procontra Ausgabe 06-2020
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procontra Ausgabe 06-2020

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Steile Thesen 2021 | Anlegerpsychologie | Gesundheitsvorsorge | Neue bAV-Garantien | Chancen im Gewerbemarkt | Pleiten bei InsurTechs | Tiny Houses | Typologie von Baufikunden<br />

www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />

FINANZEN<br />

Dezember/Januar <strong>2020</strong>/2021 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 €<br />

Das freie Finanzmagazin<br />

<strong>2020</strong><br />

#<strong>06</strong><br />

#<strong>06</strong> | <strong>2020</strong><br />

Dezember/Januar <strong>2020</strong>/2021<br />

Gesundheitsvorsorge<br />

Wie zum neuen Bewusstsein<br />

passgenau beraten werden kann<br />

Gewerbemarkt<br />

Wie Makler ihren Firmenkunden<br />

durch schwierige Zeiten helfen<br />

InsurTech-Szene<br />

Wie Corona die Krisenfestigkeit<br />

der Start-ups offenlegt

FÜR ALLTAGSHELDEN:<br />

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ohne erneute Gesundheitsprüfung<br />

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der Heilberufe, mit nur drei Fragen zum Abschluss kommen.<br />

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An einem Strang<br />

ziehen<br />

EDITORIAL<br />

pro statt contra Zugegeben, der Ausblick am Ende eines solchen<br />

Krisenjahres fällt merklich schwerer. Die Ungewissheit, wann wir wieder<br />

Menschen umarmen, Kultur und Gastronomie genießen und uneingeschränkt<br />

reisen dürfen, lähmt irgendwie. Dennoch darf der Mut fürs kommende Jahr<br />

nicht verloren gehen.<br />

Zum Beispiel, weil unser Gesundheitssystem das beste der Welt ist. Weil digitale<br />

Kommunikation keine Frage des Alters mehr ist. Weil aus der Notlage<br />

neue Geschäftsmodelle entstanden sind. Weil ein Impfstoff in einer wahnsinnigen<br />

Geschwindigkeit entwickelt wurde – und das in Deutschland. Weil Firmen<br />

Effizienzpotenziale heben, wenn sie ihre Mitarbeiter für ein Zwei-Stunden-Meeting<br />

nicht mehr auf Reisen schicken, sondern eine Videokonferenz<br />

starten. Es ist zweifelsfrei eine Geduldsprobe und für Künstler, Gastronomen<br />

und Hotelbetreiber eine echte Existenzbedrohung.<br />

In der Retrospektive weiß jeder, welcher Masterplan der bessere Spagat<br />

zwischen Erhalt der Wirtschaft und Eindämmung des Corona-Virus gewesen<br />

wäre. Wer hätte aber ernsthaft mit den Verantwortlichen im Frühjahr dieses<br />

Jahres tauschen wollen? Die Verschwörungstheoretiker und ihre beschränkte<br />

Gefolgschaft ganz sicher nicht.<br />

Die eigenen Befindlichkeiten, im Sinne der Gesellschaft, weiter zurückzustellen<br />

erfordert Geduld und Anstand. Je stärker wir gemeinsam an diesem<br />

Strang ziehen, desto schneller können wir diese Krise bewältigen.<br />

Die <strong>procontra</strong>-Redaktion wünscht Ihnen eine friedliche Weihnachtszeit im<br />

Kreis Ihrer Liebsten. Auch wenn er dieses Jahr etwas kleiner ausfällt.<br />

Bleiben Sie gesund, verantwortungsvoll und rutschen Sie gut ins neue Jahr.<br />

helvetia.de<br />

Service.<br />

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Versicherungsfachwirten<br />

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Produktratings<br />

Vielen Dank<br />

für Ihre aktive<br />

Teilnahme in<br />

<strong>2020</strong>!<br />

LIEBE MAKLER, LIEBE LESER,<br />

die <strong>procontra</strong>-Redaktion wünscht Ihnen<br />

eine aufschlussreiche <strong>Ausgabe</strong>.<br />

facebook.com/<strong>procontra</strong><br />

@<strong>procontra</strong>online<br />

chefredakteur@<strong>procontra</strong>-online.de<br />

Matthias Hundt<br />

Chefredakteur<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

<strong>procontra</strong> Inhaltsverzeichnis<br />

INHALT<br />

16<br />

Steile Thesen 2021<br />

Welche Szenarien im kommenden<br />

Jahr ganz sicher (nicht) eintreten<br />

werden und wovon sie abhängen.<br />

Hartes Gewerbe<br />

Welche Hürden auf Firmenkundenberater<br />

zukommen und wie sie diese<br />

erfolgreich meistern können.<br />

46<br />

Auf geht‘s nach JWD<br />

Wohnimmobilien sind in Metropolen<br />

kaum noch zu stemmen. Die Flucht<br />

aufs Land als Lösung?!<br />

76<br />

66<br />

Erst Gründung, dann Pleite?!<br />

Prominente InsurTechs kamen<br />

in der Krise ins Wanken. Ausnahmen<br />

– oder droht die Pleitewelle<br />

unter den Start-ups?<br />

4 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Inhaltsverzeichnis <strong>procontra</strong><br />

PANORAMA<br />

11 Die zweite Welle Dr. Hans-Jörg<br />

Naumer über die Chancen, 2021 zur<br />

Normalität zurückkehren zu können.<br />

INVESTMENTFONDS<br />

16 Steile Thesen<br />

20 Dem Fluchtreflex widerstehen<br />

Panik ist ein schlechter Ratgeber in<br />

Zeiten schwankender Märkte. Wie<br />

die Geschichte hilft, Kunden jetzt zu<br />

beruhigen und Sparziele im Auge zu<br />

behalten.<br />

VERSICHERUNGEN<br />

32 Steile Thesen<br />

40 PKV-Köcher gut gefüllt Das erhöhte<br />

Bewusstsein für Gesundheit<br />

und eine Sonderaktion für Beamte<br />

liefern gute Vorlagen im PKV-Geschäft.<br />

12 Panorama Fakten für Vertrieb<br />

und Stammtisch<br />

14 Leserbriefe<br />

44 Weniger ist mehr Wie eine Absenkung<br />

der Garantien in der betrieblichen<br />

Altersversorgung ganz neue<br />

Möglichkeiten schaffen würde.<br />

Steile Thesen 2021 Stärkere Lobby<br />

für Vermittler? Große Poolschmelze?<br />

DAX bei 15.000? Negative<br />

Bauzinsen? 33 waghalsige Thesen<br />

und ihre Wahrscheinlichkeit fürs<br />

kommende Jahr.<br />

»Wichtig ist,<br />

wie glaubwürdig<br />

Nachhaltigkeits-<br />

Strategien dem Kunden<br />

präsentiert werden.«<br />

ANDREAS RAU<br />

Director Wholesale<br />

(Germany & Austria), BMO Global<br />

22 Fondsgeschäft auch ohne 34f<br />

An Investmentanlagen führt kaum<br />

ein Weg zu einer ausreichenden Altersvorsorge<br />

mehr vorbei. Wie jeder<br />

Vermittler hier beraten kann.<br />

26 Wasser marsch Wasserfonds<br />

können der weltweiten Knappheit<br />

begegen. Doch so manche Werte<br />

verschlimmern die Situation eher.<br />

46 Hartes Gewerbe Der Schutz für<br />

Firmenkunden wird sich verteuern.<br />

Welche Alternativen Vermittler aufzeigen<br />

und wie sie die BSV-Debatte<br />

abfangen und so auch 2021 erfolgreiches<br />

Gewerbegeschäft einfahren<br />

können.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

5

<strong>procontra</strong> Inhaltsverzeichnis<br />

BERATER<br />

54 Steile Thesen<br />

60 So ist’s Recht Urteile und Rechtsprechungen,<br />

die Makler kennen<br />

sollten.<br />

62 In der Nische wachsen Fokussierung<br />

als Erfolgsrezept. Welche<br />

Modelle funktionieren und was bei<br />

jeder Spezialisierung zu beachten<br />

ist.<br />

SACHWERTE<br />

70 Steile Thesen<br />

74 »Zum Mitnehmen, bitte!« Tiny<br />

Houses sollen Städter flexibel ins<br />

Grüne bringen. Was bei den Minihäusern<br />

zu beachten ist.<br />

RUBRIKEN<br />

3 Editorial<br />

8 Firmen- und<br />

Personenverzeichnis<br />

8 Impressum<br />

82 Privat gefragt<br />

Steckbrief von Markus Drews,<br />

Managing Director, Canada Life<br />

66 Erst Gründung, dann Pleite?! Die<br />

Corona-Krise brachte bereits zwei<br />

bekannte InsurTechs ins Straucheln.<br />

Wie krisenfest sind die Startups<br />

wirklich?<br />

76 Auf geht‘s nach JWD Die Preisentwicklung<br />

in Großstädten und die<br />

Corona-Pandemie verstärken die<br />

Flucht aufs Land, um die Wohneigentumspreise<br />

noch stemmen zu<br />

können.<br />

»Unsere Branche ist<br />

besser als ihr Ruf.«<br />

MARKUS DREWS<br />

Canada Life<br />

80 Kennste einen, kennste alle! Vier<br />

Kundentypen in der Beratung zur<br />

Baufinanzierung, zu deren unterschiedlichen<br />

Bedürfnissen Makler<br />

ganz gezielt beraten können.<br />

6 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

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FIRMENVERZEICHNIS<br />

A<br />

AKH-H Rechtsanwälte.................................17<br />

Allianz..................11, 14, 18, 32 f., 36, 38, 73<br />

Alte Leipziger....................................................42<br />

Amazon................................................................56<br />

AmexPool............................................................58<br />

Arag.........................................................................40<br />

Artekuranz..........................................................63<br />

ASC..........................................................................58<br />

Assekurata......................................................37 f.<br />

B<br />

Bank 1 Saar..........................................................18<br />

Bank of America..............................................71<br />

Barmenia.............................................................45<br />

Basler.....................................................................48<br />

Bavaria Direkt..................................................34<br />

Bayerische.........................................................35<br />

biallo..........................................................................18<br />

blau direkt.....................................42, 56, 58 f.<br />

BMO............................................................................16<br />

BNP Paribas......................................................26<br />

C<br />

Check24...................................................58, 67 f.<br />

Claimsforce.........................................................67<br />

Clark........................................................................69<br />

Continentale........................................................41<br />

D<br />

Danone................................................................. 27<br />

Debeka.................................................14, 43, 45<br />

Digital+....................................................................67<br />

Dr. Klein.........................................70, 72, 75, 77<br />

DWS...........................................................................17<br />

E<br />

E&P Pensionsmanagement...................15<br />

Earlybird................................................................67<br />

Element..............................................................67 f.<br />

ePension................................................................15<br />

Ergo............................................................................14<br />

Ernst & Young....................................................17<br />

Ethenea..................................................................21<br />

EthikBank............................................................ 75<br />

Europace.........................................................80 f.<br />

F<br />

Ficon.......................................................................24<br />

finleap..........................................................10, 67 f.<br />

Fonds Finanz.......................................... 23, 56<br />

Fondsnet..............................................................58<br />

Funk........................................................................ 47<br />

G<br />

Getsafe..................................................................69<br />

Getsurance............................................... 55, 67<br />

Global-Finanz...................................................24<br />

Golfass Golf-Assecuranz....................63 f.<br />

Gothaer.......................................15, 42, 45, 63<br />

Götte-Gruppe...............................................63 f.<br />

H<br />

HanseMerkur.............................................40 ff.<br />

HDI............................................................................45<br />

Helvetia.................................................................... 11<br />

Heubeck...............................................................45<br />

Hiscox....................................................................63<br />

Holtzbrinck Ventures...................................67<br />

Huk-Coburg.......................................................45<br />

Hypoport......................................................15, 58<br />

I<br />

ING..............................................................................18<br />

insuro.....................................................................42<br />

iShares..................................................................26<br />

J<br />

Joonko......................................................55, 67 f.<br />

Jung, DMS & Cie......................... 23, 56, 59<br />

K<br />

Knip..........................................................................58<br />

KPMG........................................................................17<br />

KV-Werk..................................................... 40, 42<br />

M<br />

Maiestas..............................................................24<br />

Marsh..................................................................... 47<br />

Martens & Prahl.............................................48<br />

Maxpool................................................................56<br />

Morningstar................................................16, 27<br />

N<br />

Neodigital............................................................34<br />

Nestlé..................................................................... 27<br />

Netfonds...................................................... 18, 56<br />

INDEX<br />

P<br />

Pepsico................................................................. 27<br />

Pictet.......................................................................26<br />

Ping An..................................................................56<br />

Prohyp................................................................... 70<br />

Project A................................................................67<br />

PSD Bank............................................................. 75<br />

Q<br />

Qualitypool.........................................................58<br />

Quantron..............................................................34<br />

S<br />

Scope...........................................................27, 71 f.<br />

Sirius Campus................................................. 57<br />

Stuttgarter................................................ 34, 45<br />

T, U<br />

Talanx........................................................... 34, 45<br />

Tesla........................................................................34<br />

UBS............................................................................16<br />

V<br />

V-Bank...................................................................24<br />

V-Check...............................................................24<br />

Veolia...................................................................... 27<br />

Verti............................................................................12<br />

W, Z<br />

W. Fischer............................................................64<br />

Wetterheld..........................................................69<br />

Wifo..........................................................................42<br />

Willis Towers Watson...................................67<br />

Wirecard........................................17, 21, 47, 55<br />

Wirth Rechtsanwälte..................................24<br />

Zurich.....................................................................45<br />

PERSONENVERZEICHNIS<br />

A<br />

Amelang, Mike.................................................36<br />

Aslanidis, Georgios........................................17<br />

B<br />

Bader, Guido......................................................38<br />

Beenken, Matthias.......................................32<br />

Biden, Joe.............................................................. 11<br />

Bohnhorst, Norbert..................................63 f.<br />

Bortenlänger, Christine...............................21<br />

Brodesser, Carsten......................................55<br />

D, E<br />

Dittmar, Sabine................................................36<br />

Dördrechter, Nikolai........................55, 67 ff.<br />

Drewes, Oliver..................................................56<br />

Eschbach, Edgar.............................................15<br />

F<br />

Faber, Christian..................................... 40, 42<br />

Fischer, Matthias...........................................64<br />

G<br />

Gabor, Carolin....................................................67<br />

Gnam, Christian................................55, 67 ff.<br />

Götte, Carl-Michael..................................63 f.<br />

Grabmaier, Sebastian..........23 f., 56, 59<br />

H<br />

Haffner, Jörg.....................................................58<br />

Härtel, André..................................................... 27<br />

Hasberg, André................................................77<br />

Haukje, Thomas..........................................47 f.<br />

Heinz, Michael H................................ 54, 57 f.<br />

Henger, Ralph................................................... 78<br />

Hillegaart, Yorck............................................. 47<br />

Hofmeister, Helmut.....................................41 f.<br />

J, K<br />

Jenssen, Hans-Georg...............................54<br />

Kleinlein, Axel...............................................32 f.<br />

Klüttgens, Michael.........................................67<br />

Knorr, Sonja..................................................... 71 f.<br />

Kostolany, André............................................20<br />

L<br />

Lang, Oliver........................................................59<br />

Larrouturou, Pierre.........................................18<br />

Lichner, André.................................................. 70<br />

M<br />

Masarwah, Ali.................................................. 27<br />

Meissner, Henriette............................ 34, 45<br />

Merkel, Angela....................................... 20, 36<br />

Meyer, Beate.......................................................16<br />

Meyer, Rainald.................................................45<br />

Michaelis, Stephan...................................... 37<br />

Mosch, Sebastian........................................ 78<br />

Müller, Nelson...................................................... 11<br />

N, O<br />

Naumer, Hans-Jörg.................................11, 18<br />

Neumann, Michael...............................70, 72<br />

Neumann, Ulrich............................................63<br />

Niroumand, Ramin................................ 10, 68<br />

Olyanig, Thomas............................................ 47<br />

P, Q<br />

Pack, Hansjörg..................................................17<br />

Pillath, Peter......................................................63<br />

Pradetto, Oliver...................................... 56, 58<br />

Quarles, Randal................................................19<br />

R<br />

Rau, Andreas......................................................16<br />

Reuther, Florian.................................................41<br />

S<br />

Schäfer, Roland..............................................40<br />

Schellack, Julie..............................................48<br />

Schick, Jürgen Michael.......................... 71 f.<br />

Schindler, Alexander...................................23<br />

Schindler, Tanja...............................................74<br />

Schmitt, Christian...........................................21<br />

Scholz, Olaf..........................................................18<br />

Schrehardt, Alexander..............................38<br />

Spahn, Jens.....................................................33<br />

Steinmeyer, Martin............................... 18, 56<br />

T<br />

Tolckmitt, Jens.............................................77 f.<br />

Trump, Donald.................................................... 11<br />

V<br />

von Löbbecke, Fabian................................45<br />

Voss, Stephen.................................................34<br />

W, Z<br />

Wende, Andreas............................................ 73<br />

Wilke, Rainer...................................................... 75<br />

Willi, Christoph.................................................48<br />

Wimmer, Andreas..........................................32<br />

Wirth, Norman....................................23 f., 54<br />

Wittkamp, Dennis.......................................... 37<br />

Ziegenrücker, Bernd....................................63<br />

VERLAG UND REDAKTION<br />

Alsterspree Verlag GmbH<br />

Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg<br />

Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin<br />

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00<br />

Fax: +49 (0)30 232 56 27 49<br />

Web: www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />

HERAUSGEBER<br />

Philipp B. Siebert<br />

CHEFREDAKTEUR<br />

Matthias Hundt<br />

ART DIRECTOR<br />

Niels Flender<br />

LAYOUT UND INFOGRAFIK<br />

Sabine Müller<br />

BILDREDAKTION<br />

Roman Kulon, Eleonora Mavromati, Jakob Bettin<br />

LEKTORAT<br />

TextSchleiferei.de<br />

TEXTBEITRÄGE<br />

Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, Carla Fritz, Anne<br />

Hünninghaus, Matthias Hundt, Alexandra Jegers, Martin<br />

Lechtape, Dr. Hans-Jörg Naumer, Nina Müller-Peltzer,<br />

Uwe Schmidt-Kasparek, Stefan Terliesner, Martin Thaler<br />

ANZEIGENBERATUNG<br />

Nadin Prüwer<br />

n.pruewer@alsterspree.de<br />

+49 (0)40 6 07 71 29 24<br />

ANZEIGENDISPOSITION<br />

Marcel Berno<br />

m.berno@alsterspree.de<br />

Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert,<br />

Tilman J. Freyenhagen<br />

Verantwortlich für diese <strong>Ausgabe</strong> i. S. d. P.:<br />

Matthias Hundt<br />

IMPRESSUM<br />

DRUCKEREI<br />

Möller Druck und Verlag GmbH<br />

Zeppelinstraße 6<br />

16356 Ahrensfelde OT Blumberg<br />

www.moellerdruck.de<br />

LESERSERVICE<br />

leserbetreuung@<strong>procontra</strong>-online.de<br />

ABONNEMENT<br />

abo@<strong>procontra</strong>-online.de<br />

Heftpreis: 4,80 Euro<br />

Jahresabonnement: 20 Euro<br />

für sechs <strong>Ausgabe</strong>n inkl. Versandkosten, inkl. USt.<br />

© <strong>2020</strong> für alle Beiträge: <strong>procontra</strong>, <strong>procontra</strong> Spezial,<br />

<strong>procontra</strong>Thema, <strong>procontra</strong>-Sonderteile, <strong>procontra</strong>-<br />

Sonderdrucke (im Heft, Beileger, Beihefter). Alle Rechte<br />

vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste,<br />

Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder<br />

durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit<br />

schriftlicher Genehmigung des Verlags.<br />

Hinweis: Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen<br />

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, die<br />

die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger<br />

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit des Inhalts<br />

keine Haftung übernommen werden. Die in <strong>procontra</strong><br />

gemachten Angaben dienen der Unterrichtung und<br />

sind keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von<br />

Wertpapieren.<br />

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände<br />

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten:<br />

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V.<br />

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen<br />

in Europa e. V.<br />

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral.<br />

8 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

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A Munich Re company

PANORAMA Notiert<br />

PANORAMA<br />

BÖSE VORAHNUNG?!<br />

In der Jahresendausgabe 2019 beleuchtete <strong>procontra</strong><br />

im Beitrag „Medizin statt Placebo“ die langfristigen<br />

Chancen von Investments in die Healthcare-Branche.<br />

Übernahmen von Pharmakonzernen sorgten für heftige<br />

Kurssprünge bei Biotech-Firmen. Die wachsende<br />

Weltbevölkerung und mit ihr die steigenden Gesundheitsausgaben<br />

lieferten weitere Argumente. Auch die<br />

ungewisse Wirtschaftsentwicklung sprach für ein<br />

Investment in die weitestgehend konjunkturunabhängige<br />

Branche.<br />

Zwei Monate später brach Covid-19 über die Welt herein<br />

und sollte der Beitragsempfehlung eine unschöne,<br />

wenngleich renditebringende Kurzfristigkeit verleihen.<br />

Eine Bestätigung, die selbst reine Biotech-Anleger nicht<br />

gebraucht hätten.<br />

»Manchmal gehen<br />

große Wetten<br />

einfach nicht auf.«<br />

Ramin Niroumand ist<br />

Gründer und CEO von<br />

finleap. Wir sprachen mit<br />

ihm und anderen Insidern<br />

für den Artikel „Erst<br />

Gründung, dann Pleite?!“<br />

(ab Seite 66), in dem die<br />

jüngsten Ereignisse und<br />

eine mögliche Pleitewelle<br />

unter den InsurTechs<br />

beleuchtet werden.<br />

RIESTER-<br />

GEBÜHREN DER<br />

SPARKASSE<br />

UNZULÄSSIG<br />

Die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg ist erfolgreich vor Gericht<br />

gegen unzulässige Klauseln in Riester-Verträgen vorgegangen.<br />

Zwei Sparkassen haben von Kunden Extragebühren beim Übergang<br />

in die Rentenphase verlangt – zu Unrecht.<br />

Die Klauseln betrafen Riester-Banksparverträge von Kunden der<br />

Sparkasse Kaiserslautern und der Sparkasse Westmünsterland. Außerdem<br />

seien Riester-Sparverträge „VR-Rente Plus“ der Volks- und<br />

Raiffeisenbanken betroffen. Die VZ Baden-Württemberg will gerichtlich<br />

gegen all diese Verträge vorgehen und bietet einen Musterbrief<br />

an, mit dem man sich gegen die zusätzlichen Kosten wehren kann.<br />

10 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Notiert PANORAMA<br />

Die zweite Welle<br />

DR. HANS-JÖRG NAUMER<br />

leitet Global Capital Markets & Thematic Research<br />

von Allianz Global Investors<br />

STARKOCH STREITET<br />

MIT HELVETIA<br />

Gastronomen zählen zu den Hauptleidtragenden der Corona-<br />

Krise. Die Einschränkungen machen auch vor einem Starkoch<br />

wie Nelson Müller nicht halt. Er musste seine Restaurants im<br />

ersten Lockdown schließen und verlangte aus seiner Betriebsschließungsversicherung<br />

bei der Helvetia eine Entschädigung<br />

von 360.000 Euro.<br />

Der Versicherer verweigerte die Zahlung, da Covid-19 beim<br />

Abschluss der Police nicht im Infektionsschutzgesetz gelistet<br />

war. Ein Vergleich über 15 Prozent der Summe lehnte Müller ab.<br />

Ob er in höherer Instanz mehr Chancen hat, hängt auch von<br />

der Transparenz der Vertragsklausel ab. Andere Gastronomen<br />

waren hier erfolgreich, da Gerichte die Klauseln für unwirksam<br />

erklärten.<br />

Während die zweite Welle der Corona-Pandemie über die<br />

Welt schwappt – in den USA kann, gemessen an den Neuinfektionen<br />

und Todesfällen, bereits von einer dritten Welle<br />

gesprochen werden –, stellt sich die Frage: Wird 2021 ein<br />

„back to normal“, ein Zurück zur Normalität, bringen?<br />

Im Kampf gegen das Corona-Virus ist dies zu hoffen.<br />

Der Fortschritt bei den entwickelten Impfstoffen macht<br />

Hoffnung. Bei der Konjunktur ist mehr Skepsis angebracht,<br />

zumindest wenn man unter Normalität das Wachstumsniveau<br />

von vor dem Ausbruch versteht. Im Frühjahr des<br />

abgelaufenen Jahres war der Konjunkturpfad bereits<br />

brüchig, und vom weiteren Verlauf ist mehr ein umgekehrtes<br />

Wurzelzeichen (Erholung, aber keine dauerhafte<br />

und sofortige Rückkehr auf das vorherige Niveau) denn<br />

eine v-förmige Erholung zu erwarten. Corona-bedingte<br />

Unsicherheiten bleiben, trotz massiver geldpolitischer und<br />

fiskalischer Gegenmaßnahmen. Und die Geopolitik? Von<br />

dem neuen US-amerikanischen Präsidenten Joe Biden ist<br />

zu erwarten, dass seine Außenpolitik weniger erratisch<br />

ist, aber eine vollständige Abkehr vom Handelskonflikt<br />

ist auch hier nicht zu erwarten. Und während bei Biden<br />

größere Investitionsprogramme anstehen, als dies von<br />

Donald Trump zu erwarten war, müssen sich die Märkte<br />

auf eine Anhebung der Unternehmenssteuern einstellen.<br />

Kein gutes Signal für die ohnehin schon hoch bewerteten<br />

US-Aktienmärkte.<br />

Bei der Geldpolitik auf beiden Seiten des Atlantiks ist eine<br />

Abkehr von der neuen Normalität nicht zu erwarten, und<br />

die lautet: im Zweifel mehr Liquidität. Corona hat dazu<br />

geführt, dass die zweite Welle der finanziellen Repression<br />

angelaufen ist. Der Anlagenotstand wird uns noch länger<br />

begleiten. Für Anleger heißt das: Sachwerte (also Aktien)<br />

sollten auch weiter begünstigt werden, über alle zu erwartende<br />

Volatilität hinweg.<br />

+ 30.000 €<br />

Gender-Pay-Gap? Nicht im DAX! Die Top-Managerinnen<br />

der DAX-Konzerne verdienten 2019<br />

durchschnittlich mehr als ihre männlichen Pendants.<br />

Ihr Jahresschnitt lag mit 2,93 Millionen<br />

Euro rund 30.000 Euro höher. Im MDAX lag der<br />

Mehrverdienst sogar bei 115.000 Euro.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

11

PANORAMA Fakten für Vertrieb und Stammtisch<br />

Schöne<br />

Bescherung<br />

ALLEIN, ALLEIN …<br />

Corona zum Trotz: Auch in diesem Jahr wird der überwiegende<br />

Teil der Tarifbeschäftigten (87,4 Prozent) ein<br />

Weihnachtsgeld ausgezahlt bekommen. Durchschnittlich<br />

stehen den Beschäftigten 2.661 Euro brutto für Weihnachtsgeschenke<br />

oder andere Anschaffungen zur Verfügung, im<br />

Westen der Republik fällt das Festtagssalär durchschnittlich<br />

um 181 Euro höher aus. Beschäftigte der Finanz- und Versicherungsbranche<br />

dürfen sich übrigens über Zahlungen von<br />

im Schnitt knapp 4.200 Euro zum Jahresende freuen.<br />

GEFÄHRLICHE LIEFERUNG<br />

Dringende Termine, Übermüdung oder Zeitdruck? Die Gründe<br />

sind unbekannt, doch die Unfallwahrscheinlichkeit ist für<br />

Lieferwagen höher als für normale Pkw. Zu diesem Ergebnis<br />

kommt eine Auswertung von insgesamt 978 Unfallschäden<br />

des Kfz-Direktversicherers Verti: Demnach kam es bei Lieferwagen<br />

durchschnittlich<br />

alle 64.900 gefahrenen<br />

Kilometer zu einem versicherten<br />

Schaden, ein Pkw<br />

legt im Schnitt hingegen<br />

87.200 Kilometer zurück,<br />

bevor es kracht.<br />

Kevin war bekanntlich nur zu Weihnachten allein zu Haus – Millionen<br />

Deutsche sind es das ganze Jahr über. Nach aktuellen Zahlen<br />

des Statistischen Bundesamts lebte mehr als jede fünfte Person<br />

(17,6 Millionen) 2019 in einem Einpersonenhaushalt. Vor allem<br />

jüngere Männer und ältere Frauen teilen sich Wohnung beziehungsweise<br />

Haus mit niemand anderem. Insgesamt leben mehr Frauen<br />

als Männer allein, was unter anderem an der höheren Lebenserwartung<br />

der Frauen liegt.<br />

COMPUTER,<br />

BITTE<br />

ÜBERNEHMEN!<br />

Rund um die Uhr erreichbar, keine Wehwehchen und immer auskunftsbereit:<br />

Immer mehr Unternehmen setzen laut einer Umfrage<br />

des Digitalverbands Bitkom auf Chatbots, um Anfragen von Kunden<br />

und Geschäftspartnern zu beantworten. Mittlerweile antwortet<br />

bereits bei 27 Prozent der Unternehmen der Computer am anderen<br />

Ende der Leitung, weitere 13 Prozent der Unternehmen planen den<br />

Einsatz der intelligenten, selbstlernenden Programme.<br />

BELASTENDE SITUATION DURCH CORONA<br />

Die Corona-Krise trifft Menschen mit Depressionen besonders<br />

stark: Das geht aus dem diesjährigen „Deutschland-Barometer<br />

Depression“ der Stiftung Deutsche Depressionshilfe<br />

hervor. 74 Prozent der depressiven Deutschen empfanden<br />

den Frühjahrs-Lockdown als bedrückend, in der Allgemeinbevölkerung<br />

bejahten dies nur 59 Prozent. Besonders litten die<br />

Menschen dabei unter einer fehlenden Tagesstruktur (75 Prozent)<br />

und Grübeleien (89). Insgesamt sind hierzulande fünf<br />

Millionen Menschen depressiv<br />

erkrankt.<br />

Wichtige Zusatzeinkommen Ehepaaren über 65 Jahren<br />

stehen bundesweit im Durchschnitt 2.907 Euro zur Verfügung – dies besagt der aktuelle Alterssicherungsbericht<br />

der Bundesregierung. Berücksichtigt werden hierbei nicht nur Renten und Pensionen, sondern auch<br />

Einkünfte wie Zinsen und Mieten. Für viele Paare ist dieser Punkt mittlerweile ein entscheidender Faktor: So<br />

beziehen 61 Prozent der westdeutschen Rentnerpaare durchschnittlich 1.539 neben Rente und Pension, im<br />

Osten Deutschlands gibt es für 49 Prozent der Menschen immerhin noch im Schnitt 1.080 Euro obendrauf.<br />

12 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

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PANORAMA Leserbriefe<br />

KOMMENTIERT<br />

»Deal?«<br />

Marktführer Allianz macht es vor und bietet<br />

schon ab nächstem Jahr keine Lebensversicherungen<br />

mehr an, die eine 100-prozentige<br />

Beitragsgarantie beinhalten. Mittlerweile<br />

stellt auch die Ergo Produkte mit kompletter<br />

Beitragsgarantie öffentlich infrage. Der sich<br />

abzeichnende Umsturz stößt bei <strong>procontra</strong>-<br />

Lesern auf Verständnis und Kritik.<br />

Tolle Idee: Du gibst mir ’nen Hunni, ich<br />

kann aber nicht garantieren, dass ich in der<br />

Lage bin, mehr daraus zu machen. Vielleicht<br />

gebe ich dir weniger zurück. Deal?<br />

ANDREAS RIESEBECK<br />

via Facebook<br />

OB RIESTER NOCH MAL SCHMECKEN WIRD?<br />

Weder Zeit- noch Zutatenplan stehen für die gewollte Riester-Reform-Suppe.<br />

Garantien kosten Geld. Auch eine 100-Prozent-Garantie.<br />

Durch die Absenkung wird<br />

mehr erwirtschaftet, als jetzt möglich ist.<br />

Das Geld kann flexibler angelegt werden.<br />

DANIEL ZIENERT<br />

via Facebook<br />

»Leistung statt Preis«<br />

In der alljährlichen Kfz-Wechselsaison werden<br />

viele Verträge nur über den günstigsten<br />

Preis verkauft. Das kann dazu führen, dass<br />

Kunden im Schadensfall über das „Kleingedruckte“<br />

stolpern. Wer beispielsweise in<br />

der Teilkasko weniger verschiedene Tiere<br />

in die Unfallliste mit aufnimmt, kann einen<br />

günstigeren Preis aufrufen als bei Kfz-Versicherern<br />

mit einer breiten Artenliste.<br />

Diese Themen sind das A und O im Vermittlungsgespräch,<br />

wie so viele andere auch.<br />

Erweiternd muss man aber auch erklären,<br />

dass nicht nur der Marderbiss, sondern der<br />

Tierbiss als solcher versichert werden kann,<br />

der Folgeschaden dann aber oft nur bei<br />

3.000 Euro mitversichert ist und hier dann<br />

oft eine erhebliche Lücke für den Geschädigten<br />

besteht. Makler müssen sich Tarife<br />

und Leistungen extrem gut ansehen und<br />

dann statt über den Preis über die Leistung<br />

vermitteln. Wer über den Preis kommt,<br />

geht über den Preis. Wer bei mir billig will,<br />

bekommt es nicht.<br />

FRANK DUFEU<br />

via Facebook<br />

»Von den Mitbewerbern lernen«<br />

Früher wurden Vergleichsportale für Versicherungen<br />

von den persönlichen Vermittlern<br />

verspottet, später verteufelt. Heute ist die<br />

Kritik noch leiser geworden, man beobachtet<br />

das Treiben aber weiterhin aufmerksam<br />

– auch aus Eigennutz. Schließlich<br />

können auch Makler heute relativ einfach<br />

Vergleichsrechner auf ihren Internetseiten<br />

einbinden und damit dem weitverbreiteten<br />

ROPO-Effekt (online informieren, offline<br />

abschließen) Rechnung tragen.<br />

Der Fehler, den viele Makler machen, ist,<br />

Vergleichsportale zu verfluchen. Besser wäre<br />

es, aus den Erfolgen dieser Mitbewerber<br />

zu lernen und die Dinge, die möglich sind<br />

(und da ist einiges möglich), auf das eigene<br />

Geschäftsmodell zu übertragen.<br />

PETER PIASECKI<br />

via Facebook<br />

»Erhöhung nach vier Jahren schlimm?«<br />

Die Debeka, Deutschlands größter privater<br />

Krankenversicherer, erhöht 2021 die<br />

Beiträge fast aller seiner 2,4 Millionen privat<br />

Krankenvollversicherten um durchschnittlich<br />

17,6 Prozent. Die Beitragsanpassungen<br />

in der PKV bleiben von den <strong>procontra</strong>-Lesern<br />

selten unkommentiert. Allerdings äußerten<br />

auch zahlreiche Leser Verständnis für das<br />

Vorgehen der Krankenversicherer. Die Anbieter<br />

dürfen ihre Beiträge erst erhöhen, wenn<br />

Leistungsausgaben oder Sterbewahrscheinlichkeit<br />

um 5 Prozent oder 10 Prozent von<br />

der ursprünglichen Kalkulation abweichen.<br />

Gibt es angesichts von mathematisch grob<br />

geschätzten circa 4,4 Prozent Beitragsanpassung<br />

pro Jahr – also auf gut Deutsch:<br />

Aktualisierung der Umlage für gestiegene<br />

Leistungsausgaben inklusive seit über<br />

zehn Jahren notwendiger fremdgesteuerter<br />

Zinsanpassung – bei dieser PKV wirklich<br />

irgendeinen sachlichen Grund für irgendwelche<br />

Skandalisierungsreflexe? Wie<br />

nachhaltig ist denn die GKV und die dortige<br />

Entwicklung des Höchstbeitrags über diese<br />

vier Jahre? Und wie lange wird die Debeka-<br />

Beitragsaktualisierung dann halten? Wieder<br />

vier Jahre: Wäre das okay oder schlimm?<br />

Bin dort nicht beschäftigt und mag dieses<br />

Versicherungsunternehmen nicht mal<br />

besonders. Dennoch und gerade darum: Wo<br />

ist wenigstens brancheninterner Respekt vor<br />

der Kalkulation?<br />

MICHAEL STURHANN<br />

via Facebook<br />

14 Illustration: Marion Lindner

Richtigstellung PANORAMA<br />

RICHTIGSTELLUNG ZUR AUSSAGE ÜBER ePENSION<br />

Im Artikel „Die digitalen Vier“ in der <strong>procontra</strong>-<strong>Ausgabe</strong> 05/<strong>2020</strong>, Seite 51, wurden Sachverhalte falsch<br />

dargestellt, was einen irreführenden Eindruck zur Folge hatte. Das wollen wir richtigstellen.<br />

1. RICHTIGSTELLUNG<br />

Falsch (bezogen auf die Eigentumsverhältnisse<br />

von ePension):<br />

„Die Mehrheit liegt beim Finanzanlagenvermittler<br />

und Versicherungsmakler E&P Pensionsmanagement.“<br />

Richtig: Der Finanzanlagenvermittler und Versicherungsmakler<br />

E&P Pensionsmanagement ist<br />

nicht Gesellschafter der ePension und war es<br />

auch zu keiner Zeit. Hypoport hat im März <strong>2020</strong><br />

49 Prozent der Anteile der ePension vom Gründer<br />

und bisherigen Alleingesellschafter Edgar Eschbach<br />

übernommen. Weitere Gesellschafter gibt<br />

es nicht.<br />

2. RICHTIGSTELLUNG<br />

Falsch (bezogen auf die Zusammenarbeit<br />

zwisch en ePension und den Versicherungsunternehmen):<br />

„Produktgeberseite ist die Gothaer.“<br />

Richtig: Über die cloudbasierte Plattform ePension<br />

für die Beratung und Verwaltung betrieblicher<br />

Vorsorgeprodukte können Vermittler die Verträge<br />

sämtlicher Versicherer aller Durchführungswege<br />

unabhängig vom Digitalisierungsgrad der einzelnen<br />

Versicherer verwalten.<br />

Darüber hinaus stellt ePension in einem zweiten<br />

Geschäftssegment einzelnen Versicherern<br />

eine Portal-Lösung bereit, über die diese ihren<br />

Vermittlern und Arbeitgeberkunden die Verwaltung<br />

der Verträge des jeweiligen Versicherers<br />

anbieten können. In diesem Segment ist – neben<br />

anderen Versicherern – auch die Gothaer Kunde<br />

der ePension.<br />

In dem Bericht ist anschließend der Eindruck entstanden,<br />

dass die Geschäftsvorfälle-Rechte-Matrix<br />

exklusiv im Portal der Gothaer zur Verfügung<br />

stehe. Hierüber kann der Makler für jede Art von<br />

Geschäftsvorfällen festlegen, ob sie nur vom Arbeitgeber,<br />

nur vom Makler selbst oder von beiden<br />

Nutzern durchgeführt werden kann. Tatsächlich<br />

steht diese Funktionalität auch in allen anderen<br />

ePension-Portalen zur Verfügung.<br />

Wir bitten den Fehler zu entschuldigen und<br />

wünschen weiterhin viel Erfolg bei der Beratung.<br />

Ihre <strong>procontra</strong>-Redaktion<br />

Ihr neuer Erfolgsstürmer:<br />

unsere KV-Vollversicherung<br />

Ab sofort bieten wir Ihnen auch im Bereich der Krankenvollversicherung ein<br />

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<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

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15

INVESTMENTFONDS Steile Thesen 2021<br />

STEILE THESEN 2021<br />

DAX springt über 15.000 Punkte +++ Nachhaltigkeit dominiert Neugeschäft +++ Nachspiel<br />

für EY im Wirecard-Skandal +++ Banken verlieren alle Hemmungen bei Strafzinsen +++<br />

Finanztransaktionssteuer in Aussicht +++ Schattenbanken endlich strenger reguliert<br />

STEILE THESE<br />

»Nachhaltige<br />

Investmentfonds mit<br />

Rekord zuflüssen.«<br />

Laut der Morningstar-Analyse „Global Sustainable<br />

Fund Flows“ legten nachhaltige Fonds nach<br />

dem Corona-Crash wieder kräftig zu. Im zweiten<br />

Quartal <strong>2020</strong> stiegen die weltweiten Zuflüsse in<br />

die untersuchten 3.400 globalen offenen ESG-<br />

Fonds und börsengehandelten Fonds um satte<br />

72 Prozent auf 71,1 Milliarden US-Dollar. Dabei<br />

erreichten Anlagen in nachhaltigen Fonds ein<br />

Rekordhoch von 1,<strong>06</strong> Billionen US-Dollar. Das bedeutet<br />

einen Anstieg von 23 Prozent gegenüber<br />

dem vorangegangenen Quartal.<br />

Der allgemeine Trend bekommt einen wichtigen<br />

Impuls. „Ab 2021 greifen neue, von der EU getriebene,<br />

regulatorische Maßnahmen, nach denen<br />

Berater ihren Kunden verpflichtend auch eine<br />

nachhaltige Alternative aufzeigen müssen. Das<br />

wird das Thema Nachhaltigkeit endgültig am<br />

Finanzmarkt verankern“, ist sich Beate Meyer,<br />

HINTERGRUND: Nachhaltigkeit<br />

rückt nicht nur vermehrt<br />

ins Zentrum vieler Unternehmen.<br />

Auch Privatanleger und<br />

Fondsgesellschaften setzen<br />

immer stärker auf nachhaltige<br />

Geldanlagen.<br />

Leiterin Wholesale Vertrieb Deutschland bei<br />

UBS Asset Management, sicher. Andreas Rau,<br />

Director Wholesale (Germany & Austria) bei BMO<br />

Global Asset Management, ergänzt: „Kunden<br />

ziehen bereits jetzt nachhaltige Produkte den<br />

klassischen vermehrt vor. Was vor etwa zehn<br />

Jahren noch als kurzfristiger Trend galt, ist<br />

heute etablierte Investmentkultur.“<br />

Rau mahnt, dass der langfristige Erfolg auch<br />

stark von den Gesellschaften selbst abhänge:<br />

„Wichtig ist, wie glaubwürdig und transparent<br />

die Asset-Management-Industrie ihre Strategien<br />

dem Kunden präsentiert – sonst wächst die<br />

Kritik in Bezug auf Greenwashing. Manche Player<br />

bezeichnen ihre Fonds zwar als nachhaltig,<br />

denken aber nicht unbedingt ganzheitlich über<br />

ihren Ansatz nach.“ <br />

»Die kommende Berater-<br />

Verpflichtung zum<br />

Aufzeigen nachhaltiger<br />

Alternativen wird das<br />

Thema endgültig am<br />

Finanzmarkt verankern.«<br />

Beate Meyer, Leiterin Wholesale Vertrieb Deutschland,<br />

UBS Asset Management<br />

PROGNOSE: Die Anbieter rücken<br />

ihre grünen Lösungen weiter<br />

nach vorn ins Schaufenster. Auch<br />

um bei der neuen Beraterpflicht<br />

ab März 2021 gesehen zu werden.<br />

Das dürfte dem Segment sehr<br />

wahrscheinlich zu neuen Rekorden<br />

verhelfen.<br />

95<br />

16 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 INVESTMENTFONDS<br />

STEILE THESE<br />

»DAX<br />

notiert über<br />

15.000 Punkten.«<br />

HINTERGRUND: Vor Corona kratzte der DAX an<br />

der 14.000-Punkte-Marke, nach dem Crash liegt er<br />

zum Jahresende annähernd wieder auf Vorkrisenniveau.<br />

Wie geht’s mit der deutschen Wirtschaft weiter?<br />

Eine Frage, die sich nicht nur Privatanleger<br />

stellen und deren Beantwortung vor allem vom<br />

weiteren Verlauf der Corona-Pandemie abhängen<br />

wird. Die Wirtschaft wird sich erholen, aber<br />

wie wahrscheinlich ist ein DAX-Stand von 15.000<br />

Punkten? Neben der wirtschaftlichen Entwicklung<br />

könnte auch die Reform des Leitindex eine<br />

Rolle spielen. Die Aufstockung auf 40 Unternehmen<br />

mindert Klumpenrisiken und erhöht<br />

die Branchenvielfalt. „Die Aufstockung kann<br />

außerdem je nach Verschiebung zu mehr oder<br />

weniger zyklischen Aktien, Wachstumswerten,<br />

Finanz- oder Immobilientiteln führen, was nicht<br />

zuletzt auch signifikante Auswirkungen auf das<br />

Multiple, mit dem Investoren die DAX-Gewinne<br />

bewerten, hätte“, schätzt Hansjörg Pack, Portfolio<br />

Manager deutsche Aktien bei der DWS, die<br />

Folgen ein.<br />

Auch wenn das hausinterne Kursziel für den<br />

DAX bis Ende September bei knapp 12.700 Punkten<br />

liegt, sieht Pack durchaus Szenarien für<br />

ein Erreichen der 15.000er-Marke: „Die massive<br />

Unterstützung der Geldpolitik, gekoppelt mit nie<br />

dagewesenen <strong>Ausgabe</strong>nprogrammen der Regierungen<br />

zur Unterstützung der Wirtschaft, ein<br />

möglicher Covid-19-Impfstoff sowie abebbende<br />

Corona-Fallzahlen und ein steiler Gewinnanstieg<br />

bei den Unternehmen sollten hohe Aktienbewertungen<br />

weiter unterstützen.“<br />

Nachteilig seien neben dem fraglichen Ausgang<br />

der Pandemie eine Zuspitzung des Handelskonflikts<br />

zwischen USA und China sowie die<br />

Corona-bedingte Schuldenlast der Staaten.<br />

PROGNOSE: Vieles hängt am<br />

Fortlauf der Pandemie. Bleiben<br />

Rückschläge aus, sind 15.000<br />

Punkte im DAX Ende 2021 nicht<br />

illusorisch und vom aktuellen<br />

Niveau rund 15 Prozent entfernt.<br />

60<br />

HINTERGRUND: Nachdem eine 1,9 Milliarden Euro schwere<br />

Bilanzlücke aufgedeckt wurde, meldete der DAX-Konzern Wirecard<br />

im Sommer Insolvenz an. Tausende Aktionäre wurden um ihr Geld<br />

gebracht. Eine Sammelklage richtet sich nun gegen die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft<br />

Ernst & Young (EY).<br />

STEILE THESE<br />

»Wirecard:<br />

Prozesslawine<br />

rollt auf EY zu.«<br />

Es gilt als der größte deutsche Finanzskandal:<br />

Offenbar über mehrere Jahre hat der DAX-Konzern<br />

Wirecard Bilanzen gefälscht. Die zuständige<br />

Wirtschaftsprüfungsgesellschaft EY will davon<br />

nichts gewusst haben und ist inzwischen selbst<br />

ins Kreuzfeuer geraten. Denn der Konkurrent<br />

KPMG spürte indes die leeren Treuhandkonten in<br />

kurzer Zeit auf. Da es bei Wirecard nichts mehr<br />

zu holen gibt, richten sich die Hoffnungen vieler<br />

geprellter Aktionäre nun auf die sich ahnungslos<br />

gebenden Prüfer: „EY ist für geschädigte<br />

Anleger der richtige Gegner ‚mit den tiefen<br />

Taschen‘“, sagt Georgios Aslanidis, Fachanwalt<br />

für Bank- und Kapitalmarktrecht sowie Partner<br />

der AKH-H Rechtsanwälte.<br />

Die Kanzlei hat daher nun Pilotklagen gegen<br />

EY und die verantwortlichen Wirtschaftsprüfer<br />

persönlich wegen vorsätzlicher sittenwidriger<br />

Schädigung sowie Bilanzfälschungsdelikten<br />

eingereicht, dahinter stehen mehrere Hundert<br />

Aktionäre. Eine mittlere dreistellige Zahl weiterer<br />

Kläger könnte unmittelbar folgen.<br />

EY gilt tatsächlich derzeit als der einzige<br />

finanzkräftige Anspruchsgegner rund um den<br />

Finanzskandal. „Für ein Vorgehen gegen EY<br />

sprechen sowohl wirtschaftliche Aspekte wie<br />

auch rechtliche Gesichtspunkte. Die bisherige<br />

Rechtsprechung ist als sehr anlegerfreundlich<br />

zu qualifizieren und kann auch als bereits gefestigt<br />

angesehen werden“, so Aslanidis. Klagen<br />

gegen die BaFin, wie von mancher Seite gefordert,<br />

sind indes schon aus rechtlichen Gründen<br />

wenig Erfolg versprechend.<br />

PROGNOSE: Gegen EY<br />

vorzugehen, scheint innerhalb<br />

der begrenzten Möglichkeiten die<br />

beste für Wirecard-Aktionäre zu<br />

sein. Das werden Geschädigte<br />

sicher 2021 in Betracht ziehen,<br />

auch wenn ein Prozess damit<br />

höchstens erst in Gang gesetzt<br />

und noch lange nicht entschieden<br />

ist.<br />

85<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

17

INVESTMENTFONDS Steile Thesen 2021<br />

HINTERGRUND: Mehr als<br />

200 Kreditinstitute verlangen<br />

bereits Strafzinsen bei privaten<br />

Giro- oder Tagesgeldkonten. Allein<br />

im Oktober kamen 20 neue Institute<br />

dazu. Auch die ING erhebt<br />

neuerdings ein Verwahrentgelt.<br />

Die anhaltende Zinssituation führte zu einem<br />

Paradoxon in der Finanzwelt: dem Negativzins.<br />

Er bewirkt auf Schuldnerseite, dass Kredite nicht<br />

vollständig zurückgezahlt werden müssen. Auf<br />

der anderen Seite werden Sparer abgestraft,<br />

wenn sie zu viel Geld auf ihrem Giro- oder<br />

Tagesgeldkonto horten. Hier erheben immer<br />

mehr Banken ein sogenanntes „Verwahrentgelt“,<br />

vorrangig für Neukunden und ab einem<br />

bestimmten Guthaben. Damit geben die Geldhäuser<br />

ihre eigene Belastung an ihre Kunden<br />

weiter. Seit 2019 liegt ihr Einlagenzins bei der EZB<br />

bei minus 0,5 Prozent. Das halten immer weniger<br />

Banken aus. Zuletzt reihte sich sogar die ING als<br />

Deutschlands größte Direktbank mit ein. 0,5 Prozent<br />

pro Jahr sind für ING-Neukunden seit dem<br />

4. November <strong>2020</strong> fällig, wenn sie über 100.000<br />

Euro auf ihrem Girokonto haben.<br />

Angeführt wird die Liste der mittlerweile über 214<br />

Banken von der Bank 1 Saar, die ein Verwahrentgelt<br />

in Höhe von 0,75 Prozent pro Jahr, für Neukunden<br />

bereits ab einem Freibetrag von 10.000<br />

Euro und für Bestandskunden ab 100.000 Euro,<br />

erhebt. Das ermittelte eine biallo-Untersuchung<br />

unter 1.300 Banken und Sparkassen.<br />

Die Zinssituation bleibt unverändert. Kredite<br />

werden aufgrund der unsicheren Corona-Folgen<br />

restriktiver vergeben, was die Tresore der Banken<br />

weiter füllt.<br />

STEILE THESE<br />

»Großteil der Banken<br />

erhebt Strafzinsen<br />

bereits ab<br />

25.000 Euro.«<br />

PROGNOSE: Das bislang verbreitete Kriterium für Strafzinsen „Neukunden ab 100.000<br />

Euro“ wackelt. 2021 könnte es vermehrt Bestandskunden und geringere Guthaben treffen.<br />

Eine Absenkung des Freibetrags auf 25.000 Euro erscheint drastisch, aber nicht unwahrscheinlich.<br />

In Einzelfällen ist sie bereits Realität.<br />

65<br />

STEILE THESE<br />

»EU-weite<br />

Finanztransaktionssteuer<br />

wird<br />

eingeführt.«<br />

0,2 Prozent von jeder Finanztransaktion, um<br />

damit andere <strong>Ausgabe</strong>ntöpfe, wie zum Beispiel<br />

für Altersversorgung, Bildung, Infrastruktur oder<br />

Digitalisierung, zu finanzieren. Die Liste der Ideen<br />

zur Verwendung einer Finanztransaktionssteuer<br />

ist mindestens so lang wie die Debatte selbst.<br />

Der Europa-Abgeordnete Pierre Larrouturou will<br />

damit den Klimaschutz und die Gesundheitspolitik<br />

stärken und wollte Ende Oktober über einen<br />

Hungerstreik eine Finanztransaktionssteuer sogar<br />

erzwingen. Der Streik wurde nach 18 Tagen<br />

beendet, zeigt aber die Brisanz des Themas.<br />

Auch die steigende Staatsverschuldung infolge<br />

der Corona-Pandemie lässt die Einnahmequelle<br />

HINTERGRUND: Die Debatte um eine Finanztransaktionssteuer reißt nicht ab. Ein Europa-Abgeordneter<br />

ging dafür Ende November sogar in den Hungerstreik. Kritiker mahnen, dass vor allem Kleinanleger belastet<br />

würden.<br />

„Finanzmarkt“ attraktiver erscheinen.<br />

Doch eine einheitliche Umsetzung auf EU-Ebene<br />

ist nicht in Sicht. Zudem steht der gewünschte<br />

Effekt – eine Eindämmung des Hochfrequenzhandels<br />

– infrage.<br />

„Von ihrer Konstruktion her ist die Finanztransaktionssteuer<br />

eine Steuer auf den Vermögensaufbau<br />

der kleinen Leute und eben nicht der<br />

Hochfrequenzhändler, die sich dieser sehr<br />

einfach entziehen können“, erklärt Dr. Hans-<br />

Jörg Naumer, Volkswirt und Leiter Global Capital<br />

Markets & Thematic Research bei Allianz Global<br />

Investors. Auch die fiskalische Wirkung sei zu<br />

bezweifeln: „Die meisten europäischen Länder<br />

haben nur wenige, wenn überhaupt, Aktien<br />

mit einer für die Finanztransaktionssteuer relevanten<br />

Marktkapitalisierung. Auch in Deutschland<br />

fielen die Einnahmen in den Bereich der Bagatellsteuern“,<br />

so Naumer weiter. Finanzminister<br />

Scholz bleibt aber beharrlich, trotz Gegenwind<br />

in Europa. Sollte es keine europäische Einigung<br />

geben, droht eine deutschlandweite Aktiensteuer<br />

– zum Leidwesen der deutschen Aktienkultur.<br />

Das sieht auch Martin Steinmeyer, Vorstand der<br />

Netfonds AG: „Eine Finanztransaktionssteuer<br />

würde faktisch eine Aktiensteuer darstellen<br />

und von den privaten Aktionären und Anlegern<br />

bezahlt werden.“<br />

In Zeiten niedriger Zinsen sind die Alternativen<br />

ohnehin rar. Bei steigender Notwendigkeit, privat<br />

vorzusorgen, wäre eine Steuer, die vor allem<br />

Kleinanleger träfe, kontraproduktiv. <br />

PROGNOSE: EU-weit ist die<br />

Interessenlage zu uneinheitlich,<br />

was eine Umsetzung im kommenden<br />

Jahr nahezu ausschließt. In<br />

Deutschland fehlt dem Projekt<br />

ebenfalls die stabile Mehrheit,<br />

sodass es unwahrscheinlich<br />

ist, dass es Scholz noch vor den<br />

Bundestagswahlen durchgeboxt<br />

bekommt.<br />

5<br />

18 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 INVESTMENTFONDS<br />

HINTERGRUND: Großanleger hätten den<br />

Börsen-Crash im Frühjahr verstärkt, klagt der<br />

internationale Finanzstabilitätsrat an. Schärfere<br />

Spielregeln könnten die Konsequenz sein.<br />

Bereits im Sommer <strong>2020</strong> gerieten Schattenbanken<br />

ins Visier der Finanzaufseher, als<br />

eine erste Auswertung der Marktturbulenzen<br />

während des Corona-Crashs vorlag. Die US-<br />

Notenbank fungierte mit ihrem Ankaufprogramm<br />

wieder mal als Retter und Stabilisator der<br />

Wirtschaft. Mit im Rettungsboot waren damit<br />

zwangsläufig auch Hedgefonds, die sich mit<br />

riskanten Wetten auf US-Staatsanleihen verzockten<br />

und dafür eigentlich auch die Konsequenzen<br />

tragen müssten.<br />

Mitte November legte der internationale<br />

Finanzstabilitätsrat (Financial Stability Board,<br />

FSB) einen weiteren Bericht über die Marktturbulenzen<br />

in der Corona-Krise vor, der bestätigte,<br />

dass Großanleger den Crash verstärkt hätten.<br />

Angesichts ihrer zur Systemrelevanz gewachsenen<br />

Marktbedeutung – Ende 2018 stand der<br />

STEILE THESE<br />

»Schatten -<br />

banken werden<br />

stärker<br />

reguliert.«<br />

Schattenbanksektor mit 115 Billionen US-Dollar<br />

bereits für 30 Prozent des globalen Finanzvermögens<br />

– sei es an der Zeit, dass diese Akteure<br />

auch strenger reguliert werden.<br />

Erste Vorschläge für eine stärkere Regulierung<br />

will der FSB im nächsten Jahr vorlegen. Damit<br />

sollen zunächst Geldmarktfonds widerstandsfähiger<br />

gemacht werden. „Es ist klar, dass wir etwas<br />

unternehmen müssen, um diese Probleme<br />

anzugehen“, betont der FSB-Vorsitzende Randal<br />

Quarles. Das Finanzsystem bleibe verletzlich,<br />

weil die Strukturen und Mechanismen, die die<br />

Turbulenzen verstärkt hätten, weiterexistierten.<br />

2022 sollen neue Regeln für andere Teile<br />

der Finanzwirtschaft abseits der klassischen<br />

Banken folgen. Als Schattenbanken gelten zum<br />

Beispiel Hedge- und Kreditfonds, Geldmarktfonds<br />

und Vermögensverwalter. Ihr Einfluss auf<br />

den Finanzmarkt kommt dem der klassischen<br />

Banken gleich, nur der regulatorische Rahmen<br />

ist deutlich größer. Noch.<br />

PROGNOSE: Die Lehren aus<br />

der Finanzkrise 2007 führten<br />

in den USA zu einer Systemreform,<br />

die seit 2010 positiv und<br />

stabilisierend wirkt. Es ist sehr<br />

wahrscheinlich, dass noch<br />

<strong>2020</strong> konkrete Vorschläge zur<br />

Regulierung von Schattenbanken<br />

vorgetragen und dann 2021/22<br />

umgesetzt werden.<br />

80<br />

Herausfordernde Zeiten.<br />

Ein Anruf genügt.<br />

Mit Ihnen. Und AXA.<br />

Cyber-Angriff abgewehrt.<br />

Das Business läuft wieder.<br />

– Sevtap Lorbach, Geschäftsführerin bei der Tea-Friends<br />

Teehandelsgesellschaft mbH in Hannover<br />

Mit AXA haben Ihre Kunden auch in herausfordernden Zeiten<br />

einen starken Partner: so wie Sevtap Lorbach. Im stressigen<br />

Weihnachtsgeschäft stand ihr Tee-Großhandel aufgrund<br />

eines plötzlichen Cyber-Angriffs still. Dank gezielter Hilfe<br />

von AXA konnte das Tagesgeschäft sicher und schnell wieder<br />

aufgenommen werden. Stärken Sie Ihre Beratung mit den<br />

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<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

Know You Can<br />

19

INVESTMENTFONDS Anlegerpsychologie<br />

DEM FLUCHTREFLEX WIDERSTEHEN<br />

Ein Börsen-Crash verursacht<br />

oft Panik bei Privatanlegern.<br />

Die spontane Abkehr vom<br />

Investment und den einstigen<br />

Anlagezielen sind die Folge.<br />

Dabei zeigt die Historie, dass<br />

ein kühler Kopf sich auszahlt<br />

– wie Berater nervöse Kunden<br />

jetzt beruhigen können.<br />

– TEXT: ALEXANDRA JEGERS –<br />

„Aktien kaufen, Schlaftabletten nehmen,<br />

nach vielen Jahren aufwachen und feststellen,<br />

dass man reich geworden ist.“ Glaubt<br />

man Börsenguru André Kostolany, dann<br />

kann Erfolg bei der Geldanlage so einfach<br />

sein. In der Praxis dürfte es aber den wenigsten<br />

Menschen gelingen, nach dem Kauf<br />

einfach nicht mehr ins Depot zu schauen.<br />

Gerade in Krisen erleben Berater oft sogar<br />

das Gegenteil. Kunden geraten angesichts<br />

fallender Kurse in Panik und tun dann genau<br />

das, wovon Profis wie Kostolany so<br />

dringend abraten: am Tiefpunkt verkaufen,<br />

um vermeintliche Verluste zu begrenzen.<br />

Auch die Corona-Krise hat Anleger das<br />

Fürchten gelehrt. Als die Regierung um<br />

Bundeskanzlerin Angela Merkel im März<br />

einen bundesweiten Lockdown verhängte,<br />

brach der deutsche Leitindex DAX zeitweise<br />

so stark ein wie seit dem 11. September<br />

2001 nicht mehr.<br />

Noch immer drückt die Ungewissheit<br />

über den weiteren Verlauf der Pandemie<br />

vielen Deutschen aufs Gemüt – einigen so<br />

stark, dass sie gar nicht erst an Geldanlage<br />

denken mögen. Wer weiß schließlich, was<br />

noch kommt.<br />

Allein: Wer nun aus Angst verkauft oder<br />

Aktien und Fonds bis auf Weiteres den Rücken<br />

zukehrt, tut genau das Falsche. „Egal<br />

ob Dotcom-Bubble oder Finanzkrise: Die<br />

Märkte haben sich immer wieder erholt<br />

20 Illustration: Eleonora Mavromati

Anlegerpsychologie INVESTMENTFONDS<br />

und deutlich zugelegt“, unterstreicht Christine<br />

Bortenlänger, Vorstand des Deutschen<br />

Aktieninstituts (DIA).<br />

HISTORIE SOLLTE BERUHIGEN<br />

Um ängstliche Kunden zu beruhigen, empfiehlt<br />

Bortenlänger einen Blick auf das<br />

Rendite-Dreieck, das das DIA regelmäßig<br />

aktualisiert. Es zeigt plakativ die Wertentwicklung<br />

der Aktien im DAX seit 1986.<br />

Zeiträume mit Verlusten sind rot unterlegt,<br />

Zeiträume mit positiven Erträgen grün. Das<br />

Ergebnis dürfte auf nervöse Investoren wie<br />

Baldrian wirken: vor allem auf lange Sicht<br />

dominiert im Dreieck klar das Grün. Wer<br />

Aktien mindestens 20 Jahre hält, konnte in<br />

der Vergangenheit im Schnitt eine Rendite<br />

von 8,8 Prozent jährlich erwirtschaften.<br />

Selbst im schlechtesten Fall lag die Rendite<br />

bei 3,3 Prozent pro Jahr. Bestenfalls waren<br />

es 15,2 Prozent. Das ist mehr, als Investoren<br />

bei fast jeder anderen Anlageform<br />

erwarten können.<br />

Das Rendite-Dreieck zeigt auch: Börsen-<br />

Crashs bremsen den Aufwärtstrend des<br />

DAX allenfalls kurzzeitig aus. Nach dem<br />

Platzen der Dotcom-Blase im Jahr 2000<br />

»Egal ob Dotcom-<br />

Bubble oder Finanzkrise:<br />

Die Märkte<br />

haben sich immer<br />

wieder erholt und<br />

deutlich zugelegt.«<br />

CHRISTINE BORTENLÄNGER,<br />

DEUTSCHES AKTIENINSTITUT (DIA)<br />

dauerte es laut DIA rund 7,3 Jahre, bis der<br />

Index wieder auf Vorkrisenniveau notierte.<br />

Von der letzten Finanzkrise im Jahr 2008<br />

hat sich der DAX bereits nach 5,8 Jahren<br />

wieder erholt. Jedes Mal erklomm er nach<br />

einem Crash neue Höchststände, nie fiel er<br />

auf alte Tiefs zurück. Voraussetzung für<br />

positive Renditen ist freilich, dass Anleger<br />

langfristig in Aktien investieren, dass sie<br />

breit über mehrere Branchen und Regionen<br />

streuen – und dass sie dem Fluchtreflex widerstehen<br />

und im Crash eben nicht verkaufen,<br />

sondern im Gegenteil sogar zugreifen.<br />

14.000<br />

12.000<br />

10.000<br />

8.000<br />

6.000<br />

4.000<br />

2.000<br />

0<br />

DIE ZEIT HEILT ALLE WUNDEN<br />

Ob Dotcom- oder Russlandkrise:<br />

Aus jedem Crash ist der DAX gestärkt hervorgegangen.<br />

1998/1999<br />

Russlandkrise<br />

Erholung in 1,4 Jahren<br />

DIVERSIFIKATION IST TRUMPF<br />

Antizyklisches Investieren kostet viel Mut,<br />

den gerade die Deutschen oft nicht mitbringen.<br />

Nur rund 6 Prozent aller Bundesbürger<br />

investieren überhaupt in Aktien, das<br />

sind gerade einmal 4 Millionen von rund<br />

83 Millionen. Skandale wie der um den<br />

Zahlungsdienstleister Wirecard, dessen Aktienkurs<br />

innerhalb weniger Tage von knapp<br />

100 auf unter 10 Euro zusammenschmolz,<br />

haben das Misstrauen der Deutschen weiter<br />

genährt.<br />

Selbst wenn Anleger Erfahrung mit Aktien<br />

mitbringen, werden sie sich hüten, „in<br />

fallende Messer zu greifen“, sagt Christian<br />

Schmitt, Portfoliomanager beim Fondsanbieter<br />

Ethenea. Das gilt umso mehr, je<br />

länger Kunden den freien Fall bei Aktien<br />

bereits mit eigenem Geld begleiten. „Unbehagen<br />

ist eine milde Beschreibung für<br />

das, was die menschliche Psyche in Phasen<br />

erhöhter Volatilität an den Aktienmärkten<br />

aushalten muss“, führt der Anlageprofi aus.<br />

Tatsächlich ist bei einzelnen Aktien<br />

grundsätzlich alles möglich, erklärt Schmitt.<br />

Sie schlagen immer mal wieder wie ein Küchenmesser<br />

auf den Boden auf, jegliche<br />

Auffangversuche auf dem Weg Richtung<br />

null enden zwangsläufig blutig. Der Gesamtmarkt,<br />

vor allem auf globaler Ebene,<br />

habe aber bisher noch jedes Mal die Wende<br />

geschafft, betont Schmitt. Darauf sollten<br />

sich Berater im Kundengespräch fokussieren<br />

– im Crash, aber auch schon vorher.<br />

Die besten Renditechancen haben Anleger,<br />

wenn sie auf breit streuende Akti-<br />

2000<br />

Dotcom-Bubble<br />

Erholung in 7,3 Jahren 2008<br />

Finanzkrise<br />

Erholung in 5,8 Jahren<br />

Quelle: Deutsches Aktieninstitut (DIA)<br />

enfonds setzen. Sie können entweder auf<br />

ETFs setzen, die einen globalen Index wie<br />

den MSCI World abbilden. Dann müssen<br />

sie damit leben, dass der Fonds im Crash<br />

auf dem Papier erst mal an Wert verliert,<br />

ehe es für den Gesamtmarkt wieder aufwärts<br />

geht. Oder sie vertrauen ihr Geld<br />

einem professionellen Investor an, der für<br />

sie die Portfoliozusammensetzung übernimmt.<br />

Zwar sind auch Fondsmanager<br />

nicht vor den Effekten gefeit, die bei einem<br />

Crash auf die menschliche Psyche wirken.<br />

Sie verfügen aber in der Regel über langjährige<br />

Erfahrung und wissen: Ein Crash ist<br />

nicht das Ende, sondern im Gegenteil immer<br />

auch eine Chance, günstig in hochprofitable<br />

Unternehmen zu investieren. <br />

PRO<br />

SOLLTEN ANLEGER IM<br />

CRASH VERKAUFEN?<br />

Vermögen in<br />

sichere Häfen bringen<br />

Einzelaktien bergen<br />

Risiko eines Totalausfalls<br />

Markt erholt sich<br />

erst nach Jahren<br />

CONTRA<br />

<strong>2020</strong><br />

Corona-Krise<br />

11/1988 11/1992 11/1996 11/2000 11/2004 11/2008 11/2012 11/2016 11/<strong>2020</strong><br />

Auf lange Sicht<br />

konkurrenzlos<br />

hohe Rendite<br />

Verlustrisiko bei<br />

breiter Streuung<br />

überschaubar<br />

Gesamtmarkt<br />

geht gestärkt aus<br />

der Krise hervor<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

21

INVESTMENTFONDS Finanzanlagenvermittlung<br />

FONDSGESCHÄFT AUCH OHNE 34F<br />

Als Tippgeber kann jeder Versicherungsmakler seine Kunden zu Aktienanlegern machen.<br />

Digitale Lösungen gemeinsam mit Vermögensverwaltern ebnen den Weg.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

22 Illustration: Eleonora Mavromati

Finanzanlagenvermittlung INVESTMENTFONDS<br />

Es geht. Jeder Versicherungsmakler kann<br />

Einnahmen erzielen, wenn ein Kunde den<br />

Wunsch äußert, Geld in Aktienfonds zu investieren.<br />

Das dürfte angesichts des Nullzinsniveaus<br />

an den Kapitalmärkten immer<br />

häufiger vorkommen. Kann der Makler<br />

dem Kunden hier nichts bieten, wandert<br />

dieser vielleicht zur Konkurrenz ab.<br />

3.500.000<br />

3.000.000<br />

FONDS IMMER WICHTIGER<br />

Verwaltetes Vermögen der deutschen Investmentbranche<br />

3.397.801<br />

ABKEHR VON VERSICHERUNGEN<br />

Bisher standen viele Bundesbürger in Nibelungentreue<br />

zu Versicherungen und Fondspolicen,<br />

wenn sie für ihre Altersvorsorge<br />

sparen wollten. Doch die Konkurrenz für<br />

den langfristigen Vermögensaufbau wächst.<br />

Das ahnen immer mehr Vorsorgesparer.<br />

Erst vor wenigen Tagen sagte der neue<br />

Präsident des Bundesverbands Investment<br />

und Asset Management (BVI), Alexander<br />

Schindler, der Fondsbranche rosige Zeiten<br />

voraus.<br />

Wie er im Interview der „Börsen-Zeitung“<br />

ausführt, hält er eine Verdopplung<br />

des verwalteten Vermögens innerhalb des<br />

Jahrzehnts für möglich – so wie es in der<br />

Dekade zuvor schon der Fall war. Angesichts<br />

der niedrigen Zinsen, steigender Vermögen<br />

und des zunehmenden Interesses<br />

von Privatanlegern an der Altersvorsorge<br />

„steht unserer Branche eine positive Entwicklung<br />

bevor“.<br />

Bereits im zurückliegenden Jahrzehnt<br />

hatten steigende Börsenkurse und ein hohes<br />

Neugeschäft das verwaltete Vermögen der<br />

Branche von 1,7 Billionen auf 3,4 Billionen<br />

Euro anschwellen lassen (siehe Grafik).<br />

Dieses Tempo beibehaltend, wären Ende<br />

2029 an die 7 Billionen Euro realistisch.<br />

„Wir sind eine Wachstumsbranche innerhalb<br />

der Finanzwelt“, so Schindler.<br />

TEILHABE AM FONDSBOOM<br />

Wer als Versicherungsmakler an diesem erwartbaren<br />

Boom teilhaben möchte, muss<br />

sich für die Aktienanlage öffnen. <strong>procontra</strong><br />

warf daher bereits in der <strong>Ausgabe</strong> 01/<strong>2020</strong><br />

die Frage „34f als Problemlöser?“ auf. Wer<br />

freilich immer noch ohne eine Zulassung<br />

für die Vermittlung von Finanzanlagen unterwegs<br />

ist, muss dennoch keinen Kunden<br />

mit Aktienanlagewunsch ohne jegliche Unterstützung<br />

abweisen. Versicherungsmakler<br />

können zumindest einen Tipp geben, und<br />

zwar den Verweis auf einen Vermögensverwalter,<br />

mit dem der Makler kooperiert.<br />

Im Gegenzug für den Tipp zahlt der Verwalter<br />

dem Makler ein Entgelt. Die Höhe<br />

2.500.000<br />

2.000.000<br />

1.500.000<br />

1.000.000<br />

500.000<br />

0<br />

Volumen in Mio. Euro <br />

1 1.622<br />

1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2019<br />

UNTERSCHIEDLICHE STRATEGIEN<br />

Ähnliche Angebote gibt es bei anderen<br />

Pools. So bietet Jung, DMS & Cie. eine<br />

Vermögensverwaltungslösung an, auf die<br />

ein Vermittler ohne 34f-Zulassung seinen<br />

Kunden „hinweisen kann“, wie Pool-Chef<br />

Sebastian Grabmaier betont. Der Vermittler<br />

dürfe den Kunden auch noch „rein<br />

technisch“ unterstützen. Die eigentliche<br />

Anlageberatung und -betreuung erfolge<br />

dann vom Vermögensverwalter. Für dem<br />

Pool angeschlossene Vermittler habe man<br />

daher schon 2018 das digitale Roboist<br />

Verhandlungssache. In der Branche werden<br />

zum Beispiel 50 bis 60 Basispunkte<br />

genannt. Bei einem langfristigen Vermögensverwaltungsvertag<br />

kann ein ansehnlicher<br />

Betrag für den Makler herausspringen.<br />

Doch ohne Risiko ist das Ganze für<br />

den Tippgeber nicht. Jegliche Beratung in<br />

Sachen Finanzanlage ist für 34d-Vermittler<br />

tabu, wie Rechtsanwalt Norman Wirth<br />

gegenüber <strong>procontra</strong> betont (siehe Interview).<br />

»Im Zuführungsgeschäft<br />

steckt<br />

großes Potenzial<br />

für alle Seiten.«<br />

CORINNA GESER, V-CHECK<br />

5.375<br />

»INTERESSANTES ZUSATZGESCHÄFT«<br />

Der Maklerpool Fonds Finanz berichtete<br />

Anfang November auf einer Internetseite<br />

über die wachsende Bedeutung zulassungsfreier<br />

Anlageprodukte für Makler ohne<br />

34f Gewerbeordnung (GewO). Das sei ein<br />

„interessantes Zusatzgeschäft“. Seit einem<br />

Beschluss des Europäischen Gerichtshofs<br />

im Jahr 2017 sei für die Vermittlung von<br />

Vermögensverwaltungsverträgen keine Er-<br />

23.991<br />

128.876<br />

949.437<br />

1.832.278<br />

Quelle: BVI<br />

laubnis nach Paragraf 34f GewO mehr nötig.<br />

Die Rolle des Maklers beschränke sich<br />

dabei auf die Abschlussvermittlung. Empfehlungen<br />

in Bezug auf einzelne Anlagen<br />

dürften keine ausgesprochen werden. Das<br />

Anlagemanagement sei ausschließlich Sache<br />

der Vermögensverwaltungen.<br />

Unter die Kategorie der Vermögensverwaltungsverträge<br />

fielen Anlagen in Portfolios<br />

und Investmentfonds. Hier biete Fonds<br />

Finanz die hauseigene Online-Vermögensverwaltung<br />

easyInvesto mit voll digitaler<br />

Abschlussstrecke und laufender Vergütung.<br />

Der Vermittler erstelle über die Homepage<br />

der Fonds Finanz einen personalisierten<br />

Link, über den der Kunde easyInvesto<br />

selbstständig starten und ein Depot eröffnen<br />

könne. Aber auch drei klassische<br />

Fonds-Vermögensverwaltungen mit einmaliger<br />

sowie laufenden Vergütungen stünden<br />

den Vermittlern zur Verfügung.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

23

INVESTMENTFONDS Finanzanlagenvermittlung<br />

»Ein schmaler Grat für Makler«<br />

NORMAN WIRTH, Fachanwalt für Versicherungsrecht bei der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte in Berlin.<br />

Advisor-Angebot easyRobi bereitgestellt,<br />

mit dem Kunden direkt online ein<br />

Vermögensverwaltungsmandat abschließen<br />

und aus drei Strategien entsprechend ihrem<br />

Rendite-Risiko-Profil wählen könnten.<br />

Laut Grabmaier nutzen die 34d-Vermittler<br />

des Pools den digitalen Anlageroboter zunehmend.<br />

Interessant für Makler dürfte auch das<br />

neue Angebot der V-Bank sein. Deren<br />

Tochter V-Check hat im Oktober <strong>2020</strong><br />

gemeinsam mit den Vermögensverwaltern<br />

Ficon und Maiestas sowie dem Finanzbetrieb<br />

Global-Finanz ein Pilotprojekt zum<br />

Vertrieb von Einzelwertdepots gestartet.<br />

Laut V-Check erweitern unter anderem<br />

Versicherungsmakler „als Tippgeber ihr<br />

Vertriebsspektrum und können ihren Kunden<br />

eine auf Einzelwerten basierende Ver<strong>procontra</strong>:<br />

Welche Optionen der Anlagevermittlung<br />

haben Versicherungsmakler?<br />

Norman Wirth: Hat ein Makler nur eine Zulassung<br />

nach Paragraf 34d GewO, sind seine<br />

Möglichkeiten limitiert. Grundsätzlich darf er<br />

Versicherungsanlageprodukte vermitteln, also<br />

regelmäßig fondsgebundene Versicherungsprodukte.<br />

Ansonsten bliebe das Ausweichen auf<br />

unregulierte Produkte wie Edelmetalle oder reine<br />

Empfehlungen in Richtung zum Beispiel einer<br />

Vermögensverwaltung. Gerade bei Edelmetallsparplänen<br />

ist zu beachten, dass hier eine<br />

Regulierung ansteht, soweit die Gestaltung als<br />

Vermögensanlage im Sinne des Vermögensanlagengesetzes<br />

eingestuft wird.<br />

<strong>procontra</strong>: Viele Makler besitzen auch eine<br />

Zulassung gemäß 34f GewO.<br />

Wirth: Diese Vermittler dürfen auch Investmentfonds,<br />

geschlossene Sachinvestments und<br />

Vermögensanlagen vermitteln. Das ist schon<br />

ein sehr breites Spektrum. Wer aber auch<br />

zu einzelnen Aktien, Anleihen oder Optionen<br />

beraten oder sie vermitteln will, kommt an einem<br />

Haftungsdach oder einer eigenen KWG-Lizenz<br />

nicht vorbei.<br />

<strong>procontra</strong>: Das war’s schon in Sachen Kapitalanlage?<br />

Wirth: Ein einzelner Makler könnte zum Beispiel<br />

noch direkt oder auch über einen Maklerpool<br />

mit Vermögensverwaltern zusammenarbeiten<br />

und Kunden mit Kapitalanlagewunsch an sie<br />

weiterleiten. Das ginge dann als Tippgebermodell.<br />

Solche Kooperationen haben inzwischen<br />

viele Pools, sie sind tatsächlich eine attraktive<br />

Alternative zur eigenen 34f-Zulassung.<br />

<strong>procontra</strong>: Worauf müssen Makler dabei achten?<br />

Wirth: Versicherungsmakler ausschließlich mit<br />

34d-Zulassung müssen strikt darauf achten,<br />

wirklich nur als Tippgeber zu agieren. Sie dürfen<br />

lediglich den Kontakt herstellen, also den Kunden<br />

namhaft machen – mehr nicht, keine eigene<br />

Anlageberatung davor und keine danach. Das<br />

ist ein schmaler Grat für Vermittler. Ich kann nur<br />

dringend dazu raten, sich wirklich aus jeglicher<br />

Beratung beim Kunden herauszuhalten.<br />

<strong>procontra</strong>: Welches Risiko besteht für 34d-<br />

Makler?<br />

Wirth: Die Vermögensschadens-Haftpflichtversicherung<br />

des Versicherungsmaklers würde<br />

nicht aufkommen, falls ein Kunde in einem<br />

solchen Fall Schadensersatz geltend macht.<br />

Es wäre schon zu viel, wenn der Makler dem<br />

Kunden nahelegt, seine Aktien zu verkaufen<br />

und die frei gewordenen Mittel von einem Dritten<br />

verwalten zu lassen. Hier wäre die Aufforderung<br />

zum Verkauf der Aktien bereits eine unzulässige<br />

Beratung. Vielleicht steigt ja der Kurs dieser Aktien<br />

anschließend stark und der Kunde könnte<br />

diesen Gewinn dann nicht mitnehmen. Das wäre<br />

ein potenzieller Haftungsfall, den der Makler<br />

dann eventuell selbst ausgleichen müsste. Also:<br />

Keinesfalls selbst beraten, sondern die Vermögensverwalter<br />

machen lassen – dann besteht<br />

auch kein Risiko. <br />

mögensverwaltung bereits ab 25.000 Euro<br />

anbieten“.<br />

JETZT AUCH ALS EINZELWERTANLAGE<br />

Bislang sei eine klassische Vermögensverwaltung<br />

mit Einzelwerten erst ab einem<br />

Vermögen von 500.000 Euro zugänglich<br />

gewesen. Ficon und Maiestas würden unterschiedliche<br />

Strategiedepots zusammenstellen<br />

und anschließend verwalten. Über<br />

die Internetseite des Maklers könnten die<br />

Strategien von Kunden eingesehen und digital<br />

abgeschlossen werden. Für die Zuführung<br />

als Tippgeber erhalte der Makler vom<br />

Verwalter eine vorher festgelegte Provision.<br />

„Gerade im Zuführungsgeschäft steckt<br />

großes Potenzial für alle Seiten“, hebt V-<br />

Check-Geschäftsführerin Corinna Geser<br />

hervor. <br />

PRO<br />

TIPPGEBER IN DER AKTIENWELT?<br />

Renditestarker<br />

Vermögensaufbau<br />

möglich<br />

Kunden fragen<br />

zunehmend Investmentfonds<br />

nach<br />

34d-Makler können<br />

als Tippgeber ihren<br />

Kundenbestand<br />

sichern<br />

CONTRA<br />

Das Haftungsrisiko<br />

als Tippgeber ist hoch<br />

Aktienanlagen<br />

bergen kurzfristig<br />

ein hohes Risiko<br />

Auch Fonds -<br />

policen bieten gute<br />

Renditechancen<br />

24 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

profino<br />

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INVESTMENTFONDS Wasserfonds<br />

WASSER MARSCH<br />

Sauberes Wasser wird knapper und damit wertvoller. Das bietet Chancen für Investoren,<br />

die Rendite und Nachhaltigkeit miteinander verbinden wollen. Berater sollten aber<br />

sehr genau hinschauen: So manche Aktie verschlimmert die Wasserknappheit noch.<br />

– TEXT: ALEXANDRA JEGERS –<br />

Im niedersächsischen Lauenau musste im<br />

August die Feuerwehr ausrücken, weil<br />

nicht mehr genug Wasser aus dem Hahn<br />

kam. Im nordrhein-westfälischen Borgholzhausen<br />

ordnete die Stadt die Schließung<br />

eines Freibads an, weil die Wasserreserven<br />

einen bedrohlichen Tiefstand erreicht hatten.<br />

Und im rheinland-pfälzischen Simmern-Rheinböllen<br />

durften die Bewohner<br />

vorübergehend ihren Rasen nicht mehr<br />

wässern. Diese drei Szenen aus dem Hitzesommer<br />

<strong>2020</strong> zeigen: Sauberes Wasser<br />

ist auch hierzulande längst nicht mehr im<br />

Überfluss vorhanden. Das Problem dürfte<br />

sich in Zukunft weiter verschärfen. „Der<br />

Klimawandel verändert die Verfügbarkeit<br />

von Wasser, in Qualität und Menge, für<br />

menschliche Grundbedürfnisse. Milliarden<br />

Menschen können deshalb womöglich ihre<br />

Menschenrechte auf Wasser und Sanitärversorgung<br />

nicht mehr ausüben“, schreibt<br />

die UNESCO in ihrem Weltwasserbericht<br />

<strong>2020</strong>.<br />

Überall, wo Ressourcen knapper werden<br />

und die Nachfrage unverändert bleibt<br />

oder sogar steigt, wittert die Fondsindustrie<br />

ein lukratives Geschäft. Trinkwasser ist<br />

keine Ausnahme: Anleger haben allein in<br />

Deutschland die Wahl aus 20 Aktienfonds,<br />

die Rendite mit Dienstleistungen rund um<br />

die Trinkwasserversorgung erzielen wollen.<br />

Der älteste und wohl bekannteste aktive<br />

Wasserfonds stammt vom Schweizer<br />

Fondsanbieter Pictet und kam im Jahr 2000<br />

auf den Markt. Das Management verwaltet<br />

derzeit 5,5 Milliarden Euro. Im Fonds<br />

BNP Paribas Aqua stecken immerhin zwei<br />

Milliarden Euro. Auch bei passiven Fonds<br />

ist sauberes Wasser zum Trend avanciert –<br />

etwa beim iShares Global Water ETF, der<br />

den Index S&P Global Water nachbildet.<br />

26 Illustration: Eleonora Mavromati

Wasserfonds INVESTMENTFONDS<br />

DIVERSIFIZIERUNG IST SCHWIERIG<br />

Die Fondsindustrie bewirbt ihre Produkte<br />

gern damit, dass das Anlegergeld in Zielfirmen<br />

fließe, die etwas gegen die Trinkwasser-Knappheit<br />

unternehmen. Investoren<br />

sollen mit ihrem Geld also nicht nur Rendite<br />

erwirtschaften, sondern zugleich ein<br />

globales Problem angehen. Als Vorzeige-<br />

Investment vieler Fonds gelten denn auch<br />

Aktien von Wasserversorgern wie Veolia.<br />

Das Unternehmen mit Sitz in Paris sorgt<br />

dafür, dass sauberes Wasser aus dem Hahn<br />

kommt und Abwasser in der Kanalisation<br />

verschwindet. Ebenfalls beliebt sind<br />

Aktien von Unternehmen, die sich um die<br />

Instandhaltung von Rohren und Kanälen<br />

kümmern oder an Innovationen forschen,<br />

die für mehr sauberes Wasser auf der Welt<br />

sorgen sollen.<br />

Das Problem: Von diesen sogenannten<br />

„Pure Play“-Titeln, die nah am eigentlichen<br />

Thema des Fonds sind, gibt es auf<br />

dem Markt nur sehr wenige. Damit allein<br />

ein diversifiziertes Portfolio aufzubauen ist<br />

schwierig. „Viele Fondsanbieter fassen das<br />

Anlageuniversum deshalb breiter und investieren<br />

auch in Konzerne, die nur am Rande<br />

mit Wasser zu tun haben“, erklärt André<br />

»Viele Fonds investieren<br />

in Konzerne,<br />

die nur am Rande<br />

etwas mit Wasser<br />

zu tun haben.«<br />

ANDRÉ HÄRTEL, SCOPE<br />

Härtel, Analyst bei der Fondsratingagentur<br />

Scope. Lange fanden sich in vielen Wasserfonds<br />

sogar Anteilsscheine von Lebensmittelunternehmen<br />

wie Pepsico, Nestlé oder<br />

Danone. Mit Wasser haben diese nur insoweit<br />

zu tun, als sie es in Flaschen abfüllen<br />

und verkaufen. Und dafür immer wieder in<br />

der Kritik stehen: Mit ihrem Streben nach<br />

Absatz und höheren Margen verschärfen<br />

die Konzerne die Trinkwasser-Knappheit<br />

auf der Welt sogar noch, mahnen Wasser-<br />

Aktivisten. Von solcherlei Investments haben<br />

sich die meisten Wasserfonds-Manager<br />

aber mittlerweile distanziert, auch in den<br />

großen Branchenindizes sind sie nicht mehr<br />

vertreten.<br />

REIN IST NICHT GLEICH GUT<br />

Umgekehrt gilt aber auch: Nur weil ein<br />

Fonds „rein“ ist, also bei seinen Investments<br />

sehr nah am Thema bleibt, ist er nicht<br />

gleich ein Kaufkandidat. Ein Problem von<br />

Wasserfonds, die sich etwa auf Meerwasserentsalzung<br />

& Co. spezialisieren, ist, dass<br />

sie – logischerweise – oft Aktien kleiner,<br />

hochspezialisierter Unternehmen enthalten.<br />

„Wer in einen Themenfonds investiert, geht<br />

faktisch eine Wette gegen den Markt ein“,<br />

führt Ali Masarwah, Deutschland-Chefredakteur<br />

des Fondsanalysehauses Morningstar,<br />

aus. „Er spekuliert darauf, dass<br />

ein oftmals sehr spezielles Kapitalmarktsegment<br />

in Zukunft eine deutlich größere Bedeutung<br />

haben wird.“ Doch bis Investoren<br />

auf ein Thema aufmerksam geworden sind<br />

RENDITE MIT WASSER<br />

Diese Fonds haben sich in den vergangenen 5 Jahren am besten entwickelt.<br />

Fonds ISIN Emission Wertentwicklung<br />

1 Jahr in %<br />

und es genug börsennotierte Konzerne gibt,<br />

sei die Zeit der größten Wertsteigerungen<br />

oft schon vorüber.<br />

Zumindest in der Corona-Krise haben<br />

sich Wasserfonds wacker geschlagen. Der<br />

Wasserindex S&P Global Water hat in den<br />

vergangenen fünf Jahren – bis Ende Oktober<br />

<strong>2020</strong> – um knapp 65 Prozent zugelegt.<br />

Der US-Index S&P 500 liegt mit einem Plus<br />

von rund 55 Prozent im selben Zeitraum<br />

etwas darunter. Die bessere Performance<br />

des Wasser-Index ist aber weniger dem<br />

Trendthema Trinkwasser zu verdanken als<br />

vielmehr dem Branchenschwerpunkt: Versorger<br />

verfügen durch ihre lang laufenden<br />

Verträge in der Regel über einen hohen und<br />

stabilen Cashflow. Damit halten sie sich<br />

in Krisenzeiten meist besser als der breite<br />

Markt.<br />

PRO<br />

Krisenfest dank<br />

Fokus auf Versorger<br />

Investment in<br />

Wachstumsmarkt<br />

Kapital kann Gutes<br />

bewirken<br />

Wertentwicklung<br />

5 Jahre p. a. in %<br />

WIE ATTRAKTIV SIND<br />

WASSERFONDS?<br />

CONTRA<br />

Laufende Kosten<br />

in %<br />

FBG 4Elements LU0298627968 2007 14,38 9,87 2,62<br />

RobecoSAM Sustainable Water LU0805493185 2012 6,81 9,14 1,10<br />

BNP Paribas Aqua LU1165135440 2015 5,69 8,62 2,20<br />

RobecoSAM Sustainable Water LU0133<strong>06</strong>1175 2001 6,02 8,33 1,85<br />

Pictet-Water LU0104884860 2000 6,34 8,13 2,00<br />

Allianz Global Water LU1858969279 2018 5,79 7,81 1,23<br />

SWC (LU) EF Sustainable Global Water LU0302976872 2007 9,23 7,23 1,86<br />

KBC Eco Fund Water BE0175479<strong>06</strong>3 2000 –0,21 6,70 1,84<br />

Variopartner Tareno GlbWaterSolu LU0319773635 2008 6,86 6,68 1,55<br />

JSS Sustainable Equity Water LU0950593250 2013 10,69 6,36 1,64<br />

Quelle: Morningstar Direct, Stand: 4.11.<strong>2020</strong><br />

Klumpenrisiken<br />

Anleger jagen<br />

Trend hinterher<br />

Gefahr von<br />

Greenwashing<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

27

Jetzt<br />

informieren<br />

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ING FOKUS<br />

FOKUS<br />

ING DEUTSCHLAND<br />

Top-Vertriebschancen<br />

in der Baufinanzierung<br />

Die Zinsen für die Baufinanzierung<br />

sind immer noch historisch niedrig.<br />

Bei einem Kredit in Höhe von 200.000<br />

Euro für einen Immobilienwert von<br />

350.000 Euro und einem Tilgungssatz<br />

von 2 Prozent liegt der Effektivzins<br />

derzeit je nach Zinsbindungsspanne<br />

zwischen 0,35 und 0,81 Prozent. Die<br />

Nachfrage nach Wohneigentum ist weiterhin<br />

ungebrochen und übersteigt das<br />

Marktangebot deutlich. Auch die anhaltende<br />

Corona-Pandemie hat bislang nicht<br />

zu einem Einbruch der Immobilienpreise<br />

geführt. Versicherungsvermittler erhalten<br />

daher von ihren Kunden immer häufiger<br />

Anfragen zu einer günstigen Bau- und<br />

Immobilienfinanzierung.<br />

Früher eine klare Domäne der klassischen<br />

Hausbanken, haben sich unabhängige<br />

Vermittler über zielführende Kooperationen<br />

einen wichtigen Marktanteil in der<br />

Baufinanzierungsvermittlung erobert. In<br />

der aktuellen Situation sind insbesondere<br />

Direktbanken mit ihrem hohen Digitalisierungsgrad<br />

einen entscheidenden Schritt<br />

voraus und ersparen dem Kunden den Weg<br />

in die Bank. Über die Zusammenarbeit mit<br />

externen Vertriebspartnern ergibt sich eine<br />

besonders schlagkräftige Vertriebspower.<br />

Foto: iStock / Skynesher<br />

Die ING Deutschland, Tochter der niederländischen<br />

ING Groep, ist mit rund 9,5<br />

Millionen Kunden die drittgrößte Bank<br />

und die größte Direktbank Deutschlands<br />

und zudem einer der größten Baufinanzierungs-Dienstleister<br />

auf dem hiesigen<br />

Markt. Ein Großteil ihrer Baufinanzierungsprodukte<br />

vertreibt die ING Deutschland<br />

über rund 10.000 Vertriebspartner.<br />

Und dies ohne Kannibalisierung der Vertriebswege,<br />

denn während die Bank selbst<br />

eher von onlineaffinen und gut vorinformierten<br />

Kunden kontaktiert wird, wenden<br />

sich diejenigen Kunden, die deutlich mehr<br />

Expertise und Unterstützung bei der<br />

Auswahl des besten Kredittarifs benötigen,<br />

bevorzugt an Vermittler.<br />

Lesen Sie im Interview auf den nächsten<br />

Seiten, wie die ING Deutschland die aktuelle<br />

Lage auf dem Baufinanzierungsmarkt<br />

beurteilt, mit welchen neuen Maßnahmen<br />

der Vertrieb ausgebaut wird und worauf es<br />

speziell in Zeiten der Corona-Krise in der<br />

Baufinanzierungsberatung ankommt.<br />

Der Wunsch nach<br />

einer eigenen<br />

Immo bilie ist<br />

ungebrochen und<br />

sorgt für einen Baufinanzierungs-Boom.<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit ING<br />

Advertorial<br />

29

FOKUS ING<br />

»Cross-Selling wird<br />

immer wichtiger«<br />

Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung der ING, über die Weiterentwicklung<br />

des Baufinanzierungsvertriebs und eine erfolgreiche Beratung in Zeiten der Pandemie<br />

– TEXT: OLIVER LEPOLD –<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Folgen hatte die<br />

Corona-Krise auf Ihr Geschäft mit der<br />

Baufinanzierung <strong>2020</strong>?<br />

Thomas Hein: Da bei uns schon immer die<br />

Digitalisierung im Fokus stand, waren wir<br />

für die aktuelle Situation gut gerüstet. Im<br />

ersten Halbjahr <strong>2020</strong> konnten wir in der<br />

Baufinanzierung sogar einen deutlichen<br />

Zuwachs gegenüber dem Vorjahr verzeichnen.<br />

Das liegt zum einen an unserem<br />

hohen Digitalisierungsgrad, zum anderen<br />

aber auch daran, dass wir unsere Kreditkriterien<br />

nicht stark anpassen mussten.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie haben Kunden die Umstellung<br />

auf kontaktferne Kommunikationsformen<br />

wie Videoberatung und digitale<br />

Signatur bewerkstelligt?<br />

Hein: Kunden und auch unsere Vertriebspartner<br />

haben sich schnell auf die neue<br />

Situation eingestellt und nutzen unsere<br />

Features wie Screen-Sharing in der Beratung<br />

und Upload-Services für die Dokumenten-Zusendung<br />

noch intensiver. Auch<br />

die Einbindung unseres Beraters Digitale<br />

Immobilienfinanzierung bei unseren Vertriebspartnern<br />

hat an Bedeutung gewonnen.<br />

Hier konnten wir unseren Partnern<br />

wichtige Hilfestellungen und individuelle<br />

Tipps geben, um sich in dieser Zeit gut<br />

aufzustellen.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie weit ist die Digitalisierung<br />

bei Ihnen fortgeschritten?<br />

Hein: Wir haben viele neue Themen umgesetzt,<br />

die sich unsere Partner gewünscht<br />

haben und die das Tagesgeschäft transparenter<br />

und schneller machen sowie die<br />

papierlose Zusammenarbeit vereinfachen.<br />

In der Kundenecke haben wir den Auszahlungsprozess<br />

deutlich optimiert und<br />

ermöglichen unseren Kunden, ihre Kosten<br />

noch besser selbst im Griff zu haben. Da<br />

Events und Seminare weniger möglich<br />

sind, setzen wir nun auch verstärkt auf<br />

Webinare, Videos und Social Media. Unser<br />

aktuell eingeführter Podcast „Backstage<br />

Baufinanzierung“ kommt ebenfalls gut an.<br />

<strong>procontra</strong>: Sie haben Ihr Key-Account-Management<br />

regionalisiert. Welche Vorteile<br />

haben Kunden dadurch?<br />

Ȇber McMakler nutzen<br />

unsere Partner<br />

exklusiven Infoservice<br />

und verdienen nebenbei<br />

als Tippgeber.«<br />

Hein: Wir sind nun bundesweit mit über 20<br />

Key-Account-Managern vor Ort. Meine<br />

Kollegen verfügen damit über regionale<br />

Marktkenntnisse und bieten den Partnern<br />

Netzwerke, Austauschplattformen und<br />

digitalen Support. Damit sind unsere Vermittler<br />

noch besser informiert, und davon<br />

profitieren die Kunden. Aktuelle Themen<br />

werden noch schneller und bedarfsgerechter<br />

mit den Key-Account-Managern<br />

erarbeitet und Kundenanfragen schnell<br />

erledigt. Aber auch in der Produktentwicklung<br />

profitieren die Kunden davon.<br />

Durch den ständigen Kontakt unserer<br />

Key-Account-Manager mit den Vermittlern<br />

wissen wir – neben den Punkten, die wir<br />

in unserem Eigenvertrieb hören – ziemlich<br />

genau, was Kunden zum Beispiel an Flexibilität<br />

im Produkt möchten, und können<br />

dann zügig auf diese Wünsche reagieren.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Bedeutung haben Vergleichsportale<br />

für das Geschäft?<br />

Hein: Vergleicher sind für uns sehr wichtig.<br />

Sie bieten ein weiteres „Schaufenster“, um<br />

Interessenten unsere guten Konditionen zu<br />

zeigen, und sind ein wettbewerbsfähiger<br />

Kanal für die Aktivierung und Leadgenerierung.<br />

Zudem helfen sie uns, den Markt<br />

zu beobachten. Wir sehen dort genau, an<br />

welchen Punkten wir optimieren sollten<br />

und wie der Wettbewerb gerade unterwegs<br />

ist.<br />

<strong>procontra</strong>: Sie haben eine Kooperation<br />

mit dem Immobilienvermittler McMakler<br />

geschlossen. Welche Ziele verfolgen Sie<br />

damit?<br />

Hein: Sowohl auf der Kundenseite als auch<br />

beim Vertriebspartner zeigte sich vermehrt<br />

ein Bedarf an Unterstützung beim Immobilienkauf<br />

und -verkauf. Diese Lücke<br />

haben wir mit McMakler geschlossen.<br />

Unsere Kunden profitieren dadurch von<br />

der kostenlosen Immobilienbewertung<br />

und professionellen Vermarktung ihrer<br />

Immobilie mit überdurchschnittlich hoher<br />

Abschlusssicherheit. Unsere Partner nutzen<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit ING<br />

30 Advertorial

ING FOKUS<br />

Thomas Hein,<br />

Leiter Vertrieb<br />

Immobilienfinanzierung<br />

einen exklusiven Infoservice und verdienen<br />

nebenbei als Tippgeber. Gleichzeitig<br />

führt McMakler ja auch Finanzierungsberatungen<br />

durch und vermittelt Kunden<br />

an uns. Somit profitieren alle Seiten von<br />

der Zusammenarbeit: der Kunde, unser<br />

Vertriebspartner und natürlich McMakler<br />

und wir.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Rolle spielt das Cross-<br />

Selling bei der Baufinanzierung? Welche<br />

Produkte werden dabei besonders häufig<br />

nachgefragt?<br />

Hein: Cross-Selling wird immer wichtiger:<br />

Gerade unser Girokonto bietet sich als<br />

sinnvolle Ergänzung zur Baufinanzierung<br />

an – mit vielen Services online und in der<br />

App wird Banking so zum Kinderspiel.<br />

Aber auch die ING-Ratenkredite und Firmenfinanzierungen<br />

über Lendico ermöglichen<br />

unseren Vermittlern gute Zusatzgeschäfte.<br />

Eine breite Produktpalette hilft<br />

unseren Vertriebspartnern, auch während<br />

der Zinsbindung der Baufinanzierung mit<br />

ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und<br />

dann auch bei der Prolongation der Baufinanzierung<br />

zum Zuge zu kommen.<br />

<strong>procontra</strong>: Vergangenes Jahr sind Sie eine<br />

Kooperation mit der Axa eingegangen und<br />

bieten einen speziellen Baufinanzierungs-<br />

Schutz an. Was zeichnet dieses Produkt<br />

aus?<br />

Hein: Gerade in der jetzigen Zeit wollen<br />

Kunden ihre Zahlungsfähigkeit optimal<br />

absichern. Durch das neue Versicherungsangebot<br />

mit der Axa haben sie dazu bei<br />

uns die Möglichkeit, dies einfach direkt<br />

mit der Baufinanzierung abzuschließen.<br />

Unsere Vertriebspartner benötigen zum<br />

Verkauf keine Lizenz nach Paragraf 34d<br />

GewO und schätzen die einfache Prüfung<br />

direkt in der Antragsstrecke. Das Produkt<br />

ist bereits einige Zeit am Laufen, sodass<br />

wir derzeit die Produkt-Features und<br />

Prozesse im Hinblick auf die Feedbacks<br />

unserer Partner und Kunden optimieren.<br />

<strong>procontra</strong>: Sie haben im Bereich der<br />

Zusatzprodukte Ihren Vertrieb deutlich<br />

aufgesattelt. Auf welchen weiteren neuen<br />

Angeboten liegt nun ein Fokus?<br />

Hein: Neben den Ratenkrediten der ING<br />

können unsere Partner nun auch Lendico-<br />

Produkte vertreiben und sich vom riesigen<br />

Markt der Unternehmensfinanzierungen<br />

ein Stück abschneiden. Da passt Lendico<br />

genau zur ING: Hier stehen Schnelligkeit,<br />

Einfachheit und attraktive Konditionen<br />

ebenso im Vordergrund wie bei unseren<br />

anderen Produkten.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Rolle spielen KfW-Förderdarlehen<br />

beim Abschluss?<br />

Hein: Das Angebot der KfW spielt bei einigen<br />

unserer Kunden eine wichtige Rolle,<br />

weil es bestimmte Bauweisen der Zukunft<br />

fördert. Gerade die Nutzung ökologischer<br />

Heizsysteme sowie weitere energieeffiziente<br />

Aspekte sind heute oft gefragt. Da die<br />

Berücksichtigung dieser Punkte sowohl im<br />

Neu- als auch beim Umbau kostenintensiv<br />

ist, werden die entsprechenden Förderungen<br />

gerne in die Finanzierung eingebaut.<br />

Aktuell sind wir auch in Planung,<br />

wie wir unsere Kunden in diesem Punkt<br />

noch mehr unterstützen können, um die<br />

Awareness für die Nachhaltigkeit beim<br />

Bau noch mehr zu schärfen und damit<br />

auch eine entsprechend stabile Wertbasis<br />

des Objekts aus Kundensicht zu erhalten.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie lautet ihr Ausblick für die<br />

Baufinanzierung für das bald beginnende<br />

Jahr 2021?<br />

Hein: Wir gehen aktuell weiterhin von<br />

einem niedrigen Zinsniveau aus. Die<br />

Gründe liegen im gesamtwirtschaftlichen<br />

Umfeld sowie in der Staatsverschuldung<br />

in Europa. Im Moment sehen wir keinen<br />

Anlass dafür, dass die EZB den Zins in<br />

nächster Zeit umfangreicher anpassen<br />

wird. Wir schauen positiv Richtung 2021.<br />

Aktuelle Kundentrends wie das Arbeiten<br />

von zu Hause werden die Nachfrage<br />

weiter beleben. Zudem planen wir eine<br />

deutliche Ausweitung unserer Angebote,<br />

Vertriebsaktivitäten und Aktionen. <br />

BAUFI-PODCAST FÜR MAKLER<br />

Sie möchten mehr über den Baufinanzierungsmarkt<br />

und zu den Vertriebsaktivitäten der ING<br />

erfahren? Abonnieren Sie kostenlos den Podcast<br />

„Backstage Baufinanzierung“ über eine Podcast-<br />

App wie zum Beispiel Spotify.<br />

ING-DiBa AG Vertrieb Immobilienfinanzierung Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt ing.de/partner<br />

Advertorial<br />

31

VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021<br />

STEILE THESEN 2021<br />

Abschied von der 100-Prozent-Garantie +++ Riester-Rente abgeschafft +++ Pflegezusatz wird<br />

zur Pflicht +++ Wohngebäudeschutz teuer wie nie +++ Obligatorium in der bAV +++ Tesla<br />

etabliert Kfz-Policen +++ Cyber mit ersehntem Durchbruch +++ ZZR knackt 100 Milliarden<br />

STEILE THESE<br />

»Mehrheit der<br />

Lebens versicherer<br />

schafft<br />

100-prozentige<br />

Beitragsgarantie ab.«<br />

Seit Jahren ächzen die Lebensversicherer unter<br />

dem Niedrigzinsniveau. Nun zog ausgerechnet<br />

der Branchenprimus die Reißleine und kickte<br />

die 100-prozentige Beitragsgarantie aus dem<br />

Produktregal. Die Reaktionen waren heftig: „Tabubruch“<br />

und „Auslöser eines Dominoeffekts“,<br />

hieß es.<br />

Dabei kehren schon seit Längerem Anbieter der<br />

klassischen Beitragsgarantie den Rücken. „Sie<br />

ist bei faktischen Nullzinsen auch nicht mehr<br />

darstellbar“, meint Prof. Matthias Beenken von<br />

der Fachhochschule Dortmund. „Es spricht<br />

vieles dafür, dass sich der Markt von der vollen,<br />

laufenden Beitragsgarantie verabschiedet“,<br />

prognostiziert er. Axel Kleinlein vom Bund der<br />

Versicherten mutmaßt, dass zwar fast alle<br />

Versicherer die 100-Prozent-Beitragsgarantie<br />

streichen wollen würden, angesichts veralteter<br />

IT-Strukturen aber nicht können. „Unternehmen,<br />

HINTERGRUND: Anfang<br />

Oktober gab die Allianz bekannt,<br />

ab 2021 bei Neuverträgen ihrer<br />

„Perspektive“-Lösung zur Altersvorsorge<br />

die Beitragsgarantie von<br />

100 Prozent zu streichen.<br />

die gut aufgestellt sind, werden die 100-Prozent-<br />

Beitragsgarantie abschaffen, die schlechter<br />

organisierten Anbieter werden erst mal bei der<br />

Garantie bleiben oder in den Run-off gehen“, so<br />

Kleinlein.<br />

Die Allianz erkennt eine zunehmende Bereitschaft,<br />

zugunsten höherer Chancen auf Garantien<br />

zu verzichten: „Viele Kunden sehen den<br />

Zusammenhang von Rendite und Garantie differenzierter<br />

in Zeiten, in denen sie für ihr Erspartes<br />

kaum noch Zinsen oder teilweise Negativzinsen<br />

bekommen“, so Vorstand Andreas Wimmer.<br />

Trotz des Umdenkens der Versicherten wird<br />

es ganz ohne Garantien auch in Zukunft nicht<br />

funktionieren. Dafür ist der Wunsch nach<br />

Sicherheit zu tief verankert. Andererseits kann<br />

der Kunde auch nur das abschließen, was<br />

angeboten wird. Weniger Garantien helfen den<br />

Anbietern das Zinstal durchzustehen. Diese sind<br />

»Es spricht vieles dafür,<br />

dass sich der Markt von<br />

der vollen, laufenden<br />

Beitragsgarantie<br />

verabschiedet.«<br />

Prof. Matthias Beenken,<br />

Fachhochschule Dortmund<br />

sich aber auch bewusst, dass es ihr Alleinstellungsmerkmal<br />

in der Altersvorsorgelandschaft<br />

ist, an dem sie sägen. <br />

PROGNOSE: 2021 wird der<br />

Großteil der Lebensversicherer<br />

die laufende Beitragsgarantie<br />

aus dem Angebot streichen und<br />

entweder auf rein endfällige<br />

100-Prozent-Garantien oder auf<br />

laufende Garantien unter 100<br />

Prozent umstellen.<br />

87<br />

32 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 VERSICHERUNGEN<br />

HINTERGRUND: Die Pflegeversicherung steht vor enormen<br />

Herausforderungen. Zu deren Bewältigung schlägt der Wirtschaftsflügel<br />

von CDU/CSU die Einführung einer verpflichtenden<br />

betrieblichen Pflegezusatzversicherung für Arbeitnehmer vor.<br />

Die Pflege soll nach Auffassung von Gesundheitsminister<br />

Jens Spahn gestärkt werden.<br />

Ein Mehr an Leistungen sowie die bessere<br />

Entlohnung der Pflegekräfte müssen jedoch<br />

bezahlt werden – und zwar von den Pflegebedürftigen.<br />

Schon heute ächzen diese unter den<br />

steigenden Eigenanteilen. Da private Pflegeversicherungen<br />

bisher kaum nachgefragt werden,<br />

könnte der Unions-Vorstoß durchaus Früchte<br />

tragen. Angelehnt an die Pflegezusatzversicherung<br />

CareFlex Chemie fordern die CDU/CSU-<br />

Wirtschaftspolitiker eine staatlich geförderte<br />

betriebliche Pflegeversicherung für alle Arbeitnehmer<br />

– und zwar verpflichtend. Zwar würde<br />

die Möglichkeit bestehen, sie abzulehnen, dann<br />

müssten die Arbeitnehmer für die Eigenanteile<br />

aber selbst aufkommen.<br />

„Ziel muss es sein, die private Pflegevorsorge in<br />

möglichst allen Schichten der Gesellschaft zu<br />

STEILE THESE<br />

»Pflicht zur<br />

Pflegezusatzversicherung<br />

kommt.«<br />

verankern. Je größer die Versichertengemeinschaft,<br />

desto günstiger ist der Schutz für jeden<br />

Einzelnen“, merkt der PKV-Verband hierzu an.<br />

Mit einer Pflichtversicherung ließe sich dieser<br />

Effekt folglich erzielen. Doch auch freiwillige Lösungen,<br />

wie die für die Chemiebranche, könnten<br />

zum Erfolg führen.<br />

PROGNOSE: Nach der<br />

angekündigten Pflegereform von<br />

Gesundheitsminister Spahn dürfte<br />

ein schnelles Nachfassen eher<br />

unwahrscheinlich sein, dennoch<br />

könnten nach der Bundestagswahl<br />

die Karten neu gemischt<br />

werden.<br />

50<br />

STEILE THESE<br />

»Axel Kleinlein<br />

wechselt in den<br />

Allianz-<br />

Vorstand.«<br />

HINTERGRUND: Seit Jahren poltert Verbraucherschützer Axel Kleinlein<br />

gegen die deutschen Lebensversicherer. Mit einem Engagement bei der Allianz<br />

könnte er endlich zeigen, wie es besser geht.<br />

konstruktive Vorschläge, die die Versorgungslücken<br />

der Verbraucher schließen könnten.<br />

Da wäre ein Seitenwechsel doch eine spannende<br />

Herausforderung, um eine verbraucherfreundliche<br />

Altersvorsorge zu konzipieren.<br />

Kriterien: Absicherung des Langlebigkeitsrisikos,<br />

Befriedigung des Sicherheitsbedürfnisses,<br />

Als die Allianz bekannt gab, die 100-Prozent- Vermögensaufbau im Niedrigzinsumfeld. All das<br />

Beitragsgarantie aus dem Angebot zu streichen, funktioniert garantiert nicht mit der Kopfkissenwar<br />

das Öl auf das Feuer, das Axel Kleinlein seit Vorsorge, die der BdV oftmals bevorzugt. <br />

Jahren am Lodern hält. Das Geschäftsmodell<br />

der deutschen Lebensversicherer wandelt aus<br />

seiner Sicht ohnehin am Rande der Legalität,<br />

nun titelte er in seiner Kolumne im „managermagazin“:<br />

„Die Allianz gibt auf.“ An polemischer<br />

PROGNOSE: Die These ist zu steil, um wahr zu werden. Beide Seiten denken darüber<br />

auch nicht ernsthaft nach. Es wäre aus Verbrauchersicht aber wünschenswert,<br />

wenn beide Seiten mehr über Lösungen reden würden.<br />

Kritik spart der Bund der Versicherten (BdV)<br />

traditionell selten. Leider kommen auch selten 0,000001<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

33

VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021<br />

HINTERGRUND: Die betriebliche Altersversorgung<br />

soll weiter gestärkt und in die breite Bevölkerung<br />

gebracht werden. Das Sozialpartnermodell<br />

entfaltet nicht die gewünschte Wirkung.<br />

Im Zuge des Betriebsrentenstärkungsgesetzes<br />

(BRSG) wurde bereits viel über ein Obligatorium<br />

beziehungsweise Opting-out in der betrieblichen<br />

Altersversorgung diskutiert. 2023 wird<br />

das Gesetz auf seine Wirksamkeit geprüft. Die<br />

Bundesregierung macht kein Geheimnis daraus,<br />

notfalls auch ein Obligatorium zu beschließen,<br />

sollte der gewünschte höhere Verbreitungsgrad<br />

ausbleiben. Für viele Experten hängt diese<br />

Drohgebärde vor allem vom Erfolg des Sozialpartnermodells<br />

ab. Dieser ist bislang bescheiden,<br />

wenngleich jüngst die Talanx und ver.di<br />

konkretere Pläne bekannt gaben. Der Druck auf<br />

die Tarifpartner sei dennoch anscheinend noch<br />

nicht hoch genug, heißt es aus Fachkreisen<br />

insgesamt. Bekommt es die Branche auch ohne<br />

Obligatorium geregelt?<br />

„Fakt ist, dass rund zwei Drittel der Bevölkerung<br />

gut versorgt sind. Mit einem Obligatorium<br />

müssten also gleichzeitig ‚Ventillösungen‘ für<br />

diejenigen eingeführt werden, die schon genug<br />

vorgesorgt haben. Das löst in Deutschland<br />

erfahrungsgemäß hohe Bürokratie-Aufwände<br />

aus“, meint Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin<br />

der Stuttgarter Vorsorge-Management<br />

GmbH und Generalbevollmächtigte für die bAV<br />

der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. Das<br />

restliche Drittel hätte schon heute zu wenig Geld<br />

für Eigenvorsorge. „Ein Obligatorium in ausreichender<br />

Höhe ist in dieser Zielgruppe deplatziert,<br />

weil unbezahlbar“, so die bAV-Expertin, die<br />

stattdessen eine direkte staatliche Förderung,<br />

zum Beispiel über ein Riester-Standardprodukt,<br />

das spezifisch für diese Zielgruppe greift,<br />

favorisiert.<br />

Prinzipiell wäre es zielführender, an einem<br />

Strang zu ziehen. Wenn Politik und Verbraucherschutz<br />

jede Idee und Lösung zerreden, braucht<br />

man sich nicht zu wundern, wenn die Bereitschaft<br />

zur Vorsorge bescheiden bleibt. <br />

STEILE THESE<br />

»Debatte um ein<br />

Obligatorium in<br />

der bAV entflammt<br />

erneut.«<br />

PROGNOSE: Corona hat viele wichtige Themen in den Hintergrund gedrängt. Darunter<br />

auch die betriebliche Altersversorgung. Die Diskussion um ein Obligatorium wird 2021 sehr<br />

wahrscheinlich fortgeführt, mit Blick auf die Bundestagswahl und auf die Überprüfung des<br />

BRSG zwei Jahre später.<br />

75<br />

STEILE THESE<br />

»E-Auto-Bauer<br />

forcieren eigenes<br />

Kfz-Versicherungsgeschäft.«<br />

Über Elektroautos wird viel gesprochen und<br />

geschrieben – auf deutschen Straßen sind sie<br />

bislang aber rar: Laut Kraftfahrzeugbundesamt<br />

machen E-Autos gerade einmal 0,3 Prozent<br />

(136.617) am Gesamt-Pkw-Bestand von rund<br />

47,7 Millionen Fahrzeugen aus. Die Tendenz ist<br />

allerdings steigend. Für den Versicherungsmarkt<br />

scheint das Thema bisher dennoch nicht allzu<br />

lukrativ zu sein. Komplexe Technik, hochpreisige<br />

Hochleistungsbatterien und eine grundlegend<br />

andere Bauweise führen zu erhöhten Prämien<br />

– und das trotz der von Herstellern durch den<br />

HINTERGRUND: Nach Tesla hat mit dem bayerischen Unternehmen Quantron in diesem Jahr bereits<br />

der zweite Hersteller von E-Fahrzeugen angekündigt, künftig auch in Deutschland Versicherungspolicen<br />

anzubieten. Ihre Eigeninitiative begründen die Autobauer damit, dass das Portfolio traditioneller Versicherer<br />

für diesen speziellen Markt nicht ausgereift sei.<br />

technischen Vorsprung versprochenen Minderung<br />

des Unfallrisikos. Hierzu wiederum fehlt es<br />

in Deutschland noch an Erfahrungswerten, auf<br />

die Versicherer bauen können.<br />

Könnte sich die Idee, die maßgeschneiderte<br />

Versicherung zum Auto aus demselben Haus<br />

anzubieten, also weiter durchsetzen? Stephen<br />

Voss, Chef des InsurTechs Neodigital, kann sich<br />

das vorstellen: „Für Hersteller, deren Klientel<br />

eine hohe Markenaffinität besitzt, sehen wir<br />

hier großes Potenzial. Zum einen, weil der Kunde<br />

dann noch enger mit der eigenen Marke durch<br />

die zusätzliche Dienstleistung verbunden<br />

wird, und zum anderen, weil sich das Thema<br />

Versicherung sehr kundenfreundlich in den<br />

Sales-Prozess einbauen lässt.“ Die Kunden in<br />

einem so geschaffenen eigenen Ökosystem –<br />

inklusive Versicherungsleistung – zu halten, wird<br />

Voss zufolge für viele Autohersteller wichtiger.<br />

Allerdings baut Tesla – trotz Stellenausschreibungen<br />

für Aktuare und Ankündigung einer<br />

Versicherungsrevolution – nach wie vor bislang<br />

ganz traditionell auf die Zusammenarbeit mit der<br />

Bavaria Direkt.<br />

PROGNOSE: Es besteht<br />

durchaus die Chance, dass Tesla<br />

der Einstieg in den deutschen<br />

Versicherungsmarkt gelingt –<br />

allerdings kann das noch einige<br />

Zeit kosten. Und bis sich Nachahmer<br />

hervorwagen, werden<br />

wahrscheinlich auch etablierte<br />

Versicherer ihre Angebote für<br />

den wachsenden E-Auto-Markt<br />

verfeinert haben.<br />

35<br />

34 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 VERSICHERUNGEN<br />

HINTERGRUND: Der Bestand an Riester-Renten ist seit einiger Zeit rückläufig.<br />

Das einst mit der Einführung verbundene Ziel, die Altersvorsorge in die<br />

Eigenverantwortung der Bürger zu legen, scheint somit kaum noch umzusetzen<br />

zu sein.<br />

Maue Rendite, zu hohe Abschlusskosten,<br />

undurchsichtige Bedingungen: Kritik an der<br />

Riester-Rente ist nicht neu, gewinnt durch den<br />

stagnierenden, zuletzt gar rückläufigen Bestand<br />

aber neu an Fahrt. Die Bundesregierung hat<br />

sich des Problems angenommen und einen<br />

Reformprozess lanciert, doch Rufe nach einer<br />

Abschaffung der Riester-Rente zugunsten der<br />

gesetzlichen Rente oder nach Einführung eines<br />

Standardprodukts ohne Mitwirken der Versicherer<br />

werden lautstark vorgetragen.<br />

Dass die Riester-Rente in Teilen der Politik<br />

mittlerweile einen schweren Stand hat, sieht<br />

man auch bei der Bayerischen. Zudem bestehe<br />

die Gefahr, dass sich die Politik die kostspielige<br />

Förderung sparen möchte, um Finanzmittel<br />

für die Corona-Krise frei machen zu können.<br />

Dennoch ist man beim bayerischen Versicherer<br />

nicht von einer Abschaffung im kommenden<br />

STEILE THESE<br />

»Riester-<br />

Rente wird<br />

abgeschafft.«<br />

Jahr überzeugt – schließlich beteiligten sich<br />

weiterhin viele Akteure am besagten Reformprozess.<br />

Die Bundestagswahl im kommenden Jahr<br />

mache eine kurzfristige Abschaffung ebenfalls<br />

unwahrscheinlich. Zudem spreche der hohe<br />

Vertragsbestand dafür, dass die Riester-Rente<br />

eines der weltweit erfolgreichsten Instrumente<br />

zur Förderung der privaten Altersvorsorge sei.<br />

Eine Reform sei somit sachdienlich, eine Abschaffung<br />

hingegen nicht.<br />

PROGNOSE: Die Abschaffung<br />

der Riester-Rente hat zwar durchaus<br />

ihre Fürsprecher, dürfte in<br />

Regierungskreisen aktuell jedoch<br />

keine Mehrheit finden.<br />

20<br />

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35

VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021<br />

STEILE THESE<br />

»Cyberversicherung<br />

gelingt der<br />

Durchbruch.«<br />

HINTERGRUND: Die Cyberversicherung sei die<br />

Feuerversicherung des 21. Jahrhunderts, werden<br />

Experten nicht müde zu betonen. Allein für Deutschland<br />

wurde das Prämienvolumen auf 15 bis 26 Milliarden<br />

Euro bis 2036 geschätzt. Laut GDV betrug der<br />

Gesamtbestand 2019 aber insgesamt nur 60.000<br />

Policen – lediglich 10.000 mehr als im Vorjahr. Angesichts<br />

von 3,5 Millionen Betrieben in Deutschland<br />

fällt die Entwicklung bislang enttäuschend aus.<br />

Virtuelle Meetings, Homeoffice-Kultur, aber auch<br />

die kommende elektronische Patientenakte zeigen,<br />

dass die Digitaldynamik inzwischen weite<br />

Teile des Lebens erfasst hat. Damit wächst auch<br />

die Zahl der Cyberkriminellen, die sich Lücken<br />

im System zunutze machen. Laut Bundesamt<br />

für Sicherheit in der Informationstechnik bilden<br />

sie inzwischen die weltweit umsatzstärkste<br />

Kriminalitätssparte und sorgen allein in Deutschland<br />

jährlich für einen Schaden von mehr als<br />

50 Milliarden Euro. Die Bedrohung ist da – und<br />

kann Unternehmen wie Privatleute in tiefe Krisen<br />

stürzen. Laut „Allianz Risk Barometer <strong>2020</strong>“, für<br />

das mehr als 2.700 Risikoexperten befragt wurden,<br />

nehmen Hackerangriffe, Schadsoftware &<br />

Co. den zweiten Platz hinter Betriebsunterbrechungen<br />

ein. Dafür wäre in Form der Cyberversicherung<br />

eigentlich ein Impfstoff gefunden – nur<br />

wird er bislang wenig genutzt.<br />

„Unlängst berichtete ein Hochschuldozent<br />

davon, dass 95 Prozent seiner Informatikstudenten<br />

den Begriff Cyberversicherung noch<br />

nicht einmal kannten, geschweige denn sich ein<br />

Bild über mögliche Leistungen machen konnten.<br />

Die Vermittler berichten von einem völlig<br />

fehlenden Verständnis über die Gefahren und<br />

damit verbundenen Risiken der Digitalisierung in<br />

Unternehmen und bei Privatpersonen“, berichtet<br />

der auf das Thema spezialisierte Makler Mike<br />

Amelang. Sind zumindest Großkonzerne und<br />

Staat in der Abwehr aktiv, ist die Dringlichkeit<br />

bei Kleinunternehmen und Mittelständlern noch<br />

nicht angekommen. Amelangs Vorschlag: „Der<br />

Staat sollte Schutzmaßnamen beim Umgang mit<br />

der Digitalisierung vorgeben und prüfen.“ Über<br />

einen solchen Zwang – verbunden mit Bußgeldern<br />

bei Nichtbeachtung – habe sich einst<br />

auch die Anschnallpflicht im Auto als selbstverständlich<br />

etabliert. Dass eine solche Pflicht im<br />

kommenden Jahr eingeführt wird: äußerst unwahrscheinlich.<br />

Aber die Corona-Krise vervielfältigt<br />

die Schadensfälle und führt immerhin dazu,<br />

dass sich auch kleine Unternehmen zunehmend<br />

mit dem Thema auseinandersetzen. <br />

PROGNOSE: Leichte Anstiege<br />

bei Cyberschutzpolicen sind<br />

realistisch. Der Nutzen und das<br />

Leistungsspektrum bleiben aber<br />

schwer zu vermitteln, auch die<br />

Tarifwelt ist noch nicht ausgereift.<br />

Hinzu kommen finanzielle<br />

Engpässe durch die Corona-Folgen.<br />

Zum Kassenschlager werden<br />

Cyberpolicen im kommenden<br />

Jahr noch nicht.<br />

10<br />

HINTERGRUND: 2021 ist Bundestagswahl. Für die Zeit nach<br />

Angela Merkel erscheint vieles möglich, aber auch die Abwahl<br />

des dualen Krankenversicherungssystems? Die Unterstützer der<br />

Bürgerversicherung bauen vor allem auf die Angst vor Beitragssprüngen<br />

in der PKV.<br />

Ihre Befürworter versprechen sich von der Bürgerversicherung<br />

eine verbesserte Versorgung<br />

und geringere Beiträge im Vergleich zur GKV. Bei<br />

der Bundestagswahl könnte der Systemwechsel<br />

erneut auf den Tisch kommen. Stehen die Chancen<br />

diesmal gut für eine Durchsetzung?<br />

Aus Sicht von Sabine Dittmar, gesundheitspolitische<br />

Sprecherin der SPD-Bundestagsfraktion,<br />

ist die PKV über kurz oder lang ein Auslaufmodell.<br />

Das liege an den Beitragsanpassungen, die<br />

auf lange Sicht nicht absehbar seien. „Mit jeder<br />

neuen Welle von Prämiensteigerungen zum Jahresende<br />

erreichen mich Briefe von verzweifelten<br />

Privatversicherten, die angesichts davongaloppierender<br />

Versicherungsbeiträge nicht mehr<br />

wissen, wie sie diese bezahlen sollen“, sagte<br />

STEILE THESE<br />

»Bürgerversi cherung<br />

wird beschlossen.«<br />

Dittmar gegenüber <strong>procontra</strong>.<br />

Dagegen spricht, dass sich dieses System<br />

schon seit Jahrzehnten etabliert hat und die Anbieter<br />

auch immer mehr auf Tarife mit Beitragsstabilität<br />

im Alter setzen. So argumentiert auch<br />

der PKV-Verband mit einer Pferde-Metapher:<br />

„Das Ideologie-getriebene Konzept der Einheitsversicherung<br />

ist so eine Art ‚reitende Leiche‘, die<br />

alle Jahre wieder im Wahlkampf aus der Gruft<br />

geholt wird. Doch sie war für ihre Protagonisten<br />

noch nie ein Gewinnerthema bei der Wahl.“ Zudem<br />

habe sich das duale Gesundheitssystem in<br />

der Corona-Krise bislang als leistungsfähig und<br />

gerecht bewährt. <br />

PROGNOSE: Die Bürgerversicherung<br />

ist griffig, anders – und<br />

eignet sich deshalb gut für den<br />

Wahlkampf. Dass sie sich angesichts<br />

wachsender Bereitschaft<br />

zur privaten Vorsorge durchsetzt,<br />

erscheint aber unwahrscheinlich.<br />

10<br />

36 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 VERSICHERUNGEN<br />

HINTERGRUND: Viele Wohngebäudeversicherer<br />

wirtschafteten in den vergangenen<br />

Jahren defizitär, die steigende<br />

Unwetterwahrscheinlichkeit droht das<br />

Geschäft zusätzlich zu verhageln.<br />

STEILE THESE<br />

»Prämien explosion<br />

in der Wohngebäudeversicherung.«<br />

belasten, sodass Versicherer dieses Instrument<br />

eher umsichtig anwenden und es vermeiden,<br />

massive Anpassungen auf einmal durchzuführen,<br />

sondern nach Möglichkeit in kleineren<br />

Schritten“, merkt Wittkamp an.<br />

Die Wohngebäudeversicherung gilt allgemein<br />

als Sorgenkind der Versicherer: Seit Jahren<br />

arbeitet ein Großteil nicht profitabel: Nur 15 der<br />

50 größten Anbieter konnten zwischen 2013<br />

und 2018 Gewinne erwirtschaften, auch zuletzt<br />

sah es trotz verbesserter Combined Ratio nicht<br />

viel besser aus. Das sich mit dem Klimawandel<br />

verschärfende Unwetterrisiko und marode<br />

Wasserleitungen in vielen Häusern setzen die<br />

Versicherer zusätzlich unter Druck, was zum Teil<br />

hohe Beitragsanpassungen nach sich ziehen<br />

könnte.<br />

Eine marktweite, drastische Verteuerung der<br />

Versicherungsprämien hält Dennis Wittkamp,<br />

Fachkoordinator Schaden- und Unfallversicherungen<br />

bei der Ratingagentur Assekurata,<br />

dennoch für komplett unwahrscheinlich.<br />

Schließlich erwirtschaftet ein Teil der Versicherer<br />

sehr wohl Gewinne, das unwetterarme Jahr<br />

<strong>2020</strong> dürfte sich zudem stabilisierend auf die<br />

Ertragssituation auswirken. „Darüber hinaus<br />

gilt es zu bedenken, dass hohe Beitragsanpassungen<br />

immer auch die Beziehung zum Kunden<br />

PROGNOSE: Zwar ist es<br />

durchaus wahrscheinlich, dass<br />

einzelne Verträge hohe Anpassungen<br />

erfahren werden, eine<br />

flächendeckende Prämienexplosion<br />

ist aber höchst unwahrscheinlich.<br />

15<br />

HINTERGRUND: Die Regierung ordnet Corona-bedingte Massenschließungen<br />

von Betrieben an. Die Versicherer kämpfen an breiter Front gegen die Übernahme<br />

dieser gewaltigen Schadenslast. Der Imageschaden war so vorprogrammiert. Hat die<br />

Betriebsschließungsversicherung (BSV) überhaupt noch eine Zukunft?<br />

STEILE THESE<br />

»Versicherer<br />

ziehen sich aus<br />

der Betriebsschließungsversicherung<br />

zurück.«<br />

Das BSV-Dilemma hat dem Image der Versicherungsbranche<br />

bereits geschadet. Ob<br />

in Satireshows oder auf reichweitenstarken<br />

Social-Media-Kanälen, überall wird über die<br />

Betriebsschließungsversicherer hergezogen, die<br />

im Schadensfall nicht leisten. Solche negativen<br />

Einschläge könnten sich in weiteren Pandemie-<br />

Wellen wiederholen. Immer neue Rechtsstreits,<br />

immer neue Shitstorms. Also lieber ein Ende mit<br />

Schrecken als ein Schrecken ohne Ende? Raus<br />

aus dem Portfolio mit der BSV, die ja nur Ärger<br />

macht?<br />

Tatsächlich kündigen einige Versicherer<br />

die Verträge ihrer Kunden. Beim genaueren<br />

Hinsehen werden dann häufig postwendend<br />

Ersatzverträge angeboten – allerdings mit<br />

dem klaren Ausschluss allgemein verfügter<br />

Schließungen oder gar dem kompletten Verzicht<br />

auf Corona-bedingte oder andere pandemische<br />

Schäden. Im Zuge der Änderungskündigungen<br />

hatte Fachanwalt Stephan Michaelis manchen<br />

Anbietern bereits die Erpressung ihrer Kunden<br />

vorgeworfen. Seine Einschätzung: „Die BSV wird<br />

im Wesentlichen einen Leistungsanspruch darauf<br />

reduzieren, dass sich der Versicherungsfall<br />

‚aus dem Betrieb heraus‘ definiert und nur die<br />

einzelfallbezogenen, hoheitlich angeordneten<br />

Betriebsschließungen Versicherungsschutz<br />

genießen.“<br />

PROGNOSE: Durch den aktuellen<br />

Wandel wird die BSV, wie<br />

sie lange Jahre verkauft wurde,<br />

quasi vollständig verschwinden.<br />

Die meisten Versicherer werden<br />

die BSV behalten, aber anpassen.<br />

Allerdings wird sich mittelfristig<br />

zeigen, ob sie nach Imageschäden<br />

und Ausschlüssen noch eine<br />

große Zukunft hat.<br />

15<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

37

VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021<br />

HINTERGRUND: Das Zinsniveau<br />

bleibt dauerhaft niedrig.<br />

Ende 2019 notierte die Zinszusatzreserve<br />

bereits bei über 70<br />

Milliarden Euro.<br />

Seit 2011 müssen die deutschen Lebensversicherer<br />

eine Zinszusatzreserve (ZZR) bilden,<br />

um ihre Garantieversprechen früherer Tage<br />

abzusichern. Seitdem sank das Zinsniveau<br />

stetig auf ein Dauer-Rekordtief, wodurch auch<br />

der Referenzzinssatz der Zinszusatzreserve<br />

weiter fiel. 2018 erlaubte der Gesetzgeber dann<br />

zwar einen verlangsamten Aufbau der ZZR, um<br />

den jährlichen Finanzierungsdruck zu mildern.<br />

Absolut gesehen wächst sie jedoch weiter: Bis<br />

Ende 2019 bauten die 65 Lebensversicherer im<br />

<strong>procontra</strong>-LV-Check bereit 70,1 Milliarden Euro<br />

an ZZR auf. Allein 14,8 Milliarden davon muss die<br />

Allianz „auf Reserve halten“.<br />

Dr. Guido Bader, Vorstand der Deutschen Aktuarvereinigung,<br />

schätzt die 100-Milliarden-These als<br />

durchaus realistisch ein: „Es gibt keine Indikatoren<br />

dafür, dass der Zehn-Jahres-Euro-Swap-<br />

Satz in den nächsten Monaten deutlich steigen<br />

wird. Daher ist mit einem weiteren Absinken des<br />

Referenzzinses für die Zinszusatzreserve zu<br />

rechnen. Bewegt sich dies im aktuellen Rahmen,<br />

so wird die ZZR in den Bereich von 100 Milliarden<br />

Euro bis Ende 2021 ansteigen.“<br />

Die Analysten von Assekurata rechnen bis<br />

2030 in ihren Hochrechnungen sogar mit einer<br />

Zinszusatzreserve von über 150 Milliarden Euro.<br />

Noch verfügen die Lebensversicherer über ausreichend<br />

stille Reserven, um die ZZR finanzieren<br />

zu können.<br />

STEILE THESE<br />

»Zinszusatz reserve<br />

steigt auf über<br />

100 Milliarden Euro.«<br />

PROGNOSE: Die Corona-Krise zementiert die Zinsen auf Jahre am Nullpunkt. Eine Zinswende<br />

ist nicht in Sicht. Weiterer und hoher Finanzierungsbedarf der ZZR ist die Folge.<br />

96<br />

STEILE THESE<br />

»Biometrie-<br />

Zuschläge bei überstandener<br />

Corona-<br />

Erkrankung.«<br />

HINTERGRUND: Die Spätfolgen einer Corona-Erkrankung sind trotz angestrengter<br />

Forschung noch sehr ungewiss. Wie wirkt sich das auf die Zusage biometrischen<br />

Versicherungsschutzes aus? Ein Experte spricht von Risikozuschlägen und zurückgestellten<br />

Anträgen.<br />

Weltweit wird nicht nur angestrengt nach Impfstoffen<br />

und Medikamenten gegen das Corona-<br />

Virus geforscht. Auch die noch recht unklaren<br />

Spätfolgen einer durchgestandenen Corona-<br />

Erkrankung werden erkundet. Doch bis diese<br />

feststehen, ist es für Lebens- und Krankenversicherer<br />

nahezu unmöglich, das gesundheitliche<br />

Risiko genesener Neukunden einzuschätzen.<br />

Sollte sich beispielsweise herausstellen, dass<br />

eine Corona-Erkrankung die Lebenserwartung<br />

deutlich senkt, so müssten Risikolebensversicherer<br />

deutlich höhere Beiträge für diese<br />

Kundengruppe aufrufen. Ähnliches wäre bei<br />

Berufsunfähigkeits- und PKV-Policen der Fall,<br />

sollte das Virus die Belastbarkeit des Patienten<br />

langfristig senken oder eine teure, lebenslange<br />

Medikation bedingen.<br />

Laut Biometrie-Experte Alexander Schrehardt<br />

wurden bereits BU-Anträge von Menschen mit<br />

einer Infektion in der medizinischen Vita zurückgestellt.<br />

„Die Bemessung von Risikozuschlägen<br />

kann auf der Grundlage des aktuell noch<br />

unzureichenden Datenmaterials nur wahlweise<br />

aus dem Kaffeesatz gelesen oder gewürfelt<br />

werden“, schätzt Schrehardt. Sein Vorschlag,<br />

um Anträge nicht jahrelang zurückzustellen:<br />

zeitlich auf ein bis zwei Jahre befristete Risikozuschläge.<br />

Schließlich dürfte die eindeutige<br />

Zuordnung von Erkrankungen mit der Zeit immer<br />

schwieriger werden. <br />

PROGNOSE: Solche Risikozuschläge<br />

wären aus Sicht der<br />

Versicherer nachvollziehbar.<br />

Aufgrund der vagen Grundlage<br />

könnten sie aber Klagen nach<br />

sich ziehen und rechtlich nicht<br />

haltbar sein. Jedenfalls müssen<br />

die Versicherer einen Weg finden,<br />

auch „Corona-Anträge“ zeitnah<br />

zu policieren.<br />

25<br />

38 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

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PKV-KÖCHER GUT GEFÜLLT<br />

In der Pandemie steigt das Gesundheitsbewusstsein der Menschen spürbar,<br />

viele öffnen sich dem privaten Zusatzschutz.<br />

Weitere Vertriebschancen für Makler kommen hinzu. Doch ein Ärgernis bleibt.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

Makler mit Fokus auf die private Krankenversicherung<br />

(PKV) haben alle Hände<br />

voll zu tun. Ein mächtiger Treiber ist die<br />

Corona-Pandemie. Vermittler müssten ihr<br />

Büro digitalisieren, Kunden mit Zahlungsschwierigkeiten<br />

beraten und eine erhöhte<br />

Nachfrage bewältigen, berichtet Christian<br />

Faber vom Maklerdienstleister KV-Werk<br />

(siehe Interview). „Wir stellen fest, dass<br />

das Bewusstsein der Bevölkerung für einen<br />

leistungsfähigen Versicherungsschutz gewachsen<br />

ist“, heißt es etwa bei der Hanse-<br />

Merkur.<br />

Die ersten Versicherer berichten bereits<br />

von beeindruckenden Wachstumszahlen.<br />

So meldete die Arag Krankenversicherung<br />

eine Verdopplung des Neugeschäfts nach<br />

Beiträgen. Daran mitgewirkt hätten auch<br />

die neuen Vollversicherungstarife Med-<br />

Extra und MedBest. Laut Arag-Vorstand<br />

Roland Schäfer „haben sich die beiden<br />

leistungsstarken Produkte zu weiteren Verkaufsschlagern<br />

entwickelt“.<br />

NEGATIVTREND GEBROCHEN<br />

In der Krise nehmen viele Menschen die<br />

Vorzüge einer privaten Absicherung wieder<br />

wahr; zum Beispiel schnelle Terminvergabe<br />

beim Arzt und kein langes Warten in<br />

überfüllten Wartezimmern. Das gilt sowohl<br />

40 Illustration: Eleonora Mavromati

Gesundheitsvorsorge VERSICHERUNGEN<br />

WACHSTUMSSTARKE VERSICHERER<br />

PKV-Anbieter mit dem größten Plus an Vollversicherten 2019<br />

+<br />

41.243<br />

+<br />

7.728<br />

+<br />

3.933<br />

+<br />

1.795<br />

+<br />

1.574<br />

+<br />

1.255<br />

+<br />

1.125<br />

+<br />

716<br />

+<br />

551<br />

+<br />

2<strong>06</strong> +<br />

8<br />

Debeka<br />

Hanse<br />

Merkur<br />

Axa<br />

Huk-<br />

Coburg<br />

Signal<br />

Iduna<br />

Concordia Barmenia Alte<br />

Oldenburger<br />

LVM<br />

Nürnberger<br />

Provinzial<br />

Hannover<br />

Angaben in absoluten Zahlen<br />

Quelle: Versicherungsforen Leipzig<br />

für das Geschäft mit Zusatz- wie für das mit<br />

Vollversicherungen. In diesem Jahr dürfte<br />

sogar ein Negativtrend gebrochen werden.<br />

Erstmals seit 2011 könnte die Zahl der<br />

Vollversicherten in der PKV wieder steigen.<br />

Genaues wird man erst in einigen Monaten<br />

wissen, wenn die Daten für <strong>2020</strong> vorliegen.<br />

Denn die Corona-Pandemie zwingt vermutlich<br />

etliche Selbstständige, deren Einnahmen<br />

wegen der staatlich angeordneten<br />

Geschäftsschließungen wegbrechen, zu<br />

einem Austritt aus der PKV. Wie der Saldo<br />

letztlich aussieht, bleibt also abzuwarten.<br />

Schwung ins Vollversicherungsgeschäft<br />

bringt auch eine Sonderöffnungsaktion des<br />

Verbands der Privaten Krankenversicherung.<br />

Noch bis zum 31. März 2021 bieten<br />

die Mitgliedsunternehmen allen gesetzlich<br />

versicherten Beamten mit Vorerkrankungen<br />

oder Behinderungen einen erleichterten Zugang<br />

ins PKV-System an. Auch für Angehörige<br />

gilt das Angebot, sofern sie Anspruch<br />

auf Beihilfe haben und nicht versicherungspflichtig<br />

in der GKV sind. Bereits heute sind<br />

mehr als die Hälfte der PKV-Vollmitglieder<br />

Beihilfeberechtigte, das heißt, für die Kosten<br />

der Krankenversicherung erhalten<br />

sie einen Zuschuss von ihrem jeweiligen<br />

Dienstherrn. Mit der Öffnungsaktion haben<br />

Staatsdiener, die bisher versäumt haben,<br />

sich privat zu versichern, noch einmal<br />

die Chance dazu. „Wir setzen damit ein<br />

Signal, dass Beamte und PKV zusammengehören“,<br />

sagt PKV-Verbandsdirektor Florian<br />

Reuther.<br />

GELEGENHEIT ZUR ANSPRACHE<br />

Für Makler bietet die Kampagne eine gute<br />

Gelegenheit, entsprechende Kunden auf die<br />

Wechselmöglichkeit anzusprechen. Versicherer<br />

wie zum Beispiel HanseMerkur<br />

haben bereits im Vorfeld der Aktion neue<br />

Tarife für Beamte auf den Markt gebracht.<br />

„Jetzt geben wir auch im Markt der Beihilfetarife<br />

mehr Gas“, betont ein Unternehmenssprecher.<br />

Das Beihilfegeschäft sei<br />

wichtig, weil es bislang keinen Änderungen<br />

in der Sozialversicherung unterworfen war.<br />

Im Selbstständigen-Segment dagegen würden<br />

die „Dumpingpreise der GKV das Geschäft<br />

verkleinern“. Und im Angestellten-<br />

Sektor komme die PKV regelmäßig durch<br />

die Erhöhung der Versicherungspflichtgrenze<br />

unter Druck. Derzeit dürfen Arbeitnehmer<br />

nur in die PKV wechseln, wenn sie<br />

mehr als 62.550 Euro im Jahr verdienen.<br />

Für 2021 erhöht sich diese Jahresarbeitsentgeltgrenze<br />

auf 64.350 Euro. Seit Jahren<br />

steigt sie um 2 bis 3 Prozent.<br />

»Das Bewusstsein der<br />

Bevölkerung für leistungsfähigen<br />

Schutz<br />

ist gewachsen.«<br />

SPRECHER DER HANSEMERKUR<br />

Im Gegensatz zur lange schwächelnden<br />

Vollversicherung wächst das Zusatzgeschäft<br />

seit Jahren kontinuierlich um 2 bis<br />

3 Prozent. Aktuell dürfte es einen Bestand<br />

von fast 28 Millionen Zusatzpolicen geben.<br />

Bei Kunden beliebt ist insbesondere Zahnzusatz.<br />

Aber auch die betriebliche Krankenversicherung<br />

erweist sich als Zugpferd<br />

innerhalb des Zusatzgeschäfts. Zwar ist die<br />

Durchdringungsquote noch gering – laut<br />

Versicherungsforen Leipzig bieten aktuell<br />

7 Prozent der Unternehmen eine Absicherung<br />

über den Betrieb an –, indes stiegen<br />

Interesse und Angebot stark an.<br />

SCHUTZ ÜBER DEN BETRIEB<br />

Branchenkenner halten die Absicherung<br />

über den Betrieb zusätzlich zur gesetzlichen<br />

Kasse für einen Wachstumsmarkt.<br />

Argumente wie Fachkräftemangel und ein<br />

steigendes Durchschnittsalter der Beschäftigten<br />

respektive ein erhöhtes Risiko krankheitsbedingter<br />

Ausfälle würden immer<br />

mehr Arbeitgeber bewegen, einen zusätzlichen<br />

Krankenschutz für ihre Mitarbeiter<br />

anzubieten. Immer häufiger stimmten Unternehmen<br />

dabei einer arbeitgeberfinanzierten<br />

Absicherung zu. Das wiederum eröffne<br />

den Produktgebern viel Spielraum bei<br />

der Tarifgestaltung.<br />

Seit November <strong>2020</strong> zum Beispiel ist die<br />

Continentale mit dem Angebot ConCept<br />

Choose auf dem Markt. Für die Dortmunder<br />

bildet der Tarif den Einstieg in die betriebliche<br />

Krankenversicherung. Weitere<br />

Tarife sollen folgen.<br />

„Mit Choose“, sagt Helmut Hofmeister,<br />

Vorstand bei der Continentale Krankenversicherung,<br />

„können Vermittler Unternehmen<br />

immer eine passende Absicherung für<br />

deren Mitarbeiter anbieten, die auch deren<br />

Familienangehörigen zur Verfügung steht.“<br />

Das Prinzip: Der Arbeitgeber wählt ein<br />

jährliches Gesundheitsbudget für die Beschäftigten<br />

aus: 400, 800 oder 1.200 Euro<br />

pro Jahr und Mitarbeiter. Mindestens zehn<br />

Arbeitnehmer müssen versichert werden.<br />

Der einzelne Mitarbeiter bestimmt dann,<br />

welche Leistungen des Versicherers er innerhalb<br />

dieses Finanzrahmens und der<br />

versicherbaren Leistungen in Anspruch<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

41

VERSICHERUNGEN Gesundheitsvorsorge<br />

nehmen möchte – und zwar ambulant,<br />

stationär oder beim Zahnarzt.<br />

FLEXIBILITÄT FÜR ARBEITGEBER<br />

„Damit bieten Arbeitgeber immer den richtigen<br />

Schutz und machen Vermittler immer<br />

das richtige Angebot“, unterstreicht Hofmeister.<br />

Das Produkt sei arbeitgeberfinanziert.<br />

Eine Innovation im Markt sei das<br />

Ansparen von Mitteln bei Leistungsfreiheit.<br />

Nimmt ein Arbeitnehmer in einem Jahr<br />

keine Leistungen in Anspruch, kann er jeweils<br />

10 Prozent über 5 Jahre ansparen. In<br />

der Spitze kann er also auf ein Budget von<br />

1.800 Euro kommen. „Gerade bei größeren<br />

Behandlungen wie bei Zahnersatz kann<br />

dies sinnvoll sein“, meint Hofmeister. Solche<br />

flexiblen und individualisierbaren Lösungen<br />

gibt es auch von anderen Versicherern.<br />

Die Gothaer zum Beispiel bietet seit<br />

Sommer <strong>2020</strong> drei Töpfe mit 300, 500 und<br />

750 Euro jährlich. Die Alte Leipziger kam<br />

als einer der ersten Anbieter 2019 mit Feelfree<br />

als Budgettarif auf den Markt.<br />

Als weiteres Beispiel für neue Tarife in<br />

der betrieblichen Krankenversicherung sei<br />

noch einer der HanseMerkur genannt. Seit<br />

Juli <strong>2020</strong> ist der Versicherer mit dem bKV-<br />

Tarif BKA am Markt, wie ein Sprecher auf<br />

Anfrage sagte. Und weiter: „Dabei handelt<br />

es sich um eine ambulante Krankenversicherung<br />

mit dem Kernziel der individuellen<br />

Absicherung der unterschiedlichen<br />

Bedürfnisse der Mitarbeiter einer Firma im<br />

Rahmen nur eines Tarifs.“ Neben Vorsorgeleistungen<br />

und Prävention biete dieser<br />

ein Spektrum an ambulanten Leistungen<br />

an, die der Mitarbeiter je nach Bedarf frei<br />

wählen könne. Der Arbeitgeber profitiere<br />

durch die Flexibilität, da die unterschiedlichen<br />

Bedürfnisse seiner Arbeitnehmer<br />

mit nur einem Tarif erfüllt würden. Laut<br />

HanseMerkur „wird der Tarif sehr gut vom<br />

Vertrieb angenommen“. Solche Ideen jedenfalls<br />

sollen daran mitwirken, die noch<br />

niedrige Durchdringungsquote in den Betrieben<br />

zu steigern. Dann befände sich das<br />

Zusatzgeschäft weiterhin auf einem Wachstumskurs.<br />

BEITRAGSSPRÜNGE ALS PROBLEM<br />

Nach so vielen guten Aussichten für das<br />

PKV-Geschäft muss an dieser Stelle auch<br />

auf aufziehende Gewitterwolken hingewiesen<br />

werden – und wieder ist Corona die Ursache.<br />

Zur Ankurbelung der Investitionsund<br />

Konsumnachfrage hat die Europäische<br />

Zentralbank das Zinstief am Kapitalmarkt<br />

zementiert. Damit fällt es Versicherern mit<br />

Fokus auf festverzinsliche Anleihen immer<br />

schwerer, ausreichende Erträge zu erzielen.<br />

Das wiederum erhöht bei den einzelnen Unternehmen<br />

den Druck zur Absenkung des<br />

»Makler bei der bKV zu zaghaft«<br />

CHRISTIAN FABER, Teamleiter PKV-Kompetenzcenter beim Maklerdienstleister KV-Werk<br />

<strong>procontra</strong>: Wie attraktiv ist das PKV-Geschäft<br />

aktuell für Makler?<br />

Christian Faber: Die PKV hat mit Einführung der<br />

Unisex-Tarife die Weichen richtig gestellt, und<br />

so langsam macht sich das in den Abschlusszahlen<br />

bemerkbar. Zusatz, insbesondere<br />

Zahn, ist quasi ein Selbstläufer. Die bKV ist der<br />

Wachstumsmarkt der Zukunft, wird aber seitens<br />

der Makler noch zu zaghaft angegangen. Die<br />

Provisionen sind nach wie vor hoch attraktiv. Die<br />

verlängerte Stornohaftung hat ebenfalls Positives<br />

bewirkt, da sie einige „schwarze Schafe“<br />

aus dem Markt gedrängt hat.<br />

<strong>procontra</strong>: Eine Sonderöffnungsaktion für<br />

Beamte, die noch in der GKV sind, soll für mehr<br />

Schwung in der Vollversicherung sorgen. Wie<br />

kommt das im Markt an?<br />

Faber: Es ist richtig, die Tür zur PKV für diesen<br />

Personenkreis noch mal zu öffnen. Die große<br />

Antragswelle konnten wir aber bei uns deshalb<br />

noch nicht feststellen. Das liegt sicher auch<br />

daran, dass die Aktion nur vom PKV-Verband<br />

und der Fachpresse beworben wird und die<br />

Unternehmen selbst hier sehr zurückhaltend<br />

agieren.<br />

<strong>procontra</strong>: Haben Makler in der Corona-Pandemie<br />

eigentlich mehr zu tun?<br />

Faber: Allein die Arbeitsweise hin zur digitalen<br />

Beratung hat den Arbeitsalltag von vielen auf<br />

den Kopf gestellt. Hier merken wir durch unsere<br />

Kooperation mit Maklerpools wie blau direkt,<br />

insuro und Wifo, welche Vorteile und Erleichterung<br />

die Digitalisierung mitbringen kann, wenn<br />

man es richtig angeht. Themen wie Zahlungs-<br />

schwierigkeiten oder Stornos kamen natürlich<br />

häufiger als sonst vor, aber auch nicht in der<br />

Masse, wie man es zu Anfang der Pandemie befürchtet<br />

hat. Und: Das Bewusstsein der Kunden<br />

für das Thema Gesundheit ist weiter gestiegen,<br />

was sich auch an der Zahl der Abschlüsse<br />

ablesen lässt.<br />

<strong>procontra</strong>: Die nochmals tieferen Kapitalmarktzinsen<br />

zwingen Anbieter zu Beitragserhöhungen.<br />

Rufen bald verärgerte Kunden bei<br />

Maklern an?<br />

Faber: Die Verärgerung der Kunden beruht ja zumeist<br />

auf der Tatsache, dass die Anpassungen<br />

häufig im zweistelligen Bereich stattfinden. Hier<br />

ist die Politik gefragt, dies zu ändern, und der<br />

PKV-Verband drängt ja auch bereits seit Jahren<br />

auf eine Änderung der Kalkulationsverordnung.<br />

Das Zinsniveau ist natürlich ein Thema, welches<br />

insbesondere langjährige Bestandskunden<br />

betrifft, deren Verträge noch mit 3,5 Prozent<br />

oder mehr kalkuliert wurden. Der Einfluss des<br />

Rechnungszinses auf den Beitrag wird von<br />

vielen Maklern unterschätzt. Hier ist sicherlich<br />

auch Aufklärung und Transparenz vonseiten der<br />

Gesellschaften wünschenswert.<br />

42 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

»Mit der Wahl eines<br />

Gesundheitsbudgets<br />

machen Vermittler<br />

in der bKV immer das<br />

richtige Angebot.«<br />

HELMUT HOFMEISTER,<br />

CONTINENTALE KRANKENVERSICHERUNG<br />

Rechnungszinses in der Vollversicherung,<br />

was steigende Beiträge zur Folge hat. Beitragsanpassungen<br />

dürfen die Versicherer<br />

aber nur vornehmen, wenn bei zwei sogenannten<br />

auslösenden Faktoren bestimmte<br />

Schwellenwerte überschritten werden. Das<br />

dauert mitunter ein paar Jahre. Dann aber<br />

ist die Anpassung umso größer.<br />

Marktführer Debeka hat nach vier Jahren<br />

Beitragsstabilität jetzt einen Anstieg um<br />

17,6 Prozent für 2021 angekündigt. Andere<br />

Versicherer werden nachziehen; wenn auch<br />

nicht alle in diesem Ausmaß. Der Verband<br />

der Privaten Krankenversicherung rechnet<br />

branchenweit mit einer durchschnittlichen<br />

Beitragserhöhung in der Vollversicherung<br />

um 8,1 Prozent. Den Ärger der Kunden über<br />

höhere Beiträge bekommen auch Makler zu<br />

spüren. Sie müssen dann erklären, weshalb<br />

es zu solchen Sprüngen kommt. Auch aus<br />

diesem Grund dürften sie 2021 alle Hände<br />

voll zu tun haben.<br />

DAMIT IHRE<br />

KUNDEN IM NEUEN<br />

JAHR NICHT ALT<br />

AUSSEHEN.<br />

Gesundheitsvorsorge VERSICHERUNGEN<br />

Mit EUROPA kräftig sparen:<br />

Noch bis Jahresende eine<br />

Risikolebensversicherung für<br />

Ihre Kunden mit Beginndatum<br />

01.12.<strong>2020</strong> abschließen. *<br />

* Durch das niedrigere Eintrittsalter im Jahr <strong>2020</strong> statt 2021 zahlt ein/-e 40-jährige/-r<br />

Bankangestellte/-r, Nichtraucher/-in seit mindestens 10 Jahren, Tarif E-RL bei einer<br />

Versicherungssumme von 200.000 EUR statt 14,67 € monatlich 13,24 €. (Zahlbeitrag<br />

nach Sofortverrechnung der Überschussbeteiligung. Diese ist für <strong>2020</strong> garantiert, nicht<br />

jedoch für die gesamte Laufzeit). Umgerechnet auf eine Laufzeit von 20 Jahren werden<br />

dadurch 343,20 € gespart. Diese Summe entspricht 25,9 Monatsbeiträgen.<br />

Bis zu<br />

25 Monatsbeiträge<br />

sparen. *<br />

PKV: WACHSTUM ZU ERWARTEN?<br />

PRO<br />

Die Corona-Pandemie<br />

belebt das<br />

Interesse an privater<br />

Absicherung<br />

Zusatzversicherungen<br />

schließen<br />

weiterhin gezielt<br />

Lücken im gesetzlichen<br />

Schutz<br />

Arbeitgeber entdecken<br />

gerade erst<br />

die bKV<br />

CONTRA<br />

Sonderöffnungsaktion<br />

unterbricht nur<br />

den Negativtrend in<br />

der Vollversicherung<br />

Dauerzinstief wirkt<br />

wie ein Sprengsatz im<br />

PKV-System<br />

Beitragssprünge<br />

schaden letztlich<br />

auch dem Image der<br />

Vermittler<br />

WWW.EUROPA-VERTRIEBSPARTNER.DE ODER 0221 5737-300<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

43

VERSICHERUNGEN Betriebliche Altersversorgung<br />

WENIGER IST MEHR<br />

In der betrieblichen Altersversorgung wird offen über eine<br />

weitere Absenkung des Garantieniveaus diskutiert.<br />

Gleichzeitig kommt Bewegung in das bisher verschmähte Sozialpartnermodell.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

Lobbyisten beschreiben ein Problem gerne<br />

größer, als es ist, um ihrer Klientel einen<br />

Vorteil zu verschaffen. Die aktuelle Forderung<br />

der Deutschen Aktuarvereinigung<br />

(DAV) in Bezug auf die betriebliche Altersversorgung<br />

(bAV) sollte aber ernst genommen<br />

werden. In einer Publikation trommelt<br />

die DAV für neue Garantiekonzepte. Viele<br />

Anbieter agierten bereits mit reduzierten<br />

Beitragsgarantien. Im Fall der Beitragszusage<br />

mit Mindestleistung sei dies aber nicht<br />

selbst dann nicht mehr darstellbar, „wenn<br />

der Versorgungsträger die Beiträge in den<br />

Tresor einschließt“, meinen die Aktuare.<br />

Schließlich müssten die Anbieter am Kapitalmarkt<br />

auch noch ihre Verwaltungskosten<br />

erwirtschaften. Ausreichend Erträge zu<br />

erzielen, sei schwierig, weil das Aufsichtsrecht<br />

die Versorgungsträger verpflichte, die<br />

Sparbeiträge so anzulegen, dass die Kosten<br />

bis zum Erreichen der Altersgrenze sicher<br />

zurückverdient werden. Unter diesen Beerlaubt.<br />

Bei dieser Zusage muss der Versorgungsträger<br />

dem Arbeitnehmer per Gesetz<br />

garantieren, zu Rentenbeginn mindestens<br />

dessen unverzinslich eingezahlte Beiträge<br />

abzüglich der Risikobeiträge zu erhalten.<br />

Das Anlagerisiko für den Arbeitnehmer ist<br />

also insofern begrenzt, als er in jedem Fall<br />

diese Mindestleistung erwarten kann.<br />

IST BEITRAGSERHALT EINE ILLUSION?<br />

Im Dauerzinstief sei der Beitragserhalt aber<br />

44 Illustration: Eleonora Mavromati

Betriebliche Altersversorgung VERSICHERUNGEN<br />

dingungen sei ein garantierter Inflationsausgleich<br />

nicht mehr darstellbar. Die DAV<br />

fordert, eine Beitragsgarantie von unter<br />

100 Prozent zuzulassen; im Übrigen auch<br />

bei der Riester-Rente.<br />

Die DAV geht auch auf die reine Beitragszusage<br />

ein, die seit Anfang 2018 möglich<br />

ist, wenn sie von den Tarifparteien gemeinschaftlich<br />

organisiert wird. In diesem<br />

Fall verspricht der Arbeitgeber nur einen<br />

bestimmten Beitrag. Das Risiko trägt der<br />

Arbeitnehmer; der Arbeitgeber hat keine<br />

Einstandspflicht. Laut DAV eröffnet der<br />

Garantieverzicht zwar Renditechancen. Die<br />

Organisation durch die Tarifpartner verhindere<br />

bisher aber, dass diese Zusageart in<br />

der Praxis umgesetzt wird. Damit werde die<br />

Chance vertan, die in der Bevölkerung vorherrschende<br />

Garantiefixierung aufzubrechen<br />

und dem Gedanken zum Durchbruch<br />

zu verhelfen, dass weniger Garantie auch<br />

mehr Leistung bedeuten kann. Der Vorteil<br />

der reinen Beitragszusage liegt bekanntlich<br />

darin, dass die Versorgungsträger wegen<br />

des vollständigen Garantieverzichts massiv<br />

in renditestärkere Kapitalanlagen wie Aktien<br />

investieren können.<br />

VER.DI IN DEN STARTLÖCHERN<br />

Doch jetzt kommt offenbar Bewegung in<br />

die Sache. Wie <strong>procontra</strong> bei ihren Recherchen<br />

zu diesem Artikel erfahren hat, könnte<br />

nach <strong>2020</strong> das erste Sozialpartnermodell<br />

an den Start gehen. Der Versicherer Talanx<br />

steht nach Angaben einer Sprecherin „für<br />

einen Haustarifvertrag in fortgeschrittenen<br />

Verhandlungen mit ver.di“. Kommt es zu<br />

einer Einigung, stünden allen Talanx-Mitarbeitern<br />

im kommenden Jahr die Pforten<br />

für „Die Deutsche Betriebsrente“ offen.<br />

Das Beispiel solle Mut machen und Nachahmer<br />

finden. Bei ver.di hieß es dazu: „Wir<br />

sind zuversichtlich, in den kommenden Monaten<br />

entsprechende Vereinbarungen mit<br />

einer Reihe von Tarifpartnern abschließen<br />

zu können.“ Talanx und Zurich bilden das<br />

Konsortium für „Die Deutsche Betriebsrente“.<br />

Daneben gibt es weitere Anbieter mit<br />

Produktlösungen in Form von Konsortien.<br />

Ein Beispiel ist „Das Rentenwerk“, bestehend<br />

aus Gothaer, Debeka, Huk-Coburg,<br />

Stuttgarter und Barmenia.<br />

Ob die reine Beitragszusage im Korsett<br />

der Tarifparteien tatsächlich vor einem<br />

Durchbruch steht, bleibt abzuwarten. Generell<br />

sind sich Branchenexperten wie Rainald<br />

Meyer, Vorstand beim bAV-Berater<br />

»Wir brauchen<br />

ein Umdenken hin<br />

zu kapitalmarktorientierten<br />

Lösungen<br />

mit höheren<br />

Renditechancen.«<br />

DR. HENRIETTE MEISSNER,<br />

STUTTGARTER VORSORGEMANAGEMENT GMBH<br />

Heubeck, sicher: „Im Dauerzinstief lassen<br />

sich Garantien kaum noch gestalten.“ Neue<br />

Produkte basierten auf drei Ansätzen: Erstens<br />

die Renditechancen des konventionellen<br />

Deckungsstocks mit reduzierten oder<br />

ohne Garantien zu nutzen, immerhin seien<br />

Anlagen bis 30 Prozent in Aktien grundsätzlich<br />

möglich. Zweitens alternative Anlagen<br />

für die Überschüsse einzusetzen. Ein<br />

Beispiel seien indexorientierte Produkte.<br />

Und drittens Anlagen außerhalb des Sicherungsvermögens<br />

wie Fondspolicen zu nutzen.<br />

Meyer weist auch darauf hin, dass die<br />

Renditen in der bAV zwar gesunken seien,<br />

zugleich die Inflationsrate aber so niedrig<br />

liege, dass immer noch ein realer Zugewinn<br />

möglich war.<br />

ZINSEN NOCH LANGE IM KELLER<br />

Das freilich ist der Blick in die Vergangenheit.<br />

Im Corona-Jahr <strong>2020</strong> ist das Zinsniveau<br />

nochmals abgesackt und könnte für<br />

Jahre im Keller verharren. Und dass die<br />

Inflationsrate dauerhaft nur 0 bis 2 Prozent<br />

beträgt, ist aus Sicht eines Arbeitnehmers,<br />

der im Ruhestand auf seine Betriebsrente<br />

angewiesen ist, eine gewagte Wette. Auch<br />

deshalb wird im Markt über Beitragsgaran-<br />

tien von 75 bis 80 Prozent zum Rentenbeginn<br />

gesprochen. In der Kapitalanlage wiederum<br />

investieren Versicherer zum Beispiel<br />

verstärkt in kostengünstige Indexfonds.<br />

Und was die Verwaltungskosten betrifft, so<br />

digitalisieren die Versicherer ihre Prozesse,<br />

um in die Tarife einkalkulierte Kosten zu<br />

senken und somit die Nettorendite eines<br />

Produkts zu erhöhen. „Wir brauchen ein<br />

Umdenken hin zu kapitalmarktorientierten<br />

Lösungen mit höheren Renditechancen“,<br />

meint auch Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin<br />

der Stuttgarter Vorsorgemanagement<br />

und Generalbevollmächtigte<br />

für die bAV der Stuttgarter Leben.<br />

Vor diesem Hintergrund sehen alle angefragten<br />

Versicherer weiterhin gute Chancen<br />

für die Betriebsrente. Fabian von Löbbecke,<br />

Chef von HDI Pensionsmanagement und<br />

bAV-Vorstand der HDI Leben, erinnert daran,<br />

„dass die bAV aus mehr Renditequellen<br />

schöpfen kann als jede andere Vorsorgeform“.<br />

Dazu zählten vor allem Steuer- und<br />

Sozialabgabenersparnisse, Kollektivkonditionen<br />

und Arbeitgeberzuschuss. Im Ergebnis<br />

habe ein Arbeitnehmer die Chance<br />

auf einen realen Zugewinn. Und wenn der<br />

bAV-Vertrag dies zulässt, könne auch die<br />

Riester-Förderung in die bAV integriert<br />

werden. Meissner streicht heraus, dass die<br />

bAV als Rentenversicherung Monat für<br />

Monat ein Einkommen bis zum Lebensende<br />

sichere. Der Versorgungsgedanke stehe<br />

im Vordergrund. Tatsächlich ist dies ein<br />

starkes Vertriebsargument für Vermittler. <br />

PRO<br />

WENIGER GARANTIE IN DER BAV?<br />

Je weniger Garantie<br />

in der Kapitalanlage<br />

dargestellt werden<br />

muss, desto höher die<br />

Renditechance<br />

Arbeitnehmer<br />

sollten zumindest die<br />

Chance auf einen realen<br />

Zugewinn haben<br />

Versicherer können<br />

über Ausgleichs- und<br />

Glättungsmechanismen<br />

das Anlagerisiko<br />

reduzieren<br />

CONTRA<br />

Viele Kunden<br />

möchten zumindest<br />

eine Garantie auf die<br />

eingezahlten Beiträge<br />

Versicherer sollten<br />

eher die in die<br />

Tarife einkalkulierten<br />

Verwaltungskosten<br />

reduzieren<br />

Im konventionellen<br />

Deckungsstock sind<br />

bereits 30 Prozent<br />

Aktien grundsätzlich<br />

möglich<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

45

VERSICHERUNGEN Firmenkundenberatung<br />

HARTES GEWERBE<br />

Im Gewerbemarkt stehen die Zeichen auf Sturm. Die Assekuranzen verlangen höhere<br />

Prämien und Selbstbeteiligungen und schränken die Versicherungsdeckungen massiv ein.<br />

Wie Versicherungsmakler den harten Markt meistern können<br />

– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK –<br />

46 Illustration: Roman Kulon

Firmenkundenberatung VERSICHERUNGEN<br />

„Die Industrieversicherer haben einen hohen<br />

Bedarf, ihr Geschäft zu sanieren“, erklärt<br />

Thomas Olaynig vom internationalen<br />

Versicherungsmakler Marsh aus Frankfurt.<br />

Viele Assekuranzen lägen in ihrer Schaden-<br />

Kosten-Quote bereits nahe oder über 100<br />

Prozent. Also in der Verlustzone. Nun<br />

kommt noch die Corona-Pandemie hinzu.<br />

Dabei sei der Markt schon vorher „hart“<br />

gewesen. „Corona wirkt nun wie ein Turbolader<br />

für die Bestandsoptimierung der<br />

Versicherer“, sagt Thomas Haukje, Präsident<br />

des Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler<br />

(BDVM).<br />

So gebe es in der Sachversicherung deutliche<br />

Prämiensanierungen und auch branchenbezogene<br />

Kapazitätsengpässe. „Ich<br />

nenne das eine Risikodiskriminierung, die<br />

an Schärfe zunimmt“, kritisiert Haukje die<br />

Assekuranzen. Betroffen seien vor allem die<br />

Branchen Fleisch, Holz, Galvanik, Chemie,<br />

Petro und Recycling.<br />

Zudem würden über Pandemie- und<br />

Cyberausschluss die Deckungen zusätzlich<br />

ausgehöhlt. In der Directors-and-Officers-<br />

Versicherung (D&O) habe der Skandal um<br />

die Wirecard AG „das Fass zum Überlaufen<br />

gebracht“. Nun gebe es Prämienverdopplungen,<br />

Reduzierung der Kapazitäten oder<br />

die gesamte Einstellung des Neugeschäfts.<br />

Außerdem werde die Zeichnungspolitik der<br />

Versicherer bei D&O immer strenger und<br />

es gebe vorbeugende Ausschlüsse des Insolvenzrisikos.<br />

Ähnlich problematisch entwickelt sich<br />

derzeit die Cyberversicherung, der bisherige<br />

Hoffnungsträger der Industrie- und<br />

Gewerbeversicherung. So reagieren die<br />

Versicherer nach Angaben des BDVM sehr<br />

restriktiv darauf, dass ganze Belegschaften<br />

aufgrund der Pandemie ins Homeoffice geschickt<br />

wurden und damit nicht immer die<br />

sicherere IT-Umgebung des Büros nutzen<br />

können. Nach Einschätzung des BDVM<br />

müssen sich die Versicherungsmakler für<br />

längere Zeit auf einen „harten“ Markt einstellen.<br />

Stillschweigende Vertragsverlängerungen<br />

gebe es derzeit beim Firmenschutz<br />

nicht mehr. Auch der Versuch, Mehrjahresverträge<br />

mit festgelegten Erhöhungsraten<br />

zu vereinbaren, werde vielfach von den Versicherern<br />

regelrecht „vom Tisch gewischt“.<br />

INTENSIVE KOMMUNIKATION NOTWENDIG<br />

Die Versicherungsmakler sind nun als kompetente<br />

Berater und Kommunikatoren besonders<br />

gefordert. Daher plädiert Yorck<br />

PREISEXPLOSION FÜR FIRMENSCHUTZ<br />

Durchschnittliche Prämiensteigerungen für gewerblichen und industriellen Schutz<br />

13<br />

18<br />

4. Quartal 2019 1. Quartal <strong>2020</strong> 2. Quartal <strong>2020</strong> 3. Quartal <strong>2020</strong><br />

Sachversicherung Financial Lines *<br />

Angaben in %, * Financial Lines umfasst u. a. die Vermögensschadenhaftpflicht- für Unternehmensleiter (D&O),<br />

die Vertrauensschadens-, Cyber-/IT-Haftpflicht- und Prospekt-Versicherung Quelle: Marsh GmbH; Stand 10.11.<strong>2020</strong><br />

Hillegaart vom Versicherungsmakler Funk<br />

aus Hamburg dafür, dass die Versicherungsmakler<br />

gegenüber den Assekuranzen<br />

„die Zügel nicht aus der Hand geben dürften“.<br />

Auch kleinere Unternehmen sollten<br />

»Ist der Kunde bereit,<br />

ein höheres Risiko<br />

selbst zu tragen,<br />

findet er aktuell<br />

mehr Gehör bei den<br />

Assekuranzen.«<br />

YORCK HILLEGAART, FUNK-GRUPPE, HAMBURG<br />

frühzeitig mit den Versicherern in die Verhandlungen<br />

einsteigen, um festzustellen,<br />

in welche Richtung eine Sanierung laufen<br />

könnte.<br />

Der Rat: Schon vor den Sommerferien<br />

sollten die Versicherer angesprochen werden.<br />

Dann gebe es ausreichend Zeit, die<br />

Risiken der Kunden besser zu managen.<br />

Dabei sei es wichtig, schon vorab „Selbstbehalt-Modelle“<br />

zu entwickeln. „Ist der<br />

15<br />

16<br />

19<br />

37<br />

21<br />

Kunde bereit, mehr Risiko zu übernehmen,<br />

findet er in der aktuellen schwierigen Situation<br />

mehr Gehör bei den Assekuranzen.“<br />

Damit würde die Attraktivität des Kunden<br />

verbessert.<br />

MEHR RISIKO- UND SCHADENSMANAGEMENT<br />

Gleichzeitig sollte ein aktives Risikomanagement<br />

eine größere Rolle spielen und<br />

gemeinsam mit den Kunden ein umfassendes<br />

Schadensverhütungsprogramm entwickelt<br />

werden. Dabei geht es darum, eine<br />

„Was wäre, wenn“-Simulation zu erstellen.<br />

So könnten beispielsweise Kunden mit<br />

Flotten, die viele Parkschäden haben, ihren<br />

Fuhrpark mit Rückfahrkameras ausrüsten.<br />

Bei Unfällen aus dem fließenden Verkehr<br />

sei eine wortgesteuerte Freisprechanlage<br />

sinnvoll, wenn Unfälle immer wieder beim<br />

Telefonieren passieren.<br />

Alle technischen Schadensverhütungsmaßnahmen<br />

kosten natürlich Geld. Weniger<br />

direkten Aufwand verursacht es, wenn<br />

die Mitarbeiter stärker in die Schadensverhütung<br />

eingebunden werden. Die Experten<br />

raten beispielsweise dazu, eine höhere<br />

Eigenbeteiligung am Schadensrisiko durch<br />

das Unternehmen öffentlich in der Belegschaft<br />

zu kommunizieren.<br />

Als sehr Erfolg versprechend gilt ein Bonussystem,<br />

das positive Reize setzt, wenn<br />

Schäden oder Unfälle für eine längere<br />

40<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

47

VERSICHERUNGEN Firmenkundenberatung<br />

»BSV war für Pandemie nicht gedacht«<br />

CHRISTOPH WILLI, Vorstand Schadenversicherung der Basler Versicherung<br />

<strong>procontra</strong>: Wie entwickelt sich der Gewerbeund<br />

Industrieversicherungsmarkt derzeit?<br />

Christoph Willi: In den industriellen Segmenten<br />

und vor allem in der Sachversicherung erwarten<br />

wir weiterhin steigende Prämien. Dabei bieten<br />

wir den Vertriebspartnern für Firmenkunden<br />

planbare, auf mehrere Jahre ausgelegte<br />

Vertragsverlängerungs-Optionen. Auch im Gewerbemarkt<br />

sind Preiserhöhungen im Markt zu<br />

beobachten. Die Dynamik ist je nach Versicherungssparte<br />

und Geschäftstätigkeit der Kunden<br />

unterschiedlich ausgeprägt. Das individuelle<br />

Risikomanagement und die Präventionsmaßnahmen<br />

in den Betrieben spielen eine wichtige<br />

Rolle, was in der Vergangenheit im Markt leider<br />

nicht immer der Fall war.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie stark leidet das Image unter dem<br />

Streit um die Betriebsschließungsversicherung?<br />

Willi: Als „leistender“ Versicherer kommt bei<br />

uns gutes Feedback von Vertriebspartnern,<br />

Kunden und Verbänden an. Die Bedingungen<br />

und Produkte im Markt sind aber unterschiedlich<br />

ausgestaltet und werden entsprechend<br />

unterschiedlich ausgelegt. Die Betriebsschließungsversicherungen<br />

waren auch nicht für den<br />

Fall einer Pandemie, wie wir sie jetzt durchleben,<br />

gedacht. Eine komplexe Situation, bei der das<br />

Image der Versicherer in der Breite natürlich<br />

nicht gewinnt. An Zusammenarbeitsmodellen<br />

zwischen Staat und Privatwirtschaft wird bekanntlich<br />

gearbeitet.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie ist Ihre Kundenerfahrung als<br />

„BSV-Leister“?<br />

Willi: Wir haben Schadenfälle aus Betriebsschließungsversicherungen<br />

im Kontext von<br />

Covid-19 bedingungsgemäß reguliert. Insbesondere<br />

Kunden aus dem Gastgewerbe bekamen<br />

somit früh die vereinbarten Versicherungsleistungen.<br />

Notwendige Anpassungen der Bedingungen<br />

für die Zukunft sind von Kunden und<br />

Vertriebspartnern gut aufgenommen worden.<br />

Es haben uns viele positive Reaktionen durch<br />

unsere Schadenregulierung aus dem Markt<br />

erreicht.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Produkte im Gewerbebereich<br />

werden derzeit stark nachgefragt?<br />

Willi: Der Markt ist im Bereich der gewerblichen<br />

Haftpflicht- und Sachversicherung besonders<br />

stark umkämpft. Hier entwickelt sich auch zusätzlicher<br />

Wettbewerb durch Vergleicher. Auch<br />

das Risikobewusstsein zum Thema Cyber steigt<br />

bei immer mehr Gewerbetreibenden. Es gibt mittlerweile<br />

sehr gute Produkte zur Absicherung, mit<br />

denen sich Gewerbekunden wirksam schützen<br />

können. Wir sind im Weiteren in der technischen<br />

Versicherung für erneuerbare Energien sehr gut<br />

positioniert und nachgefragt.<br />

<strong>procontra</strong>: Wo liegt bei erneuerbaren Energien<br />

der Schwerpunkt?<br />

Willi: Hier werden vor allem Windkraft- und<br />

Photovoltaikanlagen versichert. Immer mehr<br />

Gewerbetreibende setzen auf grüne Energie.<br />

Es werden nicht nur Sachschäden erfasst,<br />

sondern zusätzlich wird der Ertragsausfall<br />

abgesichert.<br />

Zeit vermieden werden. „Mit dem Versicherer<br />

sollte dann aber klar vereinbart<br />

werden, wie sich die Investments über die<br />

Zeit für den Kunden auszahlen“, fordert<br />

BDVM-Präsident Haukje. Sein aktueller<br />

Geheimtipp sind die öffentlichen Regionalversicherer.<br />

Sie hätten ihre Kapazitäten für<br />

den Firmenschutz per eigenem Rückversicherer<br />

erweitert.<br />

CHECKLISTE NUTZEN<br />

Auf Basis der Studie „Risikomanagement<br />

und Risikoberatung von kleinen und mittelständischen<br />

Unternehmen (KMU)“ hat<br />

der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute<br />

(BVK) eine Checkliste herausgegeben.<br />

Damit kann transparent beraten<br />

werden. Erläutert werden wichtige<br />

Schritte wie die Identifikation, Analyse und<br />

Bewertung des Risikos von Unternehmen.<br />

Im Gewerbebereich landen vor allem kleinere<br />

Versicherungsmakler immer wieder<br />

in einer Telefonschleife. „Die Versicherer<br />

haben hier massiv Personal eingespart“,<br />

moniert Julie Schellack vom Versicherungsmakler<br />

Martens & Prahl aus Lübeck. Da<br />

digitale Prozesse vonseiten der Gewerbeund<br />

Industrieversicherer immer noch ein<br />

echter „Flickenteppich“ seien, sollten Vermittler<br />

technisch fortschrittliche Verbünde<br />

und Kooperationen nutzen. Dabei sollten<br />

sie prüfen, ob das von ihnen genutzte Maklerverwaltungsprogramm<br />

dort direkt auf<br />

einen Vergleich von Gewerbepolicen zugreifen<br />

kann und so ein weitgehend automatischer<br />

Abschluss möglich ist.<br />

PRO<br />

HERAUSFORDERUNG<br />

»GEWERBEMARKT« ANNEHMEN?<br />

Beratungskompetenz<br />

kann unter Beweis<br />

gestellt werden<br />

Höhere Selbstbeteiligungen<br />

und mehr<br />

Schadensverhütung<br />

helfen<br />

Höhere Honorare<br />

oder Courtagen sind<br />

möglich<br />

CONTRA<br />

Vermittlungsaufwand<br />

steigt enorm<br />

Honorierung wird<br />

bei kriselnden Kunden<br />

schwieriger<br />

Kleinere Makler<br />

benötigen technische<br />

Hilfe und Kooperationen<br />

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HDI FOKUS<br />

FOKUS<br />

HDI<br />

Das Top-Renditepotenzial der bAV<br />

Ab Anfang 2021 haben viele Arbeitnehmerinnen<br />

und Arbeitnehmer<br />

mehr Geld in den Taschen. Dann fällt für<br />

die meisten Steuerpflichtigen der Solidaritätszuschlag<br />

(Soli) weg. Zugleich stellt<br />

sich die Frage: Was tun mit dem Einkommensplus?<br />

Für den Konsum ausgeben?<br />

Oder in die Altersvorsorge investieren,<br />

zum Beispiel in eine Betriebsrente? Ein<br />

Brutto-Netto-Vergleich zeigt, warum die<br />

betriebliche Altersversorgung (bAV) für<br />

Arbeitnehmer den größeren Mehrwert<br />

bietet. Dabei ist die betriebliche Altersversorgung<br />

auch ohne die Rückführung<br />

des Soli hochattraktiv. Dafür sorgte<br />

zuletzt das Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

(BRSG), das die bAV um interessante<br />

neue Facetten und Optionen ergänzt.<br />

Seit 2018 profitieren Arbeitnehmer bei<br />

neuen Entgeltumwandlungen von einem<br />

obligatorischen Arbeitgeberzuschuss.<br />

Zudem hat die Riester-Förderung in der<br />

bAV durch den Wegfall der Doppelverbeitragung<br />

an Bedeutung gewonnen. Darüber<br />

hinaus wurde zu Jahresbeginn <strong>2020</strong> ein<br />

Freibetrag in der gesetzlichen Krankenversicherung<br />

der Rentner für Betriebsrenten<br />

eingeführt. Vielen Maklern fällt es schwer,<br />

hier den Überblick zu behalten. Insbesondere<br />

die Kombination Riester und bAV ist<br />

für viele Makler immer noch Neuland. Die<br />

Vorteile dieser Option werden häufig völlig<br />

unterschätzt. Dies wird durch ein unabhängiges<br />

Gutachten bestätigt, das die HDI<br />

Pensionsmanagement AG beauftragt hat.<br />

Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung<br />

(IVFP) hat Anfang <strong>2020</strong> im Rahmen<br />

einer umfassenden und komplexen<br />

Analyse die Wirtschaftlichkeit einer bAV<br />

für verschiedene Alters- und Einkommensgruppen<br />

untersucht.<br />

Dabei wurden die einzelnen Wirkungshebel<br />

in der bAV analysiert – von der<br />

nachgelagerten Besteuerung über die<br />

Foto: iStock / Alvarez<br />

nachgelagerte SV-Verbeitragung, den Arbeitgeberzuschuss,<br />

den KV-Freibetrag für<br />

Betriebsrenten und Kollektivkonditionen<br />

bis hin zur möglichen Riester-Förderung in<br />

der bAV.<br />

Lesen Sie hier im Interview mit dem<br />

Vorstandsvorsitzenden der HDI Pensionsmanagement<br />

AG, wie Sie als Makler<br />

das Top-Renditepotenzial der bAV von<br />

6 Prozent und mehr aufzeigen sowie die<br />

Effizienz der Entgeltumwandlung in der<br />

Beratung darstellen können.<br />

Makler gefragt:<br />

Mittelständische<br />

Betriebe haben<br />

noch viel Beratungsbedarf<br />

in Fragen<br />

zur betrieblichen<br />

Altersversorgung.<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit HDI<br />

Advertorial<br />

51

FOKUS HDI<br />

»Der Königsweg der<br />

Altersversorgung«<br />

Fabian von Löbbecke, Vorstandsvorsitzender der HDI Pensionsmanagement AG,<br />

über die optimale Nutzung der Fördermöglichkeiten und zielführende Beratungsansätze<br />

in der betrieblichen Altersversorgung (bAV)<br />

– TEXT: OLIVER LEPOLD –<br />

<strong>procontra</strong>: Laut der von Ihnen lancierten<br />

IVFP-Studie ist die bAV der privaten Vorsorge<br />

deutlich überlegen. Woran liegt das?<br />

Fabian von Löbbecke: Die bAV bietet<br />

Ertragsquellen und Förderoptionen, die<br />

sich positiv auf die Rendite dieser Vorsorgeform<br />

auswirken können. Die Beiträge<br />

können in der Ansparphase steuer- und<br />

sozialversicherungsfrei investiert werden.<br />

Erst die fälligen Leistungen sind nachgelagert<br />

steuer- und abgabenpflichtig. Durch<br />

das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG)<br />

wurden die gesetzlichen Rahmenbedingungen<br />

verbessert. Hierzu zählen insbesondere<br />

die Einführung eines verpflichtenden<br />

Arbeitgeberzuschusses zur Entgeltumwandlung<br />

sowie die Erhöhung der Attraktivität<br />

der Riester-Förderung im Rahmen<br />

der bAV. Zusätzlich wurde zum 1. Januar<br />

<strong>2020</strong> ein Freibetrag in der gesetzlichen<br />

Krankenversicherung der Rentner für Betriebsrenten<br />

eingeführt. Diese Faktoren sowie<br />

vorteilhafte Kollektivkonditionen sind<br />

in Summe entscheidend dafür, dass in der<br />

bAV bei gleichem Nettoaufwand höhere<br />

Versorgungsleistungen erreicht werden<br />

können als bei einer privaten Vorsorge.<br />

<strong>procontra</strong>: Wovon hängt konkret ab, wie<br />

hoch der Vorteil der bAV ausfällt?<br />

von Löbbecke: Von den persönlichen Rahmenbedingungen<br />

des Arbeitnehmers wie<br />

etwa Alter, Einkommen, Familienstand,<br />

Kinder oder Versicherungsstatus. Zusätzlich<br />

ist zu beachten, dass bei Direktversicherungen<br />

(Pensionsfonds/Pensionskassen)<br />

nicht nur die Möglichkeit besteht, die bAV<br />

steuer- und abgabenfrei aus dem Bruttoeinkommen<br />

zu finanzieren. Alternativ kann<br />

die bAV hier auch aus dem versteuerten<br />

Nettoeinkommen heraus mit Riester-Zulagen<br />

und Sonderausgabenabzug gefördert<br />

werden. Unsere Studie hat verschiedene<br />

Altersgruppen in allen relevanten Einkommensclustern<br />

systematisch untersucht<br />

und dabei alle Parameter und Interdependenzen<br />

wie zum Beispiel den Verlust in der<br />

gesetzlichen Rente infolge der Entgeltumwandlung<br />

berücksichtigt. Im Ergebnis hat<br />

die aus dem Bruttoeinkommen finanzierte<br />

bAV in allen Fällen bei gleichem Nettoaufwand<br />

eine höhere Rendite erzielt als eine<br />

private Vorsorge (siehe Tabelle).<br />

<strong>procontra</strong>: Sie haben zudem analysiert,<br />

wann eine bAV mit Riester-Förderung zu<br />

»Die aus dem Bruttoeinkommen<br />

finanzierte<br />

bAV erzielt in<br />

allen Fällen bei<br />

gleichem Nettoaufwand<br />

eine höhere<br />

Rendite als eine<br />

private Vorsorge.«<br />

einem noch besseren Ergebnis führt als die<br />

klassische steuerfreie Entgeltumwandlung.<br />

Können Sie hier eine allgemeingültige<br />

Regel formulieren?<br />

von Löbbecke: Die bAV mit Riester-Förderung<br />

lohnt sich insbesondere für Bezieher<br />

niedrigerer Einkommen, für Arbeitnehmer<br />

mit zwei oder mehr kindergeldberechtigten<br />

Kindern, aufgrund des Berufseinsteiger-<br />

Zuschusses gegebenenfalls auch für junge<br />

Berufstätige und in vielen Fällen auch<br />

für Spitzenverdiener. Ob ein Wechsel<br />

der Förderung vorteilhaft wäre, können<br />

Arbeitnehmer bei Bedarf selbst ermitteln.<br />

Dazu stellt HDI mit dem bAV FörderFinder<br />

ein selbsterklärendes Onlinetool zur<br />

Verfügung.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche neuen Beratungsansätze<br />

bieten sich an?<br />

von Löbbecke: Makler und Vermittler<br />

sollten in der Beratung zur Altersvorsorge<br />

auf die Systemrendite und die Förder-<br />

Effizienz in der bAV setzen. Keine andere<br />

Vorsorgeform kann aus so vielen Ertragsquellen<br />

schöpfen und dabei eine sichere<br />

und lebenslange Versorgung garantieren.<br />

Das gilt auch in der Niedrigzinsphase.<br />

Gleichzeitig sollten Berater die Förderoption<br />

der Riester-Zulagen in der bAV<br />

aktiv in die Beratung aufnehmen und als<br />

Paketlösung anbieten. Denn dadurch kann<br />

die Rendite für den Kunden je nach persönlichen<br />

Rahmenbedingungen nochmals<br />

gehebelt werden. Außerdem hebt sich der<br />

Vermittler am Markt ab, bietet seinen<br />

Kunden maximale Flexibilität und berät<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit HDI<br />

52 Advertorial

HDI FOKUS<br />

BAV SCHLÄGT PRIVATE VORSORGE<br />

Alter Bruttoeinkommen bAV-Rendite im Rahmen<br />

der steuerfreien Entgeltumwandlung<br />

bAV-Rendite inkl.<br />

Riester-Förderung<br />

Rendite einer vergleichbaren<br />

privaten Vorsorge<br />

25 25.000 4,36 5,46 2,74<br />

35 40.000 5,15 keine Verbesserung 2,58<br />

45 65.000 6,37 keine Verbesserung 2,41<br />

45 90.000 5,66 5,8 2,41<br />

Annahmen: 200 Euro mtl. Beitrag bzw. Riester-Zulagen-optimierter Beitrag, zwei Kinder, Gehalt dynamisiert sich mit 2 %, 15 % Arbeitgeberzuschuss (spitz abgerechnet),<br />

Kollektiv-Konditionen, Tarif TwoTrust Selekt (3 % Wertentwicklung), mit Wegfall des Solidaritätszuschlags Quelle: IVFP-Studie <strong>2020</strong><br />

Fabian von Löbbecke ist Vorstandsvorsitzender<br />

der HDI Pensionsmanagement AG, Vorstand der<br />

HDI Lebensversicherung AG und gleichzeitig<br />

Leiter des Fachbereichs bAV.<br />

haftungssicher. Zum Jahreswechsel bietet<br />

der Wegfall des Solidaritätszuschlags für<br />

viele Arbeitnehmer einen aktuellen Anlass<br />

zur Altersvorsorgeberatung. Wer die Soli-<br />

Ersparnis in die bAV steckt, kann ohne<br />

einen Cent zusätzlichen Aufwand seinen<br />

Vorsorgebeitrag deutlich erhöhen.<br />

<strong>procontra</strong>: Können Sie dies anhand eines<br />

Praxisbeispiels verdeutlichen?<br />

von Löbbecke: Ein heute 35-jähriger angestellter<br />

Ingenieur, verheiratet, ein Kind,<br />

verdient 6.000 Euro brutto pro Monat.<br />

Ohne Soli hat er ab Januar 2021 jeden<br />

Monat rund 38 Euro mehr in der Tasche.<br />

Wenn er diese Ersparnis in eine Betriebsrente,<br />

etwa in eine Direktversicherung,<br />

investiert, maximiert er den Nutzen, weil<br />

er die Hebelwirkung des Bruttosparens<br />

nutzt. Bei einer Entgeltumwandlung spart<br />

er 17 Euro an Steuern und 7 Euro an Sozialabgaben.<br />

Schlägt man noch den pauschalen<br />

Arbeitgeberzuschuss von 15 Prozent in<br />

Höhe von rund 9 Euro obendrauf, kommt<br />

ein Altersvorsorgebeitrag von 71 Euro<br />

zusammen. Im Tarif TwoTrust Selekt von<br />

HDI kann der Ingenieur mit 67 Jahren<br />

bei einer angenommenen Wertentwicklung<br />

von 4 Prozent eine Betriebsrente von<br />

153 Euro erwarten – monatlich bis zum<br />

Lebensende.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie ist die Haftungssituation<br />

für Makler in der Altersvorsorgeberatung?<br />

von Löbbecke: Arbeitgeber und Vermittler<br />

müssen darauf achten, dass sie ihre<br />

Auskunfts-, Informations- und Beratungspflichten<br />

im Zusammenhang mit der<br />

Einführung und dem Abschluss einer bAV<br />

sorgfältig erfüllen. Wer diese Pflichten<br />

verletzt, kann sich schadenersatzpflichtig<br />

machen. Vermittler müssen Arbeitgeber<br />

explizit darauf hinweisen, dass Arbeitnehmer<br />

einen Rechtsanspruch auf Riester-<br />

Förderung in der bAV haben und bAV-Produkte<br />

mit flexibler Förderung existieren.<br />

Zugleich ist ihnen dringend anzuraten, den<br />

Verwaltungsaufwand solcher Lösungen<br />

beim Arbeitgeber wahrheitsgemäß darzustellen<br />

– sonst machen sie sich rechtlich<br />

angreifbar. Über gängige Produktlösungen,<br />

bei denen der Versicherer die gesamte<br />

Förder-Administration übernimmt, steigt<br />

der Aufwand nämlich nicht.<br />

<strong>procontra</strong>: Was zeichnet in diesem gesetzlichen<br />

Rahmen Ihre beiden Direktversicherungstarife<br />

HDI TwoTrust Selekt und HDI<br />

TwoTrust Kompakt aus?<br />

von Löbbecke: HDI ermöglicht als einziger<br />

Lebensversicherer am Markt mit den<br />

Direktversicherungen TwoTrust Selekt<br />

und TwoTrust Kompakt die flexible<br />

Nutzung beider Fördertöpfe in der bAV:<br />

steuerfreie Entgeltumwandlung nach<br />

Paragraf 3 Nummer 63 EStG und Entgeltumwandlung<br />

aus dem Nettoeinkommen<br />

mit Riester-Förderung gemäß Paragraf<br />

10a EStG. Der Kunde kann – je nach<br />

Lebensphase und finanzieller Situation –<br />

zwischen beiden Förderwegen innerhalb<br />

einer Police flexibel hin und her schalten<br />

und profitiert so immer von der maximalen<br />

Förderung. Mit HDI werden beide<br />

Rechtsansprüche auf einen Schlag erfüllt.<br />

Das schafft Rechtssicherheit und hält die<br />

bAV-Vertragslandschaft im Unternehmen<br />

übersichtlich. Die Betriebsrente lohnt sich<br />

durch das Förder-Hopping für viel mehr<br />

Arbeitnehmer als früher.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Hilfsmittel und Beratungstools<br />

stellen Sie zur Verfügung?<br />

von Löbbecke: Support und Digitalisierung<br />

werden bei HDI großgeschrieben. Wir<br />

bieten Maklern viele praxistaugliche und<br />

intelligente Tools an, wie zum Beispiel<br />

den HDI bAVBerater. Hierüber kann der<br />

Vermittler für eine erste schnelle Selbstinformation<br />

mit wenigen Klicks auch<br />

ein kostenfreies Arbeitnehmer-InfoPortal<br />

aufbauen. Die Plattform wird den bAV-<br />

Konditionen des jeweiligen Unternehmens<br />

angepasst, und schon kann sich der<br />

Arbeitnehmer ein individuelles Angebot<br />

erstellen und sich zu seinem Berater routen<br />

lassen. Im persönlichen Kontakt kann der<br />

Vermittler mit dem Tool HDI bAVBerater<br />

umfassend und strukturiert zur bAV beraten<br />

und die persönlichen Auswirkungen im<br />

Look & Feel der eigenen Gehaltsabrechnung<br />

transparent darstellen. Die Auswahl<br />

der optimalen Förderoption erfolgt in der<br />

Beratungssoftware dabei auf Wunsch automatisch.<br />

Die Beratung und der Abschluss<br />

können auch unter Verwendung eines<br />

e-Signatur-Konzepts vollständig digital<br />

durchgeführt werden.<br />

HDI Lebensversicherung AG Charles-de-Gaulle-Platz 1 5<strong>06</strong>79 Köln fachcenter-bAV@hdi.de www.hdi.de<br />

Advertorial<br />

53

BERATER Steile Thesen 2021<br />

STEILE THESEN 2021<br />

Verbände vereinen sich +++ BaFin-Aufsicht abgewendet +++ Qualitypool kauft blau direkt<br />

+++ InsurTechs vor Pleitewelle +++ LV-Provisionsdeckel kommt +++ Großpools fusionieren<br />

+++ Imageschub für die Branche +++ Check24 im BVK +++ JDC wird verkauft<br />

STEILE THESE<br />

»Fusion: Vermittlerverbände<br />

bündeln<br />

ihre Kräfte.«<br />

Mit der stetig wachsenden Bedeutung der<br />

privaten Alters- und Gesundheitsvorsorge steigt<br />

die Bedeutung der unabhängigen Finanzberatung.<br />

Statt diese zu stärken und den Verbrauchern<br />

nahezulegen, debattiert die Politik über<br />

Provisionsdeckel und die nächsten Regulierungshürden.<br />

Dabei trommelt eine Vielzahl<br />

von Verbänden für die Beraterinteressen auf<br />

politischer Ebene. Doch wäre es nicht wirkungsvoller,<br />

wenn sich die Verbände zusammentäten<br />

und gemeinsam mit starker Stimme bei den Entscheidungsträgern<br />

vorsprächen? Größe hat in<br />

der Lobbyarbeit schließlich noch nie geschadet.<br />

Im Gespräch mit den Verbänden über diese<br />

Frage wird klar, dass die Interessen doch<br />

nicht so einheitlich sind, wie man annehmen<br />

könnte. „Jeder der politisch aktiven Verbände<br />

hat eine eigene Mitgliederstruktur und eigene<br />

Ziele. So steht der AfW klar für die Unabhän-<br />

HINTERGRUND: Mit AfW,<br />

BVK, BDVM und Votum existieren<br />

große Verbände, die alle für die<br />

vermeintlich gleichen Interessen<br />

der Vermittler und Finanzdienstleister<br />

einstehen. Dazu gesellen<br />

sich viele kleinere Verbünde. Eine<br />

Zusammenlegung wurde schon<br />

oft diskutiert.<br />

gigkeit“, erklärt Vorstand Norman Wirth. Auch<br />

BDVM-Vorstand Dr. Hans-Georg Jenssen hält<br />

eine Fusion weder für wahrscheinlich noch für<br />

notwendig: „Die profilierten Verbände schöpfen<br />

ihre Kraft gerade daraus, dass sie eine<br />

unterschiedliche Klientel ansprechen und sich<br />

auch entsprechend positioniert haben. Wir<br />

stehen für Gewerbe- und Industriemakler und<br />

sind nicht der Verband, der für die Mehrzahl von<br />

Finanzmaklern oder Agenten sprechen könnte<br />

und wollte.“ Auch BVK-Präsident Michael H.<br />

Heinz hält einen Zusammenschluss – „so wünschenswert<br />

er wäre, um den Berufsstand noch<br />

gewichtiger vertreten zu können“ – aufgrund zu<br />

starker singulärer Interessen für unrealistisch.<br />

Er zeigt sich aber offen: „Wir stehen für einen<br />

Zusammenschluss unter der Führung des BVK<br />

gerne bereit.“ Die Führungsfrage wäre sicherlich<br />

eine noch größere Hürde bei einer Fusion auf<br />

»Wir stehen für einen<br />

Zusammenschluss mit<br />

anderen Verbänden unter<br />

der Führung des BVK<br />

gerne bereit.«<br />

Michael H. Heinz, BVK-Präsident<br />

höchster Ebene. Daher spricht wohl Wirth, bezogen<br />

auf die Interessenvertretungen, für alle:<br />

„Getrennt marschieren – vereint schlagen!“<br />

PROGNOSE: Wünschenswert<br />

ja. Notwendigkeit vielleicht, da<br />

spezifische Interessen auch spezifisch<br />

vertreten werden müssen,<br />

um nicht in einem Einheitsbrei zu<br />

verwässern. Wahrscheinlichkeit<br />

daher gleich null.<br />

0<br />

54 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 BERATER<br />

HINTERGRUND: Der Koalitionsvertrag sieht einen<br />

Aufsichtswechsel für 34f-Vermittler hin zur BaFin vor.<br />

Doch der Widerstand wächst. Zudem gibt es innerhalb<br />

der Koalition Uneinigkeit über das Vorgehen und spätestens<br />

seit dem Wirecard-Skandal auch Zweifel an der<br />

Eignung der BaFin.<br />

Der Koalitionsvertrag zwischen CDU/CSU und<br />

SPD sieht vor, die Aufsicht über die freien<br />

Finanzanlagenvermittler schrittweise auf die<br />

BaFin zu übertragen. Davon verspricht sich die<br />

GroKo eine einheitliche und qualitativ hochwertige<br />

Beaufsichtigung der Berater. Aktuell liegt<br />

diese Aufgabe, je nach Bundesland, entweder<br />

bei den Gewerbeämtern oder den Industrie- und<br />

Handelskammern. Dies würden die Vermittler<br />

gerne beibehalten. Sie fürchten vor allem<br />

deutliche jährliche Mehrkosten als Abgaben für<br />

die 34f-GewO-Lizenz und die Aufsicht. Umfragen<br />

der Vermittlerverbände haben gezeigt,<br />

dass etwa die Hälfte der 38.000 Finanzanlagenvermittler<br />

bei einem Aufsichtswechsel ihre<br />

STEILE THESE<br />

»Finanzan lagenvermittler<br />

entkommen<br />

doch noch der<br />

BaFin-Aufsicht.«<br />

Lizenz abgeben würden. Durch diesen starken<br />

Rückgang des Beratungsangebots könnte den<br />

Verbrauchern ein größerer Nachteil entstehen,<br />

als eine schärfere Kontrolle an Vorteil bringen<br />

könnte.<br />

In der GroKo herrscht derzeit Uneinigkeit über<br />

die genaue Umsetzung der immer näher<br />

rückenden Aufgabe. „Das BMF möchte zum<br />

Stichtag 1.1.2021 alle Finanzanlagenvermittler<br />

auf die BaFin übertragen, während die Union in<br />

einem ersten Schritt Vermittler, die Vermögensanlagen<br />

gemäß Paragraf 34f Absatz 1 Ziffer 3<br />

vermitteln, in ihrer Beaufsichtigung auf die BaFin<br />

übertragen möchte“, führt der Finanzexperte<br />

der Union, Dr. Carsten Brodesser, auf Nachfrage<br />

aus. Ein Kompromiss sei derzeit nicht in Sicht<br />

und der anvisierte Termin nicht zu halten. Dazu<br />

kommt das Versagen der BaFin im Wirecard-<br />

Skandal. Nicht gerade eine Empfehlung für eine<br />

große zusätzliche Aufgabe.<br />

PROGNOSE: Die Kritik der<br />

Vermittler ist nicht ungehört<br />

verhallt. Dazu kommt ungewollte<br />

Unterstützung durch den<br />

Wirecard-Skandal und Corona-<br />

Verzögerungen. Gut möglich also,<br />

dass der Aufsichtswechsel für<br />

alle 34f-Vermittler zumindest<br />

2021 noch nicht klappt.<br />

80<br />

STEILE THESE<br />

»Corona führt zur<br />

InsurTech-<br />

Pleitewelle.«<br />

HINTERGRUND: Mit dem Vergleichsportal Joonko ist in diesem Herbst bereits das zweite bekannte<br />

InsurTech ins Straucheln geraten. Kurz davor hatte Getsurance das Insolvenzverfahren beantragt. Das legt die<br />

Vermutung nahe, dass es in Krisenzeiten an Kapital fehlt und junge Unternehmen am Markt stärker gefährdet<br />

sind.<br />

Im zweiten Lockdown verstärkt sich aktuell das<br />

große Zittern. Laut einer Studie des Digitalverbands<br />

Bitkom hat die Corona-Krise Start-ups in<br />

Deutschland hart getroffen. Fast jedes zweite<br />

gibt an, dass die Krise seine Existenz bedrohe.<br />

Drei Viertel der Jungunternehmer (78 Prozent)<br />

erwarten sogar eine Pleitewelle. Auch der<br />

InsurTech-Landschaft könnte die Krise eine<br />

Zäsur verpassen. Zwei Unternehmen haben in<br />

diesem Jahr bereits Insolvenz angemeldet.<br />

Dass noch weitere in den Abwärtsstrudel hineingeraten,<br />

ist natürlich nicht auszuschließen.<br />

Zumal die Kapitalgeber in diesem Jahr zöger-<br />

licher handeln dürften, als sie es in Deutschland<br />

ohnehin tun. Allerdings: „Wir beobachten bei<br />

den Versicherern eine Entscheidungsfreude und<br />

Schnelligkeit, wie sie in der Branche bisher nicht<br />

üblich war“, berichtet Christian Gnam, Managing<br />

Director beim InsurTech Hub Munich. Branchenexperte<br />

Dr. Nikolai Dördrechter glaubt ebenfalls<br />

nicht an Corona-bedingte Masseninsolvenzen:<br />

„Ich bin zuversichtlich, dass die große Pleitewelle<br />

ausbleibt. Aber es wird vereinzelte Unternehmen<br />

geben, die aufgeben müssen.“<br />

Tatsächlich könnte sich eine alte Anleger-Weisheit<br />

bewahrheiten: Mutige kaufen sich in Krisenzeiten<br />

oft günstiger als sonst ein, das gilt auch<br />

bei Geschäftsmodellen, deren Potenzial sich<br />

erst in der Post-Corona-Zeit offenbaren könnte.<br />

Außerdem verdeutlicht die Krise, wie wichtig<br />

Digitalkompetenz in der Versicherungswirtschaft<br />

ist, viele der Großen holen sich also nur zu gern<br />

die Expertise der Digitalos an Bord. Am Ende<br />

gilt es aber auch mit Blick auf InsurTechs nach<br />

Sparten zu differenzieren: Während digitale<br />

Gesundheitslösungen oder Nischenprodukte<br />

wie die Fahrradversicherung Pandemie-befeuert<br />

Hochkonjunktur schreiben, wird sich beispielsweise<br />

die Lage für digitale Reiseversicherer 2021<br />

weiter zuspitzen.<br />

PROGNOSE: Die Gefahr<br />

schmelzender Investmentvolumina<br />

ist real – allerdings gibt es<br />

gegenläufige Trends, die diese<br />

ausgleichen könnten. Es kommt<br />

vor allem auf die Sparten an und<br />

die Flexibilität, sich auf neue<br />

Bedürfnisse einzustellen, die im<br />

Krisenverlauf entstehen.<br />

25<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

55

BERATER Steile Thesen 2021<br />

HINTERGRUND: Die unausweichliche Konsolidierung<br />

des Poolmarktes wird seit Jahren als Sau<br />

durchs Dorf getrieben. Passiert ist bislang wenig.<br />

Doch der steigende Digitalisierungsdruck und die<br />

wachsende Tech-Konkurrenz durch Amazon, Google<br />

& Co. wird selbst für große Pools immer mehr zur<br />

Kraftprobe.<br />

Rund 30 Pools, Verbünde und Servicedienstleister<br />

buhlen um die Gunst der freien Makler<br />

und Vermittler. Die Angebote haben sich in den<br />

vergangenen Jahren dabei immer mehr angeglichen<br />

und sind marktweit auf einem hohen Niveau.<br />

Eine Konsolidierung ist naheliegend, lässt<br />

aber seit Jahren auf sich warten. Meist verweisen<br />

die großen Pools auf die kleineren Marktteilnehmer,<br />

die den Anforderungen der Branche,<br />

vor allem hinsichtlich der Digitalisierung, weniger<br />

gewachsen seien. Doch wie groß sind selbst<br />

Fonds Finanz, Jung, DMS & Cie. (JDC) oder<br />

Netfonds, wenn die Tech-Giganten Amazon und<br />

Google den Markt betreten? Eine Fusion könnte<br />

also auch die großen Pools zunehmend beschäftigen,<br />

um nicht selbst zur Maus zu werden.<br />

„Eine große Fusion würde zwar der Industrielo-<br />

gik folgen, da große Synergien gehoben werden<br />

könnten. Ich bin mir dennoch sicher, dass dies<br />

nicht passieren wird. Die Gesellschafterstrukturen<br />

der marktführenden Pools sind derzeit so,<br />

dass keiner die Führung abgeben will“, begründet<br />

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstand bei JDC.<br />

Maxpool-Vorstand Oliver Drewes sagt „niemals<br />

nie“, sieht aber alle großen Poolgesellschaften<br />

solide und wachstumsstark unterwegs und<br />

keine Fusionen in Sicht. blau-direkt-Chef Oliver<br />

Pradetto glaubt jedoch, „dass kein Pool oder<br />

Vertrieb in Deutschland aktuell allein die digitale<br />

Aufstellung und erforderliche Größe hat, um<br />

allein gegen neue Herausforderer wie Amazon<br />

oder Ping An zu bestehen“. Daher brauche es<br />

eine Konsolidierung des Marktes, in der sich<br />

verschiedene Pools zusammenschließen. „Das<br />

kann in Kooperationen, wie wir diese mit der<br />

Pool-EU vorantreiben, oder durch Zusammenschlüsse<br />

oder Übernahmen geschehen“, so<br />

Pradetto. Netfonds-Vorstand Martin Steinmeyer<br />

rechnet kurzfristig mit gravierenden Veränderungen<br />

der Poollandschaft, hält sich bezüglich<br />

einer Fusion aber neutral: „Man sollte generell<br />

sinnvolle Opportunitäten prüfen. Das trifft auch<br />

auf die Poolbranche zu. Alles Weitere wird sich<br />

ergeben.“<br />

STEILE THESE<br />

»Großfusion<br />

unter den Top-<br />

Maklerpools.«<br />

PROGNOSE: 2021 werden<br />

kleinere Pools ihre Kräfte bündeln.<br />

Für eine Fusion unter den<br />

Top-Pools müssten die Chefs ihre<br />

Alphapositionen teilen. Das ist<br />

nicht in Sicht. Hoffentlich steht<br />

man sich nicht selbst im Weg,<br />

wenn Google & Co. irgendwann<br />

ernst machen.<br />

5<br />

STEILE THESE<br />

»Provisionsdeckel<br />

in der<br />

Lebensversicherung<br />

wird<br />

beschlossen.«<br />

Gerade als eine endgültige Entscheidung zum<br />

Provisionsdeckel in Aussicht stand, trat Corona<br />

in unser Leben und ließ alle anderen Themen<br />

nur noch nebensächlich erscheinen. 2021 dürfte<br />

wieder Platz sein, um auch andere – wahlkampfstärkere<br />

– Themen wieder hervorzuholen. Die<br />

Wahrscheinlichkeit, dass es eine Entscheidung<br />

zum Provisionsdeckel geben wird, ist hoch.<br />

Doch wie fällt sie aus?<br />

Es liegen weiterhin keine belastbaren Zahlen<br />

HINTERGRUND: Die Debatte um den Provisionsdeckel in der Lebensversicherung wurde aufgrund der<br />

Corona-Pandemie ausgesetzt. 2021 könnte sie wieder auf den Tisch kommen.<br />

vor, aus denen sich ein strukturelles Missverhältnis<br />

auf den Märkten für Vertriebsentgelte in<br />

der Lebensversicherung ablesen ließe. „Auch<br />

existieren weder Fehlanreize noch Provisionsexzesse,<br />

die als Grund dafür herhalten könnten,<br />

die Vertriebsentgelte zu senken, und die als<br />

Marktversagen angesehen werden könnten“,<br />

ergänzt AfW-Vorstand Norman Wirth und ist<br />

sich daher sicher: „Der Provisionsdeckel in der<br />

Form, wie er in dem vorliegenden Gesetzesentwurf<br />

geplant ist, wird in dieser Legislaturperiode<br />

nicht kommen.“<br />

Prof. Matthias Beenken von der Fachhochschule<br />

Dortmund sieht den Markt nicht gänzlich so<br />

frei von Exzessen: „In der Restschuldversicherung<br />

gibt es einen dokumentierten Missstand<br />

bei der Provisionshöhe. Ich halte daher einen<br />

differenzierten Deckel nur für Restschuldversicherungen<br />

für wahrscheinlich.“ In der normalen,<br />

kapitalbildenden Lebensversicherung würde der<br />

Provisionsdeckel hingegen ein empirisch nicht<br />

belegbares Problem bekämpfen. „In der vom<br />

BMF vorgeschlagenen Variante ist er zudem<br />

nicht umsetzbar. Insofern bleibt zu hoffen, dass<br />

sich der nüchterne Verstand gegen die Ideologie<br />

durchsetzt“, so Beenken.<br />

PROGNOSE: In dieser<br />

Legislaturperiode passiert nichts<br />

mehr. Ein differenzierter Deckel<br />

für Restschuldversicherungen<br />

scheint ein möglicher Kompromiss<br />

zu sein. Dem würde sich die<br />

Branche beugen, um die Debatte<br />

zu beenden. Der pauschale<br />

Deckel ist nicht nur zeitlich (Bundestagswahlen),<br />

sondern auch<br />

aufgrund verfassungsrechtlicher<br />

Bedenken 2021 unwahrscheinlich.<br />

10<br />

56 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 BERATER<br />

HINTERGRUND: Seit Jahren landen Versicherungsvertreter<br />

im Image-Ranking auf dem letzten<br />

Platz. Auch <strong>2020</strong> gaben lediglich 8 Prozent der<br />

insgesamt 2.0<strong>06</strong> Befragten an, eine hohe Meinung<br />

von ihnen zu haben.<br />

Woran genau es beim Image hakt, geht aus der<br />

jährlichen Studie des Beamtenbundes nicht<br />

hervor. Fakt ist, dass die Mehrzahl der Vertreter,<br />

Vermittler und Makler einen guten Job machen.<br />

Einiges spricht auch für ein höheres Wertschätzungspotenzial.<br />

So sind laut der Studie „Kundenmonitor<br />

Assekuranz“ von Sirius Campus<br />

zwei Drittel aller Versicherten hochzufrieden mit<br />

ihrem Vermittler. Auch das geringe Beschwerdeaufkommen<br />

beim Versicherungsombudsmann<br />

spricht für die Berufsvertreter: Gegenüber dem<br />

Vorjahr sank die Zahl der Beschwerden um 7,8<br />

Prozent auf 116. Doch medienwirksamere Skandale<br />

sind tiefer verankert als die Masse an fairen<br />

Beratungen.<br />

BVK-Präsident Michael H. Heinz nimmt eine<br />

Imagedifferenz zwischen der Nah- und<br />

STEILE THESE<br />

»Versicherungsvertreter<br />

klettern im<br />

Image-Ranking.«<br />

Fernsicht auf Vermittler wahr: „Das mag damit<br />

zusammenhängen, dass man auf allgemeiner<br />

– und unpersönlicher – Ebene eher bereit ist,<br />

überkommenen Klischees zu folgen.“ Gerade in<br />

Zeiten der Corona-Pandemie erführen Vermittler<br />

aber viel Anerkennung im direkten Kontakt.<br />

„Kunden schätzen es sehr, dass ihre Berater<br />

für sie da sind und ihre Betreuung schnell und<br />

unkompliziert auf digital umgestellt haben, um<br />

ihnen die bestmögliche Absicherung anzubieten.“<br />

Der Berufsverband feilt seit Jahren an einer<br />

Umgestaltung des Berufsbilds des Versicherungsvermittlers.<br />

Man baut auf drei Komponen-<br />

ten: Kaufmannstugenden, Qualifizierung und<br />

Unternehmertum.<br />

Wichtig wäre zudem, dass der Unterschied<br />

zwischen einem Vertreter und einem Makler<br />

besser kommuniziert wird. Mit diesem Wissen<br />

würden sich mehr Verbraucher einer unabhängigen<br />

Beratung zuwenden und auch pauschale<br />

Klischees hinterfragen. Die Studie des Beamtenbundes<br />

kann hier mit einer differenzierteren<br />

Befragung dazu beitragen.<br />

PROGNOSE: Die Chance<br />

besteht, dass sich das hohe<br />

Beratungsaufkommen in der<br />

derzeitigen Krise positiv im<br />

nächsten Ranking niederschlägt.<br />

Ob es dann wenigstens für den<br />

vorletzten Platz (vor Werbeleuten)<br />

reicht, ist fraglich.<br />

15<br />

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Telefon: 0 40 / 23 85 66-0 / Telefax -10<br />

Vorstand: Oliver Drewes (Vors.),<br />

Christian Hempen, Lahcen Knapp,<br />

Götz Lebuhn, Kai Säland, Volker Booten,<br />

Christine Drewes (Finanz.)<br />

Internet: www.Phoenix-Kinderhaus.de<br />

Registrierung des Vereins:<br />

Amtsgericht Hamburg, VR-Nr.: 18 63 9<br />

Finanzamt Hamburg, St.Nr.: 17/441/16186<br />

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Deutsche Bank Hamburg<br />

Spendenkonto: 0 36 36 <strong>06</strong><br />

BIC: DEUTDEDBHAM<br />

IBAN: DE83 2007 0024 0036 36<strong>06</strong> 00<br />

57

BERATER Steile Thesen 2021<br />

HINTERGRUND: Konzernmutter Hypoport<br />

könnte Qualitypool mit genügend Kapital ausstatten,<br />

um die Einkaufstour (<strong>2020</strong> AmexPool) fortzusetzen.<br />

Mit blau direkt könnte man sogar in derselben Stadt<br />

bleiben.<br />

Mit Provisionserlösen von 59 Millionen Euro<br />

im Jahr 2019 zählt Qualitypool noch nicht<br />

zu den Top 5 der Branche. Angesichts der<br />

Steigerung um 80 Prozent im Vergleich zu 2018<br />

(32,7 Millionen) ist Qualitypool aber einer der<br />

interessantesten Pools. Mit der Finanzstärke<br />

der Konzernmutter Hypoport im Rücken scheint<br />

alles möglich, und Geschäftsführer Jörg Haffner<br />

macht keinen Hehl daraus, in die Riege der Top-<br />

Gesellschaften vorstoßen zu wollen. Gelingen<br />

soll das auch durch anorganisches Wachstum.<br />

Mit dem Kauf von ASC vor zwei Jahren und<br />

dem Erwerb von 49,99 Prozent der Anteile an<br />

AmexPool in diesem Frühjahr steht man für die<br />

größten Deals der jüngsten Poolvergangenheit.<br />

Über weitere Käufe könnte das definierte Ziel<br />

schneller erreicht werden als gedacht. Kommt<br />

blau direkt dafür infrage? Bei den Provisionserlösen<br />

im Jahr 2019 liegen beide Unternehmen<br />

STEILE THESE<br />

»Qualitypool<br />

kauft<br />

blau direkt.«<br />

nahezu gleichauf (blau direkt: 60,2 Millionen<br />

Euro). Beide Büros trennen keine drei Kilometer in<br />

Lübeck. Doch reicht das?<br />

„Zumindest in geografischer Hinsicht könnte<br />

sich eine Konsolidierung einfach gestalten“,<br />

meint Haffner. blau direkt sei zudem ein attraktiver<br />

Partner für eine Kooperation. Dennoch<br />

wäre es auch für Qualitypool eine vergleichsweise<br />

„großvolumige“ Fusion. „Zudem wurde<br />

mit AmexPool eine Option vereinbart, in den<br />

nächsten Jahren die Mehrheit an der Gesellschaft<br />

zu erwerben. Hier besteht also noch viel<br />

Zukunftspotenzial und Integrationsbedarf.“ Die<br />

Prüfung von Übernahmen und Anteilskäufen gehöre<br />

zum „daily business“, blau direkt spiele in<br />

solchen Überlegungen aktuell aber keine Rolle.<br />

Das beruht auf Gegenseitigkeit, spricht man<br />

mit blau-direkt-Chef Oliver Pradetto, dessen<br />

Pool jüngst die neue Kooperation mit Fondsnet<br />

bekanntgab: „Wenn Hypoport Gespräche über<br />

einen Kauf oder Kooperationen führen wollte,<br />

würden wir diese selbstverständlich führen.<br />

Tatsächlich gab es dazu nie ein Gespräch, es<br />

ist keins geplant und ich halte das für weniger<br />

wahrscheinlich.“ <br />

PROGNOSE: Beide Unternehmen<br />

schätzen und wissen um die<br />

Stärken des jeweils anderen. Perspektivisch<br />

werden Pools immer<br />

stärker über Kooperationen und<br />

Zusammenschlüsse funktionieren.<br />

Der skizzierte Kauf im Jahr<br />

2021 ist aber ausgeschlossen.<br />

1<br />

STEILE THESE<br />

»Check24 wird<br />

Mitglied im BVK.«<br />

HINTERGRUND: Schon seit Jahren<br />

liegen das als Versicherungsmakler tätige<br />

Vergleichsportal und der Vermittlerverband<br />

im Clinch. Ein ähnlicher Fall aus der<br />

Vergangenheit zeigt: Aus Feinden können<br />

auch Freunde werden.<br />

Mängel bei Erstinformation und Beratung, dazu<br />

Verstöße gegen das Provisionsabgabeverbot. In<br />

den vergangenen Jahren hatte der Bundesverband<br />

Deutscher Versicherungskaufleute (BVK)<br />

einige große Kritikpunkte gegen das Versicherungsvergleichsportal<br />

Check24 hervorgebracht.<br />

Diese hatten sich in mehreren Gerichtsverfahren<br />

auch überwiegend als wahr erwiesen und<br />

die Münchner zum Einlenken verdonnert. Das<br />

Verhältnis zwischen den beiden Parteien ist,<br />

gelinde gesagt, eisig.<br />

Aber können aus Feinden auch Freunde werden?<br />

Oder zumindest Verbündete im Kampf für<br />

eine verbraucherfreundliche Beratung und gute<br />

Arbeitsbedingungen für Versicherungsvermittler?<br />

Ein symbolischer Schritt wäre die Mitgliedschaft<br />

von Check24 im BVK.<br />

Die Vergangenheit zeigt, dass ein solches<br />

Aufeinander-Zugehen nicht ausgeschlossen ist.<br />

So wurde der Onlinemakler Knip nach seinem<br />

Eintritt in den deutschen Markt auch lange Zeit<br />

von den persönlichen Vermittlern missachtet<br />

und als Bestandsräuber bezeichnet. Doch 2016<br />

wurde Knip Mitglied im BVK und lenkte bei seinen<br />

aggressiven Geschäftspraktiken ein. Ist das bei<br />

dem Vergleichsportal auch möglich? „Aufgrund<br />

der Vorgeschichte halten wir einen Aufnahmeantrag<br />

von Check24 in den BVK für sehr unwahrscheinlich.<br />

Wenn sich das Vergleichsportal<br />

bessert, wären wir sogar für eine Aufnahme<br />

offen“, erklärte BVK-Präsident Michael H. Heinz<br />

auf <strong>procontra</strong>-Nachfrage. Check24 wollte die<br />

These indes nicht kommentieren.<br />

PROGNOSE: Der BVK ist nicht<br />

vollends abgeneigt. Doch viel<br />

wahrscheinlicher als eine Annäherung<br />

der beiden ist die nächste<br />

gerichtliche Auseinandersetzung. 5<br />

58 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 BERATER<br />

HINTERGRUND: Vorstand Oliver Lang verließ den Pool Mitte <strong>2020</strong>. Die<br />

Wechselprämie zur Maklergewinnung stieß auf geteiltes Echo.<br />

Jung, DMS & Cie. gehört eher zu den Pools, die<br />

leisere Töne anschlagen. Das große Trommeln<br />

oder die Omnipräsenz auf allen Kanälen<br />

überlässt man der Konkurrenz. <strong>2020</strong> schaute<br />

man dennoch ungewohnt oft nach München.<br />

Zunächst einer Marketingaktion zur Maklergewinnung<br />

(Wechselprämie) geschuldet, kurz<br />

danach folgte der überraschende Abgang von<br />

Oliver Lang in Richtung Lübeck zu blau direkt.<br />

Eine These ging in der Gerüchteküche daher<br />

steil: Steht ein baldiger Verkauf an? „Jung, DMS<br />

& Cie. ist das Kerngeschäft der JDC Group,<br />

sämtliches Geschäft der Gruppe läuft über die<br />

Jung-DMS-Plattform. Jung, DMS & Cie. ist schon<br />

deshalb unverkäuflich. Zudem fängt die neue<br />

STEILE THESE<br />

»Jung, DMS & Cie.<br />

wird verkauft.«<br />

Digitalplattform eben erst an zu skalieren und<br />

ihren marktführenden Wert zu zeigen, daher<br />

wäre 2021 der schlechteste Zeitpunkt für einen<br />

Verkauf“, stellt JDC-Vorstand Dr. Sebastian Grabmaier<br />

klar.<br />

PROGNOSE: Der Verkauf<br />

von JDC ist laut Aussagen des<br />

Vorstands ausgeschlossen.<br />

0<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

59

BERATER So ist’s Recht!<br />

SO IST’S<br />

RECHT!<br />

Relevante Urteile,<br />

die Makler kennen sollten<br />

– TEXT: MARTIN THALER –<br />

Obliegenheiten<br />

GLEICHE BEDINDUNGEN AN JEDEM ORT<br />

Die im Rahmen einer Inhaltsversicherung vereinbarten Vertragsobliegenheiten gelten auch, wenn<br />

der Versicherungsort gewechselt wird – dies legte das Landgericht Köln fest. Geklagt hatte der<br />

Besitzer eines Unternehmens, in dessen Lagerhalle eingebrochen worden war. In seiner Inhaltsversicherung<br />

war festgeschrieben, dass die Lagerhalle bestimmte Sicherheitskriterien zu erfüllen<br />

habe. Im Laufe der Zeit hatte das Unternehmen jedoch eine andere Lagerhalle bezogen, die den<br />

geforderten Kriterien nicht entsprach. Bei der Umdeckung war der Unternehmer jedoch nicht vom<br />

Vermittler explizit darauf hingewiesen worden, dass die vertraglich vereinbarten Obliegenheiten<br />

auch für den neuen Versicherungsort gelten. Da dies aus Sicht des Gerichts aber offensichtlich war,<br />

liegt keine Pflichtverletzung des Vermittlers vor.<br />

20 O 355/19, Landgericht Köln<br />

Regress<br />

DER BRENNENDE LKW<br />

Haftpflicht<br />

LEISTUNGEN FÜR LEASINGNEHMER<br />

Ein Lkw war über Nacht in einer Werkstatt in<br />

Brand geraten, wodurch auch die Werkstatt in<br />

Mitleidenschaft gezogen wurde. Den Schaden<br />

sollte die Kfz-Haftpflichtversicherung bezahlen,<br />

die sich aber weigerte – schließlich sei der<br />

für den Brand verantwortliche Lkw nicht in<br />

Betrieb gewesen. Das ist unerheblich, befand<br />

allerdings der Bundesgerichtshof. Für den Regressanspruch<br />

reicht es aus, dass die Brandentstehung<br />

in einem ursächlichen Zusammenhang<br />

mit einer Betriebseinrichtung des<br />

Lkw steht. Diese Einrichtung muss dabei nicht<br />

unmittelbar für die Transport- beziehungsweise<br />

Fortbewegungsfunktion verantwortlich sein.<br />

VI ZR 158/19, BGH<br />

»Reißt der Täter dem<br />

Versicherungsnehmer<br />

eine Schmuckkette<br />

vom Hals und nutzt<br />

dabei lediglich das<br />

Überraschungsmoment<br />

dieser Handlung,<br />

dann besteht kein<br />

Versicherungsschutz.«<br />

OLG HAMM<br />

Bekommt ein Leasingunternehmen nach einem<br />

Unfall Leistungen von einer Versicherung, muss<br />

sie diese dem Leasingnehmer zugutekommen<br />

lassen – das entschied nun der BGH. Im konkreten<br />

Fall hatte eine Frau mit ihrem Leasing-<br />

Fahrzeug mehrere Unfälle gebaut, sodass der<br />

Wert des Fahrzeugs geringer ausfiel als bei<br />

Vertragsschluss geschätzt. Bei der Berechnung<br />

des Restwertausgleichs muss der Frau<br />

allerdings der gezahlte Minderwertausgleich<br />

der Haftpflichtversicherung angerechnet werden,<br />

befand der Bundesgerichtshof und hob<br />

damit das Urteil der Vorinstanz auf, das das<br />

Geld der Leasingfirma zugestanden hatte.<br />

VIII ZR 48/1, BGH<br />

BAV<br />

DIE VERGESSENE BETRIEBSRENTE<br />

Ein Mann, der in den 1970er-Jahren bei einem großen Computerhersteller<br />

arbeitete, hatte dort eine Betriebsrente in beträchtlicher Höhe<br />

zugesagt bekommen, diese aber nach zahlreichen Arbeitgeberwechseln<br />

vergessen zu beantragen. Nach seinem Tod wurden seine<br />

Erben hierauf aufmerksam. Da sie das Erbe mit allen Rechten und<br />

Pflichten angetreten hatten, stellte sich die Frage, ob sie nun auch<br />

die Betriebsrente an sich auszahlen lassen können. Mit Antritt der<br />

Gesamtrechtsnachfolge steht ihnen auch das Recht auf Auszahlung<br />

der Betriebsrente des Vaters zu, entschied das Arbeitsgericht<br />

Hannover. Per Vergleich einigten sich die Parteien, dass die Erben die<br />

Betriebsrente noch für drei Jahre geltend machen können. Insgesamt<br />

erhalten sie somit eine Summe in Höhe von 32.940 Euro.<br />

9 Ca 276/18 B, Arbeitsgericht Hannover<br />

Hausratversicherung<br />

EINE FRAGE DES WIDERSTANDS<br />

Wenn einem eine Kette vom Hals gerissen wird, ist dies nicht zwingend ein<br />

Fall für die Hausratversicherung – zumindest wenn diese in ihren Allgemeinen<br />

Vertragsbedingungen festhält, dass ein Raub außerhalb des Versicherungsorts<br />

nicht versichert ist, wenn Sachen „ohne Überwindung eines<br />

bewussten Widerstandes entwendet werden“. Doch was ist als Widerstand<br />

zu werten? Das OLG Hamm urteilte, dass das Verschließen der Halskette nicht<br />

als „vorbeugender Widerstand“ zu werten ist. Auch reicht es nicht, wenn<br />

sich die ausgeübte Gewalt allein auf das Ausnutzen eines Überraschungsmoments<br />

beschränkt. Unerheblich ist hingegen die Frage, ob das Opfer – im<br />

vorliegenden Fall ein älterer Mann – aufgrund seines körperlichen Zustands<br />

überhaupt Widerstand hätte leisten können. Ein Schritt nach hinten wäre<br />

schon ausreichend gewesen, so die Richter.<br />

20 U 4/20, OLG Hamm<br />

60 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

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<strong>Ausgabe</strong> <strong>2020</strong>

BERATER Spezialmakler<br />

IN DER NISCHE WACHSEN<br />

Als Generalist von A bis Z alles abdecken, den Überblick behalten: Das wird für Makler in der<br />

komplexen Produkt- und Tariflandschaft immer schwieriger. Das ruft nach Spezialisten.<br />

Ein Zukunftsmodell, das schon sehr gegenwärtig ist. Wie es gehen kann und was es bringt<br />

– TEXT: CARLA FRITZ –<br />

62 Illustration: Roman Kulon

Spezialmakler BERATER<br />

„Makler als Generalisten leben noch<br />

stark von den Beständen, sind aber ob<br />

der Komplexität oftmals am Rande ihrer<br />

Kapazitäten“, bringt Ulrich Neumann,<br />

Leiter Partnervertrieb bei der Gothaer, die<br />

Herausforderung auf den Punkt. Sich neu<br />

orientieren, das nehmen zunehmend mehr<br />

Makler erfolgreich in Angriff. Wie man<br />

sich in der Nische einen Namen macht und<br />

wächst, illustrieren die folgenden Beispiele.<br />

<strong>procontra</strong> machte sich auf die Suche<br />

nach einigen Erfolgsstorys. Beispiel Artekuranz.<br />

Mit diesem Firmennamen wird<br />

Bernd Ziegenrücker im Internet schnell von<br />

seiner Klientel gefunden: Kunstsammler,<br />

Restauratoren, Rahmenmacher, Spediteure.<br />

Im Kunstbereich ist der Spezialmakler aus<br />

Berlin breit aufgestellt. Auch viele international<br />

operierende Galerien gehören zum<br />

Portfolio. „Da geht man nicht eben mal<br />

hin und fragt, ob man sie versichern kann.“<br />

Das meiste läuft über Empfehlungen – von<br />

Sammlern untereinander. Oder über Anwälte,<br />

die beispielsweise Stiftungen betreuen.<br />

Vor allem langjährige persönliche<br />

Kontakte – auch aus seiner Zeit bei einem<br />

namhaften Kunstversicherer – waren und<br />

sind für den Spezialmakler hilfreich. „Aber<br />

dieses Netz muss man aufbauen.“<br />

KUNST KOMMT VON KÖNNEN<br />

Ahnung vom Kunstmarkt sollte man natürlich<br />

haben, so der Kunsthistoriker, der<br />

während seiner Studienzeit auch nebenher<br />

in Galerien gejobbt hat. „Die Akzeptanz<br />

und die Diskussionsgrundlage ist eine ganz<br />

andere, wenn man den Kunden da abholt,<br />

wo er sammelt.“ Das können neben Grafiken<br />

oder Installationen dann auch mal<br />

Armbanduhren, Whiskey oder Weine sein.<br />

Gute Arbeit als Visitenkarte öffnet auch<br />

hier neue Türen. „Insbesondere wenn eine<br />

Schadenabwicklung sehr gut gelaufen ist.“<br />

Durchschnittlich 150 Schäden – überwiegend<br />

durch Transport – begleitet Ziegenrücker<br />

im Jahr. Seine Deckungskonzepte<br />

stimmt er mit Verbänden aus dem Kunsthandel<br />

und Kunstvereinen ab. Dieses zehnte<br />

Jahr seit Bestehen der Firma – zugleich<br />

sein bisher bestes. „Wir werden auch weiter<br />

zu tun haben“, so der Makler. „Die<br />

Auktionsergebnisse im Herbst waren trotz<br />

Pandemie gut.“ Es wird immer noch Kunst<br />

gekauft, beispielsweise von Firmenkunden<br />

nach einem guten Geschäftsjahr. „Während<br />

das Massengeschäft immer mehr ins Internet<br />

wandert, wird es in anderen Bereichen<br />

»Spezialisierung ist<br />

für mich ein zweites<br />

starkes Standbein<br />

neben dem klassischen<br />

Geschäft. Ein Standbein<br />

kann immer<br />

mal wegbrechen.«<br />

NORBERT BOHNHORST, GOLFASS GOLF-ASSECURANZ<br />

VERSICHERUNGSVERMITTLUNG GMBH<br />

IM GRÜNEN BEREICH<br />

Spezialisierung als starkes zweites Standbein,<br />

das ergänzend zum klassischen Geschäft<br />

Umsatzwachstum bringt: Das spielte<br />

auch in den Überlegungen von Makler Norbert<br />

Bohnhorst eine wesentliche Rolle. „Ein<br />

Standbein kann immer mal wegbrechen“,<br />

so der Makler aus Niedersachsen, der bisher<br />

vorrangig im Firmenkundengeschäft<br />

unterwegs war und nun auch Golfplätze<br />

versichert. „Eine Marktlücke.“ Golfplätze<br />

seien in vielen Bereichen gar nicht oder<br />

überversichert, hat er festgestellt. „Dabei<br />

sind allein die Rasenflächen schon einer<br />

kleinen Neun-Loch-Anlage um die eineinhalb<br />

bis zwei Millionen Euro wert.“ Dazu<br />

kommt der Maschinenpark für die Pfleweiterhin<br />

sehr viel Beratungsbedarf geben“,<br />

ist sich Ziegenrücker sicher. Überall<br />

da, wo es um persönliche Dinge geht, an<br />

denen man hängt und deren Wert man zum<br />

Beispiel als Erbe nicht kennt. „Das berührt<br />

auch Themen, wo wir zusätzlich beraten<br />

können, damit man die richtigen Gutachter,<br />

Schätzer und Restauratoren findet und wie<br />

man die Sammlerstücke vermarkten kann.<br />

Dafür sind Kunden dankbar.“<br />

MUT GETANKT<br />

Tankstellen versichern – eine der Spezialitäten<br />

der Götte-Gruppe. Schon als man<br />

dort nur tanken konnte. „Später kamen<br />

Shops dazu – erst nur Kfz-Zubehör, später<br />

dann Zigaretten und Süßigkeiten. Schließlich<br />

das Waschgeschäft“, skizziert Carl-Michael<br />

Götte die Entwicklung, die die Maklerfirma<br />

dann auch versicherungstechnisch<br />

begleitete. Von den ersten Waschanlagen<br />

bis hin zur Einführung neuer elektronischer<br />

Kassensysteme. „Die Risiken kamen peu<br />

à peu.“ So ist der Maklerbetrieb in Köln<br />

mit dem Wachstum der Branche organisch<br />

in die Thematik hineingewachsen. „Wenn<br />

es Anfragen gab, wussten wir schon: Wie<br />

funktioniert eine Tankstelle? Wo liegen<br />

die Risiken?“ Auch Existenzgründern – in<br />

dieser Nische oft Seiteneinsteiger – konnte<br />

man dergestalt, durch Vorwegnahme bestimmter<br />

Problematiken, Hilfe anbieten.<br />

„Am Puls der Zeit bleiben“, das ist für<br />

den Makler aus Köln auch aus dieser Erfahrung<br />

heraus unverzichtbar: Was kommt<br />

mit neuen Geschäftsmodellen und bargeldlosem<br />

Zahlungsverkehr heute auf uns zu?<br />

Was ist mit Ladesäulen? Wie müssen die<br />

Konzepte der Maklerfirma angepasst werden?<br />

Vor circa 20 Jahren hat die Götte-<br />

Gruppe ihr erstes Wording für Tankstellen<br />

aufgesetzt. Ein großer Schritt damals für<br />

das mittelständische Unternehmen, gestützt<br />

nicht zuletzt auf den guten Leumund bei<br />

Partnern und Kunden.<br />

„Wir sind aber auch nach wie vor<br />

grundsätzlich der Gemischtwarenladen“,<br />

so Götte. „Das heißt der klassische Makler,<br />

der von A bis Z im Grunde alles abdecken<br />

kann, aber nicht unbedingt muss<br />

und will“, macht er zugleich einen wichtigen<br />

Unterschied klar. „Wenn man ein<br />

Unternehmen gründet, versucht man als<br />

Generalist möglichst viel an Aufträgen und<br />

Umsatz zu generieren. Ich muss nicht alles<br />

machen, um zu überleben.“ Käme morgen<br />

ein Krankenhaus auf ihn zu, er würde<br />

dankend ablehnen. „Da gibt es sicherlich<br />

Kollegen mit mehr Marktkenntnis und Expertise.“<br />

Andere Spezialisten eben, aber mit<br />

der gleichen „Möglichkeit, einen größeren<br />

Mehrwert zu schaffen und einem weniger<br />

harten Preiskampf ausgesetzt zu sein“, so<br />

Peter Pillath, Underwriting Manager beim<br />

Spezialversicherer Hiscox.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

63

BERATER Spezialmakler<br />

»Im Grunde ist jeder<br />

Makler ein Spezialist«<br />

CARL-MICHAEL GÖTTE, Geschäftsführer der Götte-Gruppe, Köln<br />

<strong>procontra</strong>: Spezialisierung – wie kommt man<br />

und was braucht man dazu?<br />

Carl-Michael Götte: Es gehört immer eine<br />

gewisse Leidenschaft für die Klientel dazu,<br />

die man als Makler im Auge hat. Manchmal<br />

ist es das eigene Hobby, beispielsweise als<br />

Golfer oder Wassersportler. Manchmal muss<br />

man vielleicht auch die Gelegenheit nutzen,<br />

die sich bietet. Bei uns war es der Zufall – in<br />

Form eines Transportschadens –, der uns zum<br />

Mineralölsektor und letztlich zu Tankstellen<br />

geführt hat, und auf der anderen Seite harte<br />

Arbeit: Tankstellen sind unerwünschte Risiken.<br />

Aber: Was einem Spaß macht, da hängt man<br />

sich rein und wird dann auch weiterempfohlen.<br />

<strong>procontra</strong>: Um Risikoschutz für Geldautomaten<br />

in Einkaufszentren, Hotels oder Spielhallen<br />

reißt sich vermutlich auch keiner. Auch da<br />

haben Sie aber für Ihr Konzept Partner in der<br />

Assekuranz gefunden. Man wüsste gern, wie.<br />

Götte: Unsere Konzepte sind in sich tragfähig.<br />

Für ein Scheitern gibt es andererseits immer<br />

zwei Möglichkeiten: Entweder der Kunde<br />

springt ab oder der Versicherer – weil sie<br />

unzufrieden sind. Wir suchen den Interessenausgleich<br />

und haben das bisher auch immer<br />

geschafft.<br />

<strong>procontra</strong>: Heißt konkret?<br />

Götte: Nur auf den maximalen Rabatt zu<br />

setzen und den maximalen Versicherungsumfang<br />

ist kurzsichtig. Dann wird das Konzept<br />

möglicherweise schneller notleidend, als man<br />

denkt. Die Versicherbarkeit sollte langfristig<br />

gewährleistet bleiben.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie bringt man das als Makler<br />

seinen Kunden bei?<br />

Götte: Wir haben im Kundeninteresse den<br />

Versicherer durchaus schon mal wechseln<br />

müssen. Aber eben nicht exzessiv, wie man<br />

das teils sieht: Mit einem Konzept durch<br />

den Markt gehen, um auf Teufel komm raus<br />

Kunden zu gewinnen. Schadenquoten egal.<br />

Und nächstes Jahr nächster Versicherer,<br />

Schadenquoten immer noch egal. Ex und<br />

hopp, das ist nicht unser Geschäftsprinzip.<br />

Sonst wären wir nicht Makler in dritter Generation.<br />

Unser Erfolg liegt im gesunden Mittelweg,<br />

sodass Kunden bei gutem Versicherungsschutz<br />

eine angemessene Prämie zahlen und<br />

der Versicherer auch mal ein schlechtes Jahr<br />

durchsteht. Das wird akzeptiert.<br />

<strong>procontra</strong>: Zielgruppen – ein Zukunftsmodell<br />

für Makler. Würden Sie das so unterschreiben?<br />

Götte: Es ist ein Zukunftsmodell, ja, vielfach<br />

aber schon sehr gegenwärtig. In gewisser<br />

Weise ist doch bereits heute jeder Makler ein<br />

Spezialist. Aus jedem Kundengespräch nimmt<br />

man etwas mit und entwickelt sich so in eine<br />

Nische hinein, Richtung Privatkunden oder<br />

Einzelhändler zum Beispiel. Weil das Thema<br />

häufiger auftaucht. Weil man sich darin vertieft.<br />

Wenn man als Makler zwei Buchhändler<br />

oder eben auch Tankstellenpächter betreut<br />

und ein dritter kommt hinzu, dann kann<br />

man mit dem vierten schon wieder über die<br />

Probleme, die man beim ersten Kunden gelöst<br />

hat, noch einmal ganz anders reden.<br />

ge. Und nicht zuletzt Schutzhütten im<br />

Gelände. Wildschweinplage, Starkregen,<br />

was muss alles abgedeckt sein, um einen<br />

Golfplatz vor dem Super-GAU zu retten?<br />

Bohnhorst hat sich umgehört bei Vereinen,<br />

Betreibern, Verbänden, Vereinbarungen<br />

mit Versicherern getroffen und dann sein<br />

Golfpaket geschnürt – „mit einer Prämienersparnis<br />

zwischen 30 und 50 Prozent und<br />

mindestens gleichen, wenn nicht sogar<br />

besseren Bedingungen“. Ein Umstand, der<br />

ihm vor allem anfangs vieles erleichtert<br />

hat: Bohnhorst, Inhaber der Golfass Golf-<br />

Assecuranz – nomen est omen –, ist auch<br />

Präsident eines Golfklubs.<br />

PARCOURS GEMEISTERT<br />

Grundsätzlich, aber nicht ausschließlich,<br />

sieht auch Matthias Fischer aus Glashütten<br />

bei Bayreuth, zumindest für die eigene<br />

Makler-Firma W. Fischer, „das Heil in<br />

der Spezialisierung“. Die Neukundengewinnung<br />

laufe auf dieser Schiene deutlich<br />

besser als im klassischen gewerblichen Geschäft.<br />

Der Kundenstamm, den sein Vater<br />

dort aufgebaut hat, bleibt für ihn zugleich<br />

eine feste Bank. Der Anstoß zur Zielgrup-<br />

»Die Neukundengewinnung<br />

läuft auf der<br />

Spezialisierungsschiene<br />

deutlich besser als<br />

im klassischen gewerblichen<br />

Geschäft.«<br />

MATTHIAS FISCHER, VERSICHERUNGSMAKLER,<br />

GLASHÜTTEN BEI BAYREUTH<br />

64 Foto Interview: Edmund Götte GmbH

Spezialmakler BERATER<br />

»Das Massengeschäft<br />

wandert immer mehr<br />

ins Internet. In persönlichen<br />

Bereichen<br />

wird es weiter<br />

hohen Beratungs -<br />

bedarf geben.«<br />

BERND ZIEGENRÜCKER,<br />

ARTEKURANZ GMBH & CO. KG, BERLIN<br />

penspezialisierung kam vor zehn Jahren<br />

im Austausch mit Kollegen, die konkrete<br />

Idee von seiner Frau, passionierte Reiterin:<br />

„Dann mach Hufpfleger. Um die kümmert<br />

sich noch keiner.“ In diesen Wochen<br />

wird Fischer wahrscheinlich seinen 1.500<br />

Betrieb im Dienstleistungsmetier rund um<br />

Pferde nach eigenem Deckungskonzept versichern<br />

– Hufschmiede, -techniker, -pfleger,<br />

Pferde-Osteopathen und -Heilpraktiker.<br />

Anfänglich musste er sich mit bestehenden<br />

Produkten behelfen, garniert mit<br />

„zwei, drei Schleifchen“, abgesegnet vom<br />

Underwriter. Mit den ersten Vertriebserfolgen<br />

wurden auch die Versicherer hellhörig.<br />

„Die Zeichnungsbereitschaft war dann<br />

schon wesentlich größer.“ Was sich in dem<br />

Zusammenhang als cleverer Schachzug erwies:<br />

„Wir haben von Anfang an nur diejenigen<br />

versichert, die auch eine entsprechende<br />

Ausbildung vorweisen konnten,<br />

also nicht die selbst ernannten Hufpfleger.“<br />

Das wiederum beeinflusste die ohnehin geringe<br />

Schadensquote seiner Kundschaft und<br />

verschaffte dem Maklerbetrieb zudem ein<br />

gutes Standing bei den Ausbildungsstätten.<br />

Die Courtageeinnahmen pro Kunde sind<br />

eher bescheiden. „Die Menge macht es.“<br />

Ein Großteil der Anträge kommt inzwischen<br />

online. Der Erstkontakt geht immer<br />

über die Betriebshaftpflicht. Teils kommen<br />

dann auch Anfragen zu privaten Versicherungen.<br />

„Aber wir legen es nicht vordergründig<br />

darauf an. Wir wollen langsam mit<br />

den Kunden zusammen wachsen.“ Darin<br />

sieht er die Zukunft.<br />

SPEZIALISIERUNG –<br />

EIN ZUKUNFTSMODELL FÜR MAKLER?<br />

PRO<br />

Im Fokus eigene<br />

Stärken – man muss<br />

nicht alles annehmen<br />

Man ist hartem<br />

Preiskampf weniger<br />

ausgesetzt<br />

Ggf. starkes zweites<br />

Standbein für Neukundengewinnung<br />

CONTRA<br />

Geringere Risikostreuung<br />

macht<br />

stärker abhängig<br />

Anfälligkeit in Krisenzeiten<br />

besonders<br />

hoch (Pandemie)<br />

Spezialisierte Mitarbeiter<br />

muss man ggf.<br />

erst heranziehen<br />

SPENDENKONTO IBAN: DE65 3705 0299 0000 9191 91<br />

Jeder neue Tag ist<br />

bunt und wunderschön.<br />

Melanie, mit 32 an Krebs erkrankt<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

65

BERATER InsurTechs<br />

ERST GRÜNDUNG,<br />

DANN PLEITE?!<br />

Die Corona-Krise brachte bereits zwei bekannte InsurTechs mangels Kapital ins Straucheln.<br />

Wie düster wird 2021, wie krisenfest sind die Jungunternehmen tatsächlich?<br />

Eine Bestandsaufnahme<br />

– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS –<br />

66 Illustration: Roman Kulon

InsurTechs BERATER<br />

Die Ambitionen waren groß, die Idee<br />

durchaus reizvoll: Joonko wollte dem branchenweit<br />

ungeliebten Platzhirsch Check24<br />

Konkurrenz machen. Doch ziemlich genau<br />

ein Jahr nachdem das Berliner InsurTech<br />

mit einer Betaversion für den Vergleich von<br />

Kfz-Policen gestartet war, löst die einstige<br />

Vision sich wieder in Luft auf. „Die Pandemie<br />

hat uns gezeigt, dass mehr Kapitalpuffer<br />

nötig ist. Eine ausreichende Finanzierung<br />

konnten wir mit unseren Investoren<br />

leider zu diesem Zeitpunkt nicht realisieren“,<br />

erklärte CEO Dr. Carolin Gabor<br />

Ende Oktober. Die 43 Mitarbeiter sollen<br />

neue Job-Angebote von der finleap-Gruppe<br />

bekommen, die Joonko mit aufgebaut hat<br />

(siehe Interview auf Seite 68). Ebenfalls<br />

schlechte Neuigkeiten hatte es nur wenige<br />

Tage zuvor vom 2016 gegründeten BU-Anbieter<br />

Getsurance gegeben, der nach Zahlungsschwierigkeiten<br />

einen Insolvenzantrag<br />

stellen musste. Nun sei man auf der Suche<br />

nach einem neuen Investor, der zum Jahreswechsel<br />

einsteigen könnte, um das Ruder<br />

noch einmal herumzureißen.<br />

Dass junge Firmen aufgeben müssen, ist<br />

erst einmal kein Corona-Spezifikum. Generell<br />

gilt: Über 80 Prozent aller Start-ups<br />

scheitern innerhalb der ersten drei Jahre,<br />

wirklich erfolgreich wird nur jedes zehnte.<br />

Trotz visionärer Ansätze gehört das<br />

hohe Risiko des Scheiterns dazu – einen<br />

Gesichtsverlust für Gründer bedeutet das<br />

nicht. Im Bereich InsurTechs gibt es laut<br />

Branchenexperte Dr. Nikolai Dördrechter<br />

sogar „unproportional wenige Pleiten“.<br />

DIE INVESTITIONSBEREITSCHAFT SCHWANKT<br />

Mehr Kapital hätte Joonko und auch Getsurance<br />

helfen können. Die jungen Digitalaffinen<br />

stellen eine hart umkämpfte und<br />

dabei wechselwillige Zielgruppe dar, die<br />

Akquisitionskosten sind für InsurTechs<br />

entsprechend hoch – und bis der Wert des<br />

Kunden im Laufe der Zeit gehoben wurde,<br />

ist schon viel Geld geflossen. „In Wachstum<br />

zu investieren, ist teuer – das hat aber mit<br />

Corona nichts zu tun“, ordnet Dördrechter<br />

ein. Ein grundsätzliches Problem liege in<br />

ambitionierten Businessplänen mit maximal<br />

ausgereizten Unternehmensbewertungen.<br />

So werde im prognostizierten<br />

Kundenwachstum oft zu hoch gepokert:<br />

„50.000 Neukunden in einem Jahr sind eigentlich<br />

ein toller Erfolg – wenn den Investoren<br />

aber 300.000 versprochen wurden,<br />

reicht das schlichtweg nicht aus.“<br />

7.000<br />

6.000<br />

5.000<br />

4.000<br />

3.000<br />

2.000<br />

1.000<br />

0<br />

48<br />

348<br />

TROTZ CORONA WIRD KRÄFTIG INVESTIERT<br />

Jährlicher InsurTech-Investitionstrend von Willis Towers Watson:<br />

Anzahl der Deals und Höhe der Investments<br />

66<br />

276<br />

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 <strong>2020</strong><br />

Angaben 2012 bis <strong>2020</strong> (bis einschließlich drittem Quartal) <br />

»Investoren haben<br />

sich für Monate abgemeldet<br />

und sich nur<br />

mit dem bestehenden<br />

Portfolio beschäftigt.«<br />

DR. NIKOLAI DÖRDRECHTER<br />

Durchaus der Corona-Krise zuzuschreiben<br />

ist aber die zeitweilige Zurückhaltung der<br />

Investoren. „Auch wenn das niemand offiziell<br />

zugegeben hat: In diesem Jahr haben<br />

sich Investoren für zwei bis drei Monate<br />

abgemeldet und in dieser Zeit nur mit dem<br />

bestehenden Portfolio beschäftigt“, weiß<br />

Dördrechter. Vermeintlich neue Deals waren<br />

mehrheitlich schon im vergangenen<br />

Jahr angeleiert worden. Statt neuer Pitches<br />

und offizieller Kapitalrunden haben bestehende<br />

Investoren InsurTechs in diesem<br />

Jahr vielfach im Stillen zu einer Brückenfinanzierung<br />

verholfen. Ob bei Project A,<br />

Holtzbrinck Ventures, Digital+ oder Earlybird:<br />

Venture Capital sei trotz der Krise<br />

ausreichend vorhanden, so Dördrechter.<br />

Auch gab es einige Positivbeispiele in diesem<br />

Jahr: Das Hamburger Schadensregulie-<br />

94<br />

868<br />

132<br />

2.721<br />

176<br />

1.742<br />

US-Dollar in Mio. Deals<br />

218<br />

2.274<br />

262<br />

4.167<br />

6.348<br />

5.028<br />

Quelle: Willis Towers Watson<br />

rungs-InsurTech Claimsforce sammelte im<br />

Sommer satte sieben Millionen Euro von<br />

Investoren ein, der Berliner White-Label-<br />

Versicherer Element polsterte sein Kapital<br />

um zehn Millionen Euro auf.<br />

„Für die Venture-Capital-Geber könnte<br />

jetzt eine alte Anlegerweisheit Bestand<br />

haben: In Krisenzeiten steigen Mutige oft<br />

günstiger als sonst ein – auch bei Geschäftsmodellen,<br />

deren Potenzial sich erst in der<br />

Post-Corona-Zeit zeigen wird“, beobachtet<br />

Christian Gnam, Managing Director des<br />

InsurTech Hub München. Es geht wieder<br />

bergauf, das belegen aktuelle Zahlen, die<br />

Willis Towers Watson erhoben hat. Nachdem<br />

die Investments im ersten Quartal dieses<br />

Jahres Pandemie-bedingt geschrumpft<br />

waren, haben sie ein halbes Jahr später<br />

einen neuen Höchststand erreicht (siehe<br />

Grafik). Laut Michael Klüttgens, Leiter<br />

der Versicherungsberatung des Beratungsunternehmens,<br />

zeigen die Daten, „dass<br />

Investoren trotz der Covid-19-bedingten<br />

Umwälzungen großes Wachstumspotenzial<br />

für InsurTechs erkennen“. Obwohl sich im<br />

dritten Quartal keine Mega-Deals ergaben,<br />

machten Finanzierungen in deutsche Insur-<br />

Techs demnach 5 Prozent aller weltweiten<br />

Transaktionen aus – und liegen damit sogar<br />

leicht über dem Durchschnitt der vergangenen<br />

Jahre von 4 Prozent.<br />

314<br />

275<br />

KOOPERATIONEN SIND GEFRAGT<br />

Statt Risikokapital in Start-ups zu pum-<br />

350<br />

300<br />

250<br />

200<br />

150<br />

100<br />

0<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

67

BERATER InsurTechs<br />

»Manchmal gehen große<br />

Wetten einfach nicht auf«<br />

<strong>procontra</strong>: Mit Joonko brachten Sie ein<br />

vielversprechendes Projekt an den Start, mit<br />

dem man der steigenden Marktmacht von<br />

Check24 hätte begegnen können. Trotzdem<br />

fehlte es an Investoren – wie erklären Sie sich<br />

das?<br />

Ramin Niroumand: Es war ein sehr ambitioniertes<br />

Ziel, das wir uns hier gesetzt hatten,<br />

aber manchmal gehen große Wetten einfach<br />

nicht auf. Ein entscheidender Faktor für den<br />

Erfolg ist das richtige Timing – hier hat uns<br />

die Corona-Krise nicht in die Karten gespielt.<br />

Zum einen hat sie die Risikobereitschaft von<br />

Investoren gegenüber jungen Unternehmen<br />

beeinträchtigt. Zum anderen ist durch die Pandemie<br />

auch der Absatz von Autos und damit<br />

auch von Autoversicherungen weit hinter<br />

den Erwartungen zurückgeblieben. Meiner<br />

Meinung nach wäre der Markt letztlich gekommen,<br />

doch die Investorenbereitschaft – auch<br />

unter den Versicherern – war nicht gegeben.<br />

Das Feld der Aggregatoren wird in Deutschland<br />

damit weiter Check24 überlassen.<br />

<strong>procontra</strong>: Laut Umfragen sieht sich jedes<br />

zweite Start-up in Deutschland aufgrund von<br />

RAMIN NIROUMAND, Gründer und CEO von finleap<br />

Corona in seiner Existenz bedroht. Kommt<br />

nach dem Gründerboom jetzt der Gründerkrach?<br />

Niroumand: Unabhängig von Corona fühlen<br />

sich neun von zehn Start-ups permanent in<br />

ihrer Existenz bedroht, da in der Regel nur<br />

eines von zehn Unternehmen den Durchbruch<br />

schafft. Allerdings wirkt sich Corona natürlich<br />

auf die Start-ups aus, positiv wie negativ.<br />

<strong>procontra</strong>: Beginnen wir mit der schlechten<br />

Nachricht.<br />

Niroumand: Wir stellen fest, dass die Bereitschaft<br />

gesunken ist, junge und mutige Ideen<br />

entsprechend zu fördern – das haben wir<br />

ja mit Joonko am eigenen Leib zu spüren<br />

bekommen. Gleichzeitig hat Corona zu einem<br />

echten Digitalisierungsschwung geführt und<br />

lang gepflegte Gewohnheiten, wie beispielsweise<br />

die Vorliebe der Deutschen für das<br />

Bargeld, überwunden. Da viele Start-ups im<br />

B2B-Bereich tätig sind und Unternehmen bei<br />

der Prozessverbesserung und Digitalisierung<br />

unterstützen, verleiht Corona diesen Start-ups<br />

zusätzlichen Schwung.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie testen Sie bei finleap, welche<br />

Geschäftsidee tatsächlich Potenzial<br />

besitzt?<br />

Niroumand: Es gibt Ideen, an die muss<br />

man in erster Linie glauben. Wenn Sie<br />

eine digitale Versicherung wie Element<br />

aufbauen, kann man diese nicht einfach<br />

mal am Markt testen. Sie müssen<br />

vielmehr ein Gespür für den Markt<br />

und das komplexe Zusammenspiel<br />

von Unternehmertum, Regulatorik und<br />

Technologie haben. Für B2C-Modelle,<br />

die Finanzdienstleistungen im bewussten<br />

Kontext anbieten, versuchen<br />

wir über Zielgruppenansprachen auf<br />

den verschiedenen Vertriebskanälen<br />

– momentan insbesondere Social-<br />

Media-Plattformen wie TikTok und<br />

Instagram – herauszufinden, welche<br />

Finanzprodukte für die sogenannte<br />

Generation Z passen. <br />

pen, setzen die großen Versicherungen<br />

derweil eher auf Kooperationen. „Beim<br />

klassischen Corporate Venture Capital sind<br />

wir im Bereich InsurTechs – Corona-unabhängig<br />

– bereits über den Zenit hinaus“,<br />

schätzt Dördrechter ein. Dass Versicherer<br />

tendenziell in puncto Investments sparsamer<br />

werden, liegt nicht zuletzt daran,<br />

dass es oft knirscht, wenn beide Welten<br />

aufeinandertreffen. Wird eine junge dynamische<br />

Einheit in einen solchen Tanker hineingehängt,<br />

funktioniert das naturgemäß<br />

nicht immer reibungslos.<br />

Ein wichtiges Thema: Über die Digitalisierung<br />

von Geschäftsmodellen wurde in<br />

diesem Jahr viel gesprochen. Die Krise und<br />

der Zwang zum Social Distancing führten<br />

auch dem letzten Verfechter des analogen<br />

Alltags vor Augen, wie wichtig wachsende<br />

Digitalkompetenz ist. Auch in einer Branche,<br />

die oft als extrem schwerfällig gescholten<br />

wurde? „Wir beobachten bei den<br />

Versicherern eine Entscheidungsfreude und<br />

Schnelligkeit, wie sie bisher nicht üblich<br />

waren“, sagt Gnam vom InsurTech Hub.<br />

Viele der etablierten Versicherer holten jetzt<br />

die in der Vergangenheit versäumte Digitalisierung<br />

im Vertrieb im Laufschritt nach.<br />

Der eigene Vertrieb fordert nun die Lösungen<br />

ein, denen man vorher oft skeptisch<br />

gegenüberstand, denn selbst die Kunden,<br />

die vor der Corona-Krise wenig onlineaffin<br />

waren, verlangen nun nach digitalen Lösungen.<br />

Große Sprünge sieht Dördrechter<br />

indes nicht bei allen. „Jenseits der Homeoffice-Kultur<br />

haben viele Versicherer seit<br />

Ausbruch der Pandemie kein Feuerwerk an<br />

neuen Digitalisierungsprojekten gestartet,<br />

sondern setzen nur ihre schon eingeschlagene<br />

Marschrichtung fort.“ Zwar habe es<br />

zweifelsohne einen Boost der digitalen Vertriebsinfrastrukturen<br />

gegeben, neue Ideen<br />

für Produkte und Disruptionen der Branche<br />

hätten die vergangenen Monate aber<br />

vermissen lassen.<br />

AUF DIE SPARTE KOMMT ES AN<br />

Wie gut junge Unternehmen der Branche<br />

durch die Krise kommen, ist derweil eng<br />

an ihr Geschäftsfeld geknüpft. Digitale<br />

Gesundheitslösungen haben aktuell naheliegenderweise<br />

Hochkonjunktur, neben der<br />

Herausforderung Corona wirkt auch das<br />

Digitale-Versorgung-Gesetz als wichtiger<br />

Katalysator. Die Telemedizin ist einer der<br />

Techsektoren, die am stärksten von der Krise<br />

profitiert haben. Ähnliches dürfte bald<br />

68 Foto: Boris Breuer

InsurTechs BERATER<br />

auch für das Thema Enterprise 2.0 gelten:<br />

„Es ist schon jetzt offensichtlich, dass die<br />

Prozesse in der Arbeitswelt, die Interaktion<br />

mit Kunden, die betrieblichen IT-Systeme<br />

nach der Krise nicht zum Vor-Corona-Status<br />

zurückkehren werden“, so Gnam. Aber<br />

auch das Thema Fahrradversicherung hat<br />

durch den Fahrradboom als Sondereffekt<br />

der Krise an Potenzial gewonnen – nachdem<br />

es hier jahrelange Stagnation gegeben<br />

hatte. Das ohnehin langsame, aber stetige<br />

Schwinden des deutschen Autoenthusiasmus<br />

– vor allem innerhalb der Städte<br />

– wurde indessen in diesem Jahr beschleunigt.<br />

„Kfz wird perspektivisch weiter an<br />

Stückzahl verlieren, darauf stellen sich die<br />

Hersteller bereits ein“, sagt Dördrechter.<br />

Warum das InsurTech Getsafe ausgerechnet<br />

jetzt das hart umkämpfte Kfz-Geschäft<br />

entert, mag da verwundern.<br />

DIE KRISE INSPIRIERT ZU ZWEI TRENDS<br />

Dient diese Krise womöglich auch als Initialzündung<br />

für neue Ideen im Versicherungsbereich?<br />

Dördrechter beobachtet hier<br />

zwei Effekte. Zum einen habe man beim<br />

konfliktreichen Thema „Betriebsschließung“<br />

große Verunsicherung gesehen. Dass<br />

sie im Falle eines nationalen Notstands<br />

nicht entsprechend abgesichert sind, war<br />

den wenigsten Kunden bewusst. Das Learning<br />

daraus: „Wir benötigen mehr Klarheit<br />

darüber, welcher exakte, messbare Umstand<br />

eine Versicherungsleistung auslöst.<br />

Ich erwarte den Trend, dass es mehr Startups<br />

geben wird, die den Versicherungsfall<br />

an objektive Triggerevents knüpfen.“ Im<br />

Kleinen gibt es solche sogenannten parametrischen<br />

Versicherungen schon. InsurTechs<br />

wie Wetterheld koppeln die Leistung nicht<br />

mehr an die subjektive Einschätzung der<br />

Versicherungsmitarbeiter, sondern legen<br />

messbare Kriterien zugrunde. Als zweiten<br />

krisenbefeuerten Trend nimmt Dördrechter<br />

den Bereich „Predictive Insurance“ wahr,<br />

also das datengestützte vorsorgliche Handeln<br />

aufgrund einer zuverlässigeren, auf<br />

künstlicher Intelligenz basierenden Vorhersehbarkeit<br />

von Ereignissen, um Schadensfälle<br />

vor deren Eintreten zu verhindern.<br />

INSURTECHS PROFITIEREN VOM<br />

GESELLSCHAFTLICHEN WANDEL<br />

Der Kreis der digitalaffinen Kunden wächst<br />

durch alle Bevölkerungsschichten, Insur-<br />

Techs profitieren von diesem gesellschaftlichen<br />

Wandel. Das sieht auch Dördrechter<br />

so: „Der Trend hin zum digitalen Vertriebsapparat<br />

ist nicht umkehrbar.“ Davon<br />

zehren unter anderem Anbieter wie Clark,<br />

White-Labeling-Lösungen sind gefragt wie<br />

selten zuvor.<br />

„Ich bin zuversichtlich, dass es nicht<br />

zu einer großen Pleitewelle kommt. Aber<br />

es wird vereinzelte Unternehmen geben,<br />

die aufgeben müssen“, so seine Prognose.<br />

Selbst der zweite Lockdown sei verkraftbar,<br />

da sich nun zumindest das Gros der Anbieter<br />

auf die Sondersituation der Pandemie<br />

einstellen konnte. Die entstandene Delle im<br />

stationären Vertrieb und bei den Neuabschlüssen<br />

führt in seinen Augen lediglich zu<br />

einer zeitlichen Verschiebung in ursprünglich<br />

ambitionierteren Wachstumsplänen der<br />

InsurTechs.<br />

Statt einer weiteren Bedrohung für<br />

Jungunternehmen durch Corona sieht der<br />

Experte derweil etwas anderes gefährdet,<br />

nämlich deren Beschreibung selbst: „Der<br />

Terminus InsurTech wird als differenzierendes<br />

Merkmal für Start-ups in der Versicherungsbranche<br />

immer mehr an Bedeutung<br />

verlieren, weil der ‚Tech‘-Part für alle<br />

etablierten Versicherer selbstverständlich<br />

geworden sein wird.“ <br />

PRO<br />

FÜHRT CORONA ZUR<br />

INSURTECH-PLEITEWELLE?<br />

Risikoscheue<br />

Investoren: ausgesetzte<br />

Kapitalrunden<br />

Einzelne Sparten<br />

(Reise, Kfz) sind zunehmend<br />

unattraktiv<br />

Jungunternehmen<br />

sind weniger krisenfest<br />

CONTRA<br />

Wachsende<br />

Zielgruppe: Bedürfnis<br />

nach Digitalprodukten<br />

nimmt zu<br />

Versicherungen<br />

suchen Kooperationspartner<br />

mit Digital-<br />

Know-how<br />

InsurTechs können<br />

besonders flexibel<br />

auf neue Situationen<br />

reagieren<br />

Deutscher<br />

bAV-Preis<br />

2021<br />

Informationen unter<br />

deutscher-bav-preis.de<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

69

SACHWERTE Steile Thesen 2021<br />

STEILE THESEN 2021<br />

Negative Bauzinsen +++ Goldpreis knackt 3.000-Dollar-Marke +++ Wohnimmobilien mit<br />

Preisverfall +++ Bundesverfassungsgericht kippt Mietendeckel +++ Ein Jahr ohne AIF-<br />

Neuemissionen +++ Entbürokratisierung bei veränderter Immobiliennutzung<br />

STEILE THESE<br />

»Häuslebauer<br />

freuen sich<br />

über negative<br />

Bauzinsen.«<br />

Es klingt paradox: eine Baufinanzierung mit<br />

negativem Sollzins. Nach dem Motto: Bevor<br />

die Bank Strafzinsen für ihre Einlagen bei der<br />

EZB bezahlt, reduziert sie ihren Schaden durch<br />

negative Zinsen bei der Baufinanzierung.<br />

Technisch wäre das darstellbar, aber auch<br />

realistisch im Baufibereich? Im Privatkundensegment<br />

kennt man die Marketingaktionen mit<br />

Minuszinsen bereits. Meist gedeckelt auf 1.000<br />

Euro, müssen nach einem Jahr nur 997 Euro<br />

zurückgezahlt werden – macht einen Minuszins<br />

von 0,3 Prozent.<br />

Für André Lichner, Geschäftsführer der Prohyp<br />

GmbH, hängt das Szenario negativer Bauzinsen<br />

vor allem von der Zinsentwicklung alternativer<br />

Anlagen ab. „Rutschen die Renditen von als<br />

sicher geltenden Staatsanleihen und Pfandbriefen<br />

aufgrund einer schwachen Konjunktur noch<br />

HINTERGRUND: Corona<br />

zementiert die Zinsen am Nullpunkt.<br />

Banken leiden immer<br />

stärker unter ihrer Einlagenfazilität<br />

bei der EZB von<br />

minus 0,5 Prozent.<br />

deutlicher ins Negative als bisher schon, ist eine<br />

Weitergabe auch an Baufinanzierungskunden<br />

prinzipiell vorstellbar.“ Für Lichner sind minimale<br />

Positivzinsen jedoch wahrscheinlicher.<br />

An ein Massenphänomen glaubt auch Dr.-Klein-<br />

Vorstand Michael Neumann nicht: „Für negative<br />

Bauzinsen in 2021 müsste das Zinsniveau noch<br />

einmal deutlich fallen. Selbst wenn die Pfandbriefrenditen<br />

noch weiter sinken, müssen noch<br />

verschiedene Kosten und die Marge der Banken<br />

eingepreist werden. Eine Ausnahme stellen KfW-<br />

Kredite dar, wo es bereits negative Zinsen gibt,<br />

etwa beim Programm 151/152. Durch staatliche<br />

Tilgungszuschüsse müssen Darlehensnehmer,<br />

die ihre Immobilie energieeffizient sanieren,<br />

weniger Darlehen zurückzahlen, als sie beansprucht<br />

haben. Der Effektivzins ist dadurch<br />

negativ.“<br />

»Rutschen die Renditen<br />

von als sicher geltenden<br />

Staatsanleihen und<br />

Pfandbriefen noch deutlicher<br />

ins Negative, ist<br />

eine Weitergabe auch an<br />

Baufinanzierungskunden<br />

prinzipiell vorstellbar.«<br />

André Lichner, Geschäftsführer Prohyp GmbH<br />

PROGNOSE: Marktweit negative<br />

Bauzinsen sind 2021 eher<br />

unwahrscheinlich, da es noch<br />

alternative Investments gibt, die<br />

den Strafzins für Verbindlichkeiten<br />

ausgleichen können. 5<br />

70 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Steile Thesen 2021 SACHWERTE<br />

STEILE THESE<br />

»Goldpreis<br />

steigt über<br />

3.000 US-Dollar<br />

je Unze.«<br />

Das war schon eine spektakuläre Prognose,<br />

die die Analysten der Bank of America im April<br />

<strong>2020</strong> wagten: ein Goldpreis von über 3.000<br />

US-Dollar bis Ende 2021. Damals notierte die<br />

Feinunze bei gerade mal 1.700 US-Dollar. Wie so<br />

oft beim Thema Gold, sieht man den Preistreiber<br />

in der Geldpolitik der Notenbanken. Auch die<br />

steigenden Staatsverschuldungen aufgrund<br />

der Corona-Krise seien für einen Anstieg des<br />

Goldpreises eher förderlich.<br />

HINTERGRUND: ein Preisanstieg im Jahr <strong>2020</strong> von rund 1.500 auf<br />

zwischenzeitlich über 2.000 US-Dollar im August. Die Frühjahrs-Studie der Bank<br />

of America prognostizierte einen Goldpreis von 3.000 US-Dollar innerhalb der<br />

kommenden 18 Monate.<br />

Das Zinsniveau dürfte tatsächlich weiter an<br />

der Nulllinie haften bleiben. Über Jahre. Auch<br />

Maßnahmen, um die wirtschaftlichen Folgen der<br />

Pandemie aufzufangen, werden die Verschuldungsquoten<br />

der Länder weiter erhöhen. Aber<br />

rechtfertigt das einen Goldpreis jenseits der<br />

3.000 US-Dollar?<br />

Seit der gewagten Prognose im April knackte<br />

der Goldpreis immerhin im August einmal die<br />

2.000-US-Dollar-Marke. Kein Durchbruch, denn<br />

danach ging es erst mal wieder abwärts auf<br />

aktuell etwas über 1.900 US-Dollar. Es bräuchte<br />

jetzt einen Anstieg von über 60 Prozent binnen<br />

14 Monaten, damit die BoA-Studie recht behält.<br />

Seit der Finanzkrise 2008 lag der höchste Jahresanstieg<br />

allerdings nur bei knapp 30 Prozent<br />

(2010). <br />

PROGNOSE: Trotz aller<br />

geldpolitischen und wirtschaftlichen<br />

Vorzeichen erscheint ein<br />

Goldpreis von 3.000 US-Dollar<br />

zum Ende 2021 sehr unwahrscheinlich.<br />

15<br />

HINTERGRUND: Der Preisanstieg deutscher Wohnimmobilien kennt kein<br />

Halten. Seit 2015 stieg der Häuserpreisindex des Statistischen Bundesamts<br />

um 36 Prozent. Der Anstieg in Q2 <strong>2020</strong> betrug fast 7 Prozent gegenüber dem<br />

Vorjahreszeitraum.<br />

Auch die Corona-Pandemie kann den Preisanstieg<br />

deutscher Wohnimmobilien nicht stoppen.<br />

Die Preise für Wohnungen sowie für Ein- und<br />

Zweifamilienhäuser stiegen laut Statistischem<br />

Bundesamt (Destatis) von April bis Ende Juni<br />

gegenüber dem Vorquartal um weitere 2 Prozent.<br />

Damit verteuerten sich Wohnimmobilien trotz<br />

Corona-Krise weiterhin sowohl in der Stadt als<br />

auch auf dem Land. Seit 2015 stieg der Häuserpreisindex<br />

damit bereits um über 36 Prozent. Bei<br />

einer so permanenten Bewegung stellt sich die<br />

Frage, ab wann der Markt als „zu teuer“ gilt und<br />

ob er sich plötzlich entlädt.<br />

Von einem Platzen einer Immobilienblase, falls<br />

es eine solche in Deutschland überhaupt gibt,<br />

kann jedoch keine Rede sein. Die Preisentwicklung<br />

der Vergangenheit ist geprägt von demografischen<br />

Wanderungen in Schwarmstädte<br />

und Ballungsräume sowie einem Mangel an<br />

alternativen Investmentmöglichkeiten, nicht von<br />

spekulativen Übertreibungen. „Die Nachfrage<br />

nach Wohnimmobilien verblieb bislang, trotz<br />

Corona-Krise, auf hohem Niveau. Das kann sich<br />

fortsetzen. Sollte die Fortdauer der Pandemie<br />

die Nachfrage dämpfen, wird sich die Preisentwicklung<br />

lediglich verlangsamen“, meint Jürgen<br />

Michael Schick, Präsident des Immobilienverbands<br />

Deutschland IVD.<br />

Sonja Knorr, Leiterin Alternative Investments<br />

bei der Scope Analysis, ergänzt: „Aufgrund des<br />

niedrigen Zinsumfelds wird der Investitionsdruck<br />

auf Investorenseite anhalten. Hiervon<br />

profitiert vor allem Deutschland, da es – auch für<br />

ausländische Investoren – der sichere Hafen in<br />

der Eurozone ist und bleibt. Hinzu kommt, dass<br />

Wohnimmobilien unterhalb des Luxussegments<br />

kaum von Konjunkturzyklen abhängig sind.“<br />

Die hohe Nachfrage nach bezahlbarem<br />

Wohnraum bleibt bestehen und stabilisiert das<br />

mittlere Preissegment. Lediglich die Preise für<br />

Luxus-Eigentumswohnungen können, aufgrund<br />

der vergangenen Übertreibungen, sinken.<br />

STEILE THESE<br />

»Preisverfall<br />

am Markt für<br />

Wohn immobilien.«<br />

PROGNOSE: Das Platzen der<br />

Immobilienblase ist seit Jahren<br />

eine beliebte These. Wahrscheinlicher<br />

ist sie für 2021 aber nicht<br />

geworden.<br />

5<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

71

SACHWERTE Steile Thesen 2021<br />

HINTERGRUND: Im Februar <strong>2020</strong> trat der Mietendeckel in Berlin in Kraft.<br />

Seitdem steht er auf dünnem rechtlichen Eis und zwischen Ideologie und<br />

Problemlösung.<br />

Kaum ein Instrument in der Wohnimmobilienbranche<br />

wurde und wird so heftig diskutiert<br />

wie der Mietendeckel. Am 20. Februar <strong>2020</strong><br />

traten die Mietpreisobergrenzen des Mietendeckels<br />

in Berlin in Kraft. Einige Parteien halten<br />

ihn für rechtswidrig (CDU) und dem Ziel einer<br />

Entlastung für Mieter nicht zuträglich (FDP). Der<br />

Berliner Mieterverein sieht den Mieterschutz hingegen<br />

deutlich gestärkt, da Mieter zukünftig bei<br />

Forderungen der Vermieter „den Staat in ihrem<br />

Rücken wissen“.<br />

Die Frage ist jedoch, ob das Grundproblem „ausreichend<br />

bezahlbarer Wohnraum“ mit einem Mietendeckel<br />

überhaupt angegangen wird. Michael<br />

Neumann, Vorstand beim Baukreditspezialisten<br />

Dr. Klein, ist skeptisch: „Die Lösung wäre, durch<br />

Anreize den Neubau massiv anzukurbeln. Der<br />

Mietendeckel verhindert aber Neubau und die<br />

Instandhaltung von Bestandswohnungen, da<br />

die Kosten nicht refinanziert werden können.<br />

Das führt perspektivisch zu noch weniger Angebot<br />

und verschärft die Situation zusätzlich.“<br />

Der Mietendeckel als Investorenschreck. Neben<br />

der Wirkungsdebatte wandelt der Mietendeckel<br />

auch auf einem schmalen rechtlichen Grat. „Das<br />

Mietpreisrecht ist Gegenstand konkurrierender<br />

Gesetzgebungskompetenz zwischen Bund<br />

und Ländern. Da der Bund seine Kompetenz<br />

bereits seit Jahrzehnten im BGB ausgeübt hat<br />

und auch weiterhin ausüben wird, hat das Land<br />

Berlin grundgesetzlich keine Gesetzgebungskompetenz“,<br />

urteilt Jürgen Michael Schick,<br />

Präsident des Immobilienverbands Deutschland<br />

IVD. Schlechte Vorzeichen für den Mietendeckel;<br />

zielführender erscheinen eine Entbürokratisierung<br />

und Anreize für Investoren, Neubauprojekte<br />

zu realisieren, um der Knappheit an Wohnraum<br />

zu begegnen.<br />

STEILE THESE<br />

»Der Mieten -<br />

deckel wird<br />

gekippt.«<br />

PROGNOSE: Beide Experten, Neumann und auch Schick, gehen aufgrund der dünnen<br />

rechtlichen Lage davon aus, dass das Bundesverfassungsgericht den Mietendeckel kippen<br />

wird.<br />

90<br />

STEILE THESE<br />

»2021 –<br />

ein Jahr<br />

ohne AIF-<br />

Neuemission.«<br />

Zwar gab es in den ersten neun Monaten des<br />

Jahres mit 20 zum Vertrieb zugelassenen<br />

Publikums-AIFs eine Neuemission mehr als<br />

im Vorjahreszeitraum. Doch das prospektierte<br />

Eigenkapitalvolumen halbierte sich beinahe<br />

(–46 Prozent). Die 20 Fonds emittierten nur<br />

noch 590 Millionen Euro, im Gegensatz zu den<br />

1.093 Millionen, die die 19 Fonds aus dem Vorjahr<br />

versuchen einzusammeln. Scope Analysis zu<br />

HINTERGRUND: Das Emissionsvolumen ging in den ersten drei Quartalen <strong>2020</strong> im Vergleich zum Vorjahreszeitraum<br />

bei den Publikums-AIFs um rund 46 Prozent und bei den Vermögensanlagen um rund 24 Prozent<br />

zurück.<br />

den Aktivitäten der Emittenten: „Der Rückgang<br />

des Angebotsvolumens ist neben dem Fehlen<br />

großvolumiger Fonds auch auf die Covid-19-Krise<br />

zurückzuführen. Geplante oder bereits strukturierte<br />

AIF werden nicht zum Vertrieb angemeldet<br />

und Produkte mit bereits erhaltener Vertriebszulassung<br />

werden nicht in diesen gegeben“,<br />

erklärt Sonja Knorr, Leiterin Alternative Investments<br />

bei der Scope Analysis.<br />

Da ein Ende der Pandemie nicht in Sicht ist,<br />

wäre es also durchaus denkbar, dass die<br />

Emittenten ihre Zurückhaltung beibehalten und<br />

keine neuen AIFs auf den Markt kommen. Doch<br />

der Investitionsdruck durch den Niedrigzins<br />

erscheint größer als die Unsicherheit durch<br />

Covid-19. „Anleger suchen weiterhin nach<br />

alternativen Anlagemöglichkeiten besonders im<br />

Sachwertebereich. Fondsanbieter werden diese<br />

Nachfrage bedienen. Gerade die Mittelzuflüsse<br />

der offenen Immobilienfonds belegen eindrucksvoll,<br />

dass weiterhin großes Interesse besonders<br />

an Immobilienprodukten besteht. Lediglich Publikumsfonds<br />

im Bereich Hotel erwarten wir derzeit<br />

nicht.“<br />

PROGNOSE: Die Anzahl neuer<br />

Publikums-AIFs wird in Summe<br />

gegenüber <strong>2020</strong> zurückgehen.<br />

Doch Emittenten werden sich<br />

nicht gänzlich fernhalten. Vor<br />

allem nicht in den krisenresistenteren<br />

Nutzungsarten Wohnen und<br />

Lebensmittel-Einzelhandel. Ein<br />

Jahr ohne Neuemission ist daher<br />

unwahrscheinlich.<br />

15<br />

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Steile Thesen 2021 SACHWERTE<br />

HINTERGRUND: Der Wohnungsmarkt treibt<br />

auch im Corona-Jahr zuweilen groteske Blüten.<br />

Während der Bedarf steigt, kündigen immer mehr<br />

Unternehmen an, langfristig auf die Homeoffice-<br />

Kultur umzusatteln. Eine Umnutzung leer stehender<br />

Büroburgen in Bestlage klingt naheliegend.<br />

STEILE THESE<br />

»Gewerbe immobilien<br />

werden<br />

unbürokratisch in<br />

Wohnraum<br />

umgewandelt.«<br />

so die Prognose: „Die Themen Corporate Identity,<br />

aktivitätsbasierte und gesundheitsorientierte<br />

Flächenkonzepte, Kollaborationsmodelle und<br />

Quartiersgedanken werden zukünftig mehr im<br />

Fokus stehen. Und hier spielen Büroflächen die<br />

entscheidende Rolle.“ Bevor die Unternehmen<br />

ihre Immobilien dem Markt zur Verfügung stellen,<br />

wird sich die neue Arbeitskultur aber ohnehin<br />

erst weiter etablieren müssen, mit Schnellschüssen<br />

ist kaum zu rechnen. <br />

Längerfristig würden bis zu 40 Prozent der<br />

weltweit 150.000 Allianz-Mitarbeiter im Homeoffice<br />

arbeiten, verkündete der DAX-Konzern<br />

im Herbst. Eine Corona-Folge, die sich in vielen<br />

Unternehmen wiederfindet. Auch haben viele<br />

Einzelhändler ihr Geschäft digital umgemünzt.<br />

Gleichzeitig herrscht Wohnungsknappheit. Eine<br />

Umnutzung läge nahe: Leere Ladenzeilen oder<br />

Bürokomplexe liegen oft in Top-Lage und wären<br />

bei Anlegern wie Wohnungssuchenden begehrt.<br />

zum Nachbarhaus, erweiterten Brandschutz<br />

und ein oft langwieriges Genehmigungsverfahren.<br />

Wie realistisch ist also die Möglichkeit,<br />

aufgrund der aktuellen Situation das Unterfangen<br />

zu entbürokratisieren? Andreas Wende,<br />

Vorsitzender des ZIA-Ausschusses Büroimmobilien,<br />

hält das weder für wahrscheinlich noch<br />

Wenn da nicht die hohen rechtlichen Hürden für wünschenswert: „Wir brauchen in unseren<br />

PROGNOSE: Mit einer<br />

wären: Eine Umnutzung regelt die Bundeslandspezifische<br />

Bauordnung, Industrie- und<br />

aller Assetklassen.“ Abgesehen davon, dass es<br />

Städten einen ausgewogenen Nutzungsmix<br />

Entbürokratisierung und neuen<br />

Gewerbegebiete sind von der Umwandlung aktuell ohnehin kaum leer stehende Büroflächen rechtlichen Regelungen ist<br />

ausgeschlossen („nur in Wohn- und Mischgebieten“),<br />

es braucht einen gewissen Abstand<br />

gebe, werde deren Relevanz im Zuge einer<br />

modernen Stadtentwicklung eher noch steigen,<br />

im kommenden Jahr kaum zu<br />

rechnen.<br />

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73

SACHWERTE Alternativer Wohnraum<br />

»ZUM MITNEHMEN, BITTE«<br />

Minihäuser ermöglichen auch Stadtmenschen eine Auszeit im Grünen.<br />

Banken bieten schon spezielle Tiny-House-Kredite. Doch die Finanzierung hat ihre Tücken.<br />

– TEXT: MARTIN LECHTAPE –<br />

Lärmende Nachbarn, schreiende Kinder<br />

– in Großstädten kann das Homeoffice<br />

schnell zur Qual werden. Das Häuschen<br />

im Grünen kostet mittlerweile aber selbst<br />

im Speckgürtel so viel, dass sich immer<br />

mehr Menschen diesen Luxus schlicht nicht<br />

leis ten können. Und so harrten Millionen<br />

Deutsche während der Corona-Pandemie<br />

in ihren miefigen Stadtwohnungen und<br />

träumten sich ins Grüne: ein kleines Haus<br />

irgendwo im Wald, zwischen Bäumen und<br />

singenden Vögeln.<br />

Tiny Houses sollen genervten Städtern<br />

genau diese Auszeit ermöglichen – und<br />

zwar für deutlich weniger Geld als das<br />

klassische Eigenheim. Es handelt sich um<br />

kleine Wohnhäuser mit meist weniger als<br />

20 Quadratmetern, die Bewohner überall<br />

aufstellen und schnell wieder abtransportieren<br />

können. Seit Ausbruch der Pandemie<br />

erlebt dieser Minimalismus einen Boom.<br />

„Es ist Wahnsinn, wie das Interesse seit Corona<br />

gestiegen ist“, berichtet Tanja Schindler.<br />

Sie baut und verkauft nachhaltige Tiny<br />

Houses. Seit dem ersten Lockdown im<br />

Frühjahr verzeichnet sie deutlich mehr Anfragen<br />

nach ihren kleinen Holzbungalows.<br />

Doch trotz steigender Nachfrage scheitern<br />

viele ihrer Bauprojekte. Das liege vor<br />

allem an der Finanzierung, führt Schindler<br />

aus. Denn den Kaufpreis müssen die Käufer<br />

der Häuschen oft aus eigener Tasche zahlen<br />

– Banken reagieren bisher eher verhalten<br />

auf die Träumereien der Großstädter. Für<br />

die Geldhäuser ist eine Immobilie immer<br />

an ein Grundstück gebunden, mit einem<br />

festen Fundament aus Stein und Beton. Die<br />

Tiny Houses sind aber beweglich. Sie können<br />

abgebaut, auf einen Truck geladen und<br />

an anderer Stelle wiederaufgebaut werden.<br />

Banken reichen die kleinen Holzwagen auf<br />

Rädern als Kreditsicherheit daher oft nicht<br />

aus. „Deshalb fordern Banken meist höhere<br />

Zinsen für die Finanzierung von Tiny<br />

74 Illustration: Roman Kulon

Alternativer Wohnraum SACHWERTE<br />

»Es ist Wahnsinn,<br />

wie das Interesse seit<br />

Corona gestiegen ist.«<br />

TANJA SCHINDLER BAUT UND VERKAUFT TINY HOUSES<br />

Houses“, erklärt Rainer Wilke, Immobilienexperte<br />

des Finanzvermittlers Dr. Klein.<br />

RABATTE FÜR NACHHALTIGKEIT<br />

Die PSD Bank Hannover bietet ihren Kunden<br />

etwa einen Tiny-House-Kredit mit<br />

einem Sollzins von 3,15 Prozent. Zum<br />

Vergleich: Für einen klassischen Immobilienkredit,<br />

ebenfalls mit einer Zinsbindung<br />

von zehn Jahren, berechnet die Bank nur<br />

0,90 Prozent. Alternativ können Kunden<br />

auch Konsumentenkredite beantragen, um<br />

den Bau ihres Tiny House zu finanzieren.<br />

Aber: „Bei Konsumentenkrediten muss das<br />

Geld häufig viel schneller zurückgezahlt<br />

werden“, betont Wilke. „Oft innerhalb<br />

von sieben Jahren.“ Die monatlichen Raten<br />

würden dementsprechend höher ausfallen.<br />

Eine Möglichkeit, die Raten etwas zu<br />

senken, bietet die EthikBank mit ihrem<br />

„Tiny-House-Plus-Kredit“: Die Bank honoriert<br />

Investitionen in umweltfreundliche<br />

Technik und nachhaltige Materialien mit<br />

einem Rabatt auf den Zins. Je grüner das<br />

Tiny House, umso geringer sind die Kreditkosten.<br />

Bis auf 2,72 Prozent können nachhaltige<br />

Bauherren bei der EthikBank ihren<br />

Zins so drücken. Dafür zahlt die Bank ihren<br />

Öko-Kredit erst ab einem Kreditwert in<br />

Höhe von 50.000 Euro aus – diese Schwelle<br />

erreichen längst nicht alle Miniholzhäuser.<br />

Hier ist die PSD-Bank etwas kulanter:<br />

Sie vergibt auch schon kleine Kredite ab<br />

10.000 Euro.<br />

Doch selbst wenn das Tiny House steht<br />

und der Kredit auf dem Konto ist – das<br />

Bullerbü-Leben hat noch weitere Tücken.<br />

Neben den monatlichen Kredittilgungen<br />

gesellen sich auf den Kontoauszug auch<br />

Mietkosten für den Stellplatz. Wer kein eigenes<br />

Grundstück hat, muss für sein Tiny<br />

House eines mieten oder pachten. Falls der<br />

Eigentümer den Mietvertrag nicht verlängert,<br />

müssen die Bewohner ihre Häuser auf<br />

Trucks laden und einen neuen Standort für<br />

ihre Auszeit im Grünen suchen. <br />

PRO<br />

TINY HOUSES ALS ALTERNATIVE<br />

ZUM KLASSISCHEN EIGENHEIM?<br />

Günstige<br />

Anschaffungskosten<br />

Rückkehr zum<br />

Minimalismus<br />

Standort frei<br />

wählbar<br />

CONTRA<br />

Schlechtere<br />

Konditionen für Kredite<br />

Schwierige<br />

Stellplatzsuche<br />

Unerwartete Kosten<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

75

SACHWERTE Wohnimmobilien<br />

AUF GEHT’S NACH JWD<br />

Weil Wohnen in deutschen Großstädten für immer mehr Menschen unbezahlbar wird, zieht es<br />

sie immer mehr nach „janz weit draußen“. Die Corona-Pandemie verstärkt diese Entwicklung.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

76 Illustration: Roman Kulon

Wohnimmobilien SACHWERTE<br />

Immer höher steigen die Preise von Wohnimmobilien<br />

in Deutschland. Für ein Haus<br />

oder eine Wohnung in einer der großen<br />

Metropolen zahlen Käufer heute mehr als<br />

doppelt so viel wie vor zehn Jahren. Doch<br />

auch anderswo steigen die Werte kräftig<br />

an. Ein Grund sei die Abwanderung von<br />

Städtern ins Umland, wie Jens Tolckmitt,<br />

Hauptgeschäftsführer des Verbands deutscher<br />

Pfandbriefbanken (vdp), im Interview<br />

mit <strong>procontra</strong> erklärt (siehe nächste Seite).<br />

14<br />

12<br />

10<br />

8<br />

ZENIT ÜBERSCHRITTEN<br />

Zuletzt verlangsamte sich die Preissteigerung der Top-7-Städte.<br />

8,1 8,3<br />

8,7<br />

10,9<br />

11,7<br />

13,7<br />

9,9<br />

VORSICHT BEI DER GELDANLAGE<br />

Von einer flächendeckenden Stadtflucht zu<br />

sprechen, wäre gewiss nicht angebracht.<br />

Allerdings entfaltet eine infrastrukturmäßig<br />

gut an eine Metropole angeschlossene<br />

Region schon eine gewisse Sogwirkung.<br />

Vereinzelt registrieren Beobachter sogar<br />

einen Andrang auf günstige Häuser und<br />

Wohnungen auf dem Land. Und weil der<br />

Kauf einer Immobilie in der Regel die größte<br />

Investition im Leben eines Menschen ist,<br />

gebietet es sich für Finanzberater, solchen<br />

Hinweisen nachzugehen. Für Selbstnutzer<br />

hat eine Immobilie auch einen ideellen<br />

Wert. Für viele andere Käufer aber ist sie<br />

eine reine Geldanlage – und zwar eine riskante.<br />

Die Rendite resultiert vor allem aus<br />

dem frühzeitigen Erkennen langfristiger<br />

Trends – und aktuell könnte sich eine neue<br />

Entwicklung etablieren. Bemerkenswert<br />

ist eine nachhaltige Umkehr der Dynamik<br />

bei der Preisentwicklung von Wohnimmobilien.<br />

Zogen lange Zeit insbesondere die<br />

Preise in den Top-7-Städten stärker an als<br />

im Bundesgebiet, gilt dies nun nicht mehr.<br />

Laut vdp-Immobilienpreisindex, der auf<br />

realen Transaktionen basiert und daher besonders<br />

aussagekräftig ist, verteuerten sich<br />

die durchschnittlichen Preise in Deutschland<br />

im dritten Quartal <strong>2020</strong> im Vergleich<br />

zum dritten Quartal 2019 um 7,1 Prozent<br />

– freilich von niedriger Basis aus. In<br />

den Städten Berlin, Hamburg, München,<br />

Köln, Frankfurt, Düsseldorf und Stuttgart<br />

mussten Käufer dagegen „nur“ 3,8 Prozent<br />

mehr berappen. Bereits vor Ausbruch der<br />

Corona-Pandemie sei diese Entwicklung zu<br />

beobachten gewesen. Die verbreitete Angst,<br />

sich in der Enge einer Großstadt besonders<br />

schnell mit dem Virus anzustecken, könnte<br />

die Flucht aufs Land noch verstärken.<br />

KLEINES MINUS IN DÜSSELDORF<br />

Vermutlich wichtiger für die Motivation,<br />

ein Häuschen im Grünen zu erwerben,<br />

6<br />

4<br />

2<br />

0<br />

2,2<br />

6,3<br />

2010 * 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019<br />

Veränderung in % gegenüber Vorjahr, * Index 100 <br />

NICHT UM JEDEN PREIS<br />

Im Umland der großen Städte sind die Objekte<br />

da schon deutlich günstiger. André<br />

Hasberg, Spezialist für Baufinanzierung von<br />

Dr. Klein in Köln, hat festgestellt: „Die Leute<br />

sind in der aktuellen Situation nicht mehr<br />

bereit, jeden Preis zu bezahlen.“ Zwar bekomme<br />

nach wie vor oft der Schnellste und<br />

der Höchstbietende den Zuschlag für eine<br />

Immobilie. Aber viele Käufer seien vorsichtig<br />

geworden. Hasberg kennt den Markt in<br />

und um Köln. Während in der Domstadt<br />

Eigentumswohnungen im zweiten Quartal<br />

<strong>2020</strong> „nur noch“ 1,5 Prozent mehr als<br />

im Vorquartal kosteten, steigen die Preise<br />

in der Kölner Region um 2 Prozent. Auch<br />

das ist ein Zeichen für eine möglicherweise<br />

länger anhaltende Verschiebung im Preisgefüge.<br />

Das Wort „Stadtflucht“ verwenden die<br />

Fachleute von Dr. Klein beim Blick auf die<br />

Immobilienmärkte im Norden und Osten<br />

der Republik. Zwischen Hamburg, Hannover,<br />

Berlin und Dresden gebe es zwar<br />

große Unterschiede bei den Preisen. Eine<br />

Gemeinsamkeit hätten die Märkte aber:<br />

Die Hauspreise würden stärker steigen als<br />

die Wohnungspreise. Der Dresdner Imdürfte<br />

für die meisten Menschen das inzwischen<br />

erreichte hohe Niveau bei den<br />

Preisen in den Metropolen sein. Wie der Finanzdienstleister<br />

Dr. Klein berichtet, zahlen<br />

Käufer in Berlin in der Spitze bereits 14.359<br />

Euro pro Quadratmeter für ein Haus – ein<br />

Rekordwert. Auch in Köln müssen Käufer<br />

inzwischen bis zu 14.000 Euro für einen<br />

»Die Leute sind in der<br />

aktuellen Situation<br />

nicht mehr bereit,<br />

jeden Preis<br />

zu bezahlen.«<br />

ANDRÉ HASBERG,<br />

SPEZIALIST FÜR BAUFINANZIERUNG IN KÖLN<br />

Quadratmeter Eigenheim auf den Tisch<br />

legen. Bundesweit weiterhin am teuersten<br />

sind Ein- und Zweifamilienhäuser in München<br />

mit maximal 15.764 Euro pro Quadratmeter.<br />

Ausgereizt scheint der Markt auch bei<br />

Eigentumswohnungen in deutschen Großstädten.<br />

Hier liegen die Spitzenpreise zum<br />

Beispiel bei 18.990 Euro pro Quadratmeter<br />

in München sowie auch schon 7.316<br />

Euro in Dresden und 5.327 Euro in Dortmund.<br />

Laut Dr. Klein ist die Dynamik in<br />

Köln mittlerweile „gedämpft“; in Düssel-<br />

4,2<br />

Quelle: VDP<br />

dorf seien Wohnungen zuletzt sogar wieder<br />

günstiger geworden. Dortmund dagegen<br />

scheint von Immobilienkäufern entdeckt<br />

worden zu sein. In keiner anderen Metropolregion<br />

steigen die Preise für Eigentumswohnungen<br />

derzeit so stark, berichtet der<br />

Finanzdienstleister.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20<br />

77

SACHWERTE Wohnimmobilien<br />

»Nachfrage ist unverändert hoch«<br />

JENS TOLCKMITT, Hauptgeschäftsführer des Verbands deutscher Pfandbriefbanken (vdp)<br />

<strong>procontra</strong>: Welchen Einfluss hat die Corona-<br />

Pandemie auf den Immobilienmarkt?<br />

Jens Tolckmitt: Die Immobilienpreise sind<br />

jahrelang gestiegen, und sie tun das – insgesamt<br />

betrachtet – weiterhin, das zeigt der<br />

vdp-Immobilienpreisindex. Für das dritte Quartal<br />

<strong>2020</strong> weist der Index einen Anstieg in Höhe von<br />

6,1 Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal<br />

aus. Schon vor Beginn der Pandemie hat die<br />

Dynamik jedoch nachgelassen, ab dem zweiten<br />

Quartal dann in verstärkter Form.<br />

<strong>procontra</strong>: Gibt es regionale Unterschiede?<br />

Tolckmitt: Während sich Wohnimmobilien<br />

deutschlandweit um 7,1 Prozent verteuerten,<br />

stiegen die Preise in den Top-7-Städten im<br />

Durchschnitt um 3,8 Prozent. Diese unterschiedliche<br />

Dynamik war schon vor der Covid-19-Krise<br />

zu beobachten.<br />

<strong>procontra</strong>: Was ist der Grund?<br />

Tolckmitt: Das hohe Preisniveau in den großen<br />

Städten lässt Menschen zunehmend ins Umland<br />

ziehen. Somit verringert sich die Nachfrage<br />

nach Wohnraum in den Metropolen, was<br />

wiederum preisdämpfende Effekte hat. Hinzu<br />

kommen regional auch regulatorische Eingriffe<br />

wie der Mietendeckel in Berlin, auf die Investoren<br />

mit größerer Zurückhaltung reagieren.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie lange könnten die Preise noch<br />

steigen?<br />

Tolckmitt: Der Hauptgrund für den Aufschwung<br />

im vergangenen Jahrzehnt war das geringe<br />

Angebot an Immobilien, das mit der hohen<br />

Nachfrage nicht Schritt halten konnte. Das ist<br />

ein fundamentaler Faktor, der die Preise steigen<br />

lässt. Auch die Niedrigzinsen haben zu der<br />

Entwicklung beigetragen. Der Nachfrageüberhang<br />

besteht im Bereich der Wohnimmobilien<br />

unverändert fort – diese könnten sich also weiter<br />

verteuern. Gewerbeimmobilien sind dagegen<br />

deutlich stärker von den Beschränkungen im<br />

Zuge der Pandemie betroffen.<br />

<strong>procontra</strong>: Sind die Geschäftsbanken vorsichtiger<br />

bei der Kreditvergabe geworden?<br />

Tolckmitt: Die vdp-Mitgliedsinstitute haben in<br />

den ersten neun Monaten des Jahres <strong>2020</strong><br />

Darlehen in Höhe von 120,7 Milliarden Euro<br />

zugesagt, 3,3 Prozent weniger als im Vorjahreszeitraum,<br />

bedingt durch die geringere<br />

Vergabe von Gewerbeimmobiliendarlehen. Das<br />

Finanzierungsvolumen für Wohnimmobilien hat<br />

sich hingegen weiter erhöht. Die Kreditvergabe<br />

folgt somit der Marktentwicklung. Angesichts<br />

der Unsicherheit über den weiteren Verlauf der<br />

Pandemie und deren Folgen agieren Banken in<br />

der Gewerbeimmobilienfinanzierung weiterhin<br />

umsichtig und risikobewusst.<br />

mobilienmarkt sei ein Paradebeispiel<br />

für die Auswirkungen der Corona-Pandemie.<br />

„In Zeiten des Lockdowns wurde das<br />

Wohnen neu bewertet“, berichtet Finanzierungspezialist<br />

Sebastian Mosch. Und weiter:<br />

„Wir haben seither viele Kunden, die<br />

sich erstmals zu ihrem Budget beim Immobilienkauf<br />

beraten lassen wollen.“<br />

DIGITALISIERUNG UND REGULIERUNG<br />

ALS TREIBER<br />

Insbesondere Familien suchten nun verstärkt<br />

die eigenen vier Wände mit mehr<br />

Platz drinnen und draußen – und fänden<br />

dies im Speckgürtel der Stadt. In Dresden<br />

hätten sich Bestandsimmobilien binnen<br />

Jahresfrist um 8,4 Prozent verteuert. Dies<br />

sowie die begrenzten Neubaumöglichkeiten<br />

in der Enge der Dresdner Kessellage seien<br />

Faktoren, weswegen Haussuchende raus<br />

aus der Stadt ziehen. Dabei hilfreich sei<br />

die zunehmende Digitalisierung auch im<br />

Umland, die Homeoffice im Arbeitsalltag<br />

ermögliche. In Dresden gebe es viele IT-<br />

Firmen, die ihre Mitarbeiter von daheim<br />

arbeiten ließen.<br />

Nicht unerwähnt bleiben soll eine wachsende<br />

Verunsicherung von Immobilieninvestoren<br />

durch eine zunehmende Regulierung<br />

der Wohnungsmärkte in Großstädten.<br />

Hierauf weist Ralph Henger, Senior Economist<br />

für Wohnungspolitik und Immobilienökonomik<br />

beim IW Köln, hin. Beispielhaft<br />

nennt er den als Investorenschreck<br />

geltenden Berliner Mietendeckel sowie die<br />

Ausweitung des Umwandlungsverbots von<br />

Miet- in Eigentumswohnungen. Letzteres<br />

wurde Anfang November <strong>2020</strong> vom Bundeskabinett<br />

beschlossen. Es gilt zunächst<br />

bis Ende 2025 für Gebiete, in denen der<br />

Wohnungsmarkt als angespannt gilt – de<br />

facto also für Großstädte. Ein Grund mehr<br />

für Investoren, sich mal im Umland nach<br />

Objekten umzuschauen.<br />

PRO<br />

WOHNEIGENTUM AUSSERHALB<br />

DER STADT?<br />

Die Luft ist besser<br />

und viele Wege kürzer<br />

Die Immobilienpreise<br />

in der Stadt sind<br />

einfach zu hoch<br />

Wohn- und Arbeitsplatz<br />

liegen oft weit<br />

auseinander<br />

CONTRA<br />

Das Infrastrukturangebot<br />

ist schlechter<br />

als in der Stadt<br />

Die demografische<br />

Entwicklung spricht<br />

gegen das Land<br />

Die Preisentwicklung<br />

auf dem Land ist<br />

nicht abschätzbar<br />

78 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

In fallende<br />

Messer<br />

greift man<br />

nicht.<br />

Diese und weitere Weisheiten im<br />

täglichen <strong>procontra</strong>-Nachrichtenupdate.<br />

<strong>procontra</strong>-online.de/newsletter<br />

<strong>procontra</strong> – Das freie Finanzmagazin

SACHWERTE Immobilienkompass<br />

KENNSTE EINEN,<br />

KENNSTE ALLE!<br />

Wer heute seine Kunden zum Abschluss abholen will, konzentriert sich nicht auf das Wer,<br />

sondern das Warum. Wer die vier Kundentypen der Baufinanzierung kennt,<br />

kann gezielter auf deren Bedürfnisse eingehen.<br />

– TEXT: NINA MÜLLER-PELTZER –<br />

DIE VIER BAUFINANZIERUNGS-TYPEN<br />

Charakteristisch für jeden Typ sind der Baufi-Wissensaufbau und die Berateraffinität.<br />

Marktanalysen und Zielgruppendefinitionen<br />

gehören zum Einmaleins einer fundierten<br />

Beratung. Doch die Einteilung der<br />

Menschen in Archetypen und Persönlichkeitsbilder<br />

greift oft zu kurz. Sie verrät dem<br />

Berater zwar viel über den Charakter seiner<br />

Kunden, aber nicht das, was er wissen<br />

muss, nämlich: was sie wirklich wollen. Für<br />

eine genauere Kundensegmentierung hat die<br />

Europace AG 474 Personen zu ihren Bedürfnissen<br />

und Verhaltensweisen im Informations-<br />

und Entscheidungsprozess einer<br />

Baufinanzierung befragt und konnte daraufhin<br />

vier Verbrauchertypen identifizieren.<br />

DIE INVOLVIERTEN<br />

Als größtes Segment der potenziellen Baufinanzierungskunden<br />

stellte sich dabei die<br />

Gruppe der sogenannten Involvierten dar.<br />

Sie informieren sich umfangreich und bauen<br />

gleichzeitig stark auf die Expertise ihres<br />

Beraters. Mit ihm suchen sie den Austausch<br />

auf Augenhöhe, um gemeinsam das beste<br />

Gesamtpaket zu finden. Sie verlassen sich<br />

auf den Berater und erwarten eine exzellente<br />

Beratung. Gleichzeitig setzen sie für<br />

sich voraus, den Prozess der Finanzierung<br />

zu verstehen und sich innerhalb dessen sicher<br />

bewegen zu können. Ihr Schwerpunkt<br />

liegt oft auf einer flexiblen Finanzierung.<br />

Ihr stärkstes Bedürfnis ist, die Situation in<br />

der Rentenzeit möglichst genau abzuklären.<br />

n = 474 (potenzielle) Baufi-Kunden Quelle: Onlinebefragung Verbrauchersegmentierung (<strong>2020</strong>)<br />

DIE BERATUNGSSUCHENDEN<br />

Zweiter Kundentyp sind die Beratungssuchenden.<br />

Sie verlassen sich mit großem Vertrauen<br />

auf den Berater und Empfehlungen<br />

aus dem persönlichen Umfeld. Sie sind<br />

nicht gewillt, viel Zeit in das Thema Baufi-<br />

80 Illustration: Marion Lindner

Immobilienkompass SACHWERTE<br />

Was sind die tatsächlichen<br />

Kundenbedürfnisse<br />

und wie werden<br />

sie zur Triebfeder<br />

einer Entscheidung?<br />

nanzierung zu stecken, im Prozess liegt der<br />

Fokus vor allem auf der Immobilie. Die Finanzierung<br />

ist Mittel zum Zweck und wird<br />

eher als zu akzeptierendes Übel wahrgenommen.<br />

Die Gruppe handelt intuitiv, hört<br />

vorwiegend auf ihr Bauchgefühl bezieht<br />

bei ihrer Entscheidung höchstens noch die<br />

Höhe des Zinses mit ein.<br />

DIE BAUFI-EXPERTEN<br />

Als dritter Kundentypus wurden die Baufi-<br />

Experten ermittelt. Für sie zählen Zahlen,<br />

Daten und Fakten. In einer ausführlichen<br />

Internetrecherche holen sie erste Vergleichsangebote<br />

ein und bewerten diese nach rein<br />

rationalen Gesichtspunkten. Hier spielt der<br />

Faktor der Gesamtkosten die größte Rolle.<br />

Dafür möchten sie den Prozess vollumfänglich<br />

und detailliert verstehen und nehmen<br />

sich besonders viel Zeit für Recherche und<br />

Vergleich. Ein weiterer zentraler Faktor<br />

ist für sie, unabhängige Informationen zu<br />

erhalten, da sie Beratern eher skeptisch gegenüberstehen.<br />

DIE MINIMALISTEN<br />

Als letzte Gruppe wurden die Minimalisten<br />

identifiziert. Hier handelt es sich vor allem<br />

um jüngere Baufinanzierungskunden. Sie<br />

wollen den Prozess der Baufinanzierung<br />

zwar verstehen, aber dafür möglichst wenig<br />

Zeit investieren. Dabei orientieren sie<br />

sich stark an den Angeboten und Informationen<br />

im Internet. Berater selbst nehmen<br />

Minimalisten eher als Verkäufer der Baufi<br />

wahr. Wenn nicht unbedingt notwendig,<br />

verzichten sie weitestgehend auf Beratung.<br />

Insgesamt wird dem Thema nur so viel Zeit<br />

zugebilligt, wie es der Prozess erfordert. Im<br />

Fokus steht zunächst die Immobilie, erst<br />

wenn sie gefunden wurde, kümmern sich<br />

die Minimalisten um die Finanzierung. Anders<br />

als bei einer klassischen Zielgruppendefinition<br />

ermöglicht es die Verbrauchertypologie,<br />

in der Beratung noch gezielter<br />

auf die Wünsche der Kunden einzugehen.<br />

Denn die schwäbische Unternehmerin und<br />

der Kölner Musiker suchen ziemlich sicher<br />

genau das Gleiche: eine Finanzierung, die<br />

zu ihren Bedürfnissen passt. <br />

EUROPACE-STUDIEN UND -INDIZES<br />

Weitere Informationen zum Thema<br />

Baufinanzierung und Ratenkredit<br />

gibt es unter:<br />

https://report.europace.de/<br />

Würde sollte kein<br />

Konjunktiv sein.<br />

In vielen Ländern, zum Beispiel in Kolumbien, Tschad und Kongo,<br />

werden Menschenrechte mit Füßen getreten. Wir wollen das ändern,<br />

weil jeder Mensch das Recht auf ein würdevolles Leben hat.<br />

brot-fuer-die-welt.de/wuerde<br />

<strong>procontra</strong> 04|20<br />

81

PRIVAT GEFRAGT Markus Drews, Canada Life<br />

»Unsere<br />

Branche ist<br />

besser als<br />

ihr Ruf.«<br />

MARKUS DREWS<br />

Jahrgang 1967, verheiratet, seit 2015<br />

Managing Director, Canada Life<br />

Assurance Europe plc<br />

IHRE MEINUNG, HERR DREWS:<br />

War for Talents: Die<br />

Versicherungsbranche hat ein<br />

Nachwuchsproblem<br />

Die Corona-Krise treibt die Digitalisierung<br />

der Vertriebswege nachhaltig voran<br />

Verbraucher benötigen immer weniger<br />

(persönliche) Versicherungsberatung<br />

Die Versicherungsbranche hat die<br />

Corona-Krise bisher größtenteils<br />

souverän gehandhabt<br />

Das Thema ESG/Nachhaltigkeit wird hinter<br />

der Krise nun erst einmal zurücktreten/an<br />

Relevanz verlieren<br />

Die Krise führt mittelfristig bei den<br />

Menschen zu einem erhöhten Bedarf an<br />

Absicherung<br />

Altersvorsorge: Die Einführung der<br />

Europarente (PEPP) ist ein Erfolg<br />

versprechendes Unterfangen<br />

Zum Frühstück gibt es bei mir<br />

am liebsten Bircher-Müsli mit Joghurt und<br />

Quark (alles Bio – Ehrensache ;)).<br />

Diese neue Kompetenz habe ich mir<br />

(Corona-bedingt) <strong>2020</strong> angeeignet:<br />

am Steh-Schreibtisch zu arbeiten.<br />

Das Radio/Spotify drehe ich lauter bei<br />

Hardrock und Heavy Metal. Momentan<br />

läuft die brandneue AC/DC-Scheibe und die<br />

Spotify-Playlist „Radio CLE – Rockt den Homeoffice-Blues“,<br />

über 16 Stunden bestückt<br />

mit Lieblingstiteln unserer Mitarbeiter aus<br />

Deutschland und Irland!<br />

Meine wahre Leidenschaft sind<br />

Wohnmobil-Touren mit meiner Frau und unserer<br />

Emma (so heißt unser Kastenwagen).<br />

Ursprünglich bin ich gelernter<br />

Versicherungskaufmann. Studiert habe ich<br />

erst danach.<br />

Mein erstes Geld habe ich verdient mit/als:<br />

Ich hatte einige Jobs während der Schulzeit:<br />

im Weinberg gearbeitet, bei Opa nachts<br />

in der Bäckerei, Heizöl geliefert, Zeitungen<br />

ausgetragen, Fenster in einer Fabrik<br />

gereinigt, Lkw repariert, Telefonumfragen<br />

durchgeführt …<br />

Wenn Geld keine Rolle spielte,<br />

würde ich am liebsten<br />

ein tolles Weingut an einem schönen<br />

Fleckchen Erde, z. B. meiner zweiten<br />

Heimat Mallorca, führen.<br />

Meine Film- oder Serienempfehlung:<br />

Ich habe gerade „The Nightmanager“<br />

gesehen – spannende Kurzserie über einen<br />

skrupellosen Waffenhändler.<br />

Das waren meine ursprünglichen Reisepläne<br />

für <strong>2020</strong> und das wurde daraus:<br />

Kanada im Herbst, Indian Summer –<br />

verschoben auf 2021.<br />

Am meisten Überwindung kostete mich<br />

Kaltakquise im Versicherungsaußendienst<br />

Anfang der 90er. Das war echt hart für<br />

mich. Aber effektiv und eine gute Schule.<br />

Die neue Homeoffice-Kultur ist für mich<br />

herausfordernd, aber bereichernd! Wenn<br />

wir am Ball bleiben und die Dinge, die uns<br />

noch nicht so gut gelingen, besser machen,<br />

dann gewinnen viele von uns an Lebensqualität.<br />

Davon bin ich überzeugt.<br />

Der größte Missstand in meiner Branche ist:<br />

Ich finde, wir sind viel besser als unser Ruf.<br />

Leider gelingt es uns als Branche zu selten,<br />

das in der Öffentlichkeit so darzustellen.<br />

Meine beste Entscheidung<br />

in diesem Jahr war<br />

ESG als zentrales Thema in unserer Strategie<br />

für die nächsten Jahre zu verankern.<br />

Die Startseite auf meinem Browser ist<br />

die Suchmaschine Ecosia. Suchen und<br />

dabei Bäume pflanzen – coole Sache!<br />

Der Großteil meiner Altersvorsorge ist<br />

investiert in:<br />

Ich habe sehr früh angefangen mit Versicherungen<br />

– privat und bAV – und Fonds.<br />

Inzwischen sind Immobilien dazugekommen.<br />

Also: ganz gut diversifiziert.<br />

Bezogen auf mein Job-Know-how wollen<br />

Familie und Freunde von mir wissen:<br />

Aktuell: wie es bei uns im Unternehmen<br />

läuft und wie wir die Corona-Krise<br />

managen.<br />

82 <strong>procontra</strong> <strong>06</strong>|20

Top Tarife<br />

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Innovative Behandlungen, digitale und telemedizinische<br />

Gesundheitsprogramme sowie der Online<br />

Arzt zählen selbstverständlich zu unseren Leistungen.<br />

Das ist gut für Ihre Kunden und Ihren Vertriebserfolg,<br />

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