21.12.2022 Aufrufe

LAND.TECHNIK. - Das liest der erfolgreiche Händler

Magazin für Land- und Gebrauchtmaschinenhändler in den Bereichen Bau, Energie, Agrar, Kommunal, Forst- und Gartenbau

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Österreichische Post AG | Firmenzeitung 20Z042191 F | Retouren an AgroMarketing GMBH, Dietmarstrasse 5, 4910 Ried im Innkreis, Bildquelle: Adobe Stock

Ausgabe Jänner 2023 ■ Bau | Energie | Agrar | Kommunal | Forst | Galabau

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Landwirt.com

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Das liest der erfolgreiche Händler.

NACHGEFRAGT

BEI HÄNDLERN

Interviews aus der Branche.

Seite 4 – 5

TAG DER

LANDTECHNIK

Die Netzwerkveranstaltung

in Wels. Seite 11 – 14

ORGANISATION

IM VERTRIEB

Customer-Relationship-

Management. Seite 16 – 17


NEWS

Liebe Leserinnen

und Leser,

mit dem 26. Jänner 2023 haben wir einen neuen attraktiven Termin für den

Tag der Landtechnik gefunden. Nutzen auch Sie die Chance, neue Kontakte

zu knüpfen und bestehende Freunde aus der Branche zu treffen.

Unter dem Motto „Fit für die Zukunft“ werden den Tag über aktuelle

Themen in spannenden Vorträgen aufgegriffen und in den Pausen bleibt

genug Zeit zum Austausch mit Kollegen aus der Branche. Landwirt.com

und ARGE Landtechnik laden Sie ganz herzlich zu dieser Netzwerkveranstaltung

ein!

Ludwig Schwarzmayr und

Thomas Mühlbacher,

Geschäftsführung Landwirt.com

Tag der

Landtechnik

26. Jan. 2023, Messe Wels

Landwirt.com Trainings

Auch wenn Live-Veranstaltungen wieder möglich sind und die agraria in

Wels gute Besucherzahlen aufweisen konnte, werden aufgrund der positiven

Resonanz unsere Landwirt.com Webinare weiter stattfinden. Mehr

dazu auf den Seiten 22 und 23.

Wir freuen uns über Ihre Anmeldung zu unseren

Online-Seminaren und Ihren Besuch beim Tag der

Landtechnik 2023.

Ihr Landwirt.com Team

2


» Lukas Pammer

Sales Gebrauchtmaschinen,

Landwirt.com

Am 3. Februar 2023 findet ein Landwirt.com

Webinar zum Thema "Tipps und Tricks für die

Gebrauchtmaschinenvermarktung" statt. Nähere

Details zur Anmeldung finden Sie auf Seite 22.

3 Tipps zur richtigen Vermarktung Ihrer Maschinen

1. Foto- und

Videoqualität

Der erste Eindruck zählt –

das gilt auch für den Landmaschinenverkauf.

» Maschine gründlich reinigen

» Aufnahmen bei Tageslicht

» mindestens 5 bis 6 detaillierte

Außenaufnahmen

» 2 bis 3 Fotos vom Innenraum

» ruhiger Hintergrund

» verschiedene Blickwinkel

» Video Maschinenrundgang

2. Preis

kommunizieren

Niemand spricht gerne über

den Preis, jedoch ist es für

den User ein wichtiger Anreiz

bei der Entscheidung den

Händler zu kontaktieren.

Maschinen mit Preis auf Anfrage

werden nur halb so oft geklickt,

wie Maschinen mit Preisauszeichnung,

da der Kunde

vorab nicht vergleichen kann.

3. Anfragen

beantworten

Beim Verkauf von Landmaschinen

ist es wichtig Vertrauen

beim Kunden zu schaffen.

Wenn zeitnah auf Anfragen

per Telefon, E-Mail oder Chat

vollständig und detailliert geantwortet

wird, zeigt dies die

Qualität und das Engagement

des Verkäufers.

Inhalt

4

7

11

Landwirt.com on tour

Nachgefragt bei Händlern und Herstellern

in Österreich und Deutschland

Analyse Gebrauchttraktorenmarkt

in Deutschland und Österreich

Tag der Landtechnik in Wels

Unter dem Motto „Fit für die Zukunft“

werden aktuelle Themen in unseren

Vorträgen aufgegriffen

16

20

22

Customer-Relationship-Management

In Zeiten starker Marktveränderung

kommt dem einzelnen Kundenkontakt

wieder mehr Bedeutung zu

KISS: Keep it short and simple

Der Praxistipp für Verkaufsgespräche

Landwirt.com Trainings

Kostenlose Online-Seminare mit aktuellen

Themen für den Geschäftsalltag

3


LANDWIRT.COM ON TOUR

Aktuelles aus der Branche

Nachgefragt bei unseren

Händlern und Herstellern

Für diese Ausgabe waren wir wieder in ganz Österreich und

Deutschland unterwegs. Auch die agraria 2022 in Wels haben

wir für interessante Gespräche und Interviews genutzt. Näheres

aus der Interviewrunde können Sie hier nachlesen.

Fragen

unsere

Ihre

1. Das Jahr 2022 zeichnete sich besonders durch

die eingeschränkte Warenverfügbarkeit aus. Wie ist

es Ihnen mit dieser Herausforderung ergangen?

2. Welche Auswirkung hat diese Situation auf den

Gebrauchtmaschinenmarkt?

3. Was erwarten Sie sich für das Jahr 2023?

Dominik Haider

Geschäftsführer,

HaiHof GmbH

1. Auch uns hat die Warenverfügbarkeit

leider getroffen, vor allem die

langen Lieferzeiten sind/waren ein

Problem. Wir haben aber stets versucht

mit den Kunden eine Lösung

zu finden.

2. Da wir in der Regel nur mit Neumaschinen

handeln, betrifft uns der

Gebrauchtmaschinensektor nicht.

3. Für 2023 erwarten wir uns eine

Besserung der Lieferzeiten. Wir werden

aber auch wieder schauen, dass

die gängigsten Modelle auf Lager sind.

Daniela Rinnergschwentner

Kundenbetreuung,

Traktorenwerk Lindner GesmbH

1. Grundsätzlich sind wir sehr froh, dass die Nachfrage

nach unseren Traktoren und Transportern sehr gut ist.

Aufgrund der Wartezeit bei wichtigen Teilen ist unsere

Produktion sehr gefordert, unternimmt aber alles, um

die Verzögerungen möglichst in Grenzen zu halten. Als

im internationalen Vergleich kleiner Nischenanbieter

können wir schnell und flexibel reagieren - das hat sich

in den vergangenen Monaten sehr bewährt.

2. Die Nachfrage nach Gebrauchtmaschinen war in

den vergangenen Monaten sehr hoch und ist es auch

weiterhin. Allerdings sind nur wenige gebrauchte Traktoren

verfügbar.

3. Wir waren in den vergangenen Wochen auf zahlreichen

Messen unterwegs und haben viele interessante

Gespräche geführt. Für das Jahr 2023 haben wir positive

Signale erhalten – von unseren Kunden sowie Lieferanten.

Wir sind optimistisch, dass sich die Warenverfügbarkeit

bei unseren Zulieferern normalisiert.

4


Landwirt.com unterwegs auf

der agraria 2022 in Wels.

Großer Besucher-Andrang

und hohe Zufriedenheit bei

Ausstellern und Besuchern!

Mag. (FH) Gerhard Kabesch

Teamleiter Agrarmarketing,

RWA Raiffeisen Ware Austria AG

Martin Groessbauer

Verkaufsleitung Landmaschinen,

Franz Gady GmbH

1. Natürlich waren auch wir mit dieser Herausforderung

konfrontiert. Geholfen hat uns unter anderem der persönliche

Kontakt zu den Kunden, sowie unser österreichweites

Netzwerk. Generell kann man aber sagen, dass wir mit der

Saison 2022 zufrieden sind.

2. Die Entwicklung des Gebrauchtmaschinenmarktes

ist in der gesamten Branche sehr positiv und ein wichtiger

Bestandteil. Auch unser Mietservice Rentflex erfährt

kundenseitig immer mehr Zuspruch, denn viele Landwirte

möchten sich für 2023 noch Mietmaschinen sichern.

Durch eine Erweiterung des Mietparks können wir in Zukunft

die Spitzen noch flexibler abdecken.

3. Die Agraria hat ganz klar gezeigt, dass hier eine gewisse

Aufbruchsstimmung herrscht und nicht alles schlecht ist,

wie überall zu lesen ist. Klar wird es kein einfaches Jahr für

den Landtechnik-Handel, aber wir haben unsere Aufgaben

gemacht.

1. Die Herausforderungen konnten wir zum Glück gut

meistern. Wir haben von unserem großen Landmaschinen

Neu- und Gebrauchtmaschinenlager profitiert und konnten

auf dieses gut zugreifen.

2. Durch teilweise sehr lange Lieferzeiten und die eingeschränkte

Warenverfügbarkeit, hatten wir leider nicht für

jeden Kunden das passende Neugerät lagernd, so versuchten

wir als Alternative etwas Gebrauchtes zu finden.

3. Wir erwarten uns, dass sich der Neu- und Gebrauchtmaschinenmarkt

– sei es von der eingeschränkten Warenverfügbarkeit

und den Preissteigerungen - wieder auf das

normale Niveau einpendeln wird. Wir blicken positiv in

die Zukunft und versuchen unsere Kunden so gut wie

möglich zu unterstützen.

5


Weniger Angebot,

höhere Preise

Der Gebrauchttraktorenmarkt

in Deutschland und Österreich

6

Bild Adobe Stock


MARKTANALYSE

Gebrauchttraktoren haben sich bei erfolgreichen

Händlern schon längst vom notwendigen Übel zu

einem einträglichen Geschäft entwickelt. Voraussetzung

dafür ist die richtige Bewertung der eingetauschten

Traktoren. Wie in allen Bereichen der Wirtschaft wird

auch der Wert von Gebrauchttaktoren von Angebot

und Nachfrage bestimmt.

Reduziertes Angebot

Landwirt.com analysiert regelmäßig das Traktorenangebot ausgewählter Marken

im Segment zwischen 50 und 300 PS, mit einem Alter von 1 bis 12 Jahren und

100 bis 12.000 Betriebsstunden. Dieses Hauptsegment an hochwertigen Gebrauchttraktoren

hat sich in den vergangenen zwei Jahren deutlich verändert.

Die Anzahl der angebotenen Maschinen ist seit Dezember 2020 in Deutschland

von gut 3.000 auf knapp 1.400 und in Österreich von knapp 1.000 auf gut 500

gesunken – hat sich also halbiert.

Der starke Rückgang betrifft fast alle Marken, nur bei wenigen ist das Angebot

gestiegen. Deutlich zurückgegangen ist auch die Datenqualität der angebotenen

Traktoren. Fehlende oder offensichtlich falsche Angaben sind wesentlich öfter zu

finden, als das in der Vergangenheit der Fall war. Das lässt den Schluss zu, dass

Maschinen mit mangelhaften Angaben trotz guter Nachfrage schlechter gefunden

und verkauft werden können.

Geändertes Angebot

Verändert hat sich aber nicht nur die Anzahl, sondern auch das durchschnittliche

Alter, die bereits genutzten Betriebsstunden, die durchschnittliche Leistung und

die Preise der Maschinen.

600

500

400

Gebrauchttraktoren-Angebot auf Landwirt.com

50 bis 300 PS, 100 bis 12.000 Betriebsstunden und 1 bis 12 Jahre

Österreich Dez. 2020

Österreich Juli 2021

Österreich Feb. 2022

Österreich Nov. 2022

Deutschland Dez. 2020

Deutschland Juli 2021

Deutschland Feb. 2022

Deutschland Nov. 2022

300

200

100

0

Case IH

Claas

Fendt John Deere Kubota Lindner Massey- New Same Steyr Valtra

Ferguson Holland

Deutz-

Fahr

7


Relative Entwicklung von Alter, Betriebsstunden, Leistung/PS

und Preis bei Gebrauchttraktoren in Deutschland und Österreich

120 %

110 %

100 %

90 %

80 %

70 %

Dez. 2020 Juni 2021 Dez. 2021 Juni 2022 Nov. 2022

Alter AT

Alter DE

Betriebsstunden AT

Betriebsstunden DE

Leistung, PS AT

Leistung, PS DE

Netto-Angebotspreis AT

Netto-Angebotspreis DE

Sowohl in Deutschland als auch in Österreich sind das durchschnittliche

Alter und die damit meist verbundenen Betriebsstunden auch gestiegen. In

Deutschland liegt das Alter derzeit bei 8,1 Jahren und die durchschnittlichen

Betriebsstunden bei gut 4.700; in Österreich betragen die Werte 9,1 Jahre und

4.100 Stunden. Die durchschnittliche Leistung hat sich in den beiden Ländern

unterschiedlich entwickelt. In Österreich haben Traktoren in diesem Segment

derzeit durchschnittlich 138 PS und damit fast 10 PS mehr als vor 2 Jahren.

Das ist sicherlich ein Grund dafür, dass der durchschnittliche Angebotspreis

mittlerweile auf rund 66.000 gestiegen ist. Die durchschnittliche Leistung der

in Deutschland angebotenen Traktoren ist derzeit mit 170 PS niedriger als bei

den vergangenen Analysen.

Der Vergleich der Durchschnittspreise greift allerdings zu kurz. Rund 75 %

des Preises werden vom Alter, den bereits gefahrenen Betriebsstunden und der

Leistung (PS) bestimmt. Mit Hilfe von statistischen Methoden können auf

Basis der auf Landwirt.com angebotenen Traktoren, Faktoren dafür errechnet

werden, wie stark ein Jahr Nutzung (oder Standzeit) und jede gefahrene

Betriebsstunde einen Traktor abwertet und wie stark jedes PS-Leistung einen

Traktor aufwertet. Dabei zeigt sich, dass der Einfluss dieser Faktoren bei einzelnen

Marken recht unterschiedlich ausfällt. Mit Hilfe dieser Methode ist es

auch möglich einen Vergleichspreis für alle Traktoren zu errechnen und diese

Preise sinnvoll miteinander zu vergleichen.

Preise steigen deutlich

Beim Vergleich eines 130 PS Traktors, der 8 Jahre alt ist und bisher 400 Stunden

pro Jahr, also in Summe 3.200 Stunden genutzt wurde, wird sichtbar, dass

die Preise sowohl in Deutschland als auch in Österreich bei fast allen Marken

deutlich gestiegen sind.

Der Trend steigender Preise setzt sich also fort. Am deutlichsten ist der Anstieg

ausgerechnet bei Fendt und damit bei der Marke, die auch bisher schon das

mit Abstand höchste Preisniveau hatte. Bei Lindner sind die Angebotspreise

ebenfalls merklich gestiegen. Hoch bleibt der Einfluss des Alters auf den Preis.

Ein Jahr Nutzungsdauer wertet einen Traktor in Deutschland um fast 3.000 €

8


Preis-Diagramm eines 8 Jahre alten

150 PS Traktors mit 3.200 Betriebsstunden

Preis Dez. 2020

Preis Aug. 2021

Preis Feb. 2022

Preis Nov. 2022

Österreich

Deutschland

Österr. +

Deutschl.

Alle Marken

0 20.000 € 40.000 € 60.000 € 80.000 € 100.000 €

Österreich und Deutschland

Österreich

Deutschland

Case IH

Claas

Deutz-Fahr

Fendt

John Deere

Kubota

Lindner

Massey

Ferguson

New

Holland

Steyr

Valtra

Österreich

Deutschland

Österreich

Deutschland

Österreich

Deutschland

Österreich

Deutschland

Österreich

Deutschland

Österreich und Deutschland

Österreich und Deutschland

Österreich

Deutschland

Österreich

Deutschland

Österreich

Deutschland

Österreich

Deutschland

Bild: Adobe Stock

0 20.000 € 40.000 € 60.000 € 80.000 € 100.000 €

ab in Österreich um gut 2.000 €. Das gilt aber auch für ein Jahr Standzeit.

D.h. es ist unter allen Umständen wichtig, Maschinen rasch zu vermarkten.

Ganz besonders in Zeiten, in denen die Zinsen für gebundenes Kapital stark

zunehmen. Fendt und John Deere werden durchschnittlich mehr Stunden

pro Jahr gefahren als alle anderen Traktoren. Das bedeutet, dass diese Marken

offensichtlich vor allem von Vielfahrern nachgefragt werden. Jede gefahrene

Betriebsstunde wertet diese Traktoren doppelt so stark ab als das bei anderen

Marken der Fall ist.

Fazit

Das Angebot ist so niedrig wie noch nie und die Preise so hoch wie noch

nie. Die Chance gebrauchte Traktoren so zu vermarkten, dass damit hohe Erträge

erwirtschaftet werden können, ist sehr gut! Die Voraussetzungen dafür

bleiben aber die gleichen. Hochwertige Gebrauchtmaschinen müssen ordentlich

aufbereitet und präsentiert werden. Sie müssen (positiv) auffallen und das

Interesse der Kunden wecken. Für beides bietet Landwirt.com verschiedene

Unterstützungsmöglichkeiten.

DI Josef Penzinger

Agrarconsulting

9


Qualifizierte Fachkräfte

durch praxisrelevante Schulungen

PRILLINGER-Akademie – Mit Kompetenz zum Erfolg

Qualifizierte Fachkräfte sind der Motor eines jeden Unternehmens. Ab Oktober 2022 bieten wir unseren Kunden mit dem Programm

der PRILLINGER-Akademie wieder die Möglichkeit, das Potential ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter optimal zu fördern.

Zudem bietet das Wissen über neue Techniken und innovative Lösungen neben technologischem Vorsprung auch Investitionsund

Zeiteinsparungen aufgrund gesteigerter Effizienz.

Die Schulungen finden bei PRILLINGER in Wels statt und werden jede Akademiesaison an die Bedürfnisse der Landtechnik-

Fach betriebe angepasst bzw. erweitert. Wir legen dabei größten Wert auf erfahrene Schulungsleiter und ein Weiter bildungsangebot

mit praxisrelevanten Inhalten, die unter anderem in unserer Seminarwerkstätte geschult werden.

Online-Anmeldung für alle Schulungen

Eine Übersicht aller angebotenen Seminare inklusive Online-Anmeldemöglichkeit finden Sie auf

www.prillinger-akademie.at.

0

Prillinger Gesellschaft m.b.H.,Prillingerstraße 1, 4600 Wels, Austria

10 Tel.: +43 7242 230-200, E-Mail: partner@prillinger.at

www.prillinger-akademie.at


26.01.2023, Messe Wels

Branchentreff in Oberösterreich

„Tag der Landtechnik“

Die Netzwerkveranstaltung

für die Landtechnik

Gemeinsam mit der ARGE Landtechnik laden wir Sie alle ganz herzlich zum

5. „Tag der Landtechnik“ in Wels ein. Unter dem Motto „Fit für die Zukunft“

werden aktuelle Themen in unseren Vorträgen aufgegriffen.

Landwirt.com

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Die Referenten

Spannende Fachvorträge - Da ist für jeden was dabei!

Dipl.-Ing. Ewald Luger

Abteilungsleiter Prüfung

HBLFA Francisco Josephinum -

BLT Wieselburg

Maximilian Koster

Leiter Export & Business Development

EPS Vertriebs GmbH

Ludwig Schwarzmayr

Geschäftsführer

Landwirt.com

Jan Honeck

Trainer und Coach

Trigonal Beratung u. Training GmbH

Corina Teichert

Geschäftsführende Inhaberin

Value Coaching Beratung zur

Restwertmaximierung

Thomas Mühlbacher

Geschäftsführer

Landwirt.com

Nina Hartmann

Kabarettistin

Lachen ist Gesund

Peter Lanz

Spartenleiter Technik

Landforst TechnikCenter Knittelfeld

Christina Kern

Der Kern der Landtechnik

Stefan Gailer

Geschäftsführer

Maschinen Gailer GmbH

Roland Fink

Gründer und Geschäftsführer

Niceshops GmbH

12


Das Programm

09:30 – 09:40 Uhr

Begrüßung

ARGE Landtechnik und Landwirt.com

09:40 – 10:30 Uhr

„Alternative Antriebssysteme – Wohin geht die Reise?“

Dipl.-Ing. Ewald Luger

10:30 – 11:00 Uhr

„Sicherheit im Fokus – Internetsicherheit, Datenschutz und künstliche Intelligenz“

Maximilian Koster und Ludwig Schwarzmayr

11:00 – 11:30 Uhr

Kaffeepause und Networking

11:30 – 12:05 Uhr

„Herzstück Aftersales – Maßnahmen und Kennzahlen zu Ergebnisoptimierung“

Jan Honeck

11:55 – 12:10 Uhr

„Maschinenvermarktung der Zukunft – Datenmanagement, CRM und Onlinestrategie

Corina Teichert, Thomas Mühlbacher, Ludwig Schwarzmayr

12:10 – 13:40 Uhr

„Prillinger Mittagessen zum Netzwerken“

13:40 – 14:00 Uhr

„Lachen ist Gesund“

Nina Hartmann

14:00 – 14:45 Uhr

Das Ergebnis im Fokus – 3 Erfolgsbeispiele aus dem Handel“

Peter Lanz, Landforst TechnikCenter Knittelfeld

Christina Kern, Der Kern der Landtechnik

Stefan Gailer, Maschinen Gailer GmbH

14:45 – 15:15 Uhr

Kaffeepause

15:15 – 16:00 Uhr

„Wie viel Zukunft hat der Handel?“

Roland Fink

16:00 – 16:30 Uhr

Podiumsdiskussion: Zukunft des Handels

16:30 – 16:40 Uhr

„Zusammenfassung und Schlussworte“

ARGE Landtechnik und Landwirt.com

13


Jetzt Ticket kaufen

Holen Sie sich hier Ihre Eintrittskarte zum großen Landtechnikevent:

Online Ticket

Telefon / E-Mail

Telefonische Anmeldung:

0316 931268

E-Mail-Anmeldung:

office@landwirt.com

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14


DAS ÖL DER KTM-CHAMPIONS

GIBT’S ÜBRIGENS AUCH FÜR

LANDMASCHINEN.

Rennen gewinnt man im Kopf. Und mit dem richtigen Partner. Seit über 10 Jahren trägt

MOTOREX mit erstklassigen Ölen und umfassendem Technologie-Support dazu bei, dass

KTM spektakuläre Erfolge einfährt. Doch nicht nur Motorräder müssen jederzeit ihr Bestes

geben können. Sondern auch Landmaschinen. Holen Sie sich darum die Unterstützung

von MOTOREX jetzt auch abseits der Rennstrecke. Und hängen Sie mit Ihrer Werkstatt die

Konkurrenz ab.

motorex.com


CRM – ORGANISATION IM VERTRIEB

Der Kundenkontakt:

das wertvollste

Gut des

Unternehmens

Starke Veränderungen am Markt, wie wir sie

derzeit erleben, führen dazu, dass man sich

plötzlich wieder mit der Kommunikation

intensiver auseinandersetzen muss. Vor allem

erkennt man immer mehr die Bedeutung des

einzelnen Kundenkontaktes.

War es bisher einfach aufgrund der

kontinuierlichen Nachfrage nicht

nötig, Geld in die Hand zu nehmen,

um den Kunden zielgerichtet zu erreichen,

so wird man sich jetzt wieder

mehr auf eine konkrete Strategie besinnen

müssen. Warum?

Wir befinden uns im landwirtschaftlichen

Bereich in einem Verdrängungsmarkt:

der Kundenstamm

wächst nicht, ganz im Gegenteil – er

schrumpft. Und dazu kommt, dass jeder

mit immer schärferen Waffen um

den einzelnen Kunden kämpft. Sei es

eine Preisaktion oder andere Zuckerl,

mit denen man locken will. Dabei ist

16


„60 % der Kaufentscheidungen

sind schon getroffen, bevor

der erste Kontakt entsteht.“

Bild: Adobe Stock

aber zu bedenken, dass sich die „Zielgruppe“

nicht mehr so einfach um

den Finger wickeln lässt. Das breite

Informationsangebot und die Kanäle,

die zur Beschaffung relevanter Kaufentscheidungen

zur Verfügung stehen,

werden mittlerweile sehr stark

genutzt. Der Händler steht als Meinungsbildner

nicht mehr im Mittelpunkt.

Man hat bereits sehr intensiv

online verglichen, Testberichte verfolgt

und weiß was man will.

Online – eine messbare Gradwanderung

mit viel Potenzial

Natürlich kann man heute sehr viel

steuern: was der Kunde sehen soll

und welche Botschaften wir ihm mitgeben

wollen. Wenn man es geschickt

anstellt und Erfahrung hat, wie man

Aufmerksamkeit schafft und Interaktion

herstellt, ist man schon relativ

weit. Was aber oft vergessen wird, ist

die „Journey“ fertig zu denken. Auch

wenn man mit innovativen Online-

Kampagnen nun Kontakte generiert,

es geschafft hat, einem potenziellen

Kunden, den Kontakt „herausgelockt“

zu haben, ist die Kampagne

noch lange nicht erfolgreich.

Der übliche Prozess in der Praxis: man

nimmt Kontakt auf, bedankt sich für

das Interesse und bietet verschiedene

Leistungen an, wie Zusendung von

Werbematerialien, eine Einladung

zu einem Testtermin oder gibt den

Kontakt weiter an den Vertrieb. Dass

dies aber einen Prozess zwischen Marketing

und Vertrieb benötigt, ist den

wenigsten wirklich bewusst. Die Adressen

werden zu schnell zur Seite gelegt,

weil kein erkennbarer schneller

Abschluss dabei ist.

Klare Botschaft: so sollte es nicht sein.

Man braucht sich nur selbst beobachten.

Lassen Sie sich beim ersten Kontakt

mit einem Markenvertreter zu

einer Entscheidung bzw. gar zu einem

Kauf überreden? Mit hoher Sicherheit

nicht. Vor allem auch sind Sie

zum Zeitpunkt gerade mit anderen

Dingen beschäftigt. Aber es gilt: im

Vertrieb kann man durch intensives

Betreuen den richtigen Wunsch

und auch den Kaufzeitpunkt erkennen

und den Kunden an Bord

bringen.

Beim 9. Touchpoint die höchste

Erfolgsquote.

Der Mensch ist stark beeinflussbar,

aber man muss es richtig machen.

Darum gilt: Hat man einen Kontakt,

weiß man wofür er sich interessiert,

hatte man auch schon ein Erstgespräch

am Telefon innerhalb von zumindest

24 Stunden, dann fängt die richtige

Kommunikation erst an. Sie haben

viele Informationen zum Kontakt, Sie

sollten nun überlegen, wie Sie weiter

Überzeugungsarbeit leisten können,

mit welchen Inhalten ein noch größeres

Interesse geschaffen werden

kann und mit welchen Werkzeugen

dies ideal umgesetzt wird. Damit sind

wir beim CRM gelandet: Customer

Relationship Management – je mehr

Sie zum Kunden wissen, je mehr der

Kunde von Ihnen weiß, umso höher

wird die Abschlussquote. Aber es

braucht automatisierte Prozesse im

Tagesgeschäft, um das auch sicherstellen

zu können. Dazu gibt es viele

Lösungen, oft schon implementiert

im Unternehmen, oft auch wenig genutzt.

Warum? Weil man wenig Zeit

hat dafür und weil vielleicht auch der

Einsatz dieser Werkzeuge bis dato nie

richtig relevant war. Der Markt wird

aber zeigen, dass die Bedeutung des

einzelnen Kontaktes, die Informationen

dazu und einer auf die Interessen

abgestimmter Inhalt zur weiteren

Kontaktpflege unumgänglich ist. Erst

dann wird auch die Abschlussquote

steigen.

Lesen Sie mehr zum weiteren Prozess

der Kundenbindung in der kommenden

Ausgabe.

17


GEBRAUCHTTRAKTORENMARKT

Bild: Adobe Stock

18


Wie hat sich das Geschäft in den

vergangenen Monaten entwickelt?

Gebrauchttraktorenmarkt in Deutschland und Österreich -

weniger eingetauscht, mehr verkauft, wenig auf Lager.

Gute Gebrauchte sind

für viele Kunden oft

eine gute Alternative zu

doch deutlich teureren

Neumaschinen. Landwirt.com

hat seine

Händler über das letzte

Geschäftsjahr befragt.

Das stark gesunkene Angebot auf Landwirt.com wird

durch die Rückmeldungen der Händler bestätigt. Auf

einer Skala von +/-10 für „sehr hoch“ bis „sehr niedrig“

geben sie an, dass nach wie vor weniger Gebrauchte eingetauscht

werden. Auffallend ist auch, dass dieses Bild bei

75 % der Teilnehmer gleich ist. Nachdem insgesamt mehr

Gebrauchte verkauft wurden und der Lagerstand gleich

niedrig geblieben ist, ist davon auszugehen, dass sich die

Maschinen auch noch schneller gedreht haben, also nur

kurz auf Lager gestanden sind.

Für die Zukunft ist die Erwartung bei der Geschäftsentwicklung

bei gebrauchten Traktoren weiterhin leicht positiv,

während sie bei Neutraktoren leicht zurückgeht. So

gering wie das Angebot an guten Gebrauchten derzeit ist,

bleibt abzuwarten, ob sich nicht so mancher Kunde dann

doch für eine Neumaschine entscheidet.

Entwicklung Gebrauchttraktorengeschäft

6,00

mehr Gebrauchte eingetauscht

mehr Gebrauchte verkauft

Lagerstand

2,00


-2,00

-6,00

Q1 2022 Q4 2022

6,00

Erwartung Neu- und

Gebrauchttraktorengeschäft

2,00


-2,00

Erwartung Neutraktoren

Erwartung Gebrauchttraktoren

-6,00

Q1 2022 Q4 2022

19


PRAXISTIPP

KISS: DIE Taktik für Verkaufsgespräche

Moderne Landtechnik ist so smart und komplex wie nie zuvor. Der Händler

ist somit Experte für all die technischen Details. Diese Informationen

sollte der Kunde unbedingt vollständig und sofort bekommen, oder?

Naja, nicht ganz! Warum das so ist und wie Ihnen das KISS-Prinzip

bei Verkaufsgesprächen helfen kann, erfahren Sie im Artikel.

20


Alle Informationen kommen

sofort auf den Tisch – oder?

Fangen wir ganz von vorne an: Landwirte

sind Unternehmer, Bastler,

Stallprofis. Ihre Aufgabe ist es, sich

in jeder Betriebssparte auszukennen

und auch neue Techniken in der Praxis

anzuwenden. Was sie dafür brauchen?

Sie müssen die Abläufe verstehen.

Wenn nun ein neues Produkt

vorgestellt wird,

stehen oft innovative

Bezeichnungen,

nette

Gadgets und

hohe Leistung

im Vordergrund.

Diese Informationen bieten nur

einen begrenzten Mehrwert, wenn

sie der Landwirt nicht vollständig

versteht und sie daher im Vergleich

zu anderen Produkten austauschbar

sind. Außerdem sollen die neuen Geräte

das Leben des Landwirtes leichter

anstatt komplizierter machen.

Klingt hart, ist aber leider Realität:

Wenn die Landwirte den Mehrwert

nicht erkennen und anwenden können,

hilft das beste Gerät nichts. Dieser

Mehrwert entsteht aber nur durch

Verständnis.

Der Gesprächsaufbau ist

entscheidend

Wenn sich ein potenzieller Käufer

für ein Gerät interessiert, geht es als

erstes um eine Problemlösung. Beispielsweise

soll die Schlagkraft erhöht

werden und ein Lenksystem

soll zur Entlastung des Fahrers führen.

Anstatt nun standardmäßig eine

Broschüre mit den technischen Raffinessen

des jeweiligen Lenksystems

durchzuarbeiten, ist eine zentrale

Frage wichtig: Was will der Landwirt?

Die Antwort dazu soll der Händler

dann so einfach und kurz wie möglich

erklären – KISS eben.

Was bedeutet das in der Praxis?

Angenommen, in unserem Beispiel

erhält der Landwirt nun folgende

„Je einfacher die

Erklärung, desto eher

bleibt sie im Gedächtnis.

Das schafft Vertrauen!“

Antwort: „Mithilfe von GNSS, Satellitendaten

und Korrektursignal wird

über Triangulation die Position des

Traktors ermittelt, mit den Laufzeitfehlern

gegengerechnet und dadurch

die Bewegung des Lenkmotors ermittelt.“

Ist an sich richtig, aber ziemlich

lang und kompliziert. Selbst wenn es

der Landwirt während der Beratung

noch versteht – wie sieht es dann

zuhause aus und

kann er es seiner

Frau auch noch

erklären? Besser

funktioniert

wahrscheinlich

folgende Erklärung:

„Stell dir ein Dreieck im Raum

zwischen Traktor, Satelliten und Bodenstation

vor. Wenn wir zwei Punkte

kennen, berechnen wir einfach den

dritten. Danach richtet sich die weitere

Fahrt am Feld.“ Falls der Landwirt

danach noch weitere Fragen hat,

wird er sie stellen. Wenn ihm die einfache

Erklärung reicht: Umso besser

und einfacher!

Vergleiche und Beispiele

beibehalten

Wenn das Lenksystem nun neben

einem Wald oder in einer Siedlung

nicht funktioniert, kann der Händler

wieder auf das bereits erklärte Dreieck

zurückkommen. Beispielsweise

hat der Traktor keinen Empfang,

weswegen das Dreieck im Raum

nicht erzeugt werden kann.

Diese Erklärung ist wesentlich einfacher

und verständlicher als Störsignale,

Laufzeitverschiebungen oder

ähnliches. Wichtig dabei: Der Händler

bleibt der Profi und kennt sich bei

Schwierigkeiten auch tiefergehend

mit der Technik aus. Wenn der Kunde

den technischen Ablauf grundsätzlich

versteht, bei Problemen oder

Fragen jedoch zum Händler kommen

kann, entsteht Vertrauen in

das Wissen und die Fähigkeiten des

Händlers.

Michaela Sandmayr,

Landwort Agrarkommunikation

Zusammengefasst bietet „Keep

it short and simple“ viele Vorteile:

Einfache Ansätze, mehr

Verständnis sowie Vertrauen der

Kunden und Informationen können

auch besser weitergegeben

werden. Was jedoch am wichtigsten

ist: Je einfacher, desto länger

bleibt die Erklärung im Gedächtnis.

Genauso wie ein erfolgreicher

Maschinenkauf mit hervorragender

Betreuung beim Händler des

Vertrauens!

21


LANDWIRT.COM TRAININGS

Nutzen Sie unsere kostenlosen

Online-Vorträge und melden Sie

sich gleich an!

https://company.landwirt.com/news/

Alle Webinare finden jeweils von 09:00 bis 10:00 Uhr statt.

Ihr Referent

» Heinrich Prankl

Leiter für Forschung und

Innovation,

HBLFA Francisco Josephinum

1

Die Roboter kommen! Wo gibt es sinnvolle Anwendungen für

autonome Systeme?

» 20.01.2023

Während in der Rinderhaltung Melk- oder Fütterungsroboter schon lange Zeit

Standard sind, entwickelt sich der Bereich der Feldrobotik nur langsam. Jedoch

sind bereits die ersten Roboter auf Österreichs Feldern unterwegs.

» Wo gibt es die erfolgversprechendsten Anwendungen?

» Ist die Technik bereits ausgereift und was kommt noch auf uns zu?

» Mehr dazu erfahren Sie im Webinar!

Ihr Referent

» Lukas Pammer

Sales Gebrauchtmaschinen,

Landwirt.com

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Gebrauchtmaschinenvermarktung: Tipps und Tricks

» 03.02.2023

Oft sind es nur Kleinigkeiten, die den Unterschied ausmachen ob eine Maschine

zu einem guten Preis verkauft wird oder weiterhin am Firmengelände verweilt.

Darum hat es sich Landwirt.com zum Ziel gesetzt, die Vermarktung Ihrer

Gebrauchtmaschinen möglichst einfach und effizient zu gestalten.

Dieses Webinar beinhaltet alle Themen, die bei der Vermarktung von großer

Bedeutung sind. Angefangen bei der Maschinen-Beschreibung, Bilder und Videos,

Verwaltung der Anfragen bis hin zu Social Media, werden hier alle Details

genau besprochen.

Ihr Referent

» Walter Peters

Agrartrainer,

CEO Tulip Training GmbH

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Zeit- und Aufgabenmanagement: Wem es wirklich was bringt –

und wem nicht.

» 17.02.2023

Ist Ihr Zeitmanagement „up to date“ oder sind Sie auch ein leicht chaotischer

„Last Minute Junkie“? Sie arbeiten oft auf den „letzten Drücker“? Tragen Sie

viel zu viele Aufgaben „im Rucksack “ und haben vergessen diese zeitgerecht zu

erledigen bzw. zu delegieren? Was ist dringend und wichtig?

Wie modernes Selbstmanagement die wiederkehrende Panik vor dem Abgabetermin

verhindert, erfahren Sie in diesem Webinar mit Walter Peters. Und selbst

wenn Sie bereits strukturiert arbeiten, wird es einige Aha-Erlebnisse geben.

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Auszubildende finden, begeistern und binden!

» 03.03.2023

Es werden immer wieder neue Mitarbeiter benötigt, die am Arbeitsmarkt aber

nur sehr schwer zu bekommen sind. Die eigene Ausbildungsquote erhöhen und

seine Auszubildenden langfristig an das Unternehmen binden: Zwei wesentliche

Faktoren, die in Zeiten von Fachkräftemangel entscheidend sind. Was liegt da

näher, als alles daran zu setzen, motivierte und fähige Auszubildende für das

Unternehmen zu begeistern und frühzeitig zu binden?

Wenn Sie daran interessiert sind, wie auch Sie Ihre Ausbildungsplätze besetzt

kriegen und es schaffen die Auszubildenden auch über die Ausbildung hinaus

im Unternehmen zu halten, dann melden Sie direkt zu unserem Webinar am

03.03.2023 an.

Ihr Referent

» Martin Hirsch

General Manager

Human Resources,

JCB Detuschland

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Die Bewertung in einer digitalen Welt – Herangehensweise,

Herausforderungen, Chancen

» 17.03.2023

Der Bewertung von Maschinen kommt seit jeher einer großen Bedeutung zu.

Nicht zuletzt gilt immer noch in vielen Unternehmen der Spruch: „Das meiste

Geld verliert man im Einkauf!“ – was aber auch bedeutet, dass man das meiste

Geld im Einkauf verdienen kann. Oder?

Diese Einstellung geht aber auch immer davon aus, dass es einen Gewinner und

einen Verlierer bei der Bewertung gibt. Ist es aber nicht viel erstrebenswerter,

den fairen Marktpreis zu finden? Welche Methoden gibt es dafür, und welche

ist die erfolgversprechendste? Wie geht Bewertung in einer digitalen Welt, und

welche Möglichkeiten ergeben sich daraus?

Diesen Ansatz erklären Ihnen Corina Teichert und Patrick Mayerhörmann im

Webinar und zeigen Möglichkeiten, wie Unternehmen mit einem gelungenen,

datenbasierten Restwertmanagement neue Geschäftsfelder entwickeln können.

Ihre Referenten

» Corina Teichert

Beraterin Gebrauchtmaschinenmanagement,

Geschäftsführerin

» Patrick Mayerhörmann

Geschäftsführer/Vertrieb,

MBKvaluations

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Ziele richtig setzen und erreichen!

» 31.03.2023

Wie oft setzen Sie sich spontan Ziele und verlieren Sie wieder aus dem Auge?

Unklare Definition, mangelnder Fokus und schwindende Energie auf dem Weg

zu Ihrem Ziel gestalten eine Umsetzung bzw. Erreichung oft schwierig und frustrieren.

Wie Sie Ziele mit Fokus und Energie leichter erreichen können, warum Aktion

oft erst Motivation mit sich bringt und wie Sie die Kraft der Gedanken bzw.

richtige Visualisierung als Instrument nutzen können – Dazu bekommen Sie

bei diesem Webinar mit Mentaltrainer und Coach Burkhard Babinger zahlreiche

Anregungen und Tipps.

Ihr Referent

» Burkhard Babinger

Trainer, Coach, Berater

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