jährige/-r Bankangestellte/-r, Nichtraucher/-in, Tarif E-RL bei einer Versicherungssumme

von 200.000 € statt 18,30 € monatlich 16,58 €. (Zahlbeitrag nach Sofortverrechnung der

Überschussbeteiligung. Diese ist für 2019 garantiert, nicht jedoch für die gesamte Laufzeit.)

Umgerechnet auf eine Laufzeit von 20 Jahren werden dadurch 412,80 € gespart.

Diese Summe entspricht 24,9 Monatsbeiträgen.

Steuerung von Kreditrisiken

Der Fonds steuert Kreditrisiken innerhalb

eines Universums, welches aus

größeren und soliden europäischen Firmen

besteht, die von den international

anerkannten Ratingagenturen als Investment

Grade eingestuft werden. Reine

Zinsrisiken werden größtenteils abgesichert,

während Fremdwährungsrisiken

vollständig eliminiert werden. Der neue

Fonds geht bewusst Kapitalstruktur -

risiken ein, um den laufenden Ertrag

zu erhöhen. Dabei sollen aber keine

Kompromisse bezüglich der Qualität

der Emittenten des Anlageuniversums

eingegangen werden, um das effektive

Ausfallrisiko deutlich zu minimieren.

Die Strategie kann auch auf liquide

derivative Instrumente zurückgreifen,

sofern sie das Risiko-Ertrag-Verhältnis

des Portfolios verbessern.

Reduziertes Zinsänderungsrisiko

Das Zinsänderungsrisiko wird durch

Zinsswaps generisch auf einen Korridor

von ein bis zwei Jahren reduziert,

um den Einfluss steigender oder sinkender

Zinsen abzufedern. Bei einer

angestrebten Kreditduration von drei

bis fünf Jahren soll das zu einem Auszahlungsprofil

führen, das viel stärker

von den Kredit- als von Zinsrisiken

beeinflusst wird. Zudem sollen auch

ESG-Kriterien (Environment, Social,

Governance) eine wichtige Rolle spielen.

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INVESTMENT | News

creditshelf lanciert Kreditfonds

Alternative Investmentfonds knacken

Milliardenmarke bei Neuauflagen

(ac) Alternative Investmentfonds (AIF) kommen allmählich

in Fahrt. Im dritten Quartal 2019 haben Fondsgesellschaften

insgesamt sechs Publikums-AIF mit einem prospektierten

Eigenkapital von zusammen rund 433 Mio. Euro emittiert.

Die Anzahl der von Januar bis September emittierten Fonds

liegt mit 18 zwar um fünf unterhalb des Vorjahreswerts. Das

geplante Eigenkapital der emittierten Produkte lag allerdings

bei rund 1,1 Mrd. Euro. Zum Vergleich: In den ersten neun

Monaten 2018 lag es bei rund 878 Mio. Euro. Das bedeutet

ein Plus von fast einem Viertel.

Konzentrierter Markt

Der Markt ist allerdings weiter stark konzentriert. Unter den

neu aufgelegten Fonds befindet sich mit dem Jamestown 31

ein besonders großvolumiges Investment. Das prospektierte

Eigenkapital liegt bei 239 Mio. Euro inklusive Ausgabeaufschlag.

Der Fonds steht damit allein für mehr als die Hälfte

des gesamten Angebotsvolumens im dritten Quartal.

Immobilien(fonds) dominieren

Die Asset-Klasse Immobilien prägt auch sonst den Markt der

AIF stark. Im dritten Quartal 2019 zählten fünf der sechs

neuen Fonds zur Kategorie der Immobilienfonds. Drei davon

investieren in deutsche, die restlichen zwei in US-Immobilien.

Einziger Nicht-Immobilien-AIF im dritten Quartal war

der Private Equity Fonds DF Deutsche Finance Investment

Fund 14, wobei auch der Private-Equity-Fonds über institutionelle

Investmentstrategien in Gewerbe- und Wohnimmobilien

in Industrie- und Schwellenländern investieren will.

Alternative Investmentfonds, kurz AIF, nehmen in Deutschland langsam Fahrt auf,

vor allem im Bereich der Immobilienfonds.

© Lakshmiprasad – stock.adobe.com

(ac) creditshelf hat einen diversifizierten

Kreditfonds aufgelegt, über den institutionelle

Anleger kleine und mittlere

Unternehmen (KMU) fördern können.

Der Europäische Investitionsfonds (EIF)

bringt als Ankerinvestor 30 Mio. Euro

ein, die durch den Europäischen Fonds

für strategische Investitionen (EFSI) besichert

sind. Der creditshelf-Kreditfonds

setzt auf ein diversifiziertes Portfolio, das

KMU in Deutschland vorrangige Finanzierungen

bereitstellt, die creditshelf

über seine Plattform arrangiert. Das Investment

ist ein geschlossener Private-

Debt-Fonds für qualifizierte Investoren.

Das Zielvolumen des Fonds beträgt bis

zu 150 Mio. Euro. Das Kapital soll in

mehr als 150 Kredite investiert werden.

ODDO BHF startet insgesamt

elften Laufzeitfonds

(ac) ODDO BHF AM setzt seine Laufzeitfondsserie

fort. Die Gesellschaft hat

mit dem ODDO BHF Global Target 2026

ihren insgesamt elften Laufzeitfonds

aufgelegt. Der Fonds ist bis Ende 2020

zur Zeichnung offen. Der Vorgängerfonds

ODDO BHF Haut Rendement

2025 mit einem Nettovermögen von

über 1 Mrd. Euro wurde hingegen am

30.09.2019 geschlossen.

Fokus auf Hochzinsanleihen

ODDO BHF Asset Management legt

seit 2009 Fonds dieser Art aufgelegt.

Aktuell verwaltet ODDO BHF Asset

Management ein Volumen von mehr

als 2,3 Mrd. Euro in Laufzeitstrategien.

Der neue ODDO BHF Global Target

2026 investiert in Anleihen mit einem

Rating zwischen BB+ und B-. Der Anlageschwerpunkt

liegt auf spekulativen

Titeln wie Hochzinsanleihen, die spätestens

am 01.07.2027 fällig werden.

Der Fonds soll regional breit diversifizieren

und bis zu 40% außerhalb der

OECD-Länder investieren. Bei der Auswahl

der Einzeltitel verfolgt das Fondsmanagement

einen „Buy-and-Maintain“-Ansatz,

bei dem jeder Emittent

kontinuierlich beobachtet wird.

54 Dezember 2019


INVESTMENT | News

ILG schließt Fonds Nr. 42

GAM lanciert Fonds für

asiatische Anleihen

(ac) GAM hat den GAM Asian Income

Bond vorgestellt. Der Fonds investiert

in Unternehmensanleihen aus Schwellenländern

mit einem klaren Fokus auf

Asien. Er soll die Chancen nutzen, die

durch das Wachstum des Universums

festverzinslicher Anlagen in Asien geschaffen

wurden. Seit 2011 hat sich der

Markt für asiatische Hartwährungsanleihen

laut GAM auf 1 Bio. US-Dollar

vervierfacht. Bei der Einzeltitelauswahl

setzt das Fondsmanagement auf eine

Kombination aus Top-down-Makro -

analysen und Bottom-up-Fundamentalanalysen.

Mit diesem Ansatz soll ein

Portfolio aus 60 bis 80 Positionen aufgebaut

werden.

Astorius vermarktet zwei

neue Private-Equity-Fonds

(ac) Der Hamburger Private-Equity-

Spezialist Astorius hat den Vertrieb der

Private-Equity-Dachfonds ACF V und

VI gestartet. Mit dem ACF V investieren

Kunden in Wachstumsstrategien im

US-Mittelstandssegment. Das Zielvolumen

des neuen Fonds beträgt 40 Mio.

Dollar. Zeichnungen sind ab 300.000

Dollar möglich. Astorius arbeitet bei

dem Fonds erstmalig mit Twin Bridge

zusammen, einem Experten für US-

Mittelstandsfonds. Der ACF VI richtet

sich vor allem auf das Wachstumsfeld

des Mittelstands in Europa. Er setzt damit

die etablierte Produktreihe der ACF

I bis IV fort. Zeichnungen für den neuen

Fonds sind für Investoren ab einer

Mindestsumme von 200.000 Euro möglich.

Astorius hat darüber hinaus mitgeteilt,

dass der Astorius Capital PE

Fonds IV (ACF IV) schon bald final

geschlossen wird. Das angestrebte Ziel

von 50 Mio. Euro wurde bereits überschritten.

Bis zum Jahresende soll das

Maximalvolumen von 80 Mio. Euro

erreicht werden.

(ac) ILG hat den ILG Fonds Nr. 42 nach nur elf Wochen vollständig

platziert und somit für neue Investitionen geschlossen.

Insgesamt wurde ein Eigenkapital von 42,4 Mio. Euro bei

privaten und semiprofessionellen Anlegern eingeworben.

Damit erzielt der ILG Fonds Nr. 42 das bislang beste Platzierungsergebnis

in der rund 40-jährigen Unternehmensgeschichte

der ILG. Die Gesellschaft hat zugleich die zeitige

Auflage eines Nachfolgefonds angekündigt. Für den ILG

Fonds Nr. 43 sei bereits eine geeignete Immobilie identifiziert.

Bei plangemäßem Verlauf geht ILG von einem Vertriebsstart

des neuen Fonds im zweiten Quartal 2020 aus.

Grüne Welt startet ETF-Vermögensverwaltung

(ac) Die Grüne Welt GmbH kombiniert in einem neuen Produkt

Nachhaltigkeit und ETFs. Mit dem Vermögensverwalter

Wachstum und Value Finanzportfolioverwaltung GmbH hat

sie zwei ethisch-ökologische Vermögensverwaltungsstrategien

entwickelt, deren Effizienz unter anderem auf dem konsequenten

Einsatz von Indexfonds beruhen soll.

Aktien- oder Mischportfolio

Die Gesellschaft bietet die Vermögensverwaltungslösungen

„Grüne Welt 100“ und „Grüne Welt 50“ Finanzberatern zum

Vertrieb an, der exklusiv über fondsprofis e.K. organisiert ist.

„Grüne Welt 100“ ist eine reine Aktienstrategie, die auf einem

weltweit diversifizierten Aktienportfolio basiert. Die Strategie

„Grüne Welt 50“ setzt hingegen auf ein gleichgewichtetes

Portfolio aus Aktien- und Anleihen-ETFs.

„Buy and Hold“-Ansatz

Beide Strategien verfolgen zur Vermeidung von unnötigen

Transaktionskosten grundsätzlich einen „Buy and Hold“-

Ansatz. Sie setzen gleichzeitig ein regelbasiertes Rebalancing

ein und nutzen einen quantitativen Schutzmechanismus, der

bei Crashgefahr die Aktienquote senkt. Die Grüne-Welt-

Strategien setzen vorrangig auf ETFs, die Ausschlusskriterien

mit einem Best-in-Class-Ansatz verbinden.

Eine neue Vermögensverwaltung der Grüne Welt GmbH verbindet die beiden

Wachstumsbereiche Nachhaltigkeit und ETFs.

© bankrx – stock.adobe.com

56 Dezember 2019


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ist unsere

DNA.

Vermögensverwaltende Fonds

feiern ein Comeback

(ac) Vermögensverwaltende Fonds

(VV-Fonds) sind bei Anlegern sehr

beliebt. Die Analysten von MMD haben

anhand von rund 1.300 vermögensverwaltenden

Fonds die Performance der

beliebten Fondsgruppe untersucht. Gemessen

an den MMD-Indizes haben

alle Unterkategorien in den ersten neun

Monaten des Jahres positiv performt.

Ausschlaggebend dafür waren die guten

Entwicklungen an den globalen Aktienund

Anleihemärkten.

Hauptziele erfüllt

Die durchschnittliche Wertentwicklung

der untersuchten VV-Fonds lag bei

9,8%. Zugleich fielen die maximalen

Verluste im Durchschnitt für alle VV-

Kategorien niedriger aus als bei großen

europäischen Aktienindizes. Damit

haben VV-Fonds ihre Hauptziele erfüllt:

von positiven Märkten profitieren und

zugleich die Risiken reduzieren. Sie

konnten sich laut MMD durch aktives

Risikomanagement auszeichnen und

die maximalen Verluste im Vergleich zu

ihren Benchmarks minimieren. Der

maximale Draw-Down bei den offensiven

Anlagestrategien lag im Schnitt bei

–3,8%, während der Aktienindex Dax

zwischenzeitliche Verluste in Höhe von

–9,6% hinnehmen musste.

Große Bandbreiten in den Klassen

Die Unterschiede innerhalb der einzelnen

Klassen sind allerdings deutlich.

Der beste Fonds in der defensiven Kategorie

erzielte 16,4%, der schlechteste

Fonds lag bei –0,3%. Letzterer war der

einzige mit einem negativen Ergebnis.

Der Median der Kategorie lag bei 7,2%.

In den Anlagestrategien Ausgewogen

und Offensiv ist die Bandbreite noch

höher. Bei der ausgewogenen Kategorie

lagen die Performancewerte zwischen

–3,7% und 22,6%, bei der Offensiven

zwischen 0,2% und 24,7%. Die Medianwerte

der beiden Kategorien lagen bei

9,9% bzw. 12,9%.

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INVESTMENT | Roundtable

2. AssCompact Roundtable

Investmentfonds 2019

AssCompact hat auf der DKM 2019 wieder zum Investment-Roundtable geladen. Experten

der teilnehmenden Gesellschaften diskutierten über aktuelle und zukünftige Vertriebstrends

sowie über das Thema des Jahres: Nachhaltigkeit. Doch auch Marktthemen wie Handelskrieg

und Brexit kehrten in diesem Jahr aufs Tableau zurück.

Die DKM hat sich auch in diesem Jahr mit wichtigsten

Trends der Finanz- und Versicherungswirtschaft auseinandergesetzt.

Der Investmentkongress der diesjährigen Leitmesse

trägt erstmals einen Zusatz: Nachhaltigkeit. Warum ist

Nachhaltigkeit speziell in diesem Jahr so ein wichtiges

Thema für die Investmentlandschaft?

Sabine Härtl Weil es zum einen in aller Munde ist. Das heißt,

dass es ein gesellschaftspolitisches Thema ist. Zum anderen

aber auch, weil wir mit dem EU-Aktionsplan kurz vor einer

neuen Regulierung stehen. Es müssen sich daher schon bald

alle zwingend damit auseinandersetzen – sowohl als Portfoliomanager

wie auch als Versicherer im Rahmen der IDD.

Inwiefern wird Nachhaltigkeit von Kunden bereits

vermehrt nachgefragt?

2. Roundtable Investmentfonds 2019 – die Teilnehmer:

Martin Eberhard, Vorstand Marketing der FondsKonzept AG

Sabine Härtl, Leiterin Mandats- & Vertriebsmanagement der DJE Kapital AG

Thorsten C. Klingenmeier, Director I Senior Relationship Manager Insurance der DWS International GmbH

Franz Linner, Leiter Finanzportfolioverwaltung der European Bank for Financial Services GmbH (ebase)

Gabriele Recke, Leiterin Nachhaltigkeit Allianz Leben der Allianz Investment Management SE

Dierk Wilhelmsmeyer, Chief Technology Officer (CTO) von DAB BNP Paribas

Moderation: Michael Herrmann, AssCompact

Franz Linner Man merkt es auch auf

der Kundenseite. Bei ebase sieht man

das auch an den Fondsabsätzen. Es ist

ein Thema, das zunimmt. Die Nach -

frage ist da. Teilweise kommen die

Kunden aktiv auf uns zu und fragen

nach Fonds, die noch nicht auf der

Plattform sind. Und es wird auch von

den Vermittlern so gesehen. In einer

ebase-Umfrage haben 90% der Vermittler

angegeben, dass Nachhaltigkeit für sie

ein Thema für die Zukunft ist.

Martin Eberhard Es stellt sich im Grunde

ohnehin nicht mehr die Frage, ob man

Nachhaltigkeit gut findet oder nicht. Das

Thema kommt eh zukünftig in das Beratungsprotokoll

mit rein. Berater müssen

den Kunden dann fragen, ob er in seiner

Geldanlage Wert auf Nachhaltigkeit legt

oder nicht – wie auch immer das genau

definiert oder ausgelegt wird. Entsprechend

muss das Portfolio danach aus -

gerichtet werden. Vonseiten der Fondsgesellschaften

ist das Thema bereits sehr

58 Dezember 2019


gut platziert, auch mit entsprechenden

Produkten. Auf Vermittlerseite herrscht

allerdings noch Verunsicherung, wie es

nicht nur auf Nachfrage der Kunden,

sondern als aktives Marketinginstrument

verwendet werden kann.

Nachhaltigkeit ist kein Trend, der heute

da ist und morgen wieder geht. Das Thema

wird uns bleiben. Gott sei Dank. Ich vergleiche

es gerne mit der Niedrigzinsphase.

Die haben wir auch schon seit zehn Jahren

und der Vermittlermarkt hat noch

zu wenig draus gemacht. Würden heute

die Kunden gefragt, ob sie bei der Geldanlage

Wert auf Nachhaltigkeit legen,

würden die wenigsten mit Nein antworten.

Und damit hätte ich ja schon einen

guten Türöffner. Natürlich herrscht auch

noch viel Verunsicherung, zum Beispiel

bei der Frage, wie man ein nachhaltiges

Portfolio konkret baut. Bisher ist großes

Interesse an dem Thema vorhanden. In

der Absatzstatistik unseres Pools merken

wir davon allerdings noch zu wenig.

Dierk Wilhelmsmeyer Bei unseren

institutionellen Kunden sehen wir, dass

viele von ihnen nachhaltige Ziele in

ihren eigenen unternehmerischen Werten

festsetzen und entsprechend auch

ihre Investments stärker dahingehend

steuern wollen. Firmenkunden wie Banken,

Stiftungen oder Versicherungen

sind da im Allgemeinen schon weiter als

der Endkundenmarkt.

Welche Rolle spielt Nachhaltigkeit

bei der DWS?

Thorsten C. Klingenmeier Das Thema

Nachhaltigkeit ist für die DWS von großer

Bedeutung. Wir wollen zu den

Marktführern der Asset-Management-

Branche im ESG-Bereich gehören und

stellen uns entsprechend auf. Insbesondere

wollen und können wir unseren Kunden

dabei helfen, nachhaltiger handeln zu

können, indem wir ESG-Kriterien in

unsere Anlageentscheidungen mit einbeziehen.

Das ist bei uns Standard, denn

Nachhaltigkeit ist integraler Bestandteil

unserer Investmentplattform. Wir haben

ESG in den DWS CIO-View, unsere strategische

Hausmeinung, integriert. Indem

wir ESG-Kriterien einbeziehen, reduzieren

wir Anlagerisiken. Der Aktionsplan

der EU für ein nachhaltiges Finanzwesen,

der weitreichende Konsequenzen für die

Vermögensverwaltungsbranche haben wird und den wir

ausdrücklich begrüßen, bestätigt unser Vorgehen.

Gabriele Recke Die Hauptherausforderung liegt darin zu definieren,

was genau Nachhaltigkeit ist, und dass nicht zu viele

angeblich grüne Produkte auf den Markt kommen, mit denen

Greenwashing betrieben wird. Die EU hat diese Herausfor -

derung erkannt und versucht gegenzusteuern. Das ist schwer

umzusetzen und eine klare Lösung ist noch nicht zu sehen.

Inwiefern hat das Thema zuletzt wirklich Fahrt aufgenommen?

Recke Die Allianz ist schon relativ lange in diesem Bereich

aktiv. Das letzte Jahr war diesbezüglich allerdings unglaublich.

Sowohl innerhalb der Allianz als auch von außerhalb merkt

man, dass das Thema Nachhaltigkeit deutlich an Bedeutung

gewonnen hat und immer mehr Fragen dazu kommen.

Linner Das Thema war ja schon mal aktuell. Als damals Riester

eingeführt wurde, war auch die Pflicht zu fragen: Möchtest du

eine ESG-konforme Anlage? Damals hat es sich noch nicht

durchgesetzt. 2001 war die Zeit noch nicht so weit. Heute ist es

aber in der Gesellschaft wesentlich breiter verankert, und das

sieht man auch in der Nachfrage.

Besteht die Herausforderung jetzt vor allem darin

festzulegen, was nachhaltig ist und was nicht?

Klingenmeier In der Tat ist eine der größten Herausforderungen

im Hinblick auf den Vertrieb von nachhaltigen Investments der

fehlende Marktstandard, aber auch die unterschiedlichen

Investmentansätze und das fehlende gemeinsame Verständnis

innerhalb der Branche über das, was grüne Finanzprodukte sind.

Aufgrund des Zeitdrucks sollte aber zunächst jedes Haus definieren,

wie es das Thema Nachhaltigkeit umsetzen möchte. Dazu

gehören Themen wie Produktauswahlprozess, Produktpalette,

Erweiterung der Beratungsprozesse, Geeignetheitsprüfung, Schulung

der Mitarbeiter, Integration von Nachhaltigkeitsrisiken ins

Portfoliomanagement oder Reporting. Wir stehen unseren O

Dierk Wilhelmsmeyer sieht institutionelle Kunden bei Nachhaltigkeit schon weiter als den Endkundenmarkt.

Dezember 2019

59


INVESTMENT | Roundtable

Beratern als Sparringspartner zur Seite, um die Herausfor -

derungen und vor allem die Chancen der sich gerade so schnell

verändernden ESG-Landschaft zu verstehen.

Abgesehen von der Nachhaltigkeit ist es in diesem Jahr zur

Abwechslung aber mal etwas ruhiger um die Regulatorik

im Fondsvertrieb geworden …

Härtl Das ist auch gut so. Zumal lange Zeit nicht einmal alle

Vorgaben vorhanden waren, wie zum Beispiel bei MiFID II.

Ähnlich wird es uns mit dem EU-Aktionsplan für nachhaltige

Kapitalanlagen gehen.

Wir wissen,

„Die Geschwindigkeit, mit der EIOPA hier vorgeht,

ist ambitioniert. Es wurde gleichzeitig an den

unterschiedlichsten Aspekten gearbeitet und noch

immer sind viele Fragen offen.“

Gabriele Recke, Allianz

wann die Taxonomie

verabschiedet

werden wird. Aber

wir müssten eigentlich

schon jetzt

damit anfangen

können, die Prozesse

einzuspielen.

Ohne klare Vorgaben ist das schwierig. Es gibt noch keine

klaren Leitlinien, die der Branche zeigen, wie man den Ak -

tionsplan umsetzen kann.

Recke Die Geschwindigkeit, mit der EIOPA hier vorgeht, ist

ambitioniert. Es wurde gleichzeitig an den unterschiedlichsten

Aspekten gearbeitet und noch immer sind viele Fragen offen.

Selbst ein EU-Kommissar hat bei einer EIOPA-Veranstaltung

mal gesagt, dass er noch nie so eine Dynamik erlebt hat wie bei

Sustainable Finance. Und bei der Allianz merken wir das auch.

Es kommen sehr viele Anfragen zu diesem Thema.

Wie sollten Berater mit dem Thema umgehen?

Klingenmeier Der Berater ist gut beraten, wenn er sich auf der

fachlichen Ebene damit beschäftigt. Dabei wollen wir ihn so

gut wie möglich unterstützen. Mit unserer großen regionalen

Mannschaft vor Ort im persönlichen Gespräch oder über jede

Möglichkeit neuer und vielfältiger Kommunikationskanäle ist

die DWS an der Seite der Vermittler.

Gabriele Recke sieht sowohl inner- als auch außerhalb der Allianz ein deutlich gestiegenes Interesse an Nachhaltigkeit.

Ein anderes regulatorisches Thema für

Berater ist die geplante BaFin-Aufsicht

für 34f-Vermittler. Welche Folgen

erwarten Sie von diesem Thema?

Eberhard Wenn tatsächlich die BaFin-

Aufsicht kommt, dürfte ein enormes

Tempo und eine enorme Bewegung in

den Vermittlermarkt kommen. Das

Durchschnittsalter bei klassischen Finanzanlagenvermittlern

liegt derzeit bei über

50 Jahren. Ein Teil davon ist bereits heute

BaFin-bereit, weil sie schon jetzt alles

umfassend dokumentieren. Es gibt aber

auch sehr viele Geschäftsmodelle, die nicht

mehr vorhanden sein werden. Wir gehen

davon aus, dass wir über 50% der Vermittler

verabschieden werden müssen,

weil sie diese Schwelle nicht mehr schaffen.

Für eine rechtskonforme Beratung

kommen Sie heute schon nicht ohne eine

Systematik aus. Österreich liefert ein gutes

Beispiel dafür mit der Finanzaufsicht

FMA. Dort gibt es im Grunde nur noch

das Haftungsdach oder den voll lizenzierten

Profi. Wenn es so kommt wie geplant,

wäre das wohl auch in Deutschland der

Zustand. Wenn er nicht mit der örtlichen

IHK, sondern mit der BaFin diskutieren

muss, ist das ein ganz anderer Maßstab –

und damit wäre auch eine andere Notwendigkeit

da, die Dinge, die per Gesetz

teilweise ohnehin schon seit Jahren

da sind, auch konsequent umzusetzen.

Datenschutz gibt es zum Beispiel heute

oft noch nur auf dem Papier.

Wenn tatsächlich noch einmal 50% der

Vermittler vom Markt verschwinden

würden, stellt sich ja fast schon die

Frage, ob der Vermittler überhaupt

noch eine Zukunft hat …

Härtl Es wird immer Bereiche geben, in

denen der Kunde einen Berater braucht.

Zudem ziehen sich die Banken Stück für

Stück aus der Anlageberatung zurück. Die

reinen Vermittler können dieses Vakuum

füllen. Was zunehmend wichtiger werden

wird, sind einfach zu vermittelnde Lösungen

wie zum Beispiel Vermögensverwaltungen,

ob klassisch oder in digitaler Form

von Robo-Advisorn. Eine Vermögensverwaltung

ist keine Wertpapierdienstleistung

und braucht daher auch keine entsprechende

Zulassung. Beratung ist richtig

und sinnvoll, um den Kunden auf seinem

Weg zu begleiten, aber es wird immer

mehr automatisiert werden müssen.

60 Dezember 2019


Wilhelmsmeyer Zugleich sieht man, dass

Fondsgesellschaften zunehmend in den

Direktvertrieb mittels onlinebasierter

Strecken gehen. Eine neue Entwicklung

ist, dass sie Vermittlerstrukturen mit eigenem

Online-Auftritt aufbauen und dann

ihre Produkte zwar unter ihrem eigenen

Label, aber mit einem angeschlossenen

Vermittler direkt vermarkten können.

Das ist ein Vorteil von digitalen Vermögensverwaltungen.

Der Kunde sucht

dabei in der Regel eine hohe Transparenz.

Er will eine transparente Preisstruktur

und eine klare Rollenaufteilung zwischen

Depotbank und Vermögensverwaltung.

Welche Vertriebstrends gab es daneben

in den letzten Monaten?

Eberhard Ein wichtiger Punkt sind Clean

Shares bzw. Provisionen im Allgemeinen.

Vor fünf Jahren hatten wir Einnahmen

aus Servicegebühren nahe null. Mittlerweile

machen sie 20% des gesamten Provisionserlöses

aus. Das ist ziemlich

deckungsgleich mit dem Anteil an Produkten,

die keine Innenprovision mehr

haben, wie zum Beispiel Clean Shares

oder ETFs. Diesen Trend begrüßen wir

sehr, weil der Berater damit davon wegkommt,

von der Innenfinanzierung eines

Produktes zu leben, sondern seine

Dienstleistung beweisen muss. Das ist ein

Thema, das darauf einzahlt, wie man sich

und seine Dienstleistungen beim Kunden

positioniert. Damit macht sich der Berater

zudem unabhängig von der nächsten

Regulatorik. Das ist insgesamt ein viel

nachhaltigeres Geschäftsmodell als die

Abhängigkeit von Innenprovisionen.

Wilhelmsmeyer Einige Vertriebsstruk -

turen wie Online-Plattformen kehren

Innenprovisionen an ihre Kunden aus

und vermarkten dies entsprechend. Das

kommt beim Kunden natürlich positiv an.

Hier wird das Thema Kostentransparenz aber immer wichtiger,

letztendlich auch was die Produktkosten anbelangt. Vor diesem

Hintergrund ist es tatsächlich sinnvoll, vermehrt Clean-Share-

Klassen und ETFs einzusetzen. Es wird aber natürlich auch

weiter Berater geben, die von Bestandsprovisionen leben

werden. Wir sehen zunehmend die Tendenz, dass auch die

Wirtschaftsprüfer wissen wollen, wie die Zuwendungen qualitätsverbessernd

eingesetzt werden. Man muss entsprechende

Zuwendungsverzeichnisse führen, um zu belegen, wie man zu

Qualitätsverbesserungen für den Kunden kommt.

2019 spielen auch mal wieder Marktthemen wie Handelskrieg

oder der Brexit eine Rolle bei der Finanzanlagenvermittlung.

Wie kritisch sind diese Themen für die Vermittlung?

Recke Der Vorteil für uns als Versicherer ist, dass wir mit kurzfristigen

Schwankungen und Ereignissen ganz anders umgehen

können. Klar sind einzelne Fonds der Versicherungslösungen

betroffen. In der Gesamtheit der Anlagen unserer Versicherungen

sind wir aber relativ unabhängig von Marktschwankungen. Als

Lebensversicherer haben wir einfach einen anderen Geschäftshorizont.

Unsere Kunden haben ihre Kapitalanlagen mindestens

auf zwölf Jahre gebunden, in der Regel sogar noch länger.

Dadurch sind wir weniger bzw. kaum von einzelnen Markt -

bewegungen getrieben. Das übergeordnete Thema des niedrigen

Zinsniveaus spüren natürlich auch wir. Das ist auch ein Grund,

warum wir verstärkt in alternative Anlagen investieren.

Linner Wir merken das vor allem dadurch, dass die Bestände

auf den Konten unserer Partner stark gestiegen sind. Das

ist ein klares Zeichen dafür, dass sehr viel Verunsicherung da

ist. Im Moment wird viel Geld geparkt. Das ist mittlerweile

extrem. Ich bin aber der Meinung, dass man nicht zu viel

Angst vor den Märkten haben muss. Das Schlechteste am

Markt ist immer, nicht investiert zu sein. Man muss dem

Ganzen seine Zeit geben. Kurzfristiges Spekulieren ist kein

guter Rat für Vermittler. Kurzfristig den Markt zu schlagen,

schaffen die Profis teilweise nicht. Warum soll es dann der

Herr Huber, Meier oder Müller schaffen? Langfristig investiert

zu sein, ist das Beste. Und wenn die Anleger langfristig

dabei sind, verlieren die Märkte auch ihr Angstpotenzial. O

Ist das rechtlich zulässig?

Wilhelmsmeyer Was er vereinnahmt,

kann er dem Kunden natürlich zurückgeben.

Sicherlich nicht den gesamten

Satz. Von irgendetwas muss er ja auch

leben, aber einen Teil davon kann er

seinen Kunden zurückgeben.

Härtl Das Provisionsverbot gibt es nur

bei der Vermögensverwaltung. Bei der

Anlage besteht noch die Möglichkeit.

Franz Linner ruft Vermittler und ihre Kunden dazu auf, nicht zu viel Angst vor den Märkten zu haben.

Dezember 2019

61


INVESTMENT | Roundtable

Härtl Wenn man breit über verschiedene Branchen, Regionen

und Währungen streut, sind kurzfristige Irritationen wie der

Handelskrieg zwischen China und den USA vernachlässigbar.

Donald Trump dürfte aber im Hinblick auf die Wahlen im

nächsten Jahr ohnehin zumindest eine Teileinigung benötigen.

Er kann kein Interesse daran haben, dass die USA in eine

Rezession kommen. Das würde dann im Übrigen auch Europa

und speziell Deutschland als Exportnation zugutekommen.

„Finanzprodukte werden auch im Jahr 2025 noch

ver- und nicht gekauft werden. Dazu brauchen wir

Verkäufer und keine Berater oder Verwalter.“

Martin Eberhard, FondsKonzept

Eberhard Mittelfristig sollten Berater versuchen, von der

Makroebene wegzukommen. Es gibt jeden Tag eine Nachricht,

die den Markt beeinflusst. Das ändert nichts am Mikrokosmos

des Kunden. Der hat trotzdem das Problem, dass er

nicht weiß, was er mit dem Geld, dass er übrig hat, in den nächsten

fünf oder zehn Jahren machen soll. Viele in der Finanzdienstleistung

sind

noch zu sehr mit

dem Produkt verhaftet.

Sie sollten

dazu übergehen,

eine Finanzanalyse

zu machen. Es

geht darum herauszufinden,

was

die kurz-, mittel- und langfristigen Hauptziele des Kunden

sind. Für die langfristigen Ziele bieten sich Versicherungsoder

Fondslösungen an und da sollte man dann auch die

nächsten zehn oder 15 Jahre nicht darüber reden. Große

Konzerne wie Amazon, Microsoft oder Nestlé wird es dann

auch noch geben. Und selbst wenn es sie nicht mehr geben

sollte, wird es andere Unternehmen geben, die Geld für sich

und ihre Anleger verdienen werden. Unserer Erfahrung nach

sind Berater, die sehr stark analytisch vorgehen und nicht so

sehr auf das Produkt schauen, erfolgreicher.

Wilhelmsmeyer Wir haben einerseits die Vermittlerstrukturen,

die auf einer sehr persönlichen Ebene ablaufen. Andererseits

haben wir Vermittlungsstrukturen, die auf digitalen

Plattformen beruhen und dort in wenigen Monaten 10.000

bis 20.000 Kunden generieren. In diesem Bereich muss sich

die Kommunikation noch bewähren:

Wenn es höhere Marktschwankungen

gibt oder wir auch mal einen Crash

bekommen, wird sich zeigen, wie stark

eine Online-Plattform in der Kommunikation

ist. Wie gut kann sie die Kunden

abholen und ihnen die Ängste nehmen?

Das wird sich in Zukunft zeigen. Bisher

kann die persönliche Beratung das in

der Regel besser auffangen.

Linner Wir sind seit nunmehr sechs

Jahren mit dem eigenen Robo-Advisor

fintego am Markt. Das Interessante ist,

dass die Kunden, die einen solchen

nutzen, in der Regel sehr erfahrene

Anleger sind. Die können mit solchen

Themen sehr gut umgehen. Unsere

Erfahrung ist, dass fast keiner von ihnen

anruft, weil sie das Bewusstsein für die

Märkte haben. Den richtigen Härtetest

in Form eines Crashs hatten wir aber

tatsächlich noch nicht. Die normalen

Marktschwankungen merken wir bei

fintego allerdings fast gar nicht.

Klingenmeier Bei der DWS beobachten

wir einen großen Unterschied

zwischen Einmalanlagen und regelmäßigem

Sparen. Bei der Altersvorsorge

mit Sparplänen sehen wir quasi keine

Schwankungen – vielmehr haben die

Deutschen erkannt, dass der Fondssparplan

oder laufende Prämien in der Fondspolice

eine sehr gute Möglichkeit für die

Altersvorsorge sind. Wie wir seit Jahren

propagieren und Klaus Kaldemorgen auf

der DKM vortrug, eignen sich für den

langfristigen Sparer jetzt und weiterhin

am besten Aktienfonds oder dynamische

Multi-Asset-Fonds. Eine ruhige

Hand ist extrem wichtig – für Fonds -

manager wie auch für Berater. Mit Multi-

Asset-Fonds wie zum Beispiel dem

DWS Concept Kaldemorgen lässt sich

das gut in die Tat umsetzen.

Inwieweit kommt das notwendige

Umdenken und Umlenken hin zu

mehr langfristigen Aktienengagements

bisher bei den Kunden an?

Thorsten C. Klingenmeier ruft Berater wie auch Fondsmanager zur ruhigen Hand auf.

Linner Bisher noch fast gar nicht. Ich

glaube, die Deutschen sind in der Breite

nur von Aktien zu überzeugen, wenn

von der regulatorischen Seite dazu angehalten

wird, einen Teil der Altersvorsorge

darin zu sparen. Die breite Masse

hat Angst vor dem Thema. Nur 15 bis

62 Dezember 2019


20% des Vermögens liegen je nach rechnungsweise

in Aktien. Das sind noch

immer die Nachwehen von Telekom

und Neuem Markt. Ich glaube, die

Deutschen muss man tatsächlich zwingen.

Sie werden sonst nicht in Aktien

anlegen. Weil sie solch eine Angst vor

diesem vermeintlichen Teufelszeug der

Aktien haben, werden sie so immer

nach irgendeinem Ausweg davon

suchen. Irgendwie liegt das ganz fest in

der DNA der Deutschen.

Recke Wir haben eine unheimlich hohe

Nachfrage in der Lebensversicherung.

Erstens, weil wir als finanzstärkster

Lebensversicherer Europas in Anlagen

investieren können, in die ein Privatanleger

gar nicht investieren könnte, und

weil wir zweitens über weltweites Knowhow

in der Kapitalanlage verfügen und

drittens Investitionen in Aktien mit

Sicherheiten kombiniert anbieten. Das

ist genau das, was die Deutschen haben

wollen. Die meisten Kunden wählen

eine Garantiekomponente mit aus, weil

sie ausschließen möchten, ihr Kapital zu

verlieren. Wenn die Zinsen noch länger

so niedrig bleiben, werden solche Garantiekomponenten

höchstwahrscheinlich

teurer, und das ändert womöglich die

Einschätzung der Menschen. Statistisch

gesehen passieren aber auch weniger

Verbrechen und dennoch fühlen sich

die Menschen bedrohter als in den letzten

Jahrzehnten, weil sie bei Facebook & Co.

sofort mitbekommen, wenn irgendwo

etwas passiert. Das dadurch entstehende

Unsicherheitsgefühl schreckt die Menschen

dann von Geldanlageformen wie

Aktien ab, deren Risiken sie selbst nur

schwer einschätzen können.

Eberhard Man muss sich ja nur die

Börse vor 8 in der ARD ansehen. Wenn

man das jeden Tag sieht, wird man

wahnsinnig. Das ist unsäglich. Dennoch

bekommt der deutsche Kleinsparer

genau dort seine Informationen zur

Börse. Der normale Sparer hört abends

vor der Tagesschau, dass das Unternehmen

xy wieder einen Absturz erlebt hat und

nimmt daraus mit: Aktien sind schlecht.

Kein Wunder, dass sie sich dann nicht

trauen, einen Teil ihres Geldes darin

anzulegen. Dass gute Unternehmen langfristig

trotzdem hervorragende Investments

waren und sind, darüber redet in

den Massenmedien kaum einer.

Wilhelmsmeyer Zumindest über Online-Geschäftsmodelle

erfahren die Menschen mehr Transparenz und kommen

schneller und einfacher an Informationen. Solche Plattformen

können dazu beitragen, dass mehr Kunden zumindest mit

kleineren Summen in Wertpapiere investieren. Dadurch werden

sich insbesondere in der jüngeren Generation ein paar

mehr trauen, mit einem Sparplan einzusteigen. So wird das

Thema populärer, als es früher war.

Härtl Hier sind wir Gesellschaften gefordert, es über den

Vermittler oder auch über andere Wege immer wieder an

den Kunden heranzutragen. Wir machen daher viele Kunden -

veranstaltungen. Und da kommen immer ganz grundlegende

Fragen wie zum Beispiel: Was ist überhaupt eine Aktie oder

eine Anleihe? Im nächsten Schritt kann man ihnen dann aufzeigen,

was er mit einer negativ verzinsten Anleihe und was

er mit einem Dax-Durchschnitt von gut 3% in zehn Jahren

für eine Rendite bekommt. Das kann dabei helfen, dass sie

einen kleinen Teil ihres Vermögens oder zumindest mal

etwas für ihre Kinder in Aktien anlegen. Dann werden sie

sehen, wie sich das Kapital über einen längeren Zeitraum

vermehrt und verstehen, was Schwankungen und Risiken

genau bedeuten. Wenn die Märkte nach unten gehen, hat das

schließlich auch den Vorteil, dass Fondsmanager und damit

auch die Kunden wieder günstiger einkaufen können. Bei

Kauf von Benzin oder Heizöl freut sich der Kunde schließlich

auch, wenn er günstig statt teuer kaufen kann. In der Kapitalanlage

hat er dagegen Scheuklappen auf.

Eberhard Bis sich daran etwas ändert, muss man dem Kunden

Finanzprodukte verkaufen. Finanzprodukte werden auch im Jahr

2025 noch ver- und nicht gekauft werden. Dazu brauchen wir

Verkäufer und keine Berater oder Verwalter, die sich zu 80% mit

Regulatorik beschäftigen müssen. Es braucht die Zeit und die

Freiheit und damit auch die Systeme und Prozesse, um zusammen

mit dem Kunden von A nach B zu kommen. Da liegt noch

viel Potenzial auf der Straße, und der normale Finanzberater hat

viele Möglichkeiten, es zu heben, aber nutzt es zu häufig nicht

und versteckt sich stattdessen hinter Themen, die am Ende des

Tages kein Geld bringen. Das sollte sich dringend ändern. W

Martin Eberhard sieht bei allen Herausforderungen noch viel Potenzial für Finanzberater auf der Straße liegen.

Dezember 2019

63


INVESTMENT

Verkäufer brauchen Storys

Jeder Berater und auch jeder Kunde ist unterschiedlich – und deshalb sind sie auch

über unterschiedliche Argumente erreichbar. Für einen erfolgreichen Abschluss braucht

es Produkte, die genau das berücksichtigen und sowohl den Kunden als auch den

Vermittlern überzeugende Storys liefern.

©Pixelbliss - stock.adobe.com

Auf der diesjährigen DKM war es so weit: Die

Labelpolice der Patriarch Multi-Manager GmbH, die

exklusive A&A Superfonds-Police wurde erstmals einem

erweiterten ausgewählten Finanzberaterklientel zur Nutzung

geöffnet und vorgestellt. Das bisherige „Closed-Shop-Konzept“

steht trotz des Versicherungsgebers AXA bisher nicht den

dortigen Ausschließlichkeitsagenten oder mit der AXA kooperierenden

Maklern zur Verfügung. Eine gute Gelegenheit,

einmal etwas genauer auf das Produktkonzept zu schauen.

Abschluss über verschiedenste Argumentationen

Jeder Berater und Endkunde ist anders und über unterschiedliche

Argumente erreichbar. Der Erfolg der seit zehn Jahren

bestehenden Labelpolice der Patriarch zeigt sich insbesondere

darin, dass das Konzept auf so vielfache Wege dem Kunden

einfach näherzubringen ist.

1. Der Lebenszyklusansatz

Wie die Grafik rechts oben zeigt, ist die Versicherungshülle

der A&A Superfonds-Police maximal flexibel, was auch

immer dem Kunden auf seiner „Altersvorsorgereise“ vom

jungen Einsteiger bis hin zum späteren Pensionär passiert

und ihn dabei beschäftigt. Im offenen Gespräch zwischen

Berater und Kunde passt sich die Police jeder neuen Situation

an. Storni kommen so kaum vor. Der Finanzberater verkauft

schließlich keine „Versicherung“, sondern ein „gutes und

lebensbegleitendes Wohlfühlkonzept“. Ein Sachverhalt, der

jeden Vermittler freuen dürfte.

2. Systemrelevanter Versicherer

Vorsichtige Kunden, die an der Solvenz

der Lebensversicherer zweifeln, werden

sich bei kritischer Betrachtung nur

einem „systemrelevanten Versicherer“

anvertrauen. Für diese weltweit nur

neun Versicherer (lediglich zwei davon

mit Vertriebszulassung in Deutschland:

AXA und Allianz) gilt als Lehre aus der

Lehman-Brothers-Pleite auf Beschluss

der G20-Staaten die klare Prämisse

„to big to fail“. Ein größeres Bekenntnis

zur Qualität des Versicherers von

dritter Seite gibt es nicht. Das kann

gerade für gegenüber Versicherungs -

produkten ansonsten skeptische Kunden

ein Argument sein.

3. Einzigartiger Fondsinhalt

Die A&A Superfonds-Police ist die einzige

Versicherungspolice in Deutschland,

die den Zugang zu den beliebten

Patriarch-Timingkonzepten als „Fondsmotor

eines Altersvorsorgekonzeptes“

bietet. Diese sind ganz besonders wegen

ihrer sehr linearen Rückkaufswertentwicklung

bei den Maklern geschätzt.

Besonders beliebt ist dabei die

PatriarchSelect ETF Trend 200 Vermö-

64 Dezember 2019


gensverwaltung, die sich über ihren

weltweiten, von ETF-Guru Markus Kaiser

aus dem Hause StarCapital AG gemanagten

Ansatz zusätzlich besonders

günstig auf die Effektivkostenquote der

Police auswirkt.

4. Der Kunde entscheidet, was ihm

wichtig ist

Altersvorsorgekunden sind verschieden

und setzen unterschiedliche Prioritäten.

Braucht der Kunde (Bruttobeitrags-)Garantien?

Oder setzt er lieber

ohne Garantie auf eine maximale

Fondspartizipation? Gehört er vielleicht

der besonderen Berufsgruppe der Beamten

an (der A&A-Fondsinhalt ist

auch in den Konzepten der DBV erhältlich)?

Setzt er auf staatliche oder betriebliche

Förderungen? Oder geht es

um die reine Privatvorsorge?

Die A&A-Tarifkonzepte gibt es in allen

drei Schichten in allen Ausgestaltungen.

Somit kann ausnahmslos jedem Interessenten

mit dem Konzept geholfen werden.

Neben diesen wichtigen Storys für die

Endkunden, gibt es aber auch für die Vermittlerschaft

Argumente für ein Konzept

wie die A&A Superfonds-Police:

5) Keine jährliche Nachberatungspflicht

nach IDD

Wer bei der Altersvorsorge auf Fondspolicen

setzt, aber der IDD-Pflicht nach

jährlicher gemeinsamer Risikoüberprüfung

und Nachberatung mit dem Kunden

gemäß SRRI entkommen will, hat

in Produkten wie der A&A Superfonds

Police in Kombination mit den beinhalteten

Fondsvermögensverwaltungslösungen

wie PatriarchSelect einen passenden

Ansatz gefunden. Da Patriarch Fondsvermögensverwaltungen

zwingend am

SRRI ausgerichtet sind, wird der aus der

anfänglichen Geeignetheitsprüfung der

Police vorgegebene gewünschte Risikowert

des Kunden während der Policenlaufzeit

definitiv nie überschritten. Das

erleichtert den zukünftigen Berateralltag.

Welcher Berater ist schon scharf auf

aufgezwungene jährliche einnahmelose

Nachberatungen, wenn eigentlich kein

wirklicher Anlass dazu besteht? Mit

modernen Anlageprodukten wie zum

Beispiel der A&A Superfonds-Police

geht es auch anders.

A & A Superfonds-Police „Lebenszyklus“

Die A&A Superfonds-Police lässt sich an unterschiedliche Lebenslagen flexibel anpassen. Quelle: Patriarch Multi-Manager GmbH

6. Flexibilität in der Vergütung

Wie schon gesagt – auch die Berater sind unterschiedlich.

Mancher will eine besonders hohe Abschlussprovision und

nimmt dafür acht Jahre Stornohaftung gerne in Kauf. Ein

anderer ist auch mit knapp drei Viertel dieser Maximal -

abschlussprovision zufrieden, wenn er dafür eine höhere

Bestandsprovision erhält und nur fünf Jahre Stornohaftung

erfährt. Und der Nächste favorisiert einen unechten Nettotarif

ohne jegliche Abschlussprovision und stellt dafür lieber dem

Endkunden ein Honorar in Rechnung. Alles kein Problem.

Patriarch bietet die A&A Superfonds-Police mit verschie -

denen Provisionsmodellen an.

Zusammenfassend kann man festhalten, dass das Konzept der

A&A Superfonds-Police darauf ausgerichtet ist, die latenten

Bedürfnisse des Kunden im Altersvorsorgesegment gezielt zu

wecken. Dazu steht Beratern – wie vorstehend aufgezeigt –

direkt ein ganzes Bündel von Ansatzpunkten zur Verfügung.

Die gängigen Maklerinteressen, wie lukrative Vergütung, einfache

Abwicklung, Transparenz, niedrige Kosten, gute Marke

und gute Bewertungen kommen aber auch nicht zu kurz.

Moderne Anlagelösungen wie die A&A Superfonds- Police

bieten Mehrwert für Konzepte in der privaten und

betrieblichen Altersvorsorge. Ihren Einsatz dürften Vermittler

und ihre Kunden nicht bereuen.

W

Von Dirk Fischer,

Geschäftsführer der

Patriarch Multi-Manager GmbH

Dezember 2019

65


IMMOBILIEN | News

Deutsche Wohnen wegen

DSGVO-Verstoß verurteilt

Erster Insolvenzfall bei Exporo

(ac) Exporo hat bekannt gegeben, dass für die DEMA Deutsche

Mikroapartment AG am 08.11.2019 beim Amtsgericht Marburg

ein Antrag auf Eröffnung eines Insolvenzverfahrens gestellt

wurde. Von der Insolvenz ist bei Exporo das Immobilienprojekt

„Portfolio Marburg“ betroffen. Darüber hat die Hamburger

Crowdinvesting-Plattform alle in dem betroffenen Projekt

investierten Anleger informiert.

Das Portfolio Marburg von Exporo

Über Exporo.de wurden im August 2018 Investments in das

Immobilienprojekt „Portfolio Marburg“ vermittelt. An der

Finanzierung des Projektes mit einer regulären Laufzeit bis

zum 30.01.2020 sind insgesamt 877 Privatanleger beteiligt.

Das vermittelte Volumen liegt bei 1,68 Mio. Euro. Exporo

geht davon aus, dass das Darlehen aufgrund des Insolvenzantrags

„nicht fristgerecht zurückgeführt werden kann“.

Anleger sind Inhaber der Forderung

Die Kapitalvermittlung erfolgte mittels Crowdlending. Die

eigentliche Kreditvergabe wickelt bei diesem Modell ein Kreditinstitut

ab. Exporo hat diesen Kreditvertrag abgekauft und

ihn an die jeweiligen Privatanleger abgetreten. Die Anleger

werden somit zu den Inhabern der Forderung. Die für das

Darlehen zur Verfügung gestellten Sicherheiten hält ein Treuhänder

für die Anleger. Zudem stehe Exporo in intensivem

Austausch mit den verantwortlichen Entscheidungsträgernund

will mit dem Sicherheiten-Treuhänder Elbtreuhand Service

zusammenarbeiten. Dadurch eine bestmögliche Wahrnehmung

der Interessen der Exporo-Anleger im Rahnen des Insolvenzverfahren

ermöglicht werden.

© designer491 – stock.adobe.com

Mit DEMA Deutsche Mikroapartment ist erstmals ein Exporo-Projektpartner insolvent.

(ac) Die Berliner Datenschutzbeauftragte

hat der Deutsche Wohnen einen

Bußgeldbescheid über 14,5 Mio. Euro

zugestellt. Grund sind Verstöße gegen

die DSGVO. Einer Mitteilung der Datenschützer

zufolge haben Prüfungstermine

im Juni 2017 sowie im März 2019

ergeben, dass die Deutsche Wohnen für

die Speicherung personenbezogener

Mieterdaten ein Archivsystem verwendet,

das keine Möglichkeit vorsah, nicht

mehr erforderliche Daten zu entfernen.

Zudem seien die Daten gespeichert

worden, ohne zu überprüfen, ob eine

Speicherung zulässig oder überhaupt

erforderlich sei.

Unzulässige Datenfriedhöfe

Laut den Berliner Datenschützern hätten

teilweise mehrere Jahre alte private

Angaben von Mietern ohne den Zweck

ihrer ursprünglichen Erhebung eingesehen

werden können. Die zuständige

Datenschutzbeauftragte spricht von

Datenfriedhöfen. Dabei ging es unter

anderem um Gehaltsbescheinigungen,

Selbstauskünfte, Arbeits- und Ausbildungsverträge,

Steuer-, Sozial- und

Krankenversicherungsdaten sowie

um Kontoauszüge.

Missstände nicht beseitigt

Weil die Missstände zwischen dem ersten

und dem zweiten Prüftermin nicht

beseitigt wurden, falle der Bußbescheid

entsprechend hoch aus. Schließlich habe

die Deutsche Wohnen mehr als eineinhalb

Jahre nach dem ersten Prüftermin

und neun Monate nach Anwendungsbeginn

der DSGVO weder ihren Datenbestand

sauber bereinigt noch rechtliche

Gründe für die weitere Speicherung

vorgewiesen. Die Deutsche Wohnen

will den Bußgeldbescheid nicht akzeptieren

und „gerichtlich überprüfen

lassen“. Das Unternehmen habe im Jahr

2017 „umfangreiche personelle und

prozessuale Veränderungen“ eingeleitet,

um den Datenschutzanforderungen

vollumfänglich gerecht zu werden.

66 Dezember 2019


Netfonds verbucht Wachstumssprung

bei neuer Immobilientochter

Domicil Real Estate

verschiebt Börsenpläne

(ac) Die Domicil Real Estate AG hat

entschieden, die Pläne für den Börsengang

aufgrund der aktuell schwierigen

Marktlage abzusagen. Der etablierte

und inhabergeführte Investment- und

Immobiliendienstleister mit Sitz in

München gibt die Pläne aber nicht vollständig

auf, sondern verschiebt sie nur

auf einen günstigeren Zeitpunkt. Das

Unternehmen werde das Kapitalmarktumfeld

beobachten und die Börsenpläne

umsetzen, sobald sich die Marktlage als

günstiger erweist.

(ac) Die 2018 gegründete Immobilien sparte der Netfonds

Gruppe, die NSI Netfonds Structured Investment GmbH, ist

im bisherigen Jahresverlauf deutlich stärker als erwartet gewachsen.

Unter anderem durch den größten Einzelverkauf ist

das beurkundete Transaktionsvolumen in diesem Jahr auf

mehr als 18 Mio. Euro gestiegen. Im gleichen Zeitraum des

Vorjahres lag das Volumen lediglich bei etwa 1 Mio. Euro.

20 Mio. Euro angestrebt

Bis Ende 2019 rechnet Netfonds mit einem gesamten Transaktionsvolumen

von deutlich über 20 Mio. Euro. 40% bilden

die eigenen zum Verkauf bestimmten Immobilienbestände

der NSI Netfonds. Weitere aussichtsreiche Immobilien und

Immobilienprojekte sind aktuell in der Ankaufphase. Der bisherige

Jahresverlauf bestätige das Konzept von NSI Netfonds.

Nun stehen die Skalierung und das weitere Wachstum im

Fokus. Von der Objektbeschaffung über die Finanzierung bis

zur Aufteilung und dem Verkauf soll das Netzwerk der Gruppe

genutzt werden, um auch 2020 wieder einen signifikanten

Anstieg des Transaktionsvolumens zu schaffen.

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IMMOBILIEN | News

Deutsche Leibrenten baut regionale Präsenz aus

(ac) Die Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG baut ihre

Präsenz vor Ort deutlich aus. Ab sofort ist der Marktführer

für die Immobilien-Rente mit Regionalleitern in ganz

Deutschland vertreten. Sie koordinieren die Aktivitäten der

inzwischen mehr als 400 lokalen Kooperationspartner auf

Maklerseite. Die acht Regionalverantwortlichen verfügen

dem Unternehmen zufolge über jahrelange Erfahrung im

Finanz- und Immobilienbereich. Sie sind erster Ansprechpartner

für Makler vor Ort, koordinieren deren Aktivitäten

und geben Hilfestellung. Damit die Beratung und die Betreuung

vor Ort den Standards des Unternehmens entsprechen,

erhält jeder neue Partner zu Beginn eine ausführliche Schulung.

Sprengnetter Immobilienbewertung

startet neuen Geschäftsbereich

(ac) Zum Jahresanfang 2020 erweitert die Sprengnetter

GmbH das Geschäftsfeld Finance um die neue Business Unit

Strategische Initiativen. Marcus Wetzel übernimmt als Chief

Strategic Initiatives Officer am 01.01.2020 die Leitung und

verstärkt das Finance-Team mit einer mehr als 30-jährigen

Berufserfahrung in der Finanzwirtschaft.

Neue Märkte, Zielgruppen und Partnerschaften

Zu den zukünftigen Aufgaben von Marcus Wetzel gehört es,

neue Märkte und Zielgruppen zu erschließen. Darüber hinaus

ist er für den Aufbau strategischer Partnerschaften im Technologie-

und PropTech-Umfeld verantwortlich. Durch den

Ausbau des Finance-Teams sollen die Kapazitäten geschaffen

werden, um sich auch in diesem Bereich gezielt weiterzuentwickeln

und das Wachstum voranzutreiben. Während seiner

bisherigen Karriere war Marcus Wetzel in unterschiedlichen

Vertriebs-, Leitungs- und Projektfunktionen bei verschiedenen

Kreditinstituten tätig. Zuletzt verantwortete er bei der

Commerzbank in Frankfurt das Produktmanagement in den

Bereichen Baufinanzierung und Digitalisierung.

Sprengnetter will in neue Märkte und Zielgruppen expandieren.

© andranik123 – stock.adobe.com

Deutsche Immobilieninvestoren

erhöhen Risikobereitschaft

(ac) Deutsche Immobilieninvestoren

sind zunehmend bereit, höhere Risiken

zu akzeptieren. Allerdings rechnen sie

damit, dass der Immobilienanteil an

den von ihnen verwalteten Vermögenswerten

in den zwölf Monaten auf nur

noch 1,7% zurückgehen wird, während

Investoren aus anderen Regionen von

steigenden Immobilienanteilen ausgehen.

Das geht aus dem aktuellen Immobilien-

Investorenbarometer von BrickVest für

das dritte Quartal 2019 hervor.

Gegen den internationalen Trend …

Während insgesamt 32 bzw. 49% der

Investoren angaben, aktuell Strategien

mit geringen oder moderaten Risiken zu

bevorzugen, und nur 19% höhere Risiken

akzeptieren, zeichnet sich unter den deutschen

Investoren ein gegensätzliches Bild

ab. Nur 15% bevorzugen hierzulande geringe

und weitere 46% moderate Risiken.

Der Anteil derer, die höhere Risiken akzeptieren,

liegt in Deutschland mit 38%

doppelt so hoch wie unter allen Befragten.

… auch bei den Zielmärkten

Hinsichtlich der bevorzugten Zielmärkte

fällt auf, dass der britische Immobilienmarkt

zwar deutlich an Beliebtheit verloren

hat und nur noch von 28% statt

von 33% der Investoren favorisiert wird.

Damit bleibt er aber der mit Abstand

beliebteste Zielmarkt. An zweiter Stelle

liegen inzwischen die USA mit einem

Anteil von 22%, aber dicht gefolgt von

Deutschland (21%). Unter deutschen Investoren

bevorzugen jedoch nur noch

11% den britischen Markt. In keiner

anderen Region ist dieser Wert so niedrig.

Mehr als die Hälfte der deutschen

Investoren fokussiert sich stattdessen

auf den deutschen Heimatmarkt.

68 Dezember 2019


Dr. Peters Group beteiligt sich an zinsbaustein.de

(ac) Die Crowdinvesting-Plattform zinsbaustein.de hat einen

neuen strategischen Partner und Investor: die Dr. Peters

Group. Der Anbieter klassischer Sachwerteinvestments hat

sich mit 25,5% an dem PropTech beteiligt. Über den Preis

haben beide Parteien Stillschweigen vereinbart. Vor allem

Privatanleger, die in Immobilien investieren möchten, sollen

von der geschlossenen Partnerschaft profitieren.

Digitaler AIF-Vertrieb in Arbeit

Dr. Peters hat zugleich bekannt gegeben, dass die Gesellschaft

einen risikogemischten alternativen Investmentfonds (AIF)

auflegen wird, mit dem Anleger sich an mehreren Hotels beteiligen

können. Das Produkt wird voraussichtlich das erste

der Dr. Peters Group sein, das auf der digitalen Investmentplattform

von zinsbaustein.de angeboten wird.

Baufi24 startet Rundum-Service-Immobilienportal

(ac) Baufi24 hat ein neues Angebot gestartet. Das Portal im

Service Immo-Shopping24 will den kompletten Weg zum

Eigenheim auf einer Plattform ermöglichen. Immobilieninteressenten

durchforsten auf der Suche nach dem richtigen

Objekt laut Baufi24 bis zu 20 Websites. Bei Immo-Shopping24

sollen Interessenten dagegen direkten Zugriff auf alle relevanten

Immobilien-Angebotsseiten erhalten. Die Ergebnisse

erscheinen direkt und sofort in der Baufi24-Website. Anschließend

kann die Suche verfeinert und die Ergebnisse können

sortiert und immer wieder upgedatet werden.

Finanzierungszertifikat und Finanzierungsabschluss

Im Anschluss kann man sich von Baufi24 sofort ein Finanzierungszertifikat

ausstellen lassen. Diese Absicherung soll die

erforderliche Sicherheit verleihen, um bei einem Objekt bei

Bedarf sofort zusagen zu können, weil der Kreditrahmen bestätigt

ist. Auch die tatsächliche Finanzierung ist im Anschluss

direkt bei Baufi24 möglich.

© Africa Studio – stock.adobe.com

Ein neues Online-Portal soll den kompletten Weg zum Eigenheim aus einer Hand bieten.

Klima der Immobilienfinanzierer

stürzt auf Rekordtief

(ac) Die Stimmung unter den deutschen

Immobilienfinanzierern ist im vierten

Quartal 2019 eingebrochen und auf den

tiefsten Wert seit Beginn der Erhebung

des BF.Quartalsbarometers im Jahr 2012

gefallen. Nach –1,3 Punkten im dritten

Quartal 2019 liegt er nun bei –4,41 Punkten.

Für das Rekordtief sind laut BF.direkt

im Wesentlichen zwei Einschätzungen

maßgeblich: Erstens erwarten mit rund

21% deutlich mehr Befragte eine restriktivere

Marktentwicklung. Gleichzeitig

schätzen mit 17,6% der Befragten erheblich

weniger Institute den Markt als progressiver

ein. Darüber hinaus geben mit

26% deutlich mehr Institute an, dass die

Liquiditätskosten steigen.

Spiegelbild der Verunsicherung

Der neue Tiefstwert spiegelt laut Prof.

Dr. Steffen Sebastian, Inhaber des Lehrstuhls

für Immobilienfinanzierung an

der IREBS und wissenschaftlicher Berater

des BF.Quartalsbarometers, die Verunsicherungen

der Umfrageteilnehmer

wider sowie eine weitere Abschwächung

der Weltwirtschaft durch Handelskonflikte

und Brexit.

Margen entwickeln sich relativ stabil

Die Entwicklung der Margen im vierten

Quartal weist dagegen auf keine deutlich

verschlechterte Situation hin. Die

Bestandsmargen steigen auf 127 Basispunkte

(+8 bp), die Projektentwicklungsmargen

sinken nur leicht auf 201 Basispunkte

(–2 bp). Der durchschnittliche

Loan-to-Value (LTV) ist mit 69,6% (–1,3

Prozentpunkte) erstmals wieder seit dem

ersten Quartal 2019 gestiegen.

Dezember 2019

69


IMMOBILIEN

Renditevarianten von Immobilien

Investments in Immobilien boomen wie nie zuvor. Direktinvestments in Immobilien können

aber sehr riskant sein und erfordern zudem hohe Summen. Doch es gibt auch Alternativen

zur klassischen Form des Immobilieninvestments.

© minicase - stock.adobe.com

Sachwert schlägt Geldwert – dieses Sprichwort ist aktuell

in aller Munde. Angesichts schwindender Zinserträge

oder gar Strafzinsen ist das auch nicht verwunderlich.

Neben Edelmetallen ist die Immobilie aktuell der große

Renner bei Anlegern – obwohl vonseiten des Staates nichts für

den Kauf einer Immobilie unterstützend getan wird. Im

Gegenteil, die Kaufnebenkosten wie Grunderwerbsteuer

steigen und werden dezentralisiert, sodass hier zusätzlich

der Markt verzerrt wird.

Immobilienpreise erreichen teils ungesundes Niveau

Nur aufgrund der aktuell unnatürlich langen Niedrigzins -

phase boomt der Immobilienmarkt und es werden gebiets -

weise Preise aufgerufen, die in keiner Weise werthaltig sind.

Trotzdem steigt die Zahl fehlender bezahlbarer Wohnungen,

gerade in Ballungsgebieten, weiter. In Bezug auf die Anzahl

der Wohnungen kann von einer Immobilienblase in Deutschland

keine Rede sein. In Bezug auf die Kaufpreise in bestimmten

Regionen sicherlich schon.

Riskantes Spiel ohne dazugehörige Liquidität

Direktinvestitionen in Immobilien ohne die dazugehörige

Liquidität sind sehr riskant sind. Es muss immer mit unvorhergesehenen

Fällen wie zum Beispiel Renovierungen oder

Mietausfällen gerechnet werden. Bei einem Mietausfall von

400 Euro würde die berühmte „Steuersparimmobilie“ plötzlich

nicht mehr 50 Euro im Monat kosten, sondern 450 Euro.

Neben dem eher langfristigen direkten Erwerb einer Einzelimmobilien

gibt es jedoch auch weitere Anlagevarianten im

Immobiliensektor, welche sichere Erträge erwirtschaften.

Fester Zins für die Anleger

Eine dieser Varianten ist das „grundschuldbesicherte

Darlehen“. Anleger

erhalten hier einen festen Zins, der weit

über dem aktuellen Zinsniveau eines

Festgeldkontos liegt. Durch eine notarielle

Teilabtretung aus der Grundschuld,

in Höhe des Anlagebetrages, ist

eine größtmögliche Sicherheit durch das

jeweilige Objekt gegeben. Der gesamte

Beleihungsauslauf inklusive der finanzierenden

Bank sollte möglichst unter

80% liegen. Der Anleger muss im Falle

einer Schieflage somit nicht erst den

meist erfolglosen Weg über den Insolvenzverwalter

gehen, sondern kann wie

die Bank direkt auf das Objekt zurückgreifen.

Der gesamte Beleihungsauslauf

ist wichtig, damit im Notfall die Gelder

für alle Beteiligten ausreichen.

Trotz dieser Sicherheiten ist darauf zu

achten, welche Liquidität und Erfahrung

das Unternehmen hat. Da eventuelle

Risiken bei einem Bauprojekt in der

Regel vor der Baugenehmigung liegen,

sollte auch darauf geachtet werden, dass

Anlegergelder erst mit Erhalt der Baugenehmigung

für das zugrunde liegende

Objekt eingesammelt und vorherige Kosten

aus Eigenkapital getragen werden.

70 Dezember 2019


Folgende Eigenschaften bringen

eine zusätzliche Sicherheit:

Entwicklung der Immobilienpreise in Deutschland

W

W

W

W

Wohnwirtschaftliche Neubauprojekte

Marktgerechte Wohnungen mit zwei

bis vier Zimmern

Nachhaltige und starke Lagen wie

Süddeutschland/Baden Württemberg

(siehe Grafik rechts)

Erschwingliche Preise der Wohnungen

für die breite Bevölkerung

Da die Erträge aus dem Verkauf der hiermit

erstellten Immobilien bei 50 bis 100%

liegen, ist es für das darlehensnehmende

Unternehmen problemlos möglich, je

nach Anlagebetrag Zinsen von 3% bis zu

über 5% p. a. zu bezahlen. Im Idealfall

sollte das für den Anleger möglichst

vertriebskostenneutral vonstattengehen.

Warum nicht komplett über die

Bank finanzieren?

Natürlich taucht oft die Frage auf: Warum

wird das Kapital bei den günstigen Bauzinsen

nicht komplett bei der Bank geliehen?

Hierfür gibt es mehrere vernünftige

Gründe:

In den deutschen Wachstumsregionen steigen die Immobilienpreise deutlich stärker als in Gesamtdeutschland

oder gar in den Stagnations- oder Schrumpfungsregionen. Quelle: Emprica, 100 = jeweiliger Preisindex von 2004

1. Aktuell gibt es kaum Großbanken,

welche Bauträgerfinanzierungen forcieren.

Deshalb arbeiten Unternehmen

gerne und erfolgreich mit ortsansässigen

Banken, welche sich in

der Nähe eines ihrer Objekte befinden.

Diese haben aber immer ein

beschränktes Volumen, je nach Bankgröße

3 bis 12 Mio. Euro, welches sie

mit einem Unternehmen finanzieren

dürfen (Klumpenrisiko). Die meisten

dieser Anlageobjekte übersteigen

dieses Volumen und die Differenzen

werden mit Investorengeld ergänzt.

2. Die Baufinanzierungskonditionen

sind insbesondere für Endfinanzierungen

günstig. Dies gilt jedoch

nicht in gleichem Maße für Bauträgerfinanzierungen.

Durch den erhöhten

Eigenkapitaleinsatz über Investoren

liegen die Bauträgerkonditionen bei

1,5% bis 2%. Mit einem durchschnittlichen

Investorenzins von unter

4% liegt der Gesamtzinsdurchschnitt

somit bei rund 2,5%.

3. Ferner gilt: Je mehr Eigenkapital, desto

weniger kann die Bank die Strategie

des Unternehmens bestimmen. Banken

wollen in der Regel einen Abverkauf

vor Baubeginn und einen Verkauf während der Bauphase.

In der jetzigen Zeit ist es aber sinnvoll, Wohnungen erst

nach vollständiger Fertigstellung des Objektes zu verkaufen.

Gerade bei größeren und daher längerfristigen Projekten ist

eine beachtliche Steigerung der Verkaufspreise zwischen

Grundstückserwerb und Fertigstellung zu verzeichnen. Das

bedeutet einen zusätzlichen Gewinn für das Unternehmen

und somit Sicherheit für den Anleger.

34c-Zulassung reicht aus

Dank kurzer Laufzeiten und einem garantierten Zins ergeben

grundschuldbesicherte Darlehen ein hochinteressantes Anlage -

produkt um die fehlenden Zinserträge in der Bankenwelt auszugleichen.

Da für die Vermittlung dieser Anlage nur eine Zulassung

nach § 34c GewO notwendig ist, eröffnet es auch Immobilienmaklern

und Versicherungsvermittlern eine zusätzliche Einnahmequelle.

Immo-Pro-Invest aus Bad Dürrheim im Schwarzwald bietet

dieses seit etwa zehn Jahren an. Seither wurden rund 112 Mio. Euro

an Anlagegeldern mit ca. 1.800 Verträgen vereinnahmt, mit einem

Anlagehorizont von drei bis fünf Jahren mehrfach gedreht und

davon bereits gesamt 70 Mio. Euro zur vollen Zufriedenheit der

Anleger zurückgeführt – damit hat die Investmentform nicht nur

die Theorieprüfung, sondern auch den Praxistest bestanden. W

Von Matthias Schultz,

Leiter Vertrieb

der Immo-Pro-Invest GmbH

Dezember 2019

71


IMMOBILIEN

„Wir wollen die Immobilienverkäufer nicht

nerven, sondern bestmöglich beraten“

Interview mit Michael Pellinghoff, geschäftsführender Gesellschafter von Pell-Rich Immobilien

Wie besteht man in einem Mix aus zunehmender Regulierung, knappem Angebot und

drastisch verändertem Kundenverhalten? Mit Qualität, einer klaren digitalen Strategie und

ungewöhnlichen Wegen bei Marketing und Digitalisierung. Das macht das Karlsruher

Maklerhaus Pell-Rich Immobilien seit der Gründung im Jahr 2014 erfolgreich vor.

Herr Pellinghoff, erst 2014 gestartet haben sie bis dato bereits

knapp 32 Mio. Euro durch Pell-Rich Immobilien erfolgreich

beurkunden lassen. Für 2019 sind rund 15 Mio. Euro prognostiziert.

Wie zuversichtlich sind Sie, dass diese Entwicklung

2020 weitergeht?

Sehr zuversichtlich. Unser Objektvolumen ist stetig steigend.

Wir haben bislang jedes Jahr ein neues Umsatzrekordvolumen

erzielt. Für 2020 planen wir einen neuen Mitarbeiter einzustellen

und bekommen unser erstes Neubaugroßprojekt in Sinsheim

mit nach derzeitigem Planungsstand 24 Doppelhaushälften und

31 Wohnungen in

die Exklusivvermarktung.

Des

Weiteren investieren

wir ständig in

unser Marketing,

was für eine Markenbildung

in unserer

Vermarktungsregion enorm wichtig ist. Wir sind 2019

neuer Hauptsponsor von zwei Vereinen in Karlsruhe geworden

und werden 2020 unsere erste Pell-Rich-Immobilien-Straßenbahn

auf die Schienen bringen sowie neuer Hauptsponsor der

„badischen Meile“ werden – dem größten Volkslauf der Region.

„Als einer der wenigen Immobilienmakler in der

Region Karlsruhe pflegen wir aktiv die sozialen

Netzwerke. Mit unbezahlten Posts erreichen wir

dort bis zu 10.000 Menschen.“

Pell-Rich Immobilien ist nicht nur lokal aktiv, sondern

schon mehrfach zu einem der besten Immobilienmakler in

Deutschland ausgezeichnet worden. Was ist Ihr Erfolgsrezept?

Wir setzen mit unserer Arbeit stark auf Qualität. Durch immer

mehr gesetzliche Regularien wird es dem „Hobby-Makler“

ohnehin zunehmend schwer gemacht, sich am Markt zu

positionieren. Service und Professionalität werden immer

wichtiger. Wir verstehen uns als ein auf Immobilien spezialisierter

Marketingdienstleister. Als einer der wenigen Immobilienmakler

in der Region Karlsruhe pflegen wir zudem aktiv die

sozialen Netzwerke. Mit unbezahlten Posts erreichen wir dort

bis zu 10.000 Menschen. Des Weiteren bilden wir selbst zum

Immobilienkaufmann aus und übernehmen die Azubis dann

in Festanstellung. Somit sorgen wir für die nötige Ausbildung

und das Fachwissen unserer qualifizierten Mitarbeiter. Mein

Geschäftsführer- und Gründerkollege Thomas Gierich und

ich sind zudem Sachverständige zur Gebäudewertermittlung

und machen derzeit unseren Gutachter. Auch das sorgt natürlich

beim Endkunden für einen Vertrauensvorschuss.

Wie wichtig sind spezielle Services wie

kostenlose Online-Ratgeber, Immowertrechner

oder auch Verkehrswertermittlungen

als Sachverständige für

Erfolg im Maklerbüro?

Enorm wichtig. Mir war es als Hauptverantwortlicher

für Marketing und Akquise

in unserem Unternehmen wichtig,

vom Jäger zum Angler zu wechseln. Das

bedeutet weg von der Kaltakquise, dem

Jäger, der dem Endkunden nachjagt –

und stattdessen hin zu dem klugen Angler,

der Köder auswirft wie kostenlose

Ratgeber oder Immobilienbewertungen.

Wenn dadurch Vertrauen und

Kontakt zum Kunden aufgebaut wurde,

geht es darum, mit Qualität, Service und

der nötigen Fachkenntnis zu punkten.

Allein 2019 konnten wir schon über 30

sachverständige Einzelimmobilienbewertungen

erfolgreich verkaufen und

haben als Objektbewerter im Auftrag

von lokalen Banken über 150 Karlsruher

Immobilien bewertet.

Sie arbeiten wie angesprochen ausschließlich

über Warmakquise. Was

war der Anstoß hierfür?

Ich habe mein eigenes Verhalten analysiert.

Habe ich zum Beispiel an einer

privaten Rentenvorsorge tatsächliches

Interesse, wende ich mich an einen

Bankberater oder an Google. Habe ich

an dem Produkt kein Interesse und ein

entsprechender Versicherungsvertreter

ruft mich ständig an oder nötigt mich

zum Abschluss, bin ich eher abgewandt.

Genau so ist es meines Erachtens auch

beim Immobilienverkauf. Bin ich hier

als Verkäufer tatsächlich am Verkauf interessiert

und habe noch keine Makler

als Warmkontakt, informiere ich mich

in der Regel erst einmal online. Dann

72 Dezember 2019


möchte ich die verschiedenen Maklerseiten

prüfen und mich unverbindlich

informieren. Gefällt mir dann ein Unternehmen,

nehme ich Kontakt auf. Auf

diese Weise ergibt sich eine sehr starke

Vor-Ort-Abschlussquote. Wir wollen

die Immobilienverkäufer nicht nerven,

sondern bestmöglich beraten, wenn

wirklich Bedarf besteht.

Wie wichtig sind Online-Köder via

Google Ads und SEO für die Kundenakquise

im Immobilienbereich, aber

auch in anderen Bereichen wie etwa

Finanzdienstleistungen?

Der Endkunde kommt in der Regel

über Google. Alle Kunden, die zu uns

Kontakt aufnehmen, werden gefragt,

wie Sie auf uns aufmerksam wurden.

Die Auswertungen zeigen, dass 40%

über Google, 30% über Empfehlung,

20% über Social Media und 10% über

andere Kanäle wie etwa stationäres

Marketing. Hieran erkennt man eindeutig

die Wichtigkeit von Google. Entsprechend

schwierig ist es auch, sich

hier auf den vorderen Seiten zu platzieren,

idealerweise natürlich auf Seite 1

der Suchergebnisliste. Uns ist das durch

SEO-Maßnahmen und den entsprechenden

Traffic auf unserer Homepage über

unsere ganzen Marketingkanäle mittlerweile

gelungen. Dadurch haben wir selbst

große und langjährige Mitbewerber im

Ranking überholt.

Hat das klassische Print-Werbemittel in

Form von Anzeigen oder Broschüren

in diesen Zeiten eigentlich ausgedient?

Nicht ganz. Der Endkunde hat immer

noch gerne etwas „Handfestes“ in der

Hand. Deshalb geben wir unsere Leistungszusage,

Vermarktungsstatistiken

oder auch Referenzen dem Endkunden

auch in gedruckter Form mit. Auch

unsere PDF-Ratgeber wie etwa zum

barrierefreien Wohnen haben wir drucken

lassen. Das ist gerade mit Blick

auf die ältere Zielkundschaft wichtig.

Wobei wir selbst hier feststellen, dass

auch die ältere Zielkundschaft schon

auf iPads oder eben Enkel oder ähnliches

zurückgreift, die dann auch wiederum

googeln. Von reiner Zeitungswerbung

für unser Unternehmen sehen wir

dagegen auch aus nachhaltig-ökologischen

Gesichtspunkten ab.

Michael Pellinghoff (r.) und sein Partner Thomas Gierich vor dem Pell Rich Stadion.

Sie gehen stattdessen lieber ungewöhnliche Wege. Sportsponsoring

gilt in der Regel als etwas für große Konzerne.

Als regionales Maklerunternehmen haben Sie dagegen zum

Beispiel 2017 ein Stadionsponsoring gestartet: das Pell Rich

Stadion des FV Fortuna Kirchfeld. Warum?

Auffallen und Gutes tun: Das ist unsere Marketingstrategie.

Man muss schon überlegen, wie man sein Marketingbudget

sinnvoll einsetzt. Durch Unterstützung von Sportvereinen, die

im Übrigen dringend auf Unterstützung angewiesen sind,

leistet man etwas Gutes für die Region, macht sich zugleich

einen Namen und schafft Verbindung zu den Spielern, die das

Unternehmenslogo auf der Brust tragen.

Wie ist das bisherige Feedback?

Super. Vor allem hat sich unser Bekanntheitsgrad enorm gesteigert.

Mittlerweile ist Pell-Rich Immobilien wirklich vielen

Immobiliensuchenden, aber auch Verkäufern, Bankenmitarbeitern

etc. in der Region ein Begriff.

Ebenfalls ungewöhnlich ist, dass Sie eine eigene gemeinnützige

Organisation ins Leben gerufen haben. Mit „Pell-Rich

Hilft!“ unterstützen Sie soziale Einrichtungen in der

Stadt Karlsruhe. Warum ist Ihnen lokale Hilfe so wichtig?

Wir wollen, wie gesagt, eine Marke aufbauen und zugleich Gutes

tun. Dann sind Investments sinnvoll eingesetzt. Wir haben

regional einen hohen Bedarf an Spenden- oder Sponsoringgeldern

festgestellt. Alleine in diesem Jahr habe ich mindestens

30 Anfragen

„Durch Unterstützung von Sportvereinen leistet man

etwas Gutes für die Region, macht sich zugleich einen

Namen und schafft Verbindung zu den Spielern, die

das Unternehmenslogo auf der Brust tragen.“

von Sportvereinen

oder gemeinnützigen

Vereinen

erhalten, die alle

auf Unterstützung

hoffen. Wir wollen

etwas zurückgeben

und uns natürlich gleichzeitig positionieren. Langfristiges

Ziel ist es, eine Unternehmensgruppe aus der klassischen

Immobilienvermittlung mit Pell-Rich Immobilien, Pell-Rich Living

mit eigens möblierten Wohnungen sowie Pell-Rich Hilft!

und Pell-Rich Sport (Marketingsportartikel) zu schaffen. W

©Pell-Rich Immobilien

Dezember 2019

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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Frisch und flott präsentierte sich die DKM 2019: neue Eingangshalle, moderne Vortragsräume,

relevante Fachinhalte, spannende Domes und Parks, tolle Redner, mehr Aussteller

und mehr Fachbesucher – und nicht zuletzt die Botschaft, dass der persönliche Vertrieb

weiterhin, wenn auch anders als heute, gebraucht wird.

Versprechen gehalten: Der Umbau der Messe Dortmund hat

den Besuchern der DKM 2019 einen überaus frischen Empfang

beschert. Offen, modern und hell ist der neue Eingangsbereich

geworden. Er trug schon beim Ankommen der Messeteilnehmer

zu guter Laune und höchster Motivation bei. Fortsetzung

fand das Konzept in den schicken Vortragsräumen, wo sich die

Teilnehmer zu Workshops, Kongressvorträgen und Meetings

trafen. Mit feinen Organisationsdetails hat das DKM-Team zudem

den Komfort während der Messetage als auch bei An- und

Abreise noch einmal erhöht. Für eine junge Ausstrahlung sorgten

farbenfrohe Messestände, peppige Domes und Themenparks,

agile Formate oder auch Silent Conferences.

Mehr Fachbesucher, mehr Aussteller und

dazu noch mehr Entscheider als im Vorjahr

Insgesamt zählte die DKM über 17.500 Messeteilnehmer. Versicherungsmakler,

Finanzanlagen- und Darlehensvermittler, Honorarberater

und Bankberater fanden vom 22. bis 24.10.2019 den

Weg nach Dortmund. Vertreter großer Maklerhäuser und Vertriebe

waren genauso vor Ort wie die Inhaber kleiner und mittelständischer

Betriebe. Ihnen präsentierten 358 Aussteller aus der

Finanz- und Versicherungswirtschaft ihre Produkte und Dienstleistungen.

Gleichermaßen fühlten Vorstände, Direktoren und

Maklerbetreuer der Gesellschaften in vielen Einzelgesprächen vor,

was ungebundene Vermittler, Pools und Vertriebe im nächsten

Jahr auf Produktseite und prozessual erwarten, oder ließen ihre in

der Umsetzung befindlichen Angebote auf den Prüfstand stellen.

Dabei lässt die Zahl der anwesenden

Vorstände, Macher und Unternehmenslenker

aufhorchen: Nicht nur, dass 246

Vorstände auf der DKM waren, sondern

auch 60 Vorstandsvorsitzende. Das sind

noch einmal mehr als in den Vorjahren

und ein Qualitätsmerkmal für die

DKM. Die Entscheider der Branche

gehen dort regelmäßig auf Tuchfühlung

mit den ungebundenen Vermittlern,

lösen ungeklärte Fragen und arbeiten in

zwei Tagen Termine ab, für die sie sonst

Wochen bräuchten. Umgekehrt gilt das

natürlich auch für die Fachbesucher.

Auch für sie ist die DKM eine Arbeitsmesse,

auf der anliegende Projekte, Fragen

und ungeklärte Angelegenheiten

gleich mitgelöst werden können.

Informationen und Weiterbildung

mehr als spannend präsentiert

Mit 17 Kongressen zu allen Fachthemen

rund um die unabhängige Beratung

wurde die DKM allen Superlativen gerecht.

Einige Themen fanden dann auch

direkten Widerhall in den sogenannten

Themenparks, wo Anbieter und Ver-

74 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

mittler direkt über die gesammelten

Informationen fachsimpeln konnten.

Mit Enthusiasmus angenommen

wurden aber nicht nur die Inhalte,

sondern auch die Gestaltung der

neuen Vortragsräume, der Domes

und offenen Arenen der Themenparks

und Kongresse. Die Weiterbildungskonten

der Besucher konnten

dazu mit sehr viel IDD-konformer

Weiterbildungszeit gefüllt werden.

Thema Digitalisierung

liegt vor Thema Regulierung

Wichtigstes Branchenthema der Leitmesse

der Finanz- und Versicherungswirtschaft

war auch in diesem

Jahr die Digitalisierung. Sie lief den

Regulierungsmaßnahmen deutlich

den Rang ab. So wurde über das Aufreger-Thema Nr. 1, den

Provisionsdeckel, zwar mit Herzblut diskutiert, doch war eine

gewisse Zurückhaltung aufgrund der anhaltenden Diskussionen

in Berlin zu spüren.

Eine einhellige Meinung setzte sich auf der Messe durch: Trotz

Digitalisierung, Ökosystemen und Plattformtechnologie oder

KI und Amazon werde es den persönlichen Vertrieb immer

weiter geben. Da wird zunächst auch schon einmal die Rivalität

zwischen Vertreter und Makler hintenangestellt. Dem

Anlass der Maklermesse entsprechend hieß das vorgetragene

Mantra der DKM dann aber doch, dass dem „hybriden

Makler“ die Zukunft gehöre.

Das Zukunftswesen: Der hybride Makler

DKM365:

Die Leitmesse digital

Mit dem digitalen Branchentreffpunkt

www.dkm365.de bietet die

Leitmesse der Versicherungs- und

Finanzwirtschaft nun Ausstellern

und Messebesuchern vielfältige

Möglichkeiten der Vernetzung und

Kommunikation. Die Plattform bildet

drei wesentliche Bereiche ab:

In diese Kerbe schlägt auch Konrad Schmidt, Geschäftsführer

des DKM-Veranstalters bbg, bei seinem Messefazit:

„Die Digitalisierung eröffnet der Branche – seien es An -

bieter oder Vermittlerbetriebe – ganz neue Möglichkeiten.

Makler und Gesellschaften sind gefordert, ihre Prozesse zu

optimieren und dennoch die Bedeutung der menschlichen

Empathie nicht zu unterschätzen – dem hybriden Makler

gehört die Zukunft.“

Produktgeber, Pools und Dienstleister, das zeigte die DKM

sehr deutlich, arbeiten deshalb an zahlreichen Lösungen, um

unabhängige Vermittler in die Lage zu versetzen – im Branchenjargon

spricht man heute vom „Enablen“ –, die Kundenbedürfnisse

der Zukunft zu erfüllen und dabei auch in den

eigenen Betrieben effizient zu bleiben. Ein Beleg dafür, dass

die Intermediäre wichtige Partner der Finanz- und Versicherungswirtschaft

bleiben, ist auch die hohe Ausstellerzahl der

DKM. Viele Unternehmen kündigten dann auch direkt an, im

nächsten Jahr auf jeden Fall wieder dabei sein zu wollen.

DKM 2020: 27. bis 29.10.2020, Messe Dortmund

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Blogs, Newsportalen, Kalendern

und anderen Angeboten

Webinare, Videoschulungen

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Informationen und Inhalte

zu den DKM-Kongressen

Dezember 2019

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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Fakten, Meinungen und Inspirationen:

Große Namen in der Speaker’s Corner

In der Speaker’s Corner der DKM waren auch in diesem Jahr wieder Persönlichkeiten auf

der Bühne, die man nicht überall zu sehen und zu hören bekommt. Im Gepäck dabei

hatten sie Fachwissen, Zukunftsideen und Impulse aus anderen Branchenwelten.

Verbunden mit der Idee der Ökosysteme

ist die in Umsetzung befindliche

PSD 2. Mit ihr müssen Banken auch

anderen Instituten nach Einwilligung

der Kunden Kontoinformationen zur

Verfügung stellen. Dies sei ein neuer

Weg, Kunden anzusprechen, so die Vorstandsvorsitzenden.

Allerdings sei das

noch die Theorie. In der Praxis starte es

holprig. Die Kunden seien einfach nicht

so schnell bereit, ihre Daten freizugeben.

Die Gesellschaften arbeiten aber

alle daran, die Daten künftig auswerten

und dann den Vermittlern zur Verfügung

stellen zu können – was wiederum

zu einer Produktivitätssteigerung im

Vertrieb führen könne.

Die Podiumsdiskussion zur Zukunft der Versicherungswirtschaft ist ein Qualitätsmerkmal der DKM.

VV-Runde: Der persönliche Vertrieb wird bleiben

Die Runde der Vorstandsvorsitzenden, mit der das Programm

der Speaker’s Corner am ersten Messetag startete, war wieder

ein Besuchermagnet. Die Zuschauer konnten dort erfahren,

wie sich die Versicherer auf die digitale Zukunft vorbereiten

und welche Bedeutung sie dem persönlichen Vertrieb in diesem

Umfeld einräumen. Unter der Leitung von Dr.

Marc Surminski (Zeitschrift für Versicherungswesen)

diskutierten Dr. Achim Kassow (ERGO),

Christoph Bohn (ALTE LEIPZIGER),

Dr. Carsten Schildknecht (Zurich) und

Dr. Norbert Rollinger (R+V).

Das brandaktuelle Thema Ökosysteme beschäftigt

die Entscheider der Versicherer

sehr, konnte man der Diskussion insbesondere

entnehmen. Die Häuser stehen vor der

Frage, ob man selbst Ökosysteme bauen oder

aber Teil eines bestehenden Ökosystems werden

könne. Ein eigenes Ökosystem sei der Königsweg –

nur müsse man dem Kunden dann auch eine Lebenswelt

bieten, die ihn anspreche und dazu bringe, das Ökosystem auch

zu nutzen. Schwierig sei das, weil Versicherung eben weiterhin

kein Hype-Produkt sei, wie die Teilnehmer zu bedenken gaben.

Würde man sich in Ökosystemen nur als Produzent bzw. Lieferant

einklinken, dann wäre man jedoch immer am kürzeren

Hebel und dem Regime der jeweiligen Plattform unterworfen.

Ob das dann auch tatsächlich so sei,

fragte Moderator Marc Surminski

nach. Spielt denn der Vermittler dann

tatsächlich noch eine Rolle? Ja, so die

Beteuerung der Entscheider. PSD 2

ermögliche es erst einmal nur, Daten zu

übermitteln. Die Wünsche, Bedürfnisse

und Pläne der Kunden kenne aber kein

IT-System. Das ist das, was die Vermittler

im persönlichen Gespräch

ermitteln und entsprechend

beraten müssten.

Die Datenauswertung

könne den

Vermittlern aber

enorm helfen.

Auch künstliche

Intelligenz (KI) sei

keine Gefahr für die

Vermittler. Auch hier

gelte, dass sie dazu beitragen

werde, die Vertriebsprozesse

der Vermittler

effektiver zu gestalten. Zudem könnten

sie den Kunden damit personalisierter

ansprechen. Allerdings war sich

die Runde auch einig, dass man bei

den Entwicklungen bei KI noch am

Anfang stehe.

78 Dezember 2019


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Zinsumfeld: Altersvorsorge ohne Garantien

Mit Klaus Kaldemorgen war in diesem Jahr eines der bekanntesten

Investmentgesichter in Deutschland in der Speaker’s Corner

vertreten. Der Fondsmanager der DWS zeigte unter anderem

auf, wie dramatisch sich die Renditen von Staatsanleihen in den

vergangenen Jahren verändert haben. Negative Renditen prägen

demnach nicht nur in der Eurozone das Bild. Und im Gegensatz

zum Death Valley sei bei den Zinsen nicht klar, ob der tiefste

Punkt erreicht ist, so der Vortragende. Deutlich besser stelle sich

das Bild bei Unternehmensanleihen dar. Sowohl in den USA als

auch im Euroraum und sowohl im Investment-Grade-Bereich

als auch bei High-Yields bieten sie laut dem DWS-Experten positive

durchschnittliche Renditen von bis zu 5,6%.

Insgesamt steige aber der Druck negativer Renditen auf Inves -

toren rasant. „Altersvorsorge mit Garantien wird in einem

solchen Umfeld schwerer“, mahnte Kaldemorgen. Kunden

haben dem Starfondsmanager zufolge auf dieses drastisch

veränderte Zinsumfeld bisher weitestgehend noch nicht reagiert.

2,5 von insgesamt 6,2 Bio. Euro des Vermögens bunkern

deutsche Sparer in Bargeld und (nahezu) unverzinsten Anlagen.

Vor den langfristig renditeträchtigen Aktien hätten die Deutschen

aber große Angst, vor allem aufgrund der kurzfristigen Risiken

und Schwankungen. Aktuell würden zudem die Risiken am

Aktienmarkt steigen. „Die schwache Konjunktur belastet die

Unternehmensergebnisse“, so Kaldemorgen. Das gelte insbesondere

für Deutschland, wo die Unternehmensergebnisse je

Aktie zuletzt um mehr als ein Fünftel gefallen sind.

Insgesamt seien Aktien laut Kaldemorgen aber trotz der Gewinnschwäche

vieler Unternehmen und großer Kurssteigerungen

in den vergangenen Jahren keineswegs zu teuer. Im historischen

Vergleich liegen die Bewertungen gerade in Europa

unter den historischen Durchschnittswerten. Auch die Gefahr,

die durch den Handelskrieg zwischen China und den

USA ausgehe, sei von aktiven Investoren handhabbar, so die

Einschätzung des Kapitalmarktexperten der DWS.

Für die meisten Kunden sei Rendite

aber ohnehin nicht alles. Vielmehr würden

sie vor allem vier Dinge wollen:

Renditen über der Inflationsrate, Streuung

des Kapitals, Flexibilität

der Investmentlösung

und Beachtung der

Risikotoleranz. Genau

diese Anforderungen

würden

moderne Total-

Return-Fonds wie

beispielsweise der

von Klaus Kaldemorgen

selbst gemanagte

DWS

Concept Kaldemorgen

erfüllen. Je nach Risikopräferenz

könnten Kunden den für

sie passenden Fonds finden – von

defensiv bis offensiv.

Der Fondsmanager Kaldemorgen hat

natürlich auch selbst auf das veränderte

Umfeld reagiert und mehrere Maßnahmen

für seinen Fonds getroffen: Ausbau

der US-Staatsanleihen, einen stabilen

Goldanteil, den Kauf von Immobilienaktien,

vermehrte Käufe von Titeln in

Sicherheitswährungen wie Yen und

Schweizer Franken. Mit einer solch

aktiven Diversifikation seien die Risiken

an den Kapitalmärkten nach wie vor in

den Griff zu bekommen, zeigt sich

Kaldemorgen überzeugt – und damit sei

dann auch eine aktive Altersvorsorge

ohne Garantien möglich.

Klaus Kaldemorgen (r.) und DWS-Vertriebsleiter Harald Rieger (l.) diskutierten nach dem Vortrag mit AssCompact-Redakteur Michael Herrmann.

Dezember 2019

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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Der Kern der Digitalisierung – Strategien für Berater

„Das Ende Verkaufens bedeutet nicht das Ende des Kaufens“,

leitete Vertriebstrainer und Buchautor Andreas Buhr seinen

Vortrag ein, in dessen Verlauf er seine Tipps gerne an das Publikum

weitergab. Das Leben in einer hybriden Welt, in der der

Kunde informierter sei als früher (Stichwörter

Google, Wikipedia und Co.), erfordere

spezielle Strategien vom Berater. Der Beweis,

dass es aber durchaus möglich

sei, die digitale Transformation zu

„wuppen“: der Umstieg vom guten

alten Nokia auf das Smartphone,

den mittlerweile auch die älteren

Semester geschafft hätten.

Wer in der Branche Geschäft machen

wolle, solle sich den Veränderungen

offen entgegenstellen. Und zwar mit einer

Offenheit nicht aus der Angst heraus, etwas

zu verlieren, sondern mit einer Offenheit aus der

Chance heraus, etwas zu bekommen. Denn: Wer tut, was er

immer tut, hat auch, was er immer hat. Wer das, was er hat,

nicht mehr haben wolle, müsse etwas anderes tun, etwas anderes

denken – also bereit sein zu entscheiden. Hier sei Risikobereitschaft

gefragt, denn etwas anderes könne ja auch schlechter

sein als das Gewohnte und man neige dazu, lieber das bekannte

Unglück zu nehmen als das unbekannte Glück. Und: Erfolg

und Misserfolg, Abschluss und Nichtabschluss gehörten zusammen.

Andreas Buhr gibt hier eine Lektion weiter, die

Christoph Daum mit ihm geteilt hat: „Disziplin bringt Erfolg.

Aber Erfolg gefährdet Disziplin.“ Daher müsse man sich immer

zwei Fragen stellen: erstens „Was behalte ich bei, weil es gut funktioniert

und sich bewährt hat?“ und zweitens „Was ändere ich?“

Als den Kern vom Kern der Digitalisierung bezeichnet Buhr

dann Folgendes: Es gibt Anbieter von Produkten und Dienstleistungen

– und es gibt Kunden, die diese brauchen. Plattformen

in Form von Websites bringen die Angebote der einen

mit der Nachfrage der anderen Seite in Verbindung. Was zu

einer Plattform werden könne, werde zu einer Plattform, dem

könne man sich nicht entziehen. Eher solle man sich damit

Kurze, prägnante Denkanstöße für den Arbeitsalltag

befassen, wie man dies als Verkäufer für

sich und seinen Betrieb nutzen könne.

Abschließende Denkanstöße: Netzwerk

schlägt Hierarchie, Sinn schlägt Status,

Glück schlägt Geld. Man solle sich nicht

perfektionistisch geben, sondern sich

als Lernender zeigen. In der heutigen

Zeit sei es seiner Meinung nach wichtig,

eine Aufgabe zu finden, die größer sei

als man selbst, so Buhr. Menschen Dinge

zu verkaufen, sei nur eine Methode.

Es komme auf die Botschaft an, die

„oben drüber“ stehe. Als branchenfremdes

Beispiel nennt er: „Wer eine Hundeleine

kauft, kauft einen Spaziergang.“

Und was ist die „Botschaft oben drüber“

für die Versicherungsbranche? Wer Altersvorsorge

verkaufe, erweise der Bundesregierung

den größten Dienst. Die

Demografie verschaffe den Finanzdienstleistern

als „Game Changer“ einen

klaren Punkt. Am wichtigsten aber sei,

für sich selbst eine persönliche Antwort

auf die Frage zu finden, warum man das

mache, was man mache.

Jeder in der voll besetzten Speaker’s Corner sollte sich laut Buhr fragen, warum er seine Tätigkeit ausübe und welches Ziel er damit verfolge.

80 Dezember 2019


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Wie man im Alter die Zügel in der Hand behält

Der erste Messetag endete in der Speaker’s

Corner mit einem Talk zwischen

Schauspieler und Kabarettist Dieter

Hallervorden und Daniel Bahr, Mitglied

des Vorstands der Allianz Private Krankenversicherung.

Die TV-Moderatorin

Laura Wontorra sprach mit den beiden

Gästen über die private Pflegevorsorge.

Zunächst bekannte Dieter Hallervorden,

dass er als Allianz-Pflegebotschafter

gerne beim „Familientreffen der

Versicherungsmakler“ dabei sei, auch

um zu zeigen, dass ihm das Thema Pflege

eine Herzensangelegenheit sei. Für

ihn sei dies ein gesellschaftlich wichtiges

Thema und daraus speise sich

sowohl seine Motivation, einen Film wie

„Honig im Kopf “ zu machen als auch

nun für die Pflegevorsorge einzutreten.

Er verstehe nicht, warum Leute gerade dieses

Thema vor sich herschieben würden.

Der Tod komme selten von heute auf

morgen und oft gebe es zuvor

eine gewisse Leidenszeit.

Pflegebedürftigkeit könne

jedem passieren, deshalb

heiße es, lieber rechtzeitig

vorzusorgen

und den Verwandten

nicht auf der Tasche

und auf den Nerven

zu liegen. Wichtig sei

zu versuchen, auch die

Pflege so einzurichten und

das Leben so zu organisieren,

wie es zu einem passe. Jeder habe

eine eigene Vorstellung davon, wie die

Pflege sein soll und mit wem man sich in

dem Fall umgeben wolle.

Dieter Hallervorden gab geduldig Autogramme.

Nicht aufschieben, sondern handeln gelte bei der Pflegevorsorge, so die Botschaft des unterhaltsamen Auftritts.

Daniel Bahr sprach in dem Zusammenhang ebenfalls nicht nur

von einer finanziellen Sicherheit, sondern auch von der Selbstbestimmung

der Menschen. Diesen Wunsch würden alle mit

sich herumtragen, und eine Pflegevorsorge ermögliche, diesen

Wunsch zu erfüllen. Er wies aber darauf hin, dass

Schicksalsschläge jeden treffen könne, auch in

jungen Jahren. So wie es ihm selbst erging, als

er vor Kurzem eine Krebsdiagnose bekommen

habe. Deshalb sei „jetzt“ der richtige

Zeitpunkt für jeden, mit der Vorsorge zu

beginnen. Man solle die Möglichkeit

nutzen, mit einem geringen Betrag

anzufangen und dann später aufzustocken

oder zu dynamisieren. Es könne nie

zu früh sein, mit der Vorsorge zu starten.

Wenn man nicht vorsorge, werde sich das

später immer rächen, ergänzte Hallervorden

und wusste dabei von seinen Eltern zu berichten.

Lieber vorsorgen als hinterherhinken hat er als Slogan für

die Pflegevorsorge entworfen und gab ein Beispiel: „Ich nehme

doch lieber mal einen Regenschirm mit, auch wenn die Sonne

noch scheint, als dass ich keinen mitnehme und es regnet.“ So

ähnlich sei das mit der Pflegevorsorge auch. Deshalb sollten

auch Vermittler ihre Kunden immer wieder auf das Thema

ansprechen und mögliche Hemmungen ablegen.

Allianz-Vorstand Daniel Bahr bestätigte, dass die Kampagne

mit Dieter Hallervorden Vermittlern schon viele Hemmungen

genommen habe. Der Pflegebotschafter Hallervorden schaffe

viel Aufmerksamkeit und die Kampagne fände große Zustimmung.

Es sei eine gesellschaftliche Aufgabe, ein Auftrag sogar,

den die Versicherungswirtschaft mit der privaten Pflegeversicherung

habe. Viele Menschen hätten das Thema nun ja auch

bereits im Kopf, jetzt bräuchten sie eine gute Beratung und

dafür würden die Versicherungvermittler nun gebraucht.

Dezember 2019

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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Vermittler, Versicherer, der Provisionsdeckel und der Rest …

Kommt der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung wirklich?

Und wenn er kommt, welche Folgen hat er für alle Beteiligten,

welche Konsequenzen für Beratung und Produkte?

Diese und weitere Fragen diskutierte Prof. Matthias Beenken

von der Fachhochschule Dortmund mit Ralf Berndt (Vorstand

Marketing und Vertrieb der Stuttgarter Versicherungsgruppe),

BVK-Präsident Michael H. Heinz, Makler Carlos

Reiss (Inhaber der Hoesch & Partner GmbH und

CEO der asuro GmbH) und Dr. Reiner Will

(Geschäftsführer der ASSEKURATA Assekuranz

Rating-Agentur GmbH).

Erwartungsgemäß hielten rund 75% des

Publikums laut Blitzumfrage zu Beginn

der Diskussion den Provisionsdeckel für

eher nicht oder auf gar keinen Fall notwendig.

Eine Glaskugel besitzt, ebenfalls

erwartungsgemäß, zwar niemand auf dem

Podium, aber Berndt tippte auf eine

50/50-Wahrscheinlichkeit in Sachen Einführung

des Provisionsdeckels in der Lebensversicherung.

Optimistischer gab sich Heinz, der von einer Lösung

spricht, die den Vermittlern gerecht werde, diese aber

dann unter dem Mantel der Verschwiegenheit behielt und

nicht weiter ausführte. Und was wäre, wenn der Deckel wirklich

käme? Reiss hat für sich nachgerechnet und sprach von ca.

15% Umsatzeinbußen, was dann ein Nullgeschäft bedeuten

würde. Aufgrund von mangelnder Profitabilität sieht Reiss im

Fall der Fälle dann die Unabhängigkeit des Maklers gefährdet.

Will bekräftigte, dass in der Deckelthematik „der falsche

Baum angebellt“ werde und der Fokus eher auf eine verstärkte

und verbesserte Beratung gerichtet werden müsse, damit

Kunden andere Produkte wählten. Die politischen Beteiligten

müssten hier mitgenommen und aufgeklärt werden. Heinz

nutzte das Stichwort Politik später für eine erneute Spitze in

Richtung der Versicherer: Als Vermittlerverbände schwöre

man sich derzeit auf ein gemeinsames Ziel ein und versuche,

dies zusammen mit der Politik zu erreichen.

Diese Gemeinsamkeit gelinge den

Versicherern nicht, denn auch wenn der

GDV sich gegen einen Provisionsdeckel

ausspreche und der Deckel auch ordnungs-

und fiskalpolitisch keinen Sinn

ergebe, hätten hinter den Kulissen einige

Versicherer einen „Ja, aber wir wollen

trotzdem“-Einwand.

Als Diskussionsmoderator Beenken die

Überlegungen rund um 25‰ + x oder

15‰ mit Qualitätskriterien in die Runde

warf, sprach Reiss von einer „bitteren

Pille“ der Maklerkontrolle und sah sich

schon in der ständigen Kommunikation

und Rechtfertigung mit sämtlichen

Rechtsabteilungen der Versicherer. Will

hinterfragte die Festlegung der Qualitätskriterien

nur für die 15‰-Lösung

und äußerte für den Fall eines Inkrafttretens

augenzwinkernd eine neue

Geschäftsidee: Testkäufer zur Sicherung

der Beratungsqualität bei Maklern.

Dieser würde dann nach Dienstleistungsvergütung

bezahlt, was der Versicherer

finanzieren müsse – was also letztendlich

den Kunden treffe. Auch Heinz hält

die Qualitätskriterien für „wirklichkeitsfremd“

und fragt, warum der Vermittler

durch seine langen Stornohaftungszeiten

dafür büßen solle, wenn

immer mehr Lebensversicherungen

gekündigt werden, weil eben auch immer

mehr Ehen geschieden werden. Gegen

den Versuch, einen ganzen Berufsstand

systematisch zu diskreditieren, müsse

man sich gemeinsam zur Wehr setzen.

Diskussion rund um den Provisionsdeckel: Gemeinsam gegen die Diskreditierung des Berufsstandes, anstatt „den falschen Baum anbellen“

82 Dezember 2019


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Fußball in guten wie in schlechten Zeiten

Wirtschaft, man solle sich nur das leisten,

was man selbst erwirtschafte. Die

Konten des Vereins seien gut gefüllt, der

Verein wirtschaftlich gesund, die Strukturen

seien langfristig festgelegt.

Das beste Gespann für einen spannenden und gekonnten Fußball-Talk

Als Spieler und Manager hat Uli Hoeneß alle Titel erreicht, die

es im Fußball zu erreichen gibt. Er machte den FC Bayern

München wirtschaftlich und sportlich zu einem der ganz großen

Vereine und hat sozusagen das Bayern-Gen erfunden.

Persönlich kannte er Höhen und Tiefen und wurde auch deshalb

bei seinem zweiten DKM-Auftritt bereits mit stehenden

Ovationen empfangen.

Zusammen mit kicker-Herausgeber

Rainer Holzschuh beleuchtete Hoeneß im

Abschluss-Talk der Speaker’s Corner

seine Lebens- und Berufsstationen.

Dabei betonte der zum DKM-Termin

Noch-Präsident des FC Bayern, wie

er über die Jahre gelernt habe, dass,

wer es nach oben schaffe, auch immer

an andere denken müsse, denen es

nicht so gut gehe. Gleichermaßen gab er

den Zuhörern mit auf den Weg, dass man

seinen Mitarbeitern nur das abverlangen könne,

was man auch sich selbst abverlange. „Ich war

immer einer, der mitten drin war und sich für nichts zu schade

war“, erklärte Hoeneß seinen Erfolgs- und Motivationsweg.

Das soziale Verhalten des Einzelnen zähle im Sport genauso

wie in jedem Unternehmen.

Kritisch bewertet er Neuerungen im

Fußball, die dazu führen, dass die Spieler

immer mehr Spiele machen müssten.

Etwas weniger ist meistens ein bisschen

mehr, so Hoeneß. Man dürfe es mit der

Anzahl der Matches und zusätzlichen

Liga-Plänen nicht übertreiben. Für

überzogen hält er auch die Berichterstattung

und den Einfluss mancher

Medien. Einige Online-Portale würden

kaum noch selbst recherchieren und

falsch berichten, aber den Fußballnachrichten

mehr Raum einräumen als politischen

oder sozialen Themen. Da läge

einiges im Argen, so Hoeneß.

Was seinen im Oktober noch

bevorstehenden Abtritt als

Bayern-Präsident betraf,

präsentierte sich Uli

Hoeneß entspannt. Es

sei jetzt ein wunderbarer

Zeitpunkt. Dem FC

Bayern gehe es super,

die Zukunft sei geplant,

die Nachfolger bestens

ausgewählt. Auch sportlich

stehe man gut da und nach

weiterer Einspielzeit werde das

Team noch besser spielen. Es sei ihm

immer um den Verein gegangen, auch in

der jetzigen Entscheidung. Der Abschied

werde emotional, so Hoeneß, aber er

könne diesem ruhig entgegensehen.

Als tiefe Einschnitte in seinem Leben bezeichnete der „Fußball-Macher“

einen Flugzeugabsturz mit einer Privatmaschine,

den er als einziger überlebte, aber wenig Erinnerung daran

hat, und seine Haftstrafe aufgrund von Steuerbetrug. Die

Steuersache habe ihn verändert, so Hoeneß. Er habe einen

riesigen Fehler gemacht, die Strafe angenommen und aus der

Zeit, die sehr fordernd und herausfordernd war, das Beste

gemacht. Aber auch im Gefängnis wäre er immer er selbst

geblieben, erklärte er dem Publikum.

Mit Blick auf den FC Bayern sei Hoeneß besonders stolz, dass

kein Euro fremdes Geld beim FC Bayern einfließe. Er sei davon

überzeugt, dass dies auch heute noch der richtige Weg für

den Club sei. Auch hier zieht er Parallelen zwischen Sport und

Messechef Konrad Schmidt, Uli Hoeneß und Rainer Holzschuh (v.l.n.r.)

Dezember 2019

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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

84 Dezember 2019


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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Kongress AKS: Grundfähigkeit & BU

Kernaussagen des Programms

W Die Teilzeitklausel in der BU löst

kein echtes Versichertenproblem, sie

bedient eher das Gerechtigkeitsempfinden,

erhöht aber die Komplexität

der Beratung.

W Die Grundfähigkeitsversicherung

bietet große Potenziale, wird jedoch

immer komplexer – daher sind

Basis-Standards gefragt, um das

Produkt sicherer und verständlicher

zu machen.

W Zunehmende Preisdifferenzierung in

der BU führt dazu, dass weniger Kunden

mit der BU erreicht werden – das

belegen auch die Neugeschäftszahlen.

Meinungen der Partner

„Franke und Bornberg analysiert und

bewertet seit 1994 Versicherungsprodukte

und Versicherer – unabhängig, kritisch

und praxisnah. Wir haben eine Meinung

und setzen uns stets differenziert mit

aktuellen Entwicklungen auseinander.

Unser Kongress Arbeitskraftsicherung

auf der DKM 2019 bot uns erneut die

Gelegenheit zum intensiven Austausch

mit Maklern und Entscheidern über die

wirklich spannenden Themen rund um

die Arbeitskraftabsicherung.“

Michael Franke, Franke und Bornberg

Thesen der Experten

„Die Berufsunfähigkeit wird in Zukunft

weiterhin einen Qualitäts- und Preis -

(differenzierungs-)Wettbewerb durch -

leben und gerade dadurch an Reichweite

verlieren. Daher brauchen wir ein neues

Qualitätskriterium: ‚Reichweite‘. Wir

müssen uns bei allen Produktweiterentwicklungen

fragen, ob wir damit mehr

oder weniger Kunden erreichen und

absichern können.“

Michael Franke, Franke und Bornberg

In Kooperation mit

Kongress Altersvorsorge

Kernaussagen des Programms

W Kapitalmarktnahe Altersvorsorge in

Form von Fonds policen stellt in der

aktuellen Niedrigzinsphase für viele

Menschen die optimale Lösung für

die Altersvorsorge dar.

W Neben Fachwissen sind vertriebliche

Ansätze nötig, um den Menschen

kapitalmarktnahe Lösungen näherbringen

zu können – dazu eignen

sich Zielgruppenansprachen wie

zum Beispiel Gutverdiener, 50plus

oder Altersvorsorge für die Frau.

W Die staatliche Förderung der Altersvorsorge

ist wesentlich besser als ihr

Ruf – dies wird am Beispiel der

betrieblichen Altersversorgung und

der Basisrente mehr als deutlich.

Meinungen der Partner

„Als Partner der Versicherer und der

Vermittler engagierten wir uns sehr gerne

auf der DKM 2019 im Rahmen von

unserem Altersvorsorgekongress. Dort

konnten die Besucher die aktuellen

Herausforderungen sowohl in der privaten

als auch in der betrieblichen Altersversorgung

aufnehmen und Lösungsansätze

mit unseren Podiumsgästen diskutieren.

Auch in Zukunft unterstützen wir die

Versicherer und die Vermittler bei den

Fragen rund um die Altersvorsorge und

freuen uns über das große Interesse an

unserem Kongress und die positiven

Reaktionen.“

Prof. Dr. Thomas Dommermuth, IVFP

Thesen der Experten

„Die Altersvorsorge funktioniert, wenn

die Vermittler die Herausforderung

bewältigen, den Menschen die Dringlichkeit

der Vorsorge für das Alter aufzuzeigen

– insbesondere in der aktuellen Niedrigzinsphase.

Dies ist mit viel fachlichem

Wissen und Mühe verbunden. Aber es

lohnt sich – sowohl für den Vermittler als

auch für unsere Mitmenschen!“

Prof. Michael Hauer, IVFP

In Kooperation mit

Engagierte Podiumsdiskussion rund um die Substanz von Grundfähigkeitentarifen

Sind computergestützte Systeme die besseren Altersvorsorgeberater?

86 Dezember 2019


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Die Inhalte zu Cyberrisiken und Cyberversicherungen fesselten die Zuhörer.

Christoph Bubmann erklärt, dass für digitale Fitness hart trainiert werden muss.

Kongress Cyberversicherungen

Kernaussagen des Programms

W Der Cyberversicherungsmarkt hat

an Fahrt aufgenommen und das Beitragsvolumen

der GDV-Mitglieder

hat sich seit 2016 fast verfünffacht.

W Cyberrisiken haben für zahlreiche

Branchen eine sehr individuelle

Ausprägung und erfordern flexiblen,

bedarfsorientierten Versicherungsschutz.

W Die Gefahr von Cyberangriffen wird

von Unternehmen konsequent

unterschätzt und insbesondere kleine

Betriebe nehmen das Cyberrisiko

nicht wahr.

Meinungen der Partner

„Als Cyberexperte haben wir uns sehr

gefreut, den Kongress rund um das

Thema Cyberversicherung veranstalten

zu dürfen. Die Besucher konnten neueste

Informationen zur Entwicklung

von Risiken und Produktangeboten

aufnehmen und damit ihre

Weiterbildungs zeiten füllen. Wir haben

uns zum Ziel gesetzt, Versicherungsmakler

bei der Aufklärung und Beratung

ihrer Kunden zu Cyberrisiken zu

unterstützen, weil wir überzeugt sind,

dass die Beratung und der Vertrieb

einer Cyberversicherung nur über den

persönlichen Kontakt erfolgreich sein

kann. Gerade deswegen freuen wir uns

sehr über die große Resonanz zu

unserem Kongressthema.“

Hanno Pingsmann, CyberDirekt

Thesen der Experten

„Makler müssen in Sachen Cyberversicherung

beraten, da man Kunden aufgrund

der verschärften Bedrohungslage

sowie aus Haftungsgesichtspunkten über

diese neuen Risiken aufklären sollte.“

Hanno Pingsmann, CyberDirekt

In Kooperation mit

Kongress Digitale Fitness

Kernaussagen des Programms

W Digitale Berufsunfähigkeit vermeiden:

Versicherer investieren enorm in

den Ausbau des digitalen Angebots –

es gilt, auch in die digitale Fitness der

Mitarbeiter zu investieren!

W Bei digitaler Mobilisierung von

Mitarbeitern geht es um drei Dinge:

Haltung verändern – Wissen auf -

bauen – Ideen im Arbeitsalltag

anwenden.

W Wer seine Belegschaft wirklich fit für

den digitalen Wandel machen will,

kommt um den digitalen Führerschein

nicht herum.

Meinungen der Partner

„Ich habe selten eine so professionelle

und lebendige Messe erlebt wie die

DKM – vom Marketing über die Organisation

bis hin zu den Veranstaltungsformaten

ein absolut gelungenes

Gesamtkonzept.“

Thomas Grieß, digitransform.de

Thesen der Experten

„Digitale Fitness bedeutet für Versicherer

und Vermittler, dass sie in der Breite der

Belegschaft Haltung verändern und

substanzielles digitales Wissen aufbauen.“

Thomas Grieß, digitransform.de

In Kooperation mit

Dezember 2019

87


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Kongress Digitalisierung

Kernaussagen des Programms

W Trotz einer Unwucht zwischen USA,

Asien und Europa gilt es auch in

Deutschland für die Assekuranz künftig

auf Plattformen und Ökosysteme

zu setzen, und zwar mit Tempo. Beide

gewinnen zunehmend an Bedeutung.

W Die Digitalisierung wirkt in zwei

Richtungen: Effizienzsteigerung und

neue Geschäftsmodelle.

W Die Nutzung digitaler Schnittstellen

zwischen Makler und Versicherungsunternehmen

hat signifikantes

Effizienzpotenzial. Der Umsetzung

der BiPRO-Normen sollte höhere

Priorität eingeräumt werden. Entschlossene

werden profitieren.

Meinungen der Partner

„Als führender Lösungsanbieter für die

Assekuranz in DACH engagierten wir

uns gerne auf der DKM 2019 für den

Kongress ‚Digitalisierung‘. Der enorme

Zuspruch von Teilnehmern bei unserer

Präsentation bestärkt uns in der Absicht,

auch in Zukunft rund um das Kongressthema

zu unterstützen.“

Bernhard Lang, msg systems

Thesen der Experten

„Die Digitalisierung kann ungebundenen

Vermittlern neue Chancen eröffnen,

wenn es gelingt, über die Plattformökonomie

möglichst viele Marktteilnehmer

in einem Ökosystem zu vernetzen.“

Norbert Dick, Senior Executive Berater

Das Publikum hört aufmerksam und interessiert zu.

Kongress Gesundheitsvorsorge

Kernaussagen des Programms

W Die privaten Krankenversicherer

entwickeln sich weiter zu Gesundheitsdienstleistern

und bauen eigene

Ökosysteme auf.

W Die Vollkostenversicherung entwickelt

sich trotz negativer Presse und

Niedrigzinsen positiv und trägt zu einem

stabilen Gesundheitssystem bei.

W Für Versicherungsmakler bieten sich

im Bereich der privaten und betrieblichen

Zusatzversicherung große

Chancen – auch dank digitaler

Möglichkeiten.

Meinungen der Partner

„Als Dienstleister für Makler in Sachen

Krankenversicherung eignet sich der

Kongress Gesundheitsvorsorge als ideale

Plattform, um unser Spezialwissen an

das Fachpublikum weiterzugeben.“

Jan Dinner, KV Werk

Thesen der Experten

„Innovationen und künstliche Intelligenz

in der Gesundheitsvorsorge bedeuten,

dass gezieltere Behandlungen zum Wohle

des Kunden bei gleichzeitigen Kosteneinsparungen

erzielt werden können.“

Jan Dinner, KV Werk

In Kooperation mit

Norbert Dick bringt die Digitalisierungsplayer auf der DKM zusammen.

Dr. Thomas Wiesemann, Mitglied des APKV-Vorstands, über die PKV der Zukunft

88 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Über die Gewerbeversicherung informierten sich Einsteiger und Profis.

Über Honorarberatung und Provisionsmodelle lässt sich herrlich streiten.

Kongress Gewerbeversicherungen

Kernaussagen des Programms

W Die Gewerbeversicherer überzeugen

mit Agilität und Flexibilität, um sich

an den Markt bzw. das Konsumverhalten

von Mandanten sowie Maklern

anzupassen.

W Für Versicherungsmakler bieten sich

im Bereich der Gewerbeversicherungen

große Chancen – auch dank der

VEMA-Alleinstellungsmerkmale.

W Der Fokus liegt auf den Bestandskunden,

die mit besonderen Aktionen,

zum Beispiel Bestandsupdates

oder andere Aktionen, für ihre Treue

und Loyalität belohnt werden.

Meinungen der Partner

„Als Genossenschaft und Partner von

ca. 3.300 Maklerunternehmen achten

wir auf die Qualität unserer VEMA-

Partner. Die Besucher des Gewerbekongresses

erhielten umfangreiche Ideen

und Möglichkeiten, wie sie ihr Gewerbegeschäft

ausbauen oder einfach stärken

können. Dabei steht das Wohl des

Mandanten im Vordergrund. Mit unserer

gesamten Dienstleistung als auch

den Alleinstellungsmerkmalen unserer

Deckungskonzepte leisten wir nachhaltig

unseren Beitrag zum Erfolg unserer

VEMA-Partner.“

Andreas Brunner, VEMA

Thesen der Experten

„Gewerbegeschäft bedeutet für Ver -

sicherungsmakler umfangreiche Möglichkeiten,

zufriedene und loyale

Mandanten zu betreuen, die eine serviceorientierte

Dienstleistung schätzen

und ihre versicherungstechnischen

Risiken in vertrauensvolle Hände geben.“

Andreas Brunner, VEMA

In Kooperation mit

Kongress Honorarberatung

Kernaussagen des Programms

W Die Makler selbst haben die Chance,

sich von Provisionsbegrenzungen

frei zu machen.

W Dem hybriden Makler, der Provisionen

und Honorare generiert, gehört

die Zukunft.

W Die gesetzlichen Grundlagen für eine

Honorarberatung durch Makler sind

vorhanden.

Meinungen der Partner

„Als führender Dienstleister im Bereich

Honorarberatung unterstützen wir aktiv

die führende Leitveranstaltung unserer

Branche. Namhafte Experten und

Honorarprofis präsentierten den

Kongressteilnehmern, warum die Honorarberatung

eine echte Alternative

darstellt, welche rechtlichen Rahmenbedingungen

bestehen und wie der Honorareinstieg

gelingt. Entsprechend haben

wir uns über das starke Interesse und

die zahlreichen Besucher beim Kongress

und unserem Messestand gefreut.“

Heiko Reddmann, HonorarKonzept

Thesen der Experten

„Die Honorarberatung ist das Modell

der Zukunft, weil sie bei Maklern ein

Mischmodell mit Provisionen zulässt

und den Makler zu mehr wirtschaftlicher

Unabhängigkeit führt.“

Volker Britt, HonorarKonzept

In Kooperation mit

Dezember 2019

89


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Kongress Maklererfolg

Kernaussagen des Programms

W Erst mit einer klaren Zielgruppenentscheidung

können Makler die

Möglichkeiten von Social Media und

Co. wirksam nutzen.

W Die Qualität eines Maklerunternehmens

von morgen ist die Qualität seiner

Standards in Betrieb und Vertrieb.

W Automatisierung der eigenen Abläufe

und Mitarbeiterführung im Maklerunternehmen

sind heute die beiden

Seiten der Wachstumsmedaille.

Meinungen der Partner

„Die beiden Tage auf der DKM sind für

das Institut Ritter im Jahr die strategisch

mit Abstand wertvollste Zeit.“

Steffen Ritter, Institut Ritter

Thesen der Experten

„Einen modernen Makler macht aus,

dass er durch Automatisierung seiner

Abläufe in Betrieb und Vertrieb sein

Unternehmen skalierbar macht und

zum ‚Von-selbst-Laufen‘ bringt.“

Steffen Ritter, Institut Ritter

In Kooperation mit

Kongress

Marktumfeld Gewerbe/Industrie/Leben

Kernaussagen des Programms

W Im deutschen Industrie- und Gewerbesegment

spielt der Versicherungsmakler

weiterhin eine große Rolle,

weil nur er marktübergreifend die

komplexen versicherungstechnischen

Zusammenhänge für seinen Kunden

aufbereiten und umsetzen kann.

W Die Renaissance der technischen

Versicherung ist eine logische Folge

einer immer arbeitsteiliger und digitaler

aufgestellten Produktion von

Waren und Dienstleistungen.

W Der regulatorische Artenschutzzaun

im Versicherungsbereich hält noch

eine Weile und ermöglicht den

Versicherern und Vermittlern eine

Anpassung ihrer Geschäftsmodelle an

eine digitale Zeit; aber es gilt: Wer zu

spät kommt, den bestraft das Leben!

Meinungen der Partner

„Als Spitzenverband der Versicherungsmakler

engagieren wir uns wie immer

gern auf der DKM, auf der wir vor

einem interessierten Fachpublikum für

unsere Sichtweise auf die Dinge werben

und in den unmittelbaren Dialog

kommen können. Selbstverständlich

werden wir auch zukünftig die Ver -

sicherungsmakler bei den Fragen rund

um unser Kongressthema unterstützen

und uns über die tolle Resonanz

während der DKM freuen.“

Dr. Hans-Georg Jenssen, BDVM

Thesen der Experten

„‚Yes, we can’ – Versicherungsmakler

sind auch in Zukunft erfolgreich, wenn

sie nicht stehen bleiben, sondern die

aktuellen Entwicklungen aufnehmen

und für ihr Unternehmen und die

Kunden umsetzen.“

Dr. Hans-Georg Jenssen, BDVM

In Kooperation mit

Makler für Makler: Michael Richthammer über Zielgruppenentscheidungen.

Natürlich hatte auch die Regulierungsthematik ihren Platz im Kongressprogramm.

90 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Vermittler sind nur zukunftsfähig, wenn sie unternehmerisch denken und handeln.

Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb im Digitalisierungszeitalter

Kongress Unternehmertum

Kernaussagen des Programms

W Nur der unternehmerisch denkende

und handelnde Vermittler ist noch

zukunftsfähig.

W Unternehmerisches Mindset, eine

überdurchschnittliche Qualifikation

und ein hoher ethischer Anspruch an

das eigene Handeln sind unersetzliche

Zutaten für zukünftigen Erfolg.

W Der mit diesen Voraussetzungen einhergehende

Bereinigungseffekt wird

die Angehörigen des Berufsstandes,

die Kunden und das Ansehen der

Vermittler in Deutschland deutlich

positiv beeinflussen.

Meinungen der Partner

„Wir werden die notwendige Transformation

der Vermittler als selbstständige

Unternehmer weiterhin aus voller

Überzeugung und mit Herzblut vorantreiben.

Dazu sind uns die Kongresse

auf der DKM auch weiterhin ein wichtiges

Datum im Kalender.“

Andreas Vollmer, BVK

Thesen der Experten

„Eine Standortbestimmung ist für einen

Maklerbetrieb wichtig, weil er sonst im

Markt nicht erkennbar ist und das

Geschäftsmodell zufällig und unpro -

fessionell gerät.“

Stefan Frigger, BVK

In Kooperation mit

Kongress Vertrieb

Kernaussagen des Programms

W Der Kunde ist kritischer, informierter

als je zuvor. Jedoch bedeutet das

Ende des Verkaufens nicht das Ende

des Kaufens!

W Der smarte Kunde von heute braucht

jemanden, der ihm hilft zu unterscheiden,

um selbst eine Entscheidung

treffen zu können!

W In Zeiten von Social Media und

24/7-Erreichbarkeit spielt die Fähigkeit,

den Nutzen meines Produktes,

meiner Dienstleistung auf den

Punkt zu bringen, eine größere Rolle

als je zuvor.

Meinungen der Partner

„Als Akademie für mehr Unternehmenserfolg

engagieren wir uns seit vielen

Jahren gerne auf der DKM 2019. Die

Welt im Vertrieb verändert sich durch

die digitale Transformation rasant. Wir

wollen mit unserem Format den Besuchern

helfen, diesen Wandel erfolgreich

zu schaffen! Auch in Zukunft unter -

stützen wir die Vermittler bei den Fragen

rund um unser Kongressthema und

freuen uns über die tolle Resonanz

während der DKM.“

Sebastian Berg, Buhr & Team

Thesen der Experten

„Vertrieb geht heute anders, weil der

Kunde in Zeiten von Digitalisierung,

Globalisierung, verändertem Wertekompass

und Nachhaltigkeit völlig andere

Erwartungen an uns Verkäufer stellt.“

Sebastian Berg, Buhr & Team

In Kooperation mit

Dezember 2019

91


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

92 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Dezember 2019

93


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Kongress Investment/Nachhaltigkeit

Kernaussagen des Programms

W Versicherung und Investmentfonds

bilden eine zukunftsträchtige Partnerschaft.

W Vermögensaufbau kann auch in

Zeiten eines niedrigen Zinsumfelds

funktionieren.

W Für Berater und Makler bieten sich

dank digitaler Lösungsmöglich -

keiten große Chancen im Bereich

der Kundenberatung.

Meinungen der Partner

„Als langjähriger Partner engagieren

wir uns gern auf der DKM 2019. Die

Besucher konnten im Kongress ‚Investment/Nachhaltigkeit‘

die neuesten

Informationen rund um das aktuelle

Marktumfeld, die Chancen der zunehmenden

Digitalisierung sowie zur

Bedeutung des Themas Nachhaltigkeit

in der Finanzwirtschaft aufnehmen.“

Klaus-Dieter Erdmann, funds excellence

Thesen der Experten

„Aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase

werden Investmentlösungen

für klassische Versicherungsberater

immer wichtiger. Der Kongress Investment/Nachhaltigkeit

machte das Zusammenwachsen

der beiden Welten

erlebbar und beleuchtete darüber

hinaus die Relevanz von Nachhaltigkeit

bei der Kapitalanlage.“

Klaus-Dieter Erdmann, funds excellence

In Kooperation mit

Medienpartner:

Themenpark Investment

Neue Formate und Formen machen die

DKM auch immer wieder zu einer

Entdeckerreise. So fanden sich investmentaffine

Versicherungsmakler und

Finanzanlagenvermittler diesmal zum

Kongress im modernen „Investment-

Dome“ zusammen. Und da alles mit -

einander verwoben ist, war der Kongress

Investment in den entsprechenden

Themenpark integriert. 24 Aussteller

informierten die Fachbesucher über ihre

Angebote, neue Regularien, digitale

Projekte und vertriebliche Chancen. Die

anwesenden Intermediäre lobten den

weiteren Ausbau des Investmentbereichs

auf der DKM, denn wer sich mit

Altersvorsorge und Vermögensaufbau

beschäftigt, muss alle Anlage- und Vorsorgemöglichkeiten

in seinem Portfolio

oder zumindest in seinem Wissenshaushalt

vorrätig haben. Für die anwesenden

ausstellenden Unternehmen war

der Themenpark ein starkes Kompetenzcenter,

Investmentgesellschaften fanden

sich aber auch noch als Einzelaussteller

im Messebetrieb.

Da sich der Kongress Investment in

seiner Ausgabe 2019 insbesondere das

Thema Nachhaltigkeit auf seine Fahne

geschrieben hatte, war dies natürlich

auch großer Gesprächsinhalt im dazu-

gehörigen Themenpark. Die Vermittler waren gespannt,

welche Entwicklungen sich hinsichtlich der diesbezüg -

lichen EU-Richtlinie abzeichnen und was dies für die alltägliche

Beratung bedeutet. Einig war man sich, dass man

sich bald mit der Umsetzung werde beschäftigen müssen,

auch wenn es noch gelte, auf die weiterführenden regulatorischen

Ausführungen vom Gesetzgeber zu warten.

Fachkundige Gespräche rund um Kapitalanlagen und Renditechancen

Aussteller im Themenpark Investment

Amundi | ARERO | Asset Standard | AXA Investment

Managers | BlackRock | Canada Life | CAPinside | DAB BNP

Paribas | DJE | DWS | ebase | f-fex | FIL Fondsbank |

FondsKonzept | fundinfo | growney | Helvetia Versicherungen |

Pangaea Life | Patriarch Multi-Manager | SCHAAN Investment |

Setanta Asset Management | Solidvest | terrAssisi | UBS

94 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Kongress InsurTech

Kernaussagen des Programms

W Die Zukunft wird Produkten gehören,

die die individuellen Umstände jedes

Kunden perfekt aufgreifen und sich

gemeinsam mit ihm weiterentwickeln.

W Digitale Systeme wie Chatbots

werden den Kundenservice bei Standardfragen

sehr gut ergänzen und

entlasten können. Doch sie werden

W

den Menschen nicht ersetzen.

Zukünftig werden diejenigen Unternehmen

den Kunden glücklich

machen, die in Ökosystemen gemeinsam

mit anderen Unternehmen

bedürfnisorientierte Value Propositions

machen.

W Die Digitalisierung bietet dem Ver -

sicherungsvertrieb in Summe mehr

Chancen als Risiken. Was Versicherer

und Vermittler tun müssen, um

von der Digitalisierung zu profi -

tieren, ist aber erst wenigen klar.

Meinungen der Partner

„Als Ausrichter des InsurTech Kongresses

engagiert sich zeb gerne auf der

DKM. Der InsurTech Kongress bietet

zeb und allen Teilnehmern eine tolle

Gelegenheit, mit Entscheidern traditioneller

Versicherungsunternehmen und

Gründern aus der InsurTech-Szene

zusammenzukommen und gemeinsam

zu diskutieren, welche Folgen der technologische

Fortschritt und die digitale

Transformation auf den Versicherungsvertrieb

haben.“

Stefan Geipel, Partner, zeb

In Kooperation mit

Thesen der Experten

„Vermittler müssen für alle Kanäle offen

sein, weil auch Kunden auf allen Kanälen

aktiv sind und diese je nach individu -

eller Präferenz situationsabhängig

wechseln. Die Herausforderung für

Vermittler und Versicherer ist es, alle

Kanäle optimal zu verzahnen, um den

Entscheidungsbedürfnissen und den gewählten

Kanalpräferenzen des Kunden

gerecht zu werden.“

Wolfgang Essing, Senior Partner, zeb

Medienpartner:

Themenpark InsurTech

Hier trafen sich die jungen Wilden und die alten Hasen zum Austausch.

Auch bei der vierten Auflage war der Themenpark InsurTech

wieder ein großer Anziehungspunkt der DKM. Schon seit geraumer

Zeit wachsen etablierte Branche und InsurTechs immer

mehr zusammen. Viele Vermittler wissen aber noch wenig über

die neuen Möglichkeiten und sind sich im Unklaren darüber, wo

sie in der neuen, digitalen Welt ihren Platz finden werden. Im Informationsaustausch

mit Gründern, Jungunternehmern, Vorständen,

Geschäftsführern und Digital-Experten konnten die

Besucher von der DKM die Botschaft mitnehmen, dass sich die

Digitalisierung in Richtung Vermittler bewegt: Die digitalen

Hilfsmittel sollen den Vermittlern alle

Möglichkeiten geben, die sie benötigen,

um auch künftig wichtige, profitable

Marktplayer und Vertraute der Kunden

zu bleiben. Die Botschaft ist: Dem persönlichen

Vertrieb gehört die Zukunft.

Doch die neue Welt gestaltet sich weiter

bunt, denn die Start-ups stehen weiter für

neue Ideen und die „Sprößlinge“ etablierter

Firmen treten in völlig neuem Gewand

auf. So präsentierte sich der Kongress

und Themenpark InsurTech wieder

als Jungbrunnen für die Branche und natürlich

für die DKM.

Aussteller im Themenpark InsurTech

andsafe | BANKSapi |Bearingpoint | claimsforce | COMPEON

| Covomo | CyberDirekt | DataArt | Digitalscouting |

ELEMENT | finhome | Fonds Finanz | Fraunhofer IAO | grün

versichert | Jung, DMS & Cie. | knowhere | Nect | Neodigital |

NewFinance | PBM | profino | R+V | Salesforce | sum.cumo |

vlot | YAS.life | zeb | ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG

Dezember 2019

95


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Kongress Immobilien

Kernaussagen des Programms

W Betongold wird nicht nur als Eigenheim,

sondern auch als Kapitalanlage

immer beliebter.

W Immobilien können ein attraktives

Zusatzstandbein für Finanz- und

Versicherungsvermittler sein.

W Baufinanzierungen bieten dank

Niedrigzinsen und boomender Immobilienmärkte

großes Potenzial.

Meinungen der Partner

„Immobilien boomen wie kaum eine

andere Anlageform. Die Besucher des

Kongresses Immobilien haben erfahren,

dass man von diesem Boom auf vielfältige

Weise profitieren kann. Die erstmals

zweitägige Ausgestaltung und der

zusätzliche Themenpark haben dieser

wachsenden Bedeutung von Immobilien

in der Kapitalanlage den passenden

Rahmen verliehen.“

Michael Herrmann, AssCompact

Thesen der Experten

„Immobilien eignen sich als Kapital -

anlage, da sie ein rentabler und beliebter

Sachwert mit Substanz sind.“

Michael Herrmann, AssCompact

IMMOBILIEN

In Kooperation mit

Medienpartner:

Themenpark Immobilien

Die offene Fläche des Themenparks machte den Besuchern

den „Eintritt“ und den Austausch mit den Ausstellern leicht.

Auf einer kompakten Standfläche fand sich hier die geballte

Kompetenz an Spezialisten ein. An klassischen Messeständen

und an Infocountern stellten die Aussteller ihre Produkte und

Dienstleistungen vor. Mit dabei waren auch einige „DKM-

Premieren“ – also Aussteller, die überhaupt erstmalig auf der

Leitmesse vertreten waren.

Der Run auf Immobilien macht das Thema auf der DKM unabkömmlich.

Der Kongress Immobilien, der nach

dem Jahr 2018 zum zweiten Mal Bestandteil

der DKM war, hat Vermittlern

einen Wissensüberblick über die zahlreichen

Chancen und Herausforderungen,

die der Immobilienboom für ihr

Geschäft birgt, geboten. Darüber hinaus

gab es aber auch viel Gesprächsbedarf,

und dafür standen die Aussteller des

erstmals integrierten Themenparks

Immobilien gerne zur Verfügung. Hier

spürte man das starke Interesse von

Vermittlern an dem Boom-Thema

Immobilien – ob nun als Kapitalanlage

oder auch als Teil der privaten Altersvorsorge.

Die Fachbesucher informierten

sich über Trends und staatliche

Förderungen im Immobilienmarkt,

aber auch über Marketingangebote,

mit denen sie künftig in dem Bereich

am Markt bestehen können.

Der Kongress mit seinen Vorträgen auf offener Bühne ging

Hand in Hand mit den anschließenden Diskussionen im

Themenpark. Zahlreiche Rückzugsmöglichkeiten luden die

Teilnehmer zum Netzwerken ein. Neben den Gesprächen zwischen

den Ausstellern und Besuchern gab es auch einen regen

Austausch unter Kollegen – darunter alte Hasen, aber auch

viele Berater und Vermittler, die sich erstmals mit dem Thema

beschäftigten. Auf der Suche nach neuen Geschäftsideen und

Beratungspotenzial legten Versicherungsmakler, Darlehensvermittler,

aber auch Immobilienmakler einen Stopp im

„Immobilien-Park“ ein. Zudem boten auch die Entwicklungen

in Sachen Mietpreisbremse oder die Angst vor der nächsten

Blase und die anhaltende Niedrigzinsphase Anlass zu ausführlichen

Gesprächen. Denn das sind die Themen, auf die

die Berater bei ihren Kundengesprächen aktuell immer treffen.

Gestaltet wurde das Konzept von AssCompact Immobilien.

Wer sich weiter über das Thema informieren will, kann dies

wöchentlich im Immobilien-Newsletter von AssCompact tun.

Aussteller im Themenpark Immobilien

BAUFINEX | BKM | CARESTONE | DOMICIL | eBay

Kleinanzeigen | Europace | IMMO-PRO-INVEST | IZ | Mister

Energy | NRW.BANK | Postbank Immobilien | PriceHubble |

ProvenExpert.com

96 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Kongress Prozessoptimierung

Kernaussagen des Programms

W Digitalisierung, Technisierung, Automatisation,

das sind aktuelle

Schlagworte der Branche. Die Frage,

die der Kongress in Teilen beantwortet,

lautet: Wie bringe ich das alles in

meinen Prozessen zusammen?

W Die eigenen Prozesse zu optimieren,

ist ein betriebswirtschaftliches Ziel in

den Unternehmen der Branche. Der

Umsatz, der vorn im Vertrieb generiert

wird, muss hinten kostengünstig

verarbeitet werden. Das funktioniert

heute nur noch mit Technik. Ansonsten

lohnt es sich oft nicht mehr,

Einsatz im Vertrieb zu leisten.

W Analoge Prozesse in die digitale Welt

zu transformieren, ist technisch ganz

einfach – es in die Praxis umzusetzen,

meist sehr schwer. Hier helfen Dienstleister

und Berater, die in der Branche

zu Hause sind und wie ein Architekt

oder Handwerker den Neu-/Umbau

im Detail planen und umsetzen.

Meinungen der Partner

„Als unabhängiges und marktübergreifendes

Beratungsunternehmen stehen

wir mit unseren Dienstleistungen

zwischen den Herstellern und den Anwendern

von technischen Lösungen.

Wir beantworten auch im kommenden

Jahr die treibenden Fragen der Branche.

Ein Beispiel: Was ist die beste IT-Architektur

für mein Unternehmen und wie

optimiere ich meine ureigenen Prozesse?“

Sebastian M. Laude, MAKLERKONZEPTE

Thesen der Experten

„Dem Versicherungsmakler stehen viele

Werkzeuge zur Verfügung, es gilt die

passenden auszuwählen. Passend in verschiedener

Hinsicht, passend für meine

Prozesse im Unternehmen. Passend für

meine vorhandene IT-Landschaft oder

die ganz neu geplante. Passend für mein

Geschäftsmodell und meinen Geldbeutel.

Passend für meine Mitarbeiter und

viele andere.“

Sascha Zingler, MAKLERKONZEPTE

In Kooperation mit

MAKLERKONZEPTE

MAKLERKONZEPTE

Themenpark Software & IT

Wie spricht man am besten über digitale Hilfsmittel? Natürlich

persönlich, und das konnten die DKM-Besucher ausführlich im

Themenpark Software & IT, der den Kongress Prozessoptimierung

einrahmte. Aussteller mit den unterschiedlichsten Lösungen

für das Vermittlerbüro und für schnellere Prozesse präsentierten

live ihre Software und Konzepte. Wichtiges Thema dabei

war natürlich das Maklerverwaltungsprogramm (MVP), um das

sich in jedem Maklerunternehmen die komplette Software dreht,

das aber auch schon lange nicht mehr als Solo-Insel steht. Hier

ging es aber auch um neue Formen der Beratung, neue Schnittstellen

und Lösungen, die eher hinter den Kulissen laufen.

Die verwendete Software ist immer ein großes Gesprächsthema

in Vermittlerkreisen. Denn es gibt wohl niemanden, der

nicht hin und wieder auf Grenzen trifft und sich fragt, wie es

wohl die Kollegen machen. Das Networking im Themenpark

hilft einem hier weiter, so war es auch wieder auf der DKM

2019. Denn wer hierher zum Sofware-Park kommt, kennt

genau die Probleme, die sich im Alltag stellen. So konnten aber

nicht nur Probleme gewälzt, sondern auch Tipps von Kollegen

und ausstellenden Unternehmen eingesammelt werden. Der

Themenpark Software & IT war einer der ersten DKM-Parks

und wird nach dem weiterhin großen Zuspruch auch in den

nächsten Jahren wieder seine Berechtigung auf der Leitmesse

der Finanz- und Versicherungswirtschaft finden.

Im Fokus des Themenparks standen unter anderem Maklerverwaltungsprogramme.

Aussteller im Themenpark Software & IT

Camunda Services | cysmo | digital broking | diverso |

Forcemanager | germanBroker.net | HEC | Hönle | Inveda |

Keasy Maklerverwaltung | makler.de | MAKLERKONZEPTE |

Medicals Direct | mySolution | Nuance Communications |

PriceHubble | PPI | SAP | SchadenFUX24.de | teckpro |

Versicherer-O-Mat | Weiss

Dezember 2019

97


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Kongress und Themenpark BiPRO

Neu auf der DKM waren in diesem Jahr der Kongress und

Themenpark BiPRO. Der Auftritt des Vereins mit seinen Mitgliedern

war ein voller Erfolg. Das Feedback war rundum positiv.

Spuren rund um BiPRO fanden sich aber über Kongress

und Themenpark hinaus verstreut über die ganze DKM. Denn

wenn es um Digitalisierung, Standards und Prozesse geht, ist

die BiPRO mit dabei und war damit Teil von Vorträgen, Aussteller-Workshops

und Gesprächen.

Aussteller

im Themenpark BiPRO

ASSFINET | BiPRO | BISS | blau direkt |

Dialog | FINCON | nepatec | SALIA-

SQL Projekt | Smart InsurTech | softfair |

SoftProject | Stuttgarter Lebensversicherung

| V-D-V | zeitsprung

In Kooperation mit

Themenpark Alternative Investmentfonds (AIF)

Vermittler und Anleger sollten alternativen Investmentfonds

(AIF) wieder eine Chance geben, so die einhellige Meinung

der ausstellenden Unternehmen im gleichnamigen Themenpark.

Erstmals drehte sich auf einer kompakten DKM-Fläche

alles um die Vielfalt der unterschiedlichen Investitionsmöglichkeiten

abseits des „Mainstream“. Aussteller und Intermediäre

trafen sich hier zum Austausch über die mittlerweile

stark regulierten Finanzprodukte und deren Chancen und Risiken

für die Anleger.

Aussteller im Themenpark

Alternative Investmentfonds

BVT | Dr. Peters | Fondsbörse Deutschland |

Habona Invest | HANNOVER LEASING |

HTB | ÖKORENTA | VERIFORT

Themenpark DIN-Norm

Bereits im vergangenen Jahr wurde der Themenpark DIN-

Norm mit großem Zuspruch in die DKM-Familie aufgenommen.

Zu Anfang dieses Jahres wurde schließlich die DIN

77230 „Basisfinanzanalyse für Privathaushalte“ veröffentlicht.

Auf der DKM 2019 ging es dann also schon um erste Erfahrungen

und neue Pläne. Viele Vermittler interessierten sich

folglich dafür, wie sie ihre Beratungsgespräche auf dem anerkannten

Analysestandard aufbauen können.

Aussteller

im Themenpark DIN-Norm

ALLCURA | DEFINO | FinanzPortal24 |

FINO | [pma:] | VersOffice | VON POLL

FINANCE | VorFina | VPV

Themenpark Innovationen

Wie präsentiert man am besten Innovationen? Natürlich in einem

innovativen Format. Und so bereicherte der Themenpark

Innovationen die DKM um ein „Silent Conference“-Vortragsformat.

Aussteller präsentierten auf diesem Weg dem

interessierten Fachpublikum Neues und Revolutionäres aus

ihren Häusern. Jede Präsentation dauerte zehn Minuten und

wurde im Laufe der zwei Tage sieben Mal gehalten. Wer mal

etwas Neues ausprobieren und sich gleichzeitig informieren

wollte, war hier herzlich willkommen.

Aussteller

im Themenpark Innovationen

Allianz Lebensversicherung | ConceptIF

BIZ | die Bayerische | Gothaer Kranken -

versicherung | Inter | NÜRNBERGER | RH

Digital Company | Swiss Life | VOV

98 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

So bewerten die Teilnehmer die DKM 2019

Wie haben die Besucher und Aussteller die DKM 2019 erlebt? Auch in diesem Jahr interessierte

den DKM-Veranstalter wieder die Meinung von Ausstellern und Fachbesuchern.

Die wichtigsten Ergebnisse in Zahlen.

Das meinen die Aussteller

Meinungen von 136 Ausstellern

Die Aussteller gaben der DKM 2019

in einer Gesamtbewertung die Note

1,8

Sehr wichtige Indikatoren für die Zufriedenheit der Aussteller sind die Anzahl und die Qualität der geführten Fachgespräche:

Qualität der Fachbesucher

1,9

89%

der Aussteller haben ihre

Messeteilnahme für 2020 zugesagt

Quantität der Fachbesucher

2,3

84%

der Aussteller empfehlen die DKM weiter

Das meinen die unabhängigen Vermittler

Meinungen von 1.133 unabhängigen Vermittlern

Die Fachbesucher gaben der DKM 2019

eine Gesamtnote von

1,8

92%

der Befragten würden

die DKM weiterempfehlen

93%

der Fachbesucher möchten

an der DKM 2020 wieder teilnehmen

Die DKM 2019 in Zahlen

Messeteilnehmer

Fachbesucher

Vorstandsvorsitzende

und Vorstände

Aussteller

inkl. Co-Aussteller

Pressevertreter

17.553

10.950 306

358

136

Dezember 2019

99


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Awards, Awards, Awards

Award-Shows auf der DKM: Auch in diesem Jahr fanden in Dortmund wieder zahlreiche

Ehrungen und Auszeichnungen in den unterschiedlichsten Bereichen statt. Drei davon waren

stellvertretend der DKM365 Blog Award, der OMGV Award und der Jungmakler Award.

DKM365 Blog Award – Die besten Versicherungsblogger

Auch 2019 wurden wieder die besten Versicherungsblogs auf der DKM ausgezeichnet.

Mit dem DKM365 Blog Award startete jedoch ein neues Format mit

einem anderen Bewertungssystem. Im Rennen waren ausschließlich Branchenblogger.

Die Jury überzeugen konnten:

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1. Platz: Maklerpool blau direkt mit dem „blau direkt blog“

2. Platz: Gothaer Versicherungen mit dem „Gothaer Maklerblog“

3. Platz: Analysehaus Franke und Bornberg mit dem „fb>blog“

DKM-Messechef Konrad Schmidt beglückwünschte die Autoren zu ihren

Konzepten und Texten. Er war es auch, der den Gewinnern die entsprechende

Auszeichnung übergab.

Messechef Konrad Schmidt verkündet die besten Blogs.

OMGV Award – Mit Online-Marketing punkten

Vermittler, die ihr Online-Marketing auf Trab halten, punkten bei den Kunden.

Wer das am besten macht, wurde im Rahmen des OMGV Awards ermittelt.

Bei der zweiten Auflage des OMGV Awards gab es die folgenden Gewinner:

Die stolzen Gewinner des OMGV Awards

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Kategorie „Zielgruppenstrategie“:

PROGRESS Finanz planer mit der Zielgruppe Generation Y

Kategorie „Social Media/Content Marketing“:

Tobias und Stefan Bierl mit dem Blog der Finanzberatung Bierl

Kategorie „Werbung“: Matthias Schmidt für Vers-Kompass

Kategorie „Neue Medien. Neue Wege.“: Franziska Zepf

mit Instagram der Premius Makler für Versicherungen & Finanzen

Erstmals wurde gemeinsam mit dem Branchennetzwerk AMC zudem ein Award für Versicherer vergeben, die Vermittler bei der

digitalen Kommunikation unterstützen. In dieser neuen Kategorie „Maklerunterstützung“ entschied nicht die Jury über die Gewinner,

sondern sie wurde im Rahmen eines Votings innerhalb der Maklerschaft ermittelt. Zwei Gesellschaften teilen sich den Sieg:

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Kategorie Maklerunterstützung: Versicherungsgruppe die Bayerische und INTER Versicherungsgruppe

Jungmakler Award – Drei Gewinner unter vielen

Mit großer Spannung wurde die Bekanntgabe des Jungmaklers 2019 erwartet.

Kurz vor Messeschluss erfuhren die Finalisten des Wettbewerbs vor großem

DKM-Publikum, wer sich durchgesetzt hat. Das sind die drei Bestplatzierten:

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1. Platz: Ingo Schröder, maiwerk Finanzpartner GbR

2. Platz: Daniel Jokisch, Reiter&Ross

3. Platz: Franziska Zepf, Premius Makler für Versicherungen & Finanzen

Initiatoren, Jury und Förderer betonten, dass alle Teilnehmer Gewinner seien,

denn schon bei Bewerbung, Auswahlverfahren, Castings und nicht zuletzt bei

den Jungmakler-Events hätten alle Teilnehmer viel lernen können. Alles über

den Jungmakler Award ist in der Ausgabe AssCompact 11/2019 nachzulesen.

Zum guten Schluss wurden die Jungmakler 2019 gekürt.

100 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Am Abend: Netzwerken und feiern

Rund um das Fachliche bot die DKM auch wieder Zeit für Spaß und Entertainment: Beim

Warm-up startete das „Familientreffen“ der Branche und die Dinner Night hielt wieder

einige kulinarische und musikalische Leckerbissen für die Besucher parat.

Großes Hallo beim Warm-up

Es war eigentlich wie immer: Die Besucher-Tore der DKM

2019 öffneten sich und alle kamen. So gab es auch in diesem

Jahr wieder ein großes Hallo beim Warm-up am Dienstagabend.

Vorstände, Vertriebsdirektoren, Vermittler, Dienstleister,

Gründer, Verbands- und Pressevertreter gaben sich ein

Stelldichein. Informationen und Visitenkarten wurden ausgetauscht,

Small Talk gehalten und Hände geschüttelt.

Weltmeisterin Lilly Andres schlägt alle

Im Rahmen des Warm-ups konnten sich die Besucher zudem

mit einer wahren Weltmeisterin messen. Lilly Andres, Weltmeisterin

im Tischfußball, kam auf Einladung der INTER

Versicherung und stand für spannende Spiele am Kickertisch

zur Verfügung. Viele Besucher forderten die Ausnahmekönnerin

heraus, die auf ganzer Linie die Ruhe behielt und ein

ums andere Match ihre Spielstärke demonstrierte.

Info- und Entertainment bei der Dinner-Night

Stelzenläufer nahmen die Gäste am Mittwochabend zu Beginn

der Dinner Night in Empfang. Nach Aperitif, Fingerfood und

ersten Gesprächen ging es an festlich gedeckte Tische, wo die

Teilnehmer ein Gala-Menü des Caterers Stolzenhoff erwartete.

An den Tischen trafen sich die Teams der Aussteller und Kollegen,

von denen es für die Kulinarik wieder viel Lob gab. Dazwischen

immer wieder Branchengeflüster und Plaudereien, die

hin und her flogen und sich in das stilvolle Ambiente einpassten.

Stelzenläufer empfingen die Gäste der Dinner Night auf der DKM.

Im Laufe des Abends öffneten dann die

Cocktail- und Weinbars und weitere

DKM-Besucher fanden sich in den

erweiterten Hallen ein. Wer wollte,

konnte sich im Chill-Bereich zu weiteren

Gesprächen zurückziehen. Wer

Lust auf Feiern hatte, traf sich in der

Entertainment-Halle. Dort brachte die

Eventband DEEJAY PLUS mit ihrer

Mischung aus Live- und DJ-Musik die

Leute auf die Tanzfläche – und sorgte

so für eine beschwingte Nacht.

Vermittlertombola mit fantastischen Preisen

Der Schlusspunkt der DKM gehört traditionell noch einmal

allen ungebundenen Vermittlern. Und dabei wird es voll in

der Speaker’s Corner. Und so war es auch diesmal wieder.

Hunderte von Vermittlern wollten es sich nicht entgehen lassen,

nach gesammelten Informationen und Fachwissen einen

der tollen Preise bei der Vermittlertombola zu gewinnen. In

der Lostrommel lagen Top-Preise wie eine Jahreslizenz des

Online-Vergleichstools M&M Office sponsored by MORGEN

& MORGEN, ein iPad Pro sponsored by HDI, ein E-Bike von

VANMOOF sponsored by DELA sowie eine London-Traumreise

sponsored by mydays. Der Hauptgewinn war jedoch ein

ganz besonderes Modell des MINI One Blackyard im Wert

von über 22.000 Euro. Diesen konnte schließlich der Mehrfachagent

Gerd Exner nach Hause fahren.

Gerd Exner darf sich über den Hauptgewinn freuen.

Dezember 2019

101


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

102 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Dezember 2019

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DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Das sagen Besucher und Aussteller

Robert Dietrich

Hauptbevollmächtigter der Hiscox in Deutschland

Hiscox war dieses Jahr seit Langem wieder mit einem eigenen

Stand vertreten, und es hat sich für uns absolut gelohnt! Unser

Team hat viele langjährige Partner und neue Kontakte getroffen, und

das sehr effizient, weil alle wichtigen Marktteilnehmer auf der DKM

sind. Gerade zum Thema Cyber haben wir mit vielen interessierten

Maklern gesprochen, bei unseren ‚Live Cyber Forensik‘-Sessions mit

unserem Krisenpartner HiSolutions und bei einem Vortrag im Rahmen

der Cyber-Konferenz.“

Kaspar Bonleitner

Finanz & Versicherungsmakler

Die DKM ist eine Plattform, die zwei wesentliche Dinge vereint:

zum einen kurze Wege zu Entscheidern und Kollegen und

zum anderen spannende Vorträge und Kongresse aus der fachlichen

Praxis. Es zeichnet diesen ‚Branchentreffpunkt‘ aus, dass eine

steigende fachliche Expertise zu erkennen ist und dabei die persönliche

Note nicht verloren geht. Das gefällt mir. Mein persönliches Resümee

für die #DKM2019 fällt entsprechend positiv aus. Gute Gespräche,

tolles Netzwerken, angenehme Atmosphäre. Auch 2020 bin ich

wieder gerne vor Ort.“

Thomas Haukje

Geschäftsführender Gesellschafter der Nordwest Assekuranzmakler GmbH & Co. KG

Als etablierter Branchentreff bietet die DKM genau das, was wir suchen: viel Raum

zum Netzwerken, abwechslungsreiche Vorträge, um Trends am Markt zu verfolgen,

sowie direkte Kommunikation mit Entscheidern. Ein weiterer wichtiger Punkt für uns von

NW Assekuranz: Wir treffen an nur zwei Tagen viele unserer wichtigen Geschäftspartner

persönlich – in einer zunehmend digitalen Welt einfach unersetzlich!“

104 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Charles Neus

Head of Retirement Solutions bei der Schroder Investment Management GmbH

Die Investmentecke auf der DKM etabliert sich immer mehr als

wichtige Anlaufstelle für den investmentaffinen Vermittler. Somit

war und ist diese Messe für uns als Anbieter investmentbasierter

Lösungen ein Muss!“

Ingo Schröder

Geschäftsführer der maiwerk Finanzpartner GbR

Die diesjährige DKM war für uns ein spannendes Erlebnis.

Gefühlt war sie frischer, moderner und auch jünger! Gerade die

neue Umgebung für die Vorträge hat uns klasse gefallen. Das Zusammenkommen

von vielen wichtigen Entscheidern, Branchenkollegen,

Freunden und nicht zuletzt das Rahmenprogramm des Jungmakler

Awards haben die DKM definitiv zu einem Highlight für uns gemacht!“

Gerd Exner

Mehrfachagent

Die DKM als einzige mir bekannte überregionale Versicherungsmesse

in Deutschland ist jedes Jahr ein Pflichttermin, möchte

ich doch einen umfassenden Überblick über das Marktgeschehen

haben. Auch für meine ehrenamtliche Arbeit beim Berufsverband BVK

sind die Messebesuche ein wichtiger Motivationsschub.

Gerne besuche ich die Speaker’s Corner und werde auch nach

20 Jahren nicht müde, diese gut organisierte Messe weiterhin zu

besuchen und zu empfehlen.“

Dezember 2019

105


DKM-News

Messe Dortmund

22. – 24. Oktober 2019

Norbert Porazik

Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Die DKM hat auch dieses Jahr wieder gezeigt, wie wichtig der

persönliche Austausch in der Branche nach wie vor ist – trotz

oder gerade weil die Digitalisierung so rasant voranschreitet. Wir haben

viele sehr gute Gespräche geführt mit Gesellschaften, Vertriebspartnern

und Kollegen. Unser Stand im Themenpark InsurTech ist richtig gut

angekommen und wir haben tolle, positive Rückmeldungen erhalten.“

Stefanie Schlick

Head of Broker der Generali Deutschland AG, Dialog

Als Dialog haben wir auf der diesjährigen DKM unsere Neuaufstellung

zum ersten Mal präsentiert: mit neuer Marke, neuem

Stand, einem umfassenden Produktportfolio für den Maklermarkt aus

Leben, bAV und Komposit für Privat- und Firmenkunden. Auf der

Messe sind wir am Puls des Maklergeschehens und spüren die positive

Resonanz unserer Gesprächspartner. Für mich ist es das Wichtigste,

ihnen zu zuhören und daraus passende Lösungen für die freien Vertriebspartner

zu entwickeln.“

Thorsten C. Klingenmeier

Director | Senior Relationship Manager Insurance bei der DWS International GmbH

Einmal mehr bestätigten die zahlreichen Gespräche mit Vorständen,

Entscheidern und Vermittlern auf der diesjährigen DKM

Messe die aktuellen Trendthemen und Bedarfe der Versicherungs -

branche. Positiv sehen wir, dass das Thema Nachhaltigkeit immer stärker

Eingang in den Anlageprozess findet und sich mit den aktiven und

passiven Fondslösungen der DWS kombinieren lässt.“

106 Dezember 2019


www.die-leitmesse.de

Jan-Peter Diercks

Leiter Maklervertrieb und Banken der Swiss Life Deutschland

Wie in den Jahren zuvor konnten wir auch 2019 wieder zahlreiche

konstruktive Gespräche mit Maklern und Branchenvertretern auf

unserer Swiss Life-Alm führen und ausgiebig netzwerken. Darüber

hinaus waren nicht nur die Podiumsdiskussionen mit Swiss Life-Teilnahme

auf den Kongressen zur Arbeitskraftabsicherung und Altersvorsorge

gut besucht; auch unsere Swiss Life-Workshops zur Arbeitskraftabsicherung

und Altersvorsorge mit Swiss Life Investo fanden großen

Anklang bei der Maklerschaft.“

Michael Franke

Geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg GmbH

Wir blicken positiv auf eine erfolgreiche DKM 2019 zurück. Unser Kongress Arbeitskraftsicherung

bot uns erneut die Gelegenheit zum intensiven Austausch mit Maklern und Entscheidern über die

wirklich spannenden Themen rund um die Arbeitskraftabsicherung. Vertieft wurden die Gespräche am neu

designten Messestand. Unser Messeteam demonstrierte anhand von fb>xpert, wie Dunkelverarbeitung

wirklich funktioniert und wie unsere modernste Angebots- und Vergleichs software einen Beitrag zur

Komplexitätsreduktion und Effizienz im Beraterberuf leistet.“

Franziska Zepf

Inhaberin Premius Makler für Versicherungen & Finanzen

Die DKM war für mich ein absolutes Highlight. Eine perfekte

Mischung aus inspirierenden Gesprächen, Treffen von alten

Bekannten der Branche, Knüpfen von neuen Kontakten, hochkarätigen

Vorträgen und Raum für entspanntes Netzwerken. Außerdem hat man

sonst nur extrem selten die Möglichkeit, auf so kurzen Wegen mit wichtigen

Entscheidungsträgern persönlich zu sprechen und gemeinsame Projekte

anzugehen. Abschließend gesagt hat die DKM bereits jetzt Dinge ins

Laufen gebracht, die ich vor dem Messe besuch nie erwartet hätte.“

Dezember 2019

107


MANAGEMENT & VERTRIEB | News

So (un-)attraktiv ist die

Assekuranz als Arbeitgeber

(ac) Ein Job in der Versicherungsbranche

gilt bei vielen nicht gerade als Traumberuf.

Im Wettbewerb mit anderen Branchen

tut sich die Assekuranz schwer,

Talente für sich zu gewinnen. Laut einer

neuen Studie lehnen aber lediglich 16%

der Schüler, Studenten und Berufstätigen

die Versicherungsbranche als Arbeitgeber

kategorisch ab. Immerhin 30% der

Befragten können sich gut vorstellen, für

einen Versicherer zu arbeiten. Zu diesem

Ergebnis kommt die Branchenstudie

„Talents for Insurance 2019“ des Kölner

Forschungs- und Beratungsinstituts

Organomics. Darin wurden Employer

Brand und Arbeitgeberattraktivität der

deutschen Versicherer beleuchtet. Befragt

wurden Schüler, Studierende, Akademiker

und Berufstätige mit Ausbildung.

Stärken und Schwächen der Branche

Als die größten Stärken der Versicherungsbranche

als Arbeitgeber betrachten

die Kandidaten das dort gezahlte Gehalt.

Doch auch Arbeitsplatzsicherheit und

Work-Life-Balance gehören zu den

Pluspunkten. Den Studienautoren zufolge

sollten die Gesellschaften solche

Stärken im Employer Branding und

Personalmarketing daher mehr nutzen.

Nachholbedarf haben die Versicherer

aber auf der emotionalen Ebene. Denn

die meisten Kandidaten wünschen sich

von ihrem künftigen Arbeitgeber auch

„emotionale Stärke“, insbesondere Ehrlichkeit

und Wertschätzung in den persönlichen

Beziehungen. Die Kandidaten

sprechen der Versicherungsbranche

zwischenmenschliche Qualitäten als

Arbeitgeber zwar nicht gänzlich ab,

nehmen diese aber ausdrücklich nicht

als deren Stärke wahr. Wie die Studienautoren

unterstreichen, sollte die Branche

daran arbeiten, sich auch auf emotionaler

Ebene ein ansprechenderes

„Gesicht“ als Arbeitgeber zu verleihen.

Studie kürt „Superversicherer“

(ac) Wie sind die Versicherer hierzulande online aufgestellt

und wer kann in Sachen digitaler Customer Journey punkten?

Die Berliner Digitalagentur mediaworx hat 50 der bekanntesten

Allgemeinversicherer unter die Lupe genommen. Die

Ergebnisse wurden nun in der Studie „Die Superversicherer:

Die digitalen Customer Journeys der Versicherer im mediaworx-Vergleich“

präsentiert. Die Customer Journey wurde in

vier Bereiche unterteilt: „Awareness“ (Auffindbarkeit und

Hinführung), „Consideration“ (Wahrnehmung und Informationsqualität),

„Conversion“ (Unterstützung des Produktabschlusses)

und „Service“ (Servicequalität und Leistungen).

Das sind die bekanntesten Marken

Wie und wie gut können die Versicherer und ihre Produkte

gefunden werden? Hierfür haben die Studienautoren Aspekte

wie die Markenbekanntheit online beleuchtet, die Auffindbarkeit

in Suchmaschinen, die Reichweite via Social Media,

den Einsatz von E-Mail-Marketing oder die Sichtbarkeit auf

Vergleichsportalen. Die bekanntesten Versicherungsmarken

sind die Allianz und die HUK-COBURG. Auch in der Sichtbarkeit

in der organischen Google-Suche liegt die Allianz

vorne. Daneben zählt auch CosmosDirekt hier zu den effizientesten

Versicherern. Auf Vergleichsportalen sind die

Gothaer, die Bayerische und DEVK am sichtbarsten.

Wer punktet mit Bildern, einfachen Texten und Service?

Wie unterstützt die jeweilige Gesellschaft potenzielle Kunden

bei Entscheidungen in der Phase der „Consideration“? Der

Studie zufolge punkten hier VHV, AXA, CosmosDirekt,

HUK-COBURG und die Württembergische. Untersucht

wurden im Einzelnen der Ersteindruck der Nutzer sowie die

Informations-, Bild- und Textqualität. Im Vergleich mit den

anderen Anbietern hat die NÜRNBERGER der Studie zufolge

die qualitativ besten und authentischsten Bilder auf ihrer

Internetseite. In Sachen einfache und klare Informationstexte

auf den Produktseiten überzeugt CosmosDirekt. Im Bereich

„Service“ als weiterer Phase der Customer Journey geht es um

die Frage, wie und wie gut Kunden geholfen wird. Hier sehen

die Studienautoren die ARAG vorne mit den besten Services

auf der Internetseite.

108 Dezember 2019


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MANAGEMENT & VERTRIEB | News

Jung, DMS & Cie. stellt neue Rechnerwelt bereit

(ac) Die Service- und Technologiepattformen für Finanzdienstleister

Jung, DMS & Cie. optimiert ihre Dienstleistungen

für den freien Versicherungsvertrieb. Innerhalb der JDCeigenen

Kunden- und Vertragsverwaltungssoftware iCRM

können Berater von Jung, DMS & Cie. eine neue Rechnerwelt

kostenfrei nutzen: den Kfz-Versicherungsvergleichsrechner

NAFI, den Sach-Vergleichsrechner von Mr-Money sowie das

digitale Angebots- und Vergleichssystem Leben und Kranken

fb>xpert von Franke und Bornberg. Über Schnittstellen

fließen die relevanten Kundendaten automatisch in die neue

Rechnerwelt ein. Somit können Vermittler ihren Kunden

direkt vor Ort oder während eines Telefongesprächs passgenaue

Angebote machen. In der nächsten Ausbaustufe sollen

dann spartenübergreifend alle neuen Vertragsdaten auto -

matisch in das iCRM einfließen.

HDI Versicherung vereinfacht

Abschluss strecke „Firmen Digital SML“

(ac) Insbesondere für Kleinunternehmen und Gewerbetreibende

hat die HDI Versicherung die digitale Abschlussstrecke

„Firmen Digital“ erweitert und vereinfacht. Versicherungen

können bis zu einem Jahresumsatz von 1 Mio. Euro und einer

Sachversicherungssumme in gleicher Höhe online tarifiert und

direkt dunkel policiert werden. Die SML-Abschlussstrecke ist

auf rund 1.000 Betriebsarten anwendbar. Neben den Grundbausteinen

Sachwerte/Erträge und Betriebshaftpflicht lässt

sich der Schutz optional um die Komponenten Rechtsschutz,

Unfall, Autoinhalt und Privathaftpflicht erweitern. Nach der

Dateneingabe werden drei Lösungsvorschläge angezeigt: eine

Small-, eine Medium- und eine Large-Version. HDI setzt mit

„Firmen Digital SML“ auf eine Vereinfachung des Firmengeschäfts.

Im Idealfall sind drei Angaben notwendig, um Angebote

zu individuell tarifierten Produktpaketen zu erhalten: Die

Firmen- oder Branchensuche, die Tarifierung anhand von

Jahresumsatz und Anzahl der Mitarbeiter und schließlich die

Auswahl des passenden Produktpakets.

HDI setzt mit „Firmen Digital SML“ auf eine Vereinfachung des Firmengeschäfts.

© dTosh – stock.adobe.com

FinanzPortal24

setzt auf die Cloud

(ac) Das Softwarehaus FinanzPortal24

stellt seine Beratungsrechner der Finanz-

Planer-Software PRO für Vermittler nun

als browserabhängige Cloud-Lösung

bereit. Die Verwendung der Software

erfolgt damit nicht mehr rechnergebunden,

sondern Berater können die Rechner

jederzeit und überall via moderner

Webbrowsertechnologie auf beliebigen

Endgeräten nutzen. Wie FinanzPortal24

unterstreicht, ermöglicht die Cloud-

Technologie nahezu vollständig digitalisierbare

Beratungsabläufe und Prozessketten,

was zu Zeit- und Kosten -

einsparungen führe. Insgesamt sechs

Kompetenzpakete bilden den Kern von

„FinanzPlaner Online“. Aktuell enthält

die Software die vom DEFINO-Institut

zertifizierte DIN-Analyse nach DIN

77230 („Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“)

sowie die damit in Verbindung

stehenden Tools rund um

Versorgungsstatus und biometrische

Versicherungsrisiken.

Einige Pools bereits angebunden

Als Mehrwerte der cloudbasierten

Finanzberatung hebt FinanzPortal vor

allem die Vermeidung von Mehrfacheingaben

der Kundendaten hervor sowie die

Vereinfachung der Bedarfsermittlung und

die Übergabe in Angebotsvergleiche mit

Antragsstrecke. Kooperationen mit dem

Analysehaus MORGEN & MORGEN

sowie Mr-Money und den Maklerpools

Fondskonzept und blau direkt seien laut

FinanzPortal24 bereits realisiert, weitere

Anbindungen vereinbart. Bei bestehenden

Lizenzen der Kooperationspartner

können Vermittler die Schnittstellen ohne

zusätzliche Kosten direkt aus dem

FinanzPlaner Online bzw. aus den CRM-

Systemen und MVPs heraus nutzen.

110 Dezember 2019


PROJECT Investment bietet eine App

für das eigene Publikumfondsangebot

SMART INSUR: Tarifcheck

für Zahnzusatzversicherung

(ac) Seit November bietet die Versicherungsplattform

SMART INSUR im

Bereich des Tarif-Rankings nach Verbraucherschutzkriterien

(SMART

CHECK) neben Sachversicherungen nun

auch die Zahnzusatzversicherung an.

Vermittler, die die Tarifcheck-Software

„tarifair“ nutzen, können ihren Kunden

den besten Tarif nach den Maßstäben

des Verbraucherschutzes anbieten. Derzeit

umfasst SMART CHECK die Bereiche

Kfz, Hausrat, Privathaftpflicht,

Unfall, Wohngebäude, Rechtsschutz,

Tierhalterhaftpflicht (Hund und Pferd)

sowie Zahnzusatz. Die Palette von

SMART CHECK soll um weitere

Produktarten ausgeweitet werden.

Vernetzung von qualitativem und

quantitativem Vergleich

SMART INSUR treibt derzeit die Vernetzung

der verschiedenen Plattform-

Module voran. Die Integration des qualitativen

Tarifchecks nach Verbraucherschutzkriterien

in den Vergleichsrechner

SMART COMPARE der Plattform ist

bereits für die Kfz-Sparte umgesetzt.

Die Implementierung von Sach-, Haftpflicht-

und Unfallversicherung laufe

derzeit, wie SMART INSUR mitteilt.

Neben der Verknüpfung von qualitativem

und quantitativem Versicherungsvergleich

wurde eine Schnittstelle zwischen

der objektiven Tarifbewertung

und dem Verwaltungsprogramm

SMART ADMIN (FinanzOffice)

geschaffen. So haben Berater die Möglichkeit,

direkt aus dem Vertrag heraus

in die Tarifbewertung nach Verbraucherschutzkriterien

zu wechseln.

Geplant ist nun noch die Integration

des Tarifchecks in das Beratungsmodul

SMART CONSULT.

(ac) Für seine in der Platzierung befindlichen Publikumsfonds

hat der Kapitalanlage- und Immobilienspezialist PROJECT

Investment eine neue App im Angebot. Mit der „PROJECT

App“ stellt der Kapitalanlage- und Immobilienspezialist eine

auf dem Smartphone und Tablet griffbereite Online-Informationsplattform

bereit. Die Applikation verfügt über eine Augmented-Reality-Funktionalität.

Mit der integrierten Kamera

des mobilen Endgeräts lässt sich somit eine virtuelle PROJECT

Immobilienentwicklung projizieren und bewegen. Auch

die virtuelle Besichtigung einer Musterwohnung ist möglich.

PROJECT stellt die kostenlose App für die Betriebssysteme

iOS und Android bereit. Partnern und Anlegern sollen damit

Informationen zu den aktuellen PROJECT Publikumsfonds

Metropolen 18 und 19 zugänglich gemacht werden. Dabei

stehen Verkaufs- und Zeichnungsunterlagen, Investitionsübersichten

und auch Nachrichten rund um PROJECT sowie

ein Renditerechner zur Verfügung. Aus der Applikation heraus

ist eine Weiterleitung der Dokumente per E-Mail möglich.

Zudem können sich Nutzer News oder Veranstaltungstermine

von PROJECT via „Push-Notification“ senden lassen.

Hannoversche startet neues Online-Portal

rund um betriebliche Altersversorgung

(ac) Der Direktversicherer Hannoversche hat eine Internetplattform

zur betrieblichen Altersvorsorge (bAV) gestartet.

Das Online-Portal richtet sich an Arbeitnehmer, Arbeitgeber

sowie Gesellschafter-Geschäftsführer. Auf der Plattform

können sich Nutzer über die Durchführungswege der Direktversicherung

und der Unterstützungskasse sowie über die

Liquidationsversicherung informieren. Die Liquidationsversicherung

sichert die Ansprüche aus Pensionszusagen bei

einer Firmenauflösung. Zu allen Themenbereichen bietet das

neue Portal einen Teil mit Fragen und Antworten. Zudem

gibt es Downloadmöglichkeiten von weiterführenden Informationen

wie etwa Broschüren rund um die bAV. Bei Angebotsanfragen

oder dem Wunsch nach einer persönlichen

Beratung können Nutzer auch mit einem Experten der

Hannoverschen Kontakt aufnehmen.

Das neue Online-Portal bietet weiterführende Informationen zur bAV zum Download.

© Monkey Business– stock.adobe.com

Dezember 2019

111


MANAGEMENT & VERTRIEB | News

Ecclesia Gruppe ruft globales Netzwerk ins Leben

Policen Direkt übernimmt

Maklerhaus am Seestern GmbH

(ac) Die Policen Direkt-Gruppe hat bislang

die Maklerunternehmen AVW

GmbH und die Läpple GmbH in Fellbach

sowie die Benefit AG aus Limburg

integriert. Nun folgt mit der Versicherungsmakler

am Seestern GmbH ein

viertes Maklerhaus. Die in Düsseldorf

ansässige Maklergesellschaft betreut gewerbliche

und private Kunden und ist

Dienstleister für persönliche Vorsorge

und Tierversicherungen. Unternehmensangaben

zufolge bleiben Dagmar

Ludwig und ihr Sohn Alexander Ludwig

Geschäftsführer der Versicherungsmakler

am Seestern GmbH.

GUARANTEE ADVISOR GROUP:

Hasenclever + Partner tritt bei

(ac) Mit der Hasenclever + Partner

GmbH + Co. KG hat das Versicherungsmakler-Netzwerk

GUARANTEE

ADVISOR GROUP e. V. einen neuen

Partner hinzugewonnen. 1993 wurde

das Netzwerk als „Dortmunder Kreis“

in der Region Rhein-Ruhr gegründet.

Inzwischen besteht es aus 31 im Mittelstand

agierenden, bundesweit ansässigen

Maklerunternehmen. Mit

dem Beitritt zur GUARANTEE

ADVISOR GROUP setzt Hasenclever

+ Partner auf die strategische Zielsetzung,

durch Teilen von Wissen und

Erfahrungen die Kompetenz des

Unternehmens weiter zu erhöhen. Das

Maklerunternehmen Hasenclever +

Partner, das in der vierten Generation

von Diplom-Betriebswirt Andreas

Vollmer geleitet wird, ergänzt das

Leistungsportfolio der GUARANTEE

ADVISOR GROUP und verstärkt die

Bekanntheit des Netzwerks in der

Region Ostwestfalen-Lippe. Damit

erschließt sich das Netzwerk den

Zugang zu dieser wirtschaftsstarken

Region in Nordrhein-Westfalen.

(ac) Um Kunden bei internationalen Aktivitäten optimal begleiten

zu können, hat die Ecclesia Gruppe ein eigenes globales

Netzwerk gegründet. Mit dem Ecclesia Global Network (EGN)

will der Makler gewährleisten, dass für die Kunden im Hinblick

auf Risiko- und Versicherungsberatung, Versicherungseinkauf

und Vertragsbetreuung im In- und Ausland ein bestmögliches

Ergebnis erzielt wird. Das Netzwerk setzt sich aus mehreren

miteinander verwobenen Teilen zusammen: Die Ecclesia Gruppe

bindet ihre eigenen Gesellschaften in Belgien, den Niederlanden,

der Schweiz, Österreich und Italien ein. Über eine

Beteiligung am österreichischen Makler GrECo ist der osteuropäische

Raum abgedeckt, über andere Partner West- und Südeuropa.

Darüber hinaus kooperiert Ecclesia mit weiteren Maklern,

sodass sie in rund 170 Ländern weltweit tätig werden kann.

BDVM: Neuer Vorstand gewählt

(ac) Die Mitgliederversammlung des Bundesverband Deutscher

Versicherungsmakler e.V. (BDVM) hat satzungsgemäß einen

neuen Vorstand gewählt und dem scheidenden Präsidenten des

BDVM – Yorck Hillegaart – für sein Engagement gedankt. Traditionell

setzt sich der BDVM-Vorstand aus dem geschäftsführenden

Vorstand und acht ehrenamtlichen Vorständen zusammen,

die die Mitgliedsunternehmen nach Größe und Region

repräsentieren. Der am 15.11.2019 neu gewählte Vorstand hat

im Anschluss an seine Wahl aus seinen Reihen den Präsidenten,

Vizepräsidenten und Schatzmeister bestimmt. Dr. Hans-Georg

Jenssen wurde als geschäftsführender Vorstand bestätigt. Zum

Präsidenten wurde Thomas Haukje (Nordwest Assekuranz -

makler GmbH & Co. KG) gewählt, dem die Vizepräsidenten

Hartmut Goebel (germanBroker.net Aktiengesellschaft) und

Julie Schellack (Martens & Prahl Versicherungskontor GmbH &

Co. KG) zur Seite stehen. Als Schatzmeister wurde Christian

Fuchs (FMP Fuchs & Co. KG) bestimmt. Außerdem gehören

dem Vorstand Yorck Hillegaart (Funk Versicherungsmakler

GmbH), Thomas Olaynig (Marsh GmbH), Christina Jasmer

(PROMA Versicherungsmakler GmbH & Co. KG) und Peer

Höfling (Marscheider Versicherungsmakler GmbH & Co. KG) an.

Der neue Vorstand des Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM)

© BDVM

112 Dezember 2019


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Neuer Makler für Touristikbranche gegründet

(ac) Im November hat die MDT Travel Broker GmbH ihren

Geschäftsbetrieb aufgenommen, ein Versicherungsmakler

für Touristikunternehmen aller Art und Größe. MDT Travel

Broker entwickelt und realisiert ganzheitliche (Ver-)Sicherungskonzepte

und Reiseversicherungen für die Touristik.

Als Teil der MRH Trowe Gruppe wird der Makler zukünftig

eng mit der MDT travel underwriting GmbH zusammenarbeiten.

Geschäftsführer der MDT Travel Broker GmbH sind

Maximilian Trowe, der Vorstand der MRH Trowe AG Holding,

und Claudia Pascher-Kneissl, die bislang für die Travel

Partner Deutschland GmbH tätig war und diese seit 2017 leitete.

Pascher-Kneissl war zuvor Geschäftsführerin der TAS

Touristik Assekuranzmakler und Service GmbH und davor

bei der HanseMerkur Reiseversicherung Bereichsdirektorin.

Die neue Dialog

Kompetenz

auf

Augenhöhe

Hans John verbessert Firmenrechtsschutz

für Versicherungsmakler

(ac) Die Hans John Versicherungsmakler GmbH hat ihr

Rechtsschutzkonzept für Makler mit der KS-AUXILIA flexibler

gestaltet. Das John-Rechtsschutzsystem® ist ein Rechtsschutzkonzept

(Firmenspezial-Rechtsschutz gemäß § 28 ARB

2016), das Ergänzungen wie den Spezialstrafrechtsschutz enthält.

Auf den üblichen Ausschluss des Vertragsrechtsschutzes im

Firmenbereich reagiert es mit der Deckung für Hilfsgeschäfte

und mit einer Sonderdeckung für Makler für Streitigkeiten aus

der Versicherungsvermittlung gegenüber Versicherern und

Pools. Optionale Bausteine wie die Teilausschnittsdeckung zum

Vertrags- und Sachenrecht für die Geltendmachung von Provisionsansprüchen

im Bereich der Immobiliardarlehensvermittlung,

der Ergänzungsdeckung für Finanzdienstleistungen und

Honorarvereinbarungen, runden das Konzept ab.

blau direkt steigt bei InsurTech „deeplico“ ein

(ac) Unter dem Namen „deeplico“, der für „deep learning intelligence

code“ steht, startet ein weiteres InsurTech in den

Versicherungsmarkt. Zusammen mit dem Gründer Uwe

Redler beteiligt sich der Maklerpool blau direkt an dem neuen

Start-up. Das in Recklinghausen gegründete Unternehmen

hat ein vollautomatisiertes Funnelsteuerungssystem entwickelt.

Mit der Software wendet sich deeplico insbesondere an

Makler und Vertriebe, die die Kundenpflege ihrer Bestände

automatisieren und ihren Bestand erweitern möchten. Das

System arbeitet dabei nicht pauschalisiert, sondern wird

kundenindividuell eingestellt. Somit kann jeder Kunde mit

einem auf ihn zugeschnittenen Marketing- und Pflegekonzept

bedient werden. Zieht der Vermittler den Direktabschluss vor,

so fokussiert die Software genau die gewünschten Ergebnisse.

Willkommen bei der neuen

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MANAGEMENT & VERTRIEB | News

bAV: DMA eLearning@kademie

bietet Online-Seminarreihe

(ac) Die Deutsche Makler Akademie (DMA) trägt der zunehmenden

Nachfrage nach Online-Seminaren Rechnung. Gemeinsam

mit der Deutschen Versicherungsakademie (DVA)

wurde die neue eLearning@kademie mit insgesamt über 300

Stunden IDD-konformen Inhalten konzipiert. Zum Angebot

zählt auch eine monatlich stattfindende Reihe von Online-Seminaren

zur betrieblichen Altersversorgung (bAV). Unter den

Referenten sind bAV-Experten wie Margret Kisters-Kölkes,

Dr. Henriette Meissner, Dr. Claudia Veh, Ralph-Patrick Jochim,

Jochen Prost und Marco Westermann. Die Reihe startet am

10.01.2020. Die Themen decken die gesamte Bandbreite der

bAV ab, zum Beispiel die fachlichen Grundlagen des Betriebs -

rentenstärkungsgesetzes (BRSG) und die Möglichkeiten der

vertrieblichen Umsetzung. Darüber hinaus umfasst das Angebot

Einzelseminare wie „Stolpersteine in der bAV-Beratung“,

„Direktversicherung vs. rückgedeckte Unterstützungskasse“

sowie „Auslagerung vs. Ausfinanzierung von Pensionszusagen“.

Weitere VdS-Qualifikation

zum Brandschutzbeauftragtem

(ac) Das VdS Bildungszentrum bietet die Qualifikation zum

Brandschutzbeauftragten (BSB) ab 2020 in zwei Varianten an:

Im Kompaktlehrgang erfahren die Teilnehmer in sieben Tagen

alles, was sie für ihren Einsatz als BSB wissen müssen. Die Ausbildung

entspricht den Richtlinien von vfdb, DGUV und

GDV/VdS. Der Lehrgang „Brandschutzbeauftragter“ kann mit

dem „Aufbau-Modul für Brandschutzbeauftragte“ zu einem

insgesamt zehntägigen Lehrgang nach europäischem Standard

erweitert werden. Wer diesen Kurs absolviert, kann zusätzlich

den in 20 Ländern anerkannten Abschluss der europäischen

Branchenorganisation CFPA Europe erwerben. Die Termine

lassen sich bei beiden Varianten flexibel zusammenstellen.

Zudem ist das dreitägige „Aufbau-Modul für Brandschutz -

beauftragte“separat buchbar und lässt sich somit für fertige

Brandschutzbeauftragte als Fortbildung nutzen.

Den BSB-Lehrgang gibt es ab 2020 auch mit einem Aufbau-Modul.

© Tascha – stock.adobe.com

Schulprojekt soll Schüler fit

machen im Umgang mit Geld

(ac) Nach der Pilotphase im Schuljahr

2018/19, an der mehr als 170 Klassen

teilgenommen haben, ist das Schul -

projekt des Verbraucherratgebers

Finanztip in die nächste Runde gestartet.

Schüler soll „finanztip.schule“

dabei unterstützen, klüger mit ihrem

Geld umzugehen. Das Projekt eignet

sich insbesondere für wirtschafts- und

sozialwissenschaftliche Fächer ab der

neunten Jahrgangsstufe von Gymnasien,

Gesamtschulen, Wirtschaftsschulen

und berufsbildenden Schulen.

Aufgrund der thematischen Bandbreite

lässt es sich in fast allen Fächern

unter Berücksichtigung der geltenden

Curricula durchführen.

Konkrete Aufgaben zu Altersvorsorge

und Versicherungen

In diesem Schuljahr ist das Projekt so

konzipiert, dass bis zu 200 Lerngruppen

teilnehmen können. Die Inhalte von

Finanztip werden Teil des Unterrichts.

Für die Schüler gibt es konkrete Aufgaben,

zum Beispiel zu Handyverträgen

oder Girokonten, aber auch zu Altersvorsorge

und Versicherungen. Diese

lösen sie mithilfe der Finanztip-Ratgeber,

den Finanztip-Newsletter und auch der

YouTube-Videos von Finanztip. Verantwortlich

für die pädagogische Umsetzung

ist das IZOP-Bildungsinstitut aus

Aachen. Es kümmert sich unter anderem

um die didaktische Aufbereitung der

Arbeitsblätter, mit denen die Lehrkräfte

ihren Unterricht gestalten. Aber auch

bei Rückfragen von Lehrkräften sind

Experten des Instituts Ansprechpartner.

Für Lehrkräfte, die nicht am Projekt

teilnehmen, stehen die Materialien kostenlos

zum Download bereit.

114 Dezember 2019


MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler

Nachfolge: Was muss ich beachten?

Das Thema Unternehmensnachfolge wird bei deutschen

Maklern derzeit – bis auf wenige Ausnahmen – völlig

ausgeblendet. Wo liegen die häufigsten Gründe?

W

W

W

W

Häufig ist das Selbstverständnis, ein Unternehmen aufgebaut

zu haben, nicht so ausgeprägt wie in anderen Branchen.

Wenn jemand sich voll und ganz als Unternehmer definiert,

ist der Wunsch nach der Fortführung des eigenen Lebenswerks

ein ganz wichtiges Anliegen, ein Herzenswunsch.

Der Zeitpunkt für eine Unternehmensnachfolge ist (gefühlt)

noch so weit weg, dass es fast Verzettelung wäre, sich

damit heute zu beschäftigen. Außerdem ist allein der

Gedanke daran schon demotivierend …

Ein geeigneter Nachfolger – ob familiär oder fremd – ist

nicht in Sicht. Zudem ist das Unternehmen heute derart

auf den Inhaber zugeschnitten, diese Firma kann gar

nicht übergeben werden …

Der Makler beschäftigt sich auch mit aktuellen Unternehmerthemen,

zum Beispiel der Optimierung der eigenen

Abläufe, der Standardisierung wiederkehrender Aufgaben

oder auch dem Controlling des eigenen Vertriebsprozesses

nur sehr wenig. Da ist es naheliegend, auch ein Unternehmerthema,

das in der Zukunft liegt, zu ignorieren.

Welche Aspekte müssen bedacht werden, damit die eigene Unternehmensnachfolge

professionell vonstattengehen kann? Welche

Fähigkeiten und Begabungen sollte Ihr Nachfolger haben?

Sie suchen keine Kopie von sich, Ihr Nachfolger sollte aber zu

Ihren Kunden, zu Ihrer Region, vor allem zum „ganz besonderen

Etwas“ Ihrer Firma passen. Welches schrittweise Vorgehen

der Integration möchten Sie wählen? Denkbar ist zum

Beispiel folgendes Zehn-Punkte-Programm.

1. Definition der Anforderungen für einen geeigneten Bewerber

2. Suche geeigneter Bewerber gemäß Anforderungskatalog

3. Eventuell professionelles Auswahlverfahren

4. Integration als „normalen“ Mitarbeiter Ihres Maklerbetriebs

5. Übergabe eines ersten kleinen Verantwortungsbereichs

6. Übergabe eines Unternehmensteils (noch ohne Beteiligung)

7. (Geringe) prozentuale Beteiligung an Ihrem Unternehmen

8. Erhöhung der prozentualen Beteiligung an Ihrem Unternehmen

9. Übergabe Ihres Unternehmens, Sie arbeiten eventuell

anfangs mit

10.Ausscheiden von Ihnen aus Ihrem Unternehmen

Nach unseren Erfahrungen sollten Sie bereits ca. 12 bis 15 Jahre

vor Ihrem Ausscheiden den Prozess der Unternehmensnachfolge

einleiten, um wirklich planvoll

Ihren Maklerbetrieb in die „Zeit nach

Ihnen“ zu führen. Hier ist schon „eingepreist“,

dass der Erste, den Sie für die

Nachfolge vorsehen, eventuell nicht der

Richtige ist …

Eine prozentuale Beteiligung an Ihrem

Unternehmen hat sich ca. fünf Jahre vor

der Übergabe bewährt. Ob Sie nach Ihrem

Ausscheiden weiter Ihrem Betrieb,

zum Beispiel als Seniorberater, zur Verfügung

stehen möchten, müssen Sie entscheiden.

Hierfür gibt es – wie so oft –

sowohl Vorteile als auch Nachteile.

Der Prozess der Nachfolge läuft natürlich

immer parallel zum Tagesgeschäft.

Er fordert für den Moment nicht viel

Zeit, Sie sollten ihn nur im Blick haben.

Am schwierigsten bei der Nachfolge ist die

Übergabe innerhalb der Familie. Hier

fehlt mitunter der objektive Blick auf die

Eignung – manchmal zu skeptisch,

manchmal aber auch völlig unkritisch.

Grundsätzlich ist die Nachfolge eine Unternehmenssituation,

in der auch über externe

Beratung nachgedacht werden sollte.

Und nicht zuletzt: Vielen fällt das Abgeben

und Loslassen extrem schwer. Ich

habe schon manch überdurchschnittlich

vertriebsstarken Makler kennengelernt,

der nach 40 Jahren Erfolg und Spitzenergebnissen

später – in der Nachfolge – sein

Unternehmen fast vor die Wand fährt.

Krönen Sie Ihre Unternehmerkarriere

mit einer professionellen Übergabe! W

Alle Infos zum Jungmakler Award unter:

www.jungmakler.de

Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des

IVV Institut für Versicherungsvertrieb

und Mitinitiator des Jungmakler Awards

Dezember 2019 115


„MANAGEMENT & VERTRIEB | Kolumne

Fallstricke in Courtagezusagen?

Die Zusammenarbeit zwischen Versicherungsmaklern

und Versicherungsunternehmen wird in der Praxis

regelmäßig in Courtagezusagen oder Courtagevereinbarungen

geregelt. Die Komplexität der darin getroffenen

Regelungen ist in den letzten Jahren infolge gesetzlicher Entwicklungen

stetig gestiegen. Viele Makler konzentrieren sich

auf ihr Geschäft und nehmen die mit den Versicherern getroffenen

Vereinbarungen unreflektiert in Kauf. Eine möglicherweise

bedenkliche Entwicklung.

Rechtsverhältnis zum Kunden

Der Versicherungsmakler wird vom Kunden durch einen

Geschäftsbesorgungsvertrag damit beauftragt, für den

Kunden einen passenden Versicherungsvertrag zu vermitteln,

und wird als dessen treuhänderähnlicher Sachwalter angesehen.

Daraus erwachsen dem Makler zahlreiche Pflichten

gegenüber seinen Kunden.

Rechtsverhältnis zum Versicherungsunternehmen

Im Verhältnis zum Versicherungsunternehmen bestehen

vertragsähnliche Beziehungen. Die Gesamtheit der Rechts -

beziehungen des Maklers zu Kunden und Versicherer wird

auch als Doppelrechtsverhältnis bezeichnet. Aufgrund dessen

bestehen auch gegenüber

dem Ver-

Die Komplexität der [...] Regelungen ist in

den letzten Jahren [...] stetig gestiegen. Viele Makler

konzentrieren sich auf ihr Geschäft und nehmen

die mit den Versicherern getroffenen Vereinbarungen

unreflektiert in Kauf. Eine möglicherweise

bedenkliche Entwicklung.

sicherer schuldrechtliche

Informations-

und Interessenwahrnehmungspflichten.

Der Versicherungsmakler

muss

dem Versicherer

alle ihm bekannten und für die Risikobeurteilung notwen -

digen Fakten mitteilen. Eine einseitige Parteinahme für den

Kunden ist daher ausgeschlossen. Im Falle einer Pflichten -

kollision gehen allerdings aufgrund der Sachwalterstellung

die Pflichten gegenüber dem Ver sicherungsnehmer vor.

Von Hans-Ludger Sandkühler

Hans-Ludger Sandkühler ist ausgewiesener Experte in

Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher

Veröffentlichungen. Außerdem ist er Mitinitiator

des Arbeitskreises „Beratungsprozesse“ sowie

Geschäftsführer des Instituts für Verbraucherfinanzen.

Vereinbarungen zwischen

Maklern und Versicherern

Das zwischen dem Versicherungsmakler

und dem Versicherungsunternehmen

entstandene gesetzliche Schuldverhältnis

wird in der Regel durch Vereinbarungen

zwischen Versicherungsunternehmen

und Versicherungsmakler ergänzt. In

diesen sogenannten Courtageabkommen,

Courtagevereinbarungen oder

Courtagezusagen werden – einseitig oder

wechselseitig – Einzelheiten der Kooperation

und Courtagezahlungen geregelt.

Courtagezusagen

In einer Courtagezusage erklärt einseitig

der Versicherer dem Makler, unter

welchen Voraussetzungen er bereit ist,

dem Makler für einen vermittelten

Versicherungsvertrag eine Courtage zu

zahlen. Rechtspflichten des Maklers

gegenüber dem Versicherer werden

dadurch grundsätzlich nicht begründet.

Dagegen verpflichtet sich der Versicherer,

für die erfolgreiche Vermittlung von

Versicherungsverträgen eine bestimmte

Vergütung (Courtage) zu zahlen. Die

Zusage regelt Voraussetzungen und

Begrenzungen des Courtageanspruchs,

beispielsweise reduzierte Courtagen bei

bestimmten unerwünschten oder

erhöhten Risiken, Maximierung der

Lebensversicherungscourtage in Relation

zum Erstjahresbeitrag und anderes.

Courtagevereinbarungen

Sofern für den Makler Rechtspflichten

(z. B. Sicherheitsleistungen für Storno -

risiken) im Verhältnis zum Versicherer

begründet werden sollen, kann dies in

einer gegenseitig verpflichtenden Courtagevereinbarung

festgelegt werden.

Dabei kommt es in der Praxis nicht

selten vor, dass für den Makler in der

Courtagevereinbarung besondere Rechtspflichten

gegenüber dem Versicherer

begründet werden, die mit den Pflichten

des Maklers gegenüber dem Kunden

kollidieren können. Deshalb legen viele

Versicherungsmakler Wert auf eine

einseitige, nur den Versicherer bindende

Courtagezusage. Dahinter steht die

116 Dezember 2019


Sorge, mit einer „vertraglichen Vereinbarung“

die für den Status des Versicherungsmaklers

notwendige Unabhängigkeit

verlieren zu können. Die Sorge ist

aber unberechtigt, solange sich Versicherungsmakler

in einer vertraglichen

Abrede nicht zu Tätigkeiten „für den

Versicherer“ verpflichten, die geeignet

sind, die Unabhängigkeit des Maklers

infrage zu stellen. Es ist nicht ungewöhnlich,

dass Versicherungsmakler

bestimmte Funktionen des Versicherers

wie Underwriting, Dokumentierung,

Inkasso oder Schadenregulierung

(Funktionsausgliederung) übernehmen,

ohne sich in ihrer Unabhängigkeit eingeschränkt

zu sehen. Ähnliches gilt

auch für die Bevollmächtigung für die

Entgegennahme von Anzeigen und

Erklärungen des Versicherungsnehmers.

Es ist aber zu bedenken, dass hier im

Hinblick auf die Sachwalterstellung des

Versicherungsmaklers erhebliches Konfliktpotenzial

liegt, sodass hier besondere

Vorsicht geboten ist. Deshalb ist jeder

Makler gut beraten, Pflichten gegenüber

dem Versicherer in der Courtagevereinbarung

– soweit möglich – zu vermeiden.

Die BaFin weist in diesem Zusammenhang

darauf hin, dass insbesondere die

Vorgaben des Rechtsdienstleistungsgesetzes

(RDG) zu beachten seien, wenn der

Versicherer den Makler als Dienstleister

(Schadenbearbeitung) beauftragt.

Problematische Regelungen

Problematisch sind Regelungen in

Courtagezusagen und Courtagevereinbarungen,

die für den Fall der Beendigung

der Zusammenarbeit den teilweisen

oder völligen Wegfall der Courtage

vorsehen. Manche Versicherer halten

verschiedene Zusagemuster bereit.

Makler müssen dann nur richtig nachfragen.

Unglücklich sind auch sogenannte

Respektierungsklauseln, mit

denen Versicherer ihre Ausschließlichkeit

schützen wollen. Das ist zwar

verständlich, aber zu kurz gesprungen,

weil die Klauseln gegen den erklärten

Kundenwillen gerichtet sind. Keinesfalls

zu akzeptieren sind Regelungen in

Courtagevereinbarungen, mit denen

gesetzlich bestehende Pflichten des

Versicherungsmaklers zusätzlich zu

Vertragspflichten gegenüber dem Ver -

sicherer erhoben werden.

Einfaches Beispiel: „Der Makler wird seine gesetzlichen

Beratungs- und Dokumentationspflichten erfüllen“. Eine

Pflichtverletzung durch den Makler löst dann nicht nur

gesetzliche Rechtsfolgen aus, sondern indiziert zugleich –

völlig unnötigerweise – auch die Verletzung vertraglicher

Pflichten gegenüber dem Versicherer. Da im Zuge der Umsetzung

der IDD zahlreiche neue Pflichten der Vermittler

begründet worden sind, ist eine Tendenz zu beobachten, dass

Versicherer – vorsorglich und um nicht eigene Pflichten zu

verletzen – dazu neigen, unter Berufung auf Regulierungsvorschriften

Courtagevereinbarungen mit derartigen Vermittlerpflichten

zu überfrachten.

Anreize und Interessenkonflikte

Problematisch sind auch Vereinbarungen, nach denen Vergütungen

gezahlt werden, die nicht nur eine Gegenleistung für

die Vermittlungstätigkeit des Maklers bilden, sondern auch

volumen- oder ertragsabhängige Komponenten enthalten.

Gemäß § 48a VAG dürfen Versicherungsunternehmen keine

Vorkehrungen durch die Vertriebsvergütung, Verkaufsziele

oder in anderer Weise treffen, durch die Anreize für Versicherungsvermittler

geschaffen werden könnten, einem Kunden

ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl

sie ein anderes,

den Bedürfnissen

des Kunden besser

entsprechendes

Produkt anbieten

könnten. Fehlanreize

können sich

allein aus der Höhe

der Provision oder

durch ihre Verknüpfung mit dem Erreichen von Absatzzielen

ergeben. Für Versicherungsanlageprodukte gelten darüber

hinaus noch verschärfte Regeln gemäß § 48a Abs. 2 bis 6 VAG.

Soweit Courtagezusagen/Courtagevereinbarungen gegen diese

Vorgaben verstoßen, sind sie möglicherweise gemäß § 134 BGB

unwirksam. Versicherer trifft nach Ansicht der BaFin eine

dauerhafte Hinwirkungspflicht zur Anpassung bestehender

Courtageregelungen, insbesondere für neue Produkte.

Auftrag der Berufsverbände

Angesichts der Komplexität der inhaltlichen

Gestaltung von Courtagezusagen und Courtage -

vereinbarungen ist es Aufgabe der Berufsverbände

der Versicherungsmakler, die Makler im Hinblick

auf deren Beurteilung zu unterstützen.

Angesichts der Komplexität der inhaltlichen Gestaltung

von Courtagezusagen und Courtagevereinbarungen ist es

Aufgabe der Berufsverbände der Versicherungsmakler, die

Makler im Hinblick auf deren Beurteilung zu unterstützen.

Umgekehrt ist es Aufgabe der Makler, ihren Organisationsgrad

in Verbänden deutlich zu erhöhen, um ihre Interessen

nachhaltig zu vertreten.

W

Dezember 2019

117


MANAGEMENT & VERTRIEB

© natali_mis – stock.adobe.com

So kreieren Versicherer für Kunden

und Vermittler positive Erlebnisse

Um Kunden und Vertriebspartnern ein einheitliches Kundenerlebnis zu ermöglichen,

müssen Versicherer und andere Finanzdienstleister die verstreuten Informationen aus

den verschiedensten Speicherorten, Datenbanken und Anwendungen verbinden. Die

Financial Services Cloud von Salesforce unterstützt die Unternehmen dabei.

Digitale Technologien verändern das Verhalten und die

Erwartungen der Menschen. Was Kunden beim Einkauf

ihrer Kleidung oder Buchen einer Reise erwarten,

verlangen sie heute zunehmend auch beim Abschluss einer

Versicherungspolice sowie der gesamten Kommunikation und

Interaktion mit ihrem Versicherungsunternehmen.

Hohe Messlatte für die Interaktion

So nutzen alle Digitalisierungsbestrebungen nichts, wenn die

Veränderungen nicht von den Bedürfnissen der Kunden ausgehen.

Wie dringend der Handlungsbedarf auch für Versicherungen

ist, zeigen dabei immer mehr Umfragen und Studien.

In der im Frühjahr 2019 von Salesforce Research durchgeführten

Studie State of the Connected Customer Report mit über

8.000 Teilnehmern weltweit (davon knapp 600 aus Deutschland)

sticht besonders ein Ergebnis ins Auge: Für 69% der befragten

Verbraucher setzt eine besonders positive Erfahrung

bei der Interaktion mit einem Unternehmen den Maßstab für

alle anderen Unternehmen, mit denen sie zu tun haben. In der

digitalen Sphäre setzen Amazon und Co. den Standard bei

Komfort, Schnelligkeit und Transparenz über alle Transaktionen

hinweg. Suche, Kauf, Bezahlung, Service – alles ist nur

einen Klick weit entfernt und erfolgt jederzeit und überall,

über Gerät und Kanal der Wahl des jeweiligen Kunden.

In der Finanzdienstleistungsbranche treten immer mehr neue

Marktteilnehmer auf den Plan, die mit ihren Herangehensweisen

eben jene Erwartungshaltung an die komfortable Onlinewelt

adressieren. Sie glänzen demnach nicht mit jahrzehntelanger

Erfahrung, sondern mit zeitgemäßem Auftritt, Nähe,

Transparenz und vor allem Vereinfachung

für den Kunden. Bereits in einer

2015 von der Universität St. Gallen und

Adcubum durchgeführten Studie erkannten

75% der Führungskräfte den

Beziehungsausbau zu Kunden als wesentliche

strategische Herausforderung

der Zukunft. Denn die Versicherungsmaterie

an sich ist bereits komplex genug

– der Ansatz der neuen Player besteht

darin, sie für den Kunden verständlicher

und greifbarer zu machen.

Ihr enormer Vorteil ist dabei genau der

vermeintliche Mangel: Sie starten sozusagen

auf der grünen Wiese. Vom ersten

Tag an modellieren sie ihre gesamte

Infrastruktur und ihren Umgang mit

Daten aus der Kundenperspektive

heraus. Dafür nutzen sie strukturierte,

hochvernetzte Daten, skalierbare Systeme

wie die Cloud und offene Anwendungen,

die Transparenz und Übersicht

ermöglichen. Die für das positive Kundenerlebnis

so wichtige 360-Grad-Sicht

über jeden einzelnen Kunden, seine

Lebensphasen, Beziehungen, Policen etc.

sind damit sichergestellt – der Kunde

wird bei Kontaktaufnahme erkannt, seine

gesamten Daten und seine Historie

stehen auf einen Blick zur Verfügung.

118 Dezember 2019


Die bereits lange im Markt aktiven Unternehmen

sind hier etwas im Nachteil.

Denn ihr IT-Backend ist ein Abbild der

Technologieentwicklung und ihres eigenen

Wachstums über viele Jahrzehnte.

Die Regel sind weit verteilte Informationen

über verschiedenste Speicherorte,

Datenbanken und Anwendungen hinweg.

Der komplette Überblick über das

gesamte Portfolio an Versicherungen, die

ein Kunde mit einem Versicherer abgeschlossen

hat, ist vielerorts nach Angaben

von Zuständigen in den Unternehmen

nicht möglich. Das spiegeln auch die

Arbeitsweisen in den Kontaktcentern der

Versicherungen wider, wo die Mitarbeiter

häufig ein Dutzend verschiedener Fenster

auf den Monitoren öffnen und zwischen

ebenso vielen Programmen hin- und herwechseln

müssen, um Kundenanliegen

zu bearbeiten. Bei externen Partnern und

Maklern potenzieren sich diese Probleme

häufig, da systemische Barrieren den

Zugriff auf relevante Informationen

noch weiter erschweren. Den Kunden

kümmert das wenig – er erwartet beim

Kontakt mit seinem Versicherer möglichst

reibungslose Abläufe.

Datensilos vernetzen

Es liegt also auf der Hand, dass diese

voneinander isolierten Silostrukturen

der Vernetzung bedürfen – einerseits,

um die Arbeit der Versicherungsmitarbeiter

zu erleichtern, andererseits, um

kundenzentrierte Innovation möglich

zu machen – allen voran an der Kundenschnittstelle

mittels neuer Technologien

und Dienstleistungen für innovative Angebote

und Services. Versicherungen

müssen sich auf den Kunden von heute

einstellen, der sozial vernetzt und besser

informiert ist, alles über sein Smartphone

erledigt und sich ganz nach Bedarf

jederzeit und überall mit seinem Versicherer

in Verbindung setzen möchte.

Mit der Salesforce Financial Services

Cloud können Versicherer diesen Anforderungen

gerecht werden. Dabei ersetzt

die Lösung nicht die alten Systeme,

sondern sorgt dafür, dass die darin enthaltenen

Daten wie Kundeninforma -

tionen, Policen oder Schadensfälle auf

einer einzigen Nutzeroberfläche konsolidiert

dargestellt werden – über alle

Geschäftsbereiche, Standorte und Kommunikationskanäle

hinweg. Die Financial

Services Cloud nutzt dafür ein speziell auf die Versicherungsbranche

zugeschnittenes Datenmodell, das unter anderem in

Kooperation mit Generali und Guidewire, einem Hersteller für

Versicherungskernsysteme, entwickelt wurde.

Besseres Kundenerlebnis, mehr Interaktion

Die Financial Services Cloud unterstützt Versicherer dabei,

über alle Kanäle hinweg dem Kunden oder Vertriebspartner

ein einheitliches Kundenerlebnis zu ermöglichen. Durch

vorgefertigte Standardprozesse wie Schadenmeldungen oder

Leistungserbringungen wird die Produktivität der Mitarbeiter

zusätzlich erhöht. Zudem werden die Kundeninteraktionsdaten

kontinuierlich angereichert und durch künstliche

Intelligenz unterstützt. Mithilfe der KI-Lösung Einstein

werden neue Erkenntnisse über den Kunden gewonnen, die

zu einem personalisierten Kundenerlebnis für den Versicherten

führen. Mit den Vorlagen der Funktion „Life Events“

lassen sich die wesentlichen Anlässe und Ereignisse für Veränderungen

der Kundenbedürfnisse in einem Haushalt wie

ein Immobilienkauf, die Geburt eines Kindes oder Arbeitsplatzwechsel

erfassen, visualisieren und mit automatisierten

Prozessen zur Kundenansprache verknüpfen. So kann ein

Versicherungsberater Familien etwa helfen, ihre Lebensoder

Haftpflichtversicherung nach der Geburt ihres ersten

Kindes anzupassen, und mit entsprechenden Informationen

zusätzliche Mehrwerte für den Kunden erzeugen.

Darüber hinaus unterstützen die Erweiterungen der

KI-Lösung Einstein Analytics for Financial Services Vermittler

und ihre Teamleiter mit vorgefertigten Analysen,

um etwa das Abwanderungsrisiko von Kunden zu bewerten.

Vertriebsleiter erkennen damit leichter die Marktdurchdringung

und „weiße Flecken“ in ihren Gebieten. Für die

Zusammenarbeit mit Maklern und Vertriebspartnern können

Versicherungen mit Vorlagen in der Community Cloud for

Financial Services Portale im eigenen Markendesign erstellen

und als Grundlage für einen standardbasierten, regelkonformen

Datenaustausch zwischen ihnen und weiteren

Finanzdienstleistungsunternehmen nutzen.

W

Von Alexander Strahleck, Region Vice President

Financial Services Industry Germany

bei Salesforce Deutschland

Dezember 2019

119


MANAGEMENT & VERTRIEB

„Digitalisierung muss auf einer ‚Sendung

mit der Maus‘-Ebene vermittelt werden“

Interview mit Christoph Bubmann, Geschäftsführender Gesellschafter der digitransform.de

Gesellschaft für digitale Transformation mbH

Digitale Produktwelten sind aus Märkten und Branchen nicht mehr wegzudenken. Doch

die digitale Fitness von Unternehmern, Führungskräften und Belegschaften hinkt häufig

hinterher. Um Wissenslücken zu füllen und ein entsprechendes Mindset aufzubauen,

bietet digitransform.de einen digitalen Führerschein an.

Herr Bubmann, wie sieht es mit der digitalen Fitness in

deutschen Unternehmen aus?

Wir erleben branchenübergreifend immer wieder das gleiche

Phänomen: Durchaus konkurrenzfähige digitale Produktwelten,

aber unzureichende digitale Fitness in der Breite der

Belegschaft. Dies liegt zum einen an den historisch gewachsenen

Strukturen. Ein großer Teil der Belegschaften ist über

Jahrzehnte „analog sozialisiert“ und hat bisher nicht genügend

Berührungspunkte zu digitalen Innovationen. Privat

nutzen fast alle E-Mail, WhatsApp und Co. Aber ein Gespür

für die Relevanz des digitalen Wandels im eigenen

Unternehmen ist meist unterentwickelt. Oft besteht eine

diffuse Skepsis gegenüber der Digitalisierung, weil der

persönliche Nutzen noch nicht erkannt wurde. Wir ändern

unsere Haltung letztlich nur, wenn wir einen Mehrwert für

unseren beruflichen oder privaten Alltag erkannt haben.

Wo steht hier die Versicherungswirtschaft, etwa auch im

Vergleich mit Banken oder Kapitalanlagegesellschaften?

„Oft besteht eine diffuse Skepsis gegenüber der Digi -

talisierung, weil der persönliche Nutzen noch nicht

erkannt wurde. Wir ändern unsere Haltung nur, wenn

wir einen Mehrwert für unseren Alltag erkannt haben.“

Was das digitale Produktangebot betrifft, haben die Finanzdienstleister

einen Vorsprung. Das liegt natürlich auch an der

Nutzungshäufigkeit. Denken Sie nur an den digitalen Zahlungsverkehr,

insbesondere

Online- und

Mobile-Banking.

Aber bei der Vermittlung

der unternehmenseigenen

digitalen Kompetenz

im Kundenkontakt

und der grundsätzlichen Fähigkeit, über digitale

Themen zu sprechen, gibt es überall großen Nachholbedarf.

Wo gibt es denn die größeren Lücken oder den größeren

Handlungsbedarf – auf der Führungsebene oder doch eher

im Mitarbeiterstab?

Für alle gilt: Es findet viel Veränderung in kurzer Zeit statt und

historisch erlangtes Wissen hilft nicht mehr wirklich weiter.

Alle müssen neu lernen und Digitalverständnis entwickeln.

Führungskräfte haben dabei zusätzlich die Herausforderung, die

Zusammenhänge der digitalen Welt und des digitalen Angebots

so zu durchdringen, dass Kolleginnen und Kollegen die Skepsis

Über digitransform.de

Die Digitalisierungsexperten von

www.digitransform.de bringen digitale

Fitness direkt zu Führungskräften

und Mitarbeitern. Ziel ist es, durch

die Vermittlung von Digital-Know-how

jeden Einzelnen sprech- und handlungsfähig

im digitalen Zeitalter zu

machen und damit die Grundlage für

ein ganz anderes Gesprächsklima im

Unternehmen zu legen. Die Philosophie

der beiden Geschäftsführer

Christoph Bubmann und Thomas

Grieß ist, digitale Zusammenhänge

so zu vermitteln, dass jeder sofort

den persönlichen Nutzen erkennt

und Neugierde entwickelt, selbst

weiterzumachen. Denn wer einen persönlichen

Nutzen erkennt, ist bereit,

sein eigenes Verhalten zu verändern.

genommen wird. In Unternehmen erleben

wir, dass die Menschen sich nicht

trauen, digitale Wissensdefizite offenzulegen.

Man glaubt, damit Schwäche zu

zeigen und hinter den anderen, vermeintlich

Wissenden zurückzuliegen.

Wir alle hören und lesen täglich die üblichen

digitalen Buzzwords. Wenn wir aber

in Workshops fragen: „Wer kann kurz

erklären, was ein Algorithmus ist?“, bekommen

wir in der Regel keine Antwort.

Wenn wir dann deutlich machen, dass es

nichts anderes als eine Aneinanderreihung

von Befehlen ist, die dafür sorgt,

dass eine bestimmte Aktion ausgeführt

wird, also so etwas wie eine IKEA-Bauanleitung,

hat die Gruppe mit einem Mal

ein Bild vor Augen – ein Aha-Moment.

Und genau darum geht es. Digitalisierung

muss auf einer „Sendung mit der

Maus“-Ebene für Erwachsene vermittelt

werden, sodass jeder sie versteht und da

120 Dezember 2019


abgeholt wird, wo sie/er wissenstechnisch

steht. Das konnten wir gerade auf

der DKM in Dortmund wieder live erleben,

wo die entsprechenden Vorträge

auf unserem Digitalisierungskongress

alle überfüllt waren.

Generell ist Digitalisierung ja aber eine

Kernstrategie der Versicherer. Was

wären denn überhaupt die wichtigsten

Schritte für ein digitales Mindset in

den Unternehmen?

Lassen Sie mich das aufzählen:

Schritt eins: die Haltung zur Digitalisierung

positiv verändern. Dies gelingt

beispielsweise, indem der persönliche

Nutzen aufgezeigt wird und Menschen

verstehen, weshalb sie sich mit der Thematik

auseinandersetzen müssen.

Schritt zwei: Wissen aufbauen. Wer eine

positive Haltung zu einem Thema entwickelt

hat, möchte auch mehr dazu

lernen. Durch den Aufbau von Wissen

werden Menschen sprech- und handlungsfähig

in der digitalen Welt.

Schritt drei: Umsetzung im Unternehmensalltag.

Das Erlernte, und dazu zählt

insbesondere auch das digitale Angebot

des Hauses, muss im beruflichen Alltag

verstanden und angewendet werden

können. Jeder Mitarbeiter ist Botschafter

des Hauses und sollte die digitale Unternehmensidentität

und die Produktwelt

an der Schnittstelle zum Kunden konsequent

verinnerlicht haben.

Nur wenn diese grundlegenden Voraussetzungen

erfüllt sind, können Digitalisierungsstrategien

des Vorstands so umgesetzt

werden, dass sie ihre volle Kraft

entfalten. Andernfalls entsteht das sogenannte

„Dilemma der letzten Meile“: Die

Belegschaft setzt aufgrund mangelnden

Wissens und der Frage nach Sinnhaftigkeit

die geplanten Maßnahmen in letzter

Instanz nicht konsequent um. Das kann

sich ein Unternehmen in der heutigen

Zeit einfach nicht mehr erlauben.

Kann man das auch auf kleinere

Maklerbüros herunterbrechen?

Selbstverständlich. Zwar sind es hier

nicht die groß angelegten Digitalisierungsstrategien

wie auf Konzernseite, die

es zu berücksichtigen gilt. Aber gerade

kleine Maklerbüros leben doch vom engen

Kundenkontakt. Es ist fatal, dem Kunden

eine Krankenversicherung zu verkaufen,

aber die Funktion der App zur Rechnungseinreichung

nicht genau zu erklären.

Jedes Teammitglied muss das verinnerlichen

und sprechfähig zu digitalen

Produkten sein. Und gerade in Zeiten

schneller Veränderung kann der Makler

vor Ort punkten, indem er als digitaler

Lotse für seine Kunden auftritt. Und zwar

weit über das Versicherungsgeschäft hinaus.

Das schafft Vertrauen und Bindung.

Welche Technik hilft an welcher Stelle?

Lassen Sie uns ein paar Stichwörter im Zusammenhang mit

unserer Branche ansehen. Was ist mit Chatbots?

Helfen immer weiter, wenn ein Kunde ein konkretes Problem

klären möchte oder nach einer bestimmten Information

sucht. Chatbots haben das Potenzial, einen Großteil von

wiederkehrenden

Callcenter-Anliegen

sofort zu beantworten.

Aktive

Chatbots erledigen

heute schon

ein gutes Drittel

der Kundenanfragen.

Mit steigender Tendenz. Auch in der Aufnahme von

Schadenfällen sind Chatbots heute schon sehr weit.

Augmented Reality?

Sehr hilfreich bei der Ermittlung von Schadenhöhen oder

auch zur Bestimmung der passenden Hausratversicherung.

Wenn wir beispielsweise mit unserem Smartphone durch die

Wohnung spazieren, die Kamera aktivieren und via AR alle

Hausratgegenstände katalogisiert werden, ist das definitiv

mehrwertig. Und zwar für Kunde und Versicherer.

Künstliche Intelligenz?

Christoph Bubmann

„Chatbots haben das Potenzial, einen Großteil

von wiederkehrenden Callcenter-Anliegen sofort

zu beantworten. Aktive Chatbots erledigen heute

schon ein gutes Drittel der Kundenanfragen.“

Siehe dazu die Antwort zu Chatbots. Da sehen wir schon den

Einsatz von KI. Und wenn die KI meine Zahlungsverkehrsumsätze

analysiert und über mein Kauf- und Nutzungsverhalten

sinnvolle Versicherungstarife rechnet: Da liegt der

Nutzen auch auf der Hand.

Jetzt haben wir vor allem von den Möglichkeiten gesprochen,

es gibt aber an mancher Stelle große Ernüchterung: Kunden

nutzen die Apps nicht, digitale Makler werden analog oder

hybrid. Die Versprechen von Schnelligkeit und Einfachheit

sind da, aber vieles geht nicht auf. Wie sehen Sie das?

Wir sollten uns hier die Fragen stellen, weshalb manche

Kunden digitale Services nicht nutzen. Haben wir sie aus

Kundensicht entwickelt? Sind sie wirklich mehrwertig? O

Dezember 2019

121


MANAGEMENT & VERTRIEB

Aber, und das ist mindestens genauso wichtig: Sind unsere

Mitarbeiter digital sprech- und handlungsfähig? Kann jeder

Mitarbeiter unseren Kunden und auch seinem Bekanntenkreis

unsere Apps mit ihren Funktionen vorstellen und

den konkreten Nutzen aufzeigen? Und das Ganze bitte

nicht deskriptiv, sondern mit einer klaren, verständlichen

Nutzenargumentation.

Was können Sie Unternehmen an dieser Stelle bieten?

Bisher haben wir über 30.000 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen

etablierter Unternehmen mit unserem Konzept der

Digitalen Mobilisierung

fit für den

digitalen Wandel

gemacht. Es gilt,

die Haltung zur

Digitalisierung

positiv zu verändern,

Wissen aufzubauen

und die Umsetzung im Unternehmensalltag zu

vollziehen. Das branchenübergreifende Feedback ist mit

98% zufriedener Nutzer herausragend.

„Wir befinden uns gerade in der vierten indus -

triellen Revolution. Wenn wir in der Geschichte

zurückschauen, ist die Entwicklung, die wir

gerade erleben, gar nicht so neu.“

Wie kann das Konzept dazu aussehen?

Am Anfang machen wir mit der gesamten Führungsmannschaft

Workshops – die sogenannten DigiDays. Hier geht es

primär um die Veränderung der Haltung zur Digitalisierung.

Wir zeigen ganz konkreten Nutzen auf, wecken Lust darauf,

Dinge auszuprobieren, aber machen auch klar, dass ein Wegducken

vor digitalen Themen im beruflichen und privaten

Umfeld nicht weiterhilft. Und natürlich reden wir über die

Branchentrends und darüber, wie man als Führungskraft

buchstäblich morgen digitale Themen in den Arbeitsalltag

integrieren kann, ohne dass es peinlich wird.

Der zweite Schritt ist eine Auftaktveranstaltung mit der gesamten

Belegschaft. Die zentralen Inhalte aus den DigiDays

werden in diesem Format in komprimierter Form vermittelt.

Am Ende der zwei Stunden hat jeder verstanden, weshalb er

nicht um die Digitalisierung herumkommt, und hat Lust,

gezielt Wissen aufzubauen.

Danach erhält jeder im Haus Zugang

zum Digitalen Führerschein und kann

direkt mit dem Lernen loslegen. In

sechs bis acht Stunden werden in kleinen

Lernschritten von maximal vier

Minuten allgemeine Grundlagen, branchenspezifisches

Wissen zur Digitalisierung

und digitale Tipps & Tricks am

Arbeitsplatz vermittelt. Am Ende des

Digitalen Führerscheins wird das Erlernte

innerhalb eines Abschlusstests

abgefragt. Für die Absolvierung des

Digitalen Führerscheins lassen sich

IDD-Weiterbildungszeiten anrechnen.

Lassen Sie uns zum Schluss noch

einen Ausblick in die Zukunft wagen:

Wie wird sich die Gesellschaft

weiter verändern?

Wir befinden uns gerade in der vierten

industriellen Revolution. Wenn wir in

der Geschichte zurückschauen, ist die

Entwicklung, die wir gerade erleben, gar

nicht so neu. Sie vollzieht sich nur aufgrund

des Technologiewandels schneller.

Und das macht uns zu schaffen. In

den nächsten Jahren werden wir als

Gesellschaft neue Normen und Wertegerüste

etablieren. Welchen Schutz erhält

unsere Privatsphäre im Netz? Welche

ethischen Standards setzen wir bei der

Nutzung von künstlicher Intelligenz?

Wie gehen wir mit der Tatsache um,

dass das Internet keine geografischen

Grenzen kennt?

Die gute Nachricht ist: Wenn wir wieder

in ruhigere Fahrwasser kommen, will

keiner den Wandel zurückdrehen, denn

die Gesellschaft wird sich auf einem

höheren Fortschritts- und Wohlstandsniveau

wiederfinden.

W

Der Digitale Führerschein bei DMA und DVA

Die Deutsche Makler Akademie und die Deutsche Versicherungsakademie

haben den Digitalen Führerschein von

digitransform.de in ihr Angebot aufgenommen. Mit den

QR-Codes kann das Angebot auf deren Webseiten einfach

abgerufen werden.

DMA

DVA

122 Dezember 2019


Save

the date


MANAGEMENT & VERTRIEB

©concept w - stock.adobe.com

Die Assekuranz hat bei der

Personalsuche Luft nach oben

Auch für die Versicherungsbranche ist es aktuell schwierig, geeignete Fachkräfte zu finden.

Oftmals ist dabei externe Hilfe gefragt. Mitunter steht die Personalsuche von Beginn an

unter falschen Vorzeichen. Doch wie kann die Suche nach Mitarbeitern gelingen und was

gilt es bei der Zusammenarbeit mit externen Personalberatern zu beachten?

Versicherern und Maklern fällt es zunehmend schwerer,

passende Fach- und Führungskräfte für ihre Unternehmen

zu gewinnen. Vielfach holen sie sich Unterstützung

für die Personalsuche bzw. für die Auswahl von Mitarbeitern

von außen. Dann kommen externe Personalberater bzw. Headhunter

zum Einsatz. Welches Bild bietet sich den externen Beratern

in Sachen Human Resources (HR) in den Unternehmen?

Potenzial der Mitarbeiter sehr genau kennen

Ein Mangel an Mitarbeitern und an Bewerbern ist zunächst

eine Frage der Unternehmensziele sowie der internen Organisation

von Arbeitsinhalten. Die Lösung dieser Aufgabe fällt

ganz wesentlich in den Verantwortungsbereich der Unternehmensführung.

Primär muss sich das Unternehmen darüber

bewusst sein, welchen wertvollen Bestand an Mitarbeitern es

hat. Vorgesetzte sollten alle individuellen Kompetenzen ihrer

Mitarbeiter kennen und brachliegende Potenziale heben, auch

die, die erst auf den zweiten Blick einen betrieblichen Nutzen

darstellen. Gleichzeitig sollte der Personalbestand maximal

umsorgt werden, eben auch mit Lösungen, die bislang als

„geht nicht“ abgetan werden. Kreative Wege zu gehen, um den

Teams zu helfen, die anstehenden Aufgaben erfolgreich zu

bewältigen, entspricht dem Grundverständnis von Führung.

Sind die Erwartungen bei der Suche zu hoch?

Wenn ein Unternehmen den weiteren Personalausbau plant,

was sind dann K.o.-Kriterien, worauf sollen Unternehmen bei

der Suche achten? Und wie verhalten sich Personaler? Klar ist,

dass der Ort, das Gehalt und das ausgeschriebene Tätigkeitsprofil

für den aktiv Suchenden – und das ist der geringste Teil

potenzieller Kandidaten – einen ersten Interessen- bzw. Ausschlussfaktor

darstellen. Das maßgeschneiderte

Profil ist eher selten, der

Wettbewerb um diese Personen hoch,

und die Frage der individuellen Passung

längst noch nicht beantwortet. Also muss

konsequenterweise von Beginn an die

Frage nach möglichen alternativen Stellen-

und Anforderungsprofilen proaktiv

und ergebnisoffen diskutiert werden.

Selbstverständlich sind die bisherigen

Stationen der Kandidaten von Relevanz,

aber wesentlich sind doch die persönlichen

Fähigkeiten, die Motivation, das

Lernverhalten und die soziale Kompetenz.

Es braucht Mut, der meistens

großzügig belohnt wird, sich für eine

gute „85%-Lösung“ zu entscheiden, als

sehr viel länger nach dem nur vermeintlich

besseren Kandidaten zu suchen –

der leider nach kurzer Zeit wieder geht,

weil seine Erwartungen unternehmensseitig

nicht erfüllt wurden. Der internen

Anpassungs- und Weiterbildung, unterstützt

durch externe Seminare, kommt

eine wachsende Bedeutung zu.

Unzuverlässigkeit trifft auf

Unglaubwürdigkeit

Die Gründe, warum Unternehmen und

Bewerber nicht zusammenkommen,

sind so vielfältig wie die Menschen und

124 Dezember 2019


doch so typisch: Die Kritik, dass Unternehmen

im Umgang mit Kandidaten

unzuverlässig seien, trifft oft zu. Auf der

anderen Seite verhalten sich Kandidaten

zunehmend unglaubwürdig, völlig

unabhängig von Alter und Hierarchiestufe.

Jeder, der sich damit beruflich

beschäftigt, weiß, wovon ich spreche.

Gerade weil der Markt eng ist, müssen

wir doch besondere Sorgfalt bei der

Mitarbeitersuche walten lassen. Warum

gibt es dann real im Jahr 2019 noch derartige

Szenarien? Praktikanten selektieren

vorliegende Lebensläufe. Selbst erst

neu im Unternehmen werden Junior-

HR-Referenten mit den schwierigsten

Vakanzen betraut. Vom Mailaccount

der Auszubildenden werden „individualisierte

Absagen“ an Bewerber auf

Management ebene versendet.

Modernes HR ist gefragt

Unternehmen sind die Summe der dort

tätigen Menschen, Strategie und Personal

sind elementare Führungsaufgaben,

HR ist wichtig und beides ist der Fall:

Zum einen sind nicht immer die richtigen

Personen mit HR betraut, zum

anderen werden die Tätigkeiten der

Personaler intern nicht wirklich geschätzt.

Zu meiner Erfahrung zählt auch, dass

man gerade im Bereich Human

Resources weder horizontal noch vertikal

von einer gendergerechten Ausgewogenheit

sprechen kann. Und so viel

man aktuell auch tut, so dynamisch

man Themen wie „New Work“ vorantreibt:

Alles beginnt mit dem ersten

Kontakt, die Basics müssen funktionieren.

Denn HR ist erst dann gut, wenn

es die internen als auch die externen

Kommunikationspartner bestätigen.

qualitativ essenziellen Merkmalen erfolgreicher Mitarbeitergewinnung

sollten folgende Punkte Standard sein:

Wer das Suchprofil klar formuliert,

der erspart sich Nebengeräusche.

Das Alter von Kandidaten muss als Kriterium

großzügig auslegt sein.

Organisation und Abläufe stimmen perfekt,

zügiges Handeln ist nicht fakultativ.

Chefs, die mit Kandidaten telefonieren,

wirken nach außen, lernen aus jedem Telefonat

und kreieren Ideen, Potenziale zu nutzen.

Der genannte Ansprechpartner im Unternehmen

muss von der Personalsuche persönlich betroffen,

kompetent und gut erreichbar sein.

Der Entscheider sieht die Unterlagen persönlich

und führt zeitnah ein präzises Ersttelefonat,

um dankend oder werbend zu kommunizieren.

Das Vorstellungsgespräch muss der Vakanz

und der Person gerecht werden.

Eindeutige Aussagen zum weiteren Vorgehen

sind das Minimum.

Zusagen werden pünktlich eingehalten,

gerade in der Assekuranz.

Positive Kommunikation auf Augenhöhe ist alternativlos.

Zusammenarbeit mit externen Beratern

Natürlich gibt es den Nachwuchs- und Fachkräftemangel,

allein schon regional, spartenspezifisch und finanziell. Auch

das Renommee des Unternehmens spielt eine bedeutende Rolle.

Und wer keine Mitarbeiter findet, nutzt externe Hilfe. Selbst

erfolgreich suchende Unternehmen ergänzen ihre Aktivitäten

gerne durch Personalberater. Wenn man sich für einen Profi

zur Unterstützung entscheidet, muss man sorgfältig auswählen,

alles sollte passen. Nur so kann die Zusammenarbeit bzw.

letztlich auch die erfolgreiche Mitarbeitersuche gelingen. Kluge

Gesprächspartner hören zu und nehmen Hinweise an, denn

der Berater ist ein Verbündeter. Und der kostet Geld. Selbst -

bewusste Entscheider diskutieren fast nie über das Honorar.

Wir stehen, nicht nur beim Nachwuchs, im Wettbewerb

mit anderen Branchen: In diesem Sinne wünsche ich uns

gemeinsam viel Erfolg.

W

Für Personaler wie auch Bewerber

gilt: Wer gewinnen will, muss reale

Erwartungen und interessante Profile

haben, muss bereit sein, andere Positionen

zu respektieren und ab dem

Erstkontakt überzeugen. Und ja, es

braucht fast tägliche Übung, keiner

kann HR von Geburt.

Erste Grundlagen im Recruiting

Abgesehen von unternehmensspezifischen

Momenten, dem Marketing, den

Social-Media-Aktivitäten und weiteren,

Von Jan Hauke Krüger,

Headhunter, Personal- und Managementberatung

Dezember 2019

125


MANAGEMENT & VERTRIEB

Der Versicherungsbranche fehlt es

an Mut und Selbstbewusstsein

Interview mit Klaus Hermann, Vermittler, Comedian, Inhaber der Firma KH Versicherungen und Entertainer

Um das Image von Versicherungsvermittlern ist es noch immer schlecht bestellt. Einer,

der sich für mehr Ansehen engagiert, ist Klaus Hermann. Als Versicherungsvermittler,

Comedian und Buchautor setzt er auf unterschiedliche Wege, um mit alten Klischees

vom „Klinkenputzer“ mit Aktenkoffer aufzuräumen.

Herr Hermann, in Ihren Vorträgen wollen Sie die Versicherungsbranche

unter dem Motto „Keine Angst vor Veränderungen“

zu einem Wandel ermutigen. Welche Hemmschuhe

trägt die Assekuranz denn Ihrer Meinung nach mit sich

herum, die Veränderungen erschweren?

Der Branche fehlt es meiner Meinung nach an Mut und

Selbstbewusstsein. Wie kann es denn sein, dass die Versicherungsindustrie

vor Amazon zittert und scheinbar nur darauf

wartet, wie viele

Krümel uns die

„Vermittler müssen künftig mehr denn je einen deutlichen

Amis zukünftig

Mehrwert zu Suchmaschinen und Vergleichs-

portalen liefern. Unser großes Plus ist und bleibt: Versicherungen

vom Kuchen noch

übrig lassen? Ei-

sind unsexy. Umso schöner, wenn sich nige Versicherer

jemand gewissenhaft und gut darum kümmert.“ warten scheinbar

nur auf die Innovationen

der

InsurTech-Szene, um denen mit viel Geld die Ideen und Entwicklungen

abzukaufen. Das wird nicht reichen. Für die Herausforderungen

der Zukunft müssen wir zusammenstehen

und unseren eigenen Kräften vertrauen.

Welches sind denn Ihrer Meinung nach die wichtigsten

Veränderungen, die die Branche angehen sollte?

Als Erstes müssten wir mal viel konsequenter den Kunden in

den Mittelpunkt rücken und danach handeln. Viel zu oft wird

Kundenorientierung nur vorgelesen und nicht vorgelebt.

Unsere Kunden müssen bei jedem Kontakt

mit dem Versicherer oder der Agentur

begeistert sein. Am Ende des Jahres

geht es zu oft um die letzten Punkte des

Geschäftsplans und um Wettbewerbe.

Da steht der Kunde nicht im Mittelpunkt,

sondern oft nur im Weg. Das ist

nicht ehrlich. Häufig wird der Anzug

ohne Krawatte als Vollendung der neuen

Agilität verstanden. Unser Bild für

die Öffentlichkeit ist oft berechenbar

und wenig überraschend. Damit können

wir nicht begeistern.

Was braucht es denn ganz allgemein,

um Veränderungen in Angriff zu

nehmen und auf einen guten Weg

zu bringen?

Ein klares Zielbild, einen guten Plan,

Mut, um anzufangen und Fehler zu

verkraften, Widerstände aushalten

und Disziplin, um durchzuhalten.

Lassen Sie uns einen Blick auf Ihre

Vermittlerkollegen werfen: Welchen

Herausforderungen müssen sich

speziell Versicherungsmakler stellen?

Vermittler müssen zukünftig mehr

denn je einen deutlichen Mehrwert zu

den Suchmaschinen und Vergleichsportalen

liefern. Unser großes Plus ist

und bleibt: Versicherungen sind total

unsexy. Umso schöner, wenn sich

jemand gewissenhaft und gut darum

kümmert.

„Der Vermittler von heute ist kein Klinkenputzer mehr“, betont Klaus Hermann.

Ein Problem, dass der Branche nach

wie vor anhaftet, ist ihr schlechtes

Image. Immer wieder belegen Umfragen,

dass Vermittler zu den unbeliebtesten

Berufen zählen. Wie nehmen Sie die

Situation denn wahr?

126 Dezember 2019


Eine Liebeserklärung

an die Assekuranz

Klaus Hermann ist Versicherungs -

vermittler, Inhaber der Firma KH Versicherungen

und Entertainer. Die Branche

kennt Hermann seit 30 Jahren.

Als Redner, Kabarettist und Moderator

ist er unter anderem auf Kongressen

oder Tagungen immer wieder in der

Versicherungswirtschaft zu Gast. Nicht

ohne eine Portion Selbstironie will der

Entertainer sein Publikum zur Selbstreflexion

anregen. Vor Kurzem ist Hermanns

neues Buch erschienen: „Ich

bin kein Klinkenputzer – Eine Liebeserklärung

an die Versicherungsbranche“.

Darin will der Autor mithilfe von

Ironie und Humor mit alten Klischees

aufräumen. Denn der Versicherungsvermittler

der Gegenwart hat nur

noch wenig mit dem Bild des Vertreters

aus den 80er und 90er-Jahren

gemein. Hermann zeigt in seinem

Buch das sympathische Gesicht der

Assekuranz auf und verdeutlicht, wie

sehr sich die Versicherungsbranche

gewandelt hat – aber auch, wo noch

Nachholbedarf besteht.

Andererseits belegen Studien aber auch, dass die Kunden

mit Ihrem Makler oder Versicherungsvertreter zufrieden

sind. Woher rührt Ihrer Meinung nach diese große Diskrepanz

gegenüber der öffentlichen Wahrnehmung?

Ich glaube, dass viele Befragte der Meinungsforscher mit

ihrem negativen Voting zum Ausdruck bringen wollen, dass

sie persönlich keine Lust auf den Job des Versicherungsvertreters

haben, mit der Arbeit ihres Vermittlers jedoch häufig

zufrieden sind. Genau diese Diskrepanz nährt die nicht

unberechtigte Hoffnung, unser Image aufzubessern.

Welchen Anteil am schlechten Image der Versicherungsbranche

haben Ihrer Einschätzung nach denn die Medien?

Einen sehr großen Anteil. Wenn man sich mal mit kritischen

Journalisten, aber auch Politikern unterhält, merkt man häufig,

dass deren Bild nicht nur veraltet ist, sondern oft nur

schlecht oder gar nicht recherchiert wurde. Hier müssen wir

entschlossen gegensteuern.

Sie selbst machen sich für ein besseres Image Ihres

Berufsstandes stark. Auf welche Strategien und Kanäle

setzen Sie dabei?

In erster Linie setze ich natürlich auf mein neues Buch und

auch auf meine Vorträge. Der nächste Schritt wird nun sein,

mit meinem Thema in die Öffentlichkeit zu gelangen. Ich

hoffe, dass ich einmal mit Herrn Lanz und seinen Kollegen

über mein Anliegen sprechen kann.

Als Comedian begegnen Sie Vorurteilen unter anderem mit

Humor und Ironie. Lässt sich damit mehr erreichen?

Die Umfragen sind jedes Mal ein Schlag

in die Magengrube der Versicherungsvermittler,

die ihren Beruf mit Leidenschaft

und enormem Einsatz unter sich immer

weiter verschärfenden Bedingungen ausüben.

Ich treffe immer häufiger Kollegen,

die einfach keine Lust mehr haben, sich

diesem Image wehrlos zu ergeben.

Ich liebe meinen Beruf. Sonst würde ich

ja auch etwas anderes machen. Das

Leben ist schließlich kein Probelauf.

Selbstverständlich spüre ich hin

und wieder unser Ansehen. Allerdings

ist es auch an jedem von uns Vermittlern,

wie wir mit uns umgehen lassen.

Vorurteilen mit Humor und Ironie zu begegnen, ist deutlich

effektiver, als sich auf endlose Diskussionen und Wort -

gefechte einzulassen.

Vielleicht ist

das auch ein

Schlüssel zur ver-

„Vorurteilen mit Humor und Ironie zu begegnen, ist

deutlich effektiver, als sich auf endlose Diskussionen

und Wortgefechte einzulassen. Vielleicht ist das auch

ein Schlüssel zur veränderten Wahrnehmung.“

änderten Wahrnehmung.

Unsere

Branche sollte sich

nicht zu ernst nehmen

und unser Klischee in unterhaltsamer Werbung aufgreifen.

Wer Menschen zum Lachen bringt, verkürzt drastisch

den Weg zu ihren Herzen. Das kann also nie schaden.

Aufräumen wollen Sie vor allem mit hartnäckigen

Klischees. Worin unterscheidet sich denn der moderne

Vermittler vom veralteten Bild des „Klinkenputzers“?

Der Versicherungsvermittler von heute ist kein Klinkenputzer

mehr. Das machen ja noch nicht einmal die Zeugen Jehovas.

Vielmehr ist die Versicherungsagentur bzw. der Vermittlerbetrieb

im Jahr 2019 immer häufiger ein moderner, digitaler

Dienstleister mit professioneller Beratung, regelmäßiger Weiterbildung

und Einhaltung der hohen Standards. Das ist mit

früher kaum noch zu vergleichen.

W

Dezember 2019

127


MANAGEMENT & VERTRIEB

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Mit betrieblichen Versorgungssystemen

optimal beraten und punkten

Betriebliche Versorgungssysteme beinhalten den gezielten Einsatz von Finanzdienstleistungen

im Unternehmen, die steuerlich und juristisch qualifiziert und haftungssicher eingerichtet

sind. Dies geschieht mit schlanker Verwaltung, individuellen Lösungen, bei möglichst

geringem finanziellen Einsatz und zur Stärkung der Arbeitgebermarke.

Viele Vermittler gehen das Gespräch mit einem Gewerbekunden

sehr monothematisch an. Da sie den

Betrieb meist exzellent kennen, sprechen sie zuerst die

betriebliche Altersvorsorge (bAV) an. Es gibt jedoch mindestens

zwei gute Gründe, den Bauchladen zu erweitern.

Zum einen fällt die Akquisition mit der betrieblichen

Altersvorsorge schwer. Zu viele Konkurrenten tummeln

sich dort. Zum anderen gilt: Ist es zu einer erfolgreichen

Umsetzung einer bAV gekommen, werden durch nicht ausgeführtes

Cross-Selling jede Menge Umsatzchancen liegen

gelassen. Um diesen beiden Umständen entgegenzuwirken,

hat Netfonds den Begriff „betriebliche Versorgungssysteme“

(bVS) ins Leben gerufen.

Vermittler als Partner auf Augenhöhe

Der Umgang damit hat gewichtige Vorteile. Denn es kommt

darauf an, sich von anderen abzusetzen, aus der Rolle des

Vermittlers, nicht zuletzt des Verkäufers, herauszukommen

und Partner auf Augenhöhe zu werden. Wer zum betrieblichen

Versorgungssystem berät, ist von vornherein breiter aufgestellt.

Das erleichtert die Akquisition und erhöht die Umsatzchancen.

Denn nun kann der Vermittler mit anderen Themen und

Aspekten auftrumpfen und besser für die Notwendigkeit eines

Gesprächs beim Unternehmenschef argumentieren.

Breitere Gesprächsklaviatur

Und beim Gespräch ist die Klaviatur breiter. Nicht immer kann

einem Unternehmen mit einer bAV-Lösung geholfen werden.

Vielleicht kann das Problem mit einer betrieblichen Krankenversicherung

oder einer Key-Person-Police angegangen werden.

Denn für einen Chef, der seine Mitarbeiter an sich binden

möchte, können ja viele Bausteine infrage kommen.

Zahlreiche Unterstützungen

Netfonds hat zahlreiche Unterstützungen

zur erfolgreichen bVS-Akquise und

-Beratung eingerichtet. Neben dem bVS-

Team gibt es eine eigene Seite auf der

Beraterplattform fundwarePRO mit zahlreichen

Ideen, Unterstützungen und Hilfsmitteln.

Für die Podcast-Serie mit dem

Titel „bVS mit Success“, sind bis jetzt 15

Folgen mit externen bVS-Experten aufgenommen

worden, die aus ihrem

Berufsalltag berichten und Vertriebschancen

aufzeigen.

bVS liefert ganzheitliche Lösungen

Zudem besteht die Anbindung von Partnergesellschaften,

die bei Einzelfragen

helfen können und so mehr Akquisitionsansätze

ermöglichen. So können Vermittler

zum Beispiel eine Nettolohnoptimierung

vermitteln. Mit deren Hilfe kann ein Unternehmen

seinen Mitarbeitern eine Erhöhung

des Nettolohns ermöglichen, ohne

selber in die Tasche greifen zu müssen.

Und der Vermittler verdient sogar noch

etwas daran. Netfonds bietet zudem ein

Beratungs- und Verwaltungssystem für

bAV- und bKV-Verträge aus einer Hand

an. bVS betrachtet Unternehmen ganzheitlich,

fragt nach Zielen und Wünschen

und sucht nach passenden Lösungen. W

Von Alexander Brix und Oliver Bruns,

Senior Key Account Manager bVS

der Netfonds Versicherungsservice AG

128 Dezember 2019


Ein Unternehmen der

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MANAGEMENT & VERTRIEB

Die Neuausrichtung der

CHARTA nimmt Formen an

Interview mit Dietmar Diegel, Vorstand der CHARTA AG

Die CHARTA feiert ihr 25-jähriges Bestehen und befindet sich in einer Neuausrichtung.

Sechs Handlungsfelder hat der Maklerverbund für sich definiert, an der grundsätzlichen

DNA, die Unabhängigkeit der Makler zu unterstützen, soll sich jedoch nichts ändern.

Herr Diegel, wie viel steckt von den Anfangsideen auch

heute noch in der CHARTA?

Bereits in den frühen 1990er-Jahren hatten vorausschauende

Versicherungsmakler erkannt: „Wir sollten uns in einem schlagkräftigen

Verbund organisieren, wenn wir der Konzentration

unter den Versicherern etwas entgegensetzen wollen.“ Am

01.10.1994 wurde diese Idee dann in die Tat umgesetzt: 150

Makler gründeten

mit 1.000.000 DM

Zu den CHARTA-Anfängen in den 90er-Jahren:

„Wir sollten uns in einem schlagkräftigen Verbund

organisieren, wenn wir der Konzentration unter den

Versicherern etwas entgegensetzen wollen.“

Startkapital ihre

eigene CHARTA.

Was man heutzutage

als Start-up

bezeichnen würde,

hat sich in 25 Jahren

zu einem der etabliertesten Maklerverbünde Deutschlands

entwickelt. Somit ist CHARTA der älteste Verbund von Versicherungsmaklern

seiner Art. Unsere Partner profitieren bis heute

von unbeschränktem Marktzugang, voller Transparenz zu

Produktgebern und Produkten, erprobten Marketingkonzepten,

leistungsfähigen IT-Lösungen und vielem mehr.

Eine Neuausrichtung der CHARTA war in der Vergangenheit

notwendig. Es gibt andere Verbünde, die Sie überholt

haben. Finden Sie hier schon wieder Anschluss?

In der Tat hat sich im Markt einiges getan. Es stimmt auch,

dass die CHARTA in den vergangenen Jahren kommunikativ

sehr zurückhaltend agiert hat. Die in der Frage enthaltene Unterstellung,

die CHARTA habe den Anschluss verloren, lasse

ich so allerdings nicht stehen. Richtig ist, dass auch wir den

Bedarf erkannt haben, auf die allgegenwärtigen und vielfältigen

Herausforderungen, denen sich der unabhängige Makler

heute und in Zukunft gegenübersieht, strategische Antworten

zu finden. Kern unserer strategischen Ausrichtung ist mehr

denn je die konsequente Unterstützung von Unabhängigkeit,

Wachstum und Zukunftsfähigkeit für die Maklerunternehmen,

die in der CHARTA organisiert sind. In gewisser Weise

also ein Schritt hin zu unseren ursprünglichen Wurzeln.

Findet die CHARTA denn bei der Neuausrichtung die

Unterstützung der Versicherer?

Durchaus. Sowohl bei den in unserem Verbund organisierten

Maklerunternehmen in ganz Deutschland als auch bei

den Versicherern, mit denen wir kooperieren,

ist deutlich spürbar, dass die

Idee, für die die CHARTA steht, absolut

zeitgemäß und zukunftsfähig ist.

Wir sind der festen Überzeugung, dass

der unabhängige, unternehmerisch

denkende und agierende Versicherungsmakler

gerade vor dem Hintergrund

dessen, was landläufig als Digitalisierung

beschrieben wird, auch

zukünftig eine wichtige und entscheidende

Rolle bei der bedarfsgerechten

Beratung der Privat- und Gewerbekunden

spielen wird.

Nun haben Sie Ihre Zukunftsstrategie

noch einmal konkretisiert. Was sind

denn dabei die Eckpfeiler?

Wir haben sechs Handlungsfelder beschrieben,

an denen wir unsere Arbeit

ausrichten: von „Produkte & Konzepte“

und „Wachstum & Strategie“ über die

Bereiche „Servicekompetenz“ und

„Prozesse“ bis hin zu den Eckpunkten

„Ertragskraft“ und „Innovation“. In

vielen Bereichen haben wir bereits sehr

interessante Leistungen, die unsere

Partner bereits heute nutzen. Andere

Bereiche werden wir systematisch aufund

ausbauen.

Wir reden also über eine Evolution, die

wir in den kommenden Jahren vorantreiben

werden. Dabei werden wir auf

die Kraft, die Expertise und das Unternehmertum

unseres gesamten Verbunds

setzen.

Und was ist die zentrale Botschaft, mit

der Sie Makler, Versicherer und Partner

überzeugen wollen?

Maklerinnen und Makler, die größten

Wert auf unternehmerische Unabhängigkeit

und Freiheit legen und gleichzei-

130 Dezember 2019


tig nicht auf die Unterstützung und die

Stärke eines Verbundes aus gleichgesinnten

Partnern verzichten wollen,

sollten mit uns ins Gespräch kommen.

Das ist die DNA, die unseren Verbund

seit nunmehr 25 Jahren kennzeichnet,

und die nicht zuletzt darin Ausdruck

findet, dass die Partner der CHARTA

gleichzeitig als Aktionäre auch die

Eigentümer der CHARTA AG sind.

Wollen Sie dabei auch weiterhin AO-

Vermittler beim Umstieg in den Maklerstatus

unterstützen?

Ein klares Ja. Der Statuswechsel ist heute

deutlich komplexer, als viele meinen,

es lauern reichlich Fallstricke. Seit Jahrzehnten

verfügen wir über die notwendige

– auch juristische – Expertise für

die verschiedensten Fallkonstellationen

und können als Vollsortimenter die nötige

Starthilfe bieten.

Die Frage, ob die CHARTA für einen

Makler der richtige Verbund ist, entscheidet

sich weniger danach, von wo

er kommt, als vielmehr danach, wohin

er will. Legt er großen Wert auf die

Kombination aus unternehmerischer

Unabhängigkeit und einer starken Gemeinschaft,

dann lohnt es sich für ihn,

mit uns ins Gespräch zu kommen.

Wird die neue Strategie auch noch

einmal personelle Veränderung oder

Verstärkung erfordern?

Die wird es geben – in Form gezielter

Verstärkungen.

Die CHARTA will dabei vor allem

auch das Unternehmertum der Mitgliedsbetriebe

stärken. Wie sehen Sie

denn heute die Rolle des Maklers?

In Zukunft wird es darauf ankommen,

auf die Dynamik des Umfeldes, in dem

sich der Makler bewegt, Antworten zu

finden. Versicherungs-, Prozess- und

Beratungsexpertise allein werden dabei

allerdings nicht ausreichen, um

Wachstum zu erzielen. Mehr denn je

wird es wichtig sein, sich intensiv mit

Zielgruppen und Konzepten zu beschäftigen,

die für das eigene Beratungsangebot

relevant sind, und sich

bewusst auf Nischen zu konzentrieren.

Vor diesem Hintergrund sind wir

überzeugt, dass wir mit unserer Strategie,

in unserem Verbund gerade diesen

unternehmerischen Aspekt als tragende

Säule zu stärken, auf dem richtigen Weg

in die Zukunft sind.

Dabei werden aber auch IT-Dienstleistungen

eine besondere – und kosten -

intensive – Rolle spielen müssen.

IT-Dienstleistungen haben natürlich

im Zeitalter der Digitalisierung einen

besonderen Stellenwert. Für den

CHARTA-Partner halten wir auch hier

selbstverständlich schon eine Vielzahl Dietmar Diegel

an Angeboten und Eigenentwicklungen

vor, die den Makler im Tagesgeschäft unterstützen. So

kann der Makler über eine vollumfängliche Beratungsanwendung

verfügen, die ihn von der Risikoanalyse über den

Vergleich bis hin zu einer Beratungsdokumentation mit

Services unterstützt. Was wir nicht selbst entwickeln, bieten

wir unseren Partnern über Kooperationen mit geeigneten

Dienstleistungspartnern an – ob Maklerverwaltungsprogramm,

den eigenen Web-Auftritt oder eine Ausschreibungsplattform

für das Gewerbegeschäft. Das Angebot ist

umfänglich und auf die jeweiligen Bedürfnisse des Maklers

abgestimmt.

Die große Herausforderung in der Zukunft besteht darin, die

Schnittstellen zu beherrschen, Daten besser verfügbar

zu machen und Prozesse so zu verknüpfen, dass sie zu einem

medienbruchlosen

Ganzen werden.

Das wird an der

einen oder anderen

Stelle sicher

auch Geld kosten.

Da wir allerdings

„Wir sind überzeugt, dass wir mit der Strategie,

in unserem Verbund den unternehmerischen

Aspekt als tragende Säule zu stärken, auf dem

richtigen Weg in die Zukunft sind.“

innerhalb der

CHARTA nicht nach Insellösungen im Eigenbau streben, gehe

ich davon aus, dass wir diese beherrschen werden, indem wir

Allianzen bilden und/oder Kooperationen finden.

Wie sieht es mit der Produktwelt aus? Worauf legen Sie hier

den besonderen Fokus?

Wir bieten unseren Maklern umfassende Versicherungslösungen

in allen Komposit- und Personensparten an. Unser

Portfolio beinhaltet ausgewählte Produkte mit Versicherern,

die zu den Top-Playern der mit Maklern arbeitenden

Versicherungsunternehmen am deutschen Markt zählen.

Unser Ziel ist es, unseren Partnern eine optimale Auswahl

an hochwertigen Versicherungslösungen für ihre Kunden

zu bieten. Dabei haben wir neben den möglichst umfänglichen

Versicherungsbedingungen und den Tarifen stets auch

den schlanken Abwicklungsprozess und eine marktübliche

Vergütung im Blick. Es sind viele Faktoren, die das für den

Makler und seinen jeweiligen Kunden richtige Produkt

auszeichnen.

W

Dezember 2019

131


STEUERN & RECHT | News

Urteile kurz & knapp zusammengefasst

E Zweitwohnungssteuer verfassungswidrig

Zweitwohnungssteuern, die gemäß der Einheitsbewertung

von 1964 berechnet werden, sind verfassungswidrig.

Die Gemeinden Sonthofen und

Oberstdorf hatten diese Zweitwohnungssteuer auf

folgender Grundlage ermittelt: Gemäß der Einheitsbewertung

von Grundstücken von 1964 wurde

eine Jahresrohmiete festgelegt, die entsprechend

der Steigerung der Miete im Verbraucherpreisindex

jährlich erhöht wurde. Zwei Eigentümer von

Zweitwohnungen hatten gegen diese Steuer geklagt

und waren im Zuge des Verfahrens bis vors Bundesverfassungsgericht

gezogen. Dieses entschied

nun zu ihren Gunsten. Die Einheitsbewertung sei

veraltet und weise dementsprechend massive Verzerrungen

auf, die auch durch Hochrechnungen

nicht mehr ausgeglichen werden könnten. Die beiden

Gemeinden dürfen ihre Satzungen noch bis

zum 31.03.2020 übergangsweise anwenden.

Bundesverfassungsgericht, Beschluss vom 18.07.2019,

Az.: 1 BvR 807/12 und 1 BvR 2917/13

E Vorfahrt irrelevant bei zu hohem Tempo

Wenn ein Verkehrsteilnehmer die zulässige

Geschwindigkeit innerorts massiv überschreitet

und letztendlich 100 km/h oder schneller fährt,

trifft ihn die alleinige Schuld an einem Unfall.

Auch dann, wenn er eigentlich die Vorfahrt hat.

Ein Fahrer war innerorts mit über 100 Stundenkilometern

mit einem anderen Fahrzeug kollidiert, hätte

aber eigentlich die Vorfahrt gehabt. Das Kammergericht

Berlin sprach ihm jedoch nichtsdestotrotz

die Alleinschuld zu. Er habe sich bewusst in eine

Lage versetzt, in der er sein Fahrverhalten nicht

mehr gefahrverhütend anpassen konnte.

Kammergericht Berlin, Urteil vom 22.08.2019,

Az.: 22 U 33/18

E Behörde muss Honorar bezahlen

Wenn man sich im Rahmen eines Bußgeldverfahrens

wehrt und einen Anwalt einschaltet, das Verfahren

jedoch verjährt, muss der Staat für die Auslagen

aufkommen. Im konkreten Fall hatte ein

Autofahrer die Klärung eines Bußgeldverfahrens

vor Gericht eingefordert. Der Fall wurde nicht weiter

verfolgt und schließlich wegen Verjährung eingestellt.

Die Anwaltskosten wollte der Beschuldigte

von der Behörde erstattet bekommen. Das Amtsgericht

Stuttgart gab ihm recht, auch wenn gemäß

Aktenlage von einer Verurteilung auszugehen war.

Amtsgericht Stuttgart, Urteil vom 25.02.2019,

Az.: 13 OWi 14/18

E Mietverhältnis mit Lebenspartner kann

nicht steuerlich anerkannt werden

Wenn einem Lebenspartner die Hälfte der gemeinsam

bewohnten Räumlichkeiten vermietet wird,

kann dies nicht steuerlich geltend gemacht werden.

Das Finanzgericht Baden-Württemberg hatte in

einem Fall zu entscheiden, in dem eine Frau hohe

Werbungskosten für die Vermietung der Hälfte

ihrer Eigentumswohnung geltend gemacht hatte.

Das Mietverhältnis bestand jedoch mit ihrem

Lebenspartner und wurde vom Finanzamt nicht anerkannt.

Das Gericht gab der Behörde recht. Eine

Mietzahlung des Partners, ohne abgrenzbare Räume,

sei ein Beitrag zur gemeinsamen Haushaltsführung.

Finanzgericht Baden-Württemberg, Urteil vom 06.06.2019,

Az.: 1 K 699/19

E Keine Sozialhilfe bei ausreichend BU-Rente

Wer eine Berufsunfähigkeitsversicherung in ausreichender

Höhe abgeschlossen hat, muss zuerst

die BU-Rente aufbrauchen, bevor das Sozialamt

einen Zuschuss zu Heimkosten gewährt. Eine 1984

geborene Frau hatte eine Hirnblutung erlitten und