procontra Ausgabe 03-2021

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Zukunft der bAV | Berenberg im Interview | BRIC bröckelt | Riester-Ende naht | Allgefahrendeckung | Gamification | Risikowahrnehmung | AVAD-Kritik | Maklerrente | Wohneigentum 

FINANZEN 

Das freie Finanzmagazin 

Gelingt mit dem ersten 

SPM nun der Durchbruch? 

IM GESPRÄCH 

Thema 

GEWERBE 

#03 | 2021 

Juni/Juli 2021 

Alles abgesichert? 

Warum All-Risk-Policen Rundum- 

Schutz suggerieren und im Schadensfall 

überraschen können 

Alles entschieden? 

Die Entscheidung über Dauerpatient 

Riester naht und ist im 

Grunde schon gefallen 

GEWERBE- 

KUNDEN 

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EDITORIAL 

»Durchbruch in der bAV« 

pro Der 1. Juli 2021 wird in die Geschichte der betrieblichen Altersversorgung eingehen. 

Dann startet das erste Sozialpartnermodell, das ver.di und das Konsortium „Die Deutsche 

Betriebsrente“ (Talanx, Zurich) verhandelt haben. Die reine Beitragszusage wird als 

Blaupause dienen, um weitere Arbeitgeberverbände und Gewerkschaften für das gewählte 

Zielrentenkonzept zu begeistern. Mit dem ersten SPM beweist die Branche zudem gegenüber 

der Politik: Wir können das gewünschte Ziel, die bAV-Verbreitung spürbar zu erhöhen, 

erreichen – auch ohne ein Obligatorium. 

Zusätzlich gewinnt die alte bAV-Welt weiter an Bedeutung, in der ab 2022 ein weiterer 

Impuls des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG) zündet. Dann sind auch Bestandsverträge 

in der Entgeltumwandlung mit einem Arbeitgeberzuschuss auszustatten. Beide bAV- 

Welten werden ihre Kraft entfalten und dafür sorgen, dass bei einer Evaluierung des BRSG 

im Jahr 2023 von einem Obligatorium keine Rede sein wird. 

contra Das erste Sozialpartnermodell wird nicht der Heilsbringer sein und auch 

nicht dafür sorgen, dass der dünne Faden, an dem das Damoklesschwert eines Obligatoriums 

über der Branche schwebt, stärker wird. Es ist ein politisches Signal und auch ein Erfolg, 

keine Frage. Doch die Tarifbindung hemmt die Verbreitung, die unklare Vergütungsund 

Beratungfrage schreckt bAV-Vermittler ab beziehungsweise lässt sie gleich ganz außen 

vor. So wird der Effekt gering und Versorgungslücken groß bleiben. 

Die bAV kann dennoch zünden und ein Obligatorium abwenden. Das hängt jedoch an 

anderen Faktoren als am ersten SPM: der Haltung der neuen Regierung zur bAV und ob 

spätestens sie die 100-Prozent-Beitragsgarantie in der BZML abmildert. Gepaart mit engagierten 

Beratern, die die guten Rahmenbedingungen durch das BRSG in der alten bAV-Welt 

weiter an Arbeitgeber und Arbeitnehmer vermitteln. 

LIEBE MAKLER, LIEBE LESER, 

die procontra-Redaktion wünscht Ihnen 

eine aufschlussreiche Ausgabe. 

facebook.com/procontra 

@procontraonline 

chefredakteur@procontra-online.de 

Matthias Hundt 

Chefredakteur 

procontra 03|21 3

procontra Inhaltsverzeichnis 

INHALT 

16 

Durchbruch oder Pflicht 

Zündet mit dem ersten SPM nun 

die bAV-Rakete oder schafft es 

nur neue Probleme? 

36 

Einmal BRIC 

und zurück 

Wie der einstige 

Investment-Hype 

seinem Ende entgegenbröckelt. 

All-Risk — no Fun?! 

Warum eine Allgefahrendeckung 

keinesfalls so komfortabel ist, wie 

ihr Name vermuten lässt. 

48 

54 

Riester-Rettung ungewollt 

Warum die Entscheidung über 

den Dauerpatienten Riester- 

Rente naht und im Grunde 

schon feststeht. 

4 procontra 03|21

Inhaltsverzeichnis procontra 

PANORAMA 

11 Negativzinsen — keine Panik 

Hans-Jörg Naumer in seiner Kolumne 

über den Weckruf, die eigene 

Kapitalanlage zu hinterfragen 

INVESTMENTFONDS 

24 Buschfunk 

26 »Umfeld für Aktien sparen nicht 

förderlich« Klaus Naeve und 

Matthias Born vom Berenberg 

Wealth & Asset Management über 

nachhaltige Strategien, den Aktiv- 

Passiv-Vergleich und die deutsche 

Aktienkultur 

VERSICHERUNGEN 

44 Buschfunk 

46 »Biometrie ist komplexer als 

Altersvorsorge« Nürnberger-LV- 

Vorstand Harald Rosenberger über 

ambitionierte Pläne und aktuelle 

Courtageanpassungen 

30 Absolut(e) überzeugt? Unabhängig 

von der Marktlage positive 

Renditen – das versprechen 

Absolute-Return-Fonds. Die Realität 

sah zuletzt anders aus. 

12 Panorama Fakten für Vertrieb 

und Stammtisch 

14 Leserbriefe 

TITEL 

16 Durchbruch oder Pflicht Die an 

das erste Sozial partnermodell 

geknüpften Hoffnungen sind hoch 

gesteckt: der Politik zeigen, dass 

es definitiv kein bAV-Obligatorium 

braucht, um die Verbreitung in die 

Fläche zu bringen. Doch der Effekt 

ist ungewiss, die Rolle der Vermittler 

dabei weiter unklar. 

»Ein SPM ist nicht 

auf den klassischen 

Vertrieb von 

Finanzdienstleistungen 

ausgerichtet.« 

MICHAEL HOPPSTÄDTER 

Longial 

32 Stabil im Krisenmodus Corona 

belastet die Segmente Hotel, Büro 

und Einzelhandel. Wie offene Immobilienfonds 

damit umgehen 

36 Einmal BRIC und zurück Der Hype 

um eine Anlageklasse war selten 

stärker als bei BRIC-Fonds. Heute 

bröckelt das Segment dahin und 

scheint überholt. 

48 All-Risk — no Fun?! Allgefahrendeckungen 

suggerieren stets 

Rundum-Schutz, sind aber weder 

für Kunden noch für Vermittler so 

komfortabel wie gedacht. 

52 Zocken für den Abschluss Was 

bringt der Gamification-Ansatz wirklich 

bei der Kundengewinnung? 

54 Riester-Rettung ungewollt Über 

die Zukunft des Dauerpatienten 

Ries ter ist noch nicht entschieden. 

So richtig gern hat ihn aber 

niemand mehr. 

58 Selbstbestimmung bei Selbstbehalten 

Eine Eigenbeteiligung am 

Schaden schont die Prämie. Doch 

welche Höhe passt in welchen 

Bereichen und wie können Überraschungen 

im Schadensfall vermieden 

werden? 

procontra 03|21 

5

procontra Inhaltsverzeichnis 

BERATER 

62 Buschfunk 

64 So ist’s Recht Urteile und Rechtsprechungen, 

die Makler kennen 

sollten 

66 »Krisen beeinflussen das Risikoverhalten« 

Licht am Ende des Corona-Tunnels, 

doch eine veränderte 

Risikowahrnehmung wird bleiben, 

meint Prof. Dr. Petra Steinorth. 

SACHWERTE 

72 Buschfunk 

74 »Industriemetalle bieten keinen 

Inflationsschutz« Rohstoffexperte 

Raphael Scherer von Philoro 

Edelmetalle über die feinen Unterschiede 

zwischen Anlagen in Edel- 

und Industriemetalle. 

RUBRIKEN 

3 Editorial 

7 Firmen- und 

Personenverzeichnis 

7 Impressum 

82 Privat gefragt 

Steckbrief von Timo Heitmann, 

Versicherungsdetektiv und Teamleiter 

Schadenaußendienst, Gothaer 

68 AVAD: Fair oder reformbedürftig? 

Oftmals sehen sich Vermittler zu 

Unrecht in der Vermittlerkartei am 

Pranger. 

76 Ohne Starthilfe kein Eigentum 

Die Freude über historisch niedrige 

Zinsen wird durch Rekordkaufpreise 

getrübt. Wie der Traum vom Wohneigentum 

dennoch wahr werden kann 

»Als Kanzler bekäme 

ich gar nichts 

gebacken.« 

TIMO HEITMANN 

Versicherungsdetektiv, Gothaer 

70 Die (Makler)Rente ist sicher Was 

tun, wenn kurz vor dem Ruhestand 

der aufgebaute Bestand als Alterseinkommen 

veredelt werden soll? 

IM GESPRÄCH 

80 Verkäuferstreik am Immobilienmarkt 

Trotz der Aussicht auf 

Rekorderlöse sind Bestandsbesitzer 

kaum bereit zu verkaufen. 

Gewerbe Experten von Zurich, 

Thinksurance, Alte Leipziger und 

andsafe am digitalen runden Tisch 

über die Gewinnung und Beratung 

von Gewerbekunden 


Firmen- und Personenverzeichnis SERVICE 

FIRMENVERZEICHNIS 

A 

Aareal Bank.......................................................................45 

Adam Riese........................................................................45 

Allianz............................................. 11, 17, 21 f., 25, 31, 49 

Amundi..................................................................................25 

andsafe................................................................................50 

Aon....................................................................................... 55 f. 

Assekurata.........................................................10, 44, 57 

Athora.............................................................................10, 45 

Aures...................................................................................... 22 

Axa.....................................................................................17, 49 

B 

Basler.....................................................................................45 

Bayerische......................................................................... 49 

Berenberg............................................................................26 

blau direkt.................................................................... 63, 71 

Bloomberg...........................................................................37 

BVT............................................................................................73 

C 

Candriam.............................................................................25 

Check24............................................................................... 62 

Cherrisk................................................................................53 

Commerz Real.................................................................33 

C 

DAI............................................................................................20 

DAK..........................................................................................53 

Deka........................................................................................34 

Deloitte.....................................................................................17 

DWS.................................................................................33, 73 

E 

Europace......................................................................... 80 f. 

Exporo....................................................................................73 

F 

Fairfekt................................................................................... 49 

Fidelity...................................................................................25 

Finanz Zirkel.........................................................................71 

Flaschenpost....................................................................73 

Fonds Finanz.................................................................62 f. 

FondsConsult...................................................................33 

Förster & Cisch................................................................20 

Franklin Templeton........................................................37 

Funk.....................................................................................59 f. 

FV Frankfurter Vermögen ......................................25 

G 

Getsurance........................................................................46 

Goldman Sachs...............................................................37 

Gothaer.................................................................................82 

Götte-Gruppe...................................................................59 

H 

Hausinvest.........................................................................34 

HDI............................................................................................ 49 

Helvetia................................................................................. 49 

Hiscox...........................................................................48, 53 

Hoesch & Partner......................................................... 49 

Hoffmann ........................................................................... 22 

Homeday...............................................................................81 

HSBC.......................................................................................38 

I, J 

Ideal.........................................................................................45 

ifa........................................................................................... 55 f. 

ImmoScout24...................................................................72 

ING............................................................................................ 63 

Inter.........................................................................................59 

Interhyp.................................................................................77 

JLL.............................................................................................73 

K, L 

Kantar......................................................................................81 

KPMG......................................................................................44 

Longial..................................................................... 19, 21, 57 

M 

Maiestas..............................................................................25 

Maxpool....................................................................63, 70 f. 

Metzler....................................................................................18 

Michaelis Rechtsanwälte........................................ 69 

Morgen & Morgen...........................................................14 

N 

Netfonds..............................................................................25 

Nornickel...............................................................................75 

Nürnberger.....................................................................46 f. 

P, R 

Paribus...................................................................................73 

Philoro Edelmetalle........................................................74 

Policen Direkt......................................................................71 

Postbank........................................................................12, 81 

Provinzial.............................................................................50 

Resultate Institut..............................................................71 

S 

Schroder..............................................................................38 

Scope...................................................24, 30 f., 33, 37 f. 

Signa........................................................................................73 

Signal Iduna.........................................................................17 

Sotheby’s..............................................................................12 

Squarelife............................................................................46 

Statista...................................................................................77 

Stuttgarter..........................................................................20 

Swiss Life....................................................................34, 78 

INDEX 

T 

Talanx.......................................................................17 f., 21 ff. 

Tangany................................................................................73 

Tesla............................................................................................11 

U 

Union Investment.........................................................33 

Uniqua...................................................................................53 

V 

V.E.R.S. Leipzig...........................................................17, 44 

Versicherungsforen Leipzig............................53, 71 

VHV..........................................................................................59 

Vodafone.............................................................................45 

W 

Watchmaster......................................................................12 

Whitebox..............................................................................25 

Wilhelm Rechtsanwälte............................................ 49 

Worksurance.................................................................46 f. 

WWK........................................................................................45 

X, Y 

Xempus............................................................................... 21 f. 

YouGov............................................................................12, 78 

Z 

Zeus........................................................................................45 

Zurich...........................................................................17 f., 45 

PERSONENVERZEICHNIS 

A 

Ahrens, Petra...................................................................25 

Archangeli, Gerald........................................................ 69 

B 

Bader, Guido.................................................... 20, 57, 63 

Banksy....................................................................................12 

Becker, Ralf........................................................................60 

Beenken, Matthias..........................................................71 

Beeple.....................................................................................72 

Billinger, Franz.....................................................................17 

Binding, Lothar.........................................................14, 44 

Bockelmann, Martin......................................................21 

Born, Matthias............................................................26 ff. 

Bortenlänger, Christine.............................................20 

Boudewijns, Jan............................................................25 

Bürse-Hanning, Andreas......................................... 22 

Buschkotte, Christian................................................50 

C 

Cisch, Theodor................................................................20 

Czeremuga, Cäsar.....................................................49 f. 

D 

de Lope Fend, Esteban..............................................34 

Dulgeroff, Shane.............................................................72 

E 

Eilers, Uwe..........................................................................25 

Engelmann, Cathrin....................................................53 

F 

Feltes, Martin.....................................................................73 

Floetemeyer, Robert.................................................49 f. 

Friedrich, Klaus..................................................................17 

G 

Gin, Cigdem.........................................................................70 

Golatka, Lars........................................................................17 

Götte, Carl Michael..................................................59 ff. 

Grimm, Andreas.................................................................71 

Grundler, Martina....................................................18, 22 

H 

Heil, Hubertus....................................................................21 

Heitmann, Timo...............................................................82 

Hirt, Gregor.........................................................................25 

Höfer, Konrad.................................................................... 63 

Hoffmann, Sven..........................................................22 f. 

Hoppstädter, Michael..............................................19 ff. 

Hornung, Philipp............................................................. 24 

Hunold, Claus................................................................... 49 

J, K 

Jenssen, Hans-Georg............................................... 69 

Käfer-Rohrbach, Anja................................................45 

Kanschik, Philipp..............................................................71 

Kerschbaumer, Judith.................................................19 

Kleinlein, Axel.....................................................................14 

Knorr, Sonja.......................................................................33 

Köchling, Andreas.....................................................37 f. 

Kuehl, Stefan.....................................................................78 

Kukies, Jörg........................................................................14 

Kurtisz, Krisztián............................................................53 

L 

Lindner, Helen...................................................................73 

Locker, Nico....................................................................59 f. 

M 

Meissner, Henriette...................................................20 f. 

Michaelis, Stephan...................................................... 63 

Musk, Elon..............................................................................11 

N 

Naeve, Klaus................................................................26 ff. 

Naumer, Hans-Jörg.........................................................11 

Netzer, Günter....................................................................31 

O, P 

O’Neill, Terence James...............................................37 

Ochsenknecht, Natascha..........................................11 

Ochsenknecht, Uwe.......................................................11 

Peters, Hans-Walter.....................................................27 

R 

Raffelhüschen, Bernd.................................................10 

Remke, Christian..............................................................18 

Rohde, Gerrit.....................................................................53 

Rosenberger, Harald................................................46 f. 

Ruß, Jochen.................................................................. 55 f. 

S 

Salazar, Paulo..................................................................25 

Sälzle, Rüdiger.................................................................33 

Scherer, Raphael........................................................ 74 f. 

Schminke, Kerstin...........................................................19 

Schmitt, Ralf.....................................................................45 

Schneidemann, Herbert.................................45, 63 

Scholz, Olaf.................................................................14, 55 

Schüttauf, Mario............................................................34 

Schwark, Peter...............................................................55 

Schwarz, Stefan............................................................. 69 

Simon, Ruven...................................................................45 

Skorna, Alexander........................................................59 

Steinberger, Daniel....................................................... 49 

Steinhart, Bernd.............................................................45 

Steinmetz, Ulrich...........................................................33 

Steinmeyer, Martin.......................................................25 

Stumpf, Katharina..........................................................73 

Sun, Manqing............................................................... 30 f. 

T, U 

Tacke, Karsten............................................................... 18 f. 

Teichmann, Thorsten.................................................56 

Thimann, Christian................................................10, 45 

Thurnes, Georg............................................................20 f. 

Timmermann, Oliver.................................................68 f. 

Utrecht, Jörg.....................................................................77 

V, W 

Voigtländer, Michael................................................. 77 f. 

von Löbbecke, Fabian....................................17 f., 21 f. 

Wolff-Marting, Vincent..............................................53 

VERLAG UND REDAKTION 

Alsterspree Verlag GmbH 

Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg 

Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin 

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00 

Fax: +49 (0)30 232 56 27 49 

Web: www.procontra-online.de 

HERAUSGEBER 

Philipp B. Siebert 

CHEFREDAKTEUR 


ART DIRECTOR 

Niels Flender 

LAYOUT UND INFOGRAFIK 

Sabine Müller 

BILDREDAKTION 

Roman Kulon, Eleonora Mavromati, Jakob Bettin 

LEKTORAT 

TextSchleiferei.de 

TEXTBEITRÄGE 

Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, Carla Fritz, Heike 

Gorres, Matthias Hundt, Mariam Misakian, Christopher 

Nachtweh, Dr. Hans-Jörg Naumer, Nina Müller-Peltzer, 

Marilena Piesker, Detlef Pohl, Stefan Terliesner, Martin 

Thaler, Jan F. Wagner, Anne Mareile Walter 

ANZEIGENBERATUNG 

Nadin Prüwer 

n.pruewer@alsterspree.de 

+49 (0)40 6 07 71 29 24 

ANZEIGENDISPOSITION 

Marcel Berno 

m.berno@alsterspree.de 

Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert, 

Tilman J. Freyenhagen 

Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.: 


IMPRESSUM 

DRUCKEREI 

Möller Druck und Verlag GmbH 

Zeppelinstraße 6 

16356 Ahrensfelde OT Blumberg 

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LESERSERVICE 

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ABONNEMENT 

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für sechs Ausgaben inkl. Versandkosten, inkl. USt. 

© 2020 für alle Beiträge: procontra, procontra Spezial, 

procontraThema, procontra-Sonderteile, procontra- 

Sonderdrucke (im Heft, Beileger, Beihefter). Alle Rechte 

vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste, 

Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder 

durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit 

schriftlicher Genehmigung des Verlags. 

Hinweis: Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen 

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, die 

die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger 

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit des Inhalts 

keine Haftung übernommen werden. Die in procontra 

gemachten Angaben dienen der Unterrichtung und 

sind keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von 

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Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände 

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: 

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. 

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen 

in Europa e. V. 

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral. 


7

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PANORAMA Notiert 

PANORAMA 

RUN-OFF: ERTRAG HUI, 

BETEILIGUNG PFUI 

Vor einem Jahr sprachen wir mit Christian Thimann, Chef 

des Run-off-Anbieters Athora, über Image und Herausforderungen 

der Aufkäufer. In der Zwischenzeit ist viel passiert 

– Thimann räumt zum 30. Juni 2021 auf eigenen Wunsch 

seinen Posten. Zum anderen kam Assekurata in einer Studie 

zur Erkenntnis, Run-offs machten „einiges richtig“, vor allem 

auf Ertragsseite. Die Rohüberschussquote liegt mit 33,6 Prozent 

deutlich über dem restlichen Markt (12 Prozent). Leider 

wurden Versicherte 2019 nur mit 63 Prozent daran beteiligt 

(2014: 81 Prozent). Zugleich stiegen die Verwaltungskostenquoten, 

da Bestände mangels neuer Zukäufe schrumpfen, 

Kostenstrukturen aber gleich bleiben. Hier wächst der Druck 

auf die Run-offs, neue Bestände zu übernehmen, um Skaleneffekte 

zu erzielen. 

»Einer vertritt die 

Regierung, der andere 

die Opposition – aber 

man merkt es nicht.« 

Bei der Jahrestagung 

der Deutschen Aktuarvereinigung 

(DAV) fiel 

es Professor Dr. Bernd 

Raffelhüschen schwer, 

Unterschiede zwischen 

den vertretenen Fachpolitikern 

von CDU und 

Grünen auszumachen. 

Das Thema: die Zukunft 

des Rentensystems. 

SUEZKANAL- 

HAVARIE: HOHE 

ÖLPREISE UND 

EIN STREIT 

VOR GERICHT 

Sechs Tage lang hing das auf Grund gelaufene Containerschiff 

„Ever Given“ im Suezkanal fest und blockierte die Schifffahrtsstraße 

zwischen Asien und Europa. Zahlreiche Frachter steckten wegen des 

Tankers im Stau – und die Ölpreise zogen an, der WTI-Preis stieg um 

2,6 Prozent. Auch an anderer Stelle hinterließ die Havarie Spuren: 

Nach Angaben der Betreibergesellschaft verlor Ägypten mit jedem 

Tag, an dem die Wasserstraße gesperrt war, 12 bis 15 Millionen US- 

Dollar an Einnahmen. Aktuell befasst sich ein Gericht mit dem Fall. 

Ägypten fordert vom Eigentümer des Schiffs 900 Millionen Dollar 

Schadensersatz. 


Notiert PANORAMA 

Negativzinsen – 

keine Panik 

DR. HANS-JÖRG NAUMER 

leitet Global Capital Markets & Thematic Research 

von Allianz Global Investors 

MEDIA-PRÄSENZ SCHÜTZT 

NICHT VOR ALTERSARMUT 

Schrille Auftritte auf roten Teppichen und eine unverblümte, 

direkte Art: Seit Jahren plaudert sich Natascha Ochsenknecht 

durch diverse TV-Formate und hält mit grellen Social-Media- 

Postings ihre Follower auf dem Laufenden. Bei so viel Präsenz 

möchte man meinen, dass bei der Exfrau von Schauspieler 

Uwe Ochsenknecht ein steter Geldfluss gesichert sei. 

Zukunftssorgen scheinen die 56-Jährige tatsächlich kaum 

umzutreiben. Zumindest nicht in Bezug auf ihre zukünftige 

Rente. In einem Interview danach gefragt, ob sie genug Geld 

für die Rente habe, antwortete Ochsenknecht wie aus der 

Pistole geschossen: „Nein, habe ich nicht.“ Da wäre eine unabhängige 

Beratung mal angebracht. Könnte sie ja als Story auf 

Insta begleiten. ;-) 

28 % 

Die Negativzinsen, die von immer mehr Banken und Sparkassen 

auf Guthaben erhoben werden, mögen ärgerlich 

sein, verhaltensökonomisch sind sie ein Weckruf, über die 

Kapitalanlage nachzudenken. Denn während Negativzinsen 

bekanntlich vom Guthaben abgezogen werden (also 

einen Geldabfluss auslösen), wirkt im Hintergrund eine viel 

größere Gefahr für den Geldwert: die Inflation. 

Folgende Berechnung verdeutlicht dies: Angenommen, 

jemand hat 100 Euro auf dem Konto. Bei einem unterstellten 

Negativzins von 0,5 Prozent (ohne Berücksichtigung 

eines Freibetrags) werden daraus nach 10 Jahren 95 Euro, 

nach 20 Jahren 90 und nach 30 Jahren 86. Die Inflation, 

also der Kaufkraftverlust, wirkt dagegen deutlich stärker. 

Unterstellt, die Inflation liegt im Durchschnitt der nächsten 

Jahrzehnte bei 2 Prozent, also dem Zielwert der EZB, 

dann schrumpft die Kaufkraft der 100 Euro nach 10 Jahren 

auf knapp 82 Euro, nach 20 Jahren auf 67 Euro und nach 

30 Jahren unter 55 Euro. Der verhaltensökonomische 

Nachteil ist nur: Man sieht dies nicht, denn auf dem Bankkonto 

stehen ja immer noch nominal 100 Euro. Da kein Geld 

abfließt, tut dieser Wertverlust nicht weh. 

Anders der Negativzins, obwohl er nur ein Viertel der hier 

unterstellten – durchaus plausiblen – Inflationsrate beträgt. 

So betrachtet ist der um sich greifende Negativzins 

kein Grund zur Panik. Im Gegenteil. Er ist fast schon ein 

willkommener (Pardon, aber ich denke eben verhaltensökonomisch) 

Strafzins. Er treibt dazu an, sich mit seinem 

Kapital zu beschäftigen, um einen viel größeren Wertverlust 

aus anderer Quelle zu vermeiden. Also: Vorsicht ja, 

Panik nein. Der Schmerz, den wir durch den Negativzins 

empfinden, ist ein schlechter Ratgeber. Nicht überstürzt 

handeln. Der Kaufkrafterhalt sollte bei allen Überlegungen 

zur Geldanlage die erste Verteidigungslinie sein. 

… Verlust machten die Aktien der Kryptowährung 

Dogecoin an einem Tag, nachdem Tesla- 

Chef Elon Musk in der US-Comedy-Show 

„Saturday Night Live“ über die digitale Zahlungsmethode 

Witze gemacht hatte. Mittlerweile 

hat sich der Dogecoin-Kurs wieder erholt. 


11

PANORAMA Fakten für Vertrieb und Stammtisch 

48 Arbeitsstunden 

und mehr 

Smartphone statt Computer 

Der Chat mit den Kollegen, das Onlinemeeting mit den Freunden, 

stundenlanges Zocken auf dem Handy: Durch die Pandemie ist die 

Internetnutzung der Deutschen gestiegen. Laut einer „Digitalstudie“ 

der Postbank verbrachten die Bundesbürger 2020 ungefähr 

65 Stunden pro Woche im Netz, rund 15 Prozent mehr als im Vor- 

Corona-Jahr 2019. Vor allem junge Menschen suchten im Netz nach 

Austausch, Unterhaltung oder Schnäppchen. Und: Das Smartphone 

wird dabei immer beliebter und ersetzt zunehmend den klassischen 

Desktop-PC. 

Jeder zweite Selbstständige investiert mehr als 48 Stunden 

pro Woche in seinen Job. Dabei ist auch der Einsatz am Wochenende 

keine Ausnahme: Nach aktuellen Zahlen des Statistischen 

Bundesamts sind 54,2 Prozent der Selbstständigen 

auch samstags im Einsatz, jeder vierte (26,4 Prozent) sonntags. 

Und: Für knapp 40 Prozent der Selbstständigen mit Angestellten 

endet der Arbeitstag spät, sie machen erst zwischen 

18 und 23 Uhr Feierabend. Insgesamt betrachtet, scheint die 

Arbeitssituation hierzulande jedoch entspannt zu sein: Nur 

knapp jeder zehnte Deutsche arbeitet länger als 48 Stunden in 

der Woche. 

LUXUSUHREN TAUGEN SELTEN 

ALS WERTANLAGE 

BITCOINS FÜR 

BANKSY-WERK 

Premiere im Auktionssaal: Sotheby’s versteigerte in New York ein 

Werk des Künstlers Banksy und nahm dafür Bitcoins und Ether als 

Zahlungsmittel entgegen. Damit konnte erstmals ein physisches 

Leinwandgemälde gegen Zahlung von Kryptowährungen den Besitzer 

wechseln. Das Bild „Love is in the Air“ zeigt einen Mann mit Blumenstrauß 

in der Hand, der mit der anderen Hand zum Wurf ansetzt. 

Spaß und Faszination – diese zwei Beweggründe 

treiben die meisten Sammler 

dazu, in gebrauchte Luxusuhren zu 

investieren. Nach einer Umfrage des 

Gebrauchtuhrenhändlers Watchmaster 

sind für knapp 90 Prozent der Befragten 

diese Aspekte ausschlaggebend bei der 

Kaufentscheidung, 38 Prozent hingegen 

betrachten das Anlagepotenzial einer 

Uhr als den wichtigsten. Dabei sind die 

Käufer in zwei Lager gespalten: Der eine 

Teil erhofft sich eine Preisersparnis 

gegenüber dem Erwerb einer neuen Uhr, 

der andere sucht gezielt nach älteren 

Modellen, die nicht mehr produziert werden 

– und gibt dafür gern mehr als den 

ursprünglichen Verkaufspreis aus. 

Grünes Investment liegt im Trend: 

Nach einer Umfrage des Meinungsforschungsinstituts 

YouGov ist 

Nachhaltigkeit bei der Altersvorsorge 

mittlerweile für jeden Dritten 

genauso wichtig wie die Rendite. So 

waren 34 Prozent der Befragten dieser 

Ansicht, 11 Prozent empfanden 

die nachhaltigen Aspekte bei der 

Altersvorsorge sogar als vorrangig. 

Der Aufklärungsbedarf ist trotzdem 

groß: Die Hälfte der Umfrageteilnehmer 

gab an, keine nachhaltigen 

Altersvorsorgemöglichkeiten zu 

kennen. Nur 6 Prozent waren 

beispielsweise Fondsrentenversicherungen 

ein Begriff, die nachhaltige 

Kriterien bei der Kapitalanlage 

berücksichtigen. 

Nachhaltigkeit 

genauso wichtig 

wie Rendite 


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PANORAMA Leserbriefe 

KOMMENTIERT 

»Täglich grüßt der Provisionsdeckel« 

Nach langem Zittern konnten viele Vermittler 

vor Kurzem endlich aufatmen: Der Provisionsdeckel 

kommt nun ausschließlich für 

die Restschuldversicherung. Noch während 

der Beschlussdebatte im Bundestag hatte 

der finanzpolitische Sprecher der SPD- 

Fraktion, Lothar Binding, aber erneut eine 

Vergütungsobergrenze für die gesamte 

Lebensversicherung als Ziel der Sozialdemokraten 

genannt. Auch wenn das Projekt 

erst einmal abgeschmettert wurde, wird 

man bei der SPD nicht müde, den Provisionsdeckel 

zu fordern. Das hatte jüngst auf 

einer BaFin-Veranstaltung auch Jörg Kukies, 

Staatssekretär im Bundesfinanzministerium, 

getan, und SPD-Kanzlerkandidat Olaf Scholz 

wetterte kürzlich öffentlich gegen zu hohe 

Vermittlerprovisionen. Unter den procontra- 

Lesern finden sich aber offenbar unterschiedliche 

Sichtweisen auf den Deckel. 

Besser wär’s, wenn jeder Politiker eine 

Vermögensschadenversicherung abschließen 

müsste, um Schaden vom Steuerzahler zu 

nehmen. Wenn man so auf Deckel steht, 

dann am besten mit einem Deckel für die 

Versicherungssumme, damit der Betreffende 

auch noch privat haftet. 

ROLAND GRIMM 

via Facebook 

Wohl dem, der einen großen Sach-Bestand 

hat. Je weniger Vermittler auf hohe Abschlusscourtagen 

angewiesen sind, desto 

besser für den Kunden. Denn nichts ist 

schlimmer als ein hungriger Versicherungsverkäufer, 

nicht mal Gebrauchtwagenhändler. 

Ich bin zwar gegen solche Eingriffe 

seitens der Politik, aber dieser würde mich 

nicht schmerzen. 

CHRISTOPH KÖRNER 

via Facebook 

»Unsinnige Mikro-BU?« 

Laut einer Auswertung der Ratingagentur 

Morgen & Morgen haben 41 Prozent der Inhaber 

einer Berufsunfähigkeitsversicherung 

eine monatliche BU-Rente zwischen 501 und 

1.000 Euro abgesichert. Aber wie kommen so 

kleine BU-Renten zustande, und machen sie 

überhaupt Sinn? 

Ich treffe auch immer wieder auf Kunden, 

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TOP 5 DER AUSGABE 

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HÖCHSTRECHNUNGSZINS 

0,25 Prozent sind nun offiziell 

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STECKER ZIEHEN ODER FRISCHZELLENKUR? 

Entscheidung um Dauerpatienten Riester naht. 

die eine Mikro-BU in einer betrieblichen 

Altersvorsorge haben. Dann stocke ich zum 

Beispiel nur auf. Das ist hier mit Sicherheit 

nicht berücksichtigt. 

TIM WOLFF 

via Facebook 

»Verbraucherschützer vs. Riester-Rente« 

Mitte Mai forderten verschiedene Verbraucherschutzorganisationen 

die endgültige 

Abschaffung der Riester-Rente. BdV-Sprecher 

Axel Kleinlein nannte diese im procontra-Interview 

kostenintensiv, intransparent 

und ineffizient. Wie die Deutschen alternativ 

vorsorgen sollten, dafür nannte er viele 

Optionen, etwa ETFs, Immobilien oder einen 

Sparplan. Einig sind sich die verschiedenen 

Verbraucherschützer dabei aber noch nicht. 

Halten wir mal fest: Herr Kleinlein führt 

einen persönlichen Krieg gegen die Riester- 

Rente. Er hat keine konkrete Idee, was 

er genau besser machen will, da ja jeder 

individuell ist. Er will offenbar ganz vielen 

Menschen eine hervorragende Möglichkeit, 

Vorsorge zu betreiben, nehmen. 

FLORIAN REX 

via Facebook 


Leserbriefe PANORAMA 

»Auch in 2022 noch Riester vermitteln« 

Durch die Absenkung des Höchstrechnungszinses 

per 1. Januar 2022 steht die Riester- 

Rente tatsächlich noch vor einer ungewissen 

Zukunft. Durch die Abschaffung der 

gesetzlich vorgeschriebenen vollständigen 

Garantie der eingezahlten Beiträge wäre ein 

wichtiger Schritt getan. Doch hier zeigt sich 

die Bundesregierung bislang unbeweglich. 

Steht das Ende der Riester-Rente bevor? 

Nein, das wird nicht das Ende der Rentenversicherung, 

nicht einmal das Ende der Riester-Rente 

sein. Selbst wenn die seit Langem 

erwartete Reform noch auf sich warten lässt, 

gibt es Mittel und Möglichkeiten, auch in 

2022 Riester-Renten vermitteln zu können. 

JOACHIM HAID 

via Facebook 

»Brauchen wir über 100 Krankenkassen?« 

Bündnis 90/Die Grünen liegen derzeit in 

der Wählergunst ganz vorne. Im Falle einer 

Regierungsbeteiligung will die Partei ihre 

Vorstellung einer Bürgerversicherung voran- 

bringen: Alle Menschen, also auch Beamte 

und Selbstständige, sollen einkommensabhängig 

in einen solidarischen Gesundheitsfonds 

einzahlen, aus dem wiederum jeder 

eine gleich hohe Pauschale für seinen 

individuellen GKV-Beitrag erhält. Wer will, 

kann dann zusätzlich noch in die PKV. 

»Wer Sicherheit sucht, 

verzichtet freiwillig 

auf Chancen.« 

KROS SO, VIA FACEBOOK 

Für junge und gesunde Menschen ist die 

PKV durchaus die bessere Wahl – aber was 

ist mit alten, kranken? Wieso gibt es eine 

Zweiklassenmedizin? Warum brauchen wir 

über 100 gesetzliche Krankenkassen? Haben 

Sie mal geguckt, was die jeweiligen Vorstände 

verdienen? Ich denke, andere europäische 

Länder machen es vor: Eine Grundversorgung 

und jeder kann private Zusatzversicherungen 

abschließen. 

MELANIE-CONSTANZE GEHNICH 

via Facebook 

Wem soll das irgendwas bringen? Dem 

Gesundheitssystem würden enorme Beträge 

fehlen. Mit der Folge, dass Reiche ihre 

Behandlungen einfach so zahlen und manche 

Ärzte nur noch so abrechnen. Statt „privat 

und alle Kassen“. Auf ihren Termin warten 

dann alle Mitglieder der neuen Einheitskasse 

mal länger. Für niemanden bringt das 

irgendeinen Vorteil! 

SABINE BEEKER 

via Facebook 

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15

TITEL bAV 

16 Illustration: Roman Kulon

AV TITEL 

DURCHBRUCH ODER PFLICHT 

Das erste Sozialpartnermodell steht. Doch ist das wirklich der gewünschte Verbreitungsturbo 

oder drohen neue Gefahren für die bAV? Für Makler scheint die Balance 

zwischen Beratung und Vergütung noch nicht zu stimmen. 

– TEXT: DETLEF POHL, MATTHIAS HUNDT – 

Das Betriebsrenten-Stärkungsgesetz 

(BRSG) offenbart seinen Charme erst auf 

den zweiten Blick. Knapp zweieinhalb 

Jahre nach dem Start sehen Arbeitgeber, 

Berater und Produktgeber sich insbesondere 

in zwei Punkten herausgefordert, für 

die das Gesetz die Richtung vorgibt: Zum 

einen werden Geringverdiener besser in 

der betrieblichen Altersversorgung (bAV) 

staatlich gefördert und Arbeitgeber geben 

generell einen verpflichtenden Zuschuss 

für Entgeltumwandlungsvereinbarungen 

dazu – für neue Vereinbarungen bereits seit 

2019, für alle älteren Entgeltverträge ab 

2022. Zum anderen ist der lange angekündigte 

erste Abschluss des tariflich zu organisierenden 

Sozialpartnermodells (SPM) fertig. 

Das Modell einer reinen Beitragszusage 

(rBZ), das auf Garantien für Arbeitnehmer 

und Haftung des Arbeitgebers für die Zusage 

zugunsten einer höheren Zielrente verzichtet, 

soll am 1. Juli im Vertrieb starten. 

„Mit dieser Blaupause wird es leichter, 

weitere Arbeitgeberverbände und Gewerkschaften 

vom Zielrentenkonzept zu 

überzeugen“, hofft Lars Golatka, Bereichsvorstand 

bAV bei Zurich und zugleich verantwortlich 

für „Die Deutsche Betriebsrente“. 

Das gemeinsame SPM-Konsortium von 

Zurich und Talanx setzt die Zielrenten-Lösung 

von Talanx und der Dienstleistungsgewerkschaft 

ver.di auf Grundlage eines 

kapitalmarktbasierten Pensionsfonds um. 

„Gegenüber klassischen bAV-Garantierenten 

gibt es eine etwa doppelt so hohe Zielrente 

für jeden Beschäftigten“, verspricht 

Fabian von Löbbecke, bei Talanx Vorstand 

für bAV und zugleich mitverantwortlich für 

„Die Deutsche Betriebsrente“. Es zeige sich 

bei Simulationen, dass die Zielrenten planmäßig 

erreicht wurden. Die Simulationen 

erfolgten auf Basis realer Investments, denn 

Talanx hat bereits 100 Millionen Euro in 

den Pensionsfonds eingespeist. „Der Mix 

aus je 50 Prozent Aktien und Renten brachte 

in zweieinhalb Jahren 20 Prozent Rendite“, 

so von Löbbecke. 

»Ein SPM ist nicht 

auf den klassischen 

Vertrieb von Finanzdienstleistungen 

ausgerichtet.« 

MICHAEL HOPPSTÄDTER, LONGIAL 

WELCHEN EFFEKT ENTFALTET DAS ERSTE SPM? 

Dieser Schritt impliziert die Grundfrage: Ist 

das SPM nun der Durchbruch für die bAV? 

Oder zumindest die Zündung der zweiten 

Stufe für die neue bAV, die tendenziell 

immer mehr auf Garantien verzichtet und 

stattdessen mit rentierlicherer Kapitalanlage 

nachhaltige Betriebsrenten produziert? 

Die Antwort kann für Berater schmerzhaft 

sein, wenn die Fallstricke bei der Garantie 

nicht politisch entwirrt und zudem die 

Vergütung bei der rBZ nicht geklärt wird. 

Im Moment ist die Zurückhaltung aller 

Akteure greifbar. In der Versicherungsbranche 

sehen lediglich 29 Prozent der LV-Vorstände 

und bAV-Verantwortlichen große 

Marktbedeutung für das SPM in den nächsten 

fünf Jahren. Wie aus einer bAV-Studie 

der Unternehmensberatung Deloitte und 

von V.E.R.S. Leipzig weiter hervorgeht, sehen 

87 Prozent der Befragten für die „alte 

bAV“ unveränderte oder gar steigende 

Relevanz. Beide bAV-Welten würden auf 

absehbare Zeit parallel bestehen bleiben. 

„Viele Anbieter sind trotz der noch gerin- 

gen Marktbedeutung des SPM überzeugt, 

dass auf die erste Vereinbarung weitere folgen 

werden – nicht zuletzt auch wegen der 

Finanzierbarkeit langjähriger Garantien“, 

sagt Klaus Friedrich, Mitglied der Deloitte 

Pension Experts. 

Dennoch haben sich mehrere Anbieter, 

einzeln oder als Konsortien, für Sozialpartnermodelle 

aufgestellt (siehe Tabelle). 

Dabei werden Pensionsfonds als Favoriten 

gehandelt, aber auch spezielle Direktversicherungen 

sind dabei. Fragt man nach der 

Zahl der Abschlüsse, wird es jedoch auch 

im Mai 2021 noch ganz ruhig. Im „Rentenwerk“ 

gibt es noch keine Abschlüsse für 

die fondsgebundene Direktversicherung, 

ebenso beim Genossenschaftsverbund, der 

Sparkassen-Finanzgruppe, der „Initiative 

Vorsorge“ und der Signal Iduna Gruppe, 

die schon seit Mitte 2018 eine Direktversicherung 

ohne Garantien parat hält. 

Wie weit man konkret vom Abschluss entfernt 

ist und woran es hakt, wollte procontra 

von den Anbietern wissen. Die meisten 

hielten sich bedeckt. Marktführer Allianz 

verweist auf die Tarifvertragsparteien, die 

„wir auf Wunsch sehr gerne mit einem Angebot 

unterstützen“, so Sprecher Franz Billinger. 

Für den nachhaltigen Erfolg müssten 

die „Besonderheiten der jeweiligen Branche 

und die Ausrichtung sowie Schwerpunkte 

der jeweiligen Sozialpartner nicht nur zu 

Beginn, sondern insbesondere auch bei 

Weiterentwicklungen über Jahrzehnte umfassend 

reflektiert werden“, führt Billinger 

aus. Eher zwischen den Zeilen klingt durch, 

dass die Allianz so kleinteiliges Geschäft für 

eine eher gering verdienende Klientel nicht 

in großem Stil anfassen will und damit ganz 

weit weg von einem SPM-Abschluss ist. Die 

langjährige Mitarbeit in bAV-Konsortien 

wie Metall- und KlinikRente wirft offenbar 

auch so genug Geschäft ab. Axa gibt unumwunden 

zu, sich aktuell auf die „alte“ 


17

TITEL bAV 

bAV zu konzentrieren, aber den Markt 

zum SPM „regelmäßig zu evaluieren“, wie 

eine Sprecherin betont. 

Einzig beim Bankhaus Metzler, das 2018 

eigens den Metzler Sozialpartner Pensionsfonds 

aufgelegt und nicht-versicherungsförmig 

ausgestaltet hat, scheint sich etwas 

zu bewegen. „Wir stehen mit einem Unternehmen 

in fortgeschrittenen, noch vertraulichen 

Gesprächen“, berichtet Christian 

Remke, Geschäftsführer der Metzler 

Pension Management. „Abschlüsse zum 

SPM ziehen sich auch deswegen hin, weil 

sich mehrere Parteien mit zum Teil gegenläufigen 

Interessen auf ein gemeinsames 

Vertrags- und Regelwerk einigen müssen“, 

erläutert Remke. 

ZIELRENTE ALS LÖSUNG?! 

Kein Wunder: Arbeitnehmern wird statt 

einer garantierten Beitragszusage mit 

Mindestleistung (BZML) lediglich eine 

Zielrente zugesagt. Im Gegenzug werden 

Arbeitgeber von der Mithaftung für die 

Garantie befreit („pay and forget“). Solche 

Zielrentensysteme („defined ambition“) 

gab es hierzulande noch nicht. Mit der Zielrente 

gehen Rechte und Pflichten des Arbeitgebers 

auf den Versorgungsträger über, 

an dessen Steuerung sich die Tarifpartner 

beteiligen müssen. Damit tun sich vor allem 

die Gewerkschaften schwer, die lange vor 

dem Reputationsrisiko zurückschreckten 

und negatives Echo bei ihren Mitgliedern 

fürchten, wenn die Zielrenten nicht erreicht 

werden. Mit Blick auf den gemeinsamen 

SPM-Haustarif hat Talanx diese Vorbehalte 

bei ver.di ausgeräumt. Durchführung 

und Steuerung seien von ver.di intensiv 

geprüft worden. „Es gibt keine Ablösung 

oder Verschlechterung bereits bestehender 

Zusagen für Talanx-Mitarbeiter durch das 

neue SPM“, erklärt ver.di-Expertin Martina 

Grundler (siehe Interview). Das SPM 

werde jedoch nur für die Entgeltumwandlung 

genutzt. 

Doch wie sieht es mit dem SPM in aktuellen 

Tarifverhandlungen aus? „Die Metallindustrie 

ist beim SPM zurückhaltend, da 

unsere Tarifverhandlungen auf Zukunftssicherung 

und Beschäftigung in der Pandemie-Krise 

zielen“, erklärte Karsten Tacke, 

»Minimale Abschlusskosten vorgesehen« 

FABIAN VON LÖBBECKE, Talanx-Vorstand für bAV und mitverantwortlich für „Die Deutsche Betriebsrente“, die gemeinsame bAV-Marke von Zurich und Talanx 

procontra: Sie betonen, dass das Sozialpartnermodell 

nicht ohne Beratung auskommt, aber 

mit sehr niedrigen Kosten. Sollen Berater gratis 

arbeiten? 

Fabian von Löbbecke: Sie sollen angemessen 

bezahlt werden. Provision und genaue Leistung 

sind im Rahmen der Tarifvertragsverhandlungen 

frei verhandelbar. Sicherlich werden dort hohe 

Kollektivstufen zum Einsatz kommen. Durch die 

großenteils digitale Informationsbeschaffung 

und Abwicklung erwarte ich einen deutlich 

geringeren Aufwand für den Makler, zumindest 

im Durchschnitt über das Kollektiv. 

procontra: Prozessgesteuerte Software für das 

Kundengespräch und digitale Abwicklung vom 

Antrag zur Unterschrift ersetzen Berater nicht? 

von Löbbecke: Nein, wir geben Talanx-Mitarbeitern 

auch die Möglichkeit, sich an verschiedenen 

Stellen zu informieren und persönlich 

beraten zu lassen. Dabei nutzen wir die Expertise 

im Haus, beteiligen uns dadurch direkt an 

den Beratungskosten. Die tarifären Kosten für 

Arbeitnehmer haben wir deshalb minimalistisch 

angesetzt. 

procontra: Die eingeschränkte Vergütung bei der 

alten bAV wird ja durch Masse und Folgegeschäft 

beim Arbeitgeber kompensiert. Soll das 

beim SPM auch so laufen? 

von Löbbecke: Ja, auch im SPM kann im besten 

Fall über einen oder gleich mehrere Arbeitgeber 

eine gleichgerichtete Versorgung beraten werden. 

Mitarbeiter können sich auch gegen das 

SPM und für die alte bAV entscheiden. Crossund 

Upselling bleiben vom SPM völlig unberührt. 

procontra: Wie sind Beratung und Vergütung 

konkret beim Tarifabschluss von Talanx mit 

ver.di geregelt worden? 

von Löbbecke: Vereinbart ist eine E-Beratung 

durch Live-Webinare. Zudem erlaubt ein Arbeitnehmerportal 

individuelle Berechnungen. Fragen 

an ein Postfach werden von einem Expertenteam 

persönlich beantwortet. Die Tarife sehen 

minimale Abschlusskosten vor, als Prozentsatz 

des Zahlbeitrages, aber ohne interne/externe 

Provision. 

procontra: Die reine Beitragszusage ist angesichts 

unhaltbarer Garantien bei der BZML 

alternativlos. Verstehen Sie, warum das BMF 

keine Lockerung anschiebt? 

von Löbbecke: Im Zuge der Rechnungszinssenkung 

ab 2022 wäre eine 80-Prozent-Garantie 

folgerichtig gewesen. Die Branche wird deshalb 

beitragsorientierte Leistungszusagen vor dem 

Kontext historisch niedriger Zinsen neu interpretieren 

und sicherlich ausweiten. 

procontra: Warum hat es im ersten SPM-Anlauf 

nicht zu einem Branchentarifvertrag für die 

Versicherungsbranche gereicht? 

von Löbbecke: Viele Versicherer scheinen im 

Rahmen ihrer eigenen Konzernverantwortung 

nicht auf das SPM zu setzen, sondern die klassischen 

Wege zu präferieren, da es gewachsene 

bAV-Strukturen gibt. Eine Branchenlösung 

hätte zudem bedeutet, ein Riesenkonsortium 

über viele Versicherer zu bilden. Ich bin froh, 

dass wir an vielen Stellen einfach nur für Talanx 

und Zurich verhandeln konnten. Das hat vieles 

einfacher gemacht. 

18 Foto: Christian Daitche

AV TITEL 

Hauptgeschäftsführer von Pfalz-Metall, 

schon Ende letzten Jahres. Der Tarifabschluss 

bei Metall/Elektro wird immer noch 

verhandelt. Arbeitgeberbeiträge für das 

SPM müssten erst einmal verdient werden. 

„Aktuell gibt es dafür aber keinen Verfügungsrahmen“, 

so Tacke. „Das SPM steht 

nicht oben auf der Agenda neuer Tarifverhandlungen“, 

bestätigt Kerstin Schminke, 

Tarifexpertin der IG Metall. Ähnliches ist 

aus anderen Branchen zu hören. Dennoch 

sieht Judith Kerschbaumer, Bereichsleiterin 

Sozialpolitik bei ver.di, gute Chancen 

für weitere Abschlüsse. Bei ver.di sei ein 

SPM-Branchentarifvertrag für die Energiewirtschaft 

gemeinsam mit der Industriegewerkschaft 

Bergbau, Chemie, Energie in 

der Pipeline. 

Objektiv dürfte der Zulauf zur rBZ nur 

noch eine Frage der Zeit sein, denn das Garantieniveau 

für Neuverträge in der bAV 

muss angesichts der anhaltenden Niedrigzinsen 

weiter reduziert werden. „Die rBZ 

ist in nahezu allen Ländern die gewünschte 

Versorgungsform, an der mittelfristig auch 

bei uns kein Weg vorbeiführt“, bestätigt 

Michael Hoppstädter, Geschäftsführer des 

Pensionsberaters Longial. Aus seiner Sicht 

ist für das SPM die Tarifbindung das größte 

Hindernis. „Wenn es gelingt, die Tarifbindung 

für die rBZ zu durchbrechen, wird es 

einen Run geben und womöglich viele 

ABSCHLÜSSE WEITER MANGELWARE 

Anbieter und Konsortien haben Angebote für Sozialpartner entwickelt. 

ANBIETER WEG AUFTRITT AKTUELLE UMSETZUNG 

R+V/Union Pensionsfonds solo „aktuell nichts Neues“ 

Signal Iduna Direktversicherung solo „Abschluss gibt es bis heute nicht“ 

Das Rentenwerk 1 Direktversicherung Konsortium „keine Abschlüsse“ 

Die Deutsche Betriebsrente 2 Pensionsfonds Konsortium ab 1.7.: Talanx/ver.di; geplant: Energiebranche/ 

ver.di; Bankenbranche/ver.di) 

Initiative Vorsorge 3 Direktversicherung Konsortium „noch kein Abschluss“ 

S-Pensionsmanagement 4 Pensionsfonds Verbundlösung „noch kein Tarifabschluss“ 

Bankhaus Metzler Pensionsfonds solo „fortgeschrittene Gespräche mit 

einem Unternehmensverband“ 

1 

Debeka, Gothaer, Barmenia, Stuttgarter, Huk-Coburg; 2 Zurich, Talanx; 3 Alte Leipziger, LV 1871, Neue Bayerische Beamten, Volkswohl Bund; 

4 

Verbundlösung öffentlich-rechtlicher Anbieter (Sparkassen, Provinzial Versicherung, DekaBank) Quelle: procontra, Unternehmensangaben; Stand: Mai 2021 

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19

TITEL bAV 

Stagnation oder stabiles Wachstum? 

Reformen nur mit geringem Effekt auf die Vertragsanzahl 

8,08 

2002 

Rechtsanspruch auf 

Entgeltumwandlung 

9,24 

10,46 

2005 

Abschaffung der Pauschalbesteuerung 

(§ 40b EStG) im Zuge des 

Alterseinkünftegesetzes 

10,87 

Zulassung nicht-versicherungsförmiger 

Pensionsfonds 

(VAG-Novelle) 

Wertgleiche Mitnahme der bAV 

bei Jobwechsel (Portabilität) 

11,46 

11,85 

12,35 

2018 

BRSG tritt in Kraft (samt 

Geringverdienerförderung und 

Erlaubnis reiner Beitragszusage, 

z. B. für Sozialpartnermodell) 

12,77 

13,21 

13,81 

2019 

AG-Zuschuss für Neuverträge 

der Entgeltumwandlung 

14,47 14,74 15,04 15,30 15,44 

2020 

Aufnahme von Pensionskassen 

in Pensionssicherungsverein 

15,78 

16,10 16,25 

2022 

AG-Zuschuss für Altverträge der 

Entgeltumwandlung (vor 2019) 

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 

Pensionsfonds Pensionskassen Rückdeckungsversicherungen Direktversicherungen 

Vertragsbestand in Millionen 

Quelle: GDV 

Vorteile in Form höherer Renten für 

Arbeitnehmer“, prophezeit Hoppstädter. 

Überall auf der Welt sonst treffen Arbeitgeber 

und Arbeitnehmer ohne die Gewerkschaften 

Vereinbarungen zur bAV, bei denen 

nur die Beiträge festgelegt werden. 

BAV IN DEUTSCHLAND ZU KOMPLEX 

Hierzulande ist nicht nur die rBZ kompliziert. 

Generell müssten die gesetzlichen 

Rahmenbedingungen für Altersvorsorge an 

die Niedrigzinsperiode angepasst werden. 

Nach langem Hin und Her im BMF wird 

der Höchstrechnungszins für Neuverträge 

in der Lebensversicherung und damit praktisch 

auch für die versicherungsförmigen 

bAV-Wege ab 2022 auf 0,25 Prozent gesenkt. 

Dabei wurde offenbar vergessen, die 

Pflicht zur 100-Prozent-Beitragsgarantie 

in der BZML der bAV sowie bei der privaten 

und betrieblichen Riester-Rente aufzuheben. 

„Bei einem so niedrigen Zins ist 

der Beitragserhalt selbst ohne Ansatz von 

Abschluss- und Vertriebskosten nicht mehr 

möglich“, begründet Henriette Meissner, 

Geschäftsführerin der Stuttgarter Vorsorge- 

Management, die nötige Änderung. Eine 

Chance auf Werterhalt und damit einen 

Richtwert für eine angemessene Garantie 

gibt es laut einer ifa-Studie im Bereich von 

70 bis 80 Prozent. Justiert das BMF nicht 

nach, „gibt es bald am Markt vermutlich 

keine Riester-Rente sowie keine BZML 

mehr“, meint Guido Bader, Vorstand der 

Deutschen Aktuarvereinigung (DAV). 

Doch anders als bei der Corona-Pandemie 

scheint die Politik nicht auf die Fachleute 

hören zu wollen. Das BMF sieht „keinen 

Regelungsbedarf“. Das passt weder zur 

versprochenen Riester-Reform noch zur 

politisch artikulierten weiteren bAV-Stärkung. 

Derweil ziehen sich Riester-Anbieter 

auf breiter Front zurück. Die Anbieter dürften 

auf die beitragsorientierte Leistungszusage 

(BOLZ) und die Entgeltumwandlung 

ausweichen. „Da gibt es keine gesetzlichen 

Vorgaben für eine Mindestleistung wie bei 

der BZML“, erläutert Rechtsanwalt Theodor 

Cisch von der Kanzlei Förster & Cisch. 

Für die BZML würde auch ein Obligatorium 

zur Teilnahme an der bAV nicht helfen, 

weil Arbeitnehmer damit in ein System 

mit aktuellen Renditen auf Festgeldniveau 

gezwungen würden, die ohne staatliche 

Förderung sogar zum Verlust des Einsatzes 

führen. Ein Obligatorium könnte für die 

rBZ jedoch passen, wenn man das Potenzial 

von Aktien anzapft. „Dazu muss Deutschland 

ein Ansparverfahren mit Aktien einführen“, 

fordert Christine Bortenlänger, 

Vorstand des Deutschen Aktien-Instituts 

(DAI). Das Ansparverfahren sollte um eine 

Opt-out-Regelung und eine kostengünstige, 

privatwirtschaftlich organisierte Standardlösung 

ergänzt werden, schlägt sie vor. Damit 

greift der DAI-Vorschlag nicht zuletzt 

in die bAV ein. „Ich bin strikt gegen ein 

Obligatorium und staatliche Fonds“, hält 

aba-Vorstandschef Georg Thurnes entgegen 

(siehe Kommentar). Zudem würde die 

Organisation über einen öffentlich-rechtlichen 

Träger keinen dauerhaft sicheren Zugriffsschutz 

vor dem Staat gewährleisten, 

fürchtet Thurnes. 

WEM GEHÖRT DIE BAV-ZUKUNFT? 

Die Zukunft gehört zweifellos beitragsorientierten 

Zusagen und reinen Beitragszusagen 

– zumindest theoretisch. Denn 

praktisch boomt noch immer die klassische 

bAV, auch bAV I genannt, deren Historie 

durch das BRSG auf die moderne Zeit umschwenkt. 

Ob das so bleibt, hängt ganz entscheidend 

von der Abkehr von der 100-Prozent-Garantie 

ab. Ansonsten hat die Politik 

mit dem BRSG den Rahmen großzügig verbessert 

und Beratern gleich drei Türen für 

Beratungsanlässe aufgestoßen: die großzügige 

Förderung von Geringverdienern, der 

verpflichtende Arbeitgeberzuschuss von 

15 Prozent – ab 2022 dann auch für alle 

Bestandsverträge. Beispiel Geringverdiener: 

Hier ist Mitte 2020 die Einkommensgrenze 


AV TITEL 

noch angehoben worden, damit Arbeitnehmer mit geringem 

Einkommen bei Lohnerhöhungen nicht so schnell aus dem 

Kreis der Begünstigten herauswachsen. „Kern der Förderung 

sind drei Punkte im Paragrafen 100 EStG“, erklärt Meissner: 

Der maximale bAV-Förderbetrag wurde auf 288 Euro 

verdoppelt und durch Anhebung der Steuerfreistellung der 

Arbeitgeberbeiträge in gleicher Höhe flankiert. Die förderfähige 

Einkommensgrenze stieg 2020 von 2.200 auf 2.575 Euro 

monatlich. Dies hilft Maklern, das oft genannte Argument zu 

entkräften, man habe kein Geld für die Altersvorsorge. 

OHNE BERATUNG DROHT VERSORGUNGSLÜCKE 

Durch das BRSG kommt der Vermittler wieder mehr zum 

Zuge. Das ist beim SPM nicht sicher. Zwar betonen alle Experten, 

dass eigentlich mehr Beratung bei einer Zielrente nötig ist, 

doch der Bundesarbeitsminister meint: „Wir brauchen mehr 

Systeme ohne Gewinnerzielungsabsicht und dadurch mit besserer 

Versorgung“, so Hubertus Heil. Er hofft, dass es ohne 

Beratung abgeht. Talanx-bAV-Chef Fabian von Löbbecke hält 

das für einen Irrglauben, wie sich auch am Talanx-SPM zeigt. 

Er fürchtet zudem, dass „die meisten Arbeitnehmer ohne Beratung 

nur den Mindestbetrag, den die Tarifparteien aushandeln, 

sparen werden und damit eine große Versorgungslücke 

bleibt“. Das hat man beim SPM mit ver.di im Blick gehabt, 

will aber zugleich durch kostengünstiges Herangehen hohe 

Renditen schaffen. „Berater sollen dennoch angemessen bezahlt 

werden“, sagt von Löbbecke gegenüber procontra (siehe 

Interview). Da ohnehin nur Kollektivstufen in der bAV üblich 

sind, kann der Berater innerhalb des Tarifvertrages wohl nur 

durch individuelle Beratung von Arbeitnehmern zum Zuge 

kommen. Und die müsste wie bisher auch der Arbeitgeber bezahlen, 

was kleine Firmen aber scheuen. Zum Glück für Makler 

betrifft das SPM bei Talanx nur die Entgeltumwandlung. 

Die „alte“ bAV bleibt bei Talanx weiter in der U-Kasse. 

Die Unsicherheit bei der SPM-Vergütung sieht auch Longial-Chef 

Hoppstädter. „Wer als Berater den Arbeitgeber begleitet, 

erhält dafür eine Vergütung.“ Wenn aber Arbeitnehmer 

zu dem Angebot Fragen haben und beraten werden möchten, 

werde es schwierig. „Ein SPM ist nicht auf den klassischen 

Vertrieb von Finanzdienstleistungen ausgerichtet“, bringt 

Hoppstädter es auf den Punkt. „Informationen werden wohl 

Onlineportale liefern, Beratung im Zweifel Personalabteilungen, 

Betriebsräte und Gewerkschaftsbüros bieten müssen.“ 

Der Vermittler werde für seine Unterstützung nicht vergütet 

werden, fürchtet der Pensionsberater. 

Digitale Lösungen können den Aufwand in der Beratung 

merklich verringern. Daher lohnt es für Makler, die Entwicklung 

digitaler Plattformen hautnah zu verfolgen. Günstig: Bei 

einigen Portalen wie Xempus (ehemals xbAV) können nicht 

nur bAV-Verträge eines Anbieters verwaltet werden, sondern 

die aller gewünschten Gesellschaften. Diesen Schritt ging 

kürzlich das nach Xempus zweitstärkste bAV-Verwaltungsportal 

„Firmen-Online“ der Allianz. „Grundsätzlich ist die 

bAV-Verwaltung Sache des Arbeitgebers“, betont Xempus- 

Vorstandschef Martin Bockelmann. Viele Arbeitgeber wollen 

über ein solches Portal alle bAV-Verträge ihrer Mitarbeiter 

bei allen Anbietern einsehen, sind aber meist nicht be- 

Obligatorium? 

Nein danke! 

Kommentar von DR. GEORG THURNES, Vorsitzender der aba – 

Arbeitsgemeinschaft für betriebliche Altersversorgung 

Der Ruf nach einem Betriebsrenten-Obligatorium wird lauter. Man 

will das Grundprinzip der Freiwilligkeit der bAV streichen und 

übersieht, dass so Unternehmen und Tarifpartnern die Motivation 

für „überobligatorische“, unternehmens- oder branchenspezifische 

bAV-Systeme genommen wird? Betriebsrenten verkommen 

zum Einheitsbrei, dessen Konsistenz aufwendig überwacht wird. 

Möglichkeiten zum Opting-out müssen definiert und kontrolliert 

werden. Es lebe die Bürokratie! 

Das Ausland zeigt: Es geht auch ohne Zwang, wenn das Umfeld 

passt. In Holland und Dänemark ist die kapitalgedeckte Betriebsrente 

bei fast allen Arbeitnehmern angekommen, ohne Obligatorium. 

Es gibt Flächendeckung über Tarifverträge, weil allen klar ist, 

bAV ist die beste kapitalgedeckte Altersversorgung. Die Rahmenbedingungen 

stimmen eben bei unseren Nachbarn. Arbeitgeber 

können risikoarm Betriebsrenten zusagen. Die Organisation über 

Tarifverträge senkt die Kosten. Die Rahmenbedingungen ermöglichen 

chancenreiche Kapitalanlage und gleichzeitig Sicherheit, 

jenseits teurer Garantien. Die Politik ist stolz auf die Betriebsrenten 

und sagt deutlich, dass man sie zur Lebensstandardsicherung im 

Alter braucht. Die Betriebsrenten sind hoch. Generationengerechte 

Altersversorgung wird möglich. So wird’s gemacht! 

Und wie sieht es bei uns aus? Gesetzgeberische Fehler wie die 

Doppelverbeitragung haben enttäuschte Betriebsrentner zurückgelassen, 

sie urteilen: „Erst angelockt, dann abgezockt.“ 

Vertrauen schafft man so nicht. Unternehmen mit Direktzusagen 

werden durch Regelungen zum HGB-Zins und in Paragraf 6a EstG 

geschröpft, sie zahlen Steuern auf nicht erzielte Erträge. Motivation 

sieht anders aus. Das gilt auch für die regulatorischen Rahmenbedingungen 

bei Pensionskassen und Pensionsfonds, die den 

Einrichtungen die Luft abschnüren und Konzentrationsprozesse 

wie in Österreich befördern werden. 

In den Niederlanden plant man die Überführung der Bestände aus 

der Leistungszusage mit unzeitgemäßen Garantien in sichere und 

chancenreiche Systeme der reinen Beitragszusage (rBz) – wohlgemerkt: 

Past- und Future-Service. Bei uns darf man nicht einmal 

über Flexibilität beim Future Service laut nachdenken. Forderungen 

nach rBZ jenseits strenger Tarifverträge werden verteufelt. 

Die Forderung eines Obligatoriums ist nichts anderes als das 

Bekenntnis: Für konsequente, umfassende und zukunftsweisende 

Reformen in der bAV fehlt der Mut. 

Foto: Lena Thurnes 

21

TITEL bAV 

»Nie einen Flächentarifvertrag 

angestrebt« 

MARTINA GRUNDLER, Bundesfachgruppenleiterin Versicherungen bei der ver.di-Bundesverwaltung 

procontra: Talanx-Mitarbeiter bekommen bald 

eine Zielrente. Haben Sie darauf gedrungen, 

dass vernünftig beraten wird, obwohl alles 

sehr kostengünstig sein muss? 

Martina Grundler: Ein Teil der Beratung wird 

über ein Onlinetool erfolgen. Hier können 

Beschäftigte Berechnungen erstellen. Darüber 

hinaus wird Talanx bAV-Kapazitäten zur Verfügung 

stellen, um auch persönliche Fragen 

zu beantworten. Zudem stehen Betriebsrat 

und wir als Gewerkschaft unseren Mitgliedern 

zur Seite. 

procontra: Die Gewerkschaft beteiligt sich bei 

der Zielrente an der Steuerung des Versorgungsträgers. 

Was genau machen Sie da? 

Grundler: Ein Beirat, der sich paritätisch aus 

Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretern 

zusammensetzt, begleitet die Entwicklung. 

Hier wird über die Kapitalanlagen und nötige 

Anpassungen beraten und einvernehmlich 

mit dem Träger entschieden. Darüber hinaus 

ist ver.di auch im Kapitalanlageausschuss 

vertreten. 

procontra: Wie wird sichergestellt, dass es 

zu keiner Ablösung oder Verschlechterung 

bestehender Zusagen kommt? 

Grundler: Der Arbeitgeberbeitrag fließt in 

eine Unterstützungskasse, der Arbeitnehmer 

bringt einen gleich hohen Beitrag per 

Entgeltumwandlung ein. Das SPM wird nur 

für die Entgeltumwandlung genutzt – auf die 

Arbeitgeberleistung und die daraus resultierende 

Zusage hat das SPM keinen Einfluss. Im 

Übrigen haben wir im Tarifvertrag vereinbart, 

dass es keine Ablösung der bisherigen Versorgung 

gibt und ein Wechsel in das SPM nur 

freiwillig erfolgen kann. 

procontra: Sie fordern stets einen sub stanziellen 

AG-Beitrag als Kompensation für 

Enthaftung des Arbeitgebers. Was ist dabei 

herausgekommen? 

Grundler: Es muss eine finanzielle Beteiligung 

des Arbeitgebers (AG) geben. Der AG-Beitrag 

fließt weiterhin in die bereits bestehende 

Versorgung bei der U-Kasse. In das SPM fließt 

neben dem AG-Beitrag von 15 Prozent zur Entgeltumwandlung, 

dem Sicherungsbeitrag von 

5,0 Prozent und der Geringverdienerförderung 

von 72 Euro kein zusätzlicher AG-Beitrag. 

procontra: Warum hat es im ersten SPM-Anlauf 

nicht zu einem Branchentarifvertrag für 

die Versicherungsbranche gereicht? 

Grundler: Wir haben für die Versicherungsbranche 

nie einen Flächentarifvertrag angestrebt. 

Die Unternehmen sind selber Anbieter 

von bAV, die Verständigung auf einen einheitlichen 

Tarifvertrag mit einem 

einzigen Träger ist unter diesen 

Bedingungen kaum vorstellbar. 

Kein Unternehmen der Branche 

will seine Beschäftigten bei einem 

Konkurrenten versorgen. 

procontra: ver.di will die Blaupause 

nun auf weitere Branchen übertragen, 

dem Vernehmen nach vor 

allem auf den Energiesektor. Wie 

ist der Stand? 

Grundler: Wir stehen in Beratungen 

und Verhandlungen zu 

weiteren Sozialpartnermodellen, 

über die wir, wenn es so weit ist, 

sozialpartnerschaftlich berichten 

werden. 

reit, dafür Geld zu bezahlen. Die Allianz 

verlangt dafür Geld vom Arbeitgeber, 

andere Marktgrößen wie Xempus nicht, 

nehmen jedoch von den angeschlossenen 

Versicherern eine niedrige Gebühr. Bei digitaler 

Information wachsen die Bäume 

also noch nicht in den Himmel. Auch mehr 

als die Hälfte der Makler geht davon aus, 

dass ihre Firmenkunden derzeit nicht bereit 

sind, für eine bAV-Portallösung zu zahlen. 

Das erschwert Maklern die effiziente Beratung 

und Verwaltung, denn Portale liefern 

auch aktuelle Übersichten zu bestehenden 

Verträgen und ermöglichen die einfache Erfassung 

von Verwaltungsvorgängen. 

Beim SPM will Talanx Kostenvorteile 

von 4,0 Prozent durch automatisierte 

Verwaltung, digitale Abschluss- und Beratungsprozesse, 

verringerte Solvenzanforderungen 

und zu erwartenden Kostendruck 

in den Ausschreibungen erreichen, bestätigt 

von Löbbecke. Ob sich persönliche Beratung 

unter den Umständen eines Tarifvertrages 

überhaupt für Makler rechnet, bleibt 

offen. „Allerdings bietet der AG-Zuschuss 

zur Entgeltumwandlung bei alter und neuer 

bAV einen guten Ansatzpunkt“, betont Andreas 

Bürse-Hanning, Vorstandsvorsitzender 

der Aures Finanz AG & Cie. KG. Ihn 

stört jedoch, dass „der Gesetzgeber die Beratungsleistung 

beim SPM nicht eingepreist 

hat“. „Ob damit die bAV gerade in kleinen 

Firmen stärker verbreitet wird, bezweifle 

ich“, gibt sich Bürse-Hanning kritisch. Die 

Vorgabe, mit dem SPM ein System ohne 

Gewinnerzielungsabsicht zu installieren, 

hält der Makler für weltfremd. 

GROSSER BAV-KUCHEN NUR ÜBER ARBEITGEBER 

Wer über die Zielgruppe Geringverdiener 

und die klassische Entgeltumwandlung 

hinauskommen will, müsse den Sprung 

zur Beratung von Arbeitgebern schaffen, 

also stark im Firmenkundengeschäft sein, 

glaubt Sven Hoffmann, Gesellschafter- 

Geschäftsführer von Hoffmann Industrieversicherungsmakler. 

„Auch auf einer 

bAV-Plattform muss es damit beginnen, 

Arbeitgeber zu akquirieren“, weiß er aus 

Erfahrung. Das gehe nur mit einem Technologieanbieter, 

der alle beteiligten Parteien 

miteinander vernetze und eine End-to-End- 

Lösung biete. „Digitale Maschinen, Chat- 

Bots und Avatare, die den Beratungs- und 

Abschlussprozess optimieren, tragen zur 

massiven Kostenreduktion bei, doch Vertragsverwaltung, 

laufende Beratung und 


AV TITEL 

Betreuung kann KI nicht übernehmen und 

muss vergütet werden“, so Hoffmann. 

„Dann rennt man als Vermittler praktisch 

offene Türen ein, wenn man dem Arbeitgeber 

zeigt, wie einfach sich bAV online verwalten 

lässt“, weiß der Makler. Der springende 

Punkt sei eine offene Architektur, 

damit alle bAV-Anbieter der Arbeitnehmer 

in einem Portal verwaltet werden können. 

Fazit: Grundsätzlich bietet die alte 

bAV Beratern weiter alle Chancen, sofern 

die Politik die 100-Prozent-Garantie bei 

der BZML abmildert. Bei der neuen bAV 

nimmt die Beratung gerade bei Geringverdienern 

sowie bei allen Entgeltumwandlungen 

Fahrt auf. Wer beim SPM vernünftig 

verdienen will, muss den Aufwand im 

Massengeschäft der Arbeitnehmerberatung 

mit digitaler Beratungsstrecke gering halten. 

Oder sich auf die ohnehin strategisch 

sinnvolle Arbeitgeberberatung konzentrieren, 

von der die bAV nur ein Element ist. 

Ob das Talanx-SPM in absehbarer Zeit 

Nachahmer findet, ist völlig offen. Der 

zweite ver.di-Abschluss mit der Energiebranche 

kommt wohl frühestens im Herbst. 

Dann ist Bundestagswahl. Und die Pläne 

der Parteien zur bAV in der nächsten Legislatur 

sind sehr verschwommen. Die meisten 

scheinen die gesetzliche Rente stärken zu 

wollen. Das lässt nicht den großen Durchbruch 

beim SPM mit der reinen Beitragszusage 

erwarten. 

PRO 

BAV-DURCHBRUCH 

DURCH ERSTES SPM? 

Verzicht auf Garantie 

fördert hohe Rente 

trotz Niedrigzins 

Bei reiner Beitragszusage 

gibt es Problem 

mit 100-Prozent- 

Garantie nicht 

Hoher Beratungsbedarf 

sichert langfristig 

Geschäft mit Firmenkunden 

CONTRA 

SPM soll weitgehend 

ohne Beratungs- und 

Vertriebskosten auskommen 

Vorwiegend kleinteiliges 

Geschäft könnte 

Berater und Anbieter 

abschrecken 

Tarifbindung 

behindert Durchbruch 

ebenso wie Kostenscheu 

der Arbeitgeber 

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23

BUSCHFUNK Investmentfonds 

INVESTMENTFONDS 

CORONA SENKT VERMIETUNGSQUOTEN 

Leerstand sorgt für Abwärtstrend bei offenen Immobilienfonds. 

Foto: iStock / Dave Adams 

Nachdem sich die Vermietungsquoten bei den offenen Immobilienfonds seit knapp zehn 

Jahren im Aufwind befanden, gehen die Zahlen jetzt erstmals zurück. Damit machen sich die 

Auswirkungen der Corona-Krise bemerkbar. Nach einer Erhebung der Ratingagentur Scope 

sank im Pandemiejahr 2020 die durchschnittliche Vermietungsquote deutlich: Mit 94,3 

Prozent lag sie 1,7 Prozentpunkte unter dem Vorjahresniveau – damit ist sie erstmals seit 

zehn Jahren rückläufig. Besonders hart traf es die global agierenden Fonds, die in Büro- und 

Hotelimmobilien in den USA investierten. Vor allem in New York beendeten viele Pächter ihre 

Verträge. Ein Ende der rückläufigen Vermietungsquoten ist aktuell nicht in Sicht: Auch zum 

31. März 2021 waren die Objekte der von Scope betrachteten Fonds nur noch zu 93,9 Prozent 

vermietet – eine erneute Reduktion um 0,4 Prozentpunkte. 

AMPELSYSTEM FÜR NACHHALTIGKEIT 

Regeln für grüne Finanzprodukte: Ökologisch 

sinnvolle Investments werden gekennzeichnet. 

Der Bund will Finanzprodukte künftig mit einer „Nachhaltigkeitsampel“ 

kennzeichnen, damit Privatanleger auf den ersten Blick 

ökologisch sinnvolle Investments erkennen. Für die Umsetzung der 

„Sustainable Finance“-Strategie soll mit der EU zusammengearbeitet 

werden, zunächst ist eine bundesweite Ampel geplant. In der „Sustainable 

Finance“-Strategie sind insgesamt 26 Maßnahmen aufgelistet, 

die Deutschland zu einem führenden Standort für nachhaltige 

Investments machen sollen. 

Foto: iStock / ae-photos 

BITCOINS & CO.: STEUERRECHTLICHE GRAUZONEN 

Bund und Länder wollen sich in puncto Kryptowährung abstimmen. 

Trotz des Hypes um Bitcoin & Co. gibt es bei der Besteuerung von Kryptowährungen immer 

noch etliche rechtliche Grauzonen, ein Regelwerk seitens der Finanzbehörden fehlt. Obwohl 

der Bund nach eigenen Angaben keine „Regelungslücken“ sieht, bereitet er aktuell ein 

Schreiben zur Abstimmung mit den Ländern vor. Darin geht es um die ertragssteuerliche 

Behandlung virtueller Währungen. Laut FDP und Rechtsanwälten sind die juristischen Unklarheiten 

groß – beispielsweise bei der Besteuerung selbst erzeugter Kryptowährung. „Es muss 

überhaupt erst mal grundlegend geklärt werden, ob Kryptowährungen von den Steuergesetzen 

erfasst werden“, sagt Rechtsanwalt Philipp Hornung (Foto). „Das ist keineswegs so 

selbstverständlich, wie es die Bundesregierung darstellt.“ 

24 

procontra 03|21

Investmentfonds BUSCHFUNK 

Fidelity International: Zusammenarbeit mit 

Freiburger Robo-Advisor 

Fidelity International und der Freiburger Robo-Advisor 

Whitebox gehen eine Kooperation ein. Kunden des 

Robo-Beraters erhalten künftig einen Zugang zu einem 

Megatrends-Portfolio, Fidelity-Vertriebspartner wiederum 

den Zugang zur digitalen Vermögensverwaltung. Fidelity 

unterstützt die Freiburger beim Vertrieb im B2B2C-Bereich. 

Vermögensverwaltung 

ist kein Wertpapier 

MARTIN STEINMEYER 

Vorstand der Netfonds AG 

Allianz Global Investors: Hirt neuer CIO 

Am 1. Juli übernimmt Gregor Hirt (Foto) als neuer Global 

Chief Investment Officer den Bereich Multi Asset bei Allianz 

Global Investors (AllianzGI). In enger Abstimmung mit 

den Multi-Asset-Experten in Europa, Asien und den USA 

soll Hirt das Multi-Asset-Geschäft strategisch weiterentwickeln, 

insbesondere die von Kunden stark nachgefragten 

Risikomanagement-Strategien. 

Amundi: Fokus auf nachhaltigen Investments 

Amundi baut sein ESG-Angebot weiter aus: Sechs traditionelle 

Anleihen-ETFs werden in entsprechende ESG-Anleihen-ETFs 

transferiert. Mit den in den nächsten Wochen 

gewandelten ETFs sollen Anleger in dieser Anlageklasse 

nun einfach und kosteneffizient investieren können. So will 

Amundi Investoren bedarfsgerecht bei der ESG-Transformation 

ihrer Portfolios unterstützen. 

VuV: Erste Frau ins Vorstandsgremium gewählt 

Mit Petra Ahrens (Foto) zieht die erste Frau in das Vorstandsgremium 

des Verbands unabhängiger Vermögensverwalter 

Deutschland (VuV) ein. Die einstige Vorstandsvorsitzende 

der Kölner Maiestas Vermögensverwaltung 

bekam die meisten Stimmen in der online durchgeführten 

Wahl und ersetzt nun ihren Vorgänger Uwe Eilers von der 

FV Frankfurter Vermögen. 

BVI: Fondsbranche legt mit 60 Milliarden Euro 

Zuflüssen den besten Jahresstart seit 2015 hin 

Im ersten Quartal 2021 flossen den Fondsgesellschaften 

netto 59,9 Milliarden Euro neue Mittel zu. Das ist das 

beste Neugeschäft seit sechs Jahren. Die Zuflüsse entfallen 

2021 in etwa zu gleichen Teilen auf offene Spezialfonds 

und Publikumsfonds mit 31,2 bzw. 29,4 Milliarden Euro. 

Geschlossene Fonds verzeichneten 1,6 Milliarden Euro. 

Candriam: Paulo Salazar wird Co-Head of 

Emerging Markets 

Candriam ernennt Paulo Salazar (Foto) zum Co-Head of 

Emerging Markets. In dieser Rolle steht der ehemalige 

Senior Emerging Markets Equity Analyst und Fondsmanager 

an der Seite von Jan Boudewijns, der das Team für 

Schwellenländeraktien seit 2003 leitet. Nach knapp 40 

Jahren in der Finanzbranche plant Boudewijns seinen 

Ruhestand. Bis zur ersten Jahreshälfte 2022 werden die 

beiden Co-Heads das Team noch gemeinsam führen. 

Foto: iStock / Fokkebok 

Foto: iStock / Enot Poloskun 

Diese Erkenntnis, die auf einer Entscheidung 

des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) fußt, 

hat es in sich. Denn im Aufsichtsrecht gelten 

die wesentlichen Pflichten, die uns im Alltag bei 

der Beratung und Vermittlung von Wertpapieren 

betreffen, dann eben nicht. Das setzt natürlich 

voraus, dass sich der Vermittler an dieser Stelle 

in keinem Fall zu den einzelnen Wertpapieren 

äußern darf, denn da beginnt die Erlaubnispflicht 

erneut. 

Die Diskussion über den Sinn und Unsinn des 

Tapings ist absolut berechtigt. Gerade jetzt findet 

die Kommunikation zu Wertpapier-Themen meist 

fernmündlich statt. Gespräche „entwickeln“ 

sich, Vertrauen ebenfalls und natürlich kann ein 

solches Gespräch auch mit konkreten Fragen/ 

Hinweisen zu Wertpapieren enden. Die Aufzeichnung 

der Gespräche fördert diesen vertrauensvollen 

Austausch nicht – zumindest empfinde 

ich es als störend. Ich kenne die Aufzeichnungspflicht 

meist bei Produkten, die mir am Telefon 

„verkauft“ werden. Zusätzlich sprechen wir über 

extrem große Datenmengen bei der Speicherung 

dieser Inhalte – ob das im Sinne der ESG-Ziele 

ist? 

Wenn wir der oben genannten Logik folgen, sind 

bei einer Vermögensverwaltung diese Gespräche 

nicht aufzuzeichnen, sofern Sie nicht über die 

einzelnen Wertpapiere sprechen, sondern über 

die Struktur und die Ergebnisse. 

Berater brauchen Antworten auf die Frage, wie 

man seine Prozesse optimiert, wenn die Beratung 

und Vermittlung einzelner Wertpapiere immer 

aufwendiger werden oder wenn der Regulierer 

regelmäßig von Provisionsverboten und Betreuungspflichten 

spricht. Wir haben uns sehr frühzeitig 

mit diesen Themen beschäftigt und viele 

unserer Partner haben den Sinn erkannt. Das ist 

wichtig für uns alle. 


25

INVESTMENTFONDS Investmenttalk 

»Umfeld für Aktiensparen 

nicht förderlich« 

Klaus Naeve und Matthias Born, Co-Leiter der Berenberg Wealth & Asset Management, 

über ihre (nachhaltige) Strategie, den Mehrwert gegenüber günstigen ETFs 

und die Aktienkultur in Deutschland 

– TEXT: JAN F. WAGNER – 

KLAUS NAEVE, Leiter Wealth Management in Deutschland 

procontra: Die EU will nachhaltige Investments 

forcieren und hat zu diesem Zweck 

die Taxonomie, die Offenlegungsverordnung 

und die Nachhaltigkeitpräferenzabfrage 

(NPA) auf den Weg gebracht. Wie 

sind Sie darauf vorbereitet? 

Matthias Born: Noch ist in Sachen Regulatorik 

vieles unklar. So hat die EU 

zum Beispiel noch nicht entschieden, 

ob Atomkraft innerhalb der Taxonomie 

(EU-Definition nachhaltiger Aktivitäten) 

als nachhaltig betrachtet werden soll oder 

nicht. Gemäß unserer Nachhaltigkeitseinschätzung 

schließen wir grundsätzlich 

etwa Atomkraft, Kohlekraft und Ölsandgewinnung 

bereits aus. Ich denke, dass wir 

gut vorbereitet sind: Sechs unserer neun 

Aktienfonds werden innerhalb der Regulatorik 

als nachhaltig betrachtet werden. 

Das heißt, sie fallen entweder unter Artikel 

8 (nachhaltige Fonds) oder Artikel 9 

(Impact-Fonds). Gemäß der Offenlegungsverordnung 

berichten wir dann ausführlich 

an die Anleger, wie Nachhaltigkeitsaspekte 

in der Investmentstrategie der Produkte 

berücksichtigt werden. Mit unseren Fonds 

kann der Finanzberater auch die passende 

Antwort geben, wenn der Kunde im 

Rahmen der NPA sagt, er wolle nachhaltig 

investieren. 

procontra: Die neuen Regeln bedeuten für 

Berenberg also keinen großen Aufwand? 

Born: Die Investmentphilosophie, die wir 

über lange Jahre verfolgt haben, macht es 

uns einfach, die Fonds in die nachhaltigen 

Kategorien umzuwidmen. Das ist nicht für 

jeden Anbieter so einfach. Was wir nicht 

machen werden, ist, die Fonds umzubenennen. 

Unser European Equity Fund 

etwa wird künftig nicht European Equity 

Sustainable Fund heißen. Das wäre in meinen 

Augen eigentlich ein Marketingtrick. 

Wir sagen stattdessen dem Kunden klar, 

was wir in Sachen Nachhaltigkeit konkret 

machen. Diese Art der Berichterstattung, 

aber auch die Beschaffung der entsprechenden 

ESG-Daten von den Unternehmen 

werden natürlich zu Mehrkosten führen. 

Diese werden wir aber nicht weitergeben. 

procontra: Zusätzlich zu ihrem nachhaltigen 

Investmentstil haben Sie ein Team 

von ESG-Spezialisten aufgebaut. Wie groß 

ist das Team und welche Rolle spielt es? 

Born: Unser 2018 gegründetes ESG-Office 

besteht aus drei Personen. Das ist für eine 

Boutique relativ groß – auch in Relation 

zu vergleichbaren Häusern. Jedoch sind 

diese drei nicht die einzigen, die sich 

mit Nachhaltigkeit befassen. Im Gegenteil: 

Unsere Portfoliomanager erstellen 

selbst ESG-Analysen über die Aktien und 

Anleihen der emittierenden Unternehmen 

und treffen dann darauf basierend ihre 

Investmententscheidungen. Das ESG-Team 

gibt den Portfoliomanagern ein Gerüst – 


Investmenttalk INVESTMENTFONDS 

sprich: worauf man in einem bestimmten 

Sektor achten sollte. Aber die Arbeit an 

sich machen die Portfoliomanager selbst. 

Das ESG-Office unterstützt die Manager 

zudem beim Proxy-Voting oder beim Engagement 

mit den Firmen, damit diese die 

für uns relevanten ESG-Kriterien einhalten. 

procontra: Wie groß schätzen Sie die 

Nachfrage nach ESG-Fonds im Privatkundenbereich 

ein? 

Klaus Naeve: Der Trend zu nachhaltigen 

Investments ist eindeutig und wird von der 

Nachfrage getrieben. Im institutionellen 

Bereich können Sie als Asset-Manager 

häufig gar nicht an Ausschreibungen teilnehmen, 

wenn Sie nicht die entsprechende 

ESG-Kompetenz vorweisen können. 

Auch im Privatkundengeschäft wird das 

zunehmend gefordert und mit der NPA 

weiter steigen. Da sehen wir auch einen 

gewissen Generationswechsel. So finden 

in vermögenden Familien mehr und mehr 

Diskussionen statt, bei denen es um die 

Frage geht, wie das Geld der Familie bislang 

verdient wurde. War das moralisch, 

ökologisch vertretbar? Häufig will die 

neue Generation dann mit dem Geld Gutes 

bewirken und Schlechtes vermeiden. Da 

helfen wir weiter, auch mal mit besonderen 

Mandaten, die über unseren ESG-Ansatz 

hinausgehen. Beispiel: Der Kunde will 

mit seinem Investment ganz gezielt in den 

Bereich Tierschutz oder Medikamentenfor- 

»Wir könnten die 

Aktienkultur fördern, 

wenn wir in den 

Schulen erklären, 

dass eine Aktie für 

die Altersvorsorge 

ein sehr sinnvolles 

Instrument ist.« 

MATTHIAS BORN, BERENBERG 

MATTHIAS BORN, Investmentchef und Leiter des Aktien-Portfoliomanagements 

schung hineingehen. 

procontra: Wenn wir über Finanzberatung 

reden, so würden wir gerne wissen, ob Mi- 

FID II Ihren Job doch schwieriger gemacht 

hat. Der pensionierte Berenberg-Chef 

Hans-Walter Peters galt als großer Kritiker 

von MiFID II. 

Naeve: Für uns war MiFID II in der Hinsicht 

schwierig, dass das Regelwerk nicht 

nur einiges gekostet hat – für Technik- und 

Compliance-Personal etwa –, sondern auch 

dadurch, dass die Kundenbeziehungen 

komplizierter geworden sind. Das heißt 

konkret, dass wir etwa für sehr erfahrene 

Anleger keine Möglichkeit haben, auch 

Vorgaben abzuwählen. Nehmen Sie etwa 

einen Aktienkauf: Bevor dieser ausgeführt 

werden kann, müssen wir dem Kunden 

einen umfangreichen Kostennachweis 

schicken. Damit bremsen wir jemanden 

aus, der seit 30 oder 40 Jahren in Aktien 

investiert hat. Manchmal schützt MiFID II 

so Kunden, die gar nicht schutzbedürftig 

sind. Auch das Grundproblem, nämlich 

dass viele Anleger kein tiefes Kapitalmarktwissen 

haben, wird nicht behoben. 

Der Kunde hat sehr viel, was er durchlesen 

muss, aber er ist dadurch in Sachen 

Kapitalmarkt nicht unbedingt schlauer. 

Ich glaube, der Verbraucherschutz, der 

ein gutes und sinnvolles Ziel bei MiFID II 

ist, ist nicht überall erreicht worden. Aber 

natürlich halten wir das alles ein, und ich 

würde heute sagen, dass wir uns daran 

gewöhnt haben. 

procontra: Zurück zu Ihren Aktienfonds. 

Herr Born, die durchschnittliche Performance 

der Fonds lag im vergangenen Jahr 

18,5 Prozent über den jeweiligen Benchmarks. 

Was war dafür ausschlaggebend? 

Born: Die Marktbedingungen haben 

unseren Anlagestil, nämlich in Titel, 

die sich durch Wachstum und Qualität 

auszeichnen, begünstigt. Wir wählen 

Unternehmen aus, die aufgrund ihres 

Geschäftsmodells sehr robust sind, auch 

von der bilanziellen und Cashflow-Seite. 

Diese Unternehmen sind sehr gut durch die 

Corona-Krise gekommen. Hinzu kam die 

Marktentwicklung. Normalerweise ist es 

so, dass alle Werte in der Rezession nach 

unten tendieren. In der Krise aber war es 

so, dass es sehr viele Gewinner gab – vor 

allem Technologiewerte, zu denen unsere 

Portfolios ein hohes Exposure haben. 

procontra: Konnten Sie die Outperformance 

vom letzten Jahr auch in diesem 

fortsetzen? 

Born: Nein, das konnten wir nicht ganz. 

Die durchschnittliche Performance der 

Aktienfonds ist absolut gesehen deutlich 

positiv, relativ gesehen sind wir etwa auf 

dem Niveau unserer Vergleichsindizes – 

je nach Fonds mal etwas darunter, mal 

etwas darüber. So haben etwa die Europa- 

Indizes seit Jahresbeginn knapp zweistellig 

zugelegt, bei meinen eigenen Europafonds 

ist das ähnlich. Wir hatten eine Delle im 

Februar, das lag am Wechsel vom Techund 

Softwarebereich zu Banken, Telekom 

und Industriewerten. Wir haben uns 


27

INVESTMENTFONDS Investmenttalk 

mit unserem Stil schwergetan. Es läuft 

immer nach dem gleichen Muster ab: Wir 

kommen aus einer Krise heraus und die zyklischen 

Werte fangen an, sich zu erholen. 

Dann kamen die Zins- und Inflationsdiskussionen 

hinzu, was die Rotation noch 

verstärkt hat. Auf Sicht von drei Jahren 

– der Maßstab für ein aktives Haus wie 

Berenberg – fühlen wir uns aber sehr wohl. 

Unsere Aktienprodukte schlossen zwischen 

2018 und 2020 eindeutig im Plus. 

procontra: Kostengünstige Aktien-ETFs 

haben ebenfalls in dem Zeitraum eine 

gute Performance hingelegt. Warum sollte 

ein Privatanleger in Ihre vergleichsweise 

teuren Produkte investieren? 

Naeve: Wenn Sie die 18,5 Prozent Outperformance 

für 2020 berücksichtigen, dann 

würde ich sagen, wir haben damit den 

Mehrwert gezeigt. In den letzten zehn Jahren 

waren ETFs ein harter Gegner, keine 

Frage. Die EZB-Geldflut hebt alle Boote 

gleichermaßen. Ich glaube aber, dass das 

Wirtschaftswachstum in den Industrieländern 

künftig etwas gedämpfter sein wird. 

Es wird also darauf ankommen, dass man 

Unternehmen findet, die nachhaltig eine 

Wertschöpfung generieren können. Das ist 

gerade für uns sehr spannend. Und wenn 

man sich unsere Performance der vergangenen 

Jahre anschaut, spricht diese für 

sich. Wir hatten Phasen, wo wir schlechter 

waren als der Markt. Das ist zu erklären, 

denn wenn man in wachstumsorientierte 

Werte investiert und es gibt zwischendurch 

keine Wachstumsfantasie, leiden wir. Wenn 

also jene Werte, die aus unserer Sicht kein 

FAKTEN ZU BERENBERG 

WEALTH & ASSET MANAGEMENT: 

› Vermögensverwalter der 

Hamburger Privatbank Berenberg 

› 2020 Rekordgewinn von 

rund 108,2 Mio. Euro erzielt. 

› Verwaltetes Vermögen: 32,6 Mrd. Euro 

(2020: +3,4 Mrd. Euro) 

19,5 Mrd. Euro Asset Management 

(Privatkunden und Institutionelle) 

13,1 Mrd. Euro Wealth Management 

(vermögende Kunden und Family 

Offices) 

› 1 Mio. Euro Mindestanlagesumme 

für eine Vermögensverwaltung 

gesundes Geschäftsmodell haben, eine 

Rallye hinlegen, dann laufen wir zwar mal 

temporär hinterher. Aber wir können das 

später wieder aufholen. 

procontra: Ob mit Fonds, ETFs oder Einzelwerten, 

12,4 Millionen Deutsche waren 

letztes Jahr in Aktien investiert – der 

höchste Wert seit 2001. Erleben wir eine 

Renaissance der Aktienkultur in Deutschland? 

Born: Ich bin skeptisch, dass wir es mit 

einer Renaissance der Aktienkultur zu 

tun haben. Wenn die Aktienmärkte heiß 

laufen, dann gibt es mehr Aktionäre. Dieser 

Trend kann aber ganz schnell wieder 

vorbei sein, wenn die Märkte ein oder 

zwei Jahre nicht laufen. Das politische und 

das regulatorische Umfeld sind für das 

Aktiensparen in Deutschland einfach nicht 

förderlich. Zwei Beispiele: Der derzeitige 

Finanzminister sagt, er sei kein großer Befürworter 

von Aktien. Ob er privat Aktien 

hält oder nicht, ist natürlich seine persönliche 

Entscheidung. Was aber darin zum 

Ausdruck kommt, ist, dass ihn Kapitalanlage 

weder persönlich noch für den Teil 

der Bevölkerung, der fürs Alter vorsorgen 

muss, sonderlich interessiert. Er wird 

also kaum einen Rahmen dafür schaffen. 

Außerdem halten deutsche Pensionskassen 

wegen der Regularien im Schnitt 4 Prozent 

in Aktien. Im internationalen Vergleich 

ist das nichts. Vielleicht könnten wir die 

Aktienkultur dadurch fördern, dass wir in 

den Schulen erklären, dass eine Aktie für 

die Kapitalanlage oder die Altersvorsorge 

ein sehr sinnvolles Instrument ist. 


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INVESTMENTFONDS Absolute Return 

ABSOLUT(E) ÜBERZEUGT? 

In jeder Marktlage positive Erträge zu erwirtschaften ist ein vollmundiges Versprechen. 

Tatsächlich sind über die vergangenen Jahre viele der selbst ernannten Allwetter-Fonds 

gescheitert. Immerhin klappt vielfach die Verlustbegrenzung in Krisenzeiten. 

– TEXT: CHRISTOPHER NACHTWEH – 

An Königsklassen herrscht in der Welt der 

Investmentfonds nur selten Mangel. Heute 

zählen dazu vor allem vermögensverwaltende 

Fonds und Multi-Asset-Portfolios. 

Etwas aus dem Blick geraten sind dagegen 

Absolute-Return-Fonds. Als „Alleskönner“ 

gepriesen, schienen sie die Zuschreibung 

eine Zeitlang besser verdient zu haben als 

alle anderen Fondskategorien. Denn sie 

stellen in Aussicht, wonach viele Anleger 

bei der Kapitalanlage suchen: stete Erträge 

bei konsequenter Verlustvermeidung, und 

das vollständig unabhängig von der Marktentwicklung. 

Dafür können ihre Manager weitreichende 

Freiheiten bei der Auswahl von 

Anlageklassen nutzen und in großem Umfang 

Derivate-Strategien einsetzen. Das 

allerdings ist auch vielen Multi-Asset-Managern 

grundsätzlich gestattet. Eine eindeutige 

Definition für die Fondskategorie fehlt 

bis heute, sehr unterschiedliche Produkte 

schmücken sich mit dem Zusatz „Absolute 

Return“. Weitere Fonds verfolgen die Strategie, 

ohne das Label im Namen zu führen, 

darunter etliche vermögensverwaltende 

Fonds. Auch findet sich in den Fondsdatenbanken 

wenigstens eine Handvoll „Multi 

Asset Absolute Return“-Produkte. Wo also 

liegen die Unterschiede der Konzepte? 

In einer Untersuchung der Ratingagentur 

Scope über die Folgen des Corona- 

Crashs und anderer Krisen seit 2008 für 

einkommensorientierte Multi-Asset-Fonds 

einerseits und Absolute- und Total-Return- 

Fonds (AR/TR) andererseits stellt Analyst 

Manqing Sun heraus: „Während Multi Asset 

Income-Fonds das primäre Ziel haben, 

konstant hohe Ausschüttungen zu erzielen, 

verfolgen AR/TR-Konzepte die Generierung 

einer marktunabhängigen stetigen 

Wertentwicklung bei zugleich geringer Volatilität 

und Drawdowns.“ 

VERMÖGEN UND RUHIGEN SCHLAF SICHERN 

Die Definitionen der Produkte sind unterschiedlich: 

Mal versprechen Anbieter, 

Verluste zu begrenzen, mal werden für jedes 

Kalenderjahr, mal für rollierende Drei- 

Jahres-Zeiträume positive Renditen in Aussicht 

gestellt. Erstmals populär wurde das 

Konzept der Verlustvermeidung nach dem 

Platzen der Dotcom-Blase: Etliche Gesellschaften 

gingen 2003 mit der damals neuen 

Produktkategorie an den Start, die Anlegern 

marktunabhängig ihr Vermögen und 

damit einen ruhigeren Schlaf sichern sollte. 

Mit wieder steigenden Börsenkursen aller- 


Absolute Return INVESTMENTFONDS 

dings sank die Popularität schnell merklich. 

So wurde etwa das aufwendig mit Günter 

Netzer beworbene zwischenzeitliche 

Schwergewicht Allianz-dit Absolute Return 

Allocation mangels Performance und 

Masse schon gut vier Jahre nach dem Start 

mit einem Multi-Asset-Fonds des Hauses 

verschmolzen. Zig weitere Produkte der 

ers ten Generation sind ebenfalls längst vom 

Markt verschwunden. 

Klar ist indessen: Aufwärtsphasen an den 

Börsen allein lassen allenfalls begrenzt Aufschlüsse 

über die Stärken und Schwächen 

eines Fonds oder einer Fondskategorie zu. 

Das gilt insbesondere für Produkte, zu deren 

Kernanliegen zählt, Verluste über überschaubare 

Zeiträume zu vermeiden. 

Betrachtet man das Jahr 2008, als die 

rund fünfjährige Aktien-Hausse ein jähes 

Ende fand, ergibt sich ein differenzierteres 

Bild: „Im Umfeld der Finanzkrise boten 

Absolute/Total-Return-Ansätze einen weit 

besseren Schutz gegen Kursrückgänge, 

wenngleich auch sie zwischenzeitliche Verluste 

meist nicht ganz vermeiden konnten“, 

erläutert Scope-Analyst Sun mit Blick auf 

die von ihm gewählte Vergleichsgruppe 

»Es mag verlockend 

erscheinen, Verlusten 

weitestgehend aus 

dem Weg zu gehen; 

wer aber gleichzeitig 

Gewinne vermeidet, 

wird seine Anlageziele 

kaum erreichen.« 

MANQING SUN, SCOPE ANALYSIS 

Multi-Asset Income. Ähnliches gilt für den 

März vergangenen Jahres, als die Corona- 

Krise die Märkte mit voller Wucht traf. 

HAUPTPROBLEM IST DAS TIMING 

Wichtiger, erklärt Sun, „für das Verständnis 

des strukturellen Verhaltens der beiden 

Produktkategorien ist aber ein anderer 

Aspekt, und zwar: Wie stark können die 

Fonds von der Markterholung nach den 

30 

25 

20 

15 

10 

5 

0 

-5 

-10 

-15 

-20 

-25 

-30 

-35 

-40 

Kurseinbrüchen profitieren?“ Denn es mag 

noch so verlockend erscheinen, Verlusten 

weitestgehend aus dem Weg zu gehen; wer 

aber gleichzeitig Gewinne vermeidet, wird 

seine Anlageziele kaum erreichen. 

Tatsächlich zeigt sich, dass klassische 

Absolute-Return-Fonds schon allein wegen 

ihres Fokus auf die Begrenzung zwischenzeitlicher 

Verluste und höherer Schwankungen 

häufig nicht in der Lage sind, Erholungsphasen 

an den Börsen umfänglich 

zu nutzen. Denn hier sind vielen Produkten 

strategiebedingt enge Grenzen gesetzt. 

Schließlich birgt jede Erholung die Gefahr 

eines neuerlichen Rückschlags, den es zu 

vermeiden gilt. Daher kommen schnell 

Absicherungsstrategien zum Einsatz. „Das 

Hauptproblem ist dabei das richtige Timing“, 

so Sun. Schließlich könnten auch 

die Manager von Absolute-Return-Fonds 

wesentliche Wendepunkte an den Märkten 

kaum besser vorhersehen als andere. 

Gerade mittel- bis langfristig stößt ein 

solches Konzept daher regelmäßig an seine 

Grenzen, wie der Vergleich mit Multi- 

Asset-Fonds belegt. In jedem einzelnen Jahr 

von 2009 bis 2017 fiel der durchschnittliche 

Gesamtertrag von Multi-Asset-Income-Fonds 

laut Scope mindestens doppelt 

so hoch aus wie der von Absolute-/Total- 

Return-Produkten. Erschwerend kommt 

hinzu, dass die Absicherungsmechanismen 

nicht immer funktionieren: Während 

der weniger ausgeprägten Korrektur 2018 

schnitten Absolute-Return-Produkte im 

MULTI VOLATILER, ABSOLUTE STABILER 

Jährliche Wertentwicklung von Multi-Asset-Income- und Absolute-/Total-Return-Fonds 

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 * 

Scope Multi Asset Income Mutual Fund Composite Scope Absolute / Total Return Mutual Fund Composite DAX RexP 

* 

bis Ende Mai, Angaben in % Quelle: Scope Analysis, Deutsche Börse 

Schnitt kaum besser ab als Multi-Asset- 

Income-Fonds. 

Hat die 2003er-Königsklasse also endgültig 

ausgedient? Zumindest eines ist klar: 

Anleger, die eine strikte Verlustbegrenzung 

zum obersten Anlageziel erheben, müssen 

sich mit vergleichsweise geringen Erträgen 

bescheiden. Denn dem grundlegenden 

Zusammenhang von Rendite und Risiko 

können sich auch Absolute-Return-Fonds 

nicht entziehen. Gerade Anlegern, die sehr 

konservativ anlegen müssen oder möchten, 

bieten sorgfältig ausgewählte, langjährig 

erprobte Absolute-Return-Strategien dennoch 

eine Alternative – insbesondere in 

einer Zeit, in der am Rentenmarkt keine 

Zinsen gezahlt werden. 

PRO 

ABSOLUTE RETURN INS DEPOT? 

Absicherung in 

Abwärtsphasen 

Zusätzliches 

Diversifikationspotenzial 

Stetige, wenn auch 

geringe Erträge 

CONTRA 

Keine einheitliche 

Definition des 

Anlagekonzepts 

Begrenzte Partizipation 

in Aufwärtsphasen 

Große Performance- 

Spreizung zwischen 

Fonds 


31

INVESTMENTFONDS Offene Immobilienfonds 

STABIL IM KRISENMODUS 

Offene Immobilienfonds werben mit der Aussicht auf stabile Renditen. 

Doch die meisten Sektoren schwächeln seit Beginn der Corona-Pandemie. 

Was bedeutet das für die Assetklasse der OIFs? 

– TEXT: JAN F. WAGNER – 


Offene Immobilienfonds INVESTMENTFONDS 

NUTZUNGSARTEN DER LIEGENSCHAFTEN IN OFFENEN IMMOBILIENFONDS 

1,5 

2,5 0,6 

3,7 

4,9 

54,3 

7,9 

24,6 

Büro/Praxis Handel / Gastronomie Hotel Lager / Hallen Stellplätze Wohnen Sonstiges Freizeit 

Datenbezug: Netto-Soll-Mietertrag. Die Zahlen repräsentieren 90 Prozent des Vermögens aller offenen Immobilien-Publikumsfonds. Stichtag: 31.12.2020. Angaben in % 

Quelle: BVI 

Auch für offene Immobilienfonds (OIFs) 

ist die wirtschaftliche Lage seit Beginn der 

Corona-Pandemie schwierig. Gerade die 

Segmente, in die viele Fonds überwiegend 

investieren – Büros, Einkaufszentren, Gastronomie 

und Hotels – sind wegen der Pandemiebekämpfung 

entweder geschlossen 

oder kaum genutzt. 

Die Fonds haben folglich mit Mietausfällen 

zu kämpfen – besonders in den Bereichen 

Gastronomie und Hotels. Der Uni- 

Immo Global (Assets: 3,8 Milliarden Euro) 

hat zum Beispiel 2020 eine Bewertungsanpassung 

in zweistelliger Millionenhöhe 

vorgenommen, nachdem ein Hotel in New 

York wegen der Pandemie schließen musste 

und der Betreiber eines anderen Hotels 

in Portland, Oregon, das Geschäft aufgab. 

Auch deswegen wies der UniImmo Global 

für das Corona-Jahr 2020 ein Minus von 

rund 1 Prozent aus – als einziges Produkt 

unter den größten OIF-Anbietern. Für die 

Union Investment war das ziemlich bitter, 

da die Fonds damit werben, positive, wenngleich 

nicht sehr hohe, Renditen erwirtschaften 

zu können. Zwischen 2 und 3 Prozent 

Rendite sind typisch für die Produkte. 

Insgesamt sind alle Anbieter von den 

Auswirkungen der Pandemie negativ betroffen 

– und zwar in Form von Bewertungsanpassungen 

bei den Objekten oder 

Mietmindereinnahmen. Laut dem Berliner 

Analysehaus Scope haben die Effekte die 

durchschnittliche Rendite der Fonds von 

2,6 Prozent 2019 auf zwischen 1,5 und 2,0 

Prozent 2020 gedrückt. Da die Krise noch 

andauert, erwartet Scope-Analystin Son- 

ja Knorr für 2021 Renditen von maximal 

2 Prozent. Rüdiger Sälzle, Geschäftsführer 

beim Münchener Analysehaus Fonds- 

Consult, teilt diese Prognose. Sie setzt allerdings 

voraus, dass sich die Konjunktur, 

dank einer gelungenen Impfkampagne, in 

der zweiten Jahreshälfte wieder erholt. 

»Unsere Statistik 

zeigt, dass die meisten 

Fonds stabile 

Renditen erzielen.« 

SONJA KNORR, SCOPE RATINGS 

GESCHÄFTSMODELL STABIL 

Trotz des Leistungsrückgangs sehen Knorr 

und Sälzle keinen Anlass, OIFs grundsätzlich 

infrage zu stellen. Die Corona-Pandemie 

stelle einen exogenen Schock für die 

Wirtschaft dar, der irgendwann wieder 

vorbei sei. „Für dieses Produkt brauchen 

Anleger einen Investmenthorizont von mindestens 

fünf bis sieben Jahren. So können 

auch schwächere Jahre kompensiert und 

damit Verluste vermieden werden“, sagt 

Knorr und fügt an: „Unsere Statistik zeigt, 

dass die meisten Fonds das Ziel von stabilen 

Renditen erreichen.“ Die hohe Diversifikation 

der Fonds über Assetklassen und 

Regionen sei dafür ein wichtiger Grund. 

Das mit der Diversifikation stimmt: Obwohl 

die Sektoren Gastronomie, Hotels 

und Einzelhandel unter der Pandemie leiden, 

ist die Lage bei den Büros einigermaßen 

stabil. Die Unternehmen wollen nach 

Aussagen der Fondsmanager die angemieteten 

Flächen weitgehend behalten, weil die 

Mitarbeiter nach der Pandemie wieder ins 

Büro kommen werden. 

Zu den Corona-Gewinnern gehören die 

Sektoren Logistik wegen des gestiegenen 

Onlinehandels sowie Wohnen wegen des 

Bedarfs an bezahlbaren Wohnungen. Vom 

Boom bei den Wohnungen wollen die Commerz 

Real und die DWS auch stärker profitieren. 

Laut der Commerz Real könnte die 

Wohnimmobilienquote ihres Hausinvest- 

Fonds mittelfristig auf 20 Prozent von derzeit 

6 Prozent steigen. 

Bei der DWS sieht Ulrich Steinmetz, Leiter 

Portfoliomanagement, bei der Wohnimmobilienquote 

für den Grundbesitz 

Europa und Grundbesitz Global noch Potenzial 

in Richtung 10 bis 20 Prozent. Der 

Grundbesitz Fokus Deutschland hat bereits 

einen Wohnimmobilienanteil von 28 Prozent. 

Wegen dieser Exposure erzielte das 

Produkt zwischen Anfang April 2020 und 

Ende März 2021 eine Rendite von 3,2 Prozent. 

NACHFRAGE BLEIBT STARK 

Zahlen vom Fondsverband BVI unterstreichen 

die Popularität von OIFs. Trotz 

der negativen Auswirkungen der Corona- 

Pandemie blieb die Nachfrage nach den 

Produkten im Jahr 2020 relativ stark. 


33

INVESTMENTFONDS Offene Immobilienfonds 

»Segmente Einzelhandel und Hotels schmerzen« 

ESTEBAN DE LOPE FEND, Geschäftsführer Deka Immobilien 

procontra: Corona hat die ohnehin geringen 

Renditen offener Immobilienfonds weiter geschmälert. 

Ist die Anlageklasse noch attraktiv? 

Esteban de Lope Fend: Die Corona-Krise hat die 

Performance unserer Immobilienfonds natürlich 

belastet. Sie sind aber für langfristige Anleger 

konzipiert und daher als Wertanlage auch weiterhin 

geeignet. Bei einem Anlagehorizont von 

idealerweise zehn und mehr Jahren wird das 

Produkt nicht unattraktiv, wenn die Rendite mal 

ein oder zwei Jahre schwächelt. Unsere Fonds 

performten 2020 durchschnittlich zwischen 

1,5 und 2,5 Prozent. Vor der Krise zwischen 2,5 

und 3,5 Prozent. 2022 wollen wir wieder auf das 

Vorkrisenniveau zurückkommen. 

procontra: Ist es nicht eher ein Muss, auf das 

Vorkrisenniveau zurückzukommen, damit die 

Produkte attraktiv bleiben? 

de Lope Fend: Nein, unsere offenen Immobilienfonds 

erwirtschaften trotz Corona bessere 

Renditen als vergleichbare risikoaverse Anlagen. 

Wenn die Pandemie überwunden ist, gehen 

wir davon aus, dass wir 2022 wieder in den 

Renditekorridor von 2,5 bis 3,5 Prozent kommen. 

Das ist das Ziel, aber versprechen können wir 

natürlich nichts, denn noch ist nicht absehbar, 

wie lange die Corona-Restriktionen anhalten. 

procontra: Wo schmerzt es in den Portfolios 

wegen Corona besonders? 

de Lope Fend: Es schmerzt ganz klar in den 

Segmenten Einzelhandel und Hotels, die in 

unseren großen Fonds rund 20 bis 30 Prozent 

ausmachen. Dabei war 2020 der Bereich Einzelhandel 

stärker betroffen als die Hotels. In diesem 

Jahr ist es umgekehrt: Der Einzelhandel scheint 

sich etwas zu stabilisieren, weil er sich auf den 

Onlinehandel ein Stück weit eingestellt hat. Die 

Hotels haben noch zu kämpfen, weil die Reisemöglichkeiten 

stark eingeschränkt bleiben. In 

zwei oder drei Jahren, denken wir aber, werden 

sich die Hotels stark erholen. 

procontra: Wie sieht es mit den Büroimmobilien 

aus? 

de Lope Fend: Stabil. Wir haben kaum Mieter in 

der Corona-Krise verloren. Andererseits müssen 

wir feststellen, dass Corona die Mietpreisdynamik 

in diesem Segment gestoppt hat. Das 

Momentum, das wir in dem Segment hatten, 

haben wir nicht mehr. Dennoch: Wir sind mit der 

derzeitigen Entwicklung zufrieden. 

procontra: Sind Wohnimmobilien kein Thema? 

Das Segment boomt. 

de Lope Fend: Unsere Expertise liegt bei gewerblichen 

Immobilien. Wohnimmobilien sind 

nach einem völlig anderen Geschäftsmodell 

zu managen. Genau aus diesem Grund spielen 

Wohnungen bei den von der Deka gemanagten 

offenen Immobilienfonds keine Rolle. Privatanleger 

können aber über unsere Partnerschaft 

mit Swiss Life in einen Wohnimmobilienfonds 

investieren. 

Die Zuflüsse betrugen neun Milliarden 

Euro und lagen damit nur leicht unter dem 

Rekordjahr 2019 (10,7 Milliarden). Ende 

2020 waren laut BVI 117,5 Milliarden 

Euro in OIFs investiert, der Löwenanteil 

von Privatanlegern. 

Wie Deka-Geschäftsführer Esteban de 

Lope Fend erwähnt (siehe Interview), wird 

die Nachfrage dadurch getrieben, dass es 

für sicherheitsbedachte Sparer derzeit keine 

attraktiven Alternativen gibt. Das Ersparte 

einfach bei der Bank liegen zu lassen, bringt 

kaum Zinsen, bei höheren Summen drohen 

gar Negativzinsen durch Verwahrentgelte. 

Alternativen wie etwa Staats- und Unternehmensanleihen 

bieten entweder negative 

Renditen oder liegen unterhalb der typischen 

Renditen von OIFs. 

Mario Schüttauf, Fondsmanager der 

Hausinvest, verweist auf einen weiteren 

Vorteil: Inflationsschutz. „Corona wird 

viele Auswirkungen haben, und eine davon 

ist die Inflation. Die Frage ist, wessen 

Freund die Inflation ist: der Aktien- oder 

der Immobilienmärkte? Wir denken, Substanzwerte 

wie Immobilien werden tendenziell 

mehr profitieren als Aktien”, sagt er. 

Schüttauf ist aber auch der Ansicht, dass 

die Aktien- und Immobilienfonds gar nicht 

miteinander konkurrieren, sondern sich 

für ein langfristiges Investment gut ergänzen. 

Der Fondsmanager meint damit den 

Diversifikationseffekt im Portfolio. Allerdings 

darf der Anleger auch bei schwachen 

Aktienmärkten keinen riesigen Sprung bei 

der Rendite von OIFs erwarten. Das Geschäftsmodell 

gibt das nicht her. Andererseits 

muss er wohl darauf achten, dass seine 

OIFs die stabilen – wenn auch nicht sehr 

hohen – Erträge auf Dauer liefern. 

PRO 

LOHNEN SICH OIFs NOCH? 

Pandemie wird 

irgendwann zu 

Ende sein 

Festverzinsliche Anlagen 

sind unattraktiv 

OIFs könnten Inflationsschutz 

bieten 

CONTRA 

Fonds bieten keine 

hohen Renditen 

Corona hat ihre 

Leistung nochmals 

gedrückt 

Lange Kündigungsfrist 

für Anteile 

(24 Monate) 


Eberhard Sautter 

Vorstandsvorsitzender HanseMerkur 

Top Produkte 

zu fairen Preisen 

Darauf ist Verlass 

Die HanseMerkur erzielt immer wieder exzellente 

Ratings in allen Sparten. Kein Wunder: Denn wir 

legen Wert auf innovative Produktgestaltung. Und 

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INVESTMENTFONDS BRIC-Fonds 

EINMAL BRIC UND ZURÜCK 

Kaum eine Anlageidee hat nach einem Hype weltweit einen solchen Niedergang erlebt wie der 

BRIC-Ansatz. Nur wenige Aktienfonds nach diesem Modell halten sich noch wacker. 

– TEXT: HEIKE GORRES – 

36 Illustration: Eleonora Mavromati

BRIC-Fonds INVESTMENTFONDS 

BRIC-AKTIENFONDS AM DEUTSCHEN MARKT 

NAME 

ISIN 

VOLUMEN 

in Mio. Euro 

RENDITE 

1 Jahr 

RENDITE 

3 Jahre (p. a.) 

RENDITE 

5 Jahre (p. a.) 

LAUFENDE KOSTEN 

(p. a.) 

AUFLEGUNGS- 

DATUM 

RENDITE seit 

Auflegung (p. a.) 

Templeton Bric A (acc) EUR LU0229946628 536,3 48,77 % 9,56 % 15,51 % 2,46 % 25.10.2005 4,34 % 

Schroder ISF Bric EUR B Acc LU0232932698 913,7 42,36 % 10,27 % 14,83 % 2,45 % 31.10.2005 6,87 % 

I-Shares Bric 50 UCITS ETF USD (Dist) IE00B1W57M07 222,1 33,07 % 9,15 % 14,37 % 0,74 % 20.4.2007 5,91 % 

HSBC GIF Bric Markets Equity AC USD LU0254981946 104,4 42,06 % 6,33 % 12,73 % 1,85 % 4.7.2006 6,17 % 

HSBC GIF Bric Equity AC USD LU0449509016 232,6 41,59 % 6,25 % 12,62 % 1,85 % 7.9.2009 4,61 % 

sortiert nach Rendite 5 Jahre (p. a. = pro Jahr) Quellen: Scope Analysis, MSCI. Stand: 31.3.2021 

Genau 20 Jahre ist es her, dass der damalige 

Chefvolkswirt der US-Bank Goldman 

Sachs, Terence James „Jim“ O’Neill, in 

einem Arbeitspapier das Kürzel BRIC geprägt 

hat. Der Gedanke dahinter war, dass 

die Länder Brasilien, Russland, Indien und 

China wegen ihres starken Wirtschaftswachstums 

und ihrer Größe beste Investmentchancen 

für Anleger böten. Ein Portfolio 

gezielt aus Aktien von Unternehmen 

aus diesen Ländern könne daher die Renditechancen 

sehr gut einfangen. Eine Idee, die 

einen wahren Hype am Investmenthimmel 

ausgelöst hat. 

Fondsanbieter weltweit haben den Ansatz 

aufgegriffen und ein breites Sortiment 

an BRIC-Fonds entwickelt. Einer der Klassiker 

am deutschen Markt ist der Templeton 

BRIC A (acc) Eur (ISIN: LU0229946628), 

den die US-Gesellschaft Franklin Templeton 

im Herbst 2005 aufgelegt hat. Der 

Fonds ist heute knapp das älteste Portfolio 

in der Kategorie „Aktien BRIC“ des Fondsanalyseanbieters 

Scope Analysis. Gleichzeitig 

ist er eines der letzten fünf Portfolios in 

verschiedenen Tranchen, die dort noch übrig 

sind (siehe Tabelle). 

„In der Hochphase vor rund zehn Jahren 

waren drei Dutzend Fonds in dieser Kategorie 

verzeichnet“, sagt Andreas Köchling, 

Fondsanalyst und stellvertretender Leiter 

des Fondsratings bei Scope. Für ihn war 

die ursprüngliche Idee mehr als eine bloße 

Marketingstrategie. „Vor 20 Jahren 

hatten nicht sehr viele Entwicklungs- und 

Schwellenländer ausreichend investierbare 

Unternehmen und Aktienmärkte, die breit 

und tief genug aufgestellt waren“, erläutert 

Köchling. „Die BRIC-Staaten dagegen standen 

nicht nur für hohe Wachstumsraten, 

sondern hatten auch recht gut entwickelte 

Aktienmärkte.“ In seiner frühen Anfangszeit 

als Analyst etwa habe die Mongolei 

die kleinste Börse der Welt gehabt mit zwei 

investierbaren Titeln – bei aller Größe des 

Landes zu wenig, um nennenswert einzusteigen. 

UNTERSCHIEDLICHE ENTWICKLUNG DER LÄNDER 

Erste Risse im BRIC-Konzept hätten sich 

in der Finanzkrise 2008 gezeigt, da sie die 

vier Länder sehr unterschiedlich getroffen 

habe, meint Köchling. „In den Folgejahren 

haben die Regierungen politisch und wirtschaftspolitisch 

sehr unterschiedlich agiert, 

»BRIC-Staaten 

standen nicht nur für 

Wachstum, sondern 

hatten auch recht 

gut entwickelte 

Aktienmärkte .« 

ANDREAS KÖCHLING, SCOPE FONDSRATING 

was sich schließlich auf die Entwicklung 

der Märkte ausgewirkt hat“, erläutert der 

Analyst. Hinzu kommt, dass sich in immer 

mehr aufstrebenden Staaten investierbare 

Unternehmen und Märkte herausgebildet 

haben. 

2015 sorgte schließlich die Meldung 

für Schlagzeilen, dass Goldman Sachs das 

hauseigene BRIC-Portfolio mit dem ebenfalls 

eigenen Schwellenländer-Aktienfonds 

Emerging Markets Equity Fund verschmel- 

zen würde. Nach anfänglich hohen Kurszuwächsen 

und Mittelzuflüssen hatte der 

Paradefonds deutliche Verluste geschrieben 

und Abflüsse verbucht. Die Bank wählte 

eine Verschmelzung statt einer Auflösung, 

da Anleger so einen Zugang zu einem breiteren 

Anlageuniversum erhielten, teilte 

Goldman Sachs damals mit. Der Niedergang 

dieses BRIC-Fonds „macht auch deutlich, 

wie die Attraktivität einer Strategie, 

bei der unterschiedliche Länder in einem 

Investmentthema gebündelt werden, ihren 

Reiz bei den Investoren eingebüßt hat“, 

kommentierte damals die Finanznachrichtenagentur 

Bloomberg. 

Einen groben Vergleich des Marktgeschehens 

zeigen MSCI-Länderindizes, die 

einheitlich in US-Dollar verfügbar sind. Der 

MSCI China verbuchte in den vergangenen 

zehn Jahren bis Ende März 2021 die höchste 

Nettorendite (Net Return) von 7,3 Prozent 

pro Jahr im Schnitt. Der MSCI Indien folgt 

mit durchschnittlich 4,5 Prozent. Russland 

blieb im Schnitt unverändert, Brasilien 

schrieb ein Minus von 4,8 Prozent im Jahresdurchschnitt. 

Der MSCI BRIC verzeichnete 

im selben Zeitraum eine Nettorendite 

von durchschnittlich 3,3 Prozent im Jahr, 

der breitere MSCI Emerging Markets von 

3,7 Prozent. 

NACHFRAGE DURCH INSTITUTIONELLE 

INVESTOREN 

Das nachlassende Anlegerinteresse am 

BRIC-Ansatz spiegelt sich auch am deutschen 

Markt wider. Seit der Hochphase 

2010 hat Scope Analysis ein kontinuierliches 

Zusammenschmelzen der Fondsgruppe 

„Aktien BRIC“ erlebt. Vor dem Aus 

sieht Analyst Köchling die verbliebenen 

Fonds jedoch nicht. „Derzeit verwalten 


37

INVESTMENTFONDS BRIC-Fonds 

»Der BRIC-Ansatz ist heute überholt« 

ANDREAS KÖCHLING, Fondsanalyst und stellvertretender Leiter des Fondsratings bei Scope Analysis 

procontra: Die BRIC-Anlageidee vor 20 Jahren 

lautete, dass Brasilien, Russland, Indien und 

China wegen ihrer rasanten Wirtschaftsentwicklung 

und Größe die besten Investmentchancen 

unter den Schwellenländern böten. Hat sich dies 

bestätigt? 

Andreas Köchling: Diese Länder haben damals 

nicht nur eine weit überdurchschnittliche Wirtschaftsentwicklung 

erwarten lassen, sondern 

hatten auch recht gut entwickelte Aktienmärkte 

– anders als viele andere aufstrebende Staaten. 

Dies hat der BRIC-Ansatz sehr gut verbunden. 

Wirtschaftlich, von der Bevölkerungszahl und 

von den Auswirkungen auf die Weltwirtschaft 

her gesehen spielen diese Volkswirtschaften 

eine große Rolle. 

procontra: Es war aus Ihrer Sicht damals also 

kein reiner Marketingbluff, sondern es steckte 

auch Substanz dahinter? 

Köchling: Ja, definitiv. Es war damals eine sehr 

gute Idee und mit dem Begriff BRIC sensationell 

in eine Marketingform gegossen. Was damals 

aber eigentlich schon klar war, man zu dem Zeitpunkt 

jedoch noch nicht so klar gesehen hat: 

dass sich diese vier Länder sehr unterschiedlich 

entwickeln würden, politisch, wirtschaftspolitisch 

und wirtschaftlich. Es war gedacht, dass 

sich die Märkte überdurchschnittlich entwickeln 

würden – zwar jeweils etwas unterschiedlich, 

aber doch steil nach oben. Wir haben mit den 

Jahren jedoch eine sehr unterschiedliche Entwicklung 

der politischen Landschaft in diesen 

Ländern erlebt, eine sehr unterschiedliche 

Entwicklung der Volkswirtschaften und somit 

eine sehr unterschiedliche Entwicklung der 

Aktienmärkte. 

procontra: Es hat sich viel getan in den vergangenen 

20 Jahren. Wie würden Sie den Ansatz 

heute beurteilen? Ist er womöglich am Ende? 

Köchling: Ich würde es anders ausdrücken: Der 

Ansatz ist heute überholt, aus mehreren Gründen. 

Zum einen gibt es inzwischen zahlreiche 

weitere Entwicklungs- und Schwellenländer, die 

ebenfalls eine große Relevanz in der Weltwirtschaft 

und an den Finanzmärkten erreicht 

haben. Die BRIC-Länder sind zwar immer noch 

die großen Player. Aber das reicht heute nicht 

mehr aus. Warum sollte man sich anderer 

Performance-Quellen berauben oder umgekehrt 

Positionen im Depot haben, die ein höheres 

Risiko bergen als andere? 

procontra: Goldman Sachs hat den hauseigenen 

BRIC-Fonds 2015 mit einem breiteren 

Schwellenländer-Aktienfonds verschmolzen. 

War das eine Schlussglocke für BRIC-Fonds? 

Köchling: Ich würde nicht unbedingt Schlussglocke 

sagen, aber es war ein starkes Signal. Den 

Fachleuten war da allerdings schon länger klar, 

dass das Thema BRIC für eine Schwellenländeranlage 

zu eng geworden war. Investoren hat 

es gezeigt, dass sie in dem Bereich womöglich 

um- oder weiterdenken sollten. BRIC ist zwar 

weiterhin ein spannendes Thema. Es trifft das 

Thema Emerging Markets insgesamt aber nicht 

mehr gut genug. 

die Produkte jeweils einen dreistelligen 

Millionenbetrag. Von daher sind sie noch 

in größerem Umfang gefragt“, begründet 

er. Allein aus Kostengründen würden 

sie bei dieser Größe vermutlich nicht geschlossen. 

„Solange es Investoren gibt, die 

gezielt in die vier großen Schwellenländer 

investieren wollen, wird es diese Fonds vermutlich 

weiter geben“, meint Köchling. Die 

Fondskategorie werde Scope daher bis auf 

Weiteres belassen. „Zum einen haben die 

Produkte weiterhin große Volumina, zum 

anderen sehen wir noch Investoreninteresse 

insbesondere auf der institutionellen Seite. 

Daher möchten wir auch weiterhin liefern 

können“, führt der Scope-Mann aus. 

Das größte Portfolio ist der Schroder 

ISF BRIC Eur B Acc (LU0232932698) mit 

rund 914 Millionen Euro Anlagevolumen 

Ende März 2021. Der Fonds hat zum Beispiel, 

wie der Templeton BRIC, auf Fünf-, 

Drei- und Einjahressicht auch mit hohen 

laufenden Kosten besser abgeschnitten als 

der MSCI BRIC. Bei den restlichen drei 

Portfolios sieht die entsprechende Bilanz 

durchwachsen aus. Der HSBC GIF BRIC 

Markets Equity AC USD (LU0254981946) 

ist mit 104 Millionen Euro Umfang der 

kleinste Vertreter der Runde. Dass er damit 

automatisch der gefährdetste ist, lässt sich 

allerdings nicht ableiten. Meldungen der 

Fondsanbieter, BRIC-Produkte auf absehbare 

Zeit vom Markt zu nehmen, sind derzeit 

nicht bekannt. Maßgebend dürften die 

weitere Entwicklung der Fonds zu einem 

Vergleichsindex und die Entwicklung von 

BRIC-Aktienindizes im Vergleich zu breiteren 

Schwellenländer-Indizes sein. 

PRO 

IST EIN BRIC-INVESTMENT 

HEUTE SINNVOLL? 

BRIC-Länder sind die 

großen vier Player 

Einige Fonds haben 

Überrendite erzielt 

Institutionelle 

Investoren fragen 

weiterhin nach 

CONTRA 

Anlageuniversum 

ist deutlich eingeschränkt 

Trifft Thema 

Emerging Markets 

nicht mehr gut genug 

Wirtschaftspolitik 

der Länder sehr 

unterschiedlich 


Performance 

Jan.-Dez. 2020: 46,05% 

ALLE SAGTEN: 

„DAS GEHT NICHT.“ 

DANN KAM EINER, 

DER WUSSTE DAS NICHT, UND 

HAT‘S EINFACH GEMACHT. 

Geben Sie Geld eine klimafreundliche Richtung. Mit unserem 

Klimaschutzfonds ÖKOWORLD KLIMA. Für Gewinn mit Sinn. 

130 

110 

Wertentwicklung 

DEZ 2019 - DEZ 2020: 46,05 % 

90 

70 

50 

30 

WERTENTWICKLUNG 

YTD 1,44 % 

1 Jahr 46,75 % 

3 Jahre 81,06 % 

5 Jahre 156,95 % 

In 2019 37,12 % 

30. April 2021. 

Nach Abzug sämtlicher 

Kosten des Fonds. 

Investmentfonds unterliegen 

Wertschwankungen. 

Wertentwicklungen aus 

der Vergangenheit sind 

keine Garantie für zukünftige 

Wertentwicklungen. 

10 

In 2020 46,05 % 

DEZ 2019 

JAN 2020 

FEB 2020 

MÄR 2020 

APR 2020 

MAI 2020 

JUN 2020 

JUL 2020 

AUG 2020 

SEP 2020 

OKT 2020 

NOV 2020 

DEZ 2020 

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an Petra Ernhardt unter 0 2103 | 28 41-0. 

Weitere Informationen auch unter www.oekoworldklima.com 

ÖKOWORLD AG, Itterpark 1, 40724 Hilden | Düsseldorf, E-Mail: info@oekoworld.com

Private Altersvorsorge 

> CleverInvest 

Genauso clever, 

genauso krass! 

Die CleverInvest 

Basisrente. 

Handeln statt reden. Das ist das Motto von Selbständigen, Frei - 

beruflern und vielen Besserverdienenden. Auch in der Altersvor 

sorge. Diesen Macherinnen und Machern bietet HDI mit der 

CleverInvest Basisrente eine revolutionäre FLV – mit herausragender 

Flexibilität, attraktivem Wachstum sowie überzeugender 

Sicherheit. Das Besondere: Die Basisrente garantiert 

ungeahnte Steuervorteile plus eine absetzbare BUZ. Durch den 

HDI FondsGuide, unser einzigartiges Auswahl-Tool, finden Sie 

für jeden den passenden Fondsmix. Wie krass einfach das geht, 

sehen Sie unter: www.hdi-fondsguide.de 

www.hdi.de

HDI FOKUS 

FOKUS 

Fondsgebundene Versicherungen sind 

in aller Munde. Nachdem aufgrund 

des Zinsverfalls viele klassische Lebensund 

Rentenversicherungsprodukte weitgehend 

unattraktiv erscheinen, suchen 

Anleger in großer Zahl nach renditestarken 

Alternativen, um ausreichend 

Kapital für den Ruhestand aufzubauen. 

Die früher so unerlässlichen Garantien 

gelten dabei zunehmend nicht mehr als 

eine Voraussetzung. Denn interessierte 

Kunden haben mittlerweile verstanden, 

dass hohe Garantien zulasten der Renditen 

gehen und in Zeiten von Negativoder 

Nullzinsen gut gestreute Fondsportfolios 

die gewünschten höheren Renditen 

versprechen. 

Moderne Fondspolicen tragen diesem 

Gedanken Rechnung. Sicherungsmechanismen 

wie Rebalancing und Ablaufmanagement 

wirken ebenso wie der üblicherweise 

mehrere Jahrzehnte umfassende 

Anlagehorizont deutlich risikomindernd. 

Als zusätzliche Sicherheit bieten zukunftsfähige 

Produkte zudem einen garantierten 

Rentenfaktor bei Vertragsabschluss, der 

auch für alle Zuzahlungen und Beitragserhöhungen 

im Vertragsverlauf gilt. 

Die früher häufig kolportierten Vorurteile 

gegenüber Fondspolicen – zu teuer, 

zu unflexibel und oft mit mittelmäßigen 

Fonds ausgestattet – sind endgültig vom 

HDI 

Die neue Generation 

der Fondspolicen 

Foto: iStock / Morsa Images 

Tisch. Dank des hoch kompetitiven Produktumfelds 

und transparenter Vergleichsmöglichkeiten 

können Makler heute für 

ihre Kunden komfortabel individuelle 

Lösungen aus einer Palette flexibler und 

kostengünstiger Produkte mit Top-Fondsauswahl 

entwerfen. 

Vor diesem Hintergrund hat die HDI 

Versicherung mit ihrer neuen Fondspolice 

CleverInvest ein flexibles Produkt mit vielen 

Gestaltungsmöglichkeiten und einem 

attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis geschaffen. 

So existieren etwa keine intransparenten 

Schlussüberschüsse mehr und 

sämtliche Überschüsse werden laufend an 

die Kunden weitergegeben. HDI-Kunden 

profitieren zudem auch noch nach Vertragsabschluss 

von neuen Fondsangeboten 

und langfristigen Trends, wie zum Beispiel 

ETFs und nachhaltige Anlagen. Lesen Sie 

im Interview auf den nächsten Seiten, was 

das Konzept CleverInvest der HDI im 

Detail auszeichnet und wo die Alleinstellungsmerkmale 

liegen. 

Fondspolicen im 

Aufwind: Anleger 

schätzen Renditechancen 

ohne teure 

Garantien, dafür 

mit anderen risikomindernden 

Mechanismen. 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit HDI 

Advertorial 

41

FOKUS HDI 

»Maßstäbe für zeitgemäße 

und intelligente Vorsorge« 

Thomas Lüer, im Vorstand von HDI für den Makler- und Kooperationsvertrieb 

verantwortlich, erläutert im Detail die Hintergründe und neue kundenfreundliche 

Produktfeatures der neuen Fondspolice CleverInvest. 

– TEXT: OLIVER LEPOLD – 

procontra: Sie haben mit CleverInvest eine 

neue Fondspolice gelauncht. Warum ohne 

Garantie? 

Thomas Lüer: Das Produkt trifft den Nerv 

der Zeit: hohe Renditechancen gepaart 

mit einer einmalig hohen Flexibilität und 

vielen Gestaltungsmöglichkeiten. Damit 

können Kunden in Zeiten niedriger 

Zinsen die Grundlage für eine auskömmliche 

Rente für die eigene Altersvorsorge 

schaffen. Dafür verzichtet sowohl die 

CleverInvest Basisrente als auch unsere 

zum Jahresbeginn eingeführte CleverInvest 

Privatrente auf teure Beitragsgarantien. Bei 

einer Laufzeit von etwa 20 Jahren nehmen 

die Schwankungen einer Kapitalanlage in 

Aktien stark ab und machen über längere 

Zeiträume stabile Renditekalkulationen 

möglich. Somit bedarf es in der langfristigen 

Altersvorsorge grundsätzlich keiner 

harten Kapitalgarantien. Fakt ist: Garantien 

können im aktuellen Zinsumfeld die 

realen Risiken – also unter Berücksichtigung 

von Inflation – sogar erhöhen. 

procontra: Was zeichnet das Produkt 

grundsätzlich aus? 

Lüer: Wir haben Maßstäbe im Markt 

gesetzt, denn CleverInvest enthält alle 

Bestandteile, die eine zeitgemäße und 

intelligente Fondspolice heute beinhalten 

muss. Dazu gehören höhere Renditen 

durch eine individuelle Anlagestrategie 

in leistungsstarke Fonds und ETFs – das 

Angebot besteht aus rund 100 Investmentfonds 

namhafter Anbieter, darunter 

rund 30 Nachhaltigkeitsfonds. Mit dem 

»CleverInvest ist nicht 

nur das Ergebnis von 

Feedback, sondern von 

aktiver Einbindung 

unserer Vertriebspartner 

in den Entwicklungsprozess.« 

FondsGuide bieten wir ein neuartiges Beratungstool, 

das perfekt dabei unterstützt, 

die richtige Auswahl zu treffen. Der Kunde 

kann aktiv seine Präferenzen setzen. Er 

kann Fonds, die ihm vorgeschlagen werden, 

abwählen oder andere hinzufügen, 

die er bevorzugt. Weitere Alleinstellungsmerkmale 

sind die Direktpolicierung sowie 

die hohe Flexibilität. Neben umfassenden 

Schulungen bieten wir unseren Vertriebspartnern 

zudem Unterstützung, die ihresgleichen 

sucht, beispielsweise mit unserer 

CleverInvest Toolbox, die alle Vertriebsinformationen, 

Webinare und Wissenswertes 

rund um CleverInvest bündelt. 

procontra: Inwieweit wurde das Feedback 

von Vertriebspartnern bei der Produktentwicklung 

berücksichtigt? 

Lüer: CleverInvest ist nicht nur das Ergebnis 

von Feedback, sondern von aktiver 

Einbindung unserer Vertriebspartner in 

den Entwicklungsprozess. Unsere Initiative 

#Youkunft ist ein Spin-off, das aus 

der Digitalisierungsoffensive #handschlag 

entstanden ist. #Youkunft ist die Zukunftsplattform 

für das Leben- und Vorsorgegeschäft. 

Damit ist CleverInvest das erste 

Vorsorgeprodukt, das wir im Rahmen von 

#Youkunft entwickelt haben, und auch der 

FondsGuide ist gemeinsam mit unseren 

Vertriebspartnern entstanden. In Kombination 

mit Kundenbefragungen schaffen 

wir damit die ideale Ausgangsbasis für 

kunden- und vertriebsorientierte Produkte 

und ein hohes Commitment bei unseren 

eingebundenen Vertriebspartnern. 

procontra: Für welche Zielgruppen ist 

CleverInvest vorrangig geeignet? 

Lüer: CleverInvest spricht sowohl kostenbewusste 

Kunden an als auch solche, die 

hohen Wert auf Nachhaltigkeit legen. 

Unabhängig davon, ob Kunden das 

Fondsmanagement lieber ihrem Versicherer 

überlassen oder ihre Fondsanlage aktiv 

mitgestalten wollen – alle kommen auf 

ihre Kosten. Zudem richten wir uns mit 

unserer CleverInvest Basisrente vor allem 

an gut verdienende Arbeitnehmer sowie 

Selbstständige und Freiberufler. 

procontra: Wie hoch sind die Gebühren 

und wie wirken sich diese in Verbindung 

mit der Laufzeit auf die Performance aus? 

Lüer: Die Fondsgebühren sind unterschiedlich 

hoch: Bei ETFs, die nicht aktiv 

gemanagt werden, sondern lediglich einen 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit HDI 

42 Advertorial

HDI FOKUS 

Thomas Lüer, Vorstand von HDI für den Makler- und Kooperationsvertrieb 

Index abbilden, sind die Fondskosten sehr 

gering. Unsere günstigsten ETFs kommen 

lediglich auf 0,05 Prozent laufende Kosten. 

Aktiv gemanagte Fonds sind teurer und 

kommen im Schnitt auf 1 bis 1,5 Prozent 

laufende Kosten. Hier bieten wir auch 

besonders günstige institutionelle Anteilsklassen 

an. Die Kosten für Abschluss 

und Verwaltung liegen fair im Marktdurchschnitt. 

Das wird an den Effektivkosten 

deutlich. Sie zeigen die Renditeminderung 

durch sämtliche Kosten – inklusive 

Fondskosten – auf. In Relation werden die 

Effektivkosten bei höheren Beiträgen und 

längeren Laufzeiten geringer und können 

somit unter 1 Prozent liegen. 

procontra: Welche Risiken sind mit Clever- 

Invest verbunden und wie wird das Risiko 

abgesichert? 

Lüer: CleverInvest ist eine reine fondsgebundene 

Rentenversicherung, das heißt 

für Kunden, dass sie grundsätzlich ein 

Verlustrisiko akzeptieren müssen, weil es 

nun einmal Verluste am Kapitalmarkt geben 

kann. Tatsächlich handelt es sich aber 

in den meisten Fällen um zwischenzeitige 

Wertschwankungen, die in der Regel und 

insbesondere bei längeren Laufzeiten 

wieder wettgemacht werden können. Um 

diese Schwankungen abzufedern, verfügt 

CleverInvest über automatisierte Sicherungsmechanismen: 

So bieten wir ein Rebalancing 

und ein Ablaufmanagement an. 

Mit unserer breiten Fondsauswahl kann 

eine große Diversifikation erreicht werden, 

wodurch Risiken gestreut und Wertschwankungen 

begrenzt werden können. 

procontra: Welche Dynamiken können 

vereinbart werden? 

Lüer: Die Beiträge der Hauptversicherung 

können jährlich zwischen 1 und 

10 Prozent erhöht werden, ebenfalls bei 

Einschluss einer Berufsunfähigkeitszusatzversicherung 

(BUZ). Zudem kann eine 

Fortführung der Dynamik im Falle einer 

Berufsunfähigkeit vereinbart werden. 

Dieser sogenannte Airbag kann ebenfalls 

zwischen 1 und 10 Prozent betragen. 

Einen derart hohen Dynamiksatz auch bei 

Einschluss einer BUZ bieten nicht viele 

Versicherer. Neu ist: Der Dynamik kann 

unbegrenzt widersprochen werden. 

procontra: Welche Rentenbezugsformen 

werden für CleverInvest angeboten? 

Lüer: Die CleverInvest Basisrente bietet 

einen klassischen Rentenbezug mit Rentengarantiezeit 

– auf Wunsch bis zum Alter 

95 Jahren. Bei der Überschussverwendung 

im Rentenbezug stehen eine teildynamische 

und eine dynamische Verrentung zur 

Auswahl. Der Schwester-Tarif in der dritten 

Schicht, die CleverInvest Privatrente, 

ist mit einem höchst flexiblen und auf 

Wunsch auch fondsgebundenen Rentenbezug 

ausgestattet. Im Rahmen der Basisrente 

kann diese Form der Rentenbezugsphase 

jedoch aus regulatorischen Gründen nicht 

angeboten werden. 

procontra: Wie flexibel ist das Produkt 

konzipiert? 

Lüer: Entnahmen sind bei der Basisrente 

aus regulatorischen Gründen nicht möglich. 

Für Beitragsfreistellung erheben wir 

keinerlei Gebühren und keinen Stornoabschlag. 

Bei beitragsfreien Verträgen müssen 

lediglich 1.000 Euro als Fondsguthaben 

im Vertrag vorhanden sein. Zuzahlungen 

sind jederzeit möglich ab 200 Euro bis 

zum staatlich geförderten Höchstbeitrag in 

Höhe von 51.574 Euro für 2021. Zudem 

gelten grundsätzlich die ursprünglichen 

Rechnungsgrundlagen, das heißt, der 

garantierte Rentenfaktor gilt auch für alle 

Zuzahlungen und Erhöhungen. 

procontra: Welche Kosten- und Steuervorteile 

bietet CleverInvest im Rahmen der 

Basisrente? 

Lüer: Mit CleverInvest können wir die 

Behauptung entkräften, dass Lebensversicherungen 

im Vergleich zu Fondssparplänen 

teurer seien. Die Effektivkosten liegen 

wie erwähnt je nach Vertragskonstellation 

sogar unter 1 Prozent. Freischaffende 

können mit der Basisrente in diesem 

Jahr 92 Prozent ihres Beitrags steuerlich 

absetzen – bis zu einer Höhe von 25.787 

Euro jährlich für Singles und 51.574 Euro 

für Verheiratete. Der Prozentsatz steigt 

jedes Jahr um zwei weitere Punkte. 2025 

kann sogar der gesamte Beitrag steuerlich 

geltend gemacht werden. Zudem lässt sich 

eine monatliche Berufsunfähigkeitsrente 

einschließen. Auch diese Kombination lässt 

sich steuerlich absetzen. Die Versicherung 

ist bei einer Privat- oder Firmeninsolvenz 

und Arbeitslosigkeit in der Ansparphase 

vor Pfändungen geschützt. Auch eine 

Anrechnung auf Hartz-IV-Leistungen ist 

ausgeschlossen. 

HDI Lebensversicherung AG Charles-de-Gaulle-Platz 1 50679 Köln fachcenter-bAV@hdi.de www.hdi.de 

Advertorial 

43

BUSCHFUNK Versicherungen 

VERSICHERUNGEN 

SPD HÄLT WEITER AM PROVISIONSDECKEL FEST 

Gesetz regelt Vergütungsgrenze von Restschuldversicherungen. 

Nachdem der Bundestag mit dem Schwarmfinanzierungs-Begleitgesetz nun eine Begrenzung 

der Abschlussprovision für die Restschuldversicherung beschlossen hat, pochen die Sozialdemokraten 

erneut darauf, eine Obergrenze für die gesamte Lebensversicherung einzuführen. 

„Wir haben es leider nicht geschafft, einen Provisionsdeckel für Lebensversicherungen zu 

organisieren. Somit haben wir noch eine schöne Aufgabe für die nächste Legislaturperiode“, 

sagte Lothar Binding (Foto), finanzpolitischer Sprecher der SPD, bei der Verabschiedung des 

Gesetzes. In aktuellen Wahlumfragen kommen die Sozialdemokraten nur auf etwa 15 Prozent 

der Stimmen. Das Thema Provisionsdeckel sparen sie in ihrem Wahlprogramm bislang aber 

aus. Durch die jetzt beschlossene Vergütungsgrenze bei der Restschuldversicherung dürfen 

Vermittler solcher Policen maximal 2,5 Prozent der Darlehenssumme erhalten. 

CYBERPOLICEN STARK IM AUFWIND 

Die Pandemie heizt die Nachfrage nach 

Versicherungen gegen Hackerattacken an. 

Foto: iStock / Jakkapan21 

Nach dem ersten Corona-Jahr macht sich auf dem Cyberversicherungsmarkt 

ein Aufwärtstrend bemerkbar: Knapp die Hälfte der Anbieter 

von Cyberpolicen (47 Prozent) bewertet die aktuelle Marktlage 

als „eher stark“. Vor zwei Jahren schätzten hingegen 68 Prozent 

die Lage als schwach ein, ermittelte das Analysehaus Assekurata. 

Der mit der Pandemie einhergehende Digitalisierungsschub habe die 

Nachfrage gesteigert. 2020 lag das Prämienvolumen bei den Cyberpolicen 

bei rund 110 Millionen Euro. 

SCHLAFENDES POTENZIAL IN DER RUHESTANDSPLANUNG 

Versicherer könnten beim Management des Rentenalters punkten. 

In das Geschäftsfeld Ruhestands-Management wird von Versicherern und Vermittlern bislang 

zu wenig investiert. Nach einer Erhebung der KPMG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und 

der V.E.R.S. Leipzig schlummere hier großes, aber bislang kaum genutztes Marktpotenzial. 

So könne durch strategische Kooperationen der Angebotskatalog für die Generation 50plus 

erweitert werden. Vor allem in den Bereichen Gesundheit, Vollmachten, Altersvorsorge und 

Testament hätten die Kunden Beratungsbedarf, den Versicherer zusammen mit Partnern 

abdecken könnten. Originäre Versicherungsleistungen könnten demnach mit Angeboten, beispielsweise 

im Bereich Ambient Assisted Living, kombiniert werden. Letzteres zielt darauf ab, 

mit technischen Lösungen älteren Menschen ein selbstbestimmtes Leben zu ermöglichen. 

Foto: iStock / RelaxFoto.de 

44 


Versicherungen BUSCHFUNK 

Athora: Vorsitzender gibt seinen Posten ab 

Zum 30. Juni legt Christian Thimann (Foto) seinen Posten 

als Vorsitzender der Geschäftsführung der Athora 

Deutschland „auf eigenen Wunsch“ nieder. Thimann 

möchte sich stärker anderen Tätigkeiten widmen, bleibt 

dem Run-off-Versicherer aber in beratender Funktion 

erhalten. Sein Nachfolger wird Ralf Schmitt. Er verantwortete 

bisher die Bereiche Legal, Compliance und Governance 

bei Athora. 

Wenn die Klagen zum 

Bumerang werden 

DR. HERBERT SCHNEIDEMANN 

Vorstandsvorsitzender der 

Deutschen Aktuarvereinigung e. V. (DAV) 

Adam Riese: Neue Wohngebäude-Police 

Die Adam Riese GmbH geht mit einer neuen Wohngebäudeversicherung 

an den Start. Diese bietet eine Absicherung 

für Feuer-, Sturm- und Hagel- sowie Leitungswasserschäden 

und ist in drei Tariflinien unterteilt, je nach Bedarf 

und Risiko. Dabei können die Tarife vom Kunden individuell 

an den persönlichen Bedarf angepasst werden. 

WWK: Neuer Vertriebsleiter bAV 

Ruven Simon (Foto) ist seit dem 1. Mai neuer Leiter bAV 

im Partnervertrieb der WWK Versicherungen. In dieser 

Funktion verantwortet er die weitere Entwicklung und den 

Ausbau der vertrieblichen WWK-Geschäftsbeziehungen 

im Geschäftsfeld bAV. Damit übernimmt er einen Großteil 

des Aufgabenbereichs von Bernd Steinhart, der das 

Unternehmen verlassen hat. 

Ideal und Basler: Kooperation wird ausgebaut 

Ab sofort ist das Ideal-Vorsorgekonto UniversalLife auch 

über die Basler Lebensversicherungs-AG erhältlich. Damit 

sind die 650 Vermittler des Basler Exklusivvertriebs und 

der Basler-Tochter Zeus nun dazu befugt, das Rentengarantieprodukt 

UniversalLife zu verkaufen. Dabei können 

Ein- und Auszahlungen flexibel während der gesamten 

Laufzeit vorgenommen werden, Erträge und Kosten sind 

online abrufbar und tagesaktuell dargestellt. 

Zurich: 16.000 Vodafone-Mitarbeiter werden 

mit dem Produkt Team versichert 

Zurich übernimmt exklusiv die Absicherung von rund 

16.000 Vodafone-Mitarbeitern in Deutschland. Der 

Versicherer setzte sich in einer Ausschreibung gegen 

knapp 50 Konkurrenten durch. In dem Gruppenrisikoabsicherungspaket 

ist das Produkt Team mit einer arbeitgeberfinanzierten 

Todesfall- und Invaliditätsabsicherung 

enthalten. 

GDV: Anja Käfer-Rohrbach ist neue 

stellvertretende Hauptgeschäftsführerin 

Anja Käfer-Rohrbach (Foto) ist neue stellvertretende 

Hauptgeschäftsführerin beim Gesamtverband der Deutschen 

Versicherungswirtschaft (GDV) und verantwortet 

dort das Kompetenzzentrum Risikoschutz für Gesellschaft 

und Wirtschaft. Zuvor leitete sie bei der Aareal Bank Group 

die globale politische und regulatorische Kommunikation. 

Foto: iStock / Elxeneize 

Foto: WWK 

Ich möchte ehrlich sein – wenn die Preise auf dem 

Wochenmarkt oder auf der Stromrechnung plötzlich 

steigen, dann ärgere auch ich mich im ersten 

Moment. Doch meist hilft es, kurz innezuhalten: 

Schließlich wollen wir alle, dass auch Nutztiere ein 

würdiges Leben haben und wir unseren Kindern eine 

bewohnbare Welt hinterlassen. All diese Fortschritte 

gibt es aber nicht zum Nulltarif. Genauso ist es auch 

in unserem Gesundheitssystem. Nur dank der exzellenten 

Forschung konnte in einem halben Jahr ein 

Corona-Impfstoff gefunden werden, Krebs ist heute 

viel besser behandelbar als früher und Knopfloch- 

Operationen machen viele Eingriffe weniger belastend. 

Dieser Fortschritt ist ein Segen, gleichzeitig 

aber auch mit steigenden Kosten verbunden. Und 

von daher ist es unausweichlich, dass Krankenversicherungen 

teurer werden – gesetzliche wie private. 

Ich kann alle gut verstehen, die beim Öffnen ihrer 

Beitragsanpassungsschreiben erst einmal Luft holen 

müssen. Aber diese Prämienerhöhungen sind keine 

Willkür, sondern eine mathematische Notwendigkeit. 

Seit einigen Jahren gibt es Klagen gegen diese 

Beitragserhöhungen. Im Fokus steht dabei, ob alle 

formalen Voraussetzungen für die wirksame Durchführung 

einer Beitragsanpassung gegeben waren. 

Die sachliche Notwendigkeit wird von (fast) allen 

Beteiligten bejaht. Zu kurz kommt in den juristischen 

Debatten die Frage, welche langfristigen Folgen 

zurückgenommene Beitragsanpassungen haben. Und 

die Analysen der Deutschen Aktuarvereinigung liefern 

hier eine deutliche Antwort: Es kann durchaus dazu 

kommen, dass die Verbraucherinnen und Verbraucher 

auf lange Sicht insgesamt sogar höhere Beiträge zu 

zahlen haben, wenn Beitragsanpassungen rückabgewickelt 

werden. Zudem müssen die Rückzahlungen 

gemeldet werden, was zu Steuernachzahlungen 

führen kann. So haben sich das viele beim Gang zum 

Rechtsanwalt sicherlich nicht vorgestellt. 


45

VERSICHERUNGEN Vorsorgeberatung 

»Biometrie ist komplexer 

als Altersvorsorge« 

Die Nürnberger will zur Nummer eins im Einkommensschutz werden. Über den Weg dahin, 

Kooperationen und die Arbeitszeit der Vermittler spricht LV-Vorstand Harald Rosenberger. 

– TEXT: FLORIAN BURGHARDT – 

»Getsurance soll nach 

Abschluss des 

Insolvenzverfahrens 

Leads für unseren 

stationären 

Vertrieb generieren.« 

procontra: In Ihrem Geschäftsbericht heißt 

es, dass die Nürnberger in absehbarer Zukunft 

die Nummer eins im Markt für die 

Absicherung der Arbeitskraft werden will. 

Ein paar Seiten vorher erklären Sie aber, 

dass sich Ihr BU-Bestand im Jahr 2020 

kaum erhöht hat. Wie wollen Sie diese 

Diskrepanz überwinden? 

Harald Rosenberger: Es ist unser Ziel, die 

Nummer eins im Einkommensschutz zu 

werden. Einkommensschutz greifen wir etwas 

größer auf als nur die Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Dazu zählen wir auch 

Produkte wie die Grundfähigkeitsversicherung, 

Ernstfallschutz, Risikoleben, Krebs, 

KV-Zusatzprodukte oder auch die Unfallversicherung. 

Wir rücken also alles, was 

das Einkommen unserer Kunden schützt, 

in unseren strategischen Fokus. Mit speziellem 

Blick auf die BU war die Verände- 

rung in 2020 auch deswegen nur marginal, 

weil wir hier einen großen Bestand haben, 

Veränderungen sich also verhältnismäßig 

nur gering auswirken. Wir haben in der 

BU circa 7 Prozent Marktanteil – das hat 

die Nürnberger sonst in keinem anderen 

größeren Segment. Insgesamt sehen wir 

hier also unsere Stärken, und aus diesen 

heraus soll es jetzt nach vorne gehen. 

procontra: Kürzlich hat die Nürnberger 

Getsurance, ein InsurTech mit Spezialisierung 

auf Einkommensschutz, vor der Pleite 

gerettet. Was genau haben Sie mit Ihrer 

Neuerwerbung vor? 

Rosenberger: Über dem Getsurance-Kauf 

steht für uns die Frage: Wie kommt der 

Kunde an sein Produkt? Dabei glauben wir 

sehr stark an eine Omnikanallösung. Wir 

wollen dem Kunden nicht mehr vorgeben, 

wie er seine Police abzuschließen hat, 

sondern wir wollen ihm einfach die Wahl 

lassen, weil er bei uns alle Möglichkeiten 

hat. Getsurance unterstützt uns dabei mit 

seinem Know-how, soll nach Abschluss 

des Insolvenzverfahrens aber auch Leads 

für unseren stationären Vertrieb generieren. 

Denn viele Kunden werden online 

auf Getsurance aufmerksam, hätten dann 

aber doch gerne eine persönliche Beratung. 

Ein ähnliches Vorgehen verfolgen wir mit 

unserem eignen Kanal, der evo-X. 

procontra: Getsurance vermittelt aktuell 

ausschließlich Policen des Liechtensteiner 

Versicherers Squarelife. Wie passt 

es zusammen, dass die Nürnberger ein 

Unternehmen unterstützt, das ausschließlich 

Produkte eines anderen Versicherers 

verkauft? 

Rosenberger: Das muss ja nicht so bleiben, 

schließlich ist Getsurance ein Mehrfachagent. 

procontra: Mit Worksurance sind Sie 

seit Kurzem an einem weiteren jungen 

Unternehmen mit Schwerpunkt Arbeitskraftabsicherung 

beteiligt. Wen soll diese 

Kooperation ansprechen und was wollen 


Vorsorgeberatung VERSICHERUNGEN 

Sie damit erreichen? 

Rosenberger: Bei Worksurance hat sich 

ein junges Team – überwiegend aus dem 

stationären Vertrieb – mit tollen Ideen 

zusammengetan. Schwerpunkt ist das 

Schaffen von Inhalten rund um das Thema 

Einkommensschutz. Davon sollen Vermittler 

profitieren können, vor allem was die 

eigene Suchmaschinenoptimierung angeht, 

ohne sich bei Google eine Top-Platzierung 

kaufen zu müssen. Außerdem soll über die 

Inhalte ganz allgemein das Interesse junger 

Menschen im Netz auf das Thema Einkommensschutz 

gelenkt werden. Denkbar 

sind auch hier irgendwann Leads für den 

stationären Vertrieb, aber Worksurance 

ist noch am Anfang, und hier wird gerade 

noch viel ausprobiert. 

procontra: Die Vermittler sollen Ihre Einkommensschutz-Ambitionen 

unterstützen. 

Dafür haben Sie die LV-Provisionssätze 

Ihrer Generalagenten für Altersvorsorgeprodukte 

leicht gesenkt, für Biometrieprodukte 

leicht erhöht – um jeweils rund 

5 Promille. Wird damit auch die Marschrichtung 

für den Vertrieb vorgegeben? 

Rosenberger: Das muss man etwas differenziert 

sehen, weil solche Promillesätze 

nicht immer zwangsläufig für alle gleich 

gelten. Wir finden, dass es komplexer ist, 

zu einem Biometrievertrag mit 100 Euro 

Monatsbeitrag zu beraten als zu 100 Euro 

monatlicher Altersvorsorge. Am wichtigsten 

ist natürlich, dass für den Kunden 

alles perfekt ist. Danach kommt es aber 

darauf an, dass der Vermittler für seine 

kostbare Arbeitszeit adäquat entlohnt 

wird. In der Altersvorsorge lassen sich in 

der Zukunft beispielsweise viel leichter Erhöhungen 

durchführen, und deshalb sind 

wir überzeugt, dass ein Altersvorsorgevertrag 

nicht denselben Promillesatz haben 

kann wie ein Biometrievertrag. Es geht 

aber auch um die Werthaltigkeit von Produkten. 

Wenn die Zinsen nahe null sind, 

muss man auch die Kosten eines Vertrags 

reflektieren. Aber der Hauptgrund, warum 

wir hier eine leiseste Adjustierung vorgenommen 

haben, ist der Unterschied beim 

Beratungsaufwand. Fragen Sie gerne mal 

unsere Vermittler, wie lange sie für 1.000 

Euro Jahresbeitrag in Biometrie beraten 

müssen und wie lange in der Altersvorsorge. 

Dann wird sehr schnell klar, wo aus 

der Bedarfsperspektive eines Vermittlers 

mehr Provision fließen sollte, wenn man 

sich die Arbeitszeit anschaut. 

Praxis. 

Ferienhaus. 

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VERSICHERUNGEN Allgefahrendeckung 

ALL-RISK – NO FUN?! 

Allgefahrenpolicen suggerieren den jederzeitigen Rundum-Schutz und scheinen 

für Makler daher ein unkompliziertes Geschäft zu sein. Doch die teuren Policen 

schränken die Klientel ein und bergen im Schadensfall böse Überraschungen. 

– TEXT: MARIAM MISAKIAN – 

Ein Sturm fegt über das Land, beschädigt 

das Dach des Hauses eines versicherten 

Kunden und verursacht einen riesigen 

Schaden. Der Versicherte ist sich sicher, 

dass seine Gebäudeversicherung für den 

Schaden aufkommt, immerhin deckt seine 

Police Sturmschäden ab. Doch dann folgt 

die böse Überraschung: Die Versicherung 

kommt nur für Schäden ab Windstärke 8 

auf – ärgerlich, denn der aktuelle Sturm lag 

mit 7,8 nur leicht darunter, war aber nicht 

weniger folgenschwer. Auf den Makler, der 

die Police vermittelt hat, kommen nun unangenehme 

Diskussionen zu. Im schlimmsten 

Fall muss er sogar für den Schaden haften, 

wenn er den Kunden beim Abschluss 

nicht ausreichend beraten hat. Solche bösen 

Überraschungen in der Schadensbearbeitung 

gehören für Makler zum unliebsamen 

Teil des Jobs. Eine Lösung für das Problem 

bieten All-Risk-Versicherungen. Sie finden 

sich im privaten Bereich am häufigsten bei 

Wohngebäude- sowie Hausratversicherungen 

wieder, im gewerblichen Bereich 

in Form von Inhaltsversicherungen. Zu 

den bekanntesten Anbietern von All-Risk- 

Policen in Deutschland gehören etwa His- 


Allgefahrendeckung VERSICHERUNGEN 

cox, Helvetia, Axa, HDI, Bayerische und 

Allianz. 

(K)EIN RUNDUM-SORGLOS-PAKET 

Im Vergleich zu den Standardversionen 

haben diese Policen einen entscheidenden 

Vorteil: Ob Einbruch-, Feuer- oder Sturmschäden 

– Makler und Versicherte müssen 

im Vertrag nicht mühsam zusammensuchen, 

was die Police alles abdeckt. Sie versichert 

automatisch alle Risiken, die nicht 

explizit ausgeschlossen sind. „Diese Sicherheit, 

dass eine bestmögliche Absicherung 

gewählt wurde, minimiert nicht nur die 

Haftung des Maklers, die Police ist auch 

für den Kunden deutlich sinnvoller und 

verständlicher“, betont Daniel Steinberger, 

Berater beim Versicherungsmakler Fairfekt. 

Er vermittelt All-Risk-Policen und weiß deren 

Vorteile zu schätzen. 

Allerdings ist eine Versicherung, die jedes 

Risiko abdeckt, zu schön – und auch zu teuer 

–, um wahr zu sein. Auch mit Allgefahrenpolicen 

können Versicherungsnehmer 

nicht jeden Schaden absichern: „Es gibt je 

nach Tarif noch eine ganze Anzahl an Risiken, 

die ausgeschlossen sind“, erklärt 

Steinberger. Dazu gehören bei Gebäudeversicherungen 

beispielsweise oft Kriegsereignisse, 

Allmählichkeits- oder Bauschäden. 

Das Problem: „Kunden könnten sich in 

falscher Sicherheit wiegen, weil der Tarif 

zwar ‚All-Risk‘ heißt, aber es eben doch 

einfach nicht möglich ist, alle Eventualitäten 

zu versichern“, warnt Steinberger. 

Damit es in der Haftung hinterher nicht 

zu Schwierigkeiten kommt, müssen Berater 

deshalb auch bei All-Risk das Kleingedruckte 

lesen und den Kunden sämtliche 

Ausschlüsse erklären, sodass gar nicht erst 

Fehlvorstellungen entstehen. 

versicherungen für Gebäude und Hausrat 

können als Premium-Segment angesehen 

werden“, sagt Floetemeyer. „Sie nehmen in 

der Regel hochwertige Haushalte in gehobenen 

Wohnlagen in den Fokus.“ 

Einige Anbieter haben bei ihren Versicherungssummen 

sogar Limits nach unten 

und versichern etwa nur einen Hausrat mit 

einem Mindestwert von 300.000 Euro. 

Entsprechend haben es Berater gerade im 

Privatbereich nicht leicht, Kunden für diese 

Police zu gewinnen. „„Nur alteingesessene 

und traditionsreiche Versicherungsmakler 

verfügen über die erforderlichen Verbindungen, 

um hier erfolgreich einen Schwerpunkt 

ihrer Geschäftsausrichtung setzen zu 

können“, erläutert Floetemeyer. 

»Kunden könnten sich 

in falscher Sicherheit 

wiegen, weil der Tarif 

zwar ›All-Risk‹ heißt, 

es aber eben doch 

nicht möglich ist, 

alle Eventualitäten 

zu versichern.« 

DANIEL STEINBERGER, FAIRFEKT 

Bessere Vermittlungschancen haben Makler 

alternativ bei Kunden mit hohem Sicherheitsbedürfnis 

aus dem gehobeneren 

Mittelstand. Allerdings sehen Experten aus 

der Branche das teilweise kritisch. „All- 

Risk-Policen sind für Kunden vor allem 

über den Preis miteinander vergleichbar, 

kaum aber über den Inhalt. Daraus ergibt 

sich die Gefahr, dass risikoaverse Kunden 

alles Mögliche versichern wollen und Risiken 

mitbezahlen, die sie gar nicht versichern 

müssten“, warnt Claus Hunold, Leiter 

des Maklervertriebs Komposit bei der 

Axa. Obwohl die Axa selbst verschiedene 

Allgefahrenpolicen anbietet, sieht er diese 

kritisch. „All-Risk-Policen haben zwar für 

risikoaverse Kunden ihre Daseinsberechtigung, 

sollten aber erst am Ende eines Beratungsgesprächs 

stehen“, rät Hunold. An 

erster Stelle sollten Makler die Absiche- 

EINE PREISFRAGE 

Trotz der Ausschlüsse ist in Allgefahrenpolicen 

immer noch einiges mehr abgedeckt 

als in Standardversicherungen der gleichen 

Art. Das hat allerdings auch seinen Preis: 

All-Risk-Versicherungen kosten Versicherte 

häufig mindestens das Doppelte der Prämien, 

die sie für Standard-Sachversicherungen 

zahlen müssten, weiß Robert Floetemeyer, 

Experte für Sachversicherungen 

und All-Risk-Policen beim Makler Hoesch 

& Partner. So können All-Risk-Hausratversicherungen 

schnell 1.500 bis 1.600 Euro 

im Jahr kosten. Daher sind sie nach wie vor 

ein Nischenprodukt. „Private Allgefahrenrungsbedarfe 

der Kunden erfragen, empfiehlt 

er, und nur bei extrem risikoscheuen 

Kunden die kostspieligen Allgefahrenversicherungen 

als Option auf den Tisch legen. 

Ist die entsprechende Klientel erst mal 

gefunden, sind All-Risk-Policen gerade am 

Anfang sehr beratungsintensiv. Beispiel 

Hausratversicherung: „All-Risk-Versicherer 

brauchen als Basis für ihre Kalkulation 

aktuelle und nach Sachgruppen differenzierte 

Versicherungssummen“, führt 

All-Risk-Vermittler Floetemeyer aus. Vom 

Chagall-Kunstwerk bis zum Toaster: Makler 

sollten die Versicherungssumme so adäquat 

wie möglich aufführen, damit auch 

wirklich alles versichert ist und die Prämie 

die richtige Höhe hat. Um Versicherungssummen 

möglichst präzise zu ermitteln, 

macht Floetemeyer Hausbesuche, denn 

häufig schätzen Kunden jene selbst niedriger 

ein, als sie tatsächlich sind. 

ACHTUNG, OBLIEGENHEITEN! 

Die größten Stolpersteine in der Beratung 

lauern aber nicht bei der Versicherungssumme, 

sondern bei den Obliegenheiten, 

also den Verpflichtungen der Versicherten 

gegenüber der Versicherung. Ob ein offen 

gelassenes Fenster oder das Fehlen einer 

Alarmanlage schon als fahrlässig gelten, 

sollten Berater vorab klären und ihren Kunden 

deutlich mitteilen. Verhält sich der Versicherte 

aus Anbietersicht fahrlässig, kann 

das im Schadensfall zum Problem werden. 

„Makler haben oft nicht alle Obliegenheiten 

auf dem Schirm“, sagt Hunold von 

der Axa. „Kunden dürfen sich eben auch 

bei einer All-Risk-Police nicht in dem Glauben 

wähnen, alles sei versichert, auch wenn 

sie grob fahrlässig Obliegenheitspflichten 

verletzen.“ 

Das gilt für gewerbliche ebenso wie für 

private All-Risk-Policen. „Fast alle Rechtsstreitigkeiten 

nach Schadenfällen drehen 

sich um das Thema Obliegenheiten“, sagt 

Cäsar Czeremuga. Er ist Rechtsanwalt und 

Berater für Unternehmen im Haftungs- und 

Versicherungsrecht bei der Kanzlei Wilhelm 

Rechtsanwälte in Düsseldorf. Rechtsstreitigkeiten 

zu Obliegenheitsthemen landen 

immer wieder auf seinem Tisch. 

Oft seien die Obliegenheiten sehr vage 

formuliert, bemängelt Czeremuga. Typisch 

sei etwa eine Klausel, in der steht, der Versicherte 

solle „alle gesetzlichen, behördlichen 

oder im Vertrag vereinbarten Sicherheitsvorschriften 

beachten“. Was genau 


49

VERSICHERUNGEN Allgefahrendeckung 

»Obliegenheiten zwingen Makler 

ins Detail« 

CÄSAR CZEREMUGA, Rechtsanwalt für Haftungs- und Versicherungsrecht 

procontra: Herr Czeremuga, wie beliebt sind All- 

Risk-Versicherungen im gewerblichen Bereich? 

Cäsar Czeremuga: Im Industrie- und Gewerbebereich 

sind All-Risk-Policen inzwischen sehr 

verbreitet. Vor allem in der technischen Sparte 

ist es fast schon Usus, dass man eine Allgefahrenversicherung 

vereinbart. 

procontra: Warum greifen Unternehmen zur All- 

Risk-Versicherung? 

Czeremuga: Nehmen wir ein Beispiel: Ein Unternehmen 

baut ein Kraftwerk. Normalerweise 

benötigt man für das Bauvorhaben zumindest 

eine Bauleistungsversicherung und eine 

Montageversicherung, denn beim Bau drohen 

jede Menge Gefahren. Gerade bei Großprojekten 

bedienen sich Unternehmen sogenannter Projektversicherungen, 

die das Bauleistungs- und 

Montagerisiko abdecken und als Allgefahrenversicherung 

ausgestaltet sind. Sie versichern 

auch Gefahren, die Bauherren nicht vorhergesehen 

haben. 

procontra: Welche Vorteile haben All-Risk- 

Policen noch? 

Czeremuga: Ein ganz wesentlicher Vorteil ist die 

Beweislastumkehr. Angenommen, eine Versicherung 

lehnt die Zahlung auf einen Schaden 

ab und der Versicherte will das anfechten. 

Normalerweise muss er dann beweisen, dass 

der Schaden durch eine versicherte Ursache 

eintrat – das geht nur mit Anwalt und kann teuer 

werden. Bei der All-Risk-Versicherung ist es 

umgekehrt: Lehnt der Versicherer die Auszahlung 

ab, muss er selbst nachweisen, dass der 

Schaden nicht gedeckt ist. 

procontra: Machen sich Makler bei einem so 

hohen Deckungsumfang nicht überflüssig? 

Czeremuga: Auf keinen Fall. Denn aufgrund des 

potenziell großen Deckungsumfangs versuchen 

Versicherer an anderen Stellen des Vertrages 

Hürden für den Versicherungsschutz einzubauen, 

etwa indem sie dem Versicherungsnehmer 

viele Verhaltensregeln, sogenannte Obliegenheiten, 

auferlegen. Hier müssen Berater ins 

Detail gehen und sehr viel vor Vertragsschluss 

klären, was andernfalls später ein Richter zu 

klären hat. 

procontra: Hätten Sie ein Beispiel? 

Czeremuga: Der Klassiker ist ein Brand verursacht 

durch ein elektrisches Gerät. In den 

Standard-Versicherungsbedingungen von 

All-Risk-Policen finden sich zwar oft gesetzliche 

Vorgaben zum Thema Brandschutz und 

Wartung der Geräte wieder. Aber es ist dennoch 

sinnvoll, solche allgemeinen Vorgaben an den 

jeweiligen Betrieb anzupassen und zu schauen, 

wie sie versicherungskonform im Unternehmen 

umgesetzt und protokolliert werden können. Hier 

bedarf es einer Maklerexpertise – ein Laie kann 

das gar nicht sehen. Ein weiterer Streitpunkt 

im Schadenfall ist die Unterversicherung. Hier 

können Makler von Anfang an gegenlenken. 

procontra: Was müssen Makler beim Thema 

Unterversicherung beachten? 

Czeremuga: Eine Unterversicherung liegt vor, 

wenn durch die Police eine zu geringe Versicherungssumme 

abgedeckt ist. Beispiel: Ein 

Gebäude ist zwölf Millionen Euro wert, versichert 

sind aber nur zehn Millionen. Im Brandfall wäre 

das Gebäude für zwei Millionen Euro unterversichert. 

Versicherer können dann im Schadenfall 

die Leistung kürzen und argumentieren, der 

Versicherte hab eine zu geringe Prämie gezahlt. 

Makler können beispielsweise einen Unterversicherungsverzicht 

mit der Versicherung 

vereinbaren. 

das bedeutet, weiß nicht einmal der 

Anwalt. Weit gefasste Klauseln wie diese 

sind aus Versicherersicht aber notwendig. 

„Im Umkehrschluss würde es bedeuten, der 

Versicherer müsste alle diese Vorschriften 

explizit als Obliegenheiten in den Allgemeinen 

Versicherungsbedingungen aufführen“, 

erklärt Christian Buschkotte, Managing 

Director bei der Provinzial-Tochterfirma 

andsafe, die Inhaltsversicherungen für 

Unternehmen anbietet. Trotzdem sei diese 

Klausel im Schadensfall häufig Streitgrund 

zwischen Versicherungsnehmern und Versicherern, 

warnt Rechtsanwalt Czeremuga. 

Um solche Rechtsstreitigkeiten zu vermeiden, 

sollten Makler jeden noch so kleinen 

Punkt abklären und im Zweifel bei den Anbietern 

Rückfragen stellen, empfiehlt er. 

Das gilt ebenso für alle Obliegenheiten 

privater All-Risk-Policen. „Damit eine 

All-Risk-Police am Ende für den Kunden 

und seinen Makler tatsächlich ein echtes 

‚Rundum-sorglos-Paket‘ für viele Jahre ist, 

müssen Makler besonders kompetent und 

gründlich beraten“, hebt All-Risk-Makler 

Floetemeyer hervor. „Dann hält die Schadenbearbeitung 

am Ende, was der Vertrag 

verspricht.“ 

PRO 

ALL-RISK – WIRKLICH EINFACH? 

Alles abgedeckt, 

was nicht explizit 

ausgeschlossen ist 

Weniger Probleme 

mit Beraterhaftung 

Einfache Schadensbearbeitung 

CONTRA 

Premium-Segment, 

für viele zu teuer 

Versicherungssumme 

erfordert 

Detailarbeit 

Obliegenheiten 

können zum Fallstrick 

werden 


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DIE Dienstunfähigkeitsabsicherung 

für Polizisten! 

Jedes Jahr im Frühling und im Spätsommer werden in vielen Dienststellen neue Polizeianwärter eingestellt. Die 

frischgebackenen Beamten benötigen unter anderem eine umfassende Absicherung im Falle einer (Vollzugs-) 

Dienstunfähigkeit. Hier bietet SIGNAL IDUNA eine leistungsstarke Versicherungslösung zu attraktiven Prämien an. 

– oder wenn eine allgemeine DU oder eine 

BU vorliegt. 

Mit SI WorkLife bietet die SIGNAL IDUNA ein 

innovatives Einkommensschutz-Konzept. 

Es umfasst sowohl eine Grundfähigkeitsals 

auch eine BU-Versicherung in je zwei 

unterschiedlichen Leistungsstufen. Für viele 

Berufsgruppen ist damit die Absicherung zu 

besonders günstigen Beiträgen möglich. 

Wichtig für Beamte: Fester Bestandteil der 

Produkte SI WorkLife EXKLUSIV und EXKLU- 

SIV-PLUS ist zudem eine vollständige und 

„echte“ Dienstunfähigkeitsklausel. Als „echt“ 

gilt eine DU-Klausel dann, wenn sie dem 

Versicherer keine eigene medizinische Prüfung 

auf Berufsunfähigkeit erlaubt, sondern 

einzig auf das medizinische Gutachten des 

Amtsarztes abstellt. Davon ausgenommen 

ist nur das Prüfungsrecht bei Verdacht einer 

vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung. 

Vollständig wiederum ist eine DU-Klausel 

dann, wenn auch Beamte auf Widerruf und 

auf Probe einbezogen werden. 

Vollzugsdienstunfähigkeitsklausel 

Darüber hinaus können viele Beamte des 

Vollzugsdienstes zusätzlich eine Vollzugsdienstunfähigkeitsklausel 

einschließen. 

Diese bietet Polizeibeamten im Vollzugsdienst 

– insbesondere in der Premium- 

Variante SI WorkLife EXKLUSIV-PLUS – eine 

passgenaue Ergänzung zu der allgemeinen 

Dienstunfähigkeitsabsicherung. Selbstverständlich 

auch für Polizisten auf Widerruf 

und auf Probe! 

Die Highlights der Vollzugsdienstunfähigkeitsabsicherung 

in SI WorkLife EXKLUSIV- 

PLUS für Polizisten auf Widerruf/Probe: 

• Die Leistungsdauer der Vollzugsdienstunfähigkeitsklausel 

beträgt 72 Monate. 

• Danach erfolgt die Leistung (maximal bis 

Ende der vereinbarten Leistungsdauer) 

weiter, 

– bei einem Dienstunfall, solange der 

Beamte Versorgungsbezüge erhält 

Und auch für Vollzugsbeamte der Polizei 

auf Lebenszeit ist SI WorkLife EXKLUSIV- 

PLUS eine hervorragende Wahl: 

• Die Leistungsdauer der DU-Rente bei Vollzugsdienstunfähigkeit 

beträgt 72 Monate. 

• Danach erfolgt die Leistung (maximal bis 

Ende der vereinbarten Leistungsdauer) 

weiter, 

– solange der Beamte Versorgungsbezüge 

erhält oder 

– wenn eine allgemeine DU oder eine BU 

vorliegt. 

• Alternativ erhält der Beamte auf Lebenszeit 

für maximal 36 Monate die vereinbarte 

Rente, wenn er nicht aus dem Vollzugsdienst 

in den Ruhestand versetzt wurde, 

sondern stattdessen in den Innendienst 

versetzt wird (Laufbahnwechsel) und dort 

eine Ausbildung durchläuft. 

Bedarfsgerechte Absicherungshöhe 

SIGNAL IDUNA bietet zudem eine auf die 

verschiedenen Besoldungsgruppen zugeschnittene 

Absicherungshöhe der Dienstunfähigkeitsrenten 

an. So können Beamte auf 

Widerruf/Probe der Besoldungsgruppen A2 

bis A11 1.800 Euro in zwei individuell dem 

Absicherungsbedarf angepassten Verträgen 

absichern. Ab der Besoldungsgruppe A12 

steigt die Maximalhöhe auf 2.000 Euro. 

Und auch Beamte auf Lebenszeit können – 

ohne Nachweis der konkreten Versorgungslücke 

– auf die jeweilige Besoldungsgruppe 

angepasste DU-Renten absichern. Und 

wenn es etwas mehr sein darf, können darüber 

hinaus auch höhere Renten versichert 

werden, wenn über eine Beamtenversorgungsanalyse 

ein höherer Bedarf nachgewiesen 

wird! 

3

VERSICHERUNGEN Gamification 

ZOCKEN FÜR DEN ABSCHLUSS? 

Modetrend oder Zukunft? Immer mehr Versicherer setzen auf den Spieltrieb der Kunden – 

dabei kratzen Gamification-Elemente nur an der Oberfläche; sie ersetzen weder Berater, 

noch generieren sie messbar mehr Abschlüsse. 

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER – 


Gamification VERSICHERUNGEN 

Eine E-Mail in roter Schrift ploppt auf dem 

Bildschirm auf, die Betreffzeile ist unmissverständlich: 

„Sie wurden gehackt.“ Nach 

24 Stunden würden sämtliche Kundendaten 

ins Netz wandern, droht der Angreifer. Ein 

Horrorszenario, das in der Realität wohl 

jedem Firmeninhaber schlaflose Nächte bereiten 

dürfte. Der Mail folgt ein Spiel. Ein 

Fragefeld nach dem anderen gleitet über 

den Bildschirm, jede richtige Antwort treibt 

den nebenherlaufenden Score nach oben. 

Schnell kristallisiert sich heraus: Um eine 

Hackerattacke in den Griff zu bekommen, 

sind Experten nötig, und eine Cyberversicherung 

schützt. 

Seit Oktober 2020 ist das „Cyber Crime 

Time“-Game des Versicherers Hiscox online. 

Es erklärt auf spielerische Art Notwendigkeit 

und Bestandteile einer solchen 

Versicherung, es informiert Berater und 

Kunden – und ist damit ein klassisches 

Beispiel für Gamification. Im Gabler-Wirtschaftslexikon 

wird der Begriff als „Übertragung 

von spieltypischen Elementen in 

spielfremde Zusammenhänge mit dem Ziel 

der Verhaltensänderung und Motivationssteigerung“ 

definiert. Dieses Potenzial erkennen 

auch immer mehr Versicherer und 

setzen spielerische Elemente ein, um neue 

Zielgruppen zu gewinnen. Dabei ist der Effekt 

jedoch begrenzt, eine persönliche Beratung 

kann das Zocken auf dem Handy 

nicht ersetzen. 

»Durch unser Cyber- 

Game hat sich die Zahl 

der Versicherungsabschlüsse 

gesteigert.« 

CATHRIN ENGELMANN, HISCOX 

dig ist. „Diese Apps sind meist Teil einer 

größeren Marketingstrategie. Und worauf 

ein Erfolg zurückzuführen ist, bleibt unklar.“ 

Konkrete Zahlen, wie viele Versicherer 

aktuell Gamification-Tools einsetzen, 

sind bei den Versicherungsforen nicht verzeichnet. 

Doch ein Trend zur spielerischen 

Ansprache von Kunden sei erkennbar. 

Dabei attestiert Wolff-Marting den Apps 

durchaus Potenzial, beispielsweise wenn sie 

eine vorhandene Motivation des Nutzers 

weiter vorantreiben. „Wer gesund leben 

will, sich aber nicht aufraffen kann, ändert 

so möglicherweise sein Verhalten“, meint 

Wolff-Marting. 

MANGEL AN KOMPLEXEN INHALTEN 

Der zur Uniqua-Gruppe gehörende Versicherer 

Cherrisk hat eine Gamification-App 

im Programm, die genau das zum Ziel hat. 

Für fünf Minuten Bewegung werden die 

Nutzer mit einer Kirsche belohnt. Für „ablenkungsfreies“ 

Fahren gibt es ebenfalls virtuelle 

Früchte. Diese werden gegen Rabatte 

und Gewinnspiele eingetauscht. „Die App 

soll dabei helfen, ein sichereres Leben zu 

führen. Und Sicherheit ist ein Grundbedürfnis 

beim Abschluss einer Versicherung“, 

APPS FÖRDERN DIE MOTIVATION 

Cathrin Engelmann, die als Marketingmanagerin 

bei Hiscox mitverantwortlich für 

die Entwicklung des Cyber-Games war, 

betont: „Unser Spiel gibt nur ein mögliches 

von 100 möglichen Szenarien wieder.“ Jeder 

Cyberangriff sei anders, und darüber 

könne letztlich nur ein Vermittler informieren. 

Dennoch ist der Versicherer überzeugt, 

dass das Spiel Wirkung zeigt, von den Maklern 

werde es als Informationstool gut angenommen. 

Und: Die Produktionskosten 

von rund 20.000 Euro würden sich rechnen. 

Ob die Kosten durch das Neukundengeschäft 

wieder eingespielt werden, lässt 

der Versicherer offen. 

Dass durch Gamification tatsächlich in 

großer Menge neue Kunden gewonnen werden, 

stellt Vincent Wolff-Marting infrage. 

„Der Effekt von Gamification ist schwer 

messbar“, sagt der Wirtschaftsinformatiker, 

der bei den Versicherungsforen Leipzig 

für Digitalisierung und Innovation zustänerklärt 

Cherrisk-CEO Krisztián Kurtisz. 

216.000 Menschen würden die App nutzen, 

der Abschluss einer Versicherung sei 

nur einen Klick entfernt. Welchen Effekt 

das virtuelle Kirschensammeln in dieser 

Hinsicht hat, ist allerdings eine unbekannte 

Größe. Konkrete Erhebungen dazu gibt es 

nicht. 

Der Krankenversicherer DAK nutzt 

ebenfalls Gamification-Elemente zur Prävention. 

Im April 2018 brachte er die App 

„Retter der Zukunft“ auf den Markt, in 

der ein Teenager durch Großstadtstraßen 

jagt, um die Welt vor der Kontrolle durch 

ein Computerspiel zu schützen. Im Rahmen 

der betrieblichen Gesundheitsförderung 

soll das Spiel übermäßigem Medienkonsum 

bei Auszubildenden vorbeugen. „Man bekämpft 

bildlich gesprochen Feuer mit Feuer“, 

erklärt DAK-Experte Gerrit Rohde. 

„Das Videospiel ist Prävention auf Augenhöhe.“ 

Da die App aber keine komplexen 

Inhalte vermittle, werde das Spiel mit Vorträgen 

zum Thema „Medienkompetenz“ 

ergänzt. 

Als Eyecatcher oder um nüchtern scheinende 

Versicherungsklauseln spielerisch 

aufzuschlüsseln – auf diesen Ebenen können 

Versicherer und Berater mit Gamification 

punkten. Dabei kratzen die Elemente 

aber letztlich an der Oberfläche. „Wenn 

Gamification zum Jahrmarktspiel wird und 

es nur um plakatives Jonglieren mit Bällen 

geht, ist darin nichts Sinnvolles enthalten“, 

fasst Wirtschaftsinformatiker Wolff-Marting 

zusammen. „Spiele können einen Berater 

nicht ersetzen, aber sie können seine 

Tätigkeit ergänzen.“ 

PRO 

GAMIFICATION ZUR 

KUNDENGEWINNUNG? 

Ansprache neuer, 

jüngerer Zielgruppen 

Komplexe Themen 

werden anschaulich 

Forcieren eines gesünderen 

Lebensstils 

CONTRA 

Computerspiele 

kratzen an der Oberfläche 

Kein Eingehen auf 

individuelle Kundenbedürfnisse 

Kurzlebiges Interesse 

an den Apps 


53

VERSICHERUNGEN Riester-Rente 

RIESTER-RETTUNG UNGEWOLLT 

Die Regierung hat weder Kraft noch Zeit für eine Reform. Versicherer wollen das geförderte 

Produkt zwar retten, wenden sich gleichzeitig aber bereits ab. Kommt jetzt der Bürgerfonds? 

– TEXT: STEFAN TERLIESNER – 


Riester-Rente VERSICHERUNGEN 

10.688.000 

WENIGER RIESTER-VERTRÄGE 

Erstmals ging 2020 in allen Kategorien die Anzahl der Verträge zurück. 

3.297.000 

1.793.000 

592.000 

Versicherungsverträge Fonds Wohnen-Riester Banksparpläne 

16.000 

16.000 

35.000 

85.000 

Bestand * Minus gegenüber 2019 * 

* 

Zahlen gerundet Quelle: Bundesministerium für Arbeit und Soziales 

Das wird nichts mehr! Das Bundesfinanzministerium 

sitzt eine Reform der Riester- 

Rente aus. Behördenchef Olaf Scholz (SPD) 

ist hier federführend. Wenige Wochen vor 

der Bundestagswahl ist diese Prognose nicht 

besonders kühn. Dabei hat die schwarz-rote 

Koalition zugesagt, das Thema in dieser 

Legislaturperiode anzupacken. Auf Anfrage 

teilte die Pressestelle des Ministeriums 

mit, dass es „zur Zukunft der Riester-Rente 

noch sehr unterschiedliche Auffassungen 

und Vorschläge gibt“. 

UNERFÜLLBARE GARANTIE? 

Damit ist auch ein Ende der bereits bei 

ihrer Einführung als „zu kompliziert, zu 

teuer und zu renditeschwach“ kritisierten 

Riester-Rente nicht mehr ausgeschlossen. 

„Wenn selbst bei der Absenkung des Garantieerfordernisses 

nichts passiert, muss 

man vermuten, dass es Kräfte gibt, die die 

Riester-Rente bewusst schwächen wollen“, 

meint Jochen Ruß, Geschäftsführer des Instituts 

für Finanz- und Aktuarwissenschaften 

(siehe Interview). 

Seit zehn Jahren ist das Zinsniveau im 

Keller. Das hat vor allem die auf Versicherungen 

basierende Variante der Riester- 

Rente erst zu einem Ladenhüter und dann 

zu einem Problem auch für die Versicherer 

gemacht. Sie müssen es schaffen, zumindest 

die Beitragsgarantie zu erfüllen. Vor diesem 

Hintergrund agiert Berlin nach dem Motto: 

Soll doch die nächste Regierung über ein 

zukunftsfähiges Konzept für die Förderung 

der privaten Altersvorsorge entscheiden, 

wir haben ja schließlich Neuerungen wie 

Mütterente, Grundrente und Rente mit 63 

für langjährig Versicherte angepackt. 

»Zur Zukunft der 

Riester-Rente gibt 

es noch sehr 

unterschiedliche 

Auffassungen.« 

PRESSESTELLE DES BUNDESFINANZMINISTERIUMS 

Bisher hat die Bundesregierung also oft 

an die älteren Jahrgänge gedacht. Jüngere 

Menschen und Erwerbstätige müssen wieder 

einmal abwarten. Dabei hat die Finanzbranche 

in den vergangenen Monaten 

nochmals auf den ihrer Meinung nach 

akuten Reformbedarf der Riester-Rente mit 

ihrer Beitragsgarantie hingewiesen. „Die 

Bundesregierung muss auch ein adäquates 

Angebot für die künftigen Rentnergenerati- 

onen machen“, forderte zum Beispiel Peter 

Schwark, stellvertretender Hauptgeschäftsführer 

des Gesamtverbands der Deutschen 

Versicherungswirtschaft (GDV). 

RECHNUNGSZINS FAST BEI NULL 

Dramatisch ist die Lage, seit das Finanzministerium 

vor einigen Wochen bekannt gab, 

den Höchstrechnungszins für Lebensversicherungen 

und Pensionsfonds zum 1. Januar 

2022 auf 0,25 Prozent abzusenken. Seit 

2017 liegt er bei 0,9 Prozent. Eigentlich 

hatten Fachleute eine Absenkung des sogenannten 

Garantiezinses bereits zum 1. Januar 

2021 erwartet; auf 0,5 Prozent, wie 

Ende 2019 von der Deutschen Aktuarvereinigung 

(DAV) vorgeschlagen. Doch bereits 

damals saß das Ministerium das Thema aus 

und legte keinen Gesetzentwurf vor, was 

sofort eine Debatte um eine Reform der 

Riester-Rente entzündet hätte. „Also blieb 

das Ministerium in Deckung“, ist zu hören. 

Viele Versicherer aber mussten reagieren. 

Sie wenden bereits Rechnungszinssätze unterhalb 

des derzeitigen Höchstsatzes von 

0,9 Prozent an. Laut dem Beratungsunternehmen 

Aon liegen viele Versicherer bereits 

bei den geplanten 0,25 Prozent oder sogar 

darunter. „Wir erwarten, dass es künftig 

so gut wie keine Tarifangebote mehr geben 

wird, in denen eine 100-prozentige 

Beitragsgarantie enthalten ist“, betont 


55

VERSICHERUNGEN Riester-Rente 

Thorsten Teichmann, Partner und Mitglied 

der Geschäftsleitung bei Aon. Nur 

erwähnt werden soll, dass die betriebliche 

Altersvorsorge vor dem gleichen Problem 

steht. 

VERBÄNDE LEGEN PLAN VOR 

Die Produktgeber und wohl auch viele Vermittler 

möchten die Riester-Rente mit ihrer 

staatlichen Förderung aber doch irgendwie 

retten – Förderung ist schließlich immer 

ein gutes Vertriebsargument. So schlugen 

Ende 2020 der GDV, der Fondsverband 

BVI, der Verband der Privaten Bausparkassen 

(VdPB) und die Landesbausparkassen 

Alarm: „Die Zeit für eine Reform läuft davon“, 

hieß es laut GDV in einem Brief an 

das CDU-geführte Kanzleramt. 

Einen Plan zur Rettung der Riester-Rente 

hatten die Verbände bereits 2019 erarbeitet. 

„Anstelle des komplizierten Zulagenwirrwarrs 

müssten leichter verständliche 

Förderverfahren treten. Jeder selbst eingezahlte 

Euro sollte mit mindestens 50 Cent 

vom Staat gefördert werden. Die Beitragsgarantie 

müsse gelockert werden, um eine 

Chance für höhere Renditen zu eröffnen 

– und damit auch höhere Rentenzahlungen 

im Alter“, erläutert der GDV. Zudem 

forderten die Versicherer und Finanzdienstleister, 

die Riester-Förderung für alle zu öffnen. 

Also etwa auch für Selbstständige. 

PLÄDOYER FÜR GESAMTPAKET 

Der entscheidende Punkt aber sei eine Abkehr 

von der 100-prozentigen Beitragsgarantie. 

Die vorherrschende Garantiefixierung 

müsse aufgehoben werden, „um dem 

Gedanken zum Durchbruch zu verhelfen, 

»Volle Garantie nicht mehr möglich« 

JOCHEN RUSS, Geschäftsführer des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften an der Universität Ulm 

procontra: Der GDV möchte die Absenkung des 

Höchstrechnungszinses mit einer Absenkung 

des Garantieniveaus der Riester-Rente verknüpfen. 

Was steckt dahinter? 

Jochen Ruß: Der Höchstrechnungszins bewirkt 

indirekt eine Obergrenze für garantierte Leistungen. 

Eine volle Garantie der eingezahlten Beiträge, 

wie bei der Riester-Rente vorgeschrieben, 

ist künftig selbst bei extrem kostengünstigen 

Produkten faktisch nicht mehr möglich. 

procontra: Aufgabe der Politik ist es ja nicht, 

einzelne Interessengruppen zu helfen. 

Ruß: Es geht nicht darum, jemandem einen 

Gefallen zu tun, sondern darum, dass gesetzlich 

etwas vorgeschrieben ist, was ökonomisch 

faktisch unmöglich ist. Darüber hinaus haben 

wir in einer Studie gezeigt, dass im aktuellen 

Zinsumfeld abgesenkte Garantien auch für 

sicherheitsorientierte Verbraucher bedarfsgerecht 

sind. Zu diesem Ergebnis kommt man, 

wenn man inflationsbereinigte Chancen und 

Risiken betrachtet. Das sollte man auch tun, da 

es ja für Verbraucher nicht darauf ankommt, wie 

viel Stück Euromünzen man als Rente bekommt, 

sondern wie viele Mahlzeiten und Monatsmieten 

man davon kaufen kann. 

procontra: Könnten Sie das bitte genauer 

erklären? 

Ruß: Je höher die Garantie, desto weniger Aktien 

und andere chancenreiche Kapitalanlagen 

stecken in einem Altersvorsorgeprodukt – ganz 

egal wie es im Detail konstruiert ist. Und über 

einen langen Zeitraum gibt es nachweislich 

eine positive Korrelation zwischen Aktienrenditen 

und der Inflation. Neben den bekannten 

Wirkungsweisen von Garantien gibt es deshalb 

noch einen weiteren – bisher nicht berücksichtigten 

– Effekt: Garantien erhöhen dasjenige 

Risiko, das aus der Unsicherheit der Inflation 

resultiert. 

procontra: Was heißt das konkret für die Produkt 

auswahl? 

Ruß: Unterm Strich sind Produkte mit abgesenkten 

Garantien derzeit deutlich chancenreicher 

als Produkte mit hohen Garantien. 

Sie sind aber in Bezug auf die Kaufkraft der 

Leistung nur geringfügig riskanter – wenn 

überhaupt. Sicherheit ist also nicht dasselbe 

wie Garantie. 

procontra: Sie sprechen sich also für mehr 

Aktien in der Altersvorsorge aus? 

Ruß: Ja! Aber für sicherheitsorientierte Verbraucher 

in Maßen. Senkt man nämlich Garantien 

weiter ab als auf 70 bis 80 Prozent der Beiträge, 

dann nimmt die Chance kaum noch zu – das 

Risiko hingegen immer stärker. 

procontra: Es gibt doch Riester-Fonds. Lässt 

sich damit nicht fürs Alter vorsorgen? 

Ruß: Dass zu hohe Garantien keine Chancen 

zulassen, gilt nicht nur für Versicherer. Bei 

Fondsprodukten bestimmt der Marktzins anstelle 

des Höchstrechnungszinses die Obergrenze 

für Garantien. Und der ist auch sehr niedrig. 

Auch hier ist eine 100-Prozent-Garantie kaum 

noch möglich – und wenn, dann ohne Spielraum 

für chancenreiche Aktieninvestments. 

procontra: Liegt es vielleicht auch an den Versicherern 

und Vermittlern, dass die Deutschen so 

versessen auf Garantien sind? 

Ruß: Der Wunsch nach Sicherheit ist tief in der 

menschlichen Natur verankert. Versicherer, Vermittler 

und auch der Gesetzgeber haben diesen 

Wunsch in der Vergangenheit noch verstärkt. 

Man muss aber auch sagen, dass in Zeiten 

höherer Zinsen hohe Garantien viel weniger 

Rendite gekostet und (auch inflationsbereinigt) 

viel mehr Sicherheit erzeugt haben als heute. 

Hohe Garantien waren damals für sicherheitsorientierte 

Verbraucher also durchaus sinnvoll. 


Riester-Rente VERSICHERUNGEN 

dass weniger Garantie auch mehr Leistung 

bedeuten kann“, so etwa Guido Bader, der 

Vorsitzende der Aktuarvereinigung DAV. 

Die DAV trägt eine Forderung vor, die in 

der Branche oft zu hören ist: Zum 1. Januar 

2022 ein Gesetzespaket zu schnüren, das 

sowohl eine Absenkung des Höchstrechnungszinses 

als auch eine Abkehr von der 

»Für eine volle 

Beitragsgarantie 

muss der Garantiezins 

über den einkalkulierten 

Kosten 

liegen.« 

GUIDO BADER, DEUTSCHE AKTUARVEREINIGUNG 

100-prozentigen Beitragsgarantie bei der 

Riester-Rente enthält. Der Versicherungsmathematiker 

Bader wird deutlich: „Für 

eine volle Beitragsgarantie muss der Garantiezins 

über den einkalkulierten Kosten 

liegen. Ein Garantiezins von 0,25 Prozent 

lässt aber keine angemessenen Kosten mehr 

zu.“ 

»TEURES FESTGELDSPAREN« 

Ohnehin müssten sich die Versicherer teilweise 

schon heute bei einer 100-prozentigen 

Beitragsgarantie auf eine risikoarme Anlage 

der Kundengelder beschränken, die derzeit 

mitunter Negativzinsen aufweise. „Der 

vollständige Beitragserhalt mündet somit 

in einem teuren Festgeldsparen und damit 

einem sehr wahrscheinlichen Realwertverlust“, 

führt Bader aus. Sollte das skizzierte 

Gesetzespaket nicht kommen, würden sich 

die meisten Unternehmen aus dem Geschäft 

zurückziehen. Laut einer Umfrage der Assekuranz-Ratingagentur 

Assekurata unter 

36 Lebensversicherern bieten heute bereits 

15 im Neugeschäft keine Riester-Produkte 

mehr an. 

Ob freilich die Kraft der aktuellen Bundesregierung 

noch ausreicht, um so ein 

Reformpaket durch den Bundestag zu bringen, 

muss bezweifelt werden. CDU und 

SPD können sich auf die Ausgestaltung 

nicht einigen. Und in der Parteienland- 

schaft war die staatlich geförderte private 

Altersvorsorge schon immer umstritten. 

Der Altersvorsorgespezialist Longial hat 

sich die Wahlprogramme mal angeschaut. 

Demnach möchten die Grünen – in Umfragen 

aktuell die stärkste Partei in Deutschland 

– die Riester-Rente durch einen obligatorischen 

Bürgerfonds ersetzen. Wer nicht 

mitmachen möchte, muss aktiv widersprechen. 

Der Bürgerfonds soll auch die gesetzliche 

Rente ergänzen. Letztere soll zu einer 

Bürgerversicherung für alle werden. 

PLÄNE DER PARTEIEN 

Eine Bürgerversicherung schwebt auch der 

SPD vor. Für die private Altersvorsorge ist 

ein Standardprodukt geplant, das kostengünstig, 

digital und grenzüberschreitend 

ist. Die Union will die Riester-Rente beibehalten, 

aber reformieren. Die Idee: Ein 

auf Aktien basiertes Standardvorsorgeprodukt, 

das automatisch für jeden Arbeitnehmer 

gilt, es sei denn, er widerspricht. Die 

100-prozentige Beitragsgarantie ist nicht 

mehr vorgesehen. Die FDP schließlich 

möchte die gesetzliche Rente um eine gesetzliche 

Aktienrente erweitern – eine Art 

Staatsfonds, wie sie Schweden und Norwegen 

nutzen. In die Aktienrente sollen 2 Prozent 

des Bruttoeinkommens fließen. Im 

Gegenzug sinkt der Beitrag zur gesetzlichen 

Rentenversicherung im gleichen Umfang. 

Vor diesem Hintergrund wird verständlicher, 

weshalb die aktuelle Bundesregierung 

entgegen ihrem Koalitionsvertrag 

wohl keine Reform der Riester-Rente mehr 

schafft – und vielleicht nie ernsthaft wollte. 

Nach der Bundestagwahl am 26. September 

werden die Karten neu gemischt. 

PRO 

RIESTER-RENTE REFORMIEREN? 

Immerhin mehr als 

16 Millionen Riester- 

Sparer 

Auch abgesenkte 

Garantien sind ein 

Vertriebsargument 

Großer Vertrauensverlust 

bei Abschaffung 

CONTRA 

Altersvorsorge am 

Aktienmarkt rentabler 

Renditeschwach, 

selbst mit abgesenkten 

Garantien 

Eine reformierte 

Riester-Rente wäre 

wohl immer noch zu 

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57

VERSICHERUNGEN Firmenkunden 

SELBSTBESTIMMUNG BEI 

SELBSTBEHALTEN 

Höhere Prämien, höhere Selbstbehalte. Darunter macht es die Assekuranz in Industrie 

und Großgewerbe derzeit vielfach nicht. Als Teil des Risk-Managements ist die 

Eigenbeteiligung am Schaden aber auch für kleinere Betriebe generell ein Thema, 

bei dem Maklerexpertise gefragt ist. 

– TEXT: CARLA FRITZ – 


Firmenkunden VERSICHERUNGEN 

Anziehende Prämien im Industrie-Gewerbebereich 

und deutlich höhere Forderungen 

nach Eigentragung von Risiken, etwa in der 

industriellen Feuerversicherung. In dieser 

Kombination im Grunde ein Widerspruch, 

für Industrie und Großgewerbe aber inzwischen 

vielfach Realität. Große Maklerhäuser 

wie Funk und Marsh haben die angespannte 

Marktsituation in ihren aktuellen 

Analysen thematisiert. 

Als Rettungsanker in schwierigen Zeiten 

sind Selbstbehalte vor diesem Hintergrund 

augenblicklich sehr populär: für die Firmenkundschaft 

des Maklers im Hinblick 

auf bezahlbare Prämien und Erhalt des Versicherungsschutzes. 

Für die Versicherer, um 

im Schadensfall Kosten zu sparen. „Selbstbehalte 

sind im Grunde ein Instrument der 

Gleichrichtung der Interessen von Versicherungsnehmer 

und Risikoträger.“ Was Alexander 

Skorna, Leiter Business Development 

beim Versicherungsmakler und Risk 

Consultant Funk, dabei als Ziel definiert, 

lässt sich in der Praxis allerdings nicht immer 

so einfach auf einen Nenner bringen. 

Das räumt er selbst auch ein. „Je nach Risikoqualität 

reden wir mitunter über Selbstbehalte 

von mehreren Millionen Euro.“ 

Dass Unternehmen von heute auf morgen 

einen Eigenanteil in dieser Größenordnung 

stemmen, sei selbst für große Firmen nicht 

immer einfach. Dafür braucht es nach seinen 

Worten einen gewissen Übergang in 

Form einer Risikofinanzierungsperiode. 

Diese schone den Liquiditätsbedarf gerade 

in angespannten Zeiten wie heute. „Wir 

entwickeln etwa flexible Mischformen 

aus Eigentragung, Risikofinanzierung und 

Risikotransfer, die am Markt zurzeit am 

Entstehen sind.“ Geeignete Modelle für 

den Kunden zu strukturieren, zu erklären 

und letztlich zu empfehlen, darin sieht er in 

einer komplexer werdenden Welt eine wesentliche 

Aufgabe des Maklers. 

Auf Maklerexpertise sind beim Thema 

Selbstbehalte auch kleine und mittlere 

Firmen angewiesen. Mit festen, seltener 

prozentualen Selbstbehalten als gängige 

Varianten sind die Spielräume hier im Tarifgeschäft 

zwar wesentlich kleiner, aber 

im Detail dann eben doch wieder sehr verschieden. 

Nicht nur, was Selbstbehaltsstufen 

und Beitragsersparnis angeht. 

ÄRGERNIS IM SCHADENSFALL 

Ein genereller Selbstbehalt von null Euro 

in der Bauhandwerker-Haftpflichtpolice 

DIE 10 GRÖSSTEN SCHÄDEN 2019 

Inländisches Direktgeschäft der GDV-Mitgliedsunternehmen, 

nicht-private Sachversicherungen 

BETRIEBSART: GEFAHR / URSACHE 

Schmiede-, Press- und Hammerwerk: Feuer/Techn. Einrichtungen, Geräte 120 

Leistungen in Mio. Euro 

Recycling gemischter Stoffe: Feuer/Sonstiges 67 

Schmiede-, Press-, Hammer-, Ziehwerk: Feuer/Feuergefährliche Arbeiten 61 

Getreidemühle: Feuer/Techn. Einrichtungen, Geräte 46 

Lager - Metall - mittlere Feuergefahr: Feuer/Techn. Einrichtungen, Geräte 35 

Krankenhaus: Leitungswasser/Rohrbruch 24 

Druckerei, grafischer Betrieb: Feuer/Techn. Einrichtungen, Geräte 23 

Unbekannt (Gewerbe): Feuer/Brandstiftung 19 

Sonstige Risiken kommunale, karitative Einrichtungen: Feuer/Sonstiges 19 

Recycling gemischter Stoffe: Feuer/Sonstiges 18 

SELBSTBEHALT – JA ODER NEIN? 

Branche, Größe des Betriebs, spezielle Risikosituation 

und nicht zuletzt Schadenshistorie 

sind für diese Frage ausschlaggebend. 

„Der Druck baut sich meist über die Schadenquote 

auf“, sagt Makler Carl Michael 

Götte, Geschäftsführer der Götte-Gruppe 

in Köln. In vielen gewerblichen Sparten 

komme man an Selbstbehalten aber ohnehin 

nicht vorbei, häufig beispielsweise in 

den Technischen Versicherungen. 

Die Baugeräte- und Bauleistungsversicherung 

der VHV etwa wird generell mit 

einem Selbstbehalt angeboten, der nach 

Angaben der Gesellschaft nicht abwählbar, 

aber in der Höhe verhandelbar ist. Hier reduziert 

sich beispielsweise der Beitrag für 

einen Mobilbagger um bis zu 30 Prozent, 

wenn der Selbstbehalt von 500 auf 5.000 

Euro erhöht wird. Die 30-Prozenterweist 

sich näher besehen dann möglicherweise 

doch nicht als das, was der Kunde 

sich auf den ersten Blick davon verspricht. 

„Häufig folgt einige Seiten weiter im Kleingedruckten 

eine Liste mit Ausnahmen. 

Genau für solche Schäden, die besonders 

»Der Druck baut 

sich meist über die 

Schadenquote auf.« 

CARL MICHAEL GÖTTE, GÖTTE-GRUPPE, KÖLN 

häufig vorkommen – Bearbeitungs- und 

Mietsachschäden – gibt es dann doch eine 

Selbstbeteiligung“, sagt Nico Locker, Bereichsleiter 

Maklerorganisation der Inter. 

Von versteckten Selbstbehalten will er bei 

solchen Angeboten am Markt nicht sprechen. 

„Aber viele Kunden haben diese Regelung, 

wenn es zum Schadenfall kommt, 

eben nicht mehr auf dem Schirm.“ Ärger sei 

so oft programmiert. 

Um derartige Missverständnisse zu vermeiden, 

verzichte die Inter in den aktuellen 

Tarifgenerationen in der standardisierten 

Variante auf Ausnahmen. „Der Selbstbehalt 

im Bauhandwerker-Haftpflichtvertrag 

gilt für alle Leistungsbausteine.“ Die 1.000 

Quelle: GDV 

Euro Selbstbehalt, die hier im Maximum 

zur Wahl stehen, nehmen jedoch die wenigsten 

und dafür lieber eine höhere Prämie 

in Kauf. „Wir arbeiten mit Zuschlägen“, 

erklärt Locker. Das sind 30 Prozent mehr, 

wenn der Selbstbehalt vollständig abgewählt 

wird. „Die meisten entscheiden sich 

für null bis 150 Euro“, nach seinen Worten 

die typischen Schäden, die der Handwerker 

aus eigener Tasche bezahlen kann und will, 

um Diskussionen mit dem Kunden und im 

Zweifelsfall auch mit dem Versicherer zu 

vermeiden. 


59

VERSICHERUNGEN Firmenkunden 

»Gesellschaften denken 

oft zu statisch« 

RALF BECKER, geschäftsführender Gesellschafter des Versicherungsmaklers Funk 

procontra: Selbstbehalte – Rettungsanker in 

schwierigen Zeiten? Wie sehen Sie das? 

Ralf Becker: Sie sind teils für den Erhalt des 

Versicherungsschutzes notwendig geworden, 

aber auch für die Vereinbarung neuer 

Deckungen – angesichts der Verluste, mit 

denen die Assekuranz im Moment zu kämpfen 

hat. Für kritische Branchen wie Recycling oder 

Holzverarbeitung werden daher zunehmend 

adäquate Selbstbeteiligungen gefordert – in 

der industriellen Feuerversicherung durchaus 

Millionenbeträge. Ihre Bedeutung wird weiter 

wachsen. 

procontra: … und damit zwangsläufig auch die 

Akzeptanz von Selbstbehalten bei der Kundschaft? 

Was sind Ihre Erfahrungen? 

Becker: Selbstbeteiligungen sind von der 

Kundschaft nicht per se gewünscht. Manager 

sind mitunter risikoavers und möchten einen 

möglichst breiten Versicherungsschutz. Die 

Vorteile der Eigentragung muss der Makler 

im Rahmen einer Gesamtbetrachtung – Total 

Cost of Insurance, wie wir es nennen und 

praktizieren – noch stärker verdeutlichen. 

procontra: Was wären dabei Ansatzpunkte? 

Becker: Insbesondere bei Frequenzschäden 

ist es wichtig, die Verträge mit sinnvollen 

Selbstbehalten auszustatten. Geldwechselgeschäfte, 

bei denen sich Prämie und Schäden 

die Waage halten, lohnen nicht. Bei Eigentragung 

spart der Kunde durch Wegfall der Versicherungssteuer 

sowie der Verwaltungs- und 

Betriebskosten bis zu 40 Prozent und mehr 

an Prämie. Die erste Million ist die schwerste, 

soll hier heißen: Bis zu dieser Höhe fallen die 

meisten Schäden an. In diesem Sinne sind 

die ersten 100.000 Euro Selbstbehalt in der 

Feuerindustrieversicherung zugleich die für 

den Kunden rentabelsten. 

procontra: Bis zu welcher Grenze ist die Eigenbeteiligung 

am Schaden sinnvoll? 

Becker: Die Grenze liegt immer da, wo es 

unwirtschaftlich für den Kunden wird. Mitunter 

unterscheidet der Versicherer nicht mehr, ob 

ein Firmenkunde etwa in der Feuerversicherung 

125.000 Euro des Schadens selbst trägt 

oder eine halbe Million. Damit wird das Modell 

ad absurdum geführt und ist folglich nicht 

mehr vermittelbar. 

procontra: Haben Sie eine Erklärung für diese 

„Gleichmacherei“? 

Becker: Die Gesellschaften denken hier oft 

noch zu statisch, halten an alten Tarifmustern 

mit klassischen Selbstbehaltsmodellen fest, 

die heutigen Risiken im Industriebereich häufig 

nicht mehr entsprechen. In der augenblicklichen 

Marktsituation muss man neue Modelle 

diskutieren und erproben – vielleicht auch 

eher Aufgabe des Maklers. 

procontra: Was bietet sich da an? 

Becker: Eine Möglichkeit, die am Markt Beachtung 

findet, lautet Self-Insured-Retention (SIR): 

Das Unternehmen trägt Schäden selbst, nutzt 

aber nach wie vor beispielsweise den Schadenregulierungsservice 

des Versicherers. Eine 

andere Variante: Das Unternehmen versichert 

die geforderten hohen Selbstbehalte separat. 

Marke – zugleich eine Orientierungsgröße 

im Angebotsvergleich mit und ohne 

Selbstbehalte. In der gewerblichen Rechtsschutzversicherung 

wiederum ist die Null- 

SB-Variante zwar möglich, wird aber nach 

Göttes Erfahrung kaum gewählt. „Weil der 

Beitragsvorteil mit Selbstbehalt hier greifbar 

ist.“ 

Die teils fehlende Akzeptanz für Selbstbehalte 

schreibt der Makler aus Köln nicht 

zuletzt auch der Tatsache zu, dass kleinere 

Unternehmen den internen Einsparvorgang 

nicht nachvollziehen können – „weil er oft 

nur marginal ist“. Bei Jahresprämien von 

ein paar Hundert Euro rechnet sich in der 

Regel kein Prämiennachlass. Faustregel: 

In drei bis fünf Jahren sollte ein durchschnittlicher 

Selbstbehalt – bei normalem 

Schadensverlauf – durch Beitragsersparnis 

neutralisiert sein. 

Die Schadensquote im Griff behalten, 

darum geht es letztlich für beide Seiten. 

„Nicht nur“, schränkt Götte ein. Im konkreten 

Fall sollten Selbstbehalte dem Unternehmer 

auch verdeutlichen: „Er ist für sein 

Tun und Lassen verantwortlich, sollte seine 

Mitarbeiter entsprechend schulen, gegebenenfalls 

die Arbeit anders organisieren oder 

vielleicht sogar bestimmte, absehbar schadenträchtige 

Aufträge nicht mehr annehmen.“ 

Es geht um risikobewusstes Verhalten. 

Deshalb endet das Beratungsgespräch 

zur Haftpflichtversicherung zumeist mit 

einem „erzieherischen“ Selbstbehalt auch 

der kleineren Firma. 

BESSER SELBST STEUERN 

Bei Schäden, nach denen man faktisch die 

Uhr stellen kann, muss der Makler tiefer in 

die Schadensanalyse einsteigen. Für solche 

Frequenzschäden – der Klassiker im Haftpflichtbereich 

bei kleinen und mittleren 

Firmen – findet man die Lösung nach den 

Worten Lockers in der Regel anhand der 

konkreten Schäden. 

Bei einem von Göttes Klienten waren 

es aber die Teilkaskoschäden durch 

Steinschlag an den Windschutzscheiben 

der großen Fahrzeugflotte, die die Prämie 

in die Höhe trieben. Kosten für den Austausch 

der Scheiben mit Kamerasensor 

und Abstandshalter: zwischen 1.500 und 

2.000 Euro. „Bei 75 Fahrzeugen mit zehn 

Schäden im Jahr kommt da einiges zusammen.“ 

Die Gegenmaßnahmen: Erhöhung 

des Selbstbehalts pro Fahrzeug auf 2.000 

Euro, Abschluss eines Rahmenvertrags mit 


Firmenkunden VERSICHERUNGEN 

»Viele Kunden haben 

den gewählten 

Selbstbehalt, wenn 

es zum Schadenfall 

kommt, nicht 

mehr auf dem 

Schirm.« 

NICO LOCKER, INTER 

einer Autoglaserei. „Da wurden die Windschutzscheiben 

nicht in der Werkstatt, sondern 

gleich vor Ort getauscht für 750 bis 

1.200 Euro – und auch nicht gleich jede.“ 

Ergebnis: Die Frequenzschäden waren weg. 

Die Prämien konnten wieder nach unten 

angepasst werden. Immer dann, wenn das 

Unternehmen einen gewissen Bodensatz an 

Schäden hat, muss, wie Götte betont, die 

Problemanalyse einsetzen: Was kann der 

Kunde an Eigenregulierung übernehmen? 

Wie kann er die Schadensbehebung optimieren? 

Was er seinen Kunden dabei häufig erst 

einmal klarmachen muss: Einen Schaden 

direkt zu bezahlen – wenn das Unternehmen 

ihn sowieso bezahlen muss und dazu 

auch wirtschaftlich in der Lage und willens 

ist – ist in jedem Fall günstiger, als ihn 

über die Versicherung abwickeln zu lassen. 

„Man muss schließlich gedanklich noch die 

30 Prozent Verwaltungskosten drauflegen 

plus 19 Prozent Versicherungssteuer.“ 

Dieser Effekt sei natürlich umso größer, je 

größer der Betrieb und je größer das Prämienvolumen 

ist, umgekehrt dann aber auch 

die Ersparnis – wenn man es selbst macht. 

Andererseits muss man sich Selbstbehalte 

auch leisten können. Auch wenn es gerade 

mal nicht so gut läuft. Diese Entscheidung 

ist erst mal unabhängig von der Größe des 

Unternehmens. 

PRO 

Selbstbehalte 

ersparen Beiträge 

Möglichkeit, einen 

schadensanfälligen 

Vertrag zu retten 

Fördern ein risikobewussteres 

Verhalten 

beim Versicherten 

WIE SINNVOLL SIND 

SELBSTBEHALTE? 

CONTRA 

Stehen teils in 

keinem Verhältnis 

zur Prämie 

Rechnen sich meist 

nicht bei kleinem 

Prämienvolumen 

Zeitweise finanziell 

nicht leistbar 

(Auftragslage) 

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61

BUSCHFUNK Berater 

BERATER 

MMM-MESSE WIRD WIEDER PRÄSENZ-EVENT 

Maklerpool Fonds Finanz plant Vor-Ort-Veranstaltung im Oktober. 

Foto: iStock / Jotily 

Ein Schritt in Richtung Normalität: Der Maklerpool Fonds Finanz will diesen Herbst erstmals 

wieder die MMM-Messe als reine Präsenzveranstaltung durchführen. Sie soll am 7. Oktober 

im Münchener MOC Veranstaltungs- und Ordercenter über die Bühne gehen – allerdings nur, 

wenn die Pandemie-Situation im Oktober einen weitgehend normalen Präsenz-Messebetrieb 

zulässt. Man sei aber zuversichtlich, dass die Corona-bedingten Einschränkungen bis zum 

Herbst zu einem großen Teil aufgehoben sein werden, heißt es bei Fonds Finanz. Im vergangenen 

Jahr wurde die Messe ins Netz verlagert, das ist dieses Jahr nicht vorgesehen. Die 

normalerweise für den Herbst terminierte Hauptstadtmesse wird hingegen nicht stattfinden. 

Die MMM-Messe gehörte 2020 zu den ersten Großveranstaltungen der Branche, die der 

Corona-Krise zum Opfer fielen. 

NEUE ZIELGRUPPEN DURCH CORONA 

Lockdown beschert Risikoleben mehr Kunden aus 

neuen Berufsegmenten: Ärzte, Lehrer, Polizisten. 

Die Corona-Pandemie hat bei vielen Menschen das Risikobewusstsein 

verschärft: Vor allem Ärzte, Lehrer und Polizisten beschäftigten 

sich während des Lockdowns mit der Frage, wie die Familie im Fall 

des eigenen Todes finanziell abzusichern ist. Das schlug sich im Abschluss 

der Risikolebensversicherungen nieder – 2020 befand sich 

das Neugeschäft im Aufwind. Bei den über Check24 abgewickelten 

RLV erhöhte sich im Vergleich zum Vorjahr die durchschnittliche 

Versicherungssumme um acht Prozent. 

Foto: iStock / Pradeep Thomas Thundiyil 

NUR WENIGE BESCHWERDEN ÜBER VERMITTLER 

Versicherungskunden waren 2020 zufrieden mit der Beratung. 

Foto: iStock / Inside Creative House 

Die Zahl der Beschwerden über Vermittler ist im Corona-Jahr 2020 nur mäßig gestiegen. Im 

Vergleich zum Vorjahr registrierte die Schlichtungsstelle des Versicherungsombudsmanns 14 

Prozent mehr Beschwerden als im Vorjahr, damit ist die Zahl in etwa auf dem niedrigen Niveau 

der vergangenen Jahre geblieben. Dabei war ein Großteil der eingegangenen Beschwerden, 

die 2020 beendet wurden, sogar unzulässig: Von den 283 bearbeiteten Vermittler-Beschwerden 

traf dies auf knapp zwei Drittel (63,3 Prozent) zu. Die Gründe: Die Beschwerden standen 

in keinerlei Zusammenhang mit der Vermittlung, betrafen den Bereich PKV, oder die Streitigkeit 

war bereits beigelegt. Nur knapp ein Drittel der Beschwerden gegen Vermittler war 2020 

zulässig. 

62 


Berater BUSCHFUNK 

Maxpool: Neues Unterstützungsprogramm für 

Makler mit Hinterbliebenenschutz 

Maxpool hat ein umfassendes Betreuungs- und Unterstützungsprogramm 

für angeschlossene Makler gestartet: In 

„maxLife“ sind Schutz-, Vorsorge- und Unterstützungsmaßnahmen 

enthalten, beispielsweise eine Maklerrente, 

ein Mehrwerteprogramm und ein Rechtsberatungspaket. 

Neu ist auch ein spezieller Hinterbliebenenschutz. 

Haftungsfalle 

Direktversicherer 

STEPHAN MICHAELIS 

Fachanwalt für Versicherungsrecht 

Fonds Finanz: Neuer Abteilungsleiter für Digital 

& New Business Solutions 

Deutschlands größter Maklerpool Fonds Finanz hat den 

Vertriebsexperten Konrad Höfer zum Abteilungsleiter des 

neu geschaffenen Bereichs Digital & New Business Solutions 

ernannt. Der Bereich beschäftigt sich vor allem mit 

der Digitalisierung sowie neuen Geschäftsansätzen. 

pduk: Onlinerechner für U-Kassenkonzepte 

Einen kostenlosen Online-Liquiditätsrechner bietet ab sofort 

der Bundesverband pauschaldotierte Unterstützungskassen 

(pduk) an. Das Tool ist für Unternehmen sowie 

Steuer- und Unternehmensberatungen zur Berechnung 

von U-Kassenkonzepten gedacht. Nach Eingabe diverser 

Parameter können in Sekundenschnelle selbst für Unternehmen 

mit 10.000 Mitarbeitern die Auswirkungen eines 

komplexen Versorgungswerks durchkalkuliert werden. 

DAV: Wechsel an der Aktuar-Spitze 

Dr. Herbert Schneidemann (Foto) ist neuer Vorsitzender 

der Deutschen Aktuarvereinigung (DAV). In dieser 

Position folgt er turnusgemäß auf Dr. Guido Bader, der dem 

Vorstand als Past President weiterhin angehören wird. Als 

Vorsitzender will Schneidemann den Bekanntheitsgrad 

des Aktuarberufs nach angelsächsischem Vorbild steigern, 

zudem solle sich die DAV künftig stärker in politische 

Debatten einbringen. 

ING: Digitale Anlageberatung gestartet 

Die neu eingeführte „Komfort-Anlage“ der ING Deutschland 

soll bei der Suche nach der passenden Wertpapieranlage 

digital unterstützen. Dabei durchlaufen Bestandskunden 

online eine Beratungsstrecke und erhalten einen 

Anlagevorschlag aus einem von sieben nachhaltigen ING- 

Fonds. Beratung, ING Komfort-Depot und Transaktionen 

sind kostenlos. Über den Vorschlag entscheiden Kriterien 

wie Anlagehorizont oder Risikobereitschaft. 

blau direkt: Zweite Auflage der Importfibel 

für Versicherungsmakler 

Die Importfibel für Versicherungsmakler von blau direkt 

ist nun in zweiter Auflage erschienen. Damit wurde das 

Standardwerk zur Datenmigration aktualisiert und der 

Datenbeschaffungsweg für über 100 Versicherungsunternehmen 

verfeinert. Die Fibel zeigt, wie Daten einfach und 

schnell in neue Verwaltungssysteme migriert werden. 

Hat das Landgericht Konstanz im Urteil vom 21. Januar 

2021 (Aktenzeichen Me 4 O 90/19) wirklich recht? 

Ein Versicherungsmakler hatte bei einer Beratung 

für den Versicherungsschutz des Wohnwagens 

zur Vollkaskoversicherung keine Direktversicherer 

berücksichtigt. Aufgrund der preislichen Angebote 

hatte sich der Kunde dann nur für eine Teilkaskoversicherung 

entschieden. Der dann eingetretene 

Versicherungsfall wäre aber nur über die Vollkaskoversicherung 

gedeckt gewesen. Nun argumentiert 

der Kunde, dass er bei der günstigen Prämie des 

Direktversicherers die Vollkasko genommen hätte. 

Der Makler habe ihn aber nicht auf diese günstige 

Möglichkeit hingewiesen. 

Das LG Konstanz hat den Versicherungsmakler zum 

Schadensersatz des (nicht versicherten) Vollkaskoschadens 

verurteilt. Nach der richterlichen 

Einschätzung hätte der Versicherungsmakler bei 

der Beratung darauf hinweisen müssen, dass er 

keine Direktversicherer in seine Beratungsgrundlage 

(vergleiche Paragraf 60 VVG) einbezieht. Es sei auch 

nicht ausreichend, dass dieser Hinweis im Maklervertrag 

gestanden habe. 

Tipp: Um auf Nummer sicher zu gehen, kann ich 

jedem Versicherungsmakler*in nur empfehlen, 

eine solche Regelung ausdrücklich im Rahmen der 

Beratungsdokumentation bei der Beratung mit dem 

Kunden zu besprechen und zu dokumentieren. So 

jedenfalls auch die Vorstellung des Landgerichts 

Konstanz. 

Aus meiner Sicht überspannt das Gericht die Beratungspflichten 

des Versicherungsmaklers. Es ist 

meines Erachtens richtig und ausreichend, wenn 

der Versicherungsmakler schon in seinem Versicherungsmaklervertrag 

deutlich und hervorgehoben 

darauf hinweist, dass er keine Direktversicherer in 

seine Beratungsgrundlage einbezieht, sondern nur 

Produktgeber, die eine übliche Courtage zahlen. 


63

BERATER So ist’s Recht! 

SO IST’S 

RECHT! 

Relevante Urteile, 

die Makler kennen sollten 

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER – 

Arbeitsunfall 

DER BUS ALS »WAFFE GEGEN RADFAHRER« 

Wenn ein Busfahrer seinen Bus als „Waffe gegen einen Radfahrer“ einsetzt und in der Folge bei einer 

Prügelei schwer verletzt wird, verlässt er „den Boden der versicherten Tätigkeit“. Nach einem Urteil 

des Landessozialgerichts Nordrhein-Westfalen handelt es sich hier nicht um einen Arbeitsunfall. Der 

Hintergrund: Wegen einer Frau mit Kinderwagen hatte ein Busfahrer in Aachen einen 20-jährigen 

Radfahrer kurz nach dem Einsteigen wieder zum Aussteigen aufgefordert. Daraufhin fuhr er ohne 

den Radler weiter, woraufhin dieser eine Schimpftirade losließ. Auf dem weiteren Weg begegneten 

sich Busfahrer und Radler erneut, der Busfahrer wollte den Mann ausbremsen, stieg schließlich aus 

und es begann eine „wilde Schlägerei“, bei der der Busfahrer schwere Kopfverletzungen erlitt. 

Landessozialgericht Nordrhein-Westfalen, L 17 U 626/16 

Haftpflicht 

BESCHMUTZTE WÄNDE 

Arbeitsrecht 

BEWUSSTES ANHUSTEN 

Ein durchfallkranker, zu Hause eingesperrter 

Hund, von Hundekot beschmutzte Wände, 

ein in der Folge unbrauchbarer Parkettboden 

sowie ein Gesamtschaden von 6.600 Euro: 

Mit einem derart „delikaten“ Fall hatte sich 

das Oberlandesgericht Bamberg kürzlich zu 

beschäftigen. Ein Hundebesitzer hatte Klage 

eingereicht, da sich die Tierhaftpflichtversicherung 

weigerte, für das Malheur aufzukommen. 

Aus Sicht der Richter war in diesem 

Fall jedoch der Halter finanziell am Zug, da es 

sich bei einer Erkrankung um keine dem Tier 

innewohnende Gefahr handle. 

Oberlandesgericht Bamberg, 3 U 272/20 

»Er radelte los und 

dies war in der Folge 

schicksalhaft. Beide 

Kontrahenten begegneten 

sich somit unterwegs.« 

LANDESSOZIALGERICHT NORDRHEIN-WESTFALEN 

ÜBER DEN TATHERGANG 

Eine fristlose Kündigung ist rechtens, wenn ein 

Beschäftigter bewusst gegen Corona-Hygienevorschriften 

seines Arbeitgebers verstößt. Vor 

dem Landesarbeitsgericht Düsseldorf hatte ein 

Arbeitnehmer gegen seine Kündigung geklagt. 

In diesem speziellen Fall war die Klage allerdings 

erfolgreich, da die Vorwürfe des Arbeitgebers 

nur unzureichend begründet waren. Der 

Kläger soll Hygieneregeln, wie Abstandhalten, 

ignoriert und einen Kollegen ohne Barriere aus 

unmittelbarer Nähe angehustet haben. Dabei 

habe er geäußert, dass er hoffe, sein Kollege 

werde an Corona erkranken. 

LAG Düsseldorf, 3 Sa 646/20 

Unfallversicherung 

HERZSTILLSTAND NACH BÜRO-STREIT 

Krankenversicherung 

ANGST VOR HAARVERLUST 

Nicht nur ein „plötzliches äußeres Ereignis“ kann zu einem Arbeitsunfall 

führen, auch eine Auseinandersetzung mit dem Chef reicht 

aus. Zu diesem Schluss kommt das Bundessozialgericht, das über 

die Klage einer Bankkauffrau zu entscheiden hatte: Diese war nach 

einem Streit mit ihrem Vorgesetzten zusammengebrochen, erlitt 

daraufhin einen Herzstillstand und musste vom Notarzt wiederbelebt 

werden. Dazu befanden die Kasseler Bundesrichter: Der Unfallbegriff 

definiere sich nicht nur über ein außergewöhnliches Ereignis, auch 

ein von außen auf den Körper einwirkendes Geschehen reiche für 

einen Unfall aus – beispielsweise wenn sich durch die Wahrnehmung 

der physische Zustand des Verletzten ändere. 

Die Angst, mit zunehmendem Alter eine Glatze zu bekommen, ist gerade unter 

Männern weitverbreitet – dabei können die Versuche, mit Tinkturen Abhilfe zu 

schaffen, mitunter kostspielig sein. Nachdem seine Kasse die Bezahlung von 

Medikamenten zur Förderung des Haarwuchses verweigert hatte, reichte ein 

31-Jähriger vor dem Landessozialgericht Darmstadt Klage ein. Konkret ging 

es um den Kauf eines speziellen Arthritis-Medikaments, zu dessen Nebenwirkungen 

verstärkter Haarwuchs zählt. Der Mann argumentierte vor Gericht, 

dass seine Haarlosigkeit zu psychischen Problemen führe. Seine Klage 

wurde schließlich zurückgewiesen, da das entsprechende Medikament zur 

Behandlung von Haarausfall nicht zugelassen sei. Der Mann könne sich nicht 

auf einen Off-Label-Gebrauch berufen, so das Gericht. 

Bundessozialgericht, B 2 U 15/19 R 

Landessozialgericht Darmstadt, L 1 KR 405/20 


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FINANZEN 

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Das freie Finanzmagazin 

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Im Gespräch 

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procontra – Das freie Finanzmagazin

BERATER Risikowahrnehmung 

»Krisen beeinflussen das 

Risikoverhalten« 

Wer ist wann bereit, eine Versicherung abzuschließen? Maßgeblich für die Beantwortung 

dieser Frage ist das jeweilige Risikoverhalten einer Person. Wovon dieses abhängt und 

welchen Einfluss Corona hierauf hat, erklärt Dr. Petra Steinorth. 

– TEXT: MARTIN THALER – 

procontra: Lohnt es sich für Versicherungsvermittler 

überhaupt, Kunden mit 

einem verhältnismäßig kurzen Zeigefinger 

anzusprechen? 

Petra Steinorth: Sie spielen auf die Korrelation 

an, dass Menschen, deren Zeigefinger 

kürzer als ihre Ringfinger sind, zu exzessiver 

Risikobereitschaft tendieren – der 

Kauf von Versicherungen hingegen aus 

unserer Risikoaversion heraus resultiert. 

Zu Individuen mit sehr hoher Risikobereitschaft 

gibt es allerdings bislang wenig 

Forschungsliteratur in Bezug auf Versicherungsnachfrage. 

Somit ist es schwer 

zu sagen, ob solche Menschen überhaupt 

keine Versicherungsprodukte kaufen würden 

– allerdings kauft man Versicherungen 

ja nicht nur für sich selbst. So kann es sein, 

dass manche Menschen zwar hohe Risiken 

einzugehen bereit sind und beispielsweise 

häufig ins Casino gehen, sich beim Schutz 

ihrer Familienangehörigen aber absichern 

wollen. Es ist zu beobachten, dass unsere 

Risikoneigung nicht immer einheitlich und 

konsistent ausfällt, sondern von Lebensbereich 

zu Lebensbereich abweichen kann. 

procontra: Aber wovon hängt es ab, wie 

risikobereit wir sind? Sind wir im Hinblick 

auf besagte Korrelation zwischen Fingerlänge 

und Risikobereitschaft hier nur 

„Opfer“ unserer Gene? 

Steinorth: Jein. Unsere Bereitschaft, Risiken 

einzugehen, ist zum einen genetisch 

bedingt, zum anderen aber auch durch unser 

Umfeld beeinflusst. So justieren wir bei 

Schockereignissen, wie beispielsweise der 

Finanzkrise 2007/08, unser Risikoverhal- 

PROF. DR. PETRA STEINORTH ist Inhaberin des 

Lehrstuhls für Risikomanagement und Versicherungen 

an der Universität Hamburg. Ein 

Schwerpunkt ihrer Forschungen liegt darauf, wie 

Krisen die Risikowahrnehmung beziehungsweise 

das Risikoverhalten beeinflussen. 


Risikowahrnehmung BERATER 

»Unser Umfeld 

beeinflusst unser 

Risikoverhalten, 

gerade im Bezug zum 

Finanz verhalten 

beziehungsweise 

unserer Altersvorsorge-Bereitschaft.« 

zeiten bewusst Anreize, um die Investitionstätigkeit 

der Bürger zu steigern. Wenn 

die Bürger aber in Krisenzeiten risikoaverser 

werden und häufiger auf Investitionen 

verzichten, hilft das nicht unbedingt dabei, 

die Krise eher hinter sich zu lassen. 

procontra: Sie haben das ja im Hinblick 

auf die Finanzkrise 2008 untersucht. Lässt 

sich die steigende Risikoaversion der Menschen 

auch in der derzeitigen Corona-Krise 

beobachten? 

Steinorth: Für Studien und Evidenzen ist 

es zu diesem Zeitpunkt natürlich noch 

zu früh. Allerdings haben ich und wahrscheinlich 

auch viele andere in ihrem 

Umfeld beobachten können, dass die Menschen 

gestresster wirken. Forschungsergebnisse 

zeigen hier klar, dass eine in Mitleidenschaft 

gezogene psychische Gesundheit 

die Risikoaversion erhöht. Der Einfluss, 

den die Corona-Pandemie zum einen auf 

die wirtschaftliche Situation, zum anderen 

aber auch auf die Volksgesundheit hat, 

lässt also erwarten, dass auch die Corona- 

Krise einen Einfluss auf das Risikoverhalten 

der Deutschen haben wird. 

procontra: Viele Versicherer haben in den 

vergangenen Monaten mitgeteilt, dass 

die Menschen mehr Geld für Berufsunfähigkeits-, 

Krankenzusatz- und ähnliche 

Versicherungen ausgegeben haben – spiegelt 

sich hier die steigende Risikoaversion 

wider? 

Steinorth: Wir sprechen in diesem Zusammenhang 

eher von der Risikowahrnehmung 

– durch die Corona-Krise ist das 

Risiko für viele Menschen plakativer und 

somit wahrnehmbarer geworden, zumin- 

ten neu, kehren aber nach einiger Zeit zu 

einer ähnlichen Risikoeinstellung zurück. 

Das spricht ja eher für eine uns inhärente, 

genetisch mitgegebene Risikoneigung. 

Zugleich gibt es aber auch Ereignisse, 

die unser Risikoverhalten dauerhaft und 

nachhaltig ändern – beispielsweise die 

eigene Hochzeit. Verheiratete Menschen 

gelten als risikoaverser als Alleinstehende – 

schließlich sorgen sie ja nicht nur für sich, 

sondern auch für ihren Partner beziehungsweise 

ihre Partnerin oder eine ganze 

Familie. Das familiäre Umfeld kann das 

eigene Risikoverhalten stark prägen. 

procontra: Spielen auch andere Bekannte 

eine Rolle? Passt man sich an, wenn der 

Freundeskreis dazu neigt, mehr beziehungsweise 

weniger Risiken einzugehen? 

Steinorth: Der sogenannte „Peer-Effect“ 

spielt auf jeden Fall eine Rolle. In diesem 

Zusammenhang hatten wir uns nach der 

Wende 1990 angeschaut, welche Auswirkungen 

der Zuzug vieler Menschen aus 

dem Osten in westdeutsche Kommunen 

mit sich brachte – und hier konnten wir 

tatsächlich Veränderungen feststellen. 

Unser Umfeld beeinflusst nicht nur unsere 

Wahrnehmungen und Einstellungen, 

sondern eben auch unser Risikoverhalten, 

gerade auch im Bezug zu unserem 

Finanzverhalten beziehungsweise unserer 

Altersvorsorge-Bereitschaft. 

procontra: Wie äußert sich das konkret? 

Steinorth: Das kann sich zum Beispiel im 

Arbeitsumfeld widerspiegeln: Wenn in 

einer Firma mit umfangreichem bAV- 

Angebot das Thema von den Kollegen 

beziehungsweise wichtigen Personen in der 

Firmenhierarchie häufig angesprochen und 

diskutiert wird, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, 

dass man sich selbst für eine 

betriebliche Altersversorgung entscheidet. 

procontra: Dem Umfeld kommt also eine 

große Rolle zu. Welche Rolle spielen 

darüber hinaus zeitliche Ereignisse, wie 

beispielsweise die Finanzkrise 2008? 

Steinorth: Auch Krisen beeinflussen das 

individuelle Risikoverhalten. So sind die 

Menschen in ökonomischen Krisenzeiten 

weit weniger bereit, Risiken einzugehen. 

So verstärken sie unter Umständen die 

Krisen sogar noch. 

procontra: Wie das? 

Steinorth: Die Steigerung des Investitionsvolumens 

ist makroökonomisch betrachtet 

ja ein Weg aus einer ökonomischen Krise. 

Nicht umsonst setzt die Politik in Krisendest 

bestimmte Risiken. Die Gesamtheit 

aller Risiken, denen er ausgesetzt ist, kann 

der Mensch gar nicht simultan erkennen – 

das übersteigt unsere kognitiven Fähigkeiten. 

Die Risikowahrnehmung ist folglich 

sehr selektiv. Durch die Corona-Krise wurden 

nun einige Risiken für die Menschen 

präsenter, zugleich stieg die Risikoaversion 

der Menschen und damit die Bereitschaft, 

für Versicherungsprodukte zu bezahlen. 

procontra: Die Krise ist somit also auch 

Chance? 

Steinorth: Es gibt Bereiche, beispielsweise 

bei der Pflege oder der Berufsunfähigkeit, 

in denen man sich schon aus gesamtökonomischer 

Sicht wünschen könnte, dass 

die Menschen die in diesen Bereichen 

bestehenden Risiken stärker wahrnehmen 

würden. Sollte die Versicherungsindustrie 

die sich hier bietende Chance allerdings 

dazu nutzen, den Menschen mehr Handyversicherungen 

zu verkaufen, würde 

dieses Verhalten politisch sicherlich nicht 

goutiert werden und sich mittelfristig auch 

negativ auf die Reputation der Versicherer 

auswirken. 

procontra: In Krisenzeiten scheuen die 

Menschen eher das Risiko, gleichzeitig 

zwingt das Niedrigzinsumfeld die Menschen 

dazu, mehr Risiken einzugehen, 

um noch eine Aussicht auf einträgliche 

Rendite zu haben. Wird das letztlich zum 

Problem? 

Steinorth: Nicht unbedingt. Risikoaversion 

bedeutet ja nicht, dass der- oder diejenige 

überhaupt keine Risiken eingeht. Es bedeutet 

lediglich, dass das Risiko entsprechend 

kompensiert werden muss. Im Fall von 

Finanzanlagen wäre die Kompensation die 

Überrendite. Bei der Wahl zwischen einer 

sicheren und einer riskanten Geldanlage 

können sich auch risikoaverse Menschen 

für zweite entscheiden, wenn diese eine 

entsprechende Überrendite bietet. Steigt 

die Risikoaversion an, muss entsprechend 

auch die Überrendite wachsen, damit sich 

der Anleger oder die Anlegerin für dieses 

Investment entscheidet. 

Zugleich haben wir ja momentan die 

Situation, dass die als sicher geltenden 

Anlagen aufgrund der niedrigen Zinsen 

weniger attraktiv werden. Das kann also 

bei gleicher Risikoaversion des Anlegers 

beziehungsweise der Anlegerin dazu führen, 

dass diese sich für die risikoreichere 

Variante ausspricht. Demzufolge würde ich 

hier nicht von einem Problem sprechen. 


67

BERATER Vermittlerkartei 

AVAD: FAIR ODER 

REFORMBEDÜRFTIG? 

Die AVAD soll die Versicherungsbranche vor schwarzen Schafen schützen. 

Aber stellt sie dabei auch unschuldige Vermittler an den Pranger? 

– TEXT: FLORIAN BURGHARDT – 

Jahr für Jahr geraten Versicherungsvermittler 

in den Clinch mit der AVAD. Ob nun die 

Courtagevereinbarung mit einem Versicherungsmakler 

aufgelöst wird oder ein Vertreter 

seine bisherige Gesellschaft verlässt 

– die Auskunftsstelle über Versicherungs-/ 

Bausparkassenaußendienst und Versicherungsmakler 

in Deutschland e. V. dokumentiert 

all diese Beendigungen einer 

Zusammenarbeit. Dabei werden von den 

Produktgebern zu manchen Vermittlern 

auch Negativmerkmale, wie zum Beispiel 

ungeordnete Vermögensverhältnisse oder 

gar Betrugsvorwürfe, übermittelt, die den 

Betroffenen das berufliche Fortkommen 

deutlich erschweren können. 

„Sowohl der unmittelbar einem Versicherer 

unterstellte Vertreter als auch der 

über seine Courtagezusage von diesem 

mittelbar abhängige Makler muss einen 

solchen AVAD-Eintrag fürchten, da somit 

ein Vertriebsvertrag-Partner es in der Hand 

hat, vermeidliche Negativtatsachen zu kolportieren. 

Dies muss für jeden Berater, dessen 

Hauptkapital das Vertrauen darstellt, 

ein Albtraum sein“, so die Einschätzung 

von Rechtsanwalt Oliver Timmermann 


Vermittlerkartei BERATER 

von der Kanzlei Michaelis. „Sehr oft“, so 

Timmermann, würden deshalb Vermittler 

mit negativen AVAD-Auskünften auf die 

Hamburger Kanzlei zukommen, die auf 

Vermittlerrecht spezialisiert ist. Sie fühlen 

sich von den Versicherern zu Unrecht 

an den Pranger gestellt. Grund genug für 

die procontra-Redaktion, um das System 

einmal zu durchleuchten und zu erörtern, 

ob es reformbedürftig ist oder im Grunde 

entscheidend dazu beiträgt, die Qualität 

der Vermittlerschaft zu erhöhen, indem es 

schwarze Schafe offenbart. 

FEHLERHAFTE EINTRÄGE KÖNNEN 

GESPERRT WERDEN, ABER ... 

Wichtig zu wissen ist beim Blick auf die 

AVAD, dass diese von allen Bereichen der 

Versicherungsbranche gewollt ist und entsprechend 

unterstützt wird. Neben BaFin 

und GDV trifft das auch auf Vermittlerverbände 

zu. „Versicherung insgesamt 

und gerade die Versicherungsvermittlung 

basiert auf Vertrauen. Die AVAD ist ein 

Instrument, um das Vertrauen in ordnungsgemäß 

arbeitende Vermittler aufrechtzuerhalten 

beziehungsweise zu fördern“, meint 

Dr. Hans-Georg Jenssen. Der geschäftsführende 

Vorstand des Bundesverbands Deutscher 

Versicherungsmakler (BDVM) sitzt 

auch im Vorstand der AVAD, der BDVM ist 

Mitgliedsunternehmen. Die IHKs könnten 

es laut Jenssen nicht leisten, auch regelmäßig 

die Solidität der Vermittler zu kontrollieren. 

Dass relativ viele Vermittler durch 

ungerechtfertigte negative AVAD-Auskünfte 

in ihrem beruflichen Fortkommen beeinträchtigt 

würden, glaubt der BDVM-Chef 

nicht. Vielmehr würde es nur die treffen, 

die wirklich Mist gebaut hätten, so Jenssen 

sinngemäß gegenüber procontra. 

Auch der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) ist Mitgliedsunternehmen 

im AVAD-Verein. Im Hinblick 

auf fälschlich angeprangerte Vermittler 

erklärt BVK-Vizepräsident Gerald Archangeli: 

„Sollte ein Eintrag fehlerhaft sein und 

legt der betroffene Vermittler gegen einzelne 

Teile der Auskunft einen begründeten Einspruch 

entweder beim Unternehmen oder 

bei der AVAD ein, so werden diese Teile der 

Auskunft bis zur Klärung gesperrt. Sollten 

die Einwände des Vermittlers zutreffend 

sein, werden sie korrigiert.“ 

Eine solche Sperrung bleibt für anfragende 

Unternehmen allerdings sichtbar. 

„Allein der Umstand, dass ein Eintrag ge- 

sperrt ist, ist für Branchenkenner, Konkurrenten 

und andere Versicherer dann schon 

der Hinweis, dass ein negativer Eintrag bestehen 

muss“, erläutert Vermittler-Anwalt 

Timmermann. 

»Dies muss für 

jeden Berater, dessen 

Hauptkapital das 

Vertrauen darstellt, 

ein Albtraum sein.« 

OLIVER TIMMERMANN, RA KANZLEI MICHAELIS 

Kommt es also in manchen Fällen fälschlicherweise 

zu negativen Auskünften über 

Vermittler? Das wäre für diese natürlich 

sehr ärgerlich, sofern es sie in ihrer Karriere 

bremst oder es ihnen erschwert, für sich 

und gegebenenfalls ihre Familien zu sorgen. 

Wiederum würde im Fall einer nicht angezeigten 

Sperrung keinerlei Hinweis auf das 

Fehlverhalten eines Vermittlers bestehen. 

Jenssen ordnet ein: „Unsere Erfahrung ist 

vielmehr, dass Versicherer bei einem prospektiven 

Vermittler durchaus nachfragen, 

warum ein Sperrvermerk vorhanden ist. 

Hier kann dann der Vermittler erklären, 

aus welchen Gründen seiner Auffassung 

nach der Vermerk nicht richtig ist. Sonst 

wäre es ja auch nicht zu erklären, warum 

trotz derartiger Einträge solche Vermittler 

eine neue Anbindung zum Beispiel zu 

einem Versicherer erhalten.“ Diese Aussage 

des BDVM-Chefs impliziert allerdings, dass 

Versicherer negative Auskünfte erstellen, 

die sich im Nachhinein als falsch entpuppen 

beziehungsweise von den betroffenen 

Vermittlern erst ins rechte Licht gerückt 

werden müssen. 

VERMITTLER-EINSPRÜCHE FÜHREN 

ZUR KORREKTUR 

Laut AVAD-Geschäftsführer Stefan 

Schwarz sind 2020 insgesamt 43.121 Auskünfte 

erstellt worden. Davon hätten 2.770 

Negativmerkmale enthalten. Viele davon 

seien aber durch negative Salden, beispielsweise 

auf den Provisionskonten, entstanden 

und schnell geklärt worden. Das seien 

dann keine Negativmeldungen im engeren 

Sinne, so Schwarz. In 128 Fällen sei Einspruch 

eingelegt worden, wobei im Regelfall 

jeder Einspruch zu einer Sperrung führe. 

Im Frühjahr 2021 seien noch 48 dieser 

Einsprüche aktiv gewesen. „Die restlichen 

80 haben sich erledigt. Erledigung heißt 

aber keinesfalls nur, dass die Einsprüche 

immer begründet waren und die Auskünfte 

von den Unternehmen korrigiert werden 

mussten. Es kann auch schlicht bedeuten, 

dass der Einspruch verworfen wurde, weil 

das meldende Unternehmen die bestrittene 

Behauptung beweisen konnte“, erklärt 

Schwarz. 

Unter dem Strich leistet die AVAD offensichtlich 

einen wichtigen Beitrag dazu, die 

Branche von schwarzen Schafen zu befreien. 

Dabei kommt es aber offenbar auch zu 

einzelnen Falschmeldungen, die Vermittler 

in ihrem beruflichen Fortkommen hindern 

und sich anschließend nur mühsam wieder 

geradebiegen lassen. Diese in Zukunft 

komplett zu vermeiden, würde das System 

AVAD auf jeden Fall noch besser machen. 

PRO 

Schützt Kunden und 

Anbieter 

Liegt meistens 

richtig 

Volle Unterstützung 

durch die Branche 

AVAD-SYSTEM: 

FAIR, WIE ES IST? 

CONTRA 

Manchmal auch 

Unschuldige betroffen 

Sperrungen bleiben 

sichtbar 

Bis zur Korrektur 

kann viel Zeit 

vergehen 


69

BERATER Maklerrenten 

DIE (MAKLER)RENTE IST SICHER 

Viele Makler möchten ihren Bestand versilbern. Statt einmal den Preis zu kassieren, sind auch 

regelmäßige Einnahmen eine Option. Ein Vergleich der Angebote gestaltet sich schwierig. 


Viele Makler nähern sich dem Ruhestand. 

Doch wie lässt sich der Bestand an Versicherungs- 

und Finanzverträgen versilbern, 

schließlich fließen hieraus ja noch laufende 

Vergütungen auf das Konto des Maklers? 

Statt eines einmaligen Verkaufspreises kann 

eine monatliche Rente sinnvoll sein. 

Dafür bieten verschiedene Maklerpools 

schon seit Längerem sogenannte Maklerrenten 

an. Das Prinzip ist einfach: Dem Bestandswert 

entsprechend erhält der Makler 

eine monatliche Rentenzahlung. Relativ 

ZUWACHS STATT ABRIEB? 

Eine Alternative sei die planbare Rente in 

Höhe von 90 Prozent der laufenden Bestandscourtage 

mit reaktiver Bestandsbetreuung. 

In diesem Modell sei jedoch mit 

Abrieb zu rechnen, somit werde sich die 

Rente über die Laufzeit verringern. Die Taneu 

in Sachen Maklerrente ist Maxpool 

unterwegs. Der Pool bietet jetzt Modelle, 

mit denen Versicherungs- und Finanzmakler 

ihren Bestand verkaufen und vor allem 

verrenten können. „Wir empfehlen eine 

chancenorientierte Rente“, heißt es in einer 

Mitteilung des Maklerpools. Hier erhalte 

der Vermittler 70 Prozent der laufenden 

Bestandscourtage inklusive Hinterbliebenenschutz. 

Im Gegenzug für den Abschlag 

kümmere sich Maxpool aktiv um die 

Betreuung des Bestands. Das sorge da- 

für, „dass die Rente Jahr für Jahr steigt“, 

wird die Prokuristin Cigdem Gin, die die 

Maklerrente verantwortet, in der Mitteilung 

zitiert. 


Maklerrenten BERATER 

belle „Abrieb oder Zuwachs“ zeigt beide 

Modelle auf Basis einer Bestandsprovision 

in Höhe von 50.000 Euro. Gibt man diesen 

Betrag in den Rentenrechner von ein, 

kommt keine Monats- oder Jahresrente 

heraus, sondern eine Rentenprojektion für 

die nächsten 15 Jahre: 793.012 Euro chancenorientierte 

Rente oder 533.620 planbare 

Rente. Tatsächlich werde die Rente 

lebenslang gezahlt, heißt es bei Maxpool. 

Auch ein Sofortverkauf sei möglich. Für 

diesen Fall liefert der Rechner eine einmalige 

Kaufpreiszahlung für den Makler von 

125.000 Euro. 

Zumindest beim Einmalpreis liegt Maxpool 

auf einer Linie mit dem, was andere Bestandskäufer 

als Orientierungsgröße häufig 

nennen: maximal das Zwei- bis Zweieinhalbfache 

der Jahrescourtage. Der Versicherungsökonom 

Matthias Beenken von 

der Fachhochschule Dortmund hat in einer 

Studie mit den Versicherungsforen Leipzig 

aus dem Jahr 2018 im Durchschnitt einen 

realisierten Verkaufspreis vom 1,8-Fachen 

der Jahrescourtage in der Schaden-/Unfallversicherung 

und vom 1,2-Fachen der Jahrescourtage 

für Kfz-Policen ermittelt. „Lebens- 

und Krankenversicherungen bringen 

kaum eine laufende Courtage und wurden 

daher oft gar nicht erst mitverkauft oder 

nicht besonders vergütet“, berichtete der 

Professor auf Anfrage. 

UNTERSCHIEDLICHE ANNAHMEN 

Ob das Rentenmodell von Maxpool attraktiv 

ist, lässt sich von außen kaum beurteilen. 

Der Pool selbst spricht von „sorgsam 

ausgearbeiteten Modellen zur Alterssicherung“. 

Ein Vergleich mit anderen Maklerrenten 

ist kaum möglich, da alle von unterschiedlichen 

Annahmen ausgehen. Für 

einen konkreten Musterfall fragte procontra 

bei fünf Anbietern von Maklerrenten 

nach. Nur drei antworteten; allerdings so, 

dass die Ergebnisse dann doch nicht vergleichbar 

waren. 

Wie schwierig Vergleiche sind, zeigt bereits 

folgendes Kriterium: Maxpool unterstellt 

einen Abrieb von 3 Prozent beziehungsweise 

traut sich einen Zuwachs von 

3 Prozent bei aktiver Pflege zu, blau direkt 

nennt einen Abrieb durch Bestandsverlust 

von „unter 3 Prozent“, Policen Direkt setzt 

einen Abrieb von 1,5 Prozent an und Finanz 

Zirkel hat eigenen Aussagen zufolge 

bisher keinen Abrieb festgestellt, weil durch 

die Außendienstbetreuung Neugeschäft 

43.650 

36.050 

MAKLER HAT DIE WAHL: ABRIEB ODER ZUWACHS? 

Break-even nach fünf Jahren 

42.341 

37.132 

produziert worden sei und der jeweilige 

Maklerrentner 50 Prozent davon erhalten 

habe. Zudem übernehme Finanz Zirkel alle 

Bestände, also Versicherungs- und Investmentverträge. 

Ebenso führe man Servicegebühren 

weiter. Es ergebe keinen Sinn, wenn 

die aufnehmende Gesellschaft nur einen 

Teil übernimmt und der Makler den Rest 

immer noch selbst klären muss, hieß es bei 

Finanz Zirkel. 

»Ein Makler rechnet 

sich die Welt fast immer 

utopisch schön.« 

ANDREAS GRIMM, RESULTATE INSTITUT 

41.070 

1. JAHR 2. JAHR 3. JAHR 4. JAHR 5. JAHR 

Philipp Kanschik, Geschäftsführer von Policen 

Direkt, erklärt: „Zur Minimierung 

des Bestandsabriebs und zur Beschleunigung 

der Übertragung unterstützen wir den 

Versicherungsmakler aktiv bei der strukturierten 

Datenaufbereitung, der Prüfung der 

Übertragbarkeit und kontaktieren für ihn 

die Versicherungsgesellschaften, um die Bestandsübertragung 

anzuzeigen.“ Und weiter: 

„Denn schließlich wird am Ende nur 

vergütet, was tatsächlich an Verträgen auf 

den Käufer übertragen wurde.“ Hierzu hat 

Andreas Grimm, Geschäftsführer des Re- 

38.245 

LAUFENDE BESTANDSPROVISION 50.000 EURO P. A. 

90 % Rente mit 3 % Abrieb p. a. in Euro 70 % Rente mit 3 % Zuwachs p. a. in Euro 

39.838 39.393 

38.643 40.575 

Quelle: Maxpool 

sultate Instituts für Unternehmensanalysen 

und Bewertungsverfahren, einen Tipp: „Ein 

gut gepflegter Bestand ist in großen Teilen 

immer auch kurzfristig übertragbar, auch 

wenn manchmal etwas komplizierte Konstrukte 

gewählt werden müssen, um die 

Übertragbarkeit sicherzustellen.“ 

»NETTE SPIELZEUGE« 

Von Onlinerechnern hält Grimm nicht 

viel. „Das sind alles nette Spielzeuge.“ Ein 

Makler „rechnet sich die Welt fast immer 

utopisch schön“. Auch sieht Grimm ein Risiko, 

„dass der Bestandskäufer irgendwann 

die Rentenzahlungspflicht zu umgehen versuchen 

wird“. Das sei „aus kaufmännischer 

Sicht“ eine logische Konsequenz: Wenn ein 

Käufer dauerhaft zwischen 70 und 100 

Prozent der Maklervergütung abgibt und 

sich selbst in die Rolle des Maklers begibt, 

müsse die Kalkulation fast schon zu aggressiv 

sein. 

Das Hintertürchen der Anbieter sei in 

diesem Fall die Anpassung ihres Provisionstableaus, 

weil die Rentenzahlungen auf 

das jeweils gültige Tableau ausgerichtet 

seien. Tableau angepasst, und schon passe 

die Marge für den Käufer wieder. 

Kurzum: Ob Bestandsverkauf oder Bestandsverrentung, 

ein Makler sollte beides 

gut vorbereiten, verfügbare Angebote so 

gut es geht vergleichen und in dieser Angelegenheit 

auch mal selbst die Beratung 

durch einen Profi in Anspruch nehmen. 


71

BUSCHFUNK Sachwerte 

SACHWERTE 

BUND VERBIETET BLINDPOOLS 

Neues Gesetz soll Anleger am grauen Kapitalmarkt 

besser schützen. 

Der Bund hat mit dem Gesetz „zur weiteren Stärkung des Anlegerschutzes“ sogenannte 

Blindpools verboten. Dadurch sollen Anleger künftig vor zweifelhaften 

Kapitalmarkt-Investments geschützt werden. Das Investieren in Vermögensanlagen 

oder geschlossene Fonds, bei denen bei Prospekterstellung die konkreten Anlageobjekte 

noch nicht feststehen, ist nun nicht mehr möglich. Das Verbot umfasst auch 

„Semi-Blindpools“, bei denen zwar die Zielbranche, aber nicht das Anlageobjekt feststeht. 

Nur noch beaufsichtigte Berater und Vermittler dürfen entsprechende Vermögensanlagen 

vertreiben. Aus Sicht der Bundesarbeitsgemeinschaft mittelständischer 

Investmentpartner gefährdet das Verbot sinnvolle Investitionen in volkswirtschaftlich 

relevante Sachwerte wie erneuerbare Energien, Wohnungsbau und Logistik. 

Foto: iStock / Onurdongel 

BESTANDSIMMOBILIEN IMMER BELIEBTER 

Neuer Trend am Markt: Zweistellige Preiszuwächse 

bei gebrauchten Eigentumswohnungen erwartet 

Foto: iStock / Princigalli 

Die Nachfrage nach Bestandsimmobilien steigt rasant: Nach einer 

aktuellen Analyse von ImmoScout24 werden im laufenden Jahr in 

diesem Segment zweistellige Preiszuwächse erwartet. Anders ist 

die Situation bei den Neubauten – hier nahm die Nachfrage kaum zu. 

Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum legten die Preise für Bestands- 

Eigentumswohnungen im ersten Quartal 2021 um 12,7 Prozent zu. In 

die Jahre gekommene Domizile werden zunehmend attraktiver, da 

neue Immobilien im Schnitt rund 1.200 Euro mehr kosten. 

IMMOBILIENHÄNDLER SETZEN AUF NON-FUNGIBLE TOKEN 

Nach dem Boom der Krypto-Kunst erobern NFTs neue Märkte. 

Der Handel mit Non-Fungible Token (NFTs) wird immer beliebter: Ein Werk des Digitalkünstlers 

Beeple wurde nun für 69 Millionen US-Dollar versteigert. Damit war die Foto-Collage „Everydays“ 

das erste vollständig digitale Kunstwerk, das bei einer Auktion den Besitzer wechselte. 

Auch Immobilienhändler setzen immer mehr auf die Digitalzertifikate NFTs. In Kalifornien bot 

der Immobilienmakler Shane Dulgeroff ein digitales, durch NFT abgesichertes Kunstwerk zur 

Versteigerung. Das Besondere daran: Der Käufer sollte das auf dem Werk abgebildete Haus 

obendrauf, als Dreingabe, erhalten. Das Interesse war jedoch verhalten: Es wurde kein Mindestangebot 

abgegeben. Mit den digital erzeugten Echtheitszertifikaten Non-Fungible Token 

sollen Originalität und Einmaligkeit eines Objekts garantiert werden. 

Quelle: wikipedia 

72 


Sachwerte BUSCHFUNK 

Signa und DWS: Berliner Bürokomplex geht in 

Immobilien-Publikumsfonds über 

Für 350 Millionen Euro haben Signa Real Estate und DWS 

die Büroimmobilie Up! am Berliner Ostbahnhof erworben, 

die damit in den DWS-Immobilien-Publikumsfonds grundbesitz 

europa übergeht. Das Up! ist die 100. Fonds-Immobilie 

und das volumenmäßig größte Objekt in Deutschland. 

Paribus: Investments in Bürogebäude möglich 

Die Paribus Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH startet 

den Vertrieb ihres geschlossenen Publikums-AIF Paribus 

Bezirksrathaus Köln: Anleger können sich nun an einem 

Büro- und Verwaltungsgebäude beteiligen, das langfristig 

an die Stadt Köln vermietet ist. Die prognostizierten Auszahlungen 

liegen fast durchgehend bei 3,75 bis 4 Prozent 

jährlich. 

Verifort Capital: Interne ESG-Strategie 

Der Tübinger Immobilienfondsmanager Verifort Capital 

hat eine Strategie mit konkreten Selbstverpflichtungen 

entwickelt, mit der Nachhaltigkeitsaspekte im Unternehmen 

umgesetzt und das Handeln transparenter gemacht 

werden sollen. Zu den ESG-Zielen zählen Maßnahmen wie 

die Reduzierung des mobilitätsbedingten CO 2 

-Ausstoßes 

sowie eine regelmäßige Prüfung interner Prozesse. 

BVT Holding: Neuer Private-Equity-Fonds 

Die BVT Holding bringt einen neuen Private-Equity-Fonds 

auf den Markt und setzt damit die Serie ihrer Private- 

Equity-Dachfonds fort. Die geschlossenen Spezial-AIFs 

bündeln die aktuellen Private-Equity-Investments aller 

BVT-Multi-Asset-Fonds in einem Investmentpool, der auch 

professionellen und semiprofessionellen Drittanlegern 

offensteht. Geplant ist eine mittelbare Beteiligung an 

40 Zielunternehmen. 

Exporo: Neues Angebot zur Verwahrung 

digitaler Vermögenswerte 

Das Hamburger FinTech-Unternehmen Exporo hat für seine 

digitale, Blockchain-basierte Investmentplattform eine 

Kooperation mit dem Verwahrer für digitale Wertpapiere 

und Kryptowährungen Tangany abgeschlossen. Anleger 

können ihre digitalen Vermögenswerte jetzt kostenlos bei 

Exporo verwahren. Dafür wird eine maßgeschneiderte 

Blockchain-Infrastruktur von Tangany genutzt. 

JLL: Neue Köpfe an „Smart Leasing“-Spitze 

Zum 1. Juli wechselt Martin Feltes vom E-Commerce-Startup 

„Flaschenpost“ zum Immobilienberatungsunternehmen 

JLL. Dort wird er als Head den neu geschaffenen 

Bereich „Smart Leasing“ strategisch aufbauen. Zeitgleich 

mit Feltes übernimmt Katharina Stumpf die operative 

Teamleitung des neuen Sektors. Mit „Smart Leasing“ 

schafft JLL eine Plattform, die Dienstleistungen im Bereich 

schnellerer, kleinvolumiger Vermietungen bündeln soll. 

Foto: iStock / Haveseen 

Foto: iStock / deepblue4you 

Foto: iStock / kontrast-fotodesign 

Foto: iStock / Jan-Otto 

ETW: Mensch oder 

Maschine? 

HELEN LINDNER, 

JLL Head of Residential Development Germany 

Deutschland ist eine Digitalwüste. Das ist oft reklamiert 

worden. Zu Recht. Dennoch treibt die Pandemie auch 

in der Wüste so manche Digitalisierungsblüte. Denn 

Corona wirkt wie ein Brandbeschleuniger auf die große 

gesellschaftliche Frage: Wie viel Digitalisierung kann, 

darf und wird die Beziehung zwischen Menschen prägen? 

Das gilt generell mit Blick auf alle Aktivitäten. Und 

speziell auch in der Immobilienbranche beim Verkauf 

von Eigentumswohnungen zum Beispiel. 

Bereits vor Corona wurden in diesem Segment schon 

viele Prozesse digital abgebildet. Bei der Beratung in 

Form von Videogesprächen, Wohnungsbesichtigungen 

live bei Facebook oder auch bei weltweiten Online-Kundenevents. 

Beim Verkauf umfassen digitale Prozesse 

etwa datenbasiertes Pricing, virtuelle Bemusterungen 

oder 3D-Modelle. Der Einsatz digitaler Tools wurde in der 

Pandemie lediglich intensiviert. 

Nach der Pandemie, wenn der Kontakt von Mensch zu 

Mensch wieder möglich und der Wunsch nach echter 

Nähe größer denn je sein wird, ist doch die viel wichtigere 

Frage: Soll ein Algorithmus den gesamten Prozess 

des Eigentumswohnungskaufs abbilden? 

Nein, natürlich nicht. Denn bei der Vermarktung von 

Produkten, die für unser Leben essenziell sind, wird 

der Mensch immer entscheidend bleiben – ganz gleich 

wie fortgeschritten der Digitalisierungsgrad sein mag. 

Das gilt besonders für Dienstleistungen rund um die 

Immobilie. 

Der Kauf einer Immobilie ist eine Lebensentscheidung, 

die tief in die Gefühlswelt eingreift: Fühle ich mich 

in der Umgebung und in den Räumen wohl? Nur ein 

menschlicher Sparringspartner kann diese emotionale 

Entscheidung verstehen und – allen verfügbaren digitalen 

Tools zum Trotz – einfühlsam die entscheidende 

Beratung leisten. 

Die menschliche Dienstleistung im Beratungsgeschäft 

wird deswegen niemals gänzlich an die künstliche Intelligenz 

übergeben werden – anders, als es in anderen 

Branchen der Fall sein wird oder heute schon ist. 


73

SACHWERTE Rohstoffmarkt 

»Industriemetalle bieten 

keinen Inflationsschutz« 

Bei welchem Metall Anleger derzeit enttäuscht werden dürften, welches Element als 

Konjunkturbarometer gilt und warum der Hype um Industriemetalle auch Nachteile hat, 

erklärt Rohstoffexperte Raphael Scherer von Philoro Edelmetalle. 

– TEXT: MARILENA PIESKER – 

procontra: Industriemetalle galten lange als 

Investment für risikoaffine Investoren. Wer 

es sicher mag, blieb dem Rohstoffmarkt 

fern. Gilt das heute noch? 

Raphael Scherer: Rohstoffe und Industriemetalle 

sind eine Bereicherung für viele 

Portfolios. Es stimmt allerdings, dass sich 

ein Investment vor allem für erfahrene 

Anleger empfiehlt – heute vielleicht sogar 

noch mehr als früher. Jedem Investor sollte 

klar sein, dass in diesem Bereich zurzeit 

ein radikaler Umbruch stattfindet. Ob 

westliche Industrieländer oder China: Alle 

wollen ihren CO 2 

-Ausstoß reduzieren und 

weniger fossile Brennstoffe nutzen. Das 

wird logischerweise auch im Rohstoffsektor 

viel verändern: Kohle, Rohöl oder 

Erdgas verlieren an Bedeutung, andere Industriemetalle 

rücken in den Vordergrund. 

procontra: Welche sind das genau? 

Scherer: Man muss kein Experte sein, um 

zu erkennen, dass Verbrennungsmotoren 

und Katalysatoren es in Zukunft schwer 

haben werden. In den meisten Ländern 

verändert sich die Wirtschaft hin zu erneuerbarer 

Energieerzeugung und E-Mobilität. 

Dadurch steigt zum Beispiel der Bedarf an 

Silber, etwa für den Bau von Solaranlagen. 

Wir benötigen auch mehr Lithium für 

Batteriezellen oder Platin für die Synthese 

von grünem Wasserstoff. 

procontra: Die Nachfrage zieht also mit 

der Energiewende an? 

Scherer: Bei Silber oder Lithium sehe ich 

in der Tat großes Potenzial. Bei Platin 

bin ich mir allerdings nicht sicher. Hier 

könnte die Nachfrage auch zurückgehen 

und damit der Preis. 

procontra: Warum? 

Scherer: Es ist längst nicht klar, welche 

Technik sich am Ende zum Beispiel in 

der Autoindustrie durchsetzt: Wasserstoff 

kann der E-Mobilität immer noch 

den Rang ablaufen. Aber der eigentliche 

Grund, warum sich Platin für Investoren 

meiner Meinung nach nicht lohnt, ist, 

dass es derzeit schlicht zu viel Platin auf 

den Märkten gibt. Das Edelmetall wird 

zusammen mit Palladium gefördert – da 

Palladium aber sehr viel teurer ist, wird 

mehr Platin abgebaut, als die Industrie 

aktuell benötigt. Das dürfte das Metall für 

Investoren uninteressant machen. Wer jetzt 


Rohstoffmarkt SACHWERTE 

noch auf richtige Preissteigerungen bei Platin 

setzt, wird wahrscheinlich enttäuscht. 

procontra: Palladium hat im vergangenen 

Jahr einen regelrechten Hype erfahren, der 

Preis liegt derzeit bei knapp 2.200 Euro je 

Feinunze. Sehen Sie noch weiteres Potenzial? 

Scherer: Der Preisanstieg lässt sich vor 

allem auf ein Ereignis zurückführen: Ein 

eingestürztes Gebäude zwang den größten 

Palladium-Hersteller Nornickel dazu, 

seine Produktion massiv einzuschränken. 

Dadurch ging das weltweite Angebot stark 

zurück, die Nachfrage blieb aber gleich, 

wenn sie nicht sogar anzog. Das heizte die 

Preise ordentlich an. Die Aussichten für 

Palladium sind trotzdem insgesamt gut: 

Denn derzeit ersetzt die Industrie viele 

Prozesse, in denen normalerweise Platin 

genutzt wird, mit Palladium. 

procontra: Auch bei anderen Industriemetallen 

sind die Preise zuletzt gestiegen 

– obwohl die Corona-Krise längst nicht 

überstanden ist. Wie lässt sich das erklären? 

Scherer: Ein Grund dürfte die stark wachsende 

Nachfrage aus China sein. Trotz 

Pandemie wächst die chinesische Industrieproduktion 

seit diesem Jahr wieder 

rasant. Außerdem gilt die Volksrepublik 

als weltweit größter Automobilmarkt, der 

sich künftig nachhaltiger ausrichten will: 

Angetrieben von staatlichen Investitionen 

hat sich die Volksrepublik nämlich längst 

zum größten Produzenten von Elektroautos 

entwickelt. Nickel, Kupfer und 

Lithium – alles Industriemetalle, die man 

für E-Fahrzeuge benötigt – haben in China 

derzeit Hochkonjunktur. 

procontra: Und davon können Anleger 

profitieren? 

Scherer: Ganz so absolut lässt sich das 

leider nicht sagen. Für die Entwicklung der 

Rohstoffpreise ist die Situation auf dem 

Weltmarkt entscheidend. Sicher ist: Sobald 

die Konjunktur in den USA und in Europa 

wieder anzieht, dürften alle Industriemetalle 

davon profitieren. Deshalb müssen 

wir uns fragen, wie stark die Nachfrage in 

Europa gerade ist – und aus ökonomischer 

Sicht tut sich die europäische Wirtschaft, 

mit Ausnahme weniger Sektoren wie der 

Baubranche, derzeit noch schwer. 

procontra: Immerhin stärkt die Baubranche 

die Nachfrage nach Industriemetallen. 

Scherer: Richtig, die Baubranche erholt 

sich seit Anfang des Jahres deutlich. 

Entsprechend steigen auch die Preise für 

Stahl oder Kupfer. Seit März hat sich der 

Kupferpreis verdoppelt. 

procontra: Können Berater den Einstieg in 

Kupfer noch empfehlen? 

Scherer: Ich denke, schon. Auch wenn 

der Preis zuletzt stark gestiegen ist, sehe 

ich noch Luft nach oben. Schließlich ist 

das Metall unabdingbar für die Industrie. 

Außerdem ist Kupfer ein gutes Konjunkturbarometer. 

Das bedeutet: Steigt der 

Preis, gehen die Märkte in der Regel von 

einem wirtschaftlichen Aufschwung aus – 

was wiederum die Nachfrage nach Kupfer 

befeuert. 

procontra: Welche Entwicklungen könnten 

den Kupferpreis noch treiben? 

Scherer: Kupfer wird in großen Mengen 

»Wer in Industriemetalle 

investiert, hat 

andere Interessen als 

ein Goldanleger: Er 

hofft auf ordentlich 

steigende Kurse.« 

beim Hausbau verwendet, aber auch in 

der Elektronik und in Autos. Vor allem 

Elektrofahrzeuge enthalten große Mengen 

an Kupfer – dort wird es etwa in Form 

von Kabeln oder Rotoren eingesetzt. Auch 

bei der Gewinnung erneuerbarer Energien 

spielt Kupfer eine Rolle. Zudem war die 

Produktion in den Minen im vergangenen 

Jahr eingeschränkt, das hat das Angebot 

stark geschmälert. Grundsätzlich ist das 

natürlich eine schöne Entwicklung, aber 

der ganze Hype um Industriemetalle hat 

auch einen Nachteil. 

procontra: Der da wäre? 

Scherer: Steigende Rohstoffpreise sind 

zwar grundsätzlich erst mal gut für Anleger, 

aber sie schüren auch Inflationsängste. 

Und das nicht zu Unrecht, denn am Ende 

treffen sie die Verbraucher direkt. Erhöhen 

Kupferminen aufgrund der Nachfrage die 

Preise, sind Kupferkabel am Ende der Lieferkette 

auch für Automobilhersteller im 

Einkauf teurer – und das geben sie an die 

Käufer weiter. Hinzu kommt die expansive 

Geldpolitik der Zentralbanken. Derzeit 

rechnen viele Anleger mit einem sprunghaften 

Anstieg der Inflation und versuchen 

sich dagegen abzusichern. 

procontra: Indem sie auf Edelmetalle wie 

Gold setzen? 

Scherer: Zum Beispiel. Wer in Industriemetalle 

investiert, hat andere Interessen 

als ein Goldanleger: Er hofft auf steigende 

Kurse. Investoren, die auf Gold setzen, 

wollen sich dagegen vorrangig gegen steigende 

Verbraucherpreise und Geldentwertung 

absichern. Gold erfüllt im Portfolio 

somit einen gänzlich anderen Zweck als 

Industriemetalle. 

Ich persönlich halte Gold auch immer 

noch für ein Instrument, um sich gegen 

diese Risiken zu schützen. Was als Investment 

interessant ist, hängt aber vor allem 

von der Intention des Anlegers ab. Letzten 

Endes sollten sich Vermittler fragen: Wie 

risikobereit ist mein Kunde? Daran sollte 

sich entscheiden, ob sie lieber auf Industriemetalle 

wie Kupfer oder Lithium setzen 

oder in Gold investieren wollen. 

procontra: Halten Sie Industriemetall- 

Investments für spekulativ? 

Scherer: Industriemetalle sind grundsätzlich 

sehr volatil, also schwankungsanfällig, 

denn sie hängen stark von der Konjunktur 

ab und bieten definitiv keinen guten Inflationsschutz. 

Sie eignen sich nicht dazu, 

Risiken zu diversifizieren. Diese Eigenschaften 

besitzen vor allem Edelmetalle 

wie Gold, Silber oder Platin, die nicht ausschließlich 

in der Industrie vorkommen. 

procontra: Sehen Sie beim Goldpreis noch 

Luft nach oben? 

Scherer: Definitiv. Zum einen ist mit der 

Corona-Krise die Nachfrage nach Gold bei 

privaten Anlegern gestiegen und wir, als 

Edelmetallhändler, erfahren derzeit keine 

Umkehr dieses Trends. Zum anderen ist 

durch die Pandemie die Schmuckproduktion 

zum Erliegen gekommen – wenn diese 

wieder anzieht, werden Nachfrage und 

Preis wieder steigen. 

procontra: Wie sollten Vermittler die Portfolios 

der Anleger bestücken? 

Scherer: Grundsätzlich ist meine Empfehlung, 

10 Prozent eines Portfolios in Edelmetalle 

zu investieren. Industriemetalle 

sollten lediglich als Beimischung ins Depot. 

Wer auf einen baldigen Aufschwung hofft, 

kann mit Kupfer, Eisen, Zink oder Lithium 

spekulieren. 


75

SACHWERTE Immobilienkauf 

OHNE STARTHILFE KEIN EIGENTUM 

Hohe Kaufpreise und Nebenkosten radieren den Vorteil niedriger Zinsen aus. 

Ohne Erbschaft platzt der Traum vom Eigenheim oft. Doch auch Makler können etwas tun. 



Immobilienkauf SACHWERTE 

Trotz seit Jahren anhaltender Niedrigzinsphase 

wird es für die Menschen immer 

schwerer, in privates Wohneigentum zu 

investieren. Ohne Erbschaft, Schenkung 

oder Privatkredit hätten viele heutige Eigentümer 

den Sprung in die eigenen vier 

Wände nicht geschafft. Das zeigt eine von 

Statista im Auftrag der Interhyp Gruppe 

in Deutschland und Österreich durchgeführte 

Erhebung unter mehr als 3.300 Immobilienbesitzern. 

„Der Wohneigentumserwerb 

zählt zu den größten Wünschen. 

Gleichzeitig wird der Weg dahin als immer 

schwieriger empfunden. Besonders junge 

Menschen fällt der Aufbau von Immobilienwerten 

ohne private Unterstützung 

schwer“, sagt Jörg Utrecht, Chef des Baufinanzierungsvermittlers 

Interhyp. 

EIGENKAPITAL IST KNAPP 

Der Immobilienmarkt in Deutschland sei 

von zwei diametralen Entwicklungen geprägt. 

Einerseits seien die Zinsen für Hypothekendarlehen 

von 2011 bis heute von 4 

Prozent auf unter 1 Prozent gefallen – was 

Kreditraten und Zinskosten deutlich minimiert. 

Anderseits hätten sich die Kaufpreise 

für Immobilien besonders in gefragten Lagen 

deutlich erhöht. „Die positive Zinseffekte 

wiegen für viele Menschen die Preissteigerungen 

nicht mehr auf. Laut Erhebung 

sind 55 Prozent der Meinung, dass der Kauf 

von Häusern und Wohnungen in den letzten 

Jahren schwieriger geworden ist“, betont 

Utrecht. Vor allem die Kaufnebenkosten 

– also Immobilienmaklergebühr, Grunderwerbsteuer 

und Notarkosten – stellten 

eine enorme Hürde bei der Finanzierung 

dar. Der Grund: Gerade die Kaufnebenkosten 

würden mehrheitlich mit Eigenkapital 

bestrit-ten. In manchen Bundesländern lägen 

diese sogenannten „Nebenkosten“ bei 

mehr als 10 Prozent. Wie groß das Problem 

ist, beschreibt Michael Voigtländer, Leiter 

des Kompetenzfelds Finanzmärkte und Immobilienmärkte 

beim Institut der deutschen 

Wirtschaft Köln (siehe Interview). Rund 

30.000 Euro Kaufnebenkosten seien heutzutage 

normal. Und Voigtländer ergänzt: 

„Die hat kaum jemand.“ In diesem Fall 

müsste die Bank 110 Prozent finanzieren, 

also einen Kredit für das Eigenheim und 

die Kaufnebenkosten gewähren. Das dürfte 

in den meisten Fällen utopisch sein. Wohl 

nur Beamte mit sicherem Einkommen oder 

Menschen mit anderen Sicherheiten leihen 

Banken so viel Geld. 

Angaben in % 

AUF DIESE UNTERSTÜTZUNG SETZEN HAUSKÄUFER 

Ich hätte meine Immobilie nicht … erworben. Mehrfachnennungen möglich 

36 

… ohne 

das erhaltene Erbe 

DOPPELTES DILEMMA 

Laut Interhyp-Chef Utrecht stecken gerade 

junge Menschen in einem doppelten Dilemma. 

Sie seien von steigenden Kaufpreisen 

und Kaufnebenkosten betroffen und 

erhielten in der Ansparhase kaum noch 

Guthabenzinsen. Ohne finanzielle Unterstützung 

von Familie und Freunden hätten 

viele Menschen keine Immobilien erwerben 

»Die positiven Zinseffekte 

wiegen die 

Preissteigerungen 

nicht mehr auf.« 

JÖRG UTRECHT, INTERHYP 

können. Besonders die Erben sagen, dass 

sie ohne das Erbe nicht hätten kaufen können. 

36 Prozent der Befragten gaben dies an 

(siehe Grafik). 

Laut der Umfrage brauchten 27 Prozent 

der unter 39-Jährigen private Quellen zur 

Finanzierung ihres Eigenheims. Bei den 

über 50-Jährigen seien es 17 Prozent. Weiterer 

Nachteil für Familien: Ende März sei 

das Baukindergeld vom Staat ausgelaufen. 

Utrecht appelliert an den Gesetzgeber, den 

Wohneigentumserwerb auch künftig zu unterstützen. 

Laut Studie hätten 11 Prozent 

der Eigentümer in Deutschland, die eine 

Förderung erhalten haben, ihre Immobilie 

25 

… ohne 

die stattgefundene Schenkung 

… ohne 

den erhaltenen privaten Kredit 

Quelle: Interhyp/Statista-Umfrage 

ohne staatliche Hilfe nicht erworben. So 

ein Befund sollte jeden Versicherungs- und 

Finanzmakler elektrisieren: „Da kann ich 

doch auch helfen!“ Denn in ihrer Praxis 

erleben sie, dass in wohl jedem privaten 

Haushalt Potenzial für die Optimierung 

der privaten Finanzen schlummert. Dies 

gilt umso mehr bei neuen, tendenziell 

jungen Kunden, die bisher noch keine Finanzplanung 

haben durchführen lassen. 

Viele Versicherungspolicen sind halt nicht 

bedarfsgerecht; manche sogar überflüssig. 

In der Regel findet ein Makler im Bestand 

eines Kunden immer Einsparmöglichkeiten; 

es sei denn, er hat aktuell bereits alles optimiert. 

FINANZEN FRÜHZEITIG PLANEN 

Nicht übersehen werden sollte dabei die 

Möglichkeit des Krankenkassenwechsels. 

Allein der kann zusätzliche Liquidität von 

zweihundert bis fünfhundert Euro im Jahr 

freilegen. Für die Vermittlung zu einer 

günstigeren Kasse, die natürlich von den 

Leistungen zum Bedarf des Versicherten 

passen muss, bekommt ein Makler eine 

Aufwandsentschädigung von der aufnehmenden 

Kasse. Die Plattform makleraktiv. 

de zum Beispiel unterstützt Vermittler mit 

Zulassung gemäß §34d Gewerbeordnung 

bei der Auswahl der passenden Kasse. In 

Kombination mit „eisernem Sparen“ lässt 

sich mit der Zeit zumindest etwas Eigenkapital 

für die Nebenkosten ansammeln. 

Vor allem aber sollte früh mit der Finanzplanung 

anfangen, wer sich den Traum 

vom Eigenheim erfüllen möchte. Hie- 

23 


77

SACHWERTE Immobilienkauf 

»Nebenkosten sind kaum zu stemmen« 

MICHAEL VOIGTLÄNDER, Leiter des Kompetenzfelds Finanzmärkte und Immobilienmärkte beim Institut der deutschen Wirtschaft Köln 

procontra: Herr Voigtländer, wieso ist die 

Wohneigentumsquote in Deutschland deutlich 

niedriger als in anderen Ländern? 

Michael Voigtländer: Nach dem Zweiten Weltkrieg 

setzte die Politik in Deutschland vor allem 

auf Sozialwohnungsbau, es entstanden viele 

Mietwohnungen. Auch in der Folgezeit haben 

wir nie eine so starke Wohneigentumspolitik betrieben 

wie andere Länder. Dort waren und sind 

die steuerlichen Vorteile größer. Zudem war die 

deutsche Mietengesetzgebung lange sehr ausbalanciert, 

was die Interessen von Mietern und 

Vermietern betrifft. Das hat dazu geführt, dass 

der Markt hierzulande relativ konstant geblieben 

ist, während Vermieter im Ausland infolge von 

Mietstopps und anderen Regelungen teils massenhaft 

an Selbstnutzer verkauft haben. 

proconta: Wäre ein höherer Anteil an Wohneigentümern 

wünschenswert? 

Voigtländer: Seit 2010 sind die Zinsen stark 

gesunken, wodurch Wohneigentum eigentlich 

erschwinglicher geworden ist: Unsere Berechnungen 

zeigen, dass man in vielen Städten 

aktuell schneller seinen Kredit abbezahlen kann 

als 2011. Gleichzeitig hat Wohneigentum in Zeiten 

niedriger Zinsen an Bedeutung für die Altersvorsorge 

gewonnen. Lebensversicherungen und 

betriebliche Altersvorsorgesysteme basieren 

sehr stark auf Zinsen, die kaum noch Rendite 

bringen. Die entstehende Lücke kann durch 

Wohneigentum geschlossen werden. Nicht nur 

die Finanzierung ist derzeit günstig, Eigentümer 

sparen sich im Alter auch die Miete, und die 

Immobilien gewinnen mit der Zeit an Wert. 

proconta: Aber Immobilien machen ihre Besitzer 

auch immobil. 

Voigtländer: Studien zeigen, dass sie am Arbeitsmarkt 

unflexibler sind als Mieter, also nicht 

dorthin gehen, wo Personal gebraucht wird. Das 

hängt in Deutschland auch mit hohen Transaktionskosten 

für Immobilien zusammen: Je höher 

sie sind, desto schwieriger ist es, Wohneigentum 

aufzugeben. In Ländern wie Großbritannien, 

Irland und den USA, wo die Kosten geringer 

sind, sind Wohneigentümer mobiler. 

proconta: Sind die hohen Kaufnebenkosten 

generell eine Hürde für Käufer? 

Voigtländer: Ja. Diese Kosten sind kaum zu 

stemmen für Ersterwerber wie junge Berufstätige 

und Familien. Für sie liegt Wohneigentum 

schon deshalb in weiter Ferne, weil sie dafür 

sehr hohe Ersparnisse bräuchten. In NRW fallen 

6,5 Prozent des Kaufpreises an Grunderwerbssteuer 

an, dazu kommen 1,5 Prozent für Notar 

und Grundbucheintrag, gegebenenfalls noch 

ein Makler. Am Ende lande ich also bei mehr als 

10 Prozent. Für eine typische Immobilie muss ich 

mindestens 250.000 bis 300.000 Euro ausgeben 

– und diese 30.000 Euro Kaufnebenkosten, 

die dann anfallen, hat kaum jemand. 

procontra: Sollte die Politik gegensteuern? 

Voigtländer: Der Gesetzgeber sollte zumindest 

die Ersterwerbssteuer deutlich senken oder 

die in anderen Ländern üblichen Freibeträge 

einführen. 

proconta: Wem würden Sie grundsätzlich einen 

Kauf empfehlen, wem ein Mietobjekt? 

Voigtländer: Wer lange Zeit an einem Standort 

leben möchte, sollte mehr auf Wohneigentum 

setzen. Hier ist allerdings ein stabiles – nicht 

zwangsläufig ein besonders hohes – Einkommen 

Voraussetzung, um einen Kredit zu 

bekommen. Wer jedoch häufiger umzieht oder 

weiß, dass seine Wohnbedürfnisse sich noch 

verändern werden, für den ist eine Mietwohnung 

geeigneter. 

rauf weist Stefan Kuehl, Geschäftsführer 

von Swiss Life Select, gegenüber procontra 

hin. Auch der Finanzdienstleister 

habe aktuell mit dem Marktforschern von 

YouGov eine Umfrage durchgeführt. Und 

erneut lautet das Ergebnis: Oft fehlen die 

finanziellen Mittel für einen Immobilienerwerb. 

Damit aus dem Wunsch dennoch 

Realität wird, sollten Kunde und Berater 

gemeinsam so früh wie möglich passgenaue 

Maßnahmen entwickeln, meint Kuehl. 

EIGENKAPITAL ÜBER DEN KAPITALMARKT 

Ein plakatives Beispiel verdeutliche das: 

Kauft man einen Fernseher, möchte man 

nicht erst an der Kasse feststellen müssen, 

dass das Geld nicht ausreicht. Es lohne sich 

also, bereits früh damit anzufangen, Eigenkapital 

aufzubauen. Auch Sparen und 

Konsumverzicht könne man üben. Zahle 

eine Kunde zum Beispiel 800 Euro Miete 

im Monat und wäre zukünftig bereit, für 

eine Immobiliendarlehen 1.000 Euro auszugeben, 

könne der Kunde die Differenz 

von 200 Euro jetzt schon zum Beispiel in 

einen bedarfsgerechten Fondssparplan investieren. 

Zum einen baue der Kunde damit Eigenkapital 

für später auf und zum anderen 

findet er so heraus, ob er im Alltag mit dieser 

Rate gut auskommen kann. Wenn dann 

eines Tages der Immobilienerwerb konkret 

wird, müsse eine passende Finanzierungslösung 

gefunden werden. 

ERST MAL EIGENKAPITAL AUFBAUEN? 

PRO 

Ein guter Anlass, die 

privaten Finanzen zu 

optimieren 

Eigenkapital verbessert 

die Finanzierungskonditionen 

Kredit fürs Haus, 

Eigenkapital für die 

Nebenkosten 

CONTRA 

Wer 110-Prozent- 

Finanzierung bekommt, 

braucht kein 

Eigenkapital 

Es gibt eh keine 

Gutenhabenzinsen 

mehr 

Rentable Anlagen 

nur langfristig sicher 


Franz Hackel, Münster 

Super und informativ! VIELEN 

DANK an alle Beteiligten. Bis zum 

nächsten mal. :-) 

Paula Gaede, Referenten-Team 

Das waren spannende Fragen. 

Ich hoffe, wir konnten alle 

beantworten. 

Rainer Eisbein, Kiel 

Interessant, vor allem auch die 

kritischen Anmerkungen. Ich freu 

mich auf die Fortführung! 

Alexandra Thormann, profino Team 

Lieben Dank! Hier gibts die Tickets 

für den kommenden Kongress 

www.profino-online.de 

Wir freuen uns! 

Der neue Maßstab 

PROFINO 3.0

SACHWERTE Immobilienkompass 

VERKÄUFERSTREIK 

AM IMMOBILIENMARKT 

Während die Nachfrage nach Häusern weiter steigt, geht das Angebot deutlich zurück, 

obwohl die Preise den Verkäufern vielfach Traumrenditen bescheren würden. 

Was ist dran am Verkäuferstreik? 

– TEXT: NINA MÜLLER-PELTZER – 

schlossen Bestandshäuser dann in immer 

größeren Schritten zu den preislich starken 

Neubauten und Eigentumswohnungen auf. 

Heute befinden sich die Hauspreise auf 

einem Rekordniveau, wie der Europace 

Hauspreis-Index in seiner letzten Ausgabe 

ausgewiesen hat. Dies gilt nicht nur für 

Regionen, die ohnehin schon teuer waren, 

sondern auch für Gegenden, die bisher eher 

als unattraktiv eingestuft wurden. Liegt die 

Immobilie infrastrukturell halbwegs gut 

eingebettet, haben Verkäufer gleich eine 

ganze Reihe von Interessierten vor der Tür, 

egal wie klein, heruntergekommen und 

wenig attraktiv das Objekt selbst zu sein 

Seit Anfang 2020 

schlossen Bestandshäuser 

in großen 

Schritten zu den 

preislich starken 

Neubauten und Eigentumswohnungen 

auf. 

Für Eigenheimbesitzer mit Verkaufsabsichten 

sind paradiesische Zeiten angebrochen. 

Lange galten Bestandshäuser als die 

weniger favorisierte Immobilienvariante 

und konnten im direkten Vergleich mit 

Neubauten bei der Preisentwicklung nicht 

mithalten. Wer etwas Eigenes wollte, wollte 

etwas Neues. 

Doch die hohe Nachfrage nach Wohnraum 

und das geringe Angebot im Sektor 

der Neubauten haben in den vergangenen 

Jahren Bestandshäuser immer stärker in 

den Fokus der Verbraucher gerückt und 

Schritt für Schritt für eine Annäherung 

an die Preisentwicklung anderer Immobiliensegmente 

gesorgt. Seit Anfang 2020 

scheint. Eigentlich müsste es also ein breites 

Angebot an Bestandsimmobilien geben, da 

die hohen Preise die Verkaufsbereitschaft 

stimulieren sollten. 

ZURÜCKHALTUNG STATT GOLDRAUSCH 

Es zeigt sich aber ein ganz anderes Bild. So 

gibt es im Bereich der Immobilienangebote 

80 Foto: iStock / Golero

Immobilienkompass SACHWERTE 

verschiedene Untersuchungen und Auswertungen, 

die von einem ungewöhnlich 

niedrigen Bestand an Immobilien, die zum 

Verkauf stehen, ausgehen. Der Immobilienmakler 

Homeday hat die Angebotsentwicklung 

von Häusern und Wohnungen 

untersucht und kommt zu dem Schluss, 

dass 2020 über 12 Prozent weniger Angebote 

gegenüber dem Vorjahr veröffentlicht 

wurden. In einer repräsentativen Umfrage 

des Marktforschungsunternehmens Kantar 

im Auftrag der Postbank wurde erkennbar, 

dass viele Immobilienbesitzer mit dem Verkauf 

warten, was auf die Furcht vor Ansteckungen 

während der Pandemie, aber auch 

die gestiegene Attraktivität der eigenen vier 

Wände zurückgeführt wird. Hier gaben die 

Befragten an, die Krise mache die eigenen 

vier Wände noch begehrenswerter. 

Betrachtet man den Anteil der Häuser im 

Bestand gegenüber den neu gebauten bzw. 

gekauften Häusern, die über die Europace- 

Plattform finanziert wurden, zeigt sich, 

dass er noch 2018 bei 70,8 Prozent gegenüber 

29,2 bei Neubauten lag. Während diese 

Entwicklung 2019 annähernd konstant 

war, verringerte sich dieser Anteil 2020 und 

2021 auf nur noch 69,4 bzw. 67,3 Prozent. 

Demgegenüber ist die Anzahl der Baufertigstellungen 

von Eigenheimen laut Daten 

des Statistischen Bundesamts sowie einer 

Studie von KfW Research in den letzten 

Jahren annähernd konstant geblieben. Bei 

einer gleichbleibenden Bautätigkeit und 

einem sinkenden Verhältnis von verkauften 

Bestandsimmobilien zu Neubauten kann 

man darauf schließen, dass private Verkäufer 

eine geringere Bereitschaft haben, ihre 

Immobilie zu veräußern. Anhand des Verhältnisses 

von Bestands- zu Neubautransaktionen 

zeichnet sich also durchaus ein 

Rückgang beim Angebot der Bestandshäuser 

ab und deutet auf ein rückläufiges Interesse 

privater Immobilienbesitzer an einem 

Verkauf hin – und das trotz steigender Preise. 

VOM STREIK ZUR SCHLACHT 

Neben der Pandemie-bedingten Zurückhaltung 

und der neu erwachten Wertschätzung 

für die eigenen vier Wände, können auch 

andere Gründe für die Zurückhaltung der 

Verkäufer genannt werden. Erstens befinden 

sich die Zinsen derzeit auf einem historisch 

niedrigen Niveau, sodass sich Erlöse 

aus Immobilienverkäufen nur bei einem 

entsprechenden Risiko gewinnbringend 

210 

200 

190 

180 

170 

160 

150 

140 

130 

120 

110 

100 

90 

80 

Indexpunkte 

BESTANDSHÄUSER SCHLIESSEN ZU ANDEREN SEGMENTEN AUF 

Hauspreisindex steigt seit Jahren. 

Bestandshäuser 

Neubauhäuser 

Eigentumswohnungen 

Gesamtindex 

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 

MEHR NEU, WENIGER BESTAND 

Verteilung von Neubauten und Bestandshäusern 

Gesamt: 60.813 Gesamt: 73.667 Gesamt: 92.597 Gesamt: 32.631 

29,2 29,5 30,6 

32,7 

70,8 70,5 

69,4 

67,3 

2018 2019 2020 2021 

Neubau Bestand Angaben in % 

anlegen lassen. Dazu kommt, dass Alternativen 

in Form anderer Kaufimmobilien oder 

Mietobjekte ebenfalls teuer sind, sodass 

kaum finanzielle Vorteile erzielt werden 

können. Ein weiterer Punkt ist die starke 

Zunahme von Homeoffice, was Immobilienbesitzer 

in den vergangenen Monaten 

noch stärker an ihr Zuhause gebunden 

hat und den ideellen Wert der Immobilien 

steigen ließ. Auch wenn sich die Zinspolitik 

mittelfristig nicht maßgeblich ändern 

sollte, so ist dennoch davon auszugehen, 

dass der Stau an Bestandshäusern, die mo- 

Quelle: Europace Finanzmarktplatz 

mentan nicht zum Verkauf stehen, mit dem 

Ende der Pandemie recht schnell auflösen 

wird. Und dann könnte aus einem Verkäuferstreik 

ganz schnell eine Verkaufsschlacht 

werden. 

ALLE EUROPACE-STUDIEN UND INDIZES 

ZUM IMMOBILIENMARKT 

https://report.europace.de/studienbereich 


81

PRIVAT GEFRAGT Timo Heitmann, Gothaer 

»Als Kanzler 

bekäme ich 

gar nichts 

gebacken.« 

TIMO HEITMANN 

Jahrgang 1982, Versicherungsdetektiv, 

Teamleiter Schadenaußendienst 

Gothaer, verheiratet, 2 Kinder, 2 Hunde 

IHRE MEINUNG, HERR HEITMANN: 

Wir brauchen ein Unterrichtsfach 

Versicherungen 

Onlineberatung sollte auch nach der 

Corona-Krise weiter vorangetrieben 

werden 

Die Bedingungswerke von Versicherern 

sind transparent formuliert 

In der Regel haben Versicherungsbetrüger 

doch noch ein Einsehen und ziehen ihre 

Schadensmeldung zurück 

Die meisten eingereichten Schadensmeldungen 

sind ungerechtfertigt 

Versicherungsbetrug sollte härter 

bestraft werden 

Zum Frühstück gibt es bei mir 

Rührei mit Bacon, gerne auf Frischkäse 

mit Tomate. 

Die Homeoffice-Kultur empfinde ich als 

extrem angenehm. Maximale Flexibilität, 

Zeitersparnis, Vereinbarkeit von Familie und 

Beruf und zudem ist es nachhaltig. Was 

fehlt, ist der Abstand zum Abschalten zwischen 

den Rollenverpflichtungen, den man 

ansonsten auf der Autofahrt hat. 

Diese neue Kompetenz habe ich mir 

(Corona-bedingt) angeeignet: 

Ich bin noch nicht ganz fertig, aber ich 

arbeite daran, gelassener zu werden und 

mich mit jenen wesentlichen Dingen zu 

befassen, die ich selbst beeinflussen kann. 

Meine wahre Leidenschaft ist 

das Kitesurfen. Mein Traum ist es, einen 

eigenen Offroadcamper selbst auszubauen. 

Meine Freizeit verbringe ich am liebsten 

mit Sport. Ich nenne dies vor „Familienzeit 

genießen“, weil ich für Erstes gerade noch 

weniger Zeit habe als für Zweites. 

Mein erstes Geld habe ich verdient mit 

einem Ferienjob bei einer Krankenversicherung 

am Hansaring in Köln. Im Wesentlichen 

habe ich tatsächlich Aktenordner kopiert 

und sie von A nach B getragen. 

Die höchste Betrugssumme, die ich durch 

meine Arbeit abwenden konnte: 

Ich kann mich nicht erinnern, garantiert 

fünfstellig. 

Meine aktuelle Film-/Serienempfehlung: 

Modern Family. 

Am meisten Überwindung kostete mich 

meiner eigener YouTube-Kanal. 

Ich würde gern einen Tag lang tauschen mit 

…, um dann Folgendes zu tun: 

In ein anderes Leben möchte ich gar 

nicht tauschen. „Des Glückes Tod ist der 

Vergleich“, und den würde ich mitbringen. 

Zudem maße ich mir nicht an, binnen eines 

Tages wesentliche Dinge besser zu machen 

als jene, die tagtäglich in der Verantwortung 

dafür sind. 

Wahrer Luxus ist für mich 

Freiheit. Einfach Dinge tun zu können, die 

man mit Herzblut tun möchte, ohne finanzielle 

Notwendigkeit, weil das Finanzielle 

geregelt ist. Nebenbei noch arbeiten, Sport 

treiben, Freunde und Familie um sich haben, 

weil es einen erfüllt. 

Ich vergesse die Welt um mich herum, wenn 

ich bei Sonnenuntergang und gülden 

schimmerndem Wasser bei 3 Beaufort 

kitesurfe und das Meer weitgehend leer ist. 

Der skurrilste Versicherungsbetrugsfall, 

den ich als TV-Detektiv aufgedeckt habe: 

ein Gucci-Anzug – den es niemals gab – 

und ein Kunde, der sich bei mir noch dafür 

bedankt, seinen kriminellen Machenschaften 

durch die Überführung endlich ein Ende 

gesetzt zu haben. 

Wenn ich einen Tag Kanzler wäre, 

würde ich Folgendes veranlassen: 

Ich glaube, ich bekäme gar nichts gebacken. 

Ganz ehrlich; vor diesem Amt habe 

ich größten Respekt – ich würde mich 

vermutlich nach Stunde 1 eingraben und 

warten, bis der Tag vorbei ist. 

Die Vielzahl an Informationen würde mich 

vermutlich überfordern, aber auch die 

Tatsache, dass man mit jeder Silbe etwas 

Falsches sagen kann. 


Keine Verwaltungskosten 

durch ehrenamtliche Mitarbeiter 

Eine echte 1-zu-1-Hilfe 

Jeder Euro kommt in Afrika an 

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FURAHA PHÖNIX Kinderhaus e.V. c/o HAMBURGER PHÖNIX AG 

Glockengießerwall 2 in 20095 Hamburg 

Telefon: 0 40 / 23 85 66-0 / Telefax -10 

Vorstand: Oliver Drewes (Vors.), Christian Hempen, Lahcen Knapp, Götz Lebuhn, 

Kai Säland, Volker Booten, Christine Drewes (Finanz.) 

Internet: www.Phoenix-Kinderhaus.de 

Registrierung des Vereins: Amtsgericht Hamburg, VR-Nr.: 18 63 9 

Finanzamt Hamburg, St.Nr.: 17/441/16186 

FURAHA PHÖNIX 

Spendenkonto 

Deutsche Bank Hamburg 

Spendenkonto: 0 36 36 06 

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procontra Ausgabe 03-2021

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