HÖVELER HOLZMANN - Krisenmanagement in Zeit von Corona

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Krisenbewältigung in Zeiten von COVID-19

und danach

Düsseldorf, April 2020

Fokus Handel

© HÖVELER HOLZMANN CONSULTING 2020


Zusammenfassung

• COVID-19 ist ein beispielloser Einschnitt, der mit einem normalen Krisenansatz nicht bewältigt werden kann.

• Die Isolation der Bevölkerung und der damit verbundene stark eingeschränkte stationäre Konsum wird nachhaltig das

Konsumentenverhalten ändern und die Nachfrage- sowie Versorgungssituation flächendeckend herausfordern.

• Alle Industrien werden durch COVID-19 einen deutlichen Schock erfahren - davon wird insbesondere der Handel sehr schnell und

direkt betroffen sein - eine Eindämmung und zügige Erholung ist jedoch möglich.

• Daher ist eine Risikobewertung inklusive Szenarienplanung und die Ableitung von effizienten Gegenmaßnahmen von größter

Bedeutung.

• Zudem wird für einen Großteil aller Unternehmen das Thema Cash- und Liquiditätssicherung zwangsläufig in den absoluten

kurzfristigen Mittelpunkt gerückt.

• Maßnahmen hinsichtlich Bestands- und Bedarfsmanagement müssen jedoch ebenso nachgelagert mit hoher Priorität verfolgt

werden, da alle Supply-Chains durch die Krise mit Einschränkungen zu kämpfen haben werden.

• Aktuell kann niemand einschätzen, wie lange und mit welchen extremen Auswirkungen die Rezession durchschlagen wird, allerdings

sollte neben allen notwendigen Krisenmanagement Ansätzen auch ein „Comeback“-Plan für das Ende der Krise erarbeitet werden,

um dann aus der Pole-Position mit nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen zu agieren.

HHC bietet sowohl für kurzfristiges Krisenmanagement als auch für mittelfristige Ergebnisabsicherung praxiserprobte

und methodisch fundierte Beratungskapazität an und unterstützt bei der gemeinsamen Krisenbewältigung.

© HÖVELER HOLZMANN CONSULTING 2020

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Die Handelslandschaft wird durch COVID-19 nachhaltig verändert werden – mit der

Notwendigkeit für Unternehmen, sich schnell und nachhaltig darauf anzupassen.

Entwicklung Kaufverhalten während COVID-19 1)

Erkenntnisse und Prognose

20%

10%

5%

2%

LEH DIY Bekleidung Möbel Schmuck Accessoires Parfüm

-50% -50%

-70% -70%

-60% -60%

-85% -85%

-50%

-75%

Erkenntnisse während aktuellem Shut-down:

• Kaufverhalten von dringend benötigten „Produkten des Lebens“ steigt,

während wenig Bedarfs geprägte Konsumgüter und größere

Investitionen (Möbel, Haushaltselektronik) dramatisch verlieren

• Nachhaltiger Kanalshift hin zu online, Unternehmen mit ausgebauten

Onlinekanal können stationäre Verluste zum Teil kompensieren

• Rettungsprogramme der Regierung mildern für gut aufgestellte

Unternehmen die Krise, werden aber den Kosten-Backlog nicht

kompensieren können

Prognose nach Shut-down:

• Kunden- und Nachfrageverhalten wird sich zukünftig bedingt durch die

Krise strukturell und dauerhaft ändern

• Nachversorgungssysteme und -algorithmen werden nicht mehr

verlässlich funktionieren und müssen adjustiert werden

• Durch die Krise insolvente Zulieferer und knapp gewordene dringend

benötige Produktionsmaterialien müssen kompensiert werden

• Erwartete Rabattschlachten zur Wiederbelebung des Konsums werden

Unternehmen auch nach der Krise weiter belasten

• Zweite mögliche COVID-19 Welle während der Wintermonate mit

nochmaligen Shut-down Maßnahmen durchaus wahrscheinlich

© HÖVELER HOLZMANN CONSULTING 2020 1) Quelle: HHC Datenerhebung und Kundenbefragung

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HHC stellt Erfahrung, Kapazität und Methodenkompetenz, um gemeinsam mit

Unternehmen in diesen schwierigen Zeiten Lösungen zu finden.

Unternehmen müssen schnell und entschlossen handeln und dabei vor allem auf kurz- und mittelfristige Maßnahmen

fokussieren.

Kurzfristige Maßnahmen

„Absicherung Liquidität“

Mittelfristige Maßnahmen

„Absicherung Cash flow und Marge“

Langfristige

Maßnahmen

Optimierung

Zahlungsziele

Effizienteres

Rohstoffpreismanagement

Benchmark

aktuelle Net-Net

Margen

White Spot

Analyse

Konditionsmatrix

Fact-based

negotiation

Outsourcing/

Shared services

Erhöhung Anteil

Kommissionsware

“Fast track”-

Materialkosteneinsparungen

Strategisches

Sortimentsmanagement

Filialportfolio und

Flächenmanagement

Bestandsmanagement

Lean Overhead

Optimierung

Lieferantenkonditionen

Nachverhandlung

Mieten, Dienstleistungen,

etc.

Lieferantenportfolio

Analyse

Optimierung

Forecasting und

Planungsprozesse

Optimierung

Einkaufs und

Verkaufspreise

Resilienzprogramm

HHC bietet Set von Hands-on bis komplexen Maßnahmen an, die direkte GuV-relevante Ergebnisse liefern sowie Cash und

Liquidität absichern und nachhaltige Wettbewerbsvorteile bringen.

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HHC stellt Beraterkapazität in Form von „SWOT“-Teams für die kurzfristige sofortige

Umsetzung.

Kurzfristige Maßnahmen

Kurzfristige Maßnahmen

„Absicherung Liquidität“

Möglicher Ablauf Sofortprogramm 1)

Optimierung Zahlungsziele

Tag 1

Tag 2

Tag 3

Tag 4

Tag 5

Ab Tag 6

Erhöhung Anteil

Kommissionsware

Optimierung Lieferantenkonditionen

Aufnahme

Einkaufsdaten/

Richtlinien

& Rückfragen

Analyse &

Quick-

Interviews

(z.B. via

Teams/

Zoom

Ableitung

von Maßnahmen

mit

HHC Datenbank/

Best-

Practice

Abstimmung

der

Maßnahmen

in

digitalem

Workshop

Konsolidierung

Ergebnisse &

Erstellung

Umsetzungsplan

Gemeinsame

Umsetzung

der Maßnahmen

Effizienteres Rohstoffpreismanagement

“Fast track”-Materialkosteneinsparungen

Nachverhandlung Mieten,

Dienstleistungen, etc.

• Bewertung der Situation durch ein Lieferanten- & Warengruppen-Screening

• Analyse Konditionen, Lagerbestände, Rohstoffpreisentwicklungen sowie Bedarfe im direkten und

indirekten Einkauf auf kurzfristige Optimierungshebel

• Erstellung Maßnahmenkatalog in enger Abstimmung mit allen relevanten Abteilungen (Einkauf,

Logistik, Vertrieb)

• Im weiteren Verlauf Unterstützung bei der Nachverhandlung der Top Kreditoren inkl.

Zahlungskonditionen sowie der Optimierung Zahlungskonditionen für alle weiteren Kreditoren

HHC Sofortprogramm: Durch die umfangreiche Erfahrung bei Einkaufs- und Supply Chain Optimierungen und der geringen

Einarbeitungszeit unserer Praxis erfahrenen Berater in Ihrem Unternehmen, können remote kurzfristig Maßnahmen eingeleitet werden.

© HÖVELER HOLZMANN CONSULTING 2020 1) Maßnahmen und Fokus Sofortprogramm sind vor Projektstart Kunden individuell abstimmbar

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Fact-based

negotiation

Sortimentsmanagement

HHC integrativer Ansatz zur Wertsteigerung im Einkauf umfasst die sich stark

bedingenden Felder Lieferantenverhandlung und Sortiments-/Flächenmanagement.

Sourcing

Mittelfristige Maßnahmen

Benchmark aktuelle Net-Net Margen

White Spot Analyse Konditionsmatrix

Fact-based negotiation

Fact-based negotiation

Standard

• Fokus Top Lieferanten für Eigen- und

Fremdmarke

• Benchmark nach Sortiment, Preis und

Warengruppe

• Abgleich mit HHC Datenbank

• Screening Konditionsmatrix aller

Konditionsarten für alle Lieferanten

• White Spot und Benchmark Analyse

• Integration Lieferbedingungen

• Optimierung OTIF 1) -Pönalmodell

• Erstellung und Schulung Präsentation

template (data-driven)

• Verhandlungsdrehbuch

• Bei Bedarf, Unterstützung und/oder

Training Einkaufsverhandlung

• Implementierung

Standard IT-Tool

• Etablierung als

Standard-Prozess

• Schulung Mitarbeiter

Strategisches Sortimentsmanagement

Filialportfolio und

Flächenmanagement

Bestandsmanagement

Etablierung als

Standardprozess

• ABC/XYZ-Analyse

• Top-/Slowsellermanagement

• Sortimentsbausteinanalyse

• DB-Sortiments-Analyse

• Analyse und Optimierung

Flächenproduktivität

• Filialkreis Reduktion/ -ausweitung

aufgrund von Margen-potentialen

• Verhandlung Listungsgelder

• Sortimentsstraffung und –ausweitung

anhand von Margenhebel, Wettbewerb

und strategischer Ausrichtung

• Bestands- und Distributionsoptimierung

• In-/Out-Logik,

• Retouren-/ Abschriftenverhandlung

• Konditionsverhandlung

für neue Filialen

Lieferantenportfolio

Analyse

Optimierung Forecasting und

Planungsprozesse

Optimierung Einkaufs- und

Verkaufspreise

Ausbau und

Standardisierung

Sourcing

• Analyse und Portfoliooptimierung

• Definition von mindestens zwei

Alternativen je Warengruppe

• Risiko- und Potentialanalyse Bündelung

und Ausweitung

• Implementierung SOP 2) -Prozess und

Dispositionsstrategie

• Aufsetzen von Rahmenverträgen und

Konditionen für Einsatz Forecasting

• Integration Lieferbedingungen

• Implementierung/ Optimierung

Tendering und Quotations

• Value-based pricing

• Kollektionsrahmenplanung unter

Berücksichtigung von Margen

• Make or buy

Entscheidung für

Agenturmodell

• Definition Sourcinganteil

je Warengruppe

HHC Mittelfristprogramm: Insbesondere in Krisenzeiten werden nachhaltige Wettbewerbsvorteile gesetzt. Wir setzen mit unserer

Branchen- und Praxisexpertise gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern dafür die notwendigen Vorkehrungen für die Zeit nach dem Shutdown.

© HÖVELER HOLZMANN CONSULTING 2020 6

1) OTIF = On Time, In Full 2) SOP = Sales and Operations Planning


Darüber hinaus bietet HHC auch Programme an, um langfristig robuster und

wertschöpfender nach dem Reboot zu agieren.

Langfristige Maßnahmen

Langfristige

Maßnahmen

Outsourcing / Shared

services

Mögliche Hebelpunkte

• Make or buy Entscheidung für erhöhtes und effizienteres Sourcing (Agenturmodell)

• Definition Sourcinganteil je Materialgruppe

• Überprüfung von Business Process Outsourcing für schlanke Prozesse mit klaren Verantwortungs- und

Zuständigkeitsfeldern und möglichst bedarfsorientierten variablen Kosten

• Überprüfung Optimierung Ressourceneinsatz intern und extern (Beschaffungslogistik, joint sourcing, etc.)

Lean Overhead

• Überprüfung Supply Chain Overhead vor und während COVID-19 Krise (ggf. mit Kurzarbeit) auf

Effizienzhebel

• Ermittlung und Überprüfung nicht wertschöpfender Tätigkeiten und Optimierung

• Effizienzsteigerung durch Verschlankung bestehender Prozesse und Strukturen

• Neuentwicklung effizienter Geschäftsprozesse (Fokus Digitalisierung und arbeiten per remote)

Resilienzprogramm

• Sicherstellung zukünftige Robustheit der eigenen Supply Chain und Ausbau Digitalisierung

• Absicherung Lieferantenstrategie mit Fall-back Modellen bei Ausfallrisiken

• Optimierung Omnichannel-Vertriebsmodell (Aufbau und Optimierung Strukturen für Onlinehandel wie

beispielsweise Ship from store, Pay@Pickup, Store order etc.)

• Optimierung Lager- und Distributionsstrategie

• Aufbau Risk-Management und Benchmarking

HHC After-Reboot-Programm: Wir unterstützen Sie, Ihr Leistungsversprechen an die neue Realität nach dem Reboot anzupassen und

nachhaltig Ihre Supply-Chain besser gegen Anfälligkeiten aufzustellen – von End-to-End Digitalisierung bis hin zu Resilienz Ihrer Supply

Chain.

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Haben Sie noch Rückfragen? So können Sie uns erreichen.

Geschäftsführender

Gesellschafter

Dr. Bernhard Höveler

Principal

Jan Lammers

Bahnstraße 16

40212 Düsseldorf

Bahnstraße 16

40212 Düsseldorf

Telefon: +49 211 - 56 38 75 - 10

Mobil: +49 178 - 462 37 24

Telefon: +49 211 - 56 38 75 - 30

Mobil: +49 151 275 82 73 1

hoeveler@hoeveler-holzmann.com

lammers@hoeveler-holzmann.com

www.hoeveler-holzmann.com

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