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BRANCHE 9
DIE GEHEIMNISSE DES ERFOLGREICHEN
VERTRIEBS – DIE THERMOMIX-STRATEGIE
Nachfolgend findet ihr Insights zum
Erfolg von Thermomix, die es euch
ermöglichen zu lernen und vergleichbares
auch in euren Unternehmen
umzusetzen. Wir gehen
auf die wichtigsten Bausteine ein
und geben damit eine Anleitung
dafür, die Komponenten auch für
euren Vertrieb anzuwenden. Daher
ist dieser Artikel für alle relevant,
die vertriebliche Herausforderungen
haben wie z. B. Kapazität,
Personal, Marge, Umsatz.
des Prozesses bleibt. Denn der Fokuskanal
bleibt der Direktvertrieb,
weil das Produkt erlebt werden kann.
Was ist das Besondere am
Um zu verstehen, was
Thermomix erfolgreich
macht, ist es wichtig, die Essenz
des Direktvertriebs zu kennen
– dem „direct to consumer“
für BtC und im BtB.
1. Direktvertrieb ist immer personengestützt
– egal ob offline oder
online – es gibt eine echte direkte
Kundenbeziehung zwischen Berater
und Kunde! Diese Beziehung ist
auch gewünscht von beiden Seiten,
weil es einen klaren Mehrwert
für den Kunden bietet.
2. Man kann geschickt skalieren, bewusst
entscheiden und steuern,
wie schnell man Wachstum generieren
möchte. Beispielsweise hat
die Anzahl der Berater eine direkte
Auswirkung auf den Umsatz.
3. Dementsprechend sind die Kosten
für den Erfolg variabel, d. h.
man entscheidet wann und wo
man Ressourcen und Geld einsetzt
und kann das Ergebnis entsprechend
messen. Incentives im
Vertrieb oder Angeboten für den
Kunden haben verschiedene Auswirkungen.
4. Ein wichtiges Prinzip im Direktvertrieb
ist: Mehr Berater = Mehr Umsatz.
Da es eine direkte Beziehung
zwischen der Anzahl der Berater
und dem Umsatz gibt, kann man
darüber auch das Wachstum steuern.
Führt man Aktivitäten durch,
die dazu führen, dass es mehr Berater
gibt, die vorher häufig Kunden
waren, also diese Kunden zu Berater
werden, dann zeichnet sich
dies direkt im Umsatz ab.
5. Produkte im Direktvertrieb sind erlebnisbedürftig,
d. h. sie verkaufen
sich nur, wenn man sie anfassen
oder testen kann.
6. Sehr spannend im Direktvertrieb
ist, dass man immer mit 2 Zielgruppen
zu tun hat: dem Kunden
und dem Berater. Und der Berater
ist auch immer Kunde und
umgekehrt! Und man hat auch
direkten Zugang zu beiden Zielgruppen.
Man muss immer 2 Fragen
beantworten:
❙ ❙ Warum soll ich
die Produkte oder
Dienstleistung verkaufen?
❙ ❙Warum soll ich die Produkte oder
Dienstleistung kaufen?
7. Die Mund-zu-Mund-Propaganda
erlaubt es, eine starke Marke aufzubauen,
ohne dass viel Geld in
Werbung investiert werden muss.
Was ist erfolgreicher Vertrieb?
Unabhängig von der Vertriebsform
müssen die Logiken verstanden werden
und zueinander passen. Das
fängt in Deutschland sehr oft mit
dem Produkt an – weil meistens erst
ein Produkt entwickelt wird und dann
fragt man sich, wer kann es gebrauchen.
Optimal wäre natürlich, mit
dem Kunden zu beginnen, den man
genau versteht, weiß wie er sich verhält
und wo er sich aufhält. Kann man
sein Problem mit dem entsprechenden
Produkt/Dienstleistung lösen,
dann kann auch der richtige Vertriebsweg
bzw. Vertriebswege abgeleitet
werden. Heute gibt es nicht
mehr Reinheit der Kanäle, sondern
die intelligente Verzahnung, dieser
ist der Schlüssel zum Erfolg.
Was hat Thermomix so erfolgreich
gemacht?
Der Thermomix ist ein tolles Produkt,
aber der Schlüssel zum Erfolg
ist die große Anzahl von Geling-Re-
Thermomix TM6
zepten. Das haben die Wettbewerber
völlig unterschätzt und sich nur
aufs Produkt fokussiert.
Welche Zielgruppe wird angesprochen?
Lange Zeit war die Hausfrau die alleinige
Zielgruppe, die zuhause war
und zum einen als Kundin Interesse
an dem Produkt hatte, sowie als
Beraterin sich den Thermomix verdienen
konnte. Das ganze System
wurde darauf ausgelegt, dass Kunden
durch Empfehlungen, wie auch
Berater durch ihre Vertriebstätigkeit
sich den Thermomix selbst verdienen
oder ein zusätzliches Einkommen
generieren können. Die
Incentives, Provision, Führung und
Förderung waren auf ihre Bedürfnisse
ausgelegt.
Wichtig zu verstehen ist, dass der
Kunde auch Berater ist und der Berater
ist auch Kunde. Der Kunde wird
zum Berater, der bucht, verkauft und
schließlich schult. Die erfolgreichsten
Berater werden zu Angestellten, die
für Personalaufbau und -entwicklung
bezahlt werden, dafür, dass sie
neue Berater suchen und schulen.
Das „verschränkte E“, dezentrale
Sichtung, pflastermüde in die nächste
Ebene als Teamleiter oder Schulungsleiter.
Extrabelohnung für den 2. und 3. Verkauf,
nicht für den ersten. Kontinuierliche
Aktivität ist das Wichtigste.
Thermomix hat sich auch immer
wieder erfolgreich angepasst. Die
Zielgruppe wurde auf die Stadt
ausgeweitet, mit einem Konzept
ohne Party. Schließlich wurden Männer
und Menschen die im Homeoffice
arbeiten, als neue Zielgruppe
visiert.
Die Bedürfnisse jeder Zielgruppe
wollen verstanden und erfüllt werden
– von der persönlichen Beziehung,
über die Community hin
zum Service. Das Produkt und alles,
was dazugehört – in diesem
Fall vor allem die Geling Rezepte
und für die erweiterte Zielgruppen
das Smart Device.
Welche Kanäle benutzt Thermomix?
Es gibt auch eine ständige Veränderung
der Kanäle. So machte das Internet
schnell 10-15 Prozent des Umsatzes
aus, dank einer ausgeklügelten
Anreizverteilung. Für den Erfolg
ist es wichtig, dass die Kanäle verzahnt
werden und der Berater Teil
Thermomix Vertrieb?
Das ausgeklügelte System – alles
erscheint easy, aber nichts ist
dem Zufall überlassen !!!
Hier ist es wichtig, sich anzuschauen,
welche Bedürfnisse der Kunde
und der Berater erfüllt haben will.
❙ ❙Welche Probleme löse ich wirklich?
❙ Warum soll er das Produkt kaufen?
❙ Warum soll er es dort kaufen, wo es
angeboten wird?
❙ Warum soll der Berater es verkaufen?
❙ Für wen löst dein Produkt/Dienstleistung
ein echtes Problem?!
Und dann gibt es noch eine goldene
Regel, die lautet Aktive Berater x
Produktivität = Umsatz! Alle Vertriebsaktivitäten
werden auf diesen
Treiber ausgerichtet. Daher ist die
Leadgenerierung wichtig und zusätzliche
Leads werden belohnt.
Wenn wir die Führung für Berater anschauen,
dann gibt es zwei Extreme.
Führung wird nicht als Hilfsmittel genutzt
oder Führung soll ein fehlendes
System ersetzen – beides fatal. Mit
Vergütung kann ein starker Anreiz
zur Zielerreichung geschaffen werden.
Wichtig ist es, dass das Vergütungssystem
einfach ist. Der Vertriebler
muss sofort verstehen, wie er
sein Einkommen optimieren kann.
Gleichzeitig muss die Vergütung die
Treiber für meinen Umsatz belohnen
und nicht den Umsatz direkt.
Wie könnt ihr nun diese Learnings
erfolgreich für euer Unternehmen
umsetzen?
Das Erfolgsrezept sind die passenden
Logiken – Zielgruppe, Produkt /
Service und Vertrieb müssen zueinander
passen. Optimalerweise sollte
mit der Zielgruppe begonnen werden,
dann die passenden Produkte
oder Service und Vertrieb entwickelt
werden.
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