Erfolg Magazin Ausgabe 01-2022

Wissen
Quelle: AFNB. 2020, zeitlicher Ablauf der Wahlentscheidungen im Gehirn in Millisekunden
DAS GEHIRN IM WAHL- UND ENTSCHEIDUNGSPROZESS – ZEITLICHER ABLAUF
Bilder: IMAGO / imaginechina, Unsplash / Anthony Melone, Sebastian Schwarz
Wenn wir nun einen Menschen dazu aktivieren
wollen, eine Entscheidung zu treffen,
kommen wir an diesem schematisch
dargestellten zeitlichen Ablauf nicht vorbei.
Immer nur – und wirklich nur –, wenn der
Thalamus die Information an das Bewusstsein
»durchlässt«, wird ein Mensch sich
selbstbewusst entscheiden können. Deshalb
ist die Sprache von größter Bedeutung.
Alles, was Sie sagen und auch was Sie
nicht sagen, löst in dem anderen Menschen
eine Reaktion aus. Durch Abertausende
Wiederholungen während der Sozialisierungsphase
ist unser Gehirn darauf programmiert
worden, bei einer Frage zu
antworten. Es antwortet demnach immer!
Was bedeutet dies für den modernen Verkauf,
also für die Aktivierung von Menschen?
Hier kann mit Sicherheit festgestellt
werden: Die Qualität Ihrer Fragen entscheidet
über die Qualität der Antworten.
Sie kennen diese blöden Kundenansprachen
aus dem Kaufhaus? »Was kann ich für
Sie tun?« Antwort: »Nichts, ich gucke nur!«
Blöde Kundenansprache erbringt eben
blöde Antworten. Wenn Sie heute einen
Menschen wirklich dazu aktivieren wollen,
Entscheidungen zu treffen, die ihn betreffen,
dann sprechen Sie aus der Sicht des
anderen. Vermeiden Sie die »Ich-Kommunikation«,
denn da reden Sie ja über Ihre
Ansichten. Vermeiden Sie auch die »Wir-
Kommunikation«, denn wenn Sie über das
Wir sprechen, weiß Ihr potenzieller Kunde
auch nicht genau, wen Sie meinen.
Es gibt aus neurowissenschaftlicher Sicht
nur eine Art der Kommunikation, die
einen Menschen wirklich dazu veranlasst,
selbst zu begreifen, dass es um ihn selbst
geht, und das ist die »Sie-Kommunikation«.
Wenn Sie aus der Sicht des möglichen
Kunden denken und kommunizieren,
dann haben Sie eine Chance, dass er versteht:
»Es geht hier wirklich um mich.« Um
beim Beispiel zu bleiben: »Was führt Sie in
das Geschäft?« wäre eine wesentlich bessere
Frage. Jetzt weiß der Kunde, Sie haben
wirklich Interesse an ihm und er wird mit
hoher Wahrscheinlichkeit eine klarere Antwort
geben, nämlich dazu, was ihn in Ihr
Geschäft getrieben hat.
Zusammenfassung: Heute gilt es, Menschen
zu aktivieren und aufzuhören, Menschen
das Gefühl zu geben, man wolle ihnen
etwas verkaufen. In hybriden
Kaufprozessen wird jeder Mensch selbst
entscheiden wollen und sich nicht drängen
lassen, denn der Kunde kann alles, zu jeder
Zeit und überall bekommen. Nutzen Sie
die Aktivierungfragen in der »Sie-Kommunikation«
und geben Sie Ihren potenziellen
Kunden das Gefühl, dass es wirklich um sie
geht.
Der Autor
Die Qualität
Ihrer Fragen
entscheidet über
die Qualität der
Antworten.
Karsten Brocke ist Experte für Brainset®,
Wahl- und Kaufentscheidungen, Dozent und
Mitglied der Akademie für neurowissenschaftliches
Bildungsmanagement.
ERFOLG magazin . Ausgabe 01/2022 . www.erfolg-magazin.de
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