WEB_IQ_ActNow_Handbuch_A4

migrafrica79835

Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten

Formate und Module

Förderprogramm „Integration durch Qualifizierung (IQ)“

www.iq-netzwerk-nrw.de

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Herausgeber:

CHANCENGLEICH in Europa e.V.

Hauptgeschäftsstelle Dortmund:

Hörder Bahnhofstraße 6

D-44263 Dortmund

Tel.: +49 (0) 231 286 766 40

E-Mail: info@ch-e.eu

Internet: www.ch-e.eu

Standort Köln:

Julia Siebert

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CHANCENGLEICH in Europa e.V.

Träger des IQ NRW Teilprojekts „Act Now! – Entrepreneurship Training für Geflüchtete und Asylsuchende“ ist der

Verein CHANCENGLEICH in Europa e.V. Ziel des Vereins ist es einen Beitrag zu mehr Chancengleichheit in Bildung,

Beratung und Beruf zu leisten und Diskriminierung jeglicher Art zu bekämpfen. Insbesondere setzt sich der Verein

für den besseren Zugang von Migrantinnen und Migranten zu Bildung und Beschäftigung ein.

Redaktion: CHANCENGLEICH in Europa e.V.

Julia Träger Siebert des IQ NRW Teilprojekts „Act

Now! – Entrepreneurship Training für

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Geflüchtete und Asylsuchende“ ist der

Ute Knuppe

Verein CHANCENGLEICH in Europa e.V.

Ziel des Vereins ist es einen Beitrag zu

mehr Chancengleichheit in Bildung, Beratung

und Beruf zu leisten und Diskriminierung

jeglicher Art zu

Druck:

bekämpfen.

Dortmund, Insbesondere Dezember setzt 2018 sich der Verein für

den besseren Zugang von Migrantinnen

und Migranten zu Bildung und Beschäftigung

ein.

Kontakt:

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Belegexemplar an den Herausgeber.


Inhalt

Vorwort 4

Unternehmerisch denken und handeln – hier sind wir alle gefordert 5

Wie kann eine Entrepreneurship Förderung aussehen? 5

Grundsätzliche Tipps zu Format und Methodik 6

Mögliche Bausteine eines Entrepreneurship Trainings (ET) 6

Das Entrepreneurship Training – Ziele, Merkmale, Gelingensfaktoren 7

Ansprache und Gewinnung von Teilnehmenden 8

Einstieg mit Grundkenntnissen Deutsch möglich 9

Mögliche Erprobung des Angebotes 10

Formatvorschlag: Tagesworkshop 12

DIE MODULE 17

MODUL: Stärken erkennen – Chancen entdecken – Ideen entwickeln 18

MODUL: Ziele formulieren – Strategien entwickeln 20

MODUL: Entwicklung von Geschäftsmodellen 22

MODUL: Der Gründungsprozess 24

MODUL: Marktanalyse 26

MODUL: Marketing 28

MODUL: Der Businessplan 30

MODUL: Finanzplanung 32

Links & Literaturtipps 36

Förderprogramm IQ 3


Vorwort

Im Projekt IQ NRW „ActNow!“ wurde von September

2016 bis Dezember 2018 im Förderprogramm „Integration

durch Qualifizierung (IQ)“ erprobt, mit welchen

Ansätzen das Gründungspotenzial Geflüchteter gehoben

werden kann. Diese Möglichkeit haben wir als

CHANCENGLEICH in Europa e.V. gern ergriffen, um in

enger Kooperation mit Arbeitsmarktakteuren und Initiativen

verschiedene Beratungs- und Qualifizierungsformate

weiter zu entwickeln und umzusetzen.

Dass unternehmerisches Denken und Handeln bei der

Erschließung beruflicher Perspektiven hilfreich ist

und dass es bei der Zielgruppe Geflüchteter ein Gründungspotenzial

gibt, hat sich in unserer Arbeit bestätigt.

Ein Großteil der Geflüchteten bringt vielfältige

Kenntnisse und fundierte Kompetenzen mit. Viele haben

einen akademischen Hintergrund, sind erfolgreich

einer unternehmerischen Tätigkeit nachgegangen

oder verfügen über langjährige Erfahrungen in

einem Handwerk oder Gewerbe. Es sind Kunst- und

Kulturschaffende vertreten und Visionäre mit innovativen

Ideen. Insgesamt hatten wir mit einer sehr großen

Vielfalt an Berufsbiographien, Zielen, Kompetenzen

und Gründungsideen zu tun.

das prägende Element in den Vordergrund gestellt

werden. Aber doch fordert eine Beratung bei Fluchthintergrund

neben dem erforderlichen fachspezifischen

Wissen (wie vor allem das Aufenthaltsrecht)

besondere Ressourcen und Kompetenzen. Neben

Kenntnissen und Kompetenzen in sprachsensibler

Beratung gilt es, auf die Herausforderungen bei erzwungener

Migration (in vielen Fällen prekäre Wohnund

Lebenssituation; wenig Vertrautheit mit den hiesigen

Strukturen und Abläufen) konzeptionell und

methodisch einzugehen.

Wir möchten dazu ermutigen, sich in diesem anspruchsvollen

aber auch sehr spannenden und inspirierenden

Arbeitsfeld zu engagieren. Mit den folgenden

Vorschlägen für Angebote und Methoden möchten

wir Ihnen ein erstes Handwerkszeug vermitteln.

Oft wurde uns die Frage gestellt, warum eine Gründungsunterstützung

Geflüchteter anders gestaltet

sein sollte als bei Ratsuchenden ohne Fluchterfahrung.

Natürlich sollte der Fluchthintergrund nicht als

Ingibjörg Pétursdóttir

Julia Siebert

Ágúst Péturssson

Benjamin Meßner

Geschäftsführerin des

CHANCENGLEICH in Europa e.V. und

Projektleiterin von ActNow!

Projektleiterin

von ActNow!

Trainer bei

ActNow!

Trainer bei

ActNow!

4 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


Unternehmerisch

denken

und handeln –

hier sind wir

alle gefordert

Wie kann eine

Entrepreneurship

Förderung

aussehen?

Die berufliche Integration Geflüchteter ist ein wichtiges,

spannendes aber auch sehr anspruchsvolles Thema.

Es fordert von den Geflüchteten selbst, aber auch

von uns Arbeitsmarktakteuren, den hauptamtlich

und ehrenamtlich Engagierten Initiative, Flexibilität,

Kreativität und Durchhaltevermögen. Man könnte sagen:

Entrepreneurship oder auch unternehmerisches

Denken und Handeln.

Viele Geflüchtete sind in ein komplett neues, meist

fremdes Umfeld mit komplexen, für sie nicht immer

nachvollziehbaren Anforderungen gelangt. In der Situation,

fast durchweg etwas nachweisen und um etwas

bitten zu müssen, warten viele auf die Gelegenheit,

das, was sie können, zeigen zu dürfen und einen

Beitrag zu leisten. Hier setzt die Entrepreneurship

Förderung an – von den vorhandenen Erfahrungen

und Kompetenzen auszugehen und dies mit den gegebenen

Chancen abzugleichen. Dabei gibt es nicht den

Weg in die Tätigkeit und das richtige Format der Unterstützung.

Ein Entrepreneurship Training zielt nicht in erster Linie

auf die Gründung eines Unternehmens ab. Es geht

vielmehr um Empowerment. Teilnehmende werden

sich ihrer Stärken bewusst, sie definieren persönliche

und berufliche Ziele, entwickeln Ideen und arbeiten

Strategien, Fahrpläne und Konzepte aus. Ihr unternehmerisches

Denken und Handeln drückt sich in Eigeninitiative

aus, Chancen zu entdecken, verschiedene

Wege auszukundschaften und manche Pläne aber

auch wieder zu verwerfen. Entrepreneure lassen sich

von Stolpersteinen nicht so leicht entmutigen.

Eine Entrepreneurship Förderung kann je nach Zielen

und Voraussetzungen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer,

aber auch abhängig von den Kapazitäten und

Ressourcen der Träger ganz unterschiedlich gestaltet

sein. Es kann von Tagesworkshops über Werkstattangebote,

Qualifizierungen bis zu mehrmonatigen Intensiv-Trainings

ausfallen. Entrepreneurship Trainings

können sich auf Bausteine wie Ziel- und

Ideenfindung konzentrieren, aber auch in einem

Planspiel die Erstellung ausführlicher Geschäftspläne

umfassen. Es ist nicht zwingend, aber förderlich,

wenn in einem Entrepreneurship Training zumindest

erste Grundlagen der Gründung und Selbständigkeit

in Deutschland sowie auch der Vereinsgründung und

Projektarbeit aufgegriffen werden.

Wichtig ist, dass Erfahrungen mit den Zielgruppen

vorliegen. Förderlich ist natürlich, wenn Personen aus

ähnlichen Herkunftsländern mit entsprechenden

Sprachkenntnissen im Team sind. Dies ist aber nicht

zwingend. Migrationsspezifische Beratungskompetenzen,

interkulturelle Kompetenzen und Kenntnisse

der sprachsensiblen Beratung sind allerdings wichtige

Voraussetzungen.

Förderprogramm IQ 5


Grundsätzliche

Tipps zu Format

und Methodik

Mögliche

Bausteine eines

Entrepreneurship

Trainings

Es muss nicht immer ein ausgereiftes Konzept vorliegen,

um zu starten. Vieles entwickelt sich im Geschehen.

Wichtiger ist es, sich ein gutes Maß an Flexibilität,

Kreativität und Ergebnisoffenheit zu bewahren.

Man kann beispielsweise damit starten, einen Ort und

Rahmen für den Austausch zu schaffen, so dass Ratsuchende

ihre Ziele und Ideen reflektieren und entwickeln

können.

Bei längeren Qualifizierungen oder Trainings sollten

nach Möglichkeit schnelle Erfolgserlebnisse eingeplant

werden, etwa Präsentationen. Der Peer-to-Peer-

Ansatz erweist sich als sehr förderlich. Man sollte bei

möglichst kurzen Inputs (max. 20 min.) einen Methoden-Mix

aus interaktiver Gruppenarbeit, Einzelarbeit

und praktischen Übungen vorhalten. Orts- und Personenwechsel

durch Exkursionen, Gastvorträge wirken

belebend.

Da den Neuzuwanderern vor allem eines fehlt: Netzwerke,

die ihnen Zugang zu verschiedenen Angeboten

verschaffen – sollte der eigene Rahmen möglichst oft

verlassen werden: Orte zeigen, Kontakte aufbauen

helfen, Veranstaltungen besuchen oder selbst durchführen,

Mentoring und Patenschaften einbauen.

Manche Teilnehmende mit Fluchthintergrund haben

keinen Laptop, keinen Internetzugang und teilweise

auch keine PC-Kenntnisse (Word, Excel, PPP). Vor diesem

Hintergrund sollte die Wissensvermittlung

grundsätzlich auch ohne Nutzung von Laptops erfolgen

können oder aber es sollte die notwendige Technik

zur Verfügung gestellt werden.

Die Angebote sollten Teilnehmenden ermöglichen, ihren

vielfältigen Anforderungen (auf Behördenanliegen

reagieren, Sprachkurse besuchen, Jobs nachgehen,

Kinderbetreuung, Wohnungssuche, Umzug, ...)

nachzugehen.

Basisangebot

» Ziel- und Ideenfindung

» Kompetenzprofil (SWOT-Analyse)

» Strategieplanung/Erstellung eines Fahrplanes

» Grundinformationen zu den beruflichen Wegen

» berufliche Chancen bzw. „Markt“chancen (im

weiteren Sinne)

» Recherchetipps: Wo finde ich welche Informationen?

Erweitertes Angebot

» Chancen und Risiken der Selbständigkeit

» Wege in die Selbständigkeit (auch Vereinsgründung etc.)

» Entwicklung einer Geschäftsidee

» Erstellung eines Businessplans

Mögliche Formate eines

Entrepreneurship Trainings

» Stammtisch oder Kreativwerkstatt

» Tages-Workshops

» Modulare Workshop-Reihen (Seminare/Trainings)

» Einzelsprechstunden/Coaching

» Exkursionen/Gastvorträge

Anforderungen

» Mindestens zwei Personen, nach Möglichkeit

diverses Team (nach Geschlecht, Herkunft, Alter,

Kompetenzen, ...)

» Workshopraum + geschützter Raum

» Moderationsmaterialien (Pinnwand, Flipchart,

Poster, Metaplan, dicke Stifte)

» Gute Erreichbarkeit mit öffentlichen Verkehrsmitteln

» Möglichst W-LAN, im Idealfalle auch einige PCs/

Laptops für Recherchen, Ausarbeitungen etc.

» Kenntnisse in sprachsensibler Beratung/einfacher

Sprache

6 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


DAS ENTREPRENEURSHIP

TRAINING

Merkmale

Ziele

» Aktivierung insbesondere von Personen, die sich

in einer Orientierungsphase befinden

» Empowerment: Stärkung des Selbstbewusstseins;

sich der eigenen Stärken und Kompetenzen

bewusst werden

» Klärung der persönlichen und beruflichen Ziele

» Ausarbeitung von Strategie- und Fahrplänen zur

Erreichung der gesetzten Ziele

» Ausarbeitung verschiedener Szenarien und

Lösungen (Plan A, Plan B, Plan C)

» Stärkung der Präsentations- und Kommunikationskompetenzen

» Erkennen von Marktchancen und Erarbeitung

von Geschäftsideen – auch mit sozialunternehmerischer

Ausrichtung

» Kritische Diskussion der Ideen und Motivlagen;

Herausarbeiten der „eigentlichen“ Ziele („was

will ich wirklich?“ „wofür schlägt mein Herz?“)

» Prüfung der Umsetzbarkeit („Was kann ich

wirklich?“ „Was brauche ich?“ „Was ist möglich?“)

» Modular aufgebaut

» Flexible Umsetzung (in Bezug auf Dauer und

Intensität) definierter Bausteine und Methoden

» Wenig Input, Stärkung der Eigeninitiative und

Selbstverantwortung

» Kreative und interaktive Methoden

» Gemeinsamer Lern- und Entwicklungsprozess

» Förderung der Teamarbeit, Peer-Learning-Prozesse

» Ergebnisoffenheit in Bezug auf die beruflichen

Wege

» Entwicklung konkreter Vorhaben oder Geschäftsmodelle

im Planspiel (dabei nicht nur

Unternehmen, sondern auch Vereine/Non-profit-Organisationen,

Projekte etc. in den Blick

nehmend)

Gelingensfaktoren

» Kombination mit Beratung, Coaching, Begleitung,

individueller Qualifizierung

» Enge Zusammenarbeit mit den Arbeitsmarktakteuren

marktakteuren, Berücksichtigung der

jeweiligen Förderziele und „Aushandlung“ eines

gemeinsames Nenners

» Einbeziehung von Mentorinnen und Mentoren

vor allem für die Erstellung der Businesspläne

Förderprogramm IQ 7


Ansprache und

Gewinnung von

Teilnehmenden

Wenn Teilnehmende bereits in Strukturen eingebunden

sind, empfiehlt sich unbedingt der

Austausch mit den betreffenden Ansprechpersonen,

um gemeinsam die Förderziele abzustimmen,

Hand in Hand zu agieren und doppelte

Wege zu vermeiden. Im besten Falle

können mit Einverständnis der Sachbearbeitenden

ergänzend Förderinstrumente z. B. des

zuständigen Jobcenters genutzt werden.

Bedienen Sie zur Ansprache nach Möglichkeit

verschiedene Medien (Print, Facebook, Apps,

Multiplikatoren, ...). Dabei ist aber zu beachten,

dass nicht alle Informationen gut verstanden

werden. Nicht selten kommen Teilnehmende

mit „falschen“ Erwartungen. Zum Teil entstehen

Missverständnisse, wenn sich Teilnehmende

verpflichtet fühlen zu kommen, auch

wenn die Freiwilligkeit der Teilnahme explizit

betont wurde. Das ist nicht zu vermeiden, ein

„sportlicher“ Umgang damit ist geboten.

Für viele Teilnehmende ist es wichtig, dass sie

rasch mit einem Angebot starten können. Da es

zugleich relativ schwierig ist, eine stabile Gruppe

über einen längeren Zeitraum zu halten,

empfiehlt sich eine möglichst flexible Handhabe

– mit wenigen Teilnehmenden zu beginnen und

weitere Interessierte zu integrieren.

Es kann hilfreich sein, ein Angebot gemeinsam

mit Partnern zu gestalten, um so noch besser

den Interessen und Voraussetzungen der Teilnehmenden

gerecht werden zu können. Im

Idealfalle kann über Partner eine Kinderbetreuung

für Mütter gewährleistet werden. In

jedem Fall sollten möglichst individuelle Vorgespräche

mit den einzelnen Teilnehmenden

geführt werden, um das geplante Angebot besser

darauf ausrichten zu können.

8 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


Einstieg mit Grundkenntnissen

Deutsch möglich

Wenig fortgeschrittene Deutschkenntnisse stellen

zwar tatsächlich eine Herausforderung dar, jedoch sollte

dies kein Hinderungsgrund für die Teilnahme an einem

Entrepreneurship Training darstellen. Hier sind

ein kreativer Umgang, eigene Methodenkompetenz

(sprachsensible Beratung) und Geduld gefragt. Es gibt

Übersetzungshilfen und oft darf man sich überraschen

lassen, wie rasch sich Deutschkenntnisse in der Anwendung

verbessern.

Die Orientierung am gemeinsamen Europäischen Referenzrahmen

(GER: A1, A2, B1, B2 usw.) ist zwar nicht

ganz falsch, aber auch nicht immer aussagekräftig.

Manche, die in Sprachkursen keine Bestnoten erzielen,

können sich aufgrund ihrer Kommunikationskompetenzen

und sprachlichen Wendigkeit bestens verständigen.

Andere, die Bestnoten erzielt haben, tun sich

schwer, sich in anderen Sprachkontexten auszudrücken.

Und fast immer zeigt sich:

» Durch die Teilnahme an Angeboten, in denen etwa

mit Präsentationsübungen das Ausdrucksvermögen

gezielt gefördert wird, verbessern sich die Sprachkompetenzen

ungemein.

» Viele Geflüchtete sind gehemmt, ihre Deutschkenntnisse

anzuwenden, aus Unsicherheit, mangelnder

Sprachpraxis oder eigenem Anspruch, fehlerfrei zu

sprechen. In einem vertrauensvollen Umfeld zeigen

sich oft nach kurzer Zeit gute Deutschkenntnisse.

Im Idealfall: ein mehrsprachiges Team

Fortbildungen in sprachsensibler Beratung

bzw. Nutzung der Materialien

https://www.anerkennung-in-deutschland.de/

media/iq-sprachsensibel-beraten.pdf

Einbeziehung mehrsprachigen Infomaterials

www.wir-gruenden-in-deutschland.de

Gründungstermini – “Gründungsunterstützung

und einfache Sprache”, erhältlich in 12 verschiedenen

Sprachen

www.netzwerk-iq.de/migrantenoekonomiestaerken/publikationen.html

Eine mehrsprachige Arbeitshilfe zur Erstellung

des Businessplans

www.netzwerk-iq.de/migrantenoekonomiestaerken/fuer-die-praxis/business-plan-workbook.

html

Die Einbeziehung ausgebildeter Sprach- und

Integrationsmittler

Übersetzungshilfen durch Angehörige, Freunde,

andere Teilnehmende kann mal über eine Situation

hinweghelfen, sollte jedoch nicht die Lösung sein.

» Es ist nicht zu unterschätzen, wie stark es Teilnehmende

aktiviert, parallel zum Besuch der Deutschund

Integrationskurse mit geringen Deutschkenntnissen

an Angeboten partizipieren zu dürfen und

sich hierüber Communities zu erschließen.

» Es gibt verschiedene Arbeitshilfen, mit denen die

Teilnahme an Angeboten auch schon mit ersten

Grundkenntnissen möglich ist:

Förderprogramm IQ 9


Mögliche Erprobung

des Angebotes

Ein Angebot zur Entrepreneurship Förderung kann

schrittweise aufgebaut werden, um nach und nach

das Interesse am Thema und die Förderbedarfe zu

identifizieren. Es kann beispielsweise bei Infoveranstaltungen

oder Tages-Workshops bleiben, daraus

können aber auch fortführende Angebote abgleitet

werden (Workshop-Reihe, regelmäßiges Qualifizierungsangebot),

so dass schrittweise – je nach Bedarf

und Ressourcen – ein regelmäßiges Angebot etabliert

werden kann.

Ein mögliches Szenario (basierend auf Erfahrungen)

Zu einer Infoveranstaltung kommen ggf. 20 bis 30

Personen, davon besuchen 12 bis 15 den Tagesworkshop,

davon besuchen 6 bis 8 die fortfolgende Workshop-Reihe

oder Qualifizierung.

Infoveranstaltung

(2 bis 4 Stunden)

Gemeinsam mit Arbeitsmarktakteuren, ggf.

mehrsprachig; kurzer bildgestützter Input, im

Anschluss Thementische/Beratungsinseln für

Einzelgespräche oder Infos in Kleingruppen

Identifizierung des Gründungsinteresse, der

Unterstützungsbedarfe und möglicher Zielgruppen

Tages-Workshop

(z. B. 10.00 bis 16.00 Uhr)

Gemeinsam mit Arbeitsmarktakteuren, in einfacher

Sprache; Methoden-Mix aus kurzen Inputs,

kreativer interaktiver Arbeit in Gruppen, gemeinsamer

Reflexion und Diskussion im Plenum

Weitere Infos zu einem möglichen Tages-Workshop

s. Seite 12 ff.

Identifizierung des Gründungsinteresses/der

beruflichen Ziele, der Unterstützungsbedarfe

und Kompetenzen

Vermittlung erster Grundlagen (Arbeitsmarkt,

Selbständigkeit), Anregung der kritischen

Selbstreflexion, Hilfe bei der Entscheidungsfindung,

Vermittlung von Arbeitshilfen,

Infoquellen, Anlaufstellen zur weiteren eigenen

Recherche

10 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


Laufendes Angebot

z. B. „Gründungswerkstatt“

oder „Ideenwerkstatt“;

Halbjahresangebot

• z.B. einmal oder zweimal wöchentlich

• als Intensiv-Training (4 Tage pro Woche

je 3 bis max. 4 Stunden)

Modular, Zusammenstellung passender

Bausteine und Methoden (s. Seite 17ff: Module)

je nach Zielen und Voraussetzungen der

Teilnehmenden

Workshop-Reihe mit

z. B. 6 bis 10 Einheiten

(je 3,5 bis max. 4 Stunden)

Modular, Zusammenstellung passender

Bausteine und Methoden (s. Seite 17ff: Module)

je nach Zielen und Voraussetzungen der

Teilnehmenden

Methoden-Mix aus kurzen Inputs, kreativer

interaktiver Arbeit in Gruppen, gemeinsamer

Reflexion und Diskussion im Plenum

» Exkursionen zu Betrieben, Institutionen

(Kammern, ..) und Gastvorträge

» Präsentation der Vorhaben vor Gästen als

Abschluss

Identifizierung des Gründungsinteresses/der

beruflichen Ziele, der Unterstützungsbedarfe,

Kompetenzen und verschiedenen Optionen

Vermittlung erster Grundlagen (Arbeitsmarkt,

Selbständigkeit), Anregung der kritischen

Selbstreflexion, Hilfe bei der Entscheidungsfindung,

Vermittlung von Arbeitshilfen, Infoquellen,

Anlaufstellen zur weiteren eigenen

Recherche

Kritische Analyse von Geschäftsideen, Erarbeitung

von Geschäftsmodellen, Erstellung von

Strategieplänen

Methoden-Mix aus kurzen Inputs, kreativer

interaktiver Arbeit in Gruppen, gemeinsamer

Reflexion und Diskussion im Plenum

» Exkursionen zu Betrieben, Institutionen

(Kammern, ..) und Gastvorträge

» Präsentation der Vorhaben vor Gästen als

Abschluss

Identifizierung des Gründungsinteresses/der

beruflichen Ziele, der Unterstützungsbedarfe,

Kompetenzen und verschiedenen Optionen

Vermittlung erster Grundlagen (Arbeitsmarkt,

Selbständigkeit), Anregung der kritischen

Selbstreflexion, Hilfe bei der Entscheidungsfindung,

Vermittlung von Arbeitshilfen, Infoquellen,

Anlaufstellen zur weiteren eigenen

Recherche

Kritische Analyse von Geschäftsideen, Erarbeitung

von Geschäftsmodellen, Erstellung von

Strategieplänen

Erarbeitung des Businessplans bzw. anderer

Grundlagen (Vereinssatzung, Projektantrag, ..)

Diese Herangehensweise ermöglicht

eine flexible Integration des

Entrepreneurship Trainings in die

bisherigen Angebote für Ratsuchende.

Förderprogramm IQ 11


FORMATVORSCHLAG:

Tagesworkshop

ECKDATEN:

• Personalaufwand: 1 bis 2 Referentinnen und Referenten

• Teilnehmendenzahl: 6 bis 12 (max. 15) Personen

• Verständigungssprache: Deutsch (wahlweise können natürlich Dolmetscherinnen und Dolmetscher oder

Sprachmittlerinnen und Sprachmittler eingesetzt werden; jedoch nur bei sprachlich homogenen Gruppen)

• Dauer: ca. 6 Stunden (z.B. von 10.00 bis 16.00 oder 11.00 bis 17.00 Uhr)

• Benötigte Materialien: nach Möglichkeit Pinnwand/Flipchart/Tafel, Flipchartpapier/Packpapier, dicke Stifte,

Kreppband, Pinns, Metaplankarten

MÖGLICHE BAUSTEINE

Inhalte

Kennenlernen und Einstimmen

Gründen in Deutschland und in den Herkunftsländern

– ein kritischer und wohlwollender Vergleich

Chancen und Risiken der Selbständigkeit

Gründen in Deutschland/Wege in die Selbständigkeit

Anforderungen an Gründerinnen und Gründer:

Welche Voraussetzungen sollten sie mitbringen?

Welche Stärken und Kompetenzen bringe ich mit?

Welche Ziele verfolge ich?

Welche Geschäftsideen verfolge ich?

Erstellung eines Strategie- und Fahrplans

Abschluss

Methoden

Meinungsbarometer: Teilnehmende stellen sich nach

bestimmten Kriterien oder Fragestellungen auf:

• Über wieviel Erfahrung mit der Selbständigkeit

verfüge ich?

• Bedeutet die Selbständigkeit mehr Chancen oder

mehr Risiken?

Dabei kommen alle Teilnehmende mindestens einmal

zu Wort, stellen sich kurz vor und kommentieren die

Fragen.

Brainstorming und Gruppendiskussion

Brainstorming und Gruppendiskussion

Kurzvortrag zu den verschiedenen Wegen +

Brainstorming

Gruppenarbeit (mit Begriffen und Zeichnungen)

Diskussion

Paarinterview „Ich bin ein guter Unternehmer/eine

gute Unternehmerin, weil ...“ + Kurzpräsentation

Paararbeit: Diskutieren und notieren

Kurzpräsentation

Präsentation und Diskussion in der Gruppe

Kritische Reflexion: Warum diese Ziele?

weil ich es besonders gut kann; weil ich hier Marktchancen

erkenne; weil es mein größter Wunsch ist;

weil mir andere gesagt haben, dass es hier Chancen

gibt ...

Diskussion

Paararbeit

Was ist mir jetzt klarer? Welche Fragen sind offen

geblieben? Wie möchte ich weiter vorgehen?

12 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


Strukturierungshilfen und

Arbeitsergebnisse eines Tagesworkshops

können sein:

A. ERSTELLUNG EINES STECKBRIEFES (der den Tag über nach und nach „befüllt“ wird;

dabei können auch die Felder den Tagesverlauf strukturieren)

Mein Motto: (z.B. „Ich gebe nicht auf“ ... )

Wer ich bin

Meine Stärken/was ich mitbringe

Meine Ziele

Meine Geschäftsidee(n)

Meine Fragen

Meine nächsten Schritte

Förderprogramm IQ 13


B. ERSTELLUNG EINES (ERSTEN GROBEN) STRATEGIE- UND FAHRPLANES

Erste Ideen/

Gedanken zum

Ziel

MEIN ZIEL (PLAN A) MEIN ZIEL (PLAN B) MEIN ZIEL (PLAN C)

Offene Fragen

Wichtige

Schritte (auch

Fernziele)

Die nächsten

3 Schritte –

was werde

ich bis wann

erledigen?

Wer kann mir

helfen?

An wen werde

ich mich wenden?

Sonstige

Kommentare,

Gedanken

14 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


C. STÄRKEN-SCHWÄCHEN-PROFIL/SWOT-ANALYSE

Stärken

Schwächen

Chancen

Risiken

Die SWOT-Analyse kann für die grundsätzliche persönliche Situation erstellt oder aber auf ein bestimmtes Ziel bezogen

werden: Gründung eines Vereins, Aufbau eines persönlichen und beruflichen Netzwerks, Geschäftsidee, ...

https://swot-analyse.net/

D. MEIN ANGEBOT (Bei Teilnehmenden, die schneller an ihren konkreten Geschäftsideen

arbeiten möchten, kann dieser Part auch vorgezogen werden)

Mein Angebot

Mein Geschäftsmodell

Meine Alleinstellungsmerkmale

Meine Preispolitik

Meine Kundengruppen

Meine Konkurrenz

Förderprogramm IQ 15


motivations for partnerships:

Optimization and economy

Reduction of risk and uncertainty

Acquisition of particular resources and activities

is your business more:

Cost Driven (leanest cost structure, low price value proposition, maximum automation, extensive outsourcing)

Value Driven ( focused on value creation, premium value proposition)

sample characteristics:

Fixed Costs (salaries, rents, utilities)

Variable costs

Economies of scale

Economies of scope

categories

Production

Problem Solving

Platform/Network

types of resources

Physical

Intellectual (brand patents, copyrights, data)

Human

Financial

characteristics

Newness

Performance

Customization

“Getting the Job Done”

Design

Brand/Status

Price

Cost Reduction

Risk Reduction

Accessibility

Convenience/Usability

types:

Asset sale

Usage fee

Subscription Fees

Lending/Renting/Leasing

Licensing

Brokerage fees

Advertising

fixed pricing

List Price

Product feature dependent

Customer segment dependent

Volume dependent

examples

Personal assistance

Dedicated Personal Assistance

Self-Service

Automated Services

Communities

Co-creation

channel phases:

1. Awareness

How do we raise awareness about our company’s products and services?

2. Evaluation

How do we help customers evaluate our organization’s Value Proposition?

3. Purchase

How do we allow customers to purchase specific products and services?

4. Delivery

How do we deliver a Value Proposition to customers?

5. After sales

How do we provide post-purchase customer support?

dynamic pricing

Negotiation( bargaining)

Yield Management

Real-time-Market

Mass Market

Niche Market

Segmented

Diversified

Multi-sided Platform

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To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/

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E. FÜR TEILNEHMENDE, DIE BEREITS GRÜNDLICH ÜBER IHRE VORHABEN NACH-

GEDACHT HABEN UND DETAILLIERT STRUKTURIERT ARBEITEN MÖCHTEN, KANN

DER BUSINESS MODEL CANVAS GEEIGNET SEIN – ES KÖNNEN AUSGEWÄHLTE

FELDER BEARBEITET WERDEN

The Business Model Canvas

Designed for:

Designed by:

Day Month Year

On:

No.

Iteration:

Key Partners

Key Activities

Value Propositions

Customer Relationships

Customer Segments

Who are our Key Partners?

Who are our key suppliers?

Which Key Resources are we acquiring from partners?

Which Key Activities do partners perform?

What Key Activities do our Value Propositions require?

Our Distribution Channels?

Customer Relationships?

Revenue streams?

What value do we deliver to the customer?

Which one of our customer’s problems are we helping to solve?

What bundles of products and services are we offering to each Customer Segment?

Which customer needs are we satisfying?

What type of relationship does each of our Customer

Segments expect us to establish and maintain with them?

Which ones have we established?

How are they integrated with the rest of our business model?

How costly are they?

For whom are we creating value?

Who are our most important customers?

Key Resources

Channels

What Key Resources do our Value Propositions require?

Our Distribution Channels? Customer Relationships?

Revenue Streams?

Through which Channels do our Customer Segments

want to be reached?

How are we reaching them now?

How are our Channels integrated?

Which ones work best?

Which ones are most cost-efficient?

How are we integrating them with customer routines?

Cost Structure

What are the most important costs inherent in our business model?

Which Key Resources are most expensive?

Which Key Activities are most expensive?

Revenue Streams

For what value are our customers really willing to pay?

For what do they currently pay?

How are they currently paying?

How would they prefer to pay?

How much does each Revenue Stream contribute to overall revenues?

www.businessmodelgeneration.com

https://www.startplatz.de/startup-wiki/business-model-canvas/

16 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


DIE MODULE

Die folgenden aufgeführten Modulvorschläge sind als

erste Grundlagen zu verstehen, die je nach Teilnehmenden,

Standortbedingungen, verfügbaren Ressourcen

und Förderzielen zusammengestellt und

gegebenenfalls angepasst werden müssen. Die

jeweiligen Module eignen sich für kompakte Einheiten

oder auch intensivere Trainings. Es bleibt auch

stets zu schauen, welche Methoden zu der betreffenden

Gruppe passen. Formate und Methoden, die in

einer Gruppe bestens funktioniert haben, können

sich in anderen Gruppen als ungeeignet erweisen.

Förderprogramm IQ 17


MODUL: STÄRKEN ERKENNEN – CHANCEN ENTDECKEN –

IDEEN ENTWICKELN

Es sollte hinreichend Zeit eingeplant werden, um mit den Teilnehmenden die in Deutschland gängigen

Kompetenzbegriffe ausführlich zu erläutern und herauszuarbeiten, welche Kenntnisse und Kompetenzen

sie mitbringen, die bislang nicht im Lebenslauf abgebildet sind. Einige werden bereits eine Kompetenzfeststellung

oder Potenzialanalyse durchlaufen haben, für viele wird es neu sein, ihre Stärken umfassend und

differenziert zu reflektieren.

Immer wieder stellen Teilnehmende von Entrepreneurship Trainings ihre eigentlichen Ziele und Ideen

zurück, viele sind sich ihrer Stärken nicht bewusst. Das betrifft insbesondere Zugewanderte, die noch

nicht lange in Deutschland leben, wenn ihnen unvollständige Informationen zum Arbeitsmarkt übermittelt

wurden und sie zu falschen Einschätzungen gelangen, was ihre Beschäftigungsmöglichkeiten betrifft: dass

beispielsweise für bestimmte Tätigkeiten nochmal ein Studium komplett durchlaufen werden müsse; dass

die mitgebrachten Erfahrungen hier nichts wert seien; dass es leichter sei, einen Imbiss aufzumachen als im

eigenen Beruf tätig zu werden oder dass man für eine Ausbildung zu alt sei. Nicht allen sind die Angebote

der Anerkennungsberatung, der Anpassungs- und Nachqualifizierung bekannt. In Handwerksberufen lohnt

es sich, bei der zuständigen Handwerkskammer nachzufragen, ob etwa eine Ausnahmegenehmigung zur

Ausübung einer Tätigkeit beantragt werden kann. In dieser Einheit ist es wichtig, nochmal den Arbeitsmarkt

in Deutschland mit den jeweiligen Anforderungen und Möglichkeiten (z.B. der Ausbildung, des Meistertitels)

vorzustellen.

Bei der Ideenentwicklung geht es darum, die Perspektive zu weiten und auf Grundlage der Stärken, Chancen

und weiterer Faktoren (etwa Marktnischen, Vorbilder) ein großes Spektrum an Optionen aufzuzeigen.

18 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: STÄRKEN ERKENNEN – CHANCEN ENTDECKEN – IDEEN ENTWICKELN

Umfang:

• variabel – 2 Stunden, 4 Stunden, ganztägig – kann durchgängig wiederholend in anderen Modulen aufgegriffen

werden

LERNZIELE

• Die Stärken, Chancen und Ideen wurden ausführlich reflektiert. Die Teilnehmenden haben ein neues/besseres

Selbstverständnis ihrer Persönlichkeit im Kontext Arbeitsmarkt erlangt. Etwaige Missverständnisse,

den Arbeitsmarkt betreffend, wurden so weit möglich ausgeräumt.

• Die Teilnehmenden haben verschiedene Optionen herausgearbeitet, um daraus ihre Ziele und Schritte

abzuleiten.

• Die Teilnehmenden haben verschiedene Methoden kennengelernt, mit denen sie ihre Stärken und Chancen

künftig reflektieren können.

• Die Teilnehmenden haben neue Kompetenzbegriffe gelernt, sie können ihre Stärken formulieren und

präsentieren.

INHALTE

Arbeitsmarkt und Selbständigkeit in Deutschland/in

anderen Ländern – Gemeinsamkeiten, Unterschiede

Stärken, Kompetenzbegriffe

Chancen + Ideen

Was heißt unternehmerisches Denken und Handeln?

Was ist von mir gefordert, was kann ich tun?

METHODEN

Mit einem Brainstorming die Diskussion anregen,

dabei Erfahrungen und Kenntnisse von Teilnehmenden

aufgreifen. Zentrale Aspekte aufschreiben

und anpinnen

Kurzer Input zum Arbeitsmarkt (duale Ausbildung,

Stellenwert der Selbständigkeit, Aufgabe der Arbeitsverwaltung

etc.)

Sammeln und Anpinnen: Welche Kompetenzbegriffe

sind den Teilnehmenden bereits bekannt?

Was bedeuten sie?

Paarinterview: Welche Stärken bringe ich mit? Was

habe ich in meinem Leben gut gemeistert? Was kann

ich besonders gut?

Präsentation und Diskussion: Kurze Auswertung

der Paararbeit

Gemeinsame Reflexion: Welche Chancen ergeben

sich aus den genannten Stärken? Welche Möglichkeiten

haben andere ergriffen? Welche „alten“ Ideen

der Teilnehmenden lassen sich „aus der Reserve

locken“, welche neuen Ideen ergeben sich?

Kurzer Input mit Brainstorming: Grundbegriffe

klären – „Entrepreneur“, Gründung, Selbständigkeit.

Die verschiedenen Möglichkeiten des Entrepreneurship

gemeinsam erörtern, Beispiele suchen

Reflexion in Kleingruppen (zu zweit oder zu dritt);

gemeinsame Diskussion im Plenum, mit Beispielen

anregen

Präsentation der eigenen Ideen, der unternehmerischen

Eigenschaften und Fähigkeiten: Schriftliche

Beschreibung – Diskussion mit dem Sitznachbarn –

Präsentation vor der Gruppe

Förderprogramm IQ 19


MODUL: ZIELE FORMULIEREN –

STRATEGIEN ENTWICKELN

Die Zielfindung ist der entscheidende Dreh- und Angelpunkt in der beruflichen Orientierung und für die

weiteren Schritte zur Entwicklung von Geschäftsideen, so dass hierfür reichlich Zeit eingeplant werden

sollte.

Viele Teilnehmende von Entrepreneurship Trainings sind nicht darin geübt, ihre Ziele konkret und detailliert

zu fassen und dabei verschiedene Zielebenen zu bedienen. Das betrifft in besonderer Weise Teilnehmende

mit noch nicht fortgeschrittenen Deutschkenntnissen. Teilnehmende in einer prekären Lebenssituation

haben verständlicherweise oft wenige kurzfristige Ziele vor Augen: möglichst schnell Geld verdienen, in

irgendeiner Weise tätig werden, zeigen, was man kann. Es ist wichtig, diese Ziele aufzugreifen und in die

Einheit zu integrieren. Wenn möglich, sollten begleitend zum Workshop in Gruppen Einzelgespräche mit

Teilnehmenden geführt werden, um in einem vertrauensvollen Rahmen Ziele, die in der Gruppe nicht geäußert

werden aber den Reflexions- und Entscheidungsprozess maßgeblich bestimmen, zu erfahren.

So lassen sich aus der komplexen „Gemengelage“ gemeinsam mit den Teilnehmenden realistische Schritte

ableiten (z.B. dass es nicht unbedingt der passende Weg ist, durch Eröffnung eines Restaurants die Notlage

zu entschärfen. Hier können eventuell andere Lösungen aufgezeigt werden. In einem fortlaufenden

Reflexionsprozess sollten verschieden Methoden eingesetzt werden, die die Teilnehmenden anregen, ihre

Ziele ehrlich zu beleuchten. Und auch aufzuzeigen, wie in verschiedenen Szenarien die unterschiedlichen

Ziele und „Nöte“ (z.B. schnell Geld verdienen zu müssen) in einen realistischen Fahrplan gebracht werden

können.

20 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: ZIELE FORMULIEREN – STRATEGIEN ENTWICKELN

Umfang (empfohlen):

• mind. 3 - 4 Stunden, als ganztägiger Workshop denkbar und sinnvoll

• kann in kleineren Einheiten (1- oder 2-stündig) als durchgehendes Thema immer wieder aufgegriffen und

vertiefend weiterbearbeitet werden

LERNZIELE

• Die Teilnehmenden haben eine klare Vision schriftlich formuliert. Sie haben Ziele definiert, präsentiert,

diskutiert und (neu) sortiert – nach verschiedenen Kriterien und verschiedene Zielebenen bedienend.

• Zu ausgewählten Zielen wurde eine SWOT-Analyse durchgeführt (s. Seite 15). Die Teilnehmenden sind sich

ihrer Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken bewusster. Sie haben Strategien und Lösungen abgeleitet,

um konstruktiv mit den Faktoren und Herausforderungen umzugehen.

• Die Teilnehmenden haben die Methoden zur kritischen Reflexion von Zielen verinnerlicht.

• Die Teilnehmenden sind in der Lage, ihre Ziele anderen vorzustellen und zu erläutern.

INHALTE

Ziele: Begriffe und Ebenen

METHODEN

Brainstorming und Diskussion zu der Frage: Warum ist

es wichtig, die eigenen Ziele zu kennen und zu kommunizieren?

die zentralen Aspekte notieren

Kurzer Input zu Zielen und Zielebenen (Vision/Motto;

persönliche Ziele/berufliche Ziele; kurz-, mittel- und

langfristige Ziele; Leitziele/Handlungsziele etc.)

Formulierung der eigenen Ziele

vertiefende Bearbeitung der Ziele nach bestimmten

Kriterien und Fragestellungen

Kritische Reflexion anhand einer SWOT-Analyse

Strategieentwicklung und Erstellung eines

Fahrplans

Präsentation

Einzelarbeit: Notieren der

persönlichen und beruflichen Ziele

Paararbeit: Diskussion der Ergebnisse aus der Einzelarbeit

Gemeinsame Diskussion im Plenum

Input zu den SMART-Kriterien (http://kommunalwiki.

boell.de/index.php/SMART-Ziele)

Paararbeit: Die Teilnehmenden schauen sich ihre Ziele

nochmal nach den SMART-Kriterien an.

Diskussion im Plenum: mögliche Widersprüche zwischen

den eigenen Zielen/zwischen den eigenen Zielen

und den Zielen anderer (Familie, Arbeitsmarktakteure,

Geschäftspartner, ...)

Input anhand eines Beispiels der Teilnehmenden;

gemeinsame Bearbeitung eines zweiten Beispiels

Paararbeit: Erstellung einer SWOT-Analyse

Input anhand der Beispiele, die bereits eingebracht

wurden: Ableitung passender Strategien und eines

Fahrplanes:

Wenn ich in einem Jahr einen Laden eröffnen will, was

muss ich bis dahin tun (was muss ich erledigen, wissen und

klären; wen muss ich erreichen und einbeziehen? welches

sind zentrale Etappen, was muss ich heute dafür tun?)

Kurzvorstellung der Strategien und des Fahrplans

Förderprogramm IQ 21


MODUL: ENTWICKLUNG VON GESCHÄFTSMODELLEN

Die Entwicklung von Geschäftsmodellen ist die erste Grundlage für die Erarbeitung eines Geschäftskonzeptes

oder Businessplans. Je nach eigenen Möglichkeiten, den Voraussetzungen der Teilnehmenden und

zur Verfügung stehenden Zeit kann dies auch niedrigschwellig erfolgen. Die jeweiligen Aspekte der Geschäftsideen

(Was biete ich an, wer sind meine Kunden oder Zielgruppen? Welche Vertriebskanäle wähle

ich? Welches sind die Einnahmequellen und Kostenfaktoren? Usw.) können grob skizziert werden, so dass

sich Teilnehmende in relativ kurzer Zeit eine gute Grundlage erarbeiten können, mit der sie weiterarbeiten

können und um ihre Ideen anderen zu präsentieren.

In Workshops mit Neuzugewanderten hat sich das Business Model Canvas als sehr gute Formatvorlage erwiesen,

die Ideen strukturiert zu bearbeiten. Insbesondere Teilnehmenden mit noch nicht fortgeschrittenen

Deutschkenntnissen fällt es leicht, ihre Gedanken darin abzubilden. Die Vorlage eignet sich auch gut für die

Arbeit in Kleingruppen und Zwischenpräsentationen etwa vor Gästen aus Institutionen.

22 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: ENTWICKLUNG VON GESCHÄFTSMODELLEN

Umfang (empfohlen):

• mind. 3 - 4 Stunden, als ganztägiger Workshop denkbar und sinnvoll

• kann in kleineren Einheiten (1 oder 2-stündig) als durchgehendes Thema immer wieder aufgegriffen und

vertiefend weiterbearbeitet werden

LERNZIELE

• Die Teilnehmenden erhalten einen Überblick, welche Aspekte zur Entwicklung eines Geschäftsmodells

bearbeitet werden müssen.

• Die Teilnehmenden erkennen, zu welchen Aspekten ihrer Ideen sie schon erste Antworten haben und wo

noch offene Fragen bestehen.

• Die Teilnehmenden erhalten eine Grundlage, mit der sie auch bei nicht fortgeschrittenen Deutschkenntnissen

ihre Idee bearbeiten und präsentieren können.

INHALTE

Struktur und Ziel des Canvas

METHODEN

Kurzer Input zum Canvas

gemeinsame Bearbeitung ausgewählter Fragen am

Beispiel (möglichst im großen Posterformat)

Individuelle Bearbeitung des Canvas und Paararbeit

Kurzpräsentationen der Ergebnisse

Individuelle und Paararbeit: Vertiefende systematische

Bearbeitung des Canvas

Förderprogramm IQ 23


MODUL: DER GRÜNDUNGSPROZESS

Teilnehmende mit Gründungsabsicht verlieren sich leicht in den vielfältigen und komplexen Anforderungen

der Gründung. Das betrifft natürlich Personen, die noch nicht lange in Deutschland leben und einen

großen Wissensnachteil in Bezug auf das System Deutschland haben, besonders. Vor allem in Workshops

mit Neuzugewanderten bringen diese oft den klaren Wunsch nach einem Überblick mit: Was muss ich tun?

Welche Schritte muss ich wann gehen? An wen muss ich mich wenden, welche Institutionen sind für mich

zuständig?

Dieses Modul umfasst sehr viele neue Informationen und Detailwissen (u.a. Bezeichnung und Zuständigkeiten

von Institutionen), was nicht durch ein Mal Erläutern verinnerlicht werden kann. Es empfiehlt sich,

diese Inhalte mit einem Methoden-Mix mehrfach aufzugreifen und zu wiederholen, das Wissen erlebbar

zu machen und aus verschiedenen Perspektiven zu transportieren (durch Exkursionen/Besuch von Institutionen,

Vertretungen der Institutionen als Gastreferiernde sowie vor allem Geschäftsleuten, die den Prozess

bereits durchlaufen haben, einladen).

Die Behandlung des Themas Gründungsprozess stellt eine pädagogische Herausforderung dar. Viele Teilnehmende

möchten wissen, wie lange die jeweiligen Schritte dauern. Die realistischen Antworten („das kommt

darauf an ...“, „je nachdem“, „das lässt sich nicht genau sagen“) stellen viele nicht zufrieden. Die Nachricht,

dass es insgesamt viele Monate, sogar in einigen Fällen ein bis zwei Jahre dauern kann, bis eine Gründung

erfolgt, ist nicht für alle leicht zu nehmen. Für einige ist es geradezu ein kleiner Schock. Darauf sollten die

Workshop-Leitungen eingestellt sein, mindestens mit reichlich Zeit, um dies in Ruhe zu besprechen und

„zu verdauen“ bzw. in einen Strategieplan umzuwandeln (wenn es schneller gehen soll oder aus externen

Zwängen heraus, ist vielleicht ein kleiner Start mit geringem Kapitalbedarf sinnvoller).

Auch für die Besprechung der Abläufe und Zuständigkeiten sollte reichlich Zeit eingeplant werden, da es

Teilnehmenden schwerfällt, die Institutionen mit ihren Aufgaben und Anforderungen zu verstehen. Hier

können ggf. die zweisprachigen Termini herangezogen werden:

www.netzwerk-iq.de/fileadmin/Redaktion/Downloads/Fachstelle_Migrantenoekonomie/Brosch%C3%BCren/

DARI_und_D-Glossar_Gruendungstermini_einfache_Sprache_IQ_FS_Mig.pdf

Foto: fotogestoeber – fotolia.com

Selbständig in Deutschland

Fachbegriffe in zwei Sprachen

Förderprogramm „Integration durch Qualifizierung (IQ)“

‏(یرد)‏ Deutsch – Dari

Begriffe aus der Gründungsunterstützung in Einfacher Sprache!

www.netzwerk-iq.de

24 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: DER GRÜNDUNGSPROZESS

Umfang (empfohlen):

• als Baustein in einem Tages-Workshop kompakt in 1 bis 2 Stunden möglich

• bei mehr Zeit/in einer Workshop-Reihe und bei konkretem Gründungsinteresse der Teilnehmenden

ausführliche 4 Stunden zu empfehlen

• bei längeren Workshop-Reihen/Trainings als durchlaufendes Thema in kleineren Einheiten (1 bis 1,5-

stündig) mit verschiedenen Methoden sinnvoll

LERNZIELE

• Die Teilnehmenden erhalten einen Gesamtüberblick über einen exemplarischen Gründungsprozess. Die

Teilnehmenden verstehen den Gründungsprozess als einen unter Umständen längeren Prozess. Die Teilnehmenden

richten ihre Strategien und Ziele danach aus.

• Die Teilnehmenden haben einen (zumindest groben) Überblick über die beteiligten Institutionen/Akteure

und haben ein erstes Grundverständnis der Zuständigkeiten. Die Teilnehmenden sind ermutigt, sich an

Institutionen zu wenden und ihre Fragen zu stellen.

• Die Teilnehmenden verstehen besser, welche Pflichten sie erfüllen müssen und welche Serviceleistungen

sie freiwillig in Anspruch nehmen können.

• Die Teilnehmenden haben Links an die Hand bekommen, über die sie sich auch in anderen Sprachen selbst

informieren können.

INHALTE

Der Gründungsprozess: Wie kann er aussehen,

was ist zu beachten? Welche Schritte stehen

unmittelbar an, welche können/müssen zu

einem späteren Zeitpunkt gegangen werden?

METHODEN

Gemeinsame ausführliche Diskussion: Welche Erfahrungen

haben die Teilnehmenden bereits gemacht, was

wissen Sie schon, wie stellen sie sich den Gründungsprozess

in Deutschland vor?

In Arbeitsgruppen (zu dritt oder viert): Skizzierung

eines Gründungsprozesses auf einem Poster (mit Text

oder Bildern)

Exkursionen zu relevanten Institutionen und Gastvorträge

von Vertretenden (Wirtschaftsförderung,

Kammern, ...)

Exkursionen zu Unternehmen bzw. Gastvorträge von

Unternehmerinnen bzw. Unternehmern, die den Weg

bereits gegangen sind

Gemeinsame Auswertung der verschiedenen Inputs

und Einblicke

Erstellung und gemeinsame Erläuterung von Fahrplanen,

Checklisten, Adresslisten

Förderprogramm IQ 25


MODUL: MARKTANALYSE

In vielen Herkunftsländern Neuzugewanderter erfolgt der Einstieg in die Selbständigkeit rascher und

unkomplizierter als in Deutschland. Eine umfassende und detaillierte Marktanalyse, die auf allgemeinen

statistischen Daten basiert, wird selten gefordert. Es kommt eher darauf an, einen Standort aufmerksam zu

beobachten, eine Marktlücke zu entdecken und die Chance (zum Beispiel in Form eines freien Ladenlokals)

zu ergreifen. Das Angebot wird im Geschäftsalltag an die Kundenbedürfnisse angepasst. Dies soll kein

Klischee bedienen und gilt natürlich nicht für alle Fälle, ist jedoch eine gängige Praxis, wie Teilnehmende

wiederholt bestätigen. Wiederum andere Teilnehmende, vor allem wenn sie Wirtschaftswissenschaften

oder Buchhaltung studiert haben, ein eigenes Unternehmen hatten oder aus der PR-Branche kommen,

sind äußerst firm darin, statistikbasierte Marktanalysen zu erstellen. Ihnen sollte die Möglichkeit gegeben

werden, selbst kleine Inputs zu geben.

In jedem Fall empfiehlt sich ein Methoden-Mix, der neben der Auswertung der amtlichen Statistik sowie

von Branchenbriefen auch alltagspraktische und niedrigschwellige Herangehensweisen umfasst, wie z.B.

Exkursionen durch bestimmte Straßen mit Marktbeobachtung, gezielte Nachfragen bei potenziellen Kundengruppen

oder Mitbewerbern.

26 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: MARKTANALYSE

Umfang (empfohlen):

• als Baustein in einem Kompaktangebot (Tages-Workshop) in 1 Stunde möglich (Was bedeutet Marktanalyse,

welche Daten muss ich ermitteln, wo finde ich welche Daten?)

• bei Teilnehmenden mit konkreter Gründungsabsicht in einer längeren Workshop-Reihe als Kompakteinheit

(halb- oder ganztägig) denkbar; sinnvoll ist die Behandlung an verschiedenen Tagen in zweistündigen

Einheiten, um dazwischen „Hausaufgaben“ zu erledigen (Recherchen, Fragebogen entwerfen,

Marktbeobachtung, ...).

LERNZIELE

• Die Bedeutung der Marktanalyse ist den Teilnehmenden klar geworden. Sie haben ihre bisherigen Erfahrungen

und Kompetenzen, die Marktsituation zu erkunden, reflektiert und bauen sie in eine Strategie ein.

• Die Teilnehmenden haben mehr Klarheit zu ihren anvisierten und denkbaren Kundengruppen, ihrer

Preispolitik und ihren Alleinstellungsmerkmalen. Die Teilnehmenden wählen in einer Strategie die für sie

passenden und umsetzbaren Methoden der Marktanalyse.

• Die Teilnehmenden haben sich neue Methoden und Wege der Marktanalyse angeeignet.

Die Teilnehmenden sind ermutigt und befähigt, (kleinere) Befragungen bei relevanten Marktteilnehmern

durchzuführen.

INHALTE

Grundsätze der Marktanalyse

METHODEN

Kurze Inputs zu Zielen, Methoden und Datenquellen

Recherchen in individueller und Paararbeit anhand

verschiedener Grundlagen (Branchenbriefe, Internetrecherchen)

Praktische Methoden der Marktanalyse

Gemeinsame Exkursionen mit Marktbeobachtung

(Schaufensterauslagen, Kundenverhalten)

Konzipierung und Durchführung von Befragungen

(online, als Exkursion durch die Stadt)

Ergebnisse der Marktanalyse formulieren

Schriftliche Aufbereitung der Analyseergebnisse,

mündliche Präsentation

Förderprogramm IQ 27


MODUL: MARKETING

Erfahrungsgemäß bringen einige Teilnehmende fundierte Erfahrungen und Kenntnisse im Marketing mit

– entweder aus der eigenen unternehmerischen Tätigkeit im Herkunftsland oder aus leitenden Positionen

als Angestellte oder Verantwortliche von Vereinen. Auch die Nutzung sozialer Medien ist vielen vertraut –

insofern lässt sich darauf gut aufbauen, Teilnehmende können als Mitreferierende einbezogen werden.

Für Teilnehmende mit noch nicht fortgeschrittenen

Deutschkenntnissen kann es

hilfreich sein, den Einstieg ins Marketing über

graphische Arbeiten zu finden, etwa die Erstellung

eines Logos, einer Visitenkarte, einer

Homepage.

Das Thema Marketing lässt sich auch gut von

Unternehmerinnen und Unternehmern oder

Managerinnen bzw. Managern gestalten, die

sich gern ehrenamtlich betätigen möchten

und als potenzielle Mentorinnen oder Mentoren

in Frage kommen.

GründerZeiten 20

Marketing

09/2017 Der Kunde ist König

Warum geben Sie beim Einkauf einem bestimmten Produkt

vor anderen ähnlichen Produkten den Vorzug? Weil es praktischer

ist? Oder schöner aussieht? Weil es günstiger ist?

Weil Sie über die Werbung davon gehört haben und es ausprobieren

möchten? Weil der Verkäufer Sie von seiner

Qualität überzeugt hat?

Warum auch immer: Das Unternehmen, das Ihnen dieses

Produkt anbietet, ist damit offenbar erfolgreicher als die

Konkurrenz (wahrscheinlich nicht nur bei Ihnen). Hinter

diesem Erfolg steckt in aller Regel ein geschicktes Marketing.

Der Begriff „Marketing“ stammt vom englischen Wort

market = Markt. „Marketing“ bezeichnet den „Umgang mit

Märkten“ und meint damit jedes unternehmerische Planen

und Handeln, das den Absatz auf dem Markt fördert und das

Ziel hat, der Konkurrenz zumindest eine Nasen länge voraus

zu sein.

Wie genau dieses unternehme rische Planen und Handeln

aussehen soll, ergibt sich aus den Marketing-Überlegungen

rund um den sogenannten Marketing-Mix. Dazu gehört

auch die Werbung, die fälschlicher weise oft allein als Marketing

bezeichnet wird. Sie ist dabei nur einer von vier Bausteinen,

die insgesamt das Marketing ausmachen: Produkt/

Dienstleistung, Preis, Vertrieb und Werbung/Kommunikation.

Jeder dieser Bausteine beschäftigt sich mit einer zentralen

Frage:

• Produkt/Dienstleistung: Welchen Nutzen hat Ihr Angebot,

also Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, für den

Kunden?

• Preis: Zu welchem Preis wollen Sie Ihr Produkt oder Ihre

Dienstleistung anbieten?

• Vertrieb: Wie kommt Ihr Produkt zu Ihren Kunden?

• Werbung/Kommunikation: Wie erfahren Ihre Kunden

von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung?

Alle Marketing-Überlegungen und -Planungen sollten einem

allseits bekannten Leitgedanken fol gen: „Der Kunde ist König.“

Was damit gemeint ist, hat eine bekannte deutsche Unternehmerin

so formuliert: „Der Wurm, der an der Angel hängt,

muss nicht dem Angler schmecken, sondern dem Fisch.“

28 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: MARKETING

Umfang (empfohlen):

• kompakt möglich in 1 bis 2 Stunden: Grundlagen des Marketing (Marketingstrategie, Marketingaktivitäten

etc.)

• bei konkretem Gründungsinteresse bzw. auch für Vereinsgründer als ausführlichere Einheit (halb- oder

ganztägiger Workshop) sinnvoll

• wenn möglich, über einen längeren Zeitraum in mehreren kurzen Einheiten zu empfehlen: mit „Hausaufgaben“,

praktischen Übungen und der Erstellung von Marketingunterlagen

LERNZIELE

• Die Teilnehmenden erlangen ein Grundverständnis von Marketing und den verschiedenen Ebenen und

Faktoren.

• Die Teilnehmenden haben eine Marketingstrategie entwickelt.

• Die Teilnehmenden haben einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Wege und Mittel des

Marketing erlangt.

• Die Teilnehmenden wählen die für sie passenden Marketingaktivitäten aus.

• Die Teilnehmenden haben klarer herausgearbeitet, welche Marktposition sie anstreben, welche Kundengruppen

sie erreichen möchten und welche Mittel sie einsetzen.

• Die Teilnehmenden können ihre Marketingstrategie überzeugend präsentieren.

• Die Teilnehmenden haben gemäß ihren Zielen und Möglichkeiten erste Werbemittel erstellt.

INHALTE

Grundsätze des Marketing: Was bedeutet und

umfasst Marketing alles? Was ist eine Marketingstrategie?

Welche Marketingaktivitäten sind

denkbar und zielführend?

METHODEN

Kurze Inputs (ggf. auch von Teilnehmenden), auch

Gastvorträge

Gemeinsames Brainstorming, Diskussion

Paararbeit/Arbeit in Kleingruppen

Erstellung eines Marketingplans: Welche Aktivitäten

passen zur eigenen Geschäftsidee?

Individuelle Arbeit: Erstellung eines Marketingplans

Präsentation und Diskussion in der Gruppe

Praktisches Arbeiten an verschiedenen Medien

(Visitenkarten, Flyer, Homepage, ...)

Präsentation

Vorstellung des Marketingplans in der Gruppe

Förderprogramm IQ 29


MODUL: DER BUSINESSPLAN

Die Erstellung des Businessplans stellt für die meisten Teilnehmenden eine sehr große Herausforderung dar.

Insbesondere für Zugewanderte ist es nicht nur eine sprachliche Herausforderung, sondern das „Konzept“

Businessplan, was es bedeutet und fordert, ist neu und die Erstellung eines Geschäftsplanes wird folglich

unterschätzt. Viele Ratsuchende planen dafür einige Tage ein und es ist meist eine „böse Überraschung“,

dass dies in nicht wenigen Fällen mehrere Wochen oder sogar mehrere Monate beanspruchen kann. Dies

ist in Worten teils schwer vermittelbar und braucht oft das eigene Erleben der Teilnehmenden, dass es

nicht so rasch geht. Hier sind Teilnehmende und Workshop-Leitungen vor eine gemeinsame entscheidende

Geduldprobe gestellt.

Das „Konzept“ Businessplan als Anforderung aber auch wichtige Hilfestellung für die eigene Planung sollte

ausführlich besprochen und diskutiert werden. Dabei sollten verschiedene Formate eines Businessplans

vorgestellt werden.

DER BUSINESSPLAN

Das Thema Businessplan ist im Grunde eine eigene Qualifizierung, das Schritt für Schritt durch die jeweiligen

Kapitel führt und so die Struktur eines Trainings vorgeben kann. Um das Thema bei begrenzten Ressourcen

aber dennoch aufzugreifen und in beispielsweise eine Workshop-Reihe zu integrieren, können verschiedene

Mittel herangezogen werden, etwa:

• Teilnehmende formulieren ihre Geschäftsidee anhand einer Strukturvorlage zunächst in der Muttersprache,

damit sie frei denken können. Gemeinsam wird überlegt, wie eine Übersetzung erfolgen kann, im besten

Fall nehmen sie die Übersetzung nach und nach mit Hilfestellung (im Training, mit Paten, Mentorinnen und

Mentoren oder Freunden) selbst vor.

• Teilnehmende nutzen mehrsprachige Arbeitshilfen

· Wir gründen in Deutschland

· Businessplan Workbook – vorher schon mal aufgezeigt

• Teilnehmende werden ermutigt, ihre Gedanken zumindest in Stichwörtern und knappen Sätzen zu

notieren. Dabei sollte die Grammatik zunächst keine Rolle spielen.

• Die Teilnehmenden sollten mit den Kapiteln und Fragen beginnen, die ihnen leicht fallen und sich dann

sukzessive zu den schwierigeren Kapiteln „vorarbeiten“.

• Es empfiehlt sich, am Standort des Trainings mit den beteiligten Arbeitsmarktakteuren im Vorfeld zu

klären, welche Vorlagen akzeptiert werden. Dies kann dann gezielt eingebaut werden.

30 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: DER BUSINESSPLAN

Umfang (empfohlen):

• Im Rahmen kürzerer Workshop-Reihen kompakt möglich (ein- oder mehrstündig), um die Grundsätze,

Ziele, Anforderungen und Formatvorlagen aufzuzeigen

• wenn möglich als mehrwöchiges oder mehrmonatiges Intensiv-Training

LERNZIELE

• Die Teilnehmenden verstehen das „Konzept“ Businessplan mit den Zielen, Anforderungen und dem Nutzen.

• Die Teilnehmenden haben verschiedene Vorlagen und Versionen eines Businessplans kennengelernt und

wählen die für sie passende Vorlage aus.

• Die Teilnehmenden sind ermutigt, einen Businessplan zu erstellen. Die Teilnehmenden entwickeln für sich

eine passende Strategie, wie sie ihren Businessplan erstellen.

• Die Teilnehmenden bearbeiten zumindest erste Kapitel grob.

INHALTE

Der Businessplan: Ziele, Anforderungen,

Formatvorlagen

Ausarbeitung eines Businessplans

METHODEN

Kurzer Input

Gemeinsame Sichtung und Erörterung verschiedener

Vorlagen

Kurze Inputvorträge, im Idealfall von verschiedenen

Akteuren (Referierende, Teilnehmende, Unternehmerinnen

und Unternehmer mit Fluchthintergrund,

Arbeitsmarktakteure)

Individuelle Bearbeitung (auch als „Hausaufgabe“)

Arbeit in Gruppen oder Paararbeit

Migrantenökonomie

كتيب عمل خطة العمل

خطة العمل لملء - Eintragen Business Plan zum

Förderprogramm „Integration durch Qualifizierung (IQ)“

األلمانية Arabic

www.wir-gruenden-in-deutschland.de

www.netzwerk-iq.de

http://www.wir-gruenden-in-deutschland.de/

https://www.netzwerk-iq.de/migrantenoekonomiestaerken/publikationen/gruendungsinteressierte.html

Förderprogramm IQ 31


MODUL: FINANZPLANUNG

Es bleibt natürlich in Abhängigkeit der eigenen Ressourcen und Förderziele zu entscheiden, wie tief in

einem Workshop bereits in das Thema Finanzplanung eingestiegen werden soll. Oder ob das Thema durch

Einbeziehung anderer Stellen und Gastreferenten und Gastreferentinnen (der Wirtschaftsförderung, Kammern,

Hochschulen) bedient werden kann. Dabei wäre wichtig, dass die Inputs in den Herkunftssprachen, in

einfacher Sprache oder mit Übersetzungsdiensten erfolgen.

Eine erste Einführung und Bearbeitung ist jedoch mit verschiedenen Arbeitshilfen möglich. Wie auch im

Business Model Canvas aufgegriffen, können beispielsweise schon Kostenposten definiert, anfallende

Kosten aufgelistet und Einnahmequellen benannt werden. Es können Recherchen zu Preisen durchgeführt

und etwaige saisonale Schwankungen eingeplant werden.

Teilnehmende, die bereits eigene Unternehmen geführt haben oder in ihren Beschäftigungsverhältnissen

in den Bereichen Betriebswirtschaft, Vertrieb, Buchhaltung tätig waren, jonglieren entsprechend frei und

sicher mit Zahlen. Für sie ist der Finanzplan oft der leichteste Part bei der Erstellung des Businessplans. Bei

ihnen geht eher darum, realistische Werte einzutragen (Was kostet das in Deutschland?). Insofern kann es

je nach Gruppe auch empfehlenswert sein, das Thema Finanzplanung zu einem früheren Zeitpunkt zu behandeln,

um mit kleinen Erfolgserlebnissen die Motivation zu erhalten, sich an die Hürde ,Verschriftlichung

der Idee auf Deutschʻ zu wagen.

Insgesamt zeigen die Erfahrungen, dass das gemeinsame schrittweise „Durchfuchsen“ durch die Tabellen

und jeweiligen Fragen gut gelingt. Hier können die Vorlagen des BMWi, der STARTERCENTER NRW (Kammern,

Wirtschaftsförderung) oder das Businessplan Workbook der IQ Fachstelle Migrantenökonomie, das in

mehreren Sprachen erhältlich ist, herangezogen werden.

https://www.startercenter.nrw/de/finanzieren/finanzplanung

http://www.wir-gruenden-in-deutschland.de/

https://www.existenzgruender.de/SharedDocs/Downloads/DE/Checklisten-Uebersichten/Finanzierung-

Foerderung/check-Finanzierungsplan.pdf?__blob=publicationFile

Wenn nicht schon im Vorfeld das Thema Steuern behandelt wurde, sollte spätestens hier ein Gastvortrag

eingeplant werden, sofern nicht in der Region ein entsprechendes Gründungsseminar von den Institutionen

angeboten wird.

32 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


MODUL: FINANZPLANUNG

Umfang (empfohlen):

• als Kompakteinheit zur Einführung in 2 bis 4 Stunden möglich

• Für die konsequente Bearbeitung sollten z.B. 4 Wochen mit mehreren zwei- bis dreistündigen Einheiten

pro Woche mit „Hausaufgaben“ eingeplant werden – das richtet sich natürlich nach den Voraussetzungen

der Teilnehmenden

LERNZIELE

• Die Teilnehmenden haben das Grundprinzip der Finanzplanung und das Erfordernis, einen detaillierten

Finanzplan zu erstellen, verstanden.

• Die Teilnehmenden haben zumindest erste Zahlen in einer Struktur zusammengetragen.

• Die Teilnehmenden haben verschiedene Formatvorlagen erhalten, um sich diejenige auszusuchen, mit der

sie am besten arbeiten können.

• Die Teilnehmenden entwickeln eine Strategie für sich, wie sie ihren Finanzplan erstellen werden.

• Die Teilnehmenden sind über die Weiterbildungsangebote zu dem Thema informiert.

Falls es der Rahmen zulässt:

• Die Teilnehmenden haben ihren Finanzplan erstellt und sind in der Lage, diesen vorzustellen und zu

erläutern.

INHALTE

Zentrale Grundbegriffe der Finanzplanung

Kostenstruktur (einmalige Kosten, laufende

Kosten etc.) und Kostenposten

Einnahmequellen/Einnahmen

Liquiditätsplanung, Rentabilitätsvorschau

METHODEN

Inputvorträge (auch Gastvorträge)

Gemeinsame Begriffsklärung, Wortschatzübungen

Gemeinsame Bearbeitung von Formatvorlagen und

Strukturierungshilfen (auf Papier, online, in Excel, ...)

Individuelle Bearbeitung und Paararbeit

Förderprogramm IQ 33


Meine Ideen

34 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


Förderprogramm IQ 35


Links &

Literaturtipps

ARBEITSGEMEINSCHAFT SELBSTÄNDIGER MIGRAN-

TEN E.V. c/o Handelskammer Hamburg (Hrsg.):

Begriffe rund um die Betriebsübernahme. Glossar in

leicht verständlicher Sprache. Hamburg, Dezember 2015

www.asm-hh.de/download/iq_glossar_

betriebsuebernahme_40s_rz_es_online.pdf

Begriffe rund um die Existenzgründung. Für Gründerinnen

und Gründer mit Migrationshintergrund. Hamburg,

Dezember 2013

www.asm-hh.de/download/existenzgruendung_

glossar.pdf

Berufliche Perspektiven ermöglichen. Der Lehrgang

„Herstellung und Verkauf von Hackfleisch im eigenen

Betrieb“. Hamburg, Dezember 2013

www.asm-hh.de/download/iq_

hackseminarmusl_36s_web.pdf

BÄHR, S., BESTE, J. & WENZIG, CL. (2017). Arbeitsmarktintegration

von Geflüchteten im SGB II: Hemmnisse abbauen

und Potenziale nutzen. IAB-Kurzbericht *23/2017.

www.iab.de/194/section.aspx/Publikation/

k171016305

BAUER, HANS G. UND TRIEBEL, CLAAS. KomBI

Laufbahnberatung. Kompetenzorientiert. Biografisch.

Interkulturell. Ein Arbeitsbuch. Tür an Tür – Integrationsprojekte

gGmbH, Kompetenzzentrum MigraNet.

Augsburg, 2011

BIJEDIĆ, T., KAY, R., SCHLEPPHORST, S., SUPRINOVIČ,

O. & ETTL, K. (2017). Familienunternehmen von

Migranten. IfM-Materialien, Institut für Mittelstandsforschung

(IfM) Bonn, No. 261

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Förderprogramm IQ 37


Weitere hilfreiche

Publikationen

http://www.ch-e.eu/files/content/downloads/TELE%20-Handbuchdeutsch.pdf

38 Entrepreneurship Trainings mit Geflüchteten


Gründungsunterstützung Zugewanderter

Handlungsempfehlungen und Praxistipps zur Initiierung und Umsetzung

passender Angebote der Beratung und Qualifizierung

Förderprogramm „Integration durch Qualifizierung IQ“

www.netzwerk-iq.de

IQ_Broschüre_A4_Gründungsunterstützung_Zugewanderter.indd 1 22.11.18 09:15

https://www.netzwerk-iq.de/fileadmin/Redaktion/Downloads/Fachstelle_Migrantenoekonomie/Brosch%C3%BCren/IQ_Brosch%C3%BCre_Gr%C3%B

Cndungsunterst%C3%BCtzung_Zugewanderter_A4_Einzelseiten.pdf

Förderprogramm IQ 39


Förderprogramm „Integration durch Qualifizierung (IQ)“

www.iq-netzwerk-nrw.de

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