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procontra Ausgabe 01-2022

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Februar/März <strong>2022</strong> – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 €<br />

FINANZEN<br />

Das freie Finanzmagazin<br />

Kampf<br />

ums<br />

Sparziel<br />

Mit Kapitalmarkt-Power<br />

die bösen Mächte besiegen<br />

Zwang zur Vorsorge<br />

Die Altersvorsorge von Neugründern<br />

soll gestärkt werden. Wäre<br />

eine Pflicht wirklich zielführend?<br />

Leck in der Leitung<br />

Wie Vermittler die Gebäudeversicherung<br />

ihrer Kunden wirklich<br />

wasserfest schnüren können<br />

Anstieg der Bauzinsen<br />

Warum sich zu steigenden Baukos<br />

ten und Immobilienpreisen bald<br />

ein höherer Zins gesellen könnte


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EDITORIAL<br />

»Nur mit Geduld<br />

zum Sparziel?!«<br />

pro Eine private Altersvorsorge soll die Einkommenslücke schließen, die ohne Zusatzvorsorge<br />

zum Rentenbeginn unumgänglich eintritt. So weit, so richtig, doch mit teuren<br />

Garantien war es nie zu erreichen. Als Ausrede zitierte man inflationär: „Die Deutschen<br />

wollen aber Garantien.“ Mit Verlaub – das ist Quatsch. Unabhängig von der Herkunft will<br />

vorrangig jeder sein Sparziel erreichen. Für die Altersvorsorge fallen dafür ganz einfach<br />

eine ganze Reihe von Produkten mit Netz und doppeltem Boden aus, bzw. sind andere,<br />

ohne dieses starke Sicherheitsnetz, viel effektiver.<br />

Inflation und Dauer-Nullzins erzwingen die Fähigkeit zu realem Wertzuwachs und demaskieren<br />

Produkte mit mauen Ertragschancen. Wie wirkungsvoll der Kaufkrafterhalt<br />

möglich ist, beweisen seit Jahren die Kapitalmärkte. Im Gegenzug fordern sie nur eine Eigenschaft<br />

vom Sparer: Geduld. Eine Tugend mit zunehmendem Seltenheitswert, doch nach<br />

wie vor das schärfste Schwert, um den Kampf ums Sparziel zu gewinnen.<br />

contra Für eine erfolgreiche private Altersvorsorge braucht es nun doch schon etwas<br />

mehr als nur Geduld und ein „Augen zu und durch“, falls die Märkte schwanken. Gerade<br />

der Zeitraum um den Rentenbeginn verlangt Instrumente, die Flexibilität und Sicherheit<br />

bieten. Hinzu kommt die eigentliche Rentenbezugszeit, die angesichts des demografischen<br />

Wandels die Dauer der Ansparphase immer häufiger übertrifft und stärker bei der Auswahl<br />

von Lösungen berücksichtigt werden muss. Und da fallen dann auch eine ganze Reihe von<br />

Produkten durchs Netz, die lediglich die Renditejagd fokussieren.<br />

Gegen die Aktienmärkte als Investmentkern ist kaum zu argumentieren, wenn der Anlagehorizont<br />

zur Verfügung steht. Der Nullzins hat alle anderen Assets quasi eliminiert. Die<br />

spürbaren Teuerungsraten erhöhen den Druck auf realen Wertzuwachs, um Versorgungslücken<br />

schließen und den Lebensstandard halten zu können.<br />

LIEBE MAKLER, LIEBE LESER,<br />

die <strong>procontra</strong>-Redaktion wünscht Ihnen<br />

eine aufschlussreiche <strong>Ausgabe</strong>.<br />

www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />

@<strong>procontra</strong>online<br />

facebook.com/<strong>procontra</strong><br />

Matthias Hundt<br />

Chefredakteur<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22 3


<strong>procontra</strong> Inhaltsverzeichnis<br />

INHALT<br />

18<br />

Kampf ums Sparziel<br />

Nur mit Mut, Geduld und den Kapitalmärkten<br />

können Anleger reale<br />

Renditen erzielen.<br />

Noch ganz dicht?<br />

Damit Leitungswasserschäden<br />

reguliert werden, muss<br />

das Bedingungswerk<br />

wasserdicht sein.<br />

50<br />

62<br />

»Bedingungen<br />

für Gründer waren<br />

nie besser«<br />

Frank Thelen über<br />

Technologien und<br />

nötige Gründer-Gene.<br />

64<br />

Schützt die Existenzgründer!<br />

Warum die geplante Altersvorsorgepflicht<br />

Jungunternehmer<br />

zusätzlich strapazieren statt<br />

ausreichend absichern würde.<br />

4 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Inhaltsverzeichnis <strong>procontra</strong><br />

PANORAMA<br />

13 Back to normal? Dr. Hans-Jörg<br />

Naumer über die „neue“ Inflationsbewertung<br />

der Zentralbanken<br />

INVESTMENTFONDS<br />

30 Buschfunk<br />

32 »Irgendwann kommt kein<br />

Berater mehr an ETFs vorbei«<br />

Detlef Glow, Research-Leiter bei<br />

Refinitiv Lipper, über den Trend zu<br />

semi-transparent aktiv gemanagten<br />

ETFs<br />

VERSICHERUNGEN<br />

40 Buschfunk<br />

42 »Versuchen Sie nicht, Kunden<br />

zu überzeugen« Ulrike Knauer ist<br />

Coach für Vertriebs– und Verhandlungspsychologie.<br />

Wie Berater ohne<br />

Druck ans Ziel kommen<br />

36 Rausch im Pottfolio Mit der geplanten<br />

Legalisierung von Cannabis<br />

könnte das Thema auch für Anleger<br />

interessant werden.<br />

14 Panorama Fakten für Vertrieb<br />

und Stammtisch<br />

16 Leserbriefe<br />

TITEL<br />

18 Kampf ums Sparziel<br />

Die drohende Versorgungslücke im<br />

Alter findet in Inflation und Niedrigzins<br />

weiteren Nährboden.<br />

Anleger müssen ihre Garantiefantasien<br />

endlich gegen den Fokus auf<br />

reale Renditen eintauschen, um den<br />

mächtigen Gegnern wirkungsvoll<br />

begegnen zu können.<br />

38 Grüne Mischung im Index ESG und<br />

ETF bilden immer öfter eine Einheit.<br />

Wie Vermittler den Durchblick behalten<br />

können<br />

44 Zusatzversorgung dringend nötig<br />

Die Zusatzbeiträge für gesetzlichen<br />

Krankenschutz steigen ebenso<br />

wie die Sensibilität für die eigene<br />

Gesundheit. Zwei Vorlagen, die für<br />

ergänzenden Schutz sprechen<br />

48 Vertragslücke schließen Befeuert<br />

durch die Pandemie gewinnt<br />

das Vertragsrecht an Bedeutung.<br />

Dennoch ist der Rechtsschutz dazu<br />

noch (in vielen Firmen) lückenhaft.<br />

»Solange die<br />

Zinsen unter der<br />

Inflation liegen,<br />

bleiben traditionelle<br />

Sparformen<br />

unattraktiv.«<br />

MICHAEL HEUSER Deutsches Institut für<br />

Vermögensbildung und Alterssicherung<br />

50 Noch ganz dicht? Undichte<br />

Wasserleitungen verursachen<br />

jährlich einen Milliardenschaden in<br />

der Gebäudeversicherung. Damit<br />

dieser auch beglichen wird, sollten<br />

Vermittler auf die Fallstricke in den<br />

Bedingungen hinweisen.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

5


<strong>procontra</strong> Inhaltsverzeichnis<br />

BERATER<br />

58 Buschfunk<br />

60 So ist’s Recht Urteile und Rechtsprechungen,<br />

die Makler kennen<br />

sollten.<br />

62 »Bedingungen für Gründer<br />

waren nie besser« TV-Löwe und<br />

Neu-Fondsmanager Frank Thelen<br />

über faszinierende Technologien<br />

und den „unfairen“ Vorteil<br />

heutiger Start-ups<br />

SACHWERTE<br />

74 Buschfunk<br />

76 »Wir erwarten einen Anstieg der<br />

Bauzinsen« Interhyp-Vorständin<br />

Mirjam Mohr über ihre Erwartungen<br />

auf der Zinsseite und deren Folgen<br />

für Bauwillige und ihre Berater<br />

RUBRIKEN<br />

3 Editorial<br />

8 Firmen- und<br />

Personenverzeichnis<br />

8 Impressum<br />

82 Privat gefragt<br />

Steckbrief von Norman Wirth,<br />

Vorstand, Bundesverband Finanzdienstleistung<br />

AfW<br />

64 Schützt die Existenzgründer! Die<br />

Ampelregierung nimmt die neuen<br />

Selbstständigen ins Visier und plant<br />

für sie eine Altersvorsorgepflicht.<br />

Doch wäre diese zielführend?<br />

68 Makler zünden Digitalisierungs-<br />

Booster Welche Beratungsmodelle<br />

sich durch die Pandemie entwickelt<br />

haben und welche Komponenten<br />

bleiben werden<br />

78 Kein Platz im Heim?! Plätze in<br />

Pflegeheimen werden immer knapper.<br />

Private Vorsorge wird essenziell,<br />

um einen Platz im gewünschten<br />

Heim zu bekommen.<br />

»Wir brauchen mehr<br />

Miteinander und<br />

Gemeinsamkeiten in<br />

unserer Branche!«<br />

NORMAN WIRTH<br />

Bundesverband Finanzdienstleistung AfW<br />

6 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


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SERVICE Firmen- und Personenverzeichnis<br />

FIRMENVERZEICHNIS<br />

#<br />

A10xDNA Capital Partners...................................... 62<br />

A<br />

Acatis.......................................................................................19<br />

Allianz.................................................... 13 f., 23, 30 f., 79<br />

Alte Leipziger....................................................................52<br />

Amazon................................................................................ 63<br />

AmexPool............................................................................59<br />

Assekuranz-Makler Süd-West.............................51<br />

Aurora Growth...................................................................37<br />

Aviva.........................................................................................31<br />

Axa.................................................................................. 40, 79<br />

B<br />

Bank of America............................................................23<br />

BCA...........................................................................................65<br />

Bechtolsheim Real Estate........................................75<br />

Bethmann Bank..............................................................75<br />

blau direkt..................................................................59, 66<br />

BNP Paribas........................................................................31<br />

BVT............................................................................................75<br />

C<br />

Cansoul Fonds.................................................................37<br />

Carmignac............................................................................31<br />

Catella.....................................................................................75<br />

Check24............................................................................... 69<br />

Clark........................................................................................ 69<br />

Coinbase.............................................................................. 63<br />

CRBE................................................................................. 79, 81<br />

D, E<br />

Debeka....................................................................................15<br />

Deka..........................................................................................16<br />

Deutsches Aktieninstitut.............................14, 20 f.<br />

Deutschland.Immobilien..........................................80<br />

DJE Kapital.........................................................................20<br />

DKV............................................................................................ 41<br />

dwpbank........................................................................... 21 f.<br />

DWS....................................................................... 23, 30, 75<br />

Ericsson................................................................................37<br />

F<br />

Feri...................................................................................23, 32<br />

Fidelity..............................................................................12, 31<br />

Fonds Finanz....................................................................65<br />

Franklin Templeton.........................................................31<br />

Freigeist Capital.............................................................. 62<br />

G<br />

Goldman Sachs...............................................................76<br />

Gothaer.................................................................................52<br />

H<br />

HANetf....................................................................................37<br />

HDI..............................................................................................41<br />

Heute und Morgen.................................................... 45 f.<br />

Hiscox...................................................................................... 41<br />

I<br />

iM Global Partner.............................................................31<br />

ING.............................................................................................74<br />

Instone Real Estate.......................................................75<br />

Interhyp.................................................................................76<br />

J<br />

J.P. Morgan...........................................................................21<br />

JLL.............................................................................................75<br />

Jung, DMS & Cie...................................................59, 68<br />

Jupiter.....................................................................................31<br />

K, L<br />

KanAm....................................................................................75<br />

Kik.............................................................................................60<br />

KS Auxilia......................................................................... 48 f.<br />

Lilium Aviation.................................................................. 63<br />

M<br />

MLP.......................................................................................79 f.<br />

Morgen & Morgen..................................................... 45 f.<br />

Morningstar.......................................................................30<br />

N, O<br />

Netfonds..............................................................................59<br />

nexible..................................................................................... 41<br />

Nokia........................................................................................37<br />

ottonova.................................................................................15<br />

P, Q<br />

Palantir.................................................................................. 63<br />

Patrizia...................................................................................75<br />

Policen Direkt...................................................................59<br />

PwC.......................................................................................... 69<br />

Qualitypool.........................................................................59<br />

R<br />

R+V.............................................................................. 48 f., 59<br />

RBA............................................................................................31<br />

Refinitiv Lipper.................................................................32<br />

Riederer Versicherungsmakler...........................46<br />

Rize............................................................................................37<br />

Roland................................................................................ 48 f.<br />

INDEX<br />

S<br />

Scope.....................................................................................38<br />

Securex.................................................................................75<br />

Signal Iduna...............................................................41, 52<br />

Simon Kucher & Partners.......................................45<br />

Sparkasse Köln-Bonn................................................58<br />

T<br />

Tecis........................................................................................32<br />

Tesla........................................................................................ 63<br />

Tilray........................................................................................37<br />

U<br />

Unicredit................................................................................76<br />

Union Investment....................................................14, 21<br />

V<br />

Versicherungsforen Leipzig............................41, 69<br />

VHV............................................................................................41<br />

VIS............................................................................................59<br />

Volksbank Rhein-Lippe.............................................58<br />

W<br />

Wirecard...............................................................................30<br />

Wirth Rechtsanwälte..................................................82<br />

Wüest Partner..............................................................79 f.<br />

Z<br />

ZREV.........................................................................................75<br />

Zurich.......................................................................................12<br />

PERSONENVERZEICHNIS<br />

A<br />

Allesch, Karsten............................................................. 66<br />

Assenmacher, Moritz................................................... 41<br />

August, Kristina..............................................................59<br />

B<br />

Beck, Heiko........................................................................ 22<br />

Beck, Ulrich..........................................................................31<br />

Bezalel, Ariel........................................................................31<br />

Biden, Joe............................................................................37<br />

Bohrmann, Thorsten...................................................46<br />

Boltz, Jonas........................................................................ 41<br />

Bortenlänger, Christine..........................................20 f.<br />

Bosch, Bettina...................................................................31<br />

Brocke, Michaela...........................................................46<br />

C, D<br />

Canales, Marcel..............................................................59<br />

Christensen, Matt...........................................................31<br />

Deißner, Christian...................................................... 48 f.<br />

E, F<br />

Ehrhardt, Jens.......................................................20, 23<br />

Filipek, Gabriela................................................................. 41<br />

Fixler, Desiree...................................................................30<br />

G<br />

Galler, Tilmann...................................................................21<br />

Gay, Giovanni......................................................................21<br />

Gehrig, Frank.....................................................................45<br />

Geywitz, Klara...................................................................75<br />

Glow, Detlef...................................................................32 ff.<br />

Godet, Martial.....................................................................31<br />

Güssler, Gerd.......................................................................15<br />

H<br />

Haffner, Jörg.....................................................................59<br />

Hage, Heike.........................................................................79<br />

Haucap, Justus..............................................................37<br />

Heidekamp, Bert.....................................................51, 65<br />

Heinz, Michael H.............................................................58<br />

Helderlé, Eric.......................................................................31<br />

Heuser, Michael................................................................19<br />

Hoffheinz, Jonas...........................................................59<br />

Hofmann, Madeline..................................................... 68<br />

Hofmann, Torsten.......................................................68 f.<br />

Hüber, Hermann............................................................. 66<br />

J<br />

Jenssen, Hans-Georg...............................................65<br />

Jones, Nick.........................................................................75<br />

K<br />

Kardashian, Kim...............................................................13<br />

Klein, Martin.......................................................................65<br />

Kleinlein, Axel.....................................................................15<br />

Knauer, Ulrike.................................................................42 f.<br />

Kober, Dirk........................................................................... 66<br />

L<br />

Lach, Helge..........................................................................19<br />

Lagarde, Christine........................................................20<br />

Leisten, Alexander..........................................................12<br />

Lücke, Justus.................................................................... 41<br />

Lüschen, Hans-Hermann.......................................52<br />

M<br />

Mattner, Andreas...........................................................75<br />

Mayer, Brigitte.............................................................. 50 f.<br />

Mayweather, Floyd Jr...................................................13<br />

Meyer, Tim-Hendrik........................................................14<br />

Mohr, Mirjam................................................................... 76 f.<br />

Möller, Peer.........................................................................59<br />

Musk, Elon.......................................................................... 63<br />

N, O<br />

Naumer, Hans-Jörg.......................................................13<br />

Özdemir, Cem.................................................................... 36<br />

P<br />

Pack, Hansjörg................................................................23<br />

Papke, Ulf............................................................................59<br />

Pradetto, Oliver................................................................ 66<br />

R<br />

Rapp, Heinz-Werner....................................................23<br />

Richards, Harry.................................................................31<br />

Riederer, Michael....................................................... 45 f.<br />

Riße, Stefan..........................................................................19<br />

Rottenbacher, Frank....................................................65<br />

S<br />

Schirrmacher, Frank......................................................13<br />

Schluckebier, Wilhelm................................................40<br />

Schnitzler, Christian................................................ 48 f.<br />

Schönteich, Christine................................................65<br />

Schulte, Tim.........................................................................81<br />

Schumann, Diana..........................................................75<br />

Schüßler, Thomas.........................................................23<br />

Spahn, Jens.......................................................................14<br />

Sponer, Ulrich.....................................................................31<br />

Stark, Sven........................................................................ 69<br />

Stehr, Daniel.......................................................................37<br />

Stenger, Martin..................................................................31<br />

T, U<br />

Thelen, Frank.................................................................62 f.<br />

Thoma, Dominic..............................................................75<br />

Trump, Donald.......................................................... 12, 37<br />

Unger, Marc-Philipp.....................................................80<br />

V<br />

Versey, Mark.......................................................................31<br />

Vollmer, Andreas............................................................59<br />

Völzke, Dietgar.................................................................59<br />

W, Z<br />

Weisselberg, Allen..........................................................12<br />

Wenger, Andreas......................................................50 ff.<br />

Winkelmann, Thorsten..............................................23<br />

Wirth, Norman........................................................59, 82<br />

Wittke, Oliver.....................................................................60<br />

Zimmer, Hans....................................................................82<br />

VERLAG UND REDAKTION<br />

Alsterspree Verlag GmbH<br />

Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg<br />

Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin<br />

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00<br />

Fax: +49 (0)30 232 56 27 49<br />

Web: www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />

HERAUSGEBER<br />

Philipp B. Siebert<br />

CHEFREDAKTEUR<br />

Matthias Hundt<br />

ART DIRECTOR<br />

Niels Flender<br />

LAYOUT UND INFOGRAFIK<br />

Sabine Müller<br />

BILDREDAKTION<br />

Roman Kulon, Eleonora Mavromati<br />

LEKTORAT<br />

TextSchleiferei.de<br />

TEXTBEITRÄGE<br />

Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, Carla Fritz, Heike<br />

Gorres, Matthias Hundt, Anne Hünninghaus, Dr. Hans-<br />

Jörg Naumer, Stefan Terliesner, Martin Thaler, Udo Trichtl,<br />

Anne Mareile Walter<br />

ANZEIGENBERATUNG<br />

Nadin Prüwer<br />

n.pruewer@alsterspree.de<br />

+49 (0)40 6 07 71 29 24<br />

ANZEIGENDISPOSITION<br />

Marcel Berno<br />

m.berno@alsterspree.de<br />

Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert,<br />

Tilman J. Freyenhagen<br />

Verantwortlich für diese <strong>Ausgabe</strong> i. S. d. P.:<br />

Matthias Hundt<br />

IMPRESSUM<br />

DRUCKEREI<br />

MÖLLER PRO MEDIA ® GmbH<br />

Zeppelinstraße 6<br />

16356 Ahrensfelde<br />

www.moellerdruck.de<br />

LESERSERVICE<br />

leserbetreuung@<strong>procontra</strong>-online.de<br />

ABONNEMENT<br />

abo@<strong>procontra</strong>-online.de<br />

Heftpreis: 4,80 Euro<br />

Jahresabonnement: 20 Euro<br />

für sechs <strong>Ausgabe</strong>n inkl. Versandkosten, inkl. USt.<br />

© <strong>2022</strong> für alle Beiträge: <strong>procontra</strong>, <strong>procontra</strong> Spezial,<br />

<strong>procontra</strong>Thema, <strong>procontra</strong>-Sonderteile, <strong>procontra</strong>-<br />

Sonderdrucke (im Heft, Beileger, Beihefter). Alle Rechte<br />

vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste,<br />

Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder<br />

durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit<br />

schriftlicher Genehmigung des Verlags.<br />

Hinweis: Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen<br />

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, die<br />

die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger<br />

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit des Inhalts<br />

keine Haftung übernommen werden. Die in <strong>procontra</strong><br />

gemachten Angaben dienen der Unterrichtung und<br />

sind keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von<br />

Wertpapieren.<br />

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände<br />

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten:<br />

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V.<br />

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen<br />

in Europa e. V.<br />

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral.<br />

8 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


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PANORAMA Notiert<br />

PANORAMA<br />

PRÄFERENZABFRAGE<br />

GERÄT INS STOCKEN<br />

Vor einem Jahr blickten wir gespannt auf den 10. März<br />

2021; das Datum, an dem die Offenlegungsverordnung<br />

– zumindest in Teilen – in Kraft treten sollte. Ein Datum,<br />

das die nachhaltige Finanzberatung nachhaltig verändern<br />

und für Vermittler enorme Wachstumspotenziale<br />

eröffnen sollte.<br />

In Kraft trat sie. Doch statt Standards für Beratungsprozesse<br />

erhielten Vermittler – angesichts unklarer Vorgaben<br />

auf EU-Ebene – ein Haftungsrisiko. Die verbindliche<br />

Regulierung soll erst 2023 kommen, die Beratung aber<br />

bereits in diesem Jahr Anwendung finden.<br />

Sollte hier die Reihenfolge nicht zeitnah korrigiert werden,<br />

werden Euphorie beim Vermittler und Akzeptanz<br />

beim Kunden schnell verschwinden und die Präferenzabfrage<br />

einen krachenden Fehlstart hinlegen.<br />

»Wir sind in Sachen<br />

Finanzplanung ein<br />

Entwicklungsland.«<br />

Alexander Leisten,<br />

Deutschlandchef von<br />

Fidelity International,<br />

mahnte in einer Diskussion<br />

an: Die Rente reiche<br />

nicht zur Finanzierung<br />

des Lebensabends<br />

– darüber gebe es<br />

keine offene Debatte.<br />

Es fehlten Instrumente,<br />

um die Rentenlücke zu<br />

beherrschen.<br />

KLAGE GEGEN<br />

EX-PRÄSIDENTEN:<br />

TRUMP FÜHRTE<br />

VERSICHERER<br />

HINTERS LICHT<br />

Die New Yorker Staatsanwaltschaft hat Klage gegen das Unternehmen<br />

von Donald Trump erhoben. Der Ex-US-Präsident soll den<br />

Versicherer Zurich belogen und den Wert seiner Immobilien zu hoch<br />

angegeben haben. Laut Allen Weisselberg, dem Finanzchef der<br />

Trump Organization, wurden die Schätzungen von einer externen<br />

Firma durchgeführt. Tatsächlich hatten aber Mitarbeiter von Trumps<br />

Unternehmensgruppe den Immobilienwert geschätzt, um günstigere<br />

Konditionen beim Erwerb von Bürgschaftsanleihen zu bekommen.<br />

Hätte die Zurich davon gewusst, wäre die Geschäftsbeziehung mit<br />

Trump eventuell beendet worden, heißt es in dem Antrag.<br />

12 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Notiert PANORAMA<br />

Back to normal?<br />

DR. HANS-JÖRG NAUMER<br />

leitet Global Capital Markets & Thematic Research<br />

von Allianz Global Investors<br />

SCHADENSERSATZ NACH<br />

FALSCHEN WERBEVERSPRECHEN<br />

Dieser Einsatz für Kryptowährungen könnte ein teures Nachspiel<br />

haben: Mehrere Krypto-Anleger haben Reality-TV-Star Kim<br />

Kardashian und Ex-Boxer Floyd Mayweather Jr. verklagt. Der<br />

Grund: Im vergangenen Jahr hatten die beiden Stars Werbung<br />

für die digitale Währung EthereumMax gemacht und dabei<br />

verschwiegen, dass es sich um einen höchst spekulativen<br />

Krypto-Token handelt, der erst einen Monat zuvor entwickelt<br />

worden war.<br />

Via Instagram hatte Kardashian ihre Follower auf das Krypto-<br />

Geld aufmerksam gemacht, Mayweather hatte während eines<br />

Showkampfs den Werbeslogan auf seiner Hose getragen. Kurz<br />

darauf stürzte der Kurs der Währung in den Keller und sackte<br />

um 97 Prozent ab. Die Anleger fordern nun eine Abschöpfung<br />

der Entlohnung, die die Promis für ihre Werbeaktion erhielten.<br />

Außerdem wollen sie für ihre Verluste entschädigt werden.<br />

Warten auf Normalität – so heißt es auch im neuen Jahr.<br />

Weltweit weisen unverändert immer noch knapp 20<br />

Prozent aller ausstehenden Anleihen eine negative Rendite<br />

aus. Wenn die zehnjährige deutsche Bundesanleihe<br />

endlich wieder positives Renditeterrain beträte, hätte das<br />

aufgrund ihrer Leitfunktion für den gesamten Anleihenmarkt<br />

der Eurozone Signalwirkung. Mehr aber nicht. Von<br />

einer Normalität bei Anleihen wären wir dann immer noch<br />

weit entfernt. Zumindest wenn man unter „Normalität“<br />

positive Nominalrenditen versteht – ein Bild, wie es über<br />

die letzten 5.000 Jahre der Geschichte von Schulden und<br />

Sühne vorherrschte, seit der Frühzeit in Mesopotamien bis<br />

vor wenigen Jahren –, wäre damit immer noch nicht viel<br />

erreicht. Denn für den Kaufkrafterhalt sind die Realrenditen<br />

maßgeblich. Diese ergeben sich durch Abzug der Inflation<br />

von den Nominalrenditen. Bei steigenden Teuerungsraten<br />

ergibt sich dementsprechend ein trübes Bild. Dabei setzt<br />

sich auch in Zentralbankkreisen immer mehr die Ansicht<br />

durch, dass die Preisanstiege der jüngeren Zeit eben<br />

nur zum Teil temporär sind. Einige Kostentreiber dürften<br />

hingegen mittelfristiger oder sogar permanenter Natur<br />

sein. Beispiel Arbeitsmarkt: Im Euroraum sank die Arbeitslosigkeit<br />

zuletzt auf den niedrigsten Stand seit Beginn der<br />

Pandemie. Zwar war der Lohndruck im Euroraum bislang<br />

verhalten, jedoch ist hier künftig mit höheren Abschlüssen<br />

zu rechnen. Hinzu kommen Preistreiber, die struktureller<br />

Natur sind, wie der Klimawandel oder die Demografie.<br />

Allein in diesem Jahr werden in Deutschland über 300.000<br />

Personen mehr in den Ruhestand gehen als in den Arbeitsmarkt<br />

eintreten. 2029 wird die Lücke Prognosen zufolge<br />

bereits 670.000 Personen betragen. „Das Methusalemkomplott“<br />

(Frank Schirrmacher) läuft ab wie ein Uhrwerk.<br />

Für Anleger heißt das: auf die reale Rendite achten! Der<br />

Anlagenotstand bleibt bestehen, auch wenn die eine oder<br />

andere Anleihe wieder eine positive Rendite ausweist.<br />

1,74 Mio.<br />

... Versicherte haben seit 2<strong>01</strong>5 – dem ersten<br />

kompletten Jahr seit Einführung der Rente mit<br />

63 im Juli 2<strong>01</strong>4 – vom frühzeitigen Eintritt in<br />

den Ruhestand Gebrauch gemacht. Das sind<br />

340.000 mehr, als die Bundesregierung ursprünglich<br />

kalkuliert hatte.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

13


PANORAMA Fakten für Vertrieb und Stammtisch<br />

Deutsche setzen<br />

aufs Fahrrad<br />

Befeuert durch Homeoffice und Lockdown hat die Corona-<br />

Pandemie bei einem Großteil der Deutschen offenbar zu<br />

einem Umdenken geführt: Laut dem aktuellen Energiewendebarometer<br />

der Förderbank KfW würde eine Mehrheit der<br />

Deutschen aufs Auto verzichten. Drei Viertel der Autofahrer<br />

können es sich vorstellen, „häufiger vom Auto auf öffentliche<br />

Verkehrsmittel umzusteigen“, für 66 Prozent der Befragten<br />

ist das Fahrrad eine Alternative. Allerdings wünschen sich<br />

dafür 54 Prozent eine bessere Verkehrsinfrastruktur. Für ein<br />

zunehmendes Umweltbewusstsein der Deutschen sprechen<br />

auch die Zahlen des Kraftfahrtbundesamts: 2021 waren 43<br />

Prozent aller neu zugelassenen Pkw mit alternativen Antrieben<br />

ausgestattet.<br />

Angst vor pausierendem<br />

Betrieb !<br />

Das größte Risiko für deutsche Unternehmen sind Betriebsunterbrechungen.<br />

Laut dem aktuellen, international erhobenen Risikobarometer<br />

des Industrieversicherers Allianz Global Corporate<br />

Specialty (AGCS) befürchten das 55 Prozent der hiesigen Betriebe<br />

am meisten. Dahinter rangiert die Angst vor Cybervorfällen mit 50<br />

Prozent. 30 Prozent der Befragten fürchten Naturkatastrophen,<br />

den Klimawandel sehen 21 Prozent als größtes Risiko an.<br />

UNGEBREMSTER AKTIENTREND<br />

Die Nachfrage nach Aktien ist weiterhin ungebrochen: Jeder<br />

sechste Deutsche, der älter als 14 Jahre ist, investierte 2021 in<br />

Aktien, Aktienfonds oder aktienbasierte ETFs. Wie das Deutsche<br />

Aktieninstitut (DAI) mitteilte, legten rund 12,1 Millionen Menschen<br />

auf diese Art ihr Geld an – der<br />

dritthöchste Stand seit Beginn der<br />

Erhebung im Jahr 1997. Zuvor<br />

waren die Aktionärszahlen 2020<br />

mit Beginn der Pandemie stark<br />

angestiegen. 2021 gab es einen<br />

leichten Rückgang um 280.000<br />

Anleger. Damit stabilisierten sich<br />

die Aktionärszahlen auf einem<br />

hohen Niveau.<br />

TEURE PFLEGE<br />

TROTZ REFORM<br />

Pflegebedürftige müssen immer tiefer in die Tasche greifen. Der<br />

durchschnittliche monatliche Eigenanteil lag im Januar <strong>2022</strong> bei<br />

2.179 Euro. Das sind 54 Euro mehr als zum 1. Juli 2021 sowie 111<br />

Euro mehr als vor einem Jahr – damals hatte die durchschnittliche<br />

Zuzahlung bei 2.068 Euro pro Monat gelegen. Am höchsten sind die<br />

Eigenanteile in Nordrhein-Westfalen: Hier müssen Pflegebedürftige<br />

im Schnitt 2.542 Euro aus der eigenen Haushaltskasse beisteuern.<br />

Die 2021 von Ex-Bundesgesundheitsminister Jens Spahn auf den<br />

Weg gebrachte Pflegereform hat in diesem Punkt wenig Abhilfe geschaffen:<br />

Die seitdem<br />

geltenden Zuschläge<br />

beziehen sich nicht<br />

auf die steigenden<br />

Kosten für Unterkunft,<br />

Verpflegung<br />

und Investitionen.<br />

Luxusuhren<br />

im Fokus<br />

Luxusuhren als Investitionsobjekt liegen immer stärker im Trend: Wie die Uhren-Plattform<br />

„Watchmaster“ berichtet, steigerte sich bei einigen Modellen im vergangenen Jahr der Wert im<br />

Vergleich zum Vorjahr um weit über 50 Prozent. Mit mehr als 85 Prozent verzeichnete das Modell<br />

Patek Philippe Nautilus die höchste Wertsteigerung und führt damit die Rangliste der „wertvollsten<br />

Uhren“ an. Aktuell wird der Zeitmesser für Preise von 360.000 Euro und mehr gehandelt.<br />

Laut „Watchmaster“-CEO Tim-Hendrik Meyer sei der Grund dafür, dass die Uhr nicht mehr<br />

hergestellt wird. An zweiter und dritter Stelle des Uhrenrankings liegen Modelle von Rolex.<br />

14 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


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PANORAMA Leserbriefe<br />

KOMMENTIERT<br />

»Immer noch 100.000 zu viel«<br />

Zum Ende des Jahres 2021 waren noch<br />

192.789 Versicherungsvermittler in Deutschland<br />

registriert. Das sind knapp 5.000<br />

weniger als zu Beginn des Jahres, womit<br />

sich das Vermittlersterben hierzulande<br />

forsetzt. Der Bundesverband Deutscher<br />

Versicherungskaufleute (BVK) sieht für<br />

diese Entwicklung vor allem die politischen<br />

Regulierungsmaßnahmen verantwortlich.<br />

Diese würden die Ausübung der Tätigkeit<br />

erschweren und damit auch für Nachwuchskräfte<br />

zunehmend unattraktiv machen.<br />

Zudem stelle sich die Frage, ob mit den<br />

sinkenden Vermittlerzahlen weiterhin ein<br />

hohes Absicherungsniveau für die Verbraucher<br />

gewährleistet werden könne. Auch<br />

unter <strong>procontra</strong>-Lesern wurde das Thema<br />

kontrovers diskutiert.<br />

Immer noch mindestens 100.000 zu viele,<br />

aber es geht voran! Würden wir es merken,<br />

wenn 100.000 Vermittler verschwinden?<br />

Nein, wenn die richtigen gehen! Die guten<br />

Vermittler werden überleben und stabiler –<br />

das wäre ein Fortschritt!<br />

THORULF MÜLLER<br />

via Facebook<br />

Also, bei nur noch 90.000 Vermittler/<br />

-innen sehe ich eine Kundenbetreuung trotz<br />

Technik gefährdet, da die Agenturen immens<br />

Personal abbauen müssen. Die Schadenregulierung<br />

findet beim AO ja auch schon zu 90<br />

Prozent dort statt.<br />

ULRICH NIENDIEKER<br />

via Facebook<br />

»Fonds-Riester als erster Sargnagel«<br />

Zum 1. Juni wird die Deka ihr Riester-Neugeschäft<br />

komplett einstellen. Damit verschwindet<br />

ein großer Anbieter von Riester-Investmentfondsverträgen<br />

von der Bildfläche.<br />

Die Sparkassen-Tochter appelliert an die<br />

Politik, die Beitragsgarantie bei geförderten<br />

Altersvorsorgeprodukten zu überdenken. Die<br />

Vorgabe risiko- und damit zugleich renditearmer<br />

Geldanlage würde die Banken zu<br />

sehr einschränken und die Produkte für die<br />

Anbieter unrentabel machen.<br />

Diese überteuerten Fonds-Riester mit Fonds-<br />

Ansparen, Auszahlplan und EB-Rente ab 86<br />

waren der erste Nagel im Sarg zu Riester.<br />

1<br />

2<br />

3<br />

4<br />

5<br />

GRÜNE HAFTUNGSFALLE: BERATUNG VOR DEN STANDARDS?!<br />

EU-Taxonomie bringt Makler in die Bredouille – erst ab 2023 gelten Richtlinien zur Beratung.<br />

TOP 5 DER AUSGABE<br />

+++KLICKVERDÄCHTIG+++<br />

Die beliebtesten Artikel auf <strong>procontra</strong>-online<br />

RIESTER<br />

Kundenfrust bei Debeka, Proxalto & Co.<br />

www.<strong>procontra</strong>-online.de/kundenfrust<br />

ABSCHLUSSKOSTEN<br />

Die PKV-Anbieter mit den höchsten Quoten<br />

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WOHNGEBÄUDE<br />

Diese Versicherer schnappten sich die meisten Kunden<br />

www.<strong>procontra</strong>-online.de/wohngebaeude<br />

KRANKENKASSEN<br />

Hier gibt es das beste Preis-Leistungs-Verhältnis<br />

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LIZENZENTZUG<br />

Behörden entziehen 568 Vermittlern die Zulassung<br />

www.<strong>procontra</strong>-online.de/lizenzentzug<br />

Hätte man auch damals schon bei der Union<br />

Invest merken müssen. Tatsächlich hätte<br />

es einfach immer eine Rentenversicherung<br />

sein müssen mit einer klar vorgegebenen<br />

Vergütung.<br />

BJÖRN BAUER<br />

via Facebook<br />

»Latentes Haftungsrisiko«<br />

Ab dem 2. August müssen Vorsorgeberater<br />

im Rahmen der EU-Transparenzverordnung<br />

die Frage nach der Nachhaltigkeitspräferenz<br />

mit in das Beratungsgespräch aufnehmen,<br />

um den Vorgaben MiFIDII-konformer Beratung<br />

nachzukommen. Für Vermittler ist es<br />

eine neue Pflicht, die Chancen bietet, aber<br />

auch Risiken.<br />

Aus der Nachhaltigkeitsabfrage kann sich<br />

ein latentes Haftungsrisiko ergeben, da der<br />

Berater mit der Geeignetheitserklärung eine<br />

Garantie über die Geeignetheit und nachhaltigen<br />

Produkteigenschaften (wenn so vom<br />

Kunden gewünscht) abgibt. ESG, Nachhaltigkeit,<br />

grün, klimafreundlich sind nicht dasselbe,<br />

ruckzuck ist man in der Haftungsfalle.<br />

JENS KLINGENBERG<br />

via Facebook<br />

16 Illustration: Eleonora Mavromati


Leserbriefe PANORAMA<br />

»Die Vergütungsart ist egal«<br />

Zu Beginn des Jahres hatte die BaFin betont,<br />

die Vermittlerprovisionen in der Lebensversicherung<br />

unter die Lupe zu nehmen<br />

und dabei auch auf mögliche Fehlanreize<br />

achten zu wollen. BdV-Vorstandssprecher<br />

Axel Kleinlein begrüßte dieses Vorhaben mit<br />

den Worten: „Es ist längst an der Zeit, dass<br />

eine selbstbewusste Aufsichtsbehörde der<br />

Provisionsabzocke bei Versicherungen den<br />

Kampf ansagt.“<br />

Schade, dass wenige aggressive Strukturvertriebe<br />

allen das Geschäft erschweren.<br />

MARK HENKE<br />

via Facebook<br />

Meiner Meinung nach hat jeder, der anständig<br />

berät, seine Daseinsberechtigung am<br />

Markt! Egal welche Vergütungsart dahinterliegt.<br />

Wenn einer abzocken will, macht<br />

er das als Makler, in der Ausschließlichkeit<br />

oder auf Honorarbasis.<br />

MARKUS SCHÄFER<br />

via Facebook<br />

»Durch die ottonova-Brille«<br />

Der private Krankenversicherer ottonova<br />

hat den Tarifvergleichsrechner KVpro.de von<br />

dessen Gründer, Gerd Güssler, gekauft. Das<br />

warf unter <strong>procontra</strong>-Lesern die Frage auf,<br />

wie unabhängig in Zukunft die Vergleiche<br />

des bekannten Tools ausfallen werden - zumal<br />

Marktführer Debeka Anteile an ottonova<br />

»Überbürokratisierung<br />

und Überregulierung<br />

sind die Killer<br />

von Arbeitsplätzen.«<br />

ROLF R. GERGX ÜBER DIHK-VERMITTLERZAHLEN<br />

hält und dadurch nun ebenfalls bei KVpro.de<br />

mit im Boot sitzt. ottonova nahm die Bedenken,<br />

die mehrere Vermittler unter unserem<br />

Artikel auf Facebook geäußert hatten, zum<br />

Anlass und klärte direkt über die eigenen<br />

Pläne mit KVpro.de auf.<br />

Unser Anspruch ist es, unseren Kunden so<br />

viele Angebote wie möglich zu machen.<br />

Dazu gehört gleich zu Beginn ein Qualitätsund<br />

Leistungsvergleich deutscher Krankenversicherungsprodukte.<br />

Uns geht es um<br />

zweierlei: Insgesamt betrachtet wollen wir<br />

das Krankenversicherungssystem transparenter<br />

und effizienter machen. Unsere Digitalexpertise<br />

fließt in den Ausbau von KVpro.<br />

de, die Plattform steht selbstverständlich<br />

allen Versicherern weiterhin offen.<br />

Mit der ottonova-Brille geht es uns zum<br />

Zweiten um weitere Leadgenerierung, ein<br />

nächster Baustein unseres digitalen Ökosystems.<br />

Beide Zielsetzungen sind aber operativ<br />

streng voneinander getrennt.<br />

OTTONOVA<br />

via Facebook<br />

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<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

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17


TITEL Altersvorsorge<br />

18 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Altersvorsorge TITEL<br />

KAMPF UMS SPARZIEL<br />

Aus Angst vor Kursschwankungen scheuen noch immer viele Sparer die Kapitalmärkte.<br />

Dabei sind diese die einzig verbliebenen scharfen Schwerter, um Niedrigzins und Inflation<br />

Paroli bieten zu können. Mit der nötigen Geduld ist das Sparziel sicher zu erreichen.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER, MATTHIAS HUNDT –<br />

Ist Ihr Kunde auch schon wieder eingeknickt?<br />

Die derzeit schlechten Nachrichten<br />

von den weltweiten Börsen lassen so manchen<br />

guten Vorsatz zerplatzen. Nachdem<br />

der DAX im letzten Jahr erneut ein kräftiges<br />

Plus von 16 Prozent hinlegte, haben<br />

zum Jahreswechsel vermutlich viele Sparer<br />

ihren ganzen Mut aufgebracht und endlich<br />

ein Aktiendepot eingerichtet. Wie auch von<br />

Verbraucherschützern seit Jahren gebetsmühlenartig<br />

gefordert, wollten sie endlich<br />

in chancenreiche Kapitalmärkte investieren.<br />

Schließlich ist mit Tages- oder Festgeld<br />

nicht nur nichts mehr zu verdienen,<br />

sondern Sparer erleiden bei Inflationsraten<br />

von 5,3 Prozent in Deutschland wie zuletzt<br />

im Dezember sogar einen realen und hoch<br />

empfindlichen Vermögensverlust.<br />

SPARGEGNER: INFLATION<br />

Doch dass das nominale Vermögen<br />

schmilzt, reflektieren leider immer noch<br />

nicht alle. Michael Heuser, wissenschaftlicher<br />

Direktor beim Deutschen Institut<br />

für Vermögensbildung und Alterssicherung,<br />

bringt das anhaltende Dilemma auf<br />

den Punkt: „Solange die Zinsen unter der<br />

Inflation liegen, bleiben traditionelle Sparformen<br />

unattraktiv. Die Menschen müssen<br />

sich nach alternativen Anlageformen mit<br />

akzeptablen Renditechancen umsehen. An<br />

dieser Notwendigkeit ändert sich wenig.“<br />

Und Helge Lach, Vorsitzender des Bundesverbands<br />

Deutscher Vermögensberater<br />

(DIVA), ergänzt in derselben Pressemitteilung<br />

von Mitte Januar: „Inzwischen ist<br />

klar, dass die Inflation nicht so vorübergehend<br />

ist, wie anfangs viele dachten.“ Die<br />

Bürger hätten das erkannt und gingen ihre<br />

Inflationssorgen aktiv an. Mithilfe professi-<br />

oneller Beratung könnten Sparer und Anleger<br />

Chancen richtig nutzen.<br />

Doch das neue Jahr war erst wenige<br />

Tage alt, da gerieten die Aktienindizes rund<br />

um den Globus ins Straucheln. Innerhalb<br />

von nur zwei Wochen fielen viele Kurse<br />

deutlich, vor allem die von Technologieaktien.<br />

Der Grund für die Korrektur an<br />

den Börsen: Die US-amerikanische Federal<br />

Reserve Bank (Fed) will angesichts einer<br />

Inflationsrate von zuletzt 7 Prozent in<br />

den USA ihren kürzlich erst eingeleiteten<br />

geldpolitischen Straffungskurs verschärfen.<br />

Den Marktteilnehmern bewusst wurde dies<br />

am 6. Januar, als die Protokolle der Dezember-Zinssitzung<br />

der Fed ver öf fent licht<br />

wurden. Seitdem erwarten sie eine erste<br />

Leitzinserhöhung bereits im März. Im Verlauf<br />

des Jahres dürften dann drei weitere<br />

Zinsschritte folgen. Wenn die mächtigste<br />

Notenbank der Welt an der Zinsschraube<br />

dreht, wackelt das Parkett in den Handelssälen<br />

in New York, London, Frankfurt und<br />

Tokio. Ein Grund: Für Unternehmen wird<br />

die Kreditfinanzierung teurer. Das muss<br />

jetzt erst einmal in den Kursen verarbeitet<br />

werden.<br />

SPARGEGNER: NIEDRIGZINS<br />

„Ende <strong>2022</strong> wird der US-Leitzins 1 Prozent<br />

betragen“, sagt Stefan Riße, Kapitalmarktexperte<br />

bei Acatis Investment. Aktuell<br />

liegt der Zins noch bei 0 bis 0,25 Prozent.<br />

Anders als die Fed macht die Europäische<br />

Zentralbank (EZB) keine Anstalten, ihre<br />

sehr lockere Geldpolitik zu beenden. Wohl<br />

bis 2024 hält sie an ihrem Leitzins von<br />

null fest. „Wir haben allen Grund, nicht so<br />

schnell und rabiat vorzugehen, wie man es<br />

sich bei der Fed vorstellen kann“, be-<br />

KURSSCHWANKUNGEN ZUM VORTEIL NUTZEN<br />

Schema zur Verdeutlichung des Durchschnittskosteneffekts<br />

Wenn der Fondspreis günstig ist, kauft ein Fondssparer automatisch mehr Anteile – und wenn der Preis teurer ist, weniger. Beispiel:<br />

1 Monatliche Sparrate: 100 Euro. Aktueller Fondspreis: 100 Euro. Der Sparer kauft einen Anteil.<br />

2 Fondspreis 104 Euro. Jetzt erwirbt der Sparer für die gleiche Summe 0,96 Fondsanteile.<br />

3 Fondspreis 91 Euro. Der Sparer kauft 1,10 Anteile.<br />

Angenommener Anteilspreis<br />

110<br />

105<br />

100<br />

95<br />

90<br />

1<br />

Kauf eines Anteils<br />

2<br />

Der Kurs steigt – für die Sparrate<br />

gibt es weniger Anteile<br />

3<br />

Der Kurs fällt – für die Sparrate<br />

gibt es mehr Anteile<br />

Zeit / Entwicklung<br />

des Anteilspreises<br />

Quelle: DekaBank; Ergänzungen der Autoren<br />

Illustration: Marion Lindner<br />

19


TITEL Altersvorsorge<br />

»Nicht warten,<br />

sondern starten!«<br />

CHRISTINE BORTENLÄNGER, Geschäftsführende Vorständin des Deutschen Aktieninstituts<br />

<strong>procontra</strong>: Nach dem Höhenflug an<br />

den Aktienbörsen herrscht aktuell viel<br />

Verunsicherung. Warum empfehlen Sie<br />

weiterhin Aktien?<br />

Christine Bortenlänger: Weil Aktien und<br />

Aktienfonds unabhängig vom Einstiegszeitpunkt<br />

auf lange Sicht attraktive<br />

Renditen erwirtschaften. Bei Anlagezeiträumen<br />

von über zehn Jahren lagen<br />

die Erträge bei durchschnittlich rund<br />

9 Prozent pro Jahr. Entscheidend ist<br />

daher nicht das Warten auf den richtigen<br />

Einstieg, sondern langfristiges und regelmäßiges<br />

Sparen in Aktien, Aktienfonds<br />

oder aktienbasierte ETFs. Dabeibleiben<br />

und Diversifikation sind die wichtigsten<br />

Faktoren einer erfolgreichen Strategie.<br />

<strong>procontra</strong>: Mit Geduld können Anleger<br />

also nicht viel falsch machen?<br />

Bortenlänger: Unser Rendite-Dreieck<br />

zeigt, dass eine langfristige und breit<br />

gestreute Aktienanlage der Schlüssel für<br />

den erfolgreichen Vermögensaufbau ist.<br />

Das verdeutlicht folgendes Sparplan-Beispiel:<br />

Wer seit Anfang 1991 monatlich<br />

50 Euro in einen DAX-Aktiensparplan<br />

angelegt hat, konnte sich Ende 2020<br />

über gut 58.000 Euro freuen. Die eingezahlten<br />

18.000 Euro erwirtschafteten in<br />

30 Jahren einen Ertrag von 40.000 Euro.<br />

<strong>procontra</strong>: Wenn das so einfach ist, warum<br />

sind die Sorgen über die Altersvorsorge<br />

dann immer noch so groß?<br />

Bortenlänger: Vor dem Hintergrund, dass<br />

demnächst über zwölf Millionen Babyboomer<br />

in Rente gehen und die Zahl der<br />

jungen Menschen, die neu ins Arbeitsleben<br />

eintreten, deutlich geringer ist, laufen<br />

wir mit dem Umlageverfahren in ein<br />

Problem. Ohne höhere Rentenbeiträge<br />

und zusätzliche Steuermittel würde die<br />

Rente schnell an ihre Grenzen stoßen.<br />

Wir müssen daher mehr privat vorsorgen<br />

und Aktien dazu nutzen. Das hat<br />

die neue Bundesregierung erkannt und<br />

will den Einstieg in die kapitalgedeckte<br />

Altersvorsorge auch für die staatliche<br />

Rente angehen.<br />

<strong>procontra</strong>: Wird die gesetzliche Rente<br />

durch die geplanten Erträge aus dem<br />

Kapitalstock nachhaltig stabilisiert?<br />

Bortenlänger: Die Bundesregierung will<br />

mit einem Kapitalstock von zehn Milliarden<br />

Euro starten, die am Kapitalmarkt<br />

angelegt werden sollen. Das ist ein wichtiger<br />

und richtiger erster Schritt. Um die<br />

Renten von 41 Millionen Versicherten<br />

mitzufinanzieren, sind zehn Milliarden<br />

Euro zu wenig. Langfristig muss deshalb<br />

immer ein Teil der Rentenversicherungsbeiträge<br />

am Aktienmarkt angelegt werden,<br />

damit wir eine generationengerechte<br />

Rente hinbekommen.<br />

<strong>procontra</strong>: Was können Berater zur Förderung<br />

einer Aktienkultur leisten?<br />

Bortenlänger: Ich finde es gut, wenn<br />

man als Anleger ganz nach persönlichen<br />

Vorlieben auf ein breites Informationsangebot<br />

für die Geldanlage zurückgreifen<br />

kann – persönlich vor Ort oder eben im<br />

Internet. Das stärkt unsere Aktienkultur<br />

und die ökonomische Bildung. Und da<br />

haben wir in Deutschland definitiv noch<br />

Luft nach oben.<br />

tonte EZB-Präsidentin Christine Lagarde<br />

am 20. Januar gegenüber dem französischen<br />

Hörfunksender France Inter. Damit<br />

erteilte sie einer Zinswende eine Absage.<br />

Schon zuvor waren etliche Finanzprofis<br />

der Meinung, dass die EZB bereit sei, eine<br />

deutlich höhere Inflation im Euro-Raum<br />

zu akzeptieren. Jens Ehrhardt, Fondsmanager<br />

und Chef von DJE Kapital, nennt<br />

den Grund: „Die EZB könnte die Inflation<br />

hochhalten, um eine reale Entwertung der<br />

Schulden zu erreichen.“ Bekanntlich weisen<br />

Euro-Länder wie Frankreich, Italien und<br />

Griechenland riesige Staatsdefizite auf. Die<br />

Schuldenberge stehen höheren Zinsen entgegen,<br />

denn die würden den Schuldendienst<br />

dieser Länder erheblich verteuern.<br />

»Solange die Zinsen<br />

unter der Inflation<br />

liegen, bleiben traditionelle<br />

Sparformen<br />

unattraktiv.«<br />

MICHAEL HEUSER, DEUTSCHES INSTITUT FÜR<br />

VERMÖGENSBILDUNG UND ALTERSSICHERUNG<br />

ÜBER DIE KAPITALMÄRKTE ZUM SPARZIEL<br />

Für Sparer und Anleger gilt also weiterhin:<br />

Angesichts der erhöhten Inflation und<br />

weiterhin niedriger Zinsen sind Aktionäre<br />

klar im Vorteil. Dies sollten Vermittler und<br />

Berater ihren Kunden verdeutlichen. Denn<br />

eine persönliche Finanzanalyse dürfte bei<br />

vielen Bürgern eine Rentenlücke aufdecken.<br />

Und Aktienfonds sind und bleiben für die<br />

Altersvorsorge das ideale Instrument. Das<br />

Auf und Ab an den Börsen ist völlig normal<br />

und letztlich nicht so wichtig. „Entscheidend<br />

bei der Geldanlage ist nicht das Warten<br />

auf den richtigen Einstiegszeitpunkt,<br />

sondern langfristiges und regelmäßiges<br />

Sparen in Aktien, Aktienfonds oder aktienbasierte<br />

Exchange Traded Funds“, betont<br />

Christine Bortenlänger, Geschäftsführende<br />

Vorständin des Deutschen Aktieninstituts<br />

(DAI) im Gespräch mit <strong>procontra</strong> (siehe<br />

Interview).<br />

Ruhe, Geduld und Durchhaltevermögen<br />

– das sind die entscheidenden Kriterien<br />

für den langfristigen Vermögensaufbau.<br />

Dies einem Kunden im Beratungsgespräch<br />

20 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Altersvorsorge TITEL<br />

klarzumachen, ist die vielleicht größte Leistung eines<br />

Finanzberaters. Bei Geduld geht es um die Fähigkeit,<br />

einem künftigen Nutzen gegenüber dem unmittelbaren<br />

Genuss den Vorzug zu geben. Das fällt schwer, denn<br />

der Mensch neigt dazu, den schnellen Gewinn zu realisieren,<br />

gemäß dem Motto: „Lieber den Spatz in der<br />

Hand als die Taube auf dem Dach.“ Die Angst dominiert.<br />

Vor allem Verluste kurz nach einer Einmalanlage<br />

oder zu Beginn eines Sparprozesses können die meisten<br />

Menschen nicht ertragen. „Nach einem Kursrutsch<br />

liegen die Nerven häufig blank und es ist verlockend,<br />

die Anlagen zu verkaufen“, weiß Tilmann Galler, Kapitalmarktstratege<br />

bei J.P. Morgan Asset Management,<br />

zu berichten. Zielführend sei das nicht. „Denn durch<br />

den Verkauf fixiert man den Verlust und verpasst dann<br />

häufig die darauffolgende Erholung.“ Eine Panikreaktion<br />

sollten Anleger daher vermeiden, „auch wenn es<br />

schwierig ist, sich zu gedulden“.<br />

BERATER MÜSSEN UM GEDULD WERBEN<br />

Berater sollten ihren Kunden bereits bei der Vermittlung<br />

eines Fonds verdeutlichen: Wer mit einem Anlagehorizont<br />

von 10, 20 oder 30 Jahren investiert, braucht<br />

nicht hektisch auf jede Börsennachricht zu reagieren.<br />

Auch die Verlustwahrscheinlichkeit sinkt gegen null.<br />

Falls im Beratungsgespräch der Satz fällt „Aktienfonds<br />

sind aber riskant“, könnte der Kunde durch Fakten beruhigt<br />

werden. Denn: Wer über Jahre in Standardwerte<br />

wie die DAX-Unternehmen investiert, erzielte überwiegend<br />

positive Renditen. DAI-Vorständin Bortenlänger<br />

wird konkret: „Bei Anlagezeiträumen von über zehn<br />

Jahren reden wir von durchschnittlichen Erträgen von<br />

rund 9 Prozent pro Jahr.“ Die Statistik ihres Instituts<br />

zeige: Je länger der Zeitraum war, desto weniger Verlustjahre<br />

gab es. Historisch betrachtet hätten Anleger<br />

ab 13 Jahren Haltedauer nicht mehr mit einem Minus<br />

abgeschlossen. Mit dem sogenannten DAX-Rendite-<br />

Dreieck des DAI können Berater ihre Argumentation<br />

gegenüber einem Kunden untermauern (siehe „Mit Geduld<br />

zum Gewinn“ auf Seite 22).<br />

Auch der Kundeneinwand „Mir fehlt das Geld“ –<br />

laut einer aktuellen Umfrage von Union Investment der<br />

häufigste Grund, weshalb sich Menschen nicht um ihre<br />

private Altersvorsorge kümmern – zieht nicht. Denn<br />

in Fonds investieren kann man oft bereits ab 25 Euro<br />

monatlich. Die meisten Produkte sind sparplanfähig.<br />

Wer regelmäßig Fondsanteile kauft, hat auch mit Börsenstress<br />

nichts zu tun. „Einfach machen“ muss die Devise<br />

lauten – und zwar so früh wie möglich. „Je höher<br />

das Alter, desto schwieriger ist es, die Rentenlücke zu<br />

schließen“, mahnt Giovanni Gay, Geschäftsführer bei<br />

Union Investment. Ein Sparplan eignet sich dafür hervorragend,<br />

denn er zwingt Anleger zur Disziplin.<br />

FONDSSPAREN IMMER BELIEBTER<br />

Das honorieren immer mehr Menschen. Die Deutsche<br />

Wertpapierservice Bank (dwpbank), an die bun-<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

SPASSBREMSE,<br />

die:<br />

[ˈʃpaːsˌbʁɛmzə]<br />

Fährt drauf ab, im Leben alles<br />

im Griff zu haben<br />

und tritt bei Vintage-Rallyes<br />

voll aufs Gas.<br />

MEHR DAZU UNTER<br />

www.lv1871.de/financialfreedom<br />

21


TITEL Altersvorsorge<br />

MIT GEDULD ZUM GEWINN<br />

Ab zwölf Jahren Haltedauer lagen die DAX-Renditen immer im Plus.<br />

Jährliche Rendite in Prozent<br />

Negative<br />

Rendite<br />

Rendite<br />

um Null<br />

Positive<br />

Rendite<br />

Wenn man 1992 DAX-Aktien kaufte und sie Ende 2<strong>01</strong>8 verkaufte,<br />

erzielte man eine jährliche Rendite von 7,7 Prozent.<br />

7,3<br />

Wer 1996 kaufte und 2<strong>01</strong>3 verkaufte,<br />

erzielte eine jährliche Rendite von 7,3 Prozent.<br />

7,7<br />

Anlagezeitraum<br />

7,3<br />

7,7<br />

20 20<br />

20 19<br />

20 18<br />

20 17<br />

20 16<br />

20 15<br />

20 14<br />

20 13<br />

20 12<br />

20 11<br />

20 10<br />

20 09<br />

20 08<br />

20 07<br />

20 06<br />

20 05<br />

20 04<br />

20 03<br />

20 02<br />

20 <strong>01</strong><br />

20 00<br />

19 99<br />

19 98<br />

19 97<br />

19 96<br />

19 95<br />

19 94<br />

19 93<br />

19 92<br />

19 91<br />

19 90<br />

19 89<br />

19 88<br />

19 87<br />

19 86<br />

19 85<br />

19 84<br />

19 83<br />

19 82<br />

19 81<br />

19 80<br />

19 79<br />

19 78<br />

19 77<br />

19 76<br />

19 75<br />

19 74<br />

19 73<br />

19 72<br />

19 71<br />

5<br />

10<br />

15<br />

20<br />

25<br />

30<br />

35<br />

40<br />

45<br />

50<br />

1972<br />

1973<br />

1974<br />

1975<br />

1976<br />

1977<br />

1978<br />

1979<br />

1980<br />

1981<br />

1982<br />

1983<br />

1984<br />

1985<br />

1986<br />

1987<br />

1988<br />

1989<br />

1990<br />

1991<br />

1992<br />

1993<br />

1994<br />

1995<br />

1996<br />

1997<br />

1998<br />

1999<br />

2000<br />

20<strong>01</strong><br />

2002<br />

2003<br />

2004<br />

2005<br />

2006<br />

2007<br />

2008<br />

2009<br />

2<strong>01</strong>0<br />

2<strong>01</strong>1<br />

2<strong>01</strong>2<br />

2<strong>01</strong>3<br />

2<strong>01</strong>4<br />

2<strong>01</strong>5<br />

2<strong>01</strong>6<br />

2<strong>01</strong>7<br />

2<strong>01</strong>8<br />

2<strong>01</strong>9<br />

2020<br />

2021<br />

5 10 15 20 25 30 35 40 45 50<br />

Jahr des Verkaufs<br />

Anlagezeitraum in Jahren, Angaben in %<br />

Quelle: DAI<br />

EMOTIONEN BLEIBEN AUSSEN VOR<br />

Dass sich Fondssparen lohnt, belegt nicht<br />

nur das DAX-Rendite-Dreieck, sondern<br />

auch die Zahlen des Verbands BVI. Wer<br />

zum Beispiel zehn Jahre lang Monat für<br />

Monat 100 Euro in einen Fonds der Kategorie<br />

Aktien Welt anlegte, erzielte im<br />

Schnitt eine Rendite von 9,5 Prozent pro<br />

Jahr. Nach 20 Jahren standen 7,8 Prozent<br />

per annum zu Buche und nach 30 Jahren<br />

7,5 Prozent. Hierin enthalten sind sämtdesweit<br />

rund 1.200 Banken und Sparkassen<br />

angeschlossen sind, führt bereits 1,1<br />

Millionen Sparplanverträge. Im vergangenen<br />

Jahr betrug das Wachstum 48 Prozent,<br />

nach 51 Prozent im Jahr 2020. „Es zeigt<br />

sich, wie nachhaltig der Trend zum Wertpapiersparen<br />

in allen Institutsgruppen geworden<br />

ist“, sagt Heiko Beck, Vorstandschef<br />

der dwpbank. Für <strong>2022</strong> erwarte er weiteres<br />

Wachstum.<br />

Fondssparpläne gibt es als passive Exchange<br />

Traded Funds oder als aktiv verwaltete<br />

Sondervermögen. Die erste Variante<br />

ist günstig, aber nie besser als der abgebildete<br />

Index. Das Modell mit Fondsmanagement<br />

kostet zwar jährliche Verwaltungsgebühren.<br />

Im Gegenzug besteht aber die<br />

Chance auf eine bessere Entwicklung als<br />

der Vergleichsindex wie zum Beispiel der<br />

DAX oder MSCI World. Gerade in turbulenten<br />

Börsenphasen können gemanagte<br />

Fonds diesen Vorteil ausspielen.<br />

liche Kosten. Weder Renten-, Misch- noch<br />

offene Immobilienfonds belohnen Anleger<br />

für ihr Durchhaltevermögen mit einem so<br />

guten Resultat (siehe „Top-Fonds zur Altersvorsorge“<br />

ab Seite 24). Zudem sind<br />

Fondssparpläne flexibel. Die Sparrate kann<br />

jederzeit erhöht oder gesenkt werden. Auch<br />

Einmaleinzahlungen sind immer möglich.<br />

Wer die immer länger dauernde Rentenphase<br />

direkt mit abbilden will, kleidet sein<br />

Investment in einen wohligen Versicherungsmantel,<br />

um das Langlebigkeitsrisiko<br />

mit abzudecken.<br />

Die mitunter starken Kursschwankungen<br />

an den Börsen sollten Sparer ebenfalls nicht<br />

abschrecken. Letztlich hat das Auf und Ab<br />

sogar etwas Gutes. Das liegt am Durch-<br />

22 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Altersvorsorge TITEL<br />

schnittskosteneffekt. Fondssparer erwerben<br />

für den gleichen Geldbetrag automatisch<br />

mehr Fondsanteile, wenn die Kurse sinken,<br />

und weniger, wenn die Kurse steigen (siehe<br />

„Kursschwankungen zum Vorteil nutzen“<br />

auf Seite 19). Damit handeln sie automatisch<br />

antizyklisch und lassen sich nicht von<br />

ihren Emotionen leiten.<br />

ASSET-MANAGER SCHICHTEN UM<br />

Bleibt für Berater und Kunden das Problem<br />

der Fondsauswahl. Unter Risikogesichtspunkten<br />

besonders gut geeignet sind Sondervermögen,<br />

die in Unternehmen aus allen<br />

Branchen und allen Regionen investieren.<br />

Das Spektrum an globalen Aktienfonds ist<br />

groß. Laut der globalen Fondsmanager-<br />

Umfrage der Bank of America (BoA) setzen<br />

die Vermögensverwalter darauf, dass die<br />

Pandemie in absehbarer Zeit überwunden<br />

wird. Entsprechend haben sie in Valuebzw.<br />

Qualitätsaktien, zyklische Titel sowie<br />

Rohstoffe umgeschichtet. „Post-Pandemic<br />

Positioning“ überschreibt die Großbank<br />

die Umfrage, die in der Zeit vom 7. bis<br />

13. Januar durchgeführt wurde. Aus Sicht<br />

der Fonds habe die Pandemie deutlich an<br />

Schrecken verloren. Die Hoffnung auf die<br />

globale Wiedereröffnung wiege stärker als<br />

die Furcht vor Zinserhöhungen der Fed.<br />

Konkret haben viele Fondsmanager in<br />

ihren Portfolios das Gewicht der Branchen<br />

Banken, Energie sowie Werk-/Rohstoffe erhöht<br />

und den Anteil der Technologieaktien<br />

gesenkt. Die Kurse an den Börsen spiegeln<br />

genau das wider: Viele Tech-Aktien sind<br />

deutlich im Wert gefallen und Value-Titel<br />

gestiegen. Weil die US-Börsen von Technologieaktien<br />

und die europäischen Börsen<br />

von Value-Aktien dominiert werden,<br />

erwarten einige Vermögensverwalter, dass<br />

sich die Kurse in Europa in nächster Zeit<br />

besser entwickeln werden als in den USA.<br />

Sicher ist das natürlich nicht.<br />

HOHE KURSSCHWANKUNGEN ERWARTET<br />

Auch eine Umfrage von <strong>procontra</strong> unter<br />

einem Dutzend Vermögensverwaltern förderte<br />

einen vorsichtigen Optimismus mit<br />

Blick auf das Jahr <strong>2022</strong> zutage. So hält<br />

Hansjörg Pack, Portfolio Manager deutsche<br />

Aktien bei der DWS, für den DAX<br />

einen Anstieg auf 17.000 Punkte für erreichbar.<br />

Für Pack sind Aktien weiterhin<br />

„die attraktivste Anlageklasse“. Allerdings<br />

könnten sich kurz- bis mittelfristig geopolitische<br />

Spannungen wie aktuell rund um die<br />

»Wir erwarten für<br />

<strong>2022</strong> ein hohes Maß<br />

an Volatilität an den<br />

Aktienmärkten.«<br />

THORSTEN WINKELMANN,<br />

ALLIANZ EUROPA EQUITY GROWTH<br />

Ukraine als „sehr belastend“ für die Börsen<br />

erweisen. Gleichzeitig appelliert er an Anleger,<br />

„langfristig engagiert zu bleiben“ – am<br />

besten über Fondssparpläne.<br />

Auch Thorsten Winkelmann, Fondsmanager<br />

des Allianz Europa Equity Growth,<br />

erwartet „für <strong>2022</strong> ein hohes Maß an Volatilität“.<br />

Die angekündigte geldpolitische<br />

Wende der Fed habe zu einer starken Rotation<br />

Richtung Value-Aktien geführt, wenngleich<br />

die EZB diesbezüglich zurückhaltend<br />

bleibe. Sollte Omikron später im Jahr dazu<br />

führen, dass Covid-19 den Status eines endemischen<br />

Virus erreicht, könnten wir eine<br />

weitere starke Rotation sehen, diesmal hin<br />

zu erholungsorientierten Namen. „Das Timing<br />

von Stilwechsel und Umschichtung<br />

birgt ein hohes Risiko“, meint Winkelmann.<br />

Ein erfahrenes Portfoliomanagement-Team<br />

könne damit aber umgehen und<br />

langfristige Wertsteigerungen erzielen.<br />

EUROPA IM VORTEIL<br />

Für Heinz-Werner Rapp, Vorstand und<br />

Chief Investment Officer der Feri-Gruppe,<br />

ist die Fortsetzung der wirtschaftlichen<br />

Erholung ein gutes Vorzeichen für die Aktienmärkte.<br />

Dennoch sollten Investoren<br />

damit rechnen, dass sich das sehr hohe<br />

Gewinnwachstum vieler Unternehmen abschwächt.<br />

Dahinter stehe auch der Margendruck<br />

als Folge steigender Löhne und<br />

Güterpreise. Im Jahr <strong>2022</strong> komme es darauf<br />

an, qualitativ starke Aktiensegmente<br />

zu selektieren. Europäische und partiell japanische<br />

Aktien könnten dabei im Vorteil<br />

sein. In beiden Regionen gebe es viele Unternehmen,<br />

die von einem Konjunkturaufschwung<br />

profitieren und steigende Preise an<br />

ihre Kunden weitergeben könnten.<br />

Renditen im mittleren einstelligen Bereich<br />

für die Aktienmärkte in diesem Jahr erwartet<br />

Thomas Schüßler, Global Co-Head für<br />

Aktien bei DWS Investment. Das hänge vor<br />

allem mit der nachlassenden Gewinndynamik<br />

bei den Unternehmen zusammen. Der<br />

in den letzten Jahren eher vernachlässigten<br />

Dividendenrendite komme wieder eine größere<br />

Rolle als Renditebringer zu. Schüßler<br />

rechnet damit, dass am Ende des Jahres<br />

Asien der Performance-Sieger sein wird,<br />

vor Europa und den USA. Speziell deutsche<br />

Aktien könnten eine „Abwertungshausse“<br />

erleben, analysiert Kapitalmarktexperte<br />

Ehrhardt. Der Grund: Weil die EZB ihren<br />

Leitzins niedrig halte, werde der Euro gegenüber<br />

dem Dollar weiter abwerten. Das<br />

verteuere zwar die Produzentenpreise in<br />

Deutschland, begünstige aber die Exportchancen<br />

heimischer Unternehmen auf dem<br />

Weltmarkt.<br />

LETZTLICH ZÄHLT VERTRAUEN<br />

Doch Stopp! Solche detaillierten Analysen<br />

sind kurzfristig gewiss interessant, bergen<br />

aber auch die Gefahr, dass Altersvorsorge-<br />

Sparer wieder im Nichtstun erstarren oder<br />

ihre guten Vorsätze zum Jahresanfang bereits<br />

wieder über Bord werfen. Noch mal:<br />

Eine breite Streuung über Fonds reduziert<br />

das Risiko, „aufs falsche Pferd zu setzen“.<br />

Hier sollten Anleger ein Stück weit auch auf<br />

das Fondsmanagement vertrauen. Welcher<br />

Verwalter sich um das Vermögen kümmert,<br />

ist zweitrangig. Angesichts einer drohenden<br />

Rentenlücke ist das größte Risiko, nicht<br />

in einen Aktienfonds zu investieren. Und<br />

wer regelmäßig über einen Fondssparplan<br />

inves tiert, kauft bei schwankenden Aktienmärkten<br />

automatisch auch zu niedrigen<br />

Kursen und kann sich meist schnell wieder<br />

über Gewinne freuen.<br />

Dies sollten Vermittler und Berater ihren<br />

Kunden bewusst machen – damit diese<br />

langfristig investiert bleiben und nicht beim<br />

ersten Gegenwind einknicken.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

23


TITEL Altersvorsorge<br />

TOP-FONDS ZUR<br />

ALTERSVORSORGE<br />

Disziplin, Geduld und Durchhaltevermögen<br />

– auch wenn die Märkte mal turbulent<br />

schwanken –, das sind die wichtigsten Voraussetzungen<br />

für einen erfolgreichen Vermögensaufbau.<br />

Das DAX-Rendite-Dreieck<br />

(Seite 22) belegt diese These eindrucksvoll.<br />

Egal wann in den letzten 50 Jahren gekauft<br />

wurde, Anleger lagen immer im Plus, wenn<br />

sie mindestens zwölf Jahre investiert blieben.<br />

Die zahlreichen Krisen in diesem langen<br />

Zeitraum (etwa Ölkrise, Dotcom-Blase, Finanzkrise,<br />

Corona) sorgten darin für zum<br />

Teil große Schwankungen. Sie dienen aber<br />

ebenfalls als Beleg der beschriebenen These<br />

„Mit Geduld zum Erfolg“.<br />

Diese Maßgabe gilt nicht nur für deutsche<br />

Aktien. Die <strong>procontra</strong>-Fondsanalyse <strong>2022</strong><br />

zeigt die Top-Fonds der zehn wichtigsten<br />

Aktienmärkte. Unterteilt in zwei Anlagezeiträume<br />

(5 und 10 Jahre) gelang es diesen<br />

Fonds, überdurchschnittlich zu performen.<br />

Einige Fonds schafften es sogar in beiden<br />

Zeiträumen unter die Top Ten. Zweistellige<br />

Renditen waren dabei keine Seltenheit, sondern<br />

eher die Regel, wenn man durchhielt.<br />

Vermittlern und Kunden eröffnen sich auf<br />

Produktebene somit ausreichend Lösungen,<br />

um dem Kaufkraftverlust durch Inflation<br />

und dem Niedrigzins wirkungsvoll begegnen<br />

und die individuellen Sparziele erreichen<br />

zu können. <br />

PROCONTRA-<br />

TOP-FONDS <strong>2022</strong><br />

Alle Fonds (maximal 10 je Anlagemarkt)<br />

performten in ihren Zeiträumen (10 oder<br />

5 Jahre) überdurchschnittlich, was<br />

ihnen einen Top-Fonds-Stern einbrachte.<br />

Weitere Sterne gab es, wenn auch beim<br />

maximalen Wertverlust, bei der Volatilität<br />

oder der Gesamtkostenquote die Peergroup<br />

geschlagen wurde. Fonds mit vier<br />

Sternen überzeugten in allen Kennzahlen.<br />

Top-Fonds <strong>2022</strong><br />

<strong>procontra</strong>–Top-Fonds <strong>2022</strong> Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen<br />

in Mio. €<br />

Performance<br />

p. a. in %<br />

Max. Wertverlust<br />

in %<br />

Vola tilität<br />

in %<br />

TER<br />

in %<br />

<strong>procontra</strong>-<br />

Top-Fonds<br />

Aktienfonds Deutschland<br />

10 Jahre<br />

1 DWS German Small/Mid Cap LD DWS Investment 515240 2005 369,8 17,5 -22,5 16,4 1,40 <br />

2 Lupus alpha Smaller German Champions A Lupus alpha Investment 974564 20<strong>01</strong> 902,3 17,3 -23,2 15,3 1,69 <br />

3 MainFirst - Germany Fund A MainFirst Affiliated FM A0RAJN 2009 184,3 15,7 -36,5 18,5 2,20 <br />

4 DWS Aktien Strategie Deutschland LC DWS Investment 976986 1999 2.699,4 15,1 -30,7 18,8 1,45 <br />

5 UniDeutschland XS Union Investment 975049 2006 1.813,1 14,6 -22,5 16,4 1,82 <br />

6 FPM Funds Stockpicker Germany Small/Mid Cap C Universal Invest A0DN1Q 2004 44,0 13,3 -59,3 21,2 1,68 <br />

7 Allianz Nebenwerte Deutschland - A - EUR Allianz GI 848176 1996 697,2 13,1 -26,4 16,2 1,80 <br />

8 UBS (D) Equity Fund - Smaller German Companies UBS AM 975165 1993 157,2 13,0 -27,5 17,5 1,83 <br />

9 Acatis Champs SEL - Acatis Aktien Deutschland ELM Acatis 1637<strong>01</strong> 2003 94,2 12,9 -39,0 18,2 2,57 <br />

10 DWS Deutschland LC DWS Investment 849096 1993 4.004,2 12,0 -35,1 19,3 1,40 <br />

Durchschnitt 10,1 -29,8 16,3 1,79<br />

5 Jahre<br />

1 Alpha Star Aktien A HAFS HAFX64 2<strong>01</strong>4 86,1 19,9 -20,7 19,8 2,24 <br />

2 Berenberg Aktien Mittelstand R A Universal-Investment A14XN5 2<strong>01</strong>5 132,0 15,5 -25,5 18,8 1,74 <br />

3 Lupus alpha Smaller German Champions A Lupus alpha Investment 974564 20<strong>01</strong> 902,3 14,4 -23,2 17,5 1,69 <br />

4 DWS German Small/Mid Cap LD DWS Investment 515240 2005 369,8 13,5 -22,5 18,2 1,40 <br />

5 UBS (D) Equity Fund - Smaller German Companies UBS AM 975165 1993 157,2 12,7 -27,5 20,6 1,83 <br />

6 Deka-Deutschland Nebenwerte CF Deka DK0EBW 2<strong>01</strong>3 345,1 12,0 -26,1 18,2 1,89 <br />

7 Warburg - D - Fonds Small&MidCaps Deutschland R Warburg Invest A0RHE2 2<strong>01</strong>2 30,2 11,8 -35,6 21,9 1,72 <br />

8 MAS Value - Select Axxion SA A0RCEU 2008 11,1 11,8 -11,2 10,5 2,70 <br />

9 Murphy&Spitz - Umweltfonds Deutschland A von der Heydt A0QYL0 2008 27,8 11,8 -18,5 12,6 2,72 <br />

10 AS SICAV I - German Equity A Acc EUR Aberdeen SIL A141ZW 2<strong>01</strong>5 3,6 11,0 -21,8 15,6 1,69 <br />

Durchschnitt 7,3 -29,9 18,1 1,79<br />

24 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Altersvorsorge TITEL<br />

<strong>procontra</strong>–Top-Fonds <strong>2022</strong> Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen<br />

in Mio. €<br />

Performance<br />

p. a. in %<br />

Max. Wertverlust<br />

in %<br />

Vola tilität<br />

in %<br />

TER<br />

in %<br />

<strong>procontra</strong>-<br />

Top-Fonds<br />

Aktienfonds Global<br />

10 Jahre<br />

1 Robeco Global Consumer Trends D EUR Robeco A0CA0W 1998 2.915,6 18,1 -14,8 12,7 1,71 <br />

2 Siemens Global Growth A SKAG 977265 2000 222,6 16,8 -19,9 15,2 1,52 <br />

3 Nordea 1 - Global Climate and Environment BP EUR Nordea A0NEG2 2008 3.594,7 16,6 -20,9 14,4 1,79 <br />

4 OekoWorld Klima C Oekoworld A0MX8G 2007 813,2 16,0 -22,2 15,1 2,35 <br />

5 Green Effects - NAI Werte Fonds Green Effects 580265 2000 202,6 15,7 -14,3 12,5 1,34 <br />

6 UniDynamicFonds: Global A Dis Union Investment 988255 1998 451,4 15,5 -17,2 12,8 1,55 <br />

7 Rolinco Robeco 970254 1965 1.045,3 15,5 -17,6 13,8 1,15 <br />

8 Vontobel Fund Clean Technology B EUR Vontobel A0RCVW 2008 614,5 15,2 -18,7 13,2 2,05 <br />

9 terrAssisi Aktien I AMI P(a) Ampega Inv 984734 2000 505,4 15,2 -18,4 13,6 1,44 <br />

10 Robeco Sustainable Global Stars Equities Fund Robeco 970259 1938 3.732,1 15,0 -16,9 13,3 1,15 <br />

Durchschnitt 10,9 -20,9 12,7 1,62<br />

5 Jahre<br />

1 green benefit - Global Impact Fund - P Hansainvest A12EXH 2<strong>01</strong>5 161,9 32,6 -36,7 38,6 3,30 <br />

2 DPAM Invest B Equities NewGems Sustainable B DPAM A0LFBM 2006 667,8 20,1 -13,9 14,3 1,75 <br />

3 Robeco Global Consumer Trends D EUR Robeco A0CA0W 1998 2.915,6 19,8 -14,8 13,7 1,71 <br />

4 MainFirst - Global Equities A MainFirst Affiliated FM A1KCCM 2<strong>01</strong>3 173,5 19,8 -16,8 15,4 2,13 <br />

5 Echiquier Robotics A LFDE A2QNM9 2<strong>01</strong>5 13,8 19,6 -21,4 18,2 1,65 <br />

6 OekoWorld Klima C Oekoworld A0MX8G 2007 813,2 19,1 -16,7 15,0 2,35 <br />

7 UniDynamicFonds: Global A Dis Union Investment 988255 1998 451,4 18,7 -17,2 15,0 1,55 <br />

8 Lemanik Sicav - Global Equity Opportunities Cap R Lemanik AM A2JPRA 2008 58,6 18,3 -21,4 16,9 2,52 <br />

9 LBBW Global Warming R LBBW AM A0KEYM 2007 1.062,8 18,3 -15,0 13,3 1,73 <br />

10 LGT Crown Listed Private Equity B EUR LGT Cap Partners (Ire) A1JH9N 2<strong>01</strong>3 88,4 18,1 -31,8 19,1 1,54 <br />

Durchschnitt 10,5 -20,3 14,0 1,62<br />

Aktienfonds Europa<br />

10 Jahre<br />

1 Comgest Growth Europe Opps EUR Acc Comgest A0YAJD 2009 622,5 17,9 -23,9 14,0 1,58 <br />

2 Digital Funds Stars Europe C EUR Chahine Capital A0M00E 1998 414,9 15,7 -23,2 13,9 1,63 <br />

3 JPM Europe Strategic Growth A Dis EUR JP Morgan 933912 2000 218,5 15,0 -20,9 12,7 1,75 <br />

4 Comgest Growth Europe EUR Acc Comgest 631025 2000 1.305,7 14,6 -15,5 11,8 1,53 <br />

5 Jupiter European Growth L EUR Acc Jupiter AM Intl A0J317 20<strong>01</strong> 456,9 14,6 -17,1 12,5 1,72 <br />

6 Comgest Growth Europe S Fund EUR Acc Comgest A1JJUY 2<strong>01</strong>0 29,4 14,5 -14,4 11,5 2,25 <br />

7 Candriam Equities L Europe Innovation C Cap Candriam A0Q2N9 2008 1.986,4 14,2 -14,7 12,4 1,92 <br />

8 Europe-Selection Cap Degroof Petercam 592859 1988 29,4 14,0 -16,7 12,7 2,04 <br />

9 Fidelity Funds - European Dynamic Gth A-EUR-DIS Fimlux 603474 20<strong>01</strong> 655,0 13,8 -16,1 12,6 1,90 <br />

10 Allianz Europe Equity Growth AT-EUR Allianz GI A0KDMU 2006 2.346,4 13,6 -19,4 14,0 1,85 <br />

Durchschnitt 9,4 -24,7 13,8 1,60<br />

5 Jahre<br />

1 Alpora Innovation Europa Fonds EUR A LLB Swiss Investment AG A14PGM 2<strong>01</strong>4 165,2 20,2 -19,9 15,9 1,20 <br />

2 Comgest Growth Europe Opps EUR Acc Comgest A0YAJD 2009 622,5 18,0 -23,9 15,9 1,56 <br />

3 MS INVF Europe Opportunity A EUR Msim Fnd Mgmt A2AGS4 2<strong>01</strong>6 756,4 17,0 -14,7 13,4 1,74 <br />

4 Comgest Growth Europe EUR Acc Comgest 631025 2000 1.305,7 16,5 -15,5 12,8 1,56 <br />

5 Europe-Selection Cap Degroof Petercam 592859 1988 29,4 15,7 -16,7 13,5 2,04 <br />

6 Comgest Growth Europe S Fund EUR Acc Comgest A1JJUY 2<strong>01</strong>0 29,4 15,5 -14,4 12,1 2,25 <br />

7 Heptagon European Focus Equity AE Acc EUR Carne Global A119S7 2<strong>01</strong>4 8,5 15,3 -16,1 12,0 1,79 <br />

8 Candriam Equities L Europe Innovation C Cap Candriam A0Q2N9 2008 1.986,4 15,2 -14,7 12,9 1,91 <br />

9 Apus Capital Revalue Fonds R Hansainvest A1H44E 2<strong>01</strong>1 105,6 15,1 -33,6 21,1 1,96 <br />

10 DNCA Invest - SRI Europe Growth - Class B - EUR DNCA Finance SA A1KA8E 2<strong>01</strong>2 218,4 14,8 -18,4 13,2 2,45 <br />

Durchschnitt 8,0 -24,2 15,2 1,58<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

25


TITEL Altersvorsorge<br />

<strong>procontra</strong>–Top-Fonds <strong>2022</strong> Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen<br />

in Mio. €<br />

Performance<br />

p. a. in %<br />

Max. Wertverlust<br />

in %<br />

Vola tilität<br />

in %<br />

TER<br />

in %<br />

<strong>procontra</strong>-<br />

Top-Fonds<br />

Aktienfonds Euro<br />

10 Jahre<br />

1 Prevoir Gestion Actions C Ste de Gest Prevoir SA A1T7ND 1999 218,0 16,9 -24,7 15,1 1,79 <br />

2 MGI Eurozone Equity Fund M1 EUR Mercer Gl Invest A14WY3 2006 71,0 13,8 -20,7 14,0 0,83 <br />

3 Allianz Wachstum Euroland - A - EUR Allianz GI 978984 1999 484,5 12,6 -20,2 14,4 1,80 <br />

4 Allianz Euroland Equity Growth AT-EUR Allianz GI A0KDNE 2006 454,1 12,3 -20,3 14,4 1,85 <br />

5 DPAM Invest B Equities Euroland B DPAM 553476 1998 110,9 12,1 -19,5 13,7 1,65 <br />

6 BGF Euro-Markets A2 EUR BlackRock 989691 1999 819,8 11,9 -22,5 14,8 1,82 <br />

7 Janus Henderson HF Euroland A2 EUR Henderson 989226 1984 390,0 11,6 -27,8 15,7 1,90 <br />

8 NEF - Euro Equity R NEAM A0NHAQ 1999 426,0 11,5 -22,2 14,3 1,95 <br />

9 UBS Eq Fd - Euro Co Opportunity Sust (EUR)Pa UBS 988066 2004 221,9 11,2 -19,5 13,1 1,86 <br />

10 DWS Invest Top Euroland LC DWS Investment 552516 2002 154,2 11,0 -22,8 15,3 1,58 <br />

Durchschnitt 9,6 -26,0 15,1 1,44<br />

5 Jahre<br />

1 Prevoir Gestion Actions C Ste de Gest Prevoir SA A1T7ND 1999 218,0 18,8 -24,7 17,1 1,79 <br />

2 MGI Eurozone Equity Fund M1 EUR Mercer Gl Invest A14WY3 2006 71,0 13,4 -20,7 14,4 0,72 <br />

3 Allianz Wachstum Euroland - A - EUR Allianz GI 978984 1999 484,5 12,3 -20,2 15,8 1,80 <br />

4 DPAM Invest B Equities Euroland B DPAM 553476 1998 110,9 12,1 -19,5 14,4 1,73 <br />

5 Allianz Euroland Equity Growth AT-EUR Allianz GI A0KDNE 2006 454,1 11,8 -20,3 15,8 1,85 <br />

6 DPAM Equities L EMU SRI MSCI Index B EUR Cap Degroof Petercam A2PGVN 2<strong>01</strong>6 18,1 11,3 -23,0 16,3 0,81 <br />

7 Mandarine Active R Mandarine A1KB3C 2<strong>01</strong>2 41,7 10,8 -16,8 12,6 2,46 <br />

8 RB LuxTopic - Aktien Europa A Dis DJE 257546 2003 57,8 10,3 -17,5 11,4 2,10 <br />

9 BGF Euro-Markets A2 EUR BlackRock 989691 1999 819,8 10,2 -22,5 16,0 1,82 <br />

10 Fidelity Funds - Sust Eurozone Eqty A-ACC-EUR Fimlux A0H0V4 2005 317,4 10,0 -20,5 14,7 1,93 <br />

Durchschnitt 7,3 -25,7 16,2 1,44<br />

Aktienfonds USA<br />

10 Jahre<br />

1 Allianz US Large Cap Growth - A - EUR Allianz GI 847503 1960 139,1 19,0 -18,0 15,5 1,65 <br />

2 DWS US Growth DWS Investment 849089 1994 845,5 18,9 -18,0 14,2 1,45 <br />

3 Amundi Index MSCI North America - AE (D) Amundi A0RA1Q 2009 4,2 16,6 -19,5 12,9 0,30 <br />

4 Essor USA Opportunities P EUR Rothschild A1JBBZ 2000 235,0 16,3 -17,5 14,9 1,85 <br />

5 Cleome Index USA Equities C EUR C Candriam A1JR8P 2<strong>01</strong>0 1.532,1 16,2 -19,3 12,9 1,20 <br />

6 Anima U.S. Equity Prestige Anima SGR SpA k.A. 2003 8,8 16,2 -16,8 12,7 2,03 <br />

7 Kathrein US-Equity EUR (R) T Raiffeisen A0J4CA 1999 16,2 16,2 -17,2 13,8 1,97 <br />

8 DPAM Capital B Equities US Dividend Sustainable B DPAM A2DUQP 2008 57,6 16,2 -22,5 13,1 1,17 <br />

9 Raiffeisen-Nachhaltigkeit-US-Aktien R A Raiffeisen 763714 1999 188,8 15,9 -21,5 14,5 1,71 <br />

10 UniNordamerika Union Investment 975007 1993 448,8 15,8 -17,6 12,7 1,48 <br />

Durchschnitt 15,5 -20,4 14,1 1,51<br />

5 Jahre<br />

1 AAF Alger US Eqs A EUR Cap ABN Amro k.A. 2<strong>01</strong>3 20,1 21,7 -14,8 15,2 1,68 <br />

2 Allianz US Large Cap Growth - A - EUR Allianz GI 847503 1960 139,1 21,5 -18,0 17,0 1,65 <br />

3 DWS US Growth DWS Investment 849089 1994 845,5 20,5 -16,2 15,5 1,45 <br />

4 DPAM Equities L US SRI MSCI Index B EUR Cap Degroof Petercam A2JRY9 2<strong>01</strong>6 7,6 19,4 -15,7 14,7 0,72 <br />

5 Essor USA Opportunities P EUR Rothschild A1JBBZ 2000 235,0 18,8 -17,5 15,9 1,85 <br />

6 UniNordamerika Union Investment 975007 1993 448,8 16,5 -17,6 14,5 1,48 <br />

7 Anima U.S. Equity Prestige Anima SGR SpA k.A. 2003 8,8 16,5 -16,8 14,3 2,03 <br />

8 Amundi Index MSCI North America - AE (D) Amundi A0RA1Q 2009 4,2 15,8 -19,5 15,1 0,30 <br />

9 Ampega AmerikaPlus Aktienfonds P(a) Ampega Inv A0MY03 2<strong>01</strong>4 162,4 15,5 -18,3 13,7 1,25 <br />

10 Cleome Index USA Equities C EUR C Candriam A1JR8P 2<strong>01</strong>0 1.532,1 15,2 -19,3 14,9 1,20 <br />

Durchschnitt 14,0 -20,9 16,1 1,48<br />

26 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Altersvorsorge TITEL<br />

<strong>procontra</strong>–Top-Fonds <strong>2022</strong> Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen<br />

in Mio. €<br />

Performance<br />

p. a. in %<br />

Max. Wertverlust<br />

in %<br />

Vola tilität<br />

in %<br />

TER<br />

in %<br />

<strong>procontra</strong>-<br />

Top-Fonds<br />

Aktienfonds EM<br />

10 Jahre<br />

1 Candriam Equities L Emerging Markets C EUR Cap Candriam 989643 1994 1.894,1 7,9 -23,4 14,2 2,10 <br />

2 Robeco Emerging Stars Equities D EUR Robeco A0LE9R 2006 73,5 7,1 -26,9 15,0 1,75 <br />

3 Carmignac Emergents A EUR acc Carmignac A0DPX3 1997 994,0 6,8 -21,8 14,0 2,14 <br />

4 DekaLuxTeam-EmergingMarkets Deka DK1A34 2008 278,9 6,8 -29,7 15,4 1,85 <br />

5 Robeco QI Emerging Markets Active Equities D EUR Robeco A0NDKJ 2008 8,2 6,7 -30,1 14,8 1,50 <br />

6 Swiss Rock Sicav - Emerging Equity / AS A LRI Inv SA A0M97N 2008 39,7 6,6 -26,3 13,6 1,63 <br />

7 Robeco Emerging Markets Equities D EUR Robeco A0CATR 1994 107,3 6,6 -25,7 15,2 1,75 <br />

8 Magna Emerging Markets Div R Acc EUR Fiera Capital (IOM) Ltd A1CZMK 2<strong>01</strong>0 4,6 6,6 -29,5 14,4 2,12 <br />

9 Vanguard Emerging Markets Stock Index EUR Inv Vanguard Group A0LBR7 2006 347,0 6,5 -25,7 13,8 0,23 <br />

Durchschnitt 6,2 -26,4 14,5 1,64<br />

5 Jahre<br />

1 OekoWorld Growing Markets 2.0 C Oekoworld A1J0HV 2<strong>01</strong>2 218,8 15,1 -21,4 16,4 2,42 <br />

2 Flossbach von Storch Global Emerging Markets Eq R FvS Invest SA A1XBPF 2<strong>01</strong>4 38,6 10,7 -18,7 14,1 1,68 <br />

3 Federated Hermes Global EM Eq R EUR Acc Hermes Fund A1JZ5G 2<strong>01</strong>1 149,9 10,3 -22,5 15,0 1,60 <br />

4 Candriam Equities L Emerging Markets C EUR Cap Candriam 989643 1994 1.894,1 9,8 -22,5 15,0 2,10 <br />

5 TT Emerging Markets Equity I EUR TT International A2ANHF 2<strong>01</strong>6 9,1 9,6 -25,8 17,5 0,99 <br />

6 Carmignac Emergents A EUR acc Carmignac A0DPX3 1997 994,0 9,3 -21,8 15,4 2,14 <br />

7 Carmignac Pfl Emergents A EUR Acc Carmignac A2AA99 2<strong>01</strong>5 20,3 9,1 -22,0 15,3 1,81 <br />

8 JPM Gl EM Research Enhanced Idx Eq C Acc EUR JP Morgan A2APR5 2<strong>01</strong>6 0,5 9,1 -22,0 14,4 0,40 <br />

9 DekaLuxTeam-EmergingMarkets Deka DK1A34 2008 278,9 9,1 -23,5 15,4 1,85 <br />

10 Swiss Rock Sicav - Emerging Equity / AS A LRI Inv SA A0M97N 2008 39,7 8,7 -23,2 13,6 1,63 <br />

Durchschnitt 7,4 -24,5 14,9 1,62<br />

Mischfonds Aggressiv<br />

10 Jahre<br />

1 Deka-BR 100 Deka 542451 2002 2.378,6 12,1 -17,0 12,0 1,22 <br />

2 Nielsen - Global Value B Hansainvest Lux A0RBH8 2008 40,1 11,8 -16,9 10,7 2,14 <br />

3 BBBank Dynamik Union Union Investment 532656 2000 115,1 11,6 -16,8 12,0 1,83 <br />

4 FU Fonds - Multi Asset Fonds P HAFS A0Q5MD 2008 106,6 10,9 -13,0 10,4 2,41 <br />

5 PremiumStars Chance - AT - EUR Allianz GI 978707 20<strong>01</strong> 213,1 10,7 -16,5 11,3 2,14 <br />

6 UniStrategie: Offensiv Union Investment 531444 2000 270,2 10,4 -22,8 12,9 2,33 <br />

7 FFPB Fokus HAFS A0MZG1 2007 67,5 10,4 -19,5 13,3 2,49 <br />

8 DekaStruktur: 5 ChancePlus Deka DK1CJQ 2009 361,2 10,4 -23,2 13,8 1,74 <br />

9 ZukunftsPlan I Deka DK1CJ2 2009 1.874,7 10,3 -25,5 13,8 1,73 <br />

10 Deka-BR 85 Deka 542452 2002 746,0 10,2 -14,6 9,8 1,07 <br />

Durchschnitt 7,2 -18,5 10,5 1,80<br />

5 Jahre<br />

1 Nielsen - Global Value B Hansainvest Lux A0RBH8 2008 40,1 12,8 -16,9 13,6 2,14 <br />

2 FU Fonds - Multi Asset Fonds P HAFS A0Q5MD 2008 106,6 11,9 -13,0 10,5 2,41 <br />

3 BBBank Dynamik Union Union Investment 532656 2000 115,1 11,9 -16,8 13,4 1,61 <br />

4 Gothaer-Global Inka 977<strong>01</strong>5 1995 44,0 11,2 -18,8 12,9 1,82 <br />

5 Rothschild & Co WM - Aktien P EUR Axxion SA A0M6TX 2007 323,2 11,0 -18,1 12,9 1,71 <br />

6 PremiumStars Chance - AT - EUR Allianz GI 978707 20<strong>01</strong> 213,1 11,0 -16,5 12,4 2,14 <br />

7 Deka-BR 100 Deka 542451 2002 2.378,6 10,7 -17,0 12,6 1,20 <br />

8 PVM - Flex P Axxion SA A0M6MY 2007 7,3 10,1 -21,7 16,1 2,14 <br />

9 Quint:Essence Strategy Dynamic B Quint Essence 974561 1995 20,2 10,0 -14,5 12,0 2,02 <br />

10 Allianz Dynamic MultiAsset Strg SRI75 CT-EUR Allianz GI A141XU 2<strong>01</strong>5 27,2 9,6 -16,1 11,4 2,37 <br />

Durchschnitt 6,3 -17,8 11,3 1,81<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

27


TITEL Altersvorsorge<br />

<strong>procontra</strong>–Top-Fonds <strong>2022</strong> Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen<br />

in Mio. €<br />

Performance<br />

p. a. in %<br />

Max. Wertverlust<br />

in %<br />

Vola tilität<br />

in %<br />

TER<br />

in %<br />

<strong>procontra</strong>-<br />

Top-Fonds<br />

Mischfonds Ausgewogen<br />

10 Jahre<br />

1 Best Opportunity Concept Feri Trust 120546 2003 2.338,2 11,6 -21,3 13,1 2,<strong>01</strong> <br />

2 Davy ESG Multi-Asset Fund A EUR Dist Davy Global Fund A2PM8U 2004 61,7 10,0 -10,7 7,7 0,88 <br />

3 X of the Best - Dynamisch Feri Trust A0Q5MC 2008 1.<strong>01</strong>0,2 9,5 -18,5 11,4 2,73 <br />

4 PremiumStars Wachstum - AT - EUR Allianz GI 978706 20<strong>01</strong> 181,9 8,8 -13,9 8,8 1,84 <br />

5 ZukunftsPlan II Deka DK1CJ3 2009 40,5 8,2 -17,5 10,4 2,18 <br />

6 AAF Profile 4 A EUR Cap ABN Amro A0RKC1 20<strong>01</strong> 1.027,8 8,2 -16,9 8,5 0,88 <br />

7 Kepler Vorsorge Mixfonds A Kepler-Fonds 921829 1995 223,1 8,1 -14,1 7,0 1,14 <br />

8 MultiManager Fonds 3 Ampega Inv 7<strong>01</strong>360 20<strong>01</strong> 46,7 8,1 -21,4 11,6 2,13 <br />

9 Phaidros Funds - Balanced A IPConcept A0MN91 2007 548,9 7,9 -13,6 8,6 1,73 <br />

10 Allianz Strategy 50 CT-EUR Allianz GI A0NGAA 2008 1.444,2 7,7 -11,5 7,0 1,41 <br />

Durchschnitt 5,1 -13,1 7,0 1,60<br />

5 Jahre<br />

1 Best Opportunity Concept Feri Trust 120546 2003 2.338,2 10,2 -21,3 14,8 2,<strong>01</strong> <br />

2 Davy ESG Multi-Asset Fund A EUR Dist Davy Global Fund A2PM8U 2004 61,7 9,6 -10,7 8,3 0,87 <br />

3 X of the Best - Dynamisch Feri Trust A0Q5MC 2008 1.<strong>01</strong>0,2 9,3 -18,5 12,9 2,73 <br />

4 BRW Balanced Return Plus V Hansainvest A1110J 2<strong>01</strong>4 197,4 9,3 -10,5 8,7 1,31 <br />

5 PremiumStars Wachstum - AT - EUR Allianz GI 978706 20<strong>01</strong> 181,9 8,4 -13,9 9,6 1,84 <br />

6 Phaidros Funds - Balanced A IPConcept A0MN91 2007 548,9 8,3 -13,6 9,2 1,68 <br />

7 BGF ESG Multi-Asset A2 EUR BlackRock 989692 1999 638,5 8,0 -8,0 7,1 1,46 <br />

8 Managed Profit Plus T Security A0MZM2 2007 36,2 7,9 -12,3 9,0 2,09 <br />

9 JPM Access Balanced EUR A Acc JP Morgan A0YCRG 2009 82,3 7,5 -11,8 7,7 1,66 <br />

10 Swisscanto (LU) PF Sustainable Balanced (EUR) AT Swisscanto AM Intl SA A0DQU1 2005 87,0 7,4 -11,2 7,7 1,51 <br />

Durchschnitt 4,1 -12,5 7,5 1,60<br />

Mischfonds Konservativ<br />

10 Jahre<br />

1 Degussa Bank-Universal Rentenfonds Universal-Investment 849067 1991 503,4 6,8 -20,7 11,2 1,57 <br />

2 Phaidros Funds - Conservative A IPConcept A1CXCB 2<strong>01</strong>0 13,3 5,4 -13,5 7,2 1,44 <br />

3 Amundi Ethik Fonds A Amundi Austria A0ERMR 1986 1.428,2 5,4 -7,4 4,8 1,10 <br />

4 Macquarie Business Class A LLB Invest A0KD7K 2000 13,0 5,4 -12,7 6,9 1,06 <br />

5 Portfolio Management Solide T Kepler-Fonds A0MTXP 20<strong>01</strong> 638,8 5,0 -10,7 5,5 1,29 <br />

6 DWS Balance Portfolio E DWS Investment 847130 1971 34,1 4,9 -8,7 5,3 0,94 <br />

7 ComfortInvest Substanz Ampega Inv 260530 2007 12,3 4,6 -17,8 8,0 1,57 <br />

8 Income (EUR) R Swiss Life AM A0Q5AX 2008 156,1 4,6 -7,8 4,9 1,58 <br />

9 Allianz Multi Manager Global Balanced - P - EUR Allianz GI 637250 2003 77,3 4,6 -7,3 4,6 1,49 <br />

10 Starmix Konservativ T Kepler-Fonds A0MTRB 2003 19,5 4,5 -8,3 4,5 0,89 <br />

Durchschnitt 3,0 -9,4 4,6 1,40<br />

5 Jahre<br />

1 Global Markets Defender P Hansainvest A0M2JJ 2008 17,9 6,2 -14,2 9,8 1,87 <br />

2 IAMF - Long Term World Strategy Portfolio EUR MK Luxinvest A0MMMT 2007 30,3 6,1 -16,6 10,1 2,73 <br />

3 Assenagon I Multi Asset Conservative P EUR Assenagon Asset Mngt A140LW 2<strong>01</strong>5 121,8 5,2 -7,9 4,8 1,88 <br />

4 Phaidros Funds - Conservative A IPConcept A1CXCB 2<strong>01</strong>0 13,3 5,2 -13,5 8,2 1,36 <br />

5 ComfortInvest Substanz Ampega Inv 260530 2007 12,3 4,4 -17,8 9,8 1,57 <br />

6 Salzburger Sparkasse Select Dachfonds A Erste Asset Management 982518 1999 17,2 4,3 -12,4 7,6 1,11 <br />

7 Warburg Portfolio Konservativ A Warburg Invest A12BTP 2<strong>01</strong>5 89,4 4,0 -12,4 6,8 1,14 <br />

8 FOS Rendite und Nachhaltigkeit A DWS Investment DWS0XF 2009 912,3 3,9 -10,4 5,7 1,40 <br />

9 Deka-PB Multimanager ausgewogen Deka DK2D9U 2<strong>01</strong>3 1.566,6 3,9 -14,7 8,7 2,08 <br />

10 Berenberg Sustainable Stiftung R D Universal-Investment A0RE97 2009 135,9 3,8 -8,6 4,9 1,08 <br />

Durchschnitt 1,9 -9,6 5,3 1,40<br />

28 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Altersvorsorge TITEL<br />

<strong>procontra</strong>–Top-Fonds <strong>2022</strong> Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen<br />

in Mio. €<br />

Performance<br />

p. a. in %<br />

Max. Wertverlust<br />

in %<br />

Vola tilität<br />

in %<br />

TER<br />

in %<br />

<strong>procontra</strong>-<br />

Top-Fonds<br />

Mischfonds Flexibel<br />

10 Jahre<br />

1 Adelca Invest - GVI Multi Asset Fund - P Axxion SA A0M6JL 2007 98,1 16,9 -18,4 17,0 1,14 <br />

2 Adelca Invest - GI Multi Asset Fund - P Axxion SA A0M6JK 2007 110,5 16,5 -17,6 16,4 1,16 <br />

3 Seilern Global Trust A LLB Invest 973105 1994 121,5 13,7 -14,8 11,1 1,77 <br />

4 Adelca Invest - VI Multi Asset Fund Axxion SA A0M6JJ 2007 69,4 13,1 -15,2 12,8 1,05 <br />

5 Ganador Ataraxia Axxion SA A0MU6V 2008 19,5 12,4 -18,3 13,0 1,36 <br />

6 Vermoegensverwaltung Global Dynamic Hansainvest A0RKY7 2008 33,9 11,4 -32,4 18,3 1,09 <br />

7 Plutos - Multi Chance Fund R MK Luxinvest A0NG24 2008 122,6 11,2 -14,2 12,3 2,15 <br />

8 Constantia Multi Invest 92 LLB Invest A0QZ3K 2008 41,5 10,6 -21,8 13,3 2,17 <br />

9 GF Global Select HI Hansainvest A0NEKE 2008 45,6 10,4 -16,8 12,5 2,46 <br />

10 Global Income - Interest & Dividend HAFS HAFX3E 2008 43,7 10,4 -15,5 10,4 2,51 <br />

Durchschnitt 4,9 -17,0 8,8 1,86<br />

5 Jahre<br />

1 Acatis Datini Valueflex Fonds B Acatis A1H72F 2<strong>01</strong>1 593,6 20,8 -23,6 17,1 1,63 <br />

2 P & R - Real Value IPConcept A1J8CF 2<strong>01</strong>2 93,0 20,1 -34,2 26,3 1,42 <br />

3 Seilern Global Trust A LLB Invest 973105 1994 121,5 16,4 -14,8 12,6 1,75 <br />

4 Flowerfield - Capital Allocation I IPConcept A2AQGP 2<strong>01</strong>6 239,4 16,3 -16,2 13,3 1,26 <br />

5 Plutos - Multi Chance Fund R MK Luxinvest A0NG24 2008 122,6 15,6 -13,3 13,4 2,35 <br />

6 Ganador Ataraxia Axxion SA A0MU6V 2008 19,5 14,2 -18,3 14,4 1,26 <br />

7 Adelca Invest - GI Multi Asset Fund - P Axxion SA A0M6JK 2007 110,5 13,8 -17,6 18,2 1,12 <br />

8 Adelca Invest - GVI Multi Asset Fund - P Axxion SA A0M6JL 2007 98,1 13,6 -18,4 18,5 1,08 <br />

9 Quint: Essence Strat Social Media and Technology P Quint Essence A1154U 2<strong>01</strong>4 5,3 13,1 -12,0 11,3 2,19 <br />

10 RB LuxTopic - Flex DJE A0CATN 2004 58,2 12,8 -15,4 12,7 2,13 <br />

Durchschnitt 4,3 -15,4 9,3 1,86<br />

Aktienfonds Erneuerbare Energien und Wasser<br />

10 Jahre<br />

1 LSF - Solar & Sustainable Energy Fund A1 UBS Third Party A0RN3V 2009 24,4 16,5 -43,0 30,8 2,60 <br />

2 Deka-UmweltInvest CF Deka DK0ECS 2006 1.681,9 15,2 -18,2 14,6 1,72 <br />

3 DNB Fund Renewable Energy Retail A EUR C DNB AM A0MWAL 2007 264,9 15,2 -29,8 22,2 1,57 <br />

4 KBC Eco Fund Water Cap KBC AM A0F6Z0 2000 988,1 14,5 -21,4 12,6 1,76 <br />

5 KBC Eco Fund Alternative Energy Cap KBC AM A0B6LF 2000 59,1 14,4 -19,6 16,3 1,86 <br />

6 Swisscanto (LU) EF Sustainable Global Water AT Swisscanto AM A0MSPX 2007 251,8 13,8 -19,3 12,1 1,86 <br />

7 Pictet-Water-P EUR Pictet AM 933349 2000 4.597,9 13,7 -21,4 12,2 2,00 <br />

8 VP SICAV Tareno Global Water Solutions Fd R1 EUR Vontobel A0M06B 2007 25,1 13,6 -19,9 12,1 2,29 <br />

9 DWS Global Water LD DWS Investment DWS0DT 2007 209,5 11,8 -22,9 12,8 1,45 <br />

10 OekoWorld Water for Life C Oekoworld A0NBKM 2008 69,7 10,5 -20,5 13,4 2,60 <br />

Durchschnitt 8,0 -31,8 16,3 1,90<br />

5 Jahre<br />

1 LSF - Solar & Sustainable Energy Fund A1 UBS Third Party A0RN3V 2009 24,4 25,2 -28,6 25,3 2,60 <br />

2 KBC Eco Fund Alternative Energy Cap KBC AM A0B6LF 2000 59,1 21,6 -19,6 19,4 1,86 <br />

3 DNB Fund Renewable Energy Retail A EUR C DNB AM A0MWAL 2007 264,9 20,4 -29,8 25,1 1,57 <br />

4 Deka-UmweltInvest CF Deka DK0ECS 2006 1.681,9 17,4 -18,2 16,3 1,72 <br />

5 BNP Paribas Aqua Classic Cap BNP Paribas A14XZ1 2<strong>01</strong>5 1.389,9 15,0 -23,6 15,0 2,23 <br />

6 Impax Environmental Leaders X EUR Acc Impax Asset A2JREZ 2<strong>01</strong>6 11,7 14,4 -20,1 14,6 0,80 <br />

7 Pictet-Water-P EUR Pictet AM 933349 2000 4.597,9 14,3 -21,4 13,7 2,00 <br />

8 Swisscanto (LU) EF Sustainable Global Water AT Swisscanto AM A0MSPX 2007 251,8 13,8 -19,3 13,1 1,86 <br />

9 DWS Global Water LD DWS Investment DWS0DT 2007 209,5 13,6 -22,9 14,5 1,45 <br />

10 VP SICAV Tareno Global Water Solutions Fd R1 EUR Vontobel A0M06B 2007 25,1 12,9 -19,9 13,2 2,29 <br />

Durchschnitt 8,7 -26,7 17,2 1,90<br />

Zeitraum: 10 Jahre (2<strong>01</strong>2 bis 2021), 5 Jahre (2<strong>01</strong>7 bis 2021)<br />

29


BUSCHFUNK Investmentfonds<br />

INVESTMENTFONDS<br />

KEIN SCHADENSERSATZ FÜR WIRECARD-ANLEGER<br />

Laut ersten Gerichtsurteilen muss die BaFin für Verluste nicht haften.<br />

Foto: iStock / Anastazzo<br />

Tausende Klagen geschädigter Wirecard-Anleger sind mittlerweile beim Frankfurter Landgericht<br />

eingegangen. Nun wiesen die Richter die Klagen von vier Anlegern zurück und entschieden:<br />

Auch wenn diese durch den Niedergang der Wirecard-Aktie erhebliche Verluste erlitten,<br />

steht ihnen kein Schadensersatz durch die BaFin zu. Die Kläger hatten sich an dem Münchener<br />

Finanzdienstleister beteiligt, bevor es zum Wirecard-Skandal im Juni 2020 kam. Durch<br />

den anschließenden Kursrutsch erfuhren sie Verluste zwischen 3.000 und 60.000 Euro und<br />

hatten dafür die BaFin haftbar machen wollen (Aktenzeichen 2-04 O 65/21, 2-04 O 531/20,<br />

2-04 O 561/20, 2-04 O 563/20). Nach den gesetzlichen Vorschriften nehme die BaFin ihre<br />

Aufgaben und Befugnisse ausschließlich im öffentlichen Interesse wahr, nicht im Interesse<br />

einzelner Anleger, begründeten die Richter ihr Urteil. Es bestehe kein sogenannter Drittschutz.<br />

DWS-KÜNDIGUNG WAR RECHTENS<br />

Die Ex-Topmanagerin Desiree Fixler ist mit der<br />

Klage gegen ihre Entlassung vor Gericht gescheitert.<br />

Nach den Greenwashing-Vorwürfen gegen die DWS ist die Ex-Nachhaltigkeitschefin<br />

des Unternehmens, Desiree Fixler, mit der Klage gegen<br />

ihre Entlassung gescheitert. Sie hatte nach ihrer Kündigung der DWS<br />

vorgeworfen, sich in puncto Nachhaltigkeit besser nach außen darzustellen<br />

als gerechtfertigt. Das Arbeitsgericht Frankfurt folgte nun der<br />

Argumentation der DWS, dass die Kündigung Fixlers innerhalb der Probezeit<br />

erfolgt sei. Fixler sieht den eigentlichen Grund für die Entlassung<br />

in ihren Greenwashing-Vorwürfen.<br />

Foto: DWS<br />

ALLZEITHOCH FÜR EUROPÄISCHE FONDSBRANCHE<br />

2021 war ein Rekordjahr: extrem hohe Kapitalzuflüsse in Europa.<br />

Foto: iStock / Enot-Poloskun<br />

2021 war für die europäische Fondsbranche – gemessen an den Nettomittelzuflüssen – das<br />

bislang beste Jahr. Nach Daten des Analysehauses Morningstar, die sich auf aktiv gemanagte<br />

offene Fonds und passive, in Europa aufgelegte ETFs beziehen, erreichte das von den<br />

Fonds verwaltete Vermögen Ende 2021 insgesamt 12,37 Billionen Euro. Damit befand es sich<br />

auf einem Allzeithoch. Die Nettomittelzuflüsse beliefen sich 2021 auf insgesamt 815 Milliarden<br />

Euro. Dies waren 90 Prozent mehr als 2020 – ebenfalls ein Rekord. Auch die Aktienfonds<br />

konnten mit Zuflüssen von 376 Milliarden Euro ihr bisher bestes Jahr verbuchen. Top-Seller<br />

des Jahres war der Allianz Income and Growth mit den höchsten Nettozuflüssen. Die stärksten<br />

Nettoabflüsse gab es 2021 beim Pimco GIS Global Investment Grade Credit.<br />

30<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Investmentfonds BUSCHFUNK<br />

Jupiter: Neuer Artikel-8-Fonds<br />

Jupiter legt den Fonds Jupiter Dynamic Bond ESG (SICAV)<br />

auf, eine maßgeschneiderte Version des Flaggschifffonds<br />

Jupiter Dynamic Bond (SICAV) mit Schwerpunkt auf<br />

Nachhaltigkeit. Der neue Fonds wird gemäß Artikel 8 der<br />

EU-Verordnung zur Offenlegung nachhaltiger Finanzinstrumente<br />

(SFDR) eingestuft. Er wird von Ariel Bezalel (oben),<br />

Head of Strategy Fixed Income, und Harry Richards, Fixed<br />

Income Fund Manager, verwaltet.<br />

Lust auf Nachhaltigkeit?<br />

Wohl kaum!<br />

MARTIN STENGER<br />

Sales Director Business Development Insurance & Retirement<br />

bei Franklin Templeton Investments<br />

Carmignac: Neue Vertriebsleitung<br />

Martial Godet wird neuer Global Head of Sales bei<br />

Carmignac. In dieser Funktion wird er für die Leitung der<br />

Vertriebsstrategie verantwortlich sein. Er berichtet an Eric<br />

Helderlé und wird Mitglied des Ausschusses für strategische<br />

Entwicklung von Carmignac. Godet kommt von BNP<br />

Paribas zu Carmignac.<br />

Allianz GI: Eigene Einheit für Impact Investment<br />

Allianz Global Investors (AllianzGI) führt ihre Kapazitäten im<br />

Bereich wirkungsorientierter Privatmarktfinanzierungen<br />

in einer eigenständigen Einheit für Impact Investments<br />

zusammen. Das zwölfköpfige Team wird von Matt Christensen,<br />

Global Head of Sustainable and Impact Investing,<br />

geleitet und vervollständigt den im Jahr 2021 geschaffenen<br />

Nachhaltigkeitsbereich von AllianzGI.<br />

Aviva: Erweiterte Nachhaltigkeitserwartungen<br />

Aviva Investors erwartet im Jahr <strong>2022</strong> greifbare und<br />

transparente Fortschritte anhand einer erweiterten<br />

Definition des Nachhaltigkeitsbegriffs von investierten Unternehmen.<br />

CEO Mark Versey erklärt, dass Aviva Investors<br />

in diesem Jahr Unternehmen gemäß den Erwartungen<br />

an Biodiversität und Menschenrechte sowie Klima und<br />

Vorstandsvergütung bewerten werde.<br />

iMGP: Zwei neue Fonds mit RBA<br />

iM Global Partner legt zwei neue UCITS-Fonds mit ihrem<br />

strategischen Partner Richard Bernstein Advisors (RBA)<br />

auf. Der iMGP Global Risk-Balanced Fonds setzt einen<br />

aktiven Multi-Asset-Ansatz mit ETFs um. Der iMGP Responsible<br />

Global Moderate Fonds folgt der gleichen Strategie,<br />

aber mit strengen ESG-Kriterien.<br />

Fidelity: Doppelspitze leitet Drittvertrieb<br />

Bei Fidelity International übernehmen künftig Bettina<br />

Bosch (34) und Ulrich Sponer (48) die Leitung des Drittvertriebs<br />

als Doppelspitze. Neben der Gesamtleitung des<br />

deutschen Wholesale-Geschäfts sollen beide weiterhin<br />

ihrer jeweiligen Vertriebseinheit vorstehen.<br />

Foto: iStock / Artist GND photography<br />

„Wenn alles nachhaltig ist, dann ist am Ende nichts<br />

nachhaltig“, so kommentierte ein Beobachter das<br />

Brüsseler Hickhack um die EU-Taxonomie, also<br />

den Vorschlag der EU-Kommission, Atomenergie<br />

und Gas mit als nachhaltige Energieerzeugung zu<br />

klassifizieren. Das hat auch Auswirkungen auf die<br />

Altersvorsorgeberatung. Denn ab 2. August müssen<br />

Vorsorgeberater die Frage nach der Nachhaltigkeitspräferenz<br />

mit in das Beratungsgespräch<br />

aufnehmen, wenn sie MiFID-II-konform beraten<br />

wollen. Dass Konflikte wie diese nicht zu vermeiden<br />

waren, war klar. Denn die EU ist in Sachen Energieerzeugung<br />

traditionell gespaltener Auffassung.<br />

Französische Atomlobby gegen deutsch-russische<br />

Sonderinteressen um die Gaspipeline Nord Stream<br />

2. Dass es eine EU-weite Regelung geben muss,<br />

zeigt schon die Tatsache, dass Stromnutzung<br />

und Risikobewertung längst grenzüberschreitend<br />

geworden sind. „Konsum- und Marktabhängigkeit<br />

bedeutet nun auch wieder in neuer Weise Naturabhängigkeit“,<br />

wie der Soziologe Ulrich Beck in<br />

der „Risikogesellschaft“ schreibt. Energiebedarf –<br />

zumal ein ständig wachsender – stößt zunehmend<br />

an seine Grenzen. Dazu braucht es einen konkreten<br />

Energieplan, der festlegt, worin förderungsfähige<br />

Übergangslösungen bestehen und welche Energieträger<br />

sinnvoll gefördert werden können. Denn bei<br />

all den Diskussionen um die EU-Taxonomie sollte<br />

nicht vergessen werden: Vorgeschrieben ist ab<br />

dem 2. August lediglich eine Präferenzabfrage. Den<br />

Beteiligten sollte klar sein, dass der Kunde auch<br />

einfach Nein sagen kann. Vor dem Hintergrund des<br />

derzeitigen Gezerres ist die Wahrscheinlichkeit<br />

zudem eher hoch, dass der Verbraucher bei dieser<br />

Frage entnervt abwinkt. Noch gibt es auf dem<br />

Markt genügend Altersvorsorgeprodukte, die nicht<br />

nachhaltig sind. Für die Nachhaltigkeitsbestrebungen<br />

wäre das allerdings ein Eigentor.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

31


INVESTMENTFONDS Investmenttalk<br />

»Irgendwann kommt kein<br />

Berater mehr an ETFs vorbei«<br />

Das Angebot an semi-transparent aktiv gemanagten ETFs wächst. Detlef Glow, Leiter des<br />

Researchs des Finanzanalysehauses Refinitiv Lipper, erwartet, dass solche ETFs bald auch in<br />

Europa zugelassen werden und herkömmliche Investmentfonds mehr und mehr verdrängen.<br />

– TEXT: HEIKE GORRES –<br />

<strong>procontra</strong>: Sie sagen, dass Anbieter von<br />

Investmentfonds dazu übergehen werden,<br />

aktiv gemanagte Produkte als ETFs anzubieten.<br />

Die Regularien für ETFs dürften<br />

auch in Europa dahin gehend geändert<br />

werden, dass sogenannte semi-transparente<br />

ETFs zugelassen werden. Aktiv gemanagte<br />

Portfolios kämen dann vor allem in dieser<br />

Form auf den Markt. Wie würden sich die<br />

Vorgaben für semi-transparente ETFs von<br />

den bisherigen unterscheiden?<br />

Detlef Glow: Der heutige ETF ist verpflichtet,<br />

täglich die Einzelanlagen zu berichten.<br />

Ein Investor kann also täglich alle<br />

Holdings in dem ETF einsehen. Was sich<br />

meiner Ansicht nach regulatorisch ändern<br />

wird, ist, dass die Berichts- bzw. Transparenzpflichten<br />

von ETFs an die von anderen<br />

UCITS-Fonds – also denen eines üblichen<br />

Investmentfonds – angepasst werden. Die<br />

Transparenz dieser aktiven ETFs wäre<br />

dann deutlich niedriger, als es jetzt bei den<br />

passiven Produkten der Fall ist.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie sähe dies konkret aus?<br />

Glow: Heute sind Anbieter UCITS-regu-<br />

DETLEF GLOW,<br />

Head of Lipper EMEA Research, Refinitiv,<br />

LSEG, verfolgt und beschreibt seit vielen<br />

Jahren als neutraler Beobachter die<br />

Entwicklung in der Fonds- und Finanzbranche<br />

weltweit. Frühere berufliche<br />

Stationen waren Feri Wealth Management<br />

und die Tecis Holding AG, bei der er unter<br />

anderem das Fondsresearch der Tecis<br />

Asset Management AG verantwortet hat.<br />

32 Foto: Refinitiv Lipper, LSEG


Investmenttalk INVESTMENTFONDS<br />

weisen, und gleichzeitig die Entwicklung<br />

des zugrunde liegenden Indizes möglichst<br />

genau widerspiegeln. Damit ein Market<br />

Maker das gewährleisten kann, braucht<br />

er alle Informationen über die im Fonds<br />

enthaltenen Wertpapiere.<br />

<strong>procontra</strong>: Dennoch gibt es von Anbietern<br />

das Bestreben, semi-transparente ETFs<br />

auch hierzulande zu ermöglichen.<br />

Glow: Anbieter aktiv gemanagter Fonds<br />

möchten üblicherweise so wenig wie<br />

möglich von der Zusammensetzung eines<br />

Fonds preisgeben. Die Asset-Allokation ist<br />

für sie geistiges Eigentum, das sie schützen<br />

müssen. Deswegen treten sie dafür ein,<br />

dass auch im ETF-Bereich das allgemeine<br />

UCITS-Transparenzlevel angewandt wird.<br />

Wie sie es dann aufbrechen, um nach wie<br />

»Einige Dienstleister<br />

versuchen ETFs immer<br />

noch zu umgehen.«<br />

vor einen funktionierenden Handel zu<br />

ermöglichen, steht auf einem ganz anderen<br />

Blatt.<br />

<strong>procontra</strong>: Wird also in absehbarer Zeit<br />

alles auf semi-transparente ETFs hinauslaufen?<br />

Glow: Nein. Zum einen, weil nicht jeder<br />

Anleger ETFs kaufen kann. Zum Zweiten,<br />

weil Produktanbieter den üblichen Investmentfonds<br />

auch weiterhin als Vertriebsweg<br />

brauchen. Dies wird sich aber ändern,<br />

wenn wir alles über eine Blockchain abwickeln<br />

und direkt handeln können, ohne<br />

Finanzplattformen zu nutzen. In diesem<br />

Moment könnte es passieren, dass es nur<br />

noch ETFs gibt. Das ist aber ein Thema<br />

für das nächste Jahrzehnt oder eine weiter<br />

entfernte Zukunft. Ich bin mir aber sicher,<br />

dass wir irgendwann in einer Welt leben<br />

werden, in der alles „tokenisiert“ ist, also<br />

über Blockchains verwaltet ist.<br />

<strong>procontra</strong>: Diese Entwicklung ist aus Ihrer<br />

Sicht also nicht mehr aufzuhalten?<br />

Glow: Es wird kommen wie das Amen in<br />

der Kirche! Die Blockchain-Technologie<br />

wird das gesamte Geschäft dominieren<br />

und verändern. Die Frage ist, wie schnell<br />

dies geschehen wird. Ich glaube, es wird<br />

lierter Fonds dazu verpflichtet, in den<br />

Jahresberichten die einzelnen Fondsanlagen<br />

zu veröffentlichen. Viele Anbieter<br />

liefern darüber hinaus Halbjahresberichte<br />

mit den Angaben zu den einzelnen Assets<br />

im Fonds. Außerdem gibt es monatliche<br />

Übersichten, die zum Beispiel die zehn<br />

größten Einzelpositionen, die Gewichtung<br />

der Sektoren und Ähnliches mehr enthalten.<br />

Diese Transparenz ist auf UCITS-<br />

Ebene gegeben. Diese Vorgaben dürften<br />

auf ETFs übertragen werden, womit sie<br />

die gleichen Transparenzregeln hätten wie<br />

Investmentfonds.<br />

<strong>procontra</strong>: Werden die bisherigen ETFs<br />

aus Ihrer Sicht ihre Berichtspraxis dann<br />

ebenfalls umstellen?<br />

Glow: Das denke ich nicht. Ein Grund<br />

hierfür ist die Preisbildung. Beim „Flash-<br />

Crash“ in den USA im Mai 2<strong>01</strong>0 zum<br />

Beispiel haben die „herkömmlichen“ ETFs<br />

gut funktioniert. Sie haben genau das<br />

gemacht, was sie sollten. Einige semitransparente<br />

aktiv gemanagte ETFs am<br />

US-Markt haben dagegen Kursabschläge<br />

von bis zu 90 Prozent verzeichnet, während<br />

der Markt „nur“ um rund 30 Prozent<br />

eingebrochen war. Dieser Kursabschlag<br />

entstand, weil die Market Maker, also<br />

die Börsenhändler, die Kurse für die ETFs<br />

stellen, nur die offengelegten Positionen in<br />

den betroffenen ETFs bewerten konnten.<br />

Daher haben sie die Produkte mit einer<br />

Sicherheitsmarge belegt, was zu den hohen<br />

Kursabschlägen geführt hat. Die US-Börsenaufsicht<br />

SEC hat damals einige dieser<br />

Trades wieder rückgängig gemacht, um die<br />

betroffenen Anleger so vor ungerechtfertigten<br />

Kursverlusten zu schützen.<br />

<strong>procontra</strong>: Diese Überlegungen sind auf<br />

den europäischen Markt übertragbar?<br />

Glow: Der europäische Markt funktioniert<br />

im Handel zwar anders als der amerikanische.<br />

Dennoch haben die Markt szenarien<br />

gezeigt, dass die Anbieter von „Plain-<br />

Vanilla-ETFs“, also dem, was wir als<br />

passive Produkte oder herkömmliche ETFs<br />

kennen, in den USA die ursprünglichen<br />

Transparenzrichtlinien einhalten – auch<br />

wenn sie inzwischen weniger berichten<br />

dürfen. Der Grund liegt darin, dass die<br />

Market Maker so permanent faire Preise<br />

stellen können. Faire Preise und eine hohe<br />

Transparenz sind zwei der Punkte, die für<br />

den Erfolg der ETFs verantwortlich sind.<br />

Ein ETF soll permanent gepreist sein, also<br />

eine gute Handelbarkeit im Markt auflänger<br />

dauern, als die meisten Befürworter<br />

der Digitalisierung heute denken. Wenn<br />

alles tokenisiert ist, braucht der Markt nur<br />

noch wenige Dienstleister, da die Werte in<br />

einer Blockchain liegen. Das ist der Grund,<br />

warum die großen Wertpapierdienstleister<br />

und andere Institutionen aus der<br />

Finanzindustrie mit Hochdruck an einer<br />

eigenen Blockchain arbeiten! Sie wollen<br />

den Anschluss nicht verlieren bzw. eigene<br />

Standards definieren. Dies ist aber auch<br />

gewünscht, sowohl vonseiten der Vermögensverwalter<br />

als auch – oder gerade<br />

– vonseiten der Regulierer! Zu erörtern,<br />

was dies letztlich für Anleger und Marktteilnehmer<br />

bedeutet, würde hier jedoch zu<br />

weit führen.<br />

<strong>procontra</strong>: Mit welchem Zeithorizont<br />

rechnen Sie in der EU für eine Zulassung<br />

semi-transparenter ETFs?<br />

Glow: Der Druck der Fondsbranche und<br />

der weiteren Marktteilnehmer auf die<br />

Regulatoren ist hoch. Ich würde daher<br />

einen Zeithorizont von drei bis fünf Jahren<br />

ansetzen.<br />

<strong>procontra</strong>: Was sind aus Ihrer Sicht die<br />

Gründe dafür, dass Anbieter aktiv gemanagte<br />

Portfolios als semi-transparente<br />

ETFs auflegen werden, sobald die Regularien<br />

dies erlauben?<br />

Glow: Es gibt eine große Nachfrage<br />

nach ETFs, die aus meiner Sicht noch<br />

weiter steigen wird. Mit ETFs können<br />

die Fondsanbieter ihr Angebot relativ<br />

einfach erweitern. Für jeden Fonds gibt<br />

es per se zahlreiche Untertranchen oder<br />

Anteilsklassen, die für den Vertrieb in<br />

unterschiedlichen Ländern und für verschiedene<br />

Vertriebskanäle zugeschnitten<br />

sind. Ein semi-transparenter ETF kann<br />

dann entweder eine Untertranche eines<br />

aktiv gemanagten Fonds sein. Oder es ist<br />

andersherum: Der aktive ETF wird die<br />

Hauptanteilsklasse und die Untertranchen<br />

werden in der Fondshülle eines üblichen<br />

Investmentfonds angeboten.<br />

<strong>procontra</strong>: In welcher Größenordnung<br />

dürften die Kosten semi-transparenter<br />

ETFs liegen?<br />

Glow: Im Moment haben selbst die spezialisiertesten<br />

ETFs eine Managementgebühr,<br />

die ungefähr bei der Hälfte dessen liegt,<br />

was für einen aktiv gemanagten Investmentfonds<br />

mit gleicher Spezialisierung<br />

verlangt wird. Es ist aber davon auszugehen,<br />

dass die Kosten für Anleger noch<br />

weiter sinken werden, da die Anbieter<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

33


INVESTMENTFONDS Investmenttalk<br />

UMSATZENTWICKLUNG VON ETFS AM EUROPÄISCHEN MARKT<br />

Angaben in Milliarden Euro<br />

160<br />

140<br />

120<br />

100<br />

80<br />

60<br />

40<br />

20<br />

0<br />

2000 20<strong>01</strong> 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2<strong>01</strong>0 2<strong>01</strong>1 2<strong>01</strong>2 2<strong>01</strong>3 2<strong>01</strong>4 2<strong>01</strong>5 2<strong>01</strong>6 2<strong>01</strong>7 2<strong>01</strong>8 2<strong>01</strong>9 2020 2021<br />

YTD<br />

Angaben in Mrd. Euro Quelle: Refinitiv Lipper, LSEG. Jahr 2021 bis einschließlich November 2021. Stand: 12.12.2021<br />

bei einem ETF nur sehr geringe Kosten<br />

für den Vertrieb haben.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie könnte bei Neuauflagen<br />

aktiv gemanagter Produkte der Anteil<br />

semi-transparenter ETFs und üblicher<br />

Investmentfonds aussehen? Oder ist dies<br />

nicht abschätzbar?<br />

Glow: Es kommt sehr auf die Struktur des<br />

anbietenden Unternehmens an. Ist ein Produktanbieter<br />

sehr auf Privat- oder Kleinanleger<br />

fokussiert, wird er wahrscheinlich<br />

eher den klassischen Fondsmantel nutzen.<br />

Ein breiter aufgestellter Anbieter wird<br />

bei der Haupttranche vermutlich eher in<br />

Richtung ETF gehen. Aber es geht nicht<br />

nur um Neuauflagen. Es geht auch darum,<br />

dass bestehende Fonds „ergänzt“ werden<br />

können. Ein Anbieter muss zu einem Investmentfonds<br />

nur eine neue Anteilsklasse<br />

auflegen, eine neue Untertranche, die an<br />

der Börse als ETF gehandelt wird.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Auswirkungen sehen Sie<br />

für den Vertrieb mit einem Umschwenken<br />

von aktiv gemanagten Investmentfonds auf<br />

aktiv gemanagte semi-transparente ETFs?<br />

Glow: Ein solches Umschwenken wird massive<br />

Auswirkungen auf die traditionellen<br />

Vertriebswege haben. Der ETF hat sich<br />

in der Vergangenheit an den gut infor-<br />

Dienstleistungsspektrum anbieten und<br />

mit ihren Kunden hierfür eine bestimmte<br />

Servicegebühr vereinbaren. Ein solcher<br />

Vermittler muss sich dann wirklich um<br />

seine Kunden kümmern, also einen Mehrwert<br />

für seine Gebühr liefern. Das kann<br />

zum Beispiel der Kauf von Produkten mit<br />

niedrigen Managementgebühren und ohne<br />

Bestandsprovision sein oder ein erweitertes<br />

Reporting zu Anlageprodukten. Ebenso<br />

könnte es eine aktive Betreuung mit<br />

Vorschlägen zu Änderungen im Portfolio,<br />

wenn sie sinnvoll erscheinen, sein und anderes<br />

mehr. Diese Zusatzdienstleistungen<br />

können sehr unterschiedlich ausgestaltet<br />

sein.<br />

<strong>procontra</strong>: Die Vermittlung aktiv gemanagter<br />

Fonds mit Bestandsprovision dürfte<br />

also angesichts kostengünstigerer semitransparenter<br />

ETFs deutlich zurückgehen.<br />

Glow: Dass für Vermittler das Geschäft<br />

im Bereich aktiv gemanagter Investmentfonds<br />

einbrechen kann, ist im Grundsatz<br />

richtig. Sie haben jedoch die Möglichkeit,<br />

ihr Geschäft umzustellen – und Vermittler,<br />

denen dies gelingt, werden dadurch keine<br />

Umsatzeinbußen haben. Es wird beide Produktarten<br />

nebeneinander geben: übliche<br />

aktiv gemanagte Fonds und semi-transpamierten<br />

Investor gewandt – den Anleger,<br />

der keinen Berater benötigt. Mittlerweile<br />

sehen wir, dass ETFs bei der ganzen<br />

Bandbreite von Investoren angekommen<br />

sind, bei Vermögensverwaltern, auf<br />

Handelsplattformen und überall dort, wo<br />

Privatkunden angesprochen werden. Für<br />

einen Finanzanlagenvermittler ergibt sich<br />

das Problem, dass er bei einem ETF keine<br />

Vertriebs- oder Bestandsprovision erhält.<br />

»Der Druck auf die<br />

Regulatoren ist groß.«<br />

Also muss er sein Geschäftsmodell an die<br />

neuen Gegebenheiten anpassen und sich<br />

andere Einnahmequellen im Rahmen seiner<br />

Dienstleistungen erschließen. Er kann<br />

zum Beispiel mit einer Finanzplattform<br />

zusammenarbeiten, die in der Lage ist,<br />

individuelle Servicegebühren bei Kunden<br />

abzurechnen.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie sieht das konkret aus?<br />

Glow: Vermittler können ein erweitertes<br />

34 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Investmenttalk INVESTMENTFONDS<br />

rente ETFs. Im Zweifelsfall werden Vermittler<br />

oder Anleger ein aktiv gemanagtes<br />

Portfolio in beiden Ausrichtungen kaufen<br />

können. Der Grund ist der, dass Anbieter<br />

ihre Vertriebswege nicht verprellen wollen.<br />

Sie möchten weiterhin mit Finanzmaklern<br />

zusammenarbeiten, die auf Provisionsbasis<br />

arbeiten. Auf der anderen Seite kann der<br />

Makler dann in der Beratung das Produkt<br />

anbieten, das am besten zu dem jeweiligen<br />

Kunden passt.<br />

<strong>procontra</strong>: In welchen Bereichen sehen<br />

Sie außerdem größere Veränderungen im<br />

Vertrieb?<br />

Glow: Das größte Potenzial, den Vertrieb<br />

von Finanz- und Versicherungsprodukten<br />

zu verändern, hat sicherlich die stetig<br />

fortschreitende Digitalisierung. Derzeit<br />

gibt es zahlreiche Geschäftsmodelle, deren<br />

Betreiber sich Gedanken machen müssen,<br />

wie ihre digitale Zukunft aussieht! Das<br />

beginnt schon mit der digitalen Beratung<br />

und der digitalen Unterschrift. Was nutzt<br />

es zum Beispiel, wenn ein Dienstleister<br />

eine digitale Beratung anbietet, der Kunde<br />

aber im Anschluss den Vertrag per Post<br />

zur Unterschrift zugesandt bekommt? Hier<br />

gibt es noch erheblichen Nachhol- bzw.<br />

Anpassungsbedarf in der Branche.<br />

<strong>procontra</strong>: Was würden Sie zum Thema<br />

semi-transparente ETFs am europäischen<br />

Markt noch ergänzen?<br />

Glow: Der Finanzvertrieb steht vor größeren<br />

Umbrüchen, die unter anderem aus<br />

der hohen Nachfrage nach ETFs kommen.<br />

Wenn sich das Spektrum dann noch um<br />

aktive semi-transparente ETFs erweitert,<br />

müssen Finanzdienstleister, in welcher<br />

Form auch immer, ihren Kunden Zugang<br />

zu diesen Produkten ermöglichen. Einige<br />

Dienstleister versuchen das Thema ETF<br />

immer noch zu umgehen, trotz des Erfolgs<br />

dieser Produkte. Die Gründe hierfür sind<br />

durchaus unterschiedlich, liegen aber<br />

häufig an einem mangelnden Verständnis<br />

zu dem Produkt ETF oder daran, dass der<br />

Berater sein Geschäftsmodell nicht umstellen<br />

will bzw. kann, weil er nicht mit einer<br />

passenden Plattform zusammenarbeitet.<br />

Wer sich hier aber nicht umstellt, dürfte<br />

aus meiner Sicht kurz- bis mittelfristig<br />

nicht am Markt bestehen. Diesen Umbruch<br />

dürften wir deutlich vor dem Jahr<br />

2030 sehen, auf jeden Fall innerhalb dieses<br />

Jahrzehnts. Irgendwann kommt wahrscheinlich<br />

kein Anleger und Berater mehr<br />

an ETFs vorbei.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

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bei Abschluss mit Beginn 1.1.<strong>2022</strong>, Laufzeit 20 Jahre, Versicherungsende<br />

31.12.2041: 14,47 € (Summe von 240 Monatsbeiträgen<br />

3.472,80 €). Das entspricht einer Beitragsersparnis von monatlich 9,4 %.<br />

Zahlbeitrag nach Sofortverrechnung der Überschussbeteiligung. Diese ist<br />

für 2021 garantiert, nicht jedoch für die gesamte Laufzeit. Umgerechnet<br />

auf eine Laufzeit von 20 Jahren können somit 328,80 € gespart werden.<br />

(Bitte beachten Sie, dass sich aufgrund einer Rückdatierung auf den<br />

35<br />

1.12.2021, das Versicherungsende um die rückdatierten Monate verschiebt.)


INVESTMENTFONDS Cannabis-Investments<br />

RAUSCH IM POTTFOLIO<br />

Mit der geplanten Legalisierung von Cannabis in Deutschland könnte das Thema auch für<br />

Anleger interessant werden – doch der Markt ist nicht ohne Tücken.<br />

– TEXT: MARTIN THALER –<br />

„Niemand soll sich die Birne wegkiffen,<br />

aber ich freue mich, dass der Irrsinn des<br />

Cannabis-Verbots endlich endet“, erklärte<br />

Cem Özdemir „kürzlich“ gegenüber der<br />

„Bild am Sonntag“. Der neue Landwirtschaftsminister<br />

drängt zum Aufbruch – das<br />

heißt in diesem Fall zur Legalisierung von<br />

Cannabis, wie sie die Ampel-Koalition vertraglich<br />

vereinbart hat. Laut Özdemir warteten<br />

viele Landwirte zwischen Flensburg<br />

und Garmisch nur auf den Startschuss, um<br />

mit dem Anbau von Hanf zu Genusszwecken<br />

zu beginnen.<br />

Es herrscht Aufbruchsstimmung, nicht<br />

nur in deutschen Ministerbüros. In vielen<br />

Staaten wird die restriktive Cannabis-<br />

Politik derzeit überdacht. Die Prohibition<br />

weicht mehr und mehr der Legalisierung,<br />

die von Staat zu Staat unterschiedlich umfangreich<br />

ausfällt. Während in Kanada seit<br />

2<strong>01</strong>8 „Recreational Marihuana“ – Cannabis<br />

für den reinen Genuss – komplett für<br />

den entspannungsbedürftigen Genießer<br />

freigegeben ist, darf in der amerikanischen<br />

Hauptstadt Washington Cannabis zwar angebaut<br />

und verschenkt, nicht aber verkauft<br />

werden. Das Großherzogtum Luxemburg<br />

sprach sich zwar unlängst gegen den Handel<br />

von Marihuana aus, erlaubte aber als<br />

erster europäischer Staat den Anbau sowie<br />

36 Illustration: Roman Kulon


Cannabis-Investments INVESTMENTFONDS<br />

NEUER MARKT MIT HOHER VOLATILITÄT<br />

Zwei ETFs mit berauschendem Fokus<br />

NAME<br />

WKN<br />

Volumen<br />

in Mio. €<br />

Volatilität<br />

(1 Jahr)<br />

Wertentwicklung<br />

(laufendes Jahr)<br />

Wertentwicklung<br />

2021<br />

Gesamtkostenquote<br />

Rize Medical Cannabis and Life Sciences UCITS ETF A2PX6U 35 40,0 % -2,64 % -12,92 % 0,65 %<br />

HANetf The Medical Cannabis and Wellness UCITS ETF A2PPE8 30 34,0 % -6,13 % 0,77 % 0,8 %<br />

*<br />

Stand: 23.<strong>01</strong>.<strong>2022</strong> Quelle: www.justetf.com<br />

den Konsum – Luxemburger mit grünem<br />

Daumen können nun bis zu vier Pflanzen<br />

aufziehen und ernten.<br />

KONTROLLIERTE ABGABE IN DEUTSCHLAND<br />

In Deutschland soll, wer Lust auf einen<br />

Joint hat, diesen künftig in ausgewählten<br />

Geschäften kaufen dürfen. „Wir führen<br />

die kontrollierte Abgabe von Cannabis an<br />

Erwachsene zu Genusszwecken in lizensierten<br />

Geschäften ein“, heißt es auf Seite<br />

87 des Ampel-Koalitionsvertrags. Die beschlossene<br />

Legalisierung elektrisiert dabei<br />

nicht nur Konsumenten, sondern auch Investoren.<br />

„Die deutsche Legalisierung wird<br />

»Heute sind die<br />

Gewinner von<br />

übermorgen noch<br />

nicht feststellbar.«<br />

DANIEL STEHR, CANSOUL FONDS<br />

als Zugpferd innerhalb der EU dienen“,<br />

glaubt Daniel Stehr, der 2<strong>01</strong>8 den Cansoul<br />

Fonds Hanf Aktien Global gründete.<br />

Anders als Luxemburg oder Malta, wo<br />

im Dezember ebenfalls Konsum und Eigenanbau<br />

entkriminalisiert wurden, hat der<br />

deutsche Markt Gewicht. Laut epidemiologischem<br />

Suchtsurvey haben 2<strong>01</strong>8 insgesamt<br />

3,7 Millionen Deutsche zwischen 18<br />

und 64 zumindest einmal im Jahr Cannabis<br />

konsumiert – Tendenz steigend. Der Wettbewerbsökonom<br />

Justus Haucap errechnete<br />

für das Jahr 2021 einen Bedarf von 400<br />

Tonnen – ein Milliardengeschäft, das der<br />

jungen Branche Auftrieb verleihen könnte<br />

– so die Hoffnung.<br />

Jene erweist sich bislang als höchst volatil.<br />

Nachdem Hoffnungen auf eine bundesweite<br />

Legalisierung in den USA durch<br />

Präsident Joe Biden erst einmal enttäuscht<br />

wurden, gingen die zuvor stark gestiegenen<br />

Kurse vieler amerikanischer und kanadischer<br />

Unternehmen in den Sinkflug. Der<br />

Markt ist unübersichtlich: Viele Firmen<br />

weisen eine geringe Marktkapitalisierung<br />

auf, Übernahmen und Insolvenzen sind keine<br />

Seltenheit.<br />

„Heute sind die Gewinner von übermorgen<br />

noch nicht feststellbar“, ist Fondsmanager<br />

Stehr überzeugt und zieht einen Vergleich<br />

zur Telekommunikationsindustrie.<br />

„Vor 15 Jahren hätte man gedacht, dass<br />

sich Nokia und Ericsson am Markt durchsetzen.<br />

Heute sind sie praktisch nicht mehr<br />

vorhanden.“<br />

Aus diesem Grund stelle er seinen Fonds<br />

entlang der gesamten Wertschöpfungskette<br />

auf, vom Anbau über Lizenzen und<br />

Patente, die Forschung, Technologie bis<br />

zur Distribution. Investiert wird sowohl in<br />

medizinisches Marihuana (in Deutschland<br />

seit 2<strong>01</strong>7 legal) als auch in Genuss- sowie<br />

Nutzhanf. Hier liege auch der Unterschied<br />

zwischen seinem Fonds und den am Markt<br />

befindlichen ETF „Rize Medical Cannabis<br />

and Life Sciences UCITS ETF“ und „The<br />

Medical Cannabis and Wellness UCITS<br />

ETF“ der ETF-Anbieter HANetf und Rize,<br />

die sich ausschließlich auf den Bereich des<br />

medizinischen Cannabis konzentrieren.<br />

Schwergewichte der Branche, wie Aurora<br />

Growth oder Tilray, die sowohl für den<br />

medizinischen als auch den Genussmittel-<br />

Bereich produzieren, finden sich hier nicht<br />

wieder. Dafür einige Unternehmen, bei denen<br />

das Cannabis-Geschäft nur einen kleinen<br />

Teil ihrer Aktivitäten einnimmt.<br />

Auch wenn derzeit viel über Recreational<br />

Marihuana gesprochen wird, sieht Stehr<br />

vor allem im Nutzhanf großes Potenzial.<br />

Ob als Beton (Hempcreed), in Autokarosserien,<br />

als Dämmmaterial, in Textilien oder<br />

in Nahrungsmitteln – Hanf gilt als äußerst<br />

vielseitig und zugleich anspruchslos im Anbau.<br />

Experten bestätigen dieses Potenzial.<br />

Gleichzeitig weisen sie darauf hin, dass die<br />

Anbauflächen bislang nur sehr gering sind.<br />

Das kann auf eine mangelnde Konkurrenzfähigkeit<br />

gegenüber Konkurrenzfrüchten<br />

hindeuten, andererseits aber auch teils<br />

politisch bedingt sein. In den USA wurde<br />

der Anbau von Nutzhanf erst durch die sogenannte<br />

„Farm Bill“ 2020 durch Donald<br />

Trump genehmigt.<br />

Anleger, die vom Potenzial der Hanfpflanze<br />

überzeugt sind, sollten aber langfristig<br />

orientiert sein, rät Stehr. „Es handelt<br />

sich um einen jungen, dynamischen Markt<br />

mit hoher Volatilität, in dem Anleger auch<br />

einen Abschwung von 20 bis 30 Prozent<br />

aushalten können müssen.“ Zudem rät<br />

Stehr nur zu einem begrenzten Kapitaleinsatz.<br />

„Wir befinden uns hier im Wagniskapitalbereich,<br />

die Investitionen sollten<br />

darum nur als Beimischung zum restlichen<br />

Portfolio verstanden werden.“<br />

PRO<br />

KANN CANNABIS AUCH<br />

ALS ANLAGETREND WACHSEN?<br />

Weltweite Legalisierungswelle<br />

Hohes Potenzial<br />

auch bei Nutzhanf<br />

Zahl der Nutzer<br />

wächst<br />

CONTRA<br />

Hohe Volatilität<br />

Markt stark beeinflusst<br />

von politischen<br />

Entscheidungen<br />

Konkurrenzfähigkeit<br />

von Nutzhanf noch<br />

nicht erwiesen<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

37


INVESTMENTFONDS Nachhaltigkeit<br />

GRÜNE MISCHUNG IM INDEX<br />

Investitionen in nachhaltige Finanzprodukte boomen, ebenso der Trend zu ETFs. Wie Berater<br />

im Begriffs-Wirrwarr und bei intransparenten Kriterien den Überblick bewahren<br />

– TEXT: UDO TRICHTL –<br />

förderung. Das negative Screening ist die<br />

weltweit verbreitetste ESG-Strategie. Beim<br />

positiven Screening werden die einzelnen<br />

Unternehmen hingegen anhand von ESG-<br />

Kriterien bewertet. Anschließend wählen<br />

Fondsmanager nur die besten Unternehmen<br />

ihrer jeweiligen Vergleichsgruppe aus, das<br />

sogenannte Best-in-Class-Prinzip. Berater<br />

sollten die wichtigsten Index-Kürzel beider<br />

Screening-Verfahren kennen, die zwischen<br />

Anbietern variieren. Da der Ratingagentur<br />

Scope zufolge zwei Drittel aller nachhaltigen<br />

Aktien-ETFs MSCI-Indizes abbilden,<br />

orientiert sich die Übersicht an MSCI.<br />

Finanzberater müssen sich immer stärker<br />

mit nachhaltigen Indexfonds beschäftigen,<br />

ihre Kunden tun dies nämlich bereits: Ende<br />

November 2021 verwalteten ESG-ETFs ein<br />

weltweites Vermögen in Höhe von 371 Milliarden<br />

US-Dollar – ein Plus von unglaublichen<br />

84 Prozent seit Jahresanfang. Leider<br />

ist nicht alles grün, was mit dem Label ESG<br />

verziert wird. Der Nachhaltigkeitsboom<br />

hat zu einem Dschungel aus wunderlichen<br />

ESG-Begriffen und branchenweiter Intransparenz<br />

geführt. Finanzberater müssen daher<br />

nicht nur die Präferenzen ihrer Kunden<br />

zu ökologischen Fragen, sozialen Aspekten<br />

ESG-Universal: Unternehmen mit besserem<br />

Nachhaltigkeits-Rating werden gegenüber<br />

schlechteren Mitbewerbern im Index übergewichtet.<br />

Bei den Universal-Indizes werden<br />

lediglich Unternehmen ausgeschlossen,<br />

die gegen den UN Global Compact verstoßen,<br />

etwa aufgrund eindeutiger Verstöße<br />

gegen die Menschenrechte, und Hersteller<br />

kontroverser Waffen. Dazu zählen etwa<br />

Landminen und Streubomben. Umfangreichere<br />

Ausschlüsse gibt es in einzelnen<br />

Sub-Indizes, etwa dem ESG Universal Low<br />

Carbon Select 5%.<br />

ESG-Screened: Ausgeschlossen werden Unternehmen<br />

mit kontroversen Geschäftspraktiken<br />

und all jene, deren Produkte<br />

negative soziale oder ökologische Auswirkungen<br />

haben, zum Beispiel Tabak, Kraftwerkskohle<br />

oder Ölsand.<br />

ESG-Enhanced: Wie auch bei den Screened-<br />

Indizes werden kontroverse Branchen und<br />

Unternehmen umfangreicher ausgeschlossen<br />

als bei Universal-Indizes. Die anschließende<br />

Gewichtung erfolgt jedoch nicht nach<br />

der Marktkapitalisierung, sondern nach<br />

dem ESG-Score der einzelnen Unternehmen.<br />

ESG-Leaders: Kontroverse Unternehmen<br />

werden ausgeschlossen. Von den verbleiund<br />

guter Unternehmensführung abklären,<br />

sondern sie auch über etwaige Nachhaltigkeitsrisiken<br />

aufklären.<br />

DAS GRÜNE FARBSPEKTRUM<br />

Bei der Auswahl eines geeigneten ESG-<br />

ETFs gilt es je nach Kundenpräferenz einige<br />

wichtige Punkte zu beachten, etwa<br />

den Unterschied zwischen positiven und<br />

negativen Screenings. Negative Screenings<br />

begnügen sich damit, die kontroversesten<br />

Branchen und Unternehmen auszuschließen,<br />

beispielsweise Tabak, konventionelle<br />

Waffen oder unkonventionelle Energie-<br />

38 Illustration: Roman Kulon


Nachhaltigkeit INVESTMENTFONDS<br />

die einen strengen Fokus auf unterschiedliche<br />

Klimaschutzpraktiken legen (Low<br />

Carbon SRI Leaders, SRI Select Reduced<br />

Fossil Fuels).<br />

Hieran wird ersichtlich: Während ESG-<br />

Universal herzlich wenig mit einem grünen<br />

Portfolio zu tun hat, können Screened- sowie<br />

Enhanced-ETFs maximal als blassgrün<br />

bezeichnet werden. Dunkelgrün sind einzig<br />

und allein SRI-Indizes. Doch auch diese<br />

Darstellung kann lediglich eine erste Orientierung<br />

bieten. Darüber hinaus sollten<br />

Makler stets einen Blick in die jeweilige Inbenden<br />

Unternehmen werden nur jene 50<br />

Prozent mit dem besten ESG-Rating im Index<br />

widergespiegelt. Hierbei handelt es sich<br />

also um eine positive Screening-Methode.<br />

Die anschließende Indexgewichtung erfolgt<br />

nach der Marktkapitalisierung.<br />

SRI (für: Socially Responsible Investment):<br />

SRI-Indizes weisen die strengsten Ausschlusskriterien<br />

aller nachhaltigen MSCI-<br />

Indizes auf. Sie sind ähnlich aufgebaut wie<br />

ESG-Leaders, jedoch schaffen es nur die<br />

grünsten 25 Prozent in den Index. Darüber<br />

hinaus existiert eine Reihe von Sub-Indizes,<br />

3 NACHHALTIGE PERFORMER 2021<br />

FONDSNAME ISIN GRÖSSE IN MIO. € TER in % 1 J in %<br />

BNP Paribas Easy MSCI World SRI S-Series 5% Capped LU1615092217 471 0,25 36,80<br />

BNP Paribas Easy ECPI Circular Economy Leaders LU1953136527 440 0,30 35,85<br />

iShares MSCI World SRI IE00BYX2JD69 4.565 0,20 35,14<br />

dexkonstruktion werfen, um auf Nummer<br />

sicher zu gehen. Nur dann ist sichergestellt,<br />

dass sich der Kunde nicht unwissentlich<br />

eine Dreckschleuder ins vermeintlich grüne<br />

Portfolio holt. <br />

PRO<br />

ESG-ETF: RICHTIGE WAHL<br />

FÜR NACHHALTIGE ANLEGER?<br />

Starker Wachstumsmarkt<br />

mit attraktiver<br />

Rendite<br />

Aufgrund simpler<br />

Ausschlussverfahren<br />

kostengünstig<br />

SRI- und Sub-Indizes<br />

bieten strengere<br />

ESG-Kriterien<br />

CONTRA<br />

Es fehlt an weltweit<br />

einheitlichen Standards<br />

Komplexer Auswahlprozess<br />

je nach<br />

Anlegerpräferenz<br />

Oftmals intransparenter<br />

als aktive<br />

ESG-Themenfonds<br />

mit Fondswährung €<br />

Quelle: www.justetf.com<br />

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<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

39


BUSCHFUNK Versicherungen<br />

VERSICHERUNGEN<br />

COVID-19 IST KEIN LEISTUNGSFALL FÜR DIE BSV<br />

Der BGH hat erstmals zur Betriebsschließungsversicherung geurteilt.<br />

Der Bundesgerichtshof (BGH) hat in einem ersten Fall zur Betriebsschließungsversicherung<br />

entschieden (Aktenzeichen IV ZR 144/21): Die Axa muss einen<br />

Gastronomen für die Schließung seines Restaurants während des Lockdowns<br />

nicht entschädigen. Aufgrund der konkret vereinbarten Versicherungsbedingungen<br />

könne der Versicherungsnehmer keine Ansprüche aus seiner BSV<br />

geltend machen, begründeten die Richter ihre Entscheidung. Die behördlich<br />

angeordnete Betriebsschließung im Zusammenhang mit Covid-19 sei vom Versicherungsschutz<br />

in den AVB nicht umfasst, Covid-19 in den Zusatzbedingungen<br />

nicht als meldepflichtige Krankheit aufgeführt. Zudem liege in dem Musterfall<br />

eine abschließende Aufzählung der versicherten Krankheiten und Krankheitserreger<br />

vor. Mit dem BGH-Urteil dürften für BSV-Versicherte auch die Chancen<br />

weiterer Revisionen schwinden, die ebenfalls beim BGH anhängig sind.<br />

Foto: iStock / Let pictures tell the Story<br />

VERSICHERER HOFFEN AUF WACHSTUM<br />

2021 blieb die Branche hinter ihren Erwartungen<br />

zurück und verzeichnete ein geringes Beitragsplus.<br />

Foto: iStock / Izusek<br />

Die deutschen Versicherer hoffen im laufenden Jahr wieder auf ein<br />

anziehendes Wachstum. In seiner Jahrespressekonferenz prognostizierte<br />

der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />

(GDV) einen Zuwachs der Beitragseinnahmen von 2 bis 3 Prozent.<br />

2021 blieb die Branche hinter den eigenen Erwartungen zurück,<br />

bei den Beiträgen gab es lediglich ein Plus von 1,1 Prozent. Für die<br />

privaten Krankenversicherer war die Entwicklung positiver: Ihre Beitragseinnahmen<br />

erhöhten sich um 5 Prozent auf 45 Milliarden Euro.<br />

VERMITTLERBESCHWERDEN MEHR ALS VERDOPPELT<br />

Ein einzelner Streit verhagelte 2021 die Beschwerdequote.<br />

Die Beschwerdequote über Versicherungsvermittler bei der Schlichtungsstelle hat sich im<br />

Vergleich zum Vorjahr deutlich verschlechtert: Laut dem aktuellen Tätigkeitsbericht des Ombudsmanns<br />

erfasste die Schlichtungsstelle 2021 insgesamt 677 Anträge – gegenüber 298 im<br />

Jahr 2020. Im vergangenen Jahr wurden 119 Beschwerden als unzulässig abgewiesen. Vier<br />

von fünf Anträgen waren zulässig. Eine Vielzahl der eingegangenen Beschwerden ging im<br />

vergangenen Jahr auf ein Unternehmen zurück. Wegen einer „konfliktbehafteten Umdeckung<br />

von Verträgen zu Sachversicherungsverträgen (hauptsächlich Wohngebäude, zum Teil Hausrat)<br />

durch einen Assekuradeur“ hätten sich Hunderte Versicherte an die Schlichtungsstelle<br />

gewandt, schreibt Ombudsmann Wilhelm Schluckebier (Foto) in seinem Bericht.<br />

Foto: Klaus Lorenz<br />

40<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Versicherungen BUSCHFUNK<br />

Hiscox: Neuer Niederlassungsleiter<br />

Moritz Assenmacher ist seit dem 1. Februar der neue Head<br />

of Branch in Frankfurt am Main bei Hiscox. Er folgt damit<br />

auf Gabriela Filipek, die nach mehr als fünf Jahren als<br />

Niederlassungsleiterin auf eigenen Wunsch auf eine neue<br />

Position als Head of Underwriting Operations Europe bei<br />

Hiscox Europe wechselt. Assenmacher verfügt über mehr<br />

als zehn Jahre Erfahrung in der Versicherungsbranche.<br />

Foto: Hiscox<br />

Nur der Weg zu<br />

günstigen Leads?<br />

JUSTUS LÜCKE, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig<br />

und Aktuar DAV<br />

DKV & Knappschaft: Kooperation<br />

Seit dem 1. Januar <strong>2022</strong> kooperieren die DKV Deutsche<br />

Krankenversicherung AG (DKV) und die Kranken- und<br />

Pflegeversicherung der Deutschen Rentenversicherung<br />

Knappschaft-Bahn-See Knappschaft. Die Partnerschaft<br />

ermöglicht die Vermittlung von Krankenzusatz- und Ergänzungsversicherungen<br />

der DKV an die Versicherten der<br />

Knappschaft.<br />

VHV: Neue Wohngebäudeversicherung<br />

Die VHV Gruppe bringt eine neue Wohngebäudeversicherung<br />

auf den Markt. Der neue Tarif beinhaltet 24<br />

Leistungsverbesserungen sowohl in der Klassik- als auch<br />

in der Exklusiv-Variante, neue Tarifstrukturen auch für<br />

ältere Gebäude sowie einen inkludierten Sofortschutz für<br />

alle Neuverträge.<br />

Signal Iduna: Neue Risikolebensversicherung<br />

Die neu gegründete Signal Iduna Lebensversicherung AG<br />

relauncht zum Jahresbeginn ihre Risikolebensversicherung.<br />

SI RisikofreiLeben gibt es nun in drei Varianten: für<br />

Familien, Unternehmer und Immobilienfinanzierer. Neu ist<br />

die digitale Risikoprüfung direkt beim Kunden – am Point<br />

of Sale.<br />

nexible: Neue Zahnzusatzversicherung<br />

Das InsurTech nexible startet eine Zahnzusatzversicherung<br />

ohne Wartezeiten und Gesundheitsfragen. Sie wird<br />

in drei Leistungspaketen angeboten. Laut Chief Insurance<br />

Officer und Geschäftsführer Jonas Boltz sind diese nah an<br />

den heutigen Bedürfnissen der Patienten entwickelt und<br />

machen Leistungen wie eine professionelle Zahnreinigung<br />

direkt nach Vertragsabschluss zugänglich.<br />

HDI: Neue betriebliche Altersversorgung<br />

Die HDI Lebensversicherung AG bringt die neue fondsgebundene<br />

HDI SafeInvest Direktversicherung auf den<br />

Markt. Diese kombiniert die staatliche Förderung und die<br />

Garantieleistungen in der bAV mit Flexibilitäten und Renditechancen<br />

der Aktienanlage. Besonders im Fokus steht<br />

die Anlagemöglichkeit in „grüne“ Investmentfonds.<br />

Foto: iStock / Monkey Business Images<br />

Foto: iStock / Max Images<br />

Foto: iStock / Laflor<br />

Foto: Lotte Ostermann<br />

Foto: iStock / Charlie Chesvick<br />

Embedded Insurance – was ist das eigentlich genau?<br />

Und warum spricht aktuell gefühlt jeder Vorstand<br />

eines Versicherungsunternehmens davon?<br />

Und weiß er, warum er darüber spricht? Hiervon<br />

bin ich bisher nicht in allen Fällen überzeugt. Aber<br />

dazu später mehr. Zu Beginn der Versuch einer<br />

Kurzdefinition: Embedded Insurance beschreibt<br />

die Integration von Versicherungsprodukten in<br />

andere Prozesse (zum Beispiel den Kaufprozess im<br />

Onlinehandel) oder Produkte bzw. Dienstleistungen<br />

(zum Beispiel der automatische Diebstahlschutz<br />

für ein Jahr bei Kauf eines E-Bikes). Dem einen<br />

oder anderen wird jetzt direkt der Begriff Annex-<br />

Vertrieb einfallen – und damit liegt man gar nicht<br />

so falsch. Wobei sich durch die Digitalisierung und<br />

damit verbunden neue „Ökosystem-/Bündel-Angebote“<br />

hier sicherlich viele Chancen in Form neuer<br />

Absatzwege ergeben. Ob es sich hier wirklich um<br />

ein neues Thema oder um alten Wein in neuen<br />

Schläuchen handelt, soll an dieser Stelle gar nicht<br />

erörtert werden. Viel spannender ist, warum das<br />

Thema aktuell einen solchen Aufschwung erlebt.<br />

Und das ist aus meiner Sicht an vielen Stellen<br />

allein die Suche nach den günstigsten Leads bzw.<br />

günstigsten Kundenakquisitionskosten. Nachdem<br />

die Kosten im persönlichen Vertrieb weitestgehend<br />

stagnieren und in manchen Fällen schon von den<br />

Kosten für Google-Werbung etc. im Digitalvertrieb<br />

links überholt wurden, besteht hier die Hoffnung,<br />

einfach die Kundenbasis eines Partners (kostengünstig)<br />

zu den eigenen Kunden zu machen. Das<br />

Problem ist nur, dass auch hier irgendwann der<br />

freie Markt zuschlagen, diese Partner immer mehr<br />

ihren eigenen Wert verstehen und für sich monetarisieren<br />

werden. Daher ist es aus meiner Sicht<br />

wichtig, Embedded Insurance als das zu verstehen,<br />

was es ist. Nämlich eine Chance, noch mehr<br />

Kunden dort abzuholen, wo es für sie am angenehmsten<br />

ist, und sie somit für sich zu begeistern.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

41


VERSICHERUNGEN Einwandbehandlung<br />

»Versuchen Sie nicht,<br />

Kunden zu überzeugen«<br />

Kundeneinwände kennen die meisten Makler. Wie kann man Kunden aber doch noch<br />

knacken? Ulrike Knauer, Coach für Vertriebs- und Verhandlungspsychologie<br />

sowie Social Selling, in einem psychologischen Verkaufsgespräch mit <strong>procontra</strong><br />

– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS –<br />

<strong>procontra</strong>: Frau Knauer, ich rufe an, weil<br />

ich ein tolles neues Produkt für Sie habe.<br />

Ulrike Knauer (lacht): Vergessen Sie es, ich<br />

bin bestens versorgt.<br />

<strong>procontra</strong>: War das ein schlechter Einstieg?<br />

Ich hätte Ihnen jetzt gerne noch alle Vorzüge<br />

meines Angebots aufgezählt.<br />

Knauer: Ja, und genau das ist das Problem.<br />

Die wenigsten Menschen möchten<br />

etwas verkauft bekommen. Wenn nun ein<br />

Makler anruft und einen Monolog startet,<br />

springt der Kunde in der Regel sofort ab.<br />

Das gilt besonders für die Kaltakquise,<br />

wenn es sich also nicht um einen Bestandskunden<br />

handelt, der den Makler bereits als<br />

vertrauenswürdig kennengelernt hat.<br />

<strong>procontra</strong>: Keine Monologe also. Wie<br />

nutze ich dann die kurze Aufmerksamkeitsspanne,<br />

um zu überzeugen?<br />

Knauer: Gar nicht. Es ist ein Irrglaube,<br />

dass es ums Überzeugen geht. Denn von<br />

anderen überzeugt zu werden, widerstrebt<br />

den meisten von uns ebenfalls. Wir möchten<br />

uns selbst von etwas überzeugen, statt<br />

in eine passive Rolle gedrängt zu werden.<br />

Das ist ein wichtiger Faktor, gerade für<br />

Vertriebler, denen ja ohnehin das Image<br />

anhaftet, dass sie anderen etwas aufschwatzen<br />

wollen. Es braucht eine andere<br />

Kommunikationstechnik.<br />

<strong>procontra</strong>: Nämlich?<br />

Knauer: Ich versetze mich erst einmal in die<br />

Situation des anderen. Bei einem Anruf,<br />

der vorher nicht verabredet wurde, muss<br />

ich davon ausgehen, dass der andere gerade<br />

irgendetwas zu tun hat. Ich frage: Störe<br />

ich Sie gerade? Wenn mein Gesprächs-<br />

ULRIKE KNAUER ist Coach<br />

für Vertriebs– und Verhandlungspsychologie<br />

und<br />

Social Selling. Sie hat mehr<br />

als 30 Jahre Erfahrung in<br />

internationalen Verhandlungen<br />

und Marktaufbau.<br />

42 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Einwandbehandlung VERSICHERUNGEN<br />

partner angibt, beschäftigt zu sein, gilt es,<br />

das sofort zu akzeptieren und zu fragen,<br />

wann es besser passt. Wenn der andere<br />

zögert, fragt er sich vermutlich, wie lange<br />

das Gespräch wohl dauern wird.<br />

<strong>procontra</strong>: Hilft es, das einzuordnen? Nach<br />

dem Prinzip: Haben Sie zehn Minuten?<br />

Knauer: Besser nicht. Besser, man fragt:<br />

Darf ich gleich zum Punkt kommen?<br />

Normalerweise wird mein Gegenüber das<br />

bejahen. Dann kann ich es zum Beispiel<br />

mit Charme versuchen: Ich weiß, ich bin<br />

wahrscheinlich die 30. Anruferin heute,<br />

aber ich möchte Ihnen zwei Fragen zu<br />

Ihren Versicherungen stellen.<br />

<strong>procontra</strong>: Mancher wird das trotzdem<br />

sofort abwiegeln: Ich brauche nichts.<br />

Knauer: Ihr Gegenüber weiß ja noch gar<br />

nicht, worum es konkret geht, deshalb<br />

heißt es: dranbleiben. Gehen wir das mal<br />

durch: Ich möchte Ihnen eine Frage zu<br />

Ihren Versicherungen stellen. Wo, glauben<br />

Sie, gibt es in Ihrem Schutz Optimierungspotenziale?<br />

– Ich frage an dieser Stelle ganz<br />

bewusst, wo, und nicht, ob es welche gibt.<br />

<strong>procontra</strong>: Ich sage als Kundin nun dennoch:<br />

Da gibt es keine, danke. Ich bin gut<br />

aufgestellt.<br />

Knauer: Dann gehe ich als Maklerin in<br />

die Akzeptanz: okay. Darf ich aus persönlichem<br />

Interesse fragen, wie Sie Ihr Haus<br />

und Mobiliar abgesichert haben?<br />

<strong>procontra</strong>: Na ja, die Standards eben. Ich<br />

habe eine Hausratversicherung und eine<br />

Wohngebäudeversicherung, also alles<br />

bestens.<br />

Knauer: Das klingt ja schon mal gut. Eine<br />

Wohngebäudeversicherung – dann haben<br />

Sie Eigentum? Elementarschutz haben Sie<br />

auch?<br />

<strong>procontra</strong>: In meiner Rolle als Skeptikerin<br />

antworte ich: Nein, das brauche ich nicht.<br />

Knauer: Verstehe. Es geht ja vielen so, dass<br />

sie in diesem Bereich unterversichert sind.<br />

Wenn Ihre Wohnung nach einer Überschwemmung<br />

Schaden nehmen würde,<br />

wären Sie aber nicht abgesichert. Das<br />

haben neulich viele Menschen erlebt, die<br />

im Ahrtal von der Flut betroffen waren.<br />

Wenn Sie sich des Risikos bewusst sind,<br />

ist das natürlich in Ordnung, da möchte<br />

ich Sie gar nicht belehren. Aber wenn Sie<br />

sich nicht ganz sicher sind, ob Sie geschützt<br />

sind, und Ihnen eine Absicherung<br />

wichtig ist, dann lassen Sie uns gerne auf<br />

Ihre Policen schauen. Wir machen einfach<br />

mal einen gründlichen Check, ob Sie gut<br />

aufgestellt sind.<br />

<strong>procontra</strong>: Dazu eine Zwischenfrage: Sie<br />

sprechen hier das Ahrtal an und wie sich<br />

eine Unterversicherung rächen kann.<br />

Inwieweit ist es für Makler legitim, solche<br />

Bedrohungsszenarien zu eröffnen?<br />

Knauer: Dazu gibt es eine goldene Regel:<br />

Verkauf sollte niemals aggressiv sein. Denn<br />

aggressive Verkäufer verkaufen einmal<br />

und dann nie wieder. Drohszenarien<br />

erschüttern in der Regel das Vertrauen.<br />

Deshalb würde ich an dieser Stelle eben<br />

nicht sagen: Genauso wie Sie haben viele<br />

Leute im Ahrtal gedacht, und jetzt bleiben<br />

sie auf enormen Summen sitzen! Das ist<br />

Manipulation und hat im Vertrieb nichts<br />

zu suchen. In diesem Fall das Beispiel aber<br />

als einen Anknüpfungspunkt zu nennen,<br />

»Verkauf sollte<br />

niemals aggressiv<br />

sein. Denn aggressive<br />

Verkäufer verkaufen<br />

einmal und dann<br />

nie wieder.«<br />

ist in Ordnung.<br />

<strong>procontra</strong>: Gut, dann zurück ins Verkaufsgespräch.<br />

Als Neukundin frage ich nun<br />

möglicherweise: Was kostet mich eine<br />

Beratung denn?<br />

Knauer: Das kostet Sie überhaupt nichts.<br />

Wann haben Sie Ihre Versicherungen zuletzt<br />

einem vollständigen Check unterzogen?<br />

<strong>procontra</strong>: Vor acht Jahren.<br />

Knauer: Es wäre bestimmt sinnvoll, das<br />

mal zu machen. Wann passt es Ihnen denn<br />

am besten? – Statt also gleich einen Termin<br />

vorzuschlagen, lasse ich mein Gegenüber<br />

über den nächsten Schritt entscheiden:<br />

Eine gute Frage ist auch: Wie wollen wir<br />

weiter vorgehen? Ab diesem Punkt habe<br />

ich den Fuß in der Tür.<br />

<strong>procontra</strong>: Bei Bestandskunden kommt es<br />

auch immer wieder vor, dass Makler einen<br />

Korb kassieren. Zum Beispiel wenn sie<br />

sich melden, weil Kunden in einer neuen<br />

Lebenssituation sind. Wie trete ich kommunikativ<br />

an sie heran?<br />

<strong>procontra</strong>: Frau Müller, ich habe mir noch<br />

mal Ihre Unterlagen angeschaut. Ich glaube,<br />

wir sollten mal reden.<br />

Knauer: Frau Müller will nicht: Ich habe<br />

doch schon so viele Versicherungen, es<br />

reicht doch jetzt mal endlich, das wird mir<br />

alles zu viel und zu teuer!<br />

Knauer: Das kann ich verstehen. Aber wir<br />

haben schon lange nicht mehr geprüft, ob<br />

das alles noch für Sie passt. Das möchte<br />

ich Ihnen dringend empfehlen. Vielleicht<br />

sind Sie in manchen Bereichen überversichert<br />

und könnten sparen und dafür an<br />

geeigneterer Stelle investieren. Ich biete<br />

Ihnen an, das für Sie unter die Lupe zu<br />

nehmen – was Sie am Ende damit machen,<br />

bleibt Ihnen überlassen. Was meinen Sie?<br />

<strong>procontra</strong>: Ein anderes Argument: Ich habe<br />

gerade absolut kein Geld übrig für irgendwelche<br />

Versicherungen oder Fonds.<br />

Knauer: Das verstehe ich natürlich. Darf<br />

ich fragen: Was ist denn passiert?<br />

<strong>procontra</strong>: Ich bin gerade in Kurzarbeit<br />

und kann mir keine Extraausgaben leisten.<br />

Knauer: Alles klar. Wie wäre das: Wir machen<br />

trotzdem mal eine Bestandsaufnahme,<br />

dann ist das schon mal erledigt, und<br />

wenn Sie wieder arbeiten, haben Sie damit<br />

keinen Stress. Das kostet Sie nichts. Und<br />

in Aktion treten wir erst, wenn Sie Ihre<br />

Situation besser überschauen können. Was<br />

halten Sie davon? Hier ist entscheidend:<br />

Ich nehme meinen Gesprächspartner für<br />

voll und gehe sofort in die Akzeptanz. Es<br />

geht immer um das Bedürfnis des Kunden<br />

und die Stärkung der Vertrauensbasis.<br />

Menschen wissen es zu schätzen, wenn<br />

man ihnen zuhört. Wenn diese Person<br />

wieder in einer besseren Lage ist, wird sie<br />

sich wahrscheinlich bei mir melden.<br />

<strong>procontra</strong>: Ein anderes Thema: Altersvorsorge.<br />

Hier besteht das Problem oft besonders<br />

in der Ansprache junger Menschen.<br />

Sie neigen zum Abwiegeln, weil sich ihre<br />

Rente noch so weit weg anfühlt.<br />

Knauer: Ja, häufig versuchen Makler auch<br />

hier zu überzeugen und mahnen in Richtung:<br />

Überlegen Sie doch mal, wenn Sie alt<br />

sind … Besser ist es aber, im Hier und Jetzt<br />

zu bleiben, statt das kommende finanzielle<br />

Desaster vorzurechnen.<br />

<strong>procontra</strong>: In welchen Fällen weiß ich: Hier<br />

besteht keine Chance mehr?<br />

Knauer: Ein Makler sollte hartnäckig sein.<br />

Aber wenn der Kunde auf drei Fragen hin<br />

klar Nein gesagt hat, dann drehe ich das<br />

Gespräch nicht mehr um. <br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

43


VERSICHERUNGEN Krankenzusatzschutz<br />

ZUSATZVERSORGUNG<br />

DRINGEND NÖTIG<br />

Die Pandemie hat die Sensibilität für die eigene Gesundheit erhöht.<br />

Zudem offenbaren Studien großes Potenzial bei Zusatzpolicen.<br />

Welche Vertriebswege dabei konkurrieren und wo Vermittler ansetzen können<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

44 Illustration: Roman Kulon


Krankenzusatzschutz VERSICHERUNGEN<br />

Viele Deutsche sind unzufrieden mit ihren<br />

Zusatzversicherungen: Sie fühlen sich unterversichert.<br />

Fast zwei Drittel der Bürger<br />

bewerten ihre Versicherungssituation mit<br />

Blick auf ihre Krankenhaus-, private Pflegezusatz-,<br />

Zahnzusatz- als auch Auslandskrankenzusatzversicherungen<br />

als teilweise<br />

lückenhaft oder sogar als schlecht. Das<br />

ist das Ergebnis einer Umfrage der Unternehmensberatung<br />

Simon Kucher & Partners<br />

unter mehr als 1.000 Personen. Seit<br />

der Corona-Pandemie machten sich mehr<br />

Deutsche Gedanken um die Versorgung<br />

im Krankheits- oder Pflegefall. Das sei eine<br />

Chance auch für Makler.<br />

BREITES SPEKTRUM AN ZUSATZSCHUTZ<br />

Umfrage: Welche Produkte sind von Relevanz? *<br />

AUSLANDSKRANKENVERSICHERUNG 78<br />

STATIONÄRE ZUSATZPOLICE (z. B. Einbettzimmer, Chefarzt) 43<br />

ZAHNZUSATZVERSICHERUNG 41<br />

KRANKENTAGEGELD 26<br />

PRIVATER PFLEGEZUSATZ (staatl. gefördert) 25<br />

KRANKENHAUSTAGEGELD 14<br />

AMBULANTE ZUSATZVERSICHERUNG (z. B. Brillen, Hörgeräte) 7<br />

KEINES DIESER PRODUKTE 8<br />

*<br />

Relevant sind Produkte, die ein Kunde entweder abgeschlossen hat oder für die er einen Abschluss in Zukunft<br />

in Betracht zieht. Mehrfachnennungen möglich. Angaben in %<br />

Quelle: Simon Kucher & Partners<br />

NICHT OPTIMAL ABGESICHERT<br />

Zu einem ähnlichen Ergebnis kam eine Umfrage<br />

des Kölner Markt- und Meinungsforschungsinstituts<br />

Heute und Morgen bereits<br />

im Juli 2021. Im Rahmen der Studie<br />

„Krankenzusatzversicherungen: Produkte,<br />

Leistungen und Services, die Kunden<br />

begeis tern“ haben die Forscher mehr als<br />

1.000 Mitglieder der gesetzlichen Krankenversicherung<br />

(GKV) zwischen 18 und 50<br />

Jahren befragt. Optimal abgesichert fühlen<br />

sich demnach nur 15 Prozent der Umfrageteilnehmer.<br />

Bedarf gebe es vor allem in den<br />

Bereichen Pflege, Zahn sowie bei Seh- und<br />

Hörhilfen.<br />

Interessant für Makler sind auch die Ergebnisse<br />

von Heute und Morgen zu den<br />

in Zukunft gewünschten Abschlusswegen.<br />

Hier liege die eigene Krankenkasse deutlich<br />

an der Spitze. Angeboten werde dieser Weg<br />

den GKV-Versicherten in der Praxis aber<br />

erst selten – bisher zumindest. Darüber<br />

hinaus seien besonders jüngere GKV-Versicherte<br />

offen für weitere neue Vertriebswege<br />

von Zusatzpolicen wie beispielsweise direkt<br />

über Ärzte, Kliniken oder Apotheken. Die<br />

Einbettung in einen medizinischen Kontext<br />

finde großen Zuspruch.<br />

ABSCHLUSS NICHT UMGESETZT<br />

Das Potenzial bezeichnet Frank Gehrig,<br />

Partner und Versicherungsspezialist bei<br />

Simon Kucher & Partners, als „immens“.<br />

Und weiter: „Unsere Umfrage ergab, dass<br />

mehr als 30 Prozent der Bundesbürger, die<br />

sich schon mal mit einer Krankenzusatzversicherung<br />

auseinandergesetzt haben, zwar<br />

einen Kauf anstreben, diesen aber noch<br />

nicht abgeschlossen haben.“ Um dieses<br />

Potenzial zu heben, denkt der Unternehmensberater<br />

in erster Linie an Versicherer,<br />

indirekt aber auch an Vertriebspartner wie<br />

Makler. Gehrig zufolge sollten die Produktgeber<br />

„ihre digitalen und physischen<br />

Kanäle stärker miteinander verzahnen“.<br />

Wie der Stratege weiter ausführt, informieren<br />

sich die Kunden zunehmend online.<br />

82 Prozent der Befragten gaben an, bei Vergleichsportalen<br />

nach Zusatzversicherungen<br />

zu suchen. 46 Prozent nutzten die Homepages<br />

der Versicherer. Der klassische Makler<br />

werde von 36 Prozent konsultiert. Beim<br />

Abschluss zeige sich ein ähnliches Bild:<br />

»Viele wünschen sich<br />

eine Zusatzpolice,<br />

schließen diese aber<br />

nicht ab.«<br />

Ergebnis einer Umfrage von SIMON KUCHER & PARTNERS<br />

Digitale Kanäle wie Vergleichsportale (55<br />

Prozent) und Homepages (42) lägen vor<br />

physischen Alternativen wie Maklern (34).<br />

Nach Meinung des Unternehmensberaters<br />

braucht es in der Online-Vorverkaufsphase<br />

„wirkungsvolle Anreize und einfache, gezielt<br />

geführte Verkaufspfade“.<br />

SUCHE ÖFTER ONLINE<br />

Häufig, so Gehrig weiter, scheitere ein Abschluss<br />

daran, „dass Kundenberater den<br />

Wert der Produkte nicht transportieren“.<br />

Eine zu große Auswahl wirke sich negativ<br />

auf die Kaufrate aus, wenn die Führung<br />

zum passenden Produkt nicht stimme. Der<br />

Unternehmensberater sieht gewinnbringende<br />

Ansätze in der Übersichtlichkeit und<br />

Verständlichkeit der Produkte, dem Preis<br />

der Policen und der Möglichkeit, Verträge<br />

direkt online abzuschließen. Die Hälfte der<br />

Befragten erachte diese Punkte als wichtig.<br />

Dabei gelte zu beachten, dass die Produktvorselektion<br />

zwar immer stärker online<br />

erfolge, viele Verbraucher aber beim Abschluss<br />

noch Offlinekanäle nutzten. Für ihn<br />

ist klar: „Ein Multikanalansatz wird immer<br />

bedeutsamer.“<br />

Werden Makler mit diesen Umfrageergebnissen<br />

konfrontiert, bestätigen sie durchaus<br />

das noch vorhandene Absicherungspotenzial.<br />

Der Grund für eine – gemessen<br />

am Potenzial – zu geringe Abschlussquote<br />

sei aber nicht eine zu große Auswahl und<br />

Komplexität der Tarife, sondern in erster<br />

Linie ein zu hoher Preis der Zusatzversicherungen.<br />

„Hier gilt es, Überzeugungsarbeit<br />

zu leisten, denn bei zum Beispiel einer stationären<br />

Zusatzversicherung geht es mitunter<br />

um die Absicherung eines existenziellen<br />

Risikos“, betont Versicherungsmakler Michael<br />

Riederer gegenüber <strong>procontra</strong> (siehe<br />

dazu: „Maklers Meinung“).<br />

POLICEN »ZU TEUER«<br />

Das Preisargument deckt sich mit Analyseergebnissen<br />

von Morgen & Morgen,<br />

einem Datenanbieter, der auch Software<br />

für Versicherungsvergleiche anbietet. Demnach<br />

sind ambulante Zusatztarife, die von<br />

den Befragten der Simon-Kucher-Studie als<br />

kaum relevant bezeichnet wurden (siehe<br />

Grafik), schlicht „recht teuer“. Sogenannte<br />

Kostenerstattungstarife böten die umfänglichsten<br />

Leistungen und zahlten laut Beschreibung,<br />

was die GKV nicht zahlt.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

45


VERSICHERUNGEN Krankenzusatzschutz<br />

MAKLERS MEINUNG<br />

»Es geht um existenziellen<br />

Schutz«<br />

MICHAEL RIEDERER, Geschäftsführer von<br />

Riederer Versicherungsmakler GmbH<br />

Die Aussage, Berater würden den Wert von<br />

Zusatzpolicen nicht richtig zum Kunden<br />

transportieren, gefällt mir nicht. Ich<br />

persönlich und viele mir bekannte Kollegen<br />

beraten gewissenhaft, um unseren Kunden<br />

die Bedeutung einer Zusatzversicherung zu<br />

vermitteln. Dabei muss nach Produktarten<br />

differenziert werden. Eine Zahnzusatzpolice<br />

kann ein Kunde schnell online abschließen,<br />

da kaum Gesundheitsfragen beantwortet<br />

werden müssen. Ob der Bedarf dann optimal<br />

gedeckt ist, sei mal dahingestellt. Aber<br />

immer, wenn es komplizierter wird, wenden<br />

sich die meisten Menschen an ihren Makler.<br />

Eine stationäre Zusatzpolice ist nicht nur<br />

immens wichtig, sondern auch erklärungsbedürftig,<br />

und ihre Vermittlung ist mit viel<br />

Aufwand verbunden. Im Gespräch zögern<br />

viele Kunden vor einem Abschluss, weil<br />

ihnen der Beitrag zu hoch erscheint. Bei<br />

einem Onlineportal würde ein Kunde spätestens<br />

jetzt den Prozess beenden und bliebe<br />

ohne diesen existenziellen Schutz. Als<br />

Makler aber sehe ich es als meine Aufgabe<br />

an, den ermittelten Bedarf eines Kunden<br />

zu decken. Aus meinem privaten Umfeld<br />

weiß ich um die Bedeutung einer stationären<br />

Zusatzpolice. Nur weil mein Vater<br />

privat versichert war, bekam er die OPs, die<br />

notwendig waren, um sein Leben zu retten.<br />

Zuvor sagte man ihm in einer Uni-Klinik,<br />

dass der Tumor nicht operabel sei und er<br />

noch zwei bis drei Jahre zu leben habe.<br />

Doch der Tumor konnte in einer Privatklinik<br />

vorerst komplett entfernt werden. Mein<br />

Vater lebte dann noch zehn Jahre. Wohl<br />

niemand möchte sich in einer solchen Situation<br />

Gedanken machen müssen, woher<br />

das lebensrettende Geld kommt. Vor diesem<br />

Hintergrund ist der Schutz keineswegs zu<br />

teuer.<br />

»Berater bleiben<br />

zentraler Abschlusstreiber<br />

in der Krankenzusatzsparte.«<br />

MICHAELA BROCKE, HEUTE UND MORGEN<br />

Der größte Vorteil der ambulanten Zusatzversicherungen<br />

sei, dass ein Zusatzversicherter<br />

sich dem „Status Privatpatient“<br />

im Rahmen eines Arztbesuchs annähert.<br />

„Gute Leistung hat ihren Preis. Das<br />

einem Kunden begreiflich zu machen, ist<br />

oft die größte Herausforderung in der Beratung“,<br />

sagt nicht nur Versicherungsmakler<br />

Riederer. Laut Morgen & Morgen liegen<br />

insbesondere die privaten Zahnzusatzversicherungen<br />

„auf einem sehr hohen Niveau“.<br />

Im Markt fänden sich mehr als 170 Tarife<br />

mit weiteren Tarifkombinationen, die sich<br />

vor allem in der prozentualen Höhe der<br />

Leistungen und den immer differenzierteren<br />

Bedingungen unterschieden. „Wir beobachten,<br />

dass Anbieter zunehmend mindestens<br />

einen Tarif anbieten, der 100 Prozent<br />

leistet. Hier findet aktuell der Wettbewerb<br />

statt“, betont Thorsten Bohrmann, Senior<br />

Analyst bei Morgen & Morgen.<br />

MARKT WIRD KOMPLEXER<br />

Ein Teil der Tarife werde immer hochwertiger.<br />

In der Folge weite sich die Preisspanne<br />

aus. Dazu ein Beispiel: Bei einer Berechnung<br />

für eine 30-jährige Angestellte mit<br />

einer gewählten Leistung Zahnersatz von<br />

70 Prozent und dem Ausschluss von Risikotarifen<br />

liege der teuerste Tarif bei rund<br />

30 Euro und der günstigste knapp unter 10<br />

Euro pro Monat. Zudem haben die Versicherungsanalysten<br />

festgestellt, dass die Beiträge<br />

unterschiedlich veranschlagt werden.<br />

Es gebe Risikotarife, die ohne Alterungsrückstellungen,<br />

aber mit Beitragssprüngen<br />

kalkuliert würden. Sie seien bei den Zahnzusatztarifen<br />

weit in der Überzahl. Und es<br />

gebe Tarife mit Alterungsrückstellungen,<br />

die durchgängig einen konstanten Beitrag<br />

veranschlagen.<br />

Insgesamt wird der Markt für Zusatzversicherungen<br />

komplexer, was sich vor allem<br />

an der immer weiteren Spanne bei den Leis-<br />

tungen und den Preisen offenbart. Ein hoher<br />

Beitrag lässt Versicherungsnehmer beim<br />

Abschluss zögern. Genau an dieser Stelle<br />

können Makler ihre Stärke ausspielen und<br />

bleiben damit auch für Versicherer immens<br />

wichtig.<br />

MAKLER ALS TREIBER<br />

Die Bedeutung des Internets als Informations-<br />

und Abschlusskanal wächst. „Aber<br />

Kunden, die keine Beratung in die Entscheidung<br />

einbeziehen, schließen vergleichsweise<br />

seltener ab als Kunden, die sich auch<br />

persönlich beraten lassen“, heißt es in<br />

einer weiteren Untersuchung von Heute<br />

und Morgen, die im November 2021 veröffentlicht<br />

wurde. „Berater bleiben zentraler<br />

Abschlusstreiber und Abschlussweg<br />

in der Krankenzusatzsparte“, sagt Michaela<br />

Brocke, Geschäftsführerin bei Heute<br />

und Morgen. Der aktuell am häufigsten<br />

gewählte Abschlussweg sei – trotz Corona-<br />

Bedingungen – mit 44 Prozent weiterhin<br />

der Berater; wobei hier auch der Versicherungswechsel<br />

mitgezählt wurde und nicht<br />

nur der Neuabschluss.<br />

Fazit: Vielen (potenziellen) Versicherungsnehmern<br />

fällt es schwer, die passende<br />

Krankenzusatzversicherung auszuwählen.<br />

Sie informieren sich im Netz, nutzen aber<br />

insbesondere bei leistungsstarken und damit<br />

teureren Tarifen gerne die Dienste eines<br />

Beraters. Dies ist der Hebel, um das offensichtlich<br />

bestehende Potenzial in diesem<br />

Markt zu heben. <br />

PRO<br />

ZUSATZPOLICEN: WERDEN<br />

MAKLER GEBRAUCHT?<br />

Nur ein Makler kennt<br />

die Leistungs- und<br />

Preisspanne im Markt<br />

Beim Thema Gesundheit<br />

wünschen<br />

Kunden eine fundierte<br />

Beratung<br />

Die Kalkulation der<br />

unterschiedlichen<br />

Tarife ist erklärungsbedürftig<br />

CONTRA<br />

Bei einfachen Produkten<br />

ist das Internet<br />

als Vertriebsweg<br />

effizienter<br />

Von informieren im<br />

Netz bis abschließen<br />

im Netz ist es ein<br />

kleiner Sprung<br />

Versicherer arbeiten<br />

weiterhin an der Optimierung<br />

ihrer digitalen<br />

Kanäle<br />

46 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


HISCOX<br />

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15. März<br />

'22<br />

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VERSICHERUNGEN Rechtsschutz<br />

VERTRAGSLÜCKE SCHLIESSEN<br />

Verträge werden in der Pandemie zum Rechtsrisiko. Im gewerblichen Rechtsschutz zumeist ein<br />

No-Go. Doch erste Anbieter beschreiten neue Wege und nähern sich Maklerforderungen.<br />

– TEXT: CARLA FRITZ –<br />

Pacta sunt servanda: Verträge sind einzuhalten!<br />

In Pandemiezeiten steht hinter dieser<br />

Aussage allerdings immer öfter auch ein<br />

Fragezeichen. Im alljährlichen Ranking der<br />

größten Rechtsrisiken hat es der Rechtsstreit<br />

um Verträge im privaten wie auch gewerblichen<br />

Bereich an die Spitze geschafft.<br />

„Durch das Internet und verstärkt durch<br />

das Brennglas Corona gab es deutlich mehr<br />

Streitigkeiten zu privaten Kaufverträgen.<br />

Insbesondere auch, weil Zigtausende Reisen<br />

abgesagt werden mussten“, bezieht sich<br />

Christian Schnitzler von Roland Rechtsschutz<br />

auf die hauseigene Analyse aus dem<br />

Jahr 2021.<br />

Gerade der Abgasskandal mit einer Klagelawine<br />

gegen die Autoindustrie hat seine<br />

Spuren hinterlassen. „Die Abgasstreitigkeiten<br />

sind ein klassischer Fall des Vertrags-<br />

Rechtsschutzes“, so Christian Deißner von<br />

der KS Auxilia.<br />

Ein Leistungsbaustein, der heutzutage in<br />

keinem privaten Rechtsschutzvertrag fehlt<br />

und dort in den jeweils versicherten Rechtsgebieten<br />

vertragliche Konflikte abdeckt.<br />

Sehr umfassend folglich in der gängigen<br />

Kombination von Privat-, Berufs- und Verkehrsrecht.<br />

Auch private Streitigkeiten bei<br />

Onlineverträgen sind dann darüber versichert.<br />

GEWERBEPOLICEN TASTEN SICH HERAN<br />

Vertrags-Rechtsschutz als Marktstandard:<br />

Davon sind Gewerbepolicen meilenweit<br />

entfernt. In der Regel ist dieses Risiko dort<br />

nicht versichert, war es aber mal „ganz<br />

grundsätzlich“, blickt Roland-Produktmanager<br />

Schnitzler auf eine „kurze und heftige<br />

Zeit“ in den 90ern zurück. „Es hat nicht<br />

funktioniert. Die Prämien hätten astronomische<br />

Höhen erreicht.“<br />

Erste Gesellschaften tasten sich aber wieder<br />

heran. So sieht es Deißner auch im eigenen<br />

Haus. Bestimmte Teile des Vertrags-RS,<br />

die gut kalkulierbar sind, werden demnach<br />

wieder in den gewerblichen Rechtsschutz<br />

aufgenommen. Das betrifft etwa Konflikte<br />

um Versicherungsverträge, beispielsweise<br />

um die in der Pandemie viel gefragte Betriebsschließungsversicherung.<br />

„Hier haben<br />

wir fast überall Deckung zugesagt.“<br />

Auch für Hilfsgeschäfte und eingekaufte<br />

Dienstleistungen ist bei einigen Gesellschaften<br />

Vertrags-RS drin – etwa wenn der<br />

Schreiner eine Hobelmaschine oder EDV-<br />

Anlage kauft oder wenn es um Verträge mit<br />

Telekommunikationsdienstleistern geht.<br />

Teils läuft dieser Schutz über Zusatzbausteine,<br />

so bei der R+V. Aber solche Verträge<br />

„um das Kerngeschäft des Unternehmens<br />

herum werden branchenunabhängig – auch<br />

von uns, in unserem ganz normalen Zielgruppenprodukt<br />

für Gewerbekunden, Jurafirm<br />

– abgedeckt“, sagt Deißner. In diese<br />

Richtung orientiert man sich auch bei Roland<br />

Rechtsschutz. „Investitionsgüter, Nebengeschäfte,<br />

Versicherungsverträge haben<br />

wir von den Premiumvarianten in den Standardvertrag<br />

gezogen“, verweist Schnitzler<br />

auf jüngste Neuerungen. So könnten diese<br />

Themen „nicht durch Fehlberatung oder<br />

allein finanzielle Erwägungen des Kunden<br />

hinten runterfallen, weil sie die Plusbausteine<br />

nicht wollen“.<br />

48 Illustration: Roman Kulon


Rechtsschutz VERSICHERUNGEN<br />

ÖFFNUNGSSTRATEGIE<br />

Um die Absicherung vertraglicher Konflikte<br />

mit Kunden und Lieferanten machen<br />

die Gesellschaften jedoch immer noch einen<br />

großen Bogen – bis auf wenige Ausnahmen.<br />

„Hier haben wir deutlich zugelegt<br />

und uns – über Ärzte sowie Steuerberater<br />

hinaus – mit dem optionalen Baustein Jurcontract<br />

auch für weitere Zielgruppen geöffnet,<br />

wie beispielsweise das Handwerk“,<br />

sagt Schnitzler. Das ist zum Beispiel der<br />

Sanitärinstallationsbetrieb, der nach der<br />

30.000-Euro-Badsanierung auf 10.000<br />

Euro Mehrleistung sitzenbleibt, weil der<br />

Kunde etwa die Überschreitung des Kostenvoranschlags<br />

moniert.<br />

Kleine und mittlere Unternehmen: eine<br />

Zielgruppe, die man bei der KS Auxilia seit<br />

jeher im Blick hat und deren Marktpotenzial<br />

man auch bei Roland Rechtsschutz stärker<br />

ausschöpfen will. Schnitzler erwartet,<br />

dass andere Wettbewerber nachziehen. Bei<br />

Großrisiken sei der Markt verteilt. „Einige<br />

Gesellschaften testen im Moment, welchen<br />

Branchen sie einen Firmenvertrags-Rechtsschutz<br />

auch für das direkte Kerngeschäft<br />

anbieten können, der ihnen nicht um die<br />

Ohren fliegt“, so Deißner. Bei Auxilia sind<br />

das, neben dem Heilwesen und Landwirten,<br />

derzeit circa 70 Handwerksberufe, die<br />

im Sonderkonzept Jurmeister gegen eine<br />

feste Prämie auch für das ureigene Firmengeschäft<br />

Schutz haben.<br />

Vertrags-RS für das Kerngeschäft inklusive<br />

– ein Schnäppchen ist das nicht. Aber<br />

schon ein einziger Rechtsstreit spiele hier<br />

die Mehrkosten für den Kunden – von mehr<br />

als dem Doppelten im Vergleich zum Standardvertrag<br />

– wieder ein, nimmt Schnitzler<br />

erwartbare Einwände vorweg.<br />

Ob Maklerkunden im Einzelfall mit einer<br />

individuellen Anfrage bei anderen Gesellschaften<br />

eventuell besser fahren, wäre<br />

zu prüfen. Einen solchen anfragepflichtigen<br />

optionalen Baustein hat die R+V in petto.<br />

Die Übernahme in ausgewählte Standardkonzepte<br />

sei, nach entsprechenden Erfahrungen<br />

in der Schadensregulierung, mit-<br />

telfristig denkbar, heißt es auf Nachfrage.<br />

Mit ihrer Agrarpolice sind die Wiesbadener<br />

da dem Gewerbe voraus, Streitigkeiten mit<br />

Kunden und Lieferanten hier abgedeckt.<br />

PRO<br />

VERTRAGS-RS IM GEWERBE ALS<br />

MARKTSTANDARD REALISTISCH?<br />

Vertragskonflikte<br />

größtes Risiko im<br />

Gewerbe<br />

Im Kerngeschäft<br />

existenzbedrohend<br />

für KMU<br />

Wettbewerb,<br />

Marktpotenzial KMU,<br />

Großrisiken am Markt<br />

verteilt<br />

CONTRA<br />

Verteuert RS-Schutz<br />

(zu) stark<br />

Vor allem Kerngeschäft<br />

schwer<br />

kalkulierbar<br />

Allenfalls für Nebengeschäfte/Dienstleistungen,<br />

bestimmte<br />

Branchen<br />

Bis zu 80% Zeitersparnis<br />

im Beratungsprozess<br />

Gewerbeversicherungen = THINKSURANCE<br />

Nicht Verpassen – neue<br />

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<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

49


VERSICHERUNGEN Leitungswasserschäden<br />

NOCH GANZ DICHT?<br />

Nein – die häufige Antwort bei Leitungswasserschäden. Versichert oder nicht?<br />

Darüber gibt es oft auch gerichtlichen Streit. Was geben das Kleingedruckte, die Praxis<br />

und Rechtsprechung hier her? Worauf sollten Makler im Sinne ihrer Kunden achten?<br />

– TEXT: CARLA FRITZ –<br />

Erst nur ein Haarriss und ein paar Tropfen.<br />

Irgendwann eine feuchte Decke oder Wand.<br />

Schäden an der Wasserleitung sind meist<br />

nicht sofort augenscheinlich – „erst wenn<br />

man den Schrank beiseite rückt, sieht man<br />

die Bescherung. Oder wenn es von oben<br />

schon ins Bad oder durch die Kellerdecke<br />

tropft“, merkt Brigitte Mayer von der Verbraucherzentrale<br />

Hessen an. Und auch die<br />

Frostschäden jetzt, in Form geplatzter Leitungen,<br />

dürften sich erfahrungsgemäß wohl<br />

häufig erst im Frühjahr bemerkbar machen.<br />

WASSER AUF ABWEGEN<br />

„Wir haben jeden Tag neue Schäden – gerade<br />

in Bezug auf Leitungswasser“, sagt<br />

Makler Andreas Wenger aus Worms, der<br />

sich auf Versicherungen rund um die Immobilie<br />

spezialisiert hat und mit seinem<br />

50 Illustration: Roman Kulon


Leitungswasserschäden VERSICHERUNGEN<br />

Büro Assekuranz-Makler Süd-West GmbH<br />

rund 40.000 Wohnungen betreut.<br />

Was teils untergeht in der aktuellen Debatte<br />

um Elementarschäden und Pflichtversicherung<br />

angesichts der jüngsten Hochwasserkatastrophe<br />

im Westen Deutschlands:<br />

Knapp die Hälfte der Schadenskosten in der<br />

Gebäudeversicherung geht auf das Konto<br />

von Leitungswasserschäden, rund 3,4 Milliarden<br />

Euro jährlich nach GDV-Angaben.<br />

Davon entfallen 3,1 Milliarden Euro auf<br />

die Wohngebäudeversicherung. Von der<br />

Anzahl her sind es hier nach Wengers Erfahrung<br />

rund drei Viertel aller Schäden. Ein<br />

Leitungswasserschaden definiert sich, kurz<br />

gesagt, als „bestimmungswidrig aus einer<br />

Leitung ausgetretenes Wasser“. Dann stellt<br />

sich die Frage: Kommt das Wasser aus einer<br />

»Spritz- und Planschwasser<br />

sollte in der<br />

Leitungswasserversicherung<br />

unbedingt<br />

mitversichert sein.«<br />

BERT HEIDEKAMP, MAKLER, BERLIN<br />

WO ES LECKT UND TROPFT<br />

Leitungswasserschäden in Privatwohnungen<br />

München<br />

Hamburg<br />

Berlin<br />

Oberspreewald-Lausitz<br />

(geringste Schäden)<br />

Köln<br />

(höchste<br />

Schäden)<br />

40 100 200<br />

Heizungs- oder Klimaanlage, Wasserbetten<br />

oder Aquarien, Wasserlösch- oder Berieselungsanlagen,<br />

einer Zuwasser- oder Abwasserleitung?<br />

Ist es im Haus oder draußen?<br />

Auf eigenem Grundstück oder außerhalb?<br />

„Es gibt so viele Varianten und dann auch<br />

viele Bedingungswerke, die die Schäden unterschiedlich<br />

auslegen“, so Wenger.<br />

OFT EIN GROSSER AUFRISS<br />

Die Zuleitungsrohre auf dem Grundstück<br />

kann man versichern, das Zuleitungsrohr<br />

übers Nachbargrundstück teilweise gegen<br />

Aufschläge. „Bei Ableitungsrohren ging<br />

eine Zeitlang gar nichts“, sagt Mayer. Ein<br />

Grund: „Ein Abwasserrohr, das durch den<br />

Vorgarten führt, kann beispielsweise durch<br />

Baumwurzeln beschädigt werden und ist<br />

dann undicht oder verstopft.“ Mittlerweile<br />

finde man aber wieder Tarife, die dieses Risiko<br />

abdecken, jedoch immer mit Höchstentschädigungsgrenzen.<br />

„Und ohne einen Dichtigkeitsnachweis<br />

ist bei Standardtarifen da auch oft nichts<br />

Angaben in Prozent des Bundesdurchschnitts<br />

zu machen“, hebt Wenger hervor. Steht das<br />

Haus direkt an der Straße, sei die Höchstentschädigungsgrenze<br />

vielleicht nicht ganz<br />

so wichtig. „Wenn aber deswegen der halbe<br />

Vorgarten oder der betonierte Parkplatz am<br />

Haus aufgerissen werden muss – was sind<br />

dann 1.000, 3.000 oder auch 5.000 Euro<br />

für die Freilegung der Leitung?“<br />

Wengers Rahmenvertrag deckt die versicherten<br />

Kosten bis zu 50.000 Euro ab. Ob<br />

auf dem eigentlichen Versicherungsgrundstück<br />

oder außerhalb, spiele dabei keine<br />

Rolle.<br />

KLEINE FUGE – GROSSE WIRKUNG<br />

Lücken und Tücken und von daher auch<br />

unterschiedliche Qualität der Leitungswasserversicherung.<br />

Ja, aber man müsse<br />

fair bleiben, meint Wenger. Mindestens 80<br />

Prozent der Schäden, die passieren können,<br />

sind nach seiner Einschätzung selbst in<br />

einem durchschnittlich guten Bedingungswerk<br />

versichert, bei normalen Leitungswas-<br />

Quelle: GDV<br />

serschäden im Haus wahrscheinlich sogar<br />

mehr als 90 Prozent.<br />

Aus der Reihe tanzen hingegen Wasserschäden<br />

infolge undichter Silikonfugen der<br />

Duschtassen. „Gemeint ist damit Wasser,<br />

das das Rohr eigentlich verlassen hat, aber<br />

trotzdem Schaden anrichtet, obwohl es bestimmungsgemäß<br />

genutzt wird“, erklärt<br />

Mayer. Darum habe es in der Vergangenheit<br />

viel „Knatsch“ gegeben. Aber auch<br />

hier seien die Klauselwerke in den letzten<br />

zehn Jahren – bei allerdings mehr als verdoppelten<br />

Prämien – deutlich besser geworden,<br />

gesteht die Verbraucherberaterin der<br />

Assekuranz zu.<br />

„Dieses Spritz- bzw. Planschwasser sollte<br />

unbedingt mitversichert sein“, bekräftigt<br />

Makler Bert Heidekamp aus Berlin mit Bezug<br />

auf einen fast kuriosen Fall aus seiner<br />

Praxis. Dort war die Trocknungsfirma ein<br />

halbes Jahr zugange. Die Wohnung musste<br />

ausgeräumt, Türen herausgenommen und<br />

Reißverschlusstüren eingebaut werden.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

51


VERSICHERUNGEN Leitungswasserschäden<br />

»Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen«<br />

ANDREAS WENGER, Versicherungsmakler und Geschäftsführer Assekuranz-Makler Süd-West GmbH, Worms<br />

<strong>procontra</strong>: Von welchen Ursachen und welcher<br />

Größenordnung reden wir bei Leitungswasserschäden<br />

üblicherweise?<br />

Andreas Wenger: Sehr oft ist es Verschleiß – ein<br />

durchgerostetes Rohr, durchgerostete Übergänge.<br />

Immerhin ein Fünftel unserer versicherten<br />

Leitungswasserschäden geht auf defekte<br />

Silikon- und Fliesenfugen zurück. Der durchschnittliche<br />

Leitungswasserschaden liegt nach<br />

unseren Erfahrungswerten bei ungefähr 2.500<br />

Euro, bei Fugenschäden bei mehr als dem Doppelten<br />

davon. Wir haben Schäden mit 500 Euro,<br />

aber neulich erst 55.000 Euro und in der Spitze<br />

einmalig 360.000 Euro bei einem hochwertigen<br />

sanierten denkmalgeschützten Fachwerkhaus<br />

in der Heidelberger Innenstadt. Eine Leitung<br />

hatte nur wenig Wasser verloren, aber eben<br />

über Jahre hinweg.<br />

<strong>procontra</strong>: Stichwort Silikonfugenschäden. Dazu<br />

gab es erst kürzlich ein richtungsweisendes<br />

BGH-Urteil. Was sagen Sie dazu?<br />

Wenger: Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen.<br />

Jetzt ist es glasklar: In jedem Standardvertrag<br />

kann der Versicherer – mit einem BGH-Urteil<br />

im Rücken – den Schaden ablehnen. Ob die<br />

Gesellschaften das in dieser Konsequenz auch<br />

tun oder nicht, ist noch nicht klar. Da wird es<br />

vermutlich keine einheitlichen Vorgehensweisen<br />

geben. Der eine bezahlt es, der andere nicht.<br />

Hier könnte vielleicht auch die Werbung in eigener<br />

Sache eine Rolle spielen.<br />

<strong>procontra</strong>: Oder auch das Geschick des Maklers?<br />

Wenger: Als Makler muss man zuallererst<br />

einmal mehr ins Tarifwerk schauen: Wo sind<br />

Silikonfugenschäden nunmehr ausdrücklich<br />

eingeschlossen? Und dann auch auf solche<br />

Alternativen hinweisen.<br />

<strong>procontra</strong>: In Ihren Rahmenverträgen ist das ja<br />

bereits seit Längerem der Fall.<br />

Wenger: Stand heute, sind Silikonschäden in unseren<br />

Rahmenverträgen serienmäßig versichert.<br />

So ist der Deal mit dem Versicherer. Der Baustein<br />

ist obligatorisch drin, aber abwählbar – gegen<br />

einige Euro Rabatt. Das provoziert im Schadenfall<br />

allerdings eine Riesenwelle, wenn sich die<br />

Nässe durch mehrere Etagen zieht. Dann wären<br />

die Ursache und die Folgeschäden ausgeschlossen,<br />

Trocknung nicht leistungspflichtig,<br />

genauso Schimmelentfernung und neue Tapeten.<br />

Diese Folgekosten gehen entweder zulasten<br />

des Verursachers oder der WEG oder schlimmstenfalls<br />

des Eigentümers. Darüber klären wir im<br />

Vorfeld natürlich auf.<br />

<strong>procontra</strong>: Was glauben Sie, wie wird sich das<br />

BGH-Urteil künftig im Kleingedruckten niederschlagen?<br />

Wenger: Der eine Trend könnte sein: Planschbzw.<br />

Spritzwasser ist nicht mehr versichert<br />

– oder nur noch gegen Zuschlag. Der andere,<br />

gegenläufige Trend, der sich tatsächlich auch<br />

andeutet: Der eine oder andere Versicherer, der<br />

sich bisher vehement gegen diese Deckung<br />

gestellt hat, erklärt nunmehr: Wir versichern<br />

auch Silikonfugenschäden mit.<br />

Drei Etagen darüber konnten nicht vermietet<br />

werden. Alles nur, weil der Duschwasserpegel<br />

bei dem übergewichtigen Bewohner<br />

regelmäßig über das Duschbecken<br />

hinausgestiegen und in die Fugen eingedrungen<br />

war. Ein 50.000-Euro-Schaden.<br />

URTEIL IN LETZTER INSTANZ<br />

Je nach Deckungskonzept haben einige Gesellschaften<br />

das Fugenrisiko ausdrücklich<br />

versichert, wie beispielsweise Alte Leipziger,<br />

Gothaer, Signal Iduna, hat Versicherungsberater<br />

Hans-Hermann Lüschen aus<br />

Oldenburg recherchiert. „Auch wir haben<br />

die Möglichkeit, in unserem Rahmenvertrag<br />

solche Schäden zu bezahlen“, erklärt<br />

Makler Wenger. Viele lassen das faktisch<br />

offen. Lüschens Erfahrung lautet: „In der<br />

Regel glauben die Leute dann, dass auch<br />

ein solcher Nässeschaden versichert sei.<br />

Nicht selten ist dies dann der Ausgangspunkt<br />

für einen gerichtlichen Streit, bei<br />

dem das Bonmot ‚Drei Juristen, vier Meinungen‘<br />

faktisch bestätigt wird.“<br />

Doch nun hat der BGH in einem Grundsatzurteil<br />

klargestellt: Fugenschäden sind<br />

nicht mitversichert, sofern dies nicht ausdrücklich<br />

im Kleingedruckten erwähnt ist.<br />

„Damit ist dieses Streitpotenzial seit Oktober<br />

2021 im Grunde Geschichte“, so Wenger,<br />

die Aufklärung der Kundschaft aber<br />

natürlich nicht vom Tisch. Das betrifft zum<br />

Beispiel auch Obliegenheiten im Zusammenhang<br />

mit versicherten Silikonfugen.<br />

„Es sind Wartungsfugen. Heißt: Sie müssen<br />

auch regelmäßig gewartet werden, damit<br />

die Versicherung im Schadenfall gegebenenfalls<br />

zahlt“, verweist der Makler aus<br />

Worms auf einen Sachverhalt, der durchaus<br />

weiteres Streitpotenzial birgt.<br />

EINSCHLUSS VON SILIKONFUGEN-<br />

SCHÄDEN IN DIE VERSICHERUNG?<br />

PRO<br />

In Standardverträgen<br />

keine Auslegungssache<br />

mehr,<br />

sondern ausgeschlossen<br />

(BGH-Urteil)<br />

Andernfalls auf<br />

Goodwill des Versicherers<br />

angewiesen<br />

Andernfalls auch<br />

teure Folgeschäden<br />

ausgeschlossen (zum<br />

Beispiel Trocknung)<br />

CONTRA<br />

Verteuert Prämie,<br />

oft auch gar nicht<br />

möglich<br />

Regelmäßige Wartung<br />

minimiert Risiko<br />

Streitpotenzial<br />

durch eventuell<br />

überzogene Wartungsauflagen<br />

seitens<br />

Versicherung<br />

52 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


99 Euro<br />

39 Euro<br />

Wir machen<br />

auch mal<br />

halbe Sachen<br />

… aber nur beim Preis.<br />

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FOKUS Die Haftpflichtkasse VVaG<br />

Mein Glücksmoment?<br />

Wenn Freude<br />

Flügel verleiht!<br />

Die neue <strong>procontra</strong> Privathaftpflicht-Versicherung<br />

FOKUS in Zusammenarbeit mit Die Haftpflichtkasse VVaG<br />

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Die Haftpflichtkasse VVaG FOKUS<br />

FOKUS<br />

Die Haftpflichtkasse VVaG<br />

Eine private Haftpflicht,<br />

die weiterdenkt<br />

Unser Leben ist ständigen Veränderungen<br />

und neuen Entwicklungen<br />

ausgesetzt. Das ist zwar nichts Neues,<br />

aber aktueller denn je. Das Gute ist,<br />

dass der Fortschritt seit jeher Motor von<br />

Innovation und damit von zahlreichen<br />

Verbesserungen unseres täglichen Lebens<br />

ist. Per App lässt sich der nächste E-<br />

Scooter für die Fahrt ins Café buchen.<br />

Die Familienfotos des letzten Urlaubs<br />

sind in der Cloud und die Actiondrohne<br />

filmt das rasante Mountainbike-Rennen<br />

aus der Vogelperspektive. Die Vielzahl<br />

an neuen Möglichkeiten bringt aber<br />

natürlich auch neue Herausforderungen<br />

mit sich – beispielsweise finanzielle oder<br />

gesundheitliche Risiken.<br />

Versicherungsschutz muss mitwachsen<br />

Torsten Wetzel, Vorstand der Haftpflichtkasse,<br />

ist überzeugt: „Damit diese<br />

monetären Belastungen nicht die Freude<br />

an all den tollen Optimierungen unseres<br />

Alltags nehmen, muss ein bedarfsgerechter<br />

Versicherungsschutz mitwachsen und sich<br />

den Neuerungen anpassen. Das haben wir<br />

zum Anlass genommen, unseren Privathaftpflichttarif<br />

auf Herz und Nieren zu<br />

prüfen. In die Entwicklung sind neben den<br />

gesellschaftlichen und sozialen Veränderungen<br />

auch die Wünsche unserer Vertriebspartner<br />

und Kunden eingeflossen.<br />

Dabei herausgekommen ist ein Produkt,<br />

das den Herausforderungen von morgen<br />

bereits heute einen umfassenden Schutz<br />

gegenüberstellt.“<br />

Innovative Zusatzleistungen<br />

Als Haftpflicht-Spezialist mit mehr als 120<br />

Jahren Erfahrung schließt die Haftpflichtkasse<br />

mit ihrer neuen Privathaftpflichtversicherung<br />

nicht nur Deckungslücken. Sie<br />

entwickelt gleichzeitig auch eine Vielzahl<br />

an innovativen Zusatzleistungen, die die<br />

Essenz eines vorausschauenden Versicherungsschutzes<br />

bilden.<br />

Torsten Wetzel, Vorstand<br />

der Haftpflichtkasse für<br />

Betrieb und Schaden<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit Die Haftpflichtkasse VVaG<br />

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55


FOKUS Die Haftpflichtkasse VVaG<br />

»Wir garantieren die<br />

Zufrieden heit unserer Kunden«<br />

Fermin Fuentes, Abteilungsleiter der Haftpflichtkasse, hat mit seinem Team einen<br />

neuen privaten Haftpflichtversicherungstarif entwickelt. <strong>procontra</strong> befragte ihn zu den<br />

Hintergründen, den optimierten Leistungen und dem Kundenservice der Haftpflichtkasse.<br />

– TEXT: OLIVER LEPOLD –<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Überlegungen haben Sie<br />

bei der Entwicklung Ihres neuen PHV-<br />

Tarifs begleitet?<br />

Fermin Fuentes: Genauso wie bei allen<br />

anderen Aktivitäten oder Prozessen haben<br />

wir uns auch bei der Konzeption des neuen<br />

Tarifs immer wieder drei Fragen gestellt:<br />

Ist das Konzept innovativ? Ist es nachhaltig?<br />

Und ist es einfach? Dieser Dreiklang<br />

ist Kernelement unserer strategischen<br />

Aufstellung und unseres Zukunftsbildes.<br />

Uns ist bewusst, dass beispielsweise nicht<br />

alle Prozesse oder Produktdetails innovativ<br />

sein können, aber auf das große Ganze<br />

kommt es an. So haben wir natürlich nicht<br />

die Stärken unseres bisherigen Tarifs über<br />

Bord geworfen. Sie bilden weiterhin die<br />

erfolgreiche Basis des Produkts. Alle bereits<br />

bekannten Leistungsaspekte wurden<br />

beibehalten oder erweitert bzw. verbessert.<br />

<strong>procontra</strong>: Was macht Ihre neue PHV denn<br />

besonders einfach?<br />

Fuentes: Bei allen Neuerungen ist uns<br />

besonders wichtig, dass es einfach bleibt.<br />

Drei statt vier Produktlinien und ein<br />

durchgeschriebenes Bedingungswerk<br />

ermöglichen einen schnellen und verständlichen<br />

Überblick über den Deckungsumfang.<br />

Die Festlegungen orientieren sich an<br />

den Musterbedingungen des Gesamtverbands<br />

der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />

e. V. (GDV) und sind durch unsere<br />

Haftpflicht-Experten überarbeitet und<br />

erweitert worden.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Aspekte haben den<br />

neuen Tarif noch nachhaltiger gemacht als<br />

den Vorgänger?<br />

Fuentes: Als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit<br />

sind wir uns unserer gesellschaftlichen,<br />

sozialen und ökologischen<br />

Verantwortung mehr als bewusst. In der<br />

»Top-Haftpflichtschutz<br />

schon ab 38,90<br />

Euro Jahresnettobeitrag,<br />

für Familien ab<br />

67,80 Euro im Jahr.«<br />

Regulierung von Schadenfällen befürworten<br />

wir nachhaltiges Handeln mithilfe<br />

innovativer Zusatzleistungen, die bisher<br />

branchenweit einzigartig sind. Hier gehen<br />

Nachhaltigkeit und Innovation Hand in<br />

Hand. So ergeben sich mit unserer neuen<br />

PHV bereits im alltäglichen Leben Vorteile<br />

für unsere Kunden.<br />

<strong>procontra</strong>: Und wie sehen diese nachhaltigen<br />

Innovationen konkret aus?<br />

Fuentes: Zum Beispiel belohnen wir bei<br />

der Regulierung bestimmter Schadenarten<br />

nachhaltiges Handeln, indem wir beim<br />

Kauf eines energieeffizienteren Geräts bis<br />

zu 20 Prozent über den Neuwert hinaus<br />

dazu zahlen. Zudem ist der stark nachgefragte<br />

Papierlos-Nachlass inklusive der<br />

günstigeren Beitragskalkulation unser<br />

neuer Standard geworden. Vier von fünf<br />

Policen werden heute bereits papierlos<br />

ausgefertigt. Natürlich kann auf Wunsch<br />

aber weiterhin die klassische Papierpolice<br />

beantragt werden.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Leistungshighlights sind<br />

für Vermittler und ihre Kunden besonders<br />

attraktiv?<br />

Fuentes: Unsere privaten Haftpflichttarife<br />

beinhalten nun deutlich höhere<br />

Versicherungssummen von 25, 50 und 70<br />

Millionen Euro. Wir haben zudem eine<br />

eigene Tarifvariante für Paare ohne Kinder<br />

eingeführt und so auf die Rückmeldungen<br />

unserer Vertriebspartner reagiert. Selbstständige<br />

gewerbliche Nebentätigkeiten<br />

versichern wir jetzt bis zu 22.000 Euro<br />

Jahresumsatz im Tarif „Einfach Komplett“.<br />

In unserem leistungsstärksten Tarif<br />

ist eine beitragsfreie Exzedentendeckung –<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit Die Haftpflichtkasse VVaG<br />

56 Anzeige


Die Haftpflichtkasse VVaG FOKUS<br />

Fermin Fuentes, Leiter der Vertragsabteilung „Haftpflicht Privatkunden“<br />

also eine Differenzdeckung bis zum Ablauf<br />

der inhaltlich schlechteren Vorversicherung<br />

– bis zu zwölf Monate inkludiert. Damit<br />

genießt der Kunde ab Antragsstellung<br />

bereits den hochwertigen Versicherungsschutz<br />

der Haftpflichtkasse. Ein weiteres<br />

Highlight ist die Neuwert-GAP-Deckung.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie funktioniert diese inkludierte<br />

Zusatzleistung?<br />

Fuentes: Damit erstatten wir dem Versicherungsnehmer<br />

die Differenz zum Neuwert<br />

bis 5.000 Euro, wenn er als Anspruchsteller<br />

von einem anderen Haftpflichtversicherer<br />

nur den Zeitwert ersetzt bekam. Bei<br />

einer nachhaltigen Neuanschaffung zahlen<br />

wir sogar bis zu 20 Prozent zusätzlich.<br />

Nutzt der Kunde unserer Vermittler ein<br />

Carsharing-Angebot, dann übernehmen<br />

wir im Schadenfall ab sofort den Selbstbehalt<br />

der Vollkasko bis 250 Euro – für<br />

Elektroautos sogar bis 500 Euro.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Garantien bieten Sie<br />

Ihren Kunden?<br />

Fuentes: Diese Garantien gehören zu den<br />

absoluten Highlights unserer Produkte.<br />

Wir bieten die Erweiterte Vorsorge, im<br />

Markt auch als Best-Leistungs-Garantie<br />

bekannt, die Innovationsgarantie und die<br />

Besitzstandsgarantie. Zusammen garantieren<br />

sie unseren Kunden und Vermittlern<br />

eine bestmögliche Rundum-Absicherung.<br />

<strong>procontra</strong>: Was spricht darüber hinaus<br />

noch für das neue Haftpflichtprodukt Ihres<br />

Hauses?<br />

Fuentes: Unsere neue PHV bietet nicht nur<br />

einen erstklassigen Schutz. Dank unseres<br />

mehrfach ausgezeichneten Service erhalten<br />

unsere Vermittler und Kunden auch eine<br />

kompetente Beratung bei all ihren Fragen.<br />

Die Fakten sprechen hier für sich. Da<br />

haben wir beispielsweise unsere einzigartig<br />

gute telefonische Erreichbarkeit von<br />

nahezu 100 Prozent. Als Anrufer landen<br />

Sie also sofort bei einem kompetenten<br />

Mitarbeiter, ohne in der Warteschleife zu<br />

hängen.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie setzt sich Ihr Kundenservice<br />

zusammen?<br />

Fuentes: Unser Kundenservice besteht<br />

ausschließlich aus Versicherungskaufleuten,<br />

Juristen sowie Fachwirten und<br />

kümmert sich innerhalb kürzester Zeit<br />

um die Bedürfnisse und Anliegen unserer<br />

Geschäftspartner und Kunden. Dank der<br />

Sofortpolice kommt die Bestätigung des<br />

Versicherungsschutzes in den meisten<br />

Fällen direkt nach Antragsstellung digital.<br />

Der moderne und mehrfach ausgezeichnete<br />

Web-Tarifrechner sowie die Online-<br />

Schadenmeldung sorgen für zusätzliche<br />

Erleichterungen. Die Zufriedenheit unserer<br />

Kunden und Vermittler ist uns derart wichtig,<br />

dass wir sie ihnen sogar garantieren.<br />

Falls sie einmal mit unserem Service nicht<br />

zufrieden sein sollten, finden wir gemeinsam<br />

immer eine Lösung.<br />

<strong>procontra</strong>: Zu welchem Preis erhalten Kunden<br />

Ihren neuen PHV-Tarif?<br />

Fuentes: Sehr günstige Beiträge und sinnvolle<br />

Nachlass-Möglichkeiten machen den<br />

zukunftsorientierten und umfangreichen<br />

Tarif zu einem echten Preis-Leistungs-<br />

Spitzenreiter. Ausgezeichneten Versicherungsschutz<br />

gibt es schon ab 38,90 Euro<br />

Jahresnettobeitrag. Familien lassen sich<br />

bereits ab 67,80 Euro im Jahr mit überdurchschnittlichen<br />

Leistungen absichern<br />

– unsere vielfältigen Nachlässe machen es<br />

möglich. Neu ist der sogenannte Vorschaden-Nachlass.<br />

Dieser beläuft sich auf 10<br />

Prozent und wird gewährt, wenn in den<br />

letzten drei Jahren vor Antragstellung keine<br />

Haftpflichtansprüche gegen den Versicherungsnehmer<br />

geltend gemacht wurden.<br />

Weitere Voraussetzung ist das Vorliegen<br />

einer Einzugsermächtigung.<br />

<strong>procontra</strong>: Besteht eine Übergangsfrist für<br />

den alten Tarif?<br />

Fuentes: Ja, Anträge für den alten Tarif<br />

akzeptieren wir mit einer Übergangsfrist<br />

von drei Monaten anstandslos. Übrigens<br />

ist der Versicherungsschutz mit unserer<br />

Innovationgarantie stets aktuell. Sie ist ein<br />

Versprechen für die Zukunft. So gelten alle<br />

Verbesserungen des neuen Tarifs automatisch<br />

auch für Bestandskunden, wenn sie<br />

das gleiche Beitragsniveau erreichen. Den<br />

aktuellen Leistungsstand jedes Vertrages<br />

können Vermittler und ihre Kunden jederzeit<br />

im Extranet einsehen.<br />

Die Haftpflichtkasse VVaG Darmstädter Str. 103 64380 Roßdorf Telefon: 06154/6<strong>01</strong>-0 info@haftpflichtkasse.de www.haftpflichtkasse.de<br />

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57


BUSCHFUNK Berater<br />

BERATER<br />

NEGATIVZINSEN SIND RECHTSWIDRIG<br />

Die Volksbank Rhein-Lippe muss ihre Gebühren zurücknehmen.<br />

Foto: iStock / Michail Petrov-96<br />

Im Kampf gegen Verwahrentgelte hat der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) erneut<br />

den Klageweg beschritten und einen Erfolg verbuchen können: Laut dem Landgericht<br />

Düsseldorf ist das Erheben von Negativzinsen auf Girokonten rechtswidrig (Aktenzeichen 12<br />

O 34/21). Es ist bereits das zweite Urteil, das einer Klage des vzbv recht gibt. Aus Sicht der<br />

Richter sind Verwahrentgelte mit den gesetzlichen Regelungen zum Girovertrag nicht vereinbar.<br />

Die Volksbank Rhein-Lippe legte Berufung gegen das Urteil ein, ebenso der vzbv, da er<br />

sich in dem Verfahren „teilweise unterlegen“ sah. Zuletzt hatte der Verband im Dezember die<br />

Sparkasse KölnBonn wegen des Erhebens von Negativzinsen verklagt. Die Klage der Verbraucherschützer<br />

wurde damals abgewiesen – allerdings nur, weil die Sparkasse die Klauseln zum<br />

Verwahrentgelt nach Abmahnung durch den vzbv geändert hatte.<br />

MEHR GELD FÜR VERBRAUCHERSCHÜTZER<br />

Der Verbraucherzentrale Bundesverband soll vom Bund <strong>2022</strong> eine halbe Million mehr bekommen.<br />

Der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) soll in diesem Jahr<br />

mehr Geld von der Politik bekommen und 23,8 Millionen Euro erhalten<br />

– eine halbe Million mehr als 2021. Auf der anderen Seite soll offenbar<br />

das finanzielle Engagement des Justizministeriums gegenüber<br />

der Stiftung Warentest zurückgefahren werden. Diese bekommt in<br />

diesem Haushaltsjahr noch einen Zuschuss von 970.000 Euro, 2023<br />

sollen es dann nur noch 490.000 Euro sein. 2024 soll es keine finanzielle<br />

Förderung mehr geben, schreibt die „Welt am Sonntag“.<br />

ZAHL DER VERSICHERUNGSVERMITTLER GEHT ZURÜCK<br />

Fast 2.000 Berater gaben im vierten Quartal 2021 ihren Job auf.<br />

Immer mehr Vermittler hängen ihren Job an den Nagel. Nach Daten des Deutschen Industrieund<br />

Handelskammertags (DIHK) gaben im vierten Quartal 2021 fast 2.000 Berater ihre Tätigkeit<br />

auf. Insgesamt zogen sich im vergangenen Jahr 4.648 Vermittler aus ihrem Beruf zurück.<br />

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sieht die Ursache des Rückgangs<br />

vor allem in den immer neuen Beratungsanforderungen, die beispielsweise durch die<br />

Weiterbildungspflicht gemäß IDD oder durch die TVO-Beratungspflichten zur Nachhaltigkeit<br />

von Finanzprodukten entstehen. „Die zunehmende Regulierung, die unsere Berufsausübung<br />

erschwert, lässt vermuten, dass sie auch ein signifikanter Faktor für den Rückgang der Vermittlerzahlen<br />

ist“, kommentiert BVK-Präsident Michael H. Heinz (Foto) die DIHK-Statistik.<br />

58<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Berater BUSCHFUNK<br />

Netfonds: Vorzeitige Vertragsverlängerung<br />

für IT-Vorstand<br />

Der Aufsichtsrat der Netfonds AG hat beschlossen, das<br />

Mandat von Vorstandsmitglied und IT-Vorstand Dietgar<br />

Völzke vorzeitig bis zum 30. Juni 2025 zu verlängern. Der<br />

Schritt sei damit begründet, dass die IT der maßgebliche<br />

Enabler für die digitale Transformation der Netfonds Gruppe<br />

hin zu einem Finanztechnologie-Unternehmen sei.<br />

Wir Weltverbesserer!<br />

NORMAN WIRTH<br />

Geschäftsführender Vorstand des AfW<br />

BVK: DIN-Norm 77230 um ESG-Modul erweitert<br />

Die DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“<br />

wird zukünftig Nachhaltigkeitsaspekte beinhalten.<br />

Das hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute<br />

(BVK) bekannt gegeben. „So sollen nach dem<br />

Willen der Initiatoren ESG-Faktoren, also solche, die<br />

Umweltschutz, Soziales und gute Unternehmensführung<br />

betreffen, in die Finanzanalyse aufgenommen werden“, so<br />

BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer.<br />

blau direkt: Erweiterung der Geschäftsführung<br />

Ulf Papke wird Chief Digital Officer Sales bei blau direkt.<br />

Damit erweitert er den Kreis der Geschäftsführung, bestehend<br />

aus Peer Möller, Jonas Hoffheinz, Kristina August<br />

und Marcel Canales. In seiner neuen Aufgabe wird Papke<br />

die drei Departments Sales, Key Account und Support<br />

koordinieren.<br />

Qualitypool: Übernahme AmexPool<br />

Qualitypool hat seine Option ausgeübt und die restlichen<br />

Unternehmensanteile der AmexPool AG erworben. Der<br />

Lübecker Maklerpool übernimmt seinen strategischen Kooperationspartner<br />

damit vollständig. „AmexPool und Qualitypool<br />

haben sich in den letzten knapp zwei Jahren näher<br />

kennengelernt und ergänzen sich optimal“, erläutert Jörg<br />

Haffner, Geschäftsführer der Qualitypool GmbH.<br />

JDC: Vertrag mit R+V-Tochter<br />

Die Jung, DMS & Cie. PRO GmbH hat einen Fünfsjahresvertrag<br />

mit einer Tochtergesellschaft der R+V Versicherungsgruppe<br />

geschlossen. R+V wird die JDC-Versicherungsplattform<br />

als Whitelabel samt Kundenverwaltungssystem<br />

iCRM und eigener Endkunden-Smartphone-App für ein<br />

hybrides Vermittlermodell einsetzen.<br />

Policen Direkt: Kauf eines weiteren<br />

Maklerhauses<br />

Der Zweitmarktanbieter Policen Direkt verkündet die<br />

Übernahme der VIS Versicherungsmakler und Immobilien-<br />

Service GmbH & Co. KG. Das Team des Maklerhauses, inklusive<br />

der Geschäftsführung, soll weiter an Bord bleiben.<br />

Vor Kurzem wurde ich mit Bezug auf das Thema<br />

Nachhaltigkeit gefragt, ob es denn tatsächlich<br />

Aufgabe von Finanzberaterinnen und -beratern sein<br />

solle, diesen gesellschaftlichen Wandel mitzugestalten.<br />

Eine gute und berechtigte Frage. Sie war<br />

darin angelegt, dass ab dem 2. August <strong>2022</strong> bei<br />

der Vermittlung von Finanzanlagen und Versicherungsanlageprodukten<br />

die Nachhaltigkeitspräferenzen<br />

der Kundinnen und Kunden abgefragt und<br />

dann entsprechende Produkte empfohlen werden<br />

sollen. Die schlichte Antwort auf diese Frage ist: Ja.<br />

Nun heißt das nicht, dass die bisherige Beachtung<br />

der Wünsche und Bedürfnisse damit unbeachtlich<br />

wird. Im Gegenteil. Anlegerschutz und Kundenbedürfnisse<br />

bleiben vorrangig. Und ansonsten<br />

kennt unsere Branche das auch bereits: Bei der<br />

privaten Altersvorsorge übernehmen Beraterinnen<br />

und Berater durch Vermittlung entsprechender<br />

Produkte eine gesamtgesellschaftliche Verantwortung,<br />

die vom Gesetzgeber gewollt ist (oder war)<br />

– siehe Ries ter oder aktuell das Betriebsrentenstärkungsgesetz.<br />

Ganz ähnlich verhält es sich nun<br />

beim Thema Nachhaltigkeit. Der Gesetzgeber hat<br />

entschieden, dass die Mitgestaltung des Wandels<br />

jetzt auch Aufgabe der Finanzberaterinnen und<br />

-berater ist. Gigantische Finanzströme sollen in<br />

nachhaltigere Bahnen gelenkt werden, und dabei<br />

spielt die Vermittlerschaft nun einmal eine große<br />

Rolle. Die Bereitschaft bei vielen ist vorhanden.<br />

Viele sehen das als große Chance. Dabei bleibt aber<br />

zu hoffen, dass der Gesetzgeber das Momentum<br />

der Akzeptanz bei Vermittlerschaft und Kunden<br />

nicht durch falsche Entscheidungen ruiniert.<br />

Energiegewinnung aus Atomkraft und fossilem Gas<br />

als nachhaltig im Rahmen der Taxonomie einzustufen,<br />

wäre eine solch falsche Entscheidung. Das<br />

wäre Greenwashing auf höchster Ebene und sollte<br />

weder von Deutschland noch den Investment- und<br />

Versicherungsgesellschaften und auch nicht durch<br />

die Vermittlerschaft unterstützt werden. Lassen Sie<br />

uns gemeinsam Weltverbesserer werden!<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

59


BERATER So ist’s Recht!<br />

SO IST’S<br />

RECHT!<br />

Relevante Urteile,<br />

die Makler kennen sollten<br />

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER –<br />

Mietrecht<br />

WENIGER MIETE WÄHREND LOCKDOWN<br />

Wenn Einzelhändler wegen eines Corona-Lockdowns schließen müssen, darf nach einem Urteil des<br />

Bundesgerichtshofs die Miete in Einzelfällen gekürzt werden. Eine pauschale Kürzung lehnten die<br />

Karlsruher Richter jedoch ab. Stattdessen müssten bei der Anpassung „sämtliche Umstände des<br />

Einzelfalls“ berücksichtigt werden, darunter Umsatzeinbußen für das konkrete Objekt, staatliche<br />

Hilfen oder Versicherungsleistungen. In dem Musterfall aus Sachsen war gegen den Textildiscounter<br />

Kik geklagt worden, da dieser während der Geschäftsschließungen im April 2020 die Miete von<br />

7.850 Euro nicht bezahlt hatte. In zweiter Vorinstanz hatte das Oberlandesgericht Dresden entschieden,<br />

dass sich Mieter und Vermieter die Miete zu teilen hätten. Nach dem BGH-Urteil muss das OLG<br />

Dresden nun die Umstände des Einzelfalls prüfen, damit die Miete gekürzt werden kann.<br />

Bundesgerichtshof, XII ZR 8/21<br />

Hausschaden<br />

ÜBERFLUTETER KELLER<br />

Haftpflicht<br />

VERSTECKTE MÄNGEL<br />

Nicht jeder vollgelaufene Keller ist ein Fall für<br />

die Elementarschutzversicherung. Dies ist nur<br />

bei einer Überschwemmung des Grundstücks<br />

der Fall. Das stellte das Berliner Kammergericht<br />

in einem Beschluss klar. Im konkreten Fall<br />

hatten starke Niederschläge den Kellerlichtschacht<br />

eines Hausbesitzers mit Wasser<br />

gefüllt, von dort war schließlich Wasser in den<br />

Keller gelaufen. Die Versicherung verweigerte<br />

unter Verweis auf ihre Bedingungen den<br />

Schaden. Da der Versicherungsnehmer einen<br />

Beweis für die Überflutung des Grundstücks<br />

schuldig blieb, bekam er letztlich keinen Schadensersatz.<br />

Kammergericht Berlin, 6 U 70/21<br />

»Vermieter und<br />

Mieter können davon<br />

profitieren; beide werden<br />

in die Verantwortung<br />

genommen.«<br />

OLIVER WITTKE<br />

ZENTRALER IMMOBILIEN AUSSCHUSS<br />

Wer ein Haus verkauft, muss auf versteckte<br />

Mängel hinweisen. Das gilt auch, wenn vertraglich<br />

die Mängelhaftung ausgeschlossen wurde.<br />

Andernfalls kann der Käufer nach einem Urteil<br />

des Landgerichts Frankenthal Schadensersatz<br />

verlangen. Dabei hat er zu beweisen, dass<br />

dem Verkäufer die Mängel bekannt waren. Im<br />

vorliegenden Fall hatte ein Ehepaar geklagt,<br />

das 2<strong>01</strong>6 ein Wohnhaus erstand und erst nach<br />

Einzug feststellte, dass die Dämmung des<br />

Dachs mangelhaft war. Der Verkäufer erklärte,<br />

dass ihm dies nicht aufgefallen sei. Da ihm<br />

nichts Gegenteiliges bewiesen werden konnte,<br />

musste er keinen Schadensersatz leisten.<br />

Landgericht Frankenthal, 6 O 129/21<br />

Unfallversicherung<br />

STURZ AUF HÄUSLICHER WENDELTREPPE<br />

Beschäftigte, die sich auf dem morgendlichen erstmaligen Weg vom<br />

Bett ins Homeoffice befinden, fallen unter den Schutz der gesetzlichen<br />

Unfallversicherung. Dies befanden die Richter am Bundessozialgericht.<br />

Entscheidend dafür sei die „objektivierte Handlungstendenz“<br />

– wie bei „normalen“ Wegeunfällen auch. Das bedeutet, dass<br />

der Weg in einem konkreten Zusammenhang mit der versicherten<br />

Tätigkeit, sprich der Arbeit, steht. Der Hintergrund: Ein Arbeitnehmer<br />

war aus seinem Schlafzimmer über eine Wendeltreppe in sein darunterliegendes<br />

Homeoffice gegangen. Dabei rutschte er auf der Treppe<br />

aus und brach sich einen Brustwirbel. Die Berufsgenossenschaft<br />

hatte daraufhin Leistungen aus der gesetzlichen Unfallversicherung<br />

abgelehnt.<br />

Bundessozialgericht, B 2 U 4/21 R<br />

Kfz-Haftpflicht<br />

FEHLENDES BEMÜHEN EINES UNFALLOPFERS<br />

Nach einem unverschuldeten Unfall steht dem Unfallopfer von der gegnenerischen<br />

Haftpflichtversicherung eine Nutzungsausfallentschädigung<br />

zu. Schließlich steht das Fahrzeug – solange es in der Werkstatt ist – dem<br />

Geschädigten nicht zur Verfügung. Nach einem Urteil des Oberlandesgerichts<br />

Dresden gilt dieses Anrecht allerdings nicht uneingeschränkt. Im konkreten<br />

Fall hatte ein Unfallgeschädigter vom Unfallverursacher neben der Begleichung<br />

des entstandenen Schadens die Zahlung einer Nutzungsausfallentschädigung<br />

gefordert. Um ein Ersatzfahrzeug bemüht hatte er sich nach<br />

dem Unfall aber nicht. Aus Sicht der Richter hatte das fehlende Bemühen<br />

des Mannes nichts mit dessen finanzieller Situation zu tun. So habe er etwa<br />

über ein festes Einkommen und ein nicht unerhebliches Guthaben auf dem<br />

Girokonto verfügt und sich infolgedessen ein Ersatzfahrzeug leisten können.<br />

Oberlandesgericht Dresden, 4 U 382/21<br />

60 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


In fallende<br />

Messer<br />

greift man<br />

nicht.<br />

Diese und weitere Weisheiten im<br />

täglichen <strong>procontra</strong>-Nachrichtenupdate.<br />

<strong>procontra</strong>-online.de/newsletter<br />

<strong>procontra</strong> – Das freie Finanzmagazin


BERATER Start-up-Szene<br />

»Bedingungen für Gründer<br />

waren nie besser«<br />

Erst „Löwe“, jetzt Fondsmanager – Frank Thelen über Chancen disruptiver Kräfte, faszinierende<br />

Technologien und einen „unfairen“ Vorteil, den junge Start-ups jetzt nutzen sollten<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

<strong>procontra</strong>: Herr Thelen, die meisten<br />

Menschen kennen Sie als Investor bei „Die<br />

Höhle der Löwen“. Was hat Sie bewogen,<br />

den Aktienfonds „10xDNA Disruptive<br />

Technologies“ aufzulegen?<br />

Frank Thelen: Ich investiere privat schon<br />

länger den liquiden Teil meines Vermögens<br />

in Technologieaktien. Durch neue<br />

Technologien wie künstliche Intelligenz,<br />

3D-Druck, Blockchain, Roboter und vieles<br />

mehr sehe ich hier in den kommenden<br />

Jahren auch am öffentlichen Markt großes<br />

Potenzial und wollte diesen Bereich meiner<br />

Geldanlage ebenso professionalisieren<br />

wie mein Venture-Capital-Geschäft mit<br />

Freigeist Capital. Mit 10xDNA Capital<br />

Partners bauen wir ein größeres Expertenteam<br />

auf, das die Technologien hinter<br />

den Unternehmen fundiert bewerten und<br />

unseren Venture-Capital-Ansatz auf den<br />

Aktienmarkt übertragen kann. Über den<br />

10xDNA Fonds wollen wir Privatanlegern<br />

die Möglichkeit geben, an diesem Ansatz<br />

teilzuhaben.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie viel Vermögen haben Sie<br />

selbst in den Fonds investiert?<br />

Thelen: Ich habe den Fonds in erster Linie<br />

initiiert, um mein eigenes Vermögen<br />

effektiv zu verwalten und mir ein Team<br />

aus Biologen, Chemikern, Physikern<br />

und Kapitalmarktexperten aufbauen zu<br />

können. Aktuell habe ich knapp zehn<br />

Millionen Euro in den Fonds über frei<br />

zugängliche Tranchen investiert, ein<br />

Großteil meines Geldes ist momentan noch<br />

in meinen Start-up-Investments gebunden<br />

und wird schrittweise in den Fonds fließen.<br />

Neben mir sind alle Freigeist-Partner, das<br />

62 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Start-up-Szene BERATER<br />

10xDNA-Management und viele unserer<br />

Gründer und Partner investiert. Wir öffnen<br />

unsere Strategie für Privatanleger und<br />

nutzen die Gebühren, um ein breites Expertenteam<br />

zu finanzieren. Weder ich noch<br />

andere Freigeist-Partner erhalten Zahlungen<br />

vom Fonds, alle Einnahmen gehen<br />

ins Research- und Management-Team.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie erfolgt die Auswahl der<br />

Portfoliounternehmen?<br />

Thelen: Unser Investmentprozess folgt<br />

einem klaren Schema: Zunächst identifizieren<br />

wir einen Markt, in dem wir durch<br />

Ineffizienzen und neue technologische Entwicklungen<br />

das Potenzial für signifikantes<br />

Wachstum oder Werteverschiebung sehen.<br />

Dann ermitteln wir die führenden Player in<br />

diesem Markt anhand von fünf Faktoren:<br />

technologische Führerschaft, Management,<br />

Strategie/operative Umsetzung, politische/<br />

strukturelle Risiken sowie Nachhaltigkeit.<br />

<strong>procontra</strong>: Und wo bleiben klassische<br />

Bewertungskriterien?<br />

Thelen: Die Hauptkriterien des klassischen<br />

Value-Investings wie Buchwerte und so<br />

weiter haben für uns eine untergeordnete<br />

Rolle, da sie exponentielle Wachstumschancen<br />

nicht adäquat abbilden können.<br />

Wir wollen die Unternehmen identifizieren,<br />

die durch ihre technologische Platzierung<br />

und ihre Disruptionskraft das Potenzial<br />

haben, exponentiell zu wachsen. Das sehen<br />

wir zum Beispiel bei Palantir und Coinbase.<br />

Palantir ist mit seiner Business Intelligence<br />

Software in einem sehr attraktiven<br />

Markt unterwegs, für die meisten CIOs<br />

steht das Thema Business Intelligence<br />

aktuell sehr weit oben auf der Agenda.<br />

Coinbase sehen wir als Investment in die<br />

gesamte Krypto-Ökonomie, die unserer<br />

Einschätzung nach gerade erst am Anfang<br />

steht, da die darunterliegende Distributed-<br />

Ledger-Technologie viele Ineffizienzen<br />

unserer Finanzindustrie ausgleichen wird.<br />

<strong>procontra</strong>: Die größte Position im Fonds ist<br />

Tesla. Nicht wenige Analysten halten die<br />

Aktie für zu teuer. Gründer und CEO Elon<br />

Musk selbst hat etliche Anteile verkauft.<br />

Wieso sind Sie von Tesla überzeugt?<br />

Thelen: Für uns ist Tesla das interessanteste<br />

Technologie-Unternehmen der Welt. Die<br />

Autos bei Tesla sind vergleichbar mit den<br />

Büchern bei Amazon. Tesla ist führend in<br />

Batterie-, Produktions-, Chip-, KI-Technologie<br />

und vielen weiteren entscheidenden<br />

Feldern. Vor allem ist es Elon Musk<br />

gelungen, eines der hochwertigsten und<br />

»Legt los und<br />

hört nie auf, euch<br />

weiterzubilden!«<br />

progressivsten Teams aufzubauen.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Rendite strebt der<br />

Fonds an?<br />

Thelen: Wir haben ein sehr konzentriertes<br />

Portfolio, weshalb auch mit einer höheren<br />

Volatilität zu rechnen ist. Grundsätzlich<br />

sehen wir den Fonds als Beimischung zu<br />

einem ausgewogenen Portfolio für Anleger<br />

mit einer gewissen Risikobereitschaft und<br />

einem Anlagehorizont von mindestens<br />

fünf Jahren. Wenn es nach Plan läuft,<br />

sollten wir das Geld in vier bis acht Jahren<br />

verdreifachen.<br />

<strong>procontra</strong>: Wofür steht eigentlich der Begriff<br />

„10xDNA“?<br />

Thelen: 10xDNA beschreibt das Mindset,<br />

das es braucht, um die Chancen technologischer<br />

Disruption zu erkennen. Unternehmen<br />

mit 10xDNA setzen die neu<br />

entstehenden Technologie-Plattformen wie<br />

KI, 3D-Druck, Blockchain & Co. ein, um<br />

Produkte zu bauen, die zehnmal besser,<br />

effizienter und nachhaltiger sind. Diese<br />

Unternehmen wollen wir für den 10xDNA<br />

Fonds identifizieren.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie beurteilen Sie die Rahmenbedingungen<br />

für Technologie-Start-ups in<br />

Deutschland?<br />

Thelen: Wir haben in Deutschland erstklassige<br />

Universitäten, Forschungseinrichtungen<br />

und das nötige Talent, um in der<br />

Technologieforschung eine führende Rolle<br />

einzunehmen. Dennoch sind die letzten<br />

großen Tech-Konzerne alle in den USA<br />

und China entstanden. Was uns fehlt, ist<br />

das nötige Mindset und vor allem das Kapital,<br />

um wirklich große Innovationen umzusetzen.<br />

Mit Lilium Aviation haben wir<br />

nach meiner persönlichen Einschätzung<br />

zum ersten Mal seit Langem das Potenzial,<br />

in einem neuen Wachstumsmarkt eine<br />

führende Rolle einzunehmen. Als Seed-<br />

Investor kenne ich die Herausforderungen,<br />

dieses Vorhaben aus Deutschland heraus<br />

umzusetzen. Der Börsengang von Lilium<br />

im September hat aber auch gezeigt, dass<br />

es möglich ist.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche technologische Entwicklung<br />

fasziniert Sie aktuell am meisten?<br />

Thelen: KI wird in den kommenden Jahren<br />

die tiefgreifendsten Veränderungen mit<br />

sich bringen und beinahe jeden Bereich unseres<br />

Alltags beeinflussen. Sie ist zentraler<br />

Bestandteil zahlreicher bevorstehender<br />

Durchbrüche, von der Krebsforschung bis<br />

zum autonomen Fahren. Für uns Menschen<br />

ist exponentielle Entwicklung nur<br />

schwer zu begreifen, da wir von Natur<br />

aus linear denken. Deshalb kommt diese<br />

Technologie vielen bei dem Gedanken an<br />

Sprachassistenten wie Siri und Alexa auch<br />

noch sehr weit weg vor. Tatsächlich wird<br />

die Entwicklung aber immer schneller und<br />

mit jedem Datensatz, der dazukommt,<br />

wird KI neue Anwendungsmöglichkeiten<br />

bekommen.<br />

<strong>procontra</strong>: Sie waren jahrelang Juror in der<br />

TV-Show „Die Höhle der Löwen“. Warum<br />

sind sie 2020 ausgestiegen?<br />

Thelen: Meine Freigeist-Partner und ich<br />

haben gemeinsam beschlossen, uns wieder<br />

zu 100 Prozent auf unser Kernthema zu<br />

fokussieren: Technologie. Wir wollen<br />

europäische Gründer unterstützen, die das<br />

Potenzial haben, den nächsten Technologie-Weltmarktführer<br />

in einem relevanten<br />

Markt aufzubauen.<br />

DHDL ist ein großartiges Format, sehr<br />

erfolgreich und hat zu Recht viele Preise<br />

gewonnen. Aber Quantencomputer,<br />

Satelliten, Energiespeicher und komplexe<br />

Softwaresysteme passen nicht in die „Höhle<br />

der Löwen“.<br />

<strong>procontra</strong>: Welchen Ratschlag haben Sie<br />

für junge Gründer?<br />

Thelen: Nutzt den unfairen Vorteil eurer<br />

Zeit: Euch steht sämtliches Wissen dieser<br />

Welt zur Verfügung. Die Bedingungen<br />

waren noch nie besser, ein Unternehmen<br />

zu gründen. Der Zugang zu Wissen, zu<br />

unbegrenzter Rechenleistung und zu potenziellen<br />

Kunden weltweit ist eine enorme<br />

Starthilfe, die viele Generationen von<br />

Gründern vor euch nicht hatten.<br />

In den kommenden Jahren werden auf Basis<br />

neuer Technologieplattformen unzählige<br />

neue Branchen und Märkte entstehen,<br />

in denen auch junge Unternehmen mit<br />

disruptiven und innovativen Ideen Fuß<br />

fassen können. Also, legt los und hört nie<br />

auf, euch weiterzubilden und die technologischen<br />

Entwicklungen in eurem Markt zu<br />

verfolgen.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

63


BERATER Altersvorsorgepflicht<br />

SCHÜTZT DIE<br />

EXISTENZGRÜNDER!<br />

Die Ampelregierung nimmt die neuen Selbstständigen ins Visier und plant für sie eine<br />

Altersvorsorgepflicht. Doch gerade Existenzgründern fehlt oft das nötige finanzielle Polster.<br />

So bereiten sich Makler auf die Zielgruppe vor.<br />

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER –<br />

60-Stunden-Wochen, das Arbeitspensum<br />

ist konstant hoch und das Finanzpolster<br />

oft dünn. Wer eine Existenz gründet und<br />

den Sprung in die Selbstständigkeit wagt,<br />

muss Hürden überwinden, gegen Ängste<br />

ankämpfen. Eine Sorge ist meist besonders<br />

groß: die vor der Altersarmut. Die Altersvorsorgepflicht<br />

für Selbstständige steht seit<br />

etlichen Jahren auf der politischen Agenda,<br />

bereits die abgewählte Regierung aus CDU<br />

und SPD hatte sich das Thema auf die Fahnen<br />

geschrieben. Passiert ist nichts. Nun<br />

rückt die AV-Pflicht erneut in den Fokus,<br />

die Ampelparteien haben sie sich in den<br />

Koalitionsvertrag gesetzt – allerdings mit<br />

einem Unterschied zu ihren Vorgängern:<br />

Die verpflichtende Vorsorge soll nun ausschließlich<br />

für die „neuen Selbstständigen“<br />

64 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Altersvorsorgepflicht BERATER<br />

gelten und nicht mehr, wie bis dato geplant,<br />

für alle.<br />

Konkreter wird die neue Regierung nicht.<br />

Auf <strong>procontra</strong>-Anfrage teilte eine Sprecherin<br />

des Bundesarbeitsministeriums (BMAS)<br />

mit: „Wir können zum jetzigen Zeitpunkt<br />

keine Einzelheiten zur Umsetzung der Altersvorsorgepflicht<br />

für Selbstständige über<br />

die Ausführungen des Koalitionsvertrags<br />

hinaus mitteilen. Die konkrete Ausgestaltung<br />

bleibt abzuwarten.“ Demnach ist bislang<br />

unklar, wer zur Kategorie der „neuen<br />

»Gründungen dürften<br />

bis zu 30.000 Euro<br />

teurer werden.«<br />

OLIVER PRADETTO, BLAU DIREKT<br />

Selbstständigen“ gehört. Fest steht lediglich:<br />

Selbstständige, die sich nicht über die<br />

gesetzliche Rentenversicherung absichern<br />

wollen, sollen die Möglichkeit „eines einfachen<br />

und unbürokratischen Opt-outs“<br />

bekommen. Sie können ein privates Vorsorgeprodukt<br />

wählen, das „insolvenz- und<br />

pfändungssicher ist und zu einer Absicherung<br />

oberhalb des Grundsicherungsniveaus<br />

führt“.<br />

AV-PFLICHT BRINGT NEUE PRODUKTE<br />

AUF DEN MARKT<br />

Bisher sicherten sich Freiberufler vor allem<br />

mit der Basisrente oder mit der Privatrente<br />

für das Alter ab. Bei der Basis- bzw. Rürup-<br />

Rente steht vor allem die Steuerersparnis<br />

im Vordergrund. Die Privatrente hingegen<br />

bietet eine flexiblere Möglichkeit zur Altersvorsorge<br />

– in der Einzahlungs- wie in<br />

der Auszahlungsphase. Auf die individuelle<br />

Einkommenssituation kann besonders<br />

gut mit einer Kombination aus beiden<br />

Vertragsvarianten reagiert werden. Die<br />

neue AV-Pflicht dürfte auch zu neuen Produkten<br />

am Markt führen. Ob und was die<br />

Regierung in dieser Hinsicht plant – dazu<br />

erteilt das BMAS aktuell keine Auskunft.<br />

Aus Sicht vieler Maklerpools würde als geeignetes<br />

Vorsorgeprodukt auch künftig die<br />

Basisrente infrage kommen.<br />

Nachdem die AV-Pflicht jahrelang auf<br />

Eis lag, stellt sich nun die Frage: Wird das<br />

Vorhaben in der aktuellen Legislaturperiode<br />

umgesetzt? Der Geschäftsführer des<br />

Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler<br />

(BDVM), Hans-Georg Jenssen, ist<br />

optimistisch. Er glaubt, dass die verpflichtende<br />

Vorsorge innerhalb der nächsten vier<br />

Jahre in ein Gesetzesfundament gegossen<br />

wird, da sie sich nun explizit auf die „neuen<br />

Selbstständigen“ beziehe. „Wären alle<br />

Selbstständigen angesprochen, sähe die<br />

Sache anders aus. Es würde wenig Sinn<br />

machen, in eine private Altersvorsorge einzusteigen,<br />

wenn die Restlaufzeit bis zum<br />

Eintritt ins Rentenalter noch fünf Jahre beträgt“,<br />

erklärt Jenssen.<br />

Auch Votum-Vorstand Martin Klein<br />

glaubt an eine Umsetzung durch die aktuelle<br />

Regierung. „Wir erwarten das wegen<br />

der erheblichen Komplexität jedoch erst in<br />

der zweiten Hälfte der Legislaturperiode“,<br />

macht er deutlich. Gerade Solo-Selbstständige<br />

würden das Thema Altersvorsorge jedoch<br />

häufig verdrängen, die Pflicht zwinge<br />

sie zur Auseinandersetzung. „Hier kommt<br />

der Vermittler ins Gespräch. Er kann so<br />

auch andere Vorsorgethemen, etwa die Absicherung<br />

der Arbeitskraft, ansprechen“,<br />

regt Klein an.<br />

MAKLER SIND SELBST EXISTENZGRÜNDER<br />

AfW-Vorstand Frank Rottenbacher sieht<br />

durch die neue AV-Pflicht ein „zusätzliches<br />

Beratungsfeld für Vermittlerinnen<br />

und Vermittler“, über das die „spannende<br />

Zielgruppe“ der „neuen Selbstständigen“<br />

angesprochen und betreut werden könne.<br />

Um Maklern das Erschließen der neuen<br />

Kundengruppen zu erleichtern, empfiehlt<br />

er: „Sie sollten jetzt anfangen, ihr Netzwerk<br />

im Unternehmerbereich aufzubauen.“ Sein<br />

Tipp: lokalen Unternehmer-Netzwerken<br />

beitreten oder die eigene Präsenz auf Plattformen<br />

wie LinkedIn ausbauen.<br />

Der Maklerpool Fonds Finanz will seine<br />

Mitglieder „zum gegebenen Zeitpunkt“<br />

mit Weiterbildungsmöglichkeiten über die<br />

„besser beraten“-Akademie versorgen.<br />

„Wir sind zuversichtlich, dass mit einer<br />

privaten Vorsorgepflicht der Vorteil privater<br />

Vorsorgeverträge gegenüber der gesetzlichen<br />

Rentenversicherung erkannt und<br />

genutzt wird“, prophezeit Christine Schönteich,<br />

Mitglied der Geschäftsleitung.<br />

Um sich der Zielgruppe der „neuen<br />

Selbstständigen“ zu nähern, kündigt der<br />

Pool BCA an, seinen Partnern künftig<br />

„Support aus der Versicherungsabtei-<br />

MAKLERS MEINUNG<br />

»Existenzgründer<br />

hätten es schwerer«<br />

BERT HEIDEKAMP, Versicherungsmakler,<br />

Analyst und geprüfter BDSF-Sachverständiger<br />

Generell werden einige Vermittler Neukunden<br />

bei einer Altersvorsorgepflicht<br />

hinzugewinnen. Dennoch gilt, dass nicht<br />

alle Selbstständigen die Möglichkeit nutzen<br />

können, weil sie zum Beispiel der Pflichtversicherung<br />

der Deutschen Rentenversicherung<br />

unterliegen. Das trifft unter anderem<br />

auf Handwerker, Lehrer, Künstler zu. Und<br />

nicht jeder Vermittler wird auch in der Lage<br />

sein, sich entsprechende Kenntnisse für<br />

die Beratung anzueignen. Außerdem wird<br />

die Höhe des Beitrags für eine Pflichtversicherung<br />

interessant werden. Bei Angestellten<br />

bezahlt der Arbeitgeber die eine Hälfte,<br />

was der Selbstständige in der Gesamtheit<br />

vielleicht allein tragen muss. Gilt die Pflicht<br />

nur für bestimmte Selbstständige – also für<br />

Existenzgründer –, könnte das erhebliche<br />

Folgen haben. Bisher werden nur selten<br />

Kranken- und Altersvorsorgebeiträge in<br />

den Preisen von Produkten und Dienstleistungen<br />

berücksichtigt. Genau das kann<br />

zu Verwerfungen führen: Wenn die „alten“<br />

Selbstständigen keiner Pflicht unterliegen,<br />

werden sie ihre Leistungen günstiger anbieten<br />

können als die „neuen“. Dadurch wird<br />

die Überlebensfähigkeit junger Selbstständiger<br />

schwerer. Müssen Verträge wegen<br />

Insolvenz beitragsfrei gestellt werden,<br />

führt das zu herben Stornobelastungen.<br />

Für die Vermittler bedeutet das, dass sie<br />

eventuell mehr Wert auf die Vermittlung von<br />

Nettotarifen legen müssten. Zudem sollten<br />

altersabhängig höhere Freibeträge eingeführt<br />

werden, sodass heute über 50-Jährige<br />

auch mehr als monatlich 2.000 Euro<br />

steuerlich absetzen könnten. Das würde die<br />

Verwerfungen zwischen den „alten“ und<br />

„neuen“ Selbstständigen besser ausgleichen<br />

und ältere dazu bewegen, mehr<br />

Vorsorge für sich selbst zu betreiben.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

65


BERATER Altersvorsorgepflicht<br />

ANZAHL DER SELBSTSTÄNDIGEN IN DEUTSCHLAND 1996 BIS 2<strong>01</strong>8<br />

4,5<br />

4,0<br />

3,5<br />

3,43<br />

3,51 3,54 3,59<br />

3,66 3,63 3,62<br />

3,73<br />

3,88<br />

4,08 4,13 4,16 4,14 4,21 4,18<br />

4,29 4,32<br />

4,24 4,19 4,16 4,14 4,10<br />

4,<strong>01</strong><br />

3,0<br />

2,5<br />

2,0<br />

1,5<br />

1,80 1,79 1,81 1,84 1,83 1,83<br />

1,63 1,72 1,73 1,75 1,83 1,80<br />

1,82<br />

1,93<br />

1,80 1,80<br />

2,44 2,46<br />

2,29 2,32 2,32 2,31 2,36 2,33<br />

2,37 2,34 2,31 2,31 2,28<br />

2,05<br />

2,23<br />

1,83 1,79 1,81 1,84 1,84 1,86 1,85 1,85 1,86 1,87 1,85 1,86 1,83 1,82 1,78<br />

1,0<br />

0,5<br />

0<br />

1996 1997 1998 1999 2000 20<strong>01</strong> 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2<strong>01</strong>0 2<strong>01</strong>1 2<strong>01</strong>2 2<strong>01</strong>3 2<strong>01</strong>4 2<strong>01</strong>5 2<strong>01</strong>6 2<strong>01</strong>7 2<strong>01</strong>8<br />

Alle Selbstständige Solo-Selbstständige Selbstständige mit Beschäftigten<br />

Anzahl der Personen in Mio.<br />

Quelle: Labor Force Survey, Eurostat, eigene Berechnungen<br />

lung“ anzubieten. Zudem rät Dirk Kober,<br />

Leiter Versicherungen: Makler sollten<br />

Gründerseminare besuchen und „alte“<br />

sowie „neue Selbstständige“ mit „onlinebasierten<br />

Marketing- und Kommunikationsaktionen“<br />

ansprechen. Auch eine<br />

Zusammenarbeit mit den örtlichen IHKen<br />

und anderen Bildungsanbietern hält er für<br />

»Makler sollten<br />

jetzt anfangen,<br />

ihr Netzwerk im<br />

Unternehmerbereich<br />

aufzubauen.«<br />

FRANK ROTTENBACHER, AFW<br />

Erfolg versprechend. „Zusätzlich können<br />

Makler mit wirksamen Marketingaktionen<br />

zum Thema online auf sich aufmerksam<br />

machen“, rät Kober weiter. Derweil kündigt<br />

der Vema-Vorstandsvorsitzende Hermann<br />

Hüber an: „Wenn aus den Zeilen im<br />

Koalitionsvertrag handfeste Regelungen<br />

geworden sind, werden wir unsere Maklerkollegen<br />

mit entsprechenden Marketingmaterialien<br />

ausstatten.“ Aus Sicht von<br />

Karsten Allesch, Geschäftsführer des Deutschen<br />

Maklerverbunds, könnten Makler<br />

mit einem leistungsfähigen Maklerverwaltungsprogramm<br />

ihr Potenzial im Bestand<br />

in Bezug auf die „neuen Selbstständigen“<br />

mit wenigen Klicks gefiltert bekommen.<br />

Die infrage kommenden Kunden sollten<br />

bereits „heute über die Pläne der Koalition<br />

informiert“ werden. So könnten sie sich<br />

langfristig vorbereiten und die Beiträge zur<br />

Altersvorsorge dann auch tatsächlich stemmen.<br />

Hinzu komme: „Ist der Selbstständige<br />

erfolgreich, erhöht sich automatisch der Bedarf<br />

und Versicherungsmakler können mit<br />

dieser Kundengruppe mitwachsen“, sagt<br />

Allesch. Zudem seien Makler in der Regel<br />

ebenfalls selbstständig. Daher wüssten sie<br />

aus eigener Erfahrung um viele Themen<br />

rund um die Existenzgründung.<br />

ABWARTEN ALS SCHLECHTERE ALTERNATIVE<br />

Etwas kritischer beäugt blau-direkt-Geschäftsführer<br />

Oliver Pradetto die neu formulierte<br />

AV-Pflicht. Er rechnet zwar damit,<br />

dass sich etwa ein Drittel der „neuen<br />

Selbstständigen“ für die Opt-out-Variante<br />

entscheiden wird, was Vermittlern mehr<br />

Verträge beschere. Auf der anderen Seite<br />

prophezeit er allerdings auch weniger Neugründungen.<br />

„Gründungen dürften durch<br />

die AV-Pflicht bis zu 30.000 Euro teurer<br />

werden in den ersten drei Jahren. Das ist<br />

für viele Gründer ein erhebliches zusätz-<br />

liches Hindernis“, gibt er zu bedenken.<br />

„Wer kurzfristig Erfolge wünscht, sollte mit<br />

der Zeit gehen“, sagt Pradetto. Via Xing,<br />

Facebook oder Google Ads ließen sich die<br />

Zielgruppen schnell adressieren. „Dazu<br />

braucht es vor allem Know-how. Das kann<br />

man versuchen, sich durch viel Fleiß anzueignen,<br />

oder man kauft es sich ein.“<br />

Unabhängig davon, ob die Regierung<br />

die AV-Pflicht für Selbstständige tatsächlich<br />

umsetzt – Berater sollten ihre Kunden jetzt<br />

über die Möglichkeiten der privaten Altersvorsorge<br />

informieren. Abwarten dürfte die<br />

schlechtere Alternative sein. Denn im Zweifel<br />

haben Selbstständige damit nur eines erreicht:<br />

ihre Zeit verschenkt.<br />

PRO<br />

AUF ZIELGRUPPE DER SELBST-<br />

STÄNDIGEN FOKUSSIEREN?<br />

Makler wächst mit<br />

dem Kunden<br />

Ansatz für weitere<br />

Vorsorgethemen<br />

Neue AV-Produkte<br />

kommen auf den<br />

Markt<br />

CONTRA<br />

Existenzgründer<br />

haben wenig Geld<br />

Zielgruppe ist<br />

schwer zu erreichen<br />

Zahl der Neugründungen<br />

geht zurück<br />

66 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Betriebliche Vorsorge<br />

– Persönlich. Digital.<br />

Zukunftssicher.<br />

Kongress<br />

Betriebliche Vorsorge<br />

02. März · 10:00 Uhr


BERATER Digitale Beratung<br />

MAKLER ZÜNDEN<br />

DIGITALISIERUNGS-BOOSTER<br />

In der Pandemie haben sich Videotelefonie und Live-Chats bei Kunden und<br />

Vermittlern etabliert. Wer jetzt noch nicht hybrid berät, gerät ins Hintertreffen.<br />

Beim Abschluss indes bleibt es persönlich.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

In jeder Krise liegt auch eine Chance. Das<br />

hat sich auch Torsten Hofmann gedacht.<br />

Gemeinsam mit seiner Tochter Madeline<br />

betreibt er ein Maklerbüro im Oberbergischen<br />

Kreis, östlich von Köln. In den vergangenen<br />

zwei Pandemie-Jahren hat er fast<br />

sämtliche Prozesse digitalisiert. „Das spart<br />

mir jetzt viel Zeit und Kosten“, sagt er gegenüber<br />

<strong>procontra</strong>. „Vor der Umstellung<br />

habe ich an einem Tag oft nur ein persönliches<br />

Gespräch mit einem Kunden geführt;<br />

heute schaffe ich dank Videotelefonie sechs<br />

Termine.“ Aktenordner benötigt er nur<br />

noch für die Makleraufträge durch seine<br />

Kunden und die weiterhin per Hand unterschriebenen<br />

Beratungsprotokolle. „Ich<br />

weiß, auch das geht heute digital. Aber an<br />

dieser Stelle bin ich dann doch noch traditionell<br />

unterwegs“, gesteht der 56-Jährige.<br />

TOOLS DER POOLS<br />

Für die technische Anbindung der Kunden<br />

und der Versicherer nutzt Hofmann die<br />

Tools des Maklerpools Jung, DMS & Cie.<br />

„Vor allem dank der internetbasierten App<br />

‚AllesMeins‘ konnte ich schnell ein digitales<br />

Maklerbüro einrichten“, erklärt Hofmann.<br />

Mit rund 90 Prozent der Kunden sei er auf<br />

diese Weise vernetzt. Diese könnten nun<br />

per Smartphone, Personal Computer und<br />

Tablet ihre persönlichen Daten einsehen,<br />

versenden und empfangen – alles sicher<br />

verschlüsselt. Die Digitalisierung spare ihm<br />

Zeit und Geld und eröffne zusätzlichen<br />

Spielraum für Kundengespräche und Vertragsabschlüsse.<br />

Hofmann wird deutlich:<br />

„Makler, die sich mit den neuen Technologien<br />

und Möglichkeiten schwertun, geraten<br />

zwangsläufig ins Hintertreffen.“ Deren<br />

Bestände stünden dann früher oder später<br />

zum Verkauf. Sein Büro aber stehe auf der<br />

Käuferseite, was bestehende Kundenverträge<br />

betrifft.<br />

Die Erfahrungen von Hofmann während<br />

der Pandemie sind ein Beispiel, wie eine<br />

Krise zur Chance werden kann. Im Markt<br />

tummeln sich allerdings noch viele Makler,<br />

die die digitalen Chancen links liegen<br />

lassen. „Ohne Engagement geht es nicht“,<br />

sagt Hofmann dazu. Zwar würden seine<br />

Kunden die Annehmlichkeiten der Digitalisierung<br />

gerne nutzen, insbesondere die Videotelefonie,<br />

aber dennoch sei er es gewesen,<br />

der auf seine Kunden zugegangen sei,<br />

um ihnen seine neuen digitalen Tools anzubieten.<br />

„Die wenigsten Kunden kommen<br />

68 Illustration: Roman Kulon


Digitale Beratung BERATER<br />

mit der Bitte nach digitalen Kommunikationsmöglichkeiten<br />

und digitalem Datenaustausch<br />

auf ihren Makler zu. Das muss dieser<br />

schon selbst in die Hand nehmen. Die<br />

Versicherungsnehmer sehen ja, was online<br />

zum Beispiel bei Plattformen wie Clark und<br />

Check24 alles möglich ist.“ Ergänzt werden<br />

müsste noch, dass auch alle Versicherer<br />

ihre digitalen Kommunikationska näle zum<br />

Endkunden auf- bzw. ausgebaut haben.<br />

»Der persönliche<br />

Vertragsschluss<br />

ist weiterhin der<br />

Königsweg.«<br />

SVEN STARK, PWC DEUTSCHLAND<br />

VERMITTLER ALS AUSGANGSPUNKT<br />

Dass viele Makler gegenüber unterschiedlichen<br />

Marktteilnehmern digital ins Hintertreffen<br />

geraten, offenbart aktuell auch eine<br />

Studie der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft<br />

PwC gemeinsam mit den Versicherungsforen<br />

Leipzig. Die Endkundenbefragung<br />

im Rahmen dieser Studie bestätigt die<br />

Aussagen von Hofmann, dass Verbraucher<br />

Videotelefonie zwar im Prinzip „super“<br />

finden, aber in diese Richtung selbst nicht<br />

aktiv werden. Zwar könnten sich heute 6,7<br />

Prozent der Befragten vorstellen, per Videotelefonie<br />

einen Vertrag abzuschließen.<br />

Aber: „Weniger als ein Prozent der Befragungsteilnehmer<br />

hat dies in den letzten 18<br />

Monaten in Anspruch genommen“, berichtet<br />

PwC auf einer Internetseite über die Erkenntnisse<br />

aus der Studie. Und weiter: „Der<br />

erwartete Durchbruch der Video-Beratung<br />

lässt sich bei den Befragten noch nicht erkennen.<br />

Ein erstaunliches Ergebnis, wo die<br />

Branche doch in entsprechende Lösungen<br />

investiert hat.“<br />

Weiterhin auf Platz eins bei der Beratung<br />

und dem Abschluss stehe der Vermittler<br />

bzw. Makler des Vertrauens (siehe Grafik<br />

„Bevorzugte Abschlusswege“). Offenbar<br />

hat Versicherungsmakler Hofmann mit<br />

seinem Festhalten an der persönlichen Unterschrift<br />

unter einem Versicherungsvertrag<br />

sowie einem Beratungsprotokoll genau den<br />

Nerv der Kunden getroffen: Sie wünschen<br />

digitalen Service und Support, wenn es aber<br />

ans Eingemachte geht, zählt der persönliche<br />

Kontakt vis-à-vis.<br />

VERTRIEBSKONKURRENZ DURCH VERSICHERER<br />

Entspannt zurücklehnen können sich Makler<br />

wie Hofmann, die ihr Büro digital auf<br />

Vordermann gebracht haben, aber nicht.<br />

Der Grund: Wie oben bereits kurz erwähnt,<br />

haben auch die Versicherer in der Corona-<br />

Pandemie den Digitalisierungs-Booster<br />

gezündet. Dazu wurden im Rahmen der<br />

Studie auch Vertriebsfachleute der Produktgeber<br />

befragt. Diese gaben an, dass ihr<br />

Versicherer während der Pandemie Kontaktmöglichkeiten<br />

eingeführt hat, die es<br />

vorher nicht gab. Namentlich seien dies vor<br />

allem die Videoberatung, aber auch Serviceportale<br />

und Kontaktwege via App und<br />

Chat. Vor allem die Videokommunikation<br />

mit dem Versicherer werde von Endkunden<br />

„gut und häufig“ angenommen.<br />

Was das für Makler bedeutet, fasst Sven<br />

Stark, Insurance Leader Advisory bei PwC<br />

Deutschland, so zusammen: „Beim Abschluss<br />

einer Versicherung ist und bleibt<br />

Vertrauen entscheidend, der persönliche<br />

Vertragsschluss ist weiterhin der Königsweg.<br />

In der Pandemie wurde und wird jedoch<br />

deutlich: Gut ausgestaltete digitale<br />

Angebote können auch ohne persönliches<br />

Gespräch eine sehr gute Alternative für<br />

einen vertrauensvollen Vertragsabschluss<br />

BEVORZUGTE ABSCHLUSSWEGE<br />

Endkundenbefragung: Auf welchem Weg möchten Sie bevorzugt eine Versicherung abschließen?<br />

Mehrfachnennungen möglich <br />

VERMITTLER/MAKLER DES VERTRAUENS 39,5<br />

WEBSITE DES VERSICHERERS 36,1<br />

DIREKT BEIM VERSICHERER VIA TELEFON, E-MAIL, CHAT 29,2<br />

VERGLEICHSPORTAL 28,9<br />

BANK/SPARKASSE 15,2<br />

SERVICEANBIETER IM BEREICH WOHNEN (Strom etc.) 8,8<br />

VIDEOTELEFONIE MIT VERSICHERER 6,7<br />

INSTANT MESSAGING MIT VERSICHERER (WhatsApp etc.) 6,5<br />

SOZIALE MEDIEN 6,1<br />

APP VON VERSICHERER 5,3<br />

Quelle: PwC-Studie „Versicherungsvertrieb in Zeiten der Pandemie“<br />

bieten.“ Laut den Umfrageergebnissen<br />

gingen digital und persönlich entlang der<br />

Customer Journey Hand in Hand. Vertrauensvoll,<br />

persönlich und freundlich seien<br />

dabei Eigenschaften, die einem Großteil<br />

der Endkunden wichtig sind. Es gelte, diese<br />

Anforderungen ins Digitale zu übertragen.<br />

Das Angebot der Videotelefonie sei dabei<br />

ein wichtiger Schritt, der sich fortsetzen<br />

werde. Zumindest diese Entwicklung kann<br />

Versicherungsmakler Hofmann entspannt<br />

beobachten, denn so weit ist er mit seinem<br />

Büro allemal.<br />

CHANCEN DURCH DIGITALISIERUNG?<br />

PRO<br />

Wer zögert, gerät<br />

gegenüber der Konkurrenz<br />

ins Hintertreffen<br />

Pools bieten<br />

mittlerweile gesamte<br />

Infrastruktur<br />

Effizienzsteigerung<br />

mindern Abschlussund<br />

Einnahmendruck<br />

CONTRA<br />

Kunden wünschen<br />

beim Abschluss vor<br />

allem persönliche<br />

Nähe<br />

Die Produktgeber<br />

sollten digitale<br />

Prozesse besser<br />

unterstützen<br />

Persönliche Kontakte<br />

nach der Pandemie<br />

wieder wichtiger<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

69


FOKUS SDV AG<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit der SDV AG<br />

70 Anzeige


SDV AG FOKUS<br />

FOKUS<br />

SDV AG<br />

In der neuen Welt<br />

der Maklerpools<br />

Ohne einen leistungsstarken Partner<br />

mit umfassenden Servicedienstleistungen<br />

können Versicherungsmaklerinnen<br />

und -makler heutzutage ihr<br />

Geschäft nicht mehr zielführend und<br />

gewinnbringend ausüben. In einem<br />

Umfeld von anhaltender Regulierung,<br />

zunehmendem Wettbewerb und starkem<br />

Digitalisierungsdruck nimmt ansonsten<br />

die stetig anwachsende Bürokratie viel<br />

Zeit und Aufwand in Anspruch, die für<br />

Akquise und Beratung von Kunden fehlt.<br />

Die Welt der Maklerpools hat sich verändert<br />

– verfügten Makler früher häufig<br />

über mehrere Anbindungen an Pools, geht<br />

der Trend nun deutlich zur Entscheidung<br />

für einen Partner, der über möglichst alle<br />

Dienstleistungen verfügt, die ein Maklerunternehmen<br />

benötigt, um sich zukunftssicher<br />

aufzustellen. Denn sämtliche Daten,<br />

die Kommunikation und die Maklerservices<br />

auf einer einzigen Plattform zu<br />

konsolidieren, spart viel Zeit, Geld und<br />

Aufwand.<br />

So bieten Pools heute eigene Vergleichstools,<br />

Maklerverwaltungsprogramme und<br />

weitere IT-Plattformen für Spezialprodukte,<br />

Marketingservices sowie bedienungsfreundliche<br />

Apps für Vermittler und<br />

Kunden an. Der Anspruch lautet, IT- und<br />

Beratungsprozesse möglichst einfach und<br />

reibungslos zu gestalten und die Kommunikation<br />

zwischen Servicedienstleister,<br />

Versicherer und Kooperationspartner zu<br />

erleichtern.<br />

Von Großhändlern für Versicherungsprodukte<br />

mit vorteilhaften Konditionen haben<br />

sich die führenden Maklerpools<br />

daher mittlerweile zu Full-<br />

Service-Dienstleistern<br />

gewandelt. Der<br />

Strukturwandel ist<br />

dabei noch voll im<br />

Gang. Die Poollandschaft ist noch stark<br />

inhabergeführt, respektive von Konstrukten<br />

geprägt, die von einzelnen Personen<br />

abhängen. Experten erwarten hier eine<br />

weitere Konsolidierung für die Zukunft.<br />

Die SDV AG verfolgt den Anspruch eines<br />

Full-Service-Dienstleisters für Maklerinnen<br />

und Makler bereits seit dem Markteintritt<br />

vor 13 Jahren und verfügt nach stetigem<br />

Wachstum heute über 9.800 Makleranbindungen<br />

(inklusive der Tochterunternehmen).<br />

Lesen Sie im Interview auf den<br />

nächsten Seiten, mit welchen Leistungen<br />

die SDV AG am Markt überzeugt und<br />

wie das Unternehmen Wünsche und<br />

Feedback der Vertriebspartner in<br />

die Weiterentwicklung seiner<br />

Servicepalette umsetzt. <br />

Allseits unterstützt:<br />

Vermittler erwarten und benötigen von Pools<br />

weitaus mehr als Zugang zu Produkten.<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit der SDV AG<br />

Anzeige<br />

71


FOKUS SDV AG<br />

»Das volle Programm<br />

für Makler«<br />

Umfassende Dienstleistungen weit über reinen Poolservice hinaus –<br />

Armin Christofori, Vorstand (Sprecher) der SDV AG, erläutert Vorteile und<br />

Neuerungen des Servicekonzepts seines Hauses.<br />

– TEXT: OLIVER LEPOLD –<br />

<strong>procontra</strong>: Wie lautet Ihr Fazit zum abgelaufenen<br />

Jahr 2021?<br />

Armin Christofori: Wir blicken auf ein sehr<br />

erfolgreiches Jahr zurück. Die umfassenden<br />

Maßnahmen, sowohl im Betrieb<br />

als auch im Vertrieb, in den Bereichen<br />

Digitalisierung sowie hybrides Beraten und<br />

Arbeiten haben uns 2021 auf ein neues<br />

Niveau befördert. Entsprechend positiv<br />

ist das Geschäftsjahr auch verlaufen. An<br />

dieses Niveau werden wir in diesem Jahr<br />

nahtlos mit neuen, spannenden Projekten<br />

anknüpfen. Besonders erfolgreich waren<br />

unsere Vertriebsmaßnahmen, wie die<br />

KV-Offensive 2021 in Zusammenarbeit<br />

mit bekannten Gesellschaften. Auch in<br />

diesem Jahr werden wir daher für weitere<br />

vertriebliche Ausrufezeichen sorgen, um so<br />

neue Maßstäbe für Qualitätsmakler zu setzen.<br />

Unsere Partner können sich auf einige<br />

Highlights in diesem Jahr freuen.<br />

<strong>procontra</strong>: Die SDV AG ist ein Rundum-<br />

Service-Dienstleister für Makler. Was<br />

zeichnet Sie hier besonders aus?<br />

Christofori: Genau genommen, sehen wir<br />

uns als DER Servicepartner für Makler<br />

und Vermittler. Wir haben dieses Segment<br />

2009 geschaffen. Alle Dinge, die<br />

wir entwickeln oder entwerfen, richten<br />

sich nach den Bedürfnissen des Maklers<br />

– von unserem Outsourcing-Konzept für<br />

Maklerbüros bis hin zur Kommunikation<br />

des Maklers zum Kunden wie auch zu<br />

den Versicherern. Bei uns erhalten Makler<br />

das volle Programm – von der Digitalisierung,<br />

Pflege und Optimierung bestehender<br />

sowie künftiger Bestände über unterstützende<br />

Maßnahmen und digitale Prozesse.<br />

Dadurch können Partner ihr Backoffice<br />

komplett auslagern und sich somit auf das<br />

Wesentliche konzentrieren. Das spart Zeit<br />

und Geld. So kann gewinnbringend in den<br />

Ausbau des eigenen Bestands investiert<br />

werden. Dabei hält sich die SDV AG durch<br />

das White-Label-Prinzip im Hintergrund.<br />

Flankiert wird unser Angebot durch<br />

schnelle Dialoge und Lösungen, regelmäßige<br />

Aktionen und Kampagnen mit<br />

bekannten Versicherungsgesellschaften,<br />

verlässliche Ansprechpartner und eine<br />

familiäre Atmosphäre.<br />

<strong>procontra</strong>: Inwieweit gingen Wünsche und<br />

konkretes Feedback von Maklern in die<br />

Entwicklung Ihrer Services ein?<br />

Christofori: Die Wünsche und Bedürfnisse<br />

unserer Partner stehen bei uns an erster<br />

»Unser Angebot<br />

richtet sich an gestandene<br />

Qualitätsmakler,<br />

die sich in Zukunft<br />

kosteneffizient, digital<br />

und professionell<br />

aufstellen möchten.«<br />

Stelle. Nur durch das Feedback können<br />

wir uns erfolgreich weiterentwickeln.<br />

Ergebnisse aus unserer positiven Zusammenarbeit<br />

sind die Einführung unseres<br />

myInsure Online-Marketing-Service, die<br />

Weiterentwicklung unserer myInsure Kunden-App<br />

oder der große Relaunch unserer<br />

Gewerbeplattform. Im Besonderen sei hier<br />

unser neues Kunden- und Vertragsportal<br />

als Kommunikationsplattform zwischen<br />

den beteiligten Akteuren – Ser vice dienstleis<br />

ter, Versicherer und Kooperationspartner<br />

– erwähnt. Das Portal soll versicherungstechnische<br />

Arbeitsprozesse einfach<br />

gestalten und dem Makler weitere Zeitersparnis<br />

in seiner täglichen Arbeit bringen.<br />

Der Launch ist Anfang des zweiten Quartals<br />

dieses Jahres geplant. Die Ansprüche<br />

und Anforderungen unserer Partner finden<br />

sich hier sehr deutlich wieder.<br />

<strong>procontra</strong>: Was bieten Sie mit Ihrem Endkundenservice<br />

myInsure?<br />

Christofori: Mit myInsure bieten wir<br />

Maklern einen Endkundenservice, den sie<br />

in diesem Umfang nur bei der SDV AG<br />

erhalten. Der Service bietet vier wesentliche<br />

Bestandteile, die der Makler individuell<br />

beanspruchen kann: unsere Apps,<br />

dazu zählen die SDV Makler-App sowie<br />

die myInsure Kunden-App; die Remote-<br />

Beratung sowie ein Online-Marketing-<br />

Service, über den der Makler permanent<br />

über sämtliche Kanäle in Kontakt mit<br />

seinen Kunden bleibt. Erweitert wird das<br />

Angebot demnächst um myInsure Legal,<br />

einer Rechtsunterstützung via App, die<br />

<strong>procontra</strong> FOKUS in Zusammenarbeit mit der SDV AG<br />

72 Anzeige


SDV AG FOKUS<br />

in absehbarer Zeit verfügbar sein wird.<br />

Weitere Projekte in der myInsure-Welt sind<br />

bereits in Planung.<br />

<strong>procontra</strong>: Was leistet ihr digitales Beratungstool?<br />

Christofori: Wir arbeiten bereits seit<br />

längerer Zeit mit einer Videoberatungs-<br />

Software. Wie wichtig sie heutzutage ist,<br />

mussten wir jedoch erst mit Ausbruch<br />

der Pandemie feststellen. Damit unsere<br />

Kooperationspartner flexibel in ihrer<br />

Beratung sind, haben wir es uns zum Ziel<br />

gesetzt, bestmögliche Unterstützung mithilfe<br />

von guten Schulungen, Leitfäden für<br />

Beratungsgespräche und Abschlusslinks<br />

mit digitaler Unterschrift zu leisten. Die<br />

Software zeichnet sich zudem besonders<br />

durch Rechtssicherheit und Stabilität aus.<br />

Unsere Partner nehmen diese Möglichkeit<br />

von Anfang an sehr gut an. Dieses Thema<br />

wird uns auch nicht wieder verlassen,<br />

sondern wir sehen uns hier erst am Beginn<br />

einer Entwicklung.<br />

<strong>procontra</strong>: Sie bieten einen umfassenden<br />

Online-Marketing-Service für Makler an.<br />

Welche Maßnahmen stehen Maklerinnen<br />

Armin Christofori,<br />

Vorstand (Sprecher)<br />

der SDV AG<br />

und Maklern hier zur Verfügung?<br />

Christofori: Die Customer Journey von<br />

Endkunden hat sich mit der Digitalisierung<br />

stark verändert. Wer sich heute zu einem<br />

Thema informieren will, sucht im Regelfall<br />

als Erstes im Internet. Für Versicherungsmakler<br />

ist es daher unabdingbar, im<br />

Netz auffindbar zu sein. Unser myInsure<br />

Online-Marketing-Service ist einzigartig.<br />

Wir statten Makler mit essenziellen<br />

Onlineplattformen, wie einer individualisierten<br />

Landingpage, einem Facebookund<br />

Google-my-Business-Account, einem<br />

automatisierten, digitalen Kundennewsletter<br />

sowie einer Kundenzeitschrift aus.<br />

Dadurch werden die Wahrnehmung, Kompetenz<br />

und Expertise unserer Kooperationspartner<br />

im Internet um ein Vielfaches<br />

gesteigert. Auf allen Kanälen werden von<br />

uns regelmäßig aktuelle Inhalte der Versicherungsbranche<br />

veröffentlicht. Selbstverständlich<br />

hat der Makler dabei keinen<br />

zusätzlichen Aufwand, erhält jedoch stets<br />

professionellen Content von uns. Zusätzlich<br />

hat er jederzeit die Möglichkeit, eigene<br />

Inhalte zu platzieren.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie lautet Ihr neuer Slogan für<br />

<strong>2022</strong>, und was steht dahinter?<br />

Christofori: Das, was bisher im Unternehmen<br />

gelebt wurde, bringen wir nun<br />

durch einen neuen Slogan zum Ausdruck:<br />

„Erste Wahl für Qualitätsmakler – DER<br />

Servicedienstleister für Qualitätsmakler<br />

zu den besten Konditionen am Markt,<br />

ausgezeichneten Prozessen & der bestmöglichen<br />

Unterstützung.“ Unser Angebot<br />

richtet sich an gestandene Qualitätsmakler,<br />

die sich in Zukunft kosteneffizient, digital<br />

und professionell aufstellen möchten.<br />

Für diese Zielgruppe sind wir in allen<br />

Bereichen erste Wahl. Parallel richtet sich<br />

das Angebot auch klar an junge Makler<br />

sowie Existenzgründer und Makler, die<br />

ebenfalls größere Volumina bewegen, aber<br />

aus Vertragsverhältnissen kommen, die im<br />

Innenverhältnis eine Paragraf-84-HGB-<br />

Anbindung haben. Diese Zielgruppe kann<br />

von uns beste Services zu besten Konditionen<br />

erwarten.<br />

<strong>procontra</strong>: Was haben Sie an Ihrer Gewerbeplattform<br />

geändert?<br />

Christofori: Unter anderem den Mehrspartenabschluss<br />

in Gewerbe. Bislang mussten<br />

Anträge zu mehreren Sparten etwas<br />

umständlich und einzeln gestellt werden.<br />

Zudem gibt es nun eine digitale Kundenakte,<br />

die für Jahres- und Erstgespräche<br />

mit Kunden besonders praktisch ist. Neu<br />

ist auch das Vertriebscenter mit übersichtlichen<br />

Produktinformationen, Schadenbeispielen,<br />

Tutorials und Vertriebsmaterialien.<br />

Ein weiteres Highlight ist die normierte<br />

Risikoanalyse Gewerbe nach DIN-Norm<br />

77235 mit einer vollumfänglichen Risikoerfassung,<br />

standardisierten Fragebögen<br />

und automatischer Risiko-Positionierung.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche konkreten Ziele verfolgt<br />

die SDV AG mittelfristig?<br />

Christofori: Wir wollen unsere starke<br />

Position bei Qualitätsmaklern als bester<br />

Anbieter am Markt weiter ausbauen und<br />

beim Thema digitale Kundenkommunikation<br />

und Digitalisierung der Backoffice-<br />

Prozesse unsere erstklassige Position durch<br />

intensive und kreative Lösungen halten<br />

und weiterentwickeln. Unser Anspruch<br />

ist dabei, den persönlichen und freundschaftlichen<br />

Umgang mit unseren Partnern<br />

weiter zu pflegen.<br />

Servicepartner der Versicherungsmakler AG Proviantbachstraße 30 86153 Augsburg Tel.: 0821 71008-0 info@sdv.ag www.sdv.ag<br />

Anzeige<br />

73


BUSCHFUNK Sachwerte<br />

SACHWERTE<br />

ANTRAGSFLUT STOPPT KFW-FÖRDERPROGRAMM<br />

Früher als geplant beendete der Bund die EH55-Bezuschussung.<br />

Die Bundesregierung hat die KfW-55-Förderung für Bauherren früher gestoppt als geplant:<br />

Vier Tage vor dem bislang vorgesehenen Termin Ende Januar wurde die Neubauförderung<br />

des Effizienzhauses 55 eingestellt. Nachdem die alte Bundesregierung im November das<br />

Ende des Programms beschlossen hatte, beantragten etliche Bauträger und Projektentwickler<br />

noch vor dem Stichtag Ende Januar <strong>2022</strong> die Gelder. „Die enorme Antragsflut im<br />

Monat Januar“ habe die bereitgestellten Mittel deutlich überstiegen, erklärte die Bundesregierung.<br />

Die Anträge, die vor dem Aussetzen des Förderprogramms am 24. Januar<br />

eingegangen sind, werden nach den alten Kriterien bearbeitet. Künftig werden nur noch<br />

Sanierungen und Neubauten von Gebäuden mit dem strengeren Energiespareffekt EH40<br />

gefördert.<br />

Foto: iStock / Acilo<br />

DEUTSCHE SETZEN AUF GOLDBARREN UND SCHMUCK<br />

Die Nachfrage nach dem Edelmetall ist so hoch wie lange nicht.<br />

Foto:iStock / spxChrome<br />

Aktuell ist in Deutschland die Nachfrage nach Goldmünzen und -barren so groß wie seit acht<br />

Jahren nicht mehr. Nach einer Mitteilung des World Gold Council (WGC) stieg sie im vergangenen<br />

Jahr um rund 10 Prozent von 3.658 auf 4.021 Tonnen an. Mit 2.200 Tonnen konnten vor<br />

allem die Schmuckhersteller einen großen Teil der Nachfrage für sich verbuchen. Im ersten<br />

Corona-Jahr 2020 hingegen verzeichnete das WGC einen Einbruch, damals verkauften die<br />

Schmuckhersteller lediglich 1.327 Tonnen Gold. Vermutlich befeuert durch Inflationsängste,<br />

kaufen Verbraucher nun wieder vermehrt Ketten, Armbänder oder Ringe aus Gold. Zudem<br />

wurde die weltweite Nachfrage durch Käufe der Zentralbanken in die Höhe getrieben, im<br />

Technologiebereich stieg die Nachfrage nach dem Edelmetall um 9 Prozent auf 330 Tonnen.<br />

IMMOBILIENKAUF ALS KAPITALANLAGE<br />

Die Gründe für den Erwerb von Wohneigentum<br />

haben sich in den vergangenen Jahren gewandelt.<br />

Trotz steigender Immobilienpreise ist bei den Deutschen der Traum<br />

vom Eigenheim ungebrochen: Während die Zahl der Baufinanzierungen<br />

laut dem Baufi-Barometer der ING Deutschland in den vergangenen<br />

fünf Jahren gleich blieb, legten die Darlehensvolumen ordentlich<br />

zu. Seit 2<strong>01</strong>6 stieg das durchschnittliche Darlehensvolumen um<br />

40 Prozent von 251.000 auf 348.000 Euro an. Ein weiteres Ergebnis<br />

des Baufi-Barometers: Immer mehr Deutsche nutzen Immobilien<br />

nicht zu Wohnzwecken, sondern als Kapitalanlage.<br />

Foto: iStock / h_fotobox<br />

74<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Sachwerte BUSCHFUNK<br />

BVT: Weiterer Spezial-AIF<br />

Die Münchener Unternehmensgruppe BVT hat den<br />

Spezial-AIF „BVT Ertragswertfonds Nr. 8 GmbH & Co. KG<br />

Geschlossene Investment KG“ erfolgreich platziert. Er<br />

wurde exklusiv für die Privatbank Bethmann Bank AG<br />

konzipiert und investiert in ein Ärztehaus am Phoenix-See<br />

in Dortmund. Professionelle und semiprofessionelle Anleger<br />

haben 17 Millionen Euro zum Fondsvolumen von 32,4<br />

Millionen Euro beigetragen.<br />

Neustart für den<br />

Neubau?<br />

DR. ANDREAS MATTNER<br />

Präsident des Zentralen Immobilien Ausschusses (ZIA)<br />

KanAm: Logistik- und Light-Industrial-Portfolio<br />

Die KanAm Grund Group hat für einen institutionellen<br />

Immobilien-Spezialfonds ein Logistik- und Light-Industrial-<br />

Portfolio in Deutschland gekauft. Verkäuferin war ein Joint<br />

Venture aus Bechtolsheim Real Estate sowie Zamberk Real<br />

Estate Ventures (ZREV). Das Portfolio besteht aus vier Gebäuden,<br />

die Lager, Produktion, Logistik und Büronutzung<br />

abdecken. Es verfügt über rund 24.000 Quadratmeter<br />

vermietbare Fläche.<br />

JLL: Doppelspitze bei Industrial Investment<br />

Diana Schumann (37) und Dominic Thoma (45) leiten künftig<br />

als Co-Heads gemeinsam den Bereich Industrial Investment<br />

bei JLL in Deutschland. Beide behalten darüber<br />

hinaus ihre bisherigen Rollen bei – Schumann führt weiter<br />

das Logistikinvestment-Team West, Thoma das Team Süd.<br />

Sie übernehmen die Aufgabe von Nick Jones.<br />

Catella Real Estate: Neues Objekt in Brüssel<br />

Die Catella Real Estate AG erwirbt das rund 4.890 Quadratmeter<br />

große Wohn- und Gewerbeobjekt in der Avenue<br />

Louise 120/Rue de la Longue Haie 19 in Brüssel für das<br />

Individual mandat des Ende 2020 neu aufgelegten Spezialfonds<br />

„AVW European Real Estate Fund“. Verkäufer ist das<br />

belgische Versicherungsunternehmen Securex.<br />

DWS: Erwerb Wohnimmobilie in den USA<br />

Die DWS hat im Dezember 2021 für ihren Immobilien-<br />

Publikumsfonds grundbesitz global die aus drei Gebäuden<br />

bestehende Wohnimmobilie „The Catherine“ in Roswell,<br />

Georgia, USA, erworben. Der Kaufpreis betrug rund 93<br />

Millionen Euro (circa 105 Millionen US-Dollar).<br />

Patrizia: Investment in Mikroapartments<br />

Patrizia hat ein schlüsselfertiges Wohnbauprojekt in Hamburg<br />

vom Wohnimmobilienentwickler Instone Real Estate<br />

erworben. Die Wohnanlage „Urban.Isle Campus“ soll 2024<br />

fertiggestellt werden und umfasst circa 10.100 Quadratmeter<br />

Wohnfläche in 469 voll möblierten Mikroapartments<br />

mit einer durchschnittlichen Größe von 23 Quadratmetern.<br />

Foto: iStock / Ron Full HD<br />

Foto: iStock / Querbeet<br />

Foto: DWS<br />

Der Ende 2021 von den Ampelparteien vorgestellte<br />

Koalitionsvertrag lässt unsere Hoffnungen keimen, dass<br />

die wichtigen Themen angepackt werden. Insbesondere<br />

die Schaffung des Bauministeriums ist ein großer<br />

und wichtiger Fortschritt, den wir als Branche schon<br />

sehr lange gefordert haben. Hierdurch ist die Politik<br />

in der Lage, alle Kräfte zu bündeln, um fokussiert und<br />

schnell wichtige immobilienwirtschaftliche Impulse und<br />

Entscheidungen herbeizuführen und das bezahlbare<br />

Bauen und Wohnen voranzutreiben. Das ist bei dem<br />

hoch ambitionierten Ziel von 400.000 Wohnungen pro<br />

Jahr allerdings auch notwendig. Auch die Wiedereinführung<br />

der Innovationspartnerschaft ist ein gutes<br />

Signal, damit alle Beteiligten an einen Tisch kommen.<br />

Trotz der insgesamt positiven Ausrichtung tauchen<br />

auch im Koalitionsvertrag Vorhaben auf, die das Bauen<br />

erschweren und Investitionen blockieren. Mit der Verlängerung<br />

des Zeitraums zur Ermittlung der ortsüblichen<br />

Vergleichsmiete von sechs auf sieben Jahre werden<br />

die Mieten in den Mietspiegeln länger eingefroren,<br />

obwohl den Eigentümern die Kosten weglaufen – das<br />

schmälert den Willen zum Neubau durch Private. Dabei<br />

stellen sie in Deutschland den Löwenanteil. Gleichzeitig<br />

wirken eine Verlängerung der Mietpreisbremse und die<br />

Senkung der Kappungsgrenze kontraproduktiv. Auch<br />

der erst kürzlich verhängte Programmstopp der BEG ist<br />

ein Nackenschlag für die energetische Sanierung und<br />

den Neubau. Viele Unternehmen hatten darauf vertraut,<br />

die für die Gebäudeförderung bereitgestellten finanziellen<br />

Mittel für ihre aktuellen und bereits in Planung<br />

befindlichen Projekte nutzen zu können. Die Hoffnungen<br />

werden also etwas gedämpft. Dennoch freuen wir uns<br />

auf eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, den engen<br />

Austausch und den zielgerichteten Dialog mit der neuen<br />

Bundesbauministerin Klara Geywitz. Der hat dann mal<br />

gleich sehr positiv begonnen, die Ministerin zeigte sich<br />

im ersten Treffen mit dem ZIA bereits tief in der Materie<br />

verwurzelt und aufgeschlossen für pragmatische Lösungen.<br />

So steht zum Beispiel serielles und modulares<br />

Bauen auf ihrer Agenda.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

75


SACHWERTE Baufinanzierung<br />

»Wir erwarten einen<br />

Anstieg der Bauzinsen«<br />

Hohe Immobilienpreise, emporschnellende Baukosten und jetzt auch noch steigende Zinsen<br />

trüben das Umfeld für Kreditnehmer ein. Gute Beratung und Vorbereitung sind essenziell.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

<strong>procontra</strong>: Wird es immer schwieriger, sich<br />

den Traum vom Eigenheim zu erfüllen?<br />

Mirjam Mohr: Die Zinsen liegen heute bei<br />

rund 1 Prozent für zehnjährige Darlehen.<br />

Das ist im historischen Vergleich noch<br />

immer sehr niedrig. Vor zehn Jahren lagen<br />

die Konditionen bei mehr als dem Dreifachen<br />

der heutigen Niveaus. Insofern ist<br />

die Finanzierung sehr günstig. Allerdings<br />

sind die Immobilienpreise in den letzten<br />

zehn Jahren sehr stark gestiegen, 2020<br />

und 2021 noch einmal besonders deutlich.<br />

Dazu hat auch die Corona-Krise beigetragen.<br />

Das eigene Zuhause als Ort der<br />

Sicherheit ist stärker in den Fokus geraten,<br />

zum Beispiel auch, weil das Homeoffice<br />

an Bedeutung gewonnen hat. Das hat die<br />

Nachfrage nach Immobilien zusätzlich<br />

angeheizt.<br />

Die gestiegenen Baukosten haben ihr<br />

Übriges beigesteuert, sodass Immobilienkäufer<br />

zwar einerseits von niedrigen<br />

Zinsen profitieren, dies aber andererseits<br />

hohen Preisen entgegensteht. Die positiven<br />

Zinseffekte wiegen für viele Menschen<br />

die Preissteigerungen nicht mehr auf. Vor<br />

allem der Eigenkapitaleinsatz, der für eine<br />

Finanzierung nötig ist, erschwert der Kauf.<br />

<strong>procontra</strong>: Könnten Sie die Entwicklung<br />

bei den Preisen und Baukosten konkretisieren?<br />

Mohr: Einige Zahlen zeigen das sehr<br />

eindrucksvoll: Vor zehn Jahren lag der<br />

Durchschnittspreis für eine finanzierte<br />

Immobilie noch bei etwa 290.000 Euro inklusive<br />

Nebenkosten – heute sind es schon<br />

rund 490.000 Euro, also rund 200.000<br />

Euro mehr. Allein in den letzten zwei<br />

Jahren sind die Preise pro Jahr etwa um<br />

10 Prozent gestiegen. Im vergangenen Jahr<br />

haben wir auch eine deutliche Steigerung<br />

der Baukosten gesehen. Gründe für die<br />

gestiegenen Kosten beim Bau sind auf der<br />

MIRJAM MOHR ist seit 1. Januar 2<strong>01</strong>0 Mitglied<br />

des Vorstands der Interhyp AG. Dort verantwortet<br />

sie das Privatkundengeschäft.<br />

Zuvor war die studierte Mathematikerin für<br />

Unicredit und Goldman Sachs tätig.<br />

76 Foto: Interhyp/Fotograf: Andreas Pohlmann


Baufinanzierung SACHWERTE<br />

einen Seite die Lieferengpässe aufgrund der<br />

Corona-Pandemie, auf der anderen aber<br />

auch die Inflation und die 2020 abgesenkte<br />

Mehrwertsteuer.<br />

Eine kürzlich von uns durchgeführte Umfrage<br />

unter Bauleuten, die im vergangenen<br />

Jahr über uns finanziert hatten, zeigt, dass<br />

mehr als zwei Drittel die Kostenexplosion<br />

beim Bau stark oder sogar sehr stark<br />

spüren. Viele berichten von einem signifikanten<br />

Anstieg der Kosten: Für fast ein<br />

Drittel haben sich die Kosten um weniger<br />

als 10 Prozent verteuert, für über 40 Prozent<br />

um 10 bis 20 Prozent, für ein Fünftel<br />

um 20 bis 40 Prozent und für 5 Prozent<br />

der Umfrageteilnehmer sogar um mehr als<br />

40 Prozent. Diese Kostensteigerungen werden<br />

von unseren Baufrauen und Bauherren<br />

als sehr belastend empfunden. Die stärksten<br />

Anstiege bzw. Lieferverzögerungen<br />

haben wir übrigens bei Holz gesehen. Bei<br />

Glas oder Dämmmaterial waren die Wartezeiten<br />

oder Kostenanstiege zwar auch<br />

vorhanden, aber nicht so eklatant spürbar.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Regionen sind davon<br />

besonders betroffen?<br />

Mohr: Wir können vor allem die Gesamtpreise<br />

auf Basis der Städte und Bundesländer<br />

mit unseren Daten betrachten. Wir<br />

sehen hohe Kauf- und Baupreise vor allem<br />

in den Metropolen und in ihrem Umland.<br />

Besonders hohe Preise finden sich in und<br />

um München, aber auch in Hamburg,<br />

Frankfurt und Stuttgart. Betrachten wir<br />

die Bundesländer, so sind Bayern, Baden-<br />

Württemberg, Hessen, aber auch Berlin –<br />

und eben Hamburg – besonders teuer, was<br />

die Preise für den Bau oder Kauf betrifft.<br />

<strong>procontra</strong>: Bleiben wenigstens die Zinsen<br />

niedrig?<br />

Mohr: Wenn wir auf die Zinspolitik,<br />

Inflation und Konjunkturentwicklung<br />

schauen, so gehen wir davon aus, dass<br />

die Entwicklungen <strong>2022</strong> einen weiteren<br />

Zinsanstieg bei Immobiliendarlehen<br />

wahrscheinlich machen. Wir rechnen nicht<br />

mit sehr großen Zinssprüngen innerhalb<br />

kurzer Zeit. Wir erwarten einen leichten,<br />

aber merklichen Anstieg der Bauzinsen im<br />

Bereich mehrerer Zehntelprozentpunkte.<br />

Das prognostizieren zu Jahresbeginn auch<br />

alle von uns befragten Banken im monatlichen<br />

Bauzins-Trendbarometer, das wir für<br />

unseren monatlichen Zinsbericht erheben.<br />

<strong>procontra</strong>: Wir haben also hohe Immobilienpreise,<br />

hohe Baukosten und demnächst<br />

höhere Zinsen. Was raten Sie Immobilien-<br />

»Eigentümer mit<br />

laufendem Kredit<br />

sollten sich mit ihrer<br />

Anschlussfinanzierung<br />

beschäftigen.«<br />

interessenten in dieser Situation?<br />

Mohr: Wir raten Immobilieninteressenten<br />

zunächst zu einem Kassensturz. So können<br />

Käufer und Käuferinnen herausfinden, wie<br />

viel Geld ihnen für eine Immobilienfinanzierung<br />

zur Verfügung steht – und welcher<br />

maximal mögliche Immobilienkaufpreis<br />

sich daraus ergibt. Der Kassensturz ist<br />

möglich, indem die gesamten Einnahmen<br />

und <strong>Ausgabe</strong>n des Vorjahres gegenübergestellt<br />

werden. Möglich ist das zum Beispiel<br />

über die vielen kostenlosen Rechner und<br />

Tools auf unserer Website.<br />

Sinnvoll dafür ist auch eine Finanzierungsberatung.<br />

Das ist bei uns zum Beispiel<br />

schon vor der Objektsuche möglich. Mit<br />

einer vorgeprüften Finanzierung ist es oft<br />

leichter, den Zuschlag zu erhalten. Bauherren<br />

sollten mit Blick auf hohe Baukosten<br />

Sicherheitspuffer einplanen – unsere<br />

Beraterinnen und Berater empfehlen immer<br />

schon einen Puffer von rund 10 Prozent,<br />

doch heute ist dieser Puffer umso wichtiger<br />

für die Kunden und kann auch mal über<br />

10 Prozent liegen. Außerdem raten wir,<br />

die Kosten im Vorfeld gut abzuklären und<br />

darauf zu achten, ob und wie lange es eine<br />

Preisgarantie von Herstellerseite gibt.<br />

Für die Finanzierung raten wir zu langen<br />

Zinsbindungen von mehr als 10 Jahren,<br />

etwa 15 Jahre oder länger, und hohen<br />

Tilgungen von 3 Prozent und mehr. Zudem<br />

ist Eigenkapital wichtig für eine sichere<br />

Finanzierung, die Banken honorieren einen<br />

hohen Eigenkapitaleinsatz auch mit niedrigeren<br />

Zinsen. Wir empfehlen, mindestens<br />

20 Prozent vom Bau- oder Kaufpreis<br />

plus die Nebenkosten aus Eigenmitteln zu<br />

bestreiten.<br />

<strong>procontra</strong>: Und wenn dennoch während<br />

der Bauphase Zeit und Kosten aus dem<br />

Ruder laufen?<br />

Mohr: Dann kann sich der Puffer in der<br />

Kalkulation auszahlen. Zum Teil können<br />

allerdings auch Nachfinanzierungen<br />

nötig werden. Was die Bauverzögerungen<br />

angeht, so lohnt es sich oft, eine lange bereitstellungszinsfreie<br />

Zeit zu vereinbaren.<br />

Wir sehen heute, dass zwölf Monate oft<br />

nicht ausreichen, und empfehlen je nach<br />

Bauvorhaben sogar bis zu 24 Monate,<br />

wenn die Banken dies mittragen. Wichtig<br />

zu wissen ist dabei auch, dass Bau nicht<br />

gleich Bau ist. Ein Fertighaus kann zum<br />

Teil immer noch in drei Monaten fertiggestellt<br />

werden, wohingegen Architektenhäuser<br />

oder Massivbauten ein Jahr oder<br />

länger dauern können. Je nach Bedarf der<br />

Kundinnen und Kunden werden dann mit<br />

der Bank eine sinnvolle bereitstellungszinsfreie<br />

Zeit und oft mehrere Auszahlungen<br />

vereinbart.<br />

<strong>procontra</strong>: Und wie lautet Ihr Ratschlag an<br />

Menschen mit einer laufenden Immobilienfinanzierung?<br />

Mohr: Eigentümer und Eigentümerinnen<br />

mit einem laufenden Kredit sollten sich mit<br />

Blick auf möglicherweise steigende Zinsen<br />

mit ihrer Anschlussfinanzierung beschäftigen.<br />

Das ist schon frühzeitig möglich.<br />

Je nachdem, wie lange die Zinsbindung<br />

noch läuft, können Forward-Darlehen eine<br />

interessante Option sein. Damit lässt sich<br />

die weitere Finanzierung gegen steigende<br />

Zinsen absichern, zum Beispiel schon zwei<br />

oder drei Jahre im Voraus – bei vielen<br />

Kreditinstituten sogar bis zu fünf Jahre im<br />

Voraus.<br />

<strong>procontra</strong>: Angesichts der Entwicklungen<br />

am Markt für Wohnimmobilien mahnt die<br />

Finanzaufsicht BaFin Banken, bei der Neukreditvergabe<br />

besonders vorsichtig zu sein.<br />

Müssen Kreditnehmer in Zukunft mehr<br />

Eigenkapital aufbringen, um ein Darlehen<br />

zu erhalten?<br />

Mohr: Wir halten es zwar durchaus für<br />

möglich, dass sich die Konditionen auch<br />

infolge dieser Ankündigung leicht erhöhen<br />

könnten. Allerdings sind Banken und<br />

Kreditnehmer in Deutschland ohnehin<br />

eher sicherheitsorientiert. Die Kreditinstitute<br />

beobachten, unabhängig von regulatorischen<br />

Vorgaben, derzeit sehr genau<br />

die Preisentwicklungen auf dem Immobilienmarkt<br />

und hinterfragen zum Teil auch<br />

die Kaufpreise. Und die Käuferinnen und<br />

Käufer in Deutschland finanzieren seit<br />

jeher eher konservativ, mit langen Zinsbindungen,<br />

hohen Tilgungen und eher viel<br />

Eigenkapital.<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

77


SACHWERTE Pflegeimmobilien<br />

KEIN PLATZ IM HEIM?!<br />

Die demografische Entwicklung führt zu einer Verknappung von Pflegeheimplätzen –<br />

und damit wohl auch zu steigenden Unterbringungskosten.<br />

Private Absicherung wird wichtiger denn je.<br />

– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />

78 Illustration: Eleonora Mavromati


Pflegeimmobilien SACHWERTE<br />

Die Überalterung der Bevölkerung schreitet<br />

voran. Der Anteil der Menschen im Rentenalter<br />

wird bis zum Jahr 2040 auf 26,6<br />

Prozent steigen – 2<strong>01</strong>7 waren es 21,4 Prozent.<br />

Die demografischen Verschiebungen<br />

wirken sich auf den zukünftigen Bedarf an<br />

Pflegeplätzen aus. Zahlreiche Studien belegen<br />

dazu: Die Plätze werden knapp und<br />

die steigende Nachfrage kaum bedienen<br />

können.<br />

So heißt es im „Senioren- und Gesundheitsimmobilien-Report<br />

2021“, den CBRE<br />

Research im Dezember veröffentlichte:<br />

„Deutschland gerät zunehmend in eine Unterversorgung<br />

mit adäquaten und modernen<br />

Pflegeheimen.“ Und weiter: „Der Bedarf<br />

an Neubau- und Ersatzinves titionen ist<br />

eine große Herausforderung, die ohne den<br />

Einsatz privaten Kapitals nicht annähernd<br />

bedient werden kann.“ Hier entsteht ein<br />

Wachstumsmarkt. Auch aus diesem Grund<br />

bietet der Finanzberater MLP neuerdings<br />

auch Pflegeimmobilien als Kapitalanlage an<br />

(siehe Interview Seite 80).<br />

RUND 200.000 PFLEGEHEIMPLÄTZE BENÖTIGT<br />

Prognose des zusätzlichen Bedarfs an Pflegeheimplätzen bis 2040<br />

2.684 2.148<br />

Hamburg<br />

1.703 1.362<br />

Osnabrück, LK<br />

7.527 6.022<br />

Berlin<br />

1.665 1.332<br />

2.486 1.989<br />

Borken, LK<br />

Region Hannover<br />

1.791 1.433<br />

Steinfurt, LK<br />

1.624 1.300<br />

Köln<br />

2.<strong>01</strong>6 1.613<br />

Rhein-Sieg-Kreis<br />

GROSSE REGIONALE UNTERSCHIEDE<br />

Eine zunehmende Knappheit an Pflegeheimplätzen<br />

stellen auch die Fachleute von<br />

Wüest Partner fest. Laut dem „Pflegeheim-<br />

Atlas Deutschland 2021“ des Immobilienberatungsunternehmens<br />

kommt es dabei in<br />

Zukunft zu großen regionalen Unterschieden.<br />

Die Publikation wurde kürzlich zum<br />

vierten Mal veröffentlicht. Sie beinhaltet<br />

eine Bestandsaufnahme sowie eine Prognose<br />

des Bedarfs an Pflegeplätzen für alle Bundesländer<br />

sowie alle Kreise und kreisfreien<br />

Städte in Deutschland (siehe Grafik rechts).<br />

Den zukünftigen Bedarf an Pflegeplätzen<br />

in einer Region zu kennen, ist für Versicherungsmakler<br />

und deren Kunden wichtig,<br />

denn Angebot und Nachfrage entscheiden<br />

auch auf dem Markt für Pflegeheimplätze<br />

über die Höhe der Unterbringungskosten.<br />

Wer in einer Region mit knappem Pflegeheimangebot<br />

wohnt, braucht umso dringender<br />

eine private Pflegeversicherung, um<br />

die in dieser Gegend dann höheren Kosten<br />

auffangen zu können.<br />

Nach Angaben des Versicherers Allianz<br />

beträgt der Eigenanteil, also die Kosten, die<br />

ein pflegebedürftiger Heimbewohner aus<br />

eigener Tasche zahlen muss, bereits heute<br />

im bundesweiten Durchschnitt 2.149 Euro<br />

monatlich. Wohlgemerkt: im Schnitt, in der<br />

Spitze liegen die Kosten noch einmal deutlich<br />

höher.<br />

LK = Landkreise<br />

2.112 1.689<br />

Ortenaukreis<br />

STATIONÄRE PFLEGE<br />

1.599 1.279<br />

1.578 1.262<br />

Karlsruhe, LK<br />

Rhein-Neckar-Kreis<br />

Szenario A: lineare Fortschreibung des Bedarfs<br />

»Viele Menschen<br />

machen sich Gedanken,<br />

betroffen zu sein,<br />

stehen dem Thema<br />

Pflege aber oft auch<br />

ratlos gegenüber.«<br />

HEIKE HAGE, AXA KRANKENVERSICHERUNG<br />

1.583 1.266<br />

Rosenheim, LK<br />

230.853<br />

Deutschland<br />

Szenario B: rückläufige Heimquote<br />

184.682<br />

Quelle: Pflegeheim-Atlas Deutschland 2021 von Wüest Partner<br />

KAUM PRIVATE VORSORGE<br />

Die Wahrscheinlichkeit, eines Tages mit<br />

dem Thema Pflege konfrontiert zu werden,<br />

ist hoch. Laut einer aktuellen Erhebung<br />

des Versicherers Axa werden jeder<br />

zweite Mann und zwei von drei Frauen in<br />

Deutschland pflegebedürftig. Aber nur 18<br />

Prozent haben für den eigenen Pflegefall<br />

vorgesorgt. „Viele machen sich Gedanken,<br />

dass sie selbst oder ihre Angehörigen betroffen<br />

sein könnten – gleichzeitig stehen<br />

sie jedoch dem Thema Pflege oft auch ratlos<br />

gegenüber“, beschreibt Heike Hage von der<br />

Axa Krankenversicherung, den Miss-<br />

<strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22<br />

79


SACHWERTE Pflegeimmobilien<br />

»Altersgerechter Wohnraum<br />

immer wichtiger«<br />

MARC-PHILIPP UNGER, Leiter Finanzierung bei MLP und Vorstand des MLP-Tochterunternehmens Deutschland.Immobilien<br />

stand. Makler mit Pflege-Kompetenz<br />

können ihren Kunden also eine wertvolle<br />

Hilfe sein – auch wenn es „nur“ um den<br />

zukünftigen Bedarf und das Angebot von<br />

Pflegeheimplätzen geht.<br />

Laut dem aktuellen Pflegeheim-Atlas von<br />

Wüest Partner waren 2<strong>01</strong>9 rund 4,13 Millionen<br />

Menschen pflegebedürftig. Das waren<br />

5 Prozent der Bevölkerung. Im Vergleich<br />

zu 2<strong>01</strong>5 sei die absolute Anzahl um gut 44<br />

Prozent gestiegen. Der Anteil der vollstationär<br />

in den 15.380 Pflegeheimen betreuten<br />

Menschen liege bei 23,2 Prozent. Ein Plus<br />

gegenüber 2<strong>01</strong>5 von rund 22 Prozent. Der<br />

Bedarf an Pflegedienstleistungen werde ent<strong>procontra</strong>:<br />

MLP vermittelt neuerdings Pflegeimmobilien.<br />

Was macht den Markt für Kapitalanleger<br />

interessant?<br />

Marc-Philipp Unger: Aufgrund des demografischen<br />

Wandels steigt die Nachfrage nach<br />

dieser speziellen Wohnform kontinuierlich<br />

an – und das bei einem zu geringen Angebot,<br />

denn der Wohnungsbestand in Deutschland ist<br />

derzeit nicht auf unsere Demografie zugeschnitten.<br />

Kapitalanleger profitieren also nicht nur von<br />

guten Zukunftsaussichten, sondern können<br />

mit wenig Verwaltungsaufwand regelmäßige<br />

Mieteinnahmen und gute Renditen erwirtschaften.<br />

Langfristige, indexierte Pachtverträge mit<br />

Pflegeheimbetreibern geben Anlegern nicht<br />

selten über 20 bis 30 Jahre Planungssicherheit.<br />

Zudem kümmert sich der Betreiber um die Vermietung<br />

und trägt auch das Mietausfallrisiko.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Renditen stellen Sie in Aussicht?<br />

Unger: Das hängt natürlich immer vom Objekt<br />

ab. Im Regelfall erzielt der Anleger 3 und in<br />

seltenen Fällen auch bis zu 4 Prozent Rendite<br />

pro Jahr.<br />

<strong>procontra</strong>: Wie hoch ist die Rendite nach<br />

Instandhaltungskosten?<br />

Unger: Für gewöhnlich werden alle Instandhaltungsmaßnahmen<br />

bei Pflegeimmobilien bis<br />

auf „Dach und Fach“ vom Betreiber übernommen.<br />

Deshalb müssen Anleger – im Vergleich<br />

zu konventionellen Eigentumswohnungen –<br />

deutlich weniger Rücklagen bilden.<br />

<strong>procontra</strong>: Was sind die<br />

Risiken?<br />

Unger: Standorte<br />

könnten sich<br />

langfristig dahin<br />

gehend wandeln,<br />

dass veränderte Sozialstrukturen zu einem<br />

geringeren Bedarf an Pflegeplätzen führen. Das<br />

Risiko für den Leerstand trägt zwar grundsätzlich<br />

der Betreiber, aber dieser kann unter Umständen<br />

ausfallen oder auch seine vertraglichen<br />

Pflichten hinsichtlich der Instandhaltung nicht<br />

erfüllen. Das geschieht allerdings recht selten.<br />

<strong>procontra</strong>: Sind nicht auch neue gesetzliche<br />

Standards ein Risiko? Mehrere Bundesländer<br />

verlangen zum Beispiel eine Quote für Einbettzimmer.<br />

In Nordrhein-Westfalen liegt die Vorgabe<br />

seit 2<strong>01</strong>8 bei 80 Prozent. Das hat einige Betreiber<br />

in die Pleite getrieben.<br />

Unger: Regulatorische Eingriffe durch die Politik<br />

können immer auch Risiken mit sich bringen.<br />

Allerdings spielt altersgerechter Wohnraum<br />

eine zunehmend große Rolle in der Wohnungsbaupolitik<br />

– und die Politik ist gefragt, sinnvolle<br />

Lösungen für aktuell zu wenig Wohnraum zu<br />

finden. Sie sollte das Problem nicht auch noch<br />

verschärfen.<br />

<strong>procontra</strong>: Welche Pläne hat MLP in Bezug auf<br />

das Geschäftsfeld Pflegeimmobilien?<br />

Unger: Immobilien, darunter auch Pflegeimmobilien<br />

und betreutes Wohnen, sind ein wichtiges<br />

Wachstumsfeld im MLP-Konzern. Dabei vermitteln<br />

wir diese nicht nur, sondern entwickeln über<br />

die MLP-Tochterfirma Deutschland.Immobilien<br />

auch eigene Objekte.<br />

sprechend der demografischen Entwicklung<br />

stark ansteigen. Im Jahr 2040 würden 6,3<br />

Millionen über 80-Jährige in Deutschland<br />

leben. Ein Zuwachs von 22 Prozent gegenüber<br />

2<strong>01</strong>9. Aufgrund der fortschreitenden<br />

Alterung der Bevölkerung sei bis 2040 mit<br />

einem zusätzlichen Bedarf von mindestens<br />

184.682 stationären Pflegeheimplätzen zu<br />

rechnen. In einem anderen Szenario A hat<br />

Wüest Partner einen Bedarf von 230.853<br />

Plätzen ermittelt (siehe Tabelle).<br />

HOHER BEDARF IM OSTEN<br />

Die Bundesländer haben verschiedene Altersstrukturen,<br />

was bei den Pflegequoten<br />

zu regionalen Unterschieden führe, heißt es<br />

in dem Pflegeatlas. Bayern mit 3,7 Prozent<br />

und Hamburg mit 4,2 Prozent hätten die<br />

geringsten Quoten. Die höchsten Anteile<br />

verzeichneten Mecklenburg-Vorpommern<br />

und Thüringen mit jeweils 6,4 Prozent.<br />

„Auffällig sind die hohen Pflegequoten<br />

in weiten Teilen der östlichen Bundesländer<br />

und im ländlichen Raum“, heißt es in<br />

der Publikation. Die Autoren haben den<br />

zukünftigen Bedarf an Pflegeheimplätzen<br />

anhand zweier Szenarien ermittelt, wobei<br />

Szenario B mit dem zusätzlichen Bedarf von<br />

184.682 Plätzen bis 2040 das realistischere<br />

sei. Bei einer Belegung mit 100 Pflegeplät-<br />

80 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Pflegeimmobilien SACHWERTE<br />

»Bis zu 170.000 Euro<br />

pro Bett sind Investoren<br />

inzwischen<br />

bereit zu zahlen, wenn<br />

es sich um ein Top-<br />

Pflegeheim handelt.«<br />

TIM SCHULTE, CBRE<br />

zen pro Einrichtung – wie politisch vorgegeben<br />

– müssten 1.847 neue Pflegeheime<br />

bereitgestellt werden.<br />

Wie sich die zunehmende Verknappung<br />

der Pflegeheimplätze auf den Preis für ein<br />

einzelnes Bett auf dem privaten Immobilienmarkt<br />

auswirkt, beschreibt Tim Schulte,<br />

Director Valuation Advisory Services beim<br />

Immobiliendienstleister CBRE, wie folgt:<br />

„Der Spitzenpreis pro Bett, der bei Neubauten<br />

in guten Lagen verlangt und bezahlt<br />

wird, hat sich in den vergangenen Jahren<br />

deutlich erhöht. Bis zu 170.000 Euro pro<br />

Bett sind Investoren inzwischen bereit zu<br />

bezahlen, wenn es sich um ein Top-Pflegeheim<br />

handelt. Vor einigen Jahren lag dieser<br />

Kaufpreis noch unter 100.000 Euro pro<br />

Bett.“<br />

PRIVATE ABSICHERUNG NOTWENDIG<br />

Sich beizeiten einen Platz in einem Pflegeheim<br />

zu kaufen bzw. ein Pflegeapartment<br />

als Kapitalanlage anzuschaffen, ist sicherlich<br />

nicht jedermanns Sache und Budget.<br />

Den meisten Menschen fehlt schlichtweg<br />

das Geld dafür.<br />

Einen bedarfsgerechten Pflegeplatz sollte<br />

allerdings jeder Bedürftige bekommen<br />

können. Auch dafür gibt es die gesetzliche<br />

Pflegeversicherung. Mit einer privaten Pflegezusatzpolice<br />

verbessert jede Frau und<br />

jeder Mann die Chance auf einen Platz im<br />

gewünschten Heim.<br />

PRO<br />

KOMPETENZ ZUR<br />

PFLEGEVORSORGE AUSBAUEN?<br />

Ein fehlender Heimplatz<br />

ist eine Bedarfslücke,<br />

die festgestellt<br />

werden sollte<br />

Umfassende Kenntnisse<br />

gehören immer<br />

zur ganzheitlichen<br />

Beratung<br />

Hinweis auf Knappheit<br />

an Pflegeplätzen<br />

eröffnet ein Beratungsgespräch<br />

CONTRA<br />

Prognosen bis 2040<br />

sind mit einer hohen<br />

Unsicherheit behaftet<br />

Politische Eingriffe<br />

können die Situation<br />

auf dem Pflegemarkt<br />

ändern<br />

Pflegeheime als<br />

Kapitalanlage sind ein<br />

Thema für Finanzanlagenvermittler<br />

Rauchen wird ab <strong>2022</strong> deutlich teurer –<br />

unsere Risiko-LV für Raucher bleibt günstig!<br />

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(wie z. B. Sofortleistung bei Krebs)<br />

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81


PRIVAT GEFRAGT Norman Wirth, Vorstand des AfW<br />

»Wir brauchen<br />

mehr Miteinander<br />

und Gemeinsamkeiten<br />

in unserer<br />

Branche!«<br />

NORMAN WIRTH<br />

Jahrgang 1968, Gründer von Wirth<br />

Rechtsanwälte Berlin seit 1998.<br />

Vorstand des AfW seit 2004,<br />

verheiratet, 3 Kinder<br />

IHRE MEINUNG, HERR WIRTH:<br />

Wir brauchen ein Unterrichtsfach<br />

Finanzen und Versicherungen<br />

Der Transparenzverordnung (TVO)<br />

fehlt es an klaren Umsetzungskriterien<br />

für die Vermittler<br />

Berater können die Nachhaltigkeit<br />

von Fondsmanagern und<br />

Portfoliounternehmen gut prüfen<br />

Maklerpools sind ein Garant für<br />

die Unabhängigkeit<br />

Die Versicherungsvermittleraufsicht<br />

durch die IHKen funktioniert gut und<br />

sollte beibehalten werden<br />

Beim Thema Altersvorsorge hat<br />

die deutsche Politik versagt<br />

Zum Frühstück gibt es bei mir<br />

Tasse Tee, Tasse Cappuccino.<br />

Diese neue Kompetenz habe ich mir<br />

(Corona-bedingt) angeeignet:<br />

gleichzeitig Webmeeting + Homeschooling +<br />

Pakete/Post entgegennehmen.<br />

Meine wahre Leidenschaft ist<br />

natürlich meine Familie.<br />

Meine Freizeit verbringe ich am liebsten<br />

mit meiner wahren Leidenschaft –<br />

gerne auf Reisen.<br />

Mein erstes Geld habe ich verdient als<br />

Schüler bei der Apfelernte. 1 Tag Ernte = 20<br />

DDR-Mark = 1 unbespielte Musikkassette.<br />

Ich bin mit Herz und Seele Vorstand des AfW<br />

Bundesverbands Finanzdienstleistung, weil<br />

- es nie langweilig wird<br />

- ich ständig mit interessanten<br />

Menschen zu tun habe<br />

- es ein anspruchsvoller Mix<br />

aus Politik/Wirtschaft/Recht ist<br />

- wir ein tolles Team sind<br />

- ich etwas bewegen kann.<br />

Meine aktuelle Serien- oder<br />

Filmempfehlung:<br />

Film: „Dune“ – der ist eine Wucht! Vor allem<br />

durch den Soundtrack von Hans Zimmer.<br />

Am meisten Überwindung kostet mich<br />

Zeitverschwendung hinnehmen zu müssen.<br />

Ich würde gern mal einen Tag lang tauschen<br />

mit …, um dann Folgendes zu tun:<br />

mit meinem zehnjährigen Sohn, um seine<br />

Sicht auf die Welt zu erleben und zu<br />

verstehen.<br />

Wahrer Luxus ist für mich<br />

drei Wochen Outdoor ohne Empfang.<br />

Mein liebstes Reiseziel ist<br />

Alaska/Nord-West-Kanada.<br />

Meine erste Tat zu Beginn eines<br />

Arbeitstages ist,<br />

News über alle Kanäle abzurufen und dann<br />

bei der morgendlichen Hunde-Runde den<br />

Tag gedanklich zu priorisieren.<br />

Das Radio drehe ich lauter bei<br />

Neil Young.<br />

Diese/r Aufgabe/Aufgabenbereich erfüllt<br />

mich am meisten bei meiner Arbeit für den<br />

AfW:<br />

alles mit positivem Impact für unsere Mitglieder<br />

und entsprechendem Feedback.<br />

Der größte Missstand in der Branche ist,<br />

dass sie sich nicht als Branche definiert.<br />

Partikularinteressen allerorten. Banken<br />

gegen Versicherer. AO-Versicherer gegen<br />

Maklerversicherer. Verband gegen Verband.<br />

Vertreter gegen Makler. Makler gegen Makler.<br />

Unabhängige gegen Struktur.<br />

… so könnte der Missstand behoben<br />

werden:<br />

miteinander statt übereinander reden.<br />

Gemeinsamkeiten definieren.<br />

Integrieren statt ausschließen.<br />

Deshalb ist mir das Thema Nachhaltigkeit<br />

in der Finanz- und Versicherungswirtschaft<br />

besonders wichtig:<br />

weil wir eine Schlüsselbranche bei der<br />

Menschheitsaufgabe hin zur nachhaltigen<br />

Umgestaltung des Planeten sind.<br />

Wenn ich einen Tag Kanzler wäre,<br />

würde ich Folgendes veranlassen:<br />

Die Koalition ist ja erst gestartet. Da will ich<br />

mich nicht schon einmischen. (Sofortiger<br />

Waffenexportstopp wäre aber ein guter<br />

Anfang!)<br />

82 <strong>procontra</strong> <strong>01</strong> | 22


Goodbye Fragebögen.<br />

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