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Schriftenreihe des Instituts für Transportwirtschaft und Logistik Nr. 7

Schriftenreihe des Instituts für Transportwirtschaft und Logistik Nr. 7

• Bei der

• Bei der Preisdifferenzierung ersten Grades wird ein Gut genau um den Preis verkauft, den der Kunde höchstens bereit ist, zu bezahlen. • Beim Einsatz der Preisdifferenzierung zweiten Grades wird die Preisbildung durch die Absatzmenge bestimmt. • Bei der Preisdifferenzierung dritten Grades können die Preise durch viele unterschiedlichen Kriterien differenziert werden. Da die Preisdifferenzierung beim „Revenue Management“ durch mehrere Parameter erfolgen kann, wird die Preisdifferenzierung dritten Grades als Kerngedanke dieser Strategie betrachtet. 300 Die folgende Abbildung 37 soll die Anwendbarkeit dieses Instruments auf das „Revenue Management“ und in weiterer Folge auf das KTAK- Konzept schematisch darstellen. Preis 100 50 nicht realisierter Umsatz, da der festgelegte Preis niedriger als die Zahlungsbereitschaft der Kunden ist realisierter Umsatz 0 50 100 Abbildung 37: Wirkung der Preisdifferenzierung 301 Dieser Abbildung liegt die Annahme zu Grunde, dass eine Kapazitätsart besteht. Die Nachfrage nach diesem Produkt und der Preis verhalten sich dabei divergent. Der Preis in der linken Abbildung findet dort das Gleichgewicht, wo der maximale Umsatz erzielt werden kann. Werden nun, wie die rechte Abbildung zeigt, unterschiedliche Preissegmente definiert, so besteht die Möglichkeit, die Zahlungsbereitschaft der Nachfrager besser zu treffen. Der Umsatz kann dadurch erhöht werden. Wichtig ist jedoch anzumerken, dass bei dieser Strategie die Preissegmente klar abgegrenzt werden müssen, damit es nicht zu einem opportunistischen Verhalten der Nachfrager kommt. Der Nachfrager wird versuchen, die wahre Zahlungsbereitschaft zu verbergen, was zu niedrigeren Preisen und einem geringeren Umsatz führen kann. Die Preise so 300 vgl. Vogt, Gustav (2007), S. 286ff nicht realisierter Umsatz, da der festgelegte Preis höher als die Zahlungsbereitschaft der Kunden ist Nachfrage Preis 301 vgl. Rehkopf, Stefan/Spengler, Thomas (2005), S. 128 100 50 nicht realisierter Umsatz, da der festgelegte Preis niedriger als die Zahlungsbereitschaft der Kunden ist 0 50 100 nicht realisierter Umsatz, da der festgelegte Preis höher als die Zahlungsbereitschaft der Kunden ist Nachfrage 102

zu segmentieren, dass dieses Verhalten eingeschränkt werden kann, wird in der Literatur als „fencing“ bezeichnet. 302 Inwiefern das „Revenue Management“ auf das KTAK-Konzept angewendet werden kann, soll durch die Charakterisierung der Rahmenbedingungen festgestellt werden. Dabei ist die Auflistung typischer Merkmale des „Revenue Managements“ hilfreich, um die Anwendungsvoraussetzung für die Implementierung des „Revenue Management Systems“ zu bestimmen. Im Zuge der Strukturierung liegt der Fokus einerseits auf der Kapazität der Leistungserstellung und andererseits auf den im Zusammenhang mit der Nachfrage stehenden Merkmalen. Die Kapazitätsmerkmale können zu folgenden Punkten zusammengefasst werden: 303 • Die Kapazität ist nahezu fix und kann sich daher nur langfristig an die veränderte Nachfrageintensität anpassen. In anderen Worten lässt sich die Kapazität aufgrund der unzureichenden Flexibilität nur schwer an die schwankenden Kapazitätsbedarfe anpassen. 304 • Die Erstellung einer zusätzlichen Leistungseinheit kann durch die niedrigen Grenzkosten mit geringem Aufwand erfolgen. Jedoch entstehen durch das Bevorraten der Kapazität hohe Fixkosten. • Die zu erbringende Leistung kann nicht, oder nur in einem kurzen Zeitraum, gelagert werden. • Die angebotene Leistung beziehungsweise der Leistungsumfang ist standardisiert oder wird aus standardisierten Teilleistungen zusammengesetzt. Überdies müssen die Produkte wiederholt, das heißt über einen längeren Zeitraum, angeboten werden. 305 302 vgl. Rehkopf, Stefan/Spengler, Thomas (2005), S. 128 303 vgl. Rehkopf, Stefan/Spengler, Thomas (2005), S. 126f 304 vgl. Kimms, Alf/Klein Robert (2005), S. S. 8f 305 vgl. Kimms, Alf/Klein Robert (2005), S. S. 8f 103

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