11.06.2021 Aufrufe

procontra Im Gespräch - Gewerbe

Es gibt Arbeit! Die Bedingungswerke in der Gewerbeversicherung gehören auf den Prüfstand. Millionen von Unternehmen, vor allem kleiner und mittlerer Größe, haben vor Jahren Gewerbeversicherungen abgeschlossen. Das Umfeld da draußen und damit die Risiken ändern sich aber rasant. Hier besteht Handlungsbedarf, sind die Teilnehmer des runden Tisches zum Thema Gewerbe überzeugt.

Es gibt Arbeit! Die Bedingungswerke in der Gewerbeversicherung gehören auf den Prüfstand. Millionen von Unternehmen, vor allem kleiner und mittlerer Größe, haben vor Jahren Gewerbeversicherungen abgeschlossen. Das Umfeld da draußen und damit die Risiken ändern
sich aber rasant. Hier besteht Handlungsbedarf, sind die Teilnehmer des runden Tisches zum Thema Gewerbe überzeugt.

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IM GESPRÄCH<br />

Thema<br />

GEWERBE<br />

IN KOOPERATION MIT<br />

ALTE LEIPZIGER ANDSAFE THINKSURANCE<br />

ZURICH


Editorial IM GESPRÄCH<br />

Liebe Leserin,<br />

lieber Leser!<br />

Es gibt Arbeit! Die Bedingungswerke in der <strong>Gewerbe</strong>versicherung<br />

gehören auf den Prüfstand. Millionen von Unternehmen, vor allem<br />

kleiner und mittlerer Größe, haben vor Jahren <strong>Gewerbe</strong>versicherungen<br />

abgeschlossen. Das Umfeld da draußen und damit die Risiken ändern<br />

sich aber rasant. Hier besteht Handlungsbedarf, sind die Teilnehmer des<br />

runden Tisches zum Thema <strong>Gewerbe</strong> überzeugt. Dies gilt umso mehr,<br />

wenn man bedenkt, dass angeblich sehr viele Unternehmen wichtigen<br />

Schutz wie eine Betriebshaftpflichtversicherung gar nicht besitzen.<br />

Vor allem die Pandemie wirbelt die Risikolandschaft durcheinander. Neue<br />

Geschäftsfelder und -modelle entstehen, nicht Bewährtes verschwindet.<br />

Nach Auffassung der <strong>Gespräch</strong>steilnehmer – drei Versicherer und eine<br />

Vertriebsplattform – ergeben sich hieraus zahlreiche Anknüpfungspunkte<br />

für eine Beratung und Vermittlung. Sie als Makler sollten Ihre Kunden<br />

aktiv darauf ansprechen – ein Mandat dafür vorausgesetzt. Denn auch<br />

Unternehmen mit ihren Beschäftigten gilt es vor Risiken finanziell zu<br />

schützen.<br />

Dank moderner Technologie braucht ein Makler dafür nicht zwingend<br />

ein Spezialist für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen zu sein. Einfache Risiken lassen<br />

sich heutzutage anhand gezielter Fragen und unter Einsatz von Onlinerechnern,<br />

Datenanalyse und künstlicher Intelligenz versichern. Die Tools<br />

erkennen auch komplexe Fälle und leiten eine Anfrage automatisch an<br />

eine Ausschreibungsplattform weiter. So simpel kann <strong>Gewerbe</strong>versicherung<br />

heute sein – die Betonung liegt hier aber auf „kann“.<br />

Wohl alle Versicherer und Vertriebsplattformen wollen die Komplexität<br />

im <strong>Gewerbe</strong>geschäft reduzieren. Die Digitalisierung hilft dabei. Aber das<br />

funktioniert längst nicht immer. Alles steht und fällt mit der Qualität der<br />

Risikoanalyse. Strukturiertes Vorgehen und im Zweifel Detailarbeit sind<br />

hier entscheidend. „<strong>Gewerbe</strong> braucht Leidenschaft und Kompetenz“,<br />

hieß es am runden Tisch. Und auch: „Man sollte nicht als Komposit-Laie<br />

loslaufen und Versicherungen verkaufen.“ Kurzum: Die vorhandenen<br />

Tools sind nützlich und machen das <strong>Gewerbe</strong>geschäft lukrativer. Wer aber<br />

Vermittler von <strong>Gewerbe</strong>policen sein will, sollte sich auch intensiv mit dem<br />

Thema beschäftigen.<br />

Viel Spaß beim Lesen wünscht<br />

Ihre <strong>procontra</strong>-Redaktion<br />

Inhalt<br />

Seite 4<br />

Krise als Chance<br />

Das <strong>Gewerbe</strong>geschäft ist<br />

schwierig. Über Cyberpolicen zum<br />

Beispiel wird viel geredet, aber<br />

kleine und mittlere Firmen zögern<br />

beim Abschluss. Ausgerechnet<br />

die Pandemie könnte der Branche<br />

Schwung verleihen. Sie beschleunigt<br />

die Digitalisierung, krempelt<br />

Geschäftsmodelle um und schärft<br />

allgemein das Bewusstsein für<br />

Risiken.<br />

Seite 8<br />

»Lukrativer – dank<br />

digitaler Tools«<br />

Die lebhafte Debatte am virtuellen<br />

runden Tisch zeigt: Versicherer<br />

und Plattformen haben ihre eigenen<br />

Geschäftsmodelle, mit denen<br />

sie im Markt erfolgreich sein<br />

wollen. Aber alle treiben die Digitalisierung<br />

ihrer Prozesse voran.<br />

Wenn Makler sich hier einklinken,<br />

wird auch ihr Geschäft lukrativer.<br />

<strong>Im</strong>pressum<br />

Verlags-Sonderveröffentlichung<br />

der Alsterspree Verlag GmbH<br />

www.alsterspree.de<br />

Layout: Sabine Müller<br />

Lektorat: TextSchleiferei.de<br />

Coverillustration: Marion Lindner<br />

IM GESPRÄCH erscheint als Beilage im<br />

Fachmagazin <strong>procontra</strong>, Ausgabe 03/2021<br />

© 2021 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck,<br />

Aufnahme in Online-Dienste, Internet und<br />

Vervielfältigung auf Datenträger oder durch<br />

andere Verfahren (auch auszugsweise) nur<br />

mit schriftlicher Genehmigung des Verlags<br />

Anzeigensonderveröffentlichung<br />

3


IM GESPRÄCH <strong>Gewerbe</strong><br />

4 Illustration: Marion Lindner


<strong>Gewerbe</strong> IM GESPRÄCH<br />

»Schöpferische Zerstörung«<br />

im <strong>Gewerbe</strong>geschäft<br />

Die Pandemie verändert Geschäftsmodelle von Firmen, was wiederum neuen<br />

Absicherungsbedarf mit sich bringt. Eine Chance und Herausforderung für die Branche<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

Die Corona-Pandemie verändert<br />

auch den Markt für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen.<br />

In der Folge entstehen<br />

zahlreiche Anknüpfungspunkte für die<br />

Beratung und Vermittlung von Versicherungen.<br />

Dieses für Makler optimistische<br />

Bild zeichneten die Teilnehmer<br />

des virtuellen runden Tisches von <strong>procontra</strong><br />

– namentlich Michael Neuhalfen<br />

(Alte Leipziger), Jan Roß (Zurich),<br />

Sven Schönfeld (Thinksurance) und<br />

Michael Stock (andsafe).<br />

BEWUSSTSEIN GESCHÄRFT<br />

Zunächst einmal habe die Krise bei<br />

Unternehmern das Bewusstsein für<br />

guten Schutz und gute Beratung geschärft.<br />

Laut Roß, Bereichsvorstand<br />

Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe<br />

Deutschland, ist dies zum Beispiel am<br />

gestiegenen Interesse an Gruppenrisikoabsicherungen<br />

zu erkennen. Darüber<br />

hinaus, so alle Teilnehmer, wirbele die<br />

Pandemie vor allem Geschäftsmodelle<br />

durcheinander. Am heftigsten bekämen<br />

Branchen wie Gastronomie, Beherbergung<br />

und Kultur die wirtschaftlichen<br />

Folgen der Kontaktvermeidungsmaßnahmen<br />

zu spüren. Das gesamte Ausmaß<br />

werde allerdings erst sichtbar, wenn die<br />

staatlichen Hilfen auslaufen. Andere<br />

Wirtschaftsbereiche dagegen profitierten<br />

von dem veränderten Umfeld. Dies gelte<br />

insbesondere für Onlinehandel, Software<br />

und IT, aber auch für Baumärkte, Blumencenter<br />

und Fahrradgeschäfte.<br />

Tatsächlich findet aktuell das statt, was<br />

der österreichische Nationalökonom<br />

Joseph Schumpeter als „schöpferische<br />

Zerstörung“ bezeichnete. Demnach<br />

baut jede ökonomische Entwicklung auf<br />

Zerstörung auf. Durch eine Neukombination<br />

von Produktionsfaktoren, die<br />

sich erfolgreich durchsetzt, werden alte<br />

Strukturen verdrängt. Letztlich entsteht<br />

eine neue Ordnung – und irgendwann<br />

beginnt der Prozess erneut.<br />

»Private Firewalls<br />

sind leichter<br />

zu knacken.«<br />

JOHANNES BECKERS, ZURICH<br />

ANPASSUNG UND ERNEUERUNG<br />

Genau dieser Anpassungs- und Erneuerungsprozess<br />

biete vielfältige Chancen<br />

für Versicherer und Vermittler, sind sich<br />

die Teilnehmer des virtuellen runden<br />

Tisches einig. Denn mit all den neuen<br />

Geschäftsfeldern, -modellen und<br />

überhaupt den strukturellen Veränderungen<br />

veränderten sich die Risiken bei<br />

einzelnen Unternehmen und auch die<br />

allgemeine Bedrohungslage, gibt Roß<br />

zu verstehen. Ein Beispiel für Letzteres<br />

ist die erhöhte Anfälligkeit für Hackerangriffe.<br />

Die ist naturgegeben, wenn<br />

plötzlich große Teile der Belegschaft<br />

im Homeoffice arbeiten, Video- und<br />

Audiokommunikation weitgehend nur<br />

noch über das Internet stattfindet und<br />

Fernarbeit Usus ist.<br />

Wie eine Studie des Digitalverbands<br />

Bitkom zeigt, arbeiten in Deutschland<br />

dauerhaft 10,5 Millionen Beschäftigte<br />

im Homeoffice. Das entspreche etwa<br />

25 Prozent der Berufstätigen. Fast jeder<br />

Zweite sei zumindest zeitweise zu Hause<br />

für seinen Arbeitgeber tätig. „Private<br />

Firewalls sind leichter zu knacken,<br />

isolierte Mitarbeiter klicken eher auf<br />

gefährliche E-Mail-Anhänge und Video-<br />

Konferenzen ziehen unerwünschte Gäste<br />

an“, beschreibt Johannes Beckers, Senior<br />

Underwriter für das Industriekundengeschäft<br />

bei Zurich, in einem Fachartikel<br />

für die Versicherungsforen Leipzig die<br />

Gefahrenlage. Rund 33 Prozent mehr<br />

Hackerangriffe habe es seit März 2020<br />

gegeben, also seit Beginn der Corona-<br />

Krise in Deutschland.<br />

KMU ZÖGERN BEI CYBERPOLICEN<br />

Während Cyberpolicen bei Industriekunden<br />

zu den gefragtesten Versicherungen<br />

gehörten, täten sich kleine und<br />

mittlere Unternehmen (KMU) mit einem<br />

Abschluss allerdings schwer. Dies liege<br />

vor allem daran, dass viele Firmenchefs<br />

und auch Vermittler zu wenig Verständnis<br />

von IT und deren Gefahren<br />

hätten, hieß es am runden Tisch. Mit<br />

Weiterbildung und Aufklärungen wollen<br />

die Gesellschaften dagegenhalten und<br />

Makler in die Lage versetzen, das<br />

Anzeigensonderveröffentlichung<br />

5


IM GESPRÄCH <strong>Gewerbe</strong><br />

120<br />

115<br />

110<br />

105<br />

100<br />

95<br />

90<br />

nicht an einen Vermittlerwettbewerber<br />

zu verlieren, sei eine digitale Antragsund<br />

Abschlussstrecke äußerst sinnvoll.<br />

An gewerblichen Versicherungen habe<br />

andsafe Betriebshaftpflicht, Inhalt<br />

und Vermögensschadenshaftpflicht im<br />

Angebot.<br />

Die Vertreter der beiden etablierten<br />

Versicherer legen sich auch für die<br />

Digitalisierung und damit Vereinfachung<br />

von Prozessen ins Zeug, die dadurch gegroße<br />

Potenzial dieses Segments zu<br />

erschließen. Genau zehn Jahre nachdem<br />

die Absicherung von Cyberrisiken in<br />

das Produktportfolio der Versicherer<br />

aufgenommen wurde, wäre es jetzt auch<br />

an der Zeit dafür.<br />

Als Konsequenz aus der Pandemie haben<br />

nicht nur Industrie- und <strong>Gewerbe</strong>unternehmen<br />

den Schalter in Richtung Digitalisierung<br />

umgelegt. Dies treffe auch auf<br />

viele Versicherungsnehmer und -makler<br />

zu, betont Sven Schönfeld, Vertriebschef<br />

beim InsurTech Thinksurance. Digitale<br />

Werkzeuge seien der Schlüssel zum<br />

Markt für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen. Ein<br />

Makler, der Thinksurance als Vergleichs-<br />

und Ausschreibungsplattform<br />

nutze, könne seine Prozesse wesentlich<br />

beschleunigen. Die Zeitersparnis für<br />

Vermittler beziffert Schönfeld auf „70<br />

bis 80 Prozent“.<br />

DIGITALER SCHUB<br />

Schnelle und einfache Prozesse seien<br />

entscheidend im Markt für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen.<br />

Nicht nur, weil Endkunden<br />

nicht ewig auf ein Angebot<br />

warten möchten, sondern auch weil das<br />

Geschäft dann für Makler lukrativer<br />

werde. Wo die Grenze zwischen wünschenswerter<br />

Einfachheit und notwendiger<br />

Komplexität liegt, darüber freilich<br />

gingen die Meinungen in der Onlinekonferenz<br />

auseinander. Letztlich hängt<br />

SCHWIERIGES GESCHÄFT<br />

Entwicklung der Schaden-Kosten-Quote * im Bereich Nicht-Privat Sach<br />

116,8<br />

99,5<br />

105,3<br />

101,7<br />

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 **<br />

Angaben in %. * Combined Ratio: Schaden-Kosten-Quote nach Abwicklung; in Relation zu den verdienten Bruttobeiträgen<br />

**<br />

Schätzung Quelle: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)<br />

104,5<br />

94 93,9<br />

dies wohl vom Einzelfall ab. Stock, beim<br />

noch jungen Digitalversicherer andsafe<br />

unter anderem für die Maklerbetreuung<br />

zuständig, empfiehlt Maklern ohne<br />

umfangreiches Wissen im <strong>Gewerbe</strong>geschäft<br />

die Nutzung der andsafe-Services.<br />

Die Prozesse seien einfach und sicher. Es<br />

komme immer wieder vor, dass ein Makler<br />

unter seinen Kunden zum Beispiel<br />

einen Existenzgründer mit gewerblichem<br />

Absicherungsbedarf hat. Um diesen<br />

»Die Digitalisierung<br />

hat viel Schub<br />

erhalten.«<br />

SVEN SCHÖNFELD, THINKSURANCE<br />

107<br />

wonnene Zeit sollten Vermittler aber vor<br />

allem in ihre gewerbliche Beratungskompetenz<br />

investieren. „<strong>Gewerbe</strong> braucht<br />

Leidenschaft und Kompetenz“, bringt<br />

Roß seine Meinung auf den Punkt. Dass<br />

an Plattformen wie Thinksurance kein<br />

Weg mehr vorbeiführt, wurde in der<br />

Onlinekonferenz ebenfalls deutlich. Das<br />

InsurTech zählt Versicherer wie Makler<br />

zu seinen Kunden. Sämtliche Prozesse<br />

laufen elektronisch über Schnittstellen<br />

ab. Bei der Bearbeitung von Anfragen<br />

kämen Datenanalyse und künstliche<br />

Intelligenz zum Einsatz, hebt Schönfeld<br />

hervor. Makler auf der Suche nach einer<br />

Absicherung für einen <strong>Gewerbe</strong>kunden<br />

könnten leicht einen Vergleich starten.<br />

Schnell erhalte der Vermittler Ergebnisse<br />

beziehungsweise Angebote von Versicherern.<br />

Bei komplexeren Risiken starte<br />

Thinksurance automatisch eine Ausschreibung.<br />

Insgesamt blicken die Teilnehmer des<br />

runden Tisches zuversichtlich in die<br />

Zukunft – auch wenn die Pandemie im<br />

Jahr 2020 nicht spurlos an der Branche<br />

vorbeigegangen ist. Die mit weitem<br />

Abstand größten Verluste fuhr die<br />

Betriebsschließungsversicherung ein. Die<br />

kleine Sparte, die laut Gesamtverband<br />

der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />

(GDV) nur 25 Millionen Euro Beitragseinnahmen<br />

verzeichnet, habe bereits 900<br />

Millionen Euro an Leistungen ausbezahlt.<br />

GDV-Präsident Wolfgang Weiler übte<br />

Anfang des Jahres im Zusammenhang<br />

mit den zahlreichen Klagen in der<br />

Betriebsschließungsversicherung wegen<br />

Zahlungsverweigerungen der Versicherer<br />

auch Selbstkritik: Das habe dem <strong>Im</strong>age<br />

der Branche geschadet. Es sei nicht gut,<br />

wenn man darüber streiten muss, ob<br />

etwas versichert ist oder nicht.<br />

Als Branche auch an dieser Stelle besser<br />

zu werden, wäre ebenfalls eine begrüßenswerte<br />

Veränderung. Anmerkung<br />

zum Schluss: Für die Absicherung von<br />

Pandemien und des Falls, dass auf einen<br />

Schlag durch staatliche Anordnung über<br />

Branchen hinweg Hunderttausende<br />

Betriebe geschlossen werden, wird aktuell<br />

ein privat-staatlicher Schutzschirm<br />

diskutiert.<br />

6 Anzeigensonderveröffentlichung


GEWERBEVERSICHERUNGEN<br />

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IM GESPRÄCH <strong>Gewerbe</strong><br />

8 Illustration: Renée Klöffer


<strong>Gewerbe</strong> IM GESPRÄCH<br />

»<strong>Gewerbe</strong> braucht<br />

Leidenschaft und Kompetenz«<br />

In jeder Krise steckt auch eine Chance, betonen die Teilnehmer von Alte Leipziger,<br />

andsafe, Thinksurance und Zurich im <strong>Gespräch</strong> mit <strong>procontra</strong>.<br />

Denn die Pandemie und ihre Folgen verändern die Risikolage in vielen Unternehmen.<br />

<strong>procontra</strong>: Die Maßnahmen zur Pandemie-<br />

Bekämpfung stellen viele Unternehmen vor<br />

große Herausforderungen. Wie macht sich<br />

das in der <strong>Gewerbe</strong>versicherung bemerkbar?<br />

Michael Stock: Manche Branchen wie die<br />

Gastronomie sind hart betroffen, andere wie<br />

Onlineshops erleben einen Boom. Wie am<br />

Ende das Gesamtbild aussieht und welche<br />

Folgen das für die Assekuranz hat, hängt vom<br />

weiteren Verlauf der Pandemie ab und davon,<br />

wann wir sie in den Griff bekommen. Die vom<br />

Staat bereitgestellten Hilfen greifen weitgehend.<br />

Ob sie eine Insolvenzwelle verhindern,<br />

bleibt abzuwarten. Unternehmen mit Absicherungsbedarf<br />

wird es aber immer geben.<br />

Michael Neuhalfen: Die Pandemie ist<br />

furchtbar. Und die Versicherungsbranche<br />

hat gewiss auch Belastungen durch die<br />

Betriebsschließungsversicherung. Aber den<br />

Umgang mit Schockerlebnissen kennt unsere<br />

Branche seit Jahrhunderten. Letztlich zeigt<br />

die Krise doch, wie unverzichtbar Erst- und<br />

Rückversicherer sind.<br />

Sven Schönfeld: Die gute Nachricht: <strong>Im</strong> <strong>Gewerbe</strong>geschäft<br />

geht es vielfach um existenzielle<br />

Absicherungen für Unternehmen. Das macht<br />

den Bereich vergleichsweise krisenfest.<br />

Dennoch, es gibt auch Veränderungen. Zum<br />

Beispiel versuchen Unternehmen sich zusätzliche<br />

Einnahmequellen zu erschließen. Dadurch<br />

entstehen mehr Mischbetriebe, deren<br />

Risiken und Absicherungsbedarf schwieriger<br />

zu ermitteln sind. Zudem haben sich viele<br />

Vermittler an die Situation angepasst. Ich<br />

denke hier an die Digitalisierung, die durch die<br />

Kontaktbeschränkungen einen echten Schub<br />

erhalten hat.<br />

Jan Roß: Die Veränderungen im Markt haben<br />

auch etwas Positives für unsere Branche.<br />

Bei vielen Unternehmen entstehen neue<br />

Geschäftsfelder und -modelle. Manche werden<br />

aus dem Markt gedrängt. <strong>Im</strong> Gegenzug<br />

entsteht Neues. Gerade in solchen Phasen, in<br />

»Unternehmen mit<br />

Absicherungsbedarf<br />

wird es immer<br />

geben.«<br />

MICHAEL STOCK<br />

denen Risiken sich verlagern und neue entstehen,<br />

ist Absicherung notwendig. Generell<br />

ist das Risikobewusstsein von Firmen in der<br />

Pandemie gestiegen.<br />

<strong>procontra</strong>: Sie zeichnen ein überwiegend<br />

positives Bild der <strong>Gewerbe</strong>versicherung.<br />

Zumindest in der Vergangenheit war es aber<br />

so, dass die große Mehrheit der Makler das<br />

Thema eher stiefmütterlich behandelt hat.<br />

Sehen Sie auch hier Veränderungen?<br />

Neuhalfen: Generell klingt Vermittlung von<br />

Sachversicherungen zunächst nicht so<br />

attraktiv. Doch auch aufgrund der stärkeren<br />

Regulierung von Lebens- und Krankenversicherungen<br />

liegt Komposit inzwischen im<br />

Trend. Wir als Alte Leipziger jedenfalls merken,<br />

dass das <strong>Gewerbe</strong>geschäft trendy ist.<br />

Schließlich verfügen Unternehmer über zahlreiche<br />

Kontakte zu anderen Unternehmern.<br />

Gleichzeitig ist jeder Firmenboss auch ein<br />

potenzieller Privatkunde. Aber es stimmt:<br />

<strong>Gewerbe</strong>geschäft und hier insbesondere die<br />

Risikoanalyse sind schwierig. Man sollte nicht<br />

als Komposit-Laie losmarschieren und Versicherungen<br />

verkaufen. Das rächt sich nach<br />

einem Beratungsfehler. Als Vermittler muss<br />

man sich intensiv mit dem Thema <strong>Gewerbe</strong><br />

beschäftigen und die Tools nutzen, die zum<br />

Beispiel wir alle hier in der virtuellen Runde<br />

bereitstellen. Mithilfe dieser Werkzeuge lassen<br />

sich Prozesse vereinfachen und beschleunigen.<br />

Dann ist <strong>Gewerbe</strong>geschäft nicht nur<br />

hochinteressant, sondern auch lukrativ.<br />

Stock: Weil das <strong>Gewerbe</strong>geschäft so komplex<br />

ist, sollten Versicherer einfache Produkte und<br />

Prozesse bereitstellen und digital zur Verfügung<br />

stellen. Davon profitieren dann auch<br />

Vermittler. Mit diesem Ziel ist andsafe vor zwei<br />

Jahren an den Start gegangen. Einfache und<br />

verständliche digitale Produkte und Prozesse<br />

sind ein evolutorischer Trend, der nicht mehr<br />

aufzuhalten ist. Inzwischen gibt es sogar<br />

schon digitale Krankenversicherungen.<br />

Roß: Zwei Begriffe meiner Vorredner möchte<br />

ich aufgreifen: „trendy“ und „Prozesse vereinfachen“.<br />

Kritisch sehe ich, wenn ein Makler<br />

ein vermeintlich einfaches <strong>Gewerbe</strong>geschäft<br />

mal eben so mitnimmt, nur weil <strong>Gewerbe</strong><br />

gerade im Trend liegt. Dagegen unterstütze<br />

ich die Aussage, dass die Prozesse entlang<br />

der Wertschöpfungskette des Gewer-<br />

Anzeigensonderveröffentlichung<br />

9


IM GESPRÄCH <strong>Gewerbe</strong><br />

Jan Roß ist seit Oktober 2019 Bereichsvorstand<br />

Maklervertrieb der<br />

Zurich Gruppe Deutschland. Zuvor<br />

war der Diplom-Betriebswirt bei der<br />

Inter Versicherungsgruppe Mannheim<br />

als Leiter Maklervertrieb tätig. Neben<br />

Stationen bei Axa Service in München<br />

und bei der Fonds Finanz Maklerservice<br />

war der dreifache Vater bereits in<br />

früheren Jahren für Zurich im Einsatz.<br />

begeschäfts maximal einfach gestaltet<br />

werden sollten.<br />

Stock: Verstehe ich Sie richtig? Sie raten Maklern,<br />

die Produktpalette nicht auf <strong>Gewerbe</strong><br />

auszubauen?<br />

Roß: Ja. Aber es gibt für mich zwei Richtungen.<br />

Wenn ein Makler das Geschäft mal<br />

schnell macht, weil alles so einfach und gerade<br />

trendy ist, dann würde ich sagen: Nimm<br />

<strong>Gewerbe</strong> nicht in dein Geschäftsmodell auf.<br />

Zu oft schon ist die Versicherungsbranche in<br />

eine Richtung gelaufen, nur weil etwas gerade<br />

hip war. Aber ich sage auch: Mache <strong>Gewerbe</strong>geschäft,<br />

wenn du dich auch inhaltlich<br />

»Bei vielen Unternehmen<br />

entstehen<br />

neue Geschäftsmodelle.«<br />

JAN ROSS<br />

intensiv mit dem Thema befasst. Ein Vermittler<br />

sollte den Freiraum und die Zeitersparnis,<br />

die ihm die prozessualen Vereinfachungen<br />

verschaffen, nutzen, um seine Beratung<br />

zu verbessern. Er sollte dem Kunden dann<br />

Fragen stellen wie: Was sind wirklich deine<br />

Risiken? Dazu gehört auch, einen Mischbetrieb<br />

fundiert zu beurteilen, statt wie bisher<br />

nur die Risiken der Kernsparte heranzuziehen<br />

und auf dieser Basis das gesamte Unternehmen<br />

abzusichern. <strong>Im</strong> Schadenfall sind oft die<br />

ignorierten Sparten das Problem.<br />

Stock: Das Ziel sollte meiner Meinung nach<br />

sein, das <strong>Gewerbe</strong>geschäft verständlicher<br />

beziehungsweise transparenter zu gestalten<br />

und so übrigens auch die Sicherheit<br />

der Makler in Sachen Haftung zu steigern.<br />

Mit Blick auf die standardmäßige Abbildung<br />

von Mischbetrieben haben wir zum Beispiel<br />

großes Interesse daran, dass Thinksurance<br />

den elektronischen Abschluss dafür freigibt.<br />

Aktuell wären wir damit jedoch der einzige<br />

Versicherer auf der Plattform mit einer<br />

haftungssicheren elektronischen Abschlussmöglichkeit.<br />

Unser Konzept: Wir policieren<br />

nach der umsatzstärksten Betriebsart und<br />

versichern alle weiteren Tätigkeiten mit. Bisher<br />

bestätigt sich, dass es eine enge Korrelation<br />

zwischen den Betriebsarten und keine exotischen<br />

Ausreißer gibt. Unserer Meinung nach<br />

ist der Umgang mit Mischbetrieben am Markt<br />

bisher unverständlich und wenig transparent.<br />

Das hält oft Vermittler vom Einstieg in das<br />

<strong>Gewerbe</strong>geschäft ab. Hier schaffen wir als<br />

andsafe ein datenbasiertes Vorgehen und<br />

zugleich für den Vermittler haftungssicherere<br />

Lösungen. Wir erwarten jedoch, dass auch<br />

die relevanten Vergleicher nun reagieren.<br />

Schönfeld: Meiner Meinung nach schließt das<br />

eine das andere nicht aus. Auch Vermittler<br />

müssen sich und ihre Geschäftsmodelle neu<br />

erfinden. Digitale Technologien und Angebote<br />

10 Anzeigensonderveröffentlichung


<strong>Gewerbe</strong> IM GESPRÄCH<br />

können dabei helfen, einen niedrigschwelligen<br />

Zugang in ein komplexes Feld zu finden.<br />

Deshalb hören sie aber nicht auf zu denken<br />

oder nehmen ihre Verantwortung weniger<br />

ernst. <strong>Im</strong> Gegenteil: Für viele ist es Anlass,<br />

sich so richtig ins <strong>Gewerbe</strong>geschäft einzuarbeiten.<br />

Neuhalfen: Das ist ja alles kein Widerspruch.<br />

Die Botschaft, die wohl alle hier in der Runde<br />

unterschreiben können, lautet: <strong>Gewerbe</strong>versicherung<br />

ist komplex. Die Frage ist: Wie gehen<br />

wir damit um? Die Beratungslogik so zu<br />

versimpeln und die Produkte so aufzublähen,<br />

dass eh alles drin ist und der Berater dem<br />

Unternehmer nicht mehr viele Fragen stellen<br />

muss und nur noch die Umsatzangabe richtig<br />

sein muss, das halte ich nicht für die Lösung<br />

– an dieser Stelle sind auch wir auseinander,<br />

Herr Stock. Man muss halt sinnhaft vereinfachen<br />

und meinetwegen auch pauschalieren.<br />

Denn, da sind wir wieder zusammen, der<br />

Trend zur Einfachheit ist auch im <strong>Gewerbe</strong>segment<br />

nicht aufzuhalten. Es gibt aber<br />

eine Linie: Bei einer zu großen Spreizung der<br />

Risiken macht Pauschalierung keinen Sinn.<br />

Dazu gibt es ein Bild: Der Kopf im heißen Ofen,<br />

die Füße in der Tiefkühltruhe, aber die Durchschnittstemperatur<br />

ist okay.<br />

Stock: Jetzt drängt ihr mich aber in eine Ecke!<br />

Es kann meines Erachtens nicht sein, dass<br />

wir als Versicherer eine komplexe Beratung<br />

aufbauen, obwohl uns die in vielen Häusern<br />

vorhandene gute Datenbasis ein hohes Maß<br />

an Simplifizierung ermöglicht. Hier sind natürlich<br />

die entsprechende Analysekompetenz<br />

und technische Infrastruktur gefragt. Aber<br />

so einfach dürfen wir uns die Situation nicht<br />

erklären.<br />

Roß: Wir wollen ja auch maximal vereinfa-<br />

»Die Pandemie<br />

verändert auch den<br />

Markt für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen.«<br />

SVEN SCHÖNFELD<br />

chen. Wohl jeder Versicherer arbeitet derzeit<br />

daran, die Wertschöpfungsprozesses zu<br />

simplifizieren – auch in Kooperation mit<br />

Plattformen wie Thinksurance. Am Ende übrig<br />

bleibt Zeitersparnis. Und die würde ich als<br />

Makler in den Ausbau meiner Beratungskompetenz<br />

investieren, um zum Beispiel mehr<br />

Kunden in der gleichen Zeit bedienen zu<br />

können. Wenn ein Makler sich dem Thema<br />

<strong>Gewerbe</strong> zuwendet, dann bitte mit dem<br />

dazugehörigen Geschäftsmodell. Nur weil<br />

Abschlüsse im Bereich <strong>Gewerbe</strong> einfacher<br />

werden, sollte kein Vermittler diesem Trend<br />

hinterherlaufen. <strong>Gewerbe</strong> sollte seine<br />

Sven Schönfeld verantwortet<br />

als Chief Sales Officer den<br />

Vertrieb bei Thinksurance.<br />

Seit April 2020 ist er bei dem<br />

Frankfurter Technologieunternehmen<br />

tätig. Zuvor war er<br />

unter anderem Geschäftsführer<br />

bei dem InsurTech Simplesurance<br />

und Leiter Komposit<br />

bei R+V – hier vor allem mit<br />

Fokus auf Firmenkunden. Zu<br />

Beginn seiner Karriere war er<br />

über zehn Jahre als Kundenbetreuer<br />

für die Allianz tätig.<br />

11


IM GESPRÄCH <strong>Gewerbe</strong><br />

Leidenschaft und Kompetenz sein.<br />

Schönfeld: Festzuhalten ist doch, dass sich<br />

der Markt für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen gerade<br />

stark verändert. Und die Branche muss darauf<br />

reagieren. Vor allem müssen wir alle hier<br />

dafür sorgen, dass Makler ein <strong>Gewerbe</strong>risiko<br />

auch beurteilen können, sodass die Kunden<br />

am Ende optimal abgesichert werden.<br />

<strong>procontra</strong>: Herr Schönfeld, in dieser Gemengelage<br />

scheint Thinksurance eine Schlüsselrolle<br />

einzunehmen. Beschreiben Sie bitte mal<br />

Ihren Service für Makler.<br />

Schönfeld: Wir digitalisieren alle mit <strong>Gewerbe</strong>versicherungen<br />

verbundenen Prozesse – von<br />

der Bedarfsanalyse und Risikoerfassung über<br />

klassische Tarifrechner und die Ausschreibung<br />

anfragepflichtiger Risiken bis hin zum<br />

»Man sollte nicht als<br />

Komposit-Laie loslaufen<br />

und Versicherungen<br />

verkaufen.«<br />

MICHAEL NEUHALFEN<br />

Abschluss und zur Dokumentation. Wir bieten<br />

eine Software-as-a-Service an, die Makler<br />

zum Beispiel über ihre Poolanbindung nutzen<br />

können. Der zentrale Vorteil für Makler ist,<br />

dass alle Risikofragen auf unserer Plattform<br />

konsolidiert vorliegen. Zuvor musste ein<br />

Makler zum Beispiel für die Vermittlung einer<br />

Betriebshaftpflicht dreimal irgendwo sämtliche<br />

Daten eingeben, um Tage oder Wochen<br />

später drei Angebote beziehungsweise Rechenergebnisse<br />

von Versicherern zu erhalten.<br />

Erst dann konnte er Preise und Leistungen<br />

vergleichen, den Kunden beraten und im besten<br />

Fall ein passendes Produkt vermitteln. All<br />

das bilden wir auf einer Plattform und deutlich<br />

schneller ab.<br />

<strong>procontra</strong>: Aber ein Angebot gibt es nicht<br />

immer, oder?<br />

Schönfeld: Bekommt der Makler mal kein<br />

Rechenergebnis, kann er eine Ausschreibung<br />

starten – ganz ohne Rückfragen-Pingpong.<br />

In der Risikoerfassung hat er bereits alle<br />

Informationen angegeben, die die Underwriter<br />

der Gesellschaften benötigen, um so schnell<br />

wie möglich ein Angebot zu machen. Unseren<br />

Erfahrungen zufolge reduziert sich der Zeitaufwand<br />

bei unserem digitalen Beratungsprozess<br />

um bis zu 80 Prozent, vor allem weil<br />

die mehrfache manuelle Dateneingabe und<br />

-abfrage wegfällt. Und das Thema Dateneingabe<br />

impliziert es bereits: Die Datenqualität ist<br />

wichtig. Daher setzen wir auf Datenanalysen<br />

und künstliche Intelligenz. Mithilfe von KI<br />

wird dem Makler zum Beispiel angezeigt, mit<br />

welcher Wahrscheinlichkeit Versicherer das<br />

Risiko zeichnen werden.<br />

Roß: An dieser Stelle wird auch der Nutzen<br />

für Versicherer sichtbar. Die Plattform siebt<br />

Risiken aus, die wir bisher schon immer abgelehnt<br />

haben, und leitet Risiken an uns weiter,<br />

die wir in der Vergangenheit oft gezeichnet<br />

haben. Das entlastet unsere Underwriter,<br />

die sich wiederum auf ihre Kernkompetenz<br />

Michael Neuhalfen begeistert sich<br />

seit fast 40 Jahren für Schaden- und<br />

Unfallversicherungen. Bei der Alte<br />

Leipziger heuerte er 2007 an und ist<br />

dort seit 2011 für den Kompositvertrieb<br />

zuständig. Das <strong>Gewerbe</strong>versicherungsgeschäft<br />

hat der 55-jährige<br />

Manager im Gerling-Konzern „von der<br />

Pike auf gelernt“.<br />

12 Anzeigensonderveröffentlichung


<strong>Gewerbe</strong> IM GESPRÄCH<br />

konzentrieren können.<br />

<strong>procontra</strong>: An die Versicherer: Wie unterstützen<br />

Sie Makler in der Praxis?<br />

Neuhalfen: Wir sind Maklerversicherer mit<br />

Leib und Seele. Wir unterstützen die Geschäftspartner<br />

zum Beispiel mit intuitiven<br />

Rechnern, schlanker Abschlussstrecke und<br />

digitalen Daten, die tatsächlich auch im Verwaltungsprogramm<br />

des Maklers landen. Bei<br />

bestimmten Risiken stellen wir Maklern neben<br />

dem Betreuer ergänzend einen regionalen Underwriter<br />

an die Seite. So sind wir in der Lage,<br />

auch komplexe Risiken, die bei Mittelständlern<br />

durchaus häufig vorliegen, zu zeichnen. Und<br />

soweit möglich nutzen wir Aggregatoren und<br />

Ausschreibungsplattformen. Auch das macht<br />

»Der Umgang mit<br />

Mischbetrieben am<br />

Markt ist bisher<br />

wenig transparent.«<br />

MICHAEL STOCK<br />

Vermittlern das Leben leichter. Nicht zuletzt<br />

sind wir auch im Schadenfall bei Bedarf vor<br />

Ort.<br />

Roß: Wir schicken zum Beispiel über zurichmaklerimpulse.de<br />

Anregungen an Vermittler<br />

raus. Generell haben wir ein großes Interesse<br />

daran, mit Maklern in einen Dialog zu treten.<br />

So können wir Angebote machen, die auf den<br />

Einzelnen zugeschnitten sind. Denn die Geschäftsmodelle<br />

der Makler sind unterschiedlich.<br />

Jeweils passend erhalten sie von uns<br />

Ideen, Rechner, Tools und Unterstützung von<br />

Partnern wie ScanData oder Thinksurance.<br />

Stock: Unser Alleinstellungsmerkmal im<br />

Markt für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen ist die<br />

Entwicklung leistungsstarker und wettbewerbsfähiger<br />

Policen. Wir wollen Leistungs-<br />

Sieger und gerne Preis-Leistungs-Sieger sein.<br />

Ein Makler versteht schnell, wie und wo er<br />

unsere Produkte einsetzen kann. Sie eignen<br />

sich auch für Vermittler mit Privatkundenschwerpunkt,<br />

die einen Existenzgründer<br />

oder Soloselbstständigen mit gewerblichem<br />

Absicherungsbedarf begleiten wollen. Wir<br />

verbessern ständig unsere digitalen Services<br />

und Schnittstellen zu den Vermittlern, damit<br />

auch die Administration und Interaktion intuitiv<br />

funktionieren. Aktuell testen wir unseren<br />

Chatbot im 1st Level. Andererseits haben wir<br />

eine Schadenhotline aufgelegt, weil wir die<br />

Bedürfnisse unserer Kunden und Vermittler<br />

verstehen und in unseren Prozessen berücksichtigen.<br />

Neuhalfen: Wir sind 202 Jahre alt und unverändert<br />

lernwillig und -fähig.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Produkte stoßen aktuell<br />

auf größere Nachfrage?<br />

Roß: Pandemiebedingt aktuell aktiv nachgefragt<br />

werden Gruppenunfallversicherungen.<br />

Meiner Meinung nach sind <strong>Gewerbe</strong>versicherungen<br />

aber keine Nachfrageprodukte, sondern<br />

Policen, die auf Basis einer fundierten<br />

Risikoanalyse bedarfsgerecht bei einem<br />

Kunden platziert werden. Alles sollte in einen<br />

Gesamtprozess eingebettet sein: Kundenakquise,<br />

Datenaufnahme, Datenanalyse, Beratung<br />

und Abschluss. Je nach Komplexität<br />

benötigt ein Vermittler mal einen Rechner,<br />

Michael Stock ist seit September 2019<br />

Sales Director | Acquisition Management<br />

beim digitalen Versicherer<br />

andsafe, der zu Provinzial gehört. In<br />

einem der drei agilen Umsetzungsteams<br />

verantwortet er insbesondere<br />

das Akquisitions- und Kampagnenmanagement.<br />

Als gelernter Versicherungsfachwirt<br />

war er lange Jahre als<br />

Makler niedergelassen und zuletzt als<br />

Head of Business Development bei<br />

blau direkt tätig.<br />

13


IM GESPRÄCH <strong>Gewerbe</strong><br />

Neuhalfen: Ja, klar. Aber niemand kann sich<br />

dem entziehen. Vergleiche führen dazu, dass<br />

der Markt sich bereinigt. In diesem Umfeld<br />

muss ein Versicherer relevant sein, also zum<br />

Beispiel in den Ranglisten gute Platzierungen<br />

erreichen.<br />

Roß: Wenn ein Vergleich aber nur wenige<br />

Aspekte adressiert, deckt er die Breite des<br />

Marktes nicht ab. Wir haben auch einen<br />

Vergleichsrechner für Risiken bis eine Million<br />

Euro für rund 370 Betriebsarten. Das „perfekte<br />

Risiko“ ohne weitere Fragen kann man<br />

darüber laufen lassen. Aber für komplexe und<br />

individuelle Fälle braucht es eine umfassende<br />

Analyse. Das unterscheidet gerade Thinksurance<br />

von reinen Vergleichern. Bei Thinksurance<br />

gibt es eben zusätzlich eine Ausschreibungsplattform.<br />

Stock: Bei den Aggregatoren spielt die Musik.<br />

Hier gehen alle Versicherer in den Nahkampf.<br />

Hier platzieren alle ihre Hochleistungspromal<br />

eine Ausschreibung oder das Beste<br />

aus beiden Welten. Es macht zum Beispiel<br />

keinen Sinn, eine Cyberpolice abzuschließen,<br />

wenn für das Unternehmen keine Betriebshaftpflichtversicherung<br />

vorliegt. Auch sollten<br />

Altverträge auf das aktuelle Bedingungsniveau<br />

gehoben werden, bevor neue Absicherungsthemen<br />

auf der Agenda stehen.<br />

Stock: Wir haben ein Cyberprodukt entwickelt<br />

und uns dann aber vorerst entschlossen den<br />

Markt und die Entwicklungen zu beobachten.<br />

Es wird zwar derzeit viel über Cyber geredet,<br />

aber Unternehmer sehen offenbar wenig bis<br />

keinen Bedarf für ihren eigenen Betrieb. So<br />

beschränkt sich unser Angebot bisher auf<br />

Betriebshaftplicht, Inhalt und Vermögensschadenshaftpflicht.<br />

Neu bieten wir eine<br />

Fahrradversicherung an, hier zeigt sich eine<br />

deutliche Steigerung der Nachfrage im Zuge<br />

der Pandemie. Auch an dieser Stelle zeigt<br />

sich, dass wir als Digitalversicherer schnell<br />

auf Marktänderungen reagieren können.<br />

Neuhalfen: Bei Cyber reden alle über Wachstum,<br />

nur: Keiner sieht es. Wir haben zwar<br />

eine Police für den Mittelstand, stellen aber<br />

fest, dass das Thema schwer zu erklären ist.<br />

Unternehmer sind meist keine IT-Experten,<br />

und auch viele Makler sind auf diesem Gebiet<br />

nicht sattelfest. <strong>Im</strong> Zweifel lassen sie die Finger<br />

davon. Andererseits ist wohl unbestritten,<br />

dass digitale Anwendungen in Zukunft weiter<br />

an Bedeutung gewinnen – und damit das<br />

Thema Datensicherheit. Wir als Alte Leipziger<br />

versuchen durch Information und Qualifizierung<br />

dieses noch zähe Geschäftssegment zu<br />

erschließen.<br />

Schönfeld: Das Thema Cyber ist ein sehr<br />

passender Aufhänger für unseren Ansatz.<br />

Wir versuchen Versicherern mittels Datenanalysen<br />

Informationen und <strong>Im</strong>pulse zu<br />

geben, die sie wiederum für ihre Produktentwicklung<br />

nutzen können. So beantworten<br />

wir zum Beispiel die Frage, welche Produkte<br />

gerade auf Interesse stoßen oder wie Tarife<br />

angepasst werden müssten, um nachgefragt<br />

zu werden. Am Ende macht es das Vermitteln<br />

leichter. Gleichzeitig setzen wir auf Weiterbildung<br />

und Transparenz für Vermittler. Zum<br />

Beispiel entwickeln wir gerade ein digitales<br />

Wissenszentrum.<br />

Stock: Auch wir werten permanent unsere<br />

Daten aus. Auf Markttendenzen und Auffälligkeiten<br />

im eigenen Bestand können wir schnell<br />

reagieren. Aktuell zum Beispiel sprießen On-<br />

lineshops aus dem Boden beziehungsweise<br />

ergänzen Unternehmen ihr Geschäftsmodell<br />

durch einen Onlineshop. Hier gilt es jedoch<br />

die relevanten Risiken zu identifizieren und<br />

bestmöglich abzusichern.<br />

<strong>procontra</strong>: Herr Stock und Herr Neuhalfen,<br />

arbeiten Sie auch mit Thinksurance zusammen?<br />

Stock: andsafe ja.<br />

Neuhalfen: Wir waren bei Thinksurance beziehungsweise<br />

der Thinksurance-Marke <strong>Gewerbe</strong>versicherung24<br />

von Anfang an dabei. Als<br />

langjähriger Maklerversicherer haben wir von<br />

Natur aus solche Partnerschaften. Digitalisierung<br />

ist ein Instrument, um der Komplexität<br />

Herr zu werden.<br />

<strong>procontra</strong>: Digitalisierung, Preisvergleiche und<br />

Transparenz lassen die Margen aber auch<br />

immer kleiner werden.<br />

»Für komplexe und<br />

individuelle Fälle<br />

braucht es eine umfassende<br />

Analyse.«<br />

JAN ROSS<br />

dukte. Aber Versicherer müssen sich – auch<br />

mit ihren digitalen Services – in die Prozesse<br />

des Maklers integrieren. Dazu gehört nun mal,<br />

auf allen relevanten Plattformen vorhanden<br />

zu sein.<br />

<strong>procontra</strong>: Zum Abschluss noch einmal zusammengefasst:<br />

Warum sollte sich ein Makler<br />

für <strong>Gewerbe</strong>versicherungen begeistern?<br />

Schönfeld: Mit ungefähr 3,5 Millionen kleinen<br />

und mittelgroßen Unternehmen in Deutschland<br />

ist der Markt groß. Bei etwa 200.000 Vermittlern<br />

kommen also 17,5 <strong>Gewerbe</strong>betriebe<br />

auf einen Vermittler. Gleichzeitig ist der Bedarf<br />

da. Angeblich haben 45 Prozent der Firmen<br />

keine Betriebshaftpflichtversicherung. Hinzu<br />

kommt, dass viele Unternehmen noch sehr<br />

alte Policen besitzen, die dringend auf den<br />

aktuellen Stand gebracht werden müssten.<br />

Stock: In der aktuellen Zeit mit der stetigen<br />

Anpassung der Geschäftsmodelle unserer<br />

<strong>Gewerbe</strong>kunden verfügt der Vermittler mit<br />

and safe über ein haftungssicheres Produkt<br />

für Mischbetriebe, welches über eine optimale<br />

Preis-Leistungs-Positionierung verfügt. Warum<br />

sollte der Vermittler darauf verzichten?<br />

Roß: Ich möchte fünf Punkte nennen, die<br />

den Markt interessant machen. Es gibt nicht<br />

nur viele kleine und mittlere Unternehmen,<br />

sondern auch vielfältige Geschäftsmodelle,<br />

die spannend sein können. Der alte Policenbestand,<br />

der optimiert werden sollte,<br />

wurde bereits genannt. Drittens ist die<br />

Produktvielfalt groß. Es gibt Gruppenunfall,<br />

Cyber, Vermögenschadenshaftpflicht und<br />

so weiter. Von einigen Absicherungen haben<br />

manche Unternehmer noch nie etwas gehört<br />

– auch das zeigt das Potenzial für Vermittler.<br />

Viertens erhalten Vermittler im <strong>Gewerbe</strong>geschäft<br />

die höchstmögliche Unterstützung<br />

von Versicherern. Und schließlich ist das<br />

Geschäft sehr langlebig, denn Unternehmen<br />

wird es immer geben.<br />

Neuhalfen: Den fünf Punkten stimme ich zu.<br />

Einen sechsten möchte ich noch ergänzen:<br />

Die Vermittlung von <strong>Gewerbe</strong>versicherungen<br />

ist in weiten Teilen ein Nasengeschäft.<br />

Trotz aller digitaler Unterstützung spielt der<br />

persönliche Kontakt zwischen Makler und<br />

Unternehmer eine entscheidende Rolle. Je<br />

spezieller das zu versichernde Risiko ist,<br />

desto individueller ist die Kalkulation. Und jede<br />

Veränderung in einem Betrieb ist für Vermittler<br />

ein Anknüpfungspunkt für ein weiteres Geschäft.<br />

14 Anzeigensonderveröffentlichung


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